¿Qué hace el Director de Asuntos Comerciales? ¿Qué derechos tiene un director comercial? Grupos comerciales operativos

• Cómo ha evolucionado el concepto de “director comercial”.
• Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.
• ¿Qué empresas no necesitan un director comercial?
• ¿En qué casos es recomendable cambiar el nombre de un director comercial a director comercial?
• ¿En qué empresas el director comercial puede ser responsable de las compras?

Director comercial se ocupa de áreas de actividad relacionadas con cuestiones de suministro, actividades económicas y financieras y ventas de la empresa.

El término “comercio” se volvió fundamental para quienes fueron los primeros en Rusia en trabajar como directores comerciales. Después de todo, muchas áreas de la economía nacional en los años 90 se basaban en la reventa. Por lo tanto, todo el negocio se basaba en el comercio: comprar en condiciones más favorables y luego vender a un precio más alto. Estas tareas fueron asignadas tanto a trabajadores ordinarios de los transbordadores como a empresas enteras que hoy logran alcanzar un volumen de ventas millonario.

En aquella época, muchas empresas ni siquiera tenían los puestos de director de ventas o director de compras, y el término “marketing” era conocido sólo por unos pocos. Al director comercial se le asignaba un segundo rol después del director general, que normalmente era accionista o propietario de la empresa.

CEO habla

Ilya Mazin, Director general de Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

A menudo, las personas que ocupan el puesto de director comercial se convierten en propietarios y administradores de empresas exitosos. Esta progresión profesional es mucho menos común entre los directores financieros o administrativos. Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales, como gerentes o ejecutivos responsables de áreas VIP. En ocasiones, los especialistas que dejan los departamentos de compras también se convierten en directores comerciales.

Se asigna el director comercial responsabilidades laborales en varias áreas de actividad simultáneamente. Por lo tanto, tiene habilidades suficientes para ascender a un puesto superior. Por lo tanto, en el puesto de director comercial, una persona adquiere una experiencia bastante valiosa e importante, domina las habilidades necesarias y forma conexiones útiles para trabajos futuros.

A medida que todos los negocios y mercados se volvieron más civilizados, comenzaron a separarse tareas separadas de las actividades comerciales, incluidas las funciones de marketing, compras y ventas. Por tanto, el papel de los directores comerciales en el trabajo de las empresas ha sufrido ciertos cambios.

KPI para director comercial: ejemplos de cálculo

Los editores de nuestra revista utilizaron ejemplos para determinar qué indicadores y en qué cantidad se debe recompensar al comandante.

Responsabilidades y funciones laborales del director comercial.

El área de responsabilidad de cualquier director comercial incluye una serie de funciones básicas:

1. Determina los canales de distribución de bienes y servicios.
2. Planificación estratégica de la empresa.
3. Trabajar con proveedores.
4. Regular el trabajo del departamento comercial.
5. Control del presupuesto en todos los componentes de la empresa.
6. Coordinación del marketing de la empresa.
7. Reducir los costos comerciales.

La interpretación de algunas empresas sobre el cargo de director comercial puede diferir. Veamos este tema con más detalle utilizando ejemplos prácticos.

Director Comercial = Jefe del Departamento de Ventas

EN en este caso en director comercial confiado conjunto mínimo funciones. Sólo será responsable de las ventas de su empresa. Un título de trabajo más apropiado en esta situación no sería Director comercial y director de ventas. Para evitar que una persona se sienta degradada, puede cambiar el nombre de un puesto durante un cambio de liderazgo en ese puesto.

Opinión experta

Andrey Milyaev, director comercial del grupo de empresas Hosser, San Petersburgo

En nuestra empresa, el director comercial gestionará dos departamentos de ventas: proyectos complejos de telecomunicaciones y equipos de ingeniería. Actualmente nos encontramos inmersos en la reorganización y reestructuración de los procesos de negocio de nuestra empresa. El objetivo de tales transformaciones es aumentar la eficiencia de nuestra interacción con el mercado y la interacción interna dentro de la propia empresa, entre los departamentos responsables de las áreas de logística, ventas y producción. Es importante que la gestión de la empresa se realice desde un punto: una política unificada de colaboración con el mercado. En el futuro, cuando se hayan formado los procesos de negocio, será necesario seleccionar trabajadores de los empleados del departamento de ventas existentes que se convertirán en los jefes de estos departamentos.

Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing

Esta opción corresponde al puesto de director de marketing y ventas, que se ha vuelto común en la práctica occidental. El director de marketing y el director comercial en una sola persona necesitan la capacidad de navegar perfectamente en las tendencias del mercado, teniendo en cuenta las características específicas del trabajo de las empresas competidoras, las preferencias y expectativas de los clientes. Pero gestionar las ventas en el mercado a menudo requiere la máxima eficiencia, razón por la cual el marketing en sí pasa a un segundo plano. Como resultado Director comercial Es posible que no tenga suficiente tiempo para el campo del marketing. En consecuencia, puede haber una falta de herramientas de marketing necesarias, así como de habilidades para utilizarlas en la práctica, y de una visión estratégica de la perspectiva a mediano plazo del desarrollo del mercado.

• Motivación material del personal. Consejos del Director General

Director Comercial = Director de Ventas + Director de Marketing + Jefe de Compras

La combinación de marketing, ventas y compras en una mano proporciona un conjunto de ventajas importantes a la hora de elegir el producto más popular en el momento, además de la comprensión de las cualidades del producto por parte del consumidor (bastante importante a la hora de elegir el producto). Esta opción adquiere especial relevancia, en primer lugar, para las empresas intermediarias y comerciales. Pero debe utilizarse con mucho cuidado si la empresa no coopera con proveedores habituales y, por lo tanto, es necesario analizar periódicamente el mercado competitivo para encontrar las condiciones de compra más adecuadas. En tales condiciones, aumenta la probabilidad de que, mientras se esfuerza por cumplir el plan de ventas, el gerente no tenga la oportunidad de prestar la debida atención a encontrar las mejores opciones para trabajar con su proveedor.

Opinión experta

Yulia Koroleva, Director Comercial de CJSC National Distribution Company, Moscú

El principio básico de nuestra estructura organizativa– eficiencia en la toma de decisiones, movilidad. Por tanto, todo el bloque comercial (incluyendo compras, marketing y ventas) está unido, y estas funciones se asignan al departamento comercial. Las tareas del director comercial incluyen no solo el control, sino también el trabajo en sí con los clientes, la celebración de acuerdos de suministro de bienes con grandes fabricantes y el seguimiento de la evolución de los precios en su mercado. Esta organización del trabajo nos permite disponer de información fiable y sin distorsiones. Por ejemplo, puede distorsionarse dentro de las empresas en las que estas áreas de actividad están asignadas a diferentes departamentos (es posible que haya inconsistencia en las acciones). Gracias al principio organizativo, nuestra empresa garantiza la gestión operativa de sus procesos de negocio reduciendo costes.

Director Comercial = Director General

Una opción similar es posible cuando el Director General no está formalmente preparado para transferir sus funciones como director de la empresa, pero en realidad no participa en la gestión operativa. En consecuencia, sus tareas se asignan a su “ mano derecha" - primer adjunto, director ejecutivo, y en las empresas en las que se dé prioridad a las actividades comerciales, estas funciones están asignadas al director comercial. Personalmente estoy en contra de tal combinación de funciones. El Director General necesita distribuir recursos en todas las áreas de actividad. Y cuando surgen conflictos (por ejemplo, entre los departamentos financiero y comercial), el director general debe convertirse en árbitro independiente. Cuando se asignan funciones directivas al director comercial, existe el peligro de que estos procesos se transfieran en beneficio de los departamentos comerciales.

Opinión experta

Dmitri Grishin, director comercial de la empresa Aqua Star, Moscú

Trabajo como director comercial, pero en realidad se me confían las funciones de director general. Porque el propietario de nuestra empresa, con sus ambiciosos planes de conquistar nuevas direcciones (no relacionadas con nuestro principal campo de actividad), se esfuerza por lograr un control total de las actividades de la empresa, pero al mismo tiempo reservar suficiente tiempo para trabajar en nuevos proyectos. En consecuencia, surgen algunos problemas: las decisiones importantes de la empresa tardan demasiado en tomarse.

Gracias a los esfuerzos conjuntos, logramos alejarnos del control total (sobre cada centavo gastado), se identificaron ciertas cuestiones que podrían afectar el trabajo de la empresa: las características funcionales de los equipos, la logística, los factores financieros relacionados con los préstamos y su reembolso. Estos problemas los resuelvo conjuntamente con nuestro director general. Al mismo tiempo, todos los asuntos quedan bajo el control del Director General.

En consecuencia, la empresa permanece realmente bajo el control del director general, pero al mismo tiempo éste dispone de más tiempo libre.

Dmitri Kurov, director comercial de ISG, Moscú

Por experiencia personal, puedo decir que un director comercial puede lograr un trabajo eficaz siempre que esté “equilibrado” por el director financiero. Porque de lo contrario, las responsabilidades laborales del director comercial pueden centrarse en gran medida en el comercio, perdiendo así cuestiones de eficiencia operativa.

