Kaj dela direktor komerciale? Kakšne pravice ima komercialni direktor? Operativne komercialne skupine

21.09.2019

Kako se je razvil koncept »komercialnega direktorja«.
Delovne obveznosti in funkcije komercialnega direktorja.
Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja?
V katerih primerih je priporočljivo komercialnega direktorja preimenovati v komercialnega direktorja?
V katerih podjetjih je lahko komercialni direktor odgovoren za nabavo?

Komercialni direktor ukvarja s področji delovanja, ki so povezana z oskrbo, gospodarsko in finančno dejavnostjo ter prodajo podjetja.

Izraz "trgovina" je postal temeljni za ljudi, ki so prvi v Rusiji delali kot komercialni direktorji. Navsezadnje so številna področja domačega gospodarstva v 90. letih temeljila na preprodaji. Celoten posel je torej temeljil na komerciali - kupiti pod ugodnejšimi pogoji in nato dražje prodati. Te naloge so bile dodeljene tako navadnim shuttle delavcem kot celotnim podjetjem, ki jim je danes uspelo doseči milijonski promet.

Takrat veliko podjetij sploh ni imelo delovnih mest direktorja prodaje ali nabave, izraz »trženje« pa so poznali le redki. Komercialnemu direktorju je bila dodeljena druga vloga za generalnim direktorjem, ki je bil običajno delničar ali lastnik podjetja.

Generalni direktor govori

Ilja Mazin, Generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Pogosto ljudje na položaju komercialnega direktorja zrastejo v uspešne lastnike in vodje podjetij. Takšno karierno napredovanje je med finančnimi ali upravnimi direktorji veliko manj pogosto. Komercialni direktorji so v 80% primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih, kot menedžerji ali vodstveni delavci, odgovorni za VIP področja. Včasih strokovnjaki, ki zapustijo nabavne službe, postanejo tudi komercialni direktorji.

Določen je komercialni direktor delovne obveznosti na več področjih delovanja hkrati. Zato ima dovolj sposobnosti za napredovanje na višji položaj. Zato na položaju komercialnega direktorja oseba pridobi zelo dragocene in pomembne izkušnje, obvlada potrebne veščine in vzpostavi koristne povezave za prihodnje delo.

Ko so vsi posli in trgi postali bolj civilizirani, so se ločene naloge začele ločevati od komercialnih dejavnosti – vključno s funkcijami trženja, nabave in prodaje. Zato je vloga komercialnih direktorjev pri delu podjetij doživela določene spremembe.

KPI za komercialnega direktorja: primeri izračuna

Uredniki naše revije so na primerih ugotovili, za katere kazalnike in v kakšnem znesku je treba poveljnika nagraditi.

Delovne obveznosti in funkcije komercialnega direktorja

Področje odgovornosti katerega koli komercialnega direktorja vključuje številne osnovne funkcije:

Določa distribucijske poti za blago in storitve.
Strateško načrtovanje podjetja.
Delo z dobavitelji.
Ureditev dela komercialne službe.
Nadzor proračuna v vseh komponentah podjetja.
Koordinacija marketinga podjetja.
Zmanjšanje stroškov poslovanja.

V nekaterih podjetjih si lahko položaj komercialnega direktorja razlagajo drugače. Oglejmo si to vprašanje podrobneje s praktičnimi primeri.

Komercialni direktor = vodja oddelka prodaje

IN v tem primeru na komercialni direktor zaupano minimalni nabor funkcije. Odgovoren bo samo za prodajo svojega podjetja. Bolj primeren naziv delovnega mesta v tej situaciji ne bi bil komercialni direktor, in direktor prodaje. Če želite preprečiti, da bi se oseba počutila degradirano, lahko preimenujete položaj med spremembo vodstva na tem položaju.

Strokovno mnenje

Andrej Miljajev, komercialni direktor skupine podjetij Hosser, Sankt Peterburg

V našem podjetju bo komercialni direktor vodil dve prodajni službi - kompleksne telekomunikacijske projekte in inženiring opreme. Trenutno se ukvarjamo z reorganizacijo in prestrukturiranjem poslovnih procesov našega podjetja. Namen tovrstnih transformacij je povečati učinkovitost naše interakcije s trgom ter interne interakcije znotraj podjetja – med oddelki, ki so odgovorni za področja logistike, prodaje in proizvodnje. Pomembno je, da je upravljanje v podjetju zagotovljeno z ene točke - za enotno politiko dela s trgom. V prihodnosti, ko bodo poslovni procesi oblikovani, je treba med obstoječimi zaposlenimi v prodaji izbrati delavce, ki bodo postali vodje teh oddelkov.

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ta možnost ustreza položaju direktorja trženja in prodaje, ki je postal običajni v zahodni praksi. Direktor trženja in komercialni direktor v eni osebi potrebujeta sposobnost popolnega krmarjenja po tržnih trendih ob upoštevanju posebnosti dela konkurenčnih podjetij, preferenc in pričakovanj strank. A vodenje prodaje na trgu pogosto zahteva maksimalno učinkovitost, zato samo trženje stopi v ozadje. Kot rezultat komercialni direktor morda nimajo dovolj časa za marketinško področje. Posledično lahko primanjkuje potrebnih marketinških orodij, pa tudi veščin njihove uporabe v praksi ter strateškega pogleda na srednjeročno perspektivo razvoja trga.

Materialna motivacija osebja. Nasvet generalnega direktorja

Komercialni direktor = Direktor prodaje + Direktor marketinga + Vodja nabave

Kombinacija trženja, prodaje in nabave na eni strani zagotavlja niz pomembnih prednosti pri izbiri trenutno najbolj priljubljenega izdelka, tudi z razumevanjem potrošniških kvalitet izdelka (kar je pri izbiri izdelkov precej pomembno). Ta možnost postane še posebej pomembna predvsem za posredniška in trgovska podjetja. Uporabljati pa ga je treba precej previdno, če podjetje ne sodeluje z rednimi dobavitelji, zato je treba redno analizirati konkurenčni trg, da bi našli najustreznejše nabavne pogoje. V takih razmerah se poveča verjetnost, da ob prizadevanju za izpolnitev prodajnega načrta vodja ne bo imel možnosti posvetiti ustrezne pozornosti iskanju najboljših možnosti za sodelovanje s svojim dobaviteljem.

Strokovno mnenje

Julija Koroleva, Komercialni direktor CJSC National Distribution Company, Moskva

Osnovno načelo našega organizacijska struktura– učinkovitost odločanja, mobilnost. Tako je celoten prodajni blok (vključno z nabavo, marketingom in prodajo) združen, te funkcije pa so dodeljene komerciali. Naloge komercialnega direktorja ne obsegajo le nadzora, temveč tudi samo delo s strankami, sklepanje pogodb o dobavi blaga z velikimi proizvajalci ter spremljanje gibanja cen na njihovem trgu. Takšna organizacija dela nam omogoča zanesljive informacije brez izkrivljanja. Na primer, lahko je izkrivljeno v podjetjih, v katerih so ta področja dejavnosti dodeljena različnim oddelkom (možna je nedoslednost dejanj). Zahvaljujoč organizacijskemu principu naše podjetje zagotavlja operativno vodenje poslovnih procesov ob zniževanju stroškov.

Komercialni direktor = generalni direktor

Podobna možnost je možna, ko generalni direktor formalno ni pripravljen prenesti svojih funkcij vodje podjetja, vendar dejansko ni vključen v operativno upravljanje. Posledično so njegove naloge dodeljene njegovim “ desna roka" - prvi namestnik, izvršni direktor, v družbah, v katerih imajo prednost komercialne dejavnosti, pa so te funkcije dodeljene komercialnemu direktorju. Osebno sem proti takšni kombinaciji funkcij. Generalni direktor mora razporediti sredstva po vseh področjih delovanja. In ko pride do konfliktov (na primer med finančnimi in komercialnimi oddelki), mora generalni direktor postati neodvisen arbiter. Ko so vodstvene funkcije dodeljene komercialnemu direktorju, obstaja nevarnost, da se ti procesi prenesejo v korist komerciale.

Strokovno mnenje

Dmitrij Grišin, komercialni direktor podjetja Aqua Star, Moskva

Delam kot komercialni direktor, dejansko pa so mi zaupane funkcije generalnega direktorja. Ker lastnik našega podjetja s svojimi ambicioznimi načrti osvajanja novih smeri (ki niso vezane na naše glavno področje delovanja) stremi k popolnemu nadzoru nad dejavnostmi podjetja, a hkrati obdrži dovolj časa za delo na novih projektih. Posledično se pojavijo nekatere težave – pomembne odločitve podjetja se sprejemajo predolgo.

S skupnimi močmi smo se uspeli izogniti popolnemu nadzoru (nad vsakim porabljenim centom) so bile izpostavljene nekatere težave, ki bi lahko vplivale na delo podjetja - funkcionalne lastnosti opreme, logistika, finančni dejavniki, povezani s krediti in njihovim odplačilom. Ta vprašanja rešujem skupaj z našim generalnim direktorjem. Hkrati ostajajo vsa vprašanja pod nadzorom generalnega direktorja.

Posledično podjetje res ostaja pod nadzorom direktorja, hkrati pa ima ta več prostega časa.

Dmitrij Kurov, komercialni direktor ISG, Moskva

Iz osebnih izkušenj lahko povem, da komercialni direktor lahko doseže učinkovito delo pod pogojem, da ga »uravnoteži« finančni direktor. V nasprotnem primeru so lahko delovne obveznosti komercialnega direktorja v veliki meri osredotočene na komercialo, s čimer se izpustijo vprašanja operativne učinkovitosti.

V večini primerov je razlog za nesporazum med generalnim in komercialnim direktorjem njuno reševanje problemov na različnih ravneh. Moral sem delati, ko je generalni direktor s položaja komercialnega direktorja postavil vektor dejavnosti, ki je oviral komercialni razvoj. V resnici je bil pomembnejši tečaj delnice družbe, na katerega je vplivalo veliko dejavnikov.

Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja?

Podjetja, v katerih prodaja storitev ali izdelkov ni posebno zahtevna, komercialnega direktorja ne potrebujejo. V bistvu so to podjetja, ki zasedajo položaj na trgu, ki je blizu monopolu (glede na njihovo lokacijo, specifiko njihovih izdelkov ali druge dejavnike). Vloga komercialnega dejavnika je majhna v podjetjih, ki ponujajo individualne ali ekskluzivne razvoje. Takšna podjetja lahko delujejo v kateri koli panogi - od razvoja visoko specializirane, profesionalne programske opreme do kompleksnih inženirskih izdelkov. V tem segmentu višja vrednost dodeljeni predstavnikom kreativnega ali produkcijskega oddelka, njihova vloga je omejena na prikaz in predstavitev razvitih izdelkov. Pogosto prodajalce vodi eden od najvišjih menedžerjev, zato komercialni direktor ni posebej pomemben.

Generalni direktor govori

Ilja Mazin, generalni direktor holdinga Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Potreba po komercialnem direktorju se pojavi, ko mora podjetje povezati 2 dejavnika - pridobivanje ugodni pogoji dobave in prodaje. Če je ena od teh funkcij odsotna ali decentralizirana, ni treba imenovati komercialnega direktorja.

Tudi zelo velika ali zelo majhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja. Navsezadnje si mala podjetja stroškov menedžerjev preprosto ne morejo privoščiti. Komercialnega direktorja v tem primeru praviloma zamenja neposredno lastnik podjetja.

Če ima podjetje več ustanoviteljev, si ti običajno razdelijo področja upravljanja. Eden od njih prevzame blok služenja denarja, drugemu je zaupan upravni in gospodarski kompleks itd.

Pri velikih podjetjih so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med vodje področij.

Toda pri delu srednje velikih podjetij komercialni direktor postane ključna figura - top manager, od katerega je neposredno odvisen donosni del poslovanja.

Zaposlovanje osebja za veliko gradbeno podjetje.

Odgovornosti:

Iskanje in pridobivanje novih količin gradbenih in inženirskih storitev.
Razvoj gradnje, oblikovanja in drugih področij dejavnosti podjetja;
Vodenje komercialnih pogajanj v okviru prodajne in dobavne politike, poslovne korespondence s strankami v interesu podjetja.
Analiza konkurenčnega okolja trga gradbenih in inženirskih storitev.
Oblikovanje plana prodaje storitev generalnega izvajalca gradbenega podjetja in zagotavljanje njegovega izvajanja.
Organizacija dela pri pripravi razpisne dokumentacije in sodelovanje na natečajih; priprava in izračun komercialne ponudbe, sklepanje pogodb, sodelovanje z razpisnimi komisijami.
Vodenje dejavnosti strukturnih enot podjetja, nadzor tekočih projektov.
Spremljanje skladnosti s standardi kakovosti dela, zagotavljanje, da organizacija izpolnjuje svoje obveznosti.
Spremljanje izvajanja načrtovanja in gradbenih načrtov.

Zahteve:

Zaželena je gradbena oprema;
Vsaj 5 let izkušenj na ključnem vodstvenem položaju v gradbeništvu;
Izkušnje z delom v strukturah generalnega izvajalca in tehničnega naročnika;
Poznavanje procesov in tehnologij za gradnjo objektov razreda A;
Poznavanje ekonomike in cen v gradbeništvu;
Izkušnje z vodenjem projektnih vodij;
Izkušnje z vodenjem gradnje in zagonom velikih projektov.
poznavanje računalnika: uporabnik pisarniških aplikacij, AutoCAD;

— Direktor za razvoj novih projektov pri Yandex. Pred tem se je ukvarjal z regionalno širitvijo v Gett taxiju in storitvi kuponov Vigoda.ru ter delal kot komercialni direktor v družbi za tovorni promet Deliver.

Z Artemom smo se pogovarjali o tem, za kaj je odgovoren komercialni direktor in kakšna znanja mora imeti, da oblikuje učinkovit komercialni oddelek.

Obstaja stereotip, da se komercialni direktor ukvarja le s prodajo.

V resnici je odgovornosti veliko več. Komercialni direktor je lahko odgovoren za štiri področja hkrati - prodajo, nabavo, logistiko in marketing. Toda to je idealna situacija.

V praksi je vse odvisno od obsega dejavnosti in organizacijske strukture podjetja. Na primer, v mnogih podjetjih, ki opravljajo storitve, praktično ni logističnega oddelka, v nekaterih podjetjih pa je odgovoren za nabavo proizvodni oddelek. Bolj učinkovito pa je, če te oddelke vodi ena oseba.

Deliver je podjetje za prevoz blaga. Pravzaprav je logistika glavni produkt, zato ni ločena v ločeno področje. Vse v zvezi s prodajo, nabavo in trženjem podjetja je bilo podrejeno komercialnemu direktorju.

Sprva so bili pri Deliverju za prodajo odgovorni ustanovitelj, delničar in izvršni direktor podjetja. Toda če podjetje potrebuje znatno rast na nekem področju, najame strokovnjaka za to področje. Tudi pri nas je bilo tako. Ko je bilo treba preiti na novo raven, smo se odločili zaposliti komercialnega direktorja.

Pri Deliverju je bil odgovoren za prodajo, nabavo in marketing. Vsako od teh področij smo preoblikovali.

#1. Sprememba prodajnega sistema

Ko sem prišel v podjetje, je komerciala že delovala. S prvimi naročniki so bile podpisane pogodbe, vendar:

pristop je bil nesistematičen

zahteve do upravnikov so bile nerazumne

struktura oddelka je bila zapletena

ni bilo jasne tarifne in kreditne politike

Najprej sem prenovo zgradil oddelek: razdelil naloge med zaposlene in sistematiziral delo s strankami.

Osredotočili smo se na neposredno prodajo, a hkrati začeli testirati tudi druge kanale. Uvedli smo agencijsko prodajo prek skladiščnih kompleksov, kasneje pa partnersko prodajo z razpisnimi mesti in bankami, vključno s Sberbank, Otkritie in Tinkoff Bank.

#2. Regionalna širitev

Vzporedno s tem sem se ukvarjal z regionalno širitvijo. Odprli smo dve pisarni - v Sankt Peterburgu in Jekaterinburgu. Toda v regijah je bilo težko najti povratne tovore za naše stroje. Moskva je vozlišče, ki kopiči tovor in ga razdeljuje med regije, vendar tovor ne prihaja iz regij v enakem obsegu; večinoma gre za dostavo znotraj mesta in znotraj regije.

Da bi rešili to težavo, smo se odločili za globljo rast v regijah. Testirano med delovanjem različne skupine strank – od fizičnih oseb do velikanskih FMCG podjetij, katerih tovor vsak dan prevaža na stotine vozil.

#3. Delo s strankami

Številni ponudniki blaga in storitev si za stranke želijo velikane. Nismo bili izjema. Toda pri delu s takimi podjetji smo naleteli na težave:

dolgo odložena plačila
individualni tok dokumentov
posebne zahteve za izdelek

Osredotočili smo se na velike lokalne proizvajalce in distributerje lokalnih dobrin – hrane, gradbenega materiala. Srednje velika podjetja imajo manj zahtev in veliko bolj preprosto organizirajo vse procese. Stopnja dobička poslovanja z njimi je višja.

Prehod na kupce drugačnega obsega je omogočil rast, ki je Deliverju omogočila, da postane vodilni na trgu.

#4. Izbira prodajnih poti

Začeli smo z direktno prodajo. Nato smo testirali tržne kanale, porabili ogromne vsote za marketing in PR, sodelovali na konferencah in razstavah, preizkusili agencijske in affiliate referenčne programe ter programe zvestobe.

Ko smo ocenili stroške privabljanja ene stranke in njen življenjski cikel, smo ugotovili, da je neposredna prodaja donosnejša od drugih. In zato smo se osredotočili na njih.

Marketing opravlja podporno funkcijo - ni samostojen oddelek, pomaga pri neposredni prodaji. Naloga je bila analizirati te kanale. Imeli smo več ekip: ena se je ukvarjala z marketingom, druga s PR projekti, tretja pa z BTL dejavnostjo, posrednim vplivom na potrošnike. Skupaj smo analizirali rezultate in iskali najučinkovitejše poti za privabljanje strank.

Vsako gospodarsko podjetje ima za cilj ustvarjanje dobička. Pravzaprav je komercialni direktor in njegov oddelek tista struktura, ki ustvarja ta dobiček. Komercialni direktor komunicira s strankami in jih razume notranji procesi organizacijo in seveda vpliva na finančno uspešnost podjetja.

Preučevala sem izkušnje uspešnih komercialnih direktorjev in menedžerjev v globalnih podjetjih in sestavila seznam petih ključnih lastnosti in veščin komercialnega direktorja.

#1. Vodenje

Komercialni direktor je vodja, ki je sposoben sprejemati hitre odločitve v hitro spreminjajočih se razmerah in voditi ljudi do njihovih ciljev.

#2. Strateško razmišljanje

Komercialni direktor se mora znati dvigniti nad rutino, nad situacijo in se odločiti, v katero smer se bo gibal. Znati uporabljati nove tehnike in ustvarjati inovativne ideje.

#3. Prodajne in komunikacijske veščine

Delo komercialnega direktorja je tesno povezano s komunikacijo – s strankami, zaposlenimi, dobavitelji in sodelavci. Znati se mora pogajati in razumeti načela prodaje.

#4. Organizacijske sposobnosti

Ena glavnih kompetenc komercialnega direktorja je želja in sposobnost timskega dela ter njegovega organiziranja. Komercialni direktor z motiviranjem zaposlenih, njihovim spodbujanjem in nadzorom dosega uspehe v svojem oddelku.

