Τι είναι ένα σχέδιο μάρκετινγκ με απλά λόγια; Τι να γράψω; Το συντομότερο σχέδιο μάρκετινγκ της εταιρείας

Προσφέρουμε μια έτοιμη λίστα ελέγχου με την οποία μπορείτε να δημιουργήσετε ένα έτοιμο σχέδιο μάρκετινγκ από την αρχή. Το άρθρο περιγράφει λεπτομερώς τη δομή και παραθέτει τις κύριες ενότητες του σχεδίου μάρκετινγκ. Θα σας πούμε με ποια σειρά είναι πιο βολικό να συντάξετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ, ποια στοιχεία ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι υποχρεωτικά και ποια στοιχεία μπορεί μερικές φορές να χαθούν. Είμαστε βέβαιοι ότι η λίστα ελέγχου μας είναι κατάλληλη για την προστασία της στρατηγικής προώθησης οποιουδήποτε προϊόντος, επειδή είναι μια εξαντλητική λίστα σημαντικές πληροφορίες, βάσει των οποίων λαμβάνονται βασικές στρατηγικές αποφάσεις.

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ έχει μια αρκετά σαφή και λογικά δομημένη δομή και η ανάπτυξή του δεν είναι μια διαδικασία μιας ημέρας. Θα χρειαστείτε πολύ χρόνο για να συλλέξετε λεπτομερείς πληροφορίες για τους καταναλωτές, να μελετήσετε τα χαρακτηριστικά και τις συνθήκες της αγοράς, να προσδιορίσετε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματααγαθά και πολλά άλλα. Ετοιμαστείτε να επεξεργαστείτε και να συνοψίσετε μια ποικιλία από διάφορα γεγονότα, εξετάστε περισσότερες από μία εναλλακτικές για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Μην φοβάστε να αφιερώσετε χρόνο για ανάλυση διαφορετικές επιλογέςστρατηγικές.

Κατά μέσο όρο, η κατάρτιση ενός σχεδίου μάρκετινγκ υψηλής ποιότητας μπορεί να διαρκέσει (ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης και τον αριθμό των ομάδων προϊόντων στο χαρτοφυλάκιο της εταιρείας) από 1-3 μήνες. Και αν ασχολείστε με το σχεδιασμό μάρκετινγκ ταυτόχρονα με την επίλυση τρεχόντων ζητημάτων, τότε αφήστε τουλάχιστον 2-4 μήνες για αυτή τη διαδικασία. Το 50% αυτού του χρόνου θα δαπανηθεί για τη συλλογή πληροφοριών, το 40% για την ανάλυση και την εξέταση εναλλακτικών λύσεων και μόνο το 10% για την κατάρτιση του ίδιου του σχεδίου μάρκετινγκ.

Η δομή ενός τυπικού σχεδίου μάρκετινγκ περιλαμβάνει 8 στοιχεία και έχει ως εξής:

Τι είναι η "Εκτελεστική Περίληψη"

"Σύνοψη" - βιογραφικό ή περίληψηβασικούς τομείς του σχεδίου μάρκετινγκ. Αυτή η ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ επιχειρεί να περιγράψει τα κύρια συμπεράσματα, συστάσεις και στόχους της εταιρείας για τα επόμενα χρόνια. Συμπληρώνετε αυτή την ενότητα τελευταίος, αλλά όταν παρουσιάζετε το σχέδιο μάρκετινγκ, ξεκινάτε με αυτήν την ενότητα.

Η πρακτική της περιγραφής βασικών οδηγιών στην αρχή κάθε παρουσίασης βοηθά στην ευθυγράμμιση της διαχείρισης με την απαιτούμενη μορφή παρουσίασης, επιτρέποντας λεπτομερής μελέτητα γεγονότα αξιολογούν τη βασική στρατηγική και προετοιμάζουν ερωτήσεις. Αυτή η ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ συχνά περιλαμβάνει το περιεχόμενο, τη διάρκεια της παρουσίασης, τη μορφή παρουσίασης και την προτιμώμενη μορφή σχολίων.

Ανάλυση κατάστασης και συμπεράσματα

Η ενότητα ανάλυσης κατάστασης έχει σχεδιαστεί για να αποκτήσει γρήγορα μια πλήρη εικόνα της αγοράς, του μεγέθους, των τάσεων και των χαρακτηριστικών της. Μια τέτοια ανάλυση βοηθά να εξηγηθεί η επιλογή ορισμένων ενεργειών στη στρατηγική μάρκετινγκ ενός προϊόντος. Τα κύρια συστατικά μιας ανάλυσης καταστάσεων είναι:

• Ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος και των πόρων της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης του επιπέδου επίτευξης των τρεχόντων στόχων και στόχων
• Ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών στην αγορά, εκτίμηση των λόγων αγοράς και απόρριψης του προϊόντος της εταιρείας
• Ανάλυση εξωτερικούς παράγοντεςεταιρεία, συμπεριφορά ανταγωνιστή και βασικές τάσεις της αγοράς

Ένα πιο λεπτομερές παράδειγμα μιας ανάλυσης κατάστασης ή επιχείρησης μιας εταιρείας μπορείτε να βρείτε στο άρθρο μας:

Ανάλυση SWOT και ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα

Οποιαδήποτε ανάλυση κατάστασης τελειώνει με μια συλλογή, που περιγράφει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας, τις βασικές ευκαιρίες και απειλές για τις πωλήσεις και την αύξηση των κερδών. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης SWOT διαμορφώνονται τα ακόλουθα:

• το κύριο προϊόν της εταιρείας
• υποδεικνύοντας το διάνυσμα ανάπτυξης της τοποθέτησης προϊόντων για 3-5 χρόνια
• σχέδιο τακτικής δράσης για τη χρήση και ανάπτυξη ικανοτήτων
• σχέδιο τακτικής δράσης για την ελαχιστοποίηση των εντοπισμένων απειλών
• κύριος

Καθορισμός στόχων και στόχων μάρκετινγκ

Το πρώτο βήμα οποιασδήποτε στρατηγικής μάρκετινγκ: καθορισμός στόχων απόδοσης για το επόμενο έτος. Το σχέδιο μάρκετινγκ πρέπει να περιέχει 2 τύπους στόχων: επιχειρηματικούς στόχους και στόχους μάρκετινγκ. Οι επιχειρηματικοί στόχοι σχετίζονται με θέματα όπως η θέση του προϊόντος στην αγορά (μερίδιο ή θέση μεταξύ των ανταγωνιστών), τα επίπεδα πωλήσεων, τα κέρδη και η κερδοφορία. Οι στόχοι μάρκετινγκ εξετάζουν ζητήματα όπως η προσέλκυση νέων πελατών, η διατήρηση των σημερινών πελατών, η αύξηση της συχνότητας και της διάρκειας χρήσης του προϊόντος.

Προστασία της στρατηγικής μάρκετινγκ σας

Η παρουσίαση στρατηγικής μάρκετινγκ είναι ένα βασικό τμήμα του σχεδίου μάρκετινγκ ενός οργανισμού. Σε αυτό το στάδιο της παρουσίασης του σχεδίου μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να μιλήσουμε για τα ακόλουθα στοιχεία της στρατηγικής μάρκετινγκ:

Χωρίς αυτή την ενότητα, το πλάνο μάρκετινγκ δεν θα είναι πλήρες και ούτε ένας διευθυντής δεν θα εγκρίνει τα αναπτυγμένα προγράμματα για την ανάπτυξη προϊόντων και την προώθησή του στην αγορά. Η ενότητα ξεκινά με μια παρουσίαση του επιχειρηματικού μοντέλου ή P&L, που δείχνει την προβλεπόμενη αύξηση των πωλήσεων από τα προγράμματα, τον απαιτούμενο προϋπολογισμό για τα προγράμματα, τα καθαρά έσοδα και την απόδοση των πωλήσεων. Τα επόμενα στάδια αυτής της ενότητας είναι σχόλια και επεξηγήσεις για το μοντέλο P&L:

• Δομή προϋπολογισμού χωρισμένη σε κύρια στοιχεία κόστους
• Ανασκόπηση των κύριων πηγών αύξησης των πωλήσεων και συσχέτισή τους με στοιχεία του προϋπολογισμού
• Υποθέσεις που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία του μοντέλου στους τομείς της αύξησης του κόστους, του πληθωρισμού και των επιπέδων τιμών

Ένα καλό σχέδιο είναι μισοέτοιμο!
εβραϊκή σοφία

Σχέδιο μάρκετινγκ

Ο Jim Rohn πάντα έλεγε: Μην ξεκινάς ποτέ τη μέρα σου εκτός κι αν το έχεις ήδη προγραμματίσει στα χαρτιά! Και αυτό έχει γίνει ο κανόνας όλων των επιτυχημένων επιχειρηματιών.

Εγώ, με τη σειρά μου, παρέφρασα ελαφρώς τον κανόνα του μεγάλου ψυχολόγου και πάντα συνιστώ στους πελάτες μου: μην ξεκινήσετε ποτέ το μάρκετινγκ αν δεν έχετε ένα κανονικό σχέδιο μάρκετινγκ. Διαφορετικά, κινδυνεύετε να μείνετε χωρίς πελάτες και χωρίς χρήματα!

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το μάρκετινγκ δεν αφορά μεμονωμένα τεχνάσματα, τεχνάσματα και εργαλεία!

Το μάρκετινγκ είναι μια καθημερινή επίπονη συστηματική εργασία. Και αν θέλετε το μάρκετινγκ σας να είναι αποτελεσματικό, πρέπει να προγραμματιστεί προσεκτικά.

Σε αυτό θα σας βοηθήσει ένα ημερολόγιο μάρκετινγκ, το οποίο θα εμφανίζει ένα σχέδιο μάρκετινγκ με συγκεκριμένους στόχους, αναμενόμενα αποτελέσματα και καθορισμένο προϋπολογισμό. Η δημιουργία του δεν είναι τόσο δύσκολη όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά. Θα χρειαστεί να ολοκληρώσετε μόνο 7 βήματα.

Ας δούμε το καθένα από αυτά.

Σημείωμα:Στο τέλος του άρθρου υπάρχει ένας σύνδεσμος προς ένα πρότυπο ημερολογίου μάρκετινγκ που μπορείτε να κατεβάσετε στον υπολογιστή σας και να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε στην εργασία σας.

#1 - Επιλογή εργαλείων σχεδιασμού

Μπορείτε να προγραμματίσετε με διαφορετικούς τρόπους.

Μερικοί άνθρωποι το κάνουν με τον παλιό τρόπο, ίσως χρησιμοποιούν ένα σημειωματάριο. Μερικοί άνθρωποι βρίσκουν πιο βολικό να χρησιμοποιούν το Excel. Και κάποιοι θα προτιμήσουν εξειδικευμένο λογισμικό.

Στην πραγματικότητα, δεν έχει σημασία ποια μέθοδο θα επιλέξετε. Το κύριο πράγμα είναι το δημιουργημένο σχέδιο μάρκετινγκ.

Υπάρχουν αρκετοί δωρεάν, απλοί, αλλά όχι λιγότερο αποτελεσματικοί τρόποι για να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ένα ημερολόγιο μάρκετινγκ:

• Έγγραφα Google. Ηλεκτρονικά υπολογιστικά φύλλα Excel που επιτρέπουν σε πολλούς χρήστες να εργάζονται σε αυτά ταυτόχρονα. Εξαιρετικό για ομαδική εργασία.
• Evernote. Ένα διαδικτυακό σημειωματάριο που είναι επίσης εξαιρετικό για ομαδική εργασία. Το θετικό είναι ότι μπορείτε να αποθηκεύσετε και να δομήσετε τυχόν σημειώσεις σχετικά με το σχέδιο μάρκετινγκ. Το μειονέκτημα είναι ότι όλοι οι υπολογισμοί θα πρέπει να γίνουν χειροκίνητα.
• Trello. Ένα άλλο δροσερό εργαλείο για ομαδική εργασία. Σας επιτρέπει να αντλείτε έγγραφα από τα Έγγραφα Google και να δημιουργείτε κάρτες με εργασίες και δευτερεύουσες εργασίες, καθώς και να εκχωρείτε ευθύνες.

Εάν θέλετε να χρησιμοποιήσετε έναν εξειδικευμένο επαγγελματία λογισμικό, συνιστώ να δώσετε προσοχή στις ακόλουθες εφαρμογές:

Νο 2 - Κατάρτιση σχεδίου πωλήσεων

Το βασικό καθήκον του μάρκετινγκ σε απολύτως οποιαδήποτε εταιρεία (εκτός από φιλανθρωπικές) είναι η εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων και η απόκτηση του προγραμματισμένου κέρδους. Και αυτό πρέπει να το θυμάστε πάντα!

Δεν θα σταθούμε τώρα στο θέμα του προγραμματισμού πωλήσεων, αλλά πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς ποιους οικονομικούς δείκτες θέλετε να πετύχετε κάθε μήνα.

Αυτό θα καθορίσει τόσο τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ όσο και τα κανάλια μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε.

Μέθοδοι προγραμματισμού

Υπάρχουν τρεις κύριες μέθοδοι σχεδιασμού:

• σχεδιασμός από πάνω προς τα κάτω
• προγραμματισμός από κάτω προς τα πάνω
• Στόχοι προς τα κάτω-προγραμματισμός προς τα πάνω

Στην πρώτη περίπτωση, η διοίκηση της εταιρείας θέτει ανεξάρτητα στόχους και αναπτύσσει σχέδια για το τμήμα πωλήσεών της.

Στη δεύτερη περίπτωση, το τμήμα πωλήσεων αναπτύσσει τους δικούς του στόχους και σχέδια, τα οποία αποστέλλονται στη διοίκηση για έγκριση.

Στην τρίτη περίπτωση, η διοίκηση της εταιρείας αναπτύσσει στόχους και δείκτες για την ανάπτυξη της διανομής. Με βάση αυτά τα δεδομένα, το τμήμα πωλήσεων καταρτίζει ένα σχέδιο, καθώς και μια λίστα με τους απαραίτητους πόρους για την υλοποίηση του σχεδίου. Τα σχέδια και οι πόροι εξετάζονται και εγκρίνονται από τη διοίκηση.

Όπως δείχνει η πρακτική, η τρίτη μέθοδος είναι η πιο αποτελεσματική.

Αν και, δυστυχώς, οι περισσότερες εταιρείες διανομής λειτουργούν σύμφωνα με την πρώτη μέθοδο.

Συνήθως, το σχέδιο πωλήσεων μειώνεται από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης στον εμπορικό διευθυντή, από τον εμπορικό διευθυντή στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, από τον επικεφαλής του τμήματος στον ανώτερο διευθυντή (ή τον επόπτη) στους διευθυντές πωλήσεων. Φυσικά, αυτή η αλυσίδα μπορεί να αλλάξει ανάλογα με τη δομή του τμήματος πωλήσεων στην εταιρεία, αλλά η αρχή του προγραμματισμού παραμένει αμετάβλητη.

Γιατί συμβαίνει αυτό;

Η απάντηση είναι αρκετά απλή:Η ανώτερη διοίκηση ενεργεί πάντα ως επενδυτής.

Ταυτόχρονα, έχοντας πληροφορίες για το μέσο επιτόκιο των καταθέσεων, η διοίκηση αναμένει ότι η επιχείρησή της θα αναπτυχθεί τουλάχιστον 2 φορές περισσότερο από το μέσο επιτόκιο. Διαφορετικά, μια κατάθεση είναι μια πιο ελκυστική και κερδοφόρα επένδυση.