En la mayoría de los casos, el motivo del malentendido entre el director general y el comercial es la solución de problemas a diferentes niveles. Tuve que trabajar cuando el director general marcó el vector de actividad que impedía el desarrollo comercial desde el puesto de director comercial. En realidad, lo más importante era el precio de las acciones de la empresa, en el que influían muchos factores.

¿Qué empresas no necesitan un director comercial?

Las empresas en las que vender servicios o productos no resulta especialmente difícil no necesitan un director comercial. Básicamente, se trata de empresas que ocupan una posición en el mercado cercana a un monopolio (teniendo en cuenta su ubicación, las particularidades de sus productos u otros factores). El papel del factor comercial es escaso en empresas que ofrecen desarrollos individuales o exclusivos. Estas empresas pueden trabajar en cualquier industria, desde el desarrollo de software profesional altamente especializado hasta productos de ingeniería complejos. En este segmento valor mas alto asignados a representantes del departamento creativo o de producción, su función se limita a la exhibición y presentación de los productos desarrollados. A menudo, los vendedores están dirigidos por uno de los altos directivos, por lo que el director comercial no es especialmente relevante.

CEO habla

Ilya Mazin, Director General del holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

La necesidad de un director comercial surge cuando una empresa tiene que conectar 2 factores: obtener condiciones favorables suministros y ventas. Si una de estas funciones está ausente o descentralizada, no es necesario nombrar un director comercial.

Además, las empresas muy grandes o muy pequeñas no necesitan un director comercial. Después de todo, las pequeñas empresas simplemente no pueden afrontar los costes de los directivos. Como regla general, en este caso el director comercial es reemplazado directamente por el propietario de la empresa.

Si una empresa tiene varios fundadores, normalmente se distribuyen áreas de gestión entre ellos. Uno de ellos asume la tarea de ganar dinero, el segundo se encarga del complejo administrativo y económico, etc.

En el caso de grandes empresas, las tareas del director comercial suelen estar repartidas entre los jefes de área.

Pero en el trabajo de las medianas empresas, el director comercial se convierte en una figura clave: un alto directivo del que depende directamente la parte rentable del negocio.

Contratación de personal para gran empresa constructora.

Responsabilidades:

• Búsqueda y atracción de nuevos volúmenes de servicios de construcción e ingeniería.
• Desarrollo de la construcción, diseño y otras áreas de las actividades de la empresa;
• Realización de negociaciones comerciales en el marco de las políticas comerciales y de suministro, correspondencia comercial con los Clientes en interés de la empresa.
• Análisis del entorno competitivo del mercado de servicios de construcción e ingeniería.
• Elaboración de un plan de ventas de los servicios de una empresa constructora de contratación general y velar por su implementación.
• Organización del trabajo de preparación de la documentación de licitación y participación en concursos; preparación y cálculo ofertas comerciales, celebrar contratos, interactuar con los comités de licitación.
• Gestión de las actividades de las divisiones estructurales de la empresa, supervisión de proyectos en curso.
• Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad del trabajo, asegurando que la organización cumpla con sus obligaciones.
• Seguimiento de la ejecución de los cronogramas de diseño y construcción.

Requisitos:

• Es deseable el equipo de construcción;
• Experiencia en un puesto directivo clave en la construcción durante al menos 5 años;
• Experiencia trabajando en las estructuras de un contratista general y cliente técnico;
• Conocimiento de procesos y tecnologías para la construcción de edificaciones clase A;
• Conocimiento de economía y fijación de precios en la construcción;
• Experiencia en la gestión de directores de proyectos;
• Experiencia en dirección de obra y puesta en marcha de grandes proyectos.
• Conocimientos de PC: usuario de aplicaciones ofimáticas, AutoCAD;

— Director de Desarrollo de Nuevos Proyectos en Yandex. Anteriormente, participó en la expansión regional de Gett taxi y del servicio de cupones Vigoda.ru, y trabajó como director comercial en la empresa de transporte de mercancías Deliver.

Hablamos con Artem sobre de qué es responsable un director comercial y qué habilidades debe tener para formar un departamento comercial eficaz.

Existe el estereotipo de que un director comercial se ocupa únicamente de las ventas.

En realidad, hay muchas más responsabilidades. Un director comercial puede ser responsable de cuatro áreas simultáneamente: ventas, compras, logística y marketing. Pero ésta es una situación ideal.

En la práctica, todo depende del ámbito de actividad y de la estructura organizativa de la empresa. Por ejemplo, en muchas empresas que brindan servicios, básicamente no existe un departamento de logística, y en algunas empresas es responsable de las compras. Departamento de producción. Pero es más eficaz si estos departamentos están gestionados por una sola persona.

Deliver es una empresa de transporte de mercancías. De hecho, la logística es el producto principal, por lo que no se divide en un área separada. Todo lo relacionado con ventas, compras y marketing de la empresa estaba subordinado al director comercial.

Inicialmente, en Deliver, el fundador, el accionista y el director ejecutivo de la empresa eran responsables de las ventas. Pero si una empresa necesita un crecimiento significativo en algún área, contrata a un especialista en esa área. Fue lo mismo con nosotros. Cuando fue necesario pasar a un nuevo nivel, decidimos contratar a un director comercial.

En Deliver, era responsable de ventas, compras y marketing. Hemos transformado cada una de estas áreas.

#1. Cambiando el sistema de ventas

Cuando me incorporé a la empresa, el departamento comercial ya estaba funcionando. Se firmaron contratos con los primeros clientes, pero:

el enfoque no fue sistemático

Las demandas impuestas a los gerentes no eran razonables.

la estructura del departamento era compleja

No había una política arancelaria y crediticia clara.

En primer lugar, reconstruí el departamento: distribuí tareas entre los empleados y sistematicé el trabajo con los clientes.

Nos centramos en la venta directa, pero al mismo tiempo comenzamos a probar otros canales. Lanzamos ventas de agencias a través de complejos de almacenes y luego ventas de socios con licitaciones y bancos, incluidos Sberbank, Otkritie y Tinkoff Bank.

#2. Expansión regional

Paralelamente, estuve involucrado en la expansión regional. Abrimos dos oficinas: en San Petersburgo y Ekaterimburgo. Pero en las regiones era difícil encontrar cargas de retorno para nuestras máquinas. Moscú es un centro que acumula carga y la distribuye entre regiones, pero la carga de las regiones no llega en el mismo volumen, sino que se realiza principalmente entrega intraurbana e intrarregional;

Para resolver este problema, decidimos profundizar en las regiones. Probado durante la operación diferentes grupos clientes, desde particulares hasta gigantescas empresas de bienes de consumo, cuya carga se transporta cada día en cientos de vehículos.

#3. Trabajando con clientes

Muchos proveedores de bienes y servicios quieren gigantes como clientes. Nosotros no fuimos la excepción. Pero encontramos dificultades al trabajar con este tipo de empresas:

pagos diferidos durante mucho tiempo
flujo de documentos individuales
requisitos específicos del producto

Nos centramos en los grandes fabricantes y distribuidores locales de productos locales: alimentos y materiales de construcción. Las medianas empresas tienen menos requisitos y organizan todos los procesos de forma mucho más sencilla. El margen de beneficio de hacer negocios con ellos es mayor.

La transición a clientes de otra escala proporcionó un crecimiento que permitió a Deliver convertirse en líder del mercado.

#4. Selección de canales de venta.

Empezamos con la venta directa. Luego probamos canales de marketing, gastamos enormes sumas de dinero en marketing y relaciones públicas, participamos en conferencias y exposiciones, probamos programas de recomendación y fidelización de agencias y afiliados.

Habiendo evaluado el costo de atraer un cliente y su ciclo de vida, nos dimos cuenta de que las ventas directas son más rentables que otras. Y entonces nos centramos en ellos.

El marketing cumple una función de apoyo: no es un departamento independiente, ayuda a las ventas directas. La tarea consistía en analizar estos canales. Teníamos varios equipos: uno estaba involucrado en marketing, otro estaba involucrado en proyectos de relaciones públicas y el tercero estaba involucrado en actividades BTL, impacto indirecto en los consumidores. Juntos analizamos los resultados y buscamos los canales más eficaces para atraer clientes.

Cualquier empresa comercial tiene como objetivo obtener ganancias. De hecho, el director comercial y su departamento son la estructura que genera este beneficio. El director comercial se comunica con los clientes y entiende procesos internos organización y, naturalmente, afecta el desempeño financiero de la empresa.

Estudié la experiencia de directores y gerentes comerciales exitosos en empresas globales y compilé una lista de cinco cualidades y habilidades clave de un director comercial.

#1. Liderazgo

Un director comercial es un líder que puede tomar decisiones rápidas en una situación que cambia rápidamente y llevar a las personas hacia sus objetivos.

#2. Pensamiento estrategico

Un director comercial debe ser capaz de superar la rutina, la situación y decidir en qué dirección moverse. Ser capaz de aplicar nuevas técnicas y generar ideas innovadoras.

#3. Habilidades de ventas y comunicación.

El trabajo de un director comercial está estrechamente relacionado con la comunicación: con clientes, empleados, proveedores y compañeros. Debe poder negociar y comprender los principios de las ventas.

#4. Habilidades organizativas

Una de las principales competencias de un director comercial son las ganas y la capacidad de trabajar en equipo y organizarlo. Motivando a los empleados, animándolos y controlándolos, el director comercial consigue el éxito en su departamento.

