Αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή, ο ρόλος του στην οργάνωση και κύρια καθήκοντα. Επίπεδο μισθού και βασικές προϋποθέσεις για τον υποψήφιο. Commercial Director = Γενικός Διευθυντής

• Πώς εξελίχθηκε η έννοια του «εμπορικού διευθυντή».
• Εργασιακές ευθύνες και λειτουργίες του εμπορικού διευθυντή.
• Ποιες εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή;
• Σε ποιες περιπτώσεις είναι σκόπιμο να μετονομάσετε έναν εμπορικό διευθυντή σε διευθυντή πωλήσεων;
• Σε ποιες επιχειρήσεις μπορεί να είναι υπεύθυνος για την αγορά ο εμπορικός διευθυντής;

Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςασχολείται με τομείς δραστηριότητας που σχετίζονται με θέματα προμήθειας, οικονομικές και χρηματοοικονομικές δραστηριότητες και πωλήσεις της εταιρείας.

Ο όρος «εμπόριο» έγινε θεμελιώδης για τους ανθρώπους που ήταν οι πρώτοι στη Ρωσία που εργάστηκαν ως εμπορικοί διευθυντές. Άλλωστε, πολλοί τομείς της εγχώριας οικονομίας τη δεκαετία του '90 βασίζονταν στις μεταπωλήσεις. Επομένως, ολόκληρη η επιχείρηση βασίστηκε στο εμπόριο - να αγοράζει με ευνοϊκότερους όρους και στη συνέχεια να πωλεί σε υψηλότερη τιμή. Αυτά τα καθήκοντα ανατέθηκαν τόσο σε απλούς εργάτες λεωφορείων όσο και σε ολόκληρες εταιρείες που σήμερα κατάφεραν να φτάσουν σε εκατομμύρια τζίρο.

Εκείνη την εποχή, πολλές εταιρείες δεν είχαν καν τις θέσεις του διευθυντή πωλήσεων ή του διευθυντή αγορών και ο όρος «μάρκετινγκ» ήταν γνωστός μόνο σε λίγους. Στον εμπορικό διευθυντή ανατέθηκε ένας δεύτερος ρόλος μετά τον γενικό διευθυντή, ο οποίος ήταν συνήθως μέτοχος ή ιδιοκτήτης της επιχείρησης.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος μιλάει

Ilya Mazin,Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Συχνά οι άνθρωποι στη θέση του εμπορικού διευθυντή εξελίσσονται σε επιτυχημένους ιδιοκτήτες και διευθυντές επιχειρήσεων. Μια τέτοια εξέλιξη σταδιοδρομίας είναι πολύ λιγότερο συχνή μεταξύ των οικονομικών ή διοικητικών διευθυντών. Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία σε τμήματα πωλήσεων, ως διευθυντές ή στελέχη υπεύθυνα για τομείς VIP. Μερικές φορές οι ειδικοί που εγκαταλείπουν τα τμήματα αγορών γίνονται επίσης εμπορικοί διευθυντές.

Στον εμπορικό διευθυντή ανατίθενται θέσεις εργασίας σε πολλούς τομείς δραστηριότητας ταυτόχρονα. Επομένως, έχει επαρκείς δεξιότητες για να προχωρήσει σε υψηλότερη θέση. Ως εκ τούτου, στη θέση του εμπορικού διευθυντή, ένα άτομο αποκτά αρκετά πολύτιμη και σημαντική εμπειρία, κατακτώντας τις απαραίτητες δεξιότητες και σχηματίζοντας χρήσιμες συνδέσεις για μελλοντική εργασία.

Όταν όλες οι επιχειρήσεις και οι αγορές έγιναν πιο πολιτισμένες, εμπορικές δραστηριότητεςΆρχισαν να επισημαίνονται μεμονωμένες εργασίες - συμπεριλαμβανομένων των λειτουργιών του μάρκετινγκ, των αγορών και των πωλήσεων. Ως εκ τούτου, ο ρόλος των εμπορικών διευθυντών στο έργο των εταιρειών έχει υποστεί ορισμένες αλλαγές.

KPI για εμπορικό διευθυντή: παραδείγματα υπολογισμού

Οι συντάκτες του περιοδικού μας χρησιμοποίησαν παραδείγματα για να καταλάβουν για ποιους δείκτες και σε ποιο ποσό πρέπει να ανταμείβεται ο διοικητής.

Εργασιακές ευθύνες και λειτουργίες του εμπορικού διευθυντή

Ο τομέας ευθύνης οποιουδήποτε εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνει μια σειρά από βασικές λειτουργίες:

1. Καθορίζει τα κανάλια διανομής αγαθών και υπηρεσιών.
2. Στρατηγικός σχεδιασμός της εταιρείας.
3. Συνεργαστείτε με παρόχους.
4. Ρύθμιση του έργου του τμήματος πωλήσεων.
5. Έλεγχος προϋπολογισμού σε όλα τα στοιχεία της εταιρείας.
6. Συντονισμός εταιρικού μάρκετινγκ.
7. Μείωση επιχειρηματικού κόστους.

Η ερμηνεία ορισμένων εταιρειών για τη θέση του εμπορικού διευθυντή μπορεί να διαφέρει. Ας δούμε αυτό το ζήτημα με περισσότερες λεπτομέρειες χρησιμοποιώντας πρακτικά παραδείγματα.

Εμπορικός Διευθυντής = Προϊστάμενος Τμήματος Πωλήσεων

Σε αυτή την περίπτωση, στις Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεκχωρήθηκε ένα ελάχιστο σύνολο λειτουργιών. Θα είναι υπεύθυνος μόνο για τις πωλήσεις της εταιρείας του. Ένας καταλληλότερος τίτλος εργασίας σε αυτήν την περίπτωση δεν θα ήταν Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςκαι διευθυντής πωλήσεων. Για να αποτρέψετε ένα άτομο από το να αισθάνεται υποβιβασμός, μπορείτε να μετονομάσετε μια θέση κατά τη διάρκεια μιας αλλαγής ηγεσίας σε αυτήν τη θέση.

Γνώμη ειδικού

Αντρέι Μιλιάεφ, εμπορικός διευθυντής του ομίλου εταιρειών Hosser, Αγία Πετρούπολη

Στην εταιρεία μας, ο εμπορικός διευθυντής θα διαχειρίζεται δύο τμήματα πωλήσεων - πολύπλοκα έργα τηλεπικοινωνιών και μηχανολογικό εξοπλισμό. Αυτή τη στιγμή ασχολούμαστε με την αναδιοργάνωση και την αναδιάρθρωση των επιχειρηματικών διαδικασιών της εταιρείας μας. Σκοπός τέτοιων μετασχηματισμών είναι να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα της αλληλεπίδρασής μας με την αγορά και η εσωτερική αλληλεπίδραση εντός της ίδιας της εταιρείας - μεταξύ των τμημάτων που είναι υπεύθυνα για τους τομείς των logistics, των πωλήσεων και της παραγωγής. Είναι σημαντικό η διαχείριση στην εταιρεία να παρέχεται από ένα σημείο - για μια ενιαία πολιτική συνεργασίας με την αγορά. Στο μέλλον, όταν έχουν διαμορφωθεί επιχειρηματικές διαδικασίες, είναι απαραίτητο να επιλεγούν εργαζόμενοι από τους υπάρχοντες υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων που θα γίνουν οι επικεφαλής αυτών των τμημάτων.

Εμπορικός Διευθυντής = Διευθυντής Πωλήσεων + Διευθυντής Μάρκετινγκ

Αυτή η επιλογή αντιστοιχεί στη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ και πωλήσεων, η οποία έχει γίνει κοινή στη δυτική πρακτική. Ο διευθυντής μάρκετινγκ και ο εμπορικός διευθυντής σε ένα άτομο χρειάζονται την ικανότητα να πλοηγούνται τέλεια στις τάσεις της αγοράς, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της εργασίας των ανταγωνιστικών εταιρειών, τις προτιμήσεις και τις προσδοκίες των πελατών. Αλλά η διαχείριση των πωλήσεων στην αγορά απαιτεί συχνά τη μέγιστη αποτελεσματικότητα, γι' αυτό και το ίδιο το μάρκετινγκ σβήνει στο παρασκήνιο. Σαν άποτέλεσμα Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςμπορεί να μην έχει αρκετό χρόνο για τον τομέα του μάρκετινγκ. Κατά συνέπεια, μπορεί να υπάρχει έλλειψη των απαραίτητων εργαλείων μάρκετινγκ, καθώς και των δεξιοτήτων για την πρακτική χρήση τους, καθώς και μιας στρατηγικής άποψης της μεσοπρόθεσμης προοπτικής ανάπτυξης της αγοράς.

• Υλικά κίνητρα του προσωπικού. Συμβουλή από τον Γενικό Διευθυντή

Εμπορικός Διευθυντής = Διευθυντής Πωλήσεων + Διευθυντής Μάρκετινγκ + Υπεύθυνος Αγορών

Ο συνδυασμός μάρκετινγκ, πωλήσεων και αγορών από το ένα χέρι παρέχει μια σειρά από σημαντικά πλεονεκτήματα κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος αυτή τη στιγμή, επίσης με την κατανόηση των καταναλωτικών ιδιοτήτων του προϊόντος (πολύ σημαντικό κατά την επιλογή προϊόντων). Αυτή η επιλογή είναι ιδιαίτερα σημαντική, πρώτα απ 'όλα, για ενδιάμεσες και εμπορικές εταιρείες. Αλλά θα πρέπει να χρησιμοποιείται αρκετά προσεκτικά εάν η εταιρεία δεν συνεργάζεται με τακτικούς προμηθευτές και επομένως είναι απαραίτητο να αναλύεται τακτικά η ανταγωνιστική αγορά για να βρεθούν οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς. Σε τέτοιες συνθήκες, αυξάνεται η πιθανότητα ότι ενώ προσπαθεί να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων, ο διευθυντής δεν θα έχει την ευκαιρία να δώσει τη δέουσα προσοχή στην εύρεση των καλύτερων επιλογών για συνεργασία με τον προμηθευτή του.

Γνώμη ειδικού

Γιούλια Κορόλεβα,Εμπορικός Διευθυντής της CJSC National Distribution Company, Μόσχα

Η βασική αρχή της οργανωτικής μας δομής είναι η αποτελεσματικότητα στη λήψη αποφάσεων και η κινητικότητα. Επομένως, ολόκληρο το τμήμα πωλήσεων (συμπεριλαμβανομένων των αγορών, του μάρκετινγκ και των πωλήσεων) είναι ενωμένο και αυτές οι λειτουργίες ανατίθενται στο εμπορικό τμήμα. Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν όχι μόνο τον έλεγχο, αλλά και την ίδια την εργασία με τους πελάτες, τη σύναψη συμφωνιών για την προμήθεια αγαθών με μεγάλους κατασκευαστές και την παρακολούθηση των τάσεων των τιμών στην αγορά τους. Αυτή η οργάνωση της εργασίας μας επιτρέπει να έχουμε αξιόπιστες πληροφορίες χωρίς παραμόρφωση. Για παράδειγμα, μπορεί να παραμορφωθεί σε εταιρείες στις οποίες αυτοί οι τομείς δραστηριότητας έχουν ανατεθεί σε διαφορετικά τμήματα (ασυνέπεια των ενεργειών είναι πιθανή). Χάρη στην οργανωτική αρχή, η εταιρεία μας διασφαλίζει τη λειτουργική διαχείριση των επιχειρηματικών διαδικασιών της με ταυτόχρονη μείωση του κόστους.

Commercial Director = Γενικός Διευθυντής

Μια παρόμοια επιλογή είναι δυνατή όταν ο Γενικός Διευθυντής δεν είναι επίσημα έτοιμος να μεταβιβάσει τα καθήκοντά του ως επικεφαλής της εταιρείας, αλλά δεν συμμετέχει ουσιαστικά στην επιχειρησιακή διαχείριση. Κατά συνέπεια, τα καθήκοντά του ανατίθενται στο «δεξί του χέρι» - ο πρώτος αναπληρωτής, ο εκτελεστικός διευθυντής, και σε εταιρείες στις οποίες δίνεται προτεραιότητα σε εμπορικές δραστηριότητες, αυτές οι λειτουργίες ανατίθενται στον εμπορικό διευθυντή. Προσωπικά, είμαι κατά ενός τέτοιου συνδυασμού λειτουργιών. Ο Γενικός Διευθυντής πρέπει να κατανέμει πόρους σε όλους τους τομείς δραστηριότητας. Και όταν προκύπτουν συγκρούσεις (για παράδειγμα, μεταξύ οικονομικών και εμπορικών τμημάτων), ο γενικός διευθυντής πρέπει να γίνεται ανεξάρτητος διαιτητής. Όταν ανατίθενται διευθυντικά καθήκοντα στον εμπορικό διευθυντή, υπάρχει ο κίνδυνος αυτές οι διαδικασίες να μεταφερθούν προς όφελος των εμπορικών τμημάτων.

Γνώμη ειδικού

Ντμίτρι Γκρίσιν, εμπορικός διευθυντής της εταιρείας Aqua Star, Μόσχα

Εργάζομαι ως εμπορικός διευθυντής, αλλά στην πραγματικότητα μου ανατίθενται τα καθήκοντα του γενικού διευθυντή. Επειδή ο ιδιοκτήτης της εταιρείας μας, με τα φιλόδοξα σχέδιά του να κατακτήσει νέες κατευθύνσεις (που δεν σχετίζονται με τον κύριο τομέα δραστηριότητάς μας), προσπαθεί να επιτύχει τον πλήρη έλεγχο των δραστηριοτήτων της εταιρείας, αλλά ταυτόχρονα να διατηρεί αρκετό χρόνο για να εργαστεί σε νέα έργα. Κατά συνέπεια, προκύπτουν ορισμένα προβλήματα - αργούν πολύ για να τα αποδεχτούν σημαντικές αποφάσειςεταιρείες.

