Ilyukha Sergueï

Depuis un an, tous les vendeurs sentent que des phénomènes de crise se produisent sur le marché. Les clients viennent moins souvent au magasin et achètent moins de produits et moins chers. Les ventes et les revenus diminuent et les dépenses augmentent. Et la raison en est non seulement les sanctions, la dépréciation du rouble, la complication de l'accès aux prêts et la hausse de leurs prix. La raison est que tous ces facteurs agissent simultanément. Considérons les technologies permettant d'augmenter les ventes dans une telle situation.

Dans cet article, vous lirez :

• Quelles technologies pour augmenter les ventes fonctionnent efficacement ?
• Algorithme étape par étape pour une stratégie de vente unique

Des technologies pour augmenter les ventes, que tous les acteurs du marché utilisent aujourd'hui, sont devenus inefficaces. La raison en est que les conditions du jeu sur le marché ont changé. Et ceux qui comprennent plus tôt les nouvelles règles et apprennent à travailler efficacement dans une nouvelle situation pourront grandir en cas de crise.

Qu'est-ce qui a changé sur le marché ?

1. Les revenus des clients ont diminué, les dépenses courantes ont augmenté (services publics, essence, frais de scolarité)
2. Les importations en provenance des marchés traditionnels ont été sanctionnées
3. Les livraisons de marchandises en provenance de nouveaux marchés n'ont pas encore été établies
4. Les prix des produits importés ont considérablement augmenté
5. En raison de la hausse du coût des prêts et de la baisse des revenus, presque toutes les entreprises ont connu des difficultés financières.

La situation est similaire à celle du sauvetage de personnes qui se noient après un naufrage. Si vous pataugez sur place et attendez de l’aide, vous risquez de vous noyer. Il faut nager jusqu'au rivage ! « Le sauvetage des noyés est l’œuvre des noyés eux-mêmes. »

En cas de crise, une entreprise doit se battre et aller de l’avant. En même temps, allez plus vite que les autres. Nous devons utiliser les nouvelles technologies.

1. Nous passons de la gestion des processus à la gestion du personnel. Dans la « grosse » période d'avant-crise, il était possible de fixer des tâches en général, de réaliser une promotion, d'acheter, d'aménager, de vendre. Le résultat a été évalué dans son ensemble. Et si à la fin du mois il y avait au moins une légère augmentation, on pensait que toute l'équipe travaillait bien. En cas de crise, il est nécessaire d'approfondir les processus métier, de fixer des objectifs et d'évaluer l'efficacité de chaque département et de chaque employé pour atteindre l'objectif. Tout comme cela se fait lors des ventes actives.
2. Nous nous sommes fixé un objectif ambitieux mais réalisable.

Quelles technologies pour augmenter les ventes sont efficaces aujourd’hui ?

Tout d’abord, augmentez le chiffre d’affaires commercial !

En même temps, bien entendu, il ne faut pas oublier la rentabilité et le budget qui doit être consacré à l’augmentation du chiffre d’affaires commercial. Dans le commerce de détail, vous pouvez également utiliser les technologies d'augmentation des ventes utilisées dans le commerce de gros.

Disons qu’une entreprise est confrontée à la tâche d’augmenter son chiffre d’affaires pendant une crise. Dans quelle mesure pouvez-vous augmenter le chiffre d’affaires commercial ? De 1, 3, 5 pour cent ? À première vue, cela peut paraître un objectif très ambitieux !

1. Nous fixons des objectifs à chaque département et employé pour atteindre l'objectif.

DANS ventes en gros Pour augmenter le chiffre d'affaires, ils fixent des objectifs pour les clients et les marchandises. Les technologies de vente au détail sont connues de tous depuis longtemps ; tout le monde utilise ces méthodes. Il est nécessaire de rechercher et d'utiliser de nouveaux outils et technologies pour la vente au détail de biens. Pour résoudre des problèmes ambitieux, je recommande d'utiliser la technique de synthèse de la meilleure situation.

Algorithme pour augmenter les ventes

1. Formuler un objectif
2. Déterminer les indicateurs qui influencent la réalisation de l'objectif (décomposition).
3. Définir les objectifs par indicateurs pour atteindre le but
4. Déterminer les moyens d'améliorer les performances
5. Créer un plan d'amélioration des performances
6. Effectuer une synthèse et définir les tâches et un calendrier pour atteindre l'objectif.

Synthétisons la situation :

1. Objectif (augmentation du chiffre d'affaires commercial)
2. Décomposition

Pour vendre beaucoup, il est nécessaire d’augmenter tous les composants qui affectent le volume des ventes.

Les mêmes règles s’appliquent dans n’importe quel métier :

Chiffre d'affaires = nombre de ventes * montant des ventes

Pour augmenter le chiffre d'affaires, il faut augmenter le nombre de ventes et le montant moyen des transactions (le montant du « chèque moyen »).

Pour quantification Pour évaluer l'efficacité de l'approvisionnement pendant une crise, nous utilisons un entonnoir de vente, largement utilisé pour évaluer les performances des ventes personnelles. L'entonnoir de vente pour le commerce de gros et de détail est illustré à la Fig. 1.

Comme le montre la figure, le processus de vente dans commerce de détail contient plus d'étapes (pour entrer en contact avec l'acheteur, il faut qu'il soit attiré par le magasin). Et les formules de calcul de l'entonnoir de vente sont différentes.

Pour le commerce de détail :

La conversion dans les ventes au détail est déterminée par le rapport entre ceux qui ont effectué un achat et le nombre de personnes qui sont venues au magasin. Dans les ventes « personnelles », il fluctue entre 0,1 et 0,5. Dans le commerce de gros - 0,6 - 0,8. Dans le commerce de détail, cela peut tendre vers l'unité. Par conséquent, pour analyser l’entonnoir de vente dans le commerce de détail, il est nécessaire d’utiliser des algorithmes légèrement différents.

En vente active, un responsable peut augmenter le nombre de demandes simplement en faisant une offre plus clients potentiels et, avec un taux de conversion constant, obtenez une augmentation du nombre de ventes.

Dans le commerce de détail, le service marketing est principalement chargé d'attirer les clients dans le magasin. Il doit créer l’image du magasin la plus attractive pour l’acheteur. La tâche est complexe et dans cet article je ne m'étendrai pas en détail sur les enjeux de création de trafic supplémentaire.

Les taux de conversion au détail varient considérablement selon le secteur. Lors du trading dans une boutique, il peut être de 0,5 voire 0,1. Mais la boutique dispose d'un consultant qui réalise des ventes « personnelles » et peut influencer directement le taux de conversion.

La situation à l’épicerie est complètement différente. En règle générale, un acheteur se rend dans une épicerie pour un produit qui :

• il a besoin
• garanti d'être présent dans ce magasin

Il se peut qu'il n'y ait pas de consultant. Dans le même temps, le taux de conversion tend toujours vers 1. En règle générale, compter le nombre de visiteurs en magasin qui sont venus mais n'ont pas effectué d'achat est assez difficile et coûteux. Pour que l'indicateur d'entonnoir de vente fonctionne efficacement dans le commerce de détail, il est nécessaire de fixer une limite inférieure (montant minimum du reçu) à laquelle l'achat est considéré comme terminé. Classiquement, 100, 200, 300 roubles. Fixer une limite inférieure au montant du chèque vous permettra de distinguer les clients fidèles des clients qui n'ont pas trouvé le produit qu'ils recherchaient, ont acheté le strict minimum et sont restés insatisfaits.

Le deuxième multiplicateur est le montant des ventes, ou le montant du chèque moyen. DANS vue générale La répartition des montants des chèques est la suivante, illustrée à la figure 2. La figure montre un exemple de répartition des montants d'achat et du montant moyen des chèques pour 20 achats. Avec un plus grand nombre de contrôles, il est logique de déterminer le nombre de contrôles qui se situent dans une certaine plage.

Quels paramètres affectent directement le chiffre d’affaires du magasin ?

• Nombre de clients (reçus) dans l'ensemble du magasin
• Nombre de chèques d'un montant dépassant le montant minimum
• Taux de conversion
• Montant moyen du chèque pour le magasin

Riz. 2. Informations sur le montant du reçu pour l'ensemble du magasin.

L'assortiment du magasin se compose d'un assortiment de catégories de produits. Le niveau global des ventes est influencé par deux groupes d'employés : un marketeur qui détermine le positionnement, une stratégie d'attraction de clients et une politique générale de promotion, et des Category Managers qui résolvent les mêmes problèmes, mais au niveau des catégories de produits.

Lors de la gestion des ventes dans une catégorie de produits, le taux de conversion égal au rapport le nombre de « reçus » contenant des marchandises de cette catégorie par rapport au nombre total de reçus dans le magasin. (Ce coefficient est également appelé coefficient de pénétration de catégorie). Le taux de conversion est calculé sur la base d'informations sur le nombre de reçus contenant au moins une unité de produit d'une catégorie donnée.