#5. Osebna učinkovitost

Kot vsak drug vodja mora imeti tudi komercialni direktor prilagodljiv um. Za to je pomembno, da se nenehno razvijate, izboljšujete, hodite na tečaje in usposabljanja.

Na splošno je ustvarjanje komercialnega oddelka sestavljeno iz treh korakov.

Določite profil ciljne stranke. Pomembno je, da čim bolj podrobno opišete, kdo, zakaj in kako bo uporabljal vaš izdelek ali storitev.

Izberite glavne prodajne kanale. Glede na profil naročnika določite glavne prodajne kanale: direktni, preko trgovcev ali distributerjev, s poudarkom na spletnem marketingu ali agencijski prodaji.

Izberite in usposobite zaposlene. Ko se odločite, komu boste prodajali in kako, sestavite ustrezno ekipo.

Pogosto je na mesto komercialnega direktorja imenovan vodja službe prodaje, nabave ali logistike. Ti zaposleni v v večji meri vživeti v proizvodni proces in proces ustvarjanja dobička, neposredno vplivati nanj in poznati nekatere naloge. Lažje se lotijo drugih nalog.

Komercialni direktor pride v stik tudi z marketingom. Toda nabor orodij, ki jih mora obvladati, je neposredno odvisen od industrije in izdelkov podjetja.

Spletna orodja se v trženju pogosto uporabljajo – pomembno jih je razumeti vsaj na osnovni ravni. Komercialni direktor mora razumeti splošne principe dela in osnovne metrike, ki merijo učinkovitost kampanj. In ne bi smeli ločevati trženja in PR - med seboj sta povezana.

Glavna naloga komercialnega direktorja je določiti skupino strank, na katere bodo usmerjene marketinške akcije in testna orodja, ter poiskati najcenejše in najzmogljivejše kanale pridobivanja.

Komercialni direktor komunicira z deležniki – interesenti. Notranji deležniki se delijo na tri vrste:

ustanovitelji
vlagatelji
osebje

Vlagatelji in ustanovitelji podjetja vplivajo na določanje poslovne strategije, odobritev proračuna, izdelkov in dobička podjetja. Od osebje Odvisni sta hitrost in kakovost dela pri ustvarjanju izdelka, opravljanje storitev in na splošno hitrost razvoja podjetja.

V interakciji z menedžerji - najvišjim vodstvom - je po mojem mnenju glavna stvar, da se ne ukvarjamo s političnimi igrami. Pomembno je razumeti naloge in cilje drugih oddelkov ter graditi komunikacijo na podlagi splošnih ciljev podjetja. Če imaš prave argumente in govoriš racionalne stvari, ni težko sodelavcem posredovati uporabnosti svojega predloga. Glavna stvar je iskren in odprt dialog.

Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja, odgovornosti komercialnega direktorja avtohiše, odgovornosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja, kot tudi odgovornosti komercialnega direktorja proizvodnega podjetja se med seboj razlikujejo. drugi le v nekaterih manjših in precej specifičnih vidikih dejavnosti, značilnih za industrijo.

Na splošno je komercialni direktor vodja, katerega cilj je ustvariti stabilen dohodek. Ta skupni cilj se uresničuje z upravljanjem kadrov v okviru 5 glavnih funkcij: načrtovanje aktivnosti, motivacija, organizacija, nadzor in usposabljanje.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja prodaje: 3 koraki načrtovanja

Komercialni direktor je lahko v upravljavskih zadevah kolikor hoče prefinjen. Če pa ne bo upošteval psihološke plati načrtovanja, bodo lepi načrti ostali na papirju. Zato lahko uporabite ta algoritem.

1. Pojdite v številke

Dejansko morate že od samega začetka načrtovati dejavnosti zaposlenih tako, da razumete, katera dejanja in v kakšnih količinah mora vsak zaposleni opraviti dnevno, da doseže mesečni cilj finančnega dobička. Te kazalnike je mogoče izračunati z razgradnjo načrtovanega dobička.

Najprej nastavite predvideni dobiček na podlagi notranjih in zunanji dejavniki. Nato poiščite prihodek glede na odstotek dobička v njem. Po tem lahko z uporabo povprečnega čeka enostavno izračunate število transakcij, ki jih je treba zaključiti v načrtovanem obdobju. Skupaj določa število potencialnih strank, ki jih je treba obdelati, da se doseže načrtovano število transakcij. Po tem nam bo vmesna pretvorba med stopnjami omogočila, da ugotovimo dnevno število dejanj, ki jih morajo upravljavci izvesti na vsaki od njih.

2. Poskrbite za menedžerje

Pravilen izračun po metodi dekompozicije sploh ne pomeni, da bo tudi z zadostnim številom prodajalcev načrt izpolnjen. Zato morate razumeti psihološko razpoloženje osebja in ga morda popraviti.

Ljudje imamo običajno glavo v oblakih. In prav to lahko prekriža vse načrte. Zato se morate z vsakim zaposlenim pogovoriti in ugotoviti, ali se je ujel v eno od dveh najpogostejših pasti: »živeti v preteklosti« ali »živeti v prihodnosti«. Oboje bo slabo vplivalo na prodajo. Stanje podrejenega lahko diagnosticirate z uporabo naslednjih označevalcev.

Oznake "življenja v preteklosti"

"Ljudje niso več tako zainteresirani za storitev/izdelek"
"Moj dohodek je bil prej višji"
"Prodati ni več tako enostavno"

Markerji "življenja v prihodnosti"

“Nizka sezona se bliža koncu...”
"Namestili nam bodo CRM ..."
"Tukaj mi bodo dali pomočnika ..."

3. Zavzemajte se za cilje zaposlenih.

Zaposleni bi morali imeti v mislih oprijemljiv osebni cilj. Vaša naloga je, da ga prepoznate in pokažete, kako ga lahko dosežete preprosto z opravljanjem svojega dela.

1. Določite cilj. Običajno seznam vsakdanjih »standardov« vključuje: nakup stanovanja, obisk Maldivov / Bahamov / Sejšelov (ustrezno podčrtaj), nakup avtomobila, varčevanje za šolanje otrok, odplačilo dolgov itd. Če kljub vsemu trudu na prodajalčevem obrazu še naprej opazujete dolgočasen videz in določeno letargijo, potem je bolje, da ga v celoti zamenjate.

2. Narediti cilj dosegljiv. Na tej stopnji zelo pomaga orodje za določanje in ocenjevanje ciljev, kot je SMART. Cilj prenaša skozi filtre kriterijev, ki vam ne bodo dovolili, da bi zašli s predvidene poti:

Specifično (specifikacija cilja),
Merljivo (kazalniki, po katerih bo jasno, da se oseba premika v pravo smer),
Dosegljivo (dosegljivost kot rezultat izvedenih dejanj),
Relevantno (relevantnost cilja),
Timebound (rok, do katerega bo cilj dosežen).

3. Ko si zastavite določen cilj, povečajte splošno stopnjo proaktivnosti prodajalca tako, da se z njim pogovorite o tem, kaj bi rad dosegel čez 3, 5, 10 let.

4. In končno, ne "izpustite" zaposlenega za več kot en dan. Nenehno ga opominjajte, kaj želi dobiti. Za to je zelo primerna uporaba »novih« označevalnih fraz. Označevalni stavek je ključne besede od cilja, ki ga je oblikoval upravitelj: "stanovanje", "Maldivi", "avto" itd.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja: 3 stopnje motivacije

Upoštevati je treba, da mora komercialni direktor motivacijo zaposlenih oblikovati na 3 ravneh.

Prva stopnja je "jaz". To je osnovna raven - materialna motivacija, katerih velikost je odvisna od uspešnosti podrejenega. Zgrajen je na principu "kompleksnega" dohodka za prodajalca: fiksna plača (do 30-40%) + mehka plača za izpolnjevanje kazalnikov (10-20%) + bonusi (50-70%). No, in seveda ne pozabite na besedne zveze: "avto!", "stanovanje!", "Maldivi!"

Druga raven je "Vi". Tu zaposlene motiviramo nematerialno, z vključevanjem v tekmovanja, tekmovanja ali obratno, timsko delo in korporativne dogodke. Posledično postaja ekipa vedno bolj enotna in prijateljska.

Tretja raven je "posel". Torej zaposlenim ne bo mogoče takoj razložiti, zakaj naj cilje podjetja, v katerem delajo, dojemajo kot svoje. Razviti bomo morali celo vrsto ukrepov za spodbujanje korporativna kultura in etično ravnanje s strankami. Izpopolnjevanje, spodbujanje najbolj »kulturnih« in jasen model karierne rasti so sestavni elementi tega kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja: 3 načini organizacije

Da bi zaposleni ostali na trnih, organizirajte sestanke. Če menite, da je to orodje za upravljanje izguba časa, potem preprosto ne veste, kako ga uporabljati.

Najprej pripravite dnevni red.

Drugič, zahtevajte od prodajalcev, da javno navedejo svoje načrte za mesec/teden/dan.

Tretjič, zabeležite njihove obljube.

Četrtič, pošljite te obljube kot splošno pošto vsem zaposlenim.

Petič, na naslednjem srečanju z vsemi preverite rezultate.

Obstajajo 3 vrste srečanj. In vsak ima svojo funkcionalnost.

Veliko tedensko srečanje
Dnevni načrtovalni sestanek
Petminutni sestanki z ločenimi skupinami zaposlenih

Kakšne so odgovornosti komercialnega direktorja: 4 vrste nadzora

Komercialni direktor mora organizirati kontinuiran proces usposabljanja in strokovnega izpopolnjevanja prodajalcev. Samo najemite nekoga ali predavajte o tem splošna načela Prodaja je nesmiselna dejavnost. Ne boste dobili nobenih rezultatov. Vsa prizadevanja na področju managerskega izobraževanja morajo biti usmerjena in usmerjena. Kako to narediti?