#5. Efectividad personal

Como cualquier otro líder, un director comercial debe tener una mente flexible. Para hacer esto, es importante desarrollarse, mejorarse constantemente, realizar cursos y capacitaciones.

Por lo general, crear un departamento comercial consta de tres pasos.

Determinar el perfil del cliente objetivo. Es importante especificar con el mayor detalle posible quién, por qué y cómo utilizará su producto o servicio.

Seleccionar los principales canales de venta. A partir del perfil del cliente se determinan los principales canales de venta: directo, a través de dealers o distribuidores, con énfasis en el marketing online o venta por agencia.

Seleccionar y capacitar a los empleados. Una vez que decidas a quién venderás y cómo, reúne un equipo adecuado.

A menudo, el jefe del departamento de ventas, compras o logística es designado para el puesto de director comercial. Estos empleados en en mayor medida Inmersos en el proceso productivo y en el proceso de generación de beneficios, influyen directamente en él y conocen algunas de las tareas. Les resulta más fácil asumir otras tareas.

El director comercial también entra en contacto con el marketing. Pero el conjunto de herramientas que debe dominar depende directamente de la industria y de los productos de la empresa.

Las herramientas online se utilizan mucho en marketing; es importante comprenderlas al menos en un nivel básico. Un director comercial necesita comprender los principios generales de trabajo y las métricas básicas que miden la efectividad de las campañas. Y no se deben separar el marketing y las relaciones públicas: están interconectados.

La principal tarea del director comercial es determinar el grupo de clientes a los que se dirigirán las campañas de marketing y las herramientas de prueba, encontrando los canales de adquisición más baratos y espaciosos.

El director comercial interactúa con las partes interesadas: partes interesadas. Las partes interesadas internas se dividen en tres tipos:

fundadores
inversores
personal

Inversores Y fundadores Las empresas influyen en la determinación de la estrategia comercial, la aprobación del presupuesto, los productos y las ganancias de la empresa. De personal De ello dependen la rapidez y calidad del trabajo en la creación de un producto, la prestación de servicios y, en general, la velocidad de desarrollo de la empresa.

En la interacción con los directivos, la alta dirección, en mi opinión, lo principal es no involucrarse en juegos políticos. Es importante comprender las tareas y objetivos de otros departamentos y establecer una comunicación basada en los objetivos generales de la empresa. Si tienes el argumento correcto y dices cosas racionales, no es difícil transmitir a tus compañeros la utilidad de tu propuesta. Lo principal es el diálogo honesto y abierto.

Las responsabilidades de un director comercial de una empresa comercial, las responsabilidades de un director comercial de un concesionario de automóviles, las responsabilidades de un director comercial de una empresa constructora, así como las responsabilidades de un director comercial de una empresa manufacturera, difieren de cada una. otros sólo en algunos aspectos menores y bastante específicos de la actividad característica de la industria.

En general, el director comercial es un líder cuyo objetivo es crear un flujo de ingresos estable. Este objetivo común se logra a través de la gestión de personal en el contexto de 5 funciones principales: planificación de actividades, motivación, organización, control y formación.

Responsabilidades laborales de un director de ventas comerciales: 3 pasos en la planificación

Un director comercial puede ser todo lo sofisticado que quiera en materia de gestión. Sin embargo, si no tiene en cuenta el aspecto psicológico de la planificación, los hermosos planes quedarán en el papel. Por lo tanto, puedes utilizar este algoritmo.

1. Métete en los números

De hecho, desde el principio, es necesario planificar las actividades de los empleados de tal manera que comprenda qué acciones y en qué cantidad cada empleado debe realizar diariamente para lograr la meta financiera mensual de ganancias. Estos indicadores se pueden calcular descomponiendo el beneficio planificado.

Primero, establezca la cifra de beneficio proyectado basándose en datos internos y factores externos. Luego encuentre los ingresos por el porcentaje de ganancia que contienen. Después de esto, utilizando el cheque promedio, puede calcular fácilmente la cantidad de transacciones que deben cerrarse en el período planificado. El total determina la cantidad de clientes potenciales que deben procesarse para alcanzar la cantidad planificada de transacciones. Posteriormente, la conversión intermedia entre etapas nos permitirá encontrar el número diario de acciones que los directivos deben realizar en cada una de ellas.

2. Cuida a los gerentes

El cálculo correcto mediante el método de descomposición no significa en absoluto que incluso con un número suficiente de vendedores el plan se cumplirá. Por lo tanto, es necesario comprender el estado de ánimo psicológico del personal y, tal vez, corregirlo.

La gente tiende a tener la cabeza en las nubes. Y esto es exactamente lo que puede alterar cualquier plan. Por ello, conviene hablar con cada empleado y averiguar si ha caído en alguna de las dos trampas más habituales: “vivir en el pasado” o “vivir en el futuro”. Ambos tendrán un efecto perjudicial sobre las ventas. Puede diagnosticar la condición de un subordinado utilizando los siguientes marcadores.

1. Marcadores de “vida en el pasado”

• “La gente ya no está tan interesada en el servicio/producto”
• “Antes mis ingresos eran mayores”
• “Ya no es tan fácil vender”

1. Marcadores de “vida en el futuro”

• “La temporada baja está por terminar...”
• “Nos instalarán CRM...”
• “Aquí me van a dar un asistente...”

3. Participar en los objetivos de los empleados.

Los empleados deben tener un objetivo personal tangible en mente. Tu trabajo es identificarlo y mostrar cómo se puede lograr simplemente haciendo tu trabajo.

1. Identificar el objetivo. Por lo general, la lista de "estándares" cotidianos incluye: comprar un apartamento, visitar las Maldivas / Bahamas / Seychelles (subrayar según corresponda), comprar un automóvil, ahorrar para la educación de los niños, saldar deudas, etc. Si, a pesar de todos sus esfuerzos, continúa observando una mirada apagada y cierto letargo en el rostro del vendedor, entonces es mejor reemplazarlo por completo.

2. Hacer que el objetivo sea alcanzable. En esta etapa, una herramienta para especificar y evaluar objetivos como SMART ayuda mucho. Pasa el objetivo a través de filtros de criterios que no te permitirán desviarte del camino previsto:

• Específico (especificación del objetivo),
• Medible (indicadores mediante los cuales quedará claro que una persona se está moviendo en la dirección correcta),
• Alcanzable (alcanzable como resultado de las acciones tomadas),
• Relevante (relevancia del objetivo),
• Timebound (fecha límite en la que se alcanzará el objetivo).

3. Una vez que se ha fijado un objetivo específico, se debe aumentar el nivel general de proactividad del vendedor hablando con él sobre lo que le gustaría lograr en 3, 5, 10 años.

4. Y por último, no “dejar ir” al empleado por más de un día. Recuérdale constantemente lo que quiere conseguir. El uso de frases marcadoras “nuevas” es muy adecuado para esto. La frase marcadora es palabras clave del objetivo formulado por el gerente: “apartamento”, “Maldivas”, “coche”, etc.

Responsabilidades laborales de un director comercial: 3 niveles de motivación

Hay que tener en cuenta que la motivación del personal la debe trabajar el director comercial en 3 niveles.

El primer nivel es "yo". Este es el nivel básico. motivación material, cuyo tamaño depende del desempeño del subordinado. Se basa en el principio de ingresos "complejos" para el vendedor: salario fijo (hasta 30-40%) + salario blando por cumplir indicadores (10-20%) + bonificaciones (50-70%). Bueno, y, por supuesto, no te olvides de las frases marcadoras: "¡coche!", "¡apartamento!", "¡Maldivas!".

El segundo nivel es "Tú". Aquí se motiva a los empleados de forma no material, involucrándolos en concursos, concursos o viceversa, trabajo en equipo y eventos corporativos. Como resultado, el equipo se vuelve cada vez más unido y amigable.

El tercer nivel es “Negocios”. Por tanto, no será posible explicar inmediatamente a los empleados por qué deben percibir como propios los objetivos de la empresa en la que trabajan. Tendremos que desarrollar toda una serie de medidas para promover cultura corporativa y comportamiento ético con los clientes. La formación avanzada, el fomento de los más “cultos” y un modelo claro de crecimiento profesional son elementos integrales de este complejo.

Responsabilidades funcionales de un director comercial: 3 formas de organización

Para mantener a los empleados alerta, celebre reuniones. Si cree que esta herramienta de gestión es una pérdida de tiempo, entonces simplemente no sabe cómo utilizarla.

Primero, prepare una agenda.

En segundo lugar, exigir a los vendedores que indiquen públicamente sus planes para el mes/semana/día.

En tercer lugar, registre sus promesas.

Cuarto, envíe estas promesas como un correo general a todos los empleados.

Quinto, consulte con todos los resultados en la próxima reunión.

Hay 3 tipos de reuniones. Y cada uno tiene su propia funcionalidad.

• Gran reunión semanal
• Reunión de planificación diaria
• Reuniones de cinco minutos con grupos separados de empleados

Cuáles son las responsabilidades de un director comercial: 4 tipos de control

El director comercial debe organizar un proceso continuo de formación y desarrollo profesional de los comerciales. Simplemente contrate a alguien o dé una conferencia sobre principios generales Las ventas son una actividad inútil. No obtendrás ningún resultado. Todos los esfuerzos en el campo de la educación gerencial deben estar dirigidos y enfocados. ¿Cómo hacerlo?

