Εμπορικός διευθυντής: αρμοδιότητες και λειτουργίες. Ποιος είναι εμπορικός διευθυντής; Ποιος είναι εμπορικός διευθυντής και τι κάνει;

— Διευθυντής Ανάπτυξης Νέων Έργων στη Yandex. Προηγουμένως, συμμετείχε στην περιφερειακή επέκταση στο ταξί Gett και την υπηρεσία κουπονιών Vigoda.ru και εργάστηκε ως εμπορικός διευθυντής στην εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων Deliver.

Μιλήσαμε με τον Artem για το τι είναι υπεύθυνος ένας εμπορικός διευθυντής και ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει για να σχηματίσει ένα αποτελεσματικό εμπορικό τμήμα.

Υπάρχει ένα στερεότυπο ότι ένας εμπορικός διευθυντής ασχολείται μόνο με τις πωλήσεις.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές περισσότερες ευθύνες. Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι υπεύθυνος για τέσσερις τομείς ταυτόχρονα - πωλήσεις, αγορές, εφοδιαστική και μάρκετινγκ. Αλλά αυτή είναι μια ιδανική κατάσταση.

Στην πράξη, όλα εξαρτώνται από το εύρος της δραστηριότητας και την οργανωτική δομή της εταιρείας. Για παράδειγμα, σε πολλές εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες, ουσιαστικά δεν υπάρχει τμήμα logistics και σε ορισμένες εταιρείες το τμήμα παραγωγής είναι υπεύθυνο για τις αγορές. Αλλά είναι πιο αποτελεσματικό εάν αυτά τα τμήματα διοικούνται από ένα άτομο.

Η Deliver είναι μια εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων. Στην πραγματικότητα, τα logistics είναι το κύριο προϊόν, επομένως δεν χωρίζονται σε ξεχωριστό χώρο. Οτιδήποτε αφορούσε τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ της εταιρείας ήταν υποταγμένο στον εμπορικό διευθυντή.

Αρχικά, στην Deliver, υπεύθυνος για τις πωλήσεις ήταν ο ιδρυτής, ο μέτοχος και ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας. Αλλά εάν μια επιχείρηση χρειάζεται σημαντική ανάπτυξη σε κάποιο τομέα, προσλαμβάνουν έναν ειδικό σε αυτόν τον τομέα. Το ίδιο ήταν και με εμάς. Όταν χρειαζόταν η μετάβαση σε νέο επίπεδο, αποφάσισε να προσλάβει Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος.

Στην Deliver, ήταν υπεύθυνος για τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ. Έχουμε μεταμορφώσει κάθε έναν από αυτούς τους τομείς.

#1. Αλλαγή του συστήματος πωλήσεων

Όταν μπήκα στην εταιρεία, το τμήμα πωλήσεων δούλευε ήδη. Υπογράφηκαν συμβόλαια με τους πρώτους πελάτες, αλλά:

η προσέγγιση ήταν μη συστηματική

Οι απαιτήσεις που τέθηκαν στους διευθυντές ήταν παράλογες

η δομή του τμήματος ήταν πολύπλοκη

δεν υπήρχε σαφής τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική

Πρώτα απ 'όλα, ανακατασκεύασα το τμήμα: μοίρασα καθήκοντα μεταξύ των εργαζομένων και συστηματοποίησα τη δουλειά με πελάτες.

Εστιάσαμε στις άμεσες πωλήσεις, αλλά ταυτόχρονα ξεκινήσαμε να δοκιμάζουμε άλλα κανάλια. Ξεκινήσαμε πωλήσεις πρακτορείων μέσω συγκροτημάτων αποθήκης και αργότερα πωλήσεις συνεργατών με ιστότοπους και τράπεζες, συμπεριλαμβανομένων των Sberbank, Otkritie και Tinkoff Bank.

#2. Περιφερειακή επέκταση

Παράλληλα με αυτό, ασχολήθηκα με την περιφερειακή επέκταση. Ανοίξαμε δύο γραφεία - στην Αγία Πετρούπολη και στο Αικατερινούπολη. Αλλά στις περιοχές ήταν δύσκολο να βρούμε φορτία επιστροφής για τα μηχανήματα μας. Η Μόσχα είναι ένας κόμβος που συσσωρεύει φορτίο και το διανέμει μεταξύ των περιοχών, αλλά το φορτίο δεν φθάνει από τις περιοχές στον ίδιο όγκο, υπάρχει κυρίως ενδοπεριφερειακή παράδοση.

Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, αποφασίσαμε να αναπτυχθούμε βαθύτερα στις περιφέρειες. Δοκιμασμένο κατά τη λειτουργία διαφορετικές ομάδεςπελάτες - από ιδιώτες έως μεγάλες εταιρείες FMCG, των οποίων το φορτίο μεταφέρεται με εκατοντάδες οχήματα καθημερινά.

#3. Εργασία με πελάτες

Πολλοί προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών θέλουν τους γίγαντες ως πελάτες τους. Δεν αποτελούσαμε εξαίρεση. Αλλά αντιμετωπίσαμε δυσκολίες στη συνεργασία με τέτοιες εταιρείες:

μακροχρόνιες καθυστερημένες πληρωμές
μεμονωμένη ροή εγγράφων
συγκεκριμένες απαιτήσεις προϊόντος

Επικεντρωθήκαμε σε μεγάλους τοπικούς κατασκευαστές και διανομείς τοπικών προϊόντων - τρόφιμα, οικοδομικά υλικά. Οι μεσαίες εταιρείες έχουν λιγότερες απαιτήσεις και οργανώνουν όλες τις διαδικασίες πολύ πιο απλά. Το περιθώριο κέρδους των συναλλαγών μαζί τους είναι υψηλότερο.

Η μετάβαση σε πελάτες διαφορετικής κλίμακας παρείχε ανάπτυξη που επέτρεψε στην Deliver να γίνει ηγέτης της αγοράς.

#4. Επιλογή καναλιών πώλησης

Ξεκινήσαμε με απευθείας πωλήσεις. Στη συνέχεια δοκιμάσαμε κανάλια μάρκετινγκ, ξοδέψαμε τεράστια ποσά για μάρκετινγκ και δημόσιες σχέσεις, συμμετείχαμε σε συνέδρια και εκθέσεις, δοκιμάσαμε προγράμματα παραπομπής πρακτορείων και συνεργατών και προγράμματα αφοσίωσης.

Έχοντας αξιολογήσει το κόστος προσέλκυσης ενός πελάτη και τον κύκλο ζωής του, συνειδητοποιήσαμε ότι οι άμεσες πωλήσεις είναι πιο κερδοφόρες από άλλες. Και έτσι επικεντρωθήκαμε σε αυτά.

Το μάρκετινγκ εκτελεί μια υποστηρικτική λειτουργία - δεν είναι ένα ανεξάρτητο τμήμα, βοηθά τις άμεσες πωλήσεις. Το καθήκον ήταν να αναλυθούν αυτά τα κανάλια. Είχαμε πολλές ομάδες: η μία ασχολούνταν με το μάρκετινγκ, η άλλη με έργα δημοσίων σχέσεων και η τρίτη με δραστηριότητες BTL και έμμεσο αντίκτυπο στους καταναλωτές. Μαζί αναλύσαμε τα αποτελέσματα και αναζητήσαμε τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για την προσέλκυση πελατών.

Οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία στοχεύει στο κέρδος. Στην πραγματικότητα, ο εμπορικός διευθυντής και το τμήμα του είναι η δομή που δημιουργεί αυτό το κέρδος. Ο εμπορικός διευθυντής επικοινωνεί με τους πελάτες, καταλαβαίνει εσωτερικές διαδικασίεςοργάνωση και, φυσικά, επηρεάζει την οικονομική απόδοση της εταιρείας.

Μελέτησα την εμπειρία επιτυχημένων εμπορικών διευθυντών και διευθυντών σε παγκόσμιες εταιρείες και συνέταξα μια λίστα με πέντε βασικές ιδιότητες και δεξιότητες ενός εμπορικού διευθυντή.

#1. Ηγεσία

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που είναι σε θέση να λαμβάνει γρήγορες αποφάσεις σε μια ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση και να οδηγεί τους ανθρώπους στους στόχους τους.

#2. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη

Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να μπορεί να υψωθεί πάνω από τη ρουτίνα, πάνω από την κατάσταση και να αποφασίσει προς ποια κατεύθυνση να κινηθεί. Να μπορεί να εφαρμόζει νέες τεχνικές και να δημιουργεί καινοτόμες ιδέες.

#3. Δεξιότητες πωλήσεων και επικοινωνίας

Η δουλειά ενός εμπορικού διευθυντή συνδέεται στενά με την επικοινωνία - με πελάτες, υπαλλήλους, προμηθευτές και συναδέλφους. Πρέπει να μπορεί να διαπραγματεύεται και να κατανοεί τις αρχές των πωλήσεων.

#4. Ικανότητες οργάνωσης

Μία από τις κύριες ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι η επιθυμία και η ικανότητα να εργάζεται σε μια ομάδα και να την οργανώνει. Παρακινώντας τους εργαζόμενους, ενθαρρύνοντας και ελέγχοντάς τους, ο εμπορικός διευθυντής επιτυγχάνει επιτυχία στο τμήμα του.

#5. Προσωπική αποτελεσματικότητα

Όπως κάθε άλλος ηγέτης, ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να έχει ευέλικτο μυαλό. Για να το κάνετε αυτό, είναι σημαντικό να αναπτύσσεστε συνεχώς, να βελτιώνεστε, να παρακολουθείτε μαθήματα και εκπαιδεύσεις.

Γενικά, η δημιουργία ενός εμπορικού τμήματος αποτελείται από τρία βήματα.

Προσδιορίστε το προφίλ του πελάτη-στόχου.Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες ποιος, γιατί και πώς θα χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Επιλέξτε τα κύρια κανάλια πωλήσεων.Με βάση το προφίλ του πελάτη, προσδιορίζετε τα κύρια κανάλια πωλήσεων: απευθείας, μέσω αντιπροσώπων ή διανομέων, με έμφαση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις πρακτορείων.

Επιλέξτε και εκπαιδεύστε υπαλλήλους.Μόλις αποφασίσετε σε ποιον θα πουλήσετε και πώς, συγκεντρώστε μια κατάλληλη ομάδα.

Συχνά ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, αγορών ή logistics διορίζεται στη θέση του εμπορικού διευθυντή. Αυτοί οι εργαζόμενοι σε σε μεγαλύτερο βαθμόβυθισμένος στη διαδικασία παραγωγής και στη διαδικασία δημιουργίας κέρδους, την επηρεάζουν άμεσα και γνωρίζουν ορισμένα από τα καθήκοντα. Είναι πιο εύκολο για αυτούς να αναλάβουν άλλα καθήκοντα.

Ο εμπορικός διευθυντής έρχεται επίσης σε επαφή με το μάρκετινγκ. Αλλά το σύνολο των εργαλείων που πρέπει να κυριαρχήσει εξαρτάται άμεσα από τη βιομηχανία και τα προϊόντα της εταιρείας.

Τα διαδικτυακά εργαλεία χρησιμοποιούνται σε μεγάλο βαθμό στο μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να τα κατανοήσουμε τουλάχιστον σε βασικό επίπεδο. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να καταλάβει γενικές αρχέςεργασία και βασικές μετρήσεις που μετρούν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών. Και δεν πρέπει να διαχωρίζετε το μάρκετινγκ και τις δημόσιες σχέσεις - είναι αλληλένδετα.

Το κύριο καθήκον του εμπορικού διευθυντή είναι να προσδιορίσει την ομάδα πελατών που θα στοχεύουν εκστρατείες μάρκετινγκ και εργαλεία δοκιμών, βρίσκοντας τα φθηνότερα και πιο ευρύχωρα κανάλια απόκτησης.

Ο εμπορικός διευθυντής αλληλεπιδρά με ενδιαφερόμενα μέρη - ενδιαφερόμενα μέρη. Οι εσωτερικοί ενδιαφερόμενοι χωρίζονται σε τρεις τύπους:

ιδρυτές
επενδυτές
προσωπικό

ΕπενδυτέςΚαι ιδρυτέςΟι εταιρείες επηρεάζουν τον καθορισμό της επιχειρηματικής στρατηγικής, την έγκριση του προϋπολογισμού, τα προϊόντα και τα κέρδη της εταιρείας. Από προσωπικόΗ ταχύτητα και η ποιότητα της εργασίας για τη δημιουργία ενός προϊόντος, η παροχή υπηρεσιών και, γενικά, η ταχύτητα ανάπτυξης της εταιρείας εξαρτώνται.

Στην αλληλεπίδραση με τους διευθυντές - ανώτατα στελέχη - κατά τη γνώμη μου, το κύριο πράγμα είναι να μην εμπλέκεστε σε πολιτικά παιχνίδια. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα καθήκοντα και τους στόχους άλλων τμημάτων και να δημιουργήσετε επικοινωνία με βάση τους γενικούς στόχους της εταιρείας. Εάν έχετε το σωστό επιχείρημα και λέτε λογικά πράγματα, δεν είναι δύσκολο να μεταδώσετε στους συναδέλφους σας τη χρησιμότητα της πρότασής σας. Το κυριότερο είναι ο ειλικρινής και ανοιχτός διάλογος.

Ο εμπορικός διευθυντής είναι ένα από τα πρώτα πρόσωπα σε κάθε μεγάλο οργανισμό. Μπορούμε να πούμε ότι αυτό είναι το πρώτο πρόσωπο μετά τον επικεφαλής διευθυντή, γιατί είναι υπεύθυνος τόσο για το εσωτερικό όσο και για το εξωτερικό περιβάλλον. Εκτός από κύρος, μια τέτοια θέση φέρει μαζί της και τεράστια ευθύνη. Μερικές φορές συμβαίνει ότι ένα δεδομένο άτομο σε έναν οργανισμό γίνεται πρακτικά ίσο με τον γενικό διευθυντή.

Ποιος είναι εμπορικός διευθυντής

Αναμφίβολα, κάθε μεμονωμένος εργαζόμενος είναι πολύτιμος για την επιχείρηση. Ωστόσο, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή στην επιτυχή λειτουργία του οργανισμού δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Αυτό δεν είναι μόνο το δεξί χέρι του μάνατζερ, αλλά είναι και το πρόσωπο οποιουδήποτε οργανισμού. Είναι υπεύθυνος για όλες σχεδόν τις διαδικασίες που σχετίζονται όχι μόνο με τις προμήθειες και τις πωλήσεις, αλλά και με ορισμένα ζητήματα παραγωγής.

