Ko dara komerclietu direktors? #3. Pārdošanas un komunikācijas prasmes. Komercdirektora personīgās prasmes

Darba pienākumi komercdirektors– tā, pirmkārt, ir produktu pārdošanas organizēšana, kas nozīmē plānošanu, sarunas, vadītāju kontroli utt. Komercdirektora darba apraksta paraugā mēs paredzējām arī tādu funkciju kā uzņēmuma piegādes vadība.

Komercdirektora amata apraksts

ES APSTIPRINĀJU
Ģenerālmenedžeris
Uzvārds I.O. ________________
"________"_____________ ________ G.

1. Vispārīgi noteikumi

1.1. Komercdirektors pieder pie vadītāju kategorijas.
1.2. Komercdirektoru ieceļ amatā un atbrīvo no amata ar ģenerāldirektora rīkojumu.
1.3. Komercdirektors ir tieši pakļauts ģenerāldirektoram.
1.4. Komercdirektora prombūtnes laikā viņa tiesības un pienākumi tiek nodoti citai amatpersonai, kā noteikts organizācijas rīkojumā.
1.5. Komercdirektora amatā tiek iecelta persona, kura atbilst šādām prasībām: augstākā profesionālā izglītība un vismaz 3 gadu vadītāja pieredze attiecīgajā jomā.
1.6. Komercdirektoram jāzina:
- komerciālā, civilā, finanšu likumdošana;
- profils, specializācija, uzņēmuma struktūras īpatnības;
- uzņēmuma tehniskās, finansiālās un ekonomiskās attīstības perspektīvas;
- biznesa plānu izstrādes kārtība;
- finanšu plānošanas pamatprincipi;
- uzņēmējdarbības un finanšu līgumu noslēgšanas un noformēšanas kārtību.
1.7. Komercdirektors savā darbībā vadās pēc:
- Krievijas Federācijas tiesību akti;
- organizācijas statūti, iekšējie darba noteikumi un citi uzņēmuma noteikumi;
- vadības rīkojumi un norādījumi;
- šis darba apraksts.

2. Komercdirektora darba pienākumi

Komercdirektors veic šādus pienākumus:
2.1. Organizē uzņēmuma materiāli tehniskās apgādes vadību, produkcijas uzglabāšanas, transportēšanas un mārketinga darbības (preču pārdošana, pakalpojumu sniegšana).
2.2. Koordinē ilgtermiņa un aktuālo loģistikas un produkcijas pārdošanas plānu izstrādi un sagatavošanu (preču pārdošana, pakalpojumu sniegšana), finanšu plānus.
2.3. Koordinē loģistikas noteikumu un standartu izstrādi (materiāli tehnisko resursu krājumi), produkcijas (preces, pakalpojumi), gatavās produkcijas (preču) uzglabāšanas, gatavās produkcijas (preču) uzskaites standartu izstrādi.
2.4. Sniedz ieteikumus un padomus vadītājiem un speciālistiem finanšu plānošanā, mārketingā, pārdošanā; kontrolē savu darbu.
2.5. Nodrošina savlaicīgu finanšu tāmju un citu dokumentu, aprēķinu, loģistikas plānu izpildes atskaišu sagatavošanu, gatavās produkcijas realizāciju (preču realizāciju), finanšu darbību.
2.6. Uzrauga uzņēmuma finansiālo un ekonomisko darbību un finanšu līdzekļu izlietojumu.
2.7. Uzņēmuma vārdā ved sarunas ar uzņēmuma darījuma partneriem par saimnieciskajiem un finanšu darījumiem, slēdz uzņēmuma vārdā saimnieciskos un finansiālos līgumus un nodrošina līgumsaistību izpildi.
2.8. Uzņēmuma vārdā piedalās gadatirgos, izsolēs, biržās, preču (preču, pakalpojumu) reklāmas un pārdošanas izstādēs.

3. Komercdirektora tiesības

Komercdirektoram ir tiesības:
3.1. Pārstāvēt uzņēmuma intereses attiecībās ar valsts aģentūras, trešo pušu organizācijas un iestādes par komerclietas.
3.2. Noteikt darba pienākumus padotajiem darbiniekiem.
3.3. Pieprasīt uzņēmuma struktūrvienībām informāciju un dokumentus, kas nepieciešami viņa dienesta pienākumu veikšanai.
3.4. Piedalīties pasūtījumu projektu, instrukciju, norādījumu, kā arī tāmju, līgumu un citu ar komercjautājumu risināšanu saistītu dokumentu sagatavošanā.
3.5. Iesniegt izskatīšanai vadībā priekšlikumus darba uzlabošanai, kas saistīts ar šajā instrukcijā paredzētajiem pienākumiem.
3.6. Pieprasīt uzņēmuma vadībai nodrošināt organizatoriskos un tehniskos nosacījumus un sagatavot noteiktos dokumentus, kas nepieciešami amata pienākumu veikšanai.

4. Komercdirektora atbildība

Komercdirektors ir atbildīgs par:
4.1. Par dienesta pienākumu nepildīšanu un/vai savlaicīgu, nolaidīgu pildīšanu.
4.2. Par spēkā esošo instrukciju, rīkojumu un noteikumu neievērošanu par komercnoslēpumu un konfidenciālas informācijas saglabāšanu.
4.3. Par iekšējo darba noteikumu pārkāpšanu, darba disciplīna, drošības un ugunsdrošības noteikumi.

Personāla atlase lielam būvniecības uzņēmumam.

Pienākumi:

• Jaunu būvniecības un inženiertehnisko pakalpojumu apjomu meklēšana un piesaiste.
• Būvniecības, projektēšanas un citu uzņēmuma darbības jomu attīstība;
• Komercsarunu vadīšana pārdošanas un piegādes politikas ietvaros, lietišķa sarakste ar Klientiem uzņēmuma interesēs.
• Būvniecības un inženierpakalpojumu tirgus konkurences vides analīze.
• Ģenerāllīguma pakalpojumu pārdošanas plāna sastādīšana celtniecības uzņēmums un nodrošinot tās īstenošanu.
• Konkursa dokumentācijas sagatavošanas darba organizēšana un dalība konkursos; komercpiedāvājumu sagatavošana un aprēķināšana, līgumu slēgšana, mijiedarbība ar Konkursa komisijām.
• Uzņēmuma struktūrvienību darbības vadīšana, aktuālo projektu uzraudzība.
• Darba kvalitātes standartu ievērošanas uzraudzība, organizācijas saistību izpildes nodrošināšana.
• Projektēšanas un būvniecības grafiku izpildes uzraudzība.

Prasības:

• Vēlams celtniecības aprīkojums;
• Vismaz 5 gadu pieredze vadošā vadošā amatā būvniecībā;
• Pieredze darbā ģenerāluzņēmēja un tehniskā pasūtītāja struktūrās;
• Zināšanas par procesiem un tehnoloģijām A klases ēku būvniecībai;
• Zināšanas ekonomikā un cenu veidošanā būvniecībā;
• Pieredze projektu vadītāju vadībā;
• Pieredze būvniecības vadībā un lielu projektu nodošanā ekspluatācijā.
• Datoru zināšanas: biroja aplikāciju lietotājs, AutoCAD;

Komercdirektoram jāzina:

• Tiesiskais regulējums, kas regulē uzņēmuma pārdošanas, iepirkumu un mārketinga darbību procesus.
• Transporta, iepirkumu un noliktavu loģistikas pamati.
• Dokumentu plūsma iepirkumu, piegādes un pārdošanas jomā.
• Vietējo un ārējo tirgu struktūra un perspektīvas.
• Valsts standarti uzņēmuma ražotajiem produktiem.
• Darba aizsardzības standartu un darba disciplīnas pamati.
• Darba un administratīvo tiesību pamati.

Apmācību programma komercdirektora amatam Ja cilvēkam nav pieredzes pārdošanā, bet ir vēlme un tieksme strādāt šajā jomā, viņš var iziet apmācību kursu.

Komercdirektora darba pienākumi

Uzmanību

Šāds speciālists, pieņemot pārdomātus lēmumus, spēs virzīt un apmācīt savus padotos un saistīto nodaļu darbiniekus, virzot tos uzņēmumam nepieciešamajā virzienā. Kandidātam uz šo vakanci ir jābūt un jāsaprot paša uzņēmuma mērķi un uzdevumi, starp kuriem galvenais ir regulāra peļņas gūšana. Cilvēkam jābūt ar augstu atbildības līmeni un domāšanas plašumu, jo viņa amats ir saistīts ar visu vadošo nodaļu darba koordinēšanu un kases ieņēmumu plūsmas kontroli.