1. Cree un modelo de habilidades: un documento que describe un conjunto de habilidades específicas que se necesitan para realizar transacciones específicamente en su campo.

2. Graba y escucha llamadas. De este modo se acumula una base de datos de casos para resolver objeciones y errores típicos.

3. Organizar un servicio de control de calidad que evaluará las habilidades de los vendedores utilizando hojas de desarrollo ( mapas tecnológicos), recopilarlos en carpetas de desarrollo y luego analizar el desempeño de los clientes utilizando el sistema "Semáforo".

Analizamos 5 responsabilidades básicas de un director comercial. Utilice los algoritmos propuestos y complételos con sus propios detalles.

Sin ahondar en la esencia de la obra, se podría pensar que Departamento de ventas Sigue completamente el principio del personal de línea. El departamento comercial no es un todo: sus funciones y ventas se dividen en componentes autónomos, pero al mismo tiempo tienen el mismo valor y son equivalentes para el trabajo de todo el departamento. Su único objetivo común es obligar al comprador a adquirir un producto en particular. El hecho de que cada componente trabaje de forma independiente en el departamento comercial no debería afectar negativamente el trabajo; cada lado de la actividad aporta su pequeña contribución a las actividades de toda la empresa.

¿Qué hace el departamento comercial en una empresa?

Las características distintivas de cualquier actividad son la presencia de su dirección y la organización de tareas para lograr los picos deseados. El objeto del departamento comercial es la adquisición por personas físicas o entidades legales bienes y servicios ofrecidos en el mercado, o intercambiarlos por otros bienes para beneficio mutuo. Curiosamente, los elementos operados por marketing también lo son por el departamento comercial. La organización del departamento comercial es compleja, pero al mismo tiempo le permite realizar muchas tareas.

El principal objetivo del departamento comercial es crear un sistema específico de medidas encaminadas a regular los procesos de compra y venta, satisfacer la demanda y obtener beneficios.

Todos los procesos regulados por el departamento comercial de la empresa se dividen en dos tipos: tecnológicos y comerciales.

Los procesos tecnológicos están relacionados con la logística. Este concepto significa todas las operaciones realizadas durante el transporte de carga (transporte, descarga, almacenamiento, embalaje, embalaje). Estas operaciones son una continuación del proceso productivo y del movimiento directo del transporte.

Las transacciones comerciales representan todos los procesos relacionados de una forma u otra con la compra y venta. Esta lista también incluye procesos organizativos y económicos. No se puede decir que estén directamente relacionados con la compra y venta, pero estos procesos definitivamente afectan la sistematización del flujo comercial.

También son funciones del departamento comercial las operaciones comerciales:

• estudio de la demanda de un producto, su previsión. Investigación de la demanda de los consumidores de determinados grupos de bienes;
• búsqueda e identificación de proveedores;
• todas las acciones relacionadas con la formación de una gama de productos;
• gestión de surtido;
• justificación económica para elegir un proveedor en particular;
• organizar relaciones con proveedores;
• organización del servicio;
• celebración y rescisión de contratos, todos los trabajos con documentación;
• selección de técnicas de marketing para la venta de bienes;
• el uso del marketing en redes sociales, publicidad en Internet, etc.
• Evaluación y estudio de las propias actividades.

Ejemplos de normas para el departamento comercial

La base para el uso de cualquier técnica y acción en actividades comerciales deben ser las condiciones que prevalecen actualmente en el mercado.

El trabajo correcto y productivo del departamento comercial de una empresa sólo se desarrollará si todo el personal comprende plenamente cuáles son las tareas del departamento comercial:

• implementación;
• pronóstico de ventas;
• política de implementación – ventas y servicio;
• estudiar la situación del mercado;
• publicidad, marketing, desarrollo comercial;
• fijar precios para toda la gama de productos;
• embalaje y distribución;
• personal comercial.

Responsabilidades del departamento comercial

Muchas empresas todavía subcontratan las responsabilidades de publicidad a agencias especializadas. La dirección de la empresa determina únicamente la política de ejecución. promociones. Pero es hora de comprender que la publicidad determina en gran medida la política de la propia empresa; de ella depende directamente la percepción de la misma por parte de los clientes. La mejor solución en este caso sería introducir el puesto de administrador del departamento comercial.

Esta persona es necesaria para garantizar que la publicidad refuerza la política de la empresa, pero no la establece. La buena publicidad es una de las condiciones importantes para la venta y compra de productos. La empresa necesita cronometrar sus esfuerzos de acuerdo con las capacidades de ventas, producción y distribución.

Investigación de mercado

No importa de dónde se obtuvo la información sobre el estado actual del mercado (aplicación a agencias de publicidad, observaciones propias, uso información general como fuente), es el componente más importante para la realización de campañas de marketing. La responsabilidad de la recuperación de información confiada a la alta dirección hará que cualquier conocimiento adquirido sea inútil e innecesario. Sería mucho mejor asignarlo a la "capa de trabajo", entonces cualquier información recibida se convertirá en una poderosa herramienta de planificación para usted. Esta técnica de investigación de mercado ayuda a organizar las actividades de todos los niveles de empleados del departamento comercial y también a pronosticar las ventas. La investigación de mercado aún no se utiliza tan ampliamente en el trabajo de las empresas.

Planificar la gama de productos y fijar precios.

La fijación de precios en los departamentos comerciales por parte de los administradores aún no se ha arraigado en las empresas nacionales. El hecho de que los precios se fijen en los departamentos comerciales se considera una herejía. Pero el hecho de que los empleados del departamento comercial deben tener influencia sobre la gama de productos está claro para todos. El compromiso para salir de esta situación será la creación de una nueva sede de fijación de precios, que será supervisada por administradores comerciales.

Previsión y planificación de ingresos y salarios.

La planificación de los volúmenes de ventas y los ingresos futuros depende del beneficio planificado. Esta responsabilidad suele asignarse a todos los niveles de gestión. Sin embargo, para calcular el beneficio planificado, es necesario crear una previsión de ventas. Esto es lo que hace el departamento comercial, donde se estudia la situación actual del mercado y las ventas pasadas. Ésta es la única manera de obtener el pronóstico más preciso.

Organización de ventas en actividades comerciales en general.

Una de las ventajas de este concepto es la capacidad de coordinar el trabajo de los servicios de personal en el departamento comercial. Otra ventaja indudable es que el uso de este concepto implica la coordinación de las operaciones comerciales con otros componentes de la obra (producción, labor administrativa y finanzas). Pero la contribución más significativa de este concepto es que las ventas se vinculan estrechamente con otro tipo de actividades comerciales. De este modo, el jefe de departamento obtiene mayor libertad de acción y muchos medios nuevos para gestionar el departamento comercial. El jefe del departamento establece relaciones con la gerencia en publicidad, investigación, planificación y desarrollo de operaciones. Mediante esfuerzos conjuntos, guiados por la política general de la empresa, logran sus objetivos.

¿Cómo es la estructura del departamento comercial de una empresa?

Cuando surge una nueva organización, el departamento comercial aparece solo, se desarrolla espontáneamente, su trabajo no está coordinado. El departamento comercial de estas empresas no tiene límites de responsabilidad claramente definidos y los niveles de subordinación se establecen utilizando la estructura organizativa. Sin embargo, esto no impide que el departamento continúe con su trabajo.

Normalmente, la culpa del desempeño improductivo del departamento recae en los vendedores. Pero la responsabilidad también recae en todo el departamento comercial. Cada error del tema afecta a todo el sistema de ventas en su conjunto.

Muchos crearon varios tipos estructuras, cada una de las cuales está diseñada para realizar determinadas tareas y lograr objetivos establecidos. Es de suma importancia que la estructura comercial y la política de distribución de la empresa correspondan; sólo así será posible; implementacion efectiva objetivos estratégicos para el desarrollo empresarial.

Entre los numerosos departamentos de ventas, los siguientes principios para organizar el trabajo del departamento comercial se utilizan con mayor frecuencia.

Geográfico. Para utilizar este tipo de organización, es necesario ubicar una unidad de ventas en cada región en forma de representante oficial o sucursal.

Tienda de comestibles. Implica competencia entre equipos, cada uno de los cuales es responsable de vender un producto específico, en los mismos mercados.

Cliente. Este tipo de organización divide los departamentos en categorías que se especializan en un nivel de cliente específico. Normalmente, los departamentos se dividen en un departamento de atención al cliente corporativo y un departamento de ventas minoristas. Pero existen departamentos de servicios comerciales con una gran cantidad de divisiones.

Funcional. El caso cuando el proceso de venta consiste en la implementación secuencial de las siguientes etapas:

• búsqueda y selección de una base de clientes;
• discusión sobre condiciones laborales y ventas de prueba;
• cooperación y servicio de seguimiento;

Este tipo de especialización considera la división de departamentos en etapas de ventas. Una división se utiliza a menudo en especialistas del departamento comercial que trabajan con la base de clientes y ventas directas, y especialistas de respaldo involucrados en las ventas posteriores y la prestación de servicios.

