Kako ugotoviti funkcionalnost komercialnega direktorja podjetja? Kaj napisati v opisu delovnega mesta komercialnega direktorja? Kakšne so njegove odgovornosti? Kaj je zunaj njegove pristojnosti? Odgovori na ta vprašanja se lahko razlikujejo od podjetja do podjetja. Jejte tri glavne dejavnike vplivanje na naloge in pooblastila komercialnega direktorja:
- Velikost podjetja: kako več družbe, še posebej, ker se komercialni direktor sooča s strateškimi nalogami;
- Stranke b2b ali b2c podjetja, kako enostavnejši izdelek in prodajni proces, manj Komercialni direktor zadeva specifično prodajo in se bolj ukvarja z gradnjo sistema in trženjem;
- Razpoložljivost proizvodnje- kako manjše podjetje ustvarja sama in bolj ko je vključena v prodajo, večja je funkcionalnost komercialnega direktorja.
Seveda je veliko več značilnosti podjetja, ki vplivajo funkcije in odgovornosti komercialnega direktorja, kot so: sodelovanje komercialnega direktorja pri ustanoviteljih, sorodstvene vezi, visoke vodstvene lastnosti in sodelovanje vodje komerciale v fazi nastajanja podjetja, vendar vseh ne bomo mogli oceniti. . Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnega direktorja podjetja.
Funkcionalne odgovornosti direktorja za komercialo:
1. Razvoj komercialne strategije za podjetje.
Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov.
2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.
Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnika in strokovnjaka bodo vplivala na uspeh prodaje tehnična podpora. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da le te pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov.
3. Določitev prodajnih poti.
Izberite najbolj obetavne kanale. Določite merila uspešnosti. Zaščita vašega podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih kanalov je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje.
4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala.
Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu. Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje.
5. Operativni nadzor vodij prodaje.
Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka. Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji.
6. Ocenjevanje delovanja enote in izvajanje ukrepov za izboljšanje rezultatov.
Nemogoče je zgraditi idealen sistem prodaje enkrat za vselej. Pomembno je meriti rezultate, inovirati, znova meriti, prilagajati in to početi nenehno. Ustavitev je enaka smrti...
7. Povezava za delo s ključnimi strankami.
Slavno Paretovo pravilo: 20 odstotkov strank ustvari 80 odstotkov prihodkov. Teh 20% mora komercialni direktor nadzorovati osebno, seveda bo glede na velikost podjetja nadzoroval od 1 do 50% strank.
8. Organizacija usposabljanja za vodje.
Odgovornost komercialnega direktorja je, da zgradi sistem usposabljanja novih in obstoječih menedžerjev. Včasih je potrebna osebna udeležba pri usposabljanju vodij.
9. Sodelujte z dobavitelji podjetja.
V trgovski organizaciji je to sveta dolžnost. V proizvodnem podjetju lahko proizvodna enota skrbi tudi za dostavo, vendar mora ta proces nadzorovati komercialni direktor, saj je pri prodaji pomemben strošek.
Zaposlovanje osebja za veliko gradbeno podjetje.
Odgovornosti:
- Iskanje in pridobivanje novih količin gradbenih in inženirskih storitev.
- Razvoj gradnje, oblikovanja in drugih področij dejavnosti podjetja;
- Vodenje komercialnih pogajanj v okviru prodajne in dobavne politike, poslovne korespondence s strankami v interesu podjetja.
- Analiza konkurenčnega okolja trga gradbenih in inženirskih storitev.
- Oblikovanje plana prodaje storitev generalnega izvajalca gradbenega podjetja in zagotavljanje njegovega izvajanja.
- Organizacija dela pri pripravi razpisne dokumentacije in sodelovanje na natečajih; priprava in izračun komercialne ponudbe, sklepanje pogodb, sodelovanje z razpisnimi komisijami.
- Vodenje dejavnosti strukturnih enot podjetja, nadzor tekočih projektov.