Παρά το γεγονός ότι υπάρχει μια γενικά αποδεκτή οδηγία για έναν εμπορικό διευθυντή που καθορίζει το εύρος των αρμοδιοτήτων του, στην πραγματικότητα αυτά τα όρια είναι αρκετά θολά και εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες και την κλίμακα των δραστηριοτήτων του οργανισμού. Έτσι, εάν η επιχείρηση είναι μεγάλη, τότε ο εμπορικός διευθυντής έχει ένα αρκετά ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων που σχετίζονται με σχεδόν όλα τα τμήματα. Σε μικρότερους οργανισμούς, αυτή η θέση σάς επιτρέπει να επικεντρωθείτε στην εργασία με το εξωτερικό περιβάλλον και στην επέκταση των καναλιών πωλήσεων.

Επίσης, μην ξεχνάτε μια τέτοια θέση ως αναπληρωτής εμπορικός διευθυντής. Έχει τα ίδια δικαιώματα και ευθύνες με τους άμεσους προϊσταμένους του εάν ενεργεί για λογαριασμό του και σύμφωνα με τις οδηγίες του. Ο εμπορικός διευθυντής αναθέτει μια σειρά από τα καθήκοντά του στον υφιστάμενο του, ο οποίος ταυτόχρονα έχει μικρότερο πεδίο ευθύνης.

Ο εμπορικός διευθυντής της LLC, CJSC, OJSC και άλλων εταιρειών είναι επίσης υπεύθυνος για τη συνεργασία με τους μετόχους και τους μετόχους. Ασχολείται με την ενημέρωσή τους, καθώς και την αναζήτηση νέων συμμετεχόντων.

Περιγραφή εργασίας εμπορικού διευθυντή

Όταν επιλέγετε ένα επάγγελμα για τον εαυτό σας, πρέπει να καταλάβετε ξεκάθαρα τι είδους δουλειά θα πρέπει να κάνετε. Έτσι, η περιγραφή θέσης εργασίας ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνει τις ακόλουθες αρμοδιότητες:

• την κατάρτιση στρατηγικών και επιχειρησιακών σχεδίων για τις οικονομικές και παραγωγικές δραστηριότητες του οργανισμού·
• ανάλυση της τρέχουσας εργασίας και γρήγορη ανταπόκριση σε αποκλίσεις στην παραγωγική διαδικασία προκειμένου να ομαλοποιηθεί η κατάσταση.
• μελέτη χρηματοοικονομικών δεικτών με σκοπό τη λήψη αποφάσεων διαχείρισης·
• έλεγχος της συμμόρφωσης με τον προϋπολογισμό για την επιχείρηση στο σύνολό της και για τα τμήματα της·
• παρακολούθηση της εκτέλεσης των αναπτυγμένων σχεδίων όχι μόνο για την επιχείρηση στο σύνολό της, αλλά και για μεμονωμένα τμήματα και τμήματα·
• ανάπτυξη μέτρων για την επέκταση των αγορών πωλήσεων και την αύξηση του όγκου πωλήσεων.

Τι δικαιώματα έχει ένας εμπορικός διευθυντής;

Ένα άτομο που κατέχει τη θέση του εμπορικού διευθυντή δεν έχει μόνο ευθύνες, αλλά και ορισμένα δικαιώματα στον οργανισμό:

• λήψη ανεξάρτητων αποφάσεων σχετικά με την αποτελεσματική εμπορία προϊόντων εντός του πεδίου αρμοδιοτήτων·
• την ευκαιρία να υποβάλει προτάσεις στον γενικό διευθυντή για τη βελτίωση της λειτουργίας της επιχείρησης·
• το δικαίωμα επιβράβευσης υφισταμένων για ειδικά πλεονεκτήματα (ή υποβολή παρόμοιων αιτήσεων στον διευθυντή).
• την ευκαιρία συμμετοχής στα συλλογικά όργανα της επιχείρησης όσον αφορά τη βελτίωση της παραγωγικής διαδικασίας, την επέκταση των καναλιών διανομής και τα θέματα πολιτικής μάρκετινγκ.

Λειτουργίες εμπορικού διευθυντή

Οι οδηγίες του εμπορικού διευθυντή μας επιτρέπουν να επισημάνουμε μια σειρά από υποχρεωτικές λειτουργίες που συνεπάγεται αυτή η θέση:

• τον εντοπισμό και την επέκταση των καναλιών διανομής αγαθών και υπηρεσιών·
• κατάρτιση μακροπρόθεσμων στρατηγικών σχεδίων·
• διεξαγωγή διαπραγματεύσεων με προμηθευτές και αγοραστές·
• διαχείριση των δραστηριοτήτων πωλήσεων·
• έλεγχος εκτέλεσης του προϋπολογισμού·
• ανάπτυξη και εφαρμογή πολιτικής μάρκετινγκ·
• ανάπτυξη μέτρων για τη μείωση των δαπανών.

Τι πρέπει να μπορεί να κάνει ένας υποψήφιος για τη θέση;

Δεν είναι εύκολη δουλειά. Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να εκτελεί ένα αρκετά ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων. Από αυτή την άποψη, ο υποψήφιος για αυτή την υπεύθυνη θέση πρέπει να διαθέτει μια σειρά από γνώσεις και δεξιότητες:

• να είναι σε θέση να ρυθμίζει την κυκλοφορία των τελικών προϊόντων τόσο εντός της επιχείρησης όσο και εκτός αυτής·
• γνωρίζουν τις περιπλοκές του προϋπολογισμού?
• έχουν τη δυνατότητα αναζήτησης καναλιών πωλήσεων.
• έχουν βασικές γνώσεις σχετικά με τη διαχείριση προσωπικού της επιχείρησης·
• έχουν διαπραγματευτικές ικανότητες·
• να είναι εξοικειωμένοι με την ανάπτυξη διαφημιστικών έργων.

Αξίζει επίσης να σημειωθούν ορισμένα προσωπικά χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ένας εμπορικός διευθυντής:

• δεξιότητες επικοινωνίας;
• αντοχή στο στρες.

Ειδικές γνώσεις εμπορικού διευθυντή

Ο εμπορικός διευθυντής της εταιρείας πρέπει να εξοικειωθεί πλήρως με τις ακόλουθες πληροφορίες σχετικά με το έργο του οργανισμού:

• κανόνες δικαίου που διέπουν τις δραστηριότητες των εμπορικών επιχειρήσεων·
• οργανωτική δομή της εταιρείας·
• ολοκληρωμένες πληροφορίες σχετικά με τη γκάμα των προϊόντων και την τεχνολογία κατασκευής τους·
• μεθόδους έρευνας και ανάλυσης των υφιστάμενων αγορών, καθώς και μεθόδους αναζήτησης νέων.
• υφιστάμενα, καθώς και πολλά υποσχόμενα ή αποθεματικά κανάλια πωλήσεων·
• γενικές πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση των πραγμάτων στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται ο οργανισμός·
• κανόνες και διαδικασίες για τη σύναψη συμβάσεων με προμηθευτές και πελάτες·
• θεωρητικές πτυχές του μάρκετινγκ·
• ξένες βέλτιστες πρακτικές στη διαχείριση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων·
• πρότυπα για τη διασφάλιση της ασφάλειας των εργαζομένων.

Εξουσίες του εμπορικού διευθυντή

Φυσικά, το κύριο πρόσωπο που διαχειρίζεται όλες τις διαδικασίες στον οργανισμό είναι ο γενικός διευθυντής. Ο εμπορικός διευθυντής έχει τα ακόλουθα τμήματα της επιχείρησης υπό τον έλεγχο και την υπαγωγή του:

• τμήματα διαφήμισης και μάρκετινγκ που δημιουργούν την εικόνα του οργανισμού στο εξωτερικό περιβάλλον·
• τμήμα δημοσίων σχέσεων, το οποίο διασφαλίζει την αναγνώριση της επιχείρησης·
• το τμήμα πωλήσεων, το οποίο καθορίζει τα κανάλια πωλήσεων, καθώς και το τμήμα logistics, το οποίο καθορίζει τους πιο κερδοφόρους τρόπους παράδοσης αγαθών από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή.
• υπηρεσία αποθήκης, όπου παραλαμβάνονται πρώτες ύλες και προμήθειες, καθώς και προϊόντα που δεν έχουν αποσταλεί.

Συνθήκες εργασίας

Η δουλειά ενός εμπορικού διευθυντή έχει μια σειρά από χαρακτηριστικά και χαρακτηριστικά:

• το πρόγραμμα εργασίας και το χρονοδιάγραμμα των εργάσιμων ημερών καθορίζονται από τους εσωτερικούς κανονισμούς εργασίας (ωστόσο, λόγω υψηλής ευθύνης, μερικές φορές είναι απαραίτητο να εργάζονται υπερωρίες).
• μία από τις ευθύνες του εμπορικού διευθυντή είναι να πραγματοποιήσει επαγγελματικά ταξίδια που σχετίζονται με την ανάγκη επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων με προμηθευτές ή αγοραστές προϊόντων·
• Σε ορισμένες περιπτώσεις, παρέχεται στον εμπορικό διευθυντή επίσημη μεταφορά ή καλύπτεται το κόστος των καυσίμων που καταναλώνονται κατά τη διάρκεια επαγγελματικών ταξιδιών.
• ο εμπορικός διευθυντής έχει το δικαίωμα να υπογράψει έναν αριθμό εγγράφων που εμπίπτουν στον τομέα της ευθύνης και των εργασιακών του αρμοδιοτήτων.

Τομέας ευθύνης του εμπορικού διευθυντή

Ο εμπορικός διευθυντής φέρει αρκετά σοβαρή ευθύνη για τις δραστηριότητες του οργανισμού. Υπονοεί τα ακόλουθα σημεία:

• την οργάνωση διαδικασιών για την εμπορία προϊόντων και την παράδοσή τους σε ενδιάμεσους ή τελικούς καταναλωτές·
• συμμόρφωση όχι μόνο με τα δικά του εργασιακή πειθαρχία, αλλά και έλεγχος αυτών των διαδικασιών όσον αφορά τους υφισταμένους.
• εξασφάλιση πλήρους εμπιστευτικότητας όλων των πληροφοριών σχετικά με την οργάνωση της παραγωγής, τα τεχνολογικά χαρακτηριστικά, τις οικονομικές συναλλαγές, τις μεθόδους μάρκετινγκ κ.λπ.
• εξασφάλιση κατάλληλων συνθηκών εργασίας για τους υφισταμένους τους·
• ευθύνη για την ασφάλεια, συμπεριλαμβανομένης της πυρασφάλειας, σε εκείνες τις εγκαταστάσεις όπου βρίσκονται μονάδες που ελέγχονται από τον εμπορικό διευθυντή.

Μη συμμόρφωση με τους κανόνες και μη εκπλήρωση καθηκόντων

Κυρώσεις και κυρώσεις μπορούν να επιβληθούν στον εμπορικό διευθυντή στις ακόλουθες περιπτώσεις:

• ακατάλληλη εκτέλεση των καθηκόντων κάποιου ή φοροδιαφυγή από αυτά·
• μη συμμόρφωση με εντολές και οδηγίες από τα ανώτερα στελέχη·
• κατάχρηση επίσημης εξουσίας ή χρήση επίσημης θέσης για την επίτευξη υλικών ή άλλων προσωπικών στόχων·
• παροχή ψευδών πληροφοριών και αναφορά στη διοίκηση ή σε κυβερνητικούς φορείς·
• αμελής στάση έναντι της πυρασφάλειας και άλλων περιστάσεων που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων·
• προσωπική αδυναμία συμμόρφωσης με την εργασιακή πειθαρχία, καθώς και μη λήψη μέτρων για τη διασφάλισή της μεταξύ των εργαζομένων·
• ποινικά, διοικητικά ή αστικά αδικήματα·
• προκαλώντας υλικές ζημιές στον οργανισμό, οι οποίες προέκυψαν τόσο από παράνομες ενέργειες όσο και από αμέλεια αδράνειας.

Ποιος αξιολογεί την ποιότητα εργασίας ενός εμπορικού διευθυντή

Για τον προσδιορισμό της ποιότητας της εργασίας του εμπορικού διευθυντή και της ευσυνειδησίας της εκτέλεσης των καθηκόντων, πραγματοποιούνται περιοδικές επιθεωρήσεις. Τα ακόλουθα πρόσωπα ή φορείς ενδέχεται να εμπλέκονται σε αυτό:

• Ο καθημερινός έλεγχος πραγματοποιείται απευθείας από τον γενικό διευθυντή του οργανισμού, ο οποίος αλληλεπιδρά αρκετά στενά με τον εμπορικό διευθυντή για σχεδόν όλα τα θέματα που σχετίζονται με τη διαχείριση.
• Τουλάχιστον μία φορά κάθε δύο χρόνια, μια ειδική επιτροπή πιστοποίησης ελέγχει όλα τα έγγραφα, καθώς και τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων του εμπορικού διευθυντή.

Και στην πρώτη και στη δεύτερη περίπτωση, το έργο αυτού του ειδικού αξιολογείται σύμφωνα με ορισμένους δείκτες: την ποιότητα της ολοκλήρωσης της εργασίας, καθώς και την πληρότητα και την ακρίβεια της αναφοράς.

Πώς να βρείτε δουλειά

Φυσικά, για πολλούς υποψήφιους μια θέση όπως ο εμπορικός διευθυντής είναι αρκετά επιθυμητή. Οι κενές θέσεις σε αυτόν τον τομέα είναι συνεχώς διαθέσιμες, καθώς οι εταιρείες προσπαθούν να βρουν τους πιο επαγγελματίες και πολύτιμους υπαλλήλους. Αλλά δεν θα γίνουν όλοι δεκτοί για μια τέτοια θέση.

Απαραίτητη προϋπόθεση για την απασχόληση θα είναι η ανώτατη εκπαίδευση στα οικονομικά ή στο μάρκετινγκ. Επιπλέον, η σωρευτική εμπειρία σε διευθυντικές θέσεις πρέπει να είναι τουλάχιστον 5 έτη. Έτσι, εάν έχετε μόλις αποφοιτήσει από το πανεπιστήμιο ή δεν έχετε προηγούμενη εμπειρία διαχείρισης, τότε είναι απίθανο να μπορέσετε να γίνετε αμέσως εμπορικός διευθυντής.

Εάν θέλετε να μπείτε σε έναν αναγνωρισμένο οργανισμό που παρέχει αξιοπρεπείς μισθούς και συνθήκες εργασίας, τότε δεν πρέπει να αναζητήσετε κενές θέσεις στο Διαδίκτυο ή σε εφημερίδες. Η καλύτερη επιλογή είναι να στείλετε το βιογραφικό σας απευθείας στις εταιρείες όπου θα θέλατε να εργαστείτε.

Στο 80% των περιπτώσεων, οι μεγάλοι οργανισμοί προτιμούν να διορίζουν δικούς τους υπαλλήλους που έχουν επαρκή εργασιακή εμπειρία και γνωρίζουν καλά τη δομή και τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης στη θέση του εμπορικού διευθυντή. Επομένως, εάν δεν καταφέρετε αμέσως να πάρετε μια υψηλή θέση, αυτό δεν είναι λόγος να τα παρατήσετε. Εκτελώντας ευσυνείδητα τα καθήκοντά σας και επιδεικνύοντας πρωτοβουλία, έχετε κάθε ευκαιρία σε λίγα χρόνια να γίνετε υψηλά αμειβόμενος εμπορικός διευθυντής από έναν απλό ειδικό.

