>

Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje. Kim jest dyrektor handlowy? Kim jest dyrektor handlowy i czym się zajmuje?

— Dyrektor ds. Rozwoju Nowych Projektów w Yandex. Wcześniej był zaangażowany w ekspansję regionalną taksówki Gett i serwisu kuponowego Vigoda.ru oraz pracował jako dyrektor handlowy w firmie transportowej Deliver.

Rozmawialiśmy z Artemem o tym, za co odpowiada dyrektor handlowy i jakie umiejętności musi posiadać, aby stworzyć efektywny dział handlowy.

Panuje stereotyp, że dyrektor handlowy zajmuje się wyłącznie sprzedażą.

W rzeczywistości obowiązków jest znacznie więcej. Dyrektor handlowy może odpowiadać jednocześnie za cztery obszary – sprzedaż, zakupy, logistykę i marketing. Ale to jest idealna sytuacja.

W praktyce wszystko zależy od zakresu działalności i struktury organizacyjnej firmy. Przykładowo w wielu firmach świadczących usługi w zasadzie nie ma działu logistyki, a w niektórych firmach za zakupy odpowiada dział produkcji. Jednak efektywniejsze jest, gdy tymi działami zarządza jedna osoba.

Deliver to firma zajmująca się transportem towarów. Tak naprawdę logistyka jest produktem głównym, więc nie jest wydzielona w osobnym obszarze. Wszystko, co związane ze sprzedażą, zakupami i marketingiem firmy, podlegało dyrektorowi handlowemu.

Początkowo w firmie Deliver za sprzedaż odpowiadał założyciel, akcjonariusz i dyrektor generalny firmy. Jeśli jednak firma potrzebuje znacznego rozwoju w jakimś obszarze, zatrudnia specjalistę w tej dziedzinie. Z nami było tak samo. Kiedy trzeba było się przełączyć nowy poziom, zdecydowałem się zatrudnić dyrektor handlowy.

W Deliver odpowiadał za sprzedaż, zakupy i marketing. Przekształciliśmy każdy z tych obszarów.

#1. Zmiana systemu sprzedaży

Kiedy dołączyłem do firmy, dział sprzedaży już działał. Umowy zostały podpisane z pierwszymi klientami, ale:

podejście było niesystematyczne

wymagania stawiane menedżerom były nieuzasadnione

struktura wydziału była złożona

nie było jasnej polityki taryfowej i kredytowej

Przede wszystkim przebudowałem dział: rozdzieliłem zadania pomiędzy pracowników i usystematyzowałem pracę z klientami.

Skupiliśmy się na sprzedaży bezpośredniej, ale jednocześnie zaczęliśmy testować inne kanały. Rozpoczęliśmy sprzedaż agencyjną poprzez kompleksy magazynowe, a później sprzedaż partnerską z portalami przetargowymi i bankami, m.in. Sberbank, Otkritie, Tinkoff Bank.

#2. Ekspansja regionalna

Równolegle zajmowałem się ekspansją regionalną. Otworzyliśmy dwa biura – w Petersburgu i Jekaterynburgu. Jednak w regionach trudno było znaleźć ładunki powrotne dla naszych maszyn. Moskwa jest węzłem, który gromadzi ładunki i dystrybuuje je między regionami, ale ładunki z regionów nie docierają w tej samej ilości, głównie w ramach dostaw wewnątrzregionalnych;

Aby rozwiązać ten problem, postanowiliśmy zagłębić się w regiony. Testowane podczas pracy różne grupy klientów – od osób prywatnych po gigantyczne firmy z branży FMCG, których ładunki przewożone są codziennie setkami pojazdów.

#3. Praca z klientami

Wielu dostawców towarów i usług pragnie gigantów jako swoich klientów. Nie byliśmy wyjątkiem. Ale napotkaliśmy trudności we współpracy z takimi firmami:

długo odroczone płatności
indywidualny obieg dokumentów
specyficzne wymagania produktu

Skupiliśmy się na dużych lokalnych producentach i dystrybutorach lokalnych towarów - żywności, materiałów budowlanych. Średnie firmy mają mniejsze wymagania i organizują wszystkie procesy znacznie prościej. Marża zysku w biznesie z nimi jest wyższa.

Przejście do klientów o innej skali zapewniło rozwój, który pozwolił firmie Deliver stać się liderem na rynku.

#4. Wybór kanałów sprzedaży

Zaczęliśmy od sprzedaży bezpośredniej. Następnie testowaliśmy kanały marketingowe, wydawaliśmy ogromne sumy na marketing i PR, uczestniczyliśmy w konferencjach i wystawach, wypróbowywaliśmy programy polecające dla agencji i partnerów oraz programy lojalnościowe.

Po oszacowaniu kosztu pozyskania jednego klienta i jego cyklu życia zdaliśmy sobie sprawę, że sprzedaż bezpośrednia jest bardziej opłacalna niż inne. I dlatego skupiliśmy się na nich.

Marketing pełni funkcję wspierającą – nie jest samodzielnym działem, pomaga w sprzedaży bezpośredniej. Zadanie polegało na analizie tych kanałów. Mieliśmy kilka zespołów: jeden zajmował się marketingiem, drugi zajmował się projektami PR, trzeci zajmował się działalnością BTL, pośrednio oddziałując na konsumentów. Wspólnie analizowaliśmy wyniki i szukaliśmy najskuteczniejszych kanałów pozyskania klientów.

Każda firma komercyjna dąży do osiągnięcia zysku. Tak naprawdę dyrektor handlowy i jego dział są strukturą, która generuje ten zysk. Dyrektor handlowy komunikuje się z klientami, rozumie procesy wewnętrzne organizacji i, co oczywiste, wpływa na wyniki finansowe przedsiębiorstwa.

Przestudiowałem doświadczenia odnoszących sukcesy dyrektorów i menedżerów handlowych w globalnych firmach i sporządziłem listę pięciu kluczowych cech i umiejętności dyrektora handlowego.

#1. Przywództwo

Dyrektor handlowy to lider, który w szybko zmieniającej się sytuacji potrafi podejmować szybkie decyzje i prowadzić ludzi do wyznaczonych celów.

#2. Myślenie strategiczne

Dyrektor handlowy musi umieć wznieść się ponad rutynę, ponad sytuację i zdecydować, w którym kierunku podążać. Potrafić stosować nowe techniki i generować innowacyjne pomysły.

#3. Umiejętności sprzedażowe i komunikacyjne

Praca dyrektora handlowego jest ściśle związana z komunikacją – z klientami, pracownikami, dostawcami i współpracownikami. Musi umieć negocjować i rozumieć zasady sprzedaży.

#4. Umiejętności organizacyjne

Jedną z głównych kompetencji dyrektora handlowego jest chęć i umiejętność pracy w zespole oraz jego organizacji. Motywując pracowników, zachęcając ich i kontrolując, dyrektor handlowy osiąga sukces w swoim dziale.

#5. Skuteczność osobista

Jak każdy inny lider, dyrektor handlowy musi mieć elastyczny umysł. Aby to osiągnąć, ważne jest, aby stale się rozwijać, doskonalić, brać udział w kursach i szkoleniach.

Generalnie utworzenie działu handlowego składa się z trzech etapów.

Określ profil klienta docelowego. Ważne jest, aby określić jak najbardziej szczegółowo, kto, dlaczego i w jaki sposób będzie korzystał z Twojego produktu lub usługi.

Wybierz główne kanały sprzedaży. Na podstawie profilu klienta określasz główne kanały sprzedaży: bezpośrednie, poprzez dealerów lub dystrybutorów, z naciskiem na marketing internetowy lub sprzedaż agencyjną.

Wybierz i przeszkol pracowników. Gdy już zdecydujesz komu i w jaki sposób będziesz sprzedawać, skompletuj odpowiedni zespół.


Często na stanowisko dyrektora handlowego powoływany jest szef działu sprzedaży, zakupów czy logistyki. Ci pracownicy w w większym stopniu zanurzeni w procesie produkcyjnym i procesie generowania zysku, bezpośrednio na niego wpływają i znają niektóre zadania. Łatwiej im podjąć się innych zadań.

Dyrektor handlowy ma także kontakt z marketingiem. Ale zestaw narzędzi, które musi opanować, zależy bezpośrednio od branży i produktów firmy.

Narzędzia online są szeroko wykorzystywane w marketingu – ważne jest, aby je zrozumieć przynajmniej na podstawowym poziomie. Dyrektor handlowy musi to zrozumieć ogólne zasady pracy oraz podstawowe wskaźniki mierzące skuteczność kampanii. I nie należy oddzielać marketingu od PR – są one ze sobą powiązane.

Głównym zadaniem dyrektora handlowego jest określenie grupy klientów, do których będą kierowane kampanie marketingowe i testowanie narzędzi, znalezienie najtańszych i najbardziej pojemnych kanałów pozyskiwania.

Dyrektor handlowy wchodzi w interakcję z interesariuszami – zainteresowanymi stronami. Interesariusze wewnętrzni dzielą się na trzy typy:

założyciele
inwestorzy
personel

Inwestorzy I założyciele firmy wpływają na określenie strategii biznesowej, zatwierdzenie budżetu, produktów i zysków firmy. Z personel Zależy od szybkości i jakości pracy nad stworzeniem produktu, świadczeniem usług i ogólnie od szybkości rozwoju firmy.

Moim zdaniem w kontaktach z menedżerami - najwyższym kierownictwem - najważniejsze jest, aby nie angażować się w gry polityczne. Ważne jest zrozumienie zadań i celów pozostałych działów oraz budowanie komunikacji w oparciu o ogólne cele firmy. Jeśli masz właściwe argumenty i mówisz racjonalne rzeczy, nie jest trudno przekazać współpracownikom użyteczność Twojej propozycji. Najważniejsze jest szczery i otwarty dialog.

Dyrektor handlowy jest jedną z pierwszych osób w każdej dużej organizacji. Można powiedzieć, że jest to pierwsza osoba po głównym menedżerze, ponieważ odpowiada on zarówno za otoczenie wewnętrzne, jak i zewnętrzne. Oprócz prestiżu takie stanowisko niesie ze sobą także ogromną odpowiedzialność. Czasem zdarza się, że dana osoba w organizacji staje się praktycznie równa dyrektorowi generalnemu.

Kto jest dyrektorem handlowym

Nie ulega wątpliwości, że każdy indywidualny pracownik jest dla przedsiębiorstwa nieoceniony. Jednak roli dyrektora handlowego w pomyślnym funkcjonowaniu organizacji nie można przecenić. To nie tylko prawa ręka menedżera, ale także twarz każdej organizacji. Odpowiada za niemal wszystkie procesy związane nie tylko z zaopatrzeniem i sprzedażą, ale także z niektórymi zagadnieniami produkcyjnymi.