- Spremljanje skladnosti s standardi kakovosti dela, zagotavljanje, da organizacija izpolnjuje svoje obveznosti.
- Spremljanje izvajanja načrtov in načrtov gradnje.
Zahteve:
- Zaželena je gradbena oprema;
- Izkušnje na ključnem vodstvenem položaju v gradbeništvu najmanj 5 let;
- Izkušnje z delom v strukturah generalnega izvajalca in tehničnega naročnika;
- Poznavanje procesov in tehnologij za gradnjo objektov razreda A;
- Poznavanje ekonomike in cen v gradbeništvu;
- Izkušnje z vodenjem projektnih vodij;
- Izkušnje z vodenjem gradnje in zagonom velikih projektov.
- poznavanje računalnika: uporabnik pisarniških aplikacij, AutoCAD;
Komercialni direktor mora vedeti:
- Zakonodajni okvir, ki ureja procese prodaje, nabave in tržnih dejavnosti podjetja.
- Osnove transportne, nabavne in skladiščne logistike.
- Dokumentarni promet na področju nabave, dobave in prodaje.
- Struktura in perspektive domačega in tujih trgov.
- Državni standardi za izdelke, ki jih proizvaja podjetje.
- Osnove standardov varstva pri delu in delovna disciplina.
- Osnove delovnega in upravnega prava.
Program usposabljanja za delovno mesto komercialni direktor Če oseba nima izkušenj s prodajo, ima pa željo in nagnjenost delati na tem področju, se lahko izobražuje.
Delovne obveznosti komercialnega direktorja
Pozor
Tak strokovnjak, ki sprejema premišljene odločitve, bo lahko vodil in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v povezanih oddelkih ter jih vodil v smeri, ki je potrebna za podjetje. Kandidat za to prosto delovno mesto mora imeti in razumeti lastne cilje in cilje podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Oseba mora imeti visoka stopnja odgovornost in širino razmišljanja, saj je njegova funkcija povezana z usklajevanjem dela vseh vodilnih služb in nadzorom pretoka denarnih prejemkov.
In seveda ta specialist preprosto ne more biti ne proaktiven, ne komunikativen, neodgovoren in ne namenski. Odgovornost za finance in ekonomiko trgovskega podjetja V mnogih organizacijah se odgovornosti komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja.
Komercialni direktor
Zahteve za komercialnega direktorja Ker je treba voditi skoraj celotno podjetje, so zahteve za komercialnega direktorja resne:
- višja ekonomska, finančna (redkeje tehnična) izobrazba;
- Izkušnje na vodstvenih položajih - od 3 let;
- izkušnje z upravljanjem kadrov - od 3 let;
- Izkušnje z gradnjo in vodenjem prodajnega oddelka;
- dobro poznavanje oglaševanja in marketinga;
- močne vodstvene in komunikacijske sposobnosti;
- izkušnje s pogajanji in prodajo;
Pogosto dobrodošli tudi:
- izkušnje na izbranem področju (npr. gradbeno podjetje spodbuja izkušnje v gradbeništvu);
- znanje angleščine;
- izkušnje z avtomatizacijo poslovnih procesov (najpogosteje prodaja);
Vzorec življenjepisa za komercialnega direktorja Vzorec življenjepisa.
Komercialni direktor: odgovornosti, zahteve in osebne lastnosti
Komercialni direktor se pri svojih dejavnostih ravna po: - zakonskih aktih Ruske federacije, notranjih delovnih predpisih družbe; - tem opisom delovnega mesta. 2. Delovne obveznosti Komercialni direktor Komercialni direktor opravlja naslednje delovne naloge: 2.1. Organizira vodenje logistike podjetja, dejavnosti skladiščenja, transporta in trženja proizvodov (prodaja blaga, opravljanje storitev).
Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.2.3.
Opis del komercialnega direktorja
Informacije
Zaščita podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje. 4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala. Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu.
Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje. 5. Operativni nadzor vodij prodaje. Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka.
Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji. 6.