Οι διευθυντές κατώτερου επιπέδου σχεδόν ποτέ δεν σκέφτονται το κόστος των χρημάτων, επομένως η ανώτερη διοίκηση σπάνια τους εμπιστεύεται τον προγραμματισμό.

Τι συμβαίνει συνήθως στον προγραμματισμό από πάνω προς τα κάτω;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο σχεδιασμός από πάνω προς τα κάτω ενθαρρύνει τη μετατόπιση ευθυνών και την ανάπτυξη σκέψης διαμαρτυρίας μεταξύ των διευθυντών πωλήσεων. Δηλαδή, έχοντας δει το πλάνο πωλήσεών τους για τον μήνα, οι μάνατζερ αρχίζουν να αναζητούν λόγους και επιχειρήματα γιατί αυτό το σχέδιο είναι υπερεκτιμημένο και ανεκπλήρωτο. Αντιλαμβάνονται την όποια αύξηση του σχεδίου όχι ως ευκαιρία αύξησης του εισοδήματός τους, αλλά ως επιθυμία της διοίκησης για μείωση του μισθού τους.

Αλλά η ρίζα του προβλήματος βρίσκεται αλλού: ο διευθυντής απλώς συγκρίνει το σχέδιο πωλήσεων του περασμένου μήνα με το τρέχον σχέδιο.

Εάν ο αριθμός του τρέχοντος σχεδίου είναι υψηλότερος, ο διευθυντής το αντιλαμβάνεται ως ιδιοτροπία της διοίκησης και τίποτα περισσότερο. Και συνεχίζει να δουλεύει απρόσεκτα, χωρίς να σκέφτεται τι χρειάζεται για να εκπληρώσει το σχέδιο.

Πιστέψτε με, μόνο λίγοι διευθυντές με αυτήν την προσέγγιση στον προγραμματισμό προσπαθούν να καταλάβουν πώς μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις. Θα περιμένουν πάντα ότι, εφόσον η διοίκηση θέτει σχέδια, θα πρέπει να παρέχει πόρους για την υλοποίηση και επίσης να τους λέει πώς να εφαρμόσουν το σχέδιο.

Επιπλέον, εάν κάποιο μέτρο που προτείνεται από τη διοίκηση αποδειχθεί αναποτελεσματικό, αυτόματα θα μετατραπεί σε άλλοθι για τον διαχειριστή για το γιατί δεν εκπλήρωσε το σχέδιο. Φυσικά, μετά από αυτό ο διευθυντής θα απαιτήσει προσαρμογές στο σχέδιο.

Ως εκ τούτου, θεωρώ ότι αυτή η προσέγγιση στο σχεδιασμό είναι αναποτελεσματική.

Από την άλλη πλευρά, εάν ο προγραμματισμός αφεθεί εξ ολοκλήρου στους διευθυντές, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα οι διευθυντές απλώς να υποτιμήσουν την απόδοσή τους. Κάτι που με τη σειρά του, φυσικά, δεν θα ευχαριστήσει τη διοίκηση και θα περάσουν το σχέδιό τους στο τμήμα πωλήσεων.

Για αποφυγή αιώνια προβλήματαΜε τον προγραμματισμό, χρησιμοποιείται η μέθοδος "στόχοι κάτω, προγραμματίστε επάνω".

Πώς ο προγραμματισμός είναι αποτελεσματικός Στόχοι προς τα κάτω - σχέδια επάνω

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι αυτή η προσέγγιση στον προγραμματισμό είναι στενά συνυφασμένη με τη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας. Περιλαμβάνει τη συμμετοχή κάθε διευθυντή πωλήσεων στη διαδικασία προγραμματισμού πωλήσεων για το έτος (με διανομή πωλήσεων για κάθε μήνα) για κάθε ομάδα προϊόντων.

Έτσι, κάθε διευθυντής ορίζει ανεξάρτητα ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων, το οποίο στη συνέχεια εγκρίνεται από τη διοίκηση.

Ακολουθούν μερικά μόνο πλεονεκτήματα υπέρ της μεθόδου Goals Down-Plans Up:

Οι διευθυντές αναλύουν ανεξάρτητα τις μηνιαίες πωλήσεις για βασικές ομάδες προϊόντων τα τελευταία 2 χρόνια.

Έτσι, κατανοούν ξεκάθαρα την εποχικότητα των πωλήσεων και μπορούν να καθορίσουν τον συντελεστή εποχικής ανάπτυξης και πτώσης. Κάτι που σίγουρα θα βοηθήσει στην ακριβέστερη πρόβλεψη των πωλήσεων για το επόμενο έτος.

Οι διευθυντές αναλύουν δείκτες ποσοτικής και ποιοτικής κατανομής. Το οποίο, με τη σειρά του, σας επιτρέπει να αναλύσετε:

• Ο αριθμός των καταστημάτων λιανικής που δεν διαθέτουν κορυφαία ποικιλία. Η εισαγωγή των ειδών με τις μεγαλύτερες πωλήσεις σε αυτά τα καταστήματα θα αυξήσει σίγουρα τη μέση παραγγελία και, κατά συνέπεια, τις πωλήσεις.
• Πίνακες ποικιλίας για κάθε πελάτη. Αυτή η ανάλυση είναι πολύ σημαντική για τις εταιρείες διανομής, αλλά πολύ λίγοι μάνατζερ την κάνουν.

Πρώτα, αυτή η ανάλυση βοηθά στον εντοπισμό θέσεων με υψηλό κύκλο εργασιών. Αυτά είναι στα οποία πρέπει να εστιάσετε όταν ξεκινάτε δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Δεύτερο, εμφανίζει στοιχεία χαμηλού κύκλου εργασιών που επηρεάζουν το συνολικό ποσοστό κύκλου εργασιών της ποικιλίας. Εξάλλου, οι πελάτες απαιτούν αναβολή πληρωμής με βάση τον συνολικό κύκλο εργασιών της ποικιλίας.

Για τον διευθυντή, το καθήκον προτεραιότητας είναι η εναλλαγή ειδών χαμηλού κύκλου εργασιών, κάτι που με τη σειρά του επηρεάζει τη βελτίωση του συνολικού ποσοστού κύκλου εργασιών της ποικιλίας και επιτρέπει πρόσθετες πωλήσεις.

• Εκπτώσεις "Like to like".

Αυτός ο δείκτης είναι επίσης πολύ σημαντικός για τη σωστή προετοιμασία ενός στρατηγικού σχεδίου.

Για παράδειγμα, τον Μάρτιο του περασμένου έτους, ο διευθυντής συνεργάστηκε με 100 σημεία λιανικής πώλησης, ο όγκος πωλήσεων των οποίων ανήλθε σε 100.000 USD. Τον Μάρτιο του τρέχοντος έτους, άλλα 10 σημεία λιανικής άνοιξαν στην περιοχή του διαχειριστή. Ταυτόχρονα, ο όγκος πωλήσεων και στα 110 σημεία λιανικής ανήλθε σε 110.000 USD. Γνωρίζοντας ότι αυτά τα 10 καταστήματα λιανικής πραγματοποίησαν μια αγορά 20.000 $, βλέπουμε ότι οι πωλήσεις για την ίδια βάση πελατών μειώθηκαν κατά 10.000 $.

Έτσι, παρά τη συνολική ορατή αύξηση των πωλήσεων σε σύγκριση με την ίδια περίοδο του προηγούμενου έτους, η ανάλυση «μου αρέσει» δείχνει την πτώση της.

Για τον διευθυντή, αυτή είναι μια ευκαιρία να κατανοήσει τους λόγους της πτώσης, καθώς και να καθορίσει τις δυνατότητες για αύξηση των πωλήσεων.

Οι διευθυντές σχεδιάζουν τους απαραίτητους πόρους για την αύξηση των πωλήσεων.

Γνωρίζοντας τις δυνατότητες και τις ανάγκες των πελατών τους, οι διευθυντές μπορούν να δημιουργήσουν μια λίστα αποτελεσματικών δραστηριοτήτων που στοχεύουν στην αύξηση των δεικτών πωλήσεων και διανομής. Έχοντας δεδομένα για την αποτελεσματικότητα των προηγούμενων προωθήσεων, ο διευθυντής μπορεί να προβλέψει σωστά σε ποιο μήνα είναι καλύτερο να πραγματοποιούνται εκδηλώσεις και τι είδους αύξηση θα δώσουν στις πωλήσεις.

Με βάση αυτά τα δεδομένα, ο διευθυντής μπορεί επίσης να καταρτίσει έναν κατά προσέγγιση προϋπολογισμό μάρκετινγκ για το έτος, ο οποίος θα βοηθήσει τη διοίκηση να αξιολογήσει την αποτελεσματικότητα των επενδύσεων στην ανάπτυξη πωλήσεων.

Στοιχεία σχεδιασμού

Τα ακόλουθα είναι τα κύρια στοιχεία του σχεδιασμού:

• Δεδομένα πωλήσεων για κάθε ομάδα προϊόντων για κάθε μήνα για τα προηγούμενα 2 χρόνια
  Αυτά τα δεδομένα είναι απαραίτητα ώστε ο διαχειριστής, πρώτον, να μπορεί να δει τάσεις ανάπτυξης ή πτώσης για κάθε ομάδα προϊόντων και, δεύτερον, να κάνει σωστά μια πρόβλεψη πωλήσεων για κάθε μήνα του επόμενου έτους.
• Προσδοκίες και τάσεις της αγοράς
  Οι προσδοκίες της αγοράς μπορούν να προσαρμόσουν τα σχέδια πωλήσεων, τόσο προς τα πάνω όσο και προς τα κάτω.
• Πληροφορίες για την εποχικότητα των προϊόντων
  Εάν το προϊόν έχει έντονη εποχιακή φύση, τότε φυσικά ο διευθυντής πρέπει να γνωρίζει πόσο αυξάνονται οι πωλήσεις κατά τη διάρκεια της σεζόν και, κατά συνέπεια, πόσο πέφτουν κατά τη διάρκεια της εκτός σεζόν.
• Σχέδιο δραστηριοτήτων μάρκετινγκ
  Κάθε δραστηριότητα μάρκετινγκ έχει τους δικούς της δείκτες απόδοσης. Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να καταρτίσει ένα ημερολόγιο εκδηλώσεων μάρκετινγκ με βάση τους δείκτες απόδοσης προηγούμενων προωθήσεων, προκειμένου να μεγιστοποιήσει την αύξηση των πωλήσεων.
• Η εμφάνιση νέων προϊόντων στη γκάμα της εταιρείας
  Φυσικά, τα νέα προϊόντα μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις μιας εταιρείας και θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη στο σχέδιο από τη στιγμή που ένα νέο προϊόν εμφανίζεται στο χαρτοφυλάκιο της εταιρείας.
• Στρατηγική επιχειρηματικής ανάπτυξης πελατών
  Στο στρατηγικό σχεδιασμό, είναι σημαντικό για κάθε μάνατζερ να εξετάζει την ανάπτυξη των πελατών του την επόμενη χρονιά. Άνοιγμα υποκαταστημάτων (καταστημάτων), είσοδος σε νέες αγορές, αλλαγή ιδιοκτητών - όλοι αυτοί οι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την αύξηση των πωλήσεων ή τη μείωση λόγω επιδείνωσης οικονομική κατάστασηπελάτες.
• Πληροφορίες για την προγραμματισμένη αύξηση των τιμών
  Πολύ συχνά, οι απότομες αυξήσεις τιμών έχουν αντίκτυπο στην αύξηση των πωλήσεων τον μήνα που σημειώνεται η αύξηση της τιμής και στην περαιτέρω μείωση του όγκου των πωλήσεων τους επόμενους μήνες. Είναι σημαντικό για έναν διευθυντή να έχει αυτές τις πληροφορίες για να προβλέψει τον προσωπικό του όγκο πωλήσεων όσο το δυνατόν ακριβέστερα.

Έχοντας συμπληρώσει τα δεδομένα, ο διαχειριστής λαμβάνει ένα λεπτομερές πλάνο πωλήσεων για το έτος για κάθε ομάδα προϊόντων στο πλαίσιο κάθε μήνα. Ένα βασικό χαρακτηριστικό αυτής της προσέγγισης στον προγραμματισμό είναι ότι οι διευθυντές λαμβάνουν υπόψη όλους τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τόσο την ανάπτυξη όσο και τη μείωση των πωλήσεων.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές βρίσκουν πολλές νέες ευκαιρίες για να αυξήσουν τις πωλήσεις και να αναπτύξουν τη διανομή. Επίσης, το πόσο σωστά και σωστά καταρτίζεται το σχέδιο θα είναι δείκτης του επαγγελματισμού και της ικανότητας αυτού του διευθυντή.

Φυσικά, η έγκριση του στρατηγικού σχεδίου θα παραμείνει στην ανώτερη διοίκηση. Συνιστάται ο διαχειριστής να «υπερασπίζεται» το σχέδιό του στη διοίκηση, καθώς και το ποσό των πόρων και των επενδύσεων που απαιτούνται για την επίτευξή του. Τότε θα είναι πολύ πιο εύκολο να γίνουν αλλαγές στο καταρτισμένο σχέδιο, αφού η διοίκηση θα πρέπει μόνο να επισημάνει παράγοντες στους οποίους μπορεί να μην είχε δώσει προσοχή ο διευθυντής πωλήσεων.

Μόλις εγκριθεί το σχέδιο πωλήσεων, ολόκληρη η εταιρεία λαμβάνει τόσο τη στρατηγική ανάπτυξής της για το έτος όσο και τους απαραίτητους πόρους για την επίτευξη των στόχων της.

Για να διασφαλιστεί ότι τα σχέδια δεν παραμένουν απλώς αριθμοί στα χαρτιά, κάθε διευθυντής πωλήσεων πρέπει να συγκρίνει τα πραγματικά αποτελέσματα πωλήσεων με τα προγραμματισμένα σε μηνιαία βάση. Αυτό θα σας βοηθήσει να δείτε αποκλίσεις από το σχέδιο για κάθε ομάδα προϊόντων. Έτσι, κάθε διευθυντής θα είναι σε θέση να κατανοήσει γρήγορα τους λόγους της αποτυχίας σε οποιονδήποτε τομέα και να βελτιώσει την απόδοσή του.

Επίσης, η ανάλυση των τρεχόντων δεικτών βοηθά στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Με βάση στοιχεία για πραγματικές πωλήσειςθα είναι δυνατή η εγκατάλειψη των αναποτελεσματικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και η ανακατανομή του προϋπολογισμού.

Η μηνιαία ανάλυση θα δείχνει τακτικά πόσο σωστά ετήσιο προγραμματισμόκαι πόσο αποτελεσματικές ήταν οι προγραμματισμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Τριμηνιαία προσαρμογή προγράμματος

Με τη βοήθεια μηνιαίας ανάλυσης, το τμήμα πωλήσεων θα είναι σε θέση να κατανοήσει ποιοι πελάτες παρουσιάζουν αύξηση ή μείωση των πωλήσεων, καθώς και να εντοπίσει τους παράγοντες που επηρεάζουν αυτές τις αποκλίσεις. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι κανένας σχεδιασμός δεν μπορεί να είναι τέλειος.

Κανείς δεν μπορεί να προστατευτεί 100% από επιθετικές ενέργειες ανταγωνιστών, την εμφάνιση νέων ισχυρών παικτών στην αγορά, την οικονομική κατάσταση στη χώρα ή τη χρεοκοπία πελατών. Οπωσδήποτε αυτοί οι παράγοντες πρέπει να λαμβάνονται υπόψη και να γίνονται αλλαγές στο στρατηγικό σχέδιο μία φορά το τρίμηνο.