Calcul du montant ventes moyennes(reçu moyen) dans une catégorie de produits doit être calculé comme le rapport entre le montant des ventes dans la catégorie et le nombre de « reçus » dans lesquels le produit était présent (Fig. 3).

Pour évaluer la qualité du travail dans une catégorie, vous devez utiliser deux paramètres :

• Taux de conversion de catégorie
• Montant moyen de la facture dans la catégorie

Riz. 3. Informations sur les ventes de la catégorie de produits.

Nous avons divisé la tâche générale d'augmentation du chiffre d'affaires en tâches intermédiaires : augmenter le flux de clients, augmenter le chèque moyen en magasin et par catégorie, augmenter la conversion en magasin et par catégorie. Différents services et collaborateurs sont responsables de ces indicateurs. Vous pouvez désormais leur définir des tâches spécifiques.

Nous fixerons les tâches à l'aide d'un exemple proche de la réalité. position actuelle Les choses à faire dans le magasin sont les suivantes :

Tableau 1. Valeur actuelle des indicateurs.

Objectif : Augmenter le chiffre d’affaires commercial.

Pour augmenter le chiffre d'affaires commercial, vous devez :

• dans chaque catégorie de produits, augmentez la conversion et le montant moyen du chèque. La tâche est confiée aux gestionnaires de catégories ;
• créer un flux supplémentaire de clients grâce à des campagnes publicitaires et des campagnes marketing. La tâche est réalisée par le service marketing ;
• augmentez la conversion et le chèque moyen pour le magasin dans son ensemble en allouant correctement les budgets publicitaires et en aidant les gestionnaires de catégories à atteindre leurs indicateurs cibles dans les catégories. La tâche est réalisée par le service marketing.

Nous nous sommes fixés un objectif : sur les 6 prochains mois, augmenter chacun des indicateurs de 5 % (une tâche tout à fait réalisable !). La liste des cibles est présentée dans le tableau 2.

Tableau 2. Liste d'objectifs pour augmenter le chiffre d'affaires commercial.

Nous définissons un plan d'amélioration des performances.

Nous dressons une liste des activités nécessaires :

1. activités visant à augmenter le nombre de visiteurs en magasin

• informer les clients des promotions visant à attirer de nouveaux clients
• organiser des promotions pour encourager les achats répétés
• réalisation de programmes de fidélité
• célébrations
• des promotions qui façonnent l’image du magasin et la fidélisation globale de la clientèle, etc.

2. mesures visant à augmenter le taux moyen de conversion des chèques et des magasins

• fourniture de remises cumulées
• vente d'ensembles
• offrir une réduction à l'achat d'un certain montant

3. activités visant à augmenter la conversion dans la catégorie :

1. Merchandising croisé
2. Affichage supplémentaire du produit
3. Réalisation de promotions de prix
4. Participation aux sets et promotions organisés dans l'ensemble du magasin
5. Activités visant à augmenter la facture moyenne dans la catégorie :
6. Remise pour un ensemble dans une catégorie
7. Remise pour la quantité de marchandises
8. Stimuler l’achat de biens plus chers
9. Tout type d'activité marketing

Chaque manager est tenu d'élaborer un plan d'action sur 6 mois.

Sur la base du plan d'action, nous élaborons un plan mensuel d'atteinte des indicateurs. Lors de l'élaboration d'un plan, nous prenons en compte la saisonnalité et les statistiques de ventes, car la tâche de nos technologies est d'augmenter les ventes dans le commerce de détail en plus des facteurs saisonniers et autres.

Tableau 3. Plan mensuel par indicateurs.

À la première étape de l'application de la technologie ventes au détail marchandises, lors de la définition de la tâche, nous avons considéré la croissance du chiffre d'affaires commercial de 5 % comme un objectif ambitieux. Dans le même temps, nous connaissions l'ensemble général des méthodes, mais n'étions pas prêts à les utiliser à dessein et à évaluer l'efficacité des technologies de vente au détail sélectionnées.

Nous avons créé la meilleure situation pour augmenter le chiffre d’affaires commercial :

• Nous avons déterminé quels indicateurs affectent le chiffre d'affaires commercial
• Nous avons découvert quels départements et employés influencent les valeurs des indicateurs
• Nous avons assigné une tâche à chaque département et employé
• Création d'un plan d'action pour atteindre l'objectif
• Nous avons élaboré un plan pour atteindre l'objectif pour chaque indicateur

Vous devez maintenant créer un plan directeur pour le magasin.

Tableau 4. Plan d'augmentation du chiffre d'affaires commercial.

Le tableau 4 montre que notre plan, qui prévoit une augmentation des indicateurs individuels de seulement 5 %, peut augmenter le chiffre d'affaires des magasins de 10 %. Si le plan de croissance pour toutes les catégories est réalisé, la croissance du chiffre d'affaires commercial pourrait alors atteindre 16% grâce à l'effet synergique. Dans le même temps, un interprète spécifique est responsable de la croissance de chaque indicateur.

La même technique peut être utilisée pour résoudre le problème de la réduction des coûts, de l'augmentation des bénéfices et d'autres tâches auxquelles l'entreprise est confrontée.

Pour être le meilleur en cas de crise, vous devez :

1. Sélectionner les indicateurs importants pour évaluer la performance de l’entreprise
2. Déterminer quoi et qui influence la valeur de chaque indicateur
3. Évaluer les valeurs de ces indicateurs auprès des concurrents et des leaders du secteur
4. Fixez-vous un objectif pour chaque indicateur
5. En utilisant la meilleure technologie de synthèse de situation, élaborer un plan pour atteindre les valeurs cibles
6. Déterminer et réserver un budget pour atteindre l'objectif
7. Évaluez régulièrement les résultats et, si nécessaire, ajustez la technologie pour augmenter les ventes.

Et n’oubliez pas de surveiller le marché et les actions de vos concurrents. Ils peuvent également se fixer des objectifs ambitieux.

1. Instaurer des primes au nombre de réunions pour les managers dépassant la moyenne.

2. Renforcez la visualisation des résultats des ventes à l'aide de puces, de boutons, de carrés, d'images

3. Instaurer des matchs de négociation pour les managers une fois par mois.

4. Exécutez un essai routier de votre produit, service, service, etc. Pendant quelques jours, pendant une semaine, pendant un mois.

5. Placez des autocollants sur vos produits contenant des informations sur une offre spéciale.

6. Achetez une cafetière coûteuse pour les clients.

7. Placez un message de bienvenue vidéo du réalisateur sur la page principale du site.

8. Envoyez des cartes postales mémorables aux clients.

9. Mettre en œuvre carte interactive instructions dans la section contacts.

11. Effectuer la correspondance avec les clients via WhatsApp.

12. Publiez un journal d’entreprise amusant dans le domaine public.

13. Créez un beau design Offre commerciale au format PDF et utilisez-le dans votre correspondance commerciale.

15. Créez un message d'accueil original que le client entend pendant l'appel.

16. Mettez en œuvre des modèles de lettres pour les managers pour toutes les occasions.

17. Implémentez le CRM cloud.

18. Créez un scénario pour des négociations réussies et surveillez sa mise en œuvre.

19. Lancez 2 à 3 nouvelles campagnes marketing chaque mois.

20. Embauchez un assistant du service commercial et transférez-lui autant de paperasse que possible des managers.

21. Donnez à un employé une prime mensuelle pour meilleure idée pour augmenter les ventes.

22. Nommer l'un des employés comme directeur de l'information sur les concurrents.

23. Lancez les ventes à distance sans ouvrir de bureau dans toutes les régions clés.

24. Embauchez un autre employé pour les appels à froid.

25. Comparez votre site Web et celui de 10 concurrents de votre secteur : il est peut-être temps de l'améliorer.

26. Faites une liste de prix de vente.

27. Travaillez avec les managers sur 3 options pour présenter votre entreprise : en 1 minute, en 10 minutes et en 30 minutes.

28. Organiser une séance de vente stratégique avec la participation des consultants et de tous les gestionnaires.

29. Développer un système de garanties et de retours sans aucune condition pour les clients.

30. Analyser les sources d'informations sur les clients potentiels.

31. Apprenez aux managers à déterminer rapidement ce qui est le plus important pour le client : le prix, la qualité, la rapidité de résolution du problème, l'exhaustivité de la solution, la fiabilité.