Običajno se kandidatu za položaj komercialnega direktorja nalagajo naslednje zahteve: sposobnost tridimenzionalnega, prostorskega razmišljanja, logična in analitična miselnost, ustreznost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja in prepoznavanja problemov ter prednostnega določanja njihovih rešitev, doslednost. in osredotočenost, visoka učinkovitost in komunikacijske sposobnosti, prisotnost višjega ekonomska izobrazba in vsaj tri leta izkušenj na vodstvenih položajih. NAVODILO KOMERCIALNEGA DIREKTORJA I. Splošne določbe 1. Komercialni direktor spada v kategorijo menedžerjev.
2. Na mesto komercialnega direktorja se imenuje oseba z visoko strokovno (ekonomsko, pravno) izobrazbo in najmanj 3 leti izkušenj na vodstvenih delovnih mestih. 3. Komercialni direktor mora poznati: 3.1.
Po poklicu komercialni direktor
Hkrati je pomemben dodatek k temu paket nadomestil: plačilo za službeni avto (ali bencin), komunikacije, zdravstveno zavarovanje, plačilo za rekreacijo, šport itd. Kje dobiti usposabljanje Poleg višja izobrazba Na trgu so številni kratkoročni programi usposabljanja, ki običajno trajajo od enega tedna do enega leta. Medregionalna akademija za gradbeništvo in industrijski kompleks ter njeni tečaji za podjetništvo in inovativni razvoj posel."
Pomembno
Pomagali vam bomo pri iskanju zaposlitve. Sestavljanje »prodajnega« življenjepisa pomeni več vabil na razgovore. Popravek življenjepisa v 4 urah - hitro popravljanje napak. Sestavljanje življenjepisa - življenjepisa v angleškem jeziku. Karierna orientacija Za šolarje - izbira poklica in pomoč pri izbiri univerze.
Pristojnosti komercialnega direktorja, njegova vloga v organizaciji in glavne naloge
Zastopati interese podjetja v odnosih z vladne agencije, tretje osebe in komercialne agencije. 2. Določite delovne odgovornosti za podrejene zaposlene. 3. Od strukturnih oddelkov podjetja zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.
4. Sodelujte pri pripravi osnutkov odredb, navodil, usmeritev ter predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z odločitvijo. komercialna vprašanja. 5. Sodelujte z vodji vseh strukturnih oddelkov o vprašanjih finančne in gospodarske dejavnosti podjetja. 6. Potrdite vse dokumente v zvezi s finančnimi in gospodarskimi dejavnostmi podjetja (načrti, napovedi bilanc, poročila itd.).
7.
Pristojnosti komercialnega direktorja trgovske družbe
Glavna dejavnost tega zaposlenega je v tem primeru je promovirati blagovno znamko in izdelke podjetja na trgu z namenom ustvarjanja dobička. Za doseganje teh ciljev je delo organizirano v več smereh:
- določanje in izgradnja tržne politike;
- nadzor nad terjatvami;
- oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
- izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
- oblikovanje motivacijskega sistema in certificiranje vodij;
- pregled prodajnega procesa;
- spremljanje zahtev strank.
Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja poleg tega vključujejo načrtovanje in vodenje asortimanske politike, poznavanje logistike in osnov distribucije izdelkov, interakcijo s ključnimi strankami, ki so pomembne za podjetje, in sodelovanje pri pogajanjih, ki so pomembna za organizacijo.
Vodi razvoj ukrepov za varčevanje z viri, izboljšanje racionalizacije zalog, izboljšanje ekonomskih kazalcev, povečanje učinkovitosti podjetja in krepitev finančne discipline. 6. Usklajuje razvoj marketinška strategija. 7. Daje priporočila in nasvete vodjem in strokovnjakom za finančno načrtovanje, trženje, prodajo; nadzoruje njihovo delo.
