>

Priprava in vodenje poslovnega pogovora - povzetek

Poslovni pogovor: priprava, načrtovanje in struktura

Igor Nikolajevič Kuznetsov, svetovalec za podobo, avtor programov usposabljanja o poslovnem komuniciranju in korporativni kulturi.

Poslovni pogovor je smiselna želja ene osebe ali skupine ljudi, da z besedo vzbudi željo pri drugi osebi ali skupini ljudi po dejanju, ki bo spremenilo vsaj eno od plati situacije ali vzpostavilo nova razmerja med udeležencev v pogovoru.

IN sodobna interpretacija poslovni pogovori pomenijo ustni stik med partnerji (sogovorniki), ki imajo v svojih organizacijah potrebna pooblastila za njihovo vodenje in reševanje konkretnih problemov.

Osnovne funkcije poslovni pogovor:

Začetek obetavnih aktivnosti in procesov

Nadzor in koordinacija že začetih aktivnosti in procesov

Izmenjava informacij

Medsebojna komunikacija med delavci istega področja delovanja

Vzdrževanje poslovnih stikov

Iskanje, promocija in hiter razvoj delovnih idej in načrtov

Spodbujanje gibanja ustvarjalne misli v nove smeri.

Priprava na pogovor

Vključuje:

1. Načrtovanje:

predhodna analiza udeležencev in stanja;

pobuda za vodenje pogovora in določitev njegovih ciljev;

definiranje strategije in taktike;

podroben načrt priprava na pogovor.

2. Operativna priprava:

zbiranje gradiva;

izbor in sistematizacija gradiva;

razmišljanje in urejanje materialov;

načrt dela;

razvijanje glavnega dela pogovora;

začetek in konec pogovora.

3. Urejanje:

nadzor (tj. preverjanje opravljenega dela);

dajanje končne oblike pogovoru.

4. Vadba:

mentalna vaja;

ustna vaja;

vaja pogovora v obliki dialoga s sogovornikom.

Načrtovanje pogovora je sestavljeno iz naslednjih korakov:

izdelava in preverjanje napovedi poslovnega pogovora;

določitev glavnih, dolgoročnih ciljev pogovora;

iskanje ustreznih načinov reševanja teh problemov (strategije);

analiza zunanjih in notranjih priložnosti za izvedbo načrta pogovora;

prepoznavanje in razvoj srednjeročnih in kratkoročnih ciljev pogovora, njihov odnos in prioriteta;

izdelava ukrepov za uresničevanje teh nalog (izdelava programa dela, načrt za posamezne elemente pogovora) itd.

Struktura poslovnega pogovora

Sestavljen je iz 5 faz:

Začetek pogovora.

Prenos informacij.

Argumentacija.

Zanikanje sogovornikovih argumentov.

Odločanje.

Za vsak govor, kateri koli pogovor je 10 splošna pravila, skladnost s katero bo vašo uspešnost naredila, če ne popolno, pa vsaj pravilno:

Lore.

Jasnost.

Zanesljivost.

Nenehna osredotočenost.

ritem.

Ponavljanje.

Element presenečenja.

"Nasičenost" sklepanja.

Okvir za prenos informacij.

Določen odmerek humorja in celo do neke mere ironije.

Naštetim pravilom lahko dodate naslednje glavne značilnosti živega govora:

v vsakem poslovnem pogovoru sta dragoceni vsebina in tehnika predstavitve;

naj bo v pogovoru in sklepanju o temi omejen na dejstva in podrobnosti;

pogovor je bolje načrtovati z različnimi možnimi možnostmi;

včasih je treba ponavljati in sklepati iz povedanega;

nasloviti neposredno na sogovornika, ob upoštevanju osebnega vpliva v poslovni odnosi ima velika vrednost.

Faza I: Začetek pogovora

Naloge:

vzpostavitev stika s sogovornikom;

ustvarjanje prijetnega vzdušja za pogovor;

vzbujanje pozornosti;

spodbujanje zanimanja za pogovor;

"prevzeti" pobudo.

Tehnike za začetek pogovora:

Metoda lajšanja stresa - omogoča vzpostavitev tesnega stika s sogovornikom.

Metoda »kavelj« vam omogoča, da na kratko orišete situacijo ali problem, ga povežete z vsebino pogovora in ta »kavelj« uporabite kot izhodišče za načrtovani pogovor.

Metoda spodbujanja igre domišljije vključuje zastavljanje številnih vprašanj na začetku pogovora o številnih problemih, ki jih je treba v njem obravnavati.

Metoda neposrednega pristopa pomeni, da gremo naravnost k bistvu, brez govora.

Pravi začetek pogovora vključuje:

natančen opis namena pogovora;

medsebojno predstavljanje sogovornikov;

ime teme;

predstavitev osebe, ki vodi pogovor;

najava zaporedja obravnave vprašanj.

Na kaj morate biti pozorni pri vzpostavljanju osebnega stika s sogovornikom:

a) jasni, jedrnati in smiselni uvodni stavki in pojasnila;

b) naslavljanje sogovornikov po imenu in očetu;

c) primerno videz(oblačenje, pamet, obrazna mimika);

d) spoštovanje osebnosti sogovornika, pozornost do njegovih mnenj in interesov;

f) zahtevati odgovor itd.

Faza II. Prenos informacij

Namen tega dela pogovora je reševanje naslednjih problemov:

zbiranje posebnih informacij o težavah, zahtevah in željah sogovornika;

prepoznavanje motivov in ciljev sogovornika;

prenos načrtovanih informacij;

analiza in preverjanje sogovornikovega položaja.

5 glavnih skupin vprašanj:

1. Zaprta vprašanja so vprašanja, na katera se pričakuje odgovor »da« ali »ne«. Kakšen je namen tovrstnih vprašanj? Pridobite od sogovornika razumne argumente za odgovor, ki ga pričakujete.

2. Odprta vprašanja- to so vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti z "da" ali "ne"; zahtevajo neko razlago ("Kakšno je vaše mnenje o to vprašanje?«, »Zakaj menite, da so sprejeti ukrepi nezadostni?«).

3. Retorična vprašanja – na ta vprašanja ni danega neposrednega odgovora, ker njihov namen je odpirati nova vprašanja in opozarjati na nerešene probleme ter s tihim odobravanjem zagotoviti podporo našemu stališču s strani udeležencev pogovora (»Mi se držimo soglasje o tem vprašanju?").