Un, protams, šis speciālists vienkārši nevar būt neaktīvs, ne komunikabls, bezatbildīgs un nemērķtiecīgs. Atbildība par tirdzniecības uzņēmuma finansēm un ekonomiku Daudzās organizācijās uzņēmuma komercdirektora pienākumi pārklājas ar finanšu direktora funkcijām.

Komercdirektors

Prasības komercdirektoram Tā kā ir jāpārvalda gandrīz viss uzņēmums, prasības komercdirektoram ir nopietnas:

• augstākā ekonomiskā, finanšu (retāk tehniskā) izglītība;
• Pieredze vadošos amatos - no 3 gadiem;
• Personālvadības pieredze - no 3 gadiem;
• Pieredze pārdošanas nodaļas veidošanā un vadīšanā;
• labas zināšanas reklāmas un mārketinga jomā;
• spēcīgas vadības un komunikācijas prasmes;
• pieredze pārrunās un pārdošanā;

Bieži tiek gaidīti arī:

• pieredze izvēlētajā jomā (piemēram, būvfirma rosina pieredzi būvniecībā);
• angļu valodas zināšanas;
• pieredze biznesa procesu automatizācijā (visbiežāk pārdošanā);

CV paraugs komercdirektoram CV paraugs.

Komercdirektors: pienākumi, prasības un personiskās īpašības

Komercdirektors savā darbībā vadās pēc: - Krievijas Federācijas tiesību aktiem, - organizācijas statūtiem, citiem uzņēmuma normatīvajiem aktiem - vadības rīkojumiem un norādījumiem; 2. Komercdirektora darba pienākumi Komercdirektors veic šādus darba pienākumus: 2.1. Organizē uzņēmuma loģistikas vadību, produkcijas uzglabāšanas, transportēšanas un mārketinga darbības (preču pārdošana, pakalpojumu sniegšana). 2.2.
Saskaņo ilgtermiņa un aktuālo produktu loģistikas un realizācijas plānu (preču realizācija, pakalpojumu sniegšana), finanšu plānu izstrādi un sagatavošanu.2.3.

Komercdirektora amata apraksts

Informācija

Viena no galvenajām funkcijām, kas ietekmē pārdošanas stabilitāti, ir aizsargāt savu biznesu no tikai viena kanāla un nepārtraukti attīstīt esošos kanālus. 4. Katra pārdošanas kanāla darbības algoritma veidošana. Lai pārdošanas kanāls būtu efektīvs, ir jānosaka biznesa procesi, caur kuriem notiek pārdošana kanālā.

Pierakstiet šos algoritmus un apvienojiet tos instrukcijās. Un pats galvenais: pārliecinieties, ka šie algoritmi darbojas un nav dokumentācijas kaudze, kas traucē uzņēmējdarbību. 5. Pārdošanas vadītāju operatīvā kontrole. Pat ar perfekti izstrādātu stratēģiju uzvara ir atkarīga no katra karavīra rīcības.

Taktisks uzdevums, kas nosaka visas stratēģijas panākumus: kā nodrošināt, lai nepiederošie netraucē līderiem izvēlēties zvaigznes. Un šīs problēmas risinājums vai drīzāk ne risinājums ir vairums uzņēmumu Krievijā. 6.
Parasti komercdirektora amata kandidātam tiek izvirzītas šādas prasības: spēja trīsdimensiju, telpiskajai domāšanai, loģisks un analītisks domāšanas veids, adekvātums, racionalitāte, spēja identificēt un identificēt problēmas un noteikt to risinājumu prioritātes, konsekvence. un fokuss, augsta efektivitāte un komunikācijas prasmes, augstāka klātbūtne ekonomiskā izglītība un vismaz trīs gadu pieredze vadošos amatos. KOMERDIREKTORA NORĀDĪJUMI I. Vispārīgie noteikumi 1. Komercdirektors pieder pie vadītāju kategorijas.
2. Komercdirektora amatā ieceļ personu ar augstāko profesionālo (saimniecisko, juridisko) izglītību un vismaz 3 gadu pieredzi vadošos amatos. 3. Komercdirektoram jāzina: 3.1.

Profesija komercdirektors

Tajā pašā laikā būtisks papildinājums tai ir atlīdzības pakete: samaksa par dienesta automašīnu (vai benzīnu), sakari, medicīniskā apdrošināšana, samaksa par atpūtu, sportu utt. Kur iegūt apmācību Turklāt augstākā izglītība Tirgū ir pieejamas vairākas īstermiņa apmācības programmas, kas parasti ilgst no nedēļas līdz gadam. Starpreģionu Būvniecības un rūpniecības kompleksa akadēmija un tās kursi “Uzņēmējdarbība un novatorisku attīstību bizness."

Svarīgi

Mēs palīdzēsim jums atrast darbu “Pārdošanas” CV sastādīšana nozīmē vairāk uzaicinājumu uz intervijām. CV labošana 4 stundu laikā - ātra kļūdu labošana. CV sastādīšana - CV angļu valodā. Karjeras atbalsts Skolēniem - profesijas izvēle un palīdzība augstskolas izvēlē.

Komercdirektora pienākumi, viņa loma organizācijā un galvenie uzdevumi

Pārstāvēt uzņēmuma intereses attiecībās ar valsts iestādēm, trešo pušu organizācijām un institūcijām komerciālos jautājumos. 2. Noteikt darba pienākumus padotajiem darbiniekiem. 3. Pieprasīt no uzņēmuma struktūrvienībām informāciju un dokumentus, kas nepieciešami viņa dienesta pienākumu veikšanai.

4. Piedalīties pasūtījumu projektu, instrukciju, norādījumu, kā arī tāmju, līgumu un citu ar komercjautājumu risināšanu saistītu dokumentu sagatavošanā. 5. Sazināties ar visu struktūrvienību vadītājiem uzņēmuma finansiālās un saimnieciskās darbības jautājumos. 6. Vizītē visus ar uzņēmuma finansiālo un saimniecisko darbību saistītos dokumentus (plānus, prognozes atlikumus, atskaites u.c.).
7.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi

Šī darbinieka pamatdarbība ir šajā gadījumā ir uzņēmuma zīmola un produktu popularizēšana tirgū, lai gūtu peļņu. Lai sasniegtu šos mērķus, darbs tiek organizēts vairākos virzienos:

• mārketinga politikas noteikšana un konstruēšana;
• kontrole pār debitoru parādiem;
• iepirkumu un pārdošanas plānu veidošana, to izpildes uzraudzība;
• pārdošanas komandas atlase un apmācība;
• motivācijas sistēmas izveide un vadītāju sertifikācija;
• pārdošanas procesa pārbaude;
• klientu pieprasījumu uzraudzība.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos papildus ietilpst sortimenta politikas plānošana un vadīšana, zināšanas par loģistiku un produktu izplatīšanas pamatiem, mijiedarbība ar uzņēmumam svarīgiem galvenajiem klientiem un dalība organizācijai svarīgās sarunās.

Vada pasākumu izstrādi resursu taupīšanai, krājumu normēšanas uzlabošanai, ekonomisko rādītāju uzlabošanai, uzņēmuma efektivitātes paaugstināšanai un finanšu disciplīnas stiprināšanai. 6. Koordinē mārketinga stratēģijas izstrādi. 7. Sniedz ieteikumus un padomus vadītājiem un speciālistiem finanšu plānošanā, mārketingā, pārdošanā; kontrolē savu darbu.

Nodrošina savlaicīgu izmaksu tāmju un citu dokumentu, aprēķinu, loģistikas plānu izpildes atskaišu, gatavās produkcijas realizācijas (preču realizācijas), finansiālās darbības sastādīšanu. 9. Apstiprina uzņēmuma darbības gada budžetu un pārvalda to. 10. Organizē visu finanšu darījumu uzskaites un finanšu pārskatu dokumentācijas sagatavošanas sistēmu.

11.
Pakavēsimies pie tām funkcijām, kuras uzņēmuma komercdirektora amata aprakstos visbiežāk ir noteiktas. 1. Uzņēmuma komercstratēģijas izstrāde. Tiek noteikts uzņēmuma pozicionējums, cenu segments, ilgtermiņa un īstermiņa mērķi, plāni un veidi, kā realizēt pārdošanas plānus. 2. Mijiedarbības organizēšana starp komercstruktūrām un citām uzņēmuma struktūrvienībām.