Μέσα από κοινές προσπάθειες καταφέραμε να ξεφύγουμε από τον απόλυτο έλεγχο (σε κάθε δεκάρα που δαπανήθηκε επισημάνθηκαν ορισμένα ζητήματα που θα μπορούσαν να επηρεάσουν το έργο της εταιρείας). λειτουργικά χαρακτηριστικάεξοπλισμός, logistics, χρηματοοικονομικοί παράγοντες που σχετίζονται με τα δάνεια και την αποπληρωμή τους. Επιλύω αυτά τα ζητήματα από κοινού με τον γενικό μας διευθυντή. Ταυτόχρονα όλα τα θέματα παραμένουν υπό τον έλεγχο του Γενικού Διευθυντή.

Κατά συνέπεια, η εταιρεία παραμένει πραγματικά υπό τον έλεγχο του Διευθύνοντος Συμβούλου, αλλά ταυτόχρονα έχει περισσότερο ελεύθερο χρόνο.

Ντμίτρι Κουρόφ, εμπορικός διευθυντής της ISG, Μόσχα

Με προσωπική εμπειρίαΜπορώ να πω ότι ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να επιτύχει αποτελεσματική δουλειά υπό τον όρο ότι «ισορροπείται» από τον οικονομικό διευθυντή. Διότι διαφορετικά, οι ευθύνες εργασίας του εμπορικού διευθυντή μπορεί να επικεντρώνονται σε μεγάλο βαθμό στο εμπόριο, με αποτέλεσμα να χάνονται θέματα λειτουργικής αποτελεσματικότητας.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο λόγος της παρεξήγησης μεταξύ του γενικού και του εμπορικού διευθυντή είναι η επίλυσή τους στα προβλήματα διαφορετικά επίπεδα. Έπρεπε να δουλέψω όταν ο γενικός διευθυντής έθεσε τον φορέα δραστηριότητας που εμπόδιζε την εμπορική ανάπτυξη από τη θέση του εμπορικού διευθυντή. Στην πραγματικότητα, αυτό που ήταν πιο σημαντικό ήταν η τιμή της μετοχής της εταιρείας, η οποία επηρεάστηκε από πολλούς παράγοντες.

Ποιες εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή;

Οι εταιρείες στις οποίες η πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων δεν είναι ιδιαίτερα δύσκολη δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή. Βασικά, πρόκειται για εταιρείες που καταλαμβάνουν μια θέση στην αγορά που είναι κοντά σε μονοπώλιο (λαμβάνοντας υπόψη την τοποθεσία τους, τις ιδιαιτερότητες των προϊόντων τους ή άλλους παράγοντες). Ο ρόλος του εμπορικού παράγοντα είναι χαμηλός σε εταιρείες που προσφέρουν ατομικές ή αποκλειστικές εξελίξεις. Δουλειά παρόμοιες εταιρείεςμπορεί να εργαστεί σε οποιονδήποτε κλάδο – από την ανάπτυξη εξαιρετικά εξειδικευμένου, επαγγελματικού λογισμικού έως πολύπλοκα προϊόντα μηχανικής. Σε αυτό το τμήμα υψηλότερη τιμήπου ανατίθεται σε εκπροσώπους του δημιουργικού ή του τμήματος παραγωγής, ο ρόλος τους περιορίζεται στην προβολή και παρουσίαση των ανεπτυγμένων προϊόντων. Συχνά οι πωλητές διοικούνται από ένα από τα κορυφαία στελέχη, επομένως ο εμπορικός διευθυντής δεν είναι ιδιαίτερα σχετικός.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος μιλάει

Ilya Mazin, Γενικός Διευθυντής της εκμετάλλευσης Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Η ανάγκη για έναν εμπορικό διευθυντή προκύπτει όταν μια εταιρεία πρέπει να συνδέσει δύο παράγοντες - την απόκτηση ευνοϊκών όρων προμήθειας και πωλήσεων. Εάν μία από αυτές τις λειτουργίες απουσιάζει ή είναι αποκεντρωμένη, τότε δεν χρειάζεται να διοριστεί εμπορικός διευθυντής.

Επίσης, οι πολύ μεγάλες ή πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή. Άλλωστε, οι μικρές εταιρείες απλά δεν μπορούν να αντέξουν το κόστος των διευθυντών. Κατά κανόνα, στην περίπτωση αυτή ο εμπορικός διευθυντής αντικαθίσταται απευθείας από τον ιδιοκτήτη της εταιρείας.

Εάν μια εταιρεία έχει πολλούς ιδρυτές, τότε συνήθως κατανέμουν τομείς διαχείρισης μεταξύ τους. Ένας από αυτούς παίρνει πάνω του το μπλοκ της απόκτησης χρημάτων, ο δεύτερος του ανατίθεται το διοικητικό και οικονομικό συγκρότημα κ.λπ.

Στην περίπτωση των μεγάλων επιχειρήσεων, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή κατανέμονται συχνά μεταξύ των επικεφαλής των περιοχών.

Αλλά στο έργο των μεσαίων εταιρειών, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται βασικό πρόσωπο - ένας κορυφαίος διευθυντής, από τον οποίο εξαρτάται άμεσα το κερδοφόρο μέρος της επιχείρησης.

— Διευθυντής Ανάπτυξης Νέων Έργων στη Yandex. Προηγουμένως, συμμετείχε στην περιφερειακή επέκταση στο ταξί Gett και την υπηρεσία κουπονιών Vigoda.ru και εργάστηκε ως εμπορικός διευθυντής στην εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων Deliver.

Μιλήσαμε με τον Artem για το τι είναι υπεύθυνος ένας εμπορικός διευθυντής και ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει για να σχηματίσει ένα αποτελεσματικό εμπορικό τμήμα.

Υπάρχει ένα στερεότυπο ότι ένας εμπορικός διευθυντής ασχολείται μόνο με τις πωλήσεις.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές περισσότερες ευθύνες. Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι υπεύθυνος για τέσσερις τομείς ταυτόχρονα - πωλήσεις, αγορές, εφοδιαστική και μάρκετινγκ. Αλλά αυτή είναι μια ιδανική κατάσταση.

Στην πράξη, όλα εξαρτώνται από το εύρος της δραστηριότητας και την οργανωτική δομή της εταιρείας. Για παράδειγμα, σε πολλές εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες, ουσιαστικά δεν υπάρχει τμήμα logistics και σε ορισμένες εταιρείες το τμήμα παραγωγής είναι υπεύθυνο για τις αγορές. Αλλά είναι πιο αποτελεσματικό εάν αυτά τα τμήματα διοικούνται από ένα άτομο.

Η Deliver είναι μια εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων. Στην πραγματικότητα, τα logistics είναι το κύριο προϊόν, επομένως δεν χωρίζονται σε ξεχωριστό χώρο. Οτιδήποτε αφορούσε τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ της εταιρείας ήταν υποταγμένο στον εμπορικό διευθυντή.

Αρχικά, στην Deliver, υπεύθυνος για τις πωλήσεις ήταν ο ιδρυτής, ο μέτοχος και ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας. Αλλά εάν μια επιχείρηση χρειάζεται σημαντική ανάπτυξη σε κάποιο τομέα, προσλαμβάνουν έναν ειδικό σε αυτόν τον τομέα. Το ίδιο ήταν και με εμάς. Όταν χρειάστηκε να περάσουμε σε ένα νέο επίπεδο, αποφασίσαμε να προσλάβουμε έναν εμπορικό διευθυντή.

Στην Deliver, ήταν υπεύθυνος για τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ. Έχουμε μεταμορφώσει κάθε έναν από αυτούς τους τομείς.

#1. Αλλαγή του συστήματος πωλήσεων

Όταν μπήκα στην εταιρεία, το τμήμα πωλήσεων δούλευε ήδη. Υπογράφηκαν συμβόλαια με τους πρώτους πελάτες, αλλά:

η προσέγγιση ήταν μη συστηματική

Οι απαιτήσεις που τέθηκαν στους διευθυντές ήταν παράλογες

η δομή του τμήματος ήταν πολύπλοκη

δεν υπήρχε σαφής τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική

Πρώτα απ 'όλα, ανακατασκεύασα το τμήμα: μοίρασα καθήκοντα μεταξύ των εργαζομένων και συστηματοποίησα τη δουλειά με πελάτες.

Εστιάσαμε στις άμεσες πωλήσεις, αλλά ταυτόχρονα ξεκινήσαμε να δοκιμάζουμε άλλα κανάλια. Ξεκινήσαμε πωλήσεις πρακτορείων μέσω συγκροτημάτων αποθήκης και αργότερα πωλήσεις συνεργατών με ιστότοπους και τράπεζες, συμπεριλαμβανομένων των Sberbank, Otkritie και Tinkoff Bank.

#2. Περιφερειακή επέκταση

Παράλληλα με αυτό, ασχολήθηκα με την περιφερειακή επέκταση. Ανοίξαμε δύο γραφεία - στην Αγία Πετρούπολη και στο Αικατερινούπολη. Αλλά στις περιοχές ήταν δύσκολο να βρούμε φορτία επιστροφής για τα μηχανήματα μας. Η Μόσχα είναι ένας κόμβος που συσσωρεύει φορτίο και το διανέμει μεταξύ των περιοχών, αλλά το φορτίο δεν φθάνει από τις περιοχές στον ίδιο όγκο, υπάρχει κυρίως ενδοπεριφερειακή παράδοση.

Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, αποφασίσαμε να αναπτυχθούμε βαθύτερα στις περιφέρειες. Δοκιμασμένο κατά τη λειτουργία διαφορετικές ομάδεςπελάτες - από ιδιώτες έως μεγάλες εταιρείες FMCG, των οποίων το φορτίο μεταφέρεται με εκατοντάδες οχήματα καθημερινά.

#3. Εργασία με πελάτες

Πολλοί προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών θέλουν τους γίγαντες ως πελάτες τους. Δεν αποτελούσαμε εξαίρεση. Αλλά αντιμετωπίσαμε δυσκολίες στη συνεργασία με τέτοιες εταιρείες:

μακροχρόνιες καθυστερημένες πληρωμές
μεμονωμένη ροή εγγράφων
συγκεκριμένες απαιτήσεις προϊόντος

Επικεντρωθήκαμε σε μεγάλους τοπικούς κατασκευαστές και διανομείς τοπικών προϊόντων - τρόφιμα, οικοδομικά υλικά. Οι μεσαίες εταιρείες έχουν λιγότερες απαιτήσεις και οργανώνουν όλες τις διαδικασίες πολύ πιο απλά. Το περιθώριο κέρδους των συναλλαγών μαζί τους είναι υψηλότερο.

Η μετάβαση σε πελάτες διαφορετικής κλίμακας παρείχε ανάπτυξη που επέτρεψε στην Deliver να γίνει ηγέτης της αγοράς.

#4. Επιλογή καναλιών πώλησης

Ξεκινήσαμε με απευθείας πωλήσεις. Στη συνέχεια δοκιμάσαμε κανάλια μάρκετινγκ, ξοδέψαμε τεράστια ποσά για μάρκετινγκ και δημόσιες σχέσεις, συμμετείχαμε σε συνέδρια και εκθέσεις, δοκιμάσαμε προγράμματα παραπομπής πρακτορείων και συνεργατών και προγράμματα αφοσίωσης.

Έχοντας αξιολογήσει το κόστος προσέλκυσης ενός πελάτη και τον κύκλο ζωής του, συνειδητοποιήσαμε ότι οι άμεσες πωλήσεις είναι πιο κερδοφόρες από άλλες. Και έτσι επικεντρωθήκαμε σε αυτά.

Το μάρκετινγκ εκτελεί μια υποστηρικτική λειτουργία - δεν είναι ένα ανεξάρτητο τμήμα, βοηθά τις άμεσες πωλήσεις. Το καθήκον ήταν να αναλυθούν αυτά τα κανάλια. Είχαμε πολλές ομάδες: η μία ασχολήθηκε με το μάρκετινγκ, η άλλη με έργα δημοσίων σχέσεων και η τρίτη ασχολήθηκε με τη δραστηριότητα BTL, έμμεσος αντίκτυπος στους καταναλωτές. Μαζί αναλύσαμε τα αποτελέσματα και αναζητήσαμε τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για την προσέλκυση πελατών.

Οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία στοχεύει στο κέρδος. Στην πραγματικότητα, ο εμπορικός διευθυντής και το τμήμα του είναι η δομή που δημιουργεί αυτό το κέρδος. Ο εμπορικός διευθυντής επικοινωνεί με τους πελάτες, κατανοεί τις εσωτερικές διαδικασίες του οργανισμού και, φυσικά, επηρεάζει οικονομικούς δείκτεςεταιρείες.

Μελέτησα την εμπειρία επιτυχημένων εμπορικών διευθυντών και διευθυντών σε παγκόσμιες εταιρείες και συνέταξα μια λίστα με πέντε βασικές ιδιότητες και δεξιότητες ενός εμπορικού διευθυντή.

#1. Ηγεσία

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που είναι σε θέση να λαμβάνει γρήγορες αποφάσεις σε μια ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση και να οδηγεί τους ανθρώπους στους στόχους τους.