Matriz. Lo utilizan con mayor ventaja las organizaciones que venden bienes complejos, tanto intelectuales como técnicos. Las ventas de estas empresas se forman en forma de proyectos. Por lo general, estas empresas contratan especialistas líderes en cada una de las áreas utilizadas en la producción, y todos ellos se turnan para trabajar con el cliente. Un buen ejemplo de empresas que utilizan esta estructura serían las agencias de consultoría, empresas de TI, etc.

Principios de organización	Ventajas	Defectos
Geográfico	Estructura sencilla y proximidad a los clientes. Bajo costo de ventas y costos administrativos relativamente bajos.	Se pierden los beneficios de la especialización. Limitado control de manejo sobre la distribución de los esfuerzos de los vendedores. Es difícil trabajar con una amplia gama intercambiable. El desempeño de una región depende en gran medida del representante.
Por producto	Es más fácil transferir conocimientos especializados entre tipos de productos. Más fácil de planificar las entregas a los clientes. En el caso de departamentos competidores, alta cobertura territorial.	Duplicación de esfuerzos: un cliente - varios vendedores. Grandes costos administrativos. Requerido alto grado coordinación del trabajo.
Por clientes	Le permite tener mejor en cuenta los intereses y necesidades de los clientes. Alto grado de control sobre la distribución de los esfuerzos de ventas.	Existe el peligro de “perderse” un nicho de clientes potencialmente interesante.
Funcional	Baja dependencia de los clientes de un vendedor específico. Especializarse en ventas permite a los vendedores centrarse en lo que mejor saben hacer. Los vendedores fuertes pueden "descargarse" con personal menos costoso.	Se requiere un alto grado de coordinación del trabajo (especialmente para departamentos con diferentes funciones). Es necesario motivar a varios departamentos independientes para obtener un resultado común al trabajar con el cliente.
Matriz (diseño)	Rápida concentración de recursos heterogéneos para diferentes períodos. Alto grado de control sobre el trabajo de los vendedores y el equipo del proyecto.	Altos costos de ventas y administración. Dificultades con la motivación y la contabilidad de costes. Conflictos de intereses de los participantes.

Principios clave del trabajo productivo de la estructura organizativa del departamento comercial:

1. Pleno cumplimiento de la estructura con los objetivos y prioridades de la empresa.
2. Construir una estructura en torno a determinadas funciones.
3. Fijación de derechos, responsabilidades y facultades en la estructura.
4. Establecer el grado de control en función de los volúmenes de ventas y la independencia de los vendedores durante las transacciones.
5. Desarrollar la flexibilidad de la estructura. Debe adaptarse a las condiciones del mercado, la disponibilidad de determinados productos y las fluctuaciones de precios.
6. La estructura debe ser equilibrada y tener en cuenta los intereses de otros departamentos: departamento de suministros, departamento financiero, departamento de marketing.

Una estructura bien desarrollada es uno de los aspectos más necesarios para el desarrollo de una empresa, pero no todas las empresas pueden presumir de tener un departamento comercial. La mayoría lo considera una formalidad, pero la ausencia de estos componentes conduce a un desorden generalizado. Si bien los empleados más experimentados comprenden plenamente la “jerarquía” de la empresa, esto puede ser un problema para los recién llegados. Crear una determinada estructura les ayudará a adaptarse más rápido. Los sistemas sin estructura son beneficiosos para los mandos intermedios, en tales situaciones intentan ganar una autoridad inmerecida.

Cada empresa sigue siendo única, por lo que no se puede decir que los procesos en ellas sean los mismos. La estructura creada para una gran empresa puede ser muy diferente a la estructura creada para una pequeña oficina. Para elaborar la estructura correcta es necesario elaborar un esquema de posibles departamentos de actividad comercial.

Características de los elementos estructurales clave del departamento comercial.

Composición del departamento comercial

En algunas empresas comerciales, se reúne una junta directiva para resolver problemas importantes. Así se llama una reunión de destacados especialistas del departamento comercial. Las discusiones abiertas les ayudan a lograr sus objetivos juntos, encontrar mejores opciones resolver problemas productivos y comerciales, evitando la fragmentación de intereses departamentales.

También es posible la siguiente opción para construir una estructura organizativa. El Director de Marketing pasa a ser el supervisor directo del Director Comercial o lo dirige indirectamente.

Otra opción para desarrollar la estructura organizativa es introducir el puesto de director ejecutivo (comercial) de departamentos. Este esquema será útil para aquellas empresas que necesiten reducir el número de responsabilidades del director general y darle la oportunidad de ocuparse de asuntos más urgentes y tareas importantes. Por ejemplo, puede dedicar su tiempo a establecer relaciones comerciales con empresas o proveedores. Director ejecutivo También podrá hacerse cargo del departamento de seguridad o comercial.

Departamento de ventas

No sólo el departamento de ventas, sino también otros componentes de la producción son responsables del éxito comercial. Sin embargo, este departamento aporta el principal beneficio a la empresa. El sistema del departamento de ventas debe estar claramente depurado y los empleados deben estar motivados, sólo así los ingresos de la empresa serán lo más altos posible.

Por conveniencia, los jefes de cada división se denominan altos directivos del departamento comercial. En palabras simples, cada departamento tiene su propio jefe, que controla completamente su trabajo. Son posibles varias variaciones de los nombres de estos puestos, pero la esencia no cambia.

La afirmación de que el departamento de ventas es el corazón de la empresa se ve confirmada por los numerosos flujos financieros y de información que lo conectan con otros departamentos.

Nombre	De quién/a (departamento, servicio)
FLUJO DE INGRESOS
Política de ventas: concepto de venta, surtido, precios, etc.	Director comercial. Marketing
Soporte metodológico para la organización y gestión de ventas.	Jefe del Departamento de Ventas. Director comercial
Producto: disponibilidad para ventas actuales, stock planificado, entregas programadas	Distribución de productos (almacén)
Entrega de productos a los clientes: exactamente a la dirección, a tiempo, sin comprometer las cualidades del consumidor.	Distribución de productos (distribución)
Información sobre la disponibilidad y movimiento de mercancías.	Distribución de mercancías (almacén). Obtención. Logística. DB
Dinero	departamento de contabilidad, finanzas
Soporte material (equipos de trabajo - teléfonos, ordenadores, etc.)	Gerente de oficina
Soporte de información, resultados de cálculos analíticos.	Base de datos, análisis de marketing.
	Marketing
Análisis basados ​​en resultados de ventas.	Marketing
Resultados del trabajo de reclamaciones.	Marketing
Resultados de la investigación de mercados: plan de venta de mostrador por clientes, segmentos y regiones, nuevas formas de trabajo con los clientes, etc.	Marketing
Datos sobre eficiencia económica de las ventas por producto.	Departamento financiero. DB
Datos de cuentas por cobrar de clientes	Contabilidad. DB
Personal que decide todo	Servicio de personal
Solución problemas controverciales con clientes	Servicio legal. Servicio de seguridad
CORRIENTE SALIENTE
Dinero en el banco/efectivo, transacciones concluidas, contratos, pedidos	departamento de contabilidad, finanzas
Presupuesto de ventas (plan de ventas)	Departamento financiero. Marketing
Orden planificada de surtido de mercancías.	Producción. Obtención. La distribución del producto. Logística. Marketing
Presupuesto de gastos	Departamento financiero
Información sobre los comentarios de los clientes sobre la calidad de los bienes y servicios de la empresa.	Marketing
Información sobre el estado del mercado objetivo, recopilada en nombre del servicio de marketing.	Marketing
Propuestas de política comercial de la empresa.	Director comercial. Marketing
Bases de datos de clientes actuales y potenciales. Informes operativos de los gerentes de ventas. Informe final del departamento de ventas sobre los resultados del trabajo del período.	Director comercial. Departamento financiero. Marketing

Grupos comerciales operativos

Los grupos operativos se dividen según ciertos criterios y su número depende de la segmentación del mercado, pero hay otros factores que influyen en ello. Si la variedad y el volumen de bienes suministrados son pequeños, los grupos comerciales se dividen según la región. De lo contrario, los grupos comerciales se dividen en grupos de bienes suministrados a las regiones interesadas. Para las organizaciones que venden o reciben bienes de una empresa mayorista, es más rentable formar grupos en relación con estas contrapartes. El mismo esquema se utiliza para las organizaciones de ventas a otras empresas.

Un grupo de este tipo consta de 2 a 4 personas, no hay un líder específico y todas las decisiones se toman de forma colectiva. En consecuencia, todo el equipo es responsable del error de un participante. Este método de organización conduce a procesos de trabajo más rápidos, dedicación total de cada empleado, mayor eficiencia y calidad del trabajo en general, capacitación simplificada de los nuevos empleados y crea una cierta competencia entre grupos. El grupo también realiza algunos análisis del departamento comercial.

El trabajo en el departamento comercial es productivo si se observan estas reglas inmutables:

1. Está prohibido perder llamadas telefónicas durante la jornada laboral.
2. Cada empleado debe ser “experto” en el área donde trabaja su grupo y no puede permitirse el lujo de tener lagunas de conocimiento.
3. Si el grupo no es competente en el problema del cliente, se le redirige para que preste servicio a un grupo que tenga los conocimientos necesarios.
4. Los miembros del grupo deben elegir sus propios horarios de almuerzo y también reemplazarse entre sí mientras uno de los empleados esté de vacaciones. Si el asunto no puede resolverse pacíficamente, se remite a la alta dirección para su consideración.