Pomimo tego, że istnieje ogólnie przyjęta instrukcja dla dyrektora handlowego, która określa zakres jego obowiązków, tak naprawdę granice te są dość nieostre i zależą od specyfiki i skali działalności organizacji. Jeśli więc przedsiębiorstwo jest duże, dyrektor handlowy ma dość szeroki zakres obowiązków związanych z prawie wszystkimi działami. W mniejszych organizacjach stanowisko to pozwala skoncentrować się na pracy z otoczeniem zewnętrznym i poszerzaniu kanałów sprzedaży.

Nie zapomnij także o takim stanowisku, jak zastępca dyrektora handlowego. Ma takie same prawa i obowiązki jak jego bezpośredni przełożeni, jeżeli działa w jego imieniu i na jego polecenie. Dyrektor handlowy deleguje szereg swoich funkcji swojemu podwładnemu, który jednocześnie ma mniejszy obszar odpowiedzialności.

Dyrektor handlowy LLC, CJSC, OJSC i innych spółek jest również odpowiedzialny za współpracę z akcjonariuszami i akcjonariuszami. Zajmuje się ich informowaniem, a także poszukiwaniem nowych uczestników.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

Wybierając zawód dla siebie, musisz jasno zrozumieć, jaki rodzaj pracy będziesz musiał wykonać. Zatem opis stanowiska dyrektora handlowego obejmuje następujące obowiązki:

  • sporządzanie planów strategicznych i operacyjnych działalności gospodarczej i produkcyjnej organizacji;
  • analiza bieżącej pracy i szybka reakcja na odchylenia w procesie produkcyjnym w celu unormowania sytuacji;
  • badanie wskaźników finansowych na potrzeby podejmowania decyzji zarządczych;
  • kontrola nad wykonaniem budżetu przedsiębiorstwa jako całości i jego oddziałów;
  • monitorowanie realizacji opracowanych planów nie tylko dla przedsiębiorstwa jako całości, ale także dla poszczególnych oddziałów i działów;
  • rozwój działań mających na celu poszerzenie rynków zbytu i zwiększenie wolumenów sprzedaży.

Jakie uprawnienia ma dyrektor handlowy?

Osoba pełniąca funkcję dyrektora handlowego ma w organizacji nie tylko obowiązki, ale także szereg uprawnień:

  • podejmowanie samodzielnych decyzji dotyczących skutecznego marketingu produktów w zakresie kompetencji;
  • możliwość przedstawienia dyrektorowi generalnemu propozycji usprawnienia funkcjonowania przedsiębiorstwa;
  • prawo do nagradzania podwładnych za szczególne zasługi (lub składania podobnych wniosków do kierownika);
  • możliwość uczestniczenia w organach kolegialnych przedsiębiorstwa w zakresie doskonalenia procesu produkcyjnego, poszerzania kanałów dystrybucji i zagadnień polityki marketingowej.

Funkcje dyrektora handlowego

Instrukcje dyrektora handlowego pozwalają nam wyróżnić szereg obowiązkowych funkcji, jakie niesie ze sobą to stanowisko:

  • identyfikowanie i poszerzanie kanałów dystrybucji towarów i usług;
  • sporządzanie długoterminowych planów strategicznych;
  • prowadzenie negocjacji z dostawcami i odbiorcami;
  • zarządzanie działaniami sprzedażowymi;
  • kontrola wykonania budżetu;
  • opracowywanie i wdrażanie polityki marketingowej;
  • opracowanie środków ograniczających wydatki.

Co powinien umieć kandydat na to stanowisko?

To nie jest łatwa praca. Dyrektor handlowy musi mieć możliwość wykonywania dość szerokiego zakresu obowiązków. W związku z tym osoba ubiegająca się o to odpowiedzialne stanowisko musi posiadać szereg wiedzy i umiejętności:

  • potrafić regulować przepływ wyrobów gotowych zarówno wewnątrz przedsiębiorstwa, jak i poza nim;
  • znać zawiłości budżetowania;
  • posiadać umiejętność wyszukiwania kanałów sprzedaży;
  • posiadać podstawową wiedzę z zakresu zarządzania personelem przedsiębiorstwa;
  • posiadać umiejętności negocjacyjne;
  • znać się na tworzeniu projektów reklamowych.

Warto również zwrócić uwagę na pewne cechy osobiste, które musi posiadać dyrektor handlowy:

  • umiejętności komunikacyjne;
  • odporność na stres.

Specjalna wiedza dyrektora handlowego

Dyrektor handlowy firmy musi dokładnie zapoznać się z następującymi informacjami na temat pracy organizacji:

  • przepisy prawa regulujące działalność przedsiębiorstw handlowych;
  • struktura organizacyjna firmy;
  • kompleksowe informacje o asortymencie produktów i technologii ich wytwarzania;
  • metody badania i analizy istniejących rynków oraz metody poszukiwania nowych;
  • istniejące, a także obiecujące lub rezerwowe kanały sprzedaży;
  • ogólna informacja o stanie sytuacji w branży, w której działa organizacja;
  • zasady i tryb zawierania umów z dostawcami i odbiorcami;
  • teoretyczne aspekty marketingu;
  • najlepsze praktyki zagraniczne w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażowymi;
  • standardy zapewnienia bezpieczeństwa pracowników.

Uprawnienia dyrektora handlowego

Oczywiście główną osobą zarządzającą wszystkimi procesami w organizacji jest dyrektor generalny. Dyrektor handlowy ma pod swoją kontrolą i podporządkowaniem następujące działy przedsiębiorstwa:

  • działy reklamy i marketingu, które tworzą wizerunek organizacji w otoczeniu zewnętrznym;
  • dział public relations, który zapewnia rozpoznawalność przedsiębiorstwa;
  • dział sprzedaży, który określa kanały sprzedaży, oraz dział logistyki, który określa najbardziej opłacalne sposoby dostarczenia towaru od producenta do konsumenta;
  • obsługa magazynowa, w której przyjmowane są surowce i materiały eksploatacyjne, a także produkty niewysyłane.

Warunki pracy

Praca dyrektora handlowego ma wiele cech i cech:

  • rozkład pracy i rozkład dnia pracy określają wewnętrzne przepisy pracy (jednak ze względu na dużą odpowiedzialność czasami konieczna jest praca w godzinach nadliczbowych);
  • jednym z obowiązków dyrektora handlowego są wyjazdy służbowe związane z koniecznością prowadzenia negocjacji biznesowych z dostawcami lub odbiorcami produktów;
  • w niektórych przypadkach dyrektor handlowy zapewnia transport służbowy lub pokrywa koszty paliwa zużytego podczas podróży służbowych;
  • dyrektor handlowy ma prawo podpisać szereg dokumentów, które wchodzą w zakres jego odpowiedzialności i obowiązków służbowych.

Obszar odpowiedzialności dyrektora handlowego

Dyrektor handlowy ponosi dość poważną odpowiedzialność za działalność organizacji. Oznacza to następujące punkty:

  • organizowanie procesów marketingu produktów i dostarczania ich konsumentom pośrednim lub końcowym;
  • przestrzeganie nie tylko swoich dyscyplina pracy, ale także kontrola tych procesów w odniesieniu do podwładnych;
  • zapewnienie całkowitej poufności wszelkich informacji dotyczących organizacji produkcji, cech technologicznych, transakcji finansowych, metod marketingowych i tak dalej;
  • zapewnienie odpowiednich warunków pracy swoim podwładnym;
  • odpowiedzialność za bezpieczeństwo, w tym przeciwpożarowe, w obiektach, w których zlokalizowane są jednostki kontrolowane przez dyrektora handlowego.

Nieprzestrzeganie regulaminu i niedopełnienie obowiązków

Sankcje i kary mogą zostać zastosowane wobec dyrektora handlowego w następujących przypadkach:

  • nienależyte wykonywanie obowiązków lub uchylanie się od nich;
  • niezastosowanie się do poleceń i instrukcji kierownictwa wyższego szczebla;
  • nadużycie władzy publicznej lub wykorzystanie stanowiska służbowego do osiągnięcia celów materialnych lub innych celów osobistych;
  • przekazywanie fałszywych informacji i raportowanie kierownictwu lub agencjom rządowym;
  • niedbałe podejście do bezpieczeństwa pożarowego i innych okoliczności stwarzających zagrożenie dla życia i zdrowia pracowników;
  • osobiste nieprzestrzeganie dyscypliny pracy, a także brak działań zapewniających jej zapewnienie wśród pracowników;
  • przestępstwa karne, administracyjne lub cywilne;
  • wyrządzając organizacji szkodę materialną, która powstała zarówno w wyniku działań niezgodnych z prawem, jak i w wyniku zaniedbania.

Kto ocenia jakość pracy dyrektora handlowego

W celu określenia jakości pracy dyrektora handlowego i sumienności wykonywania obowiązków przeprowadzane są okresowe kontrole. W sprawę mogą być zaangażowane następujące osoby lub podmioty:

  • codzienną kontrolę przeprowadza bezpośrednio dyrektor generalny organizacji, który dość ściśle współpracuje z dyrektorem handlowym w prawie wszystkich kwestiach związanych z zarządzaniem;
  • Przynajmniej raz na dwa lata specjalna komisja certyfikująca sprawdza całą dokumentację, a także wyniki działań dyrektora handlowego.

Zarówno w pierwszym, jak i drugim przypadku pracę tego specjalisty ocenia się według określonych wskaźników: jakości wykonania zadania, a także kompletności i dokładności raportowania.

Jak znaleźć pracę

Oczywiście dla wielu kandydatów stanowisko dyrektora handlowego jest całkiem pożądane. Oferty pracy w tym obszarze są stale dostępne, ponieważ firmy starają się pozyskać najbardziej profesjonalnych i wartościowych pracowników. Jednak nie każdy zostanie przyjęty na takie stanowisko.

Warunkiem podjęcia pracy będzie wykształcenie wyższe ekonomiczne lub marketingowe. Ponadto łączne doświadczenie na stanowiskach kierowniczych musi wynosić co najmniej 5 lat. Zatem jeśli właśnie ukończyłeś studia lub nie masz żadnego doświadczenia w zarządzaniu, prawdopodobnie nie będziesz mógł od razu zostać dyrektorem handlowym.

Jeśli chcesz dostać się do prestiżowej organizacji, która zapewnia godne zarobki i warunki pracy, nie powinieneś szukać ofert pracy w Internecie ani w gazetach. Najlepszą opcją jest wysłanie CV bezpośrednio do firm, w których chciałbyś pracować.

W 80% przypadków duże organizacje wolą powołać na stanowisko dyrektora handlowego własnych pracowników, którzy mają wystarczające doświadczenie zawodowe oraz dobrze znają strukturę i specyfikę przedsiębiorstwa. Jeśli zatem nie uda Ci się od razu zdobyć wysokiej pozycji, nie jest to powód do poddania się. Sumiennie wypełniając swoje obowiązki i wykazując się inicjatywą, masz szansę za kilka lat zostać wysoko opłacanym dyrektorem handlowym ze zwykłego specjalisty.

