Matériel publicitaire pour les promotions. Mise en œuvre efficace des promotions

L’un des sujets les plus urgents pour les propriétaires et les spécialistes du marketing de toute entreprise est celui des promotions publicitaires.

Que pourriez-vous proposer pour augmenter vos ventes et créer une légende sur votre entreprise ? Il existe une issue, vous n’avez même pas besoin de l’imaginer.

Vous pouvez simplement prendre ce qui est prêt, ajouter le vôtre et bénéficier d’une excellente promotion. Où l'obtenir ? De la liste ci-dessous. Il y a plus de 15 idées pour tous les goûts et toutes les envies de prendre des risques

Promotions

Avant d'entrer dans la liste spécifique des actions, je tiens à vous avertir que tout doit être modéré. Vous ne pouvez pas vivre uniquement grâce aux actions, tout comme vous ne pouvez pas vivre sans elles.

Tout devrait bien se passer dans votre entreprise : ainsi que d'autres éléments importants d'une entreprise prospère.

Une fois que votre entreprise devient suffisamment harmonieuse, vous pouvez passer aux campagnes publicitaires.

Bien qu'ils aient tous leurs propres objectifs, il en existe un commun et fondamental : attirer l'attention et faciliter la décision d'achat. Mais si votre vendeur « Petya » se trompe et ne travaille pas, il n'y aura pas d'argent dans la caisse enregistreuse.

Je tiens également à dire que si vous envisagez d'organiser une action, vous devez bien en faire la promotion (c'est bien sûr bien, mais pas suffisant).

Vous devez en utiliser une quantité suffisante, sinon vous conclurez prématurément que les campagnes publicitaires pour attirer les clients ne fonctionnent pas et que ce n'est pas du tout votre truc.

Par exemple, vous pouvez informer les visiteurs de votre site Web d'une promotion à l'aide d'un consultant en ligne.

Ou si vous utilisez activement Instagram pour promouvoir votre entreprise, la fonction « Direct Mailing » du programme Instaplus peut vous aider à communiquer des informations sur les promotions.

Et encore une chose, les gens en ont assez du même type de promotions, et d'ailleurs, lorsqu'elles sont réalisées en permanence, ils commencent à vous classer comme une entreprise qui augmente les prix puis les baisse. Par conséquent, vous faites des pauses ou n’incluez pas de nouvelles collections dans les articles promotionnels.

Action de performance (nerfs d'acier)

Et maintenant que le mot d’ordre a été donné, nous pouvons commencer. Commençons par ceux qui ont les nerfs solides et qui n'ont pas peur de prendre des risques. Ce sont les promotions les plus intéressantes, accrocheuses et inhabituelles qui attirent les clients.

Dans cette section, je vais plutôt vous décrire l'approche (la stratégie) avec des exemples, car tout n'est pas si simple. Mais plus loin, vous verrez des exemples prêts à l'emploi.

L'une des ventes les plus réussies, mémorables et en augmentation a été la campagne publicitaire du célèbre magasin Euroset - venez nu et obtenez un téléphone portable gratuitement.

L’effet se voulait avant tout choquant. Depuis, tous les commerçants qui ont le courage de promouvoir leur magasin au détriment de la cupidité humaine tentent de répéter un tel acte, d’une manière ou d’une autre.

Un exemple récent est celui d'un magasin de sport en Allemagne, qui a organisé une promotion similaire le jour de son ouverture.

Vous pouviez venir vous habiller de la tête aux pieds comme vous le souhaitiez dans le temps imparti. Complétement gratuit. Certes, il y avait une petite condition : vous deviez venir complètement nu.

De plus, il n’est pas nécessaire qu’une entreprise soit grande et célèbre pour organiser une telle promotion dans un magasin.

Par exemple, à Irkoutsk, lors de l'ouverture d'un petit magasin de vêtements pour jeunes, une promotion a eu lieu : déchirez les jeans/pantalons que vous portez actuellement et choisissez-en de nouveaux, entièrement gratuitement.

Un couple marié a vécu dans l'un des magasins IKEA pendant près d'un mois. Ils y dormaient, cuisinaient, mangeaient et même se lavaient. Beaucoup de gens sont venus voir ces gens extraordinaires (lire : excentriques).

Pensez-vous que cela a eu un impact sur ce magasin ? Tu as raison, ça a eu un impact 😉

Nous avons discuté plus en détail de l'exécution de l'action dans un article séparé. Assurez-vous de l'étudier si vous êtes accro à une technique aussi folle. Lors de la mise en œuvre, pensez non seulement à court terme, mais également à long terme, à la manière dont cela affectera votre entreprise.

Presque un cadeau

Un exemple assez ancien de promotion réussie. Le magasin Technoshok a commencé à vendre des cassettes vidéo à prix coûtant (à moitié prix, presque à perte), en en parlant de manière très agressive. Nous n'avions pas le temps de livrer les cassettes au magasin.

Des foules de gens se sont levées pour acheter une cassette vidéo bon marché. Et en même temps, ils ont vendu un nouveau magnétoscope, un téléviseur, des antennes et bien plus encore.

Cette promotion s'applique à presque toutes les entreprises. Tout ce que vous avez à faire est d’en trouver un dans votre entreprise et de commencer à y attirer du monde.

Vous n’êtes pas obligé de le vendre à perte ; vous ne pouvez tout simplement rien en tirer. Mais vous devez le faire.

Totalement gratuit

Nous avons organisé une promotion similaire dans le magasin de notre client. Ils ont distribué des chaussettes gratuites. De bonnes chaussettes de haute qualité et entièrement gratuites.

De plus, vous n’aviez même pas besoin d’acheter quoi que ce soit. Entrez, remplissez et récupérez votre paire de chaussettes. Vous pourriez commencer à jurer que vous ne donnerez rien gratuitement. Alors appréciez toute l’idée.

Premièrement, nous avons distribué des chaussettes gratuites, qui nous ont coûté 20 roubles (assez peu), et ce chiffre était beaucoup plus rentable d'un point de vue publicitaire, puisque d'autres sources publicitaires, un visiteur nous a coûté au moins 35 roubles.

De plus, vous comprenez qu'en plus des chaussettes, ils offraient une remise immédiate sur l'assortiment principal, un coupon pour un nouvel achat, en général, beaucoup de choses. Le résultat est une clientèle et une promotion accrues, de plus de 400 pour cent.

Ou voici un autre exemple d'une bonne implémentation. Le public cible réagira avec une précision absolue.

Exemple de promotion gratuite

Rechercher un trésor

Un événement assez inhabituel et intéressant. Vous mettez en gage/enterrez un trésor précieux quelque part. Le lieu de la promotion peut être, par exemple, le centre commercial où se trouve votre magasin ou même la ville entière.

Dès que le trésor sera trouvé, des nouvelles seront publiées à son sujet (par exemple dans) et des informations sur le prochain seront données.

C’est par exemple ce qu’a fait une banque. Ils ont investi des dizaines de trésors contenant de véritables pièces d’or et ont commencé à en faire activement la promotion. Il y a également eu des cas de réussite dans les services de livraison de nourriture.

Les certificats ont été cachés pendant un an et une perquisition a été organisée avec l'aide d'animateurs radio. Les gens sont très disposés à s’impliquer dans de tels jeux publicitaires et promotions parce qu’ils aiment l’interactivité.

Offrez une réduction/un cadeau au client pour ce qu'il lance aux dés. Vous pouvez même créer un jeu de scène. Par exemple, si une personne lance une fois, elle est assurée de recevoir un cadeau pouvant aller jusqu'à 1 000 roubles.

Et s'il lance trois fois et obtient un score supérieur à la nième valeur, il recevra un super prix, ou il se retrouvera les mains vides.

Une variante du super jeu de Field of Miracles. À propos, au lieu de cubes, il peut y avoir un tambour qui tourne. Les règles dépendent de votre discrétion et de votre imagination.

Exemple de promotion Cubes

NOUS SOMMES DÉJÀ PLUS DE 29 000 personnes.
ALLUMER

Promotions typiques

Par conséquent, il n'est pas nécessaire de se creuser la tête pour savoir quelles promotions peuvent être réalisées et lesquelles ne conviennent pas. Pour la plupart, ils sont conçus pour des remises et jouent sur l'un des principaux sentiments d'une personne - le désir d'économiser de l'argent, d'acheter de manière rentable (à ne pas confondre avec la cupidité).

D'ailleurs. Pour réaliser de telles promotions, un service tel que « Bazaar-online » peut être parfait pour vous. Il résoudra le problème avec les cartes de réduction et. Et les notifications coûteront quelques centimes 😉

Deux pour le prix d'un (trois pour le prix de deux)

Une promotion standard lancée dans la plupart des épiceries et les magasins de détail vêtements. Lorsque vous achetez deux/trois produits, vous recevez le troisième gratuitement. Idéal pour services.

Installez un plafond suspendu dans 2 pièces et recevez en cadeau l'installation dans le couloir. Achetez 2 appartements, recevez une place de parking en cadeau (et si !).

Exemple de promotion Deux pour le prix d'un

Ce type de promotion est une bonne alternative à une remise. Et nous avons même mis en œuvre cette approche dans le commerce de gros.

Mais comme vous l'avez déjà compris, il ne s'agissait pas de pièces, mais de conteneurs. Mais de cette manière, nous avons réussi de manière significative, et c'est l'un des principaux indicateurs lors de la mise en œuvre des actions.

Remise sur certains produits

100% Vous avez vu des produits avec des étiquettes de prix rouges/jaunes. Ces promotions ciblées sont activement utilisées par les magasins de détail.

Mais leurs services sont injustement ignorés, même si avec un large assortiment, c'est presque une mine d'or pour eux.

Lorsque nous parlons d’une étiquette de prix « couleur », il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’une remise. Vous pouvez faire l'inverse et effectuer un achat sans frais supplémentaires/sans TVA/au prix de gros.

Ou simplement une promotion sur l'un des articles, par exemple : « La vidange de votre voiture est gratuite ! Vous ne payez que le matériel. »

Et nous ne parlons pas seulement de vitrines. Vous pouvez mettre en évidence les articles dans la liste de prix ou sur le site Web avec des couleurs spéciales.

Et juste un exemple de la façon dont nous avons obtenu une augmentation des ventes grâce à l'élaboration de la liste de prix (y compris la couleur), lisez dans l'article.

L'organisation de promotions est l'un des domaines du secteur de la publicité. En règle générale, les grandes entreprises ont besoin de promotions, pour lesquelles il est important de démontrer un produit ou un service « en personne ».




Une entreprise fondée sur l'organisation de promotions est très rentable, car l'organisation de cette entreprise ne nécessite pas d'investissements importants, tandis que le profit potentiel peut atteindre un niveau élevé.

La créativité et la flexibilité d'action sont les principaux critères nécessaires pour réussir dans cette affaire. Dans la plupart des cas, le client n'a tout simplement pas le temps d'organiser lui-même une promotion et doit se tourner vers des agences de publicité pour obtenir de l'aide. Dans une telle situation, il est nécessaire de démontrer vos capacités d'organisation et de fournir un plan d'événement compétent.

