Responsabilités du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches. Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat. Directeur Commercial = Directeur Général

• Comment a évolué la notion de « directeur commercial ».
• Responsabilités professionnelles et fonctions du directeur commercial.
• Quelles entreprises n’ont pas besoin d’un directeur commercial ?
• Dans quels cas est-il conseillé de renommer un directeur commercial en directeur commercial ?
• Dans quelles entreprises le directeur commercial peut-il être responsable des achats ?

Directeur commercial traite des domaines d'activité liés aux questions d'approvisionnement, aux activités économiques et financières et aux ventes de l'entreprise.

Le terme « commerce » est devenu fondamental pour ceux qui ont été les premiers en Russie à exercer la fonction de directeur commercial. Après tout, de nombreux domaines de l’économie nationale dans les années 90 reposaient sur la revente. Par conséquent, toute l’activité était basée sur le commerce : acheter à des conditions plus favorables puis revendre à un prix plus élevé. Ces tâches étaient confiées à la fois à des travailleurs ordinaires des navettes et à des entreprises entières qui parvenaient aujourd'hui à atteindre des millions de chiffre d'affaires.

À cette époque, de nombreuses entreprises n’avaient même pas de poste de directeur commercial ou de directeur des achats, et le terme « marketing » n’était connu que de quelques-uns. Le directeur commercial se voit attribuer un deuxième rôle après le directeur général, qui est généralement actionnaire ou propriétaire de l'entreprise.

Le PDG parle

Ilya Mazin, Directeur général d'Office Premier CJSC, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Souvent, les personnes occupant le poste de directeur commercial deviennent des propriétaires et des gestionnaires d'entreprises prospères. Une telle progression de carrière est beaucoup moins courante chez les directeurs financiers ou administratifs. Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux, en tant que gestionnaires ou cadres responsables d'espaces VIP. Parfois, les spécialistes qui quittent les services achats deviennent également directeurs commerciaux.

Le directeur commercial se voit confier des responsabilités professionnelles dans plusieurs domaines d'activité simultanément. Il possède donc suffisamment de compétences pour accéder à un poste plus élevé. Par conséquent, au poste de directeur commercial, une personne acquiert une expérience très précieuse et importante, maîtrisant les compétences nécessaires et établissant des liens utiles pour un travail futur.

Lorsque toutes les affaires et tous les marchés sont devenus plus civilisés, de Activités commerciales Les tâches individuelles ont commencé à être mises en avant, notamment les fonctions de marketing, d'achat et de vente. Ainsi, le rôle des directeurs commerciaux dans le travail des entreprises a subi certains changements.

KPI pour directeur commercial : exemples de calcul

Les éditeurs de notre magazine ont utilisé des exemples pour déterminer pour quels indicateurs et pour quel montant le commandant doit être récompensé.

Responsabilités professionnelles et fonctions du directeur commercial

Le domaine de responsabilité de tout directeur commercial comprend un certain nombre de fonctions de base :

1. Détermine les canaux de distribution des biens et services.
2. Planification stratégique de l'entreprise.
3. Travaillez avec des prestataires.
4. Réguler le travail du service commercial.
5. Contrôle de la budgétisation dans toutes les composantes de l'entreprise.
6. Coordination du marketing de l'entreprise.
7. Réduire les coûts des entreprises.

L'interprétation que font certaines entreprises du poste de directeur commercial peut différer. Examinons cette question plus en détail à l'aide d'exemples pratiques.

Directeur Commercial = Chef du Service Commercial

Dans ce cas, sur directeur commercial assigné un ensemble minimum de fonctions. Il sera uniquement responsable des ventes de son entreprise. Un titre de poste plus approprié dans cette situation ne serait pas Directeur commercial, et directeur des ventes. Pour éviter qu'une personne ne se sente rétrogradée, vous pouvez renommer un poste lors d'un changement de direction à ce poste.

Opinion d'expert

Andreï Miliaev, directeur commercial du groupe de sociétés Hosser, Saint-Pétersbourg

Dans notre entreprise, le directeur commercial gérera deux départements commerciaux : les projets complexes de télécommunications et les équipements d'ingénierie. Nous sommes actuellement engagés dans la réorganisation et la restructuration des processus commerciaux de notre entreprise. Le but de ces transformations est d'augmenter l'efficacité de notre interaction avec le marché et de l'interaction interne au sein de l'entreprise elle-même - entre les départements responsables des domaines de la logistique, des ventes et de la production. Il est important que la gestion de l'entreprise soit assurée à partir d'un seul point : pour une politique unifiée de collaboration avec le marché. À l'avenir, lorsque les processus commerciaux auront été formés, il sera nécessaire de sélectionner parmi les employés du service commercial existant qui deviendront les chefs de ces départements.

Directeur Commercial = Directeur Commercial + Directeur Marketing

Cette option correspond au poste de directeur marketing et commercial, devenu courant dans la pratique occidentale. Le directeur marketing et le directeur commercial réunis en une seule personne doivent être capables de naviguer parfaitement dans les tendances du marché, en tenant compte des spécificités du travail des entreprises concurrentes, des préférences et des attentes des clients. Mais la gestion des ventes sur le marché nécessite souvent une efficacité maximale, c'est pourquoi le marketing lui-même passe au second plan. Par conséquent Directeur commercial n'avoir peut-être pas assez de temps pour le domaine du marketing. Par conséquent, il peut y avoir un manque d’outils de marketing nécessaires, ainsi que de compétences nécessaires pour les utiliser dans la pratique, ainsi que d’une vision stratégique des perspectives à moyen terme du développement du marché.

• Motivation matérielle du personnel. Conseils du directeur général

Directeur Commercial = Directeur des Ventes + Directeur Marketing + Responsable des Achats

La combinaison du marketing, des ventes et des achats dans une seule main offre un ensemble d'avantages importants lors du choix du produit le plus populaire du moment, ainsi qu'une compréhension des qualités de consommation du produit (très important lors du choix des produits). Cette option devient particulièrement pertinente, tout d'abord, pour les sociétés intermédiaires et commerciales. Mais il doit être utilisé avec beaucoup de prudence si l'entreprise ne coopère pas avec des fournisseurs réguliers, et il est donc nécessaire d'analyser régulièrement le marché concurrentiel pour trouver les conditions d'achat les plus adaptées. Dans de telles conditions, il est probable que, tout en s'efforçant de réaliser le plan de vente, le responsable n'ait pas la possibilité de prêter l'attention voulue à la recherche des meilleures options pour travailler avec son fournisseur.

Opinion d'expert

Ioulia Koroleva, Directeur commercial de la société nationale de distribution CJSC, Moscou

Le principe principal de notre structure organisationnelle est l’efficacité de la prise de décision et la mobilité. Ainsi, l'ensemble du bloc commercial (y compris les achats, le marketing et les ventes) est unifié et ces fonctions sont attribuées au service commercial. Les tâches du directeur commercial comprennent non seulement le contrôle, mais également le travail lui-même avec les clients, la conclusion d'accords de fourniture de biens avec de grands fabricants et le suivi de l'évolution des prix sur leur marché. Cette organisation du travail nous permet de disposer d'informations fiables et sans distorsion. Par exemple, elle peut être déformée au sein des entreprises dans lesquelles ces domaines d'activité sont attribués à des services différents (une incohérence des actions est possible). Grâce au principe organisationnel, notre entreprise assure une gestion opérationnelle de ses processus métiers tout en réduisant les coûts.

Directeur Commercial = Directeur Général

Une option similaire est possible lorsque le Directeur Général n'est pas formellement prêt à transférer ses fonctions de chef d'entreprise, mais n'est pas effectivement impliqué dans la gestion opérationnelle. Par conséquent, ses tâches sont confiées à son « bras droit » - le premier adjoint, le directeur exécutif, et dans les entreprises où la priorité est donnée aux activités commerciales, ces fonctions sont confiées au directeur commercial. Personnellement, je suis contre une telle combinaison de fonctions. Le directeur général doit répartir les ressources dans tous les domaines d'activité. Et lorsque des conflits surviennent (par exemple entre les services financiers et commerciaux), le directeur général doit devenir un arbitre indépendant. Lorsque des fonctions de direction sont confiées au directeur commercial, le risque existe que ces processus soient transférés au profit des services commerciaux.

Opinion d'expert

Dmitri Grishine, directeur commercial de la société Aqua Star, Moscou

Je travaille comme directeur commercial, mais en fait on me confie les fonctions de directeur général. Parce que le propriétaire de notre entreprise, avec ses projets ambitieux de conquérir de nouvelles directions (sans rapport avec notre domaine d’activité principal), s’efforce d’obtenir un contrôle total sur les activités de l’entreprise, tout en conservant suffisamment de temps pour travailler sur de nouveaux projets. Par conséquent, certains problèmes surviennent : il faut trop de temps pour les accepter. décisions importantes entreprises.

Grâce à des efforts conjoints, nous avons réussi à échapper au contrôle total (sur chaque centime dépensé, certains problèmes susceptibles d'affecter le travail de l'entreprise ont été mis en évidence) ; caractéristiques fonctionnelleséquipement, logistique, facteurs financiers liés aux prêts et à leur remboursement. Je résous ces problèmes conjointement avec notre directeur général. Dans le même temps, toutes les questions restent sous le contrôle du directeur général.