Ciekawostką jest to, że wiele przedsiębiorstw nie widzi potrzeby zatrudniania dyrektora handlowego. Mówimy tu głównie o organizacjach monopolistycznych, dla których sprzedaż produktów nie stwarza szczególnego problemu. Stanowisko to nie jest również konieczne, gdy obowiązki związane z organizacją dostaw i sprzedaży są już rozdzielone pomiędzy osoby lub działy. Jest to możliwe również w przypadku, gdy przedsiębiorstwo ma kilku założycieli, którzy mogą między sobą rozdzielać te obszary odpowiedzialności.

Główne obowiązki dyrektora handlowego w różnych organizacjach są podobne, a wymagania dotyczące jego umiejętności zawodowych i funkcji zależą od charakterystyki branż, w których działają przedsiębiorstwa. Z reguły specjalista ten monitoruje i koordynuje działania pracowników tak, aby były one jak najbardziej efektywne i przyczyniały się do wzrostu przychodów firmy.

Zestaw obowiązków dyrektora handlowego Jest to dość trudne do jednoznacznego zdefiniowania, choć stanowisko to z pewnością ma ogromne znaczenie. W większości przypadków menedżerowie sprzedaży starają się zastąpić menedżera sprzedaży produktów i zaopatrzenia przedsiębiorstwa, ponieważ to oni dobrze znają specyfikę swojej firmy i dobrze orientują się w niuansach komunikacji z klientami i zawierania umów .

Cechy pracy dyrektora handlowego dotyczące jego obowiązków zawodowych są dostosowywane w zależności od potrzeb organizacji i następujących czynniki:

Najlepszy artykuł miesiąca

Marshall Goldsmith, czołowy trener biznesu według „Forbesa”, ujawnił technikę, która pomogła czołowym menedżerom w firmach Ford, Walmart i Pfizer awansować w rankingach. drabina kariery. Możesz zaoszczędzić 5 tys. dolarów na bezpłatnej konsultacji.

Artykuł ma bonus: przykładowy list instruktażowy dla pracowników, który każdy menedżer powinien napisać, aby zwiększyć produktywność.

  • wielkość przedsiębiorstwa: w dużych firmach temu menedżerowi powierzono szerszy zakres funkcji;
  • asortyment produktów i klienci: szybkie i łatwe procesy sprzedażowe pozwalają kierownikowi działu sprzedaży poświęcić więcej energii i czasu obowiązkom marketingowym;
  • zakres działalności: w przedsiębiorstwie produkcyjnym kierownik handlowy zarządza mechanizmami logistycznymi, schematami dostaw materiałów i utrzymywaniem kontaktów biznesowych z dostawcami. Im mniej czasu firma poświęca na produkcję, tym szerszy jest zakres funkcji danego menedżera.

Nie wszystkie obowiązki firm obejmują promocję produktów. W tych firmach, w których priorytetem są działania reklamowe, stanowisko to można nazwać inaczej: menadżerem ds. marketingu.

Specjalista na służbie dyrektor handlowy wykonuje następujące obowiązki:

  • Opracowanie planu działania spółka: plany bieżące i długoterminowe sporządzane są przy udziale akcjonariuszy i menadżera spółki. Do obowiązków dyrektora handlowego należy odpowiedzialność za zapewnienie możliwie najefektywniejszego wykorzystania wszystkich zasobów.
  • Opracowanie strategii: poszukiwanie nowych sposobów promocji i wzmacniania pozycji rynkowej firmy.
  • Definiowanie polityki handlowej przedsiębiorstw, z uwzględnieniem wskaźników rynkowych i danych sprzedażowych, poszukując możliwości rozszerzenia obecności geograficznej firmy, stosując innowacyjne metody w zakresie sprzedaży produktów.
  • Czasami obowiązki dyrektora handlowego obejmują pracę nad tworzeniem i skuteczne nauczanie zespoły przedstawicieli handlowych.
  • Zarządzanie działem sprzedaży, ustalanie kierunków sprzedaży, współpraca z dealerami.
  • Do obowiązków dyrektora sprzedaży handlowej należy możliwość opracowywać politykę asortymentową i cenową wścisła współpraca z działem marketingu, umiejętność tworzenia różnorodnych strategii zwiększających poziom realizacji oraz chęć wzięcia odpowiedzialności za ich skuteczne zastosowanie.
  • Do obowiązków dyrektora handlowego należy m.in organizacja logistyki: prace związane z pakowaniem, dostawą, gospodarką magazynową, sporządzaniem planów na potrzeby firmy w perspektywie długoterminowej.
  • Jednym z aspektów działalności takiego lidera jest organizacja nieprzerwana współpraca z dostawcami, która polega na dokonywaniu zakupów komercyjnych i nawiązywaniu relacji z partnerami w celu świadczenia usług. Specjalista na tym stanowisku, zgodnie z pełnionymi funkcjami, bierze także udział w tworzeniu planu budżetu firmy na nadchodzące lata rok podatkowy.

Zróbmy krótką listę główne obowiązki każdego dyrektora handlowego:

  1. ustalanie kierunków sprzedaży produktów firmy i świadczenia jej usług;
  2. tworzenie planów strategicznych;
  3. komunikacja z dostawcami partnerskimi;
  4. zarządzanie działalnością menadżerów sprzedaży;
  5. zarządzanie budżetowaniem we wszystkich działach przedsiębiorstwa;
  6. organizacja działań marketingowych;
  7. obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Z tej listy obowiązków widać, że dyrektor handlowy rozwiązuje problemy strategiczne, co pozwala uważać go za drugą główną osobę w firmie. Istnieją różne różnice w stopniu odpowiedzialności, która może być przypisana temu specjaliście.

  1. Dyrektor handlowy na stanowisku szefa działu sprzedaży. W tym przypadku jego obowiązki są minimalne. Odpowiada jedynie za proces sprzedaży, dlatego logiczne byłoby nazwać takiego specjalistę dyrektorem sprzedaży. Aby mieć pewność, że pracownik pracujący na tym stanowisku nie odczuje, że został zdegradowany, możesz zmienić nazwę tego stanowiska w momencie, gdy na to stanowisko zostanie zatrudniona nowa osoba.
  2. Dyrektor Handlowy na stanowisku szefa działów sprzedaży i marketingu. Ta odmiana jest dość popularna za granicą. Specjalista łączący obowiązki dyrektora ds. marketingu i handlu potrzebuje wiedzy na temat cech i trendów rozwoju rynku, umiejętności zrozumienia niuansów działania konkurencyjnych firm oraz zrozumienia preferencji konsumentów. Zarządzanie procesami sprzedaży w warunkach rynkowych często wymaga maksymalnego nakładu pracy, dlatego nie ma czasu i energii na rozwój marketingu: brakuje niezbędnych narzędzi do promocji produktów, umiejętności ich wykorzystania, a także strategicznej wizji rozwoju rynku w średnim okresie.
  3. Dyrektor Handlowy jako kierownik działów sprzedaży, zakupów i marketingu. Konfiguracja taka zakłada koncentrację odpowiedzialności za rozwój procesów promocji, sprzedaży swoich produktów i zaopatrzenia na potrzeby produkcyjne w rękach jednego specjalisty. Daje to szereg istotnych korzyści przy wyborze najpopularniejszego w danym okresie produktu, biorąc pod uwagę jego cechy odpowiadające zapotrzebowaniu konsumentów. To jest najważniejsze dla przedsiębiorstw handlowych lub firmy pośredniczące. To połączenie należy stosować ostrożnie w tych firmach, które nie mają stałych dostawców. Menedżer może nie mieć wystarczających możliwości pracy nad znalezieniem optymalnych strategii interakcji z kontrahentami. Konieczne jest ciągłe analizowanie rynku w celu wybrania najodpowiedniejszych warunków zakupu.
  4. Dyrektor handlowy i dyrektor generalny w jednym. W niektórych przypadkach dyrektor generalny nadal formalnie pełni funkcję szefa firmy, ale faktycznie nią nie zarządza. Zazwyczaj w takich przypadkach dyrektor wykonawczy przejmuje rolę przywódczą. W tych firmach, w których działania sprzedażowe są priorytetem, zadania zarządcze wchodzą w zakres obowiązków dyrektora handlowego.

Pomimo tego, że funkcje menedżera handlowego różnią się w zależności od charakteru działalności firmy, specjalista ubiegający się o to stanowisko musi w każdym przypadku posiadać określone cechy. Nie chodzi tylko o umiejętność skupienia się na wynikach. W tej pracy ważna jest umiejętność podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach, umiejętne rozwiązywanie konfliktów, bycie uczciwym oraz posiadanie wysokiego poziomu odporności na stres i lojalności. Poza tym ważna jest umiejętność znajdowania niestandardowych metod rozwiązywania problemów i obrony swojego zdania argumentami.

Potencjalny dyrektor handlowy musi mieć pełną świadomość swoich celów osobistych i celów całej firmy, wśród których główne miejsce zajmują regularne generowanie dochodów. Dla dobrego specjalisty ważne są takie cechy, jak szerokość poglądów i myślenie, wysoki poziom odpowiedzialności (w końcu przejmuje on funkcje zarządzania wszystkimi wiodącymi działami przedsiębiorstwa i kontrolowania przepływów pieniężnych w nim).

Poważne wymagania stawiane są także Zastępcy Dyrektora ds. Handlowych, ponieważ jego obowiązki są ważne dla firmy. Mają wdrożyć:

  • kontrola pracy podległych działów;
  • nadzór nad zapleczem rzeczowo-technicznym firmy, nad realizacją warunków umów dostaw, nad prawidłowym wykorzystaniem środków pożyczkowych itp.;
  • tworzenie warunków pracy personelu zgodnych z normami i przepisami.
  • kontrola nad terminową wypłatą wynagrodzeń specjalistom działów podległych dyrektorowi handlowemu;
  • rozwiązywanie innych spraw pracowniczych określonych w umowie o pracę lub określonych w opis stanowiska.

Za kwestię czasowego przekazania kompetencji dyrektora handlowego jego zastępcy odpowiada główna osoba spółki.

Obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego przedsiębiorstwa

Dyrektor handlowy rozwiązuje problemy natury ekonomicznej, kadrowej, technologicznej, politycznej i innej niezastąpiony pomocnik menadżer firmy. Podajemy tutaj niektóre z głównych zaleceń dotyczących jej działalności.

  1. Stać się prawa ręka pierwszą osobą w firmie. Jednym z głównych obowiązków dyrektora handlowego jest ścisła interakcja z kierownictwem przedsiębiorstwa: musi on dobrze znać wszystkie słabości dyrektora generalnego i, jeśli to konieczne, go wspierać. To jest najwięcej niezawodny sposób stać się niezastąpionym doradcą szefa firmy i zarabiać wysokie wynagrodzenie. Jeśli np. lider firmy jest osobą silną, charyzmatyczną i publiczną, to najlepiej, aby dyrektor handlowy stał się szarą eminencją, po cichu pomagając swojemu liderowi. Jednocześnie musi umieć myśleć analitycznie i strategicznie, trafnie przewidywać zachowanie swojego szefa i kierować swoją energię w pozytywnym kierunku. Jeśli jednak główną osobą w firmie jest osoba powściągliwa, o słabych umiejętnościach komunikacyjnych, ale za to posiadająca doskonałą wizję strategiczną i analityczną, wówczas dyrektor handlowy może przejąć rolę lidera moralnego i publicznego w zespole.
  2. Stwórz efektywny zespół. Dyrektor handlowy musi wiedzieć skuteczne sposoby motywować podwładnych, umieć planować rozwój firmy w dłuższej perspektywie i wykazywać się głęboką strategiczną wizją przyszłości organizacji jako całości. Musi także dobrać niezbędnych specjalistów do prowadzenia efektywnej działalności przedsiębiorstwa. Jedną z kluczowych kompetencji dyrektora handlowego jest także umiejętność zrozumienia, jakie podejścia można zastosować, aby zwiększyć zyski ze sprzedaży produktów.