Visi darbinieki uzņēmumā ir iesaistīti pārdošanā. Pat sekretāra un speciālista rīcība ietekmēs pārdošanas panākumus tehniskais atbalsts. Komercdirektora uzdevums ir nodrošināt nepārdodošo nodaļu rīcību, lai tās palīdzētu, nevis traucētu pārdevējiem un pārdošanas vadītājiem. 3. Pārdošanas kanālu noteikšana. Izvēlieties daudzsološākos kanālus.
Definējiet veiktspējas kritērijus.

ir persona, kas ar savu rīcību mobilizē, kontrolē un virza uzņēmuma personālu saņemt maksimālā peļņa. Atkarībā no ražošanas vai tirdzniecības organizācijas darbības virziena prasības šī amata kandidāta īpašībām un spējām un uzņēmuma komercdirektora funkcionālajiem pienākumiem var nedaudz atšķirties.

Komercdirektora loma un galvenie uzdevumi

Neskatoties uz šī skaitļa nozīmi uzņēmuma vadības sistēmā, viņa pienākumi un funkcijas ne vienmēr ir skaidri. Visbiežāk uz šo amatu pretendē cilvēki no iepirkumu nodaļas. Kurš, ja ne pārdošanas vadītājs, pārzina komunikācijas ar klientiem specifiku, ir pieredze līgumu slēgšanā, izprot savas organizācijas īpatnības.

Kopumā LLC komercdirektora pienākumi ir šādi:

• ilgtermiņa un īstermiņa peļņas plānošana;
• efektīva pārdošanas nodaļas kārtējo uzdevumu izpildes vadība un kontrole;
• informācijas nodrošināšana;
• uzdevumu izvirzīšana visām uzņēmuma nodaļām;
• nodaļu direktoru kontrole;
• organizācijas mārketinga politikas noteikšana;
• komunikācija ar galvenajiem klientiem;
• mijiedarbība ar akcionāriem un partneriem;
• kontrolēt sava uzņēmuma ar saimniecisko darbību saistīto saistību un līgumu izpildi;
• nodaļu darba koordinēšana.

Atkarībā no konkrētā uzņēmuma darbības jomas iepriekš minēto sarakstu var papildināt vai samazināt. Jebkurā gadījumā pieteikuma iesniedzējs šo pozīciju jums ir jābūt noteiktam īpašību kopumam.

Kandidātam raksturīgās īpašības

Organizācijā ieņemamā amata pienākumi un īpatnības no speciālista prasa ne tikai spēju koncentrēties uz rezultātu. Jābūt spējai pieņemt lēmumus sarežģītā situācijā, konfliktu vadīšanas prasmēm, stresa noturībai un lojalitātei, atbildībai un godīgumam, radošumam un spējai aizstāvēt savu viedokli. profesionāls vadītājs divīzijas. Šīs prasmes ir īpaši nepieciešamas tirdzniecības uzņēmumu augstākajiem vadītājiem.

Viena no svarīgākajām īpašībām ir harizma un līdera spējas. Komercdirektoram, kura pienākumi ir konkrēti noteikti darba līgumā, jāspēj aizraut darbinieku kolektīvs un rosināt cilvēkus uz aktīvu darbu. Pieredzējuši personāla darbinieki šajā amatā iesaka pieņemt darbā profesionāli nobriedušu personu, kas vecāka par 30 gadiem. Šāds speciālists, pieņemot pārdomātus lēmumus, spēs virzīt un apmācīt savus padotos un saistīto nodaļu darbiniekus, virzot tos uzņēmumam nepieciešamajā virzienā.

Kandidātam uz šo vakanci ir jābūt un jāsaprot paša uzņēmuma mērķi un uzdevumi, starp kuriem galvenais ir regulāra peļņas gūšana. Cilvēkam jābūt ar augstu atbildības līmeni un domāšanas plašumu, jo viņa amats ir saistīts ar visu vadošo nodaļu darba koordinēšanu un kases ieņēmumu plūsmas kontroli.

Un, protams, šis speciālists vienkārši nevar būt neaktīvs, ne komunikabls, bezatbildīgs un nemērķtiecīgs.

Atbildība par tirdzniecības uzņēmuma finansēm un ekonomiku

Daudzās organizācijās uzņēmuma komercdirektora pienākumi pārklājas ar finanšu direktora funkcijām. Abi šie speciālisti plāno, vada un uzrauga iepirkumus, mārketingu un finanšu darbības uzņēmumiem. Jebkuriem komercdirektora lēmumiem un darbībām ir jābūt ekonomiski pamatotiem un vērstiem uz peļņas gūšanu kā a šobrīd, un nākotnē.

Būt par organizācijas galvenās personas pirmo vietnieku burtiski ir viņa " labā roka, acis un ausis,” iepirkumu vadītājam ir cieši jāsadarbojas ar vadību. Komercdirektors, kura pienākumi dažādos uzņēmumos var nedaudz atšķirties, ziņo tieši uzņēmuma īpašniekam vai ģenerāldirektoram. Šī augstākā vadītāja amats ir aktuāls uzņēmumiem, kas atrodas lieli apjomi jebkuru preču ražošana un pārdošana.

Lielajos uzņēmumos komercdirektoram ir uzticēts risināt globālus jautājumus, kas saistīti ar pastāvīgu pieaugumu un uzlabošanu finanšu rādītāji, attīstot aktivitātes, kas vērstas uz šo.

Komercdirektors: pienākumi un funkcijas tirdzniecības uzņēmumā

Šī darbinieka galvenais darbs šajā gadījumā ir uzņēmuma zīmola un produktu popularizēšana tirgū, lai gūtu peļņu. Lai sasniegtu šos mērķus, darbs tiek organizēts vairākos virzienos:

• mārketinga politikas noteikšana un konstruēšana;
• kontrole pār debitoru parādiem;
• iepirkumu un pārdošanas plānu veidošana, to izpildes uzraudzība;
• pārdošanas komandas atlase un apmācība;
• motivācijas sistēmas izveide un vadītāju sertifikācija;
• pārdošanas procesa pārbaude;
• klientu pieprasījumu uzraudzība.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos papildus ietilpst sortimenta politikas plānošana un vadīšana, zināšanas par loģistiku un produktu izplatīšanas pamatiem, mijiedarbība ar uzņēmumam svarīgiem galvenajiem klientiem un dalība organizācijai svarīgās sarunās.

Pārdošanas analīze visā produktu līnijā, peļņa un apgrozījums katrā pozīcijā, sezonalitāte un ienākumu stabilitāte, vadošā tirgotāja funkcijas - tas viss ir komercdirektora pārziņā. Darba pienākumi var nedaudz atšķirties atkarībā no konkrētā uzņēmuma profila, taču galvenā darbība ir vērsta uz uzņēmuma pozīciju nostiprināšanu tirgū un ienākumu palielināšanu.

Komercdirektora galvenie pienākumi dažādās organizācijās ir līdzīgi, un prasības viņa profesionālajām prasmēm un funkcijām ir atkarīgas no to nozaru īpatnībām, kurās uzņēmumi darbojas. Parasti šis speciālists uzrauga un koordinē darbinieku darbības, lai tās būtu pēc iespējas efektīvākas un palīdzētu palielināt uzņēmuma ienākumus.

Komplekts komercdirektora pienākumi To ir diezgan grūti skaidri definēt, lai gan šai pozīcijai noteikti ir liela nozīme. Pārdošanas menedžeri vairumā gadījumu cenšas ieņemt uzņēmuma produkcijas pārdošanas un piegādes vadītāja vietu, jo ir tie, kas labi pārzina sava uzņēmuma specifiku un labi pārzina komunikācijas ar klientiem un līgumu slēgšanas nianses. .

Komercdirektora darba iezīmes attiecībā uz viņa darba pienākumiem tiek pielāgotas atkarībā no organizācijas vajadzībām un sekojošām faktori:

Mēneša labākais raksts

Māršals Goldsmits, vadošais biznesa treneris saskaņā ar Forbes, atklāja paņēmienu, kas palīdzēja Ford, Walmart un Pfizer augstākajiem vadītājiem kāpt pa karjeras kāpnēm. Jūs varat bez maksas ietaupīt 5 000 $ konsultāciju.

Rakstam ir bonuss: darbinieku instrukciju vēstules paraugs, kas jāraksta katram vadītājam, lai palielinātu produktivitāti.

• uzņēmuma lielums: lielajos uzņēmumos šim vadītājam uzticēts plašāks funkciju loks;
• produktu klāsts un klienti:ātri un vienkārši pārdošanas procesi ļauj pārdošanas nodaļas vadītājam vairāk enerģijas un laika veltīt ar mārketingu saistītiem pienākumiem;
• darbības joma: ražošanas uzņēmumā komercvadītājs vada loģistikas mehānismus, materiālu piegādes shēmas un uztur biznesa kontaktus ar piegādātājiem. Jo mazāk laika uzņēmums velta ražošanai, jo plašāks ir konkrētā vadītāja funkciju loks.

Ne visos uzņēmumu pienākumos ietilpst produktu veicināšana. Tajos uzņēmumos, kur reklāmas aktivitātes ir prioritātes, šo amatu var saukt citādi: mārketinga vadītājs.