32. Déléguez plus de pouvoir aux managers pour offrir des remises et des bonus.

33. Trouvez plusieurs articles de l'assortiment pour lesquels il est facile d'augmenter les prix.

34. Travailler sur la présence de l'entreprise sur les réseaux sociaux.

35. Déménagez dans un bureau en open space.

36. Ajoutez 3 à 4 canaux de génération de leads.

37. Commandez une séance photo professionnelle pour tous les employés et placez-la dans la zone d'accueil.

Introduction

Le marché russe de la papeterie connaît une croissance rapide, associée à l'ouverture de nouvelles entreprises et, par conséquent, de nouveaux bureaux. En outre, le nombre de bureaux à domicile augmente, de sorte que la demande de fournitures de bureau ne ralentit pas. La croissance annuelle approximative de la consommation de papeterie est de 15 %.

Comparé à pays de l'Ouest La demande de papeterie reste faible. L'assortiment de papeterie, très demandé parmi nous, comprend environ 1 à 3 000 articles. Les entreprises occidentales disposent en moyenne d'un assortiment de 5 à 7 000 articles, et les grands distributeurs de fournitures de bureau proposent à leurs consommateurs, avec l'assortiment qui l'accompagne, jusqu'à 15 000 articles.

Dans la structure d'importation une grande part occupée par des produits des pays d'Asie du Sud-Est ; dans certains groupes de produits, la part des produits asiatiques atteint 30 à 60 %. Toutefois, les leaders du marché sont les marques européennes. Leur forces: bas prix, une large gamme et des changements fréquents dans la gamme de modèles.

La principale tendance du marché de la papeterie est la croissance de la production russe, la substitution des importations de groupes de produits à chiffre d'affaires maximal (classeurs de tous types, instruments d'écriture, plateaux, relecture). La qualité de la papeterie russe n'est pas inférieure à celle des articles importés et les prix sont inférieurs.

Il existe une tendance évidente sur le marché à une demande croissante de produits à valeur ajoutée : les consommateurs sont prêts à payer plus pour des produits de haute qualité et fonctionnels au design moderne, ainsi que pour de nouveaux produits.

La majorité du marché de la papeterie est occupée par le segment des articles de bureau. Les principaux types d'articles de bureau comprennent : le papier A4 et A3 (blanc et coloré) ; instruments d'écriture; dossiers de fichiers ; produits en plastique souple (dossiers divers, dossiers d'angle, dossiers); produits en plastique dur (plateaux, rangements verticaux), colle et relecture. La structure du marché des articles de bureau est présentée dans la figure 1.

Figure 1 – Marché russe des articles de bureau

Capacité annuelle marché national Les fournitures de bureau en général représentent aujourd'hui entre 2 et 2,4 milliards de dollars. Dans le même temps, la part des fournitures de bureau, y compris le papier de bureau, est de 1,5 à 1,8 milliards de dollars. La croissance du secteur des fournitures de bureau est due à une augmentation des fournitures de bureau. bureau. La part des ventes du papier russe, moins cher et remplaçant progressivement le papier importé, a considérablement augmenté.

À la suite de l'analyse de la situation du marché, il est évident que, parallèlement à la croissance économique globale, la croissance de la consommation de papeterie et de papier de bureau augmentera également proportionnellement à la croissance globale. Selon les experts du marché, les Russes augmenteront leurs achats de fournitures de bureau d'environ 20 % par an au cours des cinq prochaines années. La croissance du marché sera réalisée principalement grâce à la consommation accrue de fournitures de bureau et de papier format.

Pour l'acheteur moyen de fournitures de bureau, le critère prioritaire lors du choix d'un magasin ou d'une entreprise est un large assortiment, mais conserver tout ce qui existe sur le marché des fournitures de bureau sur le comptoir ou l'entrepôt d'une entreprise de fournitures de bureau est non seulement impossible, mais aussi extrêmement irréfléchi. .

C'est pourquoi le sujet choisi thèse« Le développement de mesures visant à augmenter les ventes et à élargir l'assortiment de Matr-L LLC est pertinent, car le marché de la papeterie devrait croître considérablement dans les années à venir.

Le consommateur, y compris les entreprises, perçoit désormais les fournitures de bureau font partie intégrante de leur panier de consommation, même si leur niveau de consommation est loin derrière celui d'autres groupes de produits, il existe un potentiel de développement de ce marché.

L'objectif du travail est de développer des mesures pour augmenter les ventes et élargir la gamme. Conformément à l'objectif, il est nécessaire de résoudre les tâches suivantes :

Considérer aspects théoriques marketing dans les activités commerciales;

Déterminer les principes de gestion des assortiments ;

Donner les caractéristiques organisationnelles et économiques de l'entreprise ;

Effectuer une analyse du chiffre d’affaires de l’entreprise, des ressources en main-d’œuvre, des coûts de distribution et des résultats financiers dans le commerce ;

Effectuer une analyse condition financière organisation commerciale.

Effectuer une analyse des risques industriels dans l'organisation;

Développer des mesures visant à augmenter le volume des ventes et à élargir l'assortiment de Metr-L LLC ;

Tenir compte des logiciels et du matériel utilisés dans l'entreprise et de l'amélioration des technologies de traitement de l'information ;

Fournir une justification économique de la faisabilité et de l'efficacité des mesures proposées pour augmenter les ventes et élargir la gamme de fournitures de bureau.

La base théorique est règlements, ouvrages et publications dans des périodiques des auteurs suivants : Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. et autres.

1. Partie théorique

1.1 Marketing dans les activités commerciales : achats et ventes

Mise en place du marketing en activités commerciales extrêmement pertinent, car le marketing commercial constitue une partie importante du concept global de marketing et influence activement le secteur de production. L'industrie, grâce à un réseau de structures intermédiaires, reçoit des informations en temps opportun sur la demande des clients pour certains produits. Dans certains cas, la prise en compte de la demande des consommateurs permet de réorienter la production vers la production de nouveaux biens sur la base d'une évaluation économique du coût des biens et de leur impact sur l'assortiment existant.

Les études marketing, contribuant à la mise en œuvre d'une politique d'assortiment ciblée, contribuent ainsi à une augmentation des bénéfices et à une réduction des risques commerciaux. Une étude complète de la demande des consommateurs guide les fabricants (fournisseurs de biens) pour mettre à jour en temps opportun la gamme et la qualité des produits.

Mener des recherches en marketing dans les structures commerciales, comme dans n'importe quel domaine de leur application, implique l'utilisation de méthodes d'analyse de système accessibles au public, d'approches économiques et statistiques ciblées par programme, de méthodes de théorie des probabilités et de programmation mathématique.

La recherche peut être effectuée en interne ou avec l'aide de organismes spécialisés et impliquent une recherche ciblée d’informations fiables. Dans un avenir proche, des transactions commerciales seront réalisées avec la participation du marketing Internet, ce qui ouvrira de larges opportunités de vente de marchandises non seulement dans notre pays, mais dans le monde entier.

Dans le même temps, le processus de réalisation de diverses transactions commerciales sera considérablement accéléré. L'utilisation d'organisations commerciales et intermédiaires modernes de l'information constitue la base pour accroître l'efficacité de leurs activités commerciales.

1.1.1 Commercialisation des achats

Achat et commercialisation des ressources matérielles dans des conditions relations de marché est impensable sans l'utilisation d'éléments de marketing tant au niveau de l'entreprise elle-même que sur le marché de l'achat et de la vente de biens. Considérons les principales orientations de la recherche marketing dans les activités d'achat et de vente des organisations intermédiaires.

L'objectif principal du marketing d'approvisionnement est d'identifier les biens nécessaires dans la bonne quantité, de qualité appropriée, dans bon moment pour ensuite répondre à la demande des consommateurs. Schéma approximatif la distribution des produits est présentée à la figure 2.

Figure 2 – Schéma de distribution des marchandises avec la participation d'une organisation commerciale et intermédiaire

Avec une telle chaîne d'approvisionnement, le flux d'informations va dans la direction opposée - du consommateur au fournisseur afin de satisfaire la demande des consommateurs pour les types de produits, la quantité, la qualité, le délai de réception, les prix des matériaux et d'autres caractéristiques des matériaux.

Comme déjà mentionné, l'organisation de l'achat de ressources matérielles auprès des entreprises industrielles en vue de leur vente ultérieure aux consommateurs est l'une des fonctions principales des organisations intermédiaires de gros. Parallèlement, lors de l'achat de ressources matérielles, les structures intermédiaires influencent les fournisseurs afin d'améliorer la qualité des produits, d'élargir leur gamme et par la suite de répondre à la demande des consommateurs.

Les activités d'achat comprennent un ensemble d'opérations visant à identifier les sources d'approvisionnement en matériaux, à étudier la demande des consommateurs, à former et à soumettre des commandes aux fournisseurs pour la production, puis à fournir les biens nécessaires. La décision d'acheter des ressources matérielles est prise en tenant compte du prix, de la quantité, de la qualité et du niveau de service client.