Podejście 1. Zrozumienie strategii sprzedażowej firmy. Polityka sprzedażowa organizacji to specjalny dokument, który jest opracowywany i modyfikowany zgodnie z aktualnym stanem rynku i regularnie uzupełniany o ważne dane dotyczące procesu sprzedaży. Wiele przedsiębiorstw niestety nie przykłada do tego należytej uwagi. Intuicyjne zrozumienie procesów biznesowych pozwala zdać sobie sprawę, że aby firma odniosła sukces, sprzedaż musi stale rosnąć, że konieczna jest systematyczna praca z klientami i przeprowadzanie analizy danych. Jednak najczęściej idea ta wyraża się w zestawie działań przypominających raczej chaos niż system. Zwykle wynik takiej strategii nie jest zbyt imponujący. Nierzadko zdarza się, że firmy bankrutują, powodem nie jest sam rynek i jego zmiany, ale to, że nie wykształciło się w odpowiednim czasie systematyczne podejście do zarządzania sprzedażą. Aby strategia sprzedaży była skuteczna i przynosiła dobre rezultaty, do obowiązków dyrektora handlowego powinna należeć współpraca z menadżerami sprzedaży: wykorzystywanie ich atutów i umiejętne ukrywanie braków, a także prawidłowe sporządzanie prognoz i planów, większość obecnej sytuacji, umiejętnie zarządzaj ryzykiem.

Działania mające na celu dostosowanie strategii wdrożenia są procesem ciągłym, mającym na celu mądre wykorzystanie wpływów rynkowych w celu poprawy wyników sprzedażowych firmy. Istnieją trzy główne powody, dla których ta praca jest ważna.

Powód 1. Potencjalni klienci firmy stale się zmieniają.

Powód 2. Specjaliści ds. sprzedaży i przedstawiciele handlowi nie mogą popadać w samozadowolenie.

Powód 3. Zawsze należy spodziewać się niespodzianek ze strony rynku i firm konkurencyjnych, najczęściej przykrych.

Za pomocą tych pytań dyrektor handlowy może w ramach swoich obowiązków zawodowych diagnozować pracę specjalistów ds. sprzedaży:

  • Czy polityka sprzedażowa firmy jest znana i zrozumiała dla menedżerów sprzedaży?
  • Nad jakimi osobistymi zadaniami i celami będą pracować specjaliści w ramach ogólnej strategii sprzedażowej firmy?
  • Jak powiązane są cele osobiste menedżerów zadania ogólne firmy?
  • Jak każdy pracownik prezentuje się w dziale sprzedaży?(Najczęściej taką jednostkę tworzą indywidualni specjaliści pracujący samodzielnie pod ogólnym kierownictwem.).
  • Co jest najważniejsze dla menedżerów sprzedaży? Odpowiedź na to pytanie ma ogromne znaczenie. Rzadko słyszy się od pracowników, że w ich pracy najważniejsza jest sprzedaż i zwiększanie poziomu sprzedaży. Najczęściej menedżerowie wymieniają coś innego, co nie jest bezpośrednio związane z procesem handlowym.

Pytania te pozwalają dowiedzieć się i zobaczyć, jak menedżerowie sprzedaży pozycjonują siebie i swoje obowiązki w firmie. Odpowiedzi i praca nad nimi pomagają ukształtować wspólne zasady strategii sprzedaży i zrozumieć jej znaczenie dla sukcesu firmy.

Utalentowany dyrektor handlowy za jeden ze swoich obowiązków zawodowych uważa zwracanie uwagi na wewnętrzne aspiracje i motywację pracowników, wzmacnianie i rozwijanie mocnych stron specjalistów oraz ograniczanie wpływu ich braków na proces pracy. Takie zrównoważone i kompetentne podejście pomaga poprawić wyniki sprzedaży i wynieść zespół zarządzający na zupełnie nowy poziom.

Podejście 2. Dyscyplina sprzedażowa w Twojej firmie. Proces zarządzania i rozwoju handlu powinien pozwalać menedżerom na wykazanie się i jak najefektywniejsze wykorzystanie swoich atutów w swojej pracy. Często utalentowanym specjalistom brakuje dyscypliny i konsekwencji w swoich działaniach. Przeszkolenie pracowników w sztuce sprzedaży nie jest łatwe, jednak wielu menedżerów uważa, że ​​specjalne szkolenia, dostarczające informacji ogólnych i uniwersalnej wiedzy, mogą rozwiązać ten problem. Jednak zamiast uczyć wszystkich wszystkiego, o wiele praktyczniej jest zwrócić szczególną uwagę na kształtowanie odpowiedniej motywacji i inspiracji w przygotowaniu menedżera sprzedaży. Dzięki szkoleniom korporacyjnym z zakresu zagadnień branżowych możliwa jest diagnoza specjalistów, aby następnie w oparciu o te dane stworzyć program szkoleniowy z indywidualnym podejściem do każdego pracownika, wykorzystując jego prawdziwe motywy. Pomóc w tym mogą trzy pytania:

  • Dlaczego menedżerowie angażują się w te konkretne działania?
  • Jak dokładnie wykonują swoje obowiązki?
  • Jakie wyniki są osiągane?

W ten sposób menedżer sprzedaży jest przeszkolony indywidualny plan, którego wyniki znajdują odzwierciedlenie w wynikach sprzedaży firmy, co nie pozwala mu ukrywać swoich niedociągnięć.

Podejście 3. Pokaż na przykładzie. Dyrektor handlowy jest najlepszym wzorem do naśladowania dla menedżerów sprzedaży. Ale może się tak zdarzyć z powodu intensywnej pracy zadania zarządcze nie zawsze potrafi w praktyce pokazać, jak profesjonalnie wykonywać swoje obowiązki zawodowe w zakresie sprzedaży produktów. Jeśli dyrektor handlowy stara się zrozumieć swoich pracowników, musi spróbować przejść „kilometr w ich butach”. Takie podejście będzie szczególnie istotne, gdy na tym stanowisku pojawi się nowy specjalista. Stanowisko to wiąże się z szerokim zakresem obowiązków i w związku z tym ma wysokie wymagania:

  • wykształcenie: wyższe ekonomiczne lub finansowe (w rzadkich przypadkach techniczne);
  • doświadczenie na stanowisku kierowniczym – od 3 lat;
  • zajęcia praktyczne w obszarze zarządzania personelem - od 3 lat;
  • Doświadczenie w organizacji i zarządzaniu pracą działu sprzedaży;
  • głęboka wiedza z zakresu marketingu i reklamy;
  • wyraźnie zademonstrowane umiejętności komunikacyjne i cechy przywódcze;
  • Doświadczenie w negocjacjach i sprzedaży.

Ponadto często mile widziane jest:

  • doświadczenie w profilu firmy (np. organizacja budowy preferuje specjalistów, którzy pracowali już w budownictwie);
  • posiadanie angielski;
  • Doświadczenie w automatyzacji procesów biznesowych (najczęściej sprzedaży).

Oprócz powyższych wymagań, kandydat musi przedstawić dobrze napisaną pracę wznawiać.

Osoba zatrudniająca nie ma informacji o unikalnych umiejętnościach, talentach i wiedzy kandydata. Każdy specjalista ubiegający się o wymarzoną pracę musi być w stanie przedstawić swoje CV w jak najkorzystniejszym świetle. Od tego pod wieloma względami zależeć będzie, czy zostanie przyjęty na to stanowisko, czy nie.

Życiorys dyrektora handlowego musi zawierać następujące informacje:

  • dane osobowe (data urodzenia, adres zameldowania lub miejsce zamieszkania itp.);
  • edukacja (instytucje szkolnictwa wyższego i wszystkie kierunki);
  • doświadczenie zawodowe (nazwa firmy, stanowisko i zakres obowiązków);
  • umiejętności i zdolności zawodowe (w tym miejscu istotne jest wskazanie przewag konkurencyjnych);
  • dodatkowe informacje(znajomość programów i języków).

Pisząc CV, możesz skorzystać z następujących zaleceń:

  • Spróbuj opisać swoje osiągnięcia zawodowe za pomocą liczb i konkretnych danych.
  • Wskaż kierunek działania tych organizacji, w których byłeś wcześniej pracownikiem.
  • Spróbuj spojrzeć na swoje CV oczami potencjalnego pracodawcy.

Realizując strategię rozwoju firmy pełni jednocześnie funkcję dyrektora handlowego koordynator i kierownik kilku działów:

  • dział marketingu;
  • dział sprzedaży;
  • dział zaopatrzenia;
  • dział logistyki.

Ponadto menedżer handlowy pełni rolę mentora dla nowych pracowników.

Opinia eksperta

Dyrektorzy handlowi w 80% przypadków to specjaliści z doświadczeniem w działach sprzedaży

Ilia Mazin,

Dyrektor Generalny Office Premier CJSC, grupa firm ErichKrause, Moskwa

Dość często zdarza się, że specjaliści, którzy przez jakiś czas pełnią obowiązki dyrektora handlowego, stają się później najwyższymi urzędnikami lub właścicielami firm. Na przykład menedżerowie finansowi lub administracyjni doświadczają takich zmian w karierze znacznie rzadziej.

W zdecydowanej większości (80%) dyrektorzy handlowi stają się doświadczonymi specjalistami ds. sprzedaży, którzy prowadzili pracę w obszarach VIP jako menedżerowie lub liderzy. Czasami profesjonaliści z działu zakupów mogą również wyrosnąć na menadżerów tej rangi.

Do obowiązków dyrektora handlowego należy rozwiązywanie problemów w różnych obszarach działalności. Zakłada to, że specjalista, który skutecznie radzi sobie z tymi funkcjami, jest w stanie zająć wyższe stanowisko. Dlatego praca na stanowisku dyrektora handlowego jest bardzo wymagająca cenne doświadczenie pod względem zdobywania ważnych umiejętności i cechy zawodowe, a także tworzenie przydatnych powiązań dla dalszych działań.

Wraz ze zmianami zachodzącymi w sferze biznesowej i wraz z rozwojem rynku w obszarze komercyjnym zaczęły kształtować się odrębne obszary: marketing, zakupy, sprzedaż. Ze względu na te różnice, roli dyrektora handlowego w spółce również poddawana jest przeglądowi i dostosowaniu.