4. Prelomnice - obdržati pogovor v strogo ustaljeni smeri ali izpostaviti celo vrsto novih problemov. (»Kako si predstavljate strukturo in razporeditev ...?«).

5. Vprašanja za razmislek - prisilite sogovornika, da razmišlja, skrbno razmisli in komentira, kar je bilo povedano (»Ali sem pravilno razumel vaše sporočilo, da ...?«, »Ali mislite, da ...?«).

Faza III. Argumentacija

Majhne stvari, ki so včasih pomembne:

1. Uporabljajte preproste, jasne, natančne in prepričljive koncepte.

2. Metoda in tempo argumentacije morata ustrezati značilnostim temperamenta sogovornika.

3. Pravilno vodite prepir v odnosu do sogovornika, ker to bo, še posebej z dolgoročnimi stiki, veliko bolj donosno za vas:

vedno odkrito priznajte, da ima drugi prav, če ima prav, tudi če ima to lahko neugodne posledice za vas;

Še naprej lahko operirate samo s tistimi argumenti, ki jih sprejmejo vaši sogovorniki;

izogibajte se praznim frazam.

4. Argumente prilagodite osebnosti sogovornika:

usmerjati argument k ciljem in motivom sogovornika;

izogibajte se preprostemu naštevanju dejstev;

uporabljajte terminologijo, ki je razumljiva vašemu sogovorniku.

5. Izogibajte se neposlovnim izrazom in formulacijam, ki otežujejo argumentacijo in razumevanje.

6. Poskusite sogovorniku čim bolj jasno predstaviti svoje dokaze, ideje in razmišljanja.

Na dan konstruiranja argumenta imamo v našem arzenalu 12 metod retorične argumentacije:

Temeljna metoda. Predstavlja neposreden nagovor sogovornika.

Metoda protislovja. Na podlagi ugotavljanja protislovij v argumentih proti.

Metoda sklepanja. Temelji na natančni argumentaciji, ki vas bo postopoma, s pogostimi sklepi, pripeljala do želenega zaključka.

Metoda primerjave.

Metoda "da ... ampak".

Metoda "kosi". Sestoji iz razdelitve govora na način, da so posamezni deli jasno ločljivi: "to je točno", "o tem obstajajo različna stališča."

Metoda "bumerang".

Metoda ignoriranja.

Metoda potenciranja. Sogovornik v skladu s svojimi interesi prestavlja poudarke in v ospredje postavlja tisto, kar mu ustreza.

Metoda "odstranitve". Na podlagi postopnega subjektivnega spreminjanja bistva stvari.

Anketna metoda. Glede na to, da se vprašanja postavljajo vnaprej.

Metoda vidne podpore.

Dvanajst špekulativnih metod argumentacije:

Tehnika pretiravanja.

Tehnika anekdot.

Tehnika diskreditacije sogovornika. Temelji na pravilu: če ne morem ovreči bistva vprašanja, moram vsaj dvomiti o identiteti sogovornika.

Tehnika izolacije temelji na tem, da iz govora »izvlečemo« posamezne fraze, jih izoliramo in predstavimo v okrnjeni obliki, tako da imajo pomen, nasproten prvotnemu.

Tehnika spreminjanja smeri je, da sogovornik ne napada vaših argumentov, ampak preide na drugo vprašanje, ki v bistvu ni povezano s predmetom razprave.

Tehnika premika - sogovornik se pravzaprav ne pomakne k nobenemu, natančno opredeljenemu problemu, pretirava v sekundarnih problemih, vzetih iz vašega govora.

Tehnika zavajanja temelji na sporočanju zmedenih informacij, besed, s katerimi vas sogovornik zasipa.

Tehnika zamude. Njegov namen je ustvariti ovire za razpravo ali jo odložiti.

Tehnika pritožbe. Gre za posebno nevarno obliko »izpodrivanja« procesa sklepanja (sogovornik apelira na sočutje).

Tehnika izkrivljanja.

Tehnika pasti vprašanj. Vključuje 4 skupine:

ponavljanje;

izsiljevanje;

alternativa;

nasprotna vprašanja.

Faza IV. Zavrnitev sogovornikovih argumentov (nevtralizacija sogovornikovih komentarjev)

Cilji:

prepričljivost predstavitve;

zanesljivost predstavitve;

odpravljanje dvomov;

motivi za odpor in stališča.

Zakaj nastajajo komentarji?

obrambna reakcija;

igranje vlog;

drugačen pristop;

nestrinjanje;

taktične misli.

Kakšna je logična struktura za zavrnitev komentarjev?

analiza komentarjev;

odkrivanje pravega vzroka;

izbira taktike;

izbira metode;

takojšnja zavrnitev komentarjev.

Katere tehnike se uporabljajo za nevtralizacijo (zavrnitev)?

"bumerang";

odobritev + pojasnilo;

preoblikovanje;

ciljno soglasje;

"elastična obramba";

anketna metoda;

"ja ... ampak ...?"

opozorilo;

dokaz nesmiselnosti;

odlog.

Kako ravnati s komentarji med nevtralizacijo?

lokalizacija;

odzivni ton;

odprto protislovje;

spoštovanje;

priznanje pravega;

zadržanost pri osebnih ocenah;

kratkost odgovora;

izogibanje superiornosti.

Faza V. Odločanje

Cilji:

povzemanje argumentov, ki jih navaja in odobrava sogovornik;

nevtralizacija negativnih vidikov v zaporu;

utrjevanje in potrditev doseženega;

graditi mostove za naslednji pogovor.

Nekaj ​​splošnih nasvetov za končanje pogovora:

Vprašajte drugo osebo, ali se strinja z vašim ciljem.

Ne pokažite negotovosti v fazi odločanja. Če v trenutku odločanja oklevate, potem ne bodite presenečeni, če bo sogovornik začel oklevati.

Vedno pustite enega na zalogi močan argument, ki potrjuje vašo tezo, če sogovornik začne oklevati v trenutku odločanja.

Uporabite verodostojne argumente, saj je bolje, če se sogovornik odloči zdaj kot kasneje.

Ne umaknite se, dokler druga oseba večkrat jasno ne ponovi "ne".

Ne obupajte, dokler ne poskusite vsega znane metode siljenje.

Spremljajte vedenje sogovornika, da boste pravočasno razumeli, da se pogovor bliža koncu. Končajte pogovor ob pravem času.

Ko dosežete svoj cilj, se poslovite od sogovornika. Takoj ko je odločitev sprejeta, se sogovorniku zahvalite in mu čestitajte za razumno odločitev.