1. Ustvarite model spretnosti – dokument, ki opisuje nabor posebnih veščin, ki so potrebne za izvajanje transakcij na vašem področju.

2. Snemajte in poslušajte klice. Tako se kopiči baza primerov za odpravo tipičnih ugovorov in napak.

3. Organizirajte službo za nadzor kakovosti, ki bo ocenila veščine prodajalcev z uporabo razvojnih listov ( tehnološke karte), jih zbrati v razvojne mape in nato analizirati uspešnost odjemalcev s sistemom »Traffic Light«.

Ogledali smo si 5 osnovnih odgovornosti komercialnega direktorja. Uporabite predlagane algoritme in jih napolnite s svojimi posebnostmi.

Ne da bi se poglobili v bistvo dela, bi lahko pomislili, da komercialni oddelek popolnoma sledi linijsko-štabnemu principu. Komercialni oddelek ni enotna celota: njegove funkcije in prodaja so razdeljene na samostojne komponente, hkrati pa imajo enako vrednost in so enakovredne za delo celotnega oddelka. Njihov edini skupni cilj je prisiliti kupca k nakupu določenega izdelka. Dejstvo, da vsaka komponenta deluje samostojno v komercialnem oddelku, ne bi smelo negativno vplivati na delo, vsaka stran dejavnosti daje svoj majhen prispevek k dejavnosti celotnega podjetja.

Kaj počne komerciala v podjetju?

Posebnosti katere koli dejavnosti so prisotnost njene usmeritve in organizacija nalog za doseganje želenih vrhov. Namen komerciale je pridobivanje s strani posameznikov oz pravne osebe blago in storitve, ki jih ponujajo na trgu, ali jih zamenjajo za drugo blago v obojestransko korist. Zanimivo je, da elemente, ki jih upravlja trženje, upravlja tudi komercialni oddelek. Organizacija komerciale je kompleksna, a hkrati omogoča opravljanje številnih nalog.

Glavni cilj komerciale je ustvariti specifičen sistem ukrepov za uravnavanje nakupno-prodajnih procesov, zadovoljevanje povpraševanja in ustvarjanje dobička.

Vsi procesi, ki jih ureja komercialni oddelek podjetja, so razdeljeni na dve vrsti: tehnološki in komercialni.

Tehnološki procesi so povezani z logistiko. Ta koncept se nanaša na vse operacije, ki se izvajajo med prevozom tovora (prevoz, razkladanje, skladiščenje, pakiranje, pakiranje). Te operacije so nadaljevanje proizvodnega procesa in neposrednega gibanja transporta.

Komercialne transakcije predstavljajo vse procese, tako ali drugače povezane z nakupom in prodajo. Ta seznam vključuje tudi organizacijske in ekonomske procese. Ne moremo reči, da so neposredno povezani z nakupom in prodajo, vsekakor pa ti procesi vplivajo na sistematizacijo trgovinskega toka.

Komercialno poslovanje je tudi naloga komerciale:

študija povpraševanja po izdelku, njegova napoved. Raziskovanje povpraševanja potrošnikov po določenih skupinah blaga;
iskanje in identifikacija dobaviteljev;
vsa dejanja, povezana z oblikovanjem asortimana izdelkov;
upravljanje sortimenta;
ekonomska upravičenost izbire določenega dobavitelja;
organiziranje odnosov z dobavitelji;
organizacija storitev;
sklepanje in odpovedi pogodb, vsa dela z dokumentacijo;
izbira marketinških tehnik za prodajo blaga;
uporaba trženja na družbenih omrežjih, oglaševanje na internetu itd.
ocenjevanje in proučevanje lastnih dejavnosti.

Primeri standardov za komercialni oddelek

Osnova za uporabo kakršnih koli tehnik in dejanj v komercialnih dejavnostih morajo biti razmere, ki trenutno prevladujejo na trgu.

Pravilno in produktivno delo komercialnega oddelka podjetja se bo razvilo le, če vsi zaposleni v celoti razumejo naloge komercialnega oddelka:

izvajanje;
napoved prodaje;
politika izvajanja – prodaja in servis;
preučevanje razmer na trgu;
oglaševanje, trženje, razvoj trgovine;
določanje cen za celotno paleto blaga;
pakiranje in distribucija;
komercialno osebje.

Odgovornosti komercialnega oddelka

Mnoga podjetja še vedno oddajajo odgovornost za oglaševanje specializiranim agencijam. Vodstvo podjetja določa samo politiko izvajanja promocije. Vendar je čas, da razumemo, da oglaševanje v veliki meri določa politiko samega podjetja; od tega je neposredno odvisno dojemanje podjetja s strani strank. Najboljša rešitev v tem primeru bi bila uvedba delovnega mesta skrbnika komerciale.

Ta oseba je potrebna, da zagotovi, da oglaševanje krepi politiko podjetja, ne pa je vzpostavlja. Dobro oglaševanje je eden od pomembnih pogojev za prodajo in nakup blaga. Podjetje mora časovno razporediti svoja prizadevanja glede na prodajne, proizvodne in distribucijske zmogljivosti.

Tržne raziskave

Pri tem ni pomembno, od kod so bili pridobljeni podatki o trenutnem stanju na trgu (prijava oglaševalskim agencijam, lastna opažanja, uporaba splošne informacije kot vir) je najpomembnejša komponenta za izvedbo marketinških akcij. Odgovornost za iskanje informacij na najvišjem vodstvu bo naredila vsako pridobljeno znanje neuporabno in nepotrebno. Veliko bolje bi bilo, če bi ga dodelili "delovnemu sloju", potem bodo vse prejete informacije za vas postale močno orodje za načrtovanje. Ta tehnika tržne raziskave pomaga organizirati dejavnosti vseh slojev zaposlenih v komercialnem oddelku in tudi napoveduje prodajo. Tržne raziskave še niso tako razširjene pri delu podjetij.

Načrtovanje asortimana in oblikovanje cen

Določanje cen v komerciali s strani administratorjev v domačih podjetjih še ni zaživelo. Dejstvo, da se cene določajo v komercialnih oddelkih, velja za herezijo. Toda dejstvo, da bi zaposleni v komercialnem oddelku morali vplivati na obseg blaga, je jasno vsem. Kompromis za izhod iz te situacije bo ustanovitev novega štaba za določanje cen, ki ga bodo nadzirali komercialni upravitelji.

Napovedovanje in načrtovanje prihodkov in plač

Načrtovanje prihodnjega obsega prodaje in prihodkov je odvisno od načrtovanega dobička. Ta odgovornost je običajno dodeljena vsem nivojem upravljanja. Za izračun načrtovanega dobička pa morate ustvariti napoved prodaje. To počne komerciala, kjer proučujejo trenutno stanje na trgu in preteklo prodajo. To je edini način za najbolj natančno napoved.

Organizacija prodaje v splošni komercialni dejavnosti

Ena od prednosti tega koncepta je možnost koordinacije dela kadrovskih služb v komerciali. Druga nedvomna prednost je, da uporaba tega koncepta pomeni usklajevanje komercialnih operacij z drugimi komponentami dela (proizvodnja, administrativno delo in finance). Najpomembnejši prispevek tega koncepta pa je, da postane prodaja tesno povezana z drugimi vrstami poslovnih dejavnosti. Tako dobi vodja oddelka večjo svobodo delovanja in veliko novih sredstev za upravljanje komercialnega oddelka. Vodja oddelka vzpostavlja odnose z vodstvom pri oglaševanju, raziskavah, načrtovanju in razvoju operacij. S skupnimi močmi, ob upoštevanju splošne politike podjetja, dosegajo svoje cilje.

Kako izgleda struktura komercialnega oddelka podjetja?

Ko se pojavi nova organizacija, komerciala nastane sama od sebe, se razvija spontano, njeno delo ni usklajeno. Komerciala v takih podjetjih nima jasno opredeljenih meja odgovornosti, stopnje podrejenosti pa so vzpostavljene z organizacijsko strukturo. Vendar to oddelka ne ovira pri nadaljnjem delu.

Običajno krivdo za neproduktivno delovanje oddelka pripišejo prodajalcem. A odgovornost nosi tudi celotna komerciala. Vsaka napaka subjekta vpliva na celoten prodajni sistem kot celoto.

Mnogi ustvarjeni različne vrste strukture, od katerih je vsaka zasnovana za opravljanje specifičnih nalog in doseganje zastavljenih ciljev. Izredno pomembno je, da se komercialna struktura in distribucijska politika podjetja ujemata, le tako bo to mogoče učinkovito izvajanje strateških ciljev za razvoj poslovanja.

Med številnimi prodajnimi oddelki se najpogosteje uporabljajo naslednja načela organizacije dela komerciale.

Geografski. Za uporabo tovrstne organizacije je potrebno v vsaki regiji locirati prodajno enoto v obliki uradnega zastopnika ali podružnice.

Trgovina z živili. Predstavlja tekmovanje med ekipami, od katerih je vsaka odgovorna za prodajo določenega izdelka na istih trgih.

Stranka. Ta vrsta organizacije razdeli oddelke v kategorije, ki so specializirane za določeno raven strank. Običajno so oddelki razdeljeni na oddelek za korporativne storitve za stranke in oddelek za prodajo na drobno. Obstajajo pa oddelki komercialnih storitev z velikim številom oddelkov.

Funkcionalen. Primer, ko je prodajni proces sestavljen iz zaporednega izvajanja naslednjih stopenj:

iskanje in izbira baze strank;
pogovor o pogojih dela in poskusni prodaji;
nadaljnje sodelovanje in storitve;

Ta vrsta specializacije upošteva delitev oddelkov na prodajne stopnje. Divizija se pogosto uporablja v strokovnjake komercialnega oddelka, ki delajo z bazo strank in neposredno prodajo, ter strokovnjake za nazaj, ki sodelujejo pri kasnejši prodaji in zagotavljanju storitev.

