Худалдааны асуудал эрхэлсэн захирал юу хийдэг вэ? Арилжааны захирал ямар эрхтэй вэ? Үйл ажиллагааны арилжааны бүлгүүд

• "Арилжааны захирал" гэсэн ойлголт хэрхэн үүссэн бэ.
• Арилжааны захирлын ажлын хариуцлага, чиг үүрэг.
• Ямар компаниудад арилжааны захирал хэрэггүй вэ?
• Ямар тохиолдолд арилжааны захирлын нэрийг борлуулалтын захирал болгож өөрчлөх нь зүйтэй вэ?
• Худалдааны захирал ямар аж ахуйн нэгжид худалдан авалт хийх үүрэгтэй вэ?

Худалдааны захирал нийлүүлэлтийн асуудал, компанийн эдийн засаг, санхүүгийн үйл ажиллагаа, борлуулалттай холбоотой үйл ажиллагааны чиглэлийг авч үздэг.

"Худалдаа" гэсэн нэр томъёо нь Орост анх удаа арилжааны захирлаар ажиллаж байсан хүмүүсийн хувьд үндэс суурь болсон. Эцсийн эцэст 90-ээд оны дотоодын эдийн засгийн олон салбар дахин борлуулалт дээр суурилсан байв. Тиймээс бизнес бүхэлдээ худалдаанд суурилсан - илүү таатай нөхцлөөр худалдаж аваад дараа нь илүү өндөр үнээр зарах. Эдгээр даалгаврыг жирийн шаттл ажилчид болон өнөөдөр олон сая эргэлтэд хүрч чадсан бүхэл бүтэн компаниудад өгсөн.

Тэр үед олон компанид борлуулалтын захирал, худалдан авалтын захирлын албан тушаал ч байгаагүй бөгөөд “маркетинг” гэдэг нэр томьёо цөөхөн хүн л мэддэг байсан. Арилжааны захирал нь ерөнхий захирлын дараа хоёрдахь үүрэг хүлээсэн бөгөөд энэ нь ихэвчлэн компанийн хувьцаа эзэмшигч эсвэл эзэмшигч байв.

Гүйцэтгэх захирал ярьж байна

Илья Мазин,Москва дахь ЭрихКраузе группын Оффис Премиер ХК-ийн ерөнхий захирал

Ихэнхдээ арилжааны захирлын албан тушаалд байгаа хүмүүс амжилттай эзэд, аж ахуйн нэгжийн менежерүүд болж өсдөг. Ийм карьер ахих нь санхүүгийн болон захиргааны захирлуудын дунд хамаагүй бага байдаг. Арилжааны захирлуудын 80% нь борлуулалтын хэлтэст ажиллаж байсан туршлагатай мэргэжилтнүүд, VIP талбайг хариуцдаг менежер эсвэл удирдах ажилтны хувьд байдаг. Заримдаа худалдан авалтын хэлтсээс гарсан мэргэжилтнүүд арилжааны захирал болдог.

Арилжааны захирал томилогдсон ажлын хариуцлагаүйл ажиллагааны хэд хэдэн чиглэлээр нэгэн зэрэг. Тиймээс өндөр албан тушаалд дэвших хангалттай ур чадвартай. Тиймээс арилжааны захирлын албан тушаалд хүн нэлээд үнэ цэнэтэй, чухал туршлага хуримтлуулж, шаардлагатай ур чадварыг эзэмшиж, ирээдүйн ажилд хэрэгтэй холболтыг бий болгодог.

Бүх бизнес, зах зээл илүү соёлтой болохын хэрээр арилжааны үйл ажиллагаанаас маркетинг, худалдан авалт, борлуулалтын чиг үүрэг зэрэг тусдаа ажлууд гарч ирэв. Тиймээс компаниудын ажил дахь арилжааны захирлуудын үүрэг тодорхой өөрчлөлтөд орсон.

Арилжааны захиралд зориулсан KPI: тооцооллын жишээ

Манай сэтгүүлийн редакц командлагчийг ямар үзүүлэлтээр, ямар хэмжээгээр урамшуулах ёстойг жишээн дээр үндэслэн гаргасан.

Арилжааны захирлын ажлын хариуцлага, чиг үүрэг

Аливаа арилжааны захирлын хариуцах талбар нь хэд хэдэн үндсэн чиг үүргийг агуулдаг.

1. Бараа, үйлчилгээний түгээлтийн сувгийг тодорхойлдог.
2. Компанийн стратеги төлөвлөлт.
3. Үйлчилгээ үзүүлэгчидтэй ажиллах.
4. Борлуулалтын албаны ажлыг зохицуулах.
5. Компанийн бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн төсөвт хяналт тавих.
6. Компанийн маркетингийн зохицуулалт.
7. Бизнесийн зардлыг бууруулах.

Зарим компаниудын арилжааны захирлын албан тушаалын тайлбар өөр байж болно. Практик жишээнүүдийг ашиглан энэ асуудлыг илүү нарийвчлан авч үзье.

Арилжааны захирал = Борлуулалтын албаны дарга

IN энэ тохиолдолддээр Худалдааны захиралитгэмжлэгдсэн хамгийн бага багцфункцууд. Тэр зөвхөн компанийнхаа борлуулалтыг хариуцах болно. Ийм нөхцөлд илүү тохиромжтой ажлын байр байхгүй болно Худалдааны захирал, борлуулалтын захирал. Тухайн хүнийг албан тушаал буурахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд тухайн албан тушаалын удирдлага солигдох үед тухайн албан тушаалын нэрийг өөрчилж болно.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Андрей Миляев, Хоссер группын арилжааны захирал, Санкт-Петербург

Манай компанид арилжааны захирал нь харилцаа холбооны нарийн төвөгтэй төслүүд, инженерийн тоног төхөөрөмж гэсэн хоёр борлуулалтын хэлтсийг удирдана. Бид одоогоор компанийнхаа бизнесийн үйл явцыг өөрчлөн зохион байгуулж, бүтцийн өөрчлөлт хийж байна. Ийм өөрчлөлтийн зорилго нь зах зээлтэй харилцах харилцааны үр ашгийг нэмэгдүүлэх, компани доторх дотоод харилцан үйлчлэлийг - логистик, борлуулалт, үйлдвэрлэлийн салбарыг хариуцдаг хэлтэс хоорондын харилцааг нэмэгдүүлэх явдал юм. Зах зээлтэй ажиллах нэгдсэн бодлогыг хэрэгжүүлэхийн тулд компани дахь менежментийг нэг цэгээс хангах нь чухал юм. Цаашид бизнесийн үйл явц бүрэлдэх үед одоо байгаа борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудаас эдгээр хэлтсийн дарга болох ажилчдыг сонгох шаардлагатай байна.

Арилжааны захирал = Борлуулалтын захирал + Маркетингийн захирал

Энэ сонголт нь барууны практикт түгээмэл болсон маркетинг, борлуулалтын захирлын албан тушаалтай тохирч байна. Маркетингийн захирал, арилжааны захирал нь өрсөлдөгч компаниудын ажлын онцлог, үйлчлүүлэгчдийн сонголт, хүлээлтийг харгалзан зах зээлийн чиг хандлагыг төгс удирдах чадвартай байх ёстой. Гэхдээ зах зээл дээрх борлуулалтыг удирдах нь ихэвчлэн хамгийн их үр ашигтай байхыг шаарддаг тул маркетинг өөрөө ар тал руугаа ордог. Үр дүнд нь Худалдааны захиралмаркетингийн талбарт хангалттай цаг байхгүй байж магадгүй. Улмаар маркетингийн шаардлагатай арга хэрэгсэл, түүнийг практикт ашиглах ур чадвар дутмаг, зах зээлийн хөгжлийн дунд хугацааны хэтийн төлөвийн стратегийн төсөөлөл дутмаг байж болно.

• Ажилтны материаллаг урам зориг. Ерөнхий захирлын зөвлөгөө

Арилжааны захирал = Борлуулалтын захирал + Маркетингийн захирал + Худалдан авалтын дарга

Маркетинг, борлуулалт, худалдан авалтыг нэг гарт хослуулах нь тухайн үеийн хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг сонгох, мөн тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний чанарыг (бүтээгдэхүүн сонгоход маш чухал) ойлгоход чухал ач холбогдолтой давуу талыг өгдөг. Энэ сонголт нь юуны түрүүнд зуучлалын болон худалдааны компаниудад хамааралтай болно. Гэхдээ хэрэв компани тогтмол ханган нийлүүлэгчидтэй хамтран ажилладаггүй бол үүнийг маш болгоомжтой ашиглах хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр худалдан авалтын хамгийн тохиромжтой нөхцлийг олохын тулд өрсөлдөөнт зах зээлд тогтмол дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байдаг. Ийм нөхцөлд борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийг хичээж байхдаа менежер ханган нийлүүлэгчтэйгээ ажиллах хамгийн сайн сонголтыг олоход зохих анхаарал хандуулах боломжгүй байх магадлал нэмэгддэг.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Юлия Королева,Москва дахь Үндэсний Түгээх Компанийн ХК-ийн арилжааны захирал

Бидний үндсэн зарчим зохион байгуулалтын бүтэц– шийдвэр гаргах үр ашиг, хөдөлгөөнт байдал. Тиймээс борлуулалтын бүхэл бүтэн блок (худалдан авалт, маркетинг, борлуулалт орно) нэгдсэн бөгөөд эдгээр чиг үүргийг арилжааны хэлтэст хуваарилдаг. Арилжааны захирлын үүрэг бол зөвхөн хяналт тавихаас гадна үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, томоохон үйлдвэрлэгчидтэй бараа нийлүүлэх гэрээ байгуулах, тэдний зах зээл дэх үнийн чиг хандлагыг хянах явдал юм. Энэхүү ажлын зохион байгуулалт нь гажуудалгүйгээр найдвартай мэдээлэлтэй байх боломжийг бидэнд олгодог. Жишээлбэл, эдгээр үйл ажиллагааны чиглэлийг өөр өөр хэлтэст хуваарилдаг компаниудын хүрээнд гажуудуулж болно (үйл ажиллагааны зөрчилтэй байж болно). Зохион байгуулалтын зарчмын ачаар манай компани зардлаа бууруулахын зэрэгцээ бизнесийн үйл явцын шуурхай удирдлагыг хангадаг.

Арилжааны захирал = Ерөнхий захирал

Ерөнхий захирал нь компанийн тэргүүний үүргийг шилжүүлэхэд албан ёсоор бэлэн биш боловч үйл ажиллагааны удирдлагад бодитой оролцоогүй тохиолдолд ижил төстэй хувилбар боломжтой. Тиймээс түүний үүрэг даалгаврыг түүний " баруун гар" - нэгдүгээр орлогч, гүйцэтгэх захирал, арилжааны үйл ажиллагаанд тэргүүлэх ач холбогдол өгдөг компаниудад эдгээр чиг үүргийг арилжааны захиралд даалгадаг. Би хувьдаа ийм функцийг хослуулахыг эсэргүүцдэг. Ерөнхий захирал бүх үйл ажиллагааны чиглэлээр нөөцийг хуваарилах хэрэгтэй. Мөн зөрчилдөөн үүсэх үед (жишээлбэл, санхүүгийн болон арилжааны хэлтсийн хооронд) ерөнхий захирал нь бие даасан арбитрч болох ёстой. Удирдлагын чиг үүргийг арилжааны захиралд хуваарилах үед эдгээр үйл явц нь арилжааны хэлтсийн ашиг сонирхолд шилжих эрсдэлтэй байдаг.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Дмитрий Гришин, Москва дахь Aqua Star компанийн арилжааны захирал

Би арилжааны захирлаар ажилладаг ч үнэндээ ерөнхий захирлын чиг үүргийг надад даатгасан. Учир нь манай компанийн эзэн шинэ чиглэлийг (бидний үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлтэй холбоогүй) эзэгнэх амбицтай төлөвлөгөөндөө үндэслэн компанийн үйл ажиллагааг бүрэн хянахыг хичээдэг ч шинэ төслүүд дээр ажиллахад хангалттай цаг хугацаа үлдээдэг. Үүний үр дүнд зарим асуудал гарч ирдэг - компанийн чухал шийдвэрийг гаргахад хэтэрхий удаан хугацаа шаардагддаг.

Хамтарсан хүчин чармайлтын үр дүнд бид нийт хяналтаас гарч чадсан (зарцуулсан мөнгө бүрийг компанийн ажилд нөлөөлж болохуйц тодорхой асуудлуудыг онцлон тэмдэглэв - тоног төхөөрөмжийн функциональ шинж чанар, логистик, зээлийн эргэн төлөлттэй холбоотой санхүүгийн хүчин зүйлүүд); Эдгээр асуудлыг би ерөнхий захиралтайгаа хамтарч шийддэг. Үүний зэрэгцээ бүх асуудал ерөнхий захирлын хяналтад хэвээр байна.

Үүний үр дүнд компани нь гүйцэтгэх захирлын мэдэлд байгаа боловч тэр үед илүү их чөлөөт цагтай байдаг.

Дмитрий Куров, ISG-ийн арилжааны захирал, Москва

Арилжааны захирал санхүүгийн захирлаар “тэнцвэржүүлсэн” нөхцөлд үр дүнтэй ажил хийж чадна гэж би хувийн туршлагаасаа хэлж чадна. Учир нь өөрөөр хэлбэл, арилжааны захирлын үүрэг хариуцлага нь үндсэндээ худалдаанд төвлөрч, улмаар үйл ажиллагааны үр ашгийн асуудлыг алдаж болзошгүй юм.

Ихэнх тохиолдолд ерөнхий болон арилжааны захирлын хооронд үл ойлголцол үүсэх шалтгаан нь янз бүрийн түвшний асуудлыг шийдвэрлэхэд оршдог. Ерөнхий захирал нь арилжааны захирлын албан тушаалаас арилжааны хөгжилд саад учруулсан үйл ажиллагааны векторыг тогтоох үед би ажиллах ёстой байсан. Бодит байдал дээр хамгийн чухал зүйл нь компанийн хувьцааны үнэ байсан бөгөөд үүнд олон хүчин зүйл нөлөөлсөн.

Ямар компаниудад арилжааны захирал хэрэггүй вэ?

Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн борлуулах нь тийм ч хэцүү биш компаниудад арилжааны захирал хэрэггүй. Үндсэндээ эдгээр нь зах зээлд монопольд ойр байр суурь эзэлдэг компаниуд юм (тэдний байршил, бүтээгдэхүүний онцлог эсвэл бусад хүчин зүйлийг харгалзан үзэх). Хувь хүн эсвэл онцгой бүтээн байгуулалтыг санал болгодог компаниудад арилжааны хүчин зүйлийн үүрэг бага байдаг. Ийм компаниуд өндөр мэргэшсэн, мэргэжлийн програм хангамжийг боловсруулахаас эхлээд нарийн төвөгтэй инженерийн бүтээгдэхүүн хүртэл аль ч салбарт ажиллах боломжтой. Энэ сегментэд илүү өндөр үнэ цэнэБүтээлч эсвэл үйлдвэрлэлийн хэлтсийн төлөөлөгчдөд хуваарилагдсан бөгөөд тэдний үүрэг нь боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг харуулах, танилцуулах замаар хязгаарлагддаг. Ихэнхдээ худалдагчдыг дээд менежерүүдийн нэг удирддаг тул арилжааны захирал нь тийм ч чухал биш юм.

Гүйцэтгэх захирал ярьж байна

Илья Мазин, Офис Премиер холдингийн ерөнхий захирал, ErichKrause групп компаниуд, Москва

Компани олж авах гэсэн 2 хүчин зүйлийг холбох шаардлагатай үед арилжааны захирлын хэрэгцээ үүсдэг таатай нөхцөлхангамж, борлуулалт. Хэрэв эдгээр функцүүдийн аль нэг нь байхгүй эсвэл төвлөрсөн бус байвал арилжааны захирлыг томилох шаардлагагүй болно.

Мөн маш том эсвэл маш жижиг компаниудад арилжааны захирал хэрэггүй. Эцсийн эцэст жижиг компаниуд менежерүүдийн зардлыг төлж чадахгүй. Дүрмээр бол, энэ тохиолдолд арилжааны захирлыг компанийн эзэн шууд сольдог.

Хэрэв компани хэд хэдэн үүсгэн байгуулагчтай бол тэд ихэвчлэн удирдлагын чиглэлийг өөр хоорондоо хуваарилдаг. Тэдний нэг нь мөнгө олох блокийг өөртөө авдаг, хоёр дахь нь засаг захиргаа, эдийн засгийн цогцолбор гэх мэтийг даатгадаг.

Томоохон аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд арилжааны захирлын даалгаврыг ихэвчлэн газрын дарга нарт хуваарилдаг.

Гэхдээ дунд хэмжээний компаниудын ажилд арилжааны захирал нь бизнесийн ашигтай хэсэг нь шууд хамаардаг топ менежер болох гол дүр болж хувирдаг.

Барилгын томоохон компанид боловсон хүчин ажилд авна.

Хариуцлага:

• Барилга, инженерийн үйлчилгээний шинэ хэмжээ хайх, татах.
• Барилга, зураг төсөл болон компанийн үйл ажиллагааны бусад чиглэлийг хөгжүүлэх;
• Борлуулалт, нийлүүлэлтийн бодлогын хүрээнд арилжааны хэлэлцээ хийх, компанийн эрх ашгийн үүднээс Хэрэглэгчидтэй бизнесийн захидал харилцааг явуулах.
• Барилга, инженерийн үйлчилгээний зах зээлийн өрсөлдөөнт орчны шинжилгээ.
• Барилгын ерөнхий гүйцэтгэгч компанийн үйлчилгээний борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргаж хэрэгжилтийг хангуулна.
• Тендерийн баримт бичгийг бэлтгэх, уралдаанд оролцох ажлыг зохион байгуулах; бэлтгэх, тооцоолох арилжааны санал, гэрээ байгуулах, Тендерийн хороодтой харилцах.
• Компанийн бүтцийн хэлтсийн үйл ажиллагааг удирдах, одоо хэрэгжиж буй төслүүдэд хяналт тавих.
• Ажлын чанарын стандартыг дагаж мөрдөж байгаа эсэхэд хяналт тавих, байгууллага үүргээ биелүүлэхийг баталгаажуулах.
• Зураг төсөл, барилгын ажлын графикийн хэрэгжилтэд хяналт тавих.

Шаардлага:

• Барилгын тоног төхөөрөмж авах нь зүйтэй;
• Барилгын үндсэн удирдах албан тушаалд 5-аас доошгүй жил ажилласан туршлагатай;
• Ерөнхий гүйцэтгэгч, техникийн захиалагчийн бүтцэд ажиллаж байсан туршлагатай;
• А зэрэглэлийн барилгыг барих үйл явц, технологийн талаархи мэдлэг;
• Барилгын эдийн засаг, үнийн талаархи мэдлэг;
• Төслийн менежерүүдийг удирдаж байсан туршлагатай;
• Барилгын менежмент, томоохон төслүүдийг ашиглалтад оруулж байсан туршлагатай.
• Компьютерийн мэдлэг: оффисын хэрэглээний програмууд, AutoCAD хэрэглэгч;

— Yandex дахь шинэ төсөл боловсруулах захирал. Өмнө нь тэрээр Gett такси болон Vigoda.ru купоны үйлчилгээнд бүс нутгийн өргөтгөл хийх ажилд оролцож байсан бөгөөд Deliver ачаа тээврийн компанид арилжааны захирлаар ажиллаж байсан.

Артемтай бид арилжааны захирал юуг хариуцаж, үр дүнтэй арилжааны хэлтсийг бүрдүүлэхийн тулд ямар ур чадвартай байх ёстой талаар ярилцлаа.

Арилжааны захирал зөвхөн борлуулалт хийдэг гэсэн хэвшмэл ойлголт байдаг.

Бодит байдал дээр өөр олон үүрэг хариуцлага бий. Арилжааны захирал нь борлуулалт, худалдан авалт, ложистик, маркетинг гэсэн дөрвөн чиглэлийг нэгэн зэрэг хариуцаж болно. Гэхдээ энэ бол хамгийн тохиромжтой нөхцөл юм.

Практикт бүх зүйл үйл ажиллагааны цар хүрээ, компанийн зохион байгуулалтын бүтцээс хамаарна. Жишээлбэл, үйлчилгээ үзүүлдэг олон компанид үндсэндээ ложистикийн хэлтэс байдаггүй, зарим компанид худалдан авалт хийх үүрэгтэй. Үйлдвэрлэлийн хэлтэс. Гэхдээ эдгээр хэлтсүүдийг нэг хүн удирдаж байвал илүү үр дүнтэй.

Деливер нь ачаа тээвэрлэдэг компани юм. Уг нь ложистик бол гол бүтээгдэхүүн учраас тусдаа газар гэж салгадаггүй. Компанийн борлуулалт, худалдан авалт, маркетингтай холбоотой бүх зүйл арилжааны захиралд захирагддаг байв.

Анх Деливерт компанийн үүсгэн байгуулагч, хувьцаа эзэмшигч, гүйцэтгэх захирал нь борлуулалтыг хариуцдаг байв. Гэхдээ хэрэв бизнест зарим салбарт мэдэгдэхүйц өсөлт шаардлагатай бол тэд тухайн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэнг ажиллуулдаг. Бидэнтэй адилхан байсан. Шинэ шатанд шилжих шаардлагатай болсон үед бид арилжааны захирал авахаар шийдсэн.

Deliver-д тэрээр борлуулалт, худалдан авалт, маркетингийг хариуцдаг байв. Бид эдгээр салбар бүрийг өөрчилсөн.

#1. Борлуулалтын системийг өөрчлөх

Намайг компанид ороход борлуулалтын алба аль хэдийн ажиллаж байсан. Эхний үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулсан боловч:

арга барил нь системгүй байсан

менежерүүдэд тавьсан шаардлага нь үндэслэлгүй байсан

хэлтсийн бүтэц нарийн төвөгтэй байсан

тодорхой тариф, зээлийн бодлого байгаагүй

Юуны өмнө би хэлтсийг дахин сэргээв: ажилчдын дунд үүрэг даалгавар хуваарилж, үйлчлүүлэгчидтэй хийх ажлыг системчилсэн.

Бид шууд борлуулалтад анхаарлаа хандуулсан ч тэр үед бусад сувгуудыг туршиж эхэлсэн. Бид агуулахын цогцолборуудаар дамжуулан агентлагийн борлуулалтыг эхлүүлж, дараа нь Сбербанк, Откритие, Тинкофф банк зэрэг тендерийн сайтууд болон банкуудтай хамтран борлуулалт хийсэн.

#2. Бүс нутгийн тэлэлт

Үүнтэй зэрэгцэн би бүс нутгийг тэлэх ажилд оролцсон. Бид Санкт-Петербург, Екатеринбургт хоёр оффис нээсэн. Гэхдээ бүс нутгуудад манай машинуудын буцах ачааллыг олоход хэцүү байсан. Москва бол ачааг хуримтлуулж, бүс нутгуудад хуваарилдаг төв боловч бүс нутгуудаас ижил хэмжээгээр ачаа ирдэггүй;

Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд бид бүс нутгуудад илүү гүнзгийрэхээр шийдсэн. Ашиглалтын явцад туршсан өөр өөр бүлгүүдүйлчлүүлэгчид - хувь хүмүүсээс эхлээд өдөр бүр олон зуун тээврийн хэрэгслээр ачаагаа тээвэрлэдэг томоохон FMCG компаниуд хүртэл.

#3. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах

Бараа, үйлчилгээний олон ханган нийлүүлэгчид аварга том компаниудыг үйлчлүүлэгчээ болгохыг хүсдэг. Бид ч үл хамаарах зүйл байсангүй. Гэхдээ бид ийм компаниудтай ажиллахад бэрхшээлтэй тулгарсан:

удаан хойшлуулсан төлбөр
бие даасан баримт бичгийн урсгал
бүтээгдэхүүний тодорхой шаардлага

Бид хүнсний бүтээгдэхүүн, барилгын материал зэрэг дотоодын томоохон үйлдвэрлэгчид болон дотоодын бараа бүтээгдэхүүн борлуулагчдад анхаарлаа хандуулсан. Дунд зэргийн компаниудын шаардлага багатай бөгөөд бүх үйл явцыг илүү хялбар зохион байгуулдаг. Тэдэнтэй бизнесийн ашгийн хэмжээ илүү өндөр байдаг.

Өөр цар хүрээтэй хэрэглэгчдэд шилжих нь Деливерт зах зээлд тэргүүлэгч болох боломжийг олгосон өсөлтийг бий болгосон.

#4. Борлуулалтын сувгуудын сонголт

Бид шууд борлуулалтаас эхэлсэн. Дараа нь бид маркетингийн сувгуудыг туршиж, маркетинг, PR-д асар их мөнгө зарцуулж, хурал, үзэсгэлэнд оролцож, агентлаг, түншлэлийн лавлагааны хөтөлбөр, үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдийг туршиж үзсэн.

Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардал, түүний амьдралын мөчлөгийг үнэлсний дараа бид шууд борлуулалт нь бусдаас илүү ашигтай гэдгийг ойлгосон. Тиймээс бид тэдэнд анхаарлаа хандуулсан.

Маркетинг нь туслах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг - энэ нь бие даасан хэлтэс биш, шууд борлуулалт хийхэд тусалдаг. Даалгавар бол эдгээр сувгуудад дүн шинжилгээ хийх явдал байв. Бид хэд хэдэн багтай байсан: нэг нь маркетинг, нөгөө нь PR төсөл, гурав дахь нь BTL-ийн үйл ажиллагаанд оролцож, хэрэглэгчдэд шууд бус нөлөө үзүүлдэг. Бид хамтдаа үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн үр дүнтэй сувгуудыг эрэлхийлэв.

Аливаа арилжааны компани ашиг олох зорилготой. Уг нь арилжааны захирал, түүний хэлтэс нь энэ ашгийг бүрдүүлдэг бүтэц юм. Арилжааны захирал үйлчлүүлэгчидтэй харилцаж, ойлгодог дотоод үйл явцзохион байгуулалт, мэдээжийн хэрэг компанийн санхүүгийн үзүүлэлтэд нөлөөлдөг.

Би дэлхийн компаниудад амжилттай ажиллаж байсан арилжааны захирал, менежерүүдийн туршлагыг судалж, арилжааны захирлын таван үндсэн чанар, ур чадварын жагсаалтыг гаргасан.

#1. Манлайлал

Арилжааны захирал бол хурдан өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалд хурдан шийдвэр гаргаж, хүмүүсийг зорилгодоо хөтлөх чадвартай удирдагч юм.

#2. Стратегийн сэтгэлгээ

Арилжааны захирал нь ердийн зүйлээс дээгүүр, нөхцөл байдлаас дээгүүр гарч, аль чиглэлд шилжихээ шийдэх чадвартай байх ёстой. Шинэ арга техникийг хэрэглэх, шинэлэг санаа гаргах чадвартай байх.

#3. Борлуулалт, харилцааны ур чадвартай

Арилжааны захирлын ажил нь үйлчлүүлэгчид, ажилчид, ханган нийлүүлэгчид, хамт олонтой харилцахтай нягт холбоотой байдаг. Тэрээр борлуулалтын зарчмуудыг тохиролцож, ойлгох чадвартай байх ёстой.

#4. Зохион байгуулалтын ур чадвар

Арилжааны захирлын гол чадваруудын нэг бол багаар ажиллах, түүнийг зохион байгуулах хүсэл, чадвар юм. Ажилчдыг урамшуулах, урамшуулах, хянах замаар арилжааны захирал хэлтэстээ амжилтанд хүрдэг.

#5. Хувийн үр ашиг

Бусад удирдагчдын нэгэн адил арилжааны захирал уян хатан сэтгэлгээтэй байх ёстой. Үүний тулд байнга өөрийгөө хөгжүүлэх, сайжруулах, курс, сургалтанд хамрагдах нь чухал.

Ерөнхийдөө арилжааны хэлтэс байгуулах нь гурван үе шатаас бүрдэнэ.

Зорилтот үйлчлүүлэгчийн профайлыг тодорхойлох.Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэн, яагаад, хэрхэн ашиглахыг аль болох нарийвчлан зааж өгөх нь чухал юм.