L’entreprise reste donc réellement sous le contrôle du PDG, mais en même temps celui-ci dispose de plus de temps libre.

Dmitri Kourov, directeur commercial d'ISG, Moscou

Par expérience personnelle Je peux dire qu'un directeur commercial peut réaliser un travail efficace à condition qu'il soit « équilibré » par le directeur financier. Car sinon, les responsabilités professionnelles du directeur commercial risquent d'être principalement axées sur le commerce, passant ainsi à côté des questions d'efficacité opérationnelle.

Dans la plupart des cas, la raison du malentendu entre le directeur général et le directeur commercial est la solution aux problèmes. différents niveaux. J'ai dû travailler lorsque le directeur général fixait le vecteur d'activité qui entravait le développement commercial depuis le poste de directeur commercial. En réalité, ce qui était plus important était le cours de l'action de l'entreprise, qui était influencé par de nombreux facteurs.

Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial ?

Les entreprises dans lesquelles vendre des services ou des produits ne posent pas de difficultés particulières n’ont pas besoin de directeur commercial. Fondamentalement, il s'agit d'entreprises qui occupent sur le marché une position proche d'un monopole (compte tenu de leur localisation, des spécificités de leurs produits ou d'autres facteurs). Le rôle du facteur commercial est faible dans les entreprises qui proposent des développements individuels ou exclusifs. Travail sociétés similaires peut travailler dans n’importe quel secteur – du développement de logiciels professionnels hautement spécialisés aux produits d’ingénierie complexes. Dans ce segment valeur plus élevée attribués à des représentants du service de création ou de production, leur rôle se limite à l'exposition et à la présentation des produits développés. Souvent, les vendeurs sont dirigés par l'un des cadres supérieurs, le directeur commercial n'est donc pas particulièrement pertinent.

Le PDG parle

Ilya Mazin, directeur général du holding Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Le besoin d'un directeur commercial se fait sentir lorsqu'une entreprise doit relier deux facteurs : obtenir des conditions d'approvisionnement et de vente favorables. Si l’une de ces fonctions est absente ou décentralisée, il n’est alors pas nécessaire de nommer un directeur commercial.

Aussi, les très grandes ou très petites entreprises n’ont pas besoin de directeur commercial. Après tout, les petites entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre de payer les frais de gestion. En règle générale, dans ce cas, le directeur commercial est remplacé directement par le propriétaire de l'entreprise.

Si une entreprise a plusieurs fondateurs, ils se répartissent généralement les domaines de gestion. L'un d'eux assume la responsabilité de gagner de l'argent, le second se voit confier le complexe administratif et économique, etc.

Dans le cas des grandes entreprises, les tâches du directeur commercial sont souvent réparties entre les chefs de zone.

Mais dans le travail des entreprises de taille moyenne, le directeur commercial devient un personnage clé - un top manager, dont dépend directement la partie rentable de l'entreprise.

— Directeur du développement de nouveaux projets chez Yandex. Auparavant, il a participé à l'expansion régionale du taxi Gett et du service de coupons Vigoda.ru, et a travaillé comme directeur commercial de la société de transport de marchandises Deliver.

Nous avons discuté avec Artem de ce dont est responsable un directeur commercial et des compétences qu'il doit posséder pour former un service commercial efficace.

Il existe un stéréotype selon lequel un directeur commercial ne s'occupe que des ventes.

En réalité, les responsabilités sont bien plus nombreuses. Un directeur commercial peut être responsable de quatre domaines simultanément : les ventes, les achats, la logistique et le marketing. Mais c'est une situation idéale.

En pratique, tout dépend du périmètre d'activité et de la structure organisationnelle de l'entreprise. Par exemple, dans de nombreuses entreprises qui fournissent des services, il n'y a pratiquement pas de service logistique et, dans certaines entreprises, le service de production est responsable des achats. Mais c'est plus efficace si ces départements sont gérés par une seule personne.

Deliver est une entreprise de transport de marchandises. En fait, la logistique est le produit principal, elle n’est donc pas séparée en un domaine distinct. Tout ce qui concernait les ventes, les achats et le marketing de l'entreprise était subordonné au directeur commercial.

Initialement, chez Deliver, le fondateur, l'actionnaire et le PDG de l'entreprise étaient responsables des ventes. Mais si une entreprise a besoin d’une croissance significative dans un domaine, elle embauche un spécialiste dans ce domaine. C'était pareil chez nous. Lorsqu'il a fallu passer à un nouveau niveau, nous avons décidé d'embaucher un directeur commercial.

Chez Deliver, il était responsable des ventes, des achats et du marketing. Nous avons transformé chacun de ces domaines.

#1. Changer le système de vente

Lorsque j’ai rejoint l’entreprise, le service commercial fonctionnait déjà. Des contrats ont été signés avec les premiers clients, mais :

l'approche n'était pas systématique

les exigences imposées aux gestionnaires étaient déraisonnables

la structure du département était complexe

il n'y avait pas de politique claire en matière de tarifs et de crédit

Tout d'abord, j'ai reconstruit le département : tâches réparties entre les employés et travail systématisé avec les clients.

Nous nous sommes concentrés sur la vente directe, mais avons en même temps commencé à tester d’autres canaux. Nous avons lancé la vente par agence via des complexes d'entrepôts, puis la vente en partenariat avec des sites d'appel d'offres et des banques, notamment la Sberbank, Otkritie et la Tinkoff Bank.

#2. Expansion régionale

En parallèle, j'étais engagé dans l'expansion régionale. Nous avons ouvert deux bureaux : à Saint-Pétersbourg et à Ekaterinbourg. Mais dans les régions, il était difficile de trouver des chargements de retour pour nos machines. Moscou est une plaque tournante qui accumule les marchandises et les distribue entre les régions, mais les marchandises n'arrivent pas des régions dans le même volume ; il s'agit principalement de livraisons intra-urbaines et intrarégionales ;

Pour résoudre ce problème, nous avons décidé de nous étendre davantage dans les régions. Testé pendant le fonctionnement différents groupes clients - des particuliers aux entreprises géantes de produits de grande consommation, dont les marchandises sont transportées chaque jour par des centaines de véhicules.

#3. Travailler avec les clients

De nombreux fournisseurs de biens et de services veulent des géants comme clients. Nous ne faisions pas exception. Mais nous avons rencontré des difficultés à travailler avec de telles entreprises :

paiements longtemps différés
flux de documents individuels
exigences spécifiques du produit

Nous nous sommes concentrés sur les grands fabricants et distributeurs locaux de produits locaux – produits alimentaires, matériaux de construction. Les entreprises de taille moyenne ont moins d'exigences et organisent tous les processus beaucoup plus simplement. La marge bénéficiaire des affaires avec eux est plus élevée.

La transition vers des clients d’une autre taille a permis une croissance qui a permis à Deliver de devenir un leader du marché.

#4. Sélection des canaux de vente

Nous avons commencé par la vente directe. Ensuite, nous avons testé les canaux de marketing, dépensé des sommes énormes en marketing et en relations publiques, participé à des conférences et des expositions, essayé des programmes de parrainage d'agences et d'affiliation et des programmes de fidélité.

Après avoir évalué le coût pour attirer un client et son cycle de vie, nous avons réalisé que les ventes directes sont plus rentables que les autres. Et donc nous nous sommes concentrés sur eux.

Le marketing remplit une fonction de support : ce n'est pas un département indépendant, il aide à diriger les ventes. La tâche consistait à analyser ces chaînes. Nous avions plusieurs équipes : une impliquée dans le marketing, une autre impliquée dans des projets de relations publiques et la troisième impliquée dans l'activité BTL, impact indirect sur les consommateurs. Ensemble, nous avons analysé les résultats et recherché les canaux les plus efficaces pour attirer les clients.

Toute entreprise commerciale vise à réaliser du profit. En fait, le directeur commercial et son service sont la structure qui génère ce profit. Le directeur commercial communique avec les clients, comprend les processus internes de l'organisation et, naturellement, influence indicateurs financiers entreprises.

J'ai étudié l'expérience de directeurs commerciaux et de managers à succès dans des entreprises mondiales et j'ai dressé une liste de cinq qualités et compétences clés d'un directeur commercial.

#1. Direction

Un directeur commercial est un leader capable de prendre des décisions rapides dans une situation en évolution rapide et de guider les gens vers leurs objectifs.

#2. Réflexion stratégique

Un directeur commercial doit être capable de s'élever au-dessus de la routine, de la situation et de décider dans quelle direction aller. Être capable d'appliquer de nouvelles techniques et de générer des idées innovantes.

#3. Compétences en vente et en communication

Le travail d'un directeur commercial est étroitement lié à la communication - avec les clients, les employés, les fournisseurs et les collègues. Il doit être capable de négocier et comprendre les principes de vente.

