Comment déterminer la fonctionnalité du directeur commercial d’une entreprise ? Que faut-il écrire dans une description de poste pour un directeur commercial ? Quelles sont ses responsabilités ? Qu'est-ce qui dépasse sa compétence ? Les réponses à ces questions peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Manger trois facteurs principaux influençant les devoirs et pouvoirs du directeur commercial :
- Taille de l'entreprise: comment plus de compagnie, d'autant plus que le directeur commercial est confronté à des tâches stratégiques ;
- Clients d'une entreprise b2b ou b2c, comment produit plus simple et le processus de vente, moins Directeur commercial concerne les ventes spécifiques et s'intéresse davantage à la construction d'un système et au marketing ;
- Disponibilité de production- comment petite entreprise le crée elle-même et plus elle est impliquée dans les ventes, plus la fonctionnalité d'un directeur commercial est grande.
Bien sûr, il existe de nombreuses autres caractéristiques de l'entreprise qui influencent fonctions et responsabilités d'un directeur commercial, tels que : la participation du directeur commercial aux fondateurs, les liens familiaux, les hautes qualités de leadership et la participation du chef de l'unité commerciale au stade de la constitution de l'entreprise, mais nous ne pourrons pas tous les évaluer . Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise.
Responsabilités fonctionnelles du Directeur des Affaires Commerciales :
1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise.
Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés.
2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.
Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste influenceront le succès des ventes soutien technique. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux.
3. Détermination des canaux de vente.
Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses. Définir des critères de performance. Protéger votre entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes.
4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente.
Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal. Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires.
5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux.
Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat. Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie.
6. Évaluer la performance de l'unité et mettre en œuvre des mesures pour améliorer les résultats.
Il est impossible de construire une fois pour toutes un système de vente idéal. Il est important de mesurer les résultats, d’innover, de mesurer à nouveau, de s’ajuster et de le faire constamment. S'arrêter équivaut à la mort...
7. Connexion pour travailler avec des clients clés.
La célèbre règle de Pareto : 20 % des clients génèrent 80 % des revenus. Ce sont ces 20 % que le directeur commercial doit contrôler personnellement ; bien entendu, selon la taille de l'entreprise, il contrôlera de 1 à 50 % des clients.
8. Organisation de formations pour les managers.
Il est de la responsabilité du directeur commercial de construire un système de formation pour les managers nouveaux et existants. Parfois, une participation personnelle à la formation des managers est nécessaire.
9. Travaillez avec les fournisseurs de l’entreprise.
Dans une organisation commerciale, c'est un devoir sacré. Dans une entreprise manufacturière, l'unité de production peut également assurer les livraisons, mais le directeur commercial doit contrôler ce processus, car le coût est important lors de la vente.
Recrutement de personnel pour une grande entreprise de construction.
Responsabilités:
- Recherche et attraction de nouveaux volumes de services de construction et d'ingénierie.
- Développement de la construction, de la conception et d’autres domaines d’activité de l’entreprise ;
- Mener les négociations commerciales dans le cadre des politiques de vente et d'approvisionnement, la correspondance commerciale avec les Clients dans l'intérêt de l'entreprise.
- Analyse de l'environnement concurrentiel du marché des services de construction et d'ingénierie.
- Constitution d'un plan de vente des services d'une entreprise générale de construction et assurer sa mise en œuvre.
- Organisation des travaux d'élaboration du dossier d'appel d'offres et participation aux concours ; préparation et calcul offres commerciales, conclure des contrats, interagir avec les comités d'appel d'offres.
- Gérer les activités des divisions structurelles de l'entreprise, superviser les projets en cours.
- Surveiller le respect des normes de qualité du travail, en veillant à ce que l'organisation remplisse ses obligations.
- Suivi de l'exécution des plannings de conception et de construction.
Exigences:
- L'équipement de construction est souhaitable ;
- Expérience dans un poste de direction clé dans la construction d'au moins 5 ans ;
- Expérience de travail dans les structures d'un entrepreneur général et d'un client technique ;
- Connaissance des procédés et technologies pour la construction de bâtiments de classe A;
- Connaissance de l'économie et de la tarification dans la construction ;
- Expérience en gestion de gestionnaires de projets;
- Expérience en gestion de construction et mise en service de grands projets.