#2. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη

Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να μπορεί να υψωθεί πάνω από τη ρουτίνα, πάνω από την κατάσταση και να αποφασίσει προς ποια κατεύθυνση να κινηθεί. Να μπορεί να εφαρμόζει νέες τεχνικές και να δημιουργεί καινοτόμες ιδέες.

#3. Δεξιότητες πωλήσεων και επικοινωνίας

Η δουλειά ενός εμπορικού διευθυντή συνδέεται στενά με την επικοινωνία - με πελάτες, υπαλλήλους, προμηθευτές και συναδέλφους. Πρέπει να μπορεί να διαπραγματεύεται και να κατανοεί τις αρχές των πωλήσεων.

#4. Ικανότητες οργάνωσης

Μία από τις κύριες ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι η επιθυμία και η ικανότητα να εργάζεται σε μια ομάδα και να την οργανώνει. Παρακινώντας τους εργαζόμενους, ενθαρρύνοντας και ελέγχοντάς τους, ο εμπορικός διευθυντής επιτυγχάνει επιτυχία στο τμήμα του.

#5. Προσωπική αποτελεσματικότητα

Όπως κάθε άλλος ηγέτης, ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να έχει ευέλικτο μυαλό. Για να το κάνετε αυτό, είναι σημαντικό να αναπτύσσεστε συνεχώς, να βελτιώνεστε, να παρακολουθείτε μαθήματα και εκπαιδεύσεις.

Γενικά, η δημιουργία ενός εμπορικού τμήματος αποτελείται από τρία βήματα.

Προσδιορίστε το προφίλ του πελάτη-στόχου.Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες ποιος, γιατί και πώς θα χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Επιλέξτε τα κύρια κανάλια πωλήσεων.Με βάση το προφίλ του πελάτη, προσδιορίζετε τα κύρια κανάλια πωλήσεων: απευθείας, μέσω αντιπροσώπων ή διανομέων, με έμφαση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις πρακτορείων.

Επιλέξτε και εκπαιδεύστε υπαλλήλους.Μόλις αποφασίσετε σε ποιον θα πουλήσετε και πώς, συγκεντρώστε μια κατάλληλη ομάδα.

Συχνά ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, αγορών ή logistics διορίζεται στη θέση του εμπορικού διευθυντή. Αυτοί οι εργαζόμενοι είναι περισσότερο βυθισμένοι στην παραγωγική διαδικασία και στη διαδικασία δημιουργίας κέρδους, την επηρεάζουν άμεσα και γνωρίζουν ορισμένες από τις εργασίες. Είναι πιο εύκολο για αυτούς να αναλάβουν άλλα καθήκοντα.

Ο εμπορικός διευθυντής έρχεται επίσης σε επαφή με το μάρκετινγκ. Αλλά το σύνολο των εργαλείων που πρέπει να κυριαρχήσει εξαρτάται άμεσα από τη βιομηχανία και τα προϊόντα της εταιρείας.

Τα διαδικτυακά εργαλεία χρησιμοποιούνται σε μεγάλο βαθμό στο μάρκετινγκ—είναι σημαντικό να τα κατανοήσετε τουλάχιστον σε βασικό επίπεδο. Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να κατανοήσει τις γενικές αρχές της εργασίας και τις βασικές μετρήσεις που μετρούν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών. Και δεν πρέπει να διαχωρίζετε το μάρκετινγκ και τις δημόσιες σχέσεις - είναι αλληλένδετα.

Το κύριο καθήκον του εμπορικού διευθυντή είναι να προσδιορίσει την ομάδα πελατών που θα στοχεύουν εκστρατείες μάρκετινγκ και εργαλεία δοκιμών, βρίσκοντας τα φθηνότερα και πιο ευρύχωρα κανάλια απόκτησης.

Ο εμπορικός διευθυντής αλληλεπιδρά με ενδιαφερόμενα μέρη - ενδιαφερόμενα μέρη. Οι εσωτερικοί ενδιαφερόμενοι χωρίζονται σε τρεις τύπους:

ιδρυτές
επενδυτές
προσωπικό

ΕπενδυτέςΚαι ιδρυτέςΟι εταιρείες επηρεάζουν τον καθορισμό της επιχειρηματικής στρατηγικής, την έγκριση του προϋπολογισμού, τα προϊόντα και τα κέρδη της εταιρείας. Από προσωπικόΗ ταχύτητα και η ποιότητα της εργασίας για τη δημιουργία ενός προϊόντος, η παροχή υπηρεσιών και, γενικά, η ταχύτητα ανάπτυξης της εταιρείας εξαρτώνται.

Στην αλληλεπίδραση με τους διευθυντές - ανώτατα στελέχη - κατά τη γνώμη μου, το κύριο πράγμα είναι να μην εμπλέκεστε σε πολιτικά παιχνίδια. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα καθήκοντα και τους στόχους άλλων τμημάτων και να δημιουργήσετε επικοινωνία με βάση τους γενικούς στόχους της εταιρείας. Εάν έχετε το σωστό επιχείρημα και λέτε λογικά πράγματα, δεν είναι δύσκολο να μεταδώσετε στους συναδέλφους σας τη χρησιμότητα της πρότασής σας. Το κυριότερο είναι ο ειλικρινής και ανοιχτός διάλογος.

Πώς να προσδιορίσετε τη λειτουργικότητα του εμπορικού διευθυντή μιας εταιρείας; Τι να γράψετε σε μια περιγραφή θέσης εργασίας για έναν εμπορικό διευθυντή; Ποιες είναι οι ευθύνες του; Τι είναι πέρα ​​από τις αρμοδιότητές του; Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία. Τρώω τρεις κύριοι παράγοντεςεπηρεάζοντας τα καθήκοντα και τις εξουσίες του εμπορικού διευθυντή:

• Μέγεθος εταιρείας: πως περισσότερη παρέα, ειδικά επειδή ο εμπορικός διευθυντής αντιμετωπίζει στρατηγικά καθήκοντα.
• Πελάτες μιας εταιρείας b2b ή b2c, πως απλούστερο προϊόνκαι τη διαδικασία πωλήσεων, τόσο λιγότερο ο εμπορικός διευθυντής ενδιαφέρεται για συγκεκριμένες πωλήσεις και τόσο περισσότερο συμμετέχει στη δημιουργία ενός συστήματος και στο μάρκετινγκ.
• Διαθεσιμότητα παραγωγής- πως μικρότερη εταιρείατο δημιουργεί η ίδια και όσο περισσότερο συμμετέχει στις πωλήσεις, τόσο μεγαλύτερη είναι η λειτουργικότητα ενός εμπορικού διευθυντή.

Φυσικά, υπάρχουν πολλά περισσότερα χαρακτηριστικά της εταιρείας που επηρεάζουν λειτουργίες και αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή, όπως: η συμμετοχή του εμπορικού διευθυντή στους ιδρυτές, οι οικογενειακοί δεσμοί, οι υψηλές ηγετικές ιδιότητες και η συμμετοχή του επικεφαλής της εμπορικής μονάδας στο στάδιο σύστασης της εταιρείας, αλλά δεν θα μπορέσουμε να τα αξιολογήσουμε όλα. . Ας σταθούμε σε εκείνες τις λειτουργίες που προβλέπονται συχνότερα στις περιγραφές θέσεων εργασίας για τον εμπορικό διευθυντή μιας εταιρείας.

Λειτουργικές αρμοδιότητες του Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων:

1. Ανάπτυξη εμπορικής στρατηγικής για την επιχείρηση.

Καθορίζονται η θέση της εταιρείας, το τμήμα τιμών, οι μακροπρόθεσμοι και βραχυπρόθεσμοι στόχοι, τα σχέδια και οι τρόποι υλοποίησης των σχεδίων πωλήσεων.

2. Οργάνωση αλληλεπίδρασης μεταξύ εμπορικών και άλλων μονάδων της εταιρείας.

Όλοι οι εργαζόμενοι συμμετέχουν στις πωλήσεις στην εταιρεία. Ακόμη και οι ενέργειες του γραμματέα και του ειδικού θα επηρεάσουν την επιτυχία των πωλήσεων τεχνική υποστήριξη. Το καθήκον του εμπορικού διευθυντή είναι να διασφαλίζει τις ενέργειες των τμημάτων που δεν πωλούν, έτσι ώστε να βοηθούν και να μην εμποδίζουν τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων.

3. Καθορισμός καναλιών πωλήσεων.

Επιλέξτε τα πιο πολλά υποσχόμενα κανάλια. Καθορίστε κριτήρια απόδοσης. Η προστασία της επιχείρησής σας από το να έχει μόνο ένα κανάλι και η συνεχής ανάπτυξη υπαρχόντων καναλιών είναι μια από τις κύριες λειτουργίες που επηρεάζει τη σταθερότητα των πωλήσεων.

4. Διαμόρφωση αλγορίθμου για τη λειτουργία κάθε καναλιού πωλήσεων.

Για να είναι αποτελεσματικό ένα κανάλι πωλήσεων, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι επιχειρηματικές διαδικασίες μέσω των οποίων πραγματοποιούνται οι πωλήσεις στο κανάλι. Καταγράψτε αυτούς τους αλγόριθμους και ενοποιήστε τους στις οδηγίες. Και το πιο σημαντικό πράγμα: βεβαιωθείτε ότι αυτοί οι αλγόριθμοι λειτουργούν και δεν αποτελούν ένα σωρό τεκμηρίωσης που παρεμβαίνει στις επιχειρήσεις.

5. Λειτουργικός έλεγχος διευθυντών πωλήσεων.

Ακόμη και με μια τέλεια σχεδιασμένη στρατηγική, η νίκη εξαρτάται από τις ενέργειες κάθε στρατιώτη. Ένα τακτικό καθήκον που καθορίζει την επιτυχία ολόκληρης της στρατηγικής: πώς να διασφαλίσετε ότι οι ξένοι δεν παρεμβαίνουν στην ικανότητα των ηγετών να επιλέγουν αστέρια. Και η λύση, ή μάλλον όχι η λύση σε αυτό το πρόβλημα, είναι η μάστιγα των περισσότερων εταιρειών στη Ρωσία.

6. Αξιολόγηση της απόδοσης της μονάδας και εφαρμογή μέτρων για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων.

Είναι αδύνατο να οικοδομήσουμε ένα ιδανικό σύστημα πωλήσεων μια για πάντα. Είναι σημαντικό να μετράτε τα αποτελέσματα, να καινοτομείτε, να μετράτε ξανά, να προσαρμόζετε και να το κάνετε συνεχώς. Το σταμάτημα ισοδυναμεί με θάνατο...

7. Σύνδεση για εργασία με βασικούς πελάτες.

Ο περίφημος κανόνας Pareto: το 20 τοις εκατό των πελατών παράγουν το 80 τοις εκατό των εσόδων. Είναι αυτό το 20% που πρέπει να ελέγχει προσωπικά ο εμπορικός διευθυντής, φυσικά, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, θα ελέγχει από το 1 έως το 50% των πελατών.

8. Οργάνωση εκπαίδευσης στελεχών.

Είναι ευθύνη του εμπορικού διευθυντή να δημιουργήσει ένα σύστημα εκπαίδευσης για νέους και υπάρχοντες διευθυντές. Μερικές φορές η προσωπική συμμετοχή στην εκπαίδευση των διευθυντών είναι απαραίτητη.

9. Συνεργαστείτε με προμηθευτές της εταιρείας.

Σε έναν εμπορικό οργανισμό, αυτό είναι ιερό καθήκον. Σε μια κατασκευαστική εταιρεία, η μονάδα παραγωγής μπορεί επίσης να χειριστεί τις παραδόσεις, αλλά ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να ελέγχει αυτή τη διαδικασία, καθώς το κόστος είναι σημαντικό κατά την πώληση.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας κατασκευαστικής εταιρείας, καθώς και οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας μεταποιητικής επιχείρησης, διαφέρουν από κάθε άλλα μόνο σε ορισμένες δευτερεύουσες και μάλλον συγκεκριμένες πτυχές δραστηριότητας που χαρακτηρίζουν τον κλάδο.

Γενικά, ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που στόχος του είναι να δημιουργήσει μια σταθερή ροή εσόδων. Αυτός ο κοινός στόχος πραγματοποιείται μέσω της διαχείρισης του προσωπικού στο πλαίσιο 5 βασικών λειτουργιών: προγραμματισμός δραστηριοτήτων, παρακίνηση, οργάνωση, έλεγχος και εκπαίδευση.

Εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικών πωλήσεων: 3 βήματα στον προγραμματισμό

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι τόσο εξελιγμένος όσο θέλει σε θέματα διαχείρισης. Ωστόσο, αν δεν λάβει υπόψη του την ψυχολογική πλευρά του προγραμματισμού, τότε τα όμορφα σχέδια θα μείνουν στα χαρτιά. Επομένως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον αλγόριθμο.

1. Μπείτε στους αριθμούς

Πράγματι, από την αρχή πρέπει να σχεδιάζετε τις δραστηριότητες των εργαζομένων σας με τέτοιο τρόπο ώστε να καταλαβαίνετε ποιες ενέργειες και σε ποιες ποσότητες πρέπει να εκτελεί καθημερινά κάθε εργαζόμενος για να πετύχετε τον στόχο μηνιαίου οικονομικού κέρδους. Αυτοί οι δείκτες μπορούν να υπολογιστούν αποσυνθέτοντας το προγραμματισμένο κέρδος.