Борлуулалтын гол сувгуудыг сонго.Үйлчлүүлэгчийн профайлд үндэслэн та борлуулалтын гол сувгуудыг тодорхойлдог: шууд, дилер эсвэл дистрибьютерээр дамжуулан, онлайн маркетинг эсвэл агентлагийн борлуулалтыг онцолж өгдөг.

Ажилчдыг сонгох, сургах.Та хэнд, яаж зарахаа шийдсэнийхээ дараа тохирох багийг цуглуул.

Ихэнхдээ борлуулалт, худалдан авалт, ложистикийн хэлтсийн даргыг арилжааны захирлын албан тушаалд томилдог. Эдгээр ажилтнууд илүү их хэмжээгээрүйлдвэрлэлийн үйл явц, ашиг олох үйл явцад шингэж, түүнд шууд нөлөөлж, зарим ажлыг мэддэг. Тэд бусад ажлыг гүйцэтгэхэд илүү хялбар байдаг.

Арилжааны захирал нь маркетингтай холбоотой байдаг. Гэхдээ түүний эзэмших ёстой багаж хэрэгслийн багц нь тухайн салбар, компанийн бүтээгдэхүүнээс шууд хамаардаг.

Маркетингийн хувьд онлайн хэрэгслүүдийг хамгийн багадаа ойлгох нь чухал юм. Арилжааны захирал нь ажлын ерөнхий зарчим, кампанит ажлын үр нөлөөг хэмждэг үндсэн хэмжүүрүүдийг ойлгох хэрэгтэй. Та маркетинг, PR хоёрыг салгаж болохгүй - тэдгээр нь хоорондоо холбоотой.

Арилжааны захирлын гол ажил бол маркетингийн кампанит ажил, туршилтын хэрэгслээр зорилтот бүлгийн үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох, хамгийн хямд, хамгийн багтаамжтай худалдан авалтын сувгийг олох явдал юм.

Арилжааны захирал нь сонирхогч талууд - сонирхогч талуудтай харилцдаг. Дотоод сонирхогч талуудыг гурван төрөлд хуваадаг.

үүсгэн байгуулагчид
хөрөнгө оруулагчид
ажилтнууд

Хөрөнгө оруулагчидТэгээд үүсгэн байгуулагчидкомпаниуд бизнесийн стратеги, төсөв батлах, бүтээгдэхүүн, компанийн ашгийг тодорхойлоход нөлөөлдөг. -аас боловсон хүчинБүтээгдэхүүнийг бий болгох ажлын хурд, чанар, үйлчилгээ үзүүлэх, ерөнхийдөө компанийн хөгжлийн хурдаас хамаарна.

Менежерүүд - дээд удирдлагатай харилцахдаа миний бодлоор гол зүйл бол улс төрийн тоглоомд оролцохгүй байх явдал юм. Бусад хэлтсүүдийн даалгавар, зорилгыг ойлгож, компанийн ерөнхий зорилгод үндэслэн харилцаа холбоог бий болгох нь чухал юм. Хэрэв та зөв аргументтай, үндэслэлтэй зүйл ярьж байгаа бол саналынхаа ашиг тусыг хамтран ажиллагсаддаа хүргэх нь тийм ч хэцүү биш юм. Хамгийн гол нь шударга, нээлттэй яриа хэлцэл юм.

Худалдааны компанийн арилжааны захирлын үүрэг хариуцлага, автомашины дилерийн арилжааны захирлын үүрэг, барилгын компанийн арилжааны захирлын үүрэг хариуцлага, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн арилжааны захирлын үүрэг хариуцлага нь өөр өөр байдаг. бусад нь зөвхөн тухайн салбарын үйл ажиллагааны онцлог шинж чанартай зарим жижиг, нэлээд тодорхой талуудад.

Ерөнхийдөө арилжааны захирал бол орлогын тогтвортой урсгалыг бий болгох зорилготой удирдагч юм. Энэхүү нийтлэг зорилго нь үйл ажиллагааны төлөвлөлт, сэдэл, зохион байгуулалт, хяналт, сургалт гэсэн 5 үндсэн чиг үүргийн хүрээнд боловсон хүчний менежментээр хэрэгждэг.

Арилжааны борлуулалтын захирлын үүрэг хариуцлага: Төлөвлөлтийн 3 үе шат

Арилжааны захирал нь удирдлагын асуудалд дуртай байж чаддаг. Гэсэн хэдий ч тэрээр төлөвлөлтийн сэтгэлзүйн талыг анхаарч үзэхгүй бол сайхан төлөвлөгөө цаасан дээр үлдэх болно. Тиймээс та энэ алгоритмыг ашиглаж болно.

1. Тоонууд руу ор

Үнэн хэрэгтээ, сар бүрийн санхүүгийн ашгийн зорилгод хүрэхийн тулд ажилтан бүр өдөр бүр ямар үйлдэл, ямар хэмжээгээр хийх ёстойг ойлгохын тулд ажилчдынхаа үйл ажиллагааг анхнаасаа төлөвлөх хэрэгтэй. Төлөвлөсөн ашгийг задлах замаар эдгээр үзүүлэлтүүдийг тооцоолж болно.

Нэгдүгээрт, дотоод болон дээр үндэслэн төлөвлөсөн ашгийн тоог тогтооно гадаад хүчин зүйлүүд. Дараа нь ашгийн хувиар орлогыг ол. Үүний дараа дундаж чекийг ашиглан төлөвлөсөн хугацаанд хаах шаардлагатай гүйлгээний тоог хялбархан тооцоолж болно. Нийт дүн нь төлөвлөсөн гүйлгээний тоонд хүрэхийн тулд боловсруулах шаардлагатай удирдамжийн тоог тодорхойлдог. Үүний дараа үе шат хоорондын завсрын хөрвүүлэлт нь менежерүүдийн өдөр бүр хийх ёстой үйлдлүүдийн тоог олох боломжийг бидэнд олгоно.

2. Менежерүүдтэй харилцах

Задрах аргаар зөв тооцоо хийх нь хангалттай тооны худалдагчтай байсан ч төлөвлөгөө биелнэ гэсэн үг биш юм. Тиймээс та ажилтнуудын сэтгэл зүйн байдлыг ойлгож, магадгүй үүнийг засах хэрэгтэй.

Хүмүүс толгойгоо үүлэн дунд байлгах хандлагатай байдаг. Энэ нь ямар ч төлөвлөгөөг тасалдуулж болзошгүй зүйл юм. Тиймээс та ажилтан бүртэй ярилцаж, "өнгөрсөндөө амьдрах" эсвэл "ирээдүйд амьдрах" гэсэн хамгийн түгээмэл хоёр урхины аль нэгэнд унасан эсэхийг олж мэдэх хэрэгтэй. Аль аль нь борлуулалтад муугаар нөлөөлнө. Дараах тэмдэглэгээг ашиглан доод албан тушаалтны нөхцөл байдлыг оношлох боломжтой.

1. "Өнгөрсөн амьдрал"-ын тэмдэгтүүд

• "Хүмүүс үйлчилгээ/бүтээгдэхүүнийг тийм ч их сонирхохоо больсон"
• “Өмнө нь миний орлого өндөр байсан”
• "Борлуулах нь тийм ч амар байхаа больсон"

1. "Ирээдүйн амьдрал"-ын тэмдэгтүүд

• "Бага улирал дуусах гэж байна ..."
• "Тэд бидэнд CRM суулгах болно ..."
• "Энд тэд надад туслах өгөх болно ..."

3. Ажилчдын зорилгод татан оролц.

Ажилтнууд биет хувийн зорилготой байх ёстой. Таны ажил бол үүнийг таньж, ажлаа хийснээр хэрхэн хүрч болохыг харуулах явдал юм.

1. Зорилгоо тодорхойл. Ихэвчлэн өдөр тутмын "стандарт"-ын жагсаалтад орон сууц худалдаж авах, Мальдив / Багам / Сейшелийн арлууд руу зочлох (зөвхөн доогуур зурж), машин худалдаж авах, хүүхдийн боловсролд зориулж мөнгө хэмнэх, өр барагдуулах гэх мэт орно. Хэрэв та бүх хүчин чармайлтаа үл харгалзан худалдагчийн нүүрэн дээр уйтгартай харц, нойрмог байдал ажиглагдаж байвал түүнийг бүрмөсөн солих нь дээр.

2. Зорилгоо биелүүлэх боломжтой болгох. Энэ үе шатанд SMART гэх мэт зорилгоо тодорхойлох, үнэлэх хэрэгсэл маш их тусалдаг. Тэрээр зорилгоо шалгуурын шүүлтүүрээр дамжуулдаг бөгөөд энэ нь таныг төлөвлөсөн замаас гарахыг зөвшөөрөхгүй:

• Тодорхой (зорилгыг тодорхойлох),
• Хэмжих боломжтой (хүн зөв чиглэлд явж байгаа нь тодорхой болох үзүүлэлтүүд),
• Хүрэх боломжтой (үйл ажиллагааны үр дүнд хүрэх боломжтой),
• Холбогдох (зорилготой холбоотой),
• Цаг хугацаа (зорилгодоо хүрэх эцсийн хугацаа).

3. Тодорхой зорилго тавьсны дараа та 3, 5, 10 жилийн дараа юунд хүрэхийг хүсч байгаа талаар түүнтэй ярилцах замаар худалдагчийн идэвхтэй байдлын ерөнхий түвшинг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй.

4. Эцэст нь, ажилтнаа нэг хоногоос илүү хугацаагаар "хүлээж" болохгүй. Түүнд юу авахыг хүсч байгаагаа байнга сануул. Үүнд "шинэ" тэмдэглэгээний хэллэг ашиглах нь маш тохиромжтой. Тэмдэглэгээний хэллэг нь түлхүүр үгсменежерийн тодорхойлсон зорилгоос: "орон сууц", "Мальдив", "машин" гэх мэт.

Арилжааны захирлын үүрэг хариуцлага: Урам зоригийн 3 түвшин

Ажилтны урам зоригийг арилжааны захирал 3 түвшинд боловсруулах ёстой гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.

Эхний түвшин нь "Би" юм. Энэ бол үндсэн түвшин - материаллаг урам зориг, хэмжээ нь дэд албан тушаалтны гүйцэтгэлээс хамаарна. Энэ нь худалдагчийн "цогцолбор" орлогын зарчим дээр суурилдаг: тогтмол цалин (30-40% хүртэл) + шалгуур үзүүлэлтийг хангасан зөөлөн цалин (10-20%) + урамшуулал (50-70%). Мэдээжийн хэрэг, "машин!", "орон сууц!", "Малдив!" Гэсэн тэмдэглэгээний талаар бүү мартаарай.

Хоёр дахь түвшин бол "Та" юм. Энд ажилчдыг тэмцээн, уралдаанд оролцуулах, эсвэл эсрэгээрээ багаар ажиллах, корпорацийн арга хэмжээнд оролцуулах замаар материаллаг бус урам зориг өгдөг. Үүний үр дүнд баг хамт олон илүү эв нэгдэлтэй, найрсаг болж байна.

Гурав дахь түвшин нь "Бизнес" юм. Тиймээс ажилчдад яагаад ажиллаж байгаа компанийнхаа зорилгыг өөрийнх гэж ойлгох ёстойг шууд тайлбарлах боломжгүй болно. Бид дэмжихийн тулд бүхэл бүтэн цогц арга хэмжээг боловсруулах хэрэгтэй болно Байгууллагын соёлүйлчлүүлэгчтэй харьцах ёс зүйтэй. Ахисан түвшний сургалт, хамгийн "соёлтой" хүмүүсийг урамшуулах, ажил мэргэжлийн өсөлтийн тодорхой загвар нь энэ цогцолборын салшгүй хэсэг юм.

Арилжааны захирлын чиг үүрэг: Зохион байгуулалтын 3 арга

Ажилчдыг хөл дээрээ байлгахын тулд уулзалт зохион байгуул. Хэрэв та энэхүү удирдлагын хэрэгслийг цаг үрсэн гэж бодож байгаа бол та үүнийг хэрхэн ашиглахаа мэдэхгүй байна.

Юуны өмнө хэлэлцэх асуудлаа бэлтгэ.

Хоёрдугаарт, худалдагчдаас сар/долоо хоног/өдрийн төлөвлөгөөгөө олон нийтэд зарлахыг шаардах.

Гуравдугаарт, тэдний амлалтуудыг тэмдэглэ.

Дөрөвдүгээрт, эдгээр амлалтыг бүх ажилчдад ерөнхий шуудангаар илгээ.

Тавдугаарт, дараагийн уулзалтаар үр дүнгийн талаар хүн бүрээс шалга.

3 төрлийн уулзалт байдаг. Мөн тус бүр өөрийн гэсэн функцтэй байдаг.

• Долоо хоногийн том уулзалт
• Өдөр тутмын төлөвлөлтийн хурал
• Тусдаа бүлгүүдтэй таван минутын уулзалт

Арилжааны захирал ямар үүрэг хариуцлага хүлээх вэ: 4 төрлийн хяналт

Арилжааны захирал нь борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан сургалт, мэргэжил дээшлүүлэх тасралтгүй үйл явцыг зохион байгуулах ёстой. Зүгээр л хэн нэгнийг ажилд авах эсвэл энэ талаар лекц уншаарай ерөнхий зарчимБорлуулалт бол утгагүй үйл ажиллагаа юм. Та ямар ч үр дүнд хүрэхгүй. Удирдлагын боловсролын салбарын бүх хүчин чармайлт зорилтот болон төвлөрөх ёстой. Үүнийг хэрхэн хийх вэ?

1. Ур чадварын загварыг бий болгох - өөрийн салбарт тусгайлан гүйлгээ хийхэд шаардлагатай тодорхой ур чадварын багцыг тодорхойлсон баримт бичиг.

2. Дуудлага бичиж, сонсох. Тиймээс ердийн эсэргүүцэл, алдааг боловсруулахад зориулж хэргийн мэдээллийн сан хуримтлагддаг.

3. Хөгжлийн хуудас ашиглан худалдагчдын ур чадварыг үнэлэх чанарын хяналтын үйлчилгээг зохион байгуулах ( технологийн газрын зураг), тэдгээрийг хөгжүүлэлтийн хавтсанд цуглуулж, дараа нь "Гэрлэн дохио" системийг ашиглан үйлчлүүлэгчдийн гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийнэ үү.