- Connaissance PC : utilisateur d'applications bureautiques, AutoCAD ;
Un directeur commercial doit savoir :
- Le cadre législatif réglementant les processus d'activités de vente, d'approvisionnement et de marketing de l'entreprise.
- Fondamentaux du transport, des achats et de la logistique d'entrepôt.
- Flux de documents dans le domaine des achats, de l'approvisionnement et des ventes.
- Structure et perspectives des marchés nationaux et étrangers.
- Normes de l'État pour les produits fabriqués par l'entreprise.
- Fondements des normes de protection du travail et discipline du travail.
- Fondements du droit du travail et du droit administratif.
Programme de formation pour le poste de directeur commercial Si une personne n'a pas d'expérience dans la vente, mais qu'elle a l'envie et l'envie de travailler dans ce domaine, elle peut suivre une formation.
Responsabilités professionnelles du directeur commercial
Attention
Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et employés des services concernés, les conduisant dans la direction nécessaire à l'entreprise. Un candidat à ce poste doit avoir et comprendre les buts et objectifs de l’entreprise, parmi lesquels le principal est la réalisation de bénéfices réguliers. Une personne doit avoir haut niveau responsabilité et largeur de pensée, car son poste est associé à la coordination du travail de tous les principaux départements et au contrôle du flux des encaissements.
Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être proactif, communicatif, irresponsable et délibéré. Responsabilité des finances et de l'économie d'une société commerciale Dans de nombreuses organisations, les responsabilités du directeur commercial d'une entreprise chevauchent les fonctions du directeur financier.
Directeur commercial
Exigences pour un directeur commercial Puisqu'il est nécessaire de gérer la quasi-totalité de l'entreprise, les exigences pour un directeur commercial sont sérieuses :
- enseignement supérieur économique, financier (moins souvent technique) ;
- Expérience dans des postes de direction - à partir de 3 ans ;
- Expérience en gestion des ressources humaines - à partir de 3 ans ;
- Expérience dans la construction et la gestion d'un département des ventes ;
- solides connaissances en publicité et marketing;
- solides compétences en leadership et en communication;
- expérience en négociations et ventes;
Également souvent accueilli :
- expérience dans le domaine choisi (par exemple, compagnie de construction encourage l'expérience en construction);
- connaissance de l'anglais;
- expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent des ventes);
Exemple de CV pour directeur commercial Exemple de CV.
Directeur commercial : responsabilités, exigences et qualités personnelles
Le directeur commercial est guidé dans ses activités par : - les actes législatifs de la Fédération de Russie ; - la Charte de l'organisation, le règlement intérieur du travail, les autres règlements de l'entreprise - les arrêtés et directives de la direction ; 2. Responsabilités professionnelles Directeur commercial Le directeur commercial exerce les responsabilités professionnelles suivantes : 2.1. Organise la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, les activités de stockage, de transport et de commercialisation des produits (vente de biens, prestations de services).2.2.
Coordonne l'élaboration et la préparation des plans à long terme et actuels pour la logistique et la vente de produits (vente de biens, prestation de services), des plans financiers.2.3.
Description du poste de directeur commercial
Info
Protéger l'entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes. 4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente. Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal.
Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires. 5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux. Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat.
Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie. 6.
Typiquement, les exigences suivantes sont imposées à un candidat au poste de directeur commercial : la capacité de réflexion tridimensionnelle et spatiale, un esprit logique et analytique, l'adéquation, la rationalité, la capacité d'identifier et d'identifier les problèmes et de prioriser leurs solutions, la cohérence et concentration, haute efficacité et compétences en communication, présence d'un supérieur éducation économique et au moins trois ans d'expérience dans des postes de direction. INSTRUCTIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL I. Dispositions générales 1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des managers.
2. Une personne ayant une formation professionnelle supérieure (économique, juridique) et au moins 3 ans d'expérience dans des postes de direction est nommée au poste de directeur commercial. 3. Le directeur commercial doit savoir : 3.1.