Ταυτόχρονα, κατά την πραγματοποίηση προσαρμογών, ο διευθυντής πρέπει να απαντήσει στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Για πόσο καιρό οι αναδυόμενοι παράγοντες θα επηρεάζουν την ανάπτυξη/μείωση των πωλήσεων;
• Υπάρχουν πρόσθετες ευκαιρίες/κίνδυνοι για ανάπτυξη/μείωση του όγκου πωλήσεων;
• Πώς μπορούμε να αντιμετωπίσουμε τους αναδυόμενους αρνητικούς παράγοντες και ποιες επενδύσεις χρειάζονται για αυτό;
• Πόσο πιθανό είναι να εμφανιστούν παράγοντες που επηρεάζουν τις πωλήσεις στο εγγύς μέλλον;

Νο. 3 - Επιλογή καναλιών μάρκετινγκ

Η επιλογή καναλιών μάρκετινγκ είναι μια από τις πιο δύσκολες εργασίες.

Αρχικά, πρέπει να γνωρίζετε ακριβώς πώς αποδίδει κάθε κανάλι. Αυτό θα σας επιτρέψει να προβλέψετε όσο το δυνατόν ακριβέστερα πόσες πωλήσεις μπορεί να δημιουργήσει κάθε κανάλι.

Δεύτερον, θα χρειαστεί να κατανείμετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ με σύνεση για να έχετε το μέγιστο αποτέλεσμα από τις επενδύσεις μάρκετινγκ. Κατά την κατανομή του προϋπολογισμού σας, να θυμάστε πάντα τον κανόνα 80/20 και να επενδύετε το μεγαλύτερο μέρος του στα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Τρίτον, θα είστε σε θέση να προγραμματίσετε σωστά το κόστος των πόρων σας (χρόνος, χρήματα, κ.λπ.) και να καθορίσετε τι μπορείτε να κάνετε μόνοι σας (αν είστε μεμονωμένος επιχειρηματίας), τι μπορεί να κάνει η ομάδα σας (τμήμα μάρκετινγκ) και τι πρέπει να χαριστεί σε εξωτερικούς συνεργάτες

Τέταρτον, προσθέτετε πάντα νέα κανάλια μάρκετινγκ στο σχέδιό σας. Δοκιμάστε τα και μετρήστε τα αποτελέσματα. Διατηρήστε αποτελεσματικές στο ημερολόγιο μάρκετινγκ σας, απορρίψτε τις αναποτελεσματικές!

Νο. 4 - Κατάρτιση στόχων για κάθε κανάλι και διανομή του σχεδίου πωλήσεων

Δεν μπορούν όλα τα κανάλια μάρκετινγκ να δημιουργήσουν άμεσα πωλήσεις.

Εάν, για παράδειγμα, κάνετε μια ειδική προσφορά στους τακτικούς πελάτες σας και τη βάλετε στο ενημερωτικό δελτίο σας, μπορείτε να περιμένετε με ασφάλεια ότι ένα συγκεκριμένο % θα εκμεταλλευτεί αμέσως την προσφορά σας.

Όλα εξαρτώνται από την ετοιμότητα του πελάτη να αγοράσει.

Επομένως, κάθε κανάλι μάρκετινγκ που αποφασίζετε να χρησιμοποιήσετε θα πρέπει να έχει σαφείς και μετρήσιμους στόχους γραμμένους εκτός από τον αναμενόμενο στόχο πωλήσεων.

Κάθε κανάλι μπορεί να έχει τους δικούς του στόχους:

Για μια διαφημιστική πινακίδα, η κύρια μέτρηση μπορεί να είναι ο αριθμός των κλήσεων στο γραφείο σας. Το ιστολόγιο επισκέπτη έχει τον αριθμό των κλικ στον ιστότοπό σας. Μια διαφημιστική ανακοίνωση που τοποθετείται με συνεργάτες δείχνει τον αριθμό των νέων πελατών.

Αναλύοντας την υλοποίηση των στόχων, θα μπορείτε να προσδιορίσετε τις προβληματικές σας περιοχές στο σύστημα πωλήσεων και δημιουργίας πελατών.

Αντίστοιχα, θα πρέπει να σκεφτείτε προσεκτικά τα βήματα "Σαν"(σχεδιασμός, χρηστικότητα, περιεχόμενο, εστίαση στον πελάτη) και «Χτίστε εμπιστοσύνη»(κριτικές, συστάσεις, στοιχεία, αξία και ποιότητα υλικών).

Αυτά τα στάδια είναι σίγουρα οι πιο αδύναμοι κρίκοι στο σύστημα δημιουργίας πελατών σας. Σκεφτείτε τι μπορεί να βελτιωθεί σε κάθε στάδιο, μάθετε τις απόψεις των πελατών σας και φροντίστε να διορθώσετε τα λάθη.

#5 - Κατανομή προϋπολογισμού

Το επόμενο στάδιο είναι η κατανομή του προϋπολογισμού.

Πολλές εταιρείες προσεγγίζουν χαοτικά τη διαμόρφωση ενός προϋπολογισμού μάρκετινγκ, κατανέμοντας μικρά ποσά σε 1-2 κανάλια μάρκετινγκ.

Αυτή η αρχή είναι θεμελιωδώς εσφαλμένη.

Η τιμολόγησή σας θα πρέπει αρχικά να περιλαμβάνει το ποσοστό του προϋπολογισμού μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιείτε κάθε μήνα. Είστε έτοιμοι να αποχωριστείτε αυτό το ποσό ό,τι κι αν γίνει!

Επομένως, εάν δεν έχετε ακόμη προϋπολογισμό μάρκετινγκ, καθορίστε αμέσως ποιο ποσοστό των πωλήσεων (ή του κέρδους) θα επανεπενδύσετε στο μάρκετινγκ κάθε μήνα.

Μόλις οριστεί ο προϋπολογισμός, η επόμενη εργασία σας θα είναι να τον διανείμετε στα κανάλια μάρκετινγκ. Η αρχή της διανομής είναι πολύ απλή: επιλέξτε το 20% των καναλιών που παρέχουν το 80% των πωλήσεων και επενδύστε το 80% του προϋπολογισμού σας σε αυτά.

• 15% - παραμένουν χρησιμοποιημένα αλλά λιγότερο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ
• 5% - νέα κανάλια μάρκετινγκ που δεν έχετε χρησιμοποιήσει πριν

Γιατί ακριβώς με αυτόν τον τρόπο;

Πρώτον, δεν υπάρχουν κανάλια μάρκετινγκ που να είναι εγγυημένα εξίσου αποτελεσματικά για κάθε εταιρεία (διαφορετικά, όλοι θα ήταν εκατομμυριούχοι εδώ και πολύ καιρό :-D). Όλα πρέπει να ελεγχθούν και να επαληθευτούν.

Εάν δεν χρησιμοποιείτε διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ και δεν πειραματίζεστε τακτικά, κινδυνεύετε να μην μάθετε ποτέ για αυτά τα κανάλια που θα μπορούσαν να αποφέρουν καλά κέρδη στην εταιρεία σας.

Δεύτερον, υπάρχει ένα καλό λαϊκό ρητό: «Μην κόβεις τη χήνα που γεννά τα χρυσά αυγά».

Αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει ποτέ να μειώσετε τον προϋπολογισμό για τα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ!

Αρ. 6 - Διορισμός υπευθύνων

Η διανομή και η ανάθεση περιοχών ευθύνης είναι το επόμενο βήμα για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου μάρκετινγκ. Πρέπει να καταλάβετε ξεκάθαρα ποιος είναι υπεύθυνος για τι. Διαφορετικά, κινδυνεύετε να βρεθείτε σε μια κατάσταση όπου όλοι είναι υπεύθυνοι για όλα και, ταυτόχρονα, όλοι δεν είναι υπεύθυνοι για τίποτα.

Εάν διαθέτετε τμήμα μάρκετινγκ, αναφέρετε τον υπεύθυνο δίπλα σε κάθε κανάλι. Μιλήστε του για τους στόχους, τις προθεσμίες, τον προϋπολογισμό και τα αναμενόμενα αποτελέσματα πωλήσεων. Βεβαιωθείτε ότι ο έμπορός σας σας καταλαβαίνει σωστά.

Εάν συνεργάζεστε με συνεργάτες, φροντίστε να συμφωνήσετε για συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει να εκτελέσει ο συνεργάτης και συγκεκριμένες προθεσμίες (για παράδειγμα, μια διαφημιστική ανάρτηση στην ομάδα του συνεργάτη στο Facebook θα πρέπει να δημοσιευτεί τη Δευτέρα 14 Ιουλίου στις 11.30. Θα πρέπει να καρφιτσωθεί στο πάνω από όλες τις δημοσιεύσεις και κρεμάστε για 3 ημέρες).

Εάν χρησιμοποιείτε οποιαδήποτε εξωτερική ανάθεση υπηρεσιών, χρησιμοποιήστε την ίδια αρχή.

Θα πρέπει πάντα να γνωρίζετε με ποιον μπορείτε να επικοινωνήσετε εάν δεν τηρηθεί οποιαδήποτε συμφωνία. Ή ποιον μπορείτε να θεωρήσετε υπεύθυνο για τα αποτελέσματα εάν η καμπάνια μάρκετινγκ αποτύχει.

#7 - Ανάλυση απόδοσης

Η ανάλυση της αποτελεσματικότητας των καναλιών μάρκετινγκ είναι το τελευταίο στοιχείο στο σύστημα σχεδιασμού μάρκετινγκ.

Πρέπει να γνωρίζετε πόσους νέους πελάτες και πόσες πωλήσεις δημιουργεί για εσάς κάθε κανάλι. Πόσο σου κοστίζει; Πόσα σας φέρνει κάθε επενδυμένη μονάδα χρημάτων; Ποια είναι η περίοδος απόσβεσης και η απόδοση της επένδυσης.

Η γνώση όλων αυτών των μετρήσεων θα σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε στο έπακρο τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ.

Επομένως, μηνιαία συνοψίστε τη χρήση κάθε καναλιού μάρκετινγκ: μετρήστε βασικούς δείκτες, δείτε τον όγκο πωλήσεων και την επίτευξη των στόχων, αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα.

Με βάση τα ευρήματα, θα γνωρίζετε πάντα πώς και πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιείται ο προϋπολογισμός σας. Θα μπορείτε επίσης να εντοπίσετε και να εγκαταλείψετε μη επικερδή και αναποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Ας το συνοψίσουμε

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα από τα βασικά στοιχεία στη στρατηγική κάθε εταιρείας. Η έλλειψη προγραμματισμού οδηγεί πολύ συχνά στο να γίνουν οι επενδύσεις μάρκετινγκ αναποτελεσματικές και ασύμφορες.

Ένα σχέδιο δράσης μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να σχεδιάσετε σωστά τον όγκο πωλήσεων, να τον διανείμετε σε κάθε κανάλι μάρκετινγκ, να θέσετε στόχους και να διαθέσετε έναν προϋπολογισμό. Και η τακτική εργασία στο σχέδιο επιτρέπει στην εταιρεία να εντοπίζει και να επενδύει αποκλειστικά στα πιο αποτελεσματικά κανάλια μάρκετινγκ.

Η διοίκηση της εταιρείας καλείται να επιτελέσει ένα σύμπλεγμα σημαντικών λειτουργιών: καθορισμός στόχων, ανάπτυξη σχεδίων, πολιτικών, μεθόδων, στρατηγικών και τακτικών. Οι διευθυντές οργανώνουν και συντονίζουν, καθοδηγούν και ελέγχουν, και χρησιμεύουν ως κινητήρια δύναμη και συνδετήρας. Ο προγραμματισμός είναι μόνο μία από αυτές τις λειτουργίες, αλλά μία από τις πιο σημαντικές: το επιχειρηματικό σχέδιο της εταιρείας, ή επιχειρηματικό σχέδιο, κατευθύνει τις δραστηριότητες της εταιρείας στο σύνολό της.

Το σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα κρίσιμο μέρος του σχεδίου μιας εταιρείας και η διαδικασία σχεδιασμού μάρκετινγκ πρέπει να εκτελείται ως μέρος της συνολικής διαδικασίας σχεδιασμού και προϋπολογισμού της εταιρείας.

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές προσεγγίσεις στον προγραμματισμό. Στον παραδοσιακό σχεδιασμό, τα σχέδια συνήθως χωρίζονται ανάλογα με τη χρονική περίοδο για την οποία προορίζονται, για παράδειγμα:

• μακροπρόθεσμα σχέδια?
• μεσοπρόθεσμα σχέδια·
• βραχυπρόθεσμα σχέδια. Δεν υπάρχει καθολικός ορισμός των περιόδων προγραμματισμού. Τα μακροπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα σχέδια ονομάζονται συχνά "στρατηγικά" επειδή αφορούν μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές στρατηγικές συχνά αποκαλούνται "εταιρικά" ή "επιχειρηματικά σχέδια" επειδή παρέχουν καθοδήγηση για τις καθημερινές λειτουργίες. Το πρόγραμμα που θα χρησιμοποιηθεί εξαρτάται από το τι κάνει η εταιρεία, τις αγορές που εξυπηρετεί και πόσο χρειάζεται να προγραμματίσει για μελλοντικές εκδόσεις προϊόντων.

  Ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός στοχεύει στην αξιολόγηση των συνολικών οικονομικών και επιχειρηματικών τάσεων για πολλά χρόνια στο μέλλον. Καθορίζει τις στρατηγικές της εταιρείας που στοχεύουν στη διασφάλιση ανάπτυξης που ανταποκρίνονται στους μακροπρόθεσμους στόχους της, οι οποίοι ιδιαίτερο νόημαγια επιχειρήσεις σε βιομηχανίες όπως η αμυντική βιομηχανία, η αστροναυτική και η φαρμακευτική (στις οποίες ο χρόνος ανάπτυξης νέων προϊόντων φτάνει τα 5-10 χρόνια). Σε αυτούς τους κλάδους, ο μακροπρόθεσμος προγραμματισμός καλύπτει μια περίοδο 10-20 ετών. Ωστόσο, για τις περισσότερες εταιρείες, ο χρόνος παράδοσης για την ανάπτυξη προϊόντων δεν είναι τόσο μακρύς και ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός δεν φαίνεται περισσότερο από 5-7 χρόνια μπροστά.

  Ο μεσοπρόθεσμος προγραμματισμός είναι πιο πρακτικός και διαρκεί όχι περισσότερο από 2-5 χρόνια (συνήθως 3 χρόνια). Ο μεσοπρόθεσμος σχεδιασμός συνδέεται περισσότερο με τη ζωή, αφού αφορά το εγγύς μέλλον. είναι πιο πιθανό το σχέδιο να αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα. Το μεσοπρόθεσμο «στρατηγικό» σχέδιο βασίζεται στις ίδιες στρατηγικές με το μακροπρόθεσμο, αλλά οι σημαντικές αποφάσεις πρέπει να λαμβάνονται με την πάροδο του χρόνου. βραχυπρόθεσμους όρους. Αυτοί οι τύποι αποφάσεων περιλαμβάνουν: την εισαγωγή νέων προϊόντων, την ανάγκη για επενδύσεις κεφαλαίου, τη διαθεσιμότητα και τη χρήση προσωπικού και πόρων.