Należy pamiętać, że na rozwój kompetencji menedżera handlowego wpływa specyfika branży, w której działa przedsiębiorstwo. Na przykład, obowiązki dyrektora handlowego spółki handlowej włączać:

  • znajomość zasad przyjmowania, składowania i certyfikacji towarów;
  • zrozumienie sytuacji w produktach specjalistycznych, otoczeniu konkurencyjnym i rynkach konsumenckich;
  • umiejętność stosowania technik analizy i prognozowania handlu: metoda czynnikowa, SWOT, marża i inne;
  • zrozumienie zawiłości procesu organizacji sprzedaży towarów.

Obowiązki dyrektora handlowego firma budowlana załóżmy, że specjalista jest dobrze zorientowany w:

  • w usługach budowlano-inżynierskich;
  • w cechach rozwojowych rynek budowlany i jego obecny stan;
  • przy przygotowywaniu dokumentów do udziału w przetargach i konkursach;
  • przy opracowywaniu umów o świadczenie usług inżynieryjno-budowlanych.

Dyrektor ds. handlowych w firmie cateringowej Wykonuje obowiązki podobne do tych na podobnym stanowisku w firmie handlowej. Do jego obowiązków należy m.in.:

  • organizacja całej pracy przedsiębiorstw gastronomicznych, od ich wyposażenia po sprzedaż produktów;
  • planowanie i organizacja otwarć nowych obiektów;
  • rozwój nowych kierunków sprzedaży towarów i usług.

W zakładzie produkcyjnym, dyrektor handlowy musi wykonywać obowiązki związane ze znajomością:

  • technologie produkcji i certyfikacja wyrobów;
  • możliwości przemysłowe spółki;
  • ekonomiczność jego produkcji.

Obowiązki dyrektora handlowego spółki LLC założyć obecność następujących cech charakterystycznych:

  • w spółce z oo zostaje powołany na stanowisko kierownika przedsiębiorstwa, któremu bezpośrednio podlega i przejmuje rolę jednego z menedżerów firmy; jeden z założycieli spółki może zostać dyrektorem handlowym, może być także wybrany i zatwierdzony protokołem walnego zgromadzenia założycieli;
  • Dyrektor handlowy prywatnego przedsiębiorcy zarządza firmą lub jest jednym z menedżerów w określonych obszarach, podlegającym właścicielowi.

Na wysokość wynagrodzenia dyrektora handlowego ma wpływ wiele osób różne czynniki. Z reguły miesięczny dochód waha się od 50 000 do 500 000 rubli. Często zdarza się, że jeśli wynagrodzenie dyrektora handlowego jest niskie, to jego obowiązki zawodowe ograniczają się jedynie do zarządzania działem sprzedaży, a przy wyższym wynagrodzeniu specjalista ten może objąć rolę menadżera firmy. Średni poziom miesięcznego wynagrodzenia dyrektora handlowego wynosi 100 000 rubli. Do tej kwoty doliczany jest pakiet socjalny: zwracane są koszty utrzymania transportu służbowego, komunikacji mobilnej, pokrywane są wydatki na leczenie, urlopy, sporty itp.

Prawa i obowiązki dyrektora handlowego

Oprócz wymaganego wynagrodzenia dyrektor handlowy staje się właścicielem określonych praw:

  • reprezentowanie interesów firmy w negocjacjach – to jedna z zalet, która pozwala na zażądanie informacji i dokumentów związanych ze sprawami handlowymi firmy;
  • brać czynny udział w przygotowywaniu zamówień i instrukcji, kosztorysów i umów w celu generowania zysku dla firmy;
  • poświadczyć swoim podpisem dokumenty związane ze sferą handlową działalności przedsiębiorstwa;
  • zachęcaj i karz swoich podwładnych w celu zwiększenia efektywności ich działań, wypracuj różne sposoby ich motywowania;
  • przesyłać do szefa firmy propozycje pociągnięcia pracowników i kierowników powiązanych działów do odpowiedzialności dyscyplinarnej i materialnej (na podstawie wyników kontroli).

Dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za proces szkolenia personelu mający na celu doskonalenie personelu przedsiębiorstwa. Potrafi sam prowadzić wykłady i seminaria korporacyjne, organizować i inicjować szkolenia, wyjaśniać pracownikom, jakie jest znaczenie ogólnej strategii rozwoju firmy i jej misji. Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należeć będzie negocjowanie i organizowanie spotkań z partnerskimi firmami-dostawcami. Strategia marketingowa również zajmuje ważne miejsce w działaniach tego lidera: on ją starannie opracowuje i przemyśla, bo bez reklamy „tylko mennica może zarobić”. Kolejnym ważnym obowiązkiem dyrektora handlowego jest podejmowanie działań mających na celu redukcję kosztów i wydatków, szczególnie w okresach rosnących zysków firmy.

Firmy monopolistyczne są w stanie obejść się bez takiego specjalisty promującego markę, ponieważ nie muszą reklamować i popularyzować swojej marki. W małych firmach produkcyjnych i handlowych stanowisko to jest również często znoszone, ponieważ wszystkie obowiązki dyrektora handlowego można łatwo rozdzielić pomiędzy zwykłych menedżerów.

Opinia eksperta

Bardzo duże i bardzo małe firmy nie potrzebują dyrektora handlowego

Ilia Mazin,

Dyrektor Generalny holdingu Office Premier grupy spółek ErichKrause w Moskwie

Jeśli firma potrzebuje atrakcyjnych warunków dostaw i sprzedaży, to potrzebuje kadrowego stanowiska dyrektora handlowego. W przeciwnym razie takie stanowisko nie jest tak konieczne. Ogromne lub odwrotnie małe organizacje mogą również działać bez dyrektora handlowego. Wydatki na top managera są spore, a firmy o małych dochodach nie będą w stanie opłacić takiego stanowiska: bardzo często obowiązki dyrektora handlowego w takich firmach przejmuje właściciel. Jeśli przedsiębiorstwo ma kilku założycieli, mogą oni rozdzielać między sobą różne funkcje: ktoś zajmuje się obszarami związanymi z zyskiem i dochodami, ktoś zajmuje się sprawami administracyjno-biznesowymi itp.

W firmach reprezentujących wielki biznes obowiązki dyrektora handlowego pełnią kierownicy poszczególnych obszarów. Jednocześnie przedsiębiorstwa z sektora średnich przedsiębiorstw potrzebują stanowiska menedżera handlowego, ponieważ od jego działalności zależy poziom dochodów całej firmy.

Niestety na uczelniach wyższych nie ma możliwości studiowania specjalizacji dyrektora handlowego. Ale nawet obecność wykształcenia nie oznacza, że ​​dana osoba ma wysoki profesjonalizm w Twojej okolicy. Ważniejsza od dyplomu jest specjalistyczna wiedza, umiejętności i kompetencje. Oprócz znajomości specjalnych aplikacji komputerowych ważne jest doświadczenie z zakresu promocji produktu, zrozumienie psychologii konsumenta, a także struktury i cech procesu sprzedaży. Często zdarza się, że zwykły pracownik jest w stanie lepiej wykonywać obowiązki dyrektora handlowego niż specjalista z zewnątrz. Kluczowym czynnikiem jest umiejętność zastosowania umiejętności administracyjnych i osiągnięcia realnych rezultatów we wzroście dochodów przedsiębiorstwa. Ważne jest, aby zrozumieć, że taki lider jest przede wszystkim organizatorem i menadżerem, a dopiero potem wykonawcą.

Rozpoczynając pełnienie obowiązków dyrektora handlowego, specjalista musi zachować ostrożność zapoznać się z informacjami o przedsiębiorstwie i cechach jego działalności, a mianowicie:

  • studiować przepisy regulujące pracę spółek handlowych;
  • rozumieć strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa; zapewnić sobie pełną informację o asortymencie produktów i technologii ich produkcji;
  • rozumieć metody analizy istniejących rynków, a także mieć pojęcie, jakie metody pozwalają szukać nowych technik;
  • poznać wszystkie istniejące, a także obiecujące lub alternatywne kierunki sprzedaży produktów;
  • rozeznać się w aktualnej sytuacji w branży, w której działa firma;
  • zapoznać się z zasadami i trybem zawierania umów z dostawcami i odbiorcami; studiować teoretyczne aspekty marketingu;
  • zbierać informacje o zagranicznych praktykach innowacyjnych w zarządzaniu pracą firmy w zakresie promocji i sprzedaży produktów;
  • znać standardy zapewnienia bezpieczeństwa personelu.

Następujące sytuacje mogą mieć konsekwencje dla dyrektora handlowego w postaci sankcji i kar finansowych:

  • nienależyte wykonywanie obowiązków służbowych lub uchylanie się od nich;
  • ignorowanie poleceń i poleceń przełożonego;
  • nadużywanie stanowiska służbowego i uprawnień służbowych w celu zaspokojenia potrzeb materialnych lub innych osobistych;
  • dostarczanie zniekształconych danych i raportowanie naczelnikowi lub rządowym organom kontrolnym;
  • nieodpowiedzialne podejście do bezpieczeństwa pożarowego i innych okoliczności stwarzających zagrożenie dla życia i zdrowia pracowników;
  • nieprzestrzeganie dyscypliny pracy i niepodjęcie działań zapewniających jej zapewnienie w zespole pracowniczym;
  • przestępstwa o charakterze administracyjnym, cywilnym lub karnym;
  • spowodowanie szkody materialnej dla firmy w wyniku niezgodnych z prawem działań lub zaniedbań.

Dziś niemal w każdej firmie wartość pracownika polega przede wszystkim na efektywności jego pracy. Wskaźnik ten jest bardzo ważny, ponieważ często od niego zależy wysokość wynagrodzeń i charakter zaleceń kierownictwa.

Następujące aspekty mogą pomóc w ocenie jakości i efektywności obowiązków dyrektora handlowego:

  • Bezkompromisowe trzymanie się każdego punktu opisu stanowiska pracy.
  • Zgodność ustalony porządek i podporządkowanie. Idealny dyrektor handlowy to odpowiedzialny pracownik o wysokim stopniu samodyscypliny i organizacji, świadomy swojej odpowiedzialności za obecny i przyszły sukces firmy.
  • Osiąganie wyników zgodnych z bieżącym biznes planem przedsiębiorstwa. Działalność firmy musi stale przebiegać zgodnie z opracowanymi strategiami i podlegać weryfikacji (wraz ze wskaźnikami ekonomicznymi). Niedotrzymanie terminów realizacji któregokolwiek punktu może nastąpić negatywny wpływ dla przyszłego rozwoju firmy.

Skuteczność obowiązków dyrektora handlowego sprawdzają następujące osoby lub organy:

  • szef firmy na co dzień monitoruje działania swojego podwładnego i pozostaje z nim w stałym i bliskim kontakcie w kwestiach zarządczych;
  • specjalna komisja certyfikująca co najmniej dwa razy w roku dokonuje audytu całej dokumentacji przedsiębiorstwa, a także sprawdza pracę dyrektora handlowego pod kątem skuteczności i efektywności wypełniania jego obowiązków służbowych.