Directeur commercial métier
Dans le même temps, un ajout important est l'ensemble des rémunérations : paiement d'une voiture de société (ou de l'essence), des communications, de l'assurance médicale, paiement des loisirs, des sports, etc. Où se former l'enseignement supérieur Il existe un certain nombre de programmes de formation à court terme sur le marché, d'une durée généralement d'une semaine à un an. Académie Interrégionale de la Construction et du Complexe Industriel et ses formations en « Entrepreneuriat et développement innovant entreprise."
Important
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Responsabilités du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches
Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec organismes gouvernementaux, des tiers et agences commerciales. 2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes. 3. Demander aux divisions structurelles de l'entreprise les informations et documents nécessaires à l'exercice de ses fonctions officielles.
4. Participer à la préparation des projets de commandes, d'instructions, de directives, ainsi que des devis, contrats et autres documents liés à la décision problèmes commerciaux. 5. Interagir avec les chefs de toutes les divisions structurelles sur les questions d'activité financière et économique de l'entreprise. 6. Endosser tous les documents liés aux activités financières et économiques de l'entreprise (plans, soldes prévisionnels, rapports, etc.).
7.
Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale
L'activité principale de ce salarié est dans ce cas consiste à promouvoir la marque et les produits d'une entreprise sur le marché afin de réaliser du profit. Pour atteindre ces objectifs, le travail s'organise dans plusieurs directions :
- détermination et construction de la politique marketing ;
- contrôle des comptes clients ;
- élaboration des plans d'approvisionnement et de vente, supervision de leur mise en œuvre ;
- sélection et formation d'une équipe commerciale;
- création d'un système de motivation et de certification des managers ;
- inspection du processus de vente ;
- suivi des demandes des clients.
Les responsabilités du directeur commercial d'une société commerciale comprennent en outre la planification et la gestion de la politique d'assortiment, la connaissance de la logistique et des bases de la distribution des produits, l'interaction avec les clients clés importants pour l'entreprise et la participation aux négociations importantes pour l'organisation.
Gère l'élaboration de mesures visant à économiser les ressources, à améliorer le rationnement des stocks, à améliorer les indicateurs économiques, à accroître l'efficacité de l'entreprise et à renforcer la discipline financière. 6. Coordonne le développement stratégie de marketing. 7. Fournit des recommandations et des conseils aux gestionnaires et aux spécialistes en planification financière, marketing, ventes; contrôle leur travail.
Assure la préparation en temps opportun des estimations de coûts, des documents financiers et autres, des calculs, des rapports sur la mise en œuvre des plans logistiques et de vente produits finis(Vendre des marchandises), activités financières. 9. Approuve le budget de l'entreprise pour l'année de fonctionnement et le gère. 10. Organise un système d'enregistrement de toutes les transactions financières et de préparation de la documentation relative aux rapports financiers.
11.
Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise. 1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise. Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés. 2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.
Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste du support technique influenceront le succès des ventes. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux. 3. Détermination des canaux de vente. Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses.
Définir des critères de performance.
Directeur commercial - poste clé pour toute entreprise. Il est principalement responsable du service client et des bénéfices de l'entreprise. Mais il existe une certaine confusion quant aux responsabilités d’un directeur commercial. Les consultants en recrutement de la société Ankor P. Shukhman et E. Evstyukhina en parlent.
Dans différentes entreprises, les personnes occupant ce poste remplissent en réalité des fonctions différentes. DANS Dernièrement Les postes de directeur commercial et de directeur des ventes sont également souvent confondus http://professional-education.ru/director-sales.html. La gamme maximale de ce qu'un directeur commercial peut faire est de gérer simultanément les services de vente, de marketing, d'achat et de logistique. Souvent, le poste de directeur commercial est perçu uniquement comme celui de chef du service commercial et marketing, parfois uniquement comme celui de chef du service commercial. Aujourd'hui, il y a idée générale, Quoi cette personne gère les ventes de l'entreprise.
Où a-t-on besoin d’un directeur commercial ?
Il existe de nombreux postes de directeur commercial vacants sur le marché du travail. Il est très difficile de calculer avec précision leur nombre, mais on peut certainement affirmer qu'il y en a plus d'une centaine, constamment ouverts. La spécificité de la plupart de ces postes est qu’ils sont ouverts depuis très longtemps. Cela est dû, d'une part, au long processus de recherche et de sélection d'un candidat, et d'autre part, au fait que souvent, après avoir rejoint l'entreprise, les nouveaux directeurs commerciaux partent après avoir travaillé moins d'un an, et parfois moins de trois mois. Cette situation s’explique à son tour par la complexité de nouer des relations avec les fondateurs.