Organiser une entreprise pour réaliser des promotions se construit en plusieurs étapes fondamentales :

1. La légalisation des entreprises est la principale étape liée à l’organisation d’une entreprise. Tout d'abord, vous devez décider de la forme d'activité (société à responsabilité limitée ou entrepreneur individuel).
2. Recherchez un espace de bureau. Il est important de prendre en compte l'emplacement et la disponibilité des routes d'accès accessibles. C’est bien si le bureau est situé dans le centre de la ville, à proximité d’une route à fort trafic. Il est également important que l’entrée du bureau soit située du côté avant du bâtiment.
3. Aménagement du bureau et optimisation de l'espace de travail. À ce stade, il est important de créer une atmosphère qui contribuera au maximum à une excellente ambiance de travail.
4. Recherche de partenaires – l'étape la plus importante créer une entreprise pour organiser des promotions. Il existe des agences de publicité dans presque toutes les villes. C'est avec ces agences de publicité qu'il faut d'abord établir des partenariats, puisqu'elles peuvent fournir des commandes pour un certain pourcentage de la transaction.
5. Une campagne publicitaire ciblée à grande échelle représente 25 % de succès. Il est nécessaire d'identifier votre consommateur potentiel et d'orienter spécifiquement la campagne publicitaire vers lui. Dans ce cas, il s’agit de petites, moyennes et grandes entreprises.
6. Rechercher des travailleurs qualifiés.

L'investissement en capital requis ne dépasse pas 100 000 roubles, dont la majeure partie sera consacrée à la location et à l'ameublement des locaux. Un retour sur investissement complet peut être obtenu dès le premier mois ; tout dépend de la rapidité avec laquelle la promotion est planifiée et réalisée.

Presque tout le monde a été témoin de la façon dont, dans les magasins, des gens vêtus de vêtements clairs proposent de déguster un nouveau type de fromage, de jambon ou de vin. Achetez 3 articles et recevez-en un quatrième en cadeau, regardez sous le capuchon et gagnez un prix miracle, achetez un article souhaité dans un ensemble avec quelque chose - tous ces événements sont appelés l'expression à la mode promotion.

Que sont les promotions

Traduit de l'anglais, « promo » signifie promotion, amélioration. Une promotion est un ensemble d'actions visant à promouvoir une marque, un produit ou un service proposé. Le consommateur reçoit des informations sur le produit non pas des médias ou de la télévision, mais personnellement ; il peut se familiariser visuellement avec le produit et le tester. Les exemples les plus frappants sont la distribution d'échantillons publicitaires gratuits et de dégustations. L'impact peut être non seulement informatif, mais aussi stimulant : recevoir un produit gratuit lors de l'achat d'une certaine quantité d'un produit, recevoir un cadeau après l'achat d'un produit ou une remise sur l'achat de biens ou de services. Les objectifs des promotions peuvent être différents :

Promotion d'un produit nouveau ou saisonnier sur le marché ;

Liquidation des stocks, marchandises non liquides ;

Prise en charge des images de produits ;

Augmentation des ventes;

Encourager l'acheteur à acheter ce produit particulier dès maintenant.

Les gens ont toujours utilisé des mécanismes pour promouvoir les biens. Par exemple, en 1804, des pièces de 5 francs furent émises en France. En raison de sa grande taille et de son poids impressionnant, les gens n'étaient pas pressés d'acheter une nouvelle unité monétaire. Napoléon annonça alors qu'il avait personnellement signé un chèque en soie de 5 millions de francs, scellé dans l'une des pièces. La personne qui a trouvé la pièce du trésor pouvait librement encaisser le chèque à la banque. Toutes les pièces ont été triées en quelques jours. En conséquence, non seulement les coûts de frappe ont été remboursés, mais il y en avait également suffisamment pour les besoins militaires. Eh oui, la pièce « porte-bonheur » n’a toujours pas été trouvée, certains collectionneurs la recherchent toujours.

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Types de promotions

Les promotions sont devenues l’un des moyens les plus populaires de promouvoir des biens ou des services. Les consommateurs s'ennuient assez de la publicité régulière, mais ils abordent le plus souvent les promotions avec curiosité et un réel intérêt. L'événement est généralement de courte durée et est organisé par des promoteurs - des personnes spécialement sélectionnées et formées. Pour attirer l'attention des consommateurs, des stands promotionnels et des vêtements de marque ou spécifiques aux couleurs vives sont utilisés. Il existe plusieurs principaux types de promotions.

Échantillonnage (échantillonnage)

L'échantillonnage signifie la distribution gratuite de marchandises ou un bonus lors de l'achat d'un autre produit. Les échantillons peuvent être distribués dans la rue, dans les points de vente, envoyés par courrier et même livrés à domicile. Comme il est dit la sagesse populaire: "Il vaut mieux mordre, goûter, toucher une fois que de regarder une publicité plusieurs fois." Il faut dire que les tests de produits sont utilisés depuis l’Antiquité. Sur les marchés, ils ont d'abord goûté de la crème sure, du miel, du fromage cottage, des fruits, puis les ont achetés.

L'échantillonnage peut être de plusieurs types :

Pack swap ─ échange, c'est-à-dire que le consommateur donne le pack commencé et reçoit en retour un pack complet. Ce type d'échantillonnage est le plus souvent utilisé pour les petits produits : chewing-gum ou cigarettes et est le plus difficile, car il est très difficile de changer les habitudes, par exemple, d'un gros fumeur. De plus, de telles promotions peuvent parfois provoquer une augmentation des ventes des concurrents. Il n'y a pas si longtemps, une grande entreprise de cigarettes « X » a organisé une promotion : une personne devait offrir un paquet de cigarettes commencé de la marque « Y » et recevoir un paquet de « X ». Les gens ont fait preuve de beaucoup d'ingéniosité et ont commencé à acheter des cigarettes « U » dans les stands voisins, à vider les paquets, à mettre soigneusement les cigarettes dans un sac et à donner le paquet de deux cigarettes au promoteur. Ainsi, certains fumeurs se sont approvisionnés en cigarettes pendant plusieurs mois, mais n'ont néanmoins pas modifié leur addiction à la marque précédente ;

Échantillonnage humide ─ dégustation de produits. Il y a des stands avec des échantillons de produits dans les points de vente. L'acheteur se voit proposer d'essayer des saucisses, du fromage, des jus de fruits, des produits laitiers, etc. De telles promotions ont généralement lieu dans les grands points de vente. L'acheteur goûte le produit et l'achète dans la plupart des cas. De plus, beaucoup de gens savent qu’une personne affamée achète beaucoup plus qu’une personne bien nourrie ; et dans ce cas, vous pouvez toujours essayer d'évaluer le goût du produit. Le nombre de ventes augmente plusieurs fois. Ce type d'échantillonnage comprend des promotions d'antivirus et d'autres programmes informatiques utiles. Il est proposé à une personne d'abord d'installer et d'essayer le programme gratuitement pendant un certain temps, puis de l'acheter seulement ;

Dégustation Horeca ─ présentation d'alcool et de produits du tabac dans les bars ou restaurants. Ce type d'échantillonnage est efficace lorsque de nouvelles variétés d'alcool ou de cigarettes d'élite apparaissent ;

Échantillonnage à sec ─ l'acheteur reçoit des informations sur le produit et peut emporter un échantillon chez lui. Une méthode très courante consiste à distribuer les testeurs en les collant dans des magazines. Ces promotions s'adressent principalement à un public féminin et à la promotion de produits destinés aux femmes : produits d'hygiène, parfums, cosmétiques.

Selon les experts, une campagne d'échantillonnage bien préparée et réfléchie peut augmenter les volumes de ventes de 2 à 3 fois. Mais il convient de noter que l'organisation de promotions de ce type nécessite des coûts importants. Cela comprend la production d'échantillons, de testeurs et la rémunération des promoteurs.

Dépliant

La distribution de dépliants est la distribution de dépliants, de brochures, de dépliants. L'une des méthodes les plus courantes et les moins coûteuses de promotion de biens et de services. Il est le plus souvent utilisé lorsqu'il est nécessaire de transmettre des informations au consommateur sur les remises, les soldes, d'attirer les gens vers des points de vente spécifiques, des lieux de divertissement, etc. Des dépliants sont distribués dans les zones à fort trafic, par exemple à proximité du métro, et déposés dans les publications imprimées et les boîtes aux lettres.

Jeux flash

Les entreprises développent des jeux flash adaptés à leur concept. Pour terminer le jeu, divers prix et bonus sont attribués. Le gagnant peut être déterminé par note pour toute la période de promotion ou pour une autre période. Ce type de promotion est relativement nouveau dans les pays de la CEI. L'une des premières entreprises à lancer des jeux flash à des fins publicitaires fut Rollton. Le joueur devait aider la tasse de pommes de terre à arriver à destination. Chaque mois, le meilleur joueur recevait un téléphone portable.

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Marchand de fenêtres en plastique

Loteries

L'acheteur achète le produit et devient participant à la loterie. Il lui suffit de transmettre le code promotionnel imprimé sous le capuchon ou à l'intérieur du colis. Par exemple, le 1 000ème code en une journée ou le 5 000ème en une semaine peut être gagnant. Théoriquement, vous pouvez gagner avec un seul code envoyé. Mais plus vous envoyez de codes, plus vos chances de gagner augmentent. Il est donc nécessaire d’acheter une plus grande quantité de biens.

Système d'accumulation

Le schéma de mise en œuvre est très simple et extrêmement efficace. L'acheteur trouve des codes promotionnels, les récupère et les échange contre des prix.

Ce système est également utilisé pour la promotion de sites Web. Dans ce cas, les visites se cumulent. Les utilisateurs sont invités à s'inscrire et à visiter le site chaque jour. En guise d'incitation, après un certain nombre de jours, un visiteur actif reçoit un cadeau.

Prix ​​instantané à l'achat

Pas d'inscription, pas d'envoi de codes : l'acheteur reçoit le prix instantanément. Il peut s'agir d'argent caché dans l'emballage du produit ou dans des capsules spéciales, de divers prix ou simplement d'un cadeau pour un achat. L'exemple le plus évident est la promotion de la bière Baltika, lorsque l'acheteur pouvait trouver sous le couvercle des billets d'une valeur de 10 à 1 000 roubles ou une bouteille de prix ou un T-shirt de marque.

À grande échelle et avec un énorme fonds de prix, une loterie promotionnelle instantanée « Monopoly » a été organisée chez McDonald's, où, selon les statistiques, 1 % de la population mange quotidiennement. Tous ceux qui achetaient un produit devaient trouver un autocollant et y lire un message concernant leur gain instantané. Les plus chanceux pourraient gagner un million de roubles, une voiture, divers équipements, des bons pour des voyages touristiques, des cheeseburgers, des glaces et d'autres produits.

Un type de promotion très courant est un cadeau garanti pour un achat. Par exemple, acheter 4 litres. Neste huile moteur, l'acheteur reçoit un autre litre en cadeau. Ou encore, en achetant une machine à laver, vous devenez propriétaire d'un peignoir en éponge. Le but de la promotion « cadeau avec achat » est d'inciter l'acheteur à faire un choix en faveur du produit souhaité. Dans le même temps, l’acheteur reste satisfait. Il a fait un achat rentable, car il avait prévu d'acheter cette chose, et ici il a également reçu un cadeau.

Il arrive que les gens découvrent des promotions et des réductions intéressantes après leur fin. Pour être au courant de toutes les promotions en cours, il vous suffit de vous rendre sur le site des promotions de votre région. Sur ces mêmes ressources, les visiteurs échangent souvent des codes promo et augmentent ainsi leurs chances de gagner.

Concours créatifs

Le consommateur reçoit des prix pour ses talents. Il peut s'agir d'écrire de la poésie, des histoires, de faire de l'artisanat, de prendre des photos sur un sujet donné ou de démontrer des compétences culinaires. Le gagnant est déterminé par vote ouvert ou par sélection du jury.