W obu przypadkach ocena odbywa się według określonych parametrów: jak dobrze specjalista radzi sobie z przypisanymi mu funkcjami oraz jak kompleksowo i dokładnie kompletuje dokumentację sprawozdawczą.

Główne trudności w pracy dyrektora handlowego

Zarządzanie procesem sprzedaży wymaga nieustannej uwagi i stałego monitorowania wyników sprzedaży. Kolejna trudność w pełnieniu obowiązków dyrektora handlowego może wynikać z tego, że czasem trzeba powalczyć z własnymi pracownikami.

1. Przyjrzyj się bliżej swoim przeciwnikom.

Część szeregowych pracowników działu handlowego lub szefów innych służb może potajemnie zabiegać o zajęcie stanowiska osoby wyższej rangi.

Podwładni. Są konkurentami w pełnym tego słowa znaczeniu, gdyż wykazują aktywność, ambicję i wytrwałość w dążeniu do zamierzonego celu: zajęcia miejsca lidera. Podwładni są gotowi swoimi wynikami i osiągnięciami udowodnić, że są godni podjęcia obowiązków szefa. Ponadto menedżerowie są zazwyczaj bardzo krytyczni wobec tych, którzy nimi zarządzają. Autorytet dyrektora handlowego w ich oczach będzie bardzo niski, jeśli uzna, że ​​nie ma on talentu do sprzedaży, nie ma zielonego pojęcia o marketingu i nie potrafi dojść do porozumienia z ważnym partnerem lub klientem.

Menedżerowie tracą jednak z oczu fakt, że nie pracują ramię w ramię ze swoim szefem i dlatego nie mogą obiektywnie ocenić jego kwalifikacji zawodowych. Dlatego niezwykle ważne jest utrzymanie autorytetu dyrektora handlowego wśród swoich podwładnych na wysokim poziomie, potwierdzając jego kompetencje przykładami udanej sprzedaży czy zawierania ważnych transakcji.

Najlepsi menadżerowie. Nie są bezpośrednimi konkurentami dyrektora handlowego. Kierowanie działem handlowym nie jest łatwe; jego kierownik ma wiele różnorodnych obowiązków i obowiązków wysoki stopień odpowiedzialność za błędy. Jednocześnie ważne jest, aby wiedzieć, że istnieje wyjątek: jeśli funkcje sprzedażowe i reklamowe firmy zostaną rozdzielone, wówczas dyrektor ds. marketingu może złożyć wniosek, aby zostać szefem obu obszarów.

Z reguły taka konkurencja może pojawić się w firmach, których kultura korporacyjna nie jest szczególnie dobrze rozwinięta, procesy biznesowe nie są dobrze ugruntowane, a pracownicy nie do końca wiedzą, jakie dokładnie są ich obowiązki. Nic dziwnego, że starają się konkurować o zasoby i terytorium, na którym zdobywają dla siebie większe możliwości podejmowania decyzji i sprawowania władzy. Ten stan rzeczy można jedynie znacząco zmienić dyrektor naczelny spółki, podejmując decyzje zarządcze dotyczące jasnego ustrukturyzowania działań pracowników.

2. Bądź w dobrej formie.

Dyrektor handlowy musi stale potwierdzać swoje kompetencje na swoim stanowisku: wykazywać się efektywną pracą z klientami, efektywnie kierować swoim działem i profesjonalnie wykonywać swoje obowiązki. Pomoże to zdusić w zarodku ewentualne trudności w zarządzaniu personelem.

Aby to zrobić, należy regularnie sprawdzać dane pochodzące od menedżerów i nie ufać w 100% prawdziwości ich raportów. Istnieje możliwość, że podwładni nie mają nic przeciwko zajęciu miejsca swojego lidera i dlatego w swoich raportach na temat sprzedaży i sytuacji w branży celowo podają fałszywe informacje. Lepiej dla dyrektora handlowego nie izolować się we własnym biurze i aktywnie interesować się tym, co dzieje się na rynku, jakie pojawiają się innowacje i technologie, jakie zmiany obserwuje się w zachowaniach konsumentów i ich podejściu do produktów firmy .

  • Kompetencja kluczowa jest niezbędna każdemu menadżerowi, aby czuć się pewnie i nie napotykać trudności w zarządzaniu personelem. Aby chronić siebie i swoją pozycję, ważne jest, aby określić swoją własną pozycję mocne strony i umiejętności, które będą szczególnie cenione przez pracowników, współpracowników i kierownictwo. Przykładowo, jeśli dyrektor handlowy doskonale potrafi organizować efektywne relacje bez sporów i sprzeczności pomiędzy działami sprzedaży, produkcji, marketingu i finansów, to ta umiejętność pozwoli mu utrzymać swoje miejsce w firmie.
  • Niezbędność. Jest to nieruchomość z Pracownik staje się zauważalny, gdy wyjeżdża na urlop lub zwolnienie lekarskie. W takich momentach ludzie w firmie zauważają, że pod jego nieobecność stają przed dodatkowymi problemami i trudnościami. Jednocześnie nie zaleca się specjalnego pokazywania współpracownikom, że jesteś niezastąpiony, ponieważ takim zachowaniem bardzo łatwo jest zirytować innych. Kierownictwo może uznać to za potencjalne zagrożenie i podjąć próbę pozbycia się takich pracowników.

3. Pracuj z personelem.

Jednym z głównych obowiązków dyrektora handlowego jest nawiązywanie relacji z menedżerami sprzedaży. Kompetencje będą jego wiernym pomocnikiem w tym procesie: należy się nimi wykazać krótkie terminy zarówno pracownicy, jak i kierownik działu sprzedaży.

Nawiąż kontakt z podwładnymi. Staraj się aktywniej i częściej komunikować się z menedżerami.

4. Zbuduj linię obrony.

Kluczem do rozwiązania problemów HR może być bliższa relacja z zarządem firmy, co oznacza poszerzony zakres możliwości rozwiązywania problemów w porównaniu do konkurencji.

  • Pokaż menedżerom swoje kompetencje. W przypadku komplikacji możesz zademonstrować swoim podwładnym, że potrafisz kompetentnie rozwiązać problem jednym telefonem do właściwej osoby. Dzięki tej prostej czynności odkryjesz niekompetencję kandydatów na Twoje stanowisko w rozwiązywaniu kluczowych problemów.
  • Groź swojemu przeciwnikowi. Czasami sytuacja może wymagać bardziej zdecydowanych działań wobec konkurenta: musisz jasno dać do zrozumienia, że ​​jego pozycja w firmie może się pogorszyć, jeśli nie będzie chciał pokojowo współdziałać. Wyjaśnij swojemu przeciwnikowi, że będziesz obecny na wszystkich spotkaniach, podczas których będzie musiał zgłaszać wszystkie trudności i podjęte działania. Jeśli wykaże się niekompetencją w wykonywaniu swoich zadań zawodowych, decyzja będzie należała do Ciebie.
  • Wyjaśnij swoje stanowisko dyrektorowi generalnemu. Po pierwsze, musisz dokładnie zrozumieć, jakie działania podjął przeciwnik, aby poradzić sobie z problematyczną sytuacją. Jeśli okaże się, że konkurent po prostu przywłaszczył sobie wynik działania zespołu, na przykład nową strategię sprzedaży, udowodnij menadżerowi, jaki wkład włożyłeś w tę pracę. Pokaż swojemu szefowi, że wiesz dokładnie, kiedy będą widoczne pierwsze rezultaty.
  • Uzyskaj wsparcie zarządu. Spróbuj rozsądnie wyjaśnić, jakie niebezpieczeństwo takiego dążenia zawodowego niesie dla całej firmy. Czy stworzenie podobnego precedensu będzie stanowić zagrożenie w tym sensie, że inni szefowie departamentów będą chcieli pozbyć się kierownictwa?

5. Pracuj systematycznie.

Ciągłe monitorowanie sytuacji w firmie przyczyni się do skutecznego przeciwdziałania konkurentom i eliminacji trudności w zarządzaniu personelem. Im większa jasność w zrozumieniu sytuacji w zespole i aktywnej wymianie informacji z pracownikami, tym bezpieczniej będzie czuł się na swoim miejscu dyrektor handlowy. Ważne jest, aby móc otwarcie i wyraźnie demonstrować swój profesjonalizm i kompetencje zarówno podwładnym, jak i kierownictwu wyższego szczebla.

Sygnały ostrzegawcze. Pierwszym sygnałem ostrzegawczym jest zmniejszenie ilości informacji przekazywanych przez podwładnych lub ich nierzetelność. Drugim sygnałem zagrożenia są roszczenia wyrażane w agresywnej formie przez kierownika działu sprzedaży lub jego zwykłych pracowników. Z reguły kierownik działu stara się zrzucić winę za swoje błędy i pomyłki na dyrektora handlowego. Trzecim niepokojącym sygnałem jest sytuacja, w której pracownicy zwracają się do wyższej kadry kierowniczej z pominięciem dyrektora handlowego. Aby uniknąć takich momentów, lepiej starać się być świadomym wszystkich niuansów pracy działu sprzedaży i zapobiegać ewentualnym atakom. Dzięki temu nawet w trudnej sytuacji konfliktowej zdobędziesz zaufanie kierownictwa, co pomoże Ci utrzymać pozycję w firmie.

TOP 5 przydatnych książek dla dyrektora handlowego

  • „Oszczędne zaopatrzenie. Jak budować efektywne i wzajemnie korzystne relacje.” W kolejnej książce James P. Womack i Daniel T. Jones wprowadzają czytelników w syntezę mechanizmów konsumpcji i zaopatrzenia, w której główną rolę przypisuje się temu drugiemu. Aby w pełni usatysfakcjonować swojego klienta, trzeba skutecznie rozwiązać jego problem dostarczając tego, czego wymaga, m.in właściwy czas i w we właściwym miejscu, w pełni zgodnie z życzeniem Klienta. Książka ta będzie przydatna i interesująca dla menedżerów średniego i średniego szczebla wyższa kadra kierownicza, przedsiębiorców, pracowników agencji doradczych, studentów i nauczycieli szkół wyższych o orientacji ekonomicznej.
  • „Nawigator transakcji: strategiczna praktyka sprzedaży od A do… A.” Autor tej książki Aleksiej Słobodyanyuk rozumie specyfikę sprzedaży produktów całym organizacjom i stara się zrozumieć mechanizmy podejmowania decyzji zakupowych. Jedną z głównych rekomendacji autora jest opracowanie konkretnego planu działania i ścisła praca z klientem zgodnie z nim, począwszy od pierwszej rozmowy telefonicznej i pierwszego spotkania.
  • „Poradnik przetrwania: sprzedaż”. Vaughna Aikena Johna stara się wraz z czytelnikami zrozumieć, jak dokładnie możesz zwiększyć zyski w swoim biznesie, przejmując inicjatywę w procesie zawierania transakcji w swoje ręce. Działając w ten sposób, możliwe jest zwiększenie zysków nawet w przypadku problemów ekonomicznych i niestabilności systemu rynkowego, gdy tracą klientów, zmniejszają się budżety firm i wolumen rynku.
  • „Jak zostać czarodziejem sprzedaży: zasady pozyskiwania i zatrzymywania klientów”. Jeffreya Foxa W swojej książce daje dowcipne rady, które mogą pomóc czytelnikom poradzić sobie z rywalami w każdej dziedzinie. Zalecenia autora mają charakter aplikacyjny i nie są pozbawione mądrości, dlatego przydadzą się wszystkim zainteresowanym, a zwłaszcza specjalistom ds. sprzedaży i menedżerom najwyższego szczebla.
  • „Twarda sprzedaż: zachęcaj ludzi do kupowania w każdych okolicznościach”. Książka Danę Kennedy’ego będzie doskonałym asystentem na drodze do osiągnięcia bogactwa, niezależności i władzy. Autor radzi, jakim dzisiaj powinien być specjalistą ds. sprzedaży, aby wspinać się na wyżyny zawodowe w tej dziedzinie.