Après avoir déterminé le besoin en ressources matérielles, les fournisseurs sont identifiés qui peuvent fournir les produits nécessaires. Lors du choix des fournisseurs, les prix des produits fournis, les délais de livraison et la qualité des marchandises doivent être convenus. Un critère important est la fiabilité du fournisseur, qui réduit le risque de livraisons intempestives.

Le marketing d'approvisionnement peut être représenté par étapes :

Définition des consommateurs ;

Analyse des sources d'approvisionnement ;

Études de marché en matière d'approvisionnement ;

Sélection des fournisseurs de matériaux ;

Utiliser un outil de marketing d'approvisionnement ;

Négociations sur les conditions de livraison ;

Passer des commandes ;

Contrôle de la réception des marchandises ;

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De temps en temps, les sites Web diffusent de la publicité promotions pour attirer les clients. Même si une entreprise offre au consommateur une sorte de réduction, il n’est pas du tout certain que cette promotion attirera l’attention du client. Pourquoi? Comment les magasins raisonnent-ils généralement lorsqu’ils accordent une remise à un client ? Un exemple simple. J'ai offert une réduction de 10 à 15 % aux visiteurs et asseyez-vous, sirotez un café et n'oubliez pas de compter l'argent des ventes. Mais ce n'était pas là.

En fait, si vous suivez ce principe, les ventes en magasin tendront vers zéro. La concurrence s’accroît chaque jour. Et il y a de moins en moins de créativité, et les campagnes publicitaires ne font pas exception. Tout le monde accorde une remise de 10 à 15 % sur la sélection et attend quelque chose, travaillant à perte. Mais il y a une réduction ! Quelles promotions sont alors nécessaires pour augmenter les ventes ?

Des promotions pour attirer les clients

1. Exprimer les économies en pourcentage et en roubles

Prenons un exemple : l'entreprise a décidé d'organiser une promotion pour attirer l'attention : « Offre une remise de 15 % sur un produit qui coûte 7 590 roubles ». Il peut sembler que la perspective d'économiser 15 % contribuera à attirer un client et à augmenter les ventes.

Quoi vraiment? Le client ne voit pas son avantage : 15 %, c'est combien en roubles ? Bonne réponse : 1138,50 roubles. Mais pensez-vous que les clients calculeront cela eux-mêmes pour comprendre combien ils économisent ? La plupart ne s’en soucieront pas. Ils chercheront plutôt un autre magasin où il est clairement et spécifiquement indiqué combien ils peuvent économiser. Heureusement, il y a maintenant beaucoup de choix.

La solution est évidente : pour attirer, indiquez exactement combien le client économise en achetant un produit en magasin. D'accord, "économies - 1138,50 roubles". cela semble plus clair et plus intéressant que « une réduction d’environ 15 % ».

2. Délai court

Plus la durée de votre promotion est courte, mieux c'est pour augmenter les ventes. Que pense le client lorsque l'entreprise décide d'organiser une promotion valable 1 à 1,5 mois ? « J’aurai le temps, qu’est-ce qui est pressé. J'ai un mois entier devant moi." Il n’est pas difficile de deviner que le client oubliera tout simplement la promotion intéressante. Et l'entreprise attendra qu'il se souvienne de l'excellente offre et se dépêche de passer une commande.

Promotion pour augmenter les ventes en magasin

Cette promotion est très appréciée des vendeurs de voitures pour augmenter les ventes. Un exemple de méthode d'attraction : le dernier jour du mois, les acheteurs de voitures peuvent bénéficier d'une remise de 5 000 RUB. Certes, il n'existe pas de voitures bon marché, mais il en existe une dans une configuration plus chère. Avec une réduction, le prix sera le même qu'un prix bon marché sans réduction.

Et autre condition intéressante de la promotion : la vente doit être finalisée aujourd'hui, avant la fin du dernier jour du mois dernier. De nombreux clients sont conscients des astuces des vendeurs, mais craquent quand même pour ces promotions.

Exemple de promotion : Aujourd'hui c'est SOLDES ! AUJOURD'HUI SEULEMENT... Ramenez cette voiture à la maison à temps pour le dîner. Les clés sont sur le contact, le réservoir est plein, elle vous attend !

Le temps est un outil pour créer la rareté. Des expressions telles que « Offre valable pour une durée limitée » créent un effet de pression temporelle. Cela contribue à attirer les clients dans le magasin.

3. Paiement anticipé

L'entreprise propose-t-elle des services de prépaiement ? Un client prêt à payer 100 % immédiatement devrait bénéficier d’une remise.

4. Précommande

Autre situation : bientôt de nouveaux biens ou services devraient être mis en vente en magasin. Mais vous pouvez commencer à les promouvoir activement dès maintenant. Suscitez l'intérêt de vos clients pour les nouveaux produits à venir, notamment grâce à des promotions intéressantes. Exemple : bénéficier et offrir une remise aux clients qui ont passé une commande pour un nouveau service/produit avant le début des ventes.

5. Justification

Toute promotion lancée par l’entreprise doit être « transparente ». « À quoi sert une telle générosité ? » pourrait penser l’acheteur. Peut-être lui vendent-ils un autre produit qui a été laissé pour compte ou qui n'est pas demandé ? Et personne ne veut être un âne.

Pour éviter que cela ne se produise, il est important de justifier vos promotions intéressantes. Exemple : « En l'honneur d'un jour férié », « Pour l'anniversaire de l'entreprise », « Ouverture du magasin », « Remises saisonnières » ou autre chose.

6. Cadeau

Une remise c’est bien, mais un cadeau c’est mieux. C’est plus tangible et compréhensible pour le client.

Campagne marketing pour les magasins

Exemple : « Lors d'un achat dans notre magasin pour un montant de 6 900 roubles. un des quatre gels douche exclusifs en cadeau » (Fig. 1)

Fig. 1 Une remise c'est bien, mais un cadeau c'est mieux

7. Cartes de club

Gâtez vos clients réguliers. Ne les oubliez pas. Ce sont vos fidèles fans, vos pom-pom girls. Ils doivent être traités avec soin. Proposez-leur des promotions spéciales et intéressantes. Disponible uniquement pour eux. Montrez qu'ils appartiennent à un club privilégié et exclusif.

8. 1 achat = 10 cadeaux

Soyez plus créatif dans vos ventes. Proposer de nouveaux formats promos.

Promotions pour les magasins

Exemple : Offrez une remise lors de l'achat d'un volume plus important (Fig. 2). Ou faites non pas un cadeau, mais plusieurs - une sorte d'ensemble. « Pour tout achat d'un montant de 3 000 roubles. entre le 1er et le 10 juin, vous recevez 10 cadeaux."

Fig. 2 Une remise sur le volume d'un achat unique encourage les acheteurs à acheter un « lot » de marchandises plus important

9. Remises cumulées

Ce type de promotion contribuera à attirer de nouveaux clients et à constituer une base de clients réguliers. Il sera plus difficile pour le client de partir et de faire un achat auprès d'une autre personne que vous. Vous le liez ainsi « doucement » à votre entreprise.

10. Produits associés

Faites une promotion intéressante non pas pour le produit principal, mais pour un produit connexe. Ainsi, la vente ne concerne plus un seul produit, mais un ensemble complet. En même temps, augmenter les ventes en magasin.

11. Il ne reste plus qu’une paire à votre taille

Une pénurie artificielle dans un magasin se crée très simplement. Lorsque nous voyons l’expression « Il ne reste qu’une paire dans votre taille » ou « Dernier ensemble restant en stock », nous pensons inconsciemment qu’il vaut mieux se dépêcher et effectuer un achat. La rareté artificielle est bonne pour attirer l’attention et augmenter les ventes.

Exemple de promotion pour les agences de voyages

"Acheter maintenant! Plus que 2 billets à ce prix !

Ainsi, s’il y a une pénurie d’un produit, sa valeur à nos yeux augmente et nous voulons l’obtenir encore plus. Le produit devient plus précieux et plus désirable pour nous.

12. Les choses chères ne peuvent pas être mauvaises.

La promotion est que plus le produit est cher (et donc moins accessible), plus sa qualité est élevée. Nous préférons inconsciemment les produits chers. Notre subconscient nous dit : cher signifie bien !

13. Désolé, mais vous ne pouvez pas l'avoir.

Une autre promotion consiste à introduire des restrictions de temps en temps. Quand quelque chose ne peut être obtenu, alors commence une véritable pénurie. Plus l'objectif est inaccessible, plus désir plus fort parvenir. En conséquence, plus les interdictions sur les stocks seront strictes, plus nous nous efforcerons de les contourner.

Conclusion : la valeur et l’attrait d’une chose dépendent souvent de la difficulté à l’obtenir. Des produits limités ou des périodes promotionnelles créent une peur inconsciente chez les visiteurs d'être en retard. Et cela les oblige à agir.