  Ο βραχυπρόθεσμος προγραμματισμός (και ο προϋπολογισμός) συνήθως καλύπτει περίοδο έως και ενός έτους και περιλαμβάνει την ανάπτυξη «εταιρικών» ή «επιχειρηματικών» σχεδίων για την εταιρεία και τους σχετικούς προϋπολογισμούς. Αυτά τα σχέδια εξετάζουν το άμεσο μέλλον και τις λεπτομέρειες του τι σκοπεύει να κάνει η εταιρεία σε μια περίοδο δώδεκα μηνών (που συνδέεται με τη χρήση της εταιρείας). Από όλα τα σχέδια, τα βραχυπρόθεσμα σχέδια είναι τα πιο λεπτομερή. Εάν είναι απαραίτητο, γίνονται προσαρμογές σε αυτά καθ' όλη τη διάρκεια του έτους.

  Παραδοσιακός σχεδιασμός και στρατηγικός σχεδιασμός

  Μέχρι τη δεκαετία του 1970 Ο παραδοσιακός στρατηγικός σχεδιασμός για την εταιρεία λειτούργησε αρκετά καλά. Οι επιχειρηματικοί κύκλοι ήταν εξαιρετικά προβλέψιμοι, το περιβάλλον ήταν σταθερό, οι ανταγωνιστές ήταν γνωστοί, οι συναλλαγματικές ισοτιμίες ήταν σταθερές, οι τιμές ήταν σταθερές και η συμπεριφορά των καταναλωτών ήταν προβλέψιμη.

  Μετά το πετρελαϊκό «σοκ» των αρχών της δεκαετίας του 1970. και τη μετάβαση σε «κυμαινόμενες» συναλλαγματικές ισοτιμίες, οι επιχειρήσεις αντιμετώπισαν μια ριζικά διαφορετική, ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση. Οι νέες τεχνολογίες, ο νέος ανταγωνισμός, οι σημαντικές αλλαγές τιμών και άλλες μη αναστρέψιμες αλλαγές απαιτούσαν διαφορετικό στρατηγικό σχεδιασμό. Το επίκεντρο της διοίκησης της εταιρείας έχει μετατοπιστεί από τον μακροπρόθεσμο σχεδιασμό στην υλοποίηση εταιρικών πλάνων, όταν μέσα σε περιορισμένο χρονικό διάστημα η εταιρεία λαμβάνει πραγματικά αποτελέσματα, βάσει των οποίων γίνονται οι απαραίτητες προσαρμογές στο μακροπρόθεσμο στρατηγικό σχέδιο. Οι ορίζοντες προγραμματισμού έχουν περιοριστεί σε αρκετά χρόνια.

  Η κύρια διαφορά μεταξύ των δύο προσεγγίσεων είναι ότι ο παραδοσιακός σχεδιασμός προϋποθέτει ότι όλες οι σχετικές πληροφορίες είναι διαθέσιμες από την αρχή της διαδικασίας, ενώ ο νέος «στρατηγικός» σχεδιασμός χρησιμοποιεί νέα δεδομένα καθώς γίνονται διαθέσιμα. Επί του παρόντος, ειδικοί στον τομέα του σχεδιασμού μάρκετινγκ έχουν υιοθετήσει τη μέθοδο του «στρατηγικού» σχεδιασμού.

  Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός σχεδίου μάρκετινγκ και ενός εταιρικού σχεδίου;

  Οι διευθυντές και τα ανώτερα στελέχη μιας εταιρείας θέτουν τους στόχους των δραστηριοτήτων της. Οι στόχοι συνήθως εκφράζονται με οικονομικούς όρους και καθορίζουν πώς θα είναι η εταιρεία με την πάροδο του χρόνου, ας πούμε τρία χρόνια. Οι επιχειρηματικοί στόχοι της εταιρείας περιλαμβάνουν συνήθως δείκτες όπως ο όγκος πωλήσεων, τα κέρδη προ φόρων, η απόδοση κεφαλαίου κ.λπ. οικονομική δραστηριότητα(έλεγχος). Κάθε λειτουργικός τομέας της εταιρείας διενεργεί τον δικό της έλεγχο. Κατά τη διαδικασία του ελέγχου αναπτύσσονται συγκεκριμένοι στόχοι και στρατηγικές, βάσει των οποίων θα αναπτυχθεί ένα σχέδιο για κάθε λειτουργία της εταιρείας για την επίτευξη ενός ξεχωριστού συνόλου στόχων και την εφαρμογή συγκεκριμένων στρατηγικών. Τα επιμέρους σχέδια αναπτύσσονται λεπτομερώς για το πρώτο έτος του προγράμματος και περιλαμβάνουν ποσοτικά στοιχεία για το εκτιμώμενο κόστος και τα έσοδα.

  Ένα σχέδιο μάρκετινγκ καθορίζει τους στόχους της αγοράς μιας εταιρείας και προτείνει μεθόδους για την επίτευξή τους. Δεν περιλαμβάνει όλους τους στόχους και τις μεθόδους λειτουργίας της εταιρείας. Εκτός από το μάρκετινγκ, υπάρχουν στόχοι παραγωγής, οικονομικοί και «προσωπικοί». Κανένα από αυτά δεν μπορεί να εξεταστεί μεμονωμένα.

  Ένα πλήρες εταιρικό ή επιχειρηματικό σχέδιο περιλαμβάνει μια σειρά από υποστηρικτικά σχέδια, συμπεριλαμβανομένου ενός κύριου σχεδίου μάρκετινγκ για την εταιρεία. Όλα τα ξεχωριστά σχέδια πρέπει να συμφωνούνται και να συντονίζονται σε ένα ενιαίο εταιρικό σχέδιο.

  Το αντικείμενο της ανάλυσής μας είναι το σχέδιο μάρκετινγκ, αλλά πρέπει να λάβουμε υπόψη την πολυπλοκότητα του καθορισμού στόχων και της ανάπτυξης στρατηγικών εντός του συστήματος συνολικά.

  Το εταιρικό σχέδιο βασίζεται στη διαδικασία αποδοχής της παραγγελίας και στον προϋπολογισμό πωλήσεων (μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ). Κανένα από τα σχέδια δεν μπορεί να υλοποιηθεί χωρίς να αναλυθούν και να ληφθούν υπόψη αυτές οι πληροφορίες. Στη βάση του, προσδιορίζεται ο όγκος πωλήσεων για το σχέδιο παραγωγής, βάσει του οποίου αναπτύσσεται ένα σχέδιο αγορών, καθορίζονται τα επίπεδα αποθεμάτων και τα ποσοστά κύκλου εργασιών, τα οποία με τη σειρά τους επηρεάζουν τις διαδικασίες έκδοσης τιμολογίων, ταμειακές ροές και ενοποίηση εμπορικών πιστώσεων στο οικονομικό σχέδιο.

  Τα σχέδια της εταιρείας επηρεάζονται επίσης από άλλα θέματα που λαμβάνονται υπόψη κατά κύριο λόγο στο σχέδιο μάρκετινγκ. Τα θέματα τιμολόγησης επηρεάζουν το οικονομικό σχέδιο και το σχέδιο μάρκετινγκ μπορεί να προτείνει πολιτικές και στρατηγικές τιμολόγησης. Η εισαγωγή νέων προϊόντων καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από το σχέδιο παραγωγής και τη χρηματοδότηση στρατηγικών αποθεμάτων. Προκειμένου τα αποθέματα να διευκολύνουν τη διείσδυση σε νέες στρατηγικές αγορές, πρέπει επίσης να παρέχονται σε βάση αποστολής. Τα σχέδια παραγωγής και αγορών καθορίζουν την απόφαση εάν θα κατασκευαστούν ορισμένα από τα συστατικά του τελικού προϊόντος από την ίδια την εταιρεία ή θα στραφούν σε εξωτερικές πηγές. Εάν το σχέδιο μάρκετινγκ περιλαμβάνει αντικατάσταση προϊόντος ή αύξηση της παραγωγής και η τιμή είναι βασικός παράγοντας επιτυχίας, τότε μπορεί να έχει νόημα να αγοράσετε ορισμένα μέρη του προϊόντος από άλλους κατασκευαστές. Ποιο θα είναι το κόστος ευκαιρίας της παραγωγής (και του σχεδίου) εάν εισαχθεί πρόσθετη παραγωγική ικανότητα και ποιες συνέπειες θα έχει για το οικονομικό σχέδιο η ανάγκη εξεύρεσης πρόσθετης παραγωγικής ικανότητας; μετρητάνα αγοράσω εξαρτήματα εξωτερικά; Όλα αυτά (και πολλά άλλα) ζητήματα πρέπει να συζητηθούν και να συμφωνηθούν με τους λειτουργικούς διευθυντές και τα ανώτερα στελέχη της εταιρείας στην αρχή της διαδικασίας σχεδιασμού μάρκετινγκ.

  Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι σαν χάρτης: δείχνει πού πηγαίνει η εταιρεία και πώς σχεδιάζει να φτάσει εκεί. Είναι και σχέδιο δράσης και γραπτό έγγραφο. Ένα σχέδιο μάρκετινγκ προσδιορίζει τις πολλά υποσχόμενες επιχειρηματικές ευκαιρίες μιας εταιρείας και σκιαγραφεί τρόπους διείσδυσης, σύλληψης και διατήρησης θέσεων σε συγκεκριμένες αγορές. Συνδέει όλα τα στοιχεία του μάρκετινγκ σε ένα συνεκτικό σχέδιο δράσης που προσδιορίζει ποιος, τι, πότε, πού και πώς να επιτευχθούν οι στόχοι.

  Η προσοχή των συγγραφέων πολλών εργασιών για τον σχεδιασμό μάρκετινγκ εστιάζεται σε θεωρητικά προβλήματα. Ίσως μια τέτοια προσέγγιση είναι ενδιαφέρουσα για τους επιστήμονες και τους διευθυντές που διαχειρίζονται τη διαδικασία της εταιρείας στο σύνολό της, αλλά είναι πολύ περίπλοκη για τους συνηθισμένους εμπορικοί διευθυντές. Η προσέγγισή μας είναι πρακτική και αγγίζει τη θεωρία μόνο στο βαθμό που απαιτείται για την κατανόηση της διαδικασίας σχεδιασμού. Ο συγγραφέας ελπίζει ότι αποδεχόμενοι και κοινοποιώντας την επίσημη δομή του περιγράμματος που περιγράφεται σε αυτό το βιβλίο, θα είναι ευκολότερο να οργανώσετε τις σκέψεις και τα γεγονότα σας σε μια λογική σειρά. Και μετά:

• Οι υπάλληλοι που θα χρειαστεί να εξοικειωθούν με το σχέδιο θα κατανοήσουν τα επιχειρήματά σας και τη λογική των συμπερασμάτων σας χωρίς κανένα πρόβλημα.
• θα παρουσιάσετε ένα πλήρες επαγγελματικό έγγραφο στη διοίκηση (ακόμα και αν οι πληροφορίες που έχετε είναι περιορισμένες).

  Τι είναι το μάρκετινγκ και σε τι διαφέρει από τις πωλήσεις;

  Το επιτυχημένο μάρκετινγκ διασφαλίζει ότι το σωστό προϊόν είναι διαθέσιμο στη σωστή θέση στο κατάλληλη στιγμήκαι την ευαισθητοποίηση των αγοραστών σχετικά με αυτό.

  Ο σκοπός του μάρκετινγκ είναι να πείσει τον αγοραστή να αγοράσει το προσφερόμενο προϊόν. Αλλά αυτή είναι μόνο η μία πλευρά του μάρκετινγκ.

  Ακόμη και σήμερα, στις μεγάλες εταιρείες, οι λειτουργίες μάρκετινγκ και πωλήσεων είναι συχνά εντελώς ξεχωριστές, μερικές φορές καθοδηγούμενες από διαφορετικούς διευθυντές. Σε ορισμένους οργανισμούς, οι πωλήσεις θεωρούνται ως ένας τοπικός λειτουργικός τομέας, με το μάρκετινγκ να αντιμετωπίζεται χωριστά από τα κεντρικά γραφεία ή τους "άτομα του μάρκετινγκ". Δεν πρέπει να είναι έτσι. Οι δραστηριότητες πωλήσεων και μάρκετινγκ πρέπει να συνδυάζονται ή τουλάχιστον να έχουν τους ίδιους στόχους. Πρέπει να υπάρχει συνεχής ανταλλαγή πληροφοριών μεταξύ αυτών των δύο περιοχών, διαφορετικά θα επηρεάσει αρνητικά τον σχεδιασμό μάρκετινγκ.

  Ο διαχωρισμός των λειτουργιών πωλήσεων και μάρκετινγκ καθιστά δύσκολη τη συμμετοχή των πωλητών σε δραστηριότητες μάρκετινγκ ή στο σχεδιασμό μάρκετινγκ. Σήμερα, ειδικά σε μικρές εταιρείες, οι διευθυντές πωλήσεων συχνά στερούνται επίσημης κατάρτισης μάρκετινγκ. Για τους εμπορικούς διευθυντές η κατάσταση είναι ακόμη χειρότερη και οι πωλητές, ακόμη και σε μεγάλες εταιρείες, προφανώς δεν λαμβάνουν καθόλου εκπαίδευση μάρκετινγκ. Πώς θα διαχειρίζονται οι σημερινοί ειδικοί πωλήσεων τα σχετικά τμήματα και πώς θα ασκούν αύριο τα καθήκοντα εμπορικών διευθυντών; Μόνο με τον έλεγχο όλων των μυστικών του εμπορίου μόνοι σας. Μπορούν να μάθουν από όσους έχουν ήδη εμπειρία, αλλά η κατάλληλη εκπαίδευση είναι ακόμα απαραίτητη.

  Θεωρείται δεδομένο ότι οι μεγάλες εταιρείες, ειδικά οι διεθνείς, μπορούν να αντέξουν οικονομικά να εκπαιδεύσουν υπαλλήλους σε ειδικούς στο μάρκετινγκ ή στη λαθροθηρία από άλλες εταιρείες. Πριν από δέκα χρόνια ήταν δύσκολο να εκπαιδευτείς στο μάρκετινγκ, αλλά αυτό δεν ισχύει πλέον. Οργανισμοί που προσφέρουν εκπαίδευση προσανατολισμένη στις πωλήσεις προσφέρουν επίσης μαθήματα μάρκετινγκ σε διάφορα επίπεδα.

  Σύμφωνα με τον γενικά αποδεκτό ορισμό, το μάρκετινγκ είναι «η παροχή αγαθών και υπηρεσιών σύμφωνα με τις ανάγκες των καταναλωτών». Με άλλα λόγια, το μάρκετινγκ έχει να κάνει με την εστίαση στις ανάγκες των πελατών, τη διασφάλιση ότι τα προϊόντα της ανταποκρίνονται σε αυτές και το κέρδος. Οι εποχές που οι εταιρείες κυκλοφόρησαν για πρώτη φορά ένα προϊόν και μετά έψαχναν αγοραστές για αυτό, έχουν παρέλθει εδώ και καιρό.

  Οι αγοραστές αγοράζουν μόνο εκείνα τα αγαθά που χρειάζονται. Το κοινό συχνά επικρίνει τις έντονες διαφημιστικές καμπάνιες που υποτίθεται ότι «αναγκάζουν» τους καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα της εταιρείας. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές - θυμηθείτε, για παράδειγμα, τις ανεπιτυχείς προσπάθειες της εταιρείας Coca-Cola να εισάγει νέα αναψυκτικά στην αγορά ή αρχικά αρνητική αντίδρασηκαταναλωτές για το μοντέλο αυτοκινήτου Ford Sierra.