Reference

Za pripravo tega dela so bili uporabljeni materiali s spletnega mesta

    Postavljajte premišljena vprašanja. Za dober pogovor sta potrebna samo dva. Z vaše strani se potrudite, da bo pogovor zanimiv. Če želite to narediti, lahko postavljate vprašanja, zaradi katerih bo vaš pogovor bolj sproščen.

    • Postavljajte vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti z eno besedo. Namesto da rečete: "Danes je čudovit dan, kajne?", vprašajte: "Kako nameravate preživeti ta čudovit dan?" Oseba lahko na prvo vprašanje odgovori z "da" ali "ne", kar lahko pomeni, da je pogovor zašel v slepo ulico. Postavljajte vprašanja, na katera sogovornik ne more odgovoriti enozložno.
    • Postavljajte vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti sogovornikovo stališče. Če ne razumete povsem, kaj vaša najstniška hči želi, lahko rečete: »Rekli ste, da nimate dovolj svobode, in vidim, da ste zaradi tega vznemirjeni. Kaj lahko storimo, da najdemo izhod, ki bo ustrezal tako tebi kot očetu in meni?«

  1. Naučite se biti aktiven poslušalec. Biti aktiven poslušalec pomeni aktivno sodelovati v pogovoru, odgovarjati na vprašanja sogovornika in mu postavljati svoja. S kretnjami in besedami lahko pokažete, da ste aktivni poslušalec. Če bo vaš sogovornik videl, da ga pozorno poslušate, se bo počutil cenjenega in spoštovanega, kar pa je zelo pomembno, če želite zgraditi zanimiv pogovor.

    • S kretnjami in govorico telesa pokažite drugi osebi, da vas zanima, kaj govori. Med pogovorom vzdržujte očesni stik. Prav tako pokimajte z glavo, ko je primerno.
    • Poleg tega lahko uporabite izraze, ki kažejo vaše zanimanje za pogovor. Lahko preprosto rečete: "Kako zanimivo!" Lahko pa rečete tole: »Tega nisem vedel. Mi lahko poveste kaj več o tem, kako se počutite, ko pretečete maraton?«
    • Drugi način, da pokažete, da pozorno poslušate drugo osebo, je, da parafrazirate njene besede. Lahko bi na primer rekli: »Super je, da si se odločil za prostovoljno delo na tem področju. Vidim, da se rad učiš novih stvari."
    • Če se želite naučiti aktivno poslušati, ne pozabite, da morate pozorno poslušati, kaj govori druga oseba, in razmisliti o tem. Namesto da sedite in poskušate oblikovati odgovor, se osredotočite na to, kar vam govorijo, in absorbirajte informacije.

  2. Bodite iskreni. Ko se pogovarjate z osebo, pokažite svoje iskreno zanimanje zanjo. Morda želite bolje spoznati svojega šefa. Najverjetneje je vaš šef zelo zaposlena oseba in nima časa za preproste pogovore. Namesto da se pogovarjate o nečem nepomembnem, izberite temo, ki bo primerna za to priložnost. Če delate na projektu, boste morda želeli svojega šefa vprašati za nasvet, kako delati s stranko. Bodite iskreni in pokažite, da cenite njegovo mnenje.

    • Morda ima vaš sosed nogometna ekipa. Lahko bi iskreno rekli: »Opazil sem zastavo na vaši hiši. Verjetno ste navijač Zenita? To je preprost način za začetek pogovora. Ko osebo bolje spoznate, se lahko pogovarjate tudi o drugih temah.

  3. Poiščite nekaj skupnega.Če želite biti dober sogovornik, se morate naučiti upoštevati interese svojega sogovornika. Začnite pogovor s temo, ki vaju bo zbližala. Morda boste morali na začetku zastaviti nekaj vprašanj, da boste našli skupni jezik s sogovornikom, vendar je to treba storiti, da dobite pozitiven rezultat.

    • Morda se trudite bolje spoznati svakinjo, a se zavedate, da ste zelo različni ljudje. V tem primeru se lahko pogovarjata o novi televizijski seriji ali knjigi, ki sta jo oba gledala ali brala. Morda boste odkrili skupne interese. Če še vedno ne najdete skupnih tem, se pogovarjajte o tem, kaj je vsem všeč. Na primer, večina ljudi rada jedo okusno hrano. Vprašajte jo, katera je njena najljubša jed in nadaljujte pogovor na to temo.

  4. Bodite na tekočem z najnovejšimi novicami. Spremljajte, kaj se dogaja v svetu. To vam bo omogočilo nadaljevanje pogovora, če bo nekdo poskušal govoriti z vami o trenutnih dogodkih. Vsako jutro hitro preglejte naslove novic. Zahvaljujoč temu lahko postanete dober sogovornik.

    • Še en trik, ki vam bo pomagal postati dober sogovornik, je, da ste na tekočem s kulturnimi novicami. Nedavno izdana knjiga, film ali album je odlična tema za pogovor s prijatelji, sodelavci ali celo naključnimi sopotniki na poti v službo.
    • Poskusite se izogibati kontroverznim temam, kot sta politika ali vera, če ne želite ustvariti polemike namesto prijetnega pogovora.

  5. Pazi na govorico telesa. Način, kako se obnašate in se gibate, ima veliko razliko pri komunikaciji iz oči v oči. Posebej pomemben je očesni stik. To bo pokazalo vašo pozornost in vključenost v pogovor.

    • Ne pozabite, da vzpostavitev očesnega stika ne pomeni, da morate ves čas strmeti v sogovornika. Poskusite ohraniti očesni stik približno 50 % časa, ko govorite, in 70 % časa, ko poslušate.
    • Med pogovorom lahko uporabite druge neverbalne znake. Prikimajte z glavo, da pokažete, da razumete, kaj je bilo povedano, ali se nasmehnite, ko je potreben pozitiven odgovor.
    • Prav tako ne stojte pri miru kot kip. Premaknite se (samo ne prenaglo ali nenavadno, sicer se lahko sogovornik počuti nerodno ali celo prestrašeno). Nihče vam ne preprečuje, da bi se videli, če se počutite bolj udobno, vendar na splošno naj vaša govorica telesa kaže, da vas zanima pogovor z osebo! Ne pozabite, da lahko geste povedo glasneje kot besede.

  6. Izogibajte se pretirani odkritosti. To lahko zmede vas ali sogovornika. Počutili se boste nerodno. Pogosto brez razmišljanja nekaj rečemo in skoraj takoj obžalujemo. Pretiravanje z informacijami lahko spravi v zadrego tako vas kot sogovornika. Da preprečite pretirano odkritost, bodite previdni v situacijah, ki najpogosteje vodijo do nje.