Dežūrējošais speciālists komercdirektors pilda šādus pienākumus:

• Darbības plāna izstrāde uzņēmumi: pašreizējā un ilgtermiņa plāniem tiek sastādīti, piedaloties akcionāriem un uzņēmuma vadītājam. Komercdirektora pienākumos ietilpst atbildība par to, lai visi resursi tiktu izmantoti pēc iespējas efektīvāk.
• Stratēģiju izstrāde: meklējot jaunus veidus, kā veicināt un nostiprināt uzņēmuma pozīcijas tirgū.
• Tirdzniecības politikas definēšana uzņēmumiem, ņemot vērā tirgus rādītājus un pārdošanas datus, meklējot iespējas paplašināt uzņēmuma ģeogrāfisko klātbūtni, pielietojot inovatīvas metodes produktu pārdošanas jomā.
• Dažkārt komercdirektora darba pienākumos ietilpst darbs pie radīšanas un efektīva pārdošanas pārstāvju komandas apmācība.
• Pārdošanas nodaļas vadība, pārdošanas virzienu noteikšana, sadarbība ar dīleriem.
• Komerciālās pārdošanas direktora pienākumos ietilpst spēja izstrādāt sortimentu un cenu politika V cieša mijiedarbība ar mārketinga nodaļu, spēja izveidot dažādas stratēģijas ieviešanas līmeņa paaugstināšanai un gatavība uzņemties atbildību par to efektīvu pielietošanu.
• Komercdirektora pienākumos ietilpst loģistikas organizācija: darbs pie iepakošanas, piegādes, noliktavas pārvaldīšanas, uzņēmuma vajadzību plānu sastādīšana ilgtermiņā.
• Viens no šāda līdera darbības aspektiem ir organizācija nepārtraukta sadarbība ar piegādātājiem, kas ietver komerciālu pirkumu veikšanu un attiecību nodibināšanu ar partneriem pakalpojumu sniegšanai. Speciālists šajā amatā atbilstoši savām amata funkcijām piedalās arī uzņēmuma nākamā finanšu gada budžeta plāna sastādīšanā.

Īsi uzskaitīsim jebkura komercdirektora galvenie pienākumi:

1. uzņēmuma produktu pārdošanas un pakalpojumu sniegšanas virzienu noteikšana;
2. stratēģisko plānu veidošana;
3. komunikācija ar partneru piegādātājiem;
4. pārdošanas menedžeru darbības vadīšana;
5. budžeta vadība visās uzņēmuma nodaļās;
6. mārketinga pasākumu organizēšana;
7. biznesa izmaksu samazināšana.

No šī pienākumu saraksta var redzēt, ka komercdirektors risina stratēģiskas problēmas, kas ļauj viņu uzskatīt par otro uzņēmuma galveno personu. Šim speciālistam var piešķirt dažādas atbildības pakāpes atšķirības.

1. Komercdirektors par pārdošanas nodaļas vadītāju.Šajā gadījumā viņa pienākumi ir minimāli. Viņš atbild tikai par pārdošanas procesu, tāpēc loģiskāk būtu šādu speciālistu saukt par tirdzniecības direktoru. Lai šajā amatā strādājošais darbinieks nejustos, ka ir pazemināts amatā, šo amatu var pārdēvēt brīdī, kad šim amatam tiek pieņemts jauns cilvēks.
2. Komercdirektors par pārdošanas un mārketinga nodaļu vadītāju.Šī variācija ir diezgan populāra ārzemēs. Speciālistam, kurš apvieno mārketinga un komercdirektora pienākumus, nepieciešamas zināšanas par tirgus attīstības iezīmēm un tendencēm, spēja izprast konkurējošo uzņēmumu darbības nianses un izpratne par patērētāju vēlmēm. Pārdošanas procesu vadīšana tirgus apstākļos nereti prasa maksimālu pūļu ieguldījumu, tāpēc mārketinga attīstībai neatliek laika un enerģijas: trūkst nepieciešamo instrumentu produktu popularizēšanai, prasmju to izmantošanā, kā arī tirgus attīstības stratēģiskā redzējuma. vidējā termiņā.
3. Komercdirektors kā pārdošanas, iepirkumu un mārketinga nodaļas vadītājs.Šī konfigurācija uzņemas atbildības koncentrāciju par veicināšanas procesu izstrādi, savu produktu pārdošanu un sagādi ražošanas vajadzībām viena speciālista rokās. Tas nodrošina ievērojamu priekšrocību kopumu, izvēloties populārāko produktu pašreizējā laika periodā, ņemot vērā tā īpašības, kas atbilst patērētāju pieprasījumam. Tas ir vissvarīgākais tirgotājiem vai starpniecības uzņēmumiem. Šī kombinācija ir jāizmanto piesardzīgi tajos uzņēmumos, kur nav pastāvīgu piegādātāju. Vadītājam var nebūt pietiekami daudz iespēju strādāt, lai atrastu optimālas stratēģijas mijiedarbībai ar darbuzņēmējiem. Ir nepieciešams nepārtraukti analizēt tirgu, lai izvēlētos piemērotākos iepirkuma nosacījumus.
4. Komercdirektors un ģenerāldirektors ir apvienoti vienā. Dažos gadījumos izpilddirektors turpina formāli ieņemt uzņēmuma vadītāja amatu, bet faktiski to nevada. Parasti šādos gadījumos izpilddirektors uzņemas vadošo lomu. Tajos uzņēmumos, kur pārdošanas aktivitātes ir prioritātes, komercdirektora pienākumos ietilpst vadības uzdevumi.

Neskatoties uz to, ka komercvadītāja funkcijas atšķiras atkarībā no uzņēmuma darbības rakstura, speciālistam, kas pretendē uz šo amatu, jebkurā gadījumā ir jāpiemīt noteiktām īpašībām. Runa nav tikai par spēju koncentrēties uz rezultātiem. Šajā darbā ir svarīgi spēt pieņemt lēmumus sarežģītas situācijas, prasmīgi risināt konfliktus, būt godīgam, ar augstu stresa tolerances un lojalitātes līmeni. Turklāt svarīgi ir prast atrast nestandarta metodes problēmu risināšanai un argumentēti aizstāvēt savu viedokli.

Potenciālajam komercdirektoram skaidri jāapzinās savi un visa uzņēmuma mērķi, starp kuriem galvenā vieta ir regulāra ienākumu gūšana. Priekš labs speciālists Svarīgas ir tādas īpašības kā uzskatu un domāšanas plašums, augsts atbildības līmenis (galu galā viņš uzņemas visas uzņēmuma vadošās nodaļas vadīšanas un naudas plūsmas kontroles funkcijas tajā).

Nopietnas prasības tiek izvirzītas arī direktora vietniekam komerclietās, jo viņa pienākumi uzņēmumam ir svarīgi. Tie ir jāīsteno:

• kontrolēt pakļauto nodaļu darbu;
• uzraudzība pār uzņēmuma materiāltehnisko nodrošinājumu, piegādes līgumu nosacījumu izpildi, par aizdevuma līdzekļu pareizu izlietojumu u.c.;
• normām un noteikumiem atbilstošu darba apstākļu radīšana personālam.
• kontrole pār komercdirektora pakļautībā esošo nodaļu speciālistu savlaicīgu darba samaksas izmaksu;
• citu darba līgumā noteikto vai amata aprakstā norādīto darba jautājumu risināšana.

Jautājums par komercdirektora kompetenču uz laiku nodošanu viņa vietniekam ir uzņēmuma galvenās personas pārziņā.

Uzņēmuma komercdirektora funkcionālie pienākumi

Komercdirektors risina saimnieciskus, personāla, tehnoloģiskus, politiskos un citus jautājumus, būdams neaizstājams uzņēmuma vadītāja palīgs. Šeit mēs uzskaitām dažus galvenos ieteikumus tās darbībai.