Un grand nombre de concours créatifs sont organisés par la société Nestlé. Par exemple, le touchant concours photo « Million Hugs » s'est récemment terminé. Les jeunes parents ont partagé des photos de câlins avec leur bébé et ont reçu des cadeaux utiles pour leur enfant.

Flash mob

Les flash mobs sont une action planifiée à l'avance dans laquelle un groupe de personnes (mobbers) apparaît à un endroit donné, effectue certaines actions selon le scénario, parfois même absurdes, puis se disperse de manière inattendue. Au départ, un flash mob signifiait un moment de plaisir. Une règle impérative était l'absence de fins publicitaires et le refus de couvrir l'événement dans les médias. Aujourd'hui, les flash mobs se développent activement dans le secteur de la publicité et de nombreuses entreprises les utilisent avec beaucoup de succès pour soutenir leur marque et leurs produits.

Un flash mob lumineux et incroyable a eu lieu en France pour la marque Tic Tac. Les acteurs sont sortis sur la place de la ville et ont commencé à demander leur chemin aux passants. À ce moment-là, quand ils ont commencé à leur expliquer comment se rendre au bon endroit, tous les gens à proximité ont commencé à tomber comme des dominos. Le passant effrayé a commencé à regarder autour de lui. Et pour l'empêcher de reprendre ses esprits, les écrans ont commencé à montrer des vidéos de personnes tombant dans les endroits les plus inattendus, comme dans une chaîne. À la fin de la vidéo, l’un des individus allongés au sol a offert un Tic Tac à un passant. Après cela, tout le monde a immédiatement repris ses esprits et la vie a continué comme d'habitude.

La concurrence croissante sur tous les marchés sans exception conduit les spécialistes du marketing à s'efforcer de trouver de nouvelles façons de promouvoir leurs produits. Aujourd'hui, la publicité utilise de plus en plus de moyens cachés et non standard pour influencer les consommateurs. À la suite de la recherche de nouvelles méthodes de promotion, apparaît le BTL, c'est-à-dire la publicité indirecte, qui comprend également les promotions. Comment les conduire ? Et quels types d’entre eux existent ? Nous parlerons de tout cela dans notre article.

Concept

Donc, nous souhaitons expliquer, il n'est probablement pas nécessaire d'expliquer, mais que signifie « promo » ? Traduit de l'anglais, ce mot signifie... « publicité ». Cela ne pourrait pas être plus simple, n’est-ce pas ? Et pourtant, nous vous proposons de plonger un peu plus dans la jungle du marketing et de définir la notion de promotion produit. Ce terme fait référence à un ensemble de mesures visant à informer le consommateur sur les avantages et les mérites d'un produit particulier (service, marque, fabricant) et à l'encourager à effectuer un achat. Le principal outil de promotion est la publicité. Il peut s'agir de médias directs (ATL), auxquels nous sommes tous habitués : publicités télévisées et radiophoniques, panneaux d'affichage dans les rues des villes, etc. Mais le consommateur réagit de moins en moins à de telles méthodes de publicité, et il est de plus en plus nécessaire de venir de nouvelles options pour transmettre des informations marketing à la population. C'est ainsi qu'apparaît la publicité indirecte, cachée, ou BTL, qui inclut les promotions. Ils désignent des actions non standard pour transmettre des informations sur le produit au consommateur. Ce dernier est impliqué dans le processus d'obtention d'informations et souvent ne remarque même pas le caractère publicitaire du message ou n'y voit pas d'avantage supplémentaire et décide donc de participer à cette action.

Buts et objectifs des actions

Toute promotion a toujours un objectif principal : augmenter les ventes de produits. Mais diverses étapes mènent à ce super objectif, notamment les promotions. Cette méthode fonctionne bien : il est ainsi possible de parvenir à des solutions à des problèmes spécifiques qui nous permettent de nous rapprocher de l'objectif global. Ils peuvent viser :

Sensibiliser davantage les consommateurs aux propriétés du produit ;

Incitations pour des essais ou des achats répétés ;

Attirer de nouveaux consommateurs ;

Introduire de nouveaux produits et marques sur le marché ;

Lutte contre les idées stéréotypées sur le produit ;

Formation Émotions positives en rapport avec le produit.

Planification

Il existe plusieurs types de promotions, et leur nombre ne fait qu'augmenter à mesure que les spécialistes du marketing s'efforcent constamment de trouver de nouvelles façons de promouvoir leurs produits. Cependant, les étapes de préparation de telles actions marketing s’alignent généralement en une seule chaîne. Vous devez d’abord décider du but et du public cible de la promotion. Quel est le public cible ? avec un certain ensemble de caractéristiques (sexe, âge, revenus, etc.) avec lesquelles la communication sera établie. Ensuite, le plus grand nombre est élu look approprié la promotion, son calendrier, sa portée géographique et son budget sont déterminés. Ensuite, un scénario d'action est élaboré, le personnel est sélectionné et matériel nécessaire(flyers, stands, uniformes, etc.). Toutes les données sont collectées dans un plan unique, dans lequel sont affectés les responsables de chaque type d'action. Ensuite, l'action est mise en œuvre et son efficacité est évaluée.

Types d'actions

La façon la plus simple de répondre à la question est : « Les promotions, qu'est-ce que c'est ? » à travers leur classement. Le type le plus ancien est l'échantillonnage. Plus récents, mais déjà familiers : dépliants, dégustations, concours, loteries, promotions cadeaux. Depuis types les plus récents Il convient de mentionner la vente par substitution, c'est-à-dire l'échange de produits concurrents contre un produit promu, les promotions bonus, les coupons, la promotion croisée, c'est-à-dire la promotion associée à un produit non compétitif, les flash mobs. Les promotions incluent également le domaine du merchandising, c'est-à-dire la conception d'un point de vente avec du matériel PLV, le conseil en surface de vente, etc. Certains chercheurs incluent également des activités de marketing sur Internet.

Échantillonnage

Donner des échantillons est un moyen infaillible d’inciter les gens à tester un produit. Les produits gratuits sont très attractifs pour le public cible. Il existe plusieurs options d'échantillonnage : distribuer des échantillons dans des endroits très fréquentés, distribuer via la presse écrite (coller des sachets de shampoing, crème, parfum dans des magazines), échanger des packs à moitié vides contre des packs complets de marchandises. Lorsque vous utilisez l’échantillonnage, vous devez étudier attentivement votre public cible et ses besoins. Ainsi, tous les clients ne décideront pas d'emporter un sac de mayonnaise bon marché dans le hall d'un magasin cher, car cela pourrait « nuire » à son image aux yeux des autres visiteurs du point de vente. À l’inverse, offrir un produit haut de gamme coûteux dans un magasin économique n’a aucun sens. Étant donné que les acheteurs prendront volontiers un échantillon, mais il est peu probable qu'ils effectuent un jour un achat.

Dépliant

Les coupons et les dépliants ont connu un grand succès il y a quelques années. Aujourd’hui, cette méthode de publicité très bon marché est devenue si courante qu’elle s’est discréditée et ne donne pas l’effet escompté. Bien que la distribution de dépliants soit très façon rapide informer le public cible de quelque chose, par exemple d'une promotion à venir dans un magasin. Mais réaliser des promotions avec la distribution de tracts doit être soigneusement réfléchi. Le consommateur ne prend plus ou ne lit plus simplement des textes informatifs. Il lira et sauvegardera uniquement ce qui lui est utile. Il faut donc donner de la valeur aux dépliants aux yeux du consommateur. C'est-à-dire que le texte reçu doit apporter un avantage : une remise, la possibilité d'échanger contre un cadeau, etc. Ou il doit être intéressant pour le consommateur - par exemple, jusqu'à récemment, les gens étaient heureux de prendre des calendriers de poche. Aujourd'hui, vous pouvez intéresser un client potentiel en imprimant une recette, des conseils ou d'autres informations utiles sur un dépliant.

Cadeau avec achat et tombolas

La nature humaine est telle qu'il aime les cadeaux à tout âge. Par conséquent, les promotions avec distribution de cadeaux sont toujours un succès. C'est un excellent moyen d'encourager l'acheteur à effectuer davantage d'achats, ou au moins un achat d'essai. Il existe de nombreuses options pour de telles promotions. Il peut s'agir d'un échange de coupons ou de forfaits contre des prix. Un exemple d'une telle promotion pourrait être une publicité pour la glace Magnat - la campagne « Achetez de la glace et gagnez une voiture ». En 2014, l'entreprise a offert deux Porsche Cayman en rose et noir, encourageant ainsi les clients à essayer de nouvelles variétés de dessert froid. En 2016, le fabricant de glaces Magnat, dont la promotion Lamborghini a battu des records de popularité, a réitéré son succès et a habitué en 3 mois les clients à un nouveau type de produit. Les promotions avec cadeaux et loteries sont particulièrement avantageuses pour les entreprises dont les produits sont interdits de publicité dans les médias (alcool, cigarettes). Un exemple est la société Ochakovo, dont la campagne promotionnelle « Gagnez des lingots d'or et d'argent » a également rapporté des dividendes.

Concours et quiz

Une autre option pour distribuer des cadeaux consiste à organiser divers concours, qui non seulement poussent les consommateurs à acheter un produit, mais les impliquent également dans la communication. Très souvent, par exemple, des concours de photos sont organisés dans lesquels le gagnant est celui qui obtient le plus de votes. Cela oblige non seulement le consommateur à participer au concours, mais l'encourage également à recruter ses amis pour voter pour lui. Cela conduit les participants à diffuser eux-mêmes des informations sur le projet et à réduire les coûts publicitaires de l’entreprise. Par exemple, le magazine EUROMAG a organisé un quiz « Gagnez un voyage en Norvège », encourageant les consommateurs à en savoir plus sur les attractions touristiques du pays et générant une demande refoulée. Ces actions n'apportent pas de résultats commerciaux immédiats, mais ont un effet cumulatif prolongé.

Dégustations et tests

Une fois qu’un consommateur a essayé un produit, ses chances de réaliser un achat augmentent considérablement. C’est pourquoi les dégustations et les tests sont si populaires lors de la promotion des produits. Oui, c'est une méthode de publicité coûteuse, elle nécessite une formation spéciale, mais avec une bonne planification, elle est tout à fait justifiée. Il vous suffit de choisir avec soin le lieu de l'événement. Ainsi, de nombreux habitants des mégalopoles se souviennent qu'il y a quelques années, le week-end, dans les hypermarchés, il n'y avait littéralement aucune foule pour se faufiler entre les stands promotionnels proposant des dégustations. Il faut comprendre qu'un consommateur appartenant au groupe à revenus moyens et élevés n'essaiera pas le produit dans un hypermarché. Mais dans un restaurant ou un club, il se fera un plaisir de déguster du vin ou des cigarettes.

Avantages des actions

Impliquer les consommateurs dans la communication autour d’un produit est aujourd’hui le moyen le plus progressiste de promouvoir ce dernier. Les campagnes publicitaires (promotions) vous permettent de faire connaître un produit aux consommateurs et de surmonter les attitudes négatives à l'égard de la publicité. La promotion est une activité fastidieuse et souvent coûteuse, mais elle apporte généralement des résultats rapides et visibles.

Les promotions sont un excellent moyen d'augmenter les ventes sur le marché actuel et dans une concurrence féroce. La réalisation d'une telle campagne publicitaire peut attirer l'attention sur un produit ou un service spécifique, même hors saison. Pour ce faire, il est nécessaire d'aborder avec compétence l'organisation et le déroulement de cet événement.