Ένα ενδιαφέρον γεγονός είναι ότι ορισμένες επιχειρήσεις δεν βλέπουν την ανάγκη για εμπορικό διευθυντή. Μιλάμε κυρίως για μονοπωλιακούς οργανισμούς για τους οποίους η πώληση προϊόντων δεν δημιουργεί ιδιαίτερο πρόβλημα. Επίσης, η θέση αυτή δεν είναι απαραίτητη στην περίπτωση που οι αρμοδιότητες οργάνωσης προμηθειών και πωλήσεων κατανέμονται ήδη μεταξύ ατόμων ή τμημάτων. Αυτό είναι επίσης δυνατό στην περίπτωση που μια επιχείρηση έχει πολλούς ιδρυτές που μπορούν να κατανείμουν αυτούς τους τομείς ευθύνης μεταξύ τους.

Οι κύριες ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε διαφορετικούς οργανισμούς είναι παρόμοιες και οι απαιτήσεις για τις επαγγελματικές του δεξιότητες και λειτουργίες εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά των βιομηχανιών στις οποίες δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις. Κατά κανόνα, αυτός ο ειδικός παρακολουθεί και συντονίζει τις δραστηριότητες των εργαζομένων, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί και να συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος της εταιρείας.

Εργαλειοθήκη αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντήΕίναι αρκετά δύσκολο να οριστεί με σαφήνεια, αν και αυτή η θέση έχει σίγουρα μεγάλη σημασία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές πωλήσεων προσπαθούν να πάρουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων προϊόντων και προμήθειας μιας επιχείρησης, επειδή είναι αυτοί που γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας τους και γνωρίζουν καλά τις αποχρώσεις της επικοινωνίας με τους πελάτες και της σύναψης συμβάσεων .

Τα χαρακτηριστικά της εργασίας του εμπορικού διευθυντή σχετικά με τις εργασιακές του ευθύνες προσαρμόζονται ανάλογα με τις ανάγκες του οργανισμού και τα ακόλουθα παράγοντες:

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, κορυφαίος προπονητής επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε την τεχνική που βοήθησε τα κορυφαία στελέχη της Ford, της Walmart και της Pfizer να ανέβουν στην κατάταξη. κλίμακα καριέρας. Μπορείτε να εξοικονομήσετε μια συμβουλευτική 5.000 $ δωρεάν.

Το άρθρο έχει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψει κάθε διευθυντής για να αυξήσει την παραγωγικότητα.

• επιχειρηματικό μέγεθος:Σε μεγάλες εταιρείες, σε αυτόν τον διευθυντή ανατίθεται ένα ευρύτερο φάσμα λειτουργιών.
• γκάμα προϊόντων και πελατολόγιο:Οι γρήγορες και εύκολες διαδικασίες πωλήσεων επιτρέπουν στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να αφιερώσει περισσότερη ενέργεια και χρόνο σε ευθύνες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ.
• πεδίο δράσης:Σε μια μεταποιητική επιχείρηση, ο εμπορικός διευθυντής διαχειρίζεται μηχανισμούς logistics, προγράμματα παράδοσης υλικών και διατηρεί επιχειρηματικές επαφές με προμηθευτές. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώνει μια εταιρεία στην παραγωγή, τόσο μεγαλύτερο είναι το φάσμα των λειτουργιών ενός συγκεκριμένου διευθυντή.

Δεν περιλαμβάνουν όλες οι ευθύνες των εταιρειών την προώθηση προϊόντων. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι διαφημιστικές δραστηριότητες αποτελούν προτεραιότητα, αυτή η θέση μπορεί να ονομάζεται διαφορετικά: υπεύθυνος μάρκετινγκ.

Ειδικός επί υπηρεσίας Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:

• Ανάπτυξη σχεδίου δραστηριοτήτωνεταιρεία: καταρτίζονται τρέχοντα και μακροπρόθεσμα σχέδια με τη συμμετοχή των μετόχων και του διαχειριστή της εταιρείας. Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν την ευθύνη να διασφαλίζει ότι όλοι οι πόροι χρησιμοποιούνται όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερα.
• Ανάπτυξη στρατηγικών:αναζήτηση νέων τρόπων προώθησης και ενίσχυσης της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
• Καθορισμός Εμπορικής Πολιτικήςεπιχειρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη δείκτες αγοράς και δεδομένα πωλήσεων, αναζητώντας ευκαιρίες για επέκταση της γεωγραφικής παρουσίας της εταιρείας, εφαρμόζοντας καινοτόμες μεθόδους στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων.
• Μερικές φορές οι εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν εργασία για τη δημιουργία και αποτελεσματική διδασκαλίαομάδες αντιπροσώπων πωλήσεων.
• Διοίκηση του τμήματος πωλήσεων,καθορισμός κατευθύνσεων πωλήσεων, συνεργασία με αντιπροσώπους.
• Οι αρμοδιότητες του Εμπορικού Διευθυντή Πωλήσεων περιλαμβάνουν την ικανότητα να ανάπτυξη πολιτικών ποικιλίας και τιμών σεστενή αλληλεπίδραση με το τμήμα μάρκετινγκ, ικανότητα δημιουργίας διαφόρων στρατηγικών για την αύξηση του επιπέδου υλοποίησης και προθυμία ανάληψης ευθύνης για την αποτελεσματική εφαρμογή τους.
• Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν οργανισμός logistics:εργασίες συσκευασίας, παράδοσης, διαχείρισης αποθήκης, κατάρτιση σχεδίων για τις ανάγκες της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
• Μία από τις πτυχές της δραστηριότητας ενός τέτοιου ηγέτη είναι η οργάνωση αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, που περιλαμβάνει την πραγματοποίηση εμπορικών αγορών και τη σύναψη σχέσεων με συνεργάτες για την παροχή υπηρεσιών. Ένας ειδικός σε αυτή τη θέση, σύμφωνα με τα εργασιακά του καθήκοντα, συμμετέχει επίσης στην κατάρτιση του σχεδίου προϋπολογισμού της εταιρείας για το επερχόμενο οικονομικό έτος.

Ας απαριθμήσουμε εν συντομία τις κύριες αρμοδιότητες κάθε εμπορικού διευθυντή:

1. τον καθορισμό κατευθύνσεων για την πώληση των προϊόντων της εταιρείας και την παροχή των υπηρεσιών της·
2. δημιουργία στρατηγικών σχεδίων·
3. επικοινωνία με συνεργαζόμενους προμηθευτές·
4. διαχείριση των δραστηριοτήτων των διευθυντών πωλήσεων·
5. διαχείριση προϋπολογισμού σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης·
6. οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ·
7. μείωση του επιχειρηματικού κόστους.

Από αυτή τη λίστα αρμοδιοτήτων, μπορείτε να δείτε ότι ο εμπορικός διευθυντής λύνει στρατηγικά προβλήματα, γεγονός που του επιτρέπει να θεωρείται το δεύτερο κύριο πρόσωπο της εταιρείας. Υπάρχουν διαφορετικές παραλλαγές στον βαθμό ευθύνης που μπορεί να έχει αυτός ο ειδικός.

1. Εμπορικός διευθυντής ως επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.Σε αυτή την περίπτωση οι ευθύνες του είναι ελάχιστες. Είναι υπεύθυνος μόνο για τη διαδικασία πωλήσεων, οπότε θα ήταν πιο λογικό να αποκαλούμε έναν τέτοιο ειδικό διευθυντή πωλήσεων. Για να διασφαλίσετε ότι ο υπάλληλος που εργάζεται σε αυτή τη θέση δεν αισθάνεται ότι έχει υποβιβαστεί, μπορείτε να μετονομάσετε αυτήν τη θέση τη στιγμή που προσλαμβάνεται νέο άτομο για αυτήν τη θέση.
2. Εμπορικός Διευθυντής ως επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.Αυτή η παραλλαγή είναι αρκετά δημοφιλής στο εξωτερικό. Ένας ειδικός που συνδυάζει τα καθήκοντα ενός διευθυντή μάρκετινγκ και εμπορίου χρειάζεται γνώση των χαρακτηριστικών και των τάσεων της ανάπτυξης της αγοράς, την ικανότητα κατανόησης των αποχρώσεων των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών εταιρειών και την κατανόηση των προτιμήσεων των καταναλωτών. Η διαχείριση των διαδικασιών πωλήσεων σε συνθήκες αγοράς απαιτεί συχνά τη μέγιστη επένδυση προσπάθειας, επομένως δεν απομένει χρόνος και ενέργεια για την ανάπτυξη του μάρκετινγκ: υπάρχει έλλειψη απαραίτητων εργαλείων για την προώθηση προϊόντων, δεξιότητες στη χρήση τους, καθώς και στρατηγικό όραμα για την ανάπτυξη της αγοράς μεσοπρόθεσμα.
3. Εμπορικός Διευθυντής ως διευθυντής των τμημάτων πωλήσεων, προμηθειών και μάρκετινγκ.Αυτή η διαμόρφωση αναλαμβάνει τη συγκέντρωση της ευθύνης για την ανάπτυξη διαδικασιών για την προώθηση, την πώληση των προϊόντων τους και την αγορά για τις ανάγκες παραγωγής στα χέρια ενός ειδικού. Αυτό παρέχει ένα σύνολο σημαντικών πλεονεκτημάτων κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος την τρέχουσα χρονική περίοδο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητές του που ανταποκρίνονται στη ζήτηση των καταναλωτών. Αυτό είναι το πιο σημαντικό για εμπορικές επιχειρήσειςή ενδιάμεσες εταιρείες. Αυτός ο συνδυασμός θα πρέπει να χρησιμοποιείται με προσοχή σε εκείνες τις εταιρείες όπου δεν υπάρχουν τακτικοί προμηθευτές. Ο διευθυντής μπορεί να μην έχει επαρκείς ευκαιρίες να εργαστεί για την εύρεση βέλτιστων στρατηγικών για την αλληλεπίδραση με τους εργολάβους. Είναι απαραίτητο να αναλύεται συνεχώς η αγορά για να επιλέγονται οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς.
4. Εμπορικός και γενικός διευθυντής συγκεντρώθηκαν σε ένα.Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο Διευθύνων Σύμβουλος συνεχίζει να κατέχει επίσημα τη θέση του επικεφαλής της εταιρείας, αλλά στην πραγματικότητα δεν τη διαχειρίζεται. Συνήθως, σε τέτοιες περιπτώσεις, ο εκτελεστικός διευθυντής αναλαμβάνει τον ηγετικό ρόλο. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι δραστηριότητες πωλήσεων αποτελούν προτεραιότητα, τα διοικητικά καθήκοντα περιλαμβάνονται στις αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή.

Παρά το γεγονός ότι τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή ποικίλλουν ανάλογα με τη φύση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, ένας ειδικός που υποβάλλει αίτηση για αυτή τη θέση πρέπει σε κάθε περίπτωση να έχει ορισμένες ιδιότητες. Δεν είναι μόνο η ικανότητα εστίασης στα αποτελέσματα. Σε αυτή τη δουλειά, είναι σημαντικό να μπορείτε να λαμβάνετε αποφάσεις σε δύσκολες καταστάσεις, να επιλύετε επιδέξια συγκρούσεις, να είστε ειλικρινείς και να έχετε υψηλό επίπεδο αντίστασης στο άγχος και πίστης. Επιπλέον, είναι σημαντικό να μπορείτε να βρείτε μη τυποποιημένες μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων και να υπερασπιστείτε τη γνώμη σας με επιχειρήματα.

Ένας πιθανός εμπορικός διευθυντής πρέπει να γνωρίζει σαφώς τους προσωπικούς του στόχους και τους στόχους ολόκληρης της εταιρείας, μεταξύ των οποίων η κύρια θέση δίνεται σε τακτική δημιουργία εισοδήματος.Για έναν καλό ειδικό, ιδιότητες όπως το εύρος των απόψεων και η σκέψη, το υψηλό επίπεδο ευθύνης είναι σημαντικές (εξάλλου, αναλαμβάνει τα καθήκοντα της διαχείρισης όλων των ηγετικών τμημάτων της επιχείρησης και του ελέγχου των ταμειακών ροών μέσα σε αυτήν).

Σοβαρές απαιτήσεις τίθενται και στον Αναπληρωτή Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων, γιατί οι ευθύνες του είναι σημαντικές για την εταιρεία. Πρέπει να εφαρμόσουν:

• έλεγχος των εργασιών των υπαγόμενων τμημάτων ·
• επίβλεψη της υλικοτεχνικής υποστήριξης της εταιρείας, της εκπλήρωσης των όρων των συμβάσεων προμήθειας, της ορθής χρήσης των κεφαλαίων δανείου κ.λπ.
• δημιουργία συνθηκών εργασίας για το προσωπικό που συμμορφώνεται με κανόνες και κανονισμούς.
• έλεγχος της έγκαιρης πληρωμής των μισθών σε ειδικούς των τμημάτων που υπάγονται στον εμπορικό διευθυντή ·
• επίλυση άλλων εργασιακών θεμάτων που καθορίζονται στη σύμβαση εργασίας ή καθορίζονται σε περιγραφή εργασίας.

Το θέμα της προσωρινής μεταβίβασης των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή στον αναπληρωτή του είναι ευθύνη του κύριου προσώπου της εταιρείας.

Λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης

Ο εμπορικός διευθυντής επιλύει θέματα οικονομικής, προσωπικού, τεχνολογικής, πολιτικής και άλλης φύσης ένας απαραίτητος βοηθόςδιαχειριστής της εταιρείας. Παραθέτουμε εδώ μερικές από τις κύριες συστάσεις για τις δραστηριότητές της.