Skrbi za pravočasno izdelavo predračunov, finančnih in drugih dokumentov, kalkulacij, poročil o izvajanju logističnih in prodajnih načrtov. končnih izdelkov(prodaja blaga), finančne dejavnosti. 9. Potrjuje proračun podjetja za poslovno leto in ga vodi. 10. Organizira sistem evidentiranja vseh finančnih transakcij in pripravo finančne poročevalske dokumentacije.
11.
Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnega direktorja podjetja. 1. Razvoj komercialne strategije za podjetje. Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov. 2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.
Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnice in strokovnjaka za tehnično podporo bodo vplivala na uspeh prodaje. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da le te pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov. 3. Določitev prodajnih poti. Izberite najbolj obetavne kanale.
Določite merila uspešnosti.
Komercialni direktor - ključni položaj za vsako podjetje. Odgovoren je predvsem za storitve za stranke in dobiček podjetja. Obstaja pa nekaj zmede glede odgovornosti komercialnega direktorja. O tem govorita svetovalca za zaposlovanje podjetja Ankor P. Shukhman in E. Evstyukhina.
V različnih podjetjih ljudje na tem položaju dejansko opravljajo različne funkcije. IN Zadnje čase Položaja komercialnega direktorja in direktorja prodaje se prav tako pogosto zamenjujeta http://professional-education.ru/director-sales.html. Največji obseg, kar lahko počne komercialni direktor, je sočasno vodenje prodaje, marketinga, nabave in logističnih storitev. Pogosto položaj komercialnega direktorja dojemamo le kot vodjo službe za prodajo in marketing, včasih le kot vodjo prodajne službe. Danes obstaja splošna ideja, Kaj ta oseba vodi prodajo podjetja.
Kje je potreben komercialni direktor?
Na trgu dela je kar nekaj prostih delovnih mest komercialnega direktorja. Njihovo število je zelo težko natančno izračunati, zagotovo pa lahko rečemo, da jih je več kot sto, stalno odprtih. Posebnost večine teh prostih delovnih mest je, da so odprta zelo dolgo. Prvič, to je posledica dolgega procesa iskanja in izbire kandidata, drugič pa dejstva, da novi komercialni direktorji pogosto, ko so se pridružili podjetju, odidejo po manj kot enem letu, včasih pa manj kot treh mesecih. Ta položaj pa je razložen s kompleksnostjo vzpostavljanja odnosov z ustanovitelji.
Takšna prosta delovna mesta so večinoma odprta v ohlapno strukturiranih ruskih podjetjih. Razlog za dolgotrajno iskanje je v tem, da podjetje nikoli ni imelo komercialnega direktorja, obseg poslovanja pa narašča, vodenje po prejšnjih metodah pa se izkazuje neučinkovito. Ustanovitelji poskušajo povečati učinkovitost poslovanja s privabljanjem kompetentnega vodje od zunaj.
Včasih ima podjetje v vsej svoji zgodovini enega komercialnega direktorja, in sicer enega od ustanoviteljev ali zaposlenega, ki dela od ustanovitve podjetja. Zdaj ta oseba preide na druge naloge ali pa je povišana v generala in potrebuje močno zamenjavo. Ustanovitelji praviloma v tem primeru veliko računajo tudi na usposobljenost specialista in na nove metode upravljanja, ki bodo bistveno povečale učinkovitost.
Če govorimo o strukturiranem poslovanju (predvsem zahodna podjetja), kjer so razpoloženja in osebne simpatije manj pomembni kot strokovnost, potem je tukaj situacija bistveno drugačna: komercialni direktor je položaj, katerega funkcionalnost je jasno opredeljena v strukturi poslovanja podjetja. procesov.