1. Kļūsti par uzņēmuma pirmās personas labo roku. Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir cieša mijiedarbība ar uzņēmuma vadību: viņam viss ir labi jāzina vājās pusesĢenerāldirektors un, ja nepieciešams, atbalstiet viņu. Tas ir visuzticamākais veids, kā kļūt par neaizstājamu uzņēmuma vadītāja padomdevēju un nopelnīt augstu algu. Ja, piemēram, uzņēmuma vadītājs ir spēcīgs, harizmātisks un sabiedrisks darbinieks, tad komercdirektoram vislabāk ir kļūt par eminenci grise, klusi palīdzot savam vadītājam. Tajā pašā laikā viņam jāspēj domāt analītiski un stratēģiski, precīzi paredzēt sava priekšnieka uzvedību un virzīt savu enerģiju pozitīvā virzienā. Taču, ja uzņēmuma galvenā persona ir atturīgs cilvēks ar vājām komunikācijas prasmēm, bet ar izcilu stratēģisko un analītisko redzējumu, tad komercdirektors var uzņemties morālā un sabiedriskā līdera lomu komandā.
2. Izveidojiet efektīvu komandu. Komercdirektoram ir jāzina efektīvi veidi motivēt padotos, spēt plānot uzņēmuma attīstību ilgtermiņā un demonstrēt dziļu stratēģisku redzējumu par organizācijas nākotni kopumā. Viņam arī jāizvēlas nepieciešamie speciālisti efektīvas uzņēmuma darbības veikšanai. Viena no galvenajām komercdirektora kompetencēm ir arī spēja saprast, kādas pieejas var izmantot, lai palielinātu peļņu no produktu pārdošanas.

Pieeja 1. Uzņēmuma pārdošanas stratēģijas izpratne. Organizācijas pārdošanas politika ir īpašs dokuments, kas tiek izstrādāts un pārveidots atbilstoši aktuālajam tirgus stāvoklim un tiek regulāri papildināts ar svarīgiem datiem par pārdošanas procesu. Diemžēl daudzi uzņēmumi tam nepievērš pienācīgu uzmanību. Intuitīva biznesa procesu izpratne ļauj apzināties, ka uzņēmuma veiksmīgai darbībai nepārtraukti ir jāaug pārdošanas apjomiem, ir nepieciešams sistemātiski strādāt ar klientiem un veikt datu analīzi. Tomēr visbiežāk šī ideja izpaužas darbību kopumā, kas drīzāk atgādina haosu, nevis sistēmu. Parasti šādas stratēģijas rezultāts nav īpaši iespaidīgs. Nav tik reti gadījumi, kad uzņēmumi bankrotē, kā cēlonis ir nevis pats tirgus un tā izmaiņas, bet gan tas, ka nebija savlaicīgi izveidota sistemātiska pieeja pārdošanas vadībai. Lai pārdošanas stratēģija būtu veiksmīga un nestu labus rezultātus, komercdirektora pienākumos jāiekļauj darbs ar pārdošanas vadītājiem: viņu priekšrocību maksimāla izmantošana un prasmīga trūkumu slēpšana, kā arī pareiza prognožu un plānu sastādīšana, lielāko daļu pašreizējās situācijas, prasmīgi pārvaldīt riskus.

Īstenošanas stratēģijas pielāgošanas aktivitātes ir nepārtraukts process, kura mērķis ir saprātīgi izmantot tirgus ietekmi, lai uzlabotu uzņēmuma pārdošanas rādītājus. Ir trīs galvenie iemesli, kāpēc šis darbs ir svarīgs.

1. iemesls. Uzņēmuma potenciālie klienti pastāvīgi mainās.

2. iemesls. Nedrīkst pieļaut, ka tirdzniecības speciālisti vai tirdzniecības pārstāvji kļūst pašapmierināti.

3. iemesls. No tirgus un konkurējošiem uzņēmumiem jebkurā brīdī jāgaida pārsteigumi, visbiežāk nepatīkami.

Ar šo jautājumu palīdzību komercdirektors savu darba pienākumu ietvaros var diagnosticēt pārdošanas speciālistu darbu:

• Vai uzņēmuma pārdošanas politika ir zināma un saprotama pārdošanas vadītājiem?
• Pie kādiem personīgajiem uzdevumiem un mērķiem speciālisti strādās uzņēmuma kopējās pārdošanas stratēģijas ietvaros?
• Kā ir saistīti vadītāju personīgie mērķi vispārīgie uzdevumi uzņēmumi?
• Kā katrs darbinieks sevi parāda pārdošanas nodaļā?(Visbiežāk šādu vienību veido atsevišķi speciālisti, kas strādā patstāvīgi vispārējā vadībā.).
• Kas ir vissvarīgākais pārdošanas vadītājiem? Atbilde uz šo jautājumu ir liela vērtība. Diezgan reti no darbiniekiem dzirdēts, ka viņu darbā svarīgākais ir pārdošana un pārdošanas līmeņu palielināšana. Visbiežāk vadītāji nosauc ko citu, kas nav tieši saistīts ar tirdzniecības procesu.

Šie jautājumi ļauj uzzināt un redzēt, kā pārdošanas vadītāji pozicionē sevi un savus pienākumus uzņēmumā. Atbildes un darbs pie tām palīdz formulēt vienotus pārdošanas stratēģijas principus un izpratni par tās nozīmi uzņēmuma panākumiem.

Talantīgs komercdirektors par vienu no saviem darba pienākumiem uzskata pievērst uzmanību darbinieku iekšējām vēlmēm un motivācijai, stiprināt un attīstīt speciālistu stiprās puses un mazināt viņu trūkumu ietekmi uz darba procesu. Šāda līdzsvarota un kompetenta pieeja palīdz uzlabot pārdošanas rezultātus un pacelt vadības komandu pilnīgi jaunā līmenī.

Pieeja 2. Pārdošanas disciplīna jūsu uzņēmumā. Tirdzniecības pārvaldības un attīstības procesam jāļauj vadītājiem demonstrēt un maksimāli efektīvi izmantot savas priekšrocības savā darbā. Diezgan bieži talantīgiem speciālistiem savā darbībā pietrūkst disciplīnas un konsekvences. Darbinieku apmācība pārdošanas mākslā nav vienkārša, taču daudzi vadītāji uzskata, ka īpaša apmācība, kas sniedz vispārīgu informāciju un universālas zināšanas, var atrisināt šo problēmu. Taču tā vietā, lai mācītu visiem visu, daudz praktiskāk ir pievērst īpašu uzmanību pareizas motivācijas un iedvesmas veidošanai pārdošanas vadītāja sagatavošanā. Pateicoties korporatīvajai apmācībai tirdzniecības jautājumos, ir iespējams veikt speciālistu diagnostiku, lai pēc tam saskaņā ar šiem datiem izveidotu apmācību programmu ar individuālu pieeju katram darbiniekam, izmantojot viņa patiesos motīvus. Šajā jautājumā var palīdzēt trīs jautājumi:

• Kāpēc vadītāji iesaistās šajās konkrētajās aktivitātēs?
• Kā tieši viņi pilda savus pienākumus?
• Kādi rezultāti tiek sasniegti?

Tādējādi pārdošanas vadītājs iziet apmācību pēc individuāla plāna, kuru rezultāti atspoguļojas uzņēmuma pārdošanas rādītājos, kas neļauj slēpt savus trūkumus.

3. pieeja. Parādiet ar piemēru. Komercdirektors ir labākais paraugs pārdošanas vadītājiem. Bet var gadīties, ka lielās aizņemtības dēļ vadības uzdevumi viņš ne vienmēr var praksē parādīt, kā profesionāli veikt savus darba pienākumus produktu pārdošanas jomā. Ja komercdirektors cenšas izprast savus darbiniekus, viņam jāmēģina noiet “kilometrs viņu kurpēs”. Šī pieeja būs īpaši svarīga, kad šajā amatā stāsies jauns speciālists. Šis ieraksts paredz darīt plašs diapazons pienākumi, tāpēc tiek izvirzītas augstas prasības:

• izglītība: augstākā ekonomiskā vai finansiālā (retos gadījumos tehniskā);
• pieredze vadošā amatā - no 3 gadiem;
• praktiskās aktivitātes personāla vadības jomā - no 3 gadiem;
• Pieredze pārdošanas nodaļas darba organizēšanā un vadīšanā;
• padziļinātas zināšanas mārketinga un reklāmas jomā;
• skaidri demonstrētas komunikācijas prasmes un līdera īpašības;
• Pieredze pārrunās un pārdošanā.

Turklāt tas bieži tiek atzinīgi novērtēts:

• pieredze uzņēmuma profilā (piemēram, būvniecības organizācija dod priekšroku speciālistiem, kuri jau ir strādājuši būvniecības jomā);
• īpašumā angļu valoda;
• Pieredze biznesa procesu automatizācijā (visbiežāk pārdošanā).

Papildus iepriekš minētajām prasībām kandidātam ir jāiesniedz labi uzrakstīts atsākt.

Nomas puses rīcībā nav informācijas par pretendenta unikālajām prasmēm, talantiem un zināšanām. Jebkuram speciālistam, kas piesakās vēlamajam darbam, ir jāspēj pasniegt savu CV vislabvēlīgākajā gaismā. Daudzējādā ziņā no tā būs atkarīgs, vai viņš tiks pieņemts šim amatam vai nē.