Značilnosti pogovora z otrokom

Pogovor je metoda zbiranja dejstev o duševnih pojavih v procesu osebne komunikacije po posebej izdelanem programu.

Metoda se uporablja:

a) pri preučevanju otrokove osebnosti, njegovega preteklega življenja
niti domače okolje, njegovi starši, tovariši, npr.
interesi itd.;

b) v kombinaciji z drugimi raziskovalnimi metodami
pridobitev dodatnih podatkov (potrdilo,
razjasnitev razkritega);

c) za prvo spoznavanje, ko se začne
kakršne koli raziskave.

Pogovor je lahko standardizirana(natančno oblikovana vprašanja, ki se zastavljajo vsem respondentom) in nestandardizirani(vprašanja so postavljena v prosti obliki).

Vsak pogovor naj ima jasno opredeljen namen in načrt.

Uspeh pogovora je odvisen od:

A) glede na stopnjo njene pripravljenosti(prisotnost cilja, načrt pogovora, upoštevanje starosti in individualnih značilnosti študentov, upoštevanje pogojev, lokacije itd.).

B) iskrenost danih odgovorov(prisotnost zaupanja, taktnost pri raziskovanju, upoštevanje zahtev izobraževalnega procesa, pravilno oblikovanje vprašanj, ki podpirajo pogovor, in vprašanj, povezanih z namenom pogovora ipd.).

METODA POGOVORA

Zahteve 1. Oblikujte namen pogovora. 2. Naredite načrt (ciljna vprašanja) 3. Pripravite »podporna« vprašanja 4. Določite načine registracije (snemalnik, obrazci, posnetki, kodiranje odgovorov, simboli).
  1. 5. Ustvarite ugodno okolje (kraj, čas itd.) 6. zagotovite prisotnost stika, vzdušje zaupanja.
  2. 7. Bodite sposobni obvladovati sebe (pedagoška taktnost).
  3. 8. Spremljajte vedenje sogovornika, njegovo obrazno mimiko, čustvene reakcije in govorne sposobnosti.
9. Zapišite rezultate pogovora.
Osnovne tehnike vzpostavljanja stika
  • Poslovni, naravni odnosi.
  • Upoštevanje interesov in potreb sogovornika.
  • Obračunavanje dogodkov (predmetov) čustvene narave.
Pri oblikovanju in postavljanju vprašanj		 RAJE vprašanja
  • posredno
  • v dokončni obliki kratko, čim bolj razumljivo sogovorniku.
  • formulacije, na katere lahko obstajajo predloge odgovorov
  • formulacije, ki nakazujejo določene odzive
  • besede, ki povzročajo določen negativen (pozitiven) odnos
  • Ni etično dotikanje intimnih vidikov sogovornikove osebnosti
Osnovne tehnike vodenja pogovora 1. ne prehitevajte sogovornika. Naj povem v celoti.
2. Pomoč pri vodilnih (ne sugestivnih) vprašanjih.
3. Z ustreznimi vprašanji preverite iskrenost odgovorov. 4. Spodbujajte sogovornika k vzajemnosti. Poslušajte prijazno.
5. Upoštevajte zahteve izobraževalnega procesa VPRAŠANJA ZA POGOVOR
Neposredno posredno
Vprašanja z jasno razumljivim pomenom.
Pravi cilji za sogovornika so prikriti.
"Ali vam je všeč vaša skupina?"

Neposredno »osebno« vprašanje včasih zmede sogovornika in odgovor je iskren"Želiš biti vedno v skupini?"

ALI »Recimo, da niste dokončali risanja v predvidenem času. Ali ga boste kasneje dokončali?

1. "Ali je VAŠIM FANTOM všeč vaša skupina?"

Pri odgovorih na takšna NEOSEBNA VPRAŠANJA sogovornik izrazi svoje stališče.

PROJEKTIVNO VPRAŠANJE. Ne gre za samega sogovornika, ampak za neko namišljeno osebo.

"Kaj mislite, da bi otrok naredil, če bi bil nezasluženo kaznovan?"

Vprašanje lahko opisuje situacijo s fiktivno osebo.

Pri odgovoru se bo sogovornik postavil na mesto osebe, omenjene v vprašanju, in s tem izrazil svoj odnos.

Opomba:

2. Vsako vprašanje ima vedno tak ali drugačen sugestiven vpliv, zato je treba sogovornika čim bolj zaščititi pred sugestijo.

Osnovne zahteve za vodenje pogovora PRIPRAVA NA POGOVOR 1) določite cilj, sicer je pogovor brezploden pogovor (pravih ciljev pogovora sogovornik ne sme poznati);

2) določite ciljna vprašanja, ki jih bo zastavil eksperimentator:

a) razvrstite po pomembnosti;

  • b) dati vprašanjem pravilno formulacijo v skladu s psihološkimi zahtevami;
  • c) načrt pogovora naj bo prilagodljiv in temelji na konkretni situaciji;
  • Če opazite pasivnost svojega sogovornika, to pomeni, da:

Začeli smo s slabim vprašanjem,

Vprašali so naključno

Ni razpoložen

Ubrali so napačen ton

Zadeli smo boleče mesto ...

  • Hitro popravi napako in bodi vedno aktivno pozoren.

3. USTVARITE VZDUŠJE ZAUPANJA:

1) sogovornik mora biti prepričan, da mu je pogovor koristen;

2) ob tesnem stiku obstaja potreba po delitvi najglobljih misli in občutkov, po zaupanju;

3) stik olajša lastno »razkritje«, zaupna zgodba o sebi.

4. NASTAVITEV ZA POGOVOR:

1) ugodno(skupna rekreacija, sprehodi po ulici, domače okolje, izolirana soba);

2) neugoden(prisotnost, vmešavanje drugih ljudi, negotovost – nemir, tesnoba).

5. OBVLADUJTE SE.

UPOŠTEVAJTE PEDAGOŠKI TAKT:

1) vzdrževati okolje medsebojnega zaupanja;

2) ne kažejo znakov avtoritete;

3) ne delajte očitkov, pripomb itd.

6. MED POGOVOROM SPREMLJAJTE:

1) za posebnosti govornega vedenja sogovornika:

Natančnost oblikovanih misli,

Pridržki, opustitve,

Želja po izogibanju odgovoru

premori;

2) za čustvene reakcije:

Obrazna mimika, kretnje itd.;

3) v ozadju sprožitve tako imenovanega psihološkega obrambnega mehanizma (prizadeta sta dostojanstvo in samospoštovanje).