Matrix. Najbolj ugodno ga uporabljajo organizacije, ki prodajajo kompleksno blago, tako intelektualno kot tehnično. Prodaja takih podjetij se oblikuje v obliki projektov. Običajno takšna podjetja zaposlujejo vodilne strokovnjake na vsakem od področij, ki se uporabljajo v proizvodnji, in vsi izmenično delajo s stranko. Dober primer podjetij, ki uporabljajo to strukturo, bi bile svetovalne agencije, IT podjetja itd.

Načela organizacije	Prednosti	Napake
Geografski	Enostavna struktura in bližina strankam. Nizki prodajni stroški in relativno nizki administrativni stroški.	Prednosti specializacije so izgubljene. Omejeno nadzor upravljanja nad porazdelitvijo prizadevanj prodajalcev. Težko je delati s širokim zamenljivim asortimanom. Uspešnost regije je zelo odvisna od predstavnika.
Po izdelku	Lažje je prenašati specializirano znanje med vrstami izdelkov. Lažje načrtovati dostavo strankam. V primeru konkurenčnih oddelkov visoka pokritost ozemlja.	Podvajanje prizadevanj: ena stranka - več prodajalcev. Veliki administrativni stroški. Obvezno visoka stopnja koordinacija dela.
Po strankah	Omogoča vam, da bolje upoštevate interese in potrebe strank. Visoka stopnja nadzora nad porazdelitvijo prodajnih prizadevanj.	Obstaja nevarnost, da bi »zgrešili« potencialno zanimivo nišo za stranke.
Funkcionalen	Nizka odvisnost kupcev od določenega prodajalca. Specializacija v prodaji omogoča prodajalcem, da se osredotočijo na tisto, kar delajo najbolje. Močne prodajalce je mogoče razbremeniti s cenejšim osebjem.	Zahtevana je visoka stopnja koordinacije dela (zlasti za oddelke z različnimi funkcijami). Za skupen rezultat pri delu s stranko je potrebno motivirati več neodvisnih oddelkov.
Matrix (dizajn)	Hitra koncentracija heterogenih virov za različna obdobja. Visoka stopnja nadzora nad delom prodajalcev in projektne ekipe.	Visoki prodajni in administrativni stroški. Težave z motivacijo in stroškovnim računovodstvom. Nasprotja interesov udeležencev.

Ključna načela produktivnega dela organizacijske strukture komercialnega oddelka:

Popolna skladnost strukture s cilji in prednostnimi nalogami podjetja.
Gradnja strukture okoli določenih funkcij.
Določitev pravic, odgovornosti in pooblastil v strukturi.
Vzpostavite stopnjo nadzora glede na obseg prodaje in neodvisnost prodajalcev med transakcijami.
Razvijte fleksibilnost strukture. Prilagajati se mora razmeram na trgu, razpoložljivosti določenih izdelkov in nihanju cen.
Struktura mora biti uravnotežena in upoštevati interese drugih oddelkov: nabavni oddelek, finančni oddelek, marketinški oddelek.

Dobro razvita struktura je eden najpomembnejših vidikov razvoja podjetja, vendar se vsa podjetja ne morejo pohvaliti s komercialnim oddelkom. Večina meni, da je to formalnost, vendar odsotnost teh komponent vodi v razširjeno motnjo. Medtem ko bolj izkušeni zaposleni popolnoma razumejo "hierarhijo" podjetja, je to lahko težava za novince. Ustvarjanje določene strukture jim bo pomagalo hitreje prilagoditi. Sistemi brez strukture so koristni za srednje menedžerje, v takšnih situacijah si skušajo pridobiti nezasluženo avtoriteto.

Vsako podjetje ostaja edinstveno, zato ni mogoče reči, da so procesi v njih enaki. Struktura, ustvarjena za veliko podjetje, se lahko zelo razlikuje od strukture, ustvarjene za majhno pisarno. Da bi sestavili pravilno strukturo, je treba sestaviti diagram možnih oddelkov komercialne dejavnosti.

Značilnosti ključnih strukturnih elementov komercialnega oddelka

Sestava komercialnega oddelka

V nekaterih gospodarskih družbah se sestane upravni odbor, ki rešuje pomembne probleme. Tako se imenuje srečanje vodilnih strokovnjakov komercialnega oddelka. Odprti pogovori pomagajo skupaj uresničiti cilje, najti najboljše možnosti reševanje proizvodnih in komercialnih problemov, izogibanje razdrobljenosti interesov oddelkov.

Možna je tudi naslednja možnost izdelave organizacijske strukture. Direktor marketinga postane neposredni nadzornik komercialnega direktorja ali pa ga posredno vodi.

Druga možnost razvoja organizacijske strukture je uvedba položaja izvršnega (komercialnega) direktorja oddelkov. Ta shema bo koristna za tista podjetja, ki morajo zmanjšati število odgovornosti generalnega direktorja in mu dati možnost, da se ukvarja z bolj nujnimi in pomembne naloge. Na primer, lahko porabi svoj čas za vzpostavljanje poslovnih odnosov s podjetji ali dobavitelji. Izvršni direktor lahko prevzame tudi varnostni ali komercialni oddelek.

Prodajni oddelek

Za komercialni uspeh ni zaslužen samo prodajni oddelek, ampak tudi drugi deli proizvodnje. Vendar ta oddelek prinaša glavni dobiček podjetju. Sistem prodajnega oddelka mora biti jasno razhroščen, zaposleni pa motivirani, le tako bo dohodek podjetja čim višji.

Za udobje se vodje vsakega oddelka imenujejo višji vodje komercialnega oddelka. Preprosto povedano, vsak oddelek ima svojega vodjo, ki popolnoma nadzoruje njegovo delo. Možne so različne različice imen teh položajev, vendar se bistvo ne spremeni.

Trditev, da je prodajna služba srce podjetja, potrjujejo številni tokovi financ in informacij, ki povezujejo to in druge oddelke.

Ime	Od koga/za (oddelek, služba)
TOK DOHODKOV
Prodajna politika - koncept prodaje, asortiman, cene itd.	Komercialni direktor. Trženje
Metodološka podpora za organizacijo in vodenje prodaje	Vodja oddelka prodaje. Komercialni direktor
Izdelek: razpoložljivost za trenutno prodajo, načrtovana zaloga, predvidene dobave	Distribucija izdelkov (skladišče)
Dostava blaga strankam: točno na naslov, pravočasno, brez ogrožanja potrošniških lastnosti	Distribucija izdelkov (distribucija)
Informacije o razpoložljivosti in gibanju blaga	Distribucija blaga (skladišče). Nabava. Logistika. DB
Gotovina	Računovodstvo, finančna služba
Materialna podpora (oprema na delovnem mestu - telefoni, računalniki itd.)	Vodja pisarne
Informacijska podpora, rezultati analitičnih izračunov	Baza podatkov, marketinška analitika
	Trženje
Analitika na podlagi prodajnih rezultatov	Trženje
Rezultati škodnega dela	Trženje
Rezultati trženjskih raziskav: načrt protiprodaje po naročnikih, segmentih in regijah, nove oblike dela s kupci itd.	Trženje
Podatki o ekonomski učinkovitosti prodaje po izdelkih	Oddelek za finance. DB
Podatki o terjatvah strank	Računovodstvo. DB
Kadri, ki odločajo o vsem	Kadrovska služba
rešitev sporna vprašanja s strankami	Pravna služba. Varnostna služba
IZHODNI TOK
Denar na banki/gotovina, sklenjeni posli, pogodbe, naročila	Računovodstvo, finančna služba
Prodajni proračun (prodajni načrt)	Oddelek za finance. Trženje
Asortimentni načrt-naročilo za blago	Proizvodnja. Nabava. Distribucija izdelkov. Logistika. Trženje
Proračun stroškov	Oddelek za finance
Informacije o povratnih informacijah strank o kakovosti blaga in storitev podjetja	Trženje
Podatki o stanju ciljnega trga, zbrani v imenu marketinške službe	Trženje
Predlogi prodajne politike podjetja	Komercialni direktor. Trženje
Podatkovne baze trenutnih in potencialnih strank. Operativno poročanje vodij prodaje. Končno poročilo prodajne službe o rezultatih dela za obdobje	Komercialni direktor. Oddelek za finance. Trženje

Operativne komercialne skupine

Operativne skupine so razdeljene po določenih kriterijih in njihovo število je odvisno od segmentacije trga, na to pa vplivajo tudi drugi dejavniki. Če sta obseg in količina dobavljenega blaga majhna, se komercialne skupine razdelijo glede na regijo. Sicer pa so komercialne skupine razdeljene na skupine blaga, ki se dobavlja v zadevne regije. Za organizacije, ki prodajajo ali prejemajo blago od veleprodajnega podjetja, je bolj donosno oblikovati skupine v zvezi s temi nasprotnimi strankami. Ista shema se uporablja za prodajne organizacije drugim podjetjem.

Takšna skupina je sestavljena iz 2-4 ljudi, ni določenega vodje, vse odločitve pa se sprejemajo kolektivno. Skladno s tem odgovornost za napako enega udeleženca nosi celotna ekipa. Takšna organizacija vodi do hitrejših delovnih procesov, popolne predanosti vsakega zaposlenega, povečane učinkovitosti in kakovosti dela nasploh, poenostavljenega izobraževanja novih sodelavcev in ustvarja določeno konkurenco med skupinami. Skupina izvaja tudi nekatere analize komercialnega oddelka.

Delo v komercialnem oddelku je produktivno, če se upoštevajo ta nespremenljiva pravila:

Med delovnikom je prepovedano zamuditi telefonske klice.
Vsak zaposleni mora biti »vešč« na področju, kjer deluje njegova skupina, in si ne sme privoščiti vrzeli v znanju.
Če skupina ni kompetentna za strankino problematiko, se ta preusmeri na storitev k skupini, ki ima potrebno znanje.
Člani skupine si morajo sami izbrati čas kosila in se tudi nadomeščati, ko je eden od zaposlenih na dopustu. Če zadeve ni mogoče rešiti na miren način, se jo posreduje v obravnavo višjemu vodstvu.