Dyrektor handlowy może mieć różne obszary działania w zależności od branży, profilu i skali działalności firmy. W każdym razie pełni jednak kluczową rolę w systemie zarządzania przedsiębiorstwem. Nadzoruje planowanie strategiczne firmy i realizację planu sprzedaży, buduje relacje z dostawcami, wyznacza kanały sprzedaży i logistyki, kontroluje budżetowanie w tym obszarze, a także koordynuje realizację strategii marketingowej. To ten najwyższy menedżer jest odpowiedzialny za kształtowanie ostatecznych wskaźników wydajności przedsiębiorstwa, w tym za maksymalny wzrost strony dochodowej budżetu.

Często dyrektor handlowy utrzymuje bliskie relacje z akcjonariuszami, ponieważ pełni jedną z kluczowych ról w zarządzaniu spółką. Przy organizacji szkoleń dla sprzedawców dyrektor handlowy współpracuje z dyrektorem HR. W kwestiach zdefiniowania strategii sprzedaży, polityka cenowa w pozostałych sprawach dyrektor handlowy współpracuje z dyrektorem finansowym.

Funkcjonalność zawodu

1. Wspólnie z dyrektorem generalnym i akcjonariuszami - zapewnienie długoterminowego i bieżącego planowania pracy spółki efektywne wykorzystanie jego zasoby;

2. Wspólnie z Prezesem i akcjonariuszami - opracowanie strategii poszerzania portfolio znaków towarowych, poszukiwanie nowych możliwości rozwoju obecności firmy na rynku i wolnych nisz dla produktów firmy;

3. Ustalanie polityki handlowej firmy z uwzględnieniem badań rynku i wskaźników dotychczasowej sprzedaży, ustalanie geografii działania firmy, formułowanie i wdrażanie regionalnych strategii sprzedaży;

4. Stworzenie i szkolenie efektywnego zespołu sprzedażowego;

5. Wybór kanałów sprzedaży, tworzenie i/lub zarządzanie siecią dystrybucji, siecią dealerską, zarządzanie działem sprzedaży bezpośredniej;

6. Planowanie sprzedaży, odpowiedzialność za realizację planu sprzedaży;

7. Koordynacja pracy (lub bezpośredni udział w pracach) z kluczowymi klientami, w tym negocjacje;

8. Wspólnie z działem marketingu - opracowywanie polityki asortymentowej i cenowej, różnorodnych programów zwiększających sprzedaż (trade marketing: promocje specjalne, w tym budżetowanie; rabaty, programy bonusowe itp.). Za pomyślne wdrożenie tych programów i polityk odpowiedzialny jest dyrektor handlowy;

9. Organizacja logistyki – dostawa, magazyny, pakowanie itp. Kluczowym punktem funkcji logistycznej jest prognozowanie i planowanie przyszłych potrzeb, tworzenie niezbędnej struktury do dostawy towarów, a także wyszukiwanie nowych dostawców usług transportowych i magazynowych;

10. Udział w opracowywaniu budżetu firmy na rok obrotowy (w tym budżetów marketingowych i sprzedażowych), zatwierdzanie budżetów i monitorowanie ich realizacji;

11. Dyrektor handlowy odpowiada również za zamówienia handlowe, sprawną współpracę z dostawcami, wybór dostawców i usług, koordynację wszelkich kwestii związanych z dostawami.

12. Organizacja systemu zaawansowanego szkolenia menedżerów sprzedaży.

Funkcje w firmach różnych branż

Funkcje w firmach różnej wielkości

Jeśli firma jest mała, obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego obejmują częściowo marketing. Tym samym w małej firmie o dowolnym profilu funkcje sprzedaży, zakupów i marketingu mogą być obszarem odpowiedzialności jednego specjalisty. Liczba działów podległych temu menedżerowi najwyższego szczebla może się różnić w zależności od specyfiki firmy. Jak stworzyć dział handlowy i profesjonalnie nim zarządzać, przeczytaj publikację Executive.ru. W dużej firmie nad trzema powyższymi obszarami czuwają dyrektorzy liniowi, którzy podlegają dyrektorowi handlowemu.

Wymagania kandydata: kompetencje

Doświadczenie wydajna praca w branży. Doświadczenie w skutecznej pracy sprzedażowej. Wykształcenie wyższe, preferencje w dziedzinie ekonomii lub biznesu. Atuty to znajomość metod ilościowych oraz biegła znajomość języka angielskiego. Dodatkowym atutem jest dyplom MBA.

Dyrektor handlowy musi stale pracować nad doskonaleniem swoich umiejętności. Regularne uczestnictwo w różnego rodzaju szkoleniach i seminariach z Twojej dziedziny będzie niewątpliwym plusem.

Wymagania kandydata: cechy osobiste

Odpowiedzialność i orientacja na wynik, doskonałe umiejętności negocjacyjne, komunikatywność, umiejętność zarządzania zespołem, sumienność, struktura i konsekwencja w pracy, cechy przywódcze, umiejętność podejmowania decyzji w niestandardowych sytuacjach, umiejętność generowania nowych pomysłów, myślenie strategiczne, przedsiębiorczość, odporność na stres, wysoka wydajność.

Poziom wynagrodzenia

Zakres od 5 tysięcy do 15 tysięcy dolarów miesięcznie, w zależności od wielkości firmy i jej lokalizacji. Premia dla dyrektorów handlowych zazwyczaj nie jest niższa niż 20% wynagrodzenia zasadniczego, najczęściej spotykana stawka wynosi 25-50%, czasem nawet do 100%. Kalkulator premii można powiązać z realizacją planu sprzedażowego. W kalkulatorze premii można uwzględnić dodatkowe warunki: poszerzenie lub aktualizację linii produktowej, wzrost sprzedaży w danym segmencie lub regionie, wskaźniki rentowności sprzedaży.

W każdej rozwijającej się firmie przychodzi taki moment, kiedy po prostu konieczne jest powiększenie personelu i redystrybucja obowiązków. To wtedy w różnych sprawach pojawiają się zastępcy dyrektora firmy. Są to osoby odpowiedzialne za zakupy, produkcję, reklamę i promocję oraz finanse. Dyrektor handlowy jest praktycznie drugą po dyrektorze generalnym osobą w firmie. Ma swoje obowiązki, zadania i prawa. Dyrektor handlowy musi posiadać konkretne i operacyjne umiejętności. Co to za osoba, czym dokładnie się zajmuje i jak napisać CV dla dobrej firmy?

Kim jest dyrektor handlowy?

Dziedzina finansów jest dość szeroka, dlatego każdy kandydat musi dobrze rozumieć istotę wybranego zawodu, zakres obowiązków i odpowiedzialności.

Dyrektor handlowy to więc specjalista, który bezpośrednio zajmuje się różnymi operacjami handlowymi i ich wsparciem. Naraz pełna lista zakres odpowiedzialności zależy wyłącznie od specyfiki przedsiębiorstwa i jego wielkości. Ale z całą pewnością można powiedzieć, że to dzięki dyrektorowi handlowemu firma osiąga zyski i wyznacza kierunek i tempo rozwoju.

Taki pracownik zarządza nie tylko działem zakupów i sprzedaży produktów, ale także działami marketingu i logistyki. Ponadto dyrektor handlowy nawiązuje i utrzymuje relacje z dużymi i kluczowymi klientami firmy oraz jest odpowiedzialny za zawieranie szczególnie zyskownych transakcji.

Ogólnie można powiedzieć, że jest to kluczowa postać w strukturze każdej firmy. Dlatego wymagania wobec wnioskodawcy są dość wysokie i rygorystyczne.

Miejsce dyrektora handlowego w strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa

Bardzo często mylony z kierownikiem działu sprzedaży. Ale dyrektor handlowy ma jasno określone miejsce w hierarchii zarządzania. Dzięki takiemu podziałowi obowiązków firma działa jak w zegarku.

Stanowisko dyrektora handlowego należy do drugiego poziomu zarządzania. To kolejny krok po reżyserze. W takim przypadku zastępca finansowy jest powoływany, a także odwoływany ze stanowiska wyłącznie przez dyrektora generalnego firmy.

We wszystkich kwestiach operacyjnych dyrektor handlowy raportuje i podlega bezpośrednio dyrektorowi. Są to zagadnienia zarządzania operacyjnego, handlu i obrotu pieniężnego oraz planowania finansowego. Jednocześnie jest osobiście odpowiedzialny za bezpieczeństwo różnych osób zasoby materialne i podpisuje odpowiednią umowę z zarządem.

Jeżeli główny finansista jest nieobecny w miejscu pracy z powodu choroby, podróży służbowej lub urlopu, wówczas na jego miejsce na podstawie odrębnego zarządzenia kierownika powołuje się innego pracownika firmy. Zastępca dyrektora handlowego ma te same prawa i obowiązki, które otrzymuje przez określony czas. Ponosi także odpowiedzialność finansową.

Co robi dyrektor handlowy?

Aby wybrać odpowiednie miejsce w firmie, musisz jasno zrozumieć, jakie zadania i cele stoją przed Tobą. Dzięki temu będziesz mógł efektywniej i efektywniej dystrybuować swój czas i energię. Oprócz, ten fakt jest cenna zarówno dla wnioskodawcy, jak i pracodawcy. Przecież po nakreśleniu zakresu obowiązków i zadań można śmiało żądać od pracownika konkretnych wyników. Można także na bieżąco monitorować skuteczność jego działań.

Jedyną rzeczą, na którą zwraca się szczególną uwagę, są przychody firmy. Dyrektor handlowy firmy musi stale monitorować sytuację i podejmować szybkie działania, jeśli wskaźnik ten spadnie. W tym celu może żądać wszelkich dokumentów handlowych od innych działów, a także koordynować działania z kierownikami innych działów.

Ten niezastąpiony pracownik może reprezentować interesy finansowe przedsiębiorstwa w stosunkach z różnymi instytucjami i organami rządowymi. W tym przypadku jest twarzą firmy i ma wszelkie uprawnienia do rozwiązywania pojawiających się problemów.