7. IMAJTE PRAV POGOVOR:

1) ne postavljajte vprašanj "na glavo" (bolje jih je postaviti v posredni obliki);

2) vprašanja naj ne bodo sugestivna in naj bodo v obliki izjave (na primer: »Očitno redno nastopate domača naloga?»);

3) bolje je postaviti vprašanja v dokončni obliki, kratko, razumljivo sogovorniku;

4) poslušajte zaupno in to pokažite sogovorniku z očmi, mimiko, kretnjami, tako da je celotno telo nagnjeno proti sogovorniku:

* s sočustvovanjem, odobravanjem in podpiranjem lahko VSE slišite čim bolj zaupno;

5) dajte sogovorniku priložnost, da govori, ne da bi ga prehitevali:

Pomagajo vam, da se osvobodite morebitnih strahov,

Odobrite točnost izraženih misli;

6) protivprašanja se lahko zastavljajo le za namene:

Pomagajte spregovoriti,

Pomagajte se osvoboditi morebitnih strahov,

Odobritev točnosti izraženih misli;

7) ne sme biti razloga, da bi lahko prekinili sogovornika (razburjenje, impulzivnost, nepomembne izjave, nepomembne podrobnosti, pomanjkanje koristne informacije itd.):

Sogovornik vedno govori o stvareh, ki so zanj pomembne,

Če je pogovor prekinjen, se stik izgubi in pomembne informacije se lahko izgubi

Pripravljeni morate biti na dolg pogovor;

8) če je vaš sogovornik med pogovorom opazil kakšno netočnost/nelogičnost, ne iščite izgovorov, ampak se strinjajte z njim, ga pohvalite za izrečeno pripombo in nadaljujte pogovor.

8. ČE POGOVOR TEČE KOT DIAGNOSTIČNI POGOVOR, potem šolarji lažje odgovarjajo na vprašanja v zvezi z vsakodnevno rutino.

Šolarji vseh starostne skupine vprašanja se bolj aktivno razpravljajo:

O interesih in hobijih;

Odnosi z odraslimi in vrstniki;

Potrebe, motivi, ki jih vodijo v življenju.

9. OBSTAJATI MORAJO ALTERNATIVNA VPRAŠANJA ZA NADZOR OBJEKTIVNOSTI ODGOVOROV(Otrok lahko odgovori z "da", da naredi vtis.)

10. DIAGNOSTIČNI POGOVOR:

a) lahko začnete s spraševanjem in ga postopoma nadomestite z aktivnim poslušanjem;

b) ko je tiho, se osredotoči na spraševanje;

c) ko učenec govori o nečem, kar boli, preklopite na aktivno poslušanje.

Vsako pogovorno vprašanje mora imeti določen namen.

Na primer:

CILJ – UGOTAVLJANJE OTROKOVEGA ODNOSA DO GLEDALIŠKE DEJAVNOSTI
Načrt pogovora Kaj razkriva sogovornikovo vprašanje?
1. Bi radi sodelovali pri produkciji pravljice "Teremok"? Na splošno pozitivno ali negativno odnos uprizoriti pravljico
2. zakaj (iz kakšnega razloga) bi želeli (ali nočete) sodelovati pri nastajanju pravljice? Zavestni motiviželja ali nepripravljenost po sodelovanju pri nastajanju pravljice
3. Ste že sodelovali pri tovrstnih produkcijah? Izkušnje otrok
4. Kakšno vlogo bi rad igral? Razpoložljivost privlačnost posamezne vloge
5. Če ne bi sodelovali pri nastajanju te pravljice, kaj bi storili? Razpoložljivost zanimanja v situaciji svobodne izbire. Vprašanji 5 in 6 sta predstavila elemente projektivna tehnika raziskovanje.
6. Če ne bi dobili želene vloge, bi vzeli drugo? Katere vloge so vam še všeč? Razpoložljivost trajnostni interes na gledališko dejavnost nasploh. Elementi gledališke dejavnosti, ki so otrokom privlačni.
7. Koliko fantov v vašem razredu (skupini) rado uprizarja igre? Razpoložljivost zanimanja v kontekstu projektivnega vprašanja.

Ko analizirate pogovor, bodite pozorni na naslednje:

1) Je bil pogovor uspešen? Če ne, zakaj ne?

2) Katere tehnike so bile uporabljene (spodbude, kimanje, glasovne spremembe, risanje itd.)?

3) Značilnosti otrokovega vedenja (njegova mimika, geste, intonacija govora, zdrsi v jeziku).

4) Na katera vprašanja je sogovornik najbolj aktivno odgovarjal in zakaj?

5) Katera vprašanja so dosegla cilj in zakaj?

6) Narava konca pogovora, njegov izobraževalni učinek.

7) Katere težave so bile rešene s pogovorom?

Glede na navedeno vodite pogovore z otroki med pedagoško prakso.

PREDAVANJE št. 12

Poslovno komuniciranje

Poslovni pogovori so ustni stiki med partnerji (sogovorniki), ki imajo potrebna pooblastila svojih organizacij za vodenje in reševanje določenih vprašanj in problemov.

Funkcije poslovnega pogovora

· Začetek obetavnih aktivnosti;

· Nadzor in koordinacija akcij v že začetih aktivnostih;

· Izmenjava informacij;

· Medsebojna komunikacija med delavci iz enega poslovno okolje;

· Vzdrževanje poslovnih stikov na ravni podjetij, panog, držav;

· Iskanje, promocija in hiter razvoj idej in načrtov.

Pravila za gradnjo poslovnega pogovora

Poslovni individualni pogovori so razdeljeni v dve skupini:

· Pogovori so svobodni in usmerjeni z dvosmerno izmenjavo informacij, potekajo brez posebne priprave (z ali brez premisleka časa);

· Pogovori, posebej pripravljeni in strogo regulirani.

Vsak poslovni individualni pogovor je sestavljen iz treh stopenj.

Prva stopnja – pripravljalni. Vključuje določitev ciljev pogovora in pripravo njegovega načrta; določitev časa in izbira kraja, kjer bo pogovor potekal.