  Τα δύο τρίτα των νέων προϊόντων αποτυγχάνουν στα πρώτα τους βήματα στην αγορά. Οι επιχειρήσεις πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τις απαιτήσεις των καταναλωτών και της αγοράς και να προσαρμόζουν τα προϊόντα τους σε αυτές (δηλαδή να είναι προσανατολισμένες στην αγορά). Η εταιρεία που παρήγαγε τη δεκαετία του 1950. ραδιόφωνα σωλήνα, τη δεκαετία 1960-1970. αναγκάστηκε να επαναπροσανατολιστεί σε τρανζίστορ και στη δεκαετία του 1980. - για την παραγωγή στερεοφωνικών ραδιοφώνων. Κατασκευαστές ασπρόμαυρων τηλεοράσεων (τη δεκαετία 1950-1960) τη δεκαετία του 1970. άρχισε να παράγει έγχρωμα στη δεκαετία του 1980. - τηλεοράσεις με teletext, και τη δεκαετία του 1990. - τηλεοράσεις υψηλής ευκρίνειας. Κάθε ένα από αυτά τα προϊόντα ικανοποιεί ουσιαστικά τις ίδιες ανάγκες των πελατών, μόνο σε διαφορετικές χρονικές στιγμές. Εάν αυτές οι επιχειρήσεις συνέχισαν να παράγουν τα ίδια προϊόντα που ικανοποιούσαν τους καταναλωτές στη δεκαετία του 1960, στη συνέχεια στις δεκαετίες του 1970 και του 1980. θα χρεοκοπούσαν. Αυτές είναι οι βασικές αρχές του μάρκετινγκ - «στο τέλος, ο καταναλωτής παίρνει πάντα αυτό που θέλει» και ένας επιχειρηματίας που αγνοεί τις απαιτήσεις της αγοράς είναι καταδικασμένος σε φιάσκο.

  Το μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία που συνδυάζει τις δυνατότητες μιας επιχείρησης και τις ανάγκες του καταναλωτή:

• ο αγοραστής ικανοποιεί τις ανάγκες του.
• Η εταιρεία εισπράττει έσοδα από την πώληση αγαθών.

  Για να επιτευχθεί ισορροπία μεταξύ των αναγκών και της προσφοράς αγαθών, οι επιχειρήσεις πρέπει να είναι ευέλικτες. Πρέπει να είναι προετοιμασμένοι να τροποποιήσουν προϊόντα, να εισάγουν νέα προϊόντα και να εισέλθουν σε νέες αγορές. Είναι ζωτικής σημασίας για αυτούς να είναι σε θέση να κατανοήσουν τις ανάγκες των πελατών και την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Η επίτευξη ισορροπίας συμβαίνει στο «εξωτερικό περιβάλλον», το οποίο διαμορφώνεται από διάφορους παράγοντες σημαντικούς για την εταιρεία.

  Τοπικές και πολιτιστικές προτιμήσεις. Η αντίληψη των πελατών για ορισμένα προϊόντα καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τοπικές παραδόσειςκαι συνθήκες, καθώς και εθνικές και πολιτιστικές ιδέες. Η βρετανική μαύρη πουτίγκα και η πίτα του βοσκού είναι απίθανο να πιάσουν τους καταναλωτές στην Ιταλία ή την Ισπανία, και το ξινολάχανο είναι επίσης απίθανο να πουλήσει καλά στη Σκωτία. Τα αμερικανικά ψυγεία είναι πολύ μεγάλα για τα ιαπωνικά σπίτια.

  Κυβερνητική πολιτική. Οι οικονομικές συνθήκες, οι πολιτικές, η νομοθεσία και οι περιβαλλοντικές απαιτήσεις στις χώρες στις οποίες σκοπεύετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας θα επηρεάσουν τις λειτουργίες της εταιρείας σας με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Οι αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες επηρεάζουν την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος σας σε σχέση με τα τοπικά ανάλογα και καθορίζουν την απόφαση σχετικά με τη σκοπιμότητα οργάνωσης της παραγωγής τους στην επιλεγμένη χώρα. Για κατασκευαστές αυτοκινήτων και απορρυπαντικών μεγάλη αξίαέχει, για παράδειγμα, την περιβαλλοντική πολιτική του κράτους. Κατά κανόνα, η εθνική νομοθεσία ρυθμίζει αυστηρά την πώληση φαρμάκων και φαρμακευτικών προϊόντων. Σε ορισμένες χώρες, ορισμένοι τύποι λιπασμάτων και φυτοφαρμάκων ενδέχεται να ελέγχονται ή να απαγορεύονται.

  Ανταγωνισμός. Οι δραστηριότητες της εταιρείας σας επηρεάζουν τους ανταγωνιστές σας και οι ενέργειες που κάνουν επηρεάζουν την παραγωγή της εταιρείας σας. Αυτό που κάνουν οι ανταγωνιστές σας επηρεάζει τα προϊόντα, τις τιμές και πολλούς άλλους παράγοντες. Ακόμη και ο ηγέτης της αγοράς δεν έχει το δικαίωμα να αγνοήσει τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών.

  Νέες τεχνολογίες. Οι σύγχρονες τεχνολογίες και μαζί με αυτές οι ανάγκες των καταναλωτών αλλάζουν εξαιρετικά γρήγορα. Η έλευση των ηλεκτρονικών ψηφιακών ρολογιών είχε σημαντικό αντίκτυπο στην αγορά ρολόι χεριού. Τα ηλεκτρικά παράθυρα και οι ηλιοροφές κάποτε φαινόταν σαν μια ακριβή υπερβολή στην αγορά πολυτελών αυτοκινήτων. τώρα είναι ο κανόνας για αυτοκίνητα από τους περισσότερους κατασκευαστές. Οι λειτουργίες των VCR αλλάζουν συνεχώς. Η εταιρεία δεν μπορεί να περιμένει ότι η τρέχουσα γκάμα προϊόντων της θα είναι πάντα σε ζήτηση. Καθώς η τεχνολογία εξελίσσεται, τα προϊόντα πρέπει να τροποποιηθούν, να βελτιωθούν ή να αντικατασταθούν.

  Αλλαγή της δομής διανομής. Η εμφάνιση γιγάντων σούπερ μάρκετ και προαστιακών εμπορικών κέντρων στην Ευρώπη τις δεκαετίες του 1970 και του 1980. άλλαξε τη δομή διανομής κυριολεκτικά των πάντων, από τρόφιμα έως καταστήματα DIY (που διευκολύνθηκε σε μεγάλο βαθμό από την αύξηση της ιδιοκτησίας αυτοκινήτου). Στην Ιαπωνία, η οποία βρίσκεται στα πρώτα στάδια αυτού του μετασχηματισμού, ο αριθμός των κατά κεφαλήν καταστημάτων είναι σημαντικά υψηλότερος από ό,τι στις Ηνωμένες Πολιτείες και την Ευρώπη. Η εισαγωγή της μεταφοράς εμπορευματοκιβωτίων και η αυξημένη χρήση και διαθεσιμότητα αεροπορικών εμπορευματικών μεταφορών έχουν επίσης προκαλέσει σημαντικές αλλαγές στα πρότυπα διανομής.

  Προφανώς, το εξωτερικό περιβάλλον μάρκετινγκ είναι πέρα ​​από τον έλεγχο τόσο των ατόμων όσο και των εταιρειών. Οι συνθήκες του αλλάζουν συνεχώς και πρέπει να παρακολουθείται συνεχώς.

  Έτσι, το μάρκετινγκ ορίζεται:

• δυνατότητες της εταιρείας·
• ανάγκες του αγοραστή?
• εξωτερικό περιβάλλον μάρκετινγκ.

  Ο οργανισμός μάρκετινγκ της εταιρείας περιλαμβάνει την άσκηση ελέγχου σε τέσσερα κύρια στοιχεία των λειτουργιών της εταιρείας (το "μίγμα μάρκετινγκ"):

• πωληθέντα αγαθά (Προϊόν - Προϊόν);
• τιμολογιακή πολιτική (Τιμή);
• προώθηση προϊόντων (Προώθηση);
• μέθοδοι διανομής (Τόπος).

  Η «Προώθηση» και η «Τόπος» σχετίζονται κυρίως με το πώς μια επιχείρηση προσελκύει πιθανούς αγοραστές, ενώ το «Προϊόν» και η «Τιμή» καλύπτουν τις ανάγκες τους. Το μείγμα μάρκετινγκ (γνωστό και ως τα τέσσερα Ps του μάρκετινγκ) καθορίζει την πολιτική της εταιρείας με στόχο τη δημιουργία κέρδους και την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών.

  Μια αγορά συνήθως αποτελείται από έναν αριθμό υποαγορών που χαρακτηρίζονται από διαφορετικά σύνολα αναγκών των καταναλωτών. Η επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει μια κατάλληλη δομή μάρκετινγκ για κάθε υποαγορά. Για παράδειγμα, η αγορά αυτοκινήτων αποτελείται από την αγορά επιβατικών αυτοκινήτων, την αγορά εταιρικών αυτοκινήτων και την αγορά ιδιωτικών αυτοκινήτων, οι οποίες έχουν σημαντικά διαφορετικά σύνολα απαιτήσεων των καταναλωτών.

  Κάθε στοιχείο του μείγματος μάρκετινγκ αντιπροσωπεύει ένα ευρύ πεδίο δραστηριότητας για έναν οργανισμό προσανατολισμένο στο μάρκετινγκ. πρέπει να εξετάζονται τόσο χωριστά όσο και σε συνδυασμό με άλλα στοιχεία. Μια δομή μίγματος μάρκετινγκ που είναι ικανοποιητική σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή μπορεί να απαιτεί αναθεώρηση επειδή:

• αγαθά και υπηρεσίες παύουν να χρησιμοποιούνται ή βελτιώνονται·
• εμφανίζονται νέα αγαθά και υπηρεσίες.
• Ο ανταγωνισμός οδηγεί σε μείωση της τιμής του προϊόντος (και, κατά συνέπεια, του περιθωρίου κέρδους).
• Οι διαφημιστικές δραστηριότητες μπορεί να είναι λιγότερο αποτελεσματικές από εκείνες των ανταγωνιστών·
• η τοποθεσία διανομής ή η μέθοδος διανομής ενδέχεται να μην φιλοξενεί αναδυόμενες εναλλακτικές ή αλλαγές στην επιχείρηση.

  Η διαχείριση του μίγματος μάρκετινγκ είναι το κλειδί για μια επιτυχημένη οργάνωση πωλήσεων και ο πυρήνας του σχεδιασμού μάρκετινγκ.

  Τι είναι ο σχεδιασμός μάρκετινγκ;

  Ο όρος σχεδιασμός μάρκετινγκ χρησιμοποιείται για να περιγράψει τις μεθόδους εφαρμογής πόρων μάρκετινγκ για την επίτευξη των στόχων μάρκετινγκ. Ακούγεται απλό, αλλά η πραγματική διαδικασία είναι αρκετά περίπλοκη. Κάθε εταιρεία έχει συγκεκριμένους πόρους και επιδιώκει συγκεκριμένους στόχους, οι οποίοι επίσης αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου. Ο σχεδιασμός μάρκετινγκ χρησιμοποιείται για να τμηματοποιήσει μια αγορά, να καθορίσει την υγεία της, να προβλέψει την ανάπτυξή της και να σχεδιάσει ένα βιώσιμο μερίδιο αγοράς σε κάθε τμήμα.

  Η διαδικασία περιλαμβάνει:

• διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ εντός και εκτός της εταιρείας·
• ανάλυση των δυνατών και αδυναμιών της εταιρείας·
• υποθέσεις?
• προβλέψεις?
• καθορισμός στόχων μάρκετινγκ·
• ανάπτυξη στρατηγικών μάρκετινγκ·
• ορισμός προγράμματος·
• προϋπολογισμός?
• επανεξέταση αποτελεσμάτων και στόχων, στρατηγικών και προγραμμάτων.

  Η διαδικασία σχεδιασμού έχει σχεδιαστεί για:

• βελτίωση της χρήσης των πόρων της εταιρείας για τη δημιουργία ευκαιριών μάρκετινγκ·
• ενίσχυση του ομαδικού πνεύματος και της εταιρικής ενότητας·
• παρέχει βοήθεια για την επίτευξη των εταιρικών στόχων.

  Και, επιπλέον, έρευνα μάρκετινγκως μέρος της διαδικασίας σχεδιασμού, σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε μια βάση πληροφοριών για την υλοποίηση τρεχόντων και μελλοντικών έργων.

  Τι είναι ένα σχέδιο μάρκετινγκ;

  Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα έγγραφο που καθορίζει τους κύριους στόχους του μάρκετινγκ των αγαθών και των υπηρεσιών μιας εταιρείας και τους τρόπους επίτευξής τους. Παρόλο που μιλάμε για προϊόντα σε αυτό το κεφάλαιο, σχεδόν πάντα περιλαμβάνουν κάποιο στοιχείο εξυπηρέτησης, όπως εξυπηρέτηση μετά την πώληση, συμβουλές από εκπαιδευμένους πωλητές και (στην περίπτωση καταναλωτικών προϊόντων) την τέχνη της πώλησης. Το σχέδιο μάρκετινγκ έχει μια επίσημη δομή, αλλά μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί ως ένα άτυπο, αρκετά ευέλικτο εργαλείο:

• να προετοιμάσει επιχειρήματα για την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος·
• όταν αλλάζετε προσεγγίσεις στο μάρκετινγκ των προϊόντων της εταιρείας·
• κατά την ανάπτυξη ολοκληρωμένων σχεδίων μάρκετινγκ για ένα τμήμα, τμήμα ή εταιρεία για συμπερίληψη σε ένα εταιρικό ή επιχειρηματικό σχέδιο.

  Κατ 'αρχήν, ένα σχέδιο μάρκετινγκ μπορεί να προετοιμαστεί για ένα προϊόν σε μια ξεχωριστή περιοχή συναλλαγών, αλλά τα σχέδια μεγάλης κλίμακας έχουν γίνει πιο συνηθισμένα.

  Στο μέλλον, θα εξετάσουμε παραδείγματα από διάφορους κλάδους (παραγωγή επενδυτικών και καταναλωτικών αγαθών, υπηρεσίες). Αν και υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ των παραγόμενων προϊόντων, οι βασικές αρχές μάρκετινγκ ισχύουν για το καθένα. Ναι, ο τρόπος χρήσης τους ποικίλλει, αλλά η θεμελιώδης προσέγγιση για τη δημιουργία ενός σχεδίου μάρκετινγκ δεν αλλάζει.

  Δεν υπάρχει θέμα πολύ μικρό ή πολύ μεγάλο για ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Μπορείτε να γράψετε σχέδια μάρκετινγκ για γαλακτοκομικό εξοπλισμό σε οποιαδήποτε περιοχή της χώρας, βαλβίδες διαφράγματος - σε ένα από Ευρωπαϊκές χώρες, και σετ μπάνιου - σε ξενοδοχεία στη Μέση Ανατολή. Μπορείτε επίσης να αναπτύξετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για τα περισσότερα διαφορετικά αγαθάκαι υπηρεσίες (από χημικά προϊόντα έως εστιατόρια γρήγορου φαγητού) σε περιφερειακό, εθνικό ή παγκόσμιο επίπεδο.

  Αν μιλάμε για εταιρείες με θυγατρικές, τα σχέδια μάρκετινγκ για καθένα από αυτά αναπτύσσονται είτε από τους υπαλλήλους τους είτε από υπαλλήλους της έδρας. Το σχέδιο μάρκετινγκ κάθε θυγατρικής αναπτύσσεται από ξεχωριστά, μικρότερα ατομικά σχέδια.