Komercdirektora CV jāsatur šāda informācija:

• personas dati (dzimšanas datums, juridiskā adrese vai dzīvesvieta utt.);
• izglītība (augstākās izglītības iestādes un visi kursi);
• darba pieredze (uzņēmumu nosaukums, amats un pienākumi);
• profesionālās prasmes un iemaņas (šajā brīdī ir svarīgi norādīt konkurences priekšrocības);
• papildu informāciju(programmu un valodu zināšanas).

Rakstot savu CV, varat izmantot šādus ieteikumus:

• Mēģiniet aprakstīt savus profesionālos sasniegumus, izmantojot skaitļus un konkrētus datus.
• Norādiet to organizāciju darbības virzienu, kurās iepriekš bijāt darbinieks.
• Mēģiniet redzēt savu CV ar potenciālā darba devēja acīm.

Īstenojot uzņēmuma attīstības stratēģiju, vienlaikus ir komercdirektors koordinators un vairāku nodaļu vadītājs:

• mārketinga nodaļa;
• pārdošanas nodaļa;
• piegādes nodaļa;
• loģistikas nodaļa.

Turklāt komercvadītājs darbojas kā jauno darbinieku mentors.

Ekspertu viedoklis

Komercdirektori 80% gadījumu ir speciālisti ar pieredzi pārdošanas nodaļās

Iļja Mazins,

CJSC Office Premier ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Diezgan bieži gadās, ka speciālisti, kas kādu laiku pilda komercdirektora pienākumus, vēlāk kļūst par uzņēmumu augstākajām amatpersonām vai īpašniekiem. Piemēram, finanšu vai administratīvie vadītāji šādus karjeras kāpumus piedzīvo daudz retāk.

Lielākajā daļā gadījumu (80%) komercdirektori kļūst par pieredzējušiem pārdošanas speciālistiem, kuri ir vadījuši darbu VIP zonās kā vadītāji vai vadītāji. Dažkārt arī iepirkumu nodaļas profesionāļi var izaugt par šāda ranga vadītājiem.

Komercdirektora pienākumi nozīmē problēmu risināšanu dažādās darbības jomās. Tas paredz, ka speciālists, kurš veiksmīgi tiek galā ar šīm funkcijām, spēj ieņemt augstāku amatu. Tādējādi strādāt par komercdirektoru ir ļoti vērtīgu pieredzi no svarīgu prasmju un profesionālo īpašību apguves, kā arī turpmākai darbībai noderīgu saikņu veidošanas viedokļa.

Līdz ar izmaiņām biznesa sfērā un attīstoties tirgum komercsfērā, sāka veidoties atsevišķas jomas: mārketings, iepirkumi, pārdošana. Šo variāciju dēļ tiek pārskatīta un pielāgota arī komercdirektora loma uzņēmumā.

Jāatceras, ka komercvadītāja kompetenču attīstību ietekmē nozares specifika, kurā uzņēmums darbojas. Piemēram, tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi ietver:

• preču pieņemšanas, uzglabāšanas un sertifikācijas noteikumu pārzināšana;
• izpratne par situāciju specializētajos produktos, konkurences vidi un patēriņa tirgiem;
• prasmes izmantot tirdzniecības analīzes un prognozēšanas metodes: faktoru metode, SVID, marža un citi;
• preču pārdošanas organizēšanas procesa sarežģītības izpratne.

Būvfirmas komercdirektora pienākumi pieņemsim, ka speciālists labi pārzina:

• būvniecības un inženiertehniskajos pakalpojumos;
• būvniecības tirgus attīstības iezīmēs un tā pašreizējā stāvoklī;
• dokumentu sagatavošanā dalībai konkursos un konkursos;
• inženiertehnisko un būvniecības pakalpojumu sniegšanas līgumu izstrādē.

Ēdināšanas uzņēmuma komerclietu direktors Veic līdzīgus pienākumus kā līdzīgā amatā tirdzniecības uzņēmumā. Piemēram, viņš ir atbildīgs par:

• visa ēdināšanas uzņēmumu darba organizēšana, sākot no to aprīkojuma līdz produkcijas pārdošanai;
• jaunu objektu atvēršanas plānošana un organizēšana;
• jaunu preču un pakalpojumu pārdošanas virzienu izstrāde.

Ražotnē, komercdirektors jāpilda pienākumi, kas saistīti ar zināšanām:

• ražošanas tehnoloģijas un produktu sertifikācija;
• uzņēmuma rūpnieciskās jaudas;
• tās ražošanas ekonomiju.

LLC komercdirektora pienākumi pieņemt šādu atšķirīgu pazīmju klātbūtni:

• SIA viņš tiek iecelts uzņēmuma vadītāja amatā, kuram viņš ir tieši pakļauts, un uzņemas viena no uzņēmuma vadītājiem; viens no sabiedrības dibinātājiem var kļūt par komercdirektoru, viņu var arī ievēlēt un apstiprināt ar dibinātāju kopsapulces protokolu;
• Privātuzņēmēja komercdirektors vada uzņēmumu vai ir viens no vadītājiem noteiktās jomās, atskaitoties īpašniekam.

Komercdirektora atalgojuma apmēru ietekmē daudzi dažādi faktori. Parasti ikmēneša ienākumi svārstās no 50 000 līdz 500 000 rubļu. Bieži gadās, ka, ja komercdirektoram ir maza alga, tad viņa darba pienākumi aprobežojas tikai ar pārdošanas nodaļas vadīšanu, un ar lielāku atalgojumu šis speciālists var uzņemties uzņēmuma vadītāja lomu. Komercdirektora mēneša atlīdzības vidējais līmenis ir noteikts 100 000 rubļu. Šai summai tiek pievienota sociālā pakete: tiek kompensēti dienesta transporta, mobilo sakaru uzturēšanas izdevumi, tiek apmaksāti ārstniecības izdevumi, atvaļinājumi, sports u.c.

Komercdirektora tiesības un pienākumi

Papildus nepieciešamajai algai komercdirektors kļūst par noteiktu tiesību īpašnieku:

• uzņēmuma interešu pārstāvēšana sarunās - tā ir viena no priekšrocībām, kas ļauj pieprasīt informāciju un papīrus, kas saistīti ar uzņēmuma komerclietām;
• aktīvi piedalīties pasūtījumu un instrukciju, tāmju un līgumu sagatavošanā, lai gūtu peļņu uzņēmumam;
• ar savu parakstu apliecināt ar uzņēmuma darbības tirdzniecības sfēru saistītos dokumentus;
• iedrošiniet un sodiet savus padotos, lai paaugstinātu viņu darbības efektivitāti, attīstītos dažādos veidos viņu motivācija;
• nosūta uzņēmuma vadītājam priekšlikumus saukt pie atbildības darbiniekus un saistīto nodaļu vadītājus disciplināru un materiālu iemeslu dēļ (pamatojoties uz pārbaužu rezultātiem).

Komercdirektors ir atbildīgs par personāla apmācības procesu, kas vērsts uz uzņēmuma personāla pilnveidi. Viņš pats var vadīt korporatīvās lekcijas un seminārus, organizēt un iniciēt apmācības, izskaidrot darbiniekiem, kāda ir uzņēmuma kopējās attīstības stratēģijas nozīme un tā misija. Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos ietilps sarunu vešana un tikšanos organizēšana ar partneru piegādātāju kompānijām. Mārketinga stratēģija arī ieņem nozīmīgu vietu šī līdera darbībā: viņš to rūpīgi attīsta un pārdomā, jo bez reklāmas “pelnīt var tikai naudas kaltuves”. Vēl viens svarīgs komercdirektora pienākums ir veikt darbības, lai samazinātu izmaksas un izdevumus, īpaši uzņēmuma peļņas pieauguma periodos.

Monopolistiski uzņēmumi var iztikt bez šāda zīmola popularizēšanas speciālista, jo viņiem nav nepieciešams reklamēt vai popularizēt savu zīmolu. Mazajos ražošanas un tirdzniecības uzņēmumos šis amats arī bieži tiek atcelts, jo visus komercdirektora pienākumus var viegli sadalīt starp parastajiem vadītājiem.

Ekspertu viedoklis

Ļoti lieliem un ļoti maziem uzņēmumiem nav vajadzīgs komercdirektors

Iļja Mazins,

Biroja Premier holdinga ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Ja uzņēmumam ir jāiegūst pievilcīgi piegādes un pārdošanas nosacījumi, tad tam ir nepieciešams komercdirektora amats. Pretējā gadījumā šāda pozīcija nav tik nepieciešama. Milzīgas vai, gluži otrādi, mazas organizācijas var strādāt arī bez komercdirektora. Augstākā līmeņa vadītāja izdevumi ir ievērojami, un uzņēmumi ar nelieliem ienākumiem šādu amatu nespēs samaksāt: ļoti bieži komercdirektora pienākumus šādos uzņēmumos uzņemas īpašnieks. Ja uzņēmumam ir vairāki dibinātāji, viņi var savā starpā sadalīt dažādas funkcijas: kāds nodarbojas ar peļņu un ienākumiem, kāds uzņemas administratīvos un biznesa jautājumus utt.