Na tej pripravljalni stopnji se morate prepričati o naslednjih točkah:

Skrbno upoštevanje poteka pogovora;

Svoboda pred stereotipi, pripravljenost dojemati ljudi takšne, kot so, se prožno odzivati ​​na spremembe, ki se v njih dogajajo;

Popolna pripravljenost poslušati sogovornika in pravilno odgovoriti na morebitna vprašanja;

imeti natančen, jasen in pravilen načrt pogovora;

Sposobnost načrta pogovora za odpiranje vprašanj, ki vodijo razpravo v stran;

Prisotnost naravnih in prepričljivih formulacij;

Izražanje vseh misli je natančno in jasno;

Prava izbira ton pogovora;

Poskus, da si predstavljate sebe na mestu svojega sogovornika in ga razumete;

Poskus predstavljanja: če bi z vami opravili podoben pogovor, ali bi bili z njim zadovoljni?

Druga stopnja - uvodni. Na tej stopnji je premagana psihološka ovira in vzpostavljeno je vzdušje zaupanja.

Tretja stopnja - osnovni je sestavljen iz 3 delov:

Uvodni del pogovori

Glavni del pogovora

Zaključni del pogovora

Ton pogovora z tujec morajo biti prijazni in poslovni. Ta ton hitro ustvari vzdušje medsebojnega zaupanja.

Točnost je nespremenljiv pogoj. Krepi ozračje. Toda točnost je treba pokazati na obeh straneh. Slaba oblika je, če je potencialni sogovornik prisiljen čakati več kot 15 - 20 minut v recepciji. Če je čas imenovanja zamuden, morate čakajočo osebo poskusiti opozoriti na nepričakovano zamudo in jo prositi, naj počaka, pri čemer označite čas z majhno rezervo (5-10 minut). Vedno se moramo spomniti izjave teoretika N. Boileauja: »Natančen sem, ker sem opazil: tisti, ki čakajo, ne razmišljajo o ničemer drugem kot o pomanjkljivostih ljudi, zaradi katerih čakajo.«

Priprava na pogovor.Če ste na pogovor prišli prvič, se morate ob vstopu identificirati. Če obiskovalec pride k vam in se predstavi, se poskusite takoj spomniti njegovega imena in očeta. Priimek si je lažje zapomniti. Če pogledate v obraz bodočega sogovornika, morate poskusiti prebrati njegov pogled in vzpostaviti medsebojno razumevanje brez besed. Znanstveniki so ugotovili, da smo ob prvem srečanju s človekom najprej pozorni na njegov videz, zanima nas njegov izraz. (»Spoznajo te po obleki, odpeljejo te po umu.«)

Ko srečate obiskovalca, morate vstati od mize in povabiti sogovornika, naj sedi nasproti vas. Dobro je, da se srečate z njim na pol poti: ta gesta daje sogovorniku jasno vedeti, da ga spoštujete in ste se pripravljeni enakopravno pogovarjati.

V primeru, da se srečate za pogovor s svojim sodelavcem ali samo osebo, ki jo poznate, ga pozdravite in pokličete po imenu in patronimu, je povsem dovolj, da vstanete od mize, vendar se ni treba premakniti na drugo mesto. . Pri pogostih pogovorih z istimi ljudmi posebne vljudnosti niso potrebne, čeprav je njihova pomembnost nesporna. Zgodovina trdi, da je Peter I prvič v Rusiji svoje spremstvo začel naslavljati z "ti".

Pred začetkom pogovora z neznancem je priporočljivo, da sogovornika opozorite na čas, ki ga imate za pogovor.

V vsakem poslovnem individualnem pogovoru pretehta aktualno situacijo z različne točke dve osebi in vsak od njiju pogosto verjame, da je njegovo stališče edino pravilno.

Pogovor (glavni oder). Vodja mora razumeti, kako njegov sogovornik ocenjuje situacijo in zakaj ravno tako in ne drugače. Morate si poskusiti predstavljati polna slika dogodkov ali situacij, pri čemer se osredotoča le na besede sogovornika. Morate znati poslušati in pravilno postavljati pojasnjevalna in vodilna vprašanja, ki lahko pomagajo razkriti misli vašega sogovornika in posledično pravilno določiti njegovo stališče.

Nepogrešljivo mora biti pravilo: prva beseda pripada vašemu sogovorniku, ne glede na to, ali vam je znan ali neznan. Če ga pozorno poslušate, lahko razumete, kaj hoče ali, nasprotno, noče ali ne more povedati brez vaše pomoči, ne glede na to, ali izraža svoje ali tuje stališče. Vsa pojasnjevalna vprašanja, postavljena med pogovorom, morajo biti zelo natančna in taktna, ne smejo vsebovati dvojnega pomena in morajo biti utemeljena.

Pogovor ima lahko scenarij, tj. graditi na vnaprej pripravljenih vprašanjih. Prvo vprašanje mora biti preprosto in zanimivo, vendar ne sporno. Velja pravilo: bolj ko človek želi prepričevati, manj naj zatrjuje. Tako boste zmanjšali število nasprotnih izjav na začetku pogovora. Osebna vprašanja in zadržki so običajno rezervirani za konec pogovora, ko je s sogovornikom že vzpostavljen nek stik.

Ko izpolnite te zahteve, lahko prepričljivo in podrobno izrazite svoje stališče. A to mora biti storjeno tako, da sogovornik dogodek ali situacijo vidi z drugega zornega kota in na podlagi popolnejšega poznavanja situacije kritično pretehta svoje poglede. To bo pomagalo obema sogovornikoma, da se bosta pravilno odločila.

Pogovor morda ne bo vedno potekal gladko. Razlog za neuspeh je treba iskati samo v sebi, v izrazu obraza, tonu, pozornosti, ne pa v sogovorniku.

Najti morate točno besedo, ki naj bo tehtna, a prijazna. Ravno ta beseda doseže sogovornika in ga prepriča veliko hitreje kot »šefova kovina« v glasu in nebrzdana kategoričnost sodb.

Ne smete se bati pokazati čustev, ko se odzovete na besede svojega sogovornika.

Če vam po več pojasnjevalnih vprašanjih sledijo protivprašanja in protitrditve, lahko to vodi v prepir in nepotrebno napetost v pogovoru. Razlog za nasprotne izjave je pogosto nezmožnost hitre ocene situacije in usmerjanja pogovora v pravo smer, sogovornikova zaverovanost v popolno pravilnost njegove osebne presoje ali krinka za nemoč in pomanjkanje samozavesti.

Nezadržane kategorične sodbe, ki lahko uničijo dobro voljo sogovornika, škodijo pogovoru. Ljudje, ki imajo enako znanje, se pogosto ne morejo strinjati, saj ima vsak od njih svoje stališče, skozi katerega "prehaja" svet okoli sebe.