Бид арилжааны захирлын үндсэн 5 хариуцлагыг авч үзсэн. Санал болгож буй алгоритмуудыг ашиглаж, тэдгээрийг өөрийн онцлогоор бөглөнө үү.

Бүтээлийн мөн чанарыг судлахгүйгээр ийм бодол төрж магадгүй юм борлуулалтын албашугаман-боловсон хүчний зарчмыг бүрэн баримталдаг. Арилжааны хэлтэс нь нэг бүтэн биш: түүний чиг үүрэг, борлуулалт нь бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваагддаг боловч үүнтэй зэрэгцэн ижил үнэ цэнэтэй бөгөөд бүх хэлтсийн ажилд тэнцдэг. Тэдний цорын ганц нийтлэг зорилго бол худалдан авагчийг тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг албадах явдал юм. Бүрэлдэхүүн хэсэг бүр арилжааны хэлтэст бие даан ажилладаг нь үйл ажиллагааны тал бүр нь бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд өөрийн гэсэн багахан хувь нэмэр оруулдаг.

Арилжааны хэлтэс нь компанид юу хийдэг вэ?

Аливаа үйл ажиллагааны өвөрмөц онцлог нь түүний чиглэл, хүссэн оргилд хүрэх ажлыг зохион байгуулах явдал юм. Арилжааны хэлтсийн зорилго нь хувь хүмүүс эсвэл хуулийн этгээдзах зээл дээр санал болгож буй бараа, үйлчилгээ, эсвэл харилцан ашигтайгаар өөр бараагаар солих. Сонирхолтой нь, маркетингийн удирддаг элементүүдийг арилжааны хэлтэс бас удирддаг. Арилжааны хэлтсийн зохион байгуулалт нь нарийн төвөгтэй боловч нэгэн зэрэг олон ажлыг гүйцэтгэх боломжийг олгодог.

Худалдааны хэлтсийн гол зорилго нь худалдан авалт, борлуулалт, эрэлт хэрэгцээг хангах, ашиг олох үйл явцыг зохицуулахад чиглэсэн тодорхой арга хэмжээний тогтолцоог бий болгох явдал юм.

Аж ахуйн нэгжийн арилжааны хэлтсээс зохицуулдаг бүх үйл явцыг технологийн болон арилжааны гэсэн хоёр төрөлд хуваадаг.

Технологийн үйл явц нь ложистиктэй холбоотой. Энэ ойлголт нь ачааг тээвэрлэх (тээвэрлэх, буулгах, хадгалах, савлах, савлах) үед хийгдсэн бүх үйл ажиллагааг хэлнэ. Эдгээр үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэлийн үйл явц, тээврийн шууд хөдөлгөөний үргэлжлэл юм.

Арилжааны гүйлгээ нь худалдан авах, борлуулахтай холбоотой бүх үйл явцыг илэрхийлдэг. Энэ жагсаалтад мөн зохион байгуулалт, эдийн засгийн үйл явц орно. Худалдан авах, худалдахтай шууд холбоотой гэж хэлж болохгүй, гэхдээ эдгээр үйл явц нь худалдааны урсгалыг системчлэх нь гарцаагүй.

Арилжааны үйл ажиллагаа нь арилжааны хэлтсийн чиг үүрэг юм:

• бүтээгдэхүүний эрэлтийн судалгаа, түүний таамаглал. Тодорхой бүлгийн барааны хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг судлах;
• ханган нийлүүлэгчдийг хайх, тодорхойлох;
• бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэхтэй холбоотой бүх арга хэмжээ;
• төрөл бүрийн менежмент;
• тодорхой нийлүүлэгчийг сонгох эдийн засгийн үндэслэл;
• ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг зохион байгуулах;
• үйлчилгээний зохион байгуулалт;
• гэрээ байгуулах, цуцлах, бүх бичиг баримттай ажиллах;
• бараа борлуулах маркетингийн арга техникийг сонгох;
• нийгмийн сүлжээн дэх маркетингийн хэрэглээ, интернет дэх сурталчилгаа гэх мэт.
• өөрийн үйл ажиллагааг үнэлэх, судлах.

Худалдааны хэлтсийн стандартын жишээ

Арилжааны үйл ажиллагаанд аливаа арга техник, арга хэмжээг ашиглах үндэс нь зах зээлд одоогийн нөхцөл байдал байх ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн арилжааны хэлтсийн зөв, үр бүтээлтэй ажил нь бүх ажилтнууд арилжааны хэлтсийн үүрэг даалгавар юу болохыг бүрэн ойлгосон тохиолдолд л хөгжинө.

• хэрэгжилт;
• борлуулалтын таамаглал;
• хэрэгжүүлэх бодлого - борлуулалт, үйлчилгээ;
• зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах;
• зар сурталчилгаа, маркетинг, худалдааны хөгжил;
• бүх төрлийн барааны үнийг тогтоох;
• сав баглаа боодол, түгээлт;
• арилжааны ажилтнууд.

Худалдааны хэлтсийн үүрэг хариуцлага

Олон пүүс зар сурталчилгааны хариуцлагыг мэргэшсэн агентлагуудад өгсөөр байна. Аж ахуйн нэгжийн удирдлага нь зөвхөн хэрэгжүүлэх бодлогыг тодорхойлдог сурталчилгаа. Гэхдээ зар сурталчилгаа нь компанийн бодлогыг өөрөө тодорхойлдог гэдгийг ойлгох цаг болжээ. Энэ тохиолдолд хамгийн сайн шийдэл бол арилжааны хэлтсийн администраторын албан тушаалыг нэвтрүүлэх явдал юм.

Энэ хүн зар сурталчилгаа нь компанийн бодлогыг бэхжүүлдэг боловч үүнийг бий болгохгүй байхын тулд хэрэгтэй. Сайн сурталчилгаа нь барааг худалдах, худалдан авах чухал нөхцлүүдийн нэг юм. Компани нь борлуулалт, үйлдвэрлэл, түгээлтийн чадавхид тохируулан хүчин чармайлтаа цаг тухайд нь хийх хэрэгтэй.

Зах зээлийн судалгаа

Зах зээлийн өнөөгийн байдлын талаарх мэдээллийг хаанаас авсан нь хамаагүй (зар сурталчилгааны агентлагт өргөдөл гаргах, өөрийн ажиглалт, хэрэглээ ерөнхий мэдээлэлэх сурвалж), энэ нь маркетингийн кампанит ажил явуулах хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Дээд удирдлагад өгсөн мэдээлэл олж авах хариуцлага нь олж авсан аливаа мэдлэгийг ашиггүй, шаардлагагүй болгоно. Үүнийг "ажлын давхарга" -д хуваарилах нь илүү дээр байх болно, тэгвэл хүлээн авсан мэдээлэл нь танд төлөвлөлтийн хүчирхэг хэрэгсэл болно. Энэхүү зах зээлийн судалгааны арга нь арилжааны хэлтсийн ажилтнуудын бүх давхаргын үйл ажиллагааг зохион байгуулахад тусалдаг бөгөөд борлуулалтыг урьдчилан таамаглахад тусалдаг. Зах зээлийн судалгааг аж ахуйн нэгжүүдийн ажилд төдийлөн өргөнөөр ашиглаагүй байна.

Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг төлөвлөх, үнийг тогтоох

Худалдааны хэлтэст администраторууд үнийг тогтоох нь дотоодын компаниудад хараахан эхлээгүй байна. Худалдааны хэлтэст үнэ тогтоох ёстой гэдэг нь тэрс үзэл гэж тооцогддог. Гэхдээ худалдааны хэлтсийн ажилтнууд барааны нэр төрөлд нөлөөлөх ёстой гэдэг нь хэнд ч ойлгомжтой. Энэ байдлаас гарах буулт нь арилжааны удирдлагуудын хяналтанд байх шинэ үнэ тогтоох төвийг бий болгох явдал юм.

Орлого, цалинг урьдчилан таамаглах, төлөвлөх

Ирээдүйн борлуулалтын хэмжээ, орлогыг төлөвлөх нь төлөвлөсөн ашгаас хамаарна. Энэ хариуцлагыг ихэвчлэн бүх шатны удирдлагад хуваарилдаг. Гэхдээ төлөвлөсөн ашгийг тооцоолохын тулд борлуулалтын таамаглалыг бий болгох хэрэгтэй. Энэ бол зах зээлийн өнөөгийн байдал, өнгөрсөн борлуулалтыг судалдаг арилжааны хэлтэс юм. Энэ бол хамгийн үнэн зөв урьдчилсан мэдээг авах цорын ганц арга зам юм.

Арилжааны ерөнхий үйл ажиллагаанд борлуулалтын байгууллага

Энэхүү үзэл баримтлалын нэг давуу тал нь арилжааны хэлтэс дэх боловсон хүчний үйлчилгээний ажлыг зохицуулах чадвар юм. Өөр нэг эргэлзээгүй давуу тал бол энэхүү ойлголтыг ашиглах нь арилжааны үйл ажиллагааг ажлын бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй (үйлдвэрлэл, захиргааны ажил, санхүү) зохицуулах явдал юм. Гэхдээ энэ үзэл баримтлалын хамгийн чухал хувь нэмэр бол борлуулалт нь бусад төрлийн бизнесийн үйл ажиллагаатай нягт холбоотой болдог. Тиймээс хэлтсийн дарга илүү их үйл ажиллагааны эрх чөлөө, арилжааны хэлтсийг удирдах олон шинэ хэрэгслийг олж авдаг. Хэлтсийн дарга нь сурталчилгаа, судалгаа, төлөвлөлт, үйл ажиллагааг хөгжүүлэх чиглэлээр удирдлагатай харилцаа тогтоодог. Хамтын хүчин чармайлтаар компанийн ерөнхий бодлогыг удирдан чиглүүлснээр тэд зорилгодоо хүрдэг.

Аж ахуйн нэгжийн худалдааны хэлтсийн бүтэц ямар байдаг вэ?

Шинэ байгууллага гарч ирэхэд арилжааны хэлтэс нь өөрөө гарч ирдэг, аяндаа хөгждөг, ажил нь зохицуулагддаггүй. Ийм компаниудын арилжааны хэлтэс нь хариуцлагын хил хязгаарыг тодорхой заагаагүй бөгөөд зохион байгуулалтын бүтцийг ашиглан харьяаллын түвшинг тогтоодог. Гэсэн хэдий ч энэ нь тус хэлтсийн ажлыг үргэлжлүүлэхэд саад болохгүй.

Дүрмээр бол хэлтсийн бүтээмж муутай байгаагийн бурууг худалдагч нар үүрдэг. Гэхдээ хариуцлага нь бүхэл бүтэн худалдааны хэлтэст хамаарна. Сэдвийн алдаа бүр борлуулалтын системд бүхэлдээ нөлөөлдөг.

Олон бий янз бүрийн төрөлбүтэц тус бүр нь тодорхой ажлуудыг гүйцэтгэх, тавьсан зорилгодоо хүрэхэд зориулагдсан байдаг. Компанийн арилжааны бүтэц, түгээлтийн бодлого таарч байх нь маш чухал бөгөөд зөвхөн ийм байдлаар л боломжтой болно үр дүнтэй хэрэгжүүлэхбизнесийг хөгжүүлэх стратегийн зорилтууд.

Борлуулалтын олон хэлтсүүдийн дунд арилжааны хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах дараах зарчмуудыг ихэвчлэн ашигладаг.

Газарзүйн.Энэ төрлийн байгууллагыг ашиглахын тулд албан ёсны төлөөлөгч, салбар хэлбэрээр бүс бүрт борлуулалтын нэгжийг байрлуулах шаардлагатай.

Хүнсний бүтээгдэхүүн.Энэ нь нэг зах зээлд тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулах үүрэгтэй багуудын хоорондох өрсөлдөөнийг илэрхийлдэг.

Үйлчлүүлэгч.Энэ төрлийн байгууллага нь хэлтэсүүдийг тодорхой хэрэглэгчийн түвшинд мэргэшсэн ангилалд хуваадаг. Ерөнхийдөө хэлтсүүд нь корпорацийн харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс болон жижиглэнгийн худалдааны хэлтэст хуваагддаг. Гэхдээ олон тооны хэлтэстэй худалдааны үйлчилгээний газрууд байдаг.

Функциональ.Борлуулалтын үйл явц нь дараах үе шатуудыг дараалан хэрэгжүүлэхээс бүрдэх тохиолдол.

• үйлчлүүлэгчийн баазыг хайх, сонгох;
• ажлын нөхцөл, туршилтын борлуулалтын талаархи хэлэлцүүлэг;
• дагаж мөрдөх хамтын ажиллагаа, үйлчилгээ;

Энэ төрлийн мэргэшил нь хэлтэсүүдийг борлуулалтын үе шатанд хуваахыг авч үздэг. Энэ хэлтэс нь ихэвчлэн харилцагчийн бааз, шууд борлуулалттай ажилладаг арилжааны хэлтсийн мэргэжилтнүүд, дараагийн борлуулалт, үйлчилгээ үзүүлэхэд оролцдог арын мэргэжилтнүүдэд ашиглагддаг.

Матриц.Энэ нь оюуны болон техникийн аль алинд нь нарийн төвөгтэй бараа борлуулдаг байгууллагуудад хамгийн ашигтайгаар ашиглагддаг. Ийм компаниудын борлуулалтыг төслийн хэлбэрээр бүрдүүлдэг. Дүрмээр бол ийм аж ахуйн нэгжүүд үйлдвэрлэлд ашигладаг салбар бүрт тэргүүлэх мэргэжилтнүүдийг сонгон шалгаруулж авдаг бөгөөд бүгд үйлчлүүлэгчтэй ээлжлэн ажилладаг. Энэ бүтцийг ашигладаг компаниудын сайн жишээ бол зөвлөх агентлагууд, мэдээллийн технологийн компаниуд гэх мэт байж болно.

