Načini za povečanje prodaje v veleprodaji. Kako povečati prodajo v maloprodaji: priporočila strokovnjakov

pozdravljena V tem članku bomo govorili o promocijah za privabljanje strank.

Danes se boste naučili:

• Kako izvajati promocije za;
• Kakšne vrste delnic obstajajo in kako priti do delnice;
• Kako izračunati uspešnost zalog.

Kaj so »delnice« in zakaj so potrebne?

Na vrhuncu gospodarske krize v državi se skoraj vsako podjetje sooča z vprašanjem privabljanja novih strank. Stanje poslabšuje visoka raven na skoraj vseh področjih poslovanja.

V tako težkih razmerah so se podjetniki prisiljeni zateči k najstrožjim ukrepom, da bi pritegnili stranke. Eden od teh ukrepov je pospeševanje prodaje.

Pospeševanje prodaje – promocijsko orodje, namenjeno kratkoročnemu povečanju povpraševanja s pomočjo različnih promocij, ki spodbujajo nakupe.

Promocije vam bodo omogočile doseganje naslednjih ciljev:

• Kratkoročno povečanje obsega prodaje;
• Zavzemite tržni delež za dolgo časa;
• Privabljanje novih potrošnikov:
• Odjemanje potrošnikov od konkurentov;
• Stimulacija velike količine nakupi;
• Ohranjanje zvestih potrošnikov.

Prednosti:

• Opozoriti na podjetje, blagovno znamko in izdelek;
• Zagotavljanje informacij o izdelku in podjetju potencialnim potrošnikom;
• Znatno povečanje prodaje v promocijskem obdobju;
• hiter odziv potrošnikov na stimulativne učinke;
• Osredotočenost na prodajo.

Napake:

• Kratkoročni vpliv praviloma poveča prodajo le za čas trajanja promocije;
• Pogosto zagotavljajo negativen vpliv na podobi organizacije. V primeru, da podjetje visoki ravni začne prodajati blago s popustom več kot 70%, izgublja bogate kupce in pritegne tiste, ki so pripravljeni kupiti izdelke samo s popusti;
• Bistveno zmanjša dobiček podjetja. Popust v višini celo 5% boleče vpliva na dobiček podjetja, o čemer bomo govorili malo kasneje.

Če vas te pomanjkljivosti ne prestrašijo, pojdimo naprej.

Proces razvoja strategije promocije

Vsaka dejavnost za privabljanje obiskovalcev se mora začeti z razvojem strategije. Delnice niso izjema.

Proces razvoja strategije pospeševanja prodaje vključuje naslednje faze:

• Oblikovanje ciljev pospeševanja prodaje;
• Identifikacija primernih zalog, o katerih bomo govorili malo kasneje;
• Razvoj spodbujevalnega programa: določitev časovne razporeditve promocije, določitev višine spodbude (proračun), določitev pogojev za sodelovanje v promociji, načini promocije in distribucije spodbujevalnega paketa, razvoj mehanizma za odziv na promocijo, predhodno testiranje;
• Praktično izvajanje incentive programa z uporabo različnih promocij;
• Vrednotenje rezultatov.

Vrste promocij za privabljanje strank

Vklopljeno v tem trenutku obstaja zelo veliko število različne možnosti delnice

Izbira enega ali drugega načina pospeševanja prodaje je odvisna od naslednjih dejavnikov:

• Posebnosti dejavnosti.
• Vrsta izdelka. Recimo, da prodajate poročne obleke. Čudno bi bilo, če bi pri nakupu enega dali prednost;
• Oblika in lokacija trgovine. Imamo na primer stojnico s pito na postaji. Poleg nas so še tri podobne stojnice. Da bi pritegnili potrošnike, smo se odločili za promocijo. Za darilo naključnemu srečnežu podarjamo kupon za eno brezplačno pito na dan za en mesec. Vendar pa gre 90 % naših potrošnikov skozi to mesto in jih ta promocija ne bo zanimala in nam ne bo pomagala rešiti težave s konkurenti;
• Aktivnosti konkurentov na tem področju;
• Finančne zmožnosti podjetja;
• Nameni akcije.

Vsakega od teh parametrov določite sami. Ste se odločili? Nato preidimo na vrste delnic.

Popusti

Popusti so najbolj priljubljen in najlažji način. Kupci z veseljem kupujejo blago z rdečimi cenovnimi nalepkami. Bolj kot boste znižali ceno, več nakupov boste dobili. Vendar bodite previdni. Vsak odstotek cene škoduje marži vaših izdelkov.

V mesecu popustov se je obseg prodaje povečal za 20% in je znašal 148 pite ali 2664 rubljev. Marža za promocijsko obdobje je bila: 18-17,3 = 0,7 rublja.

Izračunajmo dobiček, prejet v mesecu promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubljev. Tako smo zaradi popustov izgubili 209,4 rubljev dobička s povečanjem nakupov za 20%.

Takšne izračune je treba opraviti pred uvedbo sistema popustov.