Action promotionnelle(de l'anglais « promo », c'est-à-dire promotion, développement) est l'un des types de publicité active, qui vise à la connaissance « personnelle » du consommateur avec les produits proposés. Le plus souvent, les gens reçoivent des informations sur un produit provenant des médias, d'Internet, d'amis, etc. Dans ce cas, ils ont la possibilité, en assistant à une promotion, de voir par eux-mêmes si l'opinion qu'ils ont sur le produit est correcte. ou faux.

Les promotions réalisées lors des expositions sont divisées en : deux grandes catégories :

Meilleur article du mois

Nous avons interrogé des hommes d'affaires et découvert quelles tactiques modernes contribuent à augmenter la facture moyenne et la fréquence des achats des clients réguliers. Nous avons publié des conseils et des cas pratiques dans l'article.

Dans l'article, vous trouverez également trois outils pour déterminer les besoins des clients et augmenter la facture moyenne. Avec ces méthodes, les employés réalisent toujours le plan de vente incitative.

1. Distribution de tracts(ou des échantillons de produits).

Malgré le fait que ce type de promotion soit de nature « éphémère », le consommateur doit s'en souvenir, l'intéresser et former une attitude positive envers le produit promu. Pour ce faire, utilisez des produits publicitaires colorés (flyers, livrets, etc.) ou des uniformes lumineux pour les promoteurs.

Malheureusement, dans la vraie vie, nous ne pouvons pas toujours observer une telle approche pour mener une promotion. On rencontre souvent des promoteurs qui distribuent malheureusement des tracts totalement inesthétiques, et eux-mêmes semblent plutôt peu attrayants. Cependant, cette option a aussi le droit d’exister. En règle générale, la réalisation d'une action se justifie par le rapport efficacité/coût.

1. Promotion - événement

Objectif des promotions– augmentation du nombre de ventes. En règle générale, ils visent à attirer l’attention des clients/clients existants et potentiels. Deux types d’impacts sont attendus : informatif et stimulant.

Impact informationnel de la promotion. Une opportunité est offerte pour une « connaissance personnelle » des produits proposés. Le produit peut être vu, expérimenté en action (testé) et dégusté.

Effet stimulant de la promotion. Susciter l'intérêt pour un nouveau produit, vulgariser la marque, offrir la possibilité de tester les produits gratuitement (avant ou après leur achat), mettre en place un programme de bonus, convaincre l'acheteur de la compétitivité de vos produits, de la nécessité d'acheter le produit que vous proposez , visitez votre magasin ou votre salon, etc. – les principaux moyens d'influencer le consommateur.

L'essence de la promotion est d'accroître l'intérêt des consommateurs pour des produits spécifiques, ce qui est l'un des éléments constitutifs de la promotion des ventes.

Plusieurs tâches importantes résolu en effectuant une promotion :

1. Connaître les produits. Si le client est convaincu du bon niveau de qualité du produit, il y prêtera certainement attention lors de ses prochains achats.
2. Notoriété de la marque. Chaque consommateur averti devient votre acheteur potentiel.
3. Augmentation du volume des ventes. Du fait qu'un acheteur potentiel peut goûter (goûter, sentir, etc.) vos produits « sans quitter la caisse », le pourcentage de ventes augmente.
4. Concentrer l'attention. Les promotions vous permettent de présenter un produit sous un jour favorable et d'attirer l'attention sur ses avantages concurrentiels par rapport aux analogues d'autres fabricants.
5. Efficacité des impacts. La communication personnelle avec un représentant du fabricant contribue à la formation dans une plus grande mesure confiance dans l'entreprise elle-même et ses produits.

Le principal avantage de la promotion– il s’agit du contact direct avec le consommateur (ce que l’on peut aussi appeler son principal inconvénient). Tout dépend de la qualité du scénario de l'événement et de l'organisation des organisateurs. Une mauvaise formation du personnel, une formation insuffisante (ou son absence totale), des erreurs dans le scénario sont des facteurs pouvant conduire à l'échec d'une telle campagne publicitaire. D'un point de vue logistique, l'essence de la promotion est d'éliminer le surstockage des entrepôts et de se débarrasser des produits excédentaires, afin de stabiliser le chiffre d'affaires commercial.

En règle générale, une telle campagne publicitaire est réalisée dans un court laps de temps (par exemple, dans un délai d'une journée). Malgré la courte durée d'action, les promotions peuvent influencer considérablement un grand nombre de acheteurs potentiels grâce à l'utilisation de diverses méthodes pour attirer l'attention (vêtements clairs, dépliants colorés et informatifs, slogans accrocheurs, utilisation de matériel de test ou de dégustation, etc.).

• Stratégie de promotion de marque : 3 exemples de promotion ingénieuse

Opinion d'expert

Les promotions produisent des résultats à long terme

Pierre Isaïev,

h Directeur général adjoint de Rose Group, Moscou

Pour attirer les premiers visiteurs, notre entreprise a organisé des défilés de mode et des master classes, organisé des expositions et des rencontres avec des représentants de l'art contemporain et des designers. Des travaux similaires sont actuellement en cours.

Par exemple, lors de l'ouverture de « Tsvetnoy HOME » en mars 2014, nous avons impliqué la publication d'architecture « AD » dans sa présentation. Puisque le nouvel espace représente des produits pour la maison et l'intérieur, nous avons organisé des conférences thématiques liées à l'utilisation de nos produits : « Les objets d'intérieur et leur histoire », « La couleur, sa signification à l'intérieur et musique classique" De plus, nous avons organisé des master classes pour apprendre à décorer les locaux. Bien entendu, il n’y a pas eu d’augmentation immédiate des ventes ; ces événements s’inscrivent dans la durée.

Comme autre exemple, je voudrais noter les promotions réalisées avec la participation de représentants de l'ambassade de France, les soi-disant « Journées françaises ». A cette époque, le thème principal des conférences, expositions de photos, réunions et autres événements était la France et les caractéristiques de sa culture.

En plus des événements ci-dessus, nous organisons constamment des rencontres intéressantes et d'autres programmes culturels. Par exemple, nous avons présenté le projet « L'odeur de l'art », proposé par Daria Zhukova, et organisé une exposition d'affiches du musicien français André Saraiva. Le résultat de ce type d'événement est une augmentation de près de 20 % du nombre de clients dans notre magasin.

Quels types de promotions existe-t-il ?

La mise en œuvre et le contrôle des programmes de promotion en cours sont de nature cyclique. Par objet d'influence souligner:

• Promotion de ventes– des promotions visant à attirer les acheteurs.
• La promotion du commerce - promotions visant à stimuler le marketing (distributeurs, revendeurs, responsables de surface de vente, etc.).
• Un événement marketing - promotions dont l'essence est de jouer des événements. Les objets d'influence peuvent être à la fois des canaux de consommation et de marketing.

Examinons chaque type de promotion plus en détail.

1. Promotion des ventes

Les promotions de programmes destinés aux consommateurs de produits impliquent un certain nombre d'événements. La promotion auprès des consommateurs est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer le public cible. Basé sur le principe suivant : les produits sont proposés en dans la bonne place, et il est possible de s'assurer que chaque personne intéressée dispose d'informations susceptibles d'influencer son choix.

Types de promotion auprès des consommateurs diffèrent par les buts et les objectifs :

• Organisation d'expositions. Objectif : trouver des acheteurs. Il y a des préposés au stand dont la tâche est d'attirer l'attention des clients potentiels sur le panneau d'information (stand).
• Distribution de dépliants. Objectif : informer un acheteur potentiel. Le programme est mis en œuvre par la distribution de dépliants avec information complète sur un produit, une marque, un magasin, etc. Ce type de promotion est mieux utilisé pour annoncer un nouveau supermarché, une boutique ou un salon, pour annoncer des promotions et des réductions, etc. Si vous recevez un dépliant, un client potentiel sera informé de vos coordonnées (adresse, téléphone) et offres.
• Réalisation d'une dégustation. Objectif : présenter les produits. Ce type est efficace lorsque les produits promotionnels sont introduits dans la consommation de masse. La particularité est qu'un acheteur potentiel peut goûter le produit.
• Organisation de l'échantillonnage. Objectif : promotion. La méthode vise à travailler à la fois avec les nouveaux (potentiels) et les « anciens » consommateurs. En règle générale, l'échantillonnage est effectué sur des produits non alimentaires : le consommateur reçoit un échantillon gratuit. Il est possible de procéder à un échange : l’analogue compétitif existant du produit de l’acheteur est échangé contre celui promu.
• Remise des prix. Objectif : stimuler les achats répétés. Les méthodes utilisées pour mettre en œuvre la méthode sont « 1+1 = 3 », « 2 pour le prix de 1 », etc., c'est-à-dire que l'acheteur a la possibilité d'acheter une plus grande quantité de biens pour le même prix. Ce type de promotion est reconnu comme l'un des plus efficaces si le vendeur souhaite stimuler un achat répété.

2. Promotion commerciale

Il s'agit d'un ensemble de mesures visant à améliorer l'interaction avec les représentants marketing.

Se fixe les tâches suivantes :

• stimuler la promotion des produits à travers les canaux de commercialisation ;
• favoriser une attitude favorable des commerciaux envers les produits proposés ;
• pour fidéliser les vendeurs à une marque spécifique.

Si vous envisagez de promouvoir un produit via les canaux marketing, les promotions sont très importantes non seulement pour l'acheteur final, mais aussi pour le vendeur (afin d'augmenter son niveau d'intérêt).

Comme formes de mise en œuvre de la méthode, vous pouvez utiliser des visites dans des points de vente (« shopping mystère ») et des promotions avec des prix garantis. Cela peut inclure :

• Travailler lors d'expositions. Objectif : attirer les revendeurs. Les standistes travaillent en prêtant attention aux informations affichées sur des panneaux ou des plateformes spéciales.
• Poussée du volume. Objectif : stimulation et maintien de la distribution. Achat de marchandises en gros dans les entrepôts du fabricant.
• Tirer le volume. Objectif : stimulation et maintien de la petite distribution en gros. Les produits sont achetés en petites quantités dans les entrepôts d'un grand grossiste.
• Incitation aux directeurs des ventes. Objectif : encourager les managers. Mis en œuvre par rapport aux entreprises de vente en gros comme bonus pour les chiffres de vente élevés.
• Promotion de livraison directe. Objectif : créer la distribution au détail. Mis en œuvre par les sociétés fournisseurs et les commerciaux.
• Face à la promotion. Objectif : promotion des points de vente. Cela implique de récompenser les points de vente pour une bonne présentation des marchandises et pour un solde minimum.
• Offres spéciales. Objectif : augmenter le volume des ventes. Mis en œuvre tant auprès des détaillants que des grossistes, en leur offrant des conditions particulières d'achat (achat). Par exemple, utiliser un système de remises, de bonus, etc.

3. Marketing événementiel

Technique de marketing basée sur l'organisation et la tenue d'un événement mémorable dont le but ultime est de promouvoir un produit, de populariser une marque ou un service. Il peut être implémenté en utilisant ce qui suit événements:

• présentation;
• réception d'entreprise;
• exposition;
• défilé de mode;
• faire la fête;
• concert.

Le marketing événementiel permet d'utiliser les émotions positives d'un séjour pour attirer l'attention des acheteurs, accroître leur intérêt et leur sympathie.