Promotions pour attirer les clients : 3 règles importantes

• La promotion doit justifier vos coûts. Ne travaillez pas à perte.
• Ne vendez pas en masse des articles à prix réduit. D’une part, vous attirerez davantage de clients, mais vous êtes sûr qu’ils achèteront votre produit sans remise. Introduisez des promotions proportionnellement - uniquement pour un ensemble limité de produits.
• Faites de nouvelles promotions sur marchandises diversesà des périodes différentes. Et observez la réaction des acheteurs.

Efficacité des actions menées

Jetez un œil à vos stocks et ajustez-les en fonction des recommandations présentées. En utilisant les 13 exemples des meilleures options décrites dans l’article.

Promotions réussies à vous !

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L'article a été écrit pour le magazine « Marketer »

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Imaginez la société N., qui s'occupe de la fourniture en gros de composants X pour les entreprises Y. Sur le marché cette entreprise est là depuis plusieurs années, il y a une base de clients réguliers, des bénéfices, les affaires montent lentement... Eh bien, en général, tout est plus ou moins normal.
Imaginez maintenant le service commercial de cette entreprise. Une grande salle lumineuse, des tables, des ordinateurs, des téléphones, des imprimantes... Des managers, bien sûr, en costumes d'affaires, déjà tachés, s'assoient - crachent au plafond, racontent des blagues... Entre passer un nouveau niveau dans un « standard » jouet de bureau, ils traitent les candidatures entrantes des partenaires. L'ancien service commercial est passé d'une machine à pousser activement le marché à un semblant pervers de service client. Oui, bien sûr, ils trouvent de nouveaux clients, mais d'où ???! À cet égard, la réputation et la politique marketing de l'entreprise sont utiles, c'est-à-dire que nos, pour ainsi dire, « commerçants » travaillent sur le flux entrant et « s'en foutent ». De plus, ils gagnent beaucoup d’argent pour tout cela.

Qu'est-ce qui a conduit le ministère à un tel « effondrement » et à une diminution de l'efficacité des fonctions qu'il exerce ?

Et que faire pour optimiser ses activités ?

La raison est simple. Les managers, en train de « bourrer » la clientèle, ont constamment augmenté le nombre de candidatures entrantes traitées. En conséquence, le temps de recherche devenait de moins en moins long. Et un jour, le nombre de clients a atteint le maximum que le gestionnaire peut traiter. Il travaille avec eux un jour, un autre, un mois, six mois et puis BAM !!! "Ça y est : je suis juste assis au bureau, et le travail continue, le salaire augmente..." Que se passe-t-il ensuite - et rien : l'homme d'affaires, petit à petit, commence à se dégrader... Il devient paresseux : passer quelques appels est désormais tout un problème pour lui, mais tenir une réunion - QU'EST-CE QUE VOUS ÊTES, QUELLE RÉUNION : "le soldat dort - le service est en cours" !! De tels managers sont dangereux car leur indicateur IBD (imitation d'activité vigoureuse) est très élevé, cela fonctionne déjà au niveau professionnel. Dès que le patron entre dans la pièce, tout le monde saisit immédiatement son téléphone, commence à compter quelque chose, écrit et demande même au chef du conseil : « Ivan Ivanovitch, je viens de parler au client, il demande un sursis de deux semaines, dois-je le donner ou pas ?
Les chefs de service, enivrés par la joie des rapports arrivant à temps, ne se rendent même pas compte qu'ils passent chaque jour à côté d'énormes sommes d'argent, que les concurrents sont en avance depuis longtemps et divisent le marché à leur manière.

Quelle est la meilleure chose à faire dans une telle situation !?

Vous ne pourrez jamais les faire fonctionner comme avant, jamais et en aucun cas - c'est 100 %, si vous voulez 1000 %. Par conséquent, ne gaspillez même pas votre énergie et vos nerfs. Parce qu’ils saboteront de telle manière, même de manière « technique », que cela n’aura l’air de rien !
Et prenez note ! Ils entretiennent déjà des relations si amicales avec les clients que, s'ils le souhaitent, ils confieront toute leur base accumulée à des concurrents.
Cependant (mais heureusement), tout n'est pas aussi mauvais qu'il y paraît à première vue ! Et la solution ne tardera pas à arriver !
Compte tenu de ce rapport de force, il est nécessaire de construire en parallèle un nouveau service commercial, tandis que l'ancien évoluera progressivement vers un service client - le service client.
Vous avez mis en place une nouvelle structure organisationnelle du service commercial, qui sépare clairement les nouveaux clients de ceux effectuant des achats systématiques. Certains vendent, d’autres servent, le modèle de vente le plus logique !
Il est important de prendre en compte que le service client nécessite du personnel moins qualifié. Programme minimum : connaissance du produit, des spécificités du marché, plus un ordinateur. Cela signifie que les salaires dans ce département seront nettement inférieurs, donc bientôt vos « publicités » obèses seront remplacées par de jeunes filles à l'apparence agréable.

2. Ajustez le système de motivation de vos vendeurs.

Un système de motivation bien construit est un outil très sérieux pour augmenter l’efficacité du service commercial, et peu importe qu’il s’agisse de ventes b2b ou b2c.
Un tel cas s'est produit dans l'une des entreprises. Les responsables du service commercial, en plus de la prime de la première vente, recevaient un petit pourcentage des paiements courants, c'est-à-dire de ces clients qu'ils ont amenés il y a longtemps et qui sont maintenant servis par le ministère client. Ainsi, après quelques années, ce petit pourcentage était suffisant pour ne pas recevoir de salaire. Le manager a découvert par hasard que les employés pouvaient obtenir de l'argent si facilement. Un jour, il a entendu une conversation entre un homme d'affaires « expérimenté » et un nouveau venu dans le fumoir, qui lui disait : « Vous travaillerez pendant deux ans, puis vous vivrez des intérêts de ceux actuels. L’essentiel est de se taire : ne soyez pas en retard, soumettez vos rapports à temps, souriez, il y a des « boîtes de réception », nous partagerons… »
Pouvez-vous imaginer combien d’argent a été gaspillé, c’est terrible.
Si les « chiens » sont pleins, quel genre de chasse peut-il y avoir ! (que les vendeurs me pardonnent une telle comparaison).
Le système de motivation est un puissant levier de management ! L’essentiel est de l’utiliser à bon escient.
Réviser les ratios et les pourcentages est aussi important que modifier les plans de vente. De nombreuses entreprises travaillent « à l’ancienne » : le régime standard est salaire +%. Mais ça ne marche plus, oubliez ça !
Si vous souhaitez garder les commerciaux en alerte, si vous souhaitez une forte intensité dans leur travail, alors tenez compte d'autres indicateurs dans le calcul de votre salaire : le nombre d'appels (à froid, répétés), le nombre de rendez-vous, le nombre de contrats, conversions, facture moyenne, délai moyen « de l'appel au contrat », réalisation de missions dans le cadre du projet (améliorer la qualité de service, étudier la demande des consommateurs, etc.).
Bien entendu, le principe principal de tout système de motivation est sa transparence et sa facilité de perception. Mais heureusement, les capacités actuelles permettent d'automatiser ce calcul et de prendre en compte des dizaines d'indicateurs de performance des collaborateurs. Par exemple, la manière la plus simple est Feuille de calcul Excel. Un manager, remplissant un rapport quotidien, peut immédiatement voir ses résultats dans le contexte d'une journée ou d'une semaine, combien il a accompli, du plan de vente, ce qui doit être amélioré, là où les normes ont déjà été dépassées.

Vérifiez la pertinence de votre système de motivation !

3. Définir des plans de vente

Peut-être que quelqu'un trouvera cette méthode absurde, mais croyez-moi, il existe de nombreuses organisations commerciales où il n'y a pas de planification des ventes, et si elles existent, ce n'est que formellement.
Pas de plan de vente = plan de faillite.
Le processus de planification n’est rien d’autre que la création d’un modèle virtuel de ce qui devrait se produire. Si vous n'avez pas de plan de vente, il vous sera alors très difficile d'évaluer l'efficacité de votre travail et de mesurer le résultat, et sans mesure, il n'y a en principe pas de gestion.

Regardons les principales étapes de l'élaboration d'un plan de vente :
1) La planification commence par un plan de vente annuel. Oui, oui, exactement depuis l'année !
Sans compliquer les choses, vous prenez les indicateurs pour l'année dernière(100 millions de roubles), ajoutez-y le pourcentage de croissance de l'industrie (10 % = 110 millions de roubles) et ajoutez le pourcentage de croissance que vous souhaiteriez recevoir (10 % = 121 millions de roubles).
2) Ensuite, vous décomposez le plan par canaux de vente, selon vos spécificités, exemple :

• Concessionnaires actuels (40 % = 48 millions de roubles)
• Concessionnaires nouvellement attirés (20 % = 24 millions de roubles)
• Appels d'offres et marchés publics (10 % = 12 millions de roubles)
• Commandes d'entreprise ponctuelles (10 = 12 millions de roubles)
• Propre réseau de vente (20 % = 24 millions de roubles)
• Etc. (1 million de roubles.)