La ubicación ideal de los grupos comerciales es la siguiente: todos los grupos están en una habitación, separados por mamparas. Cada empleado tiene su propio teléfono y monitor personal conectados a una red común.

Departamento de Coordinación y Compras

La organización de las actividades comerciales depende casi por completo del trabajo de este departamento. Trabaja estrechamente tanto con otros departamentos especializados como con equipos comerciales.

Las funciones del Departamento de Coordinación y Contratación son las siguientes:

• distribución y control de mercancías entrantes;
• control sobre la implementación de tareas por departamentos;
• rastrear la eficiencia de las entregas y brindar garantías a los clientes;
• mantener una reserva de bienes en demanda en los almacenes;
• control de la unidad de la política empresarial;
• crear propuestas para cambiar la gama de bienes en relación con su demanda;
• creación de grupos comerciales para trabajar con proveedores.

Departamento de Transporte y Operaciones Aduaneras

El departamento está dirigido por un director comercial. Las principales tareas del departamento de transportes y servicios aduaneros son las siguientes:

1. Busque los métodos de transporte más rentables.
2. Control de documentos aduaneros, registro de pasaportes de transacciones.
3. Organización del soporte del producto a petición del cliente.
4. Creación de nuevos almacenes o zonas de transbordo por causas justificadas.
5. Proporcionar medios de transporte, incluidos los de transporte marítimo.
6. Seguimiento de la puntualidad de las entregas y la recepción por parte del cliente de los documentos necesarios.
7. Proporcionar carga con documentos de seguro.

El director de marketing gestiona muchos departamentos. vamos a solucionarlo más características y las tareas de algunos de ellos.

Departamento de Marketing y Precios

Este departamento es responsable del estudio continuo del mercado de compradores y del mercado empresarial. La información recibida les da la oportunidad de ofrecer al director de marketing muchas opciones para promocionar un producto en particular, entre las que se pueden encontrar:

1. Cambios en la gama de productos en relación con la previsión y la situación actual del mercado.
2. Propuestas para sustituir proveedores por otros más competitivos (ofreciendo bienes más baratos o de mejor calidad que los disponibles).
3. Mejora del mercado de ventas.
4. Entrada de la empresa a niveles más desarrollados del mercado.

Este departamento mantiene registros de todos los materiales comprados y vendidos por los competidores, recopila toda la información existente sobre las políticas de precios en el mercado, los vendedores competidores y los índices actuales. Al mismo tiempo, el departamento recopila datos sobre aquellas empresas con las que ha tenido contacto alguna vez.

El equipo de precios del departamento asesora a los grupos comerciales sobre los precios vigentes en el mercado, revisa los informes que realizan y los envía al responsable del departamento comercial para su revisión. El grupo de precios también hace nuevas propuestas para cambiar la gama de productos.

Antes de grandes reuniones, el departamento justifica el motivo de la discusión del nuevo política de precios, cambios de mercado y otros asuntos importantes dentro de su competencia.

Requerido para realizar las siguientes tareas:

1. Seguimiento de la eficacia de la publicidad de un producto concreto, así como de la empresa en su conjunto, recopilando características del departamento comercial.
2. Organización de campañas publicitarias y cálculo de costes para su implementación, justificación de los motivos de sus decisiones.
3. Implementación del plan de eventos aprobado mediante la celebración de acuerdos con empresas de publicidad.
4. Envío de versiones de prueba o promocionales de productos.
5. Envío de productos de la empresa para participar en diversas exposiciones y ferias.

Las pequeñas empresas pueden permitirse el lujo de combinar los dos departamentos mencionados anteriormente.

departamento intermediario

Dedicado al desarrollo de esquemas de ventas. Para un trabajo de alta calidad, el departamento necesita el apoyo de otros componentes de la empresa: el departamento de marketing y precios, el departamento de aduanas (transporte), el departamento de organización del mantenimiento, el departamento de coordinación de adquisiciones y ventas. También participan todos los grupos comerciales interesados ​​en promocionar el producto que se vende.

Una vez desarrollada la propuesta, el departamento intermediario la somete a consideración del consejo de administración. Y tras su aprobación, la propuesta se convierte en un plan de objetivos.

Ahora al departamento sólo le queda encontrar intermediarios comerciales prometedores, preparar todos los documentos para la firma y comenzar a cooperar con ellos. Luego de la firma del contrato, el departamento monitorea el cumplimiento de las condiciones especificadas en el documento, así como el trabajo de los departamentos. Las negociaciones sobre la celebración del contrato las lleva a cabo el director de marketing.

habla el director general

Sergey Miroshnichenko, director general de Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre los monopolios naturales, somos una empresa de servicios, por lo que no tenemos divisiones involucradas en ventas y compras en el sentido estándar. Los adjuntos, jefes de sucursales y departamentos estructurales reportan al Director General de la empresa. Cada departamento es una unidad estructural bastante independiente, con aislamiento financiero, un plan de trabajo, un procedimiento para realizar trabajos y pagos. Cada compra tiene como objetivo dotar de fondos para la construcción y transformación de redes. La compra de la mayor parte de los bienes necesarios la realiza el Departamento de Producción y Equipamiento Tecnológico (UPTK), que forma parte de la empresa matriz y depende del Director General Adjunto del departamento comercial de la empresa; A lo largo de varios años de funcionamiento, la empresa ha adquirido una lista de socios de confianza, la estructura de trabajo se ha simplificado y, por lo tanto, considero inapropiado formar un departamento de compras y proporcionar un puesto para el jefe de este departamento.

Los empleados de UPTK y los empleados responsables de la licitación (que realizan actividades bajo la dirección del Primer Director General Adjunto) seleccionan un proveedor. Posteriormente, el departamento de licitaciones analiza la corrección del procedimiento de compra, la selección de un proveedor, ya sea mediante una solicitud de cotizaciones o mediante un concurso. La selección final se realiza en el departamento de licitación y se elabora un protocolo. Como regla general, este proceso se lleva a cabo al firmar contratos importantes y serios. Un producto único generalmente se compra a un proveedor específico, ya que aquí se presta principalmente atención a la calidad. El departamento suministra productos al almacén principal a petición de otros departamentos.

Cómo organizar una gestión competente de un departamento comercial.

El componente financiero de las actividades de una empresa no ocurre por sí solo; debe gestionarse de manera competente.

El sistema de gestión del departamento comercial es un complejo de componentes, las relaciones entre ellos, así como las manipulaciones de la empresa que realiza actividades comerciales.

Para sistematizar la gestión del departamento comercial es necesario:

1. Elaborar metas para la implementación de actividades comerciales.
2. Dispersar las funciones de producción y gestión empresarial.
3. Distribuir tareas entre los empleados del departamento de ventas.
4. Agiliza las interacciones de los empleados del departamento comercial y la secuencia de funciones que realizan.
5. Conseguir nueva tecnología fabricar el producto o reconstruirlo.
6. Optimizar el sistema de incentivos, suministro y ventas.
7. Realizar la fabricación de productos y el proceso comercial y tecnológico.

La estructura de gestión se basa en varios subsistemas: metodología, proceso, estructura y técnica de gestión.

El proceso de gestión del departamento comercial de una empresa es un componente del ámbito de gestión, que incluye el desarrollo de una estructura de comunicaciones, la creación e implementación de normas de gestión y la creación de una estructura de soporte de información de gestión.

La organización de la gestión del departamento comercial se basa en los siguientes elementos:

1. Desarrollo.
2. Formación.
3. Establecer las propiedades de piezas aisladas en función de tareas.
4. Creación de un esquema de coordinación que garantice la capacidad de adaptarse a las cambiantes circunstancias comerciales.
5. Separación de responsabilidades para actividades comerciales.
6. Formación de un esquema de suministro de datos que ayudará en la toma de decisiones.

Los objetivos de la actividad comercial de la empresa se dividen en tareas específicas unidas por el ámbito de actividad:

• compra de bienes;
• su sistema de almacenamiento;
• rutas de venta, etc.

Los siguientes principios se consideran la base para la creación de la estructura organizativa del departamento comercial y su gestión:

1. Definir un objetivo claro y preciso para la organización de un departamento comercial.
2. Formación de una actitud del departamento comercial para lograr los objetivos generales de la organización.
3. Formación de trabajo mutuo entre departamentos.
4. Formación de un aparato y un sistema de gestión claros con subordinación unificada y jerarquía correcta en la empresa. División precisa de responsabilidades entre diferentes participantes gestión.
5. Construir un enfoque multifacético para el trabajo de gestión.
6. Luchando por cantidad minima eslabones de la cadena de mando.
7. Formación de orientación del sistema de liderazgo.
8. Proporcionar información ejecutiva.
9. Flexibilidad y adaptabilidad al entorno fluido de las condiciones del mercado.

La gestión empresarial está indisolublemente ligada a la gestión de toda la empresa. Así, a la hora de crear la estructura de un departamento comercial y a la hora de elegir un método para gestionarlo y sus actividades, es necesario recordar la relación de cada elemento que forma parte del sistema de gestión.