De tels événements à grande échelle sont mieux organisés par des entreprises qui participent à des projets plus vastes. haut niveau développement ou cherchant à pénétrer un nouveau marché. Ce La meilleure façon exprimez-vous avec brio et beauté.

• Publicité créative : idées pour un marketing créatif

Quelles autres promotions les entreprises proposent-elles au consommateur final ?

Sous la ligne, les objectifs déterminent le type d'activité de marketing commercial qui vous convient. Autrement dit, le choix des activités promotionnelles et la détermination du budget publicitaire dépendent de ce que vous souhaitez recevoir.

Promotions avec communication d'image

Si les événements BTL (below the line) visent à établir une fonction de communication, alors ils ne forment pas l'image du produit, mais seront utiles au développement de l'image du produit et de l'entreprise. En règle générale, ces promotions sont à assez grande échelle et s'accompagnent de publicités supplémentaires (ATL - au-dessus de la ligne - « au-dessus de la ligne »).

• Promotions caritatives

Les promotions de cette nature sont des projets BTL à grande échelle. Le résultat de l'événement est des déductions caritatives ; en règle générale, le montant est déterminé à partir du prix d'achat lors de l'événement.

Les promotions caritatives sont mutuellement bénéfiques :

• le fabricant se montre humain et non indifférent aux problèmes de société, crée une image positive de sa marque ;
• l'acheteur est satisfait de l'opportunité de contribuer à la solution d'un certain problème social et se sent utile à la société.

• Programmes des clubs

Le programme Club prévoit la mise en œuvre des projets du club BTL. L'essence du programme est de créer une association d'acheteurs de marques. Les objectifs de l'organisation sont les suivants : fidéliser la marque, fidéliser les gros clients, augmenter le volume des ventes.

Le programme Club offre aux membres du club certains avantages par rapport aux autres clients. Par exemple, les participants sont les premiers informés de toutes les nouveautés de la marque, bénéficient de certains privilèges en matière de service, etc. Grâce à Internet et aux réseaux sociaux, ces programmes deviennent les plus pertinents et les plus intéressants pour le consommateur.

• Dépliants

Les dépliants constituent un type de promotion. Son essence est de rapporter l’actualité (promotions, remises, concours, etc.) de la marque dans la publication imprimée de l’entreprise. Aujourd'hui, ce type d'activité BTL est le plus pertinent parmi les grandes chaînes de distribution.

En règle générale, ces entreprises disposent de leur propre publication imprimée (magazine, brochure, etc.), dans laquelle elles publient des offres spéciales du magasin, informent des ventes prévues, des promotions, des remises, etc. Cependant, avant de placer vos informations dans le magazine d'une chaîne de vente au détail, vous devez faire attention à ce que votre public cible le lise.

• Matériel PLV

L'essence de ce type d'activité BTL est le placement Informations Complémentaires afin d'attirer l'attention des consommateurs. Les éléments visuels peuvent être placés aussi bien dans les lieux de vente (affichage) des produits que dans toute autre zone la plus fréquentée située sur le territoire du point de vente.

• Portablepromotion-zone(Théâtre promotionnel)

Ce type d'activité BTL est la suivante : une « zone de marque » est créée sur le territoire d'un point de vente. En règle générale, on choisit l'endroit le plus fréquenté, où les promoteurs font la publicité de leurs produits, proposent de se familiariser avec eux et de les essayer.

De telles promotions sont assez coûteuses, il est donc conseillé de les réaliser si le produit est peu connu ou nécessite une visualisation. Organiser un théâtre promotionnel pour présenter un produit bon marché ne se justifie pas.

• Événements spéciaux

Peut être organisé sous forme de festivals, programmes de concerts et d'autres sortes événements de divertissement pour votre public cible. La tâche du marketing événementiel est de vulgariser la marque et de créer des connaissances à son sujet.

• Emballage spécial

Cette technique de marketing peut également être considérée comme un type de promotion. Son essence réside dans le changement du type d'emballage habituel en l'honneur d'un événement significatif pour le public cible. Cela permet d’attirer l’attention de l’acheteur sur un produit qui lui est déjà familier.

• Parrainage

Des exemples de sponsoring incluent le soutien à de grands événements sportifs ou culturels, des fêtes d'enfants, etc.

Promotions avec avantage probable (cadeau)

Autre façon d'augmenter les ventes : grâce à une promotion, les clients qui achètent des produits de marque reçoivent des cadeaux. Dans ce cas, l’essentiel est de choisir le bon cadeau.

• Loteries

Promotions donnant lieu à des prix dans différentes catégories de prix. La loterie se déroule selon le schéma généralement admis :

1. Achat d'un produit spécifique ou d'un produit de marque dans une certaine taille.
2. Enregistrement de l'achat.
3. Offrir la possibilité de gagner des prix principaux ou incitatifs.

En règle générale, le prix principal de la promotion est assez tentant et encourage l'acheteur à en parler à ses amis ou à sa famille. Ainsi, un effet WOM est créé.

La réalisation d'une loterie est associée à certaines difficultés : l'inscription doit respecter la forme établie, un contrôle de la promotion est nécessaire, les résultats du tirage doivent être transmis aux acheteurs (présentés).

• Surprise instantanée

L'essence de la promotion : l'acheteur se voit offrir un prix important pour l'achat du produit. Il s’agit essentiellement d’une loterie instantanée.

L’un des exemples les plus courants est l’émission d’une carte à gratter après que l’acheteur ait présenté un reçu de vente.

• Concours

Les promotions et les concours sont conçus pour attirer l’attention des acheteurs potentiels sur les produits de la marque et renforcer le lien émotionnel entre le consommateur et le fournisseur du produit. Si les compétitions sont bien sélectionnées et correctement organisées, l’effet WOM est inévitable. En règle générale, les acheteurs participant au concours y impliquent leurs proches et leurs connaissances, ainsi que les leurs, ce qui entraîne une forte augmentation de la popularité de la marque.

• Jeux

Les projets BTL doivent s’adapter à leur époque. Compte tenu des tendances de la mode et de l’influence du contenu de divertissement sur les gens, les jeux contribuent souvent à la promotion de la marque. Les technologies informatiques sont à un tel niveau de développement que les entreprises peuvent introduire leur marque dans un jeu en ligne, ce qui rendra les produits promotionnels plus reconnaissables et plus populaires.

Promotions avec gains garantis

L'un des mécanismes les plus accessibles et les plus compréhensibles pour organiser et mener une promotion consiste à offrir des avantages liés à un achat. Ceci est pratique pour les deux parties : les organisateurs exercent facilement un contrôle, et le consommateur en profite.

• Promotionnelemballage(Packs bonus et packs de marchandises)

L'emballage promotionnel contient un produit bonus qui est attaché au produit principal et le prix du produit reste généralement inchangé.

Pendant la période de promotion, le magasin place le produit dans un emballage promotionnel, qui consiste à emballer les produits vendus et bonus ou dans un nouvel emballage contenant un « ajout agréable ».

• Programmes de fidélité

Augmenter la fidélité des consommateurs est programmes de commercialisation, qui visent à augmenter la période d’interaction entre le client et l’entreprise, augmentant ainsi le degré d’intérêt pour les produits de la marque.

En règle générale, les programmes de fidélité consistent à offrir des bonus pour l'achat de biens d'un certain montant ou pour l'achat de plusieurs unités de produits de marque. Ceci est fait afin d'augmenter l'attractivité du produit aux yeux d'un consommateur potentiel.

Lors de la mise en œuvre d'un programme de fidélité, l'attention principale est portée au bonus, car ce sont son coût et ses avantages qui sont les plus importants pour l'acheteur qui, dans le but de le recevoir, achètera des produits de cette marque particulière.

Deux directions Programmes de fidélité:

• simple direct : beaucoup d'achats - beaucoup de cadeaux ;
• cumulatif complexe : les bonus augmentent progressivement, pour cela vous devez acheter une certaine quantité de biens, effectuer un achat pour un montant précis, etc.

• Échantillonnage ou dégustation

Lors de cette promotion, des échantillons de produits en mini-packs sont distribués gratuitement.

L'échantillonnage ou la dégustation est le meilleur moyen de présenter un nouveau produit à une marque et de stimuler le premier achat d'un produit. Lorsque l'acheteur a la possibilité « d'essayer », il perd la peur « d'acheter quelque chose de mal » et de regretter l'argent gaspillé.

La technologie d'échantillonnage est variable. L'échantillonnage ou la dégustation, en tant que type de promotion en 2016, se caractérise par des coûts plutôt modestes pour sa mise en œuvre. Des économies sont réalisées en n'embauchant pas de personnel promotionnel « coûteux ».

Types d'échantillonnage:

• dégustation;
• version de démonstration;
• effectuer un essai routier ;
• joindre des échantillons de produits au produit principal de l’entreprise ;
• présentation d'un échantillon lors de l'achat des produits de l'entreprise.

• Actionavecdiminuerdes prix(Promotions/réductions de prix)

Les promotions de ce type prévoient un pourcentage de réduction des coûts pendant une certaine période. En règle générale, afin d'attirer l'attention sur un produit, celui-ci est accompagné d'une étiquette de prix spéciale ; parfois, un produit promotionnel est disposé à un endroit séparé sur la surface de vente.

• Promotions de retour Argent(Retours en espèces)

Ils font partie des types d’événements BTL. Le résultat de la promotion est la garantie du vendeur de restituer un pourcentage spécifié du coût du produit après avoir effectué l’achat et l’avoir confirmé.

Le but d'une telle campagne est d'inciter le consommateur à acheter non pas une, mais plusieurs unités de produits. Ce type de promotion est pertinent pour les magasins vendant des produits alimentaires, où l'acheteur peut obtenir un remboursement assez décent.

• Actions à coupons

Cette promotion permet à l'acheteur de bénéficier d'une réduction sur le produit. Le mécanisme de promotion est similaire à celui du marketing commercial, lorsque les prix des produits sont réduits dans les points de vente au détail. Il existe cependant certaines différences :

• la remise s'applique uniquement aux consommateurs qui présentent un coupon ;
• les coupons vous permettent d'annoncer de nouveaux articles commerciaux et d'attirer de nouveaux clients ;
• Les coupons permettent aux programmes d'affiliation de fonctionner.

Les méthodes permettant d'effectuer des promotions de coupons comprennent l'envoi par courrier, le placement dans des magazines et sur des emballages, et des codes promotionnels électroniques sont utilisés dans le commerce en ligne.

• 7 règles de promotion de produits efficaces depuis un demi-siècle

Opinion d'expert

Des promotions insolites dont on se souviendra longtemps

Yuni Davydov,

1. Du vrai café

Tâche. Vulgariser la marque Nobile de la société Nobile Production (café super-premium kenyan) dans la chaîne de supermarchés.

Mise en œuvre. Le concept repose sur l’idée : « Le promoteur d’une promotion ne parle pas russe ». Dans ce cas, des Kenyans sont impliqués dans sa mise en œuvre. Le slogan qu'ils utilisent est : « Hé, venez nous rendre visite et essayez le meilleur café. »

Résultats. La demande pour ces produits a dépassé nos attentes les plus folles. La première semaine de la promotion s'est terminée par la vente complète de tout le café Nobile fourni aux supermarchés. La deuxième semaine de l'action a « vidé » l'entrepôt en Russie et la troisième en Allemagne. Le résultat global a été une augmentation des ventes de 630 pour cent.

1. Panique sur la plage

Tâche. Apporter la marque « Oreshnik » de la société Fincom sur le marché de Moscou.