3) Prochaine étape : nous ventilons ces montants par service commercial et par chaque manager personnellement. Les concessionnaires actuels sont affectés au service client, les nouveaux concessionnaires sont affectés au service commercial, puis au service des commandes corporatives, aux directeurs de magasins de la chaîne, etc.
4) Ensuite, divisez ces chiffres en trimestres et en mois, en tenant compte de la saisonnalité, de l'expérience de l'année précédente, de la gamme de produits, etc.
Grâce à cette méthode simple, vous pouvez définir des plans de vente pour tous les départements pour toute l'année.
Il est important de noter une astuce !

Idéalement, un plan de vente est élaboré de deux côtés : par vos collaborateurs et directement par vous. Lorsqu'ils sont convenus, quelque chose entre les deux naît, et le manager perçoit ces chiffres comme un document élaboré par lui-même, et réfléchit donc davantage à la manière de le mettre en œuvre qu'à la manière d'expliquer pourquoi il ne peut pas être respecté.
Chacun a sa propre idée de l’avenir et chacun croira que son plan est « correct ». En tant que leader, vous direz que le marché vous permet de grandir et qu’il faut en profiter ! Et les dirigeants, à leur tour, riposteront en disant que la vie est dure pour eux, que le marché n'est pas flexible, qu'il y a beaucoup de concurrents et que la Russie n'est pas l'Europe.
Préparez-vous à cela !

4. Fournir une connaissance « totale » du produit.

En fait, tous les directeurs commerciaux ne connaissent pas bien le produit qu’ils vendent, aussi étrange que cela puisse paraître. Chaque jour, lors des réunions, un grand nombre de transactions échouent en raison de l'incompétence des managers sur les spécificités du produit. Cela s'applique particulièrement aux produits technologiques. Je pense : beaucoup de gens connaissent la situation où, lors de négociations, un client pose une question qu'on ne s'attendait pas à entendre : « S'il vous plaît, dites-moi les données exactes sur le coefficient de résistance au transfert thermique de votre béton, car nous l'utiliserons dans les régions du nord, pour nous c'est extrêmement important… ". À ce moment-là, vos yeux se contractent et vos jambes ont des crampes - qu'a-t-il dit ? VOUS sortez votre téléphone, avec les mots : « Maintenant, je vais clarifier », appelez le senior, et, ne sachant pas comment formuler la question, vous remettez le téléphone au client...
Tout acheteur souhaite travailler avec des professionnels ! Un tel désir est justifié au niveau de la psychologie humaine - ils font confiance aux professionnels, et s'il y a confiance, alors il y a un achat.
Tout d'abord, le client doit considérer le vendeur comme un expert, un expert dans son domaine, capable de résoudre n'importe quel problème et de connaître les réponses à toutes les questions possibles.

L'ignorance, ou la connaissance superficielle des informations sur le produit, met le manager dans une position stupide. Le client se fait une opinion sur l'entreprise en communiquant avec une personne en particulier. Vous ne pourrez jamais expliquer au client qu '«il était débutant, pardonnez-lui, maintenant on va envoyer un pro, attendez». Personne ne vous attendra ! Mais vous pouvez certainement éliminer de telles situations d'une manière simple :

Premièrement, recueillir toutes les questions possibles des clients liées aux caractéristiques du produit ;
Deuxièmement, Naturellement, notez les réponses ;
Troisième, effectuer une certification de connaissance du produit (ceux qui ne réussissent pas ne sont pas autorisés à négocier) ;
Quatrièmement, compléter la liste avec de nouveaux problèmes auxquels les managers sont confrontés lors des négociations ;
Et enfin, cinquièmement, en cas de moindre changement dans les caractéristiques ou propriétés du produit, lors de l'ajout d'un nouveau produit à la gamme, ajoutez de nouvelles questions.

Ainsi, vous constituerez en permanence une « base de connaissances » mise à jour sur les caractéristiques techniques et les propriétés du produit.
Organiser une formation sous forme de « questions-réponses » - c'est le modèle le plus simple et le plus efficace pour mémoriser un tel matériel.
Naturellement, il est impossible de tout prévoir. Par conséquent, pour réduire le risque d'échec d'une transaction, munissez les gestionnaires de tableaux, de listes, de photographies et de tout matériel qui permettra au gestionnaire de se sortir d'une situation délicate lors de la vente de votre produit.

Exemple:
Vous vendez des clous. Demandez à votre manager d'emporter ces clous avec lui lors des réunions, un de chaque type. Je ne connais pas de tableau avec les caractéristiques du métal à partir duquel ils sont fabriqués : contrainte de torsion, flexion, tension, qu'y a-t-il d'autre. Et dans la voiture, qu'il ait un marteau, une planche, et tout de même des clous notoires, mais uniquement de concurrents chinois. Il ne croit pas que vous ayez les meilleurs ongles, laissez-le essayer (de les lui arracher des mains).

Mais que faire si une situation survient où vous ne savez pas quoi répondre ?!

Premièrement, Ne t'inquiète pas! Jusqu’à ce que vous commenciez à vous inquiéter, vous avez toujours le statut d’expert.
Deuxièmement, clarifiez la question en répétant ce que votre adversaire a dit (en l'écrivant). De cette façon, vous montrerez que vous l’écoutez attentivement et lui indiquerez gentiment que vous n’êtes pas prêt à répondre à une telle question.
Troisième, dites qu'on ne vous a pas posé une telle question depuis longtemps, toujours avec le sourire, et en le regardant droit dans les yeux jusqu'à ce qu'il détourne le regard. (« Pour être honnête, je ne me souviens pas quand dernière fois On m'a posé des questions à ce sujet...")
Quatrièmement, tournez votre ignorance à 180 degrés à votre avantage : faites appel à la compétence du client en la matière. D’une manière ou d’une autre : « …il est rare de rencontrer un vrai professionnel dans notre secteur… »
Cinquièmement, demandez la permission de clarifier les informations. Il est préférable de le faire sous cette forme : "...laissez-moi vérifier ces données avec le responsable de la marque, peut-être que quelque chose a changé, cela ne prendra pas plus d'une minute...".
Ces recommandations suffiront pour que les « lacunes » dans la connaissance des produits disparaissent progressivement et que celles qui surviennent ne puissent pas affecter négativement l'issue de la réunion.

5. Créez un « livret de vente » pour le département.

Qu'est-ce qu'un « livret de vente » ?
Dans toute entreprise, il est difficile d’adapter les nouveaux arrivants à un nouvel endroit. Maintenant, je ne parle pas d'« acclimater » un débutant dans une nouvelle équipe, mais de lui apprendre vos technologies et principes de fonctionnement. Bien sûr, j'ai les descriptions d'emploi, des normes, des réglementations qui tombent sur la tête d'un salarié stagiaire : « Etudiez !!! Je vais vérifier!!!"
Pensez-vous qu'il existe une telle base de connaissances qui vous permettra d'intégrer un nouveau maillon dans le processus de vente en quelques jours (3-4 jours) ? Ce qui vous permettra de tester un débutant en quelques jours. Avez-vous le temps pour " périodes probatoires" ? Pouvez-vous attendre qu'un débutant « réussisse un stage », après quoi il y a une possibilité d'entendre : « Non, ce travail n'est pas pour moi » ?
Alors voilà ! Ce « test décisif » est le « livret de vente ».
Rien ne s'arrête, tout évolue ! Notre activité se développe, nos clients se développent, les produits que nous proposons se modernisent et nos approches de travail évoluent. Ce qui était hier une proposition de vente unique est aujourd’hui considéré comme la norme dans l’industrie. Comment réussir à adapter toutes ces normes et réglementations, comment réagir aux changements extérieurs à la vitesse de l’éclair ?
Le « carnet de ventes » vous permettra de garder votre entreprise en forme !
Chaque jour, nos managers, accomplissant leur devoir professionnel, acquièrent une expérience inestimable : ils trouvent de nouvelles solutions pour des ventes efficaces, initient des changements dans le système de vente, ouvrent de nouvelles opportunités pour conclure des affaires... Où pouvons-nous accumuler ces connaissances et ces découvertes ? C'est vrai - dans le « livret de vente ».