Uzņēmumos, kas pārstāv liels bizness, komercdirektora pienākumus pilda atsevišķu jomu vadītāji. Tajā pašā laikā uzņēmumiem vidējā biznesa sektorā ir nepieciešams komercvadītāja amats, jo no viņa darbības ir atkarīgs visa uzņēmuma ienākumu līmenis.

Diemžēl augstskolās nav iespējas apgūt komercdirektora specialitāti. Bet pat izglītība nenozīmē, ka cilvēkam ir augsta profesionalitāte savā jomā. Svarīgākas par diplomu ir īpašas zināšanas, prasmes un kompetences. Līdzās zināšanām par speciālām datora aplikācijām svarīga ir pieredze produktu popularizēšanas jomā, izpratne par patērētāju psiholoģiju, kā arī pārdošanas procesa uzbūvi un īpatnībām. Bieži gadās, ka parasts darbinieks komercdirektora pienākumus spēj veikt labāk nekā speciālists, kurš nāk no malas. Galvenais faktors ir spēja pielietot administratīvās prasmes un sasniegt reālus rezultātus uzņēmuma ienākumu pieaugumā. Ir svarīgi saprast, ka šāds vadītājs, pirmkārt, ir organizators un vadītājs, un tikai pēc tam izpildītājs.

Uzsākot pildīt komercdirektora pienākumus, speciālistam rūpīgi iepazīties ar informāciju par uzņēmumu un tā darbības iezīmēm, proti:

• studēt komercsabiedrību darbu regulējošos likumus;
• saprast organizatoriskā struktūra uzņēmumiem; nodrošināt sevi pilnīga informācija par produktu klāstu un to izgatavošanas tehnoloģiju;
• izprast esošo tirgu analīzes metodes, kā arī iegūt priekšstatu par to, kādas metodes ļauj meklēt jaunas metodes;
• uzzināt par visiem esošajiem, kā arī daudzsološajiem vai alternatīvajiem produktu pārdošanas virzieniem;
• gūt priekšstatu par pašreizējo situāciju nozarē, kurā uzņēmums darbojas;
• iepazīties ar noteikumiem un kārtību līgumu slēgšanai ar piegādātājiem un klientiem; pētījums teorētiskie aspekti mārketings;
• apkopot informāciju par ārvalstu inovatīvām praksēm, vadot uzņēmuma darbu produktu veicināšanas un pārdošanas jomā;
• zināt personāla drošības nodrošināšanas standartus.

Šādas situācijas var radīt sekas komercdirektoram sankciju un naudas sodu veidā:

• amata pienākumu nepienācīga pildīšana vai izvairīšanās no tiem;
• augstākstāvoša darbinieka rīkojumu un norādījumu ignorēšana;
• dienesta stāvokļa un dienesta pilnvaru ļaunprātīga izmantošana materiālo vai citu personisko vajadzību apmierināšanai;
• izkropļotu datu sniegšana un ziņošana galvenajai vai valdības pārbaudes iestādēm;
• bezatbildīga attieksme pret ugunsdrošību un citiem apstākļiem, kas rada draudus nodarbināto dzīvībai un veselībai;
• darba disciplīnas neievērošana, kā arī pasākumu neveikšana tās nodrošināšanai darba kolektīvā;
• administratīvā, civilā vai kriminālā rakstura nodarījumi;
• materiāla kaitējuma nodarīšana uzņēmumam prettiesiskas darbības vai nolaidīgas bezdarbības rezultātā.

Mūsdienās gandrīz katrā uzņēmumā darbinieka vērtība, pirmkārt, slēpjas viņa darba efektivitātē. Šis rādītājs ir ļoti svarīgs, jo nereti no tā ir atkarīgs algas lielums un vadības ieteikumu raksturs.

Sekojošie aspekti var palīdzēt novērtēt komercdirektora pienākumu kvalitāti un efektivitāti:

• Neapšaubāma katra darba apraksta punkta ievērošana.
• Atbilstība noteiktajai kārtībai un pakļautībai. Ideāls komercdirektors ir atbildīgs darbinieks ar augstu pašdisciplīnas un organizētības pakāpi, apzinoties savu atbildību par uzņēmuma pašreizējiem un nākotnes panākumiem.
• Rezultātu sasniegšana saskaņā ar uzņēmuma pašreizējo biznesa plānu. Uzņēmuma darbībai pastāvīgi jānotiek saskaņā ar izstrādātajām stratēģijām un jābūt pārbaudāmām (kā arī ekonomiskajiem rādītājiem). Jebkuras pozīcijas izpildes termiņu neievērošana var būt negatīva ietekme uzņēmuma attīstībai nākotnē.

Komercdirektora pienākumu efektivitāti pārbauda šādas personas vai iestādes:

• uzņēmuma vadītājs ikdienā uzrauga sava padotā rīcību un ir pastāvīgās un ciešās attiecībās ar viņu vadības jautājumos;
• speciāla sertifikācijas komisija ne retāk kā divas reizes gadā pārbauda visu uzņēmuma dokumentāciju, kā arī pārbauda komercdirektora darba efektivitāti un lietderību amata pienākumu izpildē.

Abos gadījumos vērtēšana notiek pēc konkrētiem parametriem: cik labi speciālists tiek galā ar viņam uzticētajām funkcijām un cik pilnībā un precīzi sastāda atskaites dokumentāciju.

Galvenās grūtības komercdirektora darbā

Pārdošanas procesa vadīšana prasa nerimstošu uzmanību un pastāvīgu pārdošanas rezultātu uzraudzību. Vēl viena grūtība komercdirektora pienākumu pildīšanā var būt sakņota tajā, ka reizēm nākas cīnīties ar saviem darbiniekiem.

1. Apskatiet savus pretiniekus tuvāk.

Daži komercnodaļas ierindas darbinieki vai citu dienestu vadītāji var slepus censties ieņemt augstāka ranga personas amatu.

Padotajiem. Viņi ir konkurenti vārda tiešākajā nozīmē, jo demonstrē aktivitāti, ambīcijas un neatlaidību, virzoties uz iecerēto mērķi: ieņemt līdera vietu. Padotie ir gatavi ar saviem rezultātiem un sasniegumiem pierādīt, ka ir cienīgi uzņemties priekšnieka pienākumus. Turklāt vadītāji mēdz būt ļoti kritiski pret tiem, kas viņus pārvalda. Komercdirektora autoritāte viņu acīs būs ļoti zema, ja viņi uzskatīs, ka viņam nav talanta pārdot, neko nezina par mārketingu un nespēj vienoties ar svarīgu partneri vai klientu.

Tomēr vadītāji neievēro to, ka viņi nestrādā plecu pie pleca ar savu priekšnieku un tāpēc nevar viņu objektīvi novērtēt. profesionālās īpašības. Tāpēc ārkārtīgi svarīgi ir saglabāt komercdirektora autoritāti viņa padotības vidū augsts līmenis, apliecinot savu kompetenci ar veiksmīgas pārdošanas piemēriem vai svarīgu darījumu noslēgšanu.

Augstākie vadītāji. Viņi nav komercdirektora tiešie konkurenti. Vadīt komercnodaļu nav viegli, tās vadītājam ir daudz dažādu pienākumu un augsta pakāpe atbildība par kļūdām. Vienlaikus ir svarīgi zināt, ka pastāv izņēmums: ja uzņēmuma pārdošanas un reklāmas funkcijas ir nodalītas, tad mārketinga direktors var iesniegt prasību ar mērķi kļūt par abu jomu vadītāju.

Parasti šāda konkurence var rasties uzņēmumos korporatīvā kultūra kas nav īpaši labi attīstīti, biznesa procesi nav izveidoti, un darbiniekiem nav pilnībā skaidrs, kādi tieši ir viņu pienākumi. Nav pārsteidzoši, ka viņi cenšas konkurēt par resursiem un teritoriju, kurā viņi iegūst vairāk iespēju pieņemt lēmumus un varu. Šo lietu stāvokli var tikai būtiski mainīt izpilddirektors uzņēmumiem, pieņemot vadības lēmumi skaidrai darbinieku darbību strukturēšanai.

2. Palieciet formā.

Komercdirektoram nepārtraukti jāapliecina sava kompetence savā amatā: jāpierāda efektīvs darbs ar klientiem, efektīvi vadīt savu nodaļu un profesionāli veikt savus darba pienākumus. Tas ļaus jums jau pašā sākumā novērst iespējamās grūtības personāla vadības jomā.