Mise en œuvre. Le programme comprend 5 promotions. Je me concentrerai sur un exemple. Lors des journées particulièrement chaudes, les plongeurs se rendent sur les plages de Moscou et de la région en portant le logo Oreshnik sur leurs combinaisons. En sortant de l'eau, le « coursier » sort un haut-parleur d'un sac spécial et pose trois fois la question : « Qui a commandé Oreshnik ?! » Après cela, l'un des « vacanciers » (un employé d'une agence de publicité) appelle le coursier et lui explique la réaction tardive comme un rêve. Le plongeur s'approche calmement du « client », lui tend un sachet de « Hazel », retourne à l'eau et dit dans un mégaphone : « Merci pour la commande ! Après quoi il retourne d'où il vient (dans l'eau).

Résultats. Les ventes de l'entreprise ont doublé. Le nombre de points de vente Oreshnik a augmenté de 260 unités ; des contrats pour la fourniture d'Oreshnik ont ​​été signés par les plus grandes chaînes de vente au détail : Metro Cash and Carry et Seventh Continent.

Quel personnel sera nécessaire pour réaliser la promotion ?

• Promoteurs

Lors d'une promotion, les promoteurs présentent le produit au consommateur : ils racontent et montrent, répondent aux questions, distribuent de la publicité et du matériel d'essai, et l'invitent à se familiariser avec le produit ou à l'essayer. En un mot, ils font tout le nécessaire pour la publicité et les ventes.

Les promoteurs sont des jeunes, pour la plupart des étudiants, qui veulent non seulement gagner de l'argent supplémentaire, mais aussi apprendre quelque chose, acquérir une certaine expérience de la vie. En règle générale, les gars et les filles sont pleins d'énergie et adoptent une approche responsable pour accomplir la tâche.

• Superviseurs

Le superviseur est le chef des promoteurs, organisant leur travail. Ce sont ces personnes qui vérifient si l'emplacement est bien choisi, s'il y a suffisamment de matériel publicitaire et s'assurent que rien ne gêne le travail du promoteur.

Si nécessaire, le superviseur réagit rapidement à la situation : réorganise ou change le promoteur, livre des produits publicitaires, résout les problèmes administratifs ou fournit toute autre assistance.

Le superviseur surveille le déroulement de la promotion et est en mesure de faire les ajustements nécessaires à la situation spécifique. Il veillera à ce que la campagne soit la plus efficace possible. Au sens figuré, le superviseur est le chef de l'action, tandis que le promoteur en est les mains.

• Coordinateur

Un coordinateur est un employé de l'entreprise qui gère la promotion. Contrairement au superviseur, il est au bureau, reçoit les informations et les appels du personnel de promotion et, si nécessaire, prend des décisions opérationnelles.

Les responsabilités du coordonnateur incluent également la sélection du personnel nécessaire à la réalisation de la promotion. Il instruit les superviseurs et les promoteurs, les affecte à des emplois, résout les problèmes et problèmes administratifs et tient des registres de la promotion. Ainsi, un coordinateur est simplement nécessaire lors d'une promotion à grande échelle.

• Formateurs promoteurs

Avant le début d'une promotion, il est nécessaire d'organiser une formation pour le personnel promotionnel. Il est conseillé qu'un représentant du client soit présent.

Formateurs de promoteurs recherchés lors de la préparation de la promotion, pour résoudre les tâches suivantes :

• Créez une seule équipe composée des participants à la promotion, dont les membres pourront interagir efficacement les uns avec les autres.
• Donner confiance aux promoteurs dans la haute qualité du produit annoncé et fournir un support informationnel.
• Élaborer un texte de discours pour le promoteur.
• Jouez des situations de communication avec un client et choisissez les bonnes réponses aux éventuelles questions.
• Apprenez au promoteur les bases de la prise de parole en public afin que son discours soit compétent et confiant.
• Apprenez au personnel promotionnel comment adopter au mieux une attitude positive envers les produits proposés par un acheteur potentiel.
• Créer une attitude positive parmi le personnel pour accomplir les tâches assignées, en se concentrant sur le travail actif.

Expérience d'entreprises étrangères : les meilleures promotions de 2016

Nous avons réalisé une sélection de promotions de rue, exemples de certaines des marques étrangères les plus performantes.

1. La campagne publicitaire Yes To Movement de la marque de beauté Yes To a été lancée dans trois villes américaines (New York, New Jersey et San Francisco). Ils ont décidé d'utiliser le chariot à vélo comme support publicitaire. Les promoteurs travaillaient dans les parcs et autres zones récréatives. C'étaient des filles jolies et sympathiques qui rendaient compte des nouveautés saisonnières de la marque et répondaient aux questions des personnes intéressées.
2. Afin de créer de la publicité supplémentaire pour l'émission Dating Naked, VH1 à New York a organisé des promotions avec la participation des acteurs de l'émission. Le lieu a été choisi pour être la gare centrale de la ville, autour de laquelle circulait une voiture de pousse-pousse avec des couples d'acteurs à moitié nus.
3. La marque Stoli Vodka a mené une campagne publicitaire 100 Days to Squeeze. La promotion impliquait des camionnettes arborant le logo de l'entreprise qui se déplaçaient dans les rues de la ville. Les promoteurs ont proposé d'essayer des cocktails signature à base de vodka.
4. A2G et la marque Old Navy ont mené une campagne publicitaire commune. Des tongs de marque étaient vendues dans des stands spécialement conçus par les spécialistes du marketing. Le prix d'une paire est de 1 $. L'essence de la promotion était qu'en guise de paiement, vous pouviez simplement signaler la promotion sur Internet sur votre compte Twitter. Au cours des 3 jours de promotion, environ 12 millions de tweets de résidents de New York et de Los Angeles ont été reçus par Old Navy.
5. Société Samsung, pour présenter son nouveau produit Giga Sound System, a utilisé un camion pour un événement promotionnel, pour lequel les douanes de la côte ouest l'ont transformé en cabine de DJ mobile.
6. En août 2016, DKNY a présenté aux consommateurs le nouveau parfum MYNY. La chanteuse Rita Ora (Grande-Bretagne) et le mannequin Chrissy Teigen (Amérique) ont été invitées à réaliser la promotion. Ils ont distribué des friandises depuis un stand décoré de bretzels en forme de cœur.

Bonne organisation et mise en œuvre des promotions

• planification;
• entrainement technique;
• politique des matières premières.

Il est préférable de confier ce travail à des professionnels qui, d'ailleurs, sauront aborder de manière globale la solution de ces problèmes.

1. Planification et préparation technique de la promotion

Bien entendu, il existe souvent des clients capables d'aborder avec compétence l'organisation et la préparation d'une campagne publicitaire, y compris la réalisation de promotions. Dans ce cas, l’agence reçoit une tâche logiquement structurée qu’elle doit accomplir. Cependant, cela n’arrive pas toujours. Naturellement, le responsable marketing de l'entreprise cliente ne connaît pas toutes les subtilités de la conduite d'événements promotionnels. Il est donc nécessaire de se tourner vers des spécialistes capables de trouver la solution organisationnelle la plus adaptée.

• Campagne publicitaire

Option idéale : toute la campagne est développée « d’une seule main ». Il est impératif que l'ensemble de l'événement soit conforme à un seul stratégie de marketing. Cela signifie que la solution créative pour la promotion doit correspondre à la stratégie commerciale de l’entreprise. Cette condition sera remplie si le promoteur de l'événement est une seule agence et non une autre.

• Produit

Il semble que ce point soit assez évident, mais certains annonceurs ne peuvent pas toujours donner une réponse claire à des questions apparemment simples. des questions:

• Quelle sélection de produits sera présentée aux consommateurs lors de la promotion ?
• Quelle marque faut-il promouvoir via une promotion ?

Bien sûr, « le client a toujours raison », mais je souhaite vraiment que le choix du client soit éclairé. Il existe une opinion selon laquelle vous pouvez promouvoir 2 marques en même temps et le consommateur se souviendra des deux - c'est une grosse erreur. Cela vous donne toutes les chances d’induire en erreur un acheteur potentiel. Une promotion pour une marque est la meilleure option pour choisir un produit.

• Objectifs d'action

Une fois que vous avez fait votre choix concernant le produit, il est logique de réfléchir au but de l’événement. Il est donc temps de répondre à la question : « Pourquoi faisons-nous cela ? » Si vous définissez correctement les objectifs, il n'y aura aucun problème pour choisir le lieu et le mécanisme de réalisation de l'action, avec les critères d'évaluation des résultats.

Les objectifs de la promotion peuvent être quelques points principaux :

• augmenter le volume des ventes;
• amener la marque sur le marché ;
• développement d'un point de vente au détail;
• renforcer/créer une attitude loyale envers la MT ;
• ventes rapides de produits à courte durée de conservation.

Bien entendu, cette liste n’est pas complète.

Les critères d'évaluation des résultats découlent logiquement des objectifs fixés. Ne vous attendez pas à ce qu’un échantillon de dentifrice ou une dégustation de saucisses augmente considérablement leurs ventes. Très probablement, le résultat de la promotion sera la création d'une image positive de l'entreprise, une fidélité accrue au produit et un intérêt accru pour la marque.

Dans le cadre de la campagne, plusieurs objectifs peuvent être atteints à la fois. Mais c’est encore mieux si un objectif fondamental est identifié et que vous vous efforcez de l’atteindre.

• Mécanismes de promotion

Le produit a été sélectionné, l’objectif a été déterminé, il est temps de réfléchir aux mécaniques de la promotion. A ce stade du travail, n'oubliez pas la sursaturation de l'information. Bien souvent, en visitant un grand point de vente, l'acheteur se retrouve dans un espace surpeuplé de produits publicitaires. Il commence à être attaqué par des promoteurs qui tentent de transmettre des informations promotionnelles à un client potentiel. Le résultat d'une telle visite au magasin peut être la participation à de nombreuses promotions, la réception de nombreux souvenirs et « échantillons ».

Les annonceurs sont confrontés à une question difficile : « Que faut-il faire pour que l'acheteur se souvienne de vos produits et participe à votre promotion ? N’oubliez pas qu’« on ne peut pas être gentil par la force » ! Il ne reste qu’une seule méthode : l’effet de surprise. L'acheteur devrait être agréablement surpris. C'est vers la recherche d'une telle idée que doit être orientée toute la créativité de l'équipe publicitaire. Cela devrait être quelque chose qui ne permettra pas à l'acheteur de passer par votre promoteur.

• Le public ciblé

L'identification correcte du public cible peut constituer la base d'une promotion. Vous déterminerez ainsi correctement le programme ciblé et choisirez les mécaniques de l’événement.

Cela vaut toujours la peine de réfléchir à ce qui pourrait intéresser votre acheteur. Par exemple, le principal consommateur de votre produit est la femme. D'accord, ils ne collecteront pas d'étiquettes ou de bouchons pour ensuite les échanger ou les envoyer quelque part. Ils n’ont tout simplement pas le temps pour cela. Mais beaucoup écouteront les informations sur le produit qui les intéresse, prélèveront un échantillon publicitaire « pour l’essayer », puis l’achèteront. Mais si votre public cible comprend des passionnés de voitures avec un revenu moyen, vous pouvez alors choisir un mécanisme de promotion complètement différent. Ils accepteront très probablement de changer de station-service si une autre leur propose, par exemple, un programme de bonus : « faites le plein de 100 litres d'essence - obtenez 1 litre d'huile de voiture » ou autre chose nécessaire pour travailler avec la voiture (un ensemble de clés, accessoires, etc.).