1. Γίνομαι δεξί χέριτο πρώτο πρόσωπο της εταιρείας.Μία από τις κύριες ευθύνες του εμπορικού διευθυντή είναι η στενή αλληλεπίδραση με τη διοίκηση της επιχείρησης: πρέπει να γνωρίζει καλά όλες τις αδυναμίες του γενικού διευθυντή και, εάν είναι απαραίτητο, να τον υποστηρίζει. Αυτό είναι το πιο αξιόπιστο τρόπομετατραπεί σε απαραίτητο σύμβουλο του επικεφαλής της εταιρείας και κερδίζει υψηλό μισθό. Εάν, για παράδειγμα, ο ηγέτης της εταιρείας είναι μια ισχυρή, χαρισματική και δημόσια προσωπικότητα, τότε το καλύτερο είναι ο εμπορικός διευθυντής να γίνει εξέχων, βοηθώντας ήσυχα τον ηγέτη του. Ταυτόχρονα, χρειάζεται να μπορεί να σκέφτεται αναλυτικά και στρατηγικά, να προβλέπει με ακρίβεια τη συμπεριφορά του αφεντικού του και να κατευθύνει την ενέργειά του προς θετική κατεύθυνση. Ωστόσο, εάν το κύριο πρόσωπο της εταιρείας είναι ένα συγκρατημένο άτομο με αδύναμες επικοινωνιακές δεξιότητες, αλλά με εξαιρετικό στρατηγικό και αναλυτικό όραμα, τότε ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να αναλάβει το ρόλο του ηθικού και δημόσιου ηγέτη στην ομάδα.
2. Δημιουργήστε μια αποτελεσματική ομάδα. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να ξέρει αποτελεσματικούς τρόπουςνα παρακινήσει τους υφισταμένους, να μπορεί να προγραμματίσει την ανάπτυξη της εταιρείας μακροπρόθεσμα και να επιδείξει ένα βαθύ στρατηγικό όραμα για το μέλλον του οργανισμού στο σύνολό του. Πρέπει επίσης να επιλέξει τους απαραίτητους ειδικούς για την εκτέλεση των αποτελεσματικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Μία από τις βασικές ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι επίσης η ικανότητα να κατανοεί ποιες προσεγγίσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αύξηση των κερδών από τις πωλήσεις προϊόντων.

Προσέγγιση 1. Κατανόηση της στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας.Η πολιτική πωλήσεων ενός οργανισμού είναι ένα ειδικό έγγραφο που αναπτύσσεται και τροποποιείται σύμφωνα με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και συμπληρώνεται τακτικά με σημαντικά δεδομένα σχετικά με τη διαδικασία πωλήσεων. Πολλές επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν δίνουν τη δέουσα προσοχή σε αυτό. Η διαισθητική κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών σάς επιτρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι για να είναι επιτυχημένη μια εταιρεία, οι πωλήσεις πρέπει να αυξάνονται συνεχώς, ότι είναι απαραίτητο να συνεργάζεστε συστηματικά με τους πελάτες και να διεξάγετε ανάλυση δεδομένων. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές αυτή η ιδέα εκφράζεται σε ένα σύνολο ενεργειών που μοιάζουν με χάος παρά με σύστημα. Συνήθως το αποτέλεσμα μιας τέτοιας στρατηγικής δεν είναι πολύ εντυπωσιακό. Δεν είναι τόσο σπάνιο να χρεοκοπούν εταιρείες, ο λόγος για τον οποίο δεν είναι η ίδια η αγορά και οι αλλαγές της, αλλά το γεγονός ότι δεν διαμορφώθηκε έγκαιρα μια συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων. Προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων να είναι επιτυχημένη και να φέρει καλά αποτελέσματα, οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή πρέπει να περιλαμβάνουν τη συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων: αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων τους και επιδέξια απόκρυψη των ελλείψεων, καθώς και σωστή κατάρτιση προβλέψεων και σχεδίων, το μεγαλύτερο μέρος της τρέχουσας κατάστασης, διαχειρίζονται επιδέξια τους κινδύνους.

Οι δραστηριότητες για την προσαρμογή της στρατηγικής υλοποίησης είναι μια συνεχής διαδικασία που στοχεύει στη σοφή χρήση της επιρροής της αγοράς προκειμένου να βελτιωθεί η απόδοση των πωλήσεων της εταιρείας. Υπάρχουν τρεις κύριοι λόγοι για τους οποίους αυτό το έργο είναι σημαντικό.

Λόγος 1.Οι υποψήφιοι πελάτες της εταιρείας αλλάζουν συνεχώς.

Λόγος 2.Οι επαγγελματίες πωλήσεων ή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν επιτρέπεται να εφησυχάσουν.

Λόγος 3.Θα πρέπει να περιμένετε εκπλήξεις από την αγορά και τις ανταγωνιστικές εταιρείες ανά πάσα στιγμή, τις περισσότερες φορές δυσάρεστες.

Με τη βοήθεια αυτών των ερωτήσεων, ο εμπορικός διευθυντής, στο πλαίσιο των εργασιακών του αρμοδιοτήτων, μπορεί διάγνωση της εργασίας των ειδικών πωλήσεων:

• Είναι η πολιτική πωλήσεων της εταιρείας γνωστή και κατανοητή στους υπεύθυνους πωλήσεων;
• Με ποια προσωπικά καθήκοντα και στόχους θα εργαστούν οι ειδικοί ως μέρος της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας;
• Πώς σχετίζονται με τους προσωπικούς στόχους των διευθυντών γενικές εργασίεςεταιρείες;
• Πώς παρουσιάζεται κάθε εργαζόμενος στο τμήμα πωλήσεων;(Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια μονάδα αποτελείται από μεμονωμένους ειδικούς που εργάζονται μόνοι τους υπό τη γενική διαχείριση.).
• Τι έχει μεγαλύτερη σημασία για τους διευθυντές πωλήσεων;Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα έχει μεγάλη σημασία. Είναι αρκετά σπάνιο να ακούσουμε από τους εργαζόμενους ότι το πιο σημαντικό πράγμα στη δουλειά τους είναι οι πωλήσεις και η αύξηση των επιπέδων πωλήσεων. Τις περισσότερες φορές, οι διαχειριστές ονομάζουν κάτι άλλο που δεν σχετίζεται άμεσα με τη διαδικασία συναλλαγών.

Αυτές οι ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να μάθετε και να δείτε πώς τοποθετούνται οι διευθυντές πωλήσεων και οι ευθύνες τους εντός της εταιρείας. Οι απαντήσεις και η εργασία πάνω σε αυτές βοηθούν στη διαμόρφωση κοινών αρχών στρατηγικής πωλήσεων και στην κατανόηση της σημασίας της για την επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ταλαντούχος εμπορικός διευθυντής θεωρεί ως μια από τις εργασιακές του ευθύνες να δίνει προσοχή στις εσωτερικές φιλοδοξίες και τα κίνητρα των εργαζομένων, να ενισχύει και να αναπτύσσει τα δυνατά σημεία των ειδικών και να μειώνει τον αντίκτυπο των ελλείψεων τους στη διαδικασία εργασίας. Μια τέτοια ισορροπημένη και ικανή προσέγγιση συμβάλλει στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων και φέρνει τη διοικητική ομάδα σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.

Προσέγγιση 2. Πειθαρχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.Η διαδικασία διαχείρισης και ανάπτυξης του εμπορίου θα πρέπει να επιτρέπει στους διευθυντές να επιδεικνύουν και να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα πλεονεκτήματά τους στην εργασία τους. Πολύ συχνά, οι ταλαντούχοι ειδικοί στερούνται πειθαρχίας και συνέπειας στις δραστηριότητές τους. Η εκπαίδευση των εργαζομένων στην τέχνη των πωλήσεων δεν είναι εύκολη, αλλά πολλοί διευθυντές πιστεύουν ότι η ειδική εκπαίδευση που παρέχει γενικές πληροφορίες και καθολική γνώση μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Ωστόσο, αντί να διδάσκουμε σε όλους τα πάντα, είναι πολύ πιο πρακτικό να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή στη διαμόρφωση του σωστού κινήτρου και έμπνευσης στην προετοιμασία ενός διευθυντή πωλήσεων. Χάρη στην εταιρική εκπαίδευση σε εμπορικά θέματα, είναι δυνατή η διάγνωση ειδικών προκειμένου στη συνέχεια, σύμφωνα με αυτά τα δεδομένα, να δημιουργηθεί ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με ατομική προσέγγιση σε κάθε εργαζόμενο, χρησιμοποιώντας τα αληθινά του κίνητρα. Τρεις ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό:

• Γιατί οι μάνατζερ συμμετέχουν σε αυτές τις συγκεκριμένες δραστηριότητες;
• Πώς ακριβώς εκτελούν τα καθήκοντά τους;
• Ποια αποτελέσματα επιτυγχάνονται;

Έτσι, ο διευθυντής πωλήσεων εκπαιδεύεται σε ατομικό σχέδιο, τα αποτελέσματα της οποίας αποτυπώνονται στα μεγέθη πωλήσεων της εταιρείας, γεγονός που δεν του επιτρέπει να κρύψει τις ελλείψεις του.

Προσέγγιση 3. Δείξτε με ένα παράδειγμα.Ο εμπορικός διευθυντής είναι το καλύτερο πρότυπο για τους διευθυντές πωλήσεων. Μπορεί όμως να συμβεί λόγω έντονης ενασχόλησης καθήκοντα διαχείρισηςδεν μπορεί πάντα να δείχνει στην πράξη πώς να εκτελεί επαγγελματικά τις εργασιακές του υποχρεώσεις στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων. Εάν ένας εμπορικός διευθυντής προσπαθεί να κατανοήσει τους υπαλλήλους του, πρέπει να προσπαθήσει να περπατήσει «ένα χιλιόμετρο με τα παπούτσια τους». Αυτή η προσέγγιση θα είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν ένας νέος ειδικός αναλάβει αυτή τη θέση. Αυτή η θέση περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων και ως εκ τούτου έχει υψηλές απαιτήσεις:

• εκπαίδευση: ανώτερη οικονομική ή χρηματοοικονομική (σε σπάνιες περιπτώσεις, τεχνική).
• εμπειρία σε διευθυντική θέση - από 3 χρόνια?
• Πρακτικές δραστηριότητεςστον τομέα της διαχείρισης προσωπικού - από 3 χρόνια?
• Εμπειρία στην οργάνωση και διαχείριση εργασιών τμήματος πωλήσεων.
• βαθιά γνώση στον τομέα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης·
• επέδειξε σαφώς επικοινωνιακές δεξιότητες και ηγετικές ιδιότητες·
• Εμπειρία σε διαπραγματεύσεις και πωλήσεις.

Επιπλέον, είναι συχνά ευπρόσδεκτο:

• εμπειρία στο προφίλ της εταιρείας (για παράδειγμα, Οικοδομική εταιρείαπροτιμά ειδικούς που έχουν ήδη εργαστεί στον κατασκευαστικό τομέα).
• κατοχή αγγλική γλώσσα;
• Εμπειρία στην αυτοματοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών (συχνότερα πωλήσεις).

Εκτός από τις παραπάνω προϋποθέσεις, ο υποψήφιος πρέπει να προσκομίσει καλογραμμένο περίληψη.

Ο προσλαμβάνων δεν έχει πληροφορίες σχετικά με τις μοναδικές δεξιότητες, τα ταλέντα και τις γνώσεις του αιτούντος. Κάθε ειδικός που κάνει αίτηση για την επιθυμητή θέση εργασίας πρέπει να μπορεί να παρουσιάσει το βιογραφικό του με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Από πολλές απόψεις, από αυτό θα εξαρτηθεί αν θα γίνει δεκτός για αυτή τη θέση ή όχι.

Βιογραφικό εμπορικού διευθυντήπρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

• προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, διεύθυνση εγγραφής ή τόπος διαμονής κ.λπ.)·
• εκπαίδευση (ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
• εργασιακή εμπειρία (όνομα εταιρειών, θέση και αρμοδιότητες).
• επαγγελματικές δεξιότητες και ικανότητες (σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό να αναφέρουμε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα)·
• Επιπλέον πληροφορίες(γνώση προγραμμάτων και γλωσσών).

Όταν γράφετε το βιογραφικό σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες συστάσεις:

• Προσπαθήστε να περιγράψετε τα επαγγελματικά σας επιτεύγματα χρησιμοποιώντας αριθμούς και συγκεκριμένα δεδομένα.
• Υποδείξτε την κατεύθυνση της δραστηριότητας εκείνων των οργανισμών όπου ήσασταν προηγουμένως υπάλληλος.
• Προσπαθήστε να δείτε το βιογραφικό σας μέσα από τα μάτια ενός πιθανού εργοδότη.

Εφαρμόζοντας την αναπτυξιακή στρατηγική της εταιρείας, είναι ταυτόχρονα και ο εμπορικός διευθυντής συντονιστής και επικεφαλής πολλών τμημάτων:

• τμήμα μάρκετινγκ;
• τμήμα πωλήσεων;
• τμήμα προμήθειας?
• τμήμα logistics.

Επιπλέον, ο εμπορικός διευθυντής ενεργεί ως μέντορας για νέους υπαλλήλους.

Γνώμη ειδικού

Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία στα τμήματα πωλήσεων

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Πολύ συχνά συμβαίνει ότι ειδικοί που εκτελούν τα καθήκοντα εμπορικού διευθυντή για κάποιο χρονικό διάστημα αργότερα γίνονται κορυφαίοι αξιωματούχοι ή ιδιοκτήτες εταιρειών. Για παράδειγμα, οι οικονομικοί ή διοικητικοί διευθυντές βιώνουν τέτοιες ανόδους σταδιοδρομίας πολύ λιγότερο συχνά.

Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων (80%), οι εμπορικοί διευθυντές γίνονται έμπειροι ειδικοί πωλήσεων που έχουν ηγηθεί εργασίας σε τομείς VIP ως διευθυντές ή ηγέτες. Μερικές φορές επαγγελματίες από το τμήμα αγορών μπορούν επίσης να εξελιχθούν σε διευθυντές αυτού του βαθμού.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σημαίνουν την επίλυση προβλημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας. Αυτό προϋποθέτει ότι ένας ειδικός που αντιμετωπίζει με επιτυχία αυτές τις λειτουργίες είναι ικανός να καταλάβει υψηλότερη θέση. Έτσι, η εργασία ως εμπορικός διευθυντής είναι πολύ πολύτιμη εμπειρίαόσον αφορά την απόκτηση σημαντικών δεξιοτήτων και επαγγελματικές ιδιότητες, καθώς και τη δημιουργία χρήσιμων συνδέσεων για περαιτέρω δραστηριότητες.

Με τις αλλαγές που συντελούνται στον επιχειρηματικό χώρο και με την ανάπτυξη της αγοράς στον εμπορικό τομέα, άρχισαν να διαμορφώνονται ξεχωριστοί τομείς: μάρκετινγκ, αγορές, πωλήσεις. Λόγω αυτών των διαφοροποιήσεων, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή στην εταιρεία επίσης αναθεωρείται και προσαρμόζεται.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η ανάπτυξη των ικανοτήτων ενός εμπορικού διευθυντή επηρεάζεται από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Για παράδειγμα, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή εμπορικής εταιρείαςπεριλαμβάνω:

• γνώση των κανόνων αποδοχής, αποθήκευσης και πιστοποίησης αγαθών·
• κατανόηση της κατάστασης σε εξειδικευμένα προϊόντα, το ανταγωνιστικό περιβάλλον και τις καταναλωτικές αγορές·
• δεξιότητες στη χρήση τεχνικών για την ανάλυση και την πρόβλεψη του εμπορίου: μέθοδος παράγοντα, SWOT, περιθώριο κέρδους και άλλα.
• κατανόηση των περιπλοκών της διαδικασίας οργάνωσης της πώλησης αγαθών.

Αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή κατασκευαστική εταιρεία Ας υποθέσουμε ότι ο ειδικός γνωρίζει καλά:

• σε υπηρεσίες κατασκευών και μηχανικών·
• στα αναπτυξιακά χαρακτηριστικά κατασκευαστική αγοράκαι την τρέχουσα κατάστασή του·
• στην προετοιμασία εγγράφων για συμμετοχή σε διαγωνισμούς και διαγωνισμούς·
• στην ανάπτυξη συμβάσεων για την παροχή μηχανολογικών και κατασκευαστικών υπηρεσιών.

Διευθυντής εμπορικών υποθέσεων εταιρείας cateringΕκτελεί καθήκοντα παρόμοια με αυτά αντίστοιχης θέσης σε εμπορική εταιρεία. Για παράδειγμα, είναι υπεύθυνος για:

• οργάνωση όλων των εργασιών των επιχειρήσεων εστίασης, από τον εξοπλισμό τους έως την πώληση προϊόντων.
• σχεδιασμός και οργάνωση του ανοίγματος νέων εγκαταστάσεων·
• ανάπτυξη νέων κατευθύνσεων για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών.

Σε εργοστάσιο παραγωγής, εμπορικός διευθυντήςπρέπει να εκτελεί καθήκοντα που σχετίζονται με τη γνώση:

• τεχνολογίες παραγωγής και πιστοποίηση προϊόντων·
• βιομηχανικές δυνατότητες της εταιρείας·
• την οικονομία της παραγωγής του.

Ευθύνες εμπορικού διευθυντή μιας ΕΠΕυποθέτουν την παρουσία των ακόλουθων διακριτικών χαρακτηριστικών:

• σε μια LLC, διορίζεται στη θέση του επικεφαλής της επιχείρησης, στον οποίο αναφέρεται απευθείας και αναλαμβάνει το ρόλο ενός από τους διαχειριστές της εταιρείας. ένας από τους ιδρυτές της εταιρείας μπορεί να γίνει εμπορικός διευθυντής, μπορεί επίσης να εκλεγεί και να εγκριθεί από τα πρακτικά της γενικής συνέλευσης των ιδρυτών·
• Ο εμπορικός διευθυντής ενός ιδιώτη επιχειρηματία διοικεί την εταιρεία ή είναι ένας από τους διαχειριστές σε ορισμένους τομείς, ο οποίος αναφέρεται στον ιδιοκτήτη.

Το ύψος της αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή επηρεάζεται από πολλούς διάφορους παράγοντες. Κατά κανόνα, το μηνιαίο εισόδημα κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ρούβλια. Συμβαίνει συχνά ότι εάν ο μισθός του εμπορικού διευθυντή είναι χαμηλός, τότε οι εργασιακές του ευθύνες περιορίζονται μόνο στη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων και με υψηλότερη αμοιβή, αυτός ο ειδικός μπορεί να αναλάβει το ρόλο του διευθυντή εταιρείας. Το μέσο επίπεδο μηνιαίας αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή ορίζεται σε 100.000 ρούβλια. Στο ποσό αυτό προστίθεται ένα κοινωνικό πακέτο: επιστρέφονται τα έξοδα συντήρησης των επίσημων συγκοινωνιών, κινητών επικοινωνιών, καταβάλλονται ιατρικά έξοδα, διακοπές, αθλήματα κ.λπ.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις εμπορικού διευθυντή

Εκτός από τον απαιτούμενο μισθό, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται κάτοχος ορισμένων δικαιωμάτων:

• εκπροσώπηση των συμφερόντων της εταιρείας στις διαπραγματεύσεις - αυτό είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που σας επιτρέπει να ζητάτε πληροφορίες και έγγραφα που σχετίζονται με τις εμπορικές υποθέσεις της εταιρείας.
• να συμμετέχει ενεργά στην προετοιμασία παραγγελιών και οδηγιών, εκτιμήσεων και συμφωνιών με σκοπό την παραγωγή κέρδους για την εταιρεία·
• πιστοποιήστε με την υπογραφή σας έγγραφα που σχετίζονται με τον εμπορικό τομέα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης·
• ενθαρρύνετε και τιμωρείτε τους υφισταμένους σας για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, αναπτύξτε διάφορους τρόπους για να τους παρακινήσετε.
• να αποστείλει προτάσεις στον επικεφαλής της εταιρείας για να λογοδοτήσουν υπαλλήλους και προϊστάμενοι συναφών τμημάτων για πειθαρχικούς και υλικούς λόγους (βάσει των αποτελεσμάτων των επιθεωρήσεων).

Ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία εκπαίδευσης του προσωπικού με στόχο τη βελτίωση του προσωπικού της επιχείρησης. Μπορεί ο ίδιος να διεξάγει εταιρικές διαλέξεις και σεμινάρια, να οργανώνει και να ξεκινά εκπαιδεύσεις, να εξηγεί στους υπαλλήλους ποιο είναι το νόημα της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης της εταιρείας και της αποστολής της. Οι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας θα περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση και τη διοργάνωση συναντήσεων με εταιρείες-εταίρους προμηθευτές. Η στρατηγική μάρκετινγκ καταλαμβάνει επίσης σημαντική θέση στις δραστηριότητες αυτού του ηγέτη: την αναπτύσσει προσεκτικά και τη σκέφτεται, αφού χωρίς διαφήμιση «μόνο ένα νομισματοκοπείο μπορεί να βγάλει χρήματα». Μια άλλη σημαντική ευθύνη του εμπορικού διευθυντή είναι να λαμβάνει μέτρα για τη μείωση του κόστους και των εξόδων, ειδικά σε περιόδους αυξανόμενων κερδών της εταιρείας.

Οι μονοπωλιακές εταιρείες μπορούν να κάνουν χωρίς έναν τέτοιο ειδικό που προωθεί το εμπορικό σήμα, επειδή δεν χρειάζεται να διαφημίσουν ή να εκλαϊκεύσουν το εμπορικό σήμα τους. Σε μικρές μεταποιητικές και εμπορικές εταιρείες, αυτή η θέση επίσης συχνά καταργείται, καθώς όλες οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μπορούν να κατανεμηθούν μεταξύ των απλών διευθυντών.

Γνώμη ειδικού

Οι πολύ μεγάλες και πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Εάν μια εταιρεία έχει ανάγκη να αποκτήσει ελκυστικές συνθήκες προμήθειας και πωλήσεων, τότε χρειάζεται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή στο προσωπικό. Διαφορετικά, μια τέτοια θέση δεν είναι τόσο απαραίτητη. Τεράστιοι ή, αντίθετα, μικροί οργανισμοί μπορούν επίσης να λειτουργήσουν χωρίς εμπορικό διευθυντή. Τα έξοδα για έναν κορυφαίο διευθυντή είναι σημαντικά και οι εταιρείες με μικρά εισοδήματα δεν θα μπορούν να πληρώσουν για μια τέτοια θέση: πολύ συχνά τις ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε τέτοιες εταιρείες αναλαμβάνει ο ιδιοκτήτης. Εάν μια επιχείρηση έχει πολλούς ιδρυτές, μπορούν να κατανείμουν διαφορετικές λειτουργίες μεταξύ τους: κάποιος ασχολείται με τομείς που σχετίζονται με το κέρδος και το εισόδημα, κάποιος αναλαμβάνει διοικητικά και επιχειρηματικά θέματα κ.λπ.

Σε εταιρείες που αντιπροσωπεύουν μεγάλη δουλειά, χρέη εμπορικού διευθυντή ασκούν οι προϊστάμενοι επιμέρους περιοχών. Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις του μεσαίου επιχειρηματικού τομέα χρειάζονται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή, επειδή το επίπεδο εσόδων ολόκληρης της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητές του.

Δυστυχώς, στα ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα δεν υπάρχει δυνατότητα σπουδών της ειδικότητας του εμπορικού διευθυντή. Αλλά ακόμη και η παρουσία της εκπαίδευσης δεν σημαίνει ότι ένα άτομο έχει υψηλό επαγγελματισμόστην περιοχή σας. Πιο σημαντικά από ένα δίπλωμα είναι οι ειδικές γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες. Εκτός από τη γνώση ειδικών εφαρμογών υπολογιστών, σημαντική είναι η εμπειρία στον τομέα της προώθησης προϊόντων, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών, καθώς και η δομή και τα χαρακτηριστικά της διαδικασίας πωλήσεων. Συμβαίνει συχνά ένας απλός υπάλληλος να είναι σε θέση να εκτελεί καλύτερα τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή από έναν ειδικό που προέρχεται από έξω. Ο βασικός παράγοντας είναι η ικανότητα εφαρμογής διοικητικών δεξιοτήτων και επίτευξης πραγματικών αποτελεσμάτων στην αύξηση του εισοδήματος της επιχείρησης. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι ένας τέτοιος ηγέτης είναι, πρώτα απ 'όλα, ένας διοργανωτής και διευθυντής, και μόνο τότε ένας ερμηνευτής.

Όταν αρχίζει να εκτελεί τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή, ένας ειδικός πρέπει να είναι προσεκτικά εξοικειωθείτε με πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση και τα χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της, και συγκεκριμένα:

• μελέτη των νόμων που διέπουν το έργο των εμπορικών εταιρειών·
• κατανοούν την οργανωτική δομή της επιχείρησης· παρέχετε στον εαυτό σας πλήρεις πληροφορίες σχετικά με τη γκάμα των προϊόντων και την τεχνολογία παραγωγής τους.
• κατανοήστε τις μεθόδους ανάλυσης των υπαρχουσών αγορών και επίσης να έχετε μια ιδέα για το ποιες μέθοδοι σας επιτρέπουν να αναζητήσετε νέες τεχνικές.
• μάθετε για όλες τις υπάρχουσες, καθώς και υποσχόμενες ή εναλλακτικές κατευθύνσεις για τις πωλήσεις προϊόντων.
• να πάρετε μια ιδέα για την τρέχουσα κατάσταση στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία·
• εξοικειωθείτε με τους κανόνες και τις διαδικασίες για τη σύναψη συμβάσεων με προμηθευτές και πελάτες· μελέτη των θεωρητικών πτυχών του μάρκετινγκ.
• συλλέγει πληροφορίες σχετικά με ξένες καινοτόμες πρακτικές στη διαχείριση του έργου της εταιρείας στον τομέα της προώθησης και των πωλήσεων προϊόντων·
• γνωρίζουν τα πρότυπα για τη διασφάλιση της ασφάλειας του προσωπικού.

Οι ακόλουθες καταστάσεις μπορεί να έχουν συνέπειες για τον εμπορικό διευθυντή με τη μορφή κυρώσεων και προστίμων:

• ακατάλληλη εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων ή φοροδιαφυγή τους·
• αγνοώντας τις εντολές και τις οδηγίες ενός ανώτερου υπαλλήλου·
• κατάχρηση της επίσημης θέσης και των επίσημων εξουσιών για την ικανοποίηση υλικών ή άλλων προσωπικών αναγκών·
• παροχή παραμορφωμένων δεδομένων και αναφορά στους επικεφαλής ή κυβερνητικούς φορείς επιθεώρησης·
• ανεύθυνη στάση έναντι της πυρασφάλειας και άλλων περιστάσεων που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων·
• αδυναμία συμμόρφωσης με την εργασιακή πειθαρχία, καθώς και αποτυχία λήψης μέτρων για τη διασφάλιση της εντός της ομάδας εργασίας·
• αδικήματα διοικητικής, αστικής ή ποινικής φύσης·
• πρόκληση υλικών ζημιών στην εταιρεία ως αποτέλεσμα παράνομων ενεργειών ή αδράνειας από αμέλεια.

Σήμερα, σχεδόν σε κάθε εταιρεία, η αξία ενός εργαζομένου έγκειται πρώτα από όλα στην αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Αυτός ο δείκτης είναι πολύ σημαντικός, διότι συχνά το μέγεθος των μισθών και η φύση των συστάσεων από τη διοίκηση εξαρτώνται από αυτόν.

Οι ακόλουθες πτυχές μπορούν να βοηθήσουν στην αξιολόγηση της ποιότητας και της αποτελεσματικότητας των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή:

• Αδιαμφισβήτητη τήρηση κάθε σημείου της περιγραφής εργασίας.
• Συμμόρφωση καθιερωμένη τάξηκαι υποταγή. Ο ιδανικός εμπορικός διευθυντής είναι ένας υπεύθυνος υπάλληλος με υψηλό βαθμό αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης, έχοντας επίγνωση της ευθύνης του για την παρούσα και τη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας.
• Επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το τρέχον επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Οι δραστηριότητες της εταιρείας πρέπει να πραγματοποιούνται συνεχώς σύμφωνα με τις αναπτυγμένες στρατηγικές και να υπόκεινται σε επαλήθευση (καθώς και σε οικονομικούς δείκτες). Η μη τήρηση των προθεσμιών για την υλοποίηση οποιουδήποτε στοιχείου μπορεί να έχει Αρνητική επιρροήγια την ανάπτυξη της εταιρείας στο μέλλον.

Τα ακόλουθα πρόσωπα ή αρχές επαληθεύουν την αποτελεσματικότητα των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

• ο επικεφαλής της εταιρείας παρακολουθεί τις ενέργειες του υφισταμένου του σε καθημερινή βάση και βρίσκεται σε συνεχή και στενή σχέση μαζί του σε θέματα διαχείρισης·
• μια ειδική επιτροπή πιστοποίησης, τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο, ελέγχει όλα τα έγγραφα της επιχείρησης και επίσης ελέγχει το έργο του εμπορικού διευθυντή για την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα της εκπλήρωσης των επίσημων καθηκόντων του.

Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση πραγματοποιείται σύμφωνα με συγκεκριμένες παραμέτρους: πόσο καλά ο ειδικός αντιμετωπίζει τις λειτουργίες που του έχουν ανατεθεί και πόσο πλήρως και με ακρίβεια συντάσσει την τεκμηρίωση αναφοράς.

Οι κύριες δυσκολίες στο έργο ενός εμπορικού διευθυντή

Η διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων απαιτεί αμείλικτη προσοχή και συνεχή παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων. Μια άλλη δυσκολία στην εκπλήρωση των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι μερικές φορές πρέπει να τσακωθείτε με τους δικούς σας υπαλλήλους.

1. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στους αντιπάλους σας.

Μερικοί από τους βαθμοφόρους υπαλλήλους του εμπορικού τμήματος ή οι προϊστάμενοι άλλων υπηρεσιών μπορεί να προσπαθούν κρυφά να καταλάβουν τη θέση ενός υψηλότερου επιπέδου.