Αρχικά, ορίστε το προβλεπόμενο κέρδος με βάση εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Στη συνέχεια, βρείτε τα έσοδα με βάση το ποσοστό κέρδους σε αυτό. Μετά από αυτό, χρησιμοποιώντας τη μέση επιταγή, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε τον αριθμό των συναλλαγών που πρέπει να κλείσουν κατά την προγραμματισμένη περίοδο. Το σύνολο καθορίζει τον αριθμό των δυνητικών πελατών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία προκειμένου να επιτευχθεί ο προγραμματισμένος αριθμός συναλλαγών. Μετά από αυτό, η ενδιάμεση μετατροπή μεταξύ των σταδίων θα μας επιτρέψει να βρούμε τον ημερήσιο αριθμό ενεργειών που πρέπει να εκτελούν οι διαχειριστές σε καθένα από αυτά.

2. Ασχοληθείτε με τους διευθυντές

Ο σωστός υπολογισμός με τη μέθοδο της αποσύνθεσης δεν σημαίνει καθόλου ότι ακόμη και με επαρκή αριθμό πωλητών, το σχέδιο θα εκπληρωθεί. Επομένως, πρέπει να κατανοήσετε την ψυχολογική διάθεση του προσωπικού και ίσως να τη διορθώσετε.

Οι άνθρωποι τείνουν να έχουν το κεφάλι τους στα σύννεφα. Και αυτό ακριβώς είναι που μπορεί να διαταράξει τα όποια σχέδια. Επομένως, θα πρέπει να μιλήσετε με κάθε εργαζόμενο και να μάθετε αν έχει πέσει σε μία από τις δύο πιο συνηθισμένες παγίδες: «ζώντας στο παρελθόν» ή «ζώντας στο μέλλον». Και τα δύο θα έχουν αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Μπορείτε να διαγνώσετε την κατάσταση ενός υφισταμένου χρησιμοποιώντας τους παρακάτω δείκτες.

1. Σημάδια της «ζωής στο παρελθόν»

• «Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται πλέον τόσο για την υπηρεσία/προϊόν»
• «Το εισόδημά μου ήταν υψηλότερο πριν»
• «Δεν είναι πλέον τόσο εύκολο να πουληθεί»

1. Σημάδια της «ζωής στο μέλλον»

• «Η χαμηλή σεζόν πρόκειται να τελειώσει...»
• "Θα εγκαταστήσουν το CRM για εμάς..."
• «Εδώ θα μου δώσουν έναν βοηθό...»

3. Ασχοληθείτε με τους στόχους των εργαζομένων.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν στο μυαλό τους έναν απτό προσωπικό στόχο. Η δουλειά σας είναι να το προσδιορίσετε και να δείξετε πώς μπορεί να επιτευχθεί απλά κάνοντας τη δουλειά σας.

1. Προσδιορίστε τον στόχο. Συνήθως ο κατάλογος των καθημερινών «προτύπων» περιλαμβάνει: αγορά διαμερίσματος, επίσκεψη στις Μαλδίβες / Μπαχάμες / Σεϋχέλλες (υπογράμμιση κατά περίπτωση), αγορά αυτοκινήτου, οικονομία για την εκπαίδευση των παιδιών, εξόφληση χρεών κ.λπ. Εάν, παρά τις προσπάθειές σας, συνεχίζετε να παρατηρείτε μια θαμπή εμφάνιση και έναν συγκεκριμένο λήθαργο στο πρόσωπο του πωλητή, τότε είναι καλύτερα να τον αντικαταστήσετε εντελώς.

2. Κάνοντας τον στόχο εφικτό. Σε αυτό το στάδιο, ένα εργαλείο για τον καθορισμό και την αξιολόγηση στόχων όπως το SMART βοηθάει πολύ. Περνά τον στόχο μέσω φίλτρων κριτηρίων που δεν θα σας επιτρέψουν να απομακρυνθείτε από την προβλεπόμενη διαδρομή:

• Συγκεκριμένα (προσδιορισμός του στόχου),
• Μετρήσιμα (δείκτες με τους οποίους θα είναι σαφές ότι ένα άτομο κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση),
• Εφικτό (εφικτό ως αποτέλεσμα των ενεργειών που έγιναν),
• Σχετικό (συνάφεια του στόχου),
• Timebound (προθεσμία μέχρι την οποία θα επιτευχθεί ο στόχος).

3. Μόλις τεθεί ένας συγκεκριμένος στόχος, θα πρέπει να αυξήσετε το συνολικό επίπεδο προορατικότητας του πωλητή μιλώντας μαζί του για το τι θα ήθελε να πετύχει σε 3, 5, 10 χρόνια.

4. Και τέλος, μην «αποχωριστείτε» τον εργαζόμενο για περισσότερο από μια μέρα. Να του υπενθυμίζεις συνεχώς τι θέλει να πάρει. Η χρήση φράσεων «νέων» δεικτών είναι πολύ κατάλληλη για αυτό. Η φράση δείκτης είναι οι λέξεις-κλειδιά από τον στόχο που διατύπωσε ο διευθυντής: "διαμέρισμα", "Μαλδίβες", "αυτοκίνητο" κ.λπ.

Εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 3 επίπεδα κινήτρων

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα κίνητρα του προσωπικού θα πρέπει να επεξεργάζονται από τον εμπορικό διευθυντή σε 3 επίπεδα.

Το πρώτο επίπεδο είναι το «εγώ». Αυτό είναι το βασικό επίπεδο - υλικό κίνητρο, το μέγεθος του οποίου εξαρτάται από την απόδοση του υφισταμένου. Είναι χτισμένο στην αρχή του "σύνθετου" εισοδήματος για τον πωλητή: σταθερός μισθός (έως 30-40%) + χαμηλός μισθός για δείκτες συνάντησης (10-20%) + μπόνους (50-70%). Λοιπόν, και, φυσικά, μην ξεχνάτε τις φράσεις-δείκτες: "αυτοκίνητο!", "Διαμέρισμα!", "Μαλδίβες!"

Το δεύτερο επίπεδο είναι «Εσύ». Εδώ, οι εργαζόμενοι παρακινούνται μη υλικά, εμπλέκοντάς τους σε διαγωνισμούς, διαγωνισμούς ή το αντίστροφο, ομαδική εργασία και εταιρικές εκδηλώσεις. Ως αποτέλεσμα, η ομάδα γίνεται όλο και πιο ενωμένη και φιλική.

Το τρίτο επίπεδο είναι «Επιχείρηση». Έτσι, δεν θα είναι δυνατό να εξηγηθεί αμέσως στους εργαζόμενους γιατί πρέπει να αντιλαμβάνονται τους στόχους της εταιρείας στην οποία εργάζονται ως δικούς τους. Θα πρέπει να αναπτύξουμε μια ολόκληρη σειρά μέτρων για την προώθηση της εταιρικής κουλτούρας και της ηθικής συμπεριφοράς με τους πελάτες. Προηγμένη εκπαίδευση, ενθάρρυνση του πιο «καλλιεργημένου», ξεκάθαρου μοντέλου ανάπτυξη της σταδιοδρομίαςαποτελούν αναπόσπαστα στοιχεία αυτού του συμπλέγματος.

Λειτουργικές αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή: 3 τρόποι οργάνωσης

Για να κρατήσετε τους υπαλλήλους σε εγρήγορση, κάντε συσκέψεις. Εάν πιστεύετε ότι αυτό το εργαλείο διαχείρισης είναι χάσιμο χρόνου, τότε απλά δεν ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε.

Αρχικά, ετοιμάστε μια ατζέντα.

Δεύτερον, απαιτήστε από τους πωλητές να δηλώσουν δημόσια τα σχέδιά τους για τον μήνα/εβδομάδα/ημέρα.

Τρίτον, καταγράψτε τις υποσχέσεις τους.

Τέταρτον, στείλτε αυτές τις υποσχέσεις ως γενική αλληλογραφία σε όλους τους υπαλλήλους.

Πέμπτον, ελέγξτε με όλους για τα αποτελέσματα στην επόμενη συνάντηση.

Υπάρχουν 3 τύποι συναντήσεων. Και το καθένα έχει τη δική του λειτουργικότητα.

• Μεγάλη εβδομαδιαία συνάντηση
• Ημερήσια συνάντηση προγραμματισμού
• Πεντάλεπτες συναντήσεις με ξεχωριστές ομάδες εργαζομένων

Ποιες είναι οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 4 είδη ελέγχου

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να οργανώσει μια συνεχή διαδικασία εκπαίδευσης και επαγγελματικής εξέλιξης για τους πωλητές. Απλώς προσλάβετε κάποιον ή κάντε διάλεξη σχετικά γενικές αρχέςΟι πωλήσεις είναι μια άσκοπη δραστηριότητα. Δεν θα έχετε κανένα αποτέλεσμα. Όλες οι προσπάθειες στον τομέα της διοικητικής εκπαίδευσης πρέπει να είναι στοχευμένες και εστιασμένες. Πως να το κάνεις;

1. Δημιουργήστε ένα μοντέλο δεξιοτήτων - ένα έγγραφο που περιγράφει ένα σύνολο συγκεκριμένων δεξιοτήτων που απαιτούνται για την πραγματοποίηση συναλλαγών στον τομέα σας.

2. Ηχογραφήστε και ακούστε κλήσεις. Έτσι, συγκεντρώνεται μια βάση δεδομένων περιπτώσεων για την επεξεργασία τυπικών ενστάσεων και λαθών.

3. Οργανώστε μια υπηρεσία ποιοτικού ελέγχου που θα αξιολογήσει τις δεξιότητες των πωλητών χρησιμοποιώντας φύλλα ανάπτυξης ( τεχνολογικούς χάρτες), συλλέξτε τα σε φακέλους ανάπτυξης και, στη συνέχεια, αναλύστε την απόδοση των πελατών χρησιμοποιώντας το σύστημα "Traffic Light".

Εξετάσαμε 5 βασικές αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή. Χρησιμοποιήστε τους προτεινόμενους αλγόριθμους και συμπληρώστε τους με τις δικές σας ιδιαιτερότητες.

Οι κύριες ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε διαφορετικούς οργανισμούς είναι παρόμοιες και οι απαιτήσεις για τις επαγγελματικές του δεξιότητες και λειτουργίες εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά των βιομηχανιών στις οποίες δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις. Κατά κανόνα, αυτός ο ειδικός παρακολουθεί και συντονίζει τις δραστηριότητες των εργαζομένων, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί και να συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος της εταιρείας.

Εργαλειοθήκη αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντήΕίναι αρκετά δύσκολο να οριστεί με σαφήνεια, αν και αυτή η θέση έχει σίγουρα μεγάλη σημασία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές πωλήσεων προσπαθούν να πάρουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων προϊόντων και προμήθειας μιας επιχείρησης, επειδή είναι αυτοί που γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας τους και γνωρίζουν καλά τις αποχρώσεις της επικοινωνίας με τους πελάτες και της σύναψης συμβάσεων .

Τα χαρακτηριστικά της εργασίας του εμπορικού διευθυντή σχετικά με τις εργασιακές του ευθύνες προσαρμόζονται ανάλογα με τις ανάγκες του οργανισμού και τα ακόλουθα παράγοντες:

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, κορυφαίος προπονητής επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε μια τεχνική που βοήθησε τα κορυφαία στελέχη της Ford, της Walmart και της Pfizer να ανέβουν στην καριέρα τους. Μπορείτε να εξοικονομήσετε μια συμβουλευτική 5.000 $ δωρεάν.

Το άρθρο έχει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψει κάθε διευθυντής για να αυξήσει την παραγωγικότητα.

• επιχειρηματικό μέγεθος:Σε μεγάλες εταιρείες, σε αυτόν τον διευθυντή ανατίθεται ένα ευρύτερο φάσμα λειτουργιών.
• γκάμα προϊόντων και πελατολόγιο:Οι γρήγορες και εύκολες διαδικασίες πωλήσεων επιτρέπουν στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να αφιερώσει περισσότερη ενέργεια και χρόνο σε ευθύνες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ.
• πεδίο δράσης:επί εργοστάσιο παραγωγήςΟ επικεφαλής των εμπορικών υποθέσεων διαχειρίζεται μηχανισμούς logistics, προγράμματα παράδοσης υλικών και διατηρεί επιχειρηματικές επαφές με προμηθευτές. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώνει μια εταιρεία στην παραγωγή, τόσο μεγαλύτερο είναι το φάσμα των λειτουργιών ενός συγκεκριμένου διευθυντή.

Δεν περιλαμβάνουν όλες οι ευθύνες των εταιρειών την προώθηση προϊόντων. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι διαφημιστικές δραστηριότητες αποτελούν προτεραιότητα, αυτή η θέση μπορεί να ονομάζεται διαφορετικά: υπεύθυνος μάρκετινγκ.