Зохион байгуулалтын зарчим	Давуу тал	Алдаа дутагдал
Газарзүйн	Энгийн бүтэц, үйлчлүүлэгчдэд ойр байх. Борлуулалтын зардал бага, захиргааны зардал харьцангуй бага.	Мэргэшсэний үр ашиг алдагдаж байна. Хязгаарлагдмал удирдлагын хяналтхудалдагчдын хүчин чармайлтыг хуваарилах талаар. Өргөн сольж болохуйц төрөлтэй ажиллахад хэцүү байдаг. Тухайн бүс нутгийн гүйцэтгэл нь төлөөлөгчөөс ихээхэн хамаардаг.
Бүтээгдэхүүнээр	Бүтээгдэхүүний төрлөөр тусгай мэдлэгийг дамжуулах нь илүү хялбар байдаг. Хэрэглэгчдэд хүргэх ажлыг төлөвлөхөд хялбар. Өрсөлдөгч хэлтэсүүдийн хувьд нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээ өндөр.	Хүчин чармайлтын давхардал: нэг үйлчлүүлэгч - хэд хэдэн худалдагч. Их хэмжээний захиргааны зардал. Шаардлагатай өндөр зэрэгтэйажлын зохицуулалт.
Үйлчлүүлэгчдээр	Үйлчлүүлэгчдийн сонирхол, хэрэгцээг илүү сайн харгалзан үзэх боломжийг танд олгоно. Борлуулалтын хүчин чармайлтыг хуваарилах өндөр түвшний хяналт.	Сонирхолтой үйлчлүүлэгчийн талбарыг "алдах" аюул бий.
Функциональ	Үйлчлүүлэгчдийн тодорхой худалдагчаас бага хамааралтай. Борлуулалтын мэргэшил нь худалдагчдад хамгийн сайн хийдэг зүйлдээ анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог. Хүчтэй худалдагчдыг бага зардалтай боловсон хүчинтэй болгож болно.	Өндөр түвшний зохицуулалт шаардлагатай (ялангуяа өөр өөр чиг үүрэг бүхий хэлтэсүүдэд). Үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад нийтлэг үр дүнд хүрэхийн тулд хэд хэдэн бие даасан хэлтсүүдийг идэвхжүүлэх шаардлагатай.
Матриц (дизайн)	Янз бүрийн хугацаанд нэг төрлийн бус нөөцийг хурдан төвлөрүүлэх. Борлуулалтын ажилтнууд болон төслийн багийн ажилд өндөр хяналт тавьдаг.	Борлуулалт, удирдлагын өндөр зардал. Урам зориг, зардлын бүртгэлтэй холбоотой бэрхшээлүүд. Оролцогчдын ашиг сонирхлын зөрчил.

Арилжааны хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийн үр бүтээлтэй ажиллах үндсэн зарчим:

1. Бүтэц нь аж ахуйн нэгжийн зорилго, тэргүүлэх чиглэлтэй бүрэн нийцэж байх.
2. Тодорхой функцүүдийн эргэн тойронд бүтэц бий болгох.
3. Бүтэц дэх эрх, үүрэг, эрх мэдлийг тогтоох.
4. Гүйлгээ хийх явцад борлуулалтын хэмжээ, худалдагчийн хараат бус байдлаас хамааран хяналтын түвшинг тогтоох.
5. Бүтцийн уян хатан байдлыг хөгжүүлэх. Энэ нь зах зээлийн нөхцөл байдал, тодорхой бүтээгдэхүүний олдоц, үнийн хэлбэлзэлд дасан зохицох ёстой.
6. Бүтэц нь тэнцвэртэй байх ёстой бөгөөд бусад хэлтсийн ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх ёстой: хангамжийн хэлтэс, санхүүгийн хэлтэс, маркетингийн хэлтэс.

Сайн боловсруулсан бүтэц нь компанийн хөгжлийн хамгийн чухал талуудын нэг боловч бүх аж ахуйн нэгжүүд арилжааны хэлтэстэй гэдгээрээ сайрхаж чадахгүй. Ихэнх нь үүнийг албан ёсны гэж үздэг боловч эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүд байхгүй нь өргөн тархсан эмх замбараагүй байдалд хүргэдэг. Илүү туршлагатай ажилтнууд аж ахуйн нэгжийн "шатлал"-ыг бүрэн ойлгодог ч шинээр ирсэн хүмүүст энэ нь асуудал болж магадгүй юм. Тодорхой бүтцийг бий болгох нь тэдэнд илүү хурдан дасан зохицоход тусална. Бүтэцгүй систем нь дунд шатны менежерүүдэд ашигтай байдаг тул ийм нөхцөлд тэд зохих эрх мэдэл олж авахыг хичээдэг.

Компани бүр өвөрмөц хэвээр байгаа тул тэдгээрийн үйл явц ижил байна гэж хэлж болохгүй. Томоохон компанид зориулж бүтээсэн бүтэц нь жижиг оффист бүтээгдсэн бүтэцээс тэс өөр байж болно. Зөв бүтцийг бий болгохын тулд арилжааны үйл ажиллагааны боломжит хэлтсийн диаграммыг зурах шаардлагатай.

Арилжааны хэлтсийн үндсэн бүтцийн элементүүдийн шинж чанар

Худалдааны хэлтсийн бүрэлдэхүүн

Зарим арилжааны компаниудад Төлөөлөн удирдах зөвлөл хуралдаж, чухал асуудлуудыг шийддэг. Худалдааны хэлтсийн тэргүүлэх мэргэжилтнүүдийн уулзалтыг ингэж нэрлэжээ. Нээлттэй хэлэлцүүлэг нь зорилгодоо хамтдаа хүрэх, олоход нь тусалдаг хамгийн сайн сонголтуудүйлдвэрлэлийн болон арилжааны асуудлыг шийдвэрлэх, хэлтсийн ашиг сонирхлыг хуваахаас зайлсхийх.

Байгууллагын бүтцийг бий болгох дараахь хувилбар бас боломжтой. Маркетингийн захирал нь арилжааны захирлын шууд удирдагч болох эсвэл шууд бусаар удирддаг.

Байгууллагын бүтцийг хөгжүүлэх өөр нэг хувилбар бол хэлтсийн гүйцэтгэх (арилжааны) захирлын албан тушаалыг нэвтрүүлэх явдал юм. Энэхүү схем нь ерөнхий захирлын хариуцлагын тоог бууруулж, түүнд илүү яаралтай, яаралтай шийдвэрлэх боломжийг олгох шаардлагатай аж ахуйн нэгжүүдэд ашигтай байх болно. чухал ажлууд. Жишээлбэл, тэрээр цаг хугацаагаа компаниуд эсвэл ханган нийлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтооход зарцуулж болно. Гүйцэтгэх захиралмөн аюулгүй байдлын болон худалдааны хэлтсийг авч болно.

Борлуулалтын алба

Зөвхөн борлуулалтын алба төдийгүй үйлдвэрлэлийн бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь арилжааны амжилтыг хариуцдаг. Гэсэн хэдий ч энэ хэлтэс нь аж ахуйн нэгжид гол ашгийг авчирдаг. Борлуулалтын хэлтсийн системийг тодорхой дибаг хийх ёстой бөгөөд ажилчид урам зоригтой байх ёстой, зөвхөн энэ тохиолдолд аж ахуйн нэгжийн орлого аль болох өндөр байх болно.

Тохиромжтой болгох үүднээс хэлтэс бүрийн даргыг арилжааны хэлтсийн ахлах менежер гэж нэрлэдэг. Энгийнээр хэлбэл, хэлтэс бүр өөрийн гэсэн даргатай бөгөөд түүний ажлыг бүрэн хянадаг. Эдгээр албан тушаалын нэрсийн янз бүрийн хувилбар байж болох ч мөн чанар нь өөрчлөгддөггүй.

Борлуулалтын алба нь компанийн зүрх сэтгэл гэсэн үг нь түүнийг болон бусад хэлтсүүдийг холбосон санхүү, мэдээллийн олон урсгалаар нотлогддог.

Нэр	Хэнээс (хэлтэс, үйлчилгээ)
Орлогын урсгал
Борлуулалтын бодлого - борлуулалтын үзэл баримтлал, нэр төрөл, үнэ гэх мэт.	Худалдааны захирал. Маркетинг
Борлуулалт зохион байгуулах, удирдах арга зүйн дэмжлэг	Борлуулалтын албаны дарга. Худалдааны захирал
Бүтээгдэхүүн: одоогийн борлуулалтын бэлэн байдал, төлөвлөсөн нөөц, хуваарьт хүргэлт	Бүтээгдэхүүний хуваарилалт (агуулах)
Хэрэглэгчдэд бараа хүргэх: яг хаягаар нь, цаг тухайд нь, хэрэглэгчийн чанарыг алдагдуулахгүй	Бүтээгдэхүүний хуваарилалт (түгээлт)
Барааны бэлэн байдал, хөдөлгөөний талаархи мэдээлэл	Барааны хуваарилалт (агуулах). Худалдан авалт. Логистик. ДБ
Бэлэн мөнгө	Нягтлан бодох бүртгэл, санхүүгийн алба
Материаллаг дэмжлэг (ажлын байрны тоног төхөөрөмж - утас, компьютер гэх мэт)	Оффис менежер
Мэдээллийн дэмжлэг, аналитик тооцооллын үр дүн	Мэдээллийн сан, маркетингийн аналитик
	Маркетинг
Борлуулалтын үр дүнд суурилсан аналитик	Маркетинг
Нэхэмжлэлийн үр дүн	Маркетинг
Маркетингийн судалгааны үр дүн: үйлчлүүлэгчид, сегмент, бүс нутгуудын борлуулалтын төлөвлөгөө, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах шинэ хэлбэр гэх мэт.	Маркетинг
Бүтээгдэхүүний борлуулалтын эдийн засгийн үр ашгийн талаархи мэдээлэл	Санхүүгийн хэлтэс. ДБ
Хэрэглэгчийн дансны авлагын мэдээлэл	Нягтлан бодох бүртгэл. ДБ
Бүх зүйлийг шийддэг боловсон хүчин	Боловсон хүчний үйлчилгээ
Шийдэл маргаантай асуудлуудүйлчлүүлэгчидтэй	Хуулийн үйлчилгээ. Аюулгүй байдлын үйлчилгээ
ГАРЧ БАЙНА
Банкинд байгаа мөнгө/бэлэн мөнгө, хийсэн гүйлгээ, гэрээ, захиалга	Нягтлан бодох бүртгэл, санхүүгийн алба
Борлуулалтын төсөв (борлуулалтын төлөвлөгөө)	Санхүүгийн хэлтэс. Маркетинг
Төрөл бүрийн төлөвлөгөө-барааны захиалга	Үйлдвэрлэл. Худалдан авалт. Бүтээгдэхүүний хуваарилалт. Логистик. Маркетинг
Зардлын төсөв	Санхүүгийн хэлтэс
Компанийн бараа, үйлчилгээний чанарын талаархи хэрэглэгчийн санал хүсэлтийн талаархи мэдээлэл	Маркетинг
Маркетингийн үйлчилгээний нэрийн өмнөөс цуглуулсан зорилтот зах зээлийн төлөв байдлын талаархи мэдээлэл	Маркетинг
Компанийн борлуулалтын бодлогын талаархи саналууд	Худалдааны захирал. Маркетинг
Одоогийн болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийн сан. Борлуулалтын менежерүүдийн үйл ажиллагааны тайлан. Тухайн үеийн ажлын үр дүнгийн талаархи борлуулалтын хэлтсийн эцсийн тайлан	Худалдааны захирал. Санхүүгийн хэлтэс. Маркетинг

Үйл ажиллагааны арилжааны бүлгүүд

Үйл ажиллагааны бүлгүүдийг тодорхой шалгуурын дагуу хуваадаг бөгөөд тэдгээрийн тоо нь зах зээлийн сегментчилэлээс хамаардаг боловч үүнд нөлөөлдөг бусад хүчин зүйлүүд байдаг. Хэрэв нийлүүлсэн барааны нэр төрөл, хэмжээ бага бол арилжааны бүлгүүдийг бүс нутгаар нь хуваадаг. Үгүй бол арилжааны бүлгүүдийг холбогдох бүс нутагт нийлүүлдэг барааны бүлэгт хуваадаг. Бөөний худалдааны компаниас бараа борлуулдаг, хүлээн авдаг байгууллагууд эдгээр талуудтай холбоотой бүлэг байгуулах нь илүү ашигтай байдаг. Үүнтэй ижил схемийг бусад аж ахуйн нэгжүүдэд борлуулалтын байгууллагуудад ашигладаг.

Ийм бүлэг нь 2-4 хүнээс бүрддэг, тодорхой удирдагч байдаггүй, бүх шийдвэрийг хамтад нь гаргадаг. Үүний дагуу нэг оролцогчийн алдааны төлөө бүх баг хариуцлага хүлээнэ. Энэхүү зохион байгуулалтын арга нь ажлын явцыг хурдасгаж, ажилтан бүрийг бүрэн зориулах, ерөнхийдөө ажлын үр ашиг, чанарыг нэмэгдүүлэх, шинэ ажилчдыг сургах ажлыг хялбаршуулж, бүлгүүдийн хооронд тодорхой өрсөлдөөнийг бий болгодог. Тус бүлэг нь арилжааны хэлтэст дүн шинжилгээ хийдэг.

Эдгээр өөрчлөгдөөгүй дүрмийг дагаж мөрдвөл арилжааны хэлтэст ажиллах нь үр дүнтэй байдаг.

1. Ажлын өдөр утсаар ярихгүй байхыг хориглоно.
2. Ажилтан бүр өөрийн бүлгийн ажиллаж байгаа салбартаа "ухаантай" байх ёстой бөгөөд мэдлэгийн хомсдолтой байх боломжгүй.
3. Хэрэв бүлэг нь үйлчлүүлэгчийн асуудалд чадваргүй бол түүнийг шаардлагатай мэдлэгтэй бүлэгт үйлчилгээ үзүүлэхээр дахин чиглүүлдэг.
4. Бүлгийн гишүүд үдийн цайны цагаа өөрсдөө сонгох ёстой, мөн ажилчдын аль нэг нь амралтанд байх үед бие биенээ орлуулах ёстой. Асуудлыг тайван замаар шийдвэрлэх боломжгүй бол дээд удирдлагад нь шилжүүлж хэлэлцүүлнэ.

Арилжааны бүлгүүдийн хамгийн тохиромжтой байршил нь иймэрхүү харагдаж байна: бүх бүлгүүд нэг өрөөнд, дэлгэцээр тусгаарлагдсан байдаг. Ажилтан бүр нийтлэг сүлжээнд холбогдсон өөрийн утас, хувийн дэлгэцтэй байдаг.