Υποτελείς. Είναι ανταγωνιστές με την αληθινή έννοια της λέξης, καθώς επιδεικνύουν δραστηριότητα, φιλοδοξία και επιμονή στην κίνησή τους προς τον επιδιωκόμενο στόχο τους: να πάρουν τη θέση ενός ηγέτη. Οι υφιστάμενοι είναι έτοιμοι να αποδείξουν με τα αποτελέσματα και τα επιτεύγματά τους ότι είναι άξιοι να αναλάβουν τις ευθύνες ενός αφεντικού. Επιπλέον, οι μάνατζερ τείνουν να είναι πολύ επικριτικοί με αυτούς που τους διαχειρίζονται. Η εξουσία ενός εμπορικού διευθυντή στα μάτια τους θα είναι πολύ χαμηλή εάν πιστεύουν ότι δεν έχει το ταλέντο να πουλήσει, δεν γνωρίζει τίποτα για το μάρκετινγκ και δεν είναι σε θέση να καταλήξει σε συμφωνία με έναν σημαντικό συνεργάτη ή πελάτη.

Ωστόσο, οι διευθυντές χάνουν το γεγονός ότι δεν εργάζονται δίπλα-δίπλα με το αφεντικό τους και επομένως δεν μπορούν να αξιολογήσουν αντικειμενικά τις επαγγελματικές του ιδιότητες. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να διατηρείται σε υψηλό επίπεδο η εξουσία του εμπορικού διευθυντή μεταξύ των υφισταμένων του, επιβεβαιώνοντας την ικανότητά του με παραδείγματα επιτυχημένων πωλήσεων ή ολοκλήρωσης σημαντικών συναλλαγών.

Κορυφαίοι μάνατζερ. Δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές του εμπορικού διευθυντή. Η διεύθυνση ενός εμπορικού τμήματος δεν είναι εύκολη υπόθεση υψηλός βαθμόςευθύνη για λάθη. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι υπάρχει μια εξαίρεση: εάν οι λειτουργίες πωλήσεων και διαφήμισης της εταιρείας διαχωρίζονται, τότε ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να υποβάλει αξίωση με στόχο να γίνει επικεφαλής και των δύο περιοχών.

Κατά κανόνα, τέτοιος ανταγωνισμός μπορεί να προκύψει σε εταιρείες των οποίων η εταιρική κουλτούρα δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένη, οι επιχειρηματικές διαδικασίες δεν είναι καλά εδραιωμένες και οι εργαζόμενοι δεν είναι απολύτως σαφείς ποιες είναι ακριβώς οι ευθύνες τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι προσπαθούν να ανταγωνιστούν για πόρους και έδαφος, στα οποία αποκτούν περισσότερες ευκαιρίες για λήψη αποφάσεων και εξουσία. Αυτή η κατάσταση πραγμάτων μπορεί να αλλάξει μόνο σημαντικά γενικός διευθυντήςτην εταιρεία, έχοντας λάβει διοικητικές αποφάσεις για τη σαφή διάρθρωση των δραστηριοτήτων των εργαζομένων.

2. Μείνετε σε φόρμα.

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να επιβεβαιώνει συνεχώς την ικανότητά του στη θέση του: να επιδεικνύει αποτελεσματική εργασία με τους πελάτες, να διαχειρίζεται αποτελεσματικά το τμήμα του και να εκτελεί επαγγελματικά τα εργασιακά του καθήκοντα. Αυτό θα βοηθήσει στην εξάλειψη πιθανών δυσκολιών στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού.

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να ελέγχετε τακτικά τα δεδομένα που προέρχονται από διαχειριστές και να μην εμπιστεύεστε το 100% της ακρίβειας των αναφορών τους. Υπάρχει πιθανότητα οι υφισταμένοι να μην αντιτίθενται στο να πάρουν τη θέση του ηγέτη τους και ως εκ τούτου να παρέχουν εσκεμμένα ψευδείς πληροφορίες στις αναφορές τους σχετικά με τα στοιχεία των πωλήσεων και την κατάσταση των πραγμάτων στον κλάδο. Είναι καλύτερο για έναν εμπορικό διευθυντή να μην απομονώνεται μέσα στο γραφείο του και να ενδιαφέρεται ενεργά για το τι συμβαίνει στην αγορά, ποιες καινοτομίες και τεχνολογίες αναδύονται, ποιες αλλαγές παρατηρούνται στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στη στάση τους απέναντι στα προϊόντα της εταιρείας. .

• Μια βασική ικανότητα είναι απαραίτητη για κάθε διευθυντή προκειμένου να αισθάνεται αυτοπεποίθηση και να μην αντιμετωπίζει δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού. Για να προστατεύσετε τον εαυτό σας και τη θέση σας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τη δική σας δυνάμειςκαι ικανότητες που θα εκτιμηθούν ιδιαίτερα από τους εργαζόμενους, τους συνομηλίκους και τη διοίκηση. Για παράδειγμα, εάν ένας εμπορικός διευθυντής είναι εξαιρετικός στο να οργανώνει αποτελεσματικές σχέσεις χωρίς διαφωνίες και αντιφάσεις μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων, παραγωγής, μάρκετινγκ και οικονομικών, τότε αυτή η ικανότητα θα του επιτρέψει να διατηρήσει τη θέση του στην εταιρεία.
• Απαραίτητο. Αυτό είναι ένα ακίνητο μεΈνας υπάλληλος γίνεται αντιληπτός όταν πηγαίνει σε διακοπές ή αναρρωτική άδεια. Είναι τέτοιες στιγμές που οι άνθρωποι της εταιρείας σημειώνουν ότι στην απουσία του αντιμετωπίζουν πρόσθετα προβλήματα και δυσκολίες. Ταυτόχρονα, δεν συνιστάται να δείξετε συγκεκριμένα στους συναδέλφους ότι είστε απαραίτητοι, γιατί είναι πολύ εύκολο να εκνευρίσετε τους άλλους με τέτοια συμπεριφορά. Η διοίκηση μπορεί να το αντιληφθεί ως πιθανό κίνδυνο και να προσπαθήσει να απαλλαγεί από τέτοιους υπαλλήλους.

3. Εργαστείτε με το προσωπικό.

Μία από τις κύριες αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι να δημιουργεί σχέσεις με τους διευθυντές πωλήσεων. Η ικανότητα θα είναι ο πιστός βοηθός του σε αυτή τη διαδικασία: πρέπει να αποδειχθεί σύντομο χρονικό διάστηματόσο οι εργαζόμενοι όσο και ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Αποκαταστήστε επαφή με τους υφισταμένους. Προσπαθήστε να επικοινωνείτε πιο ενεργά και πιο συχνά με τους διευθυντές.

4. Χτίστε μια γραμμή άμυνας.

Το κλειδί για την επίλυση προβλημάτων ανθρώπινου δυναμικού μπορεί να είναι η στενότερη σχέση με τη διοίκηση της εταιρείας, πράγμα που σημαίνει ένα διευρυμένο φάσμα ευκαιριών για την επίλυση προβλημάτων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

• Δείξτε στους διευθυντές τις ικανότητές σας.Σε περίπτωση επιπλοκών, μπορείτε να δείξετε στους υφισταμένους σας την ικανότητά σας να επιλύετε σωστά προβλήματα με ένα τηλεφώνημα στο σωστό άτομο. Με αυτή την απλή ενέργεια, θα αποκαλύψετε την ανικανότητα των αιτούντων για τη θέση σας στην επίλυση βασικών ζητημάτων.
• Απείλησε τον αντίπαλό σου. Μερικές φορές η κατάσταση μπορεί να απαιτεί πιο αποφασιστική δράση εναντίον του ανταγωνιστή σας: πρέπει να καταστήσετε σαφές ότι η θέση του στην εταιρεία μπορεί να γίνει πιο δύσκολη εάν δεν θέλει να αλληλεπιδράσει ειρηνικά. Εξηγήστε στον αντίπαλό σας ότι θα είστε παρόντες σε όλες τις συναντήσεις όπου πρέπει να αναφέρει όλες τις δυσκολίες και τις ενέργειες που έγιναν. Αν δείξει ανικανότητα ως προς τα εργασιακά του καθήκοντα, η απόφαση θα είναι δική σας.
• Εξηγήστε τη θέση σας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο.Αρχικά, πρέπει να κατανοήσετε ακριβώς ποιες ενέργειες έκανε ο αντίπαλός σας για να αντιμετωπίσει την προβληματική κατάσταση. Εάν αποδειχθεί ότι ένας ανταγωνιστής έχει απλώς οικειοποιηθεί το αποτέλεσμα μιας ομαδικής δραστηριότητας, για παράδειγμα, μιας νέας στρατηγικής πωλήσεων, αποδείξτε στον διευθυντή τι συνεισφορά κάνατε σε αυτό το έργο. Δείξτε στο αφεντικό σας ότι γνωρίζετε ακριβώς πότε θα είναι ορατά τα πρώτα αποτελέσματα.
• Λάβετε υποστήριξη από το διοικητικό συμβούλιο. Προσπαθήστε να εξηγήσετε εύλογα ποιος είναι ο κίνδυνος τέτοιων επαγγελματικών φιλοδοξιών για την εταιρεία στο σύνολό της. Η δημιουργία ενός παρόμοιου προηγούμενου θα αποτελέσει απειλή με την έννοια ότι άλλοι επικεφαλής τμημάτων θα θέλουν να απαλλαγούν από την ηγεσία τους;

5. Εργαστείτε συστηματικά.

Η συνεχής παρακολούθηση της κατάστασης στην εταιρεία θα συμβάλει στην αποτελεσματική αντιμετώπιση των αντιπάλων και στην εξάλειψη των δυσκολιών στη διαχείριση του προσωπικού. Όσο περισσότερη σαφήνεια υπάρχει στην κατανόηση της κατάστασης των πραγμάτων μέσα στην ομάδα και στην ενεργό ανταλλαγή πληροφοριών με τους υπαλλήλους, τόσο πιο ασφαλής θα μπορεί να αισθάνεται ο εμπορικός διευθυντής στη θέση του. Είναι σημαντικό να μπορείτε να επιδείξετε ανοιχτά και ξεκάθαρα τον επαγγελματισμό και την ικανότητά σας τόσο στους υφισταμένους όσο και στα ανώτερα στελέχη.

Σήματα κινδύνου. Το πρώτο προειδοποιητικό σημάδι είναι η μείωση του όγκου των πληροφοριών που σας παρέχουν οι υφισταμένοι σας ή η αναξιοπιστία τους. Το δεύτερο σήμα κινδύνου είναι αξιώσεις που εκφράζονται με επιθετική μορφή από τον επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων ή τους απλούς υπαλλήλους του. Κατά κανόνα, ο επικεφαλής του τμήματος προσπαθεί να επιρρίψει τα λάθη και τις γκάφες του στον εμπορικό διευθυντή. Μια κατάσταση στην οποία οι εργαζόμενοι στρέφονται στα ανώτερα στελέχη, παρακάμπτοντας τον εμπορικό διευθυντή, υποδηλώνει ένα τρίτο ανησυχητικό σημάδι. Για να αποφύγετε αυτές τις στιγμές, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις της εργασίας του τμήματος πωλήσεων και να αποτρέψετε πιθανές επιθέσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της διοίκησης ακόμη και σε μια δύσκολη κατάσταση σύγκρουσης, κάτι που θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη θέση σας στην εταιρεία.

TOP 5 χρήσιμα βιβλία για έναν εμπορικό διευθυντή

• «Lean Provisioning. Πώς να οικοδομήσουμε αποτελεσματικές και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις».Στο επόμενο βιβλίο τους, οι James P. Womack και Daniel T. Jones εισάγουν τους αναγνώστες στη σύνθεση των μηχανισμών κατανάλωσης και παροχής, στην οποία ο κύριος ρόλος δίνεται σε αυτούς. Για να ικανοποιήσετε πλήρως τον πελάτη σας, πρέπει να λύσετε αποτελεσματικά το πρόβλημά του παρέχοντας ό,τι απαιτείται, μέσα σωστή στιγμήκαι στο στο σωστό μέρος, σε πλήρη συμφωνία με τις επιθυμίες του πελάτη. Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για διευθυντές μεσαίων και ανώτερα διοικητικά στελέχη, επιχειρηματίες, εργαζόμενοι σε συμβουλευτικά γραφεία, φοιτητές και καθηγητές ανώτατων εκπαιδευτικών ιδρυμάτων οικονομικού προσανατολισμού.
• "Deal Navigator: Στρατηγική πρακτική πωλήσεων από το Α έως το... Α."ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου Alexey Slobodyanyukκατανοεί τις ιδιαιτερότητες της πώλησης προϊόντων σε ολόκληρους οργανισμούς και προσπαθεί να κατανοήσει τους μηχανισμούς λήψης αποφάσεων αγοράς. Μία από τις κύριες συστάσεις του συγγραφέα είναι να καταρτίσει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης και να συνεργαστεί με τον πελάτη σύμφωνα με αυτό, ξεκινώντας από το πρώτο τηλεφώνημα και την πρώτη συνάντηση.
• "Οδηγός επιβίωσης: Πώληση." Βον Άικεν Τζονπροσπαθεί να κατανοήσει, μαζί με τους αναγνώστες, πώς ακριβώς μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη στην επιχείρησή σας παίρνοντας την πρωτοβουλία στη διαδικασία ολοκλήρωσης των συναλλαγών στα χέρια σας. Ενεργώντας με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατό να αυξηθούν τα κέρδη ακόμη και σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων και αστάθειας του συστήματος της αγοράς, όταν χάνονται πελάτες, μειώνονται οι προϋπολογισμοί της εταιρείας και οι όγκοι της αγοράς.
• "Πώς να γίνετε μάγος πωλήσεων: κανόνες για την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών." Τζέφρι Φοξδίνει πνευματώδεις συμβουλές στο βιβλίο του που μπορούν να βοηθήσουν τους αναγνώστες να αντιμετωπίσουν τους αντιπάλους τους σε οποιονδήποτε τομέα. Οι συστάσεις του συγγραφέα είναι εφαρμοσμένου χαρακτήρα και δεν στερούνται σοφίας, επομένως θα είναι χρήσιμες σε όλους τους ενδιαφερόμενους, και ειδικά σε ειδικούς πωλήσεων και κορυφαία στελέχη.
• "Σκληρή πώληση: Κάντε τους ανθρώπους να αγοράσουν υπό οποιεσδήποτε συνθήκες."Βιβλίο Ντάνα Κένεντιθα είναι ένας εξαιρετικός βοηθός στην πορεία προς την απόκτηση πλούτου, ανεξαρτησίας και δύναμης. Ο συγγραφέας δίνει συμβουλές για το τι είδους ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να είναι σήμερα για να κατακτήσει επαγγελματικά ύψη σε αυτόν τον τομέα.