Le principal avantage du « livret de vente » est que vous disposez d'un outil pour organiser un service commercial auto-développé.
À propos des principes :
Il n'existe aucun formulaire ni plan strict pour créer ce document. C'est son essence. Principe principal– un document « vivant ». Il est en constante évolution et complété aussi bien directement par le manager que par les collaborateurs du service commercial. Cette forme d'échange d'expériences a un effet positif sur la formation de l'esprit d'équipe au sein de l'entreprise. Toutes les expériences et connaissances sont stockées au même endroit : toutes les techniques, toutes les réponses aux questions, les meilleures objections et les modules de discours efficaces - tout « acquis grâce à un travail éreintant ».
À propos de la structure :
Le Carnet de Vente est composé de deux sections :
1. Organisation du processus de vente
2. Principes et techniques de vente
Dans la première partie, vous indiquez tous les schémas d'interaction avec le client : qui est le client pour vous, à quoi ressemble-t-il, comment travailler avec lui, le parcours du client, quels documents remplir, où les placer, principes de tarification, USP, programmes d'incitation à la fidélisation de la clientèle, etc. En général, tout ce qui concerne le processus de vente est contenu dans le premier bloc.
Le deuxième bloc est consacré aux principes et technologies de vente utilisés dans votre entreprise. Par exemple, « appel à froid ». Il décrit en détail ce qu'ils sont et comment les fabriquer.
Exemple:
Article 3.14. "appels froids"
Description : le « cold call » est un outil permettant d'attirer de nouveaux clients dans notre entreprise. « Froid » car le client potentiel n'attend pas notre appel et n'a pas envisagé la possibilité de coopérer avec nous. Bla bla bla…
Schème:
1. Bienvenue – présentation
Script : Bonjour, je m'appelle….
2. Explication de l'objet de l'appel
Script : Avec qui puis-je discuter...
3. …
4. …
Bref, oui.

L'essentiel est que vous décriviez en détail tous les algorithmes et scripts spécifiques, de préférence avec une explication : pourquoi nous disons cela, quelle technologie nous utilisons. Pour que le vendeur soit conscient de ce qu'il fait.
Rédiger un « livret de vente » est très processus créatif. J'ai rencontré des « livres de vente » dans lesquels la structure organisationnelle du département, une description des processus commerciaux et formulaires standards rapports. Cette construction d’un « livret de vente » est en réalité très pratique. Je suis sûr qu'après un certain temps, organisations commerciales Ils abandonneront complètement les normes, réglementations, instructions et autres « pornographies » bureaucratiques. Personnellement, dans mon métier, j'ai déjà supprimé de nombreux documents. Plus c’est simple, mieux c’est et plus efficace. Après tout, ce n’est un secret pour personne : « tout ce qui est ingénieux est simple » ! N'est-ce pas!?

6. Fournissez les commentaires des clients.

Comment savez-vous ce que VOUS faites de mal ? Comment améliorer les performances de votre entreprise pour non seulement satisfaire vos propres besoins, mais aussi prendre en compte les souhaits de vos clients ? Comment le savoir : comment mon entreprise peut-elle être meilleure que les autres ?
Interrogez vos clients à ce sujet.
De nombreux clients, en plus de travailler avec votre entreprise, ont un ou plusieurs fournisseurs, c'est-à-dire qu'ils travaillent avec vos concurrents.
Les clients, comme personne d’autre, connaissent la situation du marché. Qui propose quoi, dans quel délai et comment ils le livrent, quelles sont les nouveautés et quand, et de nombreuses autres informations circulent dans l'environnement client.
Le « feedback » n'est pas seulement un moyen de savoir comment les concurrents se comportent, ce qu'ils font et ce qu'ils prévoient, mais aussi un moyen de les devancer, c'est-à-dire d'utiliser les informations reçues lors de l'élaboration d'un USP.
Naturellement, vous ne devriez pas demander : « Eh bien, que font nos concurrents ? " Le questionnaire « feedback » doit contenir une question de la nature suivante : « Quels changements dans le fonctionnement de notre entreprise nous permettront de compter sur une augmentation du volume des achats de votre part ? ", -quelque chose comme ça. Vous pouvez utiliser d'autres mots, mais en gardant le sens - pourquoi ne travaillez-vous pas seulement avec nous ?
Les « retours d'expérience » vous aideront également à connaître les sujets au sein de l'entreprise : des problèmes mineurs qui ne sont pas si importants, mais qui créent certains désagréments dans le travail.
Par exemple:
Si votre entrepôt ouvre une heure plus tôt, cela conviendra à 5 de vos clients. D’accord : cela vaut la peine de payer un supplément au commerçant pour une heure de travail si c’est important pour tant de clients.

Alors, créez un questionnaire « feedback ». Construisez les questions de manière à ce que la réponse soit détaillée (questions ouvertes). Utilisez des questions d’évaluation. Le nombre de questions n'est pas critique et dépend du nombre de points de contact entre le client et votre entreprise.
Exemple:
1. Que faut-il changer dans le travail de notre entreprise ?
2. Quels produits ou services supplémentaires seriez-vous à l’aise d’acheter chez nous ?
3. Évaluez la formation professionnelle du service client sur une échelle de 5 points.
4. Évaluez notre travail.
5. ….

Si, en répondant à une question avec évaluation, le client dit : « Oui, tout va bien - un solide 4 », alors précisez : pourquoi pas cinq.
Un autre point important lors de l’organisation du « feedback » est approche systémique. Autrement dit, il ne suffit pas d'appeler le client une fois par an pour lui demander : « Comment allez-vous ?

L'effet de cet outil ne sera perceptible que dans deux cas :
1. Vous réaliserez en permanence des audits de fidélisation client.
2. Sur la base des informations reçues, des décisions seront prises et des actions spécifiques seront entreprises.
Nommez une personne responsable du « feedback », prévoyez une journée pour collecter des informations et rédiger un rapport. Il ne faut pas appeler trop souvent, un appel par mois suffit. Menez une enquête rapide (par exemple, des questions concernant l'aptitude des employés et la facilité de travail) et une fois par trimestre, effectuez une enquête détaillée avec des suggestions et des recommandations. Tenez également compte de la saisonnalité de votre entreprise si vous vendez fermes gazole pour moissonneuses-batteuses, puis en janvier, appelez avec la question : « Qu'est-ce qui va nous permettre d'augmenter les volumes d'achat ? " - un peu stupide.
Introduisez des commentaires et utilisez les informations aux fins prévues.

7. Attirez des clients grâce aux appels à froid

Dans les ventes B2B, il existe des « appels à froid ». Ce n'est rien de plus que le principal outil de vente actif pour attirer les clients. De nombreuses entreprises négligent cette manière d’augmenter leurs profits, et en vain. Ce scepticisme s’explique facilement :
premièrement, quelqu'un a essayé d'introduire le « démarchage téléphonique » dans son modèle de vente, et n'a pas obtenu l'effet souhaité, l'a abandonné pour toujours ;
d'autre part, la politique marketing de certaines entreprises leur permet d'attirer un certain nombre de clients uniquement grâce à la publicité, ce qui leur suffit en principe. Mais très probablement, j'en voudrais plus !
Dans le premier cas, tout est clair : si vous ne savez pas piloter un avion, vous ne devriez pas prendre la barre. Le démarchage téléphonique analphabète peut faire plus de mal à une entreprise que de produire des résultats positifs.
Dans le second cas, la situation est plus compliquée : les choses semblent bien se passer, le nombre de clients augmente, que faut-il d'autre pour développer l'entreprise, mais... Imaginez : les managers de votre concurrent le plus proche font 100 « appels à froid » " par jour... Et qu'en pensez-vous : en faveur de qui sera le pourcentage du marché dans une autre année ?!

Alors, pour attirer des clients grâce aux appels à froid, vous devez commencer à en faire ! Vous demandez comment ? En huit étapes :
1. Divisez la région dans laquelle vous travaillez en secteurs : si vous travaillez pour la Russie entière, divisez la Russie ; si vous travaillez pour le monde entier, coupez le globe.
2. Attribuez un manager responsable à chaque secteur (il peut avoir plusieurs autres managers qui lui sont subordonnés, puis ils divisent leur secteur en plusieurs autres).
3. Chaque manager doit collecter tous les contacts des clients potentiels de son secteur, et toutes les informations nécessaires les concernant.
4. Collectez tous les contacts de vos concurrents dans ce secteur et les informations les concernant.
5. Réaliser une analyse de marché SWOT sur la base des informations reçues et élaborer une proposition commerciale pour chaque secteur.
6. Créez un script de démarchage téléphonique.
7. Établissez un plan pour le nombre d'« appels à froid » par mois et par jour.
8. Implémentez un rapport quotidien (le format Excel convient) basé sur les résultats des appels.
En principe, cela suffira pour que vos « appels à froid » fonctionnent et commencent à produire des résultats positifs.
Veuillez noter que lors de l’utilisation de cet outil, une approche systématique est essentielle. Les premiers appels ne seront pas aussi réussis que nous le souhaiterions, mais tout vient avec l'expérience.