Lai to izdarītu, regulāri vēlreiz pārbaudiet datus, kas nāk no vadītājiem, un neuzticieties 100% viņu ziņojumu patiesumam. Pastāv iespēja, ka padotie nekautrējas ieņemt sava vadītāja vietu un tāpēc savos pārskatos sniedz apzināti nepatiesu informāciju par pārdošanas rādītājiem un situāciju nozarē. Komercdirektoram labāk nav norobežoties savā birojā un aktīvi interesēties par to, kas notiek tirgū, kādi jauninājumi un tehnoloģijas parādās, kādas izmaiņas vērojamas patērētāju uzvedībā un attieksmē pret uzņēmuma produkciju. .

• Jebkuram vadītājam ir nepieciešama pamatkompetence, lai viņš justos pārliecināts un nesaskartos ar grūtībām personāla vadībā. Lai aizsargātu sevi un savu pozīciju, ir svarīgi apzināt savas stiprās puses un spējas, kuras īpaši novērtēs darbinieki, kolēģi un vadība. Piemēram, ja komercdirektors lieliski prot organizēt efektīvas attiecības bez strīdiem un pretrunām starp pārdošanas, ražošanas, mārketinga un finanšu departamentiem, tad tieši šī prasme ļaus viņam saglabāt savu vietu uzņēmumā.
• Neaizstājamība. Šis ir īpašums ar Darbinieks kļūst pamanāms, kad viņš dodas atvaļinājumā vai slimības atvaļinājumā. Tieši tādos brīžos cilvēki uzņēmumā atzīmē, ka viņa prombūtnes laikā saskaras ar papildu problēmām un grūtībām. Tajā pašā laikā nav ieteicams īpaši demonstrēt kolēģiem, ka esat neaizstājams, jo ar šādu uzvedību ir ļoti viegli nokaitināt citus. Vadība var to uztvert kā potenciālu apdraudējumu un mēģināt atbrīvoties no šādiem darbiniekiem.

3. Darbs ar personālu.

Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir attiecību veidošana ar pārdošanas menedžeriem. Kompetence būs viņa uzticīgais palīgs šajā procesā: tā ir jāpierāda īsi termiņi gan darbinieki, gan pārdošanas daļas vadītājs.

Izveido kontaktu ar padotajiem. Centies aktīvāk un biežāk komunicēt ar vadītājiem.

4. Izveidojiet aizsardzības līniju.

HR problēmu risināšanas atslēga var būt ciešākas attiecības ar uzņēmuma vadību, kas nozīmē paplašinātu iespēju klāstu problēmu risināšanai salīdzinājumā ar konkurentiem.

• Parādiet vadītājiem savu kompetenci. Sarežģījumu gadījumā jūs varat parādīt saviem padotajiem savu spēju kompetenti atrisināt problēmas ar vienu tālruņa zvanu īstajam cilvēkam. Ar šo vienkāršo darbību jūs atklāsit jūsu amata pretendentu nekompetenci galveno problēmu risināšanā.
• Apdraudiet savu pretinieku. Dažreiz situācija var prasīt izlēmīgāku rīcību pret jūsu konkurentu: jums ir skaidri jānorāda, ka viņa stāvoklis uzņēmumā var kļūt grūtāks, ja viņš nevēlas mierīgi mijiedarboties. Paskaidrojiet pretiniekam, ka būsiet klāt visās sanāksmēs, kurās viņam ir jāziņo par visām grūtībām un veiktajām darbībām. Ja viņš izrādīs nekompetenci attiecībā uz saviem darba uzdevumiem, lēmums būs jūsu.
• Izskaidrojiet savu nostāju izpilddirektoram. Pirmkārt, jums ir precīzi jāsaprot, kādas darbības pretinieks veica, lai tiktu galā ar problemātisko situāciju. Ja izrādās, ka konkurents vienkārši piesavinājies komandas darbības rezultātu, piemēram, jaunu pārdošanas stratēģiju, pierādi vadītājam, kādu ieguldījumu šajā darbā esi devis. Parādiet savam priekšniekam, ka precīzi zināt, kad būs redzami pirmie rezultāti.
• Saņemiet dēļa atbalstu. Mēģiniet saprātīgi izskaidrot, kādas ir šādas karjeras centienu briesmas uzņēmumam kopumā. Vai līdzīga precedenta radīšana radīs draudus tādā ziņā, ka citi departamentu vadītāji vēlēsies atbrīvoties no savas vadības?

5. Strādājiet sistemātiski.

Pastāvīga situācijas uzraudzība uzņēmumā veicinās efektīvu pretdarbību konkurentiem un personāla vadības grūtību novēršanu. Jo lielāka skaidrība būs komandas iekšienē esošo lietu izpratnē un aktīvā informācijas apmaiņā ar darbiniekiem, jo ​​drošāk komercdirektors varēs justies savā vietā. Ir svarīgi atklāti un skaidri parādīt savu profesionalitāti un kompetenci gan padotajiem, gan augstākajai vadībai.

Bīstamības signāli. Pirmā brīdinājuma zīme ir informācijas apjoma samazināšanās, ko jums sniedz jūsu padotie, vai tās neuzticamība. Otrs bīstamības signāls ir pārdošanas dienesta vadītāja vai viņa parasto darbinieku agresīvā formā izteiktas pretenzijas. Parasti nodaļas vadītājs savās kļūdās un kļūdās cenšas vainot komercdirektoru. Situācija, kurā darbinieki vēršas pie augstākās vadības, apejot komercdirektoru, liecina par trešo satraucošu zīmi. Lai izvairītos no šiem brīžiem, labāk ir censties apzināties visas pārdošanas nodaļas darba nianses un novērst iespējamos uzbrukumus. Tas ļaus iegūt vadības uzticību arī sarežģītā konfliktsituācijā, kas palīdzēs saglabāt pozīcijas uzņēmumā.

TOP 5 noderīgas grāmatas komercdirektoram

• “Vienkārša nodrošināšana. Kā veidot efektīvas un abpusēji izdevīgas attiecības." Džeimss P. Vomaks un Daniels T. Džonss savā nākamajā grāmatā iepazīstina lasītājus ar patēriņa un nodrošinājuma mehānismu sintēzi, kurā galvenā loma atvēlēta pēdējam. Lai pilnībā apmierinātu savu klientu, jums ir efektīvi jārisina viņa problēma, nodrošinot nepieciešamo īstais laiks un iekšā īstajā vietā, pilnībā saskaņā ar klienta vēlmēm. Šī grāmata būs noderīga un interesanta vidējā un vidējā līmeņa vadītājiem augstākā vadība, uzņēmēji, konsultāciju aģentūru darbinieki, augstākās izglītības studenti un pasniedzēji izglītības iestādēm ekonomiskā orientācija.
• "Darījumu navigators: stratēģiskās pārdošanas prakse no A līdz... A."Šīs grāmatas autors Aleksejs Slobodandjuks izprot produktu pārdošanas specifiku veselām organizācijām un cenšas izprast pirkšanas lēmumu pieņemšanas mehānismus. Viens no autores galvenajiem ieteikumiem ir sastādīt konkrētu rīcības plānu un strādāt ar klientu stingrā saskaņā ar to, sākot no pirmā telefona zvana un pirmās tikšanās.
• "Izdzīvošanas ceļvedis: pārdošana." Vons Aikens Džons mēģina kopā ar lasītājiem saprast, kā tieši jūs varat palielināt peļņu savā biznesā, pārņemot iniciatīvu darījumu noslēgšanas procesā savās rokās. Šādi rīkojoties, ir iespējams palielināt peļņu arī ekonomisku problēmu un tirgus sistēmas nestabilitātes gadījumā, kad tiek zaudēti klienti, samazināti uzņēmumu budžeti un tirgus apjomi.
• "Kā kļūt par pārdošanas vedni: noteikumi klientu piesaistīšanai un noturēšanai." Džefrijs Fokss savā grāmatā sniedz asprātīgus padomus, kas var palīdzēt lasītājiem tikt galā ar konkurentiem jebkurā jomā. Autora ieteikumi ir lietišķa rakstura un netrūkst gudrības, tāpēc tie noderēs visiem interesentiem un jo īpaši pārdošanas speciālistiem un augstākā līmeņa vadītājiem.
• "Smaga pārdošana: mudiniet cilvēkus pirkt jebkuros apstākļos." Grāmata Dana Kenedija būs lielisks palīgs ceļā uz bagātības, neatkarības un varas sasniegšanu. Autore sniedz padomus, kādam šodien jābūt pārdošanas speciālistam, lai iekarotu profesionālās virsotnes šajā jomā.