Med pogovorom morate dosledno izvajati glavno idejo. Morate se naučiti: poslušati podtekst; ne prepustite se ideji, da je sogovornik tisti, ki se moti; izbrati prave točke za komentarje in jih dati taktno; nevsiljivo upravičite svoja stališča; pokazati samokritičnost, ko se soočite z razumnimi nasprotnimi pripombami; potrpežljivo poslušajte sogovornikove ugovore, tudi nepremišljene in ostre. Ne smemo pozabiti, da vznemirjena oseba poskuša narediti tri stvari hkrati: prešteti škodo, povzročeno njegovi ideji; poiščite kočljivo vprašanje in ga vprašajte sogovornika; poiščite zadovoljstvo zaradi nerodnosti sogovornika, ko ne more odgovoriti na takšno vprašanje.

Če morate odgovoriti na ugovore:

naj sogovornik sam odgovori na svoje ugovore in jih ovrže. Da bi to naredili, ni treba odkrito nasprotovati; ko poslušate pripombo, jo morate poskusiti posredno zavrniti; pogojno strinjati z enim ali drugim ugovorom; poskusite poslušati več ugovorov, da bi razumeli glavno stvar in se takoj odzvali; ostre ugovore je treba ponoviti v mirnem tonu, zmehčati besedilo in nato odgovoriti;

izrazite svojo reakcijo na sogovornikove besede s kimanjem glave, "pričakujočim pogledom", kratkimi občasnimi odobravajočimi pripombami, ponavljanjem zadnje besede, ki ga je povedal sogovornik, s čimer je pokazal, da je misel razumljena;

prisilite se pozabiti na osebne predsodke in dispozicije;

ne hitite z zaključkom in strogo ločite med dejstvom in mnenjem.

So časi, ko ima sogovornik izrazito domišljavost in nagnjenost k prepiru. V tem primeru mu morate pustiti, da spregovori, nato pa se vrnite k tej temi ali počakajte, da sogovornik trdno "osedla" svojo napačno idejo in pride v slepo ulico.

Paziti morate na tempo pogovora in premore. To je zelo pomembno, saj pomaga poudariti glavno stvar in poudariti naslednjo ali prejšnjo. Govor sogovornikov mora biti razločen in izjemno jasen. Ne govori preglasno ali pretiho. Prvi je netakten, drugi lahko prisili sogovornika, da večkrat postavi isto vprašanje.

Odločitev naj vedno sledi razpravi, sicer vas bo sogovornik, namesto da bi izrazil svoje ideje, začel kritizirati ali pa se bo brezbrižno strinjal z vsem.

Konec pogovora. Takoj ko postane sogovornikovo stališče jasno in ste tudi vi izrazili svoje, lahko končate pogovor. Vsa vprašanja so bila dogovorjena, odločitve oblikovane in pravila pogovora izpolnjena. Lahko se posloviš.

Vrste sogovornikov

Vsak človek je edinstven v svojem edinstvenem in edinstvenem načinu komuniciranja z drugimi ljudmi. Hkrati lahko vse tiste, ki komunicirajo in so sogovorniki, združimo v skupine glede na nekatere skupne značilnosti.

Abstraktni sogovornik- to je vrsta ljudi, namišljeni psihološki model, ki odraža določene značilne lastnosti, pomembne za pripravo in vodenje poslovnega pogovora.

IN čista oblika abstraktni sogovorniki se ne srečujejo. Vendar se v vsakem človeku manifestirajo v večji meri določeni znaki, na podlagi katerih lahko sogovornika pripišemo enemu ali drugemu tipu.

Za razvrstitev vrst poslovnih, vendar abstraktnih sogovornikov se uporabljajo naslednja merila:

kompetenca, tj. posedovanje znanja, ki omogoča presojo predmeta pogovora, sposobnost izražanja tehtnega, avtoritativnega mnenja o vprašanju, o katerem se razpravlja med poslovnim pogovorom;

odkritost;

iskrenost;

obvladovanje komunikacijskih tehnik z drugimi udeleženci pogovora;

zanimanje za temo in uspešnost pogovora.


Povezane informacije.


Pred pogovorom poskusite odgovoriti na naslednja vprašanja:

· Kaj imata skupnega?

· O katerih temah rad razpravlja?

· Njegovo psihološki tip, komunikacijske navade.

· Njegov odnos do vas, do vašega podjetja.

· Ali ima tabuje, ki jih je najbolje pustiti nedotaknjene?

· Kakšno je vaše stališče (neodvisen, pod pritiskom od zunaj, zainteresiran)?

· Kakšni so njegovi hobiji?

· Kakšna bi lahko bila njegova taktika?

Izdelava načrta pogovora

Cilji:

omiliti, nevtralizirati vpliv nepredvidenih okoliščin in nepričakovanih trenutkov, pridobiti veščino hitrega in fleksibilnega reagiranja pri zoperstavljanju morebitnim »napadom« sogovornika.

· predhodna analiza teme in situacije komunikacije;

· opredelitev svojih ciljev, strategij in taktik za njihovo uresničevanje;

· zbiranje gradiv, njihov izbor in sistematizacija;

· razmišljanje in sestavljanje stališča;

· izdelava načrta dela;

· razvoj začetka pogovora, njegovega glavnega dela in konca;

· podroben načrt priprave na pogovor;

· miselna vaja;

· ustna vaja;

· vaja pogovora v obliki dialoga s sogovornikom;

· priprava materiala.

Ko se pripravljate na pogovor, je priporočljivo hraniti mapo z dosjejem, kamor ste jo shranili potrebne materiale. Pri delu z njimi morate odgovoriti na naslednja vprašanja:

Ali se material ujema splošni načrt pogovori?

· Ali to gradivo ustreza vašemu položaju?

· Koliko časa traja, da ga predstavite?

· Ali bo za partnerja dovolj jasen in prepričljiv?

· Kako pomembno je to gradivo za končno odločitev?

Vprašanja za samotestiranje:

· Ste vse dobro premislili?

· Ali ste pripravljeni odgovoriti na morebitna partnerjeva vprašanja?

· Se predstavljate na njegovem mestu in ga razumete?

· Ali je načrt pogovora sestavljen pravilno, ali je njegova konstrukcija logična?

· Je vaš načrt pogovora točen, jasen in pravilen?

· Bo vaš načrt postavil vprašanja, na katera ne morete odgovoriti?

· Se vam zdi vaš jezik naraven in prepričljiv?