• Personnel

Ici, vous devez agir selon le principe de modération raisonnable. Il devrait y avoir suffisamment de promoteurs, mais pas beaucoup. Par exemple, pour couvrir le flux principal de clients d'un point de vente, deux personnes suffisent. Ceci est acceptable pour presque toutes les grandes villes, à l’exception peut-être de Moscou et de Saint-Pétersbourg.

• Formulaire promotionnel

Très souvent, lors du choix d'une forme, les gens se précipitent d'un extrême à l'autre. Premier exemple : des T-shirts et des casquettes taille XL offerts aux filles. Souvent, ils semblent complètement inesthétiques. Autre option : un formulaire promotionnel complexe. Dans ce cas, les vêtements sont adaptés à des paramètres précis (taille, pointure) et nécessitent que le promoteur utilise ses propres articles (chaussures de sport d'une certaine couleur, t-shirt à manches longues). blanc, jupe verte, etc.).

De plus, il est important que l'uniforme corresponde à la saison : les chaussettes et pulls chauds sont inappropriés en plein été. Vous ne pouvez pas travailler sans casque approprié dans la neige ou au soleil. Si l'on ne tient pas compte des changements saisonniers, les promoteurs doivent porter des vêtements supplémentaires sous leurs uniformes, ce qui les rend assez ridicules.

• Texte du promoteur

Il arrive souvent qu'un manager veuille transmettre par l'intermédiaire du promoteur toutes les informations qu'il connaît sur le produit annoncé. En raison d'une telle surcharge d'informations, le promoteur peut généralement confondre ou exagérer quelque chose.

Pour mener à bien une promotion, le promoteur a besoin du maximum informations utiles et un minimum de détails : les caractéristiques du produit proposé et sa différence avec les analogues des concurrents. De plus, les informations doivent tenir compte des caractéristiques de votre public cible. L'annonceur doit décider de ce qui peut intéresser le plus le consommateur - c'est sur cela que le promoteur doit « souligner ».

• Fonds de prix

La part du lion des promotions est associée à un cadeau à acheter. Une bonne option sont les offres « 2+1 » ou « 1+1=3 » (achat de 2 unités de marque, 1 en cadeau).

Le cadeau publicitaire doit être utile (serviette, miroir, etc.) et de qualité suffisante. Ce n’est pas mal si, en plus des petits prix, de gros prix sont également proposés (mais pas une voiture par pays). Il devrait s'agir de choses chères, mais telles qu'elles puissent être allouées à au moins 15 à 20 pièces par ville. Ce serait bien si les résultats des gains étaient clairement démontrés, par exemple, une photo du gagnant avec un prix serait publiée dans le journal local. Cela augmentera le niveau de confiance dans le titre.

Les promotions gratuites doivent prendre en compte les intérêts du public cible. Par exemple, si la promotion s'adresse aux personnes qui boivent de la bière, le cadeau doit alors être un article lié au produit principal (chasse à bière, verres, etc.).

N'oubliez pas que la cagnotte doit être suffisante pour toute la durée de la promotion ! Ce n'est que dans ce cas que l'on peut parler de création d'une image positive du produit.

• Matériel promotionnel

N'oubliez pas que l'un des éléments importants d'une promotion est le matériel promotionnel, par exemple des dépliants, des affiches, des documents (échantillons), etc. Il doit être créatif, coloré et intéressant. Dans ce cas, les chances de son efficacité augmentent.

• Équipement

Un stand promotionnel original et de taille impressionnante attirera à coup sûr l'attention des acheteurs. Mais de plus en plus de magasins refusent d’installer ces structures « complexes ». Lorsque vous planifiez des promotions, il est important de déterminer immédiatement où elles auront lieu. Par exemple, s'il s'agit de grandes chaînes de vente au détail « Giant » ou « Ramstore », alors vous pouvez utiliser un stand. Si les magasins sont petits, comme la chaîne Holiday (à Novossibirsk), il vaut mieux que les promoteurs soient simplement « armés » d'un sac de prix.

2. Politique produit

Lors d'une promotion, il est important que dans ce point de vente les produits annoncés soient présentés dans leur gamme complète et soient à la disposition du client ou de son représentant commercial. Parfois, ce problème peut être influencé par la publicité. Par exemple, avant de lancer une campagne, effectuez une promotion commerciale (pour intéresser les grossistes à acheter ces produits). Dans ce cas, les points de vente seront en mesure de fournir le volume requis et la gamme complète de produits annoncés.

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Promotions efficaces : 5 secrets de réussite

1er secret. Un promoteur compétent signifie une promotion réussie.

Votre approche de la formation des promoteurs est très importante. Une grande partie d'une promotion dépend du comportement du représentant de l'entreprise, de la manière dont il parle et de son apparence, car il est le visage du produit et de la marque dans son ensemble. Peu de consommateurs réalisent que le promoteur n’a rien à voir avec votre entreprise ; ils l’associent simplement à vous. Par conséquent, plus le représentant est professionnel, meilleur est le résultat de l’action.

2ème secret. Pas de performances amateurs.

Il arrive que les promoteurs s’efforcent d’être créatifs lors d’une promotion et proposent des « mouvements originaux ». Mais faute de connaissances de base dans le domaine de la publicité, leur activité et leur indépendance ne font que leur nuire. Les promoteurs doivent donc bien comprendre la règle : « Pas de performances amateurs ! »

3ème secret. Bonne connaissance du produit.

Avant de communiquer avec le consommateur, le promoteur doit étudier minutieusement le produit, connaître toutes ses caractéristiques et se préparer à toute question du client. Le niveau de préparation à l'information doit être pris en compte Attention particulière. Il y a eu un cas : lors d’une promotion, en réponse à la question d’un autre acheteur, le promoteur a répondu qu’il n’était pas obligé de le savoir sur le produit. Bien sûr, cela ne devrait pas arriver. Il est conseillé que les connaissances du promoteur soient testées par vos soins. Par exemple, effectuez un court test ou un mini-examen. Si le promoteur ne connaît pas le produit ou ne sait pas comment communiquer avec le public cible, l'échantillonnage sera vain.

4ème secret. Différence avec les acheteurs.

Il est important que les promoteurs ne « fusionnent » pas avec les clients. Habituellement comme trait distinctif utiliser un formulaire promotionnel dont les couleurs et le logo correspondent au produit ou à l'entreprise annoncé (costumes, T-shirts, casquettes de baseball, etc.).

5ème secret. Les promoteurs sont alignés sur les objectifs de la promotion.

C'est très condition importante, affectant l’efficacité de la promotion. Lors de la sélection du personnel, il est nécessaire de prendre en compte les caractéristiques des produits dont il fera la publicité. Convenez qu'un homme n'est pas tout à fait adapté à la publicité de sous-vêtements féminins, et qu'une jeune femme rondelette n'est pas adaptée à la promotion d'un produit amaigrissant, etc.

Promotions dégustation de produits : 10 erreurs à éviter

• Erreur n°1. Absence de dégustation du produit pour la vente.

Une grande partie de la promotion dépend du promoteur, mais l'essentiel est c'est la présence du produit en dégustation dans les rayons du lieu de l'événement. Cela semble assez logique. Or, dans 40 cas sur 100, le produit s'épuise dans la première heure de dégustation. Bien entendu, il est assez difficile de l'apporter avant la fin de la promotion. Il suffit donc de s’assurer à l’avance qu’il y en a suffisamment au point de vente. Lorsque vous créez une livraison pré-promotionnelle, gardez à l'esprit que lors de la dégustation, le volume des ventes augmente de 5 à 10 fois (selon le TT).

Solution: contrôler le montant de l'inventaire, en tenant compte des mécanismes de la promotion.

• Erreur n°2. Type de promoteur inapproprié

Dans ce cas, nous ne parlons même pas de l'apparence du promoteur, mais précisément de son type. N'oubliez pas que le promoteur est le visage de l'entreprise et de la marque dans son ensemble. D'accord si saucisses sera proposé par un modèle très fin, il est peu probable que ce produit intéresse qui que ce soit. Mais ce type serait tout à fait approprié dans une promotion faisant la publicité d'un alcool coûteux, eau minérale ou un produit amaigrissant.

Solution: faites attention aux préférences des acheteurs potentiels et confiez la promotion à des promoteurs du type souhaité.

• Erreur n°3. Apparition inappropriée du promoteur

Des mains soignées– la première condition importante pour la comparution d’un promoteur. La manucure doit être discrète, presque invisible (rose pâle, transparente ou beige). Les ongles foncés et très brillants peuvent provoquer des associations négatives parmi les acheteurs.

Pour les filles se maquiller- le minimum requis. Assurez-vous d'avoir du rouge à lèvres (rose clair ou beige).

Les cheveux doivent être épilés pendant la promotion. Sinon, lors de la dégustation, le risque qu'ils pénètrent dans le produit augmente, et c'est inacceptable !

Il est préférable d'éviter de porter une coiffe dans votre uniforme lors des dégustations.. Dans de nombreuses grandes chaînes de vente au détail (par exemple chez Auchan), le personnel doit travailler avec des chapeaux spéciaux, et le promoteur doit également porter une telle coiffe.

Pas de bijoux. Tout ce qu'un promoteur peut se permettre, c'est une croix autour du cou.

Chaussures à talons bas. Si le formulaire promotionnel ne comprend rien de spécial sur vos pieds, il doit s'agir de chaussures confortables sans talons. La préférence est généralement donnée aux ballerines noires. N'oubliez pas qu'il n'est pas si facile de travailler « debout » pendant 4 à 5 heures d'affilée.

Solution: L'apparence du promoteur ne doit pas dépasser les normes généralement acceptées. Maquillage léger, cheveux soignés, mains soignées, pas de bijoux et chaussures confortables.

• Erreur n°4. Communication du promoteur.

Un promoteur prêt à communiquer peut s’assurer que tous les objectifs de la promotion sont atteints et vice versa. Son le texte doit être le plus court possible(pas plus de 2 phrases). En règle générale, les gens ne perçoivent pas un discours plus long.

Le texte devrait rebondir sur vos dents même au milieu de la nuit.

Le promoteur doit disposer de toutes les informations sur le produit proposé afin de répondre facilement à toutes les questions des consommateurs, même les plus fastidieuses et méticuleuses. En dernier recours, il peut profiter de l'indice d'une personne compétente, mais pour ce faire, le promoteur doit savoir à qui s'adresser pour obtenir de l'aide.

Solution: A la veille de l'événement, organisez une formation compétente avec les promoteurs, préparez un texte, procédez à une sélection approfondie du personnel promotionnel et testez leurs compétences en communication.

• Erreur n°5. Formulaire promotionnel mal sélectionné pour la dégustation.

Les annonceurs commettent souvent deux types d'erreurs : ils sont séduits par le faible coût du formulaire promotionnel ou par sa belle apparence. En même temps, ils oublient l'aspect pratique du problème : les vêtements du promoteur doivent non seulement être clairs, beaux et confortables, mais aussi faciles à entretenir, c'est-à-dire qu'ils peuvent être bien lavés et conserver l'apparence appropriée pendant un certain temps. longue durée. Il vaut mieux éviter les tissus qui se décolorent, ne pas utiliser de décorations ou de styles inconfortables. Par exemple, les robes longues qui frottent contre le sol ne conviennent pas très bien à une promotion en extérieur, et il est peu probable qu'un T-shirt qui a perdu sa couleur d'origine contribue à la formation d'une bonne image du TM.