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να έχει διαφορετικούς τομείς δραστηριότητας ανάλογα με τον κλάδο της εταιρείας, το προφίλ και την κλίμακα των δραστηριοτήτων της. Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, παίζει βασικό ρόλο στο σύστημα διαχείρισης της επιχείρησης. Επιβλέπει τον στρατηγικό σχεδιασμό της εταιρείας και την εφαρμογή του σχεδίου πωλήσεων, χτίζει σχέσεις με προμηθευτές, καθορίζει κανάλια πωλήσεων και logistics, ελέγχει τον προϋπολογισμό σε αυτόν τον τομέα και συντονίζει επίσης την εφαρμογή της στρατηγικής μάρκετινγκ. Αυτός ο κορυφαίος διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαμόρφωση των τελικών δεικτών απόδοσης της επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένης της μέγιστης αύξησης στην πλευρά των εσόδων του προϋπολογισμού.

Συχνά, ο εμπορικός διευθυντής διατηρεί στενούς δεσμούς με τους μετόχους, αφού διαδραματίζει έναν από τους βασικούς ρόλους στη διοίκηση της εταιρείας. Κατά την οργάνωση εκπαίδευσης για πωλητές, ο εμπορικός διευθυντής συνεργάζεται με τον διευθυντή ανθρώπινου δυναμικού. Σε θέματα καθορισμού στρατηγικής πωλήσεων, πολιτική τιμολόγησηςκαι σε άλλα θέματα ο εμπορικός διευθυντής συνεργάζεται με τον οικονομικό διευθυντή.

Λειτουργικότητα του επαγγέλματος

1. Μαζί με τον γενικό διευθυντή και τους μετόχους - μακροπρόθεσμο και τρέχον σχεδιασμό του έργου της εταιρείας, διασφαλίζοντας αποτελεσματική χρήσητους πόρους του·

2. Μαζί με τον Διευθύνοντα Σύμβουλο και τους μετόχους - ανάπτυξη στρατηγικής για την επέκταση του χαρτοφυλακίου των εμπορικών σημάτων, αναζήτηση νέων ευκαιριών για την ανάπτυξη της παρουσίας της εταιρείας στην αγορά και ελεύθερων θέσεων για τα προϊόντα της εταιρείας.

3. Καθορισμός της εμπορικής πολιτικής της εταιρείας, λαμβάνοντας υπόψη την έρευνα αγοράς και τους προηγούμενους δείκτες πωλήσεων, τον προσδιορισμό της γεωγραφίας των εργασιών της εταιρείας, τη διαμόρφωση και την εφαρμογή περιφερειακών στρατηγικών πωλήσεων.

4. Δημιουργία και εκπαίδευση μιας αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων.

5. Επιλογή καναλιών πωλήσεων, δημιουργία ή/και διαχείριση δικτύου διανομής, δίκτυο αντιπροσώπων, διαχείριση τμήματος άμεσων πωλήσεων.

6. Σχεδιασμός πωλήσεων, ευθύνη για την εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεων.

7. Συντονισμός της εργασίας (ή άμεση συμμετοχή στην εργασία) με βασικούς πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των διαπραγματεύσεων.

8. Μαζί με το τμήμα μάρκετινγκ - ανάπτυξη πολιτικών συλλογής και τιμών, διάφορα προγράμματα για την αύξηση των πωλήσεων (εμπορικό μάρκετινγκ: ειδικές προσφορές, συμπεριλαμβανομένου του προϋπολογισμού, εκπτώσεις, προγράμματα μπόνους κ.λπ.). Είναι ο εμπορικός διευθυντής που είναι υπεύθυνος για την επιτυχή εφαρμογή αυτών των προγραμμάτων και πολιτικών.

9. Οργάνωση logistics – παράδοσης, αποθηκών, συσκευασίας κ.λπ. Το βασικό σημείο της λειτουργίας logistics είναι η πρόβλεψη και ο σχεδιασμός μελλοντικών αναγκών, η δημιουργία της απαραίτητης δομής για την παράδοση αγαθών, καθώς και η εύρεση νέων προμηθευτών υπηρεσιών μεταφοράς και αποθήκευσης.

10. Συμμετοχή στην ανάπτυξη του προϋπολογισμού της εταιρείας για το οικονομικό έτος (συμπεριλαμβανομένων των προϋπολογισμών μάρκετινγκ και πωλήσεων), έγκριση προϋπολογισμών και παρακολούθηση της εκτέλεσής τους.

11. Ο εμπορικός διευθυντής είναι επίσης υπεύθυνος για τις εμπορικές προμήθειες, την ομαλή συνεργασία με προμηθευτές, την επιλογή προμηθευτών και υπηρεσιών, τον συντονισμό όλων των θεμάτων προμήθειας.

12. Οργάνωση συστήματος προηγμένης εκπαίδευσης διευθυντών πωλήσεων.

Χαρακτηριστικά σε εταιρείες διαφορετικών βιομηχανιών

Χαρακτηριστικά σε εταιρείες διαφορετικών μεγεθών

Εάν η εταιρεία είναι μικρή, τότε οι λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν εν μέρει το μάρκετινγκ. Έτσι, σε μια μικρή εταιρεία οποιουδήποτε προφίλ, οι λειτουργίες των πωλήσεων, των αγορών και του μάρκετινγκ μπορούν να είναι η περιοχή ευθύνης ενός ειδικού. Ο αριθμός των τμημάτων που υπάγονται σε αυτόν τον κορυφαίο διευθυντή μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης. Πώς να δημιουργήσετε ένα εμπορικό τμήμα και να το διαχειριστείτε επαγγελματικά, διαβάστε τη δημοσίευση Executive.ru. Σε μια μεγάλη εταιρεία, οι τρεις παραπάνω τομείς εποπτεύονται από διευθυντές γραμμής που αναφέρονται στον εμπορικό διευθυντή.

Απαιτήσεις υποψηφίου: ικανότητες

Εμπειρία αποτελεσματική εργασίασε υποκατάστημα. Εμπειρία σε αποτελεσματικές πωλήσεις. Ανώτερη εκπαίδευση, προτίμηση στον τομέα της οικονομίας ή των επιχειρήσεων. Τα πλεονεκτήματα περιλαμβάνουν γνώση ποσοτικών μεθόδων και άπταιστα αγγλικά. Ένα MBA είναι επίσης ένα πρόσθετο πλεονέκτημα.

Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να εργάζεται συνεχώς για να βελτιώνει τις δεξιότητές του. Η τακτική παρακολούθηση διαφόρων τύπων εκπαίδευσης και σεμιναρίων στον τομέα σας θα είναι σίγουρα ένα πλεονέκτημα.

Απαιτήσεις υποψηφίου: προσωπικές ιδιότητες

Υπευθυνότητα και προσανατολισμός στο αποτέλεσμα, άριστες διαπραγματευτικές δεξιότητες, επικοινωνιακές δεξιότητες, ικανότητα διαχείρισης ομάδας, πληρότητα, δομή και συνέπεια στην εργασία, ηγετικές ιδιότητες, ικανότητα λήψης αποφάσεων σε μη τυποποιημένες καταστάσεις, ικανότητα δημιουργίας νέων ιδεών, στρατηγική σκέψη, επιχειρηματικότητα, αντοχή στο στρες, υψηλή απόδοση.

Επίπεδο αποζημίωσης

Κυμαίνονται από 5 χιλιάδες δολάρια έως 15 χιλιάδες δολάρια το μήνα ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας και την τοποθεσία της. Το μπόνους για τους εμπορικούς διευθυντές συνήθως δεν είναι χαμηλότερο από το 20% της βασικής αμοιβής, το πιο συνηθισμένο ποσοστό είναι 25-50%, μερικές φορές έως και 100%. Στην αριθμομηχανή μπόνους ενδέχεται να περιλαμβάνονται πρόσθετοι όροι: επέκταση ή ενημέρωση της σειράς προϊόντων, αύξηση πωλήσεων σε συγκεκριμένο τμήμα ή περιοχή, δείκτες κερδοφορίας πωλήσεων.

Έρχεται μια στιγμή σε κάθε αναπτυσσόμενη εταιρεία που είναι απλά απαραίτητο να επεκταθεί το προσωπικό και να ανακατανεμηθούν οι ευθύνες. Τότε είναι που εμφανίζονται υποδιευθυντές της εταιρείας για διάφορα θέματα. Αυτοί είναι οι υπεύθυνοι για τις προμήθειες, την παραγωγή, τη διαφήμιση και την προώθηση και τη χρηματοδότηση. Ο εμπορικός διευθυντής είναι ουσιαστικά το δεύτερο πρόσωπο της εταιρείας μετά τον γενικό διευθυντή. Έχει τις δικές του ευθύνες, καθήκοντα και δικαιώματα. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να έχει συγκεκριμένες και λειτουργικές δεξιότητες. Τι είδους άνθρωπος είναι αυτός, τι ακριβώς κάνει και πώς να γράψει ένα βιογραφικό για μια καλή εταιρεία;

Ποιος είναι εμπορικός διευθυντής;

Ο τομέας των οικονομικών είναι αρκετά ευρύς, επομένως κάθε υποψήφιος πρέπει να κατανοήσει ξεκάθαρα την ουσία του επαγγέλματος που έχει επιλέξει, το φάσμα των καθηκόντων και των ευθυνών.

Έτσι, ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένας ειδικός που εμπλέκεται άμεσα σε διάφορες εμπορικές δραστηριότητες και την υποστήριξή τους. Εν πλήρης λίσταοι ευθύνες εξαρτώνται αποκλειστικά από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης και το μέγεθός της. Αλλά σίγουρα μπορούμε να πούμε ότι χάρη στον εμπορικό διευθυντή η εταιρεία βγάζει κέρδη και καθορίζει την πορεία και το ρυθμό ανάπτυξης.

Ένας τέτοιος υπάλληλος διαχειρίζεται όχι μόνο τις αγορές και τις πωλήσεις προϊόντων, αλλά και τα τμήματα μάρκετινγκ και logistics. Επίσης, ο εμπορικός διευθυντής διαμορφώνει και διατηρεί σχέσεις με μεγάλους και βασικούς πελάτες της εταιρείας και είναι υπεύθυνος για τη σύναψη ιδιαίτερα επικερδών συμφωνιών.

Σε γενικές γραμμές, μπορούμε να πούμε ότι αυτό είναι ένα βασικό πρόσωπο στη δομή κάθε εταιρείας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι απαιτήσεις για τον αιτούντα είναι αρκετά υψηλές και αυστηρές.

Η θέση του εμπορικού διευθυντή στην οργανωτική δομή της εταιρείας

Πολύ συχνά συγχέεται με τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Αλλά ο εμπορικός διευθυντής έχει μια σαφώς καθορισμένη θέση στην ιεραρχία της διοίκησης. Χάρη σε αυτήν την κατανομή των ευθυνών η εταιρεία λειτουργεί σαν ρολόι.

Η θέση του εμπορικού διευθυντή ανήκει στο δεύτερο επίπεδο διοίκησης. Αυτό είναι το επόμενο βήμα μετά τον σκηνοθέτη. Στην περίπτωση αυτή διορίζεται οικονομικός αναπληρωτής, ο οποίος επίσης απομακρύνεται από τα καθήκοντά του αποκλειστικά από τον γενικό διευθυντή της εταιρείας.

Για όλα τα λειτουργικά θέματα, ο εμπορικός διευθυντής αναφέρεται και αναφέρεται απευθείας στον διευθυντή. Πρόκειται για θέματα επιχειρησιακής διαχείρισης, εμπορίου και χρηματικού κύκλου εργασιών και οικονομικού σχεδιασμού. Παράλληλα, είναι προσωπικά υπεύθυνος για την ασφάλεια διαφόρων υλικών πόρωνκαι υπογράφει την αντίστοιχη συμφωνία με τη διοίκηση.

Εάν ο επικεφαλής χρηματοδότης απουσιάζει από τον χώρο εργασίας λόγω ασθένειας, επαγγελματικού ταξιδιού ή διακοπών, τότε στη θέση του διορίζεται άλλος υπάλληλος της εταιρείας με χωριστή εντολή του διευθυντή. Ο Αναπληρωτής Εμπορικός Διευθυντής έχει τα ίδια δικαιώματα και υποχρεώσεις που λαμβάνει για ορισμένο χρονικό διάστημα. Φέρει και οικονομική ευθύνη.

Τι κάνει ένας εμπορικός διευθυντής;

Για να επιλέξετε το σωστό μέρος στην εταιρεία, πρέπει να κατανοήσετε με σαφήνεια ποια καθήκοντα και στόχους έχετε μπροστά σας. Αυτό θα σας επιτρέψει να κατανείμετε πιο αποτελεσματικά και αποδοτικά το χρόνο και την ενέργειά σας. Εκτός, αυτό το γεγονόςείναι πολύτιμη τόσο για τον αιτούντα όσο και για τον εργοδότη. Εξάλλου, έχοντας περιγράψει το εύρος των ευθυνών και των καθηκόντων, μπορείτε να απαιτήσετε με ασφάλεια συγκεκριμένα αποτελέσματα από τον εργαζόμενο. Μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε συνεχώς την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων του.

Το μόνο που δίνει ιδιαίτερη σημασία είναι τα έσοδα της εταιρείας. Ο εμπορικός διευθυντής της εταιρείας πρέπει να παρακολουθεί συνεχώς την κατάσταση και να λαμβάνει άμεσα μέτρα εάν αυτός ο δείκτης μειωθεί. Για να γίνει αυτό, μπορεί να ζητήσει τυχόν εμπορικά έγγραφα από άλλα τμήματα, καθώς και να συντονίσει ενέργειες με άλλους υπεύθυνους τμημάτων.

Αυτός ο αναντικατάστατος υπάλληλος μπορεί να εκπροσωπεί τα οικονομικά συμφέροντα της επιχείρησης σε σχέσεις με διάφορα ιδρύματα και κυβερνητικούς φορείς. Σε αυτή την περίπτωση είναι το πρόσωπο της εταιρείας και έχει όλη την εξουσία να επιλύει προβλήματα που προκύπτουν.

Κύριες αρμοδιότητες

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένα άτομο στο οποίο ανατίθενται τεράστιες εξουσίες και ευθύνη. Κατά συνέπεια, πρέπει να συμμορφώνεται πλήρως με όλες τις οδηγίες του διευθυντή της εταιρείας, να αναπτύσσει και να επεκτείνει τις εμπορικές σχέσεις, καθώς και να τηρεί το υπάρχον επιχειρηματικό σχέδιο.