Główne obowiązki

Dyrektor handlowy to osoba, której powierzono ogromne uprawnienia i odpowiedzialność. W związku z tym musi w pełni przestrzegać wszystkich instrukcji dyrektora firmy, rozwijać i rozszerzać relacje handlowe, a także przestrzegać istniejącego biznesplanu.

W związku z tym powierzono mu następujące obowiązki:

  • Kontrola i koordynacja opracowywania standardów jakościowych oraz przechowywania produktów lub usług, a także ich ilości. To dyrektor handlowy ustala ostateczny koszt towaru, jego asortyment i wielkość produkcji.
  • Koordynacja opracowywania i wdrażania strategii marketingowej przedsiębiorstwa. bezpośrednio wpływa na przyszłą sytuację finansową przedsiębiorstwa.
  • Odpowiedzialny za szkolenie i monitorowanie pracy pracowników.
  • Monitoruj terminowość przygotowywania dokumentów sprawozdawczych i terminowo przekazuj je kierownictwu. Ponadto do zadań dyrektora handlowego należy zatwierdzanie wszelkich dokumentów finansowych.
  • Monitoruj postęp ogólny biznesplan, a także budżet przedsiębiorstwa. Dbaj o terminową i pełną wypłatę wynagrodzeń.

Oprócz tych wymagań każda spółka ma prawo wprowadzić własny zakres uprawnień dyrektora handlowego. Wszystko zależy od wielkości, specyfiki przedsiębiorstwa i struktury zarządzania. W rosyjskich firmach konkretne życzenia założycieli mogą również wpływać na kompletność obowiązków służbowych.

Główne cechy, które powinien posiadać profesjonalista

Dyrektor handlowy to stanowisko bardzo złożone, wymagające od pracownika nie tylko odpowiednich umiejętności zawodowych, ale także pewnych cech osobistych. Decydują o tym nie tylko osobiste sympatie i preferencje, ale raczej specyfika wybranego stanowiska.

Zacznijmy więc od cech i umiejętności zawodowych. Większość firm narzuca kandydatowi następujące kryteria, które dyrektor handlowy musi wskazać w swoim CV:

  • Umiejętność pracy i znajomość specyfiki rynku, na którym działa firma.
  • Umiejętność kształtowania i kontrolowania istniejących i proponowanych kanałów dystrybucji.
  • Poruszaj się po systemie marketingowym, aby skutecznie realizować różnorodne projekty reklamowe.
  • Umiejętność komunikacji z klientami VIP, podpisywania umów w celu zawierania dużych transakcji.
  • Znajomość języka angielskiego umożliwiająca komunikację i pracę z dokumentami.

Jeśli mówimy o cechy osobiste kandydata, to wymagania pracodawcy są dość standardowe. Jak na wielu innych stanowiskach, przyszły dyrektor handlowy musi być zorientowany na cel, odporny na stres, towarzyski i charyzmatyczny. Musi być liderem i skutecznie współdziałać z personelem i publicznością. Szczególnie ceniona jest także efektywność i brak konfliktów.

Które firmy korzystają z tego stanowiska?

Obecnie na rynku pracy można znaleźć całkiem sporo duża liczba wolne stanowiska na stanowisku dyrektora handlowego. Ich osobliwością jest to, że takie reklamy mogą wisieć przez dość długi czas. Istnieje kilka obiektywnych powodów: po pierwsze, pracodawca prowadzi dość rygorystyczną i staranną selekcję kandydatów, a po drugie, nowo zatrudnieni pracownicy nie są w stanie wytrzymać pełnego zakresu obowiązków służbowych i rytmu pracy.

Podejście do poszukiwania finansisty oraz wymagania co do jego wiedzy i umiejętności znacznie różnią się pomiędzy firmami zachodnimi i krajowymi. Tutaj należy wziąć pod uwagę mentalność i historię rozwoju biznesu w Rosji i za granicą.

W spółkach krajowych stanowisko dyrektora handlowego pojawia się w wyniku rozbudowy przedsiębiorstwa lub restrukturyzacji struktury zarządczej w związku z jego nieefektywną działalnością. Dlatego wymagania stawiane kandydatom są bardzo niejasne. Tutaj dyrektor handlowy jest uniwersalnym, wyszkolonym i doświadczonym specjalistą, który szybko potrafi uporać się z nawarstwionymi przez lata problemami.

W zachodnich firmach funkcjonalność i wymagania wobec wnioskodawców są od dawna jasno określone. Dlatego wnioskodawcy znacznie łatwiej jest zorientować się, za co dokładnie jest odpowiedzialny, jakie są jego główne zadania i obowiązki. Poza tym zwraca się tu uwagę na profesjonalizm, a nie na subiektywne sympatie.

Poziom wynagrodzenia i podstawowe wymagania wobec kandydata

Na co może liczyć przyszły dyrektor handlowy jako rekompensata za swoją trudną pracę? W końcu opis stanowiska dyrektora handlowego przewiduje dość szeroki zakres obowiązków i ogromną odpowiedzialność.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że wynagrodzenie będzie bezpośrednio zależeć od wielkości firmy, a nawet od jej lokalizacji. Na przykład najwyższe wynagrodzenie dyrektora handlowego obserwuje się w Moskwie czy Petersburgu. Tutaj pracownik może liczyć miesięczny dochód od 80 000 rubli. Im dalej od stolicy, tym niższa będzie nagroda.

Ponadto zwiększone są również wymagania dotyczące podwyższonego wynagrodzenia: co najmniej 3 lata doświadczenia na odpowiednim stanowisku, ukończenie różnorodnych kursów i szkoleń sprzedażowych, doświadczenie w planowaniu finansowym i prowadzeniu skutecznych negocjacji. Mile widziane wykształcenie MBA i znajomość języka angielskiego.

Co więcej, średni wiek przyszłego dyrektora handlowego to około 40 lat. Najczęściej są to mężczyźni z wyższym wykształceniem specjalistycznym. Ponadto każdy kandydat musi je posiadać dobre rekomendacje z poprzedniego miejsca pracy.

Pracodawca może także przedstawić wnioskodawcy szczegółowe wymagania. Jest to np. posiadanie pojazdu, zgoda na wykonywanie obowiązków poza godzinami pracy, posiadanie określonych dyplomów itp.

Rejestracja dyrektora handlowego do pracy

Kwestia ta jest rozwiązywana w każdej firmie zgodnie z obowiązującymi przepisami. Kandydatura jest najpierw uzgadniana z właścicielami firmy. Jeśli nie możesz tego znaleźć profesjonalny pracownik z boku najczęściej na to stanowisko powoływany jest główny księgowy przedsiębiorstwa. Osoba ta posiada całą niezbędną wiedzę i umiejętności na tym stanowisku. W takim przypadku dokonuje się odpowiedniego wpisu o przelewie książka pracy.

Postanowienie o powołaniu dyrektora handlowego podpisuje osobiście dyrektor generalny lub kierownik przedsiębiorstwa. W ten sam sposób pracownik zostaje zwolniony z tego stanowiska.

Z uwagi na to, że znowu zaakceptowana osoba istnieje ogromna odpowiedzialność, wskazane jest zawarcie z nim zawarcia umowa o pracę. Podobnie jak zakres obowiązków, określa wszystkie prawa i obowiązki przyszłego dyrektora handlowego. Zapisano tu także klauzulę dotyczącą poufności i nieujawniania informacji, odpowiedzialności finansowej oraz warunków wcześniejszego rozwiązania istniejącej umowy.

Jednak w każdym przypadku dział HR dokonuje odpowiedniego wpisu w książce pracy o godzinie przyjęcia i numerze zamówienia.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

W strukturze przedsiębiorstwa dla każdego pracownika sporządzana jest specjalna instrukcja, która wskazuje wszystkie aspekty działalności i niuanse zajmowanego stanowiska.

Opis stanowiska dyrektora handlowego zawiera następujące punkty:

  1. Postanowienia ogólne. Tutaj z reguły rozszyfrowane są podstawowe definicje i terminy, wymagania dotyczące cech zawodowych i osobistych oraz podstawowe zasady pracy w przedsiębiorstwie.
  2. Obowiązki pracownika. W tym akapicie wyraźnie określono wszystkie punkty, za które odpowiedzialny jest dyrektor handlowy.
  3. Prawa. Ta sekcja wskazuje możliwości i uprawnienia pracownika.
  4. Odpowiedzialność. Ten punkt jest szczególnie ważny, ponieważ zawiera informacje o obowiązkach dyrektora handlowego wobec spółki i przepisach prawa.

Dokument ten może również wskazywać warunki pracy, wymagania wobec pracownika i inne punkty według uznania kierownictwa przedsiębiorstwa. Pracownik może zostać zwolniony za nieprzestrzeganie opisu stanowiska pracy.

Jak i według jakich wskaźników oceniana jest praca dyrektora handlowego?

Teraz w każdej firmie jednym z głównych wskaźników wydajności pracownika jest jego wydajność, tj. jakie przydatne rzeczy przyniósł i jakie korzyści to okazało. Lub może to być kwota końcowego zysku, jaki firma uzyskała w okresie pracy danej osoby. Jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ może później bezpośrednio wpłynąć na wynagrodzenie i rekomendacje.

Działalność większości dyrektorów handlowych oceniana jest według następujących kryteriów:

  1. Ścisłe wdrażanie własnego opisu stanowiska. Tutaj oceniana jest zgodność z każdą klauzulą ​​umowy.
  2. Wysoki poziom dyscypliny i podporządkowania. Dyrektor handlowy musi być osobą wysoce zorganizowaną i odpowiedzialną, ponieważ odpowiada za obecny i przyszły dobrobyt firmy.
  3. Realizacja istniejącego biznesplanu firmy. Firma współpracuje z wskaźniki finansowe starannie i dokładnie obliczone. Jeśli jakikolwiek element nie zostanie ukończony na czas, może to mieć raczej negatywny wpływ na jej przyszłość.

Tworzymy prawidłowe i znaczące CV

Pracodawca nie może wiedzieć o wyjątkowych cechach osobistych, umiejętnościach, doświadczeniu i innych niuansach osobowości przyszłego pracownika. Dlatego każdy kandydat musi być w stanie poprawnie skomponować swoje CV. Od tego przecież zależy, czy zostanie przyjęty do zespołu.

Dlatego w CV dyrektor handlowy musi wskazać:

  1. Dane osobowe (data urodzenia, miejsce zameldowania lub zamieszkania itp.).
  2. Edukacja (wyższe uczelnie i wszystkie kierunki).
  3. Doświadczenie zawodowe (nazwa firmy, stanowisko i zakres obowiązków).
  4. i umiejętności (przedmiot powinien reprezentować przewagę konkurencyjną).
  5. Informacje dodatkowe (znajomość programów i języków).

Ponadto istnieje kilka wskazówek dotyczących wypełniania CV:

  1. Bardziej szczegółowe informacje i liczby w opisie osiągnięć zawodowych.
  2. Lepiej wskazać zakres działalności firm, w których wcześniej pracowałeś.
  3. Spójrz na swoje CV oczami pracodawcy.