Зохицуулалт, худалдан авах ажиллагааны газар

Арилжааны үйл ажиллагааг зохион байгуулах нь бараг бүхэлдээ энэ хэлтсийн ажлаас хамаарна. Тэрээр бусад мэргэжлийн хэлтэс болон арилжааны бүлгүүдтэй нягт хамтран ажилладаг.

Зохицуулалт, худалдан авах ажиллагааны газрын чиг үүрэг нь дараах байдалтай байна.

• ирж буй барааг хуваарилах, хянах;
• хэлтсүүдийн даалгаврын хэрэгжилтэд хяналт тавих;
• хүргэлтийн үр ашгийг хянах, үйлчлүүлэгчдэд баталгаа өгөх;
• агуулах дахь эрэлт хэрэгцээтэй барааны нөөцийг хадгалах;
• аж ахуйн нэгжийн бодлогын нэгдмэл байдлыг хянах;
• эрэлт хэрэгцээтэй нь уялдуулан барааны нэр төрлийг өөрчлөх саналыг бий болгох;
• ханган нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах арилжааны бүлгүүдийг бий болгох.

Тээвэр, гаалийн үйл ажиллагааны газар

Тус газрыг арилжааны захирал удирддаг. Тээвэр, гаалийн үйлчилгээний газрын үндсэн чиг үүрэг нь дараах байдалтай байна.

1. Тээвэрлэлтийн хамгийн ашигтай аргыг хайж олох.
2. Гаалийн баримт бичгийн хяналт, гүйлгээний паспортын бүртгэл.
3. Хэрэглэгчийн хүсэлтээр бүтээгдэхүүний дэмжлэг үзүүлэх ажлыг зохион байгуулах.
4. Хүндэтгэн үзэх шалтгаанаар шинэ агуулах эсвэл шилжүүлэн ачих талбай байгуулах.
5. Тээврийн хэрэгслээр хангах, үүнд тээвэрлэх.
6. Хүргэлтийг цаг тухайд нь хийж, шаардлагатай бичиг баримтыг захиалагч хүлээн авсан эсэхэд хяналт тавих.
7. Даатгалын баримт бичгээр ачааг хангах.

Маркетингийн захирал олон хэлтсийг удирддаг. Үүнийг цэгцэлье илүү олон онцлогмөн тэдний заримынх нь даалгавар.

Маркетинг, үнийн хэлтэс

Энэ хэлтэс нь худалдан авагчдын зах зээл, аж ахуйн нэгжийн зах зээлийг тасралтгүй судлах үүрэгтэй. Хүлээн авсан мэдээлэл нь маркетингийн захиралд тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах олон сонголтыг санал болгох боломжийг олгодог бөгөөд үүнд та дараахь зүйлийг олж болно.

1. Урьдчилан таамаглал болон зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдалтай холбоотой барааны нэр төрлийн өөрчлөлт.
2. Нийлүүлэгчдийг илүү өрсөлдөх чадвартай нийлүүлэгчээр солих санал (боломжтой бараа бүтээгдэхүүнээс хямд эсвэл илүү чанартай бараа санал болгох).
3. Борлуулалтын зах зээлийг сайжруулах.
4. Компанийн зах зээлийн илүү хөгжингүй түвшинд нэвтрэх.

Энэ хэлтэс нь өрсөлдөгчдийн худалдаж авсан болон худалдсан бүх материалын бүртгэлийг хөтөлж, зах зээл дэх үнийн бодлого, өрсөлдөгч худалдагч, одоогийн индексийн талаархи бүх мэдээллийг цуглуулдаг. Үүний зэрэгцээ тус хэлтэс нь тэдэнтэй харилцаж байсан компаниудын мэдээллийг цуглуулдаг.

Хэлтсийн үнийн баг арилжааны багуудад зах зээл дээрх одоогийн үнийн талаар зөвлөгөө өгч, тэдгээрийн бүрдүүлсэн тайланг хянаж үзээд арилжааны хэлтсийн даргад хянуулахаар илгээдэг. Үнийн бүлгээс мөн барааны нэр төрлийг өөрчлөх шинэ санал гаргадаг.

Томоохон хурал болохоос өмнө хэлтэс шинэ зүйлийг хэлэлцэх болсон шалтгааныг зөвтгөдөг үнийн бодлого, зах зээлийн өөрчлөлт болон бусад чухал асуудлуудөөрсдийн чадамжийн хүрээнд.

Дараах ажлуудыг гүйцэтгэхэд шаардлагатай.

1. Тодорхой бүтээгдэхүүн, түүнчлэн компанийг бүхэлд нь сурталчлах үр нөлөөг хянах, арилжааны хэлтсийн шинж чанарыг бүрдүүлэх.
2. Зар сурталчилгааны кампанит ажлыг зохион байгуулах, түүнийг хэрэгжүүлэх зардлыг тооцоолох, гаргасан шийдвэрийн шалтгааныг зөвтгөх.
3. Зар сурталчилгааны компаниудтай гэрээ байгуулан батлагдсан арга хэмжээний төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх.
4. Бүтээгдэхүүний туршилтын эсвэл сурталчилгааны хувилбарыг илгээх.
5. Төрөл бүрийн үзэсгэлэн яармагт оролцохын тулд компанийн бүтээгдэхүүнийг илгээх.

Жижиг компаниуд дээр дурдсан хоёр хэлтсийг нэгтгэх боломжтой.

Зуучлагчийн хэлтэс

Борлуулалтын схем боловсруулах ажилд оролцдог. Чанартай ажиллахын тулд хэлтэст компанийн бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн дэмжлэг шаардлагатай: маркетинг, үнийн хэлтэс, гаалийн (тээврийн) хэлтэс, засвар үйлчилгээний зохион байгуулалтын хэлтэс, худалдан авалт, борлуулалтын зохицуулалтын хэлтэс. Борлуулж буй бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сонирхолтой бүх арилжааны бүлгүүд мөн оролцдог.

Санал боловсруулсны дараа зуучлалын хэлтэс нь ТУЗ-д хэлэлцүүлэхээр оруулдаг. Мөн батлагдсаны дараа санал нь зорилтот төлөвлөгөө болж хувирдаг.

Одоо тус хэлтэс ирээдүйтэй арилжааны зуучлагчдыг хайж, гарын үсэг зурах бүх баримт бичгийг бэлтгэж, тэдэнтэй хамтран ажиллаж эхлэх хэрэгтэй. Гэрээнд гарын үсэг зурсны дараа хэлтэс нь баримт бичигт заасан нөхцөлийг дагаж мөрдөх, түүнчлэн хэлтсүүдийн ажилд хяналт тавьдаг. Гэрээ байгуулах хэлэлцээрийг маркетингийн захирал хийдэг.

Ерөнхий захирал ярьж байна

Сергей Мирошниченко, "Средневолжская газ компани" ХХК-ийн ерөнхий захирал, Самара

Бид байгалийн монополь компаниудын тоонд багтдаг, үйлчилгээний компани учраас стандарт утгаараа борлуулалт, худалдан авалт хийдэг хэлтэс байхгүй. Орлогч, салбар, бүтцийн хэлтсийн дарга нар компанийн ерөнхий захиралд тайлагнадаг. Хэлтэс бүр нь санхүүгийн тусгаарлалт, ажлын төлөвлөгөө, ажил гүйцэтгэх журам, төлбөр тооцоотой нэлээд бие даасан бүтцийн нэгж юм. Худалдан авалт бүр нь сүлжээг барьж байгуулах, өөрчлөхөд зориулж хөрөнгө гаргахад чиглэгддэг. Шаардлагатай барааны үндсэн хэсгийг худалдан авах ажлыг үндсэн компанийн нэг хэсэг болох Үйлдвэрлэл, технологийн тоног төхөөрөмжийн хэлтэс (UPTK) гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь аж ахуйн нэгжийн арилжааны хэлтсийн ерөнхий захирлын орлогчид тайлагнадаг. Хэдэн жилийн үйл ажиллагааны явцад компани нь итгэмжлэгдсэн түншүүдийн жагсаалтыг олж авсан, ажлын бүтэц нь оновчтой болсон тул худалдан авах хэлтэс байгуулж, энэ хэлтсийн даргын албан тушаалыг өгөх нь зохисгүй гэж би үзэж байна.

UPTK-ийн ажилтнууд болон тендерийг хариуцах ажилчид (Ерөнхий захирлын нэгдүгээр орлогчийн удирдлаган дор үйл ажиллагаа явуулдаг) ханган нийлүүлэгчийг сонгоно. Үүний дараа тендерийн хэлтэс нь үнийн санал авах хүсэлт эсвэл өрсөлдөөнөөр дамжуулан худалдан авалтын журам, ханган нийлүүлэгчийг сонгох зөв эсэхэд дүн шинжилгээ хийдэг. Эцсийн шалгаруулалтыг тендерийн хэлтэст явуулж, протоколыг боловсруулдаг. Дүрмээр бол энэ үйл явц нь ноцтой, том гэрээнд гарын үсэг зурах үед хийгддэг. Өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн тодорхой нийлүүлэгчээс худалдаж авдаг, учир нь энд голчлон чанарт анхаарлаа хандуулдаг. Тус хэлтэс нь бусад хэлтсийн хүсэлтээр үндсэн агуулахад бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг.

Арилжааны хэлтсийн чадварлаг менежментийг хэрхэн зохион байгуулах вэ

Компанийн үйл ажиллагааны санхүүгийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь өөрөө явагддаггүй;

Арилжааны хэлтсийн удирдлагын тогтолцоо нь бүрэлдэхүүн хэсгүүд, тэдгээрийн хоорондын харилцаа, түүнчлэн арилжааны үйл ажиллагаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн заль мэхүүдийн цогц юм.

Арилжааны хэлтсийн удирдлагыг системчлэхийн тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

1. Арилжааны үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх зорилгоо бэлтгэх.
2. Үйлдвэрлэл, бизнесийн удирдлагын чиг үүргийг тараана.
3. Борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын дунд үүрэг даалгавар хуваарилах.
4. Худалдааны хэлтсийн ажилтнуудын харилцан үйлчлэл, тэдгээрийн гүйцэтгэх чиг үүргийн дарааллыг оновчтой болгох.
5. Авах шинэ технологибүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх эсвэл дахин бүтээх.
6. Урамшууллын систем, нийлүүлэлт, борлуулалтыг оновчтой болгох.
7. Бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, худалдаа, технологийн процессыг явуулах.

Удирдлагын бүтэц нь хэд хэдэн дэд систем дээр суурилдаг: арга зүй, үйл явц, бүтэц, менежментийн техник.

Компанийн арилжааны хэлтсийг удирдах үйл явц нь харилцааны бүтцийг хөгжүүлэх, удирдлагын зохицуулалтыг бий болгох, хэрэгжүүлэх, удирдлагын мэдээллийн дэмжлэгийн бүтцийг бий болгох зэрэг удирдлагын салбарын бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Арилжааны хэлтсийн удирдлагын зохион байгуулалт нь дараахь элементүүд дээр суурилдаг.

1. Хөгжил.
2. Бүрэлдэхүүн.
3. Даалгавар дээр үндэслэн тусгаарлагдсан хэсгүүдийн шинж чанарыг тогтоох.
4. Өөрчлөгдөж буй арилжааны нөхцөл байдалд дасан зохицох чадварыг баталгаажуулсан зохицуулалтын схемийг бий болгох.
5. Арилжааны үйл ажиллагааны хариуцлагыг салгах.
6. Шийдвэр гаргахад туслах мэдээллийн хангамжийн схемийг бүрдүүлэх.

Компанийн арилжааны үйл ажиллагааны зорилгыг үйл ажиллагааны хүрээнд нэгтгэсэн тодорхой ажлуудад хуваадаг.

• бараа худалдан авах;
• түүний хадгалах систем;
• борлуулалтын маршрут гэх мэт.

Дараахь зарчмуудыг арилжааны хэлтэс, түүний удирдлагын зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох үндэс суурь гэж үздэг.

1. Арилжааны хэлтсийг зохион байгуулах тодорхой бөгөөд тодорхой зорилгыг тодорхойлох.
2. Байгууллагын ерөнхий зорилгод хүрэхийн тулд арилжааны хэлтэст хандах хандлагыг бий болгох.
3. Хэлтсийн хоорондын хамтын ажиллагааг бий болгох.
4. Аж ахуйн нэгжид нэгдсэн удирдлага, зөв ​​шатлал бүхий тодорхой аппарат, удирдлагын тогтолцоог бүрдүүлэх. Хариуцлагын нарийн хуваарилалт янз бүрийн оролцогчидудирдлага.
5. Удирдлагын ажилд олон талт хандлагыг бий болгох.
6. тэмүүлж байна хамгийн бага тоо хэмжээтушаалын гинжин хэлхээний холбоосууд.
7. Удирдлагын тогтолцооны чиг баримжаа бүрдүүлэх.
8. Гүйцэтгэх албаны мэдээллээр хангах.
9. Уян хатан байдал, зах зээлийн нөхцөл байдлын шингэн орчинд дасан зохицох чадвар.

Бизнесийн удирдлага нь бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийн удирдлагатай салшгүй холбоотой байдаг. Тиймээс, арилжааны хэлтсийн бүтцийг бий болгох, түүнийг удирдах арга, түүний үйл ажиллагааг сонгохдоо удирдлагын тогтолцооны нэг хэсэг болох элемент бүрийн хамаарлыг санах хэрэгтэй.

Менежментийн арга нь бизнесийн хэлтэстэй холбоотой удирдлага, үйл явцад нөлөөлөх хэрэгсэл юм. Эдгээр нь захиргаа, зохион байгуулалт, эдийн засаг, хууль эрх зүйн талаас бүрдэнэ. Дээрх удирдлагын аргууд нь үр дүнтэй хослолыг илэрхийлдэг. Тэдний харилцан үйлчлэл нь худалдааны байгууллагын үйл ажиллагааны аливаа нөхцөл, зах зээлийн орчноос хамаардаг.