Ειδικός επί υπηρεσίας Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:

• Ανάπτυξη σχεδίου δραστηριοτήτωνεταιρείες: τρέχουσες και μακροπρόθεσμα σχέδιακαταρτίζονται με τη συμμετοχή των μετόχων και του διαχειριστή της εταιρείας. Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν την ευθύνη να διασφαλίζει ότι όλοι οι πόροι χρησιμοποιούνται όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερα.
• Ανάπτυξη στρατηγικών:αναζήτηση νέων τρόπων προώθησης και ενίσχυσης της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
• Καθορισμός Εμπορικής Πολιτικήςεπιχειρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη δείκτες αγοράς και δεδομένα πωλήσεων, αναζητώντας ευκαιρίες για επέκταση της γεωγραφικής παρουσίας της εταιρείας, εφαρμόζοντας καινοτόμες μεθόδους στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων.
• Μερικές φορές οι εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν εργασία για τη δημιουργία και αποτελεσματική διδασκαλίαομάδες αντιπροσώπων πωλήσεων.
• Διοίκηση του τμήματος πωλήσεων,καθορισμός κατευθύνσεων πωλήσεων, συνεργασία με αντιπροσώπους.
• Οι αρμοδιότητες του Εμπορικού Διευθυντή Πωλήσεων περιλαμβάνουν την ικανότητα να ανάπτυξη πολιτικών ποικιλίας και τιμών σεστενή αλληλεπίδραση με το τμήμα μάρκετινγκ, ικανότητα δημιουργίας διαφόρων στρατηγικών για την αύξηση του επιπέδου υλοποίησης και προθυμία ανάληψης ευθύνης για την αποτελεσματική εφαρμογή τους.
• Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν οργανισμός logistics:εργασίες συσκευασίας, παράδοσης, διαχείρισης αποθήκης, κατάρτιση σχεδίων για τις ανάγκες της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
• Μία από τις πτυχές της δραστηριότητας ενός τέτοιου ηγέτη είναι η οργάνωση αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, που περιλαμβάνει την πραγματοποίηση εμπορικών αγορών και τη σύναψη σχέσεων με συνεργάτες για την παροχή υπηρεσιών. Ένας ειδικός σε αυτή τη θέση, σύμφωνα με τα εργασιακά του καθήκοντα, συμμετέχει επίσης στην κατάρτιση του προϋπολογισμού της εταιρείας για το επόμενο οικονομικό έτος.

Ας απαριθμήσουμε εν συντομία τις κύριες αρμοδιότητες κάθε εμπορικού διευθυντή:

1. τον καθορισμό κατευθύνσεων για την πώληση των προϊόντων της εταιρείας και την παροχή των υπηρεσιών της·
2. δημιουργία στρατηγικών σχεδίων·
3. επικοινωνία με συνεργαζόμενους προμηθευτές·
4. διαχείριση των δραστηριοτήτων των διευθυντών πωλήσεων·
5. διαχείριση προϋπολογισμού σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης·
6. οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ·
7. μείωση του επιχειρηματικού κόστους.

Από αυτή τη λίστα αρμοδιοτήτων, μπορείτε να δείτε ότι ο εμπορικός διευθυντής λύνει στρατηγικά προβλήματα, γεγονός που του επιτρέπει να θεωρείται το δεύτερο κύριο πρόσωπο της εταιρείας. Υπάρχουν διαφορετικές παραλλαγές στον βαθμό ευθύνης που μπορεί να ανατεθεί σε αυτόν τον ειδικό.

1. Εμπορικός διευθυντής ως επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.Σε αυτή την περίπτωση οι ευθύνες του είναι ελάχιστες. Είναι υπεύθυνος μόνο για τη διαδικασία πωλήσεων, οπότε θα ήταν πιο λογικό να αποκαλούμε έναν τέτοιο ειδικό διευθυντή πωλήσεων. Για να διασφαλίσετε ότι ο υπάλληλος που εργάζεται σε αυτή τη θέση δεν αισθάνεται ότι έχει υποβιβαστεί, μπορείτε να μετονομάσετε αυτήν τη θέση τη στιγμή που προσλαμβάνεται νέο άτομο για αυτήν τη θέση.
2. Εμπορικός Διευθυντής ως επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.Αυτή η παραλλαγή είναι αρκετά δημοφιλής στο εξωτερικό. Ένας ειδικός που συνδυάζει τα καθήκοντα ενός διευθυντή μάρκετινγκ και εμπορίου χρειάζεται γνώση των χαρακτηριστικών και των τάσεων της ανάπτυξης της αγοράς, την ικανότητα κατανόησης των αποχρώσεων των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών εταιρειών και την κατανόηση των προτιμήσεων των καταναλωτών. Η διαχείριση των διαδικασιών πωλήσεων σε συνθήκες αγοράς απαιτεί συχνά τη μέγιστη επένδυση προσπάθειας, επομένως δεν απομένει χρόνος και ενέργεια για την ανάπτυξη του μάρκετινγκ: υπάρχει έλλειψη απαραίτητων εργαλείων για την προώθηση προϊόντων, δεξιότητες στη χρήση τους, καθώς και στρατηγικό όραμα για την ανάπτυξη της αγοράς μεσοπρόθεσμα.
3. Εμπορικός Διευθυντής ως διευθυντής των τμημάτων πωλήσεων, προμηθειών και μάρκετινγκ.Αυτή η διαμόρφωση αναλαμβάνει τη συγκέντρωση της ευθύνης για την ανάπτυξη διαδικασιών για την προώθηση, την πώληση των προϊόντων τους και την αγορά για τις ανάγκες παραγωγής στα χέρια ενός ειδικού. Αυτό παρέχει ένα σύνολο σημαντικών πλεονεκτημάτων κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος την τρέχουσα χρονική περίοδο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητές του που ανταποκρίνονται στη ζήτηση των καταναλωτών. Αυτό είναι το πιο σημαντικό για εμπορικές επιχειρήσειςή ενδιάμεσες εταιρείες. Αυτός ο συνδυασμός θα πρέπει να χρησιμοποιείται με προσοχή σε εκείνες τις εταιρείες όπου δεν υπάρχουν τακτικοί προμηθευτές. Ο διευθυντής μπορεί να μην έχει επαρκείς ευκαιρίες να εργαστεί για την εύρεση βέλτιστων στρατηγικών για την αλληλεπίδραση με τους εργολάβους. Είναι απαραίτητο να αναλύεται συνεχώς η αγορά για να επιλέγονται οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς.
4. Εμπορικός και γενικός διευθυντής συγκεντρώθηκαν σε ένα.Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο Διευθύνων Σύμβουλος συνεχίζει να κατέχει επίσημα τη θέση του επικεφαλής της εταιρείας, αλλά στην πραγματικότητα δεν τη διαχειρίζεται. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις Εκτελεστικός διευθυντήςαναλαμβάνει το ρόλο του ηγέτη. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι δραστηριότητες πωλήσεων αποτελούν προτεραιότητα, τα διοικητικά καθήκοντα περιλαμβάνονται στις αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή.

Παρά το γεγονός ότι οι λειτουργίες του επικεφαλής του εμπορικά θέματαποικίλλουν ανάλογα με τη φύση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, ένας ειδικός που υποβάλλει αίτηση για αυτή τη θέση πρέπει σε κάθε περίπτωση να έχει ορισμένα προσόντα. Δεν είναι μόνο η ικανότητα εστίασης στα αποτελέσματα. Σε αυτή τη δουλειά είναι σημαντικό να μπορείς να παίρνεις αποφάσεις δύσκολες καταστάσεις, επιλύουν επιδέξια τις συγκρούσεις, να είναι ειλικρινείς, έχουν υψηλό επίπεδο αντίστασης στο άγχος και πίστης. Επιπλέον, είναι σημαντικό να μπορείτε να βρείτε μη τυποποιημένες μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων και να υπερασπιστείτε τη γνώμη σας με επιχειρήματα.

Ένας πιθανός εμπορικός διευθυντής πρέπει να γνωρίζει σαφώς τους προσωπικούς του στόχους και τους στόχους ολόκληρης της εταιρείας, μεταξύ των οποίων η κύρια θέση δίνεται σε τακτική δημιουργία εισοδήματος.Για έναν καλό ειδικό, ιδιότητες όπως το εύρος των απόψεων και η σκέψη, το υψηλό επίπεδο ευθύνης είναι σημαντικές (εξάλλου, αναλαμβάνει τα καθήκοντα της διαχείρισης όλων των ηγετικών τμημάτων της επιχείρησης και του ελέγχου των ταμειακών ροών μέσα σε αυτήν).

Σοβαρές απαιτήσεις τίθενται και στον Αναπληρωτή Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων, γιατί οι ευθύνες του είναι σημαντικές για την εταιρεία. Πρέπει να εφαρμόσουν:

• έλεγχος των εργασιών των υπαγόμενων τμημάτων ·
• επίβλεψη της υλικοτεχνικής υποστήριξης της εταιρείας, της εκπλήρωσης των όρων των συμβάσεων προμήθειας, της ορθής χρήσης των κεφαλαίων δανείου κ.λπ.
• δημιουργία συνθηκών εργασίας για το προσωπικό που συμμορφώνεται με κανόνες και κανονισμούς.
• έλεγχος της έγκαιρης πληρωμής των μισθών σε ειδικούς των τμημάτων που υπάγονται στον εμπορικό διευθυντή ·
• επίλυση άλλων λειτουργικών ζητημάτων που καθορίζονται στο σύμβαση εργασίαςή αναφέρεται στην περιγραφή της θέσης εργασίας.

Το θέμα της προσωρινής μεταβίβασης των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή στον αναπληρωτή του είναι ευθύνη του κύριου προσώπου της εταιρείας.

Λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης

Ο εμπορικός διευθυντής επιλύει θέματα οικονομικής, προσωπικού, τεχνολογικής, πολιτικής και άλλης φύσης ένας απαραίτητος βοηθόςδιαχειριστής της εταιρείας. Παραθέτουμε εδώ μερικές από τις κύριες συστάσεις για τις δραστηριότητές της.

1. Γίνομαι δεξί χέριτο πρώτο πρόσωπο της εταιρείας.Μία από τις κύριες ευθύνες του εμπορικού διευθυντή είναι η στενή αλληλεπίδραση με τη διοίκηση της επιχείρησης: πρέπει να γνωρίζει καλά όλες τις αδυναμίες του γενικού διευθυντή και, εάν είναι απαραίτητο, να τον υποστηρίζει. Αυτό είναι το πιο αξιόπιστο τρόπομετατραπεί σε απαραίτητο σύμβουλο του επικεφαλής της εταιρείας και κερδίζει υψηλό μισθό. Εάν, για παράδειγμα, ο ηγέτης της εταιρείας είναι μια ισχυρή, χαρισματική και δημόσια προσωπικότητα, τότε το καλύτερο είναι ο εμπορικός διευθυντής να γίνει εξέχων, βοηθώντας ήσυχα τον ηγέτη του. Ταυτόχρονα, χρειάζεται να μπορεί να σκέφτεται αναλυτικά και στρατηγικά, να προβλέπει με ακρίβεια τη συμπεριφορά του αφεντικού του και να κατευθύνει την ενέργειά του προς θετική κατεύθυνση. Ωστόσο, εάν το κύριο πρόσωπο της εταιρείας είναι ένα συγκρατημένο άτομο με αδύναμες επικοινωνιακές δεξιότητες, αλλά με εξαιρετικό στρατηγικό και αναλυτικό όραμα, τότε ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να αναλάβει το ρόλο του ηθικού και δημόσιου ηγέτη στην ομάδα.
2. Δημιουργήστε μια αποτελεσματική ομάδα. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να γνωρίζει αποτελεσματικούς τρόπους για να παρακινεί τους υφισταμένους, να είναι σε θέση να σχεδιάζει την ανάπτυξη της εταιρείας μακροπρόθεσμα και να επιδεικνύει ένα βαθύ στρατηγικό όραμα για το μέλλον του οργανισμού στο σύνολό του. Πρέπει επίσης να επιλέξει τους απαραίτητους ειδικούς για την εκτέλεση των αποτελεσματικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Μία από τις βασικές ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι επίσης η ικανότητα να κατανοεί ποιες προσεγγίσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αύξηση των κερδών από τις πωλήσεις προϊόντων.

Προσέγγιση 1. Κατανόηση της στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας.Η πολιτική πωλήσεων ενός οργανισμού είναι ένα ειδικό έγγραφο που αναπτύσσεται και τροποποιείται σύμφωνα με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και συμπληρώνεται τακτικά με σημαντικά δεδομένα σχετικά με τη διαδικασία πωλήσεων. Πολλές επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν δίνουν τη δέουσα προσοχή σε αυτό. Η διαισθητική κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών σάς επιτρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι για να είναι επιτυχημένη μια εταιρεία, οι πωλήσεις πρέπει να αυξάνονται συνεχώς, ότι είναι απαραίτητο να συνεργάζεστε συστηματικά με τους πελάτες και να διεξάγετε ανάλυση δεδομένων. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές αυτή η ιδέα εκφράζεται σε ένα σύνολο ενεργειών που μοιάζουν με χάος παρά με σύστημα. Συνήθως το αποτέλεσμα μιας τέτοιας στρατηγικής δεν είναι πολύ εντυπωσιακό. Δεν είναι τόσο σπάνιο να χρεοκοπούν εταιρείες, ο λόγος για τον οποίο δεν είναι η ίδια η αγορά και οι αλλαγές της, αλλά το γεγονός ότι δεν διαμορφώθηκε έγκαιρα μια συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων. Προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων να είναι επιτυχημένη και να φέρει καλά αποτελέσματα, οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή πρέπει να περιλαμβάνουν τη συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων: αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων τους και επιδέξια απόκρυψη των ελλείψεων, καθώς και σωστή κατάρτιση προβλέψεων και σχεδίων, το μεγαλύτερο μέρος της τρέχουσας κατάστασης, διαχειρίζονται επιδέξια τους κινδύνους.

Οι δραστηριότητες για την προσαρμογή της στρατηγικής υλοποίησης είναι μια συνεχής διαδικασία που στοχεύει στη σοφή χρήση της επιρροής της αγοράς προκειμένου να βελτιωθεί η απόδοση των πωλήσεων της εταιρείας. Υπάρχουν τρεις κύριοι λόγοι για τους οποίους αυτό το έργο είναι σημαντικό.

Λόγος 1.Οι υποψήφιοι πελάτες της εταιρείας αλλάζουν συνεχώς.

Λόγος 2.Οι επαγγελματίες πωλήσεων ή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν επιτρέπεται να εφησυχάσουν.