Ces postes vacants sont principalement ouverts dans les entreprises russes peu structurées. La raison de cette longue recherche est que l'entreprise n'a jamais eu de directeur commercial, mais le volume des opérations augmente et la gestion selon les méthodes précédentes s'avère inefficace. Les fondateurs tentent d'augmenter l'efficacité de l'entreprise en attirant un manager extérieur compétent.
Parfois, une entreprise a eu tout au long de son histoire un directeur commercial, et il s'agit soit de l'un des fondateurs, soit d'un employé qui travaille depuis la création de l'entreprise. Désormais, cette personne passe à d'autres tâches ou est promue au grade de général et a besoin d'un remplaçant solide. En règle générale, dans ce cas, les fondateurs comptent également beaucoup sur la compétence du spécialiste et sur de nouvelles méthodes de gestion qui augmenteront considérablement l’efficacité.
Si nous parlons d'entreprises structurées (principalement des entreprises occidentales), où les humeurs et les sympathies personnelles sont moins importantes que le professionnalisme, alors la situation ici est fondamentalement différente : un directeur commercial est un poste dont la fonctionnalité est clairement définie dans la structure de l'activité de l'entreprise. processus.
Peut-être que seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d’éducation et de compétences. Les entreprises russes demandent très souvent de trouver un « sorcier ». C'est une sorte de rêve d'un je-sais-tout qui viendra seul, sans pratiquement aucun soutien, portera l'entreprise à un niveau élevé. En principe, de telles personnes existent, mais elles sont généralement déjà propriétaires propre business
au directeur commercial
- Ce salarié doit être capable de :
- développer et superviser la promotion des produits de l’entreprise sur le marché ;
- discuter du budget avec le directeur financier ou général ;
- former et contrôler les canaux de distribution ; créer un système avec le directeur des services du personnel motivation matérielle
- employés de l'entreprise;
- participer à l'élaboration des politiques du personnel pour l'embauche des employés du service commercial et garder le contrôle de ce service ;
- contrôler les rapports de ventes ;
- mener personnellement des négociations particulièrement complexes avec de grands clients ;
- signer des contrats; participer au développement politique de prix
- et campagnes de réduction ;
approuver ou rejeter des projets publicitaires, des programmes de promotion, une image de marque. Note.
- Pour les affaires occidentales, le candidat doit :
- avoir un MBA, propre langue anglaise
- , au moins au niveau de la lecture de documentation commerciale,
avoir une expérience de longue durée en gestion commerciale dans une entreprise occidentale (5 ans ou plus).
Si les responsabilités d’une personne incluent le marketing, la logistique ou les achats, une expérience dans ces domaines est souvent requise.
Les qualités personnelles sont peut-être le point clé lors de la recherche d'un directeur commercial. Ils incluent le style de gestion, la délégation d'autorité et les caractéristiques d'interaction avec les subordonnés. Bien entendu, un directeur commercial doit avoir de grandes compétences en communication et la capacité de gérer des personnes. Son type de personnalité lui-même doit être déterminé par la culture d'entreprise de l'entreprise cliente, si elle a été créée, ou par le type de personnalité du ou des fondateurs, si culture d'entreprise pas exprimé dans l’entreprise. En règle générale, les clients sont également intéressés par les compétences générales de gestion et les compétences organisationnelles en matière de prévision, de planification, de budgétisation, etc.
Gros salaire pour le commerçant en chef
Le directeur commercial (directeur des ventes) perçoit l'une des rémunérations les plus importantes de l'entreprise. Les offres moyennes commencent à environ 5 000 $ de revenu mensuel total. Derrière L'année dernière le maximum que j'ai vu s'élève à 20 000 $ de revenu mensuel total dans une grande entreprise russe.
Les entreprises occidentales et certaines russes proposent également un package social, qui comprend généralement :
- assurance santé;
- voiture (ou compensation pour l'utilisation et l'entretien de votre propre voiture) ;
- nutrition;
- trafic de téléphonie mobile.