• Борлуулалтын алба: Менежерүүдийн үр дүнтэй ажлыг зохион байгуулах 4 алхам

Компанийг үр дүнтэй ажиллуулахын тулд арилжааны хэлтсийн гол албан тушаалууд

Арилжааны үйлчилгээний хэлтсийг чадварлаг удирдахын тулд хүмүүсийн оролцоо, ажлыг системчлэх шаардлагатай. Худалдааны хэлтсээс мэргэжилтнүүдийг сонгон шалгаруулж, тэднийг чанартай сургаж, арилжааны хэлтсүүдийн үйл ажиллагааг системчилж, удирдан зохион байгуулж, харилцагчийн үйлчилгээнд хамрагдсан хэлтсүүдийн хооронд үр дүнтэй хамтын ажиллагааг бий болгох шаардлагатай байна. Борлуулалтын хэлтсийн функциональ харилцааны талаар бид эдгээр үйл явцад ихэнх хэлтэс оролцож байгааг аль хэдийн олж мэдсэн. Үүнтэй холбогдуулан зохион байгуулалт, борлуулалтын удирдлагын гол ажил бол бүх зүйл хамаардаг мэргэжлийн боловсон хүчний бэлэн байдал юм.

Худалдааны хэлтсийн дарга

Худалдааны хэлтсийг зохион байгуулах эхний үе шатанд арилжааны хэлтсийн хариуцлагатай даргыг хайж олох, түүнд албан тушаал өгч, эрх мэдлийг нь тодорхойлох, дараа нь түүнийг ажлын зорилгод чиглүүлэх шаардлагатай.

Ажлын нэр нь албан ёсны зүйл биш юм. Шаардлагатай хариуцлагагүйгээр ажлын байрны нэрийг бүү ав. Арилжааны хэлтэст ажилладаг ажилтны албан тушаалын ард мөн чанар нь харагдах ёстой: ажилтны үүрэг, аж ахуйн нэгжийн өмнө хүлээх хариуцлага, чадвар, эрх мэдэл, түүнд тавигдах шаардлага.

Арилжааны хэлтсийг ихэнх тохиолдолд арилжааны захирал удирддаг. Компани дахь мөнгөний эргэлттэй холбоотой хэлтэсүүд түүнд тусгайлан хандаж, заль мэх хийх ёстой. Заримдаа үйлдвэрлэлийн хэмжээнээс хамааран ижил төстэй ажлын байр нь борлуулалтын захирал, борлуулалт, маркетингийн захирал эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга гэсэн өөр нэртэй байдаг.

Худалдааны хэлтэс ба түүний даргын үндсэн үүрэг. Нэгдүгээрт, тэрээр барааны борлуулалт, түүний өсөлтийг өдөөж, бүх талаар хянах ёстой. Хоёрдугаарт, түгээлтийн холболтыг сайжруулж, бүс нутгийн сүлжээг эзэмшинэ. Аж ахуйн нэгжийн дарга нь арилжааны захирал ойлгож, гүйцэтгэж чадах ажлын хариуцлагыг тодорхой томъёолох ёстой.

Харилцааны өөр нэг хэлбэр байж болно - захирал өөрөө арилжааны хэлтсийн зохион байгуулалтад дүн шинжилгээ хийж, тэдний хөгжил, бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжийн ахиц дэвшлийн шинэ арга замыг хайж олдог. Санааг бий болгосны эцэст арилжааны хэлтсийн ажилтан тэдгээрийг ерөнхий захиралд тавих эсвэл ТУЗ-д танилцуулдаг. Ийм үйл явдлуудын дараа л гол зорилгоо тодорхойлж, цаашдын хэтийн төлөвийг бий болгодог.

Арилжааны хэлтсийн ажлын байрны тодорхойлолт эсвэл журам нь ийм тохиолдлуудад зан үйлийн жишээг өгдөг. Энэ нь арилжааны захирлын ажлын зорилго, зорилтыг тодорхойлох, үйлдвэрлэлийн шатлалыг бий болгох, ажилчдын харилцан үйлчлэлийн тогтолцоо, ажлын үйл ажиллагааг үнэлэх арга, үндсэн ажлуудын жагсаалттай холбоотой дээр дурдсан асуудлуудыг тусгасан болно.

Бизнесийн мэргэжилтнүүд

Арилжааны хэлтсийн мэргэжилтнүүд логистик, бүтээгдэхүүн борлуулах, үйлчилгээ борлуулах үйл явцыг зохион байгуулах, хэрэгжүүлэхэд оролцдог. Маркетингийн судалгаамөн эдгээр асуудлаар зөвлөгөө өгөх.

Тэдний үүрэг хариуцлагад дараахь зүйлс орно.

1. Логистикийн төлөвлөлт, зохион байгуулалтад оролцох, гэрээний үүргийн биелэлтэд хяналт тавих, түүхий эд, материал, түлш, эрчим хүч, тоног төхөөрөмжийн хөрөнгийн эх үүсвэрийг хүлээн авах, борлуулах.
2. Материаллаг нөөц, бэлэн бүтээгдэхүүнд тавигдах шаардлага, чанар нь стандарт, техникийн нөхцөл, гэрээ болон бусад зохицуулалтын баримт бичигт нийцэж байгаа эсэхийг тодорхойлох, нийлүүлсэн чанаргүй бараа материалын талаар нэхэмжлэл гаргах, хэрэглэгчийн гомдолд хариу өгөх.
3. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг өргөжүүлэх хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд идэвхтэй нөлөөлөх зорилгоор бараа, үйлчилгээний зах зээлийн цогц судалгаа, дүн шинжилгээ хийх.
4. Зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлттэй уялдуулан тодорхой бараа (үйлчилгээ) үйлдвэрлэх, тэдгээрийн үнийг төлөвлөх саналыг бэлтгэх.
5. Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг төлөвлөх, зохион байгуулахад оролцох (тээвэрлэлт, хадгалалт, хэрэглэгчдэд хүргэх).
6. Үйлчилгээг төлөвлөх, зохион байгуулахад оролцох.
7. Сурталчилгааны арга хэмжээнд хөгжил, оролцоо.
8. Маркетингийн асуудал болон арилжааны үйл ажиллагааг зохион байгуулах бусад асуудлын талаар зөвлөгөө өгөх.
9. Холбогдох үүргийг гүйцэтгэх.
10. Бусад ажилчдыг хянах.

Энэ үндсэн бүлэгт багтсан мэргэжлүүдийн жишээ:

1. Худалдааны хэлтсийн менежер нь худалдааны үйл ажиллагаа: худалдан авалт, борлуулалтад шууд оролцдог мэргэжилтэн юм. Арилжааны хэлтсийн менежерийн үүрэг хариуцлага нь тухайн аж ахуйн нэгжийн онцлог, хэмжээ, зах зээлд эзлэх байр суурь гэх мэтээс хамаарна.
2. Маркетингийн мэргэжилтэн (зах зээлийн судалгаа, дүн шинжилгээ).
3. Зар сурталчилгааны мэргэжилтэн.
4. Барааны шинжээч.
5. Гэрээт болон нэхэмжлэлийн ажил хариуцсан эдийн засагч.

Ерөнхий захирал ярьж байна

Илья Мазин, Москва дахь Эрих Краузе компаниудын группийн Оффис Премиер ХК-ийн ерөнхий захирал

Худалдааны хэлтсийн ажлыг зохион байгуулахад худалдааны хэлтсийн дарга хэрэгтэй. Хэрэв хоёр бүрэлдэхүүн хэсгийг холбох шаардлагатай бол: оролтод арилжааны таатай нөхцлийг олж авах, өөрөөр хэлбэл хүргэх нөхцөл (бүтээгдэхүүн эсвэл бэлэн бүтээгдэхүүн), борлуулалтын таатай нөхцөлийг бий болгох. Хэрэв эдгээр функцүүдийн аль нэг нь байхгүй бол арилжааны хэлтсийн дарга байх шаардлагагүй болно.

Маш жижиг, маш том компаниуд арилжааны хэлтсийг удирдах шаардлагагүй. Жижиг, учир нь ихэвчлэн томоохон менежментийн багт төлбөр төлөхөд хэцүү байдаг. Ихэвчлэн ийм нөхцөлд арилжааны хэлтсийн даргын үүргийг эзэмшигч нь гүйцэтгэдэг, хэрэв тэдгээр нь хэд хэдэн байвал удирдлагын чиглэлүүд нь ихэвчлэн хуваагддаг: хэн нэгэн засаг захиргааны болон эдийн засгийн асуудлыг шийдэж чаддаг, хэн нэгэн нь санхүүгийн асуудлыг хянадаг; эргэлт ба ашиг (мөн үндсэндээ арилжааны захирал юм). IN том бизнесХарин ч арилжааны захирлын үүрэг хариуцлагыг ихэвчлэн салбарын захирлуудын дунд хуваарилдаг.

Харин дунд бизнес эрхлэгчдийн хувьд энэ нь гол үзүүлэлт юм. Арилжааны хэлтсийн дарга нь компанийн хамгийн чухал зүйл болох ашигтай хэсгийг бий болгох ажлыг хангадаг топ менежер юм.

Худалдаа, борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлд хэрхэн дүн шинжилгээ хийх вэ

Аж ахуйн нэгжийн шатлалд ямар байр суурь эзлэх нь хамаагүй, хэрэв таны үүрэг бол арилжааны хэлтэст ажиллаж, үйл ажиллагааныхаа стратеги төлөвлөлт, өөрөөр хэлбэл зах зээл, маркетингийн стратеги юм бол та хариуцлага хүлээх болно. тодорхой тооны борлуулалтыг хэрэгжүүлэх, компанийн эдийн засгийн өсөлтөд зориулагдсан.

Борлуулалтын үнийн хөөрөгдөл, түүхий эдийн өндөр үнэ, зар сурталчилгааны санхүүжилт хангалтгүй эсвэл ажилчдын урам зориг бага зэргээс шалтгаалан хүлээгдэж буй борлуулалтын эргэлт ихэвчлэн биелдэггүй. Хэрэв жагсаасан эсвэл үүнтэй төстэй асуудлуудын дор хаяж нэг нь танд сайн мэдэгдэж байгаа бол аж ахуйн нэгжийн арилжааны хэлтсийн ажлыг зохион байгуулахдаа төлөвлөлтөнд буруу тооцоолсон болно. Энэ нь та өмнөх үе шатуудад гүнзгийрүүлсэн судалгаа хийгээгүй, борлуулалтын өсөлт, бууралтад нөлөөлж буй бодит хүчин зүйлийг олж илрүүлээгүй гэсэн үг юм.

Хэрэв арилжааны хэлтсийн хариуцах хүрээг хүртээмжтэй, ойлгомжтой болгох боломжгүй байсан бол; Хэрэв танд аж ахуйн нэгжийн арилжааны үйл ажиллагааны төлөв байдлыг цаг тухайд нь тодорхойлох арга байхгүй бол санхүүгийн бодит үр дүнг хүлээх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь чадварлаг гүйцэтгэх захиралтай компаниудад хамаарахгүй.

Сайн Гүйцэтгэх захирал таныг ирэх жил хэр их борлуулалт хийхээр зорьж байгаа, хичнээн халуун үйлчлүүлэгчтэй болохыг сонирхоод зогсохгүй таны итгэл үнэмшилд тулгуурласан баримтуудыг сонирхох болно. Хэдэн жилийн турш компани борлуулалтын түвшингээ хоёр дахин нэмэгдүүлсэн, одоо орлогоо 80 хувиар нэмэгдүүлэх шаардлагатай арилжааны борлуулалтын албанаас өндөр цалинтай мэргэжилтнүүдийг ажиллуулах шаардлагатай болсон гэх мэдээлэлд тэрээр сэтгэл хангалуун бус байх болно. Тэрээр мөн салбарын зах зээлийн өсөлтөд дүн шинжилгээ хийх бөгөөд энэ нь 50% хүртэл байж болно. Дүгнэлт нь өөрийгөө харуулж байна, тийм үү? Хариулт нь тодорхой байна: компани хөгжлөө зогсоосон боловч өмнөх амжилтынхаа ачаар оршин тогтнож байна.
Та гэж бодъё үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжэсвэл жишээлбэл, мэргэжлийн үйлчилгээний компани. Үр дүнтэй албан тушаал дэвшүүлэх аливаа сонгосон аргын хувьд байгууллагын ажилчдын дунд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах үндсэн үүрэг хариуцлага нь байх ёстой ажилтнууд байх ёстой. Эдгээр аргууд нь идэвхтэй борлуулалт, сурталчилгаа, болон маркетингийн хөтөлбөрүүд, мөн үйлчлүүлэгчийн зөвлөмж гэх мэт. Та арилжааны хэлтэст хэр гүнзгий дүн шинжилгээ хийсэн бэ? Та арилжааны хэлтсийн талаар үнэн зөв тайлбар өгсөн үү? Танай шинжилгээний систем яагаад бидний эргэлт ийм байгаа, илүү их борлуулалт хийхийн тулд юу хийх ёстой вэ, хэр их борлуулалт хэрэгтэй вэ гэсэн асуултуудад хариулдаг уу? Бидний авч үзэх санал болгож буй шинжилгээний систем нь арилжааны хэлтсийн ижил төстэй асуудлыг шийдэж чадна.

Танай менежерүүдийн үйл ажиллагаанд юуг шинжлэх шаардлагатай вэ?

1. Ажлын үр дүн:

• эргэлт;
• идэвхтэй үйлчлүүлэгчдийн тогтоосон тоо, үйл явцад саяхан нэвтрүүлсэн үйлчлүүлэгчдийн хувь;
• хэрэглэгчийн худалдан авалтын дундаж тоо;
• үйлчлүүлэгчтэй ажиллах цаашдын хэтийн төлөв, түүнтэй ажиллах бидний чадвар;
• аль хэдийн харилцаж байсан болон зөвхөн боломжит үйлчлүүлэгч байсан хүмүүсийн дунд алдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо;
• өнгөрсөн хугацаанд алдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо.

Энэ мэдээллийг ажилдаа оруулсны дараа Excel хүснэгт, шаардлагатай үзүүлэлтүүдийг тооцоолсноор та арилжааны хэлтэст ажилладаг тодорхой менежер бүрийн ажлын үр дүнгийн талаархи мэдээллийг авах боломжтой болно.