Morda imajo le zahodna podjetja jasne zahteve glede izobrazbe in veščin. Ruska podjetja zelo pogosto zahtevajo, da najdejo "čarovnika". To so neke vrste sanje o vsevedu, ki bo prišel in bo sam, tako rekoč brez podpore, dvignil posel na visoko raven. Načeloma takšni ljudje obstajajo, vendar so običajno že lastniki lastno podjetje
komercialnemu direktorju
- Ta zaposleni mora biti sposoben:
- razvija in nadzoruje promocijo izdelkov podjetja na trgu;
- skupaj s finančnim ali generalnim direktorjem razpravlja o proračunu;
- oblikovanje in nadzor distribucijskih kanalov; ustvariti sistem skupaj z direktorjem kadrovske službe materialna motivacija
- zaposleni v podjetju;
- sodeluje pri oblikovanju kadrovske politike za zaposlovanje zaposlenih v prodajnem oddelku in ohranja nadzor nad tem oddelkom;
- nadzor nad poročanjem o prodaji;
- osebno voditi posebej zapletena pogajanja z velikimi strankami;
- podpisati pogodbe; sodelujejo pri razvoju cenovna politika
- in akcije s popusti;
odobriti ali zavrniti oglaševalske projekte, promocijske programe, blagovno znamko. Opomba.
- Za zahodno poslovanje mora kandidat:
- imeti diplomo MBA, lasten angleški jezik
- , vsaj na ravni branja komercialne dokumentacije,
imajo dolgoletne izkušnje na področju vodenja prodaje v zahodnem podjetju (5 let ali več).
Če odgovornosti osebe vključujejo trženje, logistiko ali nabavo, so pogosto potrebne izkušnje na teh področjih.
Osebne lastnosti so morda ključna točka pri iskanju komercialnega direktorja. Vključujejo slog upravljanja, prenos pooblastil in značilnosti interakcije s podrejenimi. Seveda se od komercialnega direktorja zahtevajo visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost vodenja ljudi. Sam tip njegove osebnosti bi moral biti določen s korporativno kulturo naročnikovega podjetja, če je bila oblikovana, ali z osebnostnim tipom ustanovitelja ali ustanoviteljev, če kultura podjetja v podjetju ni izražena. Kupce praviloma zanimajo tudi splošne vodstvene sposobnosti in organizacijske veščine pri napovedovanju, načrtovanju, proračunu itd.
Velika plača za glavnega trgovca
Komercialni direktor (direktor prodaje) prejme enega najpomembnejših prejemkov v podjetju. Povprečne ponudbe se začnejo pri približno 5000 $ skupnega mesečnega dohodka. zadaj Lansko leto največ, kar sem videl, je do 20.000 $ skupnega mesečnega dohodka v velikem ruskem podjetju.
Zahodna podjetja in nekatera ruska ponujajo tudi socialni paket, ki običajno vključuje:
- zdravstveno zavarovanje;
- avtomobil (ali nadomestilo za uporabo in vzdrževanje lastnega avtomobila);
- prehrana;
- mobilni promet.
Preverjanje zanesljivosti
Kandidaturo komercialnega direktorja je treba preveriti, vendar ima vsaka kadrovska agencija svoje metode. V vsakem primeru žal nobena od obstoječih metod ocenjevanja ne zagotavlja 100-odstotnega jamstva. Edina relativno objektivna ocena je kandidatovo neposredno delo v podjetju delodajalcu, tj. preizkusna kazen kar je običajno šest mesecev za to delovno mesto. Če ga oseba iz nekega razloga ne opravi, agencija za zaposlovanje opravi enkratno brezplačno garancijsko zamenjavo.
Kaj kandidate sploh pritegne?
Da bi našli najprimernejšega vodjo za vaše podjetje, oblikovali zahteve za položaj, kandidatom razložili njihove prihodnje odgovornosti in ne prestrašili strokovnjakov z nerazumnimi pričakovanji, se morate najprej predstavljati na mestu bodočega komercialnega direktorja. in v svoji domišljiji preživite tipičen delovni dan tega upravitelja. Številne iluzije o tem, koliko lahko en človek naredi v 8 do 10 urah, po takšni vadbi izginejo in pojavi se dokaj jasen opis položaja.