Contrôle de fiabilité
La candidature d'un directeur commercial doit être vérifiée, mais chaque agence de recrutement a ses propres méthodes. Quoi qu’il en soit, malheureusement, aucune des méthodes d’évaluation existantes n’offre une garantie à 100 %. La seule évaluation relativement objective est le travail direct du candidat dans l’entreprise qui l’emploie, c’est-à-dire probation ce qui est généralement de six mois pour ce poste. Si, pour une raison quelconque, une personne ne réussit pas, l'agence de recrutement effectue un remplacement unique et gratuit sous garantie.
Qu’est-ce qui attire les candidats en premier lieu ?
Afin de trouver le top manager le plus adapté à votre entreprise, formuler les exigences du poste, expliquer aux candidats leurs futures responsabilités et ne pas effrayer les professionnels aux attentes déraisonnables, il faut avant tout s'imaginer à la place du futur directeur commercial. et vivez dans votre imagination une journée de travail type pour ce manager. De nombreuses illusions sur ce qu'une personne peut accomplir en 8 à 10 heures disparaissent après un tel exercice, et une description assez claire du poste apparaît.
Il est très important que PDG(fondateur ou propriétaire) a clairement défini pour lui-même les paramètres suivants qui seront transmis au directeur commercial :
- le degré de sa liberté ;
- Termes de référence;
- ressources disponibles.
Le directeur commercial est l'une des premières personnes de toute grande organisation. On peut dire que c'est la première personne après le directeur général, car il est responsable à la fois de l'environnement interne et externe. Outre le prestige, un tel poste comporte également d’énormes responsabilités. Il arrive parfois qu'une personne donnée dans une organisation devienne pratiquement l'égale du directeur général.
Qui est un directeur commercial
Il ne fait aucun doute que chaque employé est inestimable pour l’entreprise. Cependant, le rôle du directeur commercial dans le bon fonctionnement de l'organisation ne peut être surestimé. Ce n'est pas simple main droite manager, mais il est aussi le visage de toute organisation. Il est responsable de presque tous les processus associés non seulement aux approvisionnements et aux ventes, mais également à certains problèmes de production.
Malgré le fait qu'il existe une instruction généralement acceptée pour un directeur commercial qui définit l'étendue de ses responsabilités, ces frontières sont en réalité assez floues et dépendent des spécificités et de l'ampleur des activités de l'organisation. Donc, si l'entreprise est grande, alors le directeur commercial en a assez grand cercle responsabilités associées à presque tous les départements. Dans les petites organisations, ce poste vous permet de vous concentrer sur le travail avec environnement externe et l'expansion des canaux de vente.
N'oubliez pas non plus le poste de directeur commercial adjoint. Il a les mêmes droits et responsabilités que ses supérieurs immédiats s'il agit en son nom et selon ses instructions. Le directeur commercial délègue un certain nombre de ses fonctions à son subordonné, qui dispose en même temps d'un domaine de responsabilité plus restreint.
Le directeur commercial de LLC, CJSC, OJSC et d'autres sociétés est également chargé de travailler avec les actionnaires et les actionnaires. Il s'occupe de les informer et de rechercher de nouveaux participants.
Description du poste de directeur commercial
Lorsque vous choisissez une profession pour vous-même, vous devez clairement comprendre quel type de travail vous devrez effectuer. Donc, Description de l'emploi Le directeur commercial a les responsabilités suivantes :
- élaborer des plans stratégiques et opérationnels pour les activités économiques et de production de l'organisation ;
- analyse des travaux en cours et réponse rapide aux écarts dans le processus de production afin de normaliser la situation ;
- étudier indicateurs financiers dans le but de prendre des décisions de gestion ;
- contrôle du respect du budget de l'entreprise dans son ensemble et de ses divisions ;
- surveiller l'exécution des plans élaborés non seulement pour l'entreprise dans son ensemble, mais également pour les divisions et départements individuels ;
- développement de mesures pour élargir les marchés de vente et augmenter les volumes de ventes.
Quels sont les droits d'un directeur commercial ?