Los métodos de gestión son un medio para influir en la gestión y los procesos asociados con el departamento comercial. Se componen de administrativo, organizativo, económico y jurídico. Los métodos de liderazgo anteriores implican una combinación fructífera. Su interacción depende de las condiciones operativas de la organización comercial y del entorno del mercado.

• Departamento de ventas: 4 pasos para organizar el trabajo eficaz de los directivos

Puestos clave en el departamento comercial para el eficaz funcionamiento de la empresa

Para gestionar de forma competente un departamento de servicios comerciales se necesita la participación de las personas y la sistematización del trabajo. Es necesario seleccionar especialistas del departamento comercial y su formación de alta calidad, sistematizar y gestionar las actividades de los departamentos comerciales y establecer una cooperación fructífera entre los departamentos involucrados en la atención al cliente. Ya hemos comprobado, refiriéndose a la comunicación funcional del departamento comercial, que la mayoría de departamentos están involucrados en estos procesos. En este sentido, la principal tarea de la organización y dirección comercial es la disponibilidad de personal profesional, del que todo depende.

jefe del departamento comercial

En la primera etapa de la organización de un departamento comercial, es necesario encontrar al jefe responsable del departamento comercial, asignarle un puesto y determinar sus poderes, luego orientarlo hacia los objetivos del trabajo.

El título del trabajo no es una formalidad. No asumas el puesto de trabajo sin la responsabilidad necesaria. Detrás del puesto de un empleado que trabaja en el departamento comercial, debe quedar visible la esencia: los deberes del empleado, su responsabilidad hacia la empresa, capacidades y poderes, así como sus requisitos.

El departamento comercial está, en la mayoría de los casos, dirigido por un director comercial. Los departamentos relacionados con la circulación de dinero en la empresa deben realizar manipulaciones, dirigiéndose específicamente a él. A veces, dependiendo del tamaño de la producción, un lugar de trabajo similar en actividad tiene un nombre diferente: director de ventas, director de ventas y marketing o jefe del departamento de ventas.

Tareas principales del departamento comercial y de su director. En primer lugar, debe estimular y controlar de todas las formas posibles el proceso de venta de bienes y su aumento. En segundo lugar, mejorar las conexiones de distribución y dominar la red regional. El director de la empresa debe formular claramente las responsabilidades laborales que el director comercial pueda comprender y realizar.

Es posible otra forma de interacción: el propio director analiza la organización del departamento comercial, encuentra nuevas formas de su desarrollo y el progreso de toda la empresa. Al final de la formación de ideas, un empleado del departamento comercial las propone al director general o las presenta al consejo de administración. Sólo después de estos acontecimientos se establecen los principales objetivos y se forman nuevas perspectivas.

La descripción de funciones o el reglamento del departamento comercial proporciona un ejemplo de comportamiento en tales casos. Aborda las cuestiones antes mencionadas relacionadas con la determinación de las metas y objetivos del trabajo de un director comercial, la construcción de una jerarquía de producción, un sistema de interacción de los empleados, métodos para evaluar las actividades laborales y una lista de tareas principales.

Especialistas en Negocios

Especialistas del departamento comercial participan en la organización e implementación de procesos de logística y venta de productos, venta de servicios, realizan investigación de mercado y brindar asesoramiento sobre estos temas.

Sus responsabilidades incluyen:

1. Participación en la planificación y organización de la logística, seguimiento del cumplimiento de obligaciones contractuales, recepción y venta de fondos por materias primas, materiales, combustibles, energía y equipos.
2. Determinar los requisitos de recursos materiales y productos terminados y el cumplimiento de su calidad con normas, especificaciones técnicas, contratos y otros documentos reglamentarios, redactar reclamaciones por artículos de inventario de baja calidad suministrados y preparar respuestas a las quejas de los clientes.
3. Realizar un estudio y análisis integral de los mercados de bienes y servicios con el fin de influir activamente en la demanda de los consumidores para ampliar las ventas de productos.
4. Elaboración de propuestas para planificar la producción de bienes (servicios) específicos y sus precios de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado.
5. Participación en la planificación y organización de las ventas de productos (transporte, almacenamiento, entrega a los consumidores).
6. Participación en la planificación y organización de servicios.
7. Desarrollo y participación en eventos promocionales.
8. Consultoría sobre cuestiones de marketing y otros aspectos de la organización de actividades comerciales.
9. Realizar tareas relacionadas.
10. Supervisar a otros empleados.

Ejemplos de profesiones incluidas en este grupo básico:

1. El director del departamento comercial es un especialista directamente involucrado en las operaciones comerciales: compras y ventas. Las responsabilidades de un director de departamento comercial dependen de las características específicas y el tamaño de una empresa en particular, el nicho de mercado que ocupa, etc.
2. Especialista en marketing (investigación y análisis de mercados).
3. Especialista en publicidad.
4. Experto en materias primas.
5. Economista para trabajos contractuales y siniestros.

habla el director general

Ilya Mazin, director general de Office Premier CJSC, grupo de empresas Erich Krause, Moscú

Se necesita el jefe del departamento comercial para organizar el trabajo del departamento comercial. Si es necesario conectar dos componentes: obtener condiciones comerciales favorables en la entrada, es decir, condiciones de entrega (ya sean componentes o productos terminados), y lograr condiciones de venta favorables. Si alguna de estas funciones está ausente, no es necesario un jefe del departamento comercial.

Las empresas muy pequeñas y muy grandes no necesitan gestionar un departamento comercial. Pequeño porque, en la mayoría de los casos, les resulta difícil pagar un gran equipo directivo. Por lo general, en tales situaciones, las funciones del jefe del departamento comercial las realiza el propietario, si hay varios, generalmente las áreas de gestión se dividen entre ellos: alguien puede ocuparse de los asuntos administrativos y económicos, alguien controla las finanzas; facturación y beneficios (y es esencialmente un director comercial). EN grandes negocios Por el contrario, las responsabilidades de un director comercial suelen estar distribuidas entre los directores de línea.

Pero para las medianas empresas esta es una cifra clave. El jefe del departamento comercial es un alto directivo que garantiza lo más importante de la empresa: la creación de una parte rentable.

Cómo analizar el desempeño de los departamentos comercial y de ventas

No importa cuál sea su posición en la jerarquía de la empresa, si su responsabilidad es trabajar en el departamento comercial y la planificación estratégica de sus actividades, o, digamos, la estrategia de mercado y marketing, entonces usted es responsable de la implementación. de un determinado número de ventas y el crecimiento económico de la empresa.

A menudo no se alcanza el volumen de ventas esperado debido a precios de venta inflados, precios elevados de las materias primas, financiación insuficiente para publicidad o baja motivación de los empleados. Si conoce bien al menos uno de los problemas enumerados o similares, entonces, al organizar el trabajo del departamento comercial de la empresa, cometió un error de cálculo en la planificación. Esto significa que no has realizado un estudio en profundidad de las etapas anteriores y no has descubierto los factores reales que influyen en el aumento y disminución de las ventas.

Si no fue posible hacer accesible y comprensible el área de sus responsabilidades del departamento comercial; Si no dispone de medios para determinar oportunamente el estado de las actividades comerciales de la empresa, debe esperar a obtener resultados financieros reales. Pero esto no se aplica a las empresas que tienen un director ejecutivo competente.

Un buen CEO normalmente estará interesado no sólo en cuánto pretende vender el próximo año y cuántos clientes interesantes tiene, sino que también estará interesado en los hechos en los que se basa su confianza. No quedará satisfecho con la información de que la empresa ha duplicado su nivel de ventas en varios años y ahora es necesario contratar especialistas mejor remunerados del departamento de ventas comerciales, lo que requiere un aumento de ingresos del 80%. También analizará el crecimiento del mercado en la industria, que puede llegar al 50%. La conclusión se sugiere por sí sola, ¿no? La respuesta es obvia: la empresa ha detenido su desarrollo, pero existe gracias a sus éxitos anteriores.
Supongamos que empresa manufacturera o, por ejemplo, una firma de servicios profesionales. Con cualquier método elegido de promoción efectiva, entre los empleados de la organización debe haber empleados cuyas principales responsabilidades serán la interacción con los clientes. Estos métodos incluyen ventas activas, publicidad y programas de marketing y recomendaciones de clientes, etc. ¿Hasta qué punto analizaste el departamento comercial? ¿Ha dado una descripción precisa del departamento comercial? ¿Su sistema de análisis responde a las preguntas: por qué nuestra facturación es como es, qué debemos hacer para vender más y cuántas ventas necesitamos? El sistema de análisis propuesto que consideraremos puede solucionar problemas similares del departamento comercial.

¿Qué hay que analizar en las actividades de sus directivos?

1. Resultado del trabajo:

• Rotación;
• el número establecido de clientes activos y el porcentaje de clientes recientemente incorporados al proceso;
• número medio de compras de clientes;
• mayores perspectivas de trabajar con el cliente y nuestras capacidades para trabajar con él;
• el número de clientes perdidos entre aquellos con quienes ya se han realizado interacciones y aquellos que eran sólo clientes potenciales;
• número de clientes perdidos en el pasado.