  Η βασική προϋπόθεση για την ανάπτυξη σχεδίων για τμήματα και θυγατρικές είναι ότι πρέπει να συνδέονται με το master plan της εταιρείας. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ετοιμάσετε ένα σχέδιο για κάθε προϊόν ή περιοχή πωλήσεων. Αλλά εάν αναπτυχθούν, πρέπει να είναι συνεπείς με το κύριο σχέδιο μάρκετινγκ.

  Ένα σχέδιο μάρκετινγκ δεν μπορεί να θεωρηθεί ολοκληρωμένο εκτός εάν περιλαμβάνει ιστορικά δεδομένα, μελλοντικές προβλέψεις, στόχους και μεθόδους ή στρατηγικές για την επίτευξη αυτών των στόχων. Εάν το σχέδιο αναπτύσσεται για ένα νέο προϊόν για το οποίο δεν υπάρχουν διαθέσιμα ιστορικά δεδομένα, ενδέχεται να είναι δυνατή η χρήση πληροφοριών σχετικά με το προϊόν που αντικαθιστά ή εκτιμήσεις για παρόμοια προϊόντα από μια ανταγωνιστική εταιρεία.

  Στην απλούστερη μορφή του, ένα σχέδιο μάρκετινγκ ξεκινά με τη συλλογή και αξιολόγηση ιστορικών δεδομένων. Συνήθως περιέχει λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές, τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους. Φυσικά, θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας σας, τις επιτυχίες και τις αποτυχίες σας. Αλλά αυτό δεν είναι ακόμη ένα σχέδιο, αλλά μόνο το πρώτο βήμα στην ανάπτυξή του. Στη συνέχεια συμπληρώνεται με προβλέψεις για το μέλλον, κάτι που υποδηλώνει λεπτομερής περιγραφήστρατηγικές που θα χρησιμοποιηθούν για την επίτευξη των στόχων.

  ΣΕ πλήρης μορφήΤο σχέδιο παρέχει μια εκτίμηση των πόρων που απαιτούνται για την υλοποίησή του, εξετάζει λεπτομερώς την επίδρασή του στα κέρδη και τις ζημίες ή περιλαμβάνει μια πρόβλεψη της οικονομικής έκθεσης της εταιρείας.

  Γιατί εσείς και η εταιρεία σας χρειάζεστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ;

  Οι διευθυντές ορισμένων εταιρειών πιστεύουν ότι οι προσπάθειες που δαπανώνται για τον σχεδιασμό μάρκετινγκ δεν αποδίδονται από τα αποτελέσματα της εκτέλεσης του σχεδίου. Ο χρόνος του διευθυντή είναι υποτίθεται πολύ πολύτιμος και είναι ακατάλληλο να τον ξοδεύεις σε οτιδήποτε άλλο εκτός από την επίλυση επειγόντων λειτουργικών προβλημάτων. Μπορεί να αισθάνεστε ότι δεν χρειάζεστε ένα επίσημο σχέδιο μάρκετινγκ. Πολλοί από τους ειδικούς δεν συμμετείχαν ποτέ στην ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ καθ' όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής τους ζωής στο εμπόριο ή στις υπηρεσίες πωλήσεων ενός οργανισμού, σωστά;

  Είναι αδύνατο να διαχειριστείς έναν οργανισμό πωλήσεων, έστω και έναν πολύ μικρό, ή να προετοιμάσεις ακόμη και μια πρόβλεψη πωλήσεων χωρίς να καταρτίσεις κάποια υποτυπώδη μορφή ενός σχεδίου μάρκετινγκ. Συχνά, ωστόσο, οι διευθυντές απλώς λαμβάνουν ορισμένους ποσοτικούς δείκτες, στους οποίους στη συνέχεια προσαρμόζουν την παρουσίαση των γεγονότων. Αυτός ο τύπος δραστηριότητας απαιτεί λίγη προσπάθεια, αλλά καταδεικνύει μια σαφή έλλειψη κατανόησης της διαδικασίας σχεδιασμού μάρκετινγκ.

  Σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον, είναι απαραίτητο να μπορούμε να χρησιμοποιούμε το «μάρκετινγκ» για να κατευθύνουμε τις «πωλήσεις» προς την κατεύθυνση που χρειάζεται η εταιρεία. Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα από τα εργαλεία που σας επιτρέπει να ολοκληρώσετε την εργασία. Ως έγγραφο με τυπική δομή, υποχρεώνει αυτόν που το γράφει να παρουσιάζει τις σκέψεις, τα γεγονότα και τα συμπεράσματά του με συνεπή και λογικό τρόπο, ώστε οι άλλοι να μπορούν να τα κατανοήσουν.

  Ένα σωστά προετοιμασμένο σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να περιγράφει τις πολιτικές και τις στρατηγικές της εταιρείας που καθοδηγούν τους μάνατζερ στις καθημερινές τους δραστηριότητες. Κατά συνέπεια, η παρέμβαση από τους ηγέτες του οργανισμού στην επιχειρησιακή διαχείριση απαιτείται μόνο σε περίπλοκες ή ασυνήθιστες καταστάσεις.

  Περίληψη

  Ο προγραμματισμός είναι μια από τις κύριες λειτουργίες της διοίκησης. Το εταιρικό ή επιχειρηματικό σχέδιο μιας εταιρείας καθοδηγεί τις δραστηριότητές της. Το σχέδιο μάρκετινγκ είναι μόνο ένα συστατικό του εταιρικού σχεδίου, επομένως η διαδικασία σχεδιασμού θα πρέπει να πραγματοποιείται ως μέρος του γενικού σχεδίου και της διαδικασίας προϋπολογισμού της εταιρείας.

  Ως αποτέλεσμα σημαντικών αλλαγών στο οικονομικό περιβάλλον τη δεκαετία 1970-1980. Το επίκεντρο της διοίκησης της εταιρείας έχει μετατοπιστεί από τον μακροπρόθεσμο σχεδιασμό στην εφαρμογή σχεδίων δράσης, η εφαρμογή των οποίων επιτρέπει την επίτευξη αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα και βάσει των οποίων βελτιώνονται τα μακροπρόθεσμα στρατηγικά σχέδια. Ο νέος «στρατηγικός» σχεδιασμός προϋποθέτει ότι η διοίκηση ανταποκρίνεται γρήγορα στις εισερχόμενες πληροφορίες και τις χρησιμοποιεί. Αυτή η προσέγγιση είναι επίσης αποδεκτή από ειδικούς στο μάρκετινγκ.

  Για την προετοιμασία ενός εταιρικού σχεδίου, μια εταιρεία πρέπει να θέσει στόχους απόδοσης, να πραγματοποιήσει έλεγχο και να προετοιμάσει ξεχωριστά σχέδια για κάθε λειτουργικό τομέα της εταιρείας. Όλα αυτά (συμπεριλαμβανομένου του σχεδίου μάρκετινγκ) πρέπει να συμφωνηθούν και να συντονιστούν σε ένα ενιαίο εταιρικό σχέδιο.

  Ο στόχος των πωλήσεων είναι να πειστούν οι πελάτες να αγοράσουν το προϊόν μιας εταιρείας, αλλά αυτή είναι μόνο μια πτυχή του μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ απαιτεί από μια επιχείρηση να εντοπίζει τις ανάγκες των πελατών και να τις αντιστοιχίζει με προϊόντα και υπηρεσίες, έτσι ώστε η εταιρεία να μπορεί να έχει κέρδος.

  Αυτό απαιτεί κατανόηση:

• δυνατότητες της εταιρείας·
• ανάγκες των πελατών·
• περιβάλλον μάρκετινγκ στο οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία. Οι δυνατότητες μιας εταιρείας μπορούν να διαχειρίζονται ελέγχοντας τα τέσσερα κύρια στοιχεία των λειτουργιών μιας εταιρείας (ή του μείγματος μάρκετινγκ):
• πωληθέντα αγαθά (Προϊόν)·
• τιμολογιακή πολιτική (Τιμή);
• μέθοδοι προώθησης αγαθών (Προώθηση)·
• μέθοδοι διανομής (Τοποθεσία).

  Σχεδιασμός μάρκετινγκ σημαίνει ανάλυση της εφαρμογής των πόρων μάρκετινγκ για την επίτευξη των στόχων του. Απαιτεί τμηματοποίηση της αγοράς, προσδιορισμό της θέσης στην αγορά, πρόβλεψη του μεγέθους της αγοράς και σχεδιασμό βιώσιμου μεριδίου αγοράς σε κάθε τμήμα της αγοράς.

  Οι βασικές αρχές του μάρκετινγκ ισχύουν εξίσου σε διάφορους κλάδους (παραγωγή καταναλωτικών και κεφαλαιουχικών αγαθών και υπηρεσιών).

  Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ένα έγγραφο που διαμορφώνει ένα σχέδιο για την εμπορία αγαθών ή/και υπηρεσιών. Γενικό ΣχέδιοΤο μάρκετινγκ αποτελείται από σχέδια μάρκετινγκ για μεμονωμένα προϊόντα ή περιοχές συναλλαγών. Το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας καθορίζει τους στόχους μάρκετινγκ και παρέχει στρατηγικές για την επίτευξή τους.

Το σχέδιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας είναι ένα σχέδιο που περιγράφει τη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ για το επόμενο έτος. Πρέπει να υποδεικνύει για ποιον τοποθετείτε τα προϊόντα σας, πώς θα τα πουλήσετε στην κατηγορία-στόχο των αγοραστών, ποιες τεχνικές θα χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε νέους πελάτες και να αυξήσετε τις πωλήσεις. Ο σκοπός της σύνταξης ενός σχεδίου μάρκετινγκ είναι να περιγράψει λεπτομερώς πώς να προωθήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στην αγορά-στόχο σας.

Βήματα

Μέρος 1

Διεξαγωγή ανάλυσης καταστάσεων

Σκεφτείτε τους στόχους της εταιρείας σας.Ο σκοπός μιας ανάλυσης κατάστασης είναι να κατανοήσει την τρέχουσα κατάσταση μάρκετινγκ που αντιμετωπίζει η εταιρεία σας. Με βάση αυτή την κατανόηση, μπορείτε να σκεφτείτε και να εφαρμόσετε τις απαραίτητες αλλαγές στην επιχείρηση. Ξεκινήστε εξετάζοντας την αποστολή και τους στόχους της εταιρείας σας (εάν η εταιρεία σας δεν τα έχει ήδη αυτά, θα πρέπει πρώτα να καθοριστούν) και δείτε εάν το τρέχον σχέδιο μάρκετινγκ σας βοηθά να επιτύχετε αυτούς τους στόχους.

• Για παράδειγμα, η εταιρεία σας εκτελεί αφαίρεση χιονιού και άλλα σχετικά χειμερινή θέαεργοστάσιο Έχετε θέσει ως στόχο να αυξήσετε τα έσοδα κατά 10% με τη σύναψη νέων συμβάσεων. Έχετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ που περιγράφει πώς μπορείτε να προσελκύσετε επιπλέον επιχειρήσεις; Εάν υπάρχει σχέδιο, είναι αποτελεσματικό;

1. Εξετάστε τα τρέχοντα δυνατά και αδύνατα σημεία μάρκετινγκ.Πώς είναι αυτή τη στιγμή η εταιρεία σας ελκυστική στους πελάτες; Τι κάνει τις ανταγωνιστικές εταιρείες ελκυστικές για τους πελάτες; Είναι πολύ πιθανό να είναι δικό σου δυνάμειςπροσελκύουν αγοραστές σε εσάς. Η γνώση των δυνατοτήτων σας σας δίνει ένα σημαντικό πλεονέκτημα μάρκετινγκ.

   Συγκεντρώστε πληροφορίες σχετικά με εξωτερικές ευκαιρίες και απειλές για την εταιρεία σας.Θα είναι εξωτερικά χαρακτηριστικάεταιρείες που εξαρτώνται από τον ανταγωνισμό, τις διακυμάνσεις παράγοντες της αγοράς, καθώς και από πελάτες και πελάτες. Στόχος είναι η ταυτοποίηση διάφορους παράγοντεςπου μπορεί να επηρεάσει τις επιχειρήσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να προσαρμόσετε το σχέδιο μάρκετινγκ ανάλογα αργότερα.

   Ορίστε υπεύθυνους ανθρώπους.Κατά την προετοιμασία ενός σχεδίου μάρκετινγκ, θα χρειαστεί να ορίσετε άτομα υπεύθυνα για συγκεκριμένες πτυχές της προώθησης της εταιρείας σας στην αγορά. Σκεφτείτε ποιοι υπάλληλοι θα ήταν οι καταλληλότεροι για την εκτέλεση συγκεκριμένων λειτουργιών μάρκετινγκ και καθορίστε τις ευθύνες τους. Θα χρειαστεί επίσης να εξετάσετε ένα σύστημα για την αξιολόγηση της επιτυχίας αυτών των εργασιακών ευθυνών.

   Δηλώστε τους στόχους μάρκετινγκ σας.Τι θέλετε να πετύχετε με το σχέδιο μάρκετινγκ; Θεωρείτε ότι ο τελικός σας στόχος είναι να επεκτείνετε τη βάση πελατών σας, να ενημερώσετε τους υπάρχοντες πελάτες για νέες υπηρεσίες και βελτιώσεις ποιότητας, να επεκταθείτε σε άλλες περιοχές ή δημογραφικά στοιχεία ή κάτι εντελώς διαφορετικό; Οι στόχοι σας είναι αυτοί που θα αποτελέσουν τη βάση για την προετοιμασία του σχεδίου.

   Αναπτύξτε στρατηγικές μάρκετινγκ για να πετύχετε τους στόχους σας.Μόλις καθορίσετε με σαφήνεια τους στόχους μάρκετινγκ και το όραμά σας, θα χρειαστεί να καταλήξετε σε συγκεκριμένες ενέργειες για την επίτευξή τους. Υπάρχουν πολλά διαφορετικά είδη στρατηγικές μάρκετινγκ, αλλά τα πιο συνηθισμένα παρατίθενται παρακάτω.

   Εγκρίνει τον προϋπολογισμό.Μπορεί να έχετε μεγάλες ιδέες για την προώθηση της επιχείρησής σας και την επέκταση της πελατειακής σας βάσης, αλλά με περιορισμένο προϋπολογισμό, ίσως χρειαστεί να αναθεωρήσετε μέρος της στρατηγικής σας. Ο προϋπολογισμός πρέπει να είναι ρεαλιστικός και να αντικατοπτρίζει τόσο την τρέχουσα κατάσταση της επιχείρησης όσο και την πιθανή μελλοντική ανάπτυξή της.

Μέρος 4

Προετοιμασία σχεδίου μάρκετινγκ

Ξεκινήστε με μια επεξηγηματική σημείωση.Αυτή η ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ θα πρέπει να περιλαμβάνει βασικές πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, καθώς και να περιγράφει συνοπτικά το συνολικό περιεχόμενο ολόκληρου του εγγράφου σε μία ή δύο παραγράφους κειμένου. Η αρχική προετοιμασία μιας επεξηγηματικής σημείωσης θα σας επιτρέψει στη συνέχεια να επεκτείνετε και να περιγράψετε λεπτομερέστερα μεμονωμένα σημεία στο κύριο κείμενο του εγγράφου.

• Να γνωρίζετε ότι ένα προετοιμασμένο σχέδιο μάρκετινγκ είναι εξαιρετικά χρήσιμο να το δώσετε τόσο στους άμεσους υπαλλήλους της εταιρείας σας όσο και στους συμβούλους της για έλεγχο.