Une personne occupant le poste de directeur commercial a non seulement des responsabilités, mais également un certain nombre de droits dans l'organisation :
- prendre des décisions indépendantes concernant la commercialisation efficace des produits dans le cadre de sa compétence ;
- la possibilité de faire des propositions au directeur général pour améliorer le fonctionnement de l'entreprise ;
- le droit de récompenser les subordonnés pour des mérites particuliers (ou de soumettre des pétitions similaires au manager) ;
- la possibilité de participer aux organes collectifs de l'entreprise lorsqu'il s'agit d'améliorer le processus de production, d'élargir les canaux de distribution et de questions de politique de commercialisation.
Fonctions d'un directeur commercial
Les instructions du directeur commercial permettent de souligner un certain nombre de fonctions obligatoires que comporte ce poste :
- identifier et élargir les canaux de distribution des biens et services ;
- élaborer des plans stratégiques à long terme ;
- mener des négociations avec les fournisseurs et les acheteurs ;
- gestion des activités de vente;
- contrôle de l'exécution du budget ;
- élaboration et mise en œuvre d'une politique marketing;
- élaboration de mesures pour réduire les dépenses.
Que doit être capable de faire un candidat au poste ?
Ce n'est pas un travail facile. Un directeur commercial doit être capable d’exercer un éventail de responsabilités assez large. À cet égard, le candidat à ce poste à responsabilité doit posséder un ensemble de connaissances et de compétences :
- être capable de réguler la circulation des produits finis tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise ;
- connaître les subtilités de la budgétisation ;
- avoir la capacité de rechercher des canaux de vente ;
- avoir des connaissances de base en matière de gestion du personnel en entreprise ;
- avoir des compétences en négociation ;
- être familier avec le développement de projets publicitaires.
Il convient également de noter quelques qualités personnelles que doit posséder un directeur commercial :
- compétences en communication;
- résistance au stress.
Connaissance particulière du directeur commercial
Le directeur commercial de l’entreprise doit bien se familiariser avec les informations suivantes sur le travail de l’organisation :
- règles de droit régissant les activités des entreprises commerciales;
- structure organisationnelle de l'entreprise;
- des informations complètes sur la gamme de produits et leur technologie de fabrication ;
- méthodes de recherche et d'analyse des marchés existants, ainsi que méthodes de recherche de nouveaux ;
- les canaux de vente existants, ainsi que prometteurs ou de réserve ;
- des informations générales sur la situation dans le secteur dans lequel l'organisation opère ;
- règles et procédures de conclusion des contrats avec les fournisseurs et les clients ;
- aspects théoriques du marketing ;
- les meilleures pratiques étrangères en matière de gestion des activités de marketing et de vente ;
- normes pour assurer la sécurité des travailleurs.
Pouvoirs du directeur commercial
Bien entendu, la principale personne qui gère tous les processus de l'organisation est le directeur général. Le directeur commercial a sous son contrôle et sa subordination les divisions suivantes de l'entreprise :
- les services de publicité et de marketing qui créent l’image de l’organisation dans l’environnement externe ;
- un service de relations publiques, qui assure la reconnaissance de l'entreprise ;
- le service commercial, qui détermine les canaux de vente, ainsi que le service logistique, qui détermine les moyens les plus rentables de livrer les marchandises du fabricant au consommateur ;
- service d'entrepôt, où sont reçues les matières premières et les fournitures, ainsi que les produits non expédiés.
Les conditions de travail
Le travail de directeur commercial présente un certain nombre de caractéristiques et de particularités :
- L'horaire de travail et l'horaire journalier de travail sont déterminés par le règlement intérieur du travail (cependant, en raison de la haute responsabilité, il est parfois nécessaire d'effectuer des heures supplémentaires) ;
- l'une des responsabilités du directeur commercial est d'effectuer des déplacements professionnels liés à la nécessité de négociations commerciales avec des fournisseurs ou des acheteurs de produits ;
- dans certains cas, le directeur commercial bénéficie d'un transport officiel ou les frais de carburant consommés lors des déplacements professionnels sont pris en charge ;
- le directeur commercial a le droit de signer un certain nombre de documents qui relèvent de sa responsabilité et de ses responsabilités professionnelles.