• эргэлт нь менежерээс компанид авчирсан бүх санхүүгийн ашгийн талаар танд мэдэгдэх болно;
• идэвхтэй үйлчлүүлэгчдийн тоо, шинэ идэвхтэй үйлчлүүлэгчдийн тоо нь тухайн ажилтан татах тал дээр хэр зорилготой байгааг харуулах болно;
• нэг үйлчлүүлэгчид ногдох борлуулалтын дундаж тоо нь арилжааны хэлтсийн менежер хамтран ажилладаг үйлчлүүлэгчдийн чанарыг илтгэнэ;
• Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах чадвар нь ажилтан үйлчлүүлэгчийн талаар хэр гүнзгий дүн шинжилгээ хийсэн талаар танд мэдэгдэх болно, үүнээс гадна та борлуулалтыг цаашид хянах зорилгоор мэдээлэл авах болно;
• Үлдсэн өгөгдөл нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах чиглэлээр менежерийн чадварыг хөгжүүлэх болно.
  Менежерүүдийн бүх бие даасан үзүүлэлтүүдийг бие биетэйгээ харьцуулж, нийт хэлтсийн дундаж үзүүлэлтийг харгалзан үзэх нь жилийн санхүүгийн эргэлтийн үр дүнг бодитойгоор харж, үнэлэхэд тусална; .

Эхлэл. Үр дүнг үнэлэхдээ менежерүүдийн гүйцэтгэл яагаад бие биенээсээ тийм их ялгаатай байгааг олж мэдэх боломжгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэрэв та шалтгааныг мэдэхгүй бол тэдгээрийг зөв удирдаж, алдаа, алдааг засч чадахгүй. Үүнтэй холбогдуулан арилжааны хэлтсийн шинжилгээг үргэлжлүүлэн гүнзгийрүүлэн судлах шаардлагатай байна.

2. Үйл ажиллагаа, зарцуулсан хүчин чармайлт.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арилжааны хэлтсийн ажилтнуудын бүрэн мэдээлэл, амжилтанд хүрэхийн тулд зарцуулсан хүчин чармайлтыг олж мэдэхийг хүсвэл эхлээд бүх үйлдлүүдийн нийлбэрийг тайлбарлах хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл үйл ажиллагааны тайлбарыг хийх хэрэгтэй. борлуулалтын үйл явцын үзүүлэлтүүд.

Янз бүрийн үзүүлэлтүүд байдаг бөгөөд энэ нь таны бизнесийн онцлогоос хамаарна. Дүрмээр бол бодит мэдээллийн агуулга нь дараах үзүүлэлтүүдээс бүрддэг: дуудлага, уулзалт, санал. Мэдээжийн хэрэг, тэд олон янзын зорилгод хүрэх боломжтой бөгөөд үүнд мэдээлэл солилцох, танилцуулгын хэлэлцүүлэг, санхүүгийн тооцоолол, төлбөрийн системийн онцлог эсвэл түүнийг баталгаажуулах гэх мэт олон байж болно. За, хэрэв тэд үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны шинэ үе шат руу шилжих алхам болж байвал ийм хөгжлийн шат нь иймэрхүү харагдаж байна: үйлчлүүлэгчтэй танилцаж, дараа нь олж авсан өгөгдөл дээр үндэслэн түүнийг гүнзгий судалж, түүнийг татах хэрэгтэй. , дараа нь эдгээр харилцааг хөгжүүлж, ирээдүйн хэтийн төлөвтэй хамтын ажиллагаатай энэ гүйлгээг дуусгахын тулд түүнийг хадгалж үлдэх.

Борлуулалтын үйл явцыг танилцуулах, үйл ажиллагаа болон борлуулалтын тодорхой үе шат хоорондын холболтыг хайх хамгийн тохиромжтой хэрэгсэл бол дараах борлуулалтын алгоритмыг ашиглах явдал юм.

Хугацаа бүр нь үйлчлүүлэгчийн байрлаж буй борлуулалтын үйл явц, борлуулалтын үе шатыг тодорхойлдог. Хэрэв та одоогийн үйлчлүүлэгчдийн статистикийг нэгтгэвэл гүйлгээний үйл явцын дундаж үргэлжлэх хугацааг олох боломжтой бөгөөд энэ нь "халуун" үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалтын таамаглалыг бий болгох анхны мэдээллийг өгөх болно. Амжилтгүй болсон үйлчлүүлэгчиддээ эдгээр тактикийг хэрэглэснээр та үйлчлүүлэгч танай компанитай харьцахаас татгалзахаар шийдсэн үе шатыг олж мэдэх бөгөөд ингэснээр таны санал хэр сонирхолтой харагдаж байгааг мэдэж болно. Борлуулалтын алгоритм нь дараах байдлаар харагдах ёстой.

1. Уулзах хүсэлт гаргаж, түүний сэдвийг тодорхойлох.
2. Анхны уулзалт.
3. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, түүнийг хангах компанийн чадварыг тодорхойлох.
4. Хэлэлцүүлгийн тэмдэглэл, үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийн асуулга илгээх.
5. Саналыг хэлэлцэх шинэ хурал товло.
6. Анхны танилцуулга.
7. "Санал" илгээж байна

Мэдээжийн хэрэг, энэ системийг бий болгохдоо та бүх сонголтыг хангах ёстой. Уулзах саналыг хүлээж авна гэдэг нь үнэн биш, үйлчлүүлэгч нь уулзахаар тохиролцсон ч тэр бүр гэрээнд гарын үсэг зурдаггүй тул олон хувилбарт бэлэн байх хэрэгтэй. Жишээлбэл, хэрэв та гэрээнд гарын үсэг зурахаас татгалзаж, худалдааны хэлтсийн мэргэжилтэн татгалзсан бодит шалтгааныг олж мэдсэн бол (тэр үүнийг хийх чадвартай байх ёстой) үйлчлүүлэгч зардалд сэтгэл хангалуун бус байна. Дараа нь та илгээж болно баярлалаа захидалмөн түүний сонирхож буй бүтээгдэхүүний үнэ өөрчлөгдөх бүрт түүнд мэдэгдэх. Ийм үйлчлүүлэгчдийн томоохон баазтай бол та зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалт зохион байгуулж болно. Мөн хадгаламжийн картыг нэвтрүүлэх хувилбарыг авч үзэх боломжтой бөгөөд энэ нь шаардлагатай тооны худалдан авалтад хүрэхэд үнийг хүссэн түвшинд хүртэл бууруулах болно.

Арилжааны хэлтэст дүн шинжилгээ хийхийн тулд борлуулалтын бизнесийн үйл явцын тайлбарын үр дүнгээс мэдээлэл авах шаардлагатай.

• үйлчлүүлэгчтэй бизнесийн холбоо тогтоох;
• борлуулалтын үе шатыг тодорхойлох;
• тодорхойлогдсон бизнесийн холбоо барих гүйлгээний үе шатыг томилох.

Менежерүүдийнхээ гүйцэтгэлийг үнэлэх.

Үүнд хүрэхийн тулд эхлээд борлуулалтын багаа үйлчлүүлэгчидтэй амжилттай харилцах дүрэмтэй танилцах хэрэгтэй. Та борлуулалтын үйл явцыг үе шат болгон хуваах давуу талуудыг илэрхийлж, үйлчлүүлэгчдийг бүртгэх зорилгоо тодорхойлох ёстой. Хэрэв та санал бодлоо итгэлтэйгээр илэрхийлж, ажилчдад санал болгож буй үр өгөөжийн талаар итгүүлж чадвал мэдээллийг сурч, хүлээн авах болно.

Таны менежерүүдийн эцсийн тайланд дараахь зүйлийг багтаасан байх ёстой.

• одоогийн үйлчлүүлэгчдийн тооллого, тэдгээрийн борлуулалтын үе шат, гадаад төрх байдлын эх үүсвэрийг тодорхойлох;
• жилийн ашгийн хэмжээ, үйлчлүүлэгч бүрийн өгөгдөл: ажил эхэлсэн огноо, сүүлчийн холбоо, тэдгээрийн үр дүн;
• Татгалзахдаа үйлчлүүлэгч татгалзахаар шийдсэн шалтгаан, үе шатыг зааж өгөх ёстой.

Харамсалтай нь та бүрэн бус тайлан хүлээж авах боломжтой гэдэгт бэлэн байгаарай. Заримдаа энэ нь арилжааны хэлтсийн менежерийн үүрэг хариуцлагын нэг хэсэг биш юм. Хэрэв та бүх зүйлийг үл харгалзан үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн ажлын түүхийг бүртгэхийг шаардах юм бол төөрөгдүүлсэн мэдээлэл авах эрсдэлтэй. Шинэ үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа энэ дадлыг нэвтрүүлэхийг бид танд зөвлөж байна.

Үйлчлүүлэгчийн асар том баазтай томоохон компаниудын хувьд гол үйлчлүүлэгчиддээ анхаарлаа төвлөрүүлэх нь логик юм шиг санагддаг, ихэвчлэн нийт үйлчлүүлэгчдийн дөрөвний нэг орчим.

Одоогийн үйлчлүүлэгчдийн талаар тайлагнасны дараа менежер нь үйлчлүүлэгч бүрт чиглэсэн идэвхтэй залилангийн тоог зааж өгөх шаардлагатай бөгөөд үүнд дуудлага, уулзалт, тусгай санал гэх мэт орно. Үйлчлүүлэгчдийг "худалдан авах", "шинэ худалдан авалт" болон "хэзээ ч худалдаж аваагүй" гэсэн бүлгүүдэд хувааснаар менежерүүдийнхээ амжилтыг тодорхойлдог үзүүлэлтүүдийг тооцоолоход хялбар байх болно.

• дуудлага, уулзалт, бүх зүйлийн санал;
• дуудлага, уулзалт, шинэ үйлчлүүлэгчдэд санал болгох;
• хуучин үйлчлүүлэгчдэд дуудлага хийх, уулзалт хийх, санал болгох;
• шинэ худалдан авагчдад дуудлага хийх, уулзалт хийх, санал болгох;
• хуучин худалдан авагчдад дуудлага хийх, уулзалт хийх, санал болгох;
• дуудлага, уулзалт, худалдан авагчдад санал болгох.

Менежерийн үйл ажиллагаа, түүний үйл ажиллагаа, зарцуулсан нөөцийн талаархи мэдээллийг хүснэгтэд нэгтгэснээр та дараахь асуултын хариултыг олох болно.

1. Борлуулалтын хэлтсийн менежер үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад хэр их хүчин чармайлт гаргадаг вэ?
2. Менежер бүр том, дунд эсвэл жижиг үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулдаг уу?
3. Аль үйлчлүүлэгчид хамгийн их ашиг авчирдаг вэ?
4. Захиалга хүлээн авахын тулд ажилтан хэр их хүчин чармайлт (дуудлага/уулзалт/санал) зарцуулах шаардлагатай вэ?
5. Менежер шинэ эсвэл хуучин үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг уу?
6. Бүх мэдээллийн санд худалдан авагчдын эзлэх хувь хэд вэ?
7. Ямар үе шатыг давсны дараа менежер гэрээнд гарын үсэг зурахад ойртдог вэ?
8. Үйлчлүүлэгч ямар үе шатанд менежерээс ихэвчлэн татгалздаг вэ?
9. Татгалзах гол шалтгаан юу вэ?
10. Менежер нь үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад гүн эсвэл өнгөцхөн ханддаг уу, тэр танай компанитай харилцах боломжоо бүрэн илчилдэг үү?
11. Алдагдсан үйлчлүүлэгчид хэдэн хувьтай байна вэ?

KPI болон санхүүгийн үр дүнгийн хооронд харьцуулалт хийснээр та нэг гэрээнд гарын үсэг зурах дуудлага, уулзалт, саналын дундаж тоо, түүний дундаж үнийг тооцоолж болно.

Мэдээллийн статистик нь иймэрхүү зүйлийг хэлэх болно: мэргэжилтэн сар бүр 80 орчим үйлчлүүлэгч рүү залгаж, тэдний талтай нь уулзаж, 20 санал хүлээн авснаар 10 үйлчлүүлэгч 5,000 долларын гэрээгээр хамтран ажиллаж эхэлдэг. Урвуу тооцоолол хийснээр та менежерээс хүссэн хэмжээгээр ашиг олохын тулд мэргэжлийн хүчин чармайлтын шаардагдах түвшинг анзаарах боломжтой болно. Цалин хөлсний хувийн тогтолцоог хөгжүүлснээр та санхүүгийн урамшуулал, урамшууллын ачаар ажилчдын үйл ажиллагааг хянах боломжтой болно.

Үүссэн өгөгдөл нь арилжааны хэлтсийн менежерийн чадавхийн талаар бодитой мэдээллээр хангаж, түүний өсөлтийн чиглэлийг тодорхойлж, бүтээмжийг нэмэгдүүлэхийн тулд шаардлагатай чадавхийг хөгжүүлэхэд туслах болно. Жишээлбэл, хэрэв менежер ажлын сард хангалттай тооны хурал хийдэг боловч багахан хэсэг нь гэрээнд гарын үсэг зурснаар дуусч, хэлтсийн ердийн үзүүлэлт амжилтаас илт давж байвал бүтэлгүйтлийн шалтгааныг тогтоох хэрэгтэй. ажилчдаа амжилттай ажиллаж, орлогоо нэмэгдүүлэхэд нь туслаарай. Хэрэв та ажилтан нэлээд байгааг анзаарсан бол олон тоонышинэ түншүүдтэй ажиллахад бүх хүчин чармайлтаа зарцуулдаг боловч тэд үйлчлүүлэгчдийнхээ жагсаалтыг судлах нь үр дүнгүй байдаг; Менежер нь зорилтот бус сегментэд ажилладаг байсан нь ихэвчлэн гарч ирдэг. Хэрэв ажилтан шинэ урсгалыг татахгүйгээр хуучирсан үйлчлүүлэгчийн баазтай завгүй байгаа бол менежерийн гүйцэтгэл дунджаас дээгүүр байсан ч гэсэн ажилтны өөр арга барилын сонирхлыг өдөөх хэрэгтэй. Шинэ түншүүдэд урамшуулал олгох систем танд тусалж чадна.

Одоогийн байдлаар арилжааны үйлчилгээний хэлтэсүүд өөрсдийн ашиг тусын тулд байгууллагын зардлыг бууруулах боломжийг хайж олохыг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангахаас хамаарна. Тиймээс орчин үеийн зах зээлийн харилцаанд "хэрэглэгчийн ашиг тусыг тооцох" эдийн засгийн зарчим нь байгууллагын санхүүг хянадаг хэлтсийн анхаарлын төвд байдаг.