Idealna postavitev komercialnih skupin izgleda takole: vse skupine so v enem prostoru, ločene z paravani. Vsak zaposleni ima svoj telefon in osebni monitor, ki sta povezana v skupno omrežje.

Oddelek za koordinacijo in nabavo

Organizacija komercialnih dejavnosti je skoraj v celoti odvisna od dela tega oddelka. Tesno sodeluje tako z drugimi specializiranimi oddelki kot komercialnimi skupinami.

Naloge Službe za koordinacijo in nabavo so naslednje:

distribucija in kontrola vhodnega blaga;
nadzor nad izvajanjem nalog po oddelkih;
sledenje učinkovitosti dobav in zagotavljanje garancij strankam;
vzdrževanje rezerve blaga na povpraševanje v skladiščih;
nadzor nad enotnostjo politike podjetja;
ustvarjanje predlogov za spremembo ponudbe blaga glede na njihovo povpraševanje;
oblikovanje komercialnih skupin za delo z dobavitelji.

Oddelek za promet in carinsko poslovanje

Službo vodi komercialni direktor. Glavne naloge oddelka za promet in carinske storitve so naslednje:

Poiščite najbolj donosne načine prevoza.
Kontrola carinskih dokumentov, registracija potnih listov transakcij.
Organizacija produktne podpore na željo kupca.
Oblikovanje novih skladišč ali pretovornih površin iz opravičljivih razlogov.
Zagotavljanje prevoznih sredstev, vključno z ladijskimi.
Spremljanje pravočasnosti dobav in prejem potrebnih dokumentov s strani stranke.
Zagotavljanje tovora z zavarovalnimi dokumenti.

Direktor marketinga vodi številne oddelke. Uredimo to več funkcij in naloge nekaterih izmed njih.

Oddelek za marketing in cene

Ta oddelek je odgovoren za stalno preučevanje trga kupcev in trga podjetij. Prejete informacije jim dajejo možnost, da direktorju trženja ponudijo številne možnosti za promocijo določenega izdelka, med katerimi lahko najdete:

Spremembe v ponudbi blaga glede na napoved in trenutno situacijo na trgu.
Predlogi za zamenjavo dobaviteljev s konkurenčnejšimi (ponuditi blago cenejše ali bolj kakovostno od razpoložljivega).
Izboljšanje prodajnega trga.
Vstop podjetja na razvitejše nivoje trga.

Ta oddelek vodi evidenco vseh materialov, ki jih kupujejo in prodajajo konkurenti, zbira vse obstoječe informacije o cenovnih politikah na trgu, konkurenčnih prodajalcih in trenutnih indeksih. Obenem na oddelku zbirajo podatke o tistih podjetjih, s katerimi so bili kdaj v stiku.

Ekipa oddelka za oblikovanje cen komercialnim skupinam svetuje o trenutnih cenah na trgu, pregleda poročila, ki jih izpolnijo, in jih pošlje v pregled vodji komercialnega oddelka. Cenovna skupina izdaja tudi nove predloge za spremembo asortimana blaga.

Pred velikimi sejami resor utemelji razlog za obravnavo novega cenovna politika, spremembe trga in drugo pomembna vprašanja v okviru svoje pristojnosti.

Potrebno za opravljanje naslednjih nalog:

Spremljanje učinkovitosti oglaševanja posameznega izdelka, pa tudi podjetja kot celote, sestavljanje značilnosti komercialnega oddelka.
Organizacija oglaševalskih kampanj in izračun stroškov za njihovo izvedbo, utemeljitev razlogov za svoje odločitve.
Izvajanje potrjenega načrta dogodkov s sklepanjem poslov z oglaševalskimi podjetji.
Pošiljanje preizkusnih ali promocijskih različic izdelkov.
Pošiljanje izdelkov podjetja za sodelovanje na različnih razstavah in sejmih.

Majhna podjetja si lahko privoščijo združevanje obeh zgoraj omenjenih oddelkov.

Posredniški oddelek

Ukvarja se z razvojem prodajnih shem. Za kakovostno delo oddelek potrebuje podporo ostalih komponent podjetja: oddelka marketinga in cen, oddelka carine (transporta), oddelka organizacije vzdrževanja, oddelka nabave in koordinacije prodaje. Vključene so tudi vse komercialne skupine, ki jih zanima promocija izdelka, ki se prodaja.

Po pripravi predloga ga posredniški oddelek predloži v obravnavo upravnemu odboru. In po njegovi odobritvi se predlog spremeni v ciljni načrt.

Sedaj mora oddelek le najti obetavne komercialne posrednike, pripraviti vse dokumente za podpis in z njimi začeti sodelovati. Oddelek po podpisu pogodbe spremlja izpolnjevanje pogojev, navedenih v dokumentu, ter delo oddelkov. Pogajanja o sklenitvi pogodbe vodi direktor marketinga.

Generalni direktor govori

Sergej Mirošničenko, generalni direktor družbe Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Smo med naravnimi monopoli, smo storitveno podjetje, zato nimamo oddelkov, ki bi se ukvarjali s prodajo in nabavo v standardnem smislu. Namestniki, vodje podružnic in strukturnih oddelkov poročajo generalnemu direktorju družbe. Vsak oddelek je dokaj samostojna strukturna enota, s finančno izolacijo, načrtom dela, postopkom za opravljanje dela in plačila. Vsak nakup je namenjen zagotavljanju finančnih sredstev za izgradnjo in transformacijo omrežij. Nabavo glavnega dela potrebnega blaga izvaja Oddelek za proizvodno in tehnološko opremo (UPTK), ki je del matične družbe in je podrejen namestniku generalnega direktorja komercialnega oddelka podjetja. V večletnem delovanju je podjetje pridobilo seznam zaupanja vrednih partnerjev, struktura dela se je racionalizirala, zato se mi zdi neprimerno oblikovati nabavno službo in zagotoviti delovno mesto za vodjo te službe.

Uslužbenci UPTK in delavci, odgovorni za razpise (ki izvajajo aktivnosti pod vodstvom prvega namestnika generalnega direktorja), izberejo dobavitelja. Nato oddelek za ponudbe analizira pravilnost nabavnega postopka, izbire dobavitelja, bodisi preko povpraševanja po ponudbah bodisi preko natečaja. Končni izbor poteka v licitacijski službi, o čemer se sestavi zapisnik. Praviloma se ta postopek izvaja ob podpisovanju resnih in velikih pogodb. Unikaten izdelek se običajno kupi pri točno določenem dobavitelju, saj je tu pozornost namenjena predvsem kakovosti. Oddelek dobavlja izdelke v glavno skladišče na zahtevo drugih oddelkov.

Kako organizirati kompetentno vodenje komercialnega oddelka

Finančna komponenta dejavnosti podjetja se ne zgodi sama od sebe, treba jo je kompetentno upravljati.

Sistem upravljanja komercialnega oddelka je kompleks komponent, odnosov med njimi, pa tudi manipulacije podjetja, ki opravlja komercialne dejavnosti.

Za sistematizacijo vodenja komercialnega oddelka je potrebno:

Pripravite cilje za izvajanje komercialnih dejavnosti.
Razpršite proizvodne in poslovne funkcije.
Razporedite naloge med zaposlene v prodajnem oddelku.
Racionalizirajte interakcije zaposlenih v komercialnem oddelku in vrstni red funkcij, ki jih opravljajo.
Dobiti nova tehnologija izdelava izdelka ali njegova rekonstrukcija.
Optimizirati sistem nagrajevanja, ponudbo in prodajo.
Izvajati proizvodnjo izdelkov ter trgovsko-tehnološki proces.

Struktura vodenja temelji na več podsistemih: metodologiji, procesu, strukturi in tehniki vodenja.

Proces vodenja komerciale podjetja je sestavni del sfere upravljanja, ki vključuje razvoj komunikacijske strukture, oblikovanje in implementacijo predpisov upravljanja ter oblikovanje strukture informacijske podpore upravljanja.

Organizacija vodenja komerciale temelji na naslednjih elementih:

Razvoj.
Nastanek.
Ugotavljanje lastnosti izoliranih delov na podlagi nalog.
Vzpostavitev koordinacijske sheme, ki zagotavlja sposobnost prilagajanja spreminjajočim se komercialnim okoliščinam.
Ločitev odgovornosti za komercialne dejavnosti.
Oblikovanje sheme zagotavljanja podatkov, ki bo v pomoč pri odločanju.

Cilji komercialnih dejavnosti podjetja so razdeljeni na posebne naloge, ki jih združuje obseg dejavnosti:

nakup blaga;
njegov sistem za shranjevanje;
prodajne poti itd.

Naslednja načela so osnova za oblikovanje organizacijske strukture komercialnega oddelka in njegovega upravljanja:

Postavitev jasnega in natančnega cilja za organizacijo komerciale.
Oblikovanje odnosa komerciale do doseganja splošnih ciljev organizacije.
Oblikovanje medsebojnega dela med oddelki.
Oblikovanje jasnega aparata in sistema upravljanja z enotno podrejenostjo in pravilno hierarhijo v podjetju. Natančna razdelitev odgovornosti med različne udeležence upravljanje.
Izgradnja večplastnega pristopa k vodstvenemu delu.
Prizadevanje za minimalna količinačlenov v verigi poveljevanja.
Oblikovanje usmeritve sistema vodenja.
Zagotavljanje izvršnih informacij.
Fleksibilnost in prilagodljivost tekočemu okolju tržnih razmer.

Upravljanje podjetja je neločljivo povezano z upravljanjem celotnega podjetja. Tako se morate pri ustvarjanju strukture komercialnega oddelka in pri izbiri metode upravljanja z njim in njegovimi dejavnostmi spomniti odnosa vsakega elementa, ki je del sistema upravljanja.