#4. Compétences organisationnelles

L'une des principales compétences d'un directeur commercial est l'envie et la capacité de travailler en équipe et de l'organiser. En motivant les collaborateurs, en les encourageant et en les contrôlant, le directeur commercial réussit dans son service.

#5. Efficacité personnelle

Comme tout autre dirigeant, un directeur commercial doit avoir un esprit flexible. Pour ce faire, il est important de se développer, de s’améliorer constamment, de suivre des cours et des formations.

De manière générale, la création d’un service commercial se compose de trois étapes.

Déterminez le profil du client cible. Il est important de préciser le plus en détail possible qui, pourquoi et comment utilisera votre produit ou service.

Sélectionnez les principaux canaux de vente. En fonction du profil du client, vous déterminez les principaux canaux de vente : directs, via des revendeurs ou des distributeurs, en privilégiant le marketing en ligne ou la vente en agence.

Sélectionner et former les employés. Une fois que vous avez décidé à qui vous allez vendre et comment, constituez une équipe appropriée.

Souvent, le chef du service commercial, des achats ou de la logistique est nommé au poste de directeur commercial. Ces employés sont davantage immergés dans le processus de production et le processus de génération de profit, l'influencent directement et connaissent certaines tâches. Il leur est plus facile d’assumer d’autres tâches.

Le directeur commercial entre également en contact avec le marketing. Mais l’ensemble des outils qu’il doit maîtriser dépend directement du secteur et des produits de l’entreprise.

Les outils en ligne sont largement utilisés en marketing ; il est important de les comprendre au moins à un niveau basique. Un directeur commercial doit comprendre les principes généraux du travail et les indicateurs de base qui mesurent l'efficacité des campagnes. Et vous ne devriez pas séparer le marketing et les relations publiques : ils sont interconnectés.

La tâche principale du directeur commercial est de déterminer le groupe de clients qui seront ciblés par les campagnes marketing et les outils de test, en trouvant les canaux d'acquisition les moins chers et les plus volumineux.

Le directeur commercial interagit avec les parties prenantes - parties intéressées. Les parties prenantes internes sont divisées en trois types :

fondateurs
investisseurs
personnel

Investisseurs Et fondateurs les entreprises influencent la définition de la stratégie commerciale, l’approbation du budget, les produits et les bénéfices de l’entreprise. Depuis personnel La rapidité et la qualité du travail de création d'un produit, la fourniture de services et, en général, la rapidité de développement de l'entreprise en dépendent.

Dans l'interaction avec les managers - le top management - à mon avis, l'essentiel est de ne pas se lancer dans des jeux politiques. Il est important de comprendre les tâches et les objectifs des autres départements et d'établir une communication basée sur les objectifs généraux de l'entreprise. Si vous avez le bon argument et que vous dites des choses rationnelles, il n’est pas difficile de faire comprendre à vos collègues l’utilité de votre proposition. L'essentiel est un dialogue honnête et ouvert.

Comment déterminer la fonctionnalité du directeur commercial d’une entreprise ? Que faut-il écrire dans une description de poste pour un directeur commercial ? Quelles sont ses responsabilités ? Qu'est-ce qui dépasse sa compétence ? Les réponses à ces questions peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Manger trois facteurs principaux influer sur les devoirs et pouvoirs du directeur commercial :

• Taille de l'entreprise: comment plus de compagnie, d'autant plus que le directeur commercial est confronté à des tâches stratégiques ;
• Clients d'une entreprise b2b ou b2c, comment produit plus simple et le processus de vente, moins le directeur commercial se préoccupe de ventes spécifiques et plus il est impliqué dans la construction d'un système et dans le marketing ;
• Disponibilité de production- comment petite entreprise le crée elle-même et plus elle est impliquée dans les ventes, plus la fonctionnalité d'un directeur commercial est grande.

Bien sûr, il existe de nombreuses autres caractéristiques de l'entreprise qui influencent fonctions et responsabilités d'un directeur commercial, tels que : la participation du directeur commercial aux fondateurs, les liens familiaux, les hautes qualités de leadership et la participation du chef de l'unité commerciale au stade de la constitution de l'entreprise, mais nous ne pourrons pas tous les évaluer . Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions de poste du directeur commercial d'une entreprise.

Responsabilités fonctionnelles du Directeur des Affaires Commerciales :

1. Développement d'une stratégie commerciale pour l'entreprise.

Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de mettre en œuvre les plans de vente sont déterminés.

2. Organisation de l'interaction entre les unités commerciales et les autres unités de l'entreprise.

Tous les employés sont impliqués dans les ventes de l'entreprise. Même les actions du secrétaire et du spécialiste influenceront le succès des ventes soutien technique. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non commerciaux afin qu'ils aident, et ne gênent pas, les vendeurs et les responsables commerciaux.

3. Détermination des canaux de vente.

Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses. Définir des critères de performance. Protéger votre entreprise contre un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affectent la stabilité des ventes.

4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente.

Pour qu’un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de déterminer les processus commerciaux par lesquels les ventes s’effectuent dans le canal. Notez ces algorithmes et consolidez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent et ne constituent pas une pile de documentation qui interfère avec les affaires.

5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux.

Même avec une stratégie parfaitement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat. Une tâche tactique qui détermine le succès de l’ensemble de la stratégie : comment s’assurer que des étrangers n’interfèrent pas avec la capacité des dirigeants à choisir des étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution à ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie.

6. Évaluer la performance de l'unité et mettre en œuvre des mesures pour améliorer les résultats.

Il est impossible de construire une fois pour toutes un système de vente idéal. Il est important de mesurer les résultats, d’innover, de mesurer à nouveau, de s’ajuster et de le faire constamment. S'arrêter équivaut à la mort...

7. Connexion pour travailler avec des clients clés.

La célèbre règle de Pareto : 20 % des clients génèrent 80 % des revenus. Ce sont ces 20 % que le directeur commercial doit contrôler personnellement ; bien entendu, selon la taille de l'entreprise, il contrôlera de 1 à 50 % des clients.

8. Organisation de formations pour les managers.

Il est de la responsabilité du directeur commercial de construire un système de formation pour les managers nouveaux et existants. Parfois, une participation personnelle à la formation des managers est nécessaire.

9. Travaillez avec les fournisseurs de l’entreprise.

Dans une organisation commerciale, c'est un devoir sacré. Dans une entreprise manufacturière, l'unité de production peut également assurer les livraisons, mais le directeur commercial doit contrôler ce processus, car le coût est important lors de la vente.

Les responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale, les responsabilités d'un directeur commercial d'un concessionnaire automobile, les responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise de construction, ainsi que les responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise manufacturière, diffèrent les unes des autres. d'autres seulement dans certains aspects mineurs et assez spécifiques de l'activité caractéristiques de l'industrie.

En général, le directeur commercial est un leader dont l’objectif est de créer une source de revenus stable. Cet objectif commun se réalise à travers la gestion du personnel dans le cadre de 5 fonctions principales : planification des activités, motivation, organisation, contrôle et formation.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial des ventes : 3 étapes de planification

Un directeur commercial peut être aussi sophistiqué qu’il le souhaite en matière de gestion. Cependant, s'il ne prend pas en compte l'aspect psychologique de la planification, les beaux projets resteront sur papier. Par conséquent, vous pouvez utiliser cet algorithme.

1. Entrez dans les chiffres

En effet, dès le début, vous devez planifier les activités des employés de manière à comprendre quelles actions et en quelle quantité chaque employé doit effectuer quotidiennement afin d'atteindre l'objectif financier mensuel de profit. Ces indicateurs peuvent être calculés en décomposant le bénéfice prévu.

Tout d’abord, définissez le chiffre de bénéfice projeté en fonction de facteurs internes et externes. Trouvez ensuite les revenus en fonction du pourcentage de profit qu'ils contiennent. Après cela, en utilisant le contrôle moyen, vous pouvez facilement calculer le nombre de transactions qui doivent être clôturées au cours de la période prévue. Le total détermine le nombre de leads qui doivent être traités pour atteindre le nombre de transactions prévu. Ensuite, une conversion intermédiaire entre les étapes permettra de connaître le nombre quotidien d'actions que les managers doivent effectuer à chacune d'elles.

2. Prenez soin des managers

Un calcul correct par la méthode de décomposition ne signifie pas du tout que même avec un nombre suffisant de vendeurs, le plan sera réalisé. Par conséquent, vous devez comprendre l'humeur psychologique du personnel et, peut-être, la corriger.

Les gens ont tendance à avoir la tête dans les nuages. Et c'est exactement ce qui peut perturber n'importe quel plan. Il faut donc parler à chaque employé et savoir s'il est tombé dans l'un des deux pièges les plus courants : « vivre dans le passé » ou « vivre dans le futur ». Les deux auront un effet néfaste sur les ventes. Vous pouvez diagnostiquer l'état d'un subordonné à l'aide des marqueurs suivants.

1. Marqueurs de la « vie dans le passé »

• « Les gens ne sont plus aussi intéressés par le service/produit »
• « Avant, mes revenus étaient plus élevés »
• "Ce n'est plus si simple de vendre"

1. Marqueurs de la « vie dans le futur »

• « La basse saison est sur le point de se terminer... »
• "Ils vont installer CRM pour nous..."
• "Ici, ils me donneront un assistant..."