Zelo pomembno je, da direktor(ustanovitelj oz. lastnik) je zase jasno določil naslednje parametre, ki bodo prešli na komercialnega direktorja:
- stopnja njegove svobode;
- projektna naloga;
- razpoložljiva sredstva.
Komercialni direktor je ena prvih oseb v vsaki veliki organizaciji. Lahko rečemo, da je to prva oseba za glavnim direktorjem, saj je odgovoren tako za notranje kot zunanje okolje. Tak položaj poleg prestiža nosi s seboj tudi ogromno odgovornosti. Včasih se zgodi, da določena oseba v organizaciji postane praktično enaka generalnemu direktorju.
Kdo je komercialni direktor
Nedvomno je vsak posamezen zaposleni za podjetje neprecenljiv. Vendar vloge komercialnega direktorja pri uspešnem delovanju organizacije ni mogoče preceniti. Ni preprosto desna roka manager, je pa tudi obraz vsake organizacije. Odgovoren je za skoraj vse procese, ki so povezani ne le z dobavo in prodajo, ampak tudi z nekaterimi proizvodnimi vprašanji.
Kljub dejstvu, da obstaja splošno sprejeto navodilo za komercialnega direktorja, ki določa obseg njegovih odgovornosti, so v resnici te meje precej nejasne in odvisne od posebnosti in obsega dejavnosti organizacije. Torej, če je podjetje veliko, ima komercialni direktor dovolj širok krog odgovornosti, povezane s skoraj vsemi oddelki. V manjših organizacijah vam ta položaj omogoča, da se osredotočite na delo z zunanje okolje in širitev prodajnih poti.
Ne pozabite tudi na položaj namestnika komercialnega direktorja. Ima enake pravice in dolžnosti kot njegovi neposredno nadrejeni, če deluje v njegovem imenu in po njegovih navodilih. Komercialni direktor prenese številne svoje funkcije na svojega podrejenega, ki ima hkrati manjše področje odgovornosti.
Komercialni direktor LLC, CJSC, OJSC in drugih podjetij je odgovoren tudi za delo z delničarji in delničarji. Ukvarja se z njihovim informiranjem, pa tudi z iskanjem novih udeležencev.
Opis del komercialnega direktorja
Ko izbirate poklic zase, morate jasno razumeti, kakšno delo boste morali opravljati. Torej, opis dela Komercialni direktor ima naslednje naloge:
- izdelava strateških in operativnih načrtov za gospodarske in proizvodne dejavnosti organizacije;
- analiza tekočega dela in hiter odziv na odstopanja v proizvodnem procesu z namenom normalizacije stanja;
- študij finančni kazalci za namen sprejemanja upravljavskih odločitev;
- nadzor nad skladnostjo s proračunom za podjetje kot celoto in za njegove oddelke;
- spremljanje izvajanja razvitih načrtov ne le za podjetje kot celoto, temveč tudi za posamezne oddelke in oddelke;
- razvoj ukrepov za širitev prodajnih trgov in povečanje obsega prodaje.
Kakšne pravice ima komercialni direktor?
Oseba, ki zaseda položaj komercialnega direktorja, ima v organizaciji ne le odgovornosti, ampak tudi številne pravice:
- samostojno odločanje o učinkovitem trženju izdelkov v okviru pristojnosti;
- možnost predložitve predlogov generalnemu direktorju za izboljšanje delovanja podjetja;
- pravica do nagrajevanja podrejenih za posebne zasluge (ali vložitev podobnih peticij vodji);
- možnost sodelovanja v kolektivnih organih podjetja, ko gre za izboljšanje proizvodnega procesa, širjenje distribucijskih kanalov in vprašanja trženjske politike.
Funkcije komercialnega direktorja
Navodila komercialnega direktorja nam omogočajo, da izpostavimo številne obvezne funkcije, ki jih ta položaj vključuje:
- prepoznavanje in širjenje distribucijskih kanalov za blago in storitve;
- izdelava dolgoročnih strateških načrtov;
- vodenje pogajanj z dobavitelji in kupci;
- vodenje prodajnih aktivnosti;
- nadzor nad izvrševanjem proračuna;
- razvoj in izvajanje marketinške politike;
- razvoj ukrepov za zmanjšanje stroškov.