Solution: achetez uniquement des tissus de haute qualité et choisissez un style confortable. La forme promotionnelle ne contredit pas le concept de la campagne publicitaire. Les vêtements doivent être adaptés à la saison.

• Erreur n°6. Espace de dégustation peu attrayant et bâclé.

Lors de la dégustation, le lieu de travail du promoteur doit être en parfait état et regarder la table promotionnelle doit être appétissant.

Le matériel de dégustation est placé sur une surface propre, sur laquelle il n'y a pas de chutes, d'emballages de bonbons, de cellophane ou de « déchets de production » similaires. Il est conseillé aux clients d’avoir la possibilité d’utiliser des lingettes humides. À côté de la table, vous devez avoir un sac poubelle dans lequel vous pourrez jeter la même serviette, cuillère, cure-dent, verre, etc. De plus, le sac ne doit pas être trop rempli, il doit être changé à temps.

Attention : un espace de dégustation en désordre ne fera que rebuter les acheteurs potentiels.

Solution: surveiller en permanence la commande sur la table promotionnelle et autour d'elle.

• Erreur n°7. Portion de dégustation incorrecte, portion incorrecte.

Le produit doit être coupé (servi) en morceaux nets et appétissants.

Si vous proposez de goûter la saucisse, elle doit être facilement percée sur une brochette et non écrasée en miettes. Il en va de même pour les autres produits alimentaires. Servir des produits savoureux avec trop de parcimonie peut avoir un effet désagréable sur le client.

Il doit y avoir suffisamment de produit (ni trop ni trop peu) pour la dégustation. En d’autres termes, l’acheteur doit évaluer le goût, mais il ne doit pas être rassasié. Si le client est rassasié, il n'a plus besoin d'acheter ce produit.

Le produit doit être pratique et acceptable à la dégustation. Par exemple, lors de la dégustation de biscuits, il n'est pas du tout nécessaire d'utiliser des brochettes ou des fourchettes (vous pouvez les prendre avec vos mains). Mais pour le fromage ou les saucisses, ils sont tout simplement nécessaires. Lors de la dégustation de l'huile d'olive, vous pouvez utiliser soit du pain, soit un verre. Si vous proposez un produit qui complète la dégustation, par exemple un cracker, il ne doit pas interrompre ou gâcher le goût du produit promotionnel.

Solution: les clients doivent être respectés. Donnez-leur la possibilité de goûter sereinement le produit, laissez-les apprécier le processus et le goût. Ensuite, l'acheteur vous rendra la pareille : il appréciera les produits proposés et les adorera.

• Erreur n°8. Les promoteurs et les dégustations se situent loin du produit promu.

En règle générale, les magasins réservent un espace de dégustation à côté du produit annoncé. Mais ce n'est pas toujours possible. Par exemple, des allées étroites entre des étagères avec des produits ou déjà endroit occupé. Dans ce cas, vous pouvez mettre une petite quantité de produits promotionnels dans un panier et le placer à côté de la table promotionnelle, c'est-à-dire créer une sorte de place d'échange « mobile ». Bien entendu, vous devrez périodiquement reconstituer le contenu du panier. Si l'acheteur est intéressé, il peut immédiatement recevoir le produit qu'il aime (dont la probabilité d'achat est de près de 100 %).

Solution: réalisez des promotions à côté du produit proposé à la dégustation, ou réalisez votre propre présentoir sur la table promotionnelle ou dans le panier.

• Erreur n°9. Absence de formulaire de signalement pour le personnel de promotion.

Rapports du promoteur. Si une personne participe à une promotion, elle ne pourra tout simplement pas compter le nombre de produits vendus. Pour que cela soit possible, deux personnes doivent être amenées au point promotionnel. L'un travaille à la dégustation, le second contrôle les ventes en remplissant la « fiche de rapport ».

Le formulaire de rapport est également utilisé pour contrôler le travail du personnel de promotion. Le formulaire contient des informations sur la date et l'heure de l'inspection, qui peut être effectuée par les employés de l'entreprise et les superviseurs des agences de publicité.

Solution: suivre le travail des promoteurs en remplissant des formulaires de rapport.

• Erreur n°10. Absence de contrôle des stocks APRES la fin de la dégustation.

N’oubliez pas qu’organiser une dégustation permet d’augmenter plusieurs fois les ventes. En règle générale, après cela, vous pouvez observer une certaine baisse, mais après un certain temps, les ventes recommenceront à croître. De plus, leurs volumes seront environ 2 fois supérieurs à ceux d'avant la promotion. Le temps de silence dépend du cycle de vie du produit.

Solution: Les volumes de livraison doivent correspondre aux volumes de ventes attendus.

À qui faire confiance pour réaliser la promotion ?

Lorsque vous avez déjà confiance dans la nécessité de réaliser une promotion, il est temps de choisir l'interprète. Ici, il faut prendre en compte son ampleur. Si vous planifiez de petits projets publicitaires à court terme, vous pouvez facilement vous débrouiller avec votre propre entreprise. Mais si vous planifiez un grand événement, il est bien entendu préférable de faire appel à des spécialistes de la publicité.

Lorsque vous choisissez une agence de publicité, ne vous précipitez pas pour passer commande. Demandez des recommandations à vos collègues, consultez le portefeuille de l’entreprise, lisez les avis des clients. Avant de contacter une agence de publicité, réfléchissez aux termes de référence, rédigez des instructions et des recommandations pour réaliser une promotion. Vous pouvez alors organiser un appel d'offres entre agences pour optimiser les coûts.

Les spécialistes des agences de publicité doivent préparer et vous fournir un projet et un scénario de promotion, réfléchir au lieu et à l'heure de sa tenue, calculer la quantité de produits nécessaires et le budget, et déterminer le public cible. Si vous décidez de réaliser vous-même des promotions, vous ne pouvez sous-traiter que la partie du travail qui dépasse les capacités de votre entreprise.

Pour déterminer le gagnant de l'appel d'offres, il est nécessaire considérer les points suivants:

1. Capacité à mettre en œuvre un projet publicitaire. Supposons que vous décidiez de lancer une campagne publicitaire couvrant plusieurs villes et que vous vous tourniez vers une petite agence de publicité. Il se peut alors que l'entrepreneur ne réponde pas à vos attentes.
2. Formation professionnelle des collaborateurs de l'agence. La faible compétence des annonceurs peut conduire à des erreurs dans la détermination du public cible, ce qui entraîne un gaspillage d'argent.
3. Approche pragmatique des promotions. L'acheteur, bien sûr, sera attiré par un voyage à Bali pour acheter des bonbons. Est-ce que cela vous convient ?
4. Méthodologie de l'action. Un mauvais choix de méthodes peut sérieusement nuire à la réputation d’une entreprise ou d’une marque.
5. L'agence ne doit pas coopérer avec vos concurrents directs. Sinon, des informations stratégiquement importantes pourraient leur parvenir.

Combien coûte l'organisation de promotions : en quoi consiste le prix et comment économiser

L'un des points clés de la discussion est la question des conditions de la promotion. Une importance primordiale est accordée à la façon dont budget pour la campagne. C'est là que le plaisir commence... L'agence de publicité vous proposera une option qui coûte exactement autant que vous êtes prêt à payer. Bien que d'autres entreprises puissent payer un montant beaucoup plus faible pour le même projet (le montant qu'elles ont alloué à la publicité). Pour éviter d'avoir des ennuis, renseignez-vous sur le coût de réalisation d'une telle campagne avant que le « problème du prix » ne survienne.

Une situation idéale est celle où l'agence de publicité elle-même propose plusieurs options de promotion. Si cela n’a pas été fait, demandez-vous de calculer tous les types de projets possibles pour différents budgets. Vérifiez le devis ou la liste des dépenses. Il est fort possible que les spécialistes envisagent d’introduire deux promoteurs à un point tel qu’un seul pourrait très bien s’en sortir.

Constamment nécessaire suivre le budget de la campagne et l'optimiser. Par exemple, il inclut des matériaux qui peuvent être achetés à moindre coût sans compromettre la promotion. Naturellement, il ne faut pas se précipiter d'un extrême à l'autre, mais fabriquer des dépliants promotionnels pour une promotion à partir de papier poli et coûteux n'est pas non plus très logique. Si vous réduisez le nombre de promoteurs, vous économiserez non seulement sur leurs salaires, mais aussi sur la forme promotionnelle.

Transparence du budget publicitaire vous permettra de contrôler et d’éviter les dépenses inutiles. Par exemple, le prix des services du promoteur est trop élevé. Il convient ici de considérer les différences régionales en matière de paiement. À Moscou, le niveau des salaires est beaucoup plus élevé qu'à Kemerovo, par exemple, et le personnel de promotion est facturé au tarif métropolitain pour son travail. Un annonceur compétent doit connaître et prendre en compte les différences de prix.

Il en va de même pour les commissions que l'agence demande pour ses services. Le coût d’une promotion ne doit pas être « astronomique ».

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Que faire après la promotion

Une fois la promotion terminée, il reste l’analyser et évaluer son efficacité. Mener une analyse comparative donnera une image complète du degré avec lequel les objectifs et les tâches sont atteints. Pour rendre ce processus aussi objectif que possible, il est nécessaire de prendre en compte certains détails.

L'une des nuances est que les promotions ne visent pas toujours à augmenter les ventes. Peut-être avez-vous eu envie de soutenir la marque, de lui faire découvrir ses nouveautés, en un mot, vous vous êtes fixé un objectif informationnel. Lors de la promotion, vous avez réalisé un travail explicatif auprès d'acheteurs potentiels et une analyse comparative de différents produits d'une même marque afin de fidéliser les consommateurs.

De plus, la promotion peut ne pas avoir apporté le résultat financier escompté en raison de la saisonnalité des produits, d'une baisse de prix ou d'une augmentation du niveau de qualité des analogues concurrents. L'apparition sur le marché de nouveaux produits faisant l'objet d'une publicité active peut également avoir un impact négatif sur l'efficacité de la promotion.

Il est fort possible que sans la campagne publicitaire, le niveau des ventes aurait diminué de manière significative, mais cet événement marketing a permis de le maintenir au même niveau. Pour une évaluation objective, les spécialistes du marketing doivent disposer d'informations sur la dynamique des ventes. Ils doivent naviguer dans la situation et analyser non seulement les résultats d'une campagne récemment menée, mais également les comparer avec les résultats des campagnes précédentes.

Méthode d'évaluation de la conduite des actions Peut être considéré analyse sociologique. Il est mieux adapté aux événements d’information.

Informations sur les experts

Pierre Isaïev, directeur général adjoint du groupe Rose, Moscou. Groupe Rose. Domaine d'activité : aménagement, investissement en construction. Effectif : 350 (en Russie). Chiffre d'affaires annuel : 100 millions de dollars (en 2013 pour le centre commercial et de divertissement Tsvetnoy).

Yuni Davydov, directeur général de l'agence de publicité R&I Group, Moscou. Yuniy Davydov est le fondateur et PDG du groupe R&I. Formé comme acteur (sept films), écrivain (neuf histoires et scénarios). Depuis 18 ans, il est impliqué dans le secteur de la publicité. L'agence de publicité R&I Group est présente sur le marché depuis 1997. Spécialisation - tous types de communications marketing. En dix ans, plus de 300 projets publicitaires à grande échelle ont été mis en œuvre. Clients réguliers : « 36.6 », Bacardi Martini, Cosmopolitan, Danone, Lipton, OBI, Pepsi, President, Beeline, Wimm-Bill-Dann, ProBusinessBank, etc.