3. Participez aux objectifs des employés.

Les employés doivent avoir en tête un objectif personnel concret. Votre travail consiste à l’identifier et à montrer comment y parvenir simplement en faisant votre travail.

1. Identifiez l’objectif. Habituellement, la liste des « normes » du quotidien comprend : acheter un appartement, visiter les Maldives / Bahamas / Seychelles (souligner la mention appropriée), acheter une voiture, épargner pour l'éducation des enfants, rembourser ses dettes, etc. Si malgré tous vos efforts, vous continuez à observer un air terne et une certaine léthargie sur le visage du vendeur, alors mieux vaut le remplacer carrément.

2. Rendre l'objectif réalisable. A ce stade, un outil de spécification et d'évaluation d'objectifs tel que SMART est d'une grande aide. Il fait passer l'objectif à travers des filtres de critères qui ne vous permettront pas de vous écarter du chemin prévu :

• Spécifique (spécification de l'objectif),
• Mesurable (indicateurs par lesquels il sera clair qu'une personne avance dans la bonne direction),
• Réalisable (réalisabilité grâce aux actions entreprises),
• Pertinent (pertinence de l'objectif),
• Limité dans le temps (date limite à laquelle l'objectif sera atteint).

3. Une fois un objectif précis fixé, vous devez augmenter le niveau global de proactivité du vendeur en discutant avec lui de ce qu'il aimerait réaliser dans 3, 5, 10 ans.

4. Et enfin, ne « lâchez » pas le salarié plus d'une journée. Rappelez-lui constamment ce qu'il veut obtenir. L’utilisation de « nouvelles » phrases marqueurs est très appropriée à cet effet. La phrase marqueur est constituée des mots-clés de l'objectif formulé par le manager : « appartement », « Maldives », « voiture », etc.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial : 3 niveaux de motivation

Il faut tenir compte du fait que la motivation du personnel doit être élaborée par le directeur commercial à 3 niveaux.

Le premier niveau est « je ». Il s'agit du niveau de base - la motivation matérielle, dont l'ampleur dépend des performances du subordonné. Il est construit sur le principe d'un revenu « complexe » pour le vendeur : salaire fixe (jusqu'à 30-40 %) + salaire souple pour atteinte des indicateurs (10-20 %) + primes (50-70 %). Eh bien, et bien sûr, n'oubliez pas les phrases marquantes : « voiture ! », « appartement ! », « Maldives !

Le deuxième niveau est « Vous ». Ici, les salariés sont motivés de manière immatérielle, en les impliquant dans des concours, des compétitions, ou vice versa, dans le travail d'équipe et les événements d'entreprise. De ce fait, l’équipe devient de plus en plus unie et conviviale.

Le troisième niveau est « Business ». Ainsi, il ne sera pas possible d'expliquer immédiatement aux salariés pourquoi ils doivent percevoir les objectifs de l'entreprise dans laquelle ils travaillent comme les leurs. Nous devrons développer toute une série de mesures pour promouvoir la culture d'entreprise et un comportement éthique auprès des clients. Formation avancée, encouragement des plus « cultivés », modèle clair évolution de carrière font partie intégrante de ce complexe.

Responsabilités fonctionnelles d'un directeur commercial : 3 modes d'organisation

Pour garder les employés sur leurs gardes, organisez des réunions. Si vous pensez que cet outil de gestion est une perte de temps, c'est que vous ne savez tout simplement pas comment l'utiliser.

Tout d’abord, préparez un ordre du jour.

Deuxièmement, exiger des vendeurs qu’ils indiquent publiquement leurs projets pour le mois/semaine/jour.

Troisièmement, enregistrez leurs promesses.

Quatrièmement, envoyez ces promesses par courrier général à tous les employés.

Cinquièmement, vérifiez auprès de tout le monde les résultats lors de la prochaine réunion.

Il existe 3 types de réunions. Et chacun a sa propre fonctionnalité.

• Grande réunion hebdomadaire
• Réunion de planification quotidienne
• Réunions de cinq minutes avec des groupes distincts d'employés

Quelles sont les responsabilités d'un directeur commercial : 4 types de contrôle

Le directeur commercial doit organiser un processus continu de formation et de développement professionnel des vendeurs. Embauchez simplement quelqu'un ou donnez une conférence sur principes généraux La vente est une activité inutile. Vous n'obtiendrez aucun résultat. Tous les efforts dans le domaine de la formation en gestion doivent être ciblés et ciblés. Comment faire?

1. Créez un modèle de compétences - un document qui décrit un ensemble de compétences spécifiques nécessaires pour effectuer des transactions spécifiquement dans votre domaine.

2. Enregistrez et écoutez les appels. Ainsi, une base de données de cas est constituée pour résoudre les objections et les erreurs typiques.

3. Organiser un service de contrôle qualité qui évaluera les compétences des vendeurs à l'aide de fiches de développement ( cartes technologiques), rassemblez-les dans des dossiers de développement, puis analysez les performances des clients à l’aide du système « Traffic Light ».

Nous avons examiné 5 responsabilités fondamentales d'un directeur commercial. Utilisez les algorithmes proposés et remplissez-les avec vos propres spécificités.

Les principales responsabilités d'un directeur commercial dans différentes organisations sont similaires et les exigences relatives à ses compétences et fonctions professionnelles dépendent des caractéristiques des secteurs dans lesquels les entreprises opèrent. En règle générale, ce spécialiste surveille et coordonne les activités des salariés afin qu’elles soient les plus efficaces possibles et contribuent à augmenter les revenus de l’entreprise.

Trousse responsabilités d'un directeur commercial Il est assez difficile de la définir clairement, même si cette position revêt certainement une grande importance. Dans la plupart des cas, les directeurs commerciaux s'efforcent de remplacer le responsable des ventes et de l'approvisionnement des produits d'une entreprise, car ce sont eux qui connaissent bien les spécificités de leur entreprise et maîtrisent bien les nuances de la communication avec les clients et de la conclusion de contrats. .

Les caractéristiques du travail du directeur commercial concernant ses responsabilités professionnelles sont ajustées en fonction des besoins de l'organisation et des éléments suivants facteurs:

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L'article a un bonus : un exemple de lettre d'instructions pour les employés que chaque manager devrait rédiger pour augmenter la productivité.

• taille de l'entreprise: dans les grandes entreprises, ce manager se voit confier un éventail de fonctions plus large ;
• Gamme de produits et clientèle : des processus de vente rapides et simples permettent au chef du service commercial de consacrer plus d'énergie et de temps aux responsabilités liées au marketing ;
• champs d'activité: sur usine de fabrication Le responsable des affaires commerciales gère les mécanismes logistiques, les schémas de livraison du matériel et le maintien des contacts commerciaux avec les fournisseurs. Moins une entreprise consacre de temps à la production, plus l'éventail des fonctions d'un dirigeant donné est large.

Les responsabilités de toutes les entreprises n'incluent pas la promotion des produits. Dans les entreprises où les activités publicitaires sont prioritaires, ce poste peut être appelé différemment : responsable marketing.

Spécialiste de service directeur commercial exerce les fonctions suivantes :

• Élaboration d'un plan d'activité entreprises : actuelles et projets à long terme sont établis avec la participation des actionnaires et du gérant de la société. Les responsabilités d'un directeur commercial incluent la responsabilité de garantir que toutes les ressources sont utilisées aussi efficacement que possible.
• Développement de stratégies : rechercher de nouvelles façons de promouvoir et de renforcer la position de l’entreprise sur le marché.
• Définir la politique commerciale les entreprises, en tenant compte des indicateurs de marché et des données de vente, en recherchant des opportunités pour étendre la présence géographique de l’entreprise, en appliquant des méthodes innovantes dans le domaine de la vente de produits.
• Parfois, les responsabilités professionnelles d'un directeur commercial incluent un travail de création et enseignement efficaceéquipes de commerciaux.
• Gestion du service commercial, détermination des orientations commerciales, coopération avec les revendeurs.
• Les responsabilités du directeur des ventes commerciales incluent la capacité de développer des politiques d’assortiment et de prix en interaction étroite avec le service marketing, capacité à créer diverses stratégies pour augmenter le niveau de mise en œuvre et volonté d'assumer la responsabilité de leur application efficace.
• Les fonctions du directeur commercial comprennent organisation logistique : travailler sur l'emballage, la livraison, la gestion des entrepôts, élaborer des plans pour les besoins de l'entreprise à long terme.
• L'un des aspects de l'activité d'un tel leader est l'organisation coopération ininterrompue avec les fournisseurs, qui consiste à effectuer des achats commerciaux et à établir des relations avec des partenaires pour la fourniture de services. Un spécialiste occupant ce poste, en fonction de ses fonctions, participe également à l’élaboration du plan budgétaire de l’entreprise pour l’exercice à venir.