Kaj mora znati kandidat za položaj?
To ni lahko delo. Komercialni direktor mora biti sposoben opravljati precej širok spekter odgovornosti. V zvezi s tem mora kandidat za to odgovorno funkcijo imeti vrsto znanj in veščin:
- biti sposoben regulirati gibanje končnih izdelkov tako znotraj podjetja kot zunaj njega;
- poznati zapletenosti proračuna;
- imeti možnost iskanja prodajnih poti;
- imeti osnovno znanje o upravljanju osebja v podjetju;
- imeti pogajalske sposobnosti;
- poznati razvoj oglaševalskih projektov.
Omeniti velja tudi nekaj osebnih lastnosti, ki jih mora imeti komercialni direktor:
- Komunikacijske sposobnosti;
- odpornost na stres.
Posebna znanja komercialnega direktorja
Komercialni direktor podjetja se mora temeljito seznaniti z naslednjimi informacijami o delu organizacije:
- pravna pravila, ki urejajo dejavnosti gospodarskih družb;
- organizacijska struktura podjetja;
- izčrpne informacije o paleti izdelkov in tehnologiji njihove izdelave;
- metode raziskovanja in analize obstoječih trgov ter metode iskanja novih;
- obstoječe, pa tudi perspektivne ali rezervne prodajne poti;
- splošne informacije o stanju v panogi, v kateri organizacija deluje;
- pravila in postopki za sklepanje pogodb z dobavitelji in kupci;
- teoretični vidiki trženja;
- najboljše tuje prakse pri vodenju marketinških in prodajnih aktivnosti;
- standardi za zagotavljanje varnosti delavcev.
Pooblastila komercialnega direktorja
Seveda je glavna oseba, ki vodi vse procese v organizaciji, generalni direktor. Komercialni direktor ima pod svojim nadzorom in podrejenostjo naslednje oddelke podjetja:
- oddelki za oglaševanje in trženje, ki ustvarjajo podobo organizacije v zunanjem okolju;
- služba za odnose z javnostmi, ki skrbi za prepoznavnost podjetja;
- oddelek za prodajo, ki določa prodajne poti, kot tudi oddelek za logistiko, ki določa najbolj donosne načine za dostavo blaga od proizvajalca do potrošnika;
- skladiščni servis, kjer se sprejemajo surovine in material ter neodpremljeni izdelki.
Delovni pogoji
Delo komercialnega direktorja ima številne značilnosti in značilnosti:
- urnik dela in razpored delavnika določajo interni delovni red (vendar je zaradi visoke odgovornosti včasih potrebno delati nadure);
- ena od obveznosti komercialnega direktorja je odhod na službena potovanja v zvezi s potrebo po poslovnih pogajanjih z dobavitelji ali kupci izdelkov;
- v nekaterih primerih se komercialnemu direktorju zagotovi službeni prevoz ali krijejo strošek porabljenega goriva na službeni poti;
- komercialni direktor ima pravico podpisati vrsto dokumentov, ki spadajo v področje njegove odgovornosti in delovnih obveznosti.
Področje odgovornosti komercialnega direktorja
Komercialni direktor nosi precej resno odgovornost za dejavnosti organizacije. Vključuje naslednje točke:
- organiziranje procesov za trženje izdelkov in njihovo dostavo vmesnim ali končnim potrošnikom;
- skladnost ne le z lastno delovno disciplino, temveč tudi z nadzorom teh procesov glede podrejenih;
- zagotavljanje popolne zaupnosti vseh informacij v zvezi z organizacijo proizvodnje, tehnološkimi lastnostmi, finančnimi transakcijami, načini trženja ipd.;
- zagotavljanje ustreznih delovnih pogojev za svoje podrejene;
- odgovornost za varnost, vključno s požarno varnostjo, v tistih prostorih, kjer se nahajajo enote, ki jih nadzoruje komercialni direktor.