Domaine de responsabilité du directeur commercial
Le directeur commercial porte une responsabilité assez sérieuse pour les activités de l'organisation. Cela implique les points suivants :
- organiser les processus de commercialisation des produits et de leur livraison aux consommateurs intermédiaires ou finaux ;
- le respect non seulement de sa propre discipline de travail, mais également du contrôle de ces processus concernant les subordonnés ;
- assurer la confidentialité totale de toutes les informations concernant l'organisation de la production, les caractéristiques technologiques, les transactions financières, les méthodes de commercialisation, etc. ;
- garantir de bonnes conditions de travail à leurs subordonnés ;
- responsabilité de la sécurité, y compris la sécurité incendie, dans les locaux où se trouvent les unités contrôlées par le directeur commercial.
Non-respect des règles et manquement aux devoirs
Des sanctions et pénalités pourront être appliquées au directeur commercial dans les cas suivants :
- mauvaise exécution de ses fonctions ou évasion de celles-ci ;
- non-respect des ordres et instructions de la haute direction ;
- abus d'autorité officielle ou utilisation d'une position officielle pour atteindre des objectifs matériels ou personnels ;
- fournir de fausses informations et faire des rapports à la direction ou aux agences gouvernementales ;
- attitude négligente envers la sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
- le non-respect personnel de la discipline du travail, ainsi que le défaut de prendre des mesures pour la garantir parmi les salariés ;
- les infractions pénales, administratives ou civiles ;
- causant des dommages matériels à l'organisation, résultant à la fois d'actions illégales et d'une inaction négligente.
Qui évalue la qualité du travail d'un directeur commercial
Pour déterminer la qualité du travail du directeur commercial et le sérieux de l'exercice des fonctions, des contrôles sont effectués périodiquement. Les personnes ou organismes suivants peuvent être impliqués :
- le contrôle quotidien est effectué directement par le directeur général de l'organisation, qui interagit en étroite collaboration avec le directeur commercial sur presque toutes les questions liées à la gestion ;
- Au moins une fois tous les deux ans, une commission spéciale de certification vérifie toute la documentation, ainsi que les résultats des activités du directeur commercial.
Dans le premier comme dans le deuxième cas, le travail de ce spécialiste est évalué selon certains indicateurs : la qualité de l'exécution des tâches, ainsi que l'exhaustivité et l'exactitude du reporting.
Comment trouver un emploi
Bien entendu, pour de nombreux candidats, un poste tel que celui de directeur commercial est tout à fait souhaitable. Les postes vacants dans ce domaine sont constamment disponibles, car les entreprises s'efforcent de trouver les employés les plus professionnels et les plus précieux. Mais tout le monde ne sera pas accepté pour un tel poste.
Une condition préalable à l'emploi sera une formation supérieure en économie ou en marketing. De plus, l'expérience cumulée dans des postes de direction doit être d'au moins 5 ans. Ainsi, si vous venez d'obtenir votre diplôme universitaire ou si vous n'avez aucune expérience en gestion, il est peu probable que vous puissiez devenir immédiatement directeur commercial.
Si vous souhaitez intégrer une organisation prestigieuse offrant des salaires et des conditions de travail décents, vous ne devriez pas rechercher de postes vacants sur Internet ou dans les journaux. La plupart la meilleure option- Il s'agit d'envoyer directement votre CV aux entreprises dans lesquelles vous souhaiteriez travailler.
Dans 80 % des cas, les grandes organisations préfèrent nommer au poste de directeur commercial leurs propres salariés possédant une expérience professionnelle suffisante et connaissant bien la structure et les spécificités de l'entreprise. Par conséquent, si vous ne parvenez pas immédiatement à obtenir un poste élevé, ce n'est pas une raison pour abandonner. En remplissant consciencieusement vos fonctions et en faisant preuve d'initiative, vous avez toutes les chances de devenir en quelques années un directeur commercial bien rémunéré issu d'un simple spécialiste.
Il est intéressant de noter qu’un certain nombre d’entreprises ne voient pas la nécessité d’avoir un directeur commercial. Nous parlons principalement d'organisations monopolistiques pour lesquelles la vente de produits ne pose pas de problème particulier. De plus, ce poste n'est pas nécessaire lorsque les responsabilités d'organisation des approvisionnements et des ventes sont déjà réparties entre les individus ou les services. Cela est également possible dans le cas où une entreprise a plusieurs fondateurs qui peuvent se répartir ces domaines de responsabilité.