Listons brièvement les principales responsabilités de tout directeur commercial:

1. déterminer les orientations pour la vente des produits de l’entreprise et la fourniture de ses services ;
2. création de plans stratégiques;
3. communication avec les fournisseurs partenaires;
4. gérer les activités des directeurs commerciaux;
5. gestion budgétaire dans tous les départements de l'entreprise ;
6. organisation d'activités de marketing;
7. réduire les coûts des entreprises.

A partir de cette liste de responsabilités, on constate que le directeur commercial résout des problèmes stratégiques, ce qui lui permet d'être considéré comme la deuxième personne principale de l'entreprise. Il existe différentes variations quant au degré de responsabilité que ce spécialiste peut avoir.

1. Directeur commercial en tant que chef du service commercial. Dans ce cas, ses responsabilités sont minimes. Il n'est responsable que du processus de vente, il serait donc plus logique d'appeler un tel spécialiste directeur des ventes. Pour que le salarié occupant ce poste ne se sente pas rétrogradé, vous pouvez renommer ce poste au moment où une nouvelle personne est embauchée pour ce poste.
2. Directeur Commercial en tant que chef des services commerciaux et marketing. Cette variante est très populaire à l'étranger. Un spécialiste qui combine les fonctions de directeur marketing et commercial a besoin d'une connaissance des caractéristiques et des tendances de développement du marché, de la capacité de comprendre les nuances des activités des entreprises concurrentes et d'une compréhension des préférences des consommateurs. La gestion des processus de vente dans les conditions du marché nécessite souvent un investissement maximum d'efforts, il ne reste donc ni temps ni énergie pour le développement marketing : il y a un manque d'outils nécessaires à la promotion des produits, de compétences dans leur utilisation, ainsi que d'une vision stratégique pour le développement du marché. à moyen terme.
3. Directeur Commercial en tant que responsable des départements ventes, achats et marketing. Cette configuration suppose la concentration de la responsabilité du développement des processus de promotion, de vente de leurs produits et d'achats pour les besoins de production entre les mains d'un seul spécialiste. Cela offre un ensemble d'avantages significatifs lors du choix du produit le plus populaire au cours de la période actuelle, en tenant compte de ses qualités qui répondent à la demande des consommateurs. C'est le plus important pour entreprises commerciales ou des sociétés intermédiaires. Cette combinaison doit être utilisée avec prudence dans les entreprises ne disposant pas de fournisseurs réguliers. Le gestionnaire n'a peut-être pas suffisamment d'opportunités pour travailler à la recherche de stratégies optimales pour interagir avec les entrepreneurs. Il est nécessaire d’analyser en permanence le marché pour sélectionner les conditions d’achat les plus adaptées.
4. Directeur commercial et directeur général à la fois. Dans certains cas, le PDG continue d'occuper formellement le poste de chef de l'entreprise, mais ne le gère pas réellement. Généralement dans de tels cas Directeur exécutif assume le rôle de leader. Dans les entreprises où les activités commerciales sont prioritaires, les tâches de gestion font partie des responsabilités du directeur commercial.

Malgré le fait que les fonctions de chef de questions commerciales varient selon la nature des activités de l’entreprise, un spécialiste postulant à ce poste doit dans tous les cas posséder certaines qualités. Il ne s’agit pas seulement de capacité à se concentrer sur les résultats. Dans ce métier, il est important d'être capable de prendre des décisions en situations difficiles, résoudre habilement les conflits, être honnête, avoir un niveau élevé de résistance au stress et de loyauté. De plus, il est important de pouvoir trouver des méthodes non standards pour résoudre des problèmes et défendre son opinion par des arguments.

Un directeur commercial potentiel doit être clairement conscient de ses buts personnels et des objectifs de l'ensemble de l'entreprise, parmi lesquels la place principale est donnée à génération de revenus réguliers. Pour un bon spécialiste, des qualités telles que l'étendue des points de vue et de la réflexion, un haut niveau de responsabilité sont importants (après tout, il assume les fonctions de gestion de tous les principaux départements de l'entreprise et de contrôle des flux de trésorerie en son sein).

De sérieuses exigences sont également imposées au directeur adjoint des affaires commerciales, car ses responsabilités sont importantes pour l'entreprise. Ils sont constitués de :

• contrôle du travail des départements subordonnés;
• contrôle du soutien matériel et technique de l'entreprise, du respect des termes des contrats de fourniture, de la bonne utilisation des fonds du prêt, etc. ;
• créer des conditions de travail pour le personnel conformes aux normes et réglementations.
• contrôle du paiement dans les délais des salaires aux spécialistes des départements subordonnés au directeur commercial ;
• résoudre d'autres problèmes opérationnels spécifiés dans accord de travail ou indiqué dans la description de poste.

La question du transfert temporaire des compétences du directeur commercial à son adjoint relève de la responsabilité du responsable de l'entreprise.

Responsabilités fonctionnelles du directeur commercial de l'entreprise

Le directeur commercial résout les problèmes de nature économique, personnelle, technologique, politique et autre, étant un assistant indispensable gérant de l'entreprise. Nous énumérons ici quelques-unes des principales recommandations pour ses activités.

1. Devenir main droite la première personne de l'entreprise. L'une des principales responsabilités du directeur commercial est l'interaction étroite avec la direction de l'entreprise : il doit bien connaître toutes les faiblesses du directeur général et, si nécessaire, le soutenir. C'est le plus manière fiable devenir un conseiller indispensable du chef d'entreprise et gagner un salaire élevé. Si, par exemple, le dirigeant de l'entreprise est une personnalité forte, charismatique et publique, alors il est préférable que le directeur commercial devienne une éminence grise, aidant tranquillement son dirigeant. Dans le même temps, il doit être capable de penser de manière analytique et stratégique, de prédire avec précision le comportement de son patron et de diriger son énergie dans une direction positive. Cependant, si la personne principale de l'entreprise est une personne réservée avec de faibles compétences en communication, mais avec une excellente vision stratégique et analytique, alors le directeur commercial peut assumer le rôle de leader moral et public dans l'équipe.
2. Créer une équipe efficace. Le directeur commercial doit connaître les moyens efficaces de motiver ses subordonnés, être capable de planifier le développement de l’entreprise sur le long terme et démontrer une vision stratégique approfondie de l’avenir de l’organisation dans son ensemble. Il doit également sélectionner les spécialistes nécessaires pour mener à bien les activités efficaces de l'entreprise. L'une des compétences clés d'un directeur commercial est également la capacité de comprendre quelles approches peuvent être utilisées pour augmenter les bénéfices issus des ventes de produits.

Approche 1. Comprendre la stratégie commerciale de l'entreprise. La politique commerciale d'une organisation est un document spécial qui est élaboré et modifié conformément à l'état actuel du marché et est régulièrement complété par des données importantes concernant le processus de vente. Malheureusement, de nombreuses entreprises n’y prêtent pas attention. Une compréhension intuitive des processus métier vous permet de comprendre que pour qu'une entreprise réussisse, les ventes doivent constamment croître, qu'il est nécessaire de travailler systématiquement avec les clients et d'effectuer des analyses de données. Cependant, le plus souvent, cette idée s’exprime dans un ensemble d’actions qui ressemblent davantage à un chaos qu’à un système. Habituellement, le résultat d’une telle stratégie n’est pas très impressionnant. Il n'est pas si rare que des entreprises fassent faillite, la raison n'étant pas le marché lui-même et ses évolutions, mais le fait qu'une approche systématique de la gestion des ventes n'a pas été mise en place en temps opportun. Pour que la stratégie commerciale réussisse et apporte de bons résultats, les responsabilités du directeur commercial doivent inclure la collaboration avec les directeurs commerciaux : tirer le meilleur parti de leurs avantages et cacher habilement les lacunes, ainsi qu'établir correctement les prévisions et les plans, faire le la plupart de la situation actuelle, gérer habilement les risques.

Les activités visant à ajuster la stratégie de mise en œuvre sont un processus continu visant à utiliser judicieusement l'influence du marché afin d'améliorer les performances commerciales de l'entreprise. Il y a trois raisons principales pour lesquelles ce travail est important.

Raison 1. Les clients potentiels de l'entreprise évoluent constamment.

Raison 2. Les professionnels de la vente ou les représentants commerciaux ne peuvent pas être autorisés à faire preuve de complaisance.

Raison 3. Il faut s'attendre à tout moment à des surprises du marché et des entreprises concurrentes, le plus souvent désagréables.

A l'aide de ces questions, le directeur commercial, dans le cadre de ses responsabilités professionnelles, peut diagnostiquer le travail des spécialistes commerciaux :

• La politique commerciale de l'entreprise est-elle connue et compréhensible des responsables commerciaux ?
• Sur quelles tâches et objectifs personnels les spécialistes travailleront-ils dans le cadre de la stratégie commerciale globale de l'entreprise ?
• Comment les objectifs personnels des managers et les objectifs globaux de l'entreprise sont-ils liés ?
• Comment chaque collaborateur se présente-t-il au sein du service commercial ?(Le plus souvent, une telle unité est composée de spécialistes individuels travaillant seuls sous la direction générale.).
• Qu’est-ce qui compte le plus pour les directeurs commerciaux ? La réponse à cette question est grande importance. Il est assez rare d'entendre des employés dire que la chose la plus importante dans leur travail est la vente et l'augmentation des niveaux de ventes. Le plus souvent, les managers nomment autre chose qui n'est pas directement lié au processus de trading.