1. Περιγράψτε την αγορά-στόχο σας.Η δεύτερη ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ θα αφορά την έρευνα που έχετε πραγματοποιήσει και θα περιγράφει την αγορά-στόχο της εταιρείας. Το κείμενο δεν πρέπει να είναι γραμμένο σε σύνθετη γλώσσα, οι οδηγίες σε απλά βασικές διατάξειςθα είναι αρκετό. Μπορείτε να ξεκινήσετε περιγράφοντας τα δημογραφικά στοιχεία της αγοράς σας (συμπεριλαμβανομένης της ηλικίας των πελατών, του φύλου, της τοποθεσίας και του κλάδου, εάν υπάρχουν) και στη συνέχεια να προχωρήσετε στην επισήμανση των βασικών προτιμήσεων των πελατών σας για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

2. Καταγράψτε τους στόχους σας.Αυτή η ενότητα δεν πρέπει να περιλαμβάνει περισσότερες από μία σελίδες κειμένου. Πρέπει να αναφέρει τους στόχους μάρκετινγκ της εταιρείας για το επόμενο έτος. Να θυμάστε ότι οι στόχοι που θέτετε πρέπει να ικανοποιούν πέντε ιδιότητες: να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, επιτεύξιμοι, ρεαλιστικοί και επίκαιροι.

   • Να είστε αντικειμενικοί όταν εξετάζετε το σχέδιο μάρκετινγκ ετησίως. Εάν κάτι δεν λειτουργεί ή κάποιος υπεύθυνος δεν ενεργεί προς το συμφέρον της εταιρείας, μπορείτε να συζητήσετε ανοιχτά τα προβλήματα και την αποτυχία εκτέλεσης εργασιακών ευθυνών με το προσωπικό. Εάν τα πράγματα πάνε πολύ άσχημα, ίσως χρειαστεί να ετοιμάσετε ένα εντελώς διαφορετικό σχέδιο μάρκετινγκ. Εδώ μπορεί να είναι χρήσιμο να προσλάβετε έναν εξωτερικό σύμβουλο για να αξιολογήσει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του παλιού σας σχεδίου μάρκετινγκ και να το αναδιαρθρώσει προς τη σωστή κατεύθυνση.

• Φροντίστε να συμπεριλάβετε ανάγκες και ιδέες για κάθε τμήμα της εταιρείας σας (ακόμα και για εργαζόμενο, εάν χρειάζεται) στο πλάνο μάρκετινγκ. Είναι επίσης πολύ σημαντικό το σχέδιο μάρκετινγκ να σχετίζεται και να ενσωματώνεται καλά με το επιχειρηματικό σχέδιο και την αποστολή της εταιρείας, τη δημόσια εικόνα και τις βασικές αξίες της.
• Συμπεριλάβετε στο πλάνο μάρκετινγκ τυχόν πίνακες, γραφήματα κ.λπ. που χρειαζόσασταν να δημιουργήσετε κατά τη συλλογή σημαντικών πληροφοριών. Θα είναι επίσης χρήσιμο να συμπεριλάβετε πίνακες που εξηγούν βασικά σημεία στο σχέδιό σας.

Προειδοποιήσεις

• Είναι απαραίτητο να επανεξετάζετε το σχέδιο μάρκετινγκ τουλάχιστον μία φορά το χρόνο για να ελέγχετε την επιτυχία των στρατηγικών που χρησιμοποιήθηκαν και να επεξεργαστείτε εκ νέου εκείνα τα στοιχεία του σχεδίου που ήταν ανεπιτυχή.
• Πολλοί είναι επικριτικοί σημαντικούς παράγοντεςτο σχέδιο μάρκετινγκ είναι δυναμικό. Καθώς αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου, το σχέδιο μάρκετινγκ πρέπει να αναθεωρηθεί.

Ο Andy Dufresne δεν θα μπορούσε να ξεφύγει από τη σκληρότερη φυλακή του Shawshank για ισόβια χωρίς σχέδιο.

Δεδομένου ότι ένα σχέδιο είναι μια διαδικασία επίτευξης ενός στόχου, η επιχείρησή σας δεν μπορεί να το κάνει χωρίς αυτό, ιδιαίτερα χωρίς ένα μάρκετινγκ.

Επομένως, τι είναι ένα σχέδιο μάρκετινγκ, για ποιον είναι κατάλληλο και πώς να το αναπτύξετε μόνοι σας, θα το δούμε σε αυτό το άρθρο.

Σχέδιο μάρκετινγκ– αυτά είναι τα μελλοντικά βήματα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και των επικοινωνιών που στοχεύουν στην επίτευξη των μακροπρόθεσμων στόχων της εταιρείας, με υπολογισμούς όλων των δαπανών, κινδύνων και στρατηγικής.

Συχνά, οι ιδιοκτήτες εταιρειών υποτιμούν την αποτελεσματικότητα ενός τέτοιου σχεδίου, θεωρώντας το σπατάλη χρημάτων και χρόνου.

Άλλωστε, το προϊόν πουλάει, υπάρχουν πελάτες και όλα είναι καλά. Δεν ήταν όμως έτσι. Γνωρίζετε και εσείς ότι η αγορά είναι ακόμα αβέβαιη. Αύριο θα μπει ο γίγαντας και μόνο οι γόβες σου θα αστράφτουν από τους πελάτες σου.

Επομένως, για να αποτρέψετε μια τέτοια κατάσταση και εκτός από την ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης της εταιρείας σας, των δυνατοτήτων, των αδυναμιών και των δυνατοτήτων της - γι' αυτό χρειάζεστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Και στην παρακάτω εικόνα μπορείτε να δείτε ένα παράδειγμα σχεδίου μάρκετινγκ (κοιτάζοντας μπροστά).

Παράδειγμα σχεδίου μάρκετινγκ

Το σχέδιο είναι διαφορετικό από το σχέδιο

Τώρα ας περάσουμε στις πιο βασικές ερωτήσεις. Το άρθρο δεν θα περιέχει μια βαρετή ταξινόμηση σχεδίων μάρκετινγκ, μόνο πρακτική και παραδείγματα.

Και έχω ετοιμάσει επίσης πρότυπα ανάπτυξης που μπορείτε να κατεβάσετε για ευκολία να συντάξετε το δικό σας σχέδιο μάρκετινγκ.

Το χρειάζομαι;

Το αν η εταιρεία σας χρειάζεται ή όχι ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι, παραδόξως, πολύ απλό να προσδιοριστεί.

Εάν θέλετε να ακολουθήσετε τη ροή της επιχείρησής σας και δεν έχει σημασία ότι σας δαγκώνουν ανταγωνιστικοί καρχαρίες και είστε ευχαριστημένοι με τα πάντα, τότε δεν χρειάζεστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Αλλά θέλω να σας προειδοποιήσω ότι δεν θα αντέξετε πολύ με τέτοιες συμπεριφορές.

Επομένως, εάν η επιχείρησή σας έχει στόχους, εάν είστε δυσαρεστημένοι με την ανάπτυξη της εταιρείας σας, δεν είστε ικανοποιημένοι με τα αποτελέσματα.

Εάν θέλετε ανάπτυξη και ανάπτυξη, θέλετε να ελέγξετε την κατάσταση, να κινηθείτε προς τη σωστή κατεύθυνση και μετά προχωρήστε και καταρτίστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Όπως συμβαίνει με κάθε επιχείρηση, υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα στο μάρκετινγκ. Άλλωστε στη ζωή μας δεν γίνονται όλα έτσι.

Και τώρα ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στα θετικά και αρνητικές πτυχέςεργαλείο.

ΕΙΜΑΣΤΕ ΗΔΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ 29.000 άτομα.
ΑΝΑΒΩ

Πλεονεκτήματα

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι ο οδηγός που χρησιμοποιείτε για να κερδίσετε χρήματα.

Επομένως, κατανοώντας ποια είναι η επιχείρησή σας και πώς θα λειτουργήσει, μπορείτε να δείτε πώς κάθε αποτέλεσμα επηρεάζει το κέρδος σας.

Αυτό, φυσικά, θα το πούμε με μια φράση. Και αν μιλήσουμε με πολλούς, θα αποδειχθεί έτσι:

• Δείτε την εικόνα του μέλλοντος.
• Γνωρίζετε πώς να κατανέμετε πόρους.
• Βελτιώστε την επιχείρησή σας.
• Προσδιορισμός προβλημάτων.
• Προβλέψτε τα αποτελέσματα.
• Εξαλείψτε τυχόν ελλείψεις.

Μειονεκτήματα

Η δημιουργία ενός καλού σχεδίου απαιτεί χρόνο και απαιτεί επίσης επένδυση. Αυτό είναι στην πραγματικότητα μια βραχυπρόθεσμη απώλεια, αλλά για τις επιχειρήσεις με περιορισμένο προϋπολογισμό, μπορεί να είναι αρκετό να κλείσουν τις πόρτες τους.

Γενικά, υπάρχουν μειονεκτήματα. Και σχετίζονται στενά με τους κινδύνους που μπορεί να σας περιμένουν. Και εδώ είναι μερικά ακόμη δυσάρεστα μειονεκτήματα:

• Ανακριβή αποτελέσματα.
• Δεν υπάρχουν εγγυήσεις.
• Απαξίωση δεδομένων;
• Πρόσθετες δαπάνες.

Το πιο σημαντικό είναι να συνειδητοποιήσετε ότι εκτός από τα πλεονεκτήματα, υπάρχουν και μειονεκτήματα, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για αυτά. Όπως λέει και η παροιμία, «Αν θέλεις ειρήνη, ετοιμάσου για πόλεμο».

Και ποιος θα το κάνει;

Λοιπόν... Το σχέδιο μάχης αναπτύσσεται από τον διοικητή, μαζί με τους στρατιωτικούς του αρχηγούς. Επομένως, χωρίς εσάς, τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης, θα είναι αναποτελεσματικό.

Γνωρίζετε απολύτως όλες τις παγίδες των επιχειρήσεων και προσπαθείτε να φτάσετε ψηλά πιο πρόθυμα από οποιονδήποτε άλλον.

Μια καλή επιλογή θα ήταν η συμμετοχή ενός μέλους του προσωπικού ή ακόμα και ενός εξωτερικού ειδικού, για παράδειγμα, σε ένα τόσο δύσκολο έργο. Απλώς βεβαιωθείτε εκ των προτέρων για την ικανότητα των ειδικών.

Και θα ήθελα να επιστήσω την προσοχή σας στο γεγονός ότι εάν δεν είστε εσείς που κάνει την ίδια την ανάπτυξη, θα πρέπει να την εγκρίνετε.

Μην βιαστείτε λοιπόν να κλείσετε το άρθρο. Πρέπει να γνωρίζετε από ποια στοιχεία αποτελείται ένα σχέδιο και πώς να το δημιουργήσετε.

Τι να γράψω;

Θα πω αμέσως ότι δεν υπάρχει καμία καθολική δομή σχεδίου μάρκετινγκ που να ταιριάζει σε όλους, όπως ακριβώς το ίδιο το σχέδιο.

Όλα εξαρτώνται από τη συγκεκριμένη κατάσταση, γιατί κάθε μικρή λεπτομέρεια επηρεάζει την προετοιμασία ενός σχεδίου. Για παράδειγμα: τάσεις αγοράς, κοινό, γεωγραφική τοποθεσία.

Και ακόμη και για πανομοιότυπες εταιρείες με ίση θέση στην αγορά, το ίδιο σχέδιο δεν θα λειτουργήσει εάν βρίσκονται σε διαφορετικές πόλεις.

Ωστόσο, σας προσφέρω ένα πρότυπο από το οποίο μπορείτε να ξεκινήσετε. Ανάλογα με την κλίμακα της επιχείρησής σας και τους στόχους σας, μπορείτε να προσθέσετε ή να αφαιρέσετε στοιχεία. Επομένως, γνωρίστε την έκδοση του περιεχομένου μας:

1. Καθορισμός του γενικού στόχου του σχεδίου.
2. Επιλογή των υπεύθυνων για την προετοιμασία και το περιεχόμενο του σχεδίου.
3. την προηγούμενη και τρέχουσα θέση της εταιρείας στην αγορά·
4. Καθορισμός στόχων προγραμματισμού και προθεσμιών.
5. Λεπτομερής ανάπτυξη δράσεων για την επίτευξη στόχων.
6. Λεπτομερής προϋπολογισμός για κάθε στοιχείο δαπάνης.
7. Λαμβάνοντας υπόψη κινδύνους και ενέργειες σε περίπτωση απρογραμμάτιστων καταστάσεων.
8. Διατήρηση και προσαρμογή του σχεδίου.

Όμορφο δεν είναι;! Αυτό μπορεί να ονομαστεί ο πυρήνας του σχεδίου. Φυσικά, υπάρχουν πολλά περισσότερα σημεία, και φυσικά, θα αναλύσουμε το καθένα λεπτομερώς. Αλλά αυτό θα το κάνουμε περαιτέρω.

Υπάρχουν πρότυπα;

Τώρα ερχόμαστε στο πιο ενδιαφέρον μέρος - τα πρότυπα. Έχω ετοιμάσει ένα σχέδιο μάρκετινγκ για εσάς με βάση το παράδειγμα διαφορετικών επιχειρήσεων και σας προειδοποιώ αμέσως ότι δεν πρόκειται για ακριβή ή λεπτομερή σχέδια.

Εάν θέλετε να τα χρησιμοποιήσετε για τον εαυτό σας, σίγουρα θα χρειαστούν προσαρμογές.

Λοιπόν, κατεβάστε οποιοδήποτε πρότυπο και στο επόμενο κεφάλαιο θα αναπτύξουμε ένα σχέδιο μαζί, και παρουσιάζονται όλα σε μορφή πίνακα, γιατί αυτή είναι η πιο βολική επιλογή υλοποίησης.

1. Γαλακτοκομικό φυτό

Ο στόχος του σχεδίου μάρκετινγκ είναι να φέρει στην αγορά της Μόσχας νέο προϊόνέως τον Ιανουάριο του 2019. Και το σχέδιό μας για αυτόν τον σκοπό θα μοιάζει με αυτό.

Σχέδιο μάρκετινγκ για την κυκλοφορία προϊόντων

2. Κατάστημα παιδικών ρούχων

Στόχος του πλάνου μάρκετινγκ είναι η αύξηση της πελατειακής βάσης κατά 20% και η αύξηση της συχνότητας των επισκέψεων στο κατάστημα ρούχων κατά 50% έως τον Φεβρουάριο του 2018. Ένα δείγμα αυτής της έκδοσης του σχεδίου φαίνεται στην παρακάτω εικόνα.

Σχέδιο μάρκετινγκ για αύξηση της βάσης

3. Σαλόνι αισθητικής

Στόχος του πλάνου μάρκετινγκ είναι να διπλασιαστεί ο όγκος των πωλήσεων τον Δεκέμβριο του 2018. Και πάλι, παρακάτω μπορείτε να δείτε πώς θα είναι ένα σχέδιο για αυτόν τον στόχο.

Σχέδιο μάρκετινγκ για αύξηση των πωλήσεων

Οδηγίες ανάπτυξης βήμα προς βήμα

Τώρα θα σας δείξουμε πώς να γράψετε μόνοι σας ένα σχέδιο μάρκετινγκ χρησιμοποιώντας λεπτομερή παραδείγματα.

Επαναλαμβάνω για άλλη μια φορά ότι κάθε σχέδιο είναι ατομικό και έχει τα δικά του βήματα και καθήκοντα. Επομένως, χρησιμοποιήστε το κεφάλι σας και σκεφτείτε ποια βήματα να αφαιρέσετε και ποια να προσθέσετε. Ωστόσο, αυτό θα το καταλάβετε καθώς θα διαβάσετε το άρθρο περαιτέρω.