8. Structurez le processus de négociation.

Votre manager revient des négociations et à la question : « Eh bien, avec qui travaillent-ils maintenant ? ", - il répond d'un air coupable : "Je ne sais pas, j'ai oublié de clarifier." Comment, dans ce cas, construire une offre commerciale rentable - oui, pas du tout. Et rappeler avec la question : « J’ai oublié de demander… » est pour le moins stupide.
En général, « j'ai oublié de demander », « j'ai oublié de clarifier » est un phénomène répandu parmi les directeurs commerciaux actifs. Cela est dû non seulement aux qualifications des employés et au manque d'expérience appropriée, mais aussi au fameux « facteur humain ». Charge de travail lourde, horaire irrégulier, forte intensité, plan de vente, tout cela affecte la qualité des négociations. Surtout si le rendez-vous avec le client tombe le soir, lorsque vous n'avez plus la tête dans la tête et que vous avez vraiment envie de rentrer chez vous, éteignez le téléphone et allez vous coucher.
Je vais vous parler de moi-même d'une manière simple augmentez l’efficacité des négociations !
Pour rendre les négociations plus faciles, plus rapides et plus efficaces, utilisez un outil simple mais extrêmement efficace :
"questionnaire". Ce que c'est?
Il s'agit d'une feuille A4 avec une liste de questions à poser lors de la réunion.
Comment le composer ?
Pour commencer, il est nécessaire de noter, sous forme de questions, les informations stratégiquement importantes et nécessaires à l'élaboration d'une proposition commerciale efficace :
Avec quels fournisseurs travaille-t-elle actuellement ?
- quels articles achète-t-elle et dans quels volumes ?
- des délais prioritaires ?

De manière générale, toutes les informations qui, d'une manière ou d'une autre, influenceront la formation d'une proposition doivent être indiquées dans le « questionnaire » :
1. Ensuite, ces questions doivent être classées « du simple au complexe ». Autrement dit, au début des négociations, vous ne devez pas demander à quel niveau de capitalisation de vos investissements le client s'attend lors de la signature du contrat.
2. Commencez par des questions simples, ou mieux encore, par des questions abstraites qui ne sont pas liées au sujet des négociations. Placez les questions complexes qui nécessitent une argumentation au milieu et vers la fin de la liste. Mettre fin aux négociations aussi questions simples exigeant une réponse positive.
3. Entre les questions, faites place libre pour enregistrer les réponses des clients.
4. Essayez de vous assurer que votre « questionnaire » contient au moins 10 questions. Si leur nombre est inférieur, il existe un risque de manquer des détails importants et, de plus, un tel document n'aura pas l'air sérieux. Le fait est que vous devez utiliser cet outil ouvertement. Autrement dit, lors des négociations, vous posez un « questionnaire » sur la table dans un beau dossier de marque et, sans hésitation, vous l'utilisez aux fins prévues, tout en notant les réponses du client.
Cet outil permettra à vos managers de structurer le processus de négociation. Les réunions auront lieu dans le « canal » qu’elles auront défini. C’est pourquoi ils contrôleront facilement l’avancée des négociations et leur durée. Un tel « questionnaire » montre au client que votre employé n’est pas un manager ordinaire, mais un professionnel bien formé et qu’il est là pour résoudre les problèmes du client. Un document posé sur la table discipline l'adversaire. Le vendeur se sent en confiance à tout « prix » des négociations.

9. Vérifiez ce que font vos vendeurs.

Examinez de près votre équipe commerciale. Tous les managers sont-ils désormais à leur poste ? Probablement pas. Quelqu'un est en réunion, quelqu'un est en voyage d'affaires, quelqu'un est en train de déjeuner, et quelqu'un est parti pour le compte de la comptabilité... ou est allé à la papeterie chercher du papier... mais on ne sait jamais combien d'autres des choses qu'il y a à faire au bureau et où l'on peut se perdre en une heure, voire une heure et demie.
Peut-être que certains types de travaux affectent indirectement les résultats des vendeurs : préparation d'un contrat, envoi de correspondance, calculs préliminaires, réservation d'hôtel ou de billets. Mais si tout cela enlève au moins 20 % du temps du vendeur sur son travail principal, alors vous perdrez au moins autant de profit.
Vous versez un salaire au manager - c'est le montant qui sert à payer les opérations quotidiennes obligatoires. Vous payez également un pourcentage des ventes - c'est un bonus pour ses résultats immédiats. Mais en pratique, vous payez ses déplacements au magasin, et de longs calculs du coût du premier lot, et la préparation des documents d'accompagnement, et bien d'autres choses que vous payez, sans même vous douter de la somme d'argent qui passe. .
Mais le plus intéressant est la question : « Où étais-tu ? », - Ils vous répondront en toute confiance dans leurs yeux et dans leur voix : « Alors le papier est épuisé, c'est une longue attente pour la livraison, mais j'en ai besoin de toute urgence - alors j'ai couru vite... » (1 heure) . La congruence de ce qui se passe va dérouter n'importe qui, mais...

En aucun cas et sous aucun prétexte, le VENDEUR DOIT VENDRE !

Si ce n’est pas le cas, vous perdez de l’argent. Même si le directeur est le seul à pouvoir se tourner vers le journal malheureux, laissez partir le chef comptable, sinon il ne trouvera pas de travail à l'avenir. D'ailleurs, de la part d'un comptable, surtout du chef, vous pouvez entendre le contraire : « Ce n'est pas la tâche du service comptable », - rappelez-vous, c'est votre service comptable, et VOUS les payez, alors que feront-ils ? c'est à vous de décider, c'est ainsi - d'ailleurs.
Comment résoudre ce problème?
Tout d’abord, vous devez savoir combien de « temps de travail » les vendeurs passent « à gauche ». Cela se fait à l'aide du suivi du temps de travail. Chaque jour, les managers doivent remplir un formulaire dans lequel ils enregistrent tout, absolument tout, les opérations qu'ils effectuent dans la journée (le plus détaillé sera le mieux). En face de chaque opération, ils inscrivent l'heure de début et de fin des travaux. Cela doit être fait dans un délai d'une semaine, pas moins. Très probablement, vous ne recevrez pas d’applaudissements de la part de vos collaborateurs lorsque vous leur parlerez de l’innovation, c’est normal. Expliquez-leur que cela est fait pour leur bien, et qu'il faut juste comprendre : ne sont-ils pas surchargés, que la mesure est forcée et seulement pour une semaine, après tout : « Je suis le leader, et c'est à moi de décider si cela est nécessaire ou non. Oui, et aussi, les données doivent être soumises quotidiennement. Dans les premiers jours, placez-vous littéralement dessus pour vérifier le remplissage.
Cet outil simple vous permettra de discipliner sérieusement les managers - de nombreuses choses inutiles disparaîtront d'elles-mêmes.
Dans un deuxième temps, selon les données obtenues, il faut répartir le temps consacré directement aux ventes (cold call, réunions, préparation des négociations, relances téléphoniques, présentations, etc.) et aux opérations non inhérentes au poste. Si vous recevez plus de 10 % de vos revenus, vous devez agir. Lequel?
Tout ce qui n'est pas lié à la vente, et qui a été évoqué plus haut, ne nécessite pas de qualifications particulières ni de connaissances approfondies. En conséquence, ce travail peut être effectué par un employé supplémentaire avec un salaire inférieur (généralement un petit salaire).
Par exemple, lors du calcul, un manager passe 25 % de son temps de travail « à gauche ». En moyenne, un vendeur vend 100 000 roubles par mois, y consacrant 75 % du temps de travail qui lui est imparti. Pour que vous ne receviez pas de supplément,
environ 33 000 roubles par mois. Ces 25 % peuvent être sous-traités à un assistant personnel. Embauchez au manager un secrétaire, ou un administrateur, ou peu importe comment vous l'appelez, pour un salaire minimum (15 000 roubles, par exemple, pas mal d'argent pour un étudiant par correspondance), et cette secrétaire peut travailler pour deux voire trois managers : préparer des documents, répondre par email, faire des calculs simples, convenir de l'heure et du lieu du rendez-vous, réserver des billets, des hôtels, etc. Elle fera tout ce qui enlève au manager le précieux capital - le temps pour lequel vous payez.
Un assistant, pour 15 000 roubles, sera rentabilisé le premier mois, et vos vendeurs apprécieront cette forme de travail lorsque vous pourrez préparer les documents pour la signature d'un accord sans attendre la fin de la réunion.
À propos, davantage sur les avantages de la planification des heures de travail. Faites attention au temps consacré aux rapports ; il ne devrait pas dépasser 15 minutes par jour (si les rapports sont quotidiens).