· Ali so vse vaše misli izražene natančno in jasno?

· Ali je bil ton predstavitve izbran pravilno?

· Če bi ta pogovor potekal z vami, ali bi bili z njim zadovoljni?

Pravila za organizacijo poslovnega pogovora

Pri poslovnih pogovorih upoštevajte naslednja pravila:

Spoštujte pogoje pogodbez Natančni do minute, dajte partnerju vedeti, da ste zanesljiva oseba. Poskusite namestiti dober odnos z zaposlenimi vašega partnerja. Poiščite imena vseh udeležencev v pogovoru. Zapomnite si jih ali zapišite in jih naslovite po imenu. Pazljivo se pripravite na začetek pogovora. Pomislite, kakšna vprašanja bi vam lahko postavil partner v začetnem delu. Poskusite odpraviti dejavnike, ki ovirajo potek pogovora.


Bodite zanimiv sogovornik. Če ustvarite sproščeno vzdušje, bo vaš partner užival v poslu z vami. Pogovor z vami bi moral biti zanj dogodek. Ne bodite nadležni, ne bodite preveč vneti ali sitni. V pogovor vnesite nekaj humorja, ne pa pavšalnih šal ali banalnih izjav. Ohranite prijateljski ton. Pogosteje se smejte, če okoliščine pogovora to dopuščajo.

Govorite mirno, jasno in prepričljivo. Bodite neodvisni. Ne pokažite živčnega, zaskrbljenega ali zmedenega razpoloženja, če ga imate pred pogovorom. Ne dovolite, da vas partner razjezi ali zmede. Zadržujte svoja čustva in navdušenje, mirno reagirajte na njegove izjave.

Ne izogibajte se razpravi kompleksna in občutljiva vprašanja so bistveni del poslovnih pogovorov. Bodite vztrajni, vendar ostanite hladne glave. Pokažite spoštovanje do partnerjevega mnenja. Ne povejte mu neposredno, da se moti. Če poda izjavo, s katero se ne strinjate, je najbolje, da začnete z besedami: »Mislil sem drugače, a morda se motim. Preverimo dejstva." Te besede lahko razorožijo sogovornika, ki je pričakoval ugovore.

Poslovni pogovor je odprt dialog. Spodbujajte svojega partnerja, naj več govori. Pozorno ga poslušajte. Če v pogovoru sodeluje več ljudi, spodbujajte vsakega, da izrazi svoje mnenje, pri čemer si pridržite pravico, da govori zadnji. Ne prekinjajte govorca. Tako lahko razjasnite, razvijete in interpretirate njegove misli v smeri, ki vam koristi.

Bodite natančni, in ne abstraktno. Navedite podrobnosti, dejstva, številke. Ne samo govorite, ampak svoje besede podkrepite z opombami ali diagrami. Povežite vizualne pripomočke. Izročite nekaj materialov svojemu partnerju. Med pogovorom morate imeti na voljo vse potrebne materiale. Hraniti jih je treba v popolnem redu.

Naj bo pogovor odločen, energijsko in specifično. Ne poskušaj zlomiti svojega partnerja" torrent»govori in veliko število argumentov, ne dovoli mu do besede. Dajte neposredne, poslovne odgovore na partnerjeva vprašanja. Uporabi te posebni pogoji ki jih partner uporablja. Ne uporabljajte besed, katerih pomen je jasen samo vam. Pri podajanju kakršne koli informacije naredite premor, da lahko vaše besede vplivajo na sogovornika.

Uporabite več vprašanj, še posebej tistih, ki prisilijo vašega partnerja, da se strinja z vami. S postavljanjem vprašanj imate možnost:

· pridobivanje informacij;

· analizirati pogoje, ki jih je postavil partner;

· ugotovite nove okoliščine, ki vplivajo na vaš položaj;

· preverite vpliv vaše izjave;

· poslušajte mnenja, ki so nasprotna vašim.

Ne pozabite, da vaš partner ne razmišlja samo logično, ampak ima tudi čustva in predsodke ter je lahko nečimren in ambiciozen. Izkoristite te okoliščine sebi v prid. Poskusite se namenoma dotakniti motivov, ki vodijo vašega partnerja. Navedite seznam ugodnosti, ki jih bo prejel, če se strinja z vašimi predlogi. Predložite mu dokaze v prid teh prednosti:

· stremi k varnosti – pokažite mu program, ki zagotavlja varnost;

· stremi k prepoznavnosti – pokažite, da ste njegov zagovornik;

· stremi k ekonomski koristi – pokažite mu izračune, ki dokazujejo, da lahko zmaga, zniža stroške ali se jim povsem izogne ​​ter poveča učinkovitost;

· stremi k udobju – podrobno pokaži, kaj mu lahko zagotovi udobje.

Opazujte, kako dojema dogajanje. Dajte mu priložnost, da ohrani svoj ugled in zadovolji svojo nečimrnost. Nekatere njegove izjave pospremite s pozitivnimi komentarji. Povejte mu, da njegove ideje na vas naredijo velik vtis. Delajte koncesije, ki so pomembne za ohranjanje ugleda vašega partnerja in bistveno ne spremenijo želenega rezultata. Poskusite z načrtovanim popuščanjem spodbuditi partnerja k pozitivnemu odzivu. Včasih je lahko koristno, če mu dovolite, da vam svetuje ali pomaga. Če povzamete predhodne rezultate, ugotovite, koliko vprašanj je bilo dogovorjenih in koliko vprašanj je ostalo odprtih. Glede na pogovor naredita načrt za nadaljnje delo s partnerjem.

§ 3.1.2 Poslovna pogajanja

pogajanja - To pomeni, da je odnos med ljudmi namenjen doseganju dogovora, kadar imata obe strani sovpadajoče ali nasprotujoče si interese.

Pogajanja so namenjena predvsem temu, da z medsebojno izmenjavo mnenj (v obliki različnih predlogov za rešitev problema, ki je predmet razprave) dosežemo dogovor, ki ustreza interesom obeh strani, in dosežemo rezultate, ki bi ustrezali vsem udeležencem. Pogajanja so upravljanje v akciji. Sestavljajo jih govori in protigovori, vprašanja in odgovori, ugovori in dokazi. Pogajanja lahko potekajo zlahka ali napeto, partnerja se lahko brez težav ali z velikimi težavami dogovorita med seboj ali pa se sploh ne dogovorita. Zato je za vsako pogajanje potrebno razviti in uporabiti posebne taktike in tehnike za njihovo vodenje.