Λόγος 3.Θα πρέπει να περιμένετε εκπλήξεις από την αγορά και τις ανταγωνιστικές εταιρείες ανά πάσα στιγμή, τις περισσότερες φορές δυσάρεστες.

Με τη βοήθεια αυτών των ερωτήσεων, ο εμπορικός διευθυντής, στο πλαίσιο των εργασιακών του αρμοδιοτήτων, μπορεί διάγνωση της εργασίας των ειδικών πωλήσεων:

• Είναι η πολιτική πωλήσεων της εταιρείας γνωστή και κατανοητή στους υπεύθυνους πωλήσεων;
• Με ποια προσωπικά καθήκοντα και στόχους θα εργαστούν οι ειδικοί ως μέρος της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας;
• Πώς συνδέονται οι προσωπικοί στόχοι των διευθυντών και οι γενικοί στόχοι της εταιρείας;
• Πώς παρουσιάζεται κάθε εργαζόμενος στο τμήμα πωλήσεων;(Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια μονάδα αποτελείται από μεμονωμένους ειδικούς που εργάζονται μόνοι τους υπό τη γενική διαχείριση.).
• Τι έχει μεγαλύτερη σημασία για τους διευθυντές πωλήσεων;Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι μεγάλης σημασίας. Είναι αρκετά σπάνιο να ακούσουμε από τους εργαζόμενους ότι το πιο σημαντικό πράγμα στη δουλειά τους είναι οι πωλήσεις και η αύξηση των επιπέδων πωλήσεων. Τις περισσότερες φορές, οι διαχειριστές ονομάζουν κάτι άλλο που δεν σχετίζεται άμεσα με τη διαδικασία συναλλαγών.

Αυτές οι ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να μάθετε και να δείτε πώς τοποθετούνται οι διευθυντές πωλήσεων και οι ευθύνες τους εντός της εταιρείας. Οι απαντήσεις και η εργασία πάνω σε αυτές βοηθούν στη διαμόρφωση κοινών αρχών στρατηγικής πωλήσεων και στην κατανόηση της σημασίας της για την επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ταλαντούχος εμπορικός διευθυντής θεωρεί ως μια από τις εργασιακές του ευθύνες να δίνει προσοχή στις εσωτερικές φιλοδοξίες και τα κίνητρα των εργαζομένων, να ενισχύει και να αναπτύσσει τα δυνατά σημεία των ειδικών και να μειώνει τον αντίκτυπο των ελλείψεων τους στη διαδικασία εργασίας. Μια τέτοια ισορροπημένη και ικανή προσέγγιση συμβάλλει στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων και φέρνει τη διοικητική ομάδα σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.

Προσέγγιση 2. Πειθαρχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.Η διαδικασία διαχείρισης και ανάπτυξης του εμπορίου θα πρέπει να επιτρέπει στους διευθυντές να επιδεικνύουν και να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα πλεονεκτήματά τους στην εργασία τους. Πολύ συχνά, οι ταλαντούχοι ειδικοί στερούνται πειθαρχίας και συνέπειας στις δραστηριότητές τους. Η εκπαίδευση των εργαζομένων στην τέχνη των πωλήσεων δεν είναι εύκολη, αλλά πολλοί διευθυντές πιστεύουν ότι η ειδική εκπαίδευση που παρέχει γενικές πληροφορίες και καθολική γνώση μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Ωστόσο, αντί να διδάσκουμε σε όλους τα πάντα, είναι πολύ πιο πρακτικό να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή στη διαμόρφωση του σωστού κινήτρου και έμπνευσης στην προετοιμασία ενός διευθυντή πωλήσεων. Χάρη στην εταιρική εκπαίδευση σε εμπορικά θέματα, είναι δυνατή η διάγνωση ειδικών προκειμένου στη συνέχεια, σύμφωνα με αυτά τα δεδομένα, να δημιουργηθεί ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με ατομική προσέγγιση σε κάθε εργαζόμενο, χρησιμοποιώντας τα αληθινά του κίνητρα. Τρεις ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό:

• Γιατί οι μάνατζερ συμμετέχουν σε αυτές τις συγκεκριμένες δραστηριότητες;
• Πώς ακριβώς εκτελούν τα καθήκοντά τους;
• Ποια αποτελέσματα επιτυγχάνονται;

Έτσι, ο διευθυντής πωλήσεων εκπαιδεύεται σε ατομικό σχέδιο, τα αποτελέσματα της οποίας αποτυπώνονται στα μεγέθη πωλήσεων της εταιρείας, γεγονός που δεν του επιτρέπει να κρύψει τις ελλείψεις του.

Προσέγγιση 3. Δείξτε με ένα παράδειγμα.Ο εμπορικός διευθυντής είναι το καλύτερο πρότυπο για τους διευθυντές πωλήσεων. Μπορεί όμως να συμβεί λόγω έντονης ενασχόλησης καθήκοντα διαχείρισηςδεν μπορεί πάντα να δείχνει στην πράξη πώς να εκτελεί επαγγελματικά τις εργασιακές του υποχρεώσεις στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων. Εάν ένας εμπορικός διευθυντής προσπαθεί να κατανοήσει τους υπαλλήλους του, πρέπει να προσπαθήσει να περπατήσει «ένα χιλιόμετρο με τα παπούτσια τους». Αυτή η προσέγγιση θα είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν ένας νέος ειδικός αναλάβει αυτή τη θέση. Αυτή η θέση περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων και ως εκ τούτου έχει υψηλές απαιτήσεις:

• εκπαίδευση: ανώτερη οικονομική ή χρηματοοικονομική (σε σπάνιες περιπτώσεις, τεχνική).
• εμπειρία σε διευθυντική θέση - από 3 χρόνια?
• Πρακτικές δραστηριότητεςστον τομέα της διαχείρισης προσωπικού - από 3 χρόνια?
• Εμπειρία στην οργάνωση και διαχείριση εργασιών τμήματος πωλήσεων.
• βαθιά γνώση στον τομέα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης·
• επέδειξε σαφώς επικοινωνιακές δεξιότητες και ηγετικές ιδιότητες·
• Εμπειρία σε διαπραγματεύσεις και πωλήσεις.

Επιπλέον, είναι συχνά ευπρόσδεκτο:

• εμπειρία στο προφίλ της εταιρείας (για παράδειγμα, Οικοδομική εταιρείαπροτιμά ειδικούς που έχουν ήδη εργαστεί στον κατασκευαστικό τομέα).
• επάρκεια αγγλικής γλώσσας?
• Εμπειρία στην αυτοματοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών (συχνότερα πωλήσεις).

Εκτός από τις παραπάνω προϋποθέσεις, ο υποψήφιος πρέπει να προσκομίσει καλογραμμένο περίληψη.

Ο προσλαμβάνων δεν έχει πληροφορίες σχετικά με τις μοναδικές δεξιότητες, τα ταλέντα και τις γνώσεις του αιτούντος. Κάθε ειδικός που κάνει αίτηση για την επιθυμητή θέση εργασίας πρέπει να μπορεί να παρουσιάσει το βιογραφικό του με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Από πολλές απόψεις, από αυτό θα εξαρτηθεί αν θα γίνει δεκτός για αυτή τη θέση ή όχι.

Βιογραφικό εμπορικού διευθυντήπρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

• προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, διεύθυνση εγγραφής ή τόπος διαμονής κ.λπ.)·
• εκπαίδευση (ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
• εργασιακή εμπειρία (όνομα εταιρειών, θέση και αρμοδιότητες).
• επαγγελματικές δεξιότητες και ικανότητες (σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό να αναφερθούν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα);
• Επιπλέον πληροφορίες(γνώση προγραμμάτων και γλωσσών).

Όταν γράφετε το βιογραφικό σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες συστάσεις:

• Προσπαθήστε να περιγράψετε τα επαγγελματικά σας επιτεύγματα χρησιμοποιώντας αριθμούς και συγκεκριμένα δεδομένα.
• Υποδείξτε την κατεύθυνση της δραστηριότητας εκείνων των οργανισμών όπου ήσασταν προηγουμένως υπάλληλος.
• Προσπαθήστε να δείτε το βιογραφικό σας μέσα από τα μάτια ενός πιθανού εργοδότη.

Εφαρμόζοντας την αναπτυξιακή στρατηγική της εταιρείας, είναι ταυτόχρονα και ο εμπορικός διευθυντής συντονιστής και επικεφαλής πολλών τμημάτων:

• τμήμα μάρκετινγκ;
• τμήμα πωλήσεων;
• τμήμα προμήθειας?
• τμήμα logistics.

Επιπλέον, ο εμπορικός διευθυντής ενεργεί ως μέντορας για νέους υπαλλήλους.

Γνώμη ειδικού

Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία στα τμήματα πωλήσεων

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Πολύ συχνά συμβαίνει ότι ειδικοί που εκτελούν τα καθήκοντα εμπορικού διευθυντή για κάποιο χρονικό διάστημα αργότερα γίνονται κορυφαίοι αξιωματούχοι ή ιδιοκτήτες εταιρειών. Για παράδειγμα, οι οικονομικοί ή διοικητικοί διευθυντές βιώνουν τέτοιες ανόδους σταδιοδρομίας πολύ λιγότερο συχνά.

Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων (80%), οι εμπορικοί διευθυντές γίνονται έμπειροι ειδικοί πωλήσεων που έχουν ηγηθεί εργασίας σε τομείς VIP ως διευθυντές ή ηγέτες. Μερικές φορές επαγγελματίες από το τμήμα αγορών μπορούν επίσης να εξελιχθούν σε διευθυντές αυτού του βαθμού.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σημαίνουν την επίλυση προβλημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας. Αυτό προϋποθέτει ότι ένας ειδικός που αντιμετωπίζει με επιτυχία αυτές τις λειτουργίες είναι ικανός να καταλάβει υψηλότερη θέση. Έτσι, η εργασία ως εμπορικός διευθυντής είναι πολύ πολύτιμη εμπειρίααπό την άποψη της απόκτησης σημαντικών δεξιοτήτων και επαγγελματικών προσόντων, καθώς και της δημιουργίας χρήσιμων συνδέσεων για μελλοντικές δραστηριότητες.

Με τις αλλαγές που συντελούνται στον επιχειρηματικό χώρο και με την ανάπτυξη της αγοράς στον εμπορικό τομέα, άρχισαν να διαμορφώνονται ξεχωριστές κατευθύνσεις: μάρκετινγκ, αγορές, πωλήσεις. Λόγω αυτών των διαφοροποιήσεων, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή στην εταιρεία επίσης αναθεωρείται και προσαρμόζεται.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η ανάπτυξη των ικανοτήτων ενός εμπορικού διευθυντή επηρεάζεται από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Για παράδειγμα, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή εμπορικής εταιρείαςπεριλαμβάνω:

• γνώση των κανόνων αποδοχής, αποθήκευσης και πιστοποίησης αγαθών·
• κατανόηση της κατάστασης σε εξειδικευμένα προϊόντα, το ανταγωνιστικό περιβάλλον και τις καταναλωτικές αγορές·
• δεξιότητες στη χρήση τεχνικών για την ανάλυση και την πρόβλεψη του εμπορίου: μέθοδος παράγοντα, SWOT, περιθώριο κέρδους και άλλα.
• κατανόηση των περιπλοκών της διαδικασίας οργάνωσης της πώλησης αγαθών.

Αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή κατασκευαστικής εταιρείαςΑς υποθέσουμε ότι ο ειδικός γνωρίζει καλά:

• σε υπηρεσίες κατασκευών και μηχανικών·
• στα αναπτυξιακά χαρακτηριστικά κατασκευαστική αγοράκαι την τρέχουσα κατάστασή του·
• στην προετοιμασία εγγράφων για συμμετοχή σε διαγωνισμούς και διαγωνισμούς·
• στην ανάπτυξη συμβάσεων για την παροχή μηχανολογικών και κατασκευαστικών υπηρεσιών.

Διευθυντής εμπορικών υποθέσεων εταιρείας cateringΕκτελεί καθήκοντα παρόμοια με αυτά αντίστοιχης θέσης σε εμπορική εταιρεία. Για παράδειγμα, είναι υπεύθυνος για:

• οργάνωση όλων των εργασιών των επιχειρήσεων εστίασης, από τον εξοπλισμό τους έως την πώληση προϊόντων.
• σχεδιασμός και οργάνωση του ανοίγματος νέων εγκαταστάσεων·
• ανάπτυξη νέων κατευθύνσεων για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών.

Σε εργοστάσιο παραγωγής, εμπορικός διευθυντήςπρέπει να εκτελεί καθήκοντα που σχετίζονται με τη γνώση:

• τεχνολογίες παραγωγής και πιστοποίηση προϊόντων·
• βιομηχανικές δυνατότητες της εταιρείας·
• την οικονομία της παραγωγής του.

Ευθύνες εμπορικού διευθυντή μιας ΕΠΕυποθέτουν την παρουσία των ακόλουθων διακριτικών χαρακτηριστικών:

• σε μια LLC, διορίζεται στη θέση του επικεφαλής της επιχείρησης, στον οποίο αναφέρεται απευθείας και αναλαμβάνει το ρόλο ενός από τους διαχειριστές της εταιρείας. ένας από τους ιδρυτές της εταιρείας μπορεί να γίνει εμπορικός διευθυντής, μπορεί επίσης να εκλεγεί και να εγκριθεί από τα πρακτικά της γενικής συνέλευσης των ιδρυτών·
• Ο εμπορικός διευθυντής ενός ιδιώτη επιχειρηματία διοικεί την εταιρεία ή είναι ένας από τους διαχειριστές σε ορισμένους τομείς, ο οποίος αναφέρεται στον ιδιοκτήτη.