Βήμα 1. Στόχος

Στόχος

Όπως ήδη γνωρίζετε, οι στόχοι είναι τα πάντα για εμάς. Επομένως, πριν γράψετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ, πρέπει να καθορίσετε τον σκοπό του.

Για παράδειγμα, για να κυκλοφορήσει ένα προϊόν στην αγορά θα υπάρχει ένα σχέδιο μάρκετινγκ για μια επιχείρηση, αλλά για να ανοίξει ένα νέο κατάστημα – ένα εντελώς διαφορετικό.

Και μπορείτε ακόμη και να καταρτίσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για την πραγματοποίηση μιας προώθησης. Και εδώ είναι ένα παράδειγμα πιθανών στόχων:

1. Άνοιγμα νέου καταστήματος.
2. δικτυακός τόπος;
3. Αύξηση εσόδων.
4. Εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά.
5. Είσοδος σε ένα νέο τμήμα της αγοράς.
6. Κατακτώντας μερίδιο αγοράς.
7. Πάρτε ηγετική θέση στην αγορά.
8. Προσέλκυση νέων πελατών.
9. Αύξηση ;

Και θυμάστε τον κανόνα SMART; Δηλαδή, ο στόχος του σχεδίου πρέπει να είναι συγκεκριμένος, μετρήσιμος, εφικτός, ρεαλιστικός και χρονικά δεσμευμένος.

Παρεμπιπτόντως, αυτό είναι απαραίτητο, καθώς το σχέδιο μπορεί να καταρτιστεί για ένα μήνα, ένα χρόνο ή και αρκετά χρόνια.

Για παράδειγμα: "Αύξηση κερδών κατά 37% με χρήση σεναρίων πωλήσεων σε 1 έτος" ή "Αύξηση της μετατροπής του ηλεκτρονικού καταστήματος έως και 8% με χρήση χρηστικότητας εντός 5 μηνών".

Βήμα 2: Στήλες

Στήλες

Σε αυτό το βήμα, θα μιλήσουμε για την κύρια κεφαλίδα του σχεδίου μάρκετινγκ, πώς να το συντάξετε και πάλι, επαναλαμβάνω ότι για εσάς μπορεί να είναι διαφορετικό, για παράδειγμα, μπορείτε να προσθέσετε τη στήλη "Ανάδοχος".

1. Εργο.Το ίδιο σχέδιο δράσης που θα χρειαστεί να κάνετε, αλλά περισσότερα για αυτό λίγο αργότερα.
2. Προθεσμίες.Για κάθε στοιχείο στο σχέδιο μάρκετινγκ, πρέπει να ορίσετε μια προθεσμία.
3. Υπεύθυνο άτομο. Για κάθε στοιχείο, επιλέξτε το κατάλληλο άτομο, είναι αυτός που θα σας αναφέρει την ολοκλήρωση της εργασίας.
4. Εγγραφο.Καταγράφετε οποιαδήποτε βολική μορφή (σκίτσο, διάταξη, αναφορά, γράφημα, κείμενο), αυτό είναι ένα είδος αποτελέσματος της δράσης.
5. Προϋπολογισμός.Και δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς αυτό. Για παράδειγμα, η ανάλυση μπορεί να γίνει «δωρεάν» από έναν έμπορο πλήρους απασχόλησης, αλλά χρειάζονται χρήματα.

Σε αυτό το βήμα δεν χρειάζεται να συμπληρώσετε κάθε στοιχείο. Απλά πρέπει να πάρετε και να σχηματίσετε τις απαιτούμενες στήλες για να αρχίσετε να τις συμπληρώνετε σε μερικά βήματα.

Βήμα 3. Ανάλυση

Ανάλυση

Τώρα ας πάμε στο ίδιο το σχέδιο, ας καταλάβουμε πώς να το δημιουργήσουμε. Και αυτό είναι ίσως το πιο σημαντικό και υποχρεωτικό βήμα σε οποιοδήποτε σχέδιο μάρκετινγκ.

Επειδή η ανάλυση μπορεί να αποκαλύψει τις παγίδες της επιχείρησής σας ή να εντοπίσει νέα στάδια ανάπτυξης που θα προχωρήσουν αυτόματα στο επόμενο βήμα.

Και για να πετύχεις οποιονδήποτε στόχο, πρέπει να ξέρεις την επιχείρηση σαν την ανάσα σου.

Ακόμα κι αν πιστεύετε ότι γνωρίζετε τα πάντα για την αγορά και τους πελάτες, αλλά αν αυτές οι πληροφορίες δεν είναι γραμμένες σε χαρτί, πινακοποιημένες και αναλυμένες, τότε μη διστάσετε να συμπεριλάβετε στο σχέδιό σας μια πλήρη ανάλυση της επιχείρησής σας, η οποία θα περιλαμβάνει:

3.1 Αποστολή της εταιρείας

3.3 Δημιουργία ενός «ιδανικού πελάτη»

Μπορεί να γνωρίζετε το κοινό-στόχο σας, αλλά η ανάλυση πελατών δεν θα είναι ποτέ περιττή. Άλλωστε, συχνά, το να μην εστιάζουν στον «τους» καταναλωτή μπορεί να παρασύρει την εταιρεία προς τα κάτω.

Επομένως, μέρος του σχεδίου σας θα είναι να δημιουργήσετε το "". Από αυτό θα χτιστούν περαιτέρω αγορές επικοινωνίας και πωλήσεων.

Ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι; Πού μπορείτε να τα βρείτε; Τι εκτιμούν; Αυτά τα ερωτήματα πρέπει να απαντηθούν. Και πάλι, καθορίζουμε ποιος είναι υπεύθυνος και βάζουμε προθεσμίες.

3.4 Υπάρχοντα προβλήματα

Το κύριο πράγμα δεν είναι να εξαπατήσετε τον εαυτό σας και να κοιτάξετε την επιχείρηση με νηφάλια μάτια, να αναφέρετε όλα τα υπάρχοντα προβλήματα.

Για παράδειγμα, τα πιο συνηθισμένα είναι ότι υπάρχουν λίγοι πελάτες, η διαφήμιση δεν λειτουργεί, δεν λειτουργεί καλά.

Γενικά, οτιδήποτε μπορεί να είναι πρόβλημα. Και εδώ κάθε μικρή λεπτομέρεια είναι σημαντική, καθώς όλα τα προβλήματα που εντοπίστηκαν θα βοηθήσουν στην κατάρτιση ενός σχεδίου για περαιτέρω δράση.

3.5 Μελλοντικοί στόχοι

Η τρέχουσα κατάσταση, προβλήματα - όλα είναι ξεκάθαρα. Πληροφορίες που υπάρχουν στην επιφάνεια που απλά πρέπει να συλλεχθούν.

Κανείς όμως δεν μπορεί να γνωρίζει τις φιλοδοξίες ενός ηγέτη. Τα σχέδια του για το μέλλον. Υπάρχουν καν;

Ως εκ τούτου, μια «συζήτηση από καρδιάς» με τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης ή το διοικητικό συμβούλιο πρέπει να είναι υποχρεωτική.

Άλλωστε μια επιχείρηση χωρίς ανάπτυξη δεν είναι επιχείρηση, αλλά κοροϊδία της ανθρωπότητας και δεν έχει νόημα το μάρκετινγκ.

Επομένως, οι μακροπρόθεσμοι στόχοι της διοίκησης θα πρέπει επίσης να είναι στα χαρτιά και να κοινοποιούνται στους υπαλλήλους της εταιρείας.

3.6 Άλλες δοκιμές

Δεν θα υπεισέλθω σε λεπτομέρειες, καθώς όλα είναι ατομικά, επομένως θα δώσω απλώς παραδείγματα αναλύσεων που μπορεί να περιλαμβάνει ένα σχέδιο μάρκετινγκ:

1. Ανάλυση επιχειρηματικής διαδικασίας;
2. Ανάλυση αγοράς;
3. Ανάλυση προϊόντος.

Θα το πω αυτό, όσο περισσότερα γνωρίζετε για την επιχείρησή σας, τόσο ακριβέστερα θα γνωρίζετε ποια σημεία να βελτιώσετε, πού να την κατευθύνετε, καθώς και ποια εργαλεία λειτουργούν για εσάς και τι όχι.

Βήμα 4: Εργαλεία επίτευξης

Εργαλεία Επίτευξης

Αν το δεύτερο βήμα ήταν το πιο σημαντικό από όλα, αφορούσε αναλυτικά και έδωσε σαφείς απαντήσεις, τότε αυτό το βήμα είναι το πιο δημιουργικό.

Αλλά δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς υπολογισμούς και τώρα θα σας πω πώς να συναρμολογήσετε σωστά τα εργαλεία.

Έτσι, παίρνουμε όλα τα αποτελέσματα που λάβαμε στο δεύτερο βήμα και, με βάση αυτά και όλες τις πληροφορίες για την επιχείρηση (χωρίς να ξεχνάμε τον συνολικό στόχο του σχεδίου), καθορίζουμε τους στόχους και τις εργασίες που πρέπει να επιτευχθούν.

Και επίσης, τι επιπλέον ενέργειες και κόστος συνεπάγονται, δηλαδή περιγράφουμε όλες τις δραστηριότητες.

Για παράδειγμα, αυτό θα μπορούσε να είναι: νέο, εργασία με, βελτίωση των ποσοστών κάθε σταδίου, εισαγωγή, βελτίωση, ταχύτητα παράδοσης, ποιότητα προϊόντος κ.λπ.

Ο στόχος είναι η αύξηση των πωλήσεων κατά 50%; Σκεφτόμαστε τρόπους επίτευξης αυτού του δείκτη, πώς να τους εφαρμόσουμε και να τους οργανώσουμε και να καθορίσουμε τις προθεσμίες.

Και τώρα θα σας πω λίγα περισσότερα για ορισμένα τυπικά σημεία που μπορούν να ληφθούν υπόψη σε αυτό το βήμα.

4.1 Απόσπαση από τους ανταγωνιστές

Πραγματοποιήθηκε ανάλυση ανταγωνιστών. Είναι πλέον στα χαρτιά, ή μάλλον σε πίνακα. Είναι απαραίτητο να επισημάνετε τα πλεονεκτήματά σας, να δημιουργήσετε μια (Μοναδική πρόταση πώλησης) και να ορίσετε τιμολόγηση.

Δηλαδή, όλες οι επικοινωνίες που σχεδιάζετε για το επόμενο έτος ή πέντε πρέπει να καταγράφονται.

Και ένα άλλο πλεονέκτημα του πλάνου μάρκετινγκ είναι ότι μετά από αυτόν τον χειρισμό θα γνωρίζετε ακριβώς τι λειτουργεί στην επιχείρησή σας και φέρνει αποτελέσματα.

Βήμα 5. Άλλο

Αλλος

Ένα έτοιμο σχέδιο είναι μόνο μέρος της ανάπτυξης της εταιρείας. Εκτός από τη σύνταξη, πρέπει να εφαρμοστεί.

Και ακόμη και αυτό δεν είναι μόνο. Πρέπει να διατηρείται και να αναφέρεται καθημερινά: παρακολούθηση της εφαρμογής, παρακολούθηση της κατάστασης στην αγορά, στις πωλήσεις, σε οργανωτικά ζητήματα. Τι θα σας βοηθήσει να προγραμματίσετε; Τονίζουμε δύο σημεία.

5.1 Κίνδυνοι και ενέργειες

Όσο όμορφη κι αν φαίνεται η στρατηγική μας, πάντα υπάρχουν κίνδυνοι. Ανθρώπινος παράγοντας, φυσική καταστροφή, ανωτέρα βία, κατάσταση της αγοράς λόγω κυκλοφορίας καινοτόμου εξοπλισμού. Οτιδήποτε μπορεί να εκτροχιάσει τα σχέδια.

Πώς να φτιάξετε μια λίστα με πιθανούς κινδύνους; Υπάρχουν ακόμη και ολόκληρα πρακτορεία που ασχολούνται με τους υπολογισμούς τους.

Και, όπως λένε, «το προειδοποιημένο είναι οπλισμένο». Επομένως, πρέπει να περιγράψετε εκ των προτέρων τι πρέπει να κάνετε σε περίπτωση κινδύνου.

Μπορεί να εντοπίζετε λάθος πελάτες ή τμήματα πωλήσεων. Υπάρχει ο κίνδυνος όλων των λανθασμένων μελετών για τις οποίες μιλήσαμε.

Το καθήκον σας είναι να περιγράψετε ενέργειες που θα σας βοηθήσουν να προσαρμοστείτε και να αποφύγετε τις αποτυχίες.

5.2 Ρυθμίσεις

Οι προσαρμογές ενδέχεται να ενέχουν κινδύνους. Πρόκειται για άμεσες αλλαγές στο σχέδιο σε περίπτωση ανωτέρας βίας.

Επιπλέον, αυτό μπορεί να περιλαμβάνει ορισμένες αλλαγές στη νομοθεσία ή μπορεί να προσθέσει ή να αλλάξει την έννοια των διαφημιστικών καμπανιών.

Για παράδειγμα, μιμίδια του Παγκοσμίου Κυπέλλου με shawarma, ή αναμονή, τα πήραν αμέσως από διαφημιστές εταιρειών.

Δηλαδή, η διατήρηση ενός σχεδίου είναι η παρακολούθηση των τάσεων στην αγορά και στον κόσμο συνολικά. Και επίσης, η ικανότητα υλοποίησης βραχυπρόθεσμων σχεδίων. Δίνει δηλαδή τη μάχη.

Βήμα 6. Περίληψη

Έτοιμο σχέδιο μάρκετινγκ

Αυτό είναι, τελειώστε! Συγχαρητήρια, τώρα έχετε ένα έτοιμο σχέδιο μάρκετινγκ στα χέρια σας και ξέρετε πώς να το κάνετε για κάθε εταιρικό στόχο. Αλλά και πάλι να θυμάστε ότι το σχέδιο δεν είναι πανάκεια για όλα τα δεινά, είναι απλώς ο βοηθός σας.

Παρεμπιπτόντως, εάν έχετε ήδη καταρτίσει ένα σχέδιο μάρκετινγκ και εξακολουθείτε να έχετε ερωτήσεις, τότε γράψτε στα σχόλια, θα χαρούμε να τις απαντήσουμε. Μπορείτε επίσης να μοιραστείτε τις εκδόσεις αυτού του εργαλείου.

Εν συντομία για το κύριο πράγμα

Εάν θέλετε να αλλάξετε με την αγορά, να συμβαδίσετε με τους ανταγωνιστές και να αναπτυχθείτε, τότε δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς ένα σχέδιο μάρκετινγκ.

Όπως είπαν, αυτές είναι όλες οι ίδιες ενέργειες που κάνετε τώρα στην εταιρεία σας, μόνο παραγγελμένες και υποταγμένες στη δική σας θέση στην αναπτυξιακή πορεία της επιχείρησής σας.

Θα ήθελα επίσης να σημειώσω ότι χρειάζεται ένα σχέδιο μάρκετινγκ για επιχειρήσεις οποιουδήποτε μεγέθους.

Και όλα αυτά επειδή το σχέδιο θα βοηθήσει την εταιρεία σας να φτάσει νέο επίπεδο, εξαλείφουμε όλα τα υπάρχοντα προβλήματα και κινούμαστε μαζί, προς την ίδια κατεύθυνση, προς έναν κοινό στόχο.