Habiendo ingresado esta información en el formulario de trabajo. hoja de cálculo de Excel, calculando los indicadores necesarios, podrás obtener datos sobre los resultados del trabajo de cada responsable específico que trabaja en el departamento comercial:

• el volumen de negocios le informará de todos los beneficios económicos aportados por el director de la empresa;
• la cantidad de clientes activos y la cantidad de nuevos clientes activos le indicarán qué tan decidido es el empleado en términos de atraer;
• el número medio de ventas por cliente indicará la calidad de clientes con los que trabaja el responsable del departamento comercial;
• la capacidad del cliente para comprar su producto le informará sobre cuán profundamente el empleado ha analizado al cliente, además, recibirá datos para un mayor seguimiento de las ventas;
• los datos restantes indicarán el desarrollo de las habilidades del gerente en el campo del trabajo con los clientes.
  Todos los indicadores individuales de los gerentes, individualmente y en total, se comparan entre sí; será una ventaja tener en cuenta el indicador promedio de todo el departamento, esto le ayudará a observar y evaluar objetivamente los resultados de la facturación financiera anual; .

Un inicio. Vale la pena señalar que cuando se evalúan los resultados, no se encuentra la razón por la cual el desempeño de los gerentes es tan diferente entre sí. Y si no conoce los motivos, no podrá gestionarlos adecuadamente y corregir errores e imprecisiones. En este sentido, es necesario continuar el análisis del departamento comercial, profundizando en el mismo.

2. Actividad y esfuerzo realizado.

Si desea conocer los datos completos de los empleados del departamento comercial para trabajar con los clientes y los esfuerzos que realizaron para lograr el éxito, primero debe describir la totalidad de todas las acciones, es decir, realizar una descripción de las Indicadores de procesos en el ámbito de las ventas.

Hay diferentes indicadores, todo depende de las características de tu negocio. Normalmente, el contenido real de la información proviene de los siguientes indicadores: llamadas, reuniones, ofertas. Naturalmente, pueden perseguir muchos objetivos diferentes, de los cuales puede haber muchos: intercambio de información, discusión de una presentación, cálculos financieros, características del sistema de pago o su confirmación, etc. Bueno, si sirven como un paso hacia una nueva etapa de las relaciones con el cliente, la escalera de dicho desarrollo se parece a esto: conocer al cliente, luego estudiarlo en profundidad, en base a los datos obtenidos, es necesario atraerlo. , luego desarrolle estas relaciones y reténgalo para completar esta transacción con una perspectiva de cooperación futura.

La herramienta más conveniente para presentar procesos de ventas y buscar conexiones entre actividades y una determinada etapa de ventas es el uso del siguiente algoritmo de ventas.

Cada período determina el proceso de ventas y la etapa de ventas en la que se encuentra el cliente. Si compila estadísticas sobre los clientes actuales, podrá encontrar la duración promedio del proceso de transacción, lo que proporcionará información inicial para construir un pronóstico de ventas para los clientes "calientes". Al aplicar estas tácticas a clientes fallidos, descubrirá la etapa en la que el cliente decide abstenerse de tratar con su empresa, para que pueda saber qué tan interesantes parecen sus propuestas. El algoritmo de ventas debería verse así:

1. Solicitar una reunión y determinar su tema.
2. Primera cita.
3. Establecer las necesidades del cliente y la capacidad de su empresa para satisfacerlas.
4. Envío de actas de discusiones y cuestionarios de expectativas de los clientes.
5. Programe una nueva reunión para discutir la propuesta.
6. Primera presentación.
7. Enviar una “oferta”

Por supuesto, al crear este sistema, debe prever todas las opciones. No es un hecho que la propuesta de reunión sea aceptada, incluso si el cliente acepta verse, no siempre firma el contrato, por lo que hay que estar preparado para muchos escenarios. Por ejemplo, si se le niega a firmar un contrato y un especialista del departamento comercial pudo descubrir el verdadero motivo de la negativa (debe poder hacerlo), el cliente no está satisfecho con el coste. A continuación puedes enviar carta de agradecimiento y notificarle cada vez que cambie el precio de un producto que le interesa. Con una gran base de clientes de este tipo, puede concertar una venta para aumentar la cuota de mercado. También es posible considerar la opción de introducir tarjetas de ahorro que, al alcanzar el número requerido de compras, reducirán el precio al nivel deseado.

Para analizar el departamento comercial se deben obtener datos de los resultados de la descripción de los procesos de negocio de ventas:

• identificar contactos comerciales con el cliente;
• determinación de etapas de venta;
• Asignar una etapa de transacción a los contactos comerciales identificados.

Evaluar el desempeño de sus directivos.

Para lograrlo, primero debe familiarizar a su equipo de ventas con las reglas para una interacción exitosa con los clientes. Debes transmitir las ventajas de dividir el proceso de ventas en etapas y determinar los objetivos para los cuales necesitas captar clientes. Si puede expresar con confianza sus pensamientos y convencer a los empleados de los beneficios de sus propuestas, entonces la información será absorbida y adoptada.

El informe final de sus gerentes debe incluir los siguientes elementos:

• inventario de clientes actuales y determinación de su etapa de ventas y fuente de aparición;
• el monto de la ganancia anual, datos de cada cliente: fecha de inicio del trabajo y último contacto, su resultado;
• al negarse, deberá indicar el motivo y la etapa en la que el cliente decidió negarse.

Esté preparado porque, lamentablemente, puede recibir un informe incompleto. En ocasiones esto no forma parte de las responsabilidades de un responsable del departamento comercial. Si, a pesar de todo, insistes en registrar el historial de trabajo con los clientes, corres el riesgo de recibir información engañosa. Le recomendamos que introduzca esta práctica cuando trabaje con nuevos clientes.

Para las grandes empresas con una enorme base de clientes, parece lógico centrarse en los clientes clave, normalmente alrededor de una cuarta parte del número total de clientes.

Después de informar sobre los clientes actuales, el gerente debe indicar el número de manipulaciones activas hacia cada cliente, esto puede incluir llamadas, reuniones, ofertas especiales, etc. Al dividir a los clientes en grupos: “compradores”, “nuevos compradores” y “nunca comprados”, le resultará más fácil calcular los indicadores que determinan el éxito de sus directivos:

• llamadas, reuniones, ofertas de todo;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a clientes no compradores.

Combinando en una tabla la información recibida sobre las actividades del gerente, su actividad y los recursos gastados, encontrará las respuestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la cantidad de esfuerzo que dedica el gerente del departamento de ventas al trabajar con los clientes?
2. ¿Cada gestora está enfocada a clientes grandes, medianos o pequeños?
3. ¿Qué clientes generan más beneficios?
4. ¿Cuánto esfuerzo (llamadas/reuniones/ofertas) debe realizar un empleado para recibir un pedido?
5. ¿El gerente trabaja con clientes nuevos o antiguos?
6. ¿Cuál es la proporción de clientes compradores en toda la base de datos?
7. ¿Después de pasar qué etapa se acerca un directivo a firmar un contrato?
8. ¿En qué momento un cliente suele rechazar a un directivo?
9. ¿Cuáles son los principales motivos de rechazo?
10. ¿El gerente tiene una actitud profunda o superficial hacia el trabajo con el cliente, revela todo su potencial de interacción con su empresa?
11. ¿Cuál es el porcentaje de clientes perdidos?

Comparando KPIs y resultados financieros podrás calcular el número medio de llamadas, reuniones o propuestas para la firma de un contrato y su precio medio.

Las estadísticas de datos dirán algo como esto: un especialista llama mensualmente a unos 80 clientes, concerta citas con la mitad de ellos y recibe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes comienzan a cooperar con un contrato por un importe de unos 5.000 dólares; Con cálculos inversos, podrá notar el grado de esfuerzo profesional requerido por parte del gerente para obtener una ganancia en la cantidad deseada. Al desarrollar un sistema de remuneración porcentual, podrás controlar la actividad de los empleados gracias a incentivos económicos y bonificaciones.

Los datos resultantes le brindarán información objetiva sobre las capacidades del gerente del departamento comercial, podrá identificar áreas de su crecimiento y ayudar en el desarrollo de las capacidades requeridas para incrementar su productividad. Por ejemplo, si un gerente lleva a cabo un número suficiente de reuniones por mes laboral, pero solo una pequeña parte finaliza con la firma de un acuerdo y el indicador habitual del departamento supera claramente su éxito, entonces es necesario establecer el motivo de las fallas y Ayude a su empleado a funcionar con éxito y aumentar sus ingresos. En caso de que notes que el empleado es bastante un gran número de dedica todos sus esfuerzos a trabajar con nuevos socios, pero son ineficaces; estudia la lista de sus clientes. A menudo resulta que el gerente trabajó en un segmento no objetivo. Si un empleado está ocupado con una base de clientes obsoleta sin atraer nuevos flujos, debe estimular el interés del empleado en un enfoque diferente, incluso si el desempeño del gerente está por encima del promedio. Un sistema para introducir bonificaciones para nuevos socios puede ayudarle.

Actualmente, los departamentos de servicios comerciales dan preferencia a buscar oportunidades para reducir los costos organizacionales en beneficio propio, del que depende la satisfacción de las necesidades del cliente. Entonces, en las relaciones de mercado modernas, el principio económico del "cálculo de beneficios para el consumidor" está en el centro de atención de los departamentos que controlan las finanzas de la organización.