Το ύψος της αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή επηρεάζεται από πολλούς διάφορους παράγοντες. Κατά κανόνα, το μηνιαίο εισόδημα κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ρούβλια. Συμβαίνει συχνά ότι εάν ο μισθός του εμπορικού διευθυντή είναι χαμηλός, τότε οι εργασιακές του ευθύνες περιορίζονται μόνο στη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων και με υψηλότερη αμοιβή, αυτός ο ειδικός μπορεί να αναλάβει το ρόλο του διευθυντή εταιρείας. Το μέσο επίπεδο μηνιαίας αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή ορίζεται σε 100.000 ρούβλια. Στο ποσό αυτό προστίθεται ένα κοινωνικό πακέτο: επιστρέφονται τα έξοδα συντήρησης των επίσημων συγκοινωνιών, κινητών επικοινωνιών, καταβάλλονται ιατρικά έξοδα, διακοπές, αθλήματα κ.λπ.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις εμπορικού διευθυντή

Εκτός από τον απαιτούμενο μισθό, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται κάτοχος ορισμένων δικαιωμάτων:

• εκπροσώπηση των συμφερόντων της εταιρείας στις διαπραγματεύσεις - αυτό είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που σας επιτρέπει να ζητάτε πληροφορίες και έγγραφα που σχετίζονται με τις εμπορικές υποθέσεις της εταιρείας.
• να συμμετέχει ενεργά στην προετοιμασία παραγγελιών και οδηγιών, εκτιμήσεων και συμφωνιών με σκοπό την παραγωγή κέρδους για την εταιρεία·
• πιστοποιήστε με την υπογραφή σας έγγραφα που σχετίζονται με τον εμπορικό τομέα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης·
• ενθαρρύνετε και τιμωρείτε τους υφισταμένους σας για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, αναπτύξτε διάφορους τρόπους για να τους παρακινήσετε.
• να αποστείλει προτάσεις στον επικεφαλής της εταιρείας για να λογοδοτήσουν υπαλλήλους και προϊστάμενοι συναφών τμημάτων για πειθαρχικούς και υλικούς λόγους (βάσει των αποτελεσμάτων των επιθεωρήσεων).

Ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία εκπαίδευσης του προσωπικού με στόχο τη βελτίωση του προσωπικού της επιχείρησης. Μπορεί ο ίδιος να διεξάγει εταιρικές διαλέξεις και σεμινάρια, να οργανώνει και να ξεκινά εκπαιδεύσεις, να εξηγεί στους υπαλλήλους ποιο είναι το νόημα της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης της εταιρείας και της αποστολής της. Οι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας θα περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση και τη διοργάνωση συναντήσεων με εταιρείες-εταίρους προμηθευτές. Η στρατηγική μάρκετινγκ καταλαμβάνει επίσης σημαντική θέση στις δραστηριότητες αυτού του ηγέτη: την αναπτύσσει προσεκτικά και τη σκέφτεται, αφού χωρίς διαφήμιση «μόνο ένα νομισματοκοπείο μπορεί να βγάλει χρήματα». Μια άλλη σημαντική ευθύνη του εμπορικού διευθυντή είναι να αναλάβει δράση για τη μείωση του κόστους και των εξόδων, ειδικά σε περιόδους αυξανόμενων κερδών της εταιρείας.

Οι μονοπωλιακές εταιρείες μπορούν να κάνουν χωρίς έναν τέτοιο ειδικό που προωθεί το εμπορικό σήμα, επειδή δεν χρειάζεται να διαφημίσουν ή να εκλαϊκεύσουν το εμπορικό σήμα τους. Σε μικρές μεταποιητικές και εμπορικές εταιρείες, αυτή η θέση επίσης συχνά καταργείται, καθώς όλες οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μπορούν να κατανεμηθούν μεταξύ των απλών διευθυντών.

Γνώμη ειδικού

Οι πολύ μεγάλες και πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Εάν μια εταιρεία χρειάζεται να αποκτήσει ελκυστικούς όρους προμήθειας και πωλήσεων, τότε χρειάζεται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή στο προσωπικό. Διαφορετικά, μια τέτοια θέση δεν είναι τόσο απαραίτητη. Τεράστιοι ή, αντίθετα, μικροί οργανισμοί μπορούν επίσης να λειτουργήσουν χωρίς εμπορικό διευθυντή. Τα έξοδα για έναν κορυφαίο διευθυντή είναι σημαντικά και οι εταιρείες με μικρά εισοδήματα δεν θα μπορούν να πληρώσουν για μια τέτοια θέση: πολύ συχνά τις ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε τέτοιες εταιρείες αναλαμβάνει ο ιδιοκτήτης. Εάν μια επιχείρηση έχει πολλούς ιδρυτές, μπορούν να κατανείμουν διαφορετικές λειτουργίες μεταξύ τους: κάποιος ασχολείται με τομείς που σχετίζονται με το κέρδος και το εισόδημα, κάποιος αναλαμβάνει διοικητικά και επιχειρηματικά θέματα κ.λπ.

Σε εταιρείες που αντιπροσωπεύουν μεγάλη δουλειά, χρέη εμπορικού διευθυντή ασκούν οι προϊστάμενοι επιμέρους περιοχών. Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις του μεσαίου επιχειρηματικού τομέα χρειάζονται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή, επειδή το επίπεδο εσόδων ολόκληρης της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητές του.

Δυστυχώς, στα ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα δεν υπάρχει δυνατότητα σπουδών της ειδικότητας του εμπορικού διευθυντή. Αλλά ακόμη και η παρουσία της εκπαίδευσης δεν σημαίνει ότι ένα άτομο έχει υψηλό επαγγελματισμόστην περιοχή σας. Πιο σημαντικά από ένα δίπλωμα είναι οι ειδικές γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες. Εκτός από τη γνώση ειδικών εφαρμογών υπολογιστών, σημαντική είναι η εμπειρία στον τομέα της προώθησης προϊόντων, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών, καθώς και η δομή και τα χαρακτηριστικά της διαδικασίας πωλήσεων. Συμβαίνει συχνά ένας απλός υπάλληλος να είναι σε θέση να εκτελεί καλύτερα τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή από έναν ειδικό που προέρχεται από έξω. Ο βασικός παράγοντας είναι η ικανότητα εφαρμογής διοικητικών δεξιοτήτων και επίτευξης πραγματικών αποτελεσμάτων στην αύξηση του εισοδήματος της επιχείρησης. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι ένας τέτοιος ηγέτης είναι, πρώτα απ 'όλα, ένας διοργανωτής και διευθυντής, και μόνο τότε ένας ερμηνευτής.

Όταν αρχίζει να εκτελεί τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή, ένας ειδικός πρέπει να είναι προσεκτικά εξοικειωθείτε με πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση και τα χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της, και συγκεκριμένα:

• μελέτη των νόμων που διέπουν το έργο των εμπορικών εταιρειών·
• κατανοούν την οργανωτική δομή της επιχείρησης· φροντίστε τον εαυτό σας πλήρεις πληροφορίεςσχετικά με το φάσμα των προϊόντων και την τεχνολογία παραγωγής τους·
• κατανοήστε τις μεθόδους ανάλυσης των υπαρχουσών αγορών και επίσης να έχετε μια ιδέα για το ποιες μέθοδοι σας επιτρέπουν να αναζητήσετε νέες τεχνικές.
• μάθετε για όλες τις υπάρχουσες, καθώς και υποσχόμενες ή εναλλακτικές κατευθύνσεις για την πώληση προϊόντων.
• να πάρετε μια ιδέα για την τρέχουσα κατάσταση στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία·
• εξοικειωθείτε με τους κανόνες και τις διαδικασίες για τη σύναψη συμβάσεων με προμηθευτές και αγοραστές· μελέτη θεωρητικές πτυχέςεμπορία;
• συλλέγει πληροφορίες σχετικά με ξένες καινοτόμες πρακτικές στη διαχείριση του έργου της εταιρείας στον τομέα της προώθησης και των πωλήσεων προϊόντων·
• γνωρίζουν τα πρότυπα για τη διασφάλιση της ασφάλειας του προσωπικού.

Οι ακόλουθες καταστάσεις μπορεί να έχουν συνέπειες για τον εμπορικό διευθυντή με τη μορφή κυρώσεων και προστίμων:

• ακατάλληλη εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων ή φοροδιαφυγή τους·
• αγνοώντας τις εντολές και τις οδηγίες ενός ανώτερου υπαλλήλου·
• κατάχρηση της επίσημης θέσης και των επίσημων εξουσιών για την ικανοποίηση υλικών ή άλλων προσωπικών αναγκών·
• παροχή παραμορφωμένων δεδομένων και αναφορά στους επικεφαλής ή κυβερνητικούς φορείς επιθεώρησης·
• ανεύθυνη στάση έναντι της πυρασφάλειας και άλλων περιστάσεων που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων·
• μη συμμόρφωση εργασιακή πειθαρχία, καθώς και η αποτυχία λήψης μέτρων για τη διασφάλισή του εντός της ομάδας εργασίας·
• αδικήματα διοικητικής, αστικής ή ποινικής φύσης·
• πρόκληση υλικών ζημιών στην εταιρεία ως αποτέλεσμα παράνομων ενεργειών ή αδράνειας από αμέλεια.

Σήμερα, σχεδόν σε κάθε εταιρεία, η αξία ενός εργαζομένου έγκειται πρώτα από όλα στην αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Αυτός ο δείκτης είναι πολύ σημαντικός, γιατί συχνά το μέγεθος εξαρτάται από αυτό μισθοίκαι τη φύση των συστάσεων διαχείρισης.

Οι ακόλουθες πτυχές μπορούν να βοηθήσουν στην αξιολόγηση της ποιότητας και της αποτελεσματικότητας των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή:

• Αδιαμφισβήτητη τήρηση κάθε σημείου της περιγραφής εργασίας.
• Συμμόρφωση με την καθιερωμένη τάξη και υποταγή. Ο ιδανικός εμπορικός διευθυντής είναι ένας υπεύθυνος υπάλληλος με υψηλό βαθμό αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης, έχοντας επίγνωση της ευθύνης του για την παρούσα και τη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας.
• Επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το τρέχον επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Οι δραστηριότητες της εταιρείας πρέπει να πραγματοποιούνται συνεχώς σύμφωνα με τις αναπτυγμένες στρατηγικές και να υπόκεινται σε επαλήθευση (καθώς και σε οικονομικούς δείκτες). Η μη τήρηση των προθεσμιών για την υλοποίηση οποιουδήποτε στοιχείου μπορεί να έχει Αρνητική επιρροήγια την ανάπτυξη της εταιρείας στο μέλλον.

Τα ακόλουθα πρόσωπα ή αρχές επαληθεύουν την αποτελεσματικότητα των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

• ο επικεφαλής της εταιρείας παρακολουθεί τις ενέργειες του υφισταμένου του σε καθημερινή βάση και βρίσκεται σε συνεχή και στενή σχέση μαζί του σε θέματα διαχείρισης·
• μια ειδική επιτροπή πιστοποίησης, τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο, ελέγχει όλα τα έγγραφα της επιχείρησης και επίσης ελέγχει το έργο του εμπορικού διευθυντή για την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα της εκπλήρωσης των επίσημων καθηκόντων του.

Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση πραγματοποιείται σύμφωνα με συγκεκριμένες παραμέτρους: πόσο καλά ο ειδικός αντιμετωπίζει τις λειτουργίες που του έχουν ανατεθεί και πόσο πλήρως και με ακρίβεια συντάσσει την τεκμηρίωση αναφοράς.

Οι κύριες δυσκολίες στο έργο ενός εμπορικού διευθυντή

Η διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων απαιτεί αμείλικτη προσοχή και συνεχή παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων. Μια άλλη δυσκολία στην εκπλήρωση των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι μερικές φορές πρέπει να τσακωθείτε με τους δικούς σας υπαλλήλους.

1. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στους αντιπάλους σας.

Μερικοί από τους βαθμοφόρους υπαλλήλους του εμπορικού τμήματος ή οι προϊστάμενοι άλλων υπηρεσιών μπορεί να προσπαθούν κρυφά να καταλάβουν τη θέση ενός υψηλότερου επιπέδου.

Υποτελείς. Είναι ανταγωνιστές με την αληθινή έννοια της λέξης, καθώς επιδεικνύουν δραστηριότητα, φιλοδοξία και επιμονή στην κίνησή τους προς τον επιδιωκόμενο στόχο τους: να πάρουν τη θέση ενός ηγέτη. Οι υφιστάμενοι είναι έτοιμοι να αποδείξουν με τα αποτελέσματα και τα επιτεύγματά τους ότι είναι άξιοι να αναλάβουν τις ευθύνες ενός αφεντικού. Επιπλέον, οι μάνατζερ τείνουν να είναι πολύ επικριτικοί με αυτούς που τους διαχειρίζονται. Η εξουσία ενός εμπορικού διευθυντή στα μάτια τους θα είναι πολύ χαμηλή εάν πιστεύουν ότι δεν έχει το ταλέντο να πουλήσει, δεν γνωρίζει τίποτα για το μάρκετινγκ και δεν είναι σε θέση να καταλήξει σε συμφωνία με έναν σημαντικό συνεργάτη ή πελάτη.