Metode vodenja so način vplivanja na upravljanje in procese, povezane s poslovnim oddelkom. Sestavljeni so iz upravnih, organizacijskih, ekonomskih in pravnih. Zgornje metode vodenja pomenijo plodno kombinacijo. Njihovo medsebojno delovanje je odvisno od pogojev delovanja trgovske organizacije in tržnega okolja.

Prodajni oddelek: 4 koraki do organizacije učinkovitega dela vodij

Ključna mesta v komerciali za učinkovito delovanje podjetja

Za kompetentno vodenje komercialnega oddelka potrebujete sodelovanje ljudi in sistematizacijo dela. Potrebna je izbira strokovnjakov iz komerciale in njihovo kakovostno usposabljanje, sistematizacija in vodenje dejavnosti komerciale ter vzpostavitev plodnega sodelovanja med službami, ki se ukvarjajo s strankami. Na podlagi funkcionalnega komuniciranja prodajnega oddelka smo že ugotovili, da je večina oddelkov vključenih v te procese. Pri tem je glavna naloga organizacije in vodenja prodaje razpoložljivost strokovnega kadra, od katerega je vse odvisno.

Vodja komerciale

Že v prvi fazi organiziranja komerciale je treba poiskati odgovornega vodjo komerciale, mu dodeliti delovno mesto in določiti njegove pristojnosti, nato pa ga usmeriti v cilje dela.

Naziv delovnega mesta ni formalnost. Ne sprejemajte naziva službe brez potrebne odgovornosti. Za položajem delavca, ki dela v komerciali, mora biti razvidno bistvo: zadolžitve zaposlenega, njegova odgovornost do podjetja, sposobnosti in pooblastila ter zahteve do njega.

Komercialo v večini primerov vodi komercialni direktor. Oddelki, povezani s kroženjem denarja v podjetju, morajo izvajati manipulacije in se obrniti posebej nanj. Včasih se, odvisno od velikosti proizvodnje, delovno mesto, podobno dejavnosti, imenuje drugače: direktor prodaje, direktor prodaje in trženja ali vodja oddelka prodaje.

Primarne naloge komerciale in njenega direktorja. Najprej mora spodbujati in na vse možne načine spremljati proces prodaje blaga in njegovo povečanje. Drugič, izboljšati distribucijske povezave in obvladati regionalno omrežje. Vodja podjetja mora jasno oblikovati delovne obveznosti, ki jih lahko komercialni direktor razume in opravlja.

Možna je druga oblika interakcije - direktor sam analizira organizacijo komercialnega oddelka, najde nove načine za njihov razvoj in napredek celotnega podjetja. Na koncu oblikovanja idej zaposleni v komerciali posreduje generalnemu direktorju ali pa jih predstavi upravnemu odboru. Šele po takih dogodkih se določijo glavni cilji in oblikujejo nadaljnji obeti.

V opisu delovnega mesta ali pravilniku komerciale je primer obnašanja za take primere. Obravnava zgoraj navedena vprašanja, povezana z določitvijo ciljev in ciljev dela komercialnega direktorja, gradnjo proizvodne hierarhije, sistem interakcije zaposlenih, metode ocenjevanja delovnih aktivnosti in seznam glavnih nalog.

Poslovni strokovnjaki

Strokovnjaki komerciale sodelujejo pri organizaciji in izvedbi procesov logistike in prodaje izdelkov, prodaje storitev, izvajajo trženjske raziskave in svetovati o teh vprašanjih.

Njihove odgovornosti vključujejo:

Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji logistike, spremljanje izpolnjevanja pogodbenih obveznosti, prejem in prodaja sredstev za surovine, material, gorivo, energijo in opremo.
Določitev zahtev za materialne vire in končne izdelke ter skladnost njihove kakovosti s standardi, tehničnimi specifikacijami, pogodbami in drugimi regulativnimi dokumenti, priprava zahtevkov za dobavljene artikle nizke kakovosti in priprava odgovorov na pritožbe strank.
Izvajanje celovite študije in analize trgov blaga in storitev z namenom aktivnega vplivanja na povpraševanje potrošnikov za povečanje prodaje izdelkov.
Priprava predlogov za načrtovanje proizvodnje določenih dobrin (storitev) in cen zanje v skladu s spremembami tržnih razmer.
Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji prodaje izdelkov (transport, skladiščenje, dostava do potrošnikov).
Sodelovanje pri načrtovanju in organizaciji storitev.
Razvoj in sodelovanje na promocijskih dogodkih.
Svetovanje o trženjskih vprašanjih in drugih vidikih organizacije trgovskih dejavnosti.
Opravljanje povezanih nalog.
Nadzorovanje drugih zaposlenih.

Primeri poklicev, vključenih v to osnovno skupino:

Vodja komerciale je strokovnjak, ki je neposredno vključen v trgovinske posle: nabavo in prodajo. Odgovornosti vodje komerciale so odvisne od posebnosti in velikosti posameznega podjetja, niše, ki jo zaseda na trgu itd.
Strokovnjak za trženje (raziskave in analize trga).
Specialist za oglaševanje.
Strokovnjak za blago.
Ekonomist za pogodbena in škodna dela.

Generalni direktor govori

Ilya Mazin, generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij Erich Krause, Moskva

Za organizacijo dela komerciale potrebujemo vodjo komerciale. Če je treba povezati dve komponenti: pridobitev ugodnih komercialnih pogojev na vhodu, to je pogojev dobave (bodisi komponent ali končnih izdelkov), in doseganje ugodnih prodajnih pogojev. Če katera od teh funkcij ni, vodja komerciale ni potreben.

Zelo majhnim in zelo velikim podjetjem ni treba voditi komercialnega oddelka. Majhne, ker jim je največkrat težko plačati veliko vodstveno ekipo. Običajno v takih situacijah funkcije vodje komercialnega oddelka opravlja lastnik, če jih je več, potem so področja upravljanja običajno razdeljena med njimi: nekdo se lahko ukvarja z upravnimi in gospodarskimi vprašanji, nekdo nadzoruje finance; prometa in dobička (in je v bistvu komercialni direktor). IN velik posel Nasprotno, odgovornosti komercialnega direktorja so pogosto porazdeljene med linijske direktorje.

Toda za srednje velika podjetja je to ključna številka. Vodja komerciale je vrhunski menedžer, ki skrbi za najpomembnejše v podjetju - ustvarjanje dobičkonosnega dela.

Kako analizirati uspešnost komercialnega in prodajnega oddelka

Ne glede na vaš položaj v hierarhiji podjetja, če je vaša odgovornost delo v komercialnem oddelku in strateško načrtovanje njegovih dejavnosti ali, povedano drugače, tržna in marketinška strategija, potem ste odgovorni za izvedbo določenega števila prodaj in gospodarsko rast podjetja.

Pogosto pričakovan prihodek od prodaje ni dosežen zaradi prenapihnjenih prodajnih cen, visokih cen surovin, nezadostnih sredstev za oglaševanje ali nizke motivacije zaposlenih. Če vam je vsaj ena od naštetih ali podobnih težav dobro znana, potem ste pri organizaciji dela komercialnega oddelka podjetja napačno izračunali načrtovanje. To pomeni, da niste opravili poglobljene študije prejšnjih faz in niste odkrili pravih dejavnikov, ki vplivajo na povečanje in zmanjšanje prodaje.

Če področja vaših odgovornosti komercialnega oddelka ni bilo mogoče narediti dostopnega in razumljivega; Če nimate načinov za pravočasno ugotavljanje stanja komercialnih dejavnosti podjetja, potem morate počakati na resnične finančne rezultate. A to ne velja za podjetja, ki imajo kompetentnega direktorja.

Dobrega generalnega direktorja običajno ne bo zanimalo samo, koliko nameravate prodati naslednje leto in koliko vročih strank imate, ampak ga bodo zanimala tudi dejstva, na katerih temelji vaše zaupanje. Ne bo zadovoljen s podatkom, da je podjetje v nekaj letih podvojilo obseg prodaje, zdaj pa je treba zaposliti več visoko plačanih strokovnjakov iz oddelka komercialne prodaje, kar zahteva 80-odstotno povečanje prihodkov. Analiziral bo tudi rast trga v panogi, ki je lahko tudi 50-odstotna. Zaključek se kar sam nakazuje, kajne? Odgovor je očiten: podjetje se je ustavilo v razvoju, obstaja pa zaradi prejšnjih uspehov.
Recimo ti proizvodni obrat ali na primer podjetje za strokovne storitve. Pri kateri koli izbrani metodi učinkovite promocije morajo biti med zaposlenimi v organizaciji zaposleni, katerih glavna odgovornost bo interakcija s strankami. Te metode vključujejo aktivno prodajo, oglaševanje in marketinški programi, in priporočila strank itd. Kako globoko ste analizirali komercialni oddelek? Ali ste podali natančen opis komercialnega oddelka? Ali vaš sistem analize odgovarja na vprašanja: zakaj je naš promet takšen, kaj bi morali storiti, da bi prodali več in koliko prodaje potrebujemo? Predlagani sistem analize, ki ga bomo obravnavali, lahko reši podobne probleme komercialnega oddelka.

Kaj je treba analizirati pri dejavnostih vaših menedžerjev?

1. Rezultat dela:

promet;
ugotovljeno število aktivnih strank in odstotek strank, ki so bile nedavno uvedene v proces;
povprečno število nakupov strank;
nadaljnje možnosti pri delu s stranko in naše zmožnosti pri delu z njo;
število izgubljenih strank med tistimi, s katerimi so že bile izvedene interakcije, in tistimi, ki so bile le potencialne stranke;
število izgubljenih strank v preteklosti.