Neupoštevanje pravil in neizpolnjevanje dolžnosti
Sankcije in kazni se lahko uporabijo za komercialnega direktorja v naslednjih primerih:
- nepravilno opravljanje svojih dolžnosti ali izogibanje le-tem;
- neupoštevanje ukazov in navodil višjega vodstva;
- zloraba uradnih pooblastil ali izraba uradnega položaja za doseganje premoženjskih ali drugih osebnih ciljev;
- posredovanje lažnih informacij in poročanje vodstvu ali vladnim agencijam;
- malomaren odnos do požarne varnosti in drugih okoliščin, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
- osebno nespoštovanje delovne discipline, pa tudi neupoštevanje ukrepov za njeno zagotovitev med zaposlenimi;
- kazenskih, upravnih ali civilnih prekrškov;
- povzročitev premoženjske škode organizaciji, ki je nastala tako zaradi protipravnih dejanj kot zaradi malomarnega neravnanja.
Kdo ocenjuje kakovost dela komercialnega direktorja
Za ugotavljanje kakovosti dela komercialnega direktorja in vestnosti opravljanja nalog se občasno izvajajo nadzori. Pri tem so lahko udeležene naslednje osebe ali organi:
- dnevni nadzor izvaja neposredno generalni direktor organizacije, ki precej tesno sodeluje s komercialnim direktorjem pri skoraj vseh vprašanjih, povezanih z upravljanjem;
- Vsaj enkrat na dve leti posebna certifikacijska komisija preveri vso dokumentacijo, pa tudi rezultate dejavnosti komercialnega direktorja.
Tako v prvem kot v drugem primeru se delo tega strokovnjaka ocenjuje glede na določene kazalnike: kakovost dokončanja nalog, pa tudi popolnost in točnost poročanja.
Kako najti službo
Seveda je za mnoge kandidate položaj, kot je komercialni direktor, zelo zaželen. Prosta delovna mesta na tem področju so nenehno na voljo, saj si podjetja prizadevajo najti najbolj strokovne in dragocene sodelavce. Toda vsi ne bodo sprejeti na takšno mesto.
Pogoj za zaposlitev bo visokošolska izobrazba ekonomske ali tržne smeri. Poleg tega morajo biti kumulativne izkušnje na vodstvenih položajih najmanj 5 let. Torej, če ste pravkar diplomirali ali nimate predhodnih vodstvenih izkušenj, potem verjetno ne boste mogli takoj postati komercialni direktor.
Če želite priti v prestižno organizacijo, ki zagotavlja dostojne plače in delovne pogoje, potem ne smete iskati prostih delovnih mest na internetu ali v časopisih. večina najboljša možnost- To pomeni neposredno pošiljanje vašega življenjepisa podjetjem, kjer bi radi delali.
V 80% primerov velike organizacije na položaj komercialnega direktorja raje imenujejo svoje zaposlene, ki imajo dovolj delovnih izkušenj in dobro poznajo strukturo in posebnosti podjetja. Če torej ne uspete takoj dobiti visokega položaja, to ni razlog za obupanje. Z vestnim izpolnjevanjem svojih dolžnosti in izkazovanjem pobude imate v nekaj letih vse možnosti, da iz navadnega strokovnjaka postanete visoko plačani komercialni direktor.
Zanimiv podatek je, da številna podjetja ne vidijo potrebe po komercialnem direktorju. Govorimo predvsem o monopolnih organizacijah, ki jim prodaja izdelkov ne predstavlja posebnega problema. Prav tako ta pozicija ni potrebna v primeru, ko so odgovornosti za organizacijo dobave in prodaje že razdeljene med posameznike ali oddelke. To je mogoče tudi v primeru, ko ima podjetje več ustanoviteljev, ki lahko ta področja odgovornosti porazdelijo med seboj.