Ces questions permettent de découvrir et de voir comment les responsables commerciaux se positionnent et assument leurs responsabilités au sein de l'entreprise. Les réponses et le travail sur celles-ci aident à former des principes communs de stratégie commerciale et à comprendre son importance pour le succès de l'entreprise.

Un directeur commercial talentueux considère que l'une de ses responsabilités professionnelles est de prêter attention aux aspirations internes et à la motivation des employés, de renforcer et de développer les points forts des spécialistes et de réduire l'impact de leurs lacunes sur le processus de travail. Une telle approche équilibrée et compétente contribue à améliorer les performances commerciales et à amener l'équipe de direction à un tout autre niveau.

Approche 2. Discipline commerciale dans votre entreprise. Le processus de gestion et de développement du commerce doit permettre aux managers de démontrer et d'utiliser le plus efficacement possible leurs avantages dans leur travail. Bien souvent, les spécialistes talentueux manquent de discipline et de cohérence dans leurs activités. Former les employés à l'art de la vente n'est pas facile, mais de nombreux managers estiment qu'une formation spéciale fournissant des informations générales et des connaissances universelles peut résoudre ce problème. Cependant, au lieu de tout apprendre à tout le monde, il est beaucoup plus pratique d'accorder une attention particulière à la formation de la bonne motivation et de l'inspiration lors de la préparation d'un directeur commercial. Grâce à la formation en entreprise sur les problématiques métiers, il est possible de diagnostiquer des spécialistes afin de pouvoir ensuite, en fonction de ces données, créer un programme de formation avec une approche individuelle de chaque salarié, en utilisant ses véritables motivations. Trois questions peuvent y contribuer :

• Pourquoi les managers s’engagent-ils dans ces activités particulières ?
• Comment exercent-ils exactement leurs fonctions ?
• Quels sont les résultats obtenus ?

Ainsi, le directeur commercial est formé à plan individuel, dont les résultats se reflètent dans les chiffres de vente de l’entreprise, ce qui ne lui permet pas de cacher ses défauts.

Approche 3. Montrez avec un exemple. Le directeur commercial est le meilleur modèle pour les directeurs commerciaux. Mais il peut arriver qu'en raison d'une activité intense tâches de gestion il ne peut pas toujours montrer dans la pratique comment exercer professionnellement ses responsabilités professionnelles dans le domaine de la vente de produits. Si un directeur commercial s’efforce de comprendre ses salariés, il doit essayer de marcher « un kilomètre à leur place ». Cette approche sera particulièrement importante lorsqu'un nouveau spécialiste occupera ce poste. Ce poste implique un large éventail de responsabilités et présente donc des exigences élevées :

• éducation : supérieure économique ou financière (dans de rares cas, technique) ;
• expérience dans un poste de direction - à partir de 3 ans ;
• Activités pratiques dans le domaine de la gestion du personnel- à partir de 3 ans ;
• Expérience dans l'organisation et la gestion du travail d'un département des ventes;
• connaissance approfondie dans le domaine du marketing et de la publicité;
• Compétences en communication et qualités de leadership clairement démontrées ;
• Expérience en négociations et ventes.

De plus, il est souvent accueilli :

• expérience dans le profil de l'entreprise (par exemple, Entreprise de construction préfère les spécialistes ayant déjà travaillé dans le domaine de la construction);
• Maîtrise de l'anglais;
• Expérience en automatisation des processus d'affaires (le plus souvent ventes).

En plus des exigences ci-dessus, le candidat doit fournir un résumé.

La partie qui embauche ne dispose pas d’informations sur les compétences, les talents et les connaissances uniques du candidat. Tout spécialiste postulant à l'emploi souhaité doit être en mesure de présenter son curriculum vitae sous le jour le plus favorable. À bien des égards, cela dépendra de son acceptation ou non pour ce poste.

CV de directeur commercial doit contenir les informations suivantes :

• données personnelles (date de naissance, adresse enregistrée ou lieu de résidence, etc.) ;
• éducation (établissements d'enseignement supérieur et toutes les formations) ;
• expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités);
• compétences et aptitudes professionnelles (à ce stade, il est important d'indiquer avantages concurrentiels);
• Informations Complémentaires(connaissance des programmes et des langages).

Lors de la rédaction de votre CV, vous pouvez utiliser les recommandations suivantes :

• Essayez de décrire vos réalisations professionnelles à l'aide de chiffres et de données spécifiques.
• Indiquez la direction d'activité des organisations où vous étiez auparavant employé.
• Essayez de voir votre CV à travers les yeux d'un employeur potentiel.

Mettant en œuvre la stratégie de développement de l'entreprise, le directeur commercial est à la fois coordinateur et chef de plusieurs départements :

• département commercial;
• Département des ventes;
• service d'approvisionnement;
• Département de logistique.

De plus, le directeur commercial agit comme mentor auprès des nouveaux employés.

Opinion d'expert

Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux

Ilya Mazin,

Directeur général d'Office Premier CJSC, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Il arrive très souvent que des spécialistes qui exercent les fonctions de directeur commercial pendant un certain temps deviennent ensuite des hauts fonctionnaires ou des propriétaires d'entreprises. Par exemple, les responsables financiers ou administratifs connaissent beaucoup moins fréquemment de telles évolutions de carrière.

Dans l'écrasante majorité des cas (80 %), les directeurs commerciaux deviennent des spécialistes des ventes expérimentés qui ont travaillé dans des espaces VIP en tant que managers ou dirigeants. Parfois, les professionnels du service des achats peuvent également devenir des managers de ce rang.

Les responsabilités d'un directeur commercial consistent à résoudre des problèmes dans divers domaines d'activité. Cela suppose qu'un spécialiste qui remplit avec succès ces fonctions soit capable d'occuper un poste plus élevé. Ainsi, travailler en tant que directeur commercial est un travail très expérience précieuse du point de vue de l'acquisition de compétences et de qualités professionnelles importantes, ainsi que de la création de liens utiles pour les activités futures.

Avec les changements qui s'opèrent dans le monde des affaires et avec le développement du marché dans le domaine commercial, des directions distinctes ont commencé à se former : marketing, achats, ventes. En raison de ces variations, le rôle du directeur commercial dans l’entreprise est également revu et ajusté.

Il convient de rappeler que le développement des compétences d'un responsable commercial est influencé par les spécificités du secteur dans lequel l'entreprise opère. Par exemple, responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale inclure:

• connaissance des règles d'acceptation, de stockage et de certification des marchandises ;
• compréhension de la situation des produits spécialisés, de l'environnement concurrentiel et des marchés de consommation ;
• compétences dans l'utilisation des techniques d'analyse et de prévision des échanges : méthode factorielle, SWOT, marge et autres ;
• comprendre les subtilités du processus d'organisation de la vente de marchandises.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise de construction supposons que le spécialiste maîtrise bien :

• dans les services de construction et d'ingénierie;
• dans les fonctionnalités de développement marché de la construction et son état actuel ;
• dans la préparation des documents de participation aux appels d'offres et aux concours ;
• dans l'élaboration de contrats pour la fourniture de services d'ingénierie et de construction.

Directeur des affaires commerciales d'une entreprise de restauration Effectue des tâches similaires à celles d’un poste similaire dans une société commerciale. Il est par exemple responsable de :

• organisation de tous les travaux des entreprises de restauration, depuis leur équipement jusqu'à la vente des produits ;
• planifier et organiser l'ouverture de nouvelles installations;
• développement de nouvelles orientations pour la vente de biens et de services.

Dans une usine de fabrication, directeur commercial doit effectuer des tâches liées à la connaissance de :

• technologies de production et certification des produits ;
• capacités industrielles de l'entreprise ;
• l'économie de sa production.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une SARL supposer la présence des caractéristiques distinctives suivantes :

• dans une SARL, il est nommé au poste de chef d'entreprise, dont il rapporte directement, et assume le rôle d'un des dirigeants de l'entreprise ; l'un des fondateurs de la société peut devenir directeur commercial, il peut également être élu et approuvé par procès-verbal de l'assemblée générale des fondateurs ;
• Le directeur commercial d'un entrepreneur privé gère l'entreprise ou fait partie des dirigeants dans certains domaines, relevant du propriétaire.

Le montant de la rémunération d'un directeur commercial est influencé par de nombreux divers facteurs. En règle générale, le revenu mensuel varie de 50 000 à 500 000 roubles. Il arrive souvent que si le salaire du directeur commercial est faible, alors ses responsabilités professionnelles se limitent uniquement à la gestion du service commercial, et avec un salaire plus élevé, ce spécialiste peut assumer le rôle de chef d'entreprise. Le niveau moyen de rémunération mensuelle d'un directeur commercial est fixé à 100 000 roubles. A ce montant s'ajoute un forfait social : les frais d'entretien des transports officiels, les communications mobiles sont remboursés, les frais médicaux, les vacances, les sports, etc. sont pris en charge.