Po vnosu teh podatkov v delovno Excelova preglednica, z izračunom potrebnih kazalnikov boste lahko pridobili podatke o rezultatih dela vsakega posameznega vodje, ki dela v komercialnem oddelku:

promet vas bo obvestil o vseh finančnih dobičkih, ki jih je podjetju prinesel upravitelj;
število aktivnih strank in število novih aktivnih strank vam bo pokazalo, kako namenski je zaposleni v smislu privabljanja;
povprečno število prodaj na stranko bo kazalo na kakovost strank, s katerimi dela vodja komerciale;
zmožnost naročnika za nakup vašega izdelka vas bo obvestila o tem, kako globoko je zaposleni analiziral naročnika, poleg tega boste prejeli podatke za nadaljnje spremljanje prodaje;
preostali podatki bodo kazali na razvitost vodstvenih sposobnosti na področju dela s strankami.
Vsi posamezni kazalniki vodij, posamezno in skupaj, se primerjajo med seboj; plus bo upoštevanje povprečnega kazalnika za celoten oddelek, kar vam bo pomagalo objektivno pogledati in oceniti rezultate letnega finančnega prometa. .

Začetek je narejen. Omeniti velja, da pri ocenjevanju rezultatov ne boste našli razloga, zakaj se uspešnost menedžerjev med seboj tako razlikuje. In če ne poznate razlogov, jih ne morete pravilno obvladati in popraviti napak in netočnosti. V zvezi s tem je treba nadaljevati analizo komerciale in se vanj poglobiti.

2. Dejavnost in vložen trud.

Če želite izvedeti popolne podatke zaposlenih v komercialnem oddelku za delo s strankami in prizadevanja, ki so jih vložili za doseganje uspeha, morate najprej opisati celoto vseh dejanj, torej opraviti opis indikatorji procesov na področju prodaje.

Obstajajo različni kazalniki, vse je odvisno od značilnosti vašega podjetja. Običajno prava vsebina informacij izhaja iz naslednjih indikatorjev: klici, sestanki, ponudbe. Seveda lahko zasledujejo veliko različnih ciljev, od katerih jih je lahko veliko - izmenjava informacij, razprava o predstavitvi, finančnih izračunih, značilnostih plačilnega sistema ali njegove potrditve itd. No, če služijo kot korak do nove stopnje odnosov s stranko, je lestev takšnega razvoja videti nekako takole: stranko spoznate, nato jo poglobljeno preučite, na podlagi pridobljenih podatkov jo morate pritegniti. , nato razvijete te odnose in ga obdržite, da dokonča to transakcijo s sodelovanjem v prihodnosti.

Najbolj priročno orodje za predstavitev prodajnih procesov in iskanje povezav med dejavnostmi in določeno fazo prodaje je uporaba naslednjega prodajnega algoritma.

Vsako obdobje določa prodajni proces in fazo prodaje, na kateri se stranka nahaja. Če zberete statistične podatke o trenutnih strankah, boste lahko našli povprečno trajanje postopka transakcije, kar bo zagotovilo začetne informacije za izdelavo napovedi prodaje za "vroče" stranke. Z uporabo teh taktik pri propadlih strankah boste odkrili stopnjo, na kateri se stranka odloči, da ne bo več sodelovala z vašim podjetjem, tako da boste lahko izvedeli, kako zanimivi so videti vaši predlogi. Prodajni algoritem bi moral izgledati takole:

Zahtevajte sestanek in določite njegovo temo.
Prvo srečanje.
Ugotavljanje potreb strank in sposobnosti vašega podjetja, da jih zadovolji.
Pošiljanje zapisnikov razprav in vprašalnikov o pričakovanjih strank.
Načrtujte nov sestanek za razpravo o predlogu.
Prva predstavitev.
Pošiljanje “ponudbe”

Seveda morate pri ustvarjanju tega sistema predvideti vse možnosti. Ni dejstvo, da bo predlog za sestanek sprejet, tudi če se stranka strinja, da se vidita, ne podpiše vedno pogodbe, zato morate biti pripravljeni na številne scenarije. Če vam na primer zavrnejo podpis pogodbe in je strokovnjak iz komercialnega oddelka uspel ugotoviti pravi razlog za zavrnitev (to mora biti sposoben), stranka ni zadovoljna s stroški. Nato lahko pošljete zahvalno pismo in ga obvesti, ko se spremeni cena izdelka, ki ga zanima. Z veliko bazo takšnih strank lahko organizirate prodajo za povečanje tržnega deleža. Razmisliti je mogoče tudi o možnosti uvedbe varčevalnih kartic, ki bodo ob doseženem zahtevanem številu nakupov ceno znižale na želeno raven.

Za analizo komerciale morate pridobiti podatke iz rezultatov opisa prodajnih poslovnih procesov:

ugotavljanje poslovnih stikov s stranko;
določitev stopenj prodaje;
dodeljevanje stopnje transakcije identificiranim poslovnim stikom.

Ocenjevanje uspešnosti vaših menedžerjev.

Da bi to dosegli, morate svojo prodajno ekipo najprej seznaniti s pravili uspešne interakcije s strankami. Posredovati morate prednosti delitve prodajnega procesa na stopnje in določiti cilje, za katere morate evidentirati stranke. Če lahko samozavestno izrazite svoje misli in prepričate zaposlene o prednostih svojih predlogov, bodo informacije absorbirane in sprejete.

Končno poročilo vaših menedžerjev mora vsebovati naslednje postavke:

popis trenutnih kupcev in določitev njihove prodajne stopnje in izvora pojava;
višina letnega dobička, podatki za vsako stranko: datum začetka dela in zadnji stik, njihov rezultat;
pri zavrnitvi morate navesti razlog in fazo, v kateri se je naročnik odločil za zavrnitev.

Bodite pripravljeni, da boste na žalost morda prejeli nepopolno poročilo. Včasih to ni del odgovornosti vodje komercialnega oddelka. Če kljub vsemu vztrajate pri zapisovanju zgodovine dela s strankami, tvegate, da prejmete zavajajoče informacije. Svetujemo vam, da to prakso uvedete pri delu z novimi strankami.

Za velika podjetja z ogromno bazo strank se zdi logično, da se osredotočijo na ključne stranke, običajno približno četrtino celotnega števila strank.

Po poročanju o trenutnih strankah mora upravitelj navesti število aktivnih manipulacij z vsako stranko, to lahko vključuje klice, sestanke, posebne ponudbe itd. Če stranke razdelite v skupine: »kupci«, »novi nakupi« in »nikoli kupljeni«, boste lažje izračunali kazalnike, ki določajo uspešnost vaših menedžerjev:

klici, sestanki, ponudbe vsega;
klici, sestanki, ponudbe novim strankam;
klici, sestanki, ponudbe starim strankam;
klici, sestanki, ponudbe novim kupcem;
klici, sestanki, ponudbe starim kupcem;
klici, sestanki, ponudbe strankam, ki niso kupci.

Z združevanjem prejetih informacij o dejavnostih upravitelja, njegovi dejavnosti in porabljenih sredstvih v tabelo boste izvedeli odgovore na naslednja vprašanja:

Koliko truda vloži vodja prodajnega oddelka v storitve za stranke?
Ali je vsak vodja osredotočen na velike, srednje ali male stranke?
Katere stranke prinašajo največ dobička?
Koliko truda (klici/sestanki/ponudbe) mora zaposleni vložiti, da prejme naročilo?
Ali upravitelj dela z novimi ali starimi strankami?
Kakšen je delež kupcev v celotni bazi?
Po kateri stopnji se upravnik približa podpisu pogodbe?
V kateri fazi stranka običajno zavrne upravnika?
Kateri so glavni razlogi za zavrnitev?
Ali ima vodja globok ali površen odnos do dela s stranko, ali razkrije ves svoj potencial za interakcijo z vašim podjetjem?
Kolikšen je odstotek izgubljenih strank?

S primerjavo KPI in finančnih rezultatov boste lahko izračunali povprečno število klicev, sestankov ali predlogov za podpis ene pogodbe in njeno povprečno ceno.

Podatkovna statistika bo povedala nekaj takega: specialist mesečno pokliče približno 80 strank, se dogovori za sestanke s polovico in prejme 20 ponudb, posledično 10 strank začne sodelovati s pogodbenim zneskom približno 5000 dolarjev. Z obratnimi izračuni boste lahko opazili zahtevano stopnjo strokovnega truda upravitelja za pridobitev dobička v želenem znesku. Z razvojem sistema nagrajevanja v odstotkih boste lahko nadzorovali aktivnost zaposlenih zahvaljujoč finančnim spodbudam in bonusom.

Podatki, ki nastanejo, vam bodo dali objektivne informacije o sposobnostih vodje komerciale, lahko boste prepoznali področja njegove rasti in pomagali pri razvoju potrebnih sposobnosti za povečanje njegove produktivnosti. Na primer, če vodja opravi zadostno število sestankov na delovni mesec, vendar se le majhen del konča s podpisom pogodbe in običajni kazalnik oddelka očitno presega njegov uspeh, potem morate ugotoviti razlog za neuspehe in pomagajte svojemu zaposlenemu pri uspešnem delovanju in povečanju prihodkov. V primeru, da opazite, da je zaposleni precej veliko število vlaga trud v delo z novimi partnerji, vendar so neučinkoviti, preučite seznam njegovih strank. Pogosto se izkaže, da je vodja delal v neciljnem segmentu. Če je zaposleni zaposlen z zastarelo bazo strank, ne da bi privabil nov tok, morate spodbuditi zanimanje zaposlenega za drugačen pristop, tudi če je uspešnost vodje nadpovprečna. V pomoč vam je lahko sistem uvajanja bonusov za nove partnerje.

Komercialni servisi trenutno dajejo prednost iskanju možnosti znižanja organizacijskih stroškov v korist lastne koristi, ki je odvisna od izpolnjevanja potreb naročnika. Torej je v sodobnih tržnih odnosih ekonomsko načelo "izračunavanja koristi potrošnikov" v središču pozornosti oddelkov, ki nadzorujejo finance organizacije.