Ωστόσο, αυτό που παραβλέπουν οι μάνατζερ είναι το γεγονός ότι δεν συνεργάζονται δίπλα-δίπλα με το αφεντικό τους και ως εκ τούτου δεν μπορούν να τον αξιολογήσουν αντικειμενικά. επαγγελματική ποιότητα. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να διατηρείται η εξουσία του εμπορικού διευθυντή μεταξύ των υφισταμένων του υψηλό επίπεδο, επιβεβαιώνοντας την ικανότητά του με παραδείγματα επιτυχημένων πωλήσεων ή ολοκλήρωσης σημαντικών συναλλαγών.

Κορυφαίοι μάνατζερ. Δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές του εμπορικού διευθυντή. Η διεύθυνση ενός εμπορικού τμήματος δεν είναι εύκολη υπόθεση. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι υπάρχει μια εξαίρεση: εάν οι λειτουργίες πωλήσεων και διαφήμισης της εταιρείας διαχωρίζονται, τότε ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να υποβάλει αξίωση με στόχο να γίνει επικεφαλής και των δύο περιοχών.

Κατά κανόνα, τέτοιος ανταγωνισμός μπορεί να προκύψει σε εταιρείες των οποίων η εταιρική κουλτούρα δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένη, οι επιχειρηματικές διαδικασίες δεν είναι καλά εδραιωμένες και οι εργαζόμενοι δεν είναι απολύτως σαφείς ποιες είναι ακριβώς οι ευθύνες τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι προσπαθούν να ανταγωνιστούν για πόρους και έδαφος, στα οποία κερδίζουν για τον εαυτό τους περισσότερες ευκαιρίες να λαμβάνουν αποφάσεις και να ασκούν εξουσία. Αυτή η κατάσταση πραγμάτων μπορεί να αλλάξει μόνο σημαντικά γενικός διευθυντήςεταιρείες με αποδοχή αποφάσεις διαχείρισηςγια σαφή διάρθρωση των δραστηριοτήτων των εργαζομένων.

2. Μείνετε σε φόρμα.

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να επιβεβαιώνει συνεχώς την ικανότητά του στη θέση του: να αποδεικνύει αποτελεσματική εργασίαμε πελάτες, διαχειριστείτε αποτελεσματικά το τμήμα σας και εκτελείτε επαγγελματικά τα εργασιακά σας καθήκοντα. Αυτό θα βοηθήσει στην εξάλειψη πιθανών δυσκολιών στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού.

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να ελέγχετε τακτικά τα δεδομένα που προέρχονται από διαχειριστές και να μην εμπιστεύεστε το 100% της ακρίβειας των αναφορών τους. Υπάρχει πιθανότητα οι υφισταμένοι να μην αντιτίθενται στο να πάρουν τη θέση του ηγέτη τους και ως εκ τούτου να παρέχουν εσκεμμένα ψευδείς πληροφορίες στις αναφορές τους σχετικά με τα στοιχεία των πωλήσεων και την κατάσταση των πραγμάτων στον κλάδο. Είναι καλύτερο για έναν εμπορικό διευθυντή να μην απομονώνεται μέσα στο γραφείο του και να ενδιαφέρεται ενεργά για το τι συμβαίνει στην αγορά, ποιες καινοτομίες και τεχνολογίες αναδύονται, ποιες αλλαγές παρατηρούνται στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στη στάση τους απέναντι στα προϊόντα της εταιρείας. .

• Μια βασική ικανότητα είναι απαραίτητη για κάθε διευθυντή προκειμένου να αισθάνεται αυτοπεποίθηση και να μην αντιμετωπίζει δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού. Για να προστατεύσετε τον εαυτό σας και τη θέση σας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τη δική σας δυνάμειςκαι ικανότητες που θα εκτιμηθούν ιδιαίτερα από τους εργαζόμενους, τους συνομηλίκους και τη διοίκηση. Για παράδειγμα, εάν ένας εμπορικός διευθυντής είναι εξαιρετικός στο να οργανώνει αποτελεσματικές σχέσεις χωρίς διαφωνίες και αντιφάσεις μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων, παραγωγής, μάρκετινγκ και οικονομικών, τότε αυτή η ικανότητα θα του επιτρέψει να διατηρήσει τη θέση του στην εταιρεία.
• Απαραίτητο. Αυτό είναι ένα ακίνητο μεΈνας υπάλληλος γίνεται αντιληπτός όταν πηγαίνει σε διακοπές ή αναρρωτική άδεια. Είναι τέτοιες στιγμές που οι άνθρωποι της εταιρείας σημειώνουν ότι στην απουσία του αντιμετωπίζουν πρόσθετα προβλήματα και δυσκολίες. Ταυτόχρονα, δεν συνιστάται να δείξετε συγκεκριμένα στους συναδέλφους ότι είστε απαραίτητοι, γιατί είναι πολύ εύκολο να εκνευρίσετε τους άλλους με τέτοια συμπεριφορά. Η διοίκηση μπορεί να το αντιληφθεί ως πιθανό κίνδυνο και να προσπαθήσει να απαλλαγεί από τέτοιους υπαλλήλους.

3. Εργαστείτε με το προσωπικό.

Μία από τις κύριες αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι να δημιουργεί σχέσεις με τους διευθυντές πωλήσεων. Η ικανότητα θα είναι ο πιστός βοηθός του σε αυτή τη διαδικασία: πρέπει να αποδειχθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα τόσο στους εργαζόμενους όσο και στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Αποκαταστήστε επαφή με τους υφισταμένους. Προσπαθήστε να επικοινωνείτε πιο ενεργά και πιο συχνά με τους διευθυντές.

4. Χτίστε μια γραμμή άμυνας.

Το κλειδί για την επίλυση προβλημάτων ανθρώπινου δυναμικού μπορεί να είναι η στενότερη σχέση με τη διοίκηση της εταιρείας, πράγμα που σημαίνει ένα διευρυμένο φάσμα ευκαιριών για την επίλυση προβλημάτων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

• Δείξτε στους διευθυντές τις ικανότητές σας.Σε περίπτωση επιπλοκών, μπορείτε να δείξετε στους υφισταμένους σας την ικανότητά σας να επιλύετε σωστά προβλήματα με ένα τηλεφώνημα στο σωστό άτομο. Με αυτή την απλή ενέργεια, θα αποκαλύψετε την ανικανότητα των αιτούντων για τη θέση σας στην επίλυση βασικών ζητημάτων.
• Απείλησε τον αντίπαλό σου. Μερικές φορές η κατάσταση μπορεί να απαιτεί πιο αποφασιστική δράση εναντίον του ανταγωνιστή σας: πρέπει να καταστήσετε σαφές ότι η θέση του στην εταιρεία μπορεί να γίνει πιο δύσκολη εάν δεν θέλει να αλληλεπιδράσει ειρηνικά. Εξηγήστε στον αντίπαλό σας ότι θα είστε παρόντες σε όλες τις συναντήσεις όπου πρέπει να αναφέρει όλες τις δυσκολίες και τις ενέργειες που έγιναν. Αν δείξει ανικανότητα ως προς τα εργασιακά του καθήκοντα, η απόφαση θα είναι δική σας.
• Εξηγήστε τη θέση σας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο.Αρχικά, πρέπει να κατανοήσετε ακριβώς ποιες ενέργειες έκανε ο αντίπαλός σας για να αντιμετωπίσει την προβληματική κατάσταση. Εάν αποδειχθεί ότι ένας ανταγωνιστής έχει απλώς οικειοποιηθεί το αποτέλεσμα μιας ομαδικής δραστηριότητας, για παράδειγμα, μιας νέας στρατηγικής πωλήσεων, αποδείξτε στον διευθυντή τι συνεισφορά κάνατε σε αυτό το έργο. Δείξτε στο αφεντικό σας ότι γνωρίζετε ακριβώς πότε θα είναι ορατά τα πρώτα αποτελέσματα.
• Λάβετε υποστήριξη από το διοικητικό συμβούλιο. Προσπαθήστε να εξηγήσετε με εύλογο τρόπο ποιος είναι ο κίνδυνος τέτοιων επαγγελματικών φιλοδοξιών για την εταιρεία στο σύνολό της. Η δημιουργία ενός παρόμοιου προηγούμενου θα αποτελέσει απειλή με την έννοια ότι άλλοι επικεφαλής τμημάτων θα θέλουν να απαλλαγούν από την ηγεσία τους;

5. Εργαστείτε συστηματικά.

Η συνεχής παρακολούθηση της κατάστασης στην εταιρεία θα συμβάλει στην αποτελεσματική αντιμετώπιση των αντιπάλων και στην εξάλειψη των δυσκολιών στη διαχείριση του προσωπικού. Όσο περισσότερη σαφήνεια υπάρχει στην κατανόηση της κατάστασης των πραγμάτων μέσα στην ομάδα και στην ενεργό ανταλλαγή πληροφοριών με τους υπαλλήλους, τόσο πιο ασφαλής θα μπορεί να αισθάνεται ο εμπορικός διευθυντής στη θέση του. Είναι σημαντικό να μπορείτε να επιδείξετε ανοιχτά και ξεκάθαρα τον επαγγελματισμό και την ικανότητά σας τόσο στους υφισταμένους όσο και στα ανώτερα στελέχη.

Σήματα κινδύνου. Το πρώτο προειδοποιητικό σημάδι είναι η μείωση του όγκου των πληροφοριών που σας παρέχουν οι υφισταμένοι σας ή η αναξιοπιστία τους. Το δεύτερο σήμα κινδύνου είναι αξιώσεις που εκφράζονται με επιθετική μορφή από τον επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων ή τους απλούς υπαλλήλους του. Κατά κανόνα, ο επικεφαλής του τμήματος προσπαθεί να επιρρίψει τα λάθη και τις γκάφες του στον εμπορικό διευθυντή. Μια κατάσταση στην οποία οι εργαζόμενοι στρέφονται στα ανώτερα στελέχη, παρακάμπτοντας τον εμπορικό διευθυντή, υποδηλώνει ένα τρίτο ανησυχητικό σημάδι. Για να αποφύγετε αυτές τις στιγμές, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις της εργασίας του τμήματος πωλήσεων και να αποτρέψετε πιθανές επιθέσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της διοίκησης ακόμη και σε μια δύσκολη κατάσταση σύγκρουσης, κάτι που θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη θέση σας στην εταιρεία.

TOP 5 χρήσιμα βιβλία για έναν εμπορικό διευθυντή

• «Lean Provisioning. Πώς να οικοδομήσουμε αποτελεσματικές και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις».Στο επόμενο βιβλίο τους, οι James P. Womack και Daniel T. Jones εισάγουν τους αναγνώστες στη σύνθεση των μηχανισμών κατανάλωσης και παροχής, στην οποία ο κύριος ρόλος δίνεται σε αυτούς. Για να ικανοποιήσετε πλήρως τον πελάτη σας, πρέπει να λύσετε αποτελεσματικά το πρόβλημά του παρέχοντας ό,τι απαιτείται, μέσα σωστή στιγμήκαι στο στο σωστό μέρος, σε πλήρη συμφωνία με τις επιθυμίες του πελάτη. Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για διευθυντές μεσαίων και ανώτερα διοικητικά στελέχη, επιχειρηματίες, εργαζόμενοι σε συμβουλευτικά γραφεία, φοιτητές και καθηγητές τριτοβάθμιας εκπαίδευσης Εκπαιδευτικά ιδρύματαοικονομικό προσανατολισμό.
• "Deal Navigator: Στρατηγική πρακτική πωλήσεων από το Α έως το... Α."ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου Alexey Slobodyanyukκατανοεί τις ιδιαιτερότητες της πώλησης προϊόντων σε ολόκληρους οργανισμούς και προσπαθεί να κατανοήσει τους μηχανισμούς λήψης αποφάσεων αγοράς. Μία από τις κύριες συστάσεις του συγγραφέα είναι να καταρτίσει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης και να συνεργαστεί με τον πελάτη σύμφωνα με αυτό, ξεκινώντας από το πρώτο τηλεφώνημα και την πρώτη συνάντηση.
• "Οδηγός επιβίωσης: Πώληση." Βον Άικεν Τζονπροσπαθεί να κατανοήσει, μαζί με τους αναγνώστες, πώς ακριβώς μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη στην επιχείρησή σας παίρνοντας την πρωτοβουλία στη διαδικασία ολοκλήρωσης των συναλλαγών στα χέρια σας. Ενεργώντας με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατό να αυξηθούν τα κέρδη ακόμη και σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων και αστάθειας του συστήματος της αγοράς, όταν χάνονται πελάτες, μειώνονται οι προϋπολογισμοί της εταιρείας και οι όγκοι της αγοράς.
• "Πώς να γίνετε μάγος πωλήσεων: κανόνες για την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών." Τζέφρι Φοξδίνει πνευματώδεις συμβουλές στο βιβλίο του που μπορούν να βοηθήσουν τους αναγνώστες να αντιμετωπίσουν τους αντιπάλους τους σε οποιονδήποτε τομέα. Οι συστάσεις του συγγραφέα είναι εφαρμοσμένου χαρακτήρα και δεν στερούνται σοφίας, επομένως θα είναι χρήσιμες σε όλους τους ενδιαφερόμενους, και ειδικά σε ειδικούς πωλήσεων και κορυφαία στελέχη.
• "Σκληρή πώληση: Κάντε τους ανθρώπους να αγοράσουν υπό οποιεσδήποτε συνθήκες."Βιβλίο Ντάνα Κένεντιθα είναι ένας εξαιρετικός βοηθός στην πορεία προς την απόκτηση πλούτου, ανεξαρτησίας και δύναμης. Ο συγγραφέας δίνει συμβουλές για το τι είδους ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να είναι σήμερα για να κατακτήσει επαγγελματικά ύψη σε αυτόν τον τομέα.