Droits et responsabilités d'un directeur commercial

En plus du salaire requis, le directeur commercial devient titulaire de certains droits :

• représenter les intérêts de l'entreprise dans les négociations - c'est l'un des avantages qui vous permet de demander des informations et des documents liés aux affaires commerciales de l'entreprise ;
• participer activement à l'élaboration des commandes et instructions, des devis et des accords afin de générer du profit pour l'entreprise ;
• certifier avec votre signature les documents liés au domaine commercial des activités de l'entreprise ;
• encourager et punir vos subordonnés afin d'augmenter l'efficacité de leurs activités, développer diverses manières de les motiver ;
• envoyer des propositions au chef d'entreprise pour responsabiliser les salariés et les chefs des services concernés pour des raisons disciplinaires et matérielles (sur la base des résultats des inspections).

Le directeur commercial est responsable du processus de formation du personnel visant à améliorer le personnel de l'entreprise. Il peut animer lui-même des conférences et séminaires d'entreprise, organiser et initier des formations, expliquer aux salariés quel est le sens de la stratégie globale de développement de l'entreprise et de sa mission. Les responsabilités du directeur commercial d’une société de négoce incluront la négociation et l’organisation de réunions avec les sociétés fournisseurs partenaires. La stratégie marketing occupe également une place importante dans les activités de ce leader : il l'élabore et y réfléchit soigneusement, car sans publicité « seule une menthe peut gagner de l'argent ». Une autre responsabilité importante du directeur commercial est de prendre des mesures pour réduire les coûts et les dépenses, notamment pendant les périodes de croissance des bénéfices de l'entreprise.

Les entreprises monopolistiques peuvent se passer d'un tel spécialiste qui fait la promotion de la marque, car elles n'ont pas besoin de faire de la publicité ou de vulgariser leur marque. Dans les petites entreprises manufacturières et commerciales, ce poste est aussi souvent aboli, puisque toutes les responsabilités de directeur commercial peuvent facilement être réparties entre les managers ordinaires.

Opinion d'expert

Les très grandes et très petites entreprises n’ont pas besoin de directeur commercial

Ilya Mazin,

Directeur général du holding Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Si une entreprise a besoin d'obtenir des conditions d'approvisionnement et de vente attractives, elle a alors besoin d'un poste de directeur commercial parmi son personnel. Sinon, une telle position n'est pas si nécessaire. Les grandes ou, à l'inverse, les petites organisations peuvent également travailler sans directeur commercial. Les dépenses pour un top manager sont considérables, et les entreprises à faibles revenus ne pourront pas se payer un tel poste : très souvent les responsabilités de directeur commercial dans de telles entreprises sont assumées par le propriétaire. Si une entreprise a plusieurs fondateurs, ils peuvent se répartir différentes fonctions : quelqu'un s'occupe des domaines liés au profit et aux revenus, quelqu'un s'occupe des questions administratives et commerciales, etc.

Dans les entreprises représentant grosse affaire, les fonctions de directeur commercial sont exercées par les chefs de secteur. Dans le même temps, les entreprises du secteur des entreprises de taille moyenne ont besoin du poste de directeur commercial, car le niveau de revenus de l'ensemble de l'entreprise dépend de ses activités.

Malheureusement, dans les établissements d'enseignement supérieur, il n'est pas possible d'étudier la spécialité de directeur commercial. Mais même la présence d'une éducation ne signifie pas qu'une personne a grand professionnalisme dans votre région. Les connaissances, aptitudes et compétences particulières sont plus importantes qu'un diplôme. Outre la connaissance d'applications informatiques spéciales, une expérience dans le domaine de la promotion de produits, une compréhension de la psychologie du consommateur, ainsi que la structure et les caractéristiques du processus de vente sont importantes. Il arrive souvent qu'un employé ordinaire soit mieux à même d'exercer les fonctions de directeur commercial qu'un spécialiste venant de l'extérieur. Le facteur clé est la capacité d’appliquer les compétences administratives et d’obtenir des résultats concrets en matière de croissance des revenus des entreprises. Il est important de comprendre qu'un tel leader est avant tout un organisateur et un gestionnaire, et ensuite seulement un interprète.

Lorsqu'il commence à exercer les fonctions de directeur commercial, un spécialiste doit soigneusement se familiariser avec les informations sur l'entreprise et les caractéristiques de ses activités, à savoir :

• étudier les lois régissant le travail des sociétés commerciales ;
• comprendre la structure organisationnelle de l'entreprise ; subvenir à vos besoins information complète sur la gamme de produits et la technologie de leur production ;
• comprendre les méthodes d'analyse des marchés existants, et avoir également une idée des méthodes qui vous permettent de rechercher de nouvelles techniques ;
• découvrez toutes les orientations existantes, prometteuses ou alternatives pour la vente de produits ;
• avoir une idée de la situation actuelle du secteur dans lequel l'entreprise évolue ;
• se familiariser avec les règles et procédures de conclusion des contrats avec les fournisseurs et les clients ; étude aspects théoriques commercialisation;
• recueillir des informations sur les pratiques innovantes étrangères dans la gestion du travail de l'entreprise dans le domaine de la promotion et de la vente de produits ;
• connaître les normes pour assurer la sécurité du personnel.

Les situations suivantes peuvent avoir des conséquences pour le directeur commercial sous forme de sanctions et d'amendes :

• mauvaise exécution des fonctions officielles ou évasion de celles-ci ;
• ignorer les ordres et les instructions d'un employé supérieur ;
• abus de position officielle et de pouvoirs officiels afin de satisfaire des besoins matériels ou autres besoins personnels ;
• fourniture de données déformées et rapports au chef ou aux organismes d'inspection gouvernementaux ;
• attitude irresponsable envers la sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
• non-conformité discipline du travail, ainsi que l'absence de mesures pour l'assurer au sein de l'équipe de travail ;
• les infractions de nature administrative, civile ou pénale ;
• causer des dommages matériels à l'entreprise à la suite d'actions illégales ou d'une inaction négligente.

Aujourd'hui, dans presque toutes les entreprises, la valeur d'un salarié réside avant tout dans l'efficacité de son travail. Cet indicateur est très important, car souvent la taille en dépend salaires et la nature des recommandations de gestion.

Les aspects suivants peuvent permettre d'évaluer la qualité et l'efficacité des fonctions de directeur commercial :

• Respect inconditionnel de chaque point de la description de poste.
• Respect de l'ordre établi et de la subordination. Le directeur commercial idéal est un employé responsable, doté d'un haut degré d'autodiscipline et d'organisation, conscient de sa responsabilité dans le succès présent et futur de l'entreprise.
• Obtenir des résultats conformément au plan d'affaires actuel de l'entreprise. Les activités de l'entreprise doivent constamment se dérouler conformément aux stratégies développées et faire l'objet de vérifications (ainsi que d'indicateurs économiques). Le non-respect des délais de mise en œuvre de tout élément peut avoir Influence négative pour le développement futur de l'entreprise.

Les personnes ou autorités suivantes vérifient l'efficacité des fonctions du directeur commercial :

• le chef d'entreprise surveille au quotidien les actions de son subordonné et entretient avec lui des relations constantes et étroites sur les questions de gestion ;
• une commission spéciale de certification audite au moins deux fois par an toute la documentation de l'entreprise et vérifie également le travail du directeur commercial pour l'efficacité et l'efficience dans l'exercice de ses fonctions officielles.

Dans les deux cas, l'évaluation s'effectue selon des paramètres spécifiques : dans quelle mesure le spécialiste s'acquitte des fonctions qui lui sont assignées et dans quelle mesure il compile la documentation de reporting de manière complète et précise.

Les principales difficultés du travail d'un directeur commercial

La gestion du processus de vente nécessite une attention constante et un suivi constant des performances commerciales. Une autre difficulté pour remplir les fonctions de directeur commercial peut provenir du fait qu'il faut parfois se battre avec ses propres salariés.

1. Regardez de plus près vos adversaires.

Certains employés de base du département commercial ou chefs d'autres services peuvent secrètement s'efforcer d'occuper le poste d'une personne de rang supérieur.

Subordonnés. Ce sont des concurrents au sens propre du terme, car ils font preuve d'activité, d'ambition et de persévérance dans leur évolution vers leur objectif : prendre la place d'un leader. Les subordonnés sont prêts à prouver par leurs résultats et leurs réalisations qu'ils sont dignes d'assumer les responsabilités d'un patron. De plus, les managers ont tendance à être très critiques envers ceux qui les dirigent. L'autorité d'un directeur commercial à leurs yeux sera très faible s'ils estiment qu'il n'a pas le talent pour vendre, qu'il ne connaît rien au marketing et qu'il n'est pas capable de s'entendre avec un partenaire ou un client important.

Cependant, ce que les managers oublient, c'est qu'ils ne travaillent pas aux côtés de leur patron et ne peuvent donc pas l'évaluer objectivement. qualité professionnelle. Il est donc extrêmement important de maintenir l'autorité du directeur commercial parmi ses subordonnés. haut niveau, confirmant sa compétence par des exemples de ventes réussies ou concluant des transactions importantes.