Στο πλαίσιο αυτό, του ανατίθενται οι ακόλουθες αρμοδιότητες:

• Έλεγχος και συντονισμός της ανάπτυξης προτύπων ποιότητας και αποθήκευσης προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς και της ποσότητας τους. Ο εμπορικός διευθυντής είναι αυτός που καθορίζει το τελικό κόστος των αγαθών, το εύρος και τον όγκο παραγωγής τους.
• Συντονισμός ανάπτυξης και εφαρμογής της στρατηγικής μάρκετινγκ της επιχείρησης. επηρεάζει άμεσα τη μελλοντική οικονομική ευημερία της εταιρείας.
• Υπεύθυνος για την εκπαίδευση και παρακολούθηση της εργασίας των εργαζομένων.
• Παρακολούθηση της έγκαιρης προετοιμασίας των εγγράφων αναφοράς και έγκαιρη υποβολή τους στη διοίκηση. Επιπλέον, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν την έγκριση όλων των οικονομικών εγγράφων.
• Παρακολούθηση της προόδου γενικό επιχειρηματικό σχέδιο, καθώς και τον προϋπολογισμό της επιχείρησης. Εξασφάλιση έγκαιρης και πλήρους καταβολής των μισθών.

Εκτός από αυτές τις απαιτήσεις, κάθε εταιρεία έχει το δικαίωμα να εισαγάγει τους δικούς της όρους εντολής για τον εμπορικό διευθυντή. Όλα εξαρτώνται από το μέγεθος, τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης και τη διοικητική δομή. Στις ρωσικές εταιρείες, οι συγκεκριμένες επιθυμίες των ιδρυτών μπορεί επίσης να επηρεάσουν την πληρότητα των εργασιακών ευθυνών.

Τα κύρια προσόντα που πρέπει να έχει ένας επαγγελματίας

Ο εμπορικός διευθυντής είναι μια πολύ περίπλοκη θέση, που απαιτεί από τον εργαζόμενο όχι μόνο σχετικές εργασιακές δεξιότητες, αλλά και ορισμένες προσωπικές ιδιότητες. Και αυτό καθορίζεται όχι μόνο από προσωπικές συμπάθειες και προτιμήσεις, αλλά μάλλον από την ιδιαιτερότητα της επιλεγμένης θέσης.

Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε με επαγγελματικές ιδιότητες και δεξιότητες. Οι περισσότερες εταιρείες επιβάλλουν τα ακόλουθα κριτήρια στον αιτούντα, τα οποία ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να αναφέρει στο βιογραφικό του:

• Ικανότητα εργασίας και γνώση της συγκεκριμένης αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται η εταιρεία.
• Δυνατότητα διαμόρφωσης και ελέγχου υφιστάμενων και προτεινόμενων καναλιών διανομής.
• Πλοηγηθείτε στο σύστημα μάρκετινγκ για να υλοποιήσετε αποτελεσματικά διάφορα διαφημιστικά έργα.
• Δυνατότητα επικοινωνίας με VIP πελάτες, υπογραφή συμβολαίων για τη σύναψη μεγάλων συναλλαγών.
• Γνώση Αγγλικών για επικοινωνία και εργασία με έγγραφα.

Αν μιλήσουμε για προσωπικές ιδιότητεςυποψήφιος, τότε οι απαιτήσεις του εργοδότη είναι αρκετά τυπικές. Όπως σε πολλές άλλες θέσεις, ο μελλοντικός εμπορικός διευθυντής πρέπει να είναι στοχευμένος και ανθεκτικός στο άγχος, κοινωνικός και χαρισματικός. Πρέπει να είναι ηγέτης και να αλληλεπιδρά αποτελεσματικά με το προσωπικό και οποιοδήποτε κοινό. Η αποτελεσματικότητα και η μη σύγκρουση εκτιμώνται επίσης ιδιαίτερα.

Ποιες εταιρείες χρησιμοποιούν αυτή τη θέση;

Στις μέρες μας στην αγορά εργασίας μπορείτε να βρείτε αρκετά ένας μεγάλος αριθμός απόκενές θέσεις για τη θέση του εμπορικού διευθυντή. Η ιδιαιτερότητά τους είναι ότι τέτοιες διαφημίσεις μπορούν να κολλήσουν για αρκετό καιρό. Υπάρχουν αρκετοί αντικειμενικοί λόγοι για αυτό: πρώτον, ο εργοδότης πραγματοποιεί μια μάλλον αυστηρή και προσεκτική επιλογή υποψηφίων και, δεύτερον, οι νεοπροσλαμβανόμενοι υπάλληλοι δεν μπορούν να αντέξουν το πλήρες εύρος των εργασιακών ευθυνών και τον ρυθμό εργασίας.

Η προσέγγιση για την εύρεση χρηματοδότη και οι απαιτήσεις για τις γνώσεις και τις δεξιότητές του διαφέρουν σημαντικά μεταξύ δυτικών και εγχώριων εταιρειών. Εδώ θα πρέπει να λάβετε υπόψη τη νοοτροπία και την ιστορία της επιχειρηματικής ανάπτυξης στη Ρωσία και στο εξωτερικό.

Στις εγχώριες εταιρείες, η θέση του εμπορικού διευθυντή εμφανίζεται ως αποτέλεσμα της επέκτασης της επιχείρησης ή της αναδιάρθρωσης της διοικητικής δομής λόγω των αναποτελεσματικών δραστηριοτήτων της. Ως εκ τούτου, οι απαιτήσεις για τους υποψηφίους είναι πολύ ασαφείς. Εδώ, ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας καθολικός, εκπαιδευμένος και έμπειρος ειδικός που μπορεί να αντιμετωπίσει γρήγορα προβλήματα που έχουν συσσωρευτεί με τα χρόνια.

Στις δυτικές εταιρείες, η λειτουργικότητα και οι απαιτήσεις για τους αιτούντες έχουν καθοριστεί με σαφήνεια εδώ και καιρό. Ως εκ τούτου, είναι πολύ πιο εύκολο για τον αιτούντα να καταλάβει τι ακριβώς είναι υπεύθυνος, ποια είναι τα κύρια καθήκοντα και οι ευθύνες του. Επιπλέον, εδώ δίνεται προσοχή στον επαγγελματισμό και όχι στις υποκειμενικές συμπάθειες.

Επίπεδο μισθού και βασικές προϋποθέσεις για τον υποψήφιο

Τι μπορεί να υπολογίζει ένας μελλοντικός εμπορικός διευθυντής ως αποζημίωση για τη δύσκολη δουλειά του; Άλλωστε, η περιγραφή της θέσης ενός εμπορικού διευθυντή προβλέπει ένα αρκετά ευρύ φάσμα ευθυνών και τεράστια ευθύνη.

Αξίζει να σημειωθεί εδώ ότι ο μισθός θα εξαρτηθεί άμεσα από το μέγεθος της εταιρείας και ακόμη και από την τοποθεσία της. Για παράδειγμα, ο υψηλότερος μισθός για έναν εμπορικό διευθυντή παρατηρείται στη Μόσχα ή την Αγία Πετρούπολη. Εδώ ο υπάλληλος μπορεί να βασιστεί μηνιαίο εισόδημααπό 80.000 ρούβλια. Όσο πιο μακριά από την πρωτεύουσα, τόσο χαμηλότερη θα είναι η ανταμοιβή.

Επιπλέον, υπάρχουν επίσης αυξημένες απαιτήσεις για αυξημένο μισθό: τουλάχιστον 3 χρόνια εμπειρία σε σχετική θέση, ολοκλήρωση διαφόρων μαθημάτων και εκπαίδευσης πωλήσεων, εμπειρία στον οικονομικό σχεδιασμό και διεξαγωγή αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων. Επιθυμητή είναι επίσης πτυχίο MBA και γνώση αγγλικών.

Επιπλέον, ο μέσος όρος ηλικίας ενός μελλοντικού εμπορικού διευθυντή είναι περίπου τα 40 έτη. Τις περισσότερες φορές πρόκειται για άνδρες με ανώτερη εξειδικευμένη εκπαίδευση. Επιπλέον, κάθε υποψήφιος πρέπει να έχει καλές συστάσειςαπό τον προηγούμενο τόπο εργασίας.

Ο εργοδότης μπορεί επίσης να παρουσιάσει συγκεκριμένες απαιτήσεις στον αιτούντα. Για παράδειγμα, πρόκειται για ιδιοκτησία οχήματος, συγκατάθεση για την εκτέλεση καθηκόντων κατά τις μη εργάσιμες ώρες, κατοχή ορισμένων διπλωμάτων κ.λπ.

Εγγραφή εμπορικού διευθυντή για εργασία

Το θέμα αυτό επιλύεται σε κάθε εταιρεία σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία. Η υποψηφιότητα συμφωνείται πρώτα με τους ιδιοκτήτες της εταιρείας. Αν δεν μπορείτε να το βρείτε επαγγελματίας υπάλληλοςαπό την πλευρά, πιο συχνά ο επικεφαλής λογιστής της επιχείρησης διορίζεται σε αυτή τη θέση. Αυτό το άτομο έχει όλες τις απαραίτητες γνώσεις και δεξιότητες για αυτή τη θέση. Σε αυτή την περίπτωση, γίνεται αντίστοιχη καταχώρηση για τη μεταβίβαση ΤΕΤΡΑΔΙΟ ΕΡΓΑΣΙΩΝ.

Η εντολή για το διορισμό εμπορικού διευθυντή υπογράφεται προσωπικά από τον γενικό διευθυντή ή τον επικεφαλής της επιχείρησης. Με τον ίδιο τρόπο απολύεται υπάλληλος από τη θέση αυτή.

Λόγω του ότι και πάλι αποδεκτό άτομουπάρχει τεράστια ευθύνη, καλό είναι να κλείσουμε μαζί του σύμβαση εργασίας. Όπως και η περιγραφή της θέσης εργασίας, καθορίζει όλα τα δικαιώματα και τις ευθύνες του μελλοντικού εμπορικού διευθυντή. Μια ρήτρα σχετικά με το απόρρητο και τη μη αποκάλυψη, την οικονομική ευθύνη και τις προϋποθέσεις για πρόωρη καταγγελία της υφιστάμενης σύμβασης καταγράφεται επίσης εδώ.

Σε κάθε περίπτωση όμως το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού κάνει αντίστοιχη εγγραφή στο βιβλίο εργασιών σχετικά με τον χρόνο αποδοχής και τον αριθμό παραγγελίας.

Περιγραφή θέσης εργασίας για εμπορικό διευθυντή

Στη δομή της επιχείρησης, συντάσσεται ένα ειδικό εγχειρίδιο για κάθε εργαζόμενο, το οποίο υποδεικνύει όλες τις πτυχές της δραστηριότητας και τις αποχρώσεις της θέσης που κατέχει.

Η περιγραφή θέσης εργασίας του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνει τα ακόλουθα σημεία:

1. Γενικές προμήθειες. Εδώ, κατά κανόνα, αποκρυπτογραφούνται οι βασικοί ορισμοί και όροι, οι απαιτήσεις για επαγγελματικές και προσωπικές ιδιότητες και οι βασικοί κανόνες εργασίας στην επιχείρηση.
2. Ευθύνες του εργαζομένου. Αυτή η παράγραφος αναφέρει σαφώς όλα τα σημεία για τα οποία είναι υπεύθυνος ο εμπορικός διευθυντής.
3. δικαιώματα. Αυτή η ενότητα υποδεικνύει τις δυνατότητες και τις εξουσίες του υπαλλήλου.
4. Ευθύνη. Αυτό το σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό γιατί περιέχει πληροφορίες σχετικά με τις υποχρεώσεις του εμπορικού διευθυντή προς την εταιρεία και το νόμο.

Αυτό το έγγραφο μπορεί επίσης να αναφέρει τις συνθήκες εργασίας, τις απαιτήσεις για τον εργαζόμενο και άλλα σημεία κατά την κρίση της διοίκησης της επιχείρησης. Ένας υπάλληλος μπορεί να απολυθεί λόγω μη συμμόρφωσης με τις περιγραφές θέσεων εργασίας.

Πώς και με ποιους δείκτες αξιολογείται το έργο ενός εμπορικού διευθυντή;

Τώρα σε οποιαδήποτε εταιρεία, ένας από τους κύριους δείκτες της απόδοσης ενός εργαζομένου είναι η απόδοσή του, δηλαδή ποια χρήσιμα πράγματα έφερε και ποια οφέλη αποδείχθηκε αυτό. Ή μπορεί να είναι το ποσό του τελικού κέρδους που έλαβε η εταιρεία κατά την περίοδο της εργασίας του ατόμου. Αυτός είναι ένας πολύ σημαντικός δείκτης, καθώς μπορεί στη συνέχεια να επηρεάσει άμεσα τον μισθό και τις συστάσεις.

Οι δραστηριότητες των περισσότερων εμπορικών διευθυντών αξιολογούνται σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια:

1. Αυστηρή εφαρμογή της περιγραφής της εργασίας. Εδώ αξιολογείται η συμμόρφωση με κάθε ρήτρα της σύμβασης.
2. Υψηλό επίπεδο πειθαρχίας και υποταγής. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να είναι ένα ιδιαίτερα οργανωμένο και υπεύθυνο άτομο, αφού είναι υπεύθυνος για την παρούσα και τη μελλοντική ευημερία της εταιρείας.
3. Υλοποίηση του υφιστάμενου επιχειρηματικού σχεδίου της εταιρείας. Η εταιρεία συνεργάζεται με οικονομικούς δείκτεςπροσεκτικά και με ακρίβεια υπολογισμένα. Εάν κάποιο αντικείμενο δεν ολοκληρωθεί εγκαίρως, μπορεί να έχει μάλλον αρνητικό αντίκτυπο στο μέλλον της.

Δημιουργούμε ένα σωστό και ουσιαστικό βιογραφικό

Ο εργοδότης δεν μπορεί να γνωρίζει για τις μοναδικές προσωπικές ιδιότητες, τις δεξιότητες, την εμπειρία και άλλες αποχρώσεις της προσωπικότητας του μελλοντικού εργαζομένου. Επομένως, κάθε υποψήφιος πρέπει να είναι σε θέση να συνθέτει σωστά το βιογραφικό του. Εξαρτάται άλλωστε αν θα γίνει δεκτός στην ομάδα.

Έτσι, στο βιογραφικό, ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να αναφέρει:

1. Προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, τόπος εγγραφής ή κατοικίας κ.λπ.).
2. Εκπαίδευση (ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
3. Εργασιακή εμπειρία (ονομασία εταιρειών, θέση και αρμοδιότητες).
4. και δεξιότητες (το στοιχείο πρέπει να αντιπροσωπεύει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα).
5. Πρόσθετες πληροφορίες (γνώση προγραμμάτων και γλωσσών).

Επιπλέον, υπάρχουν μερικές συμβουλές για τη συμπλήρωση βιογραφικού:

1. Πιο συγκεκριμένες πληροφορίες και αριθμοί στην περιγραφή των επαγγελματικών επιτευγμάτων.
2. Είναι προτιμότερο να αναφέρετε το εύρος δραστηριότητας των εταιρειών για τις οποίες εργαστήκατε προηγουμένως.
3. Δείτε το βιογραφικό σας μέσα από τα μάτια ενός εργοδότη.