Cadres supérieurs. Ils ne sont pas des concurrents directs du directeur commercial. Diriger un service commercial n'est pas facile ; son responsable a de nombreuses responsabilités diverses et un degré élevé de responsabilité en cas d'erreurs. Dans le même temps, il est important de savoir qu'il existe une exception : si les fonctions commerciales et publicitaires de l'entreprise sont séparées, alors le directeur marketing peut déposer une réclamation dans le but de devenir le chef des deux domaines.

En règle générale, une telle concurrence peut survenir dans les entreprises dont la culture d'entreprise n'est pas particulièrement développée, les processus commerciaux ne sont pas bien établis et les employés ne savent pas exactement quelles sont exactement leurs responsabilités. Il n’est pas surprenant qu’ils tentent de rivaliser pour les ressources et les territoires, dans lesquels ils obtiennent davantage de possibilités de prise de décision et de pouvoir. Cet état de choses ne peut être modifié que de manière significative directeur général entreprises en acceptant décisions de gestion pour une structuration claire des activités des collaborateurs.

2. Restez en forme.

Le directeur commercial doit confirmer en permanence sa compétence à son poste : démontrer travail efficace avec les clients, gérez efficacement votre service et accomplissez vos tâches de manière professionnelle. Cela permettra d’étouffer dans l’œuf d’éventuelles difficultés dans le domaine de la gestion du personnel.

Pour ce faire, vous devez revérifier régulièrement les données provenant des managers et ne pas vous fier à 100 % à la véracité de leurs rapports. Il est possible que les subordonnés ne soient pas opposés à prendre la place de leur leader et fournissent donc des informations délibérément fausses dans leurs rapports sur les chiffres de vente et la situation de l'industrie. Il est préférable pour un directeur commercial de ne pas s'isoler dans son propre bureau et de s'intéresser activement à ce qui se passe sur le marché, aux innovations et technologies qui émergent, aux changements observés dans le comportement des consommateurs et dans leur attitude envers les produits de l'entreprise. .

• Une compétence clé est nécessaire à tout manager pour se sentir en confiance et ne pas rencontrer de difficultés dans la gestion du personnel. Afin de vous protéger et de protéger votre position, il est important d'identifier votre propre forces et des capacités qui seront particulièrement appréciées par les employés, les pairs et la direction. Par exemple, si un directeur commercial sait parfaitement organiser des relations efficaces sans conflits ni contradictions entre les services commerciaux, de production, de marketing et des finances, alors cette compétence lui permettra de conserver sa place dans l'entreprise.
• Indispensabilité. Il s'agit d'une propriété avec Un salarié se fait remarquer lorsqu'il part en vacances ou en arrêt maladie. C'est à de tels moments que les membres de l'entreprise constatent qu'en son absence, ils sont confrontés à des problèmes et à des difficultés supplémentaires. Dans le même temps, il n'est pas recommandé de démontrer spécifiquement à vos collègues que vous êtes indispensable, car il est très facile d'irriter les autres avec un tel comportement. La direction peut percevoir cela comme un danger potentiel et tenter de se débarrasser de ces employés.

3. Travaillez avec le personnel.

L'une des principales responsabilités d'un directeur commercial est d'établir des relations avec les responsables commerciaux. La compétence sera sa fidèle assistante dans cette démarche : elle doit être démontrée en peu de temps tant aux salariés qu'au chef du service commercial.

Établir le contact avec les subordonnés. Essayez de communiquer plus activement et plus souvent avec les managers.

4. Construisez une ligne de défense.

La clé pour résoudre les problèmes RH peut être d'avoir une relation plus étroite avec la direction de l'entreprise, ce qui signifie une gamme élargie d'opportunités pour résoudre les problèmes par rapport aux concurrents.

• Montrez aux managers votre compétence. En cas de complications, vous pouvez démontrer à vos subordonnés votre capacité à résoudre les problèmes avec compétence en un seul appel téléphonique à la bonne personne. Avec cette simple action, vous révélerez l'incompétence des candidats à votre poste à résoudre les problèmes clés.
• Menacez votre adversaire. Parfois, la situation peut nécessiter une action plus décisive à l'encontre de votre concurrent : vous devez lui faire comprendre que sa position dans l'entreprise peut devenir plus difficile s'il ne souhaite pas interagir de manière pacifique. Expliquez à votre adversaire que vous serez présent à toutes les réunions où il devra signaler toutes les difficultés et les actions entreprises. S'il fait preuve d'incompétence concernant ses tâches de travail, la décision vous appartiendra.
• Expliquez votre position au PDG. Tout d’abord, vous devez comprendre exactement quelles actions votre adversaire a entreprises pour faire face à la situation problématique. S'il s'avère qu'un concurrent s'est simplement approprié le résultat d'une activité d'équipe, par exemple une nouvelle stratégie commerciale, prouvez au manager quelle contribution vous avez apportée à ce travail. Montrez à votre patron que vous savez exactement quand les premiers résultats seront visibles.
• Obtenez le soutien du conseil d'administration. Essayez d'expliquer de manière raisonnable quel est le danger de telles aspirations professionnelles pour l'entreprise dans son ensemble. La création d’un précédent similaire constituera-t-elle une menace dans le sens où d’autres chefs de département voudront se débarrasser de leur leadership ?

5. Travaillez systématiquement.

Une surveillance continue de la situation dans l'entreprise contribuera à lutter efficacement contre les concurrents et à éliminer les difficultés de gestion du personnel. Plus la compréhension de la situation au sein de l'équipe et l'échange actif d'informations avec les collaborateurs seront clairs, plus le directeur commercial pourra se sentir en sécurité à sa place. Il est important d'être capable de démontrer ouvertement et clairement votre professionnalisme et vos compétences tant aux subordonnés qu'à la haute direction.

Signaux de danger. Le premier signe d’avertissement est une diminution de la quantité d’informations que vos subordonnés vous fournissent, ou leur manque de fiabilité. Le deuxième signal de danger sont les réclamations exprimées sous une forme agressive par le chef du service commercial ou ses simples employés. En règle générale, le chef du département essaie de rejeter la faute sur le directeur commercial pour ses erreurs et ses bévues. Une situation dans laquelle les salariés se tournent vers la haute direction, contournant le directeur commercial, indique un troisième signe alarmant. Pour éviter ces moments, il vaut mieux s’efforcer de connaître toutes les nuances du travail du service commercial et prévenir d’éventuelles attaques. Cela vous permettra de gagner la confiance de la direction même dans une situation conflictuelle difficile, ce qui vous aidera à maintenir votre position dans l'entreprise.

TOP 5 des livres utiles pour un directeur commercial

• « Approvisionnement allégé. Comment construire des relations efficaces et mutuellement bénéfiques. Dans leur prochain ouvrage, James P. Womack et Daniel T. Jones présentent aux lecteurs la synthèse des mécanismes de consommation et d'offre, dans laquelle le rôle principal est donné à ces dernières. Afin de satisfaire pleinement votre client, vous devez résoudre efficacement son problème en lui fournissant ce qui est demandé, en bon moment et en dans la bonne place, en totale conformité avec les souhaits du client. Ce livre sera utile et intéressant pour les managers des milieux et la haute direction, hommes d'affaires, employés d'agences de conseil, étudiants et enseignants de l'enseignement supérieur les établissements d'enseignement orientation économique.
• "Deal Navigator : Pratique de vente stratégique de A à... A." l'auteur de ce livre Alexeï Slobodyanyuk comprend les spécificités de la vente de produits à des organisations entières et essaie de comprendre les mécanismes de prise de décisions d'achat. L’une des principales recommandations de l’auteur est d’élaborer un plan d’action précis et de travailler avec le client dans le strict respect de celui-ci, dès le premier appel téléphonique et la première rencontre.
• "Guide de survie : vente." Vaughn Aiken John essaie de comprendre, avec les lecteurs, exactement comment vous pouvez augmenter les bénéfices de votre entreprise en prenant l'initiative dans le processus de conclusion de transactions entre vos propres mains. En agissant de cette manière, il est possible d'augmenter les bénéfices même en cas de problèmes économiques et d'instabilité du système de marché, lorsque les clients sont perdus, les budgets des entreprises et les volumes du marché sont réduits.
• "Comment devenir un magicien de la vente : règles pour attirer et fidéliser les clients." Jeffrey Renard donne dans son livre des conseils pleins d'esprit qui peuvent aider les lecteurs à faire face à leurs rivaux dans n'importe quel domaine. Les recommandations de l'auteur sont de nature appliquée et non dénuées de sagesse, elles seront donc utiles à toutes les personnes intéressées, et notamment aux commerciaux et aux top managers.
• "Vente difficile : incitez les gens à acheter en toutes circonstances." Livre Dana Kennedy sera un excellent assistant sur la voie de la richesse, de l'indépendance et du pouvoir. L'auteur donne des conseils sur ce que devrait être un spécialiste de la vente aujourd'hui afin de conquérir des sommets professionnels dans ce domaine.