Človeška psihologija je zasnovana tako, da praktično ne opazi znižanja cene za manj kot 15%. Zato popust v višini 5 ali 10% ne bo povzročil znatnega povečanja povpraševanja.

Obrazci za popust:

• Sezonske razprodaje;
• Popusti za nakupe velikih količin;
• Popusti ob posebni priložnosti (rojstni dan stranke, datum odprtja trgovine itd.);
• Popusti pri nakupu določene kategorije izdelkov.
• popust na blago z napako;
• Popust na “izdelek dneva”;
• Popust pri nakupu v;
• Popust »Pripelji prijatelja«.

Upoštevajte, da mora biti uvedba morebitnega popusta vezana na določeno priložnost. Če preprosto znižate cene, bo potrošnik pomislil na kakovost vašega izdelka. Popusti so tisti, ki negativno vplivajo na podobo organizacije, če so uporabljeni neustrezno.

Darila za nakup

Tudi zelo priljubljen pogled zaloga. V nakup lahko podarite tako svoje izdelke kot tudi izdelke svojih partnerjev. V prvem primeru boste morali znova izračunati spremembo obsega prodaje in dobička, da ne bi šli v minus. Toda druga možnost je zelo mamljiva.

Poiščite partnersko podjetje, ki mora promovirati svoj izdelek ali blagovno znamko in ponudite sodelovanje.

Primer. Ker ideja o popustih na naši stojnici s pitami ni uspela, smo se odločili za obdarovanje ob nakupih. Da bi to naredili, smo se s trgovino nasproti dogovorili, da bomo naše stranke privabili v njihovo poslovalnico tako, da jim bomo izdali kupon, s katerim bodo pri njih prejeli brezplačen čaj. V trgovini se strinjajo, saj je verjetnost, da bo obiskovalec pri njih kupil kakšen izdelek tako, da gre na brezplačen čaj, zelo velika.

Vrste promocij »darilo ob nakupu«:

• Drugi najcenejši izdelek je brezplačen;
• Bonus od partnerjev;
• loterija;
• Kartica s popusti za nakup.

Kartice zvestobe

Skoraj vsakdo ima v svoji denarnici več kartic iz svojih najljubših trgovin. Kupcu omogočajo koristi od nakupovanja v tej trgovini.

Ločimo naslednje oblike kartice s popusti:

• Kartice s popusti– stranki zagotoviti fiksni popust. Med uporabo te kartice se ne spremeni. Namenjen zadrževanju obiskovalcev in njihovi povezavi z prodajnim mestom;
• Varčevalne kartice– pogosto je višina ugodnosti odvisna od skupne količine kupljenega blaga v denarju. Več kot ste kupili v celotnem obdobju uporabe kartice, večji je vaš popust. Namenjen povečanju števila nakupov in ohranjanju kupcev;
• Klubska karta– na voljo posebnim strankam, na primer za velik obseg nakupa. Nosi določene privilegije, vključno z: možnostjo sodelovanja v promocijah, stalnih popustov, daril.

Kartic ne morete kar tako podeliti; njihovo obdarovanje sovpada z nekim dogodkom ali določenimi pogoji.

Tukaj je nekaj možnosti za vas:

• Rojstni dan trgovine;
• Velik obseg nakupa;
• Izdaja kartic za popust prvim obiskovalcem;
• Izdaja kartic za sodelovanje v tekmovanju;
• Prodaja kart.

Tekmovanja in darila

Ta vrsta delnic aktivno pridobiva zagon. Izvedite nagradno žrebanje, pripravite tekmovanje, katerega zmagovalci bodo vaše izdelke prejeli kot darilo. Tako boste povečali prepoznavnost podjetja in zvestobo potrošnikov.

Obstajata dve vrsti tekmovanj:

• Povezana podjetja. V tem primeru mora kupec kupiti določeno količino blaga, da prejme presenečenje. Na primer, kupite 10 steklenic sode, da zberete pokrovčke iz njih in prejmete nagrado. Namenjen povečanju povpraševanja in privabljanju pozornosti na podjetje;
• Nepovezano z izdelkom. Potrošnik opravi nalogo, ne da bi moral kupiti izdelek podjetja. Potrošnik mora na primer napisati zgodbo o svojem dnevu v šoli, da prejme brezplačen komplet šolskih potrebščin.

Degustacija

Praviloma se izvaja v velikih supermarketih. Poleg tega ta vrsta promocije ni toliko namenjena povečanju obsega prodaje okusenega izdelka, temveč povečanju obsega prodaje supermarketa kot celote. Po statističnih podatkih potrošniki, ki so preizkusili izdelek, v tej trgovini kupijo 25 % več, kot so načrtovali.

O izračunu učinkovitosti te vrste promocije bomo govorili nekoliko kasneje.

Kako pripraviti promocijo, da bi pritegnili stranke

Če želite pripraviti promocijo za privabljanje strank, morate opraviti naslednje korake:

• Določite cilje oglaševalske kampanje. Kaj želite doseči? Povečanje prodaje, povečanje zvestobe strank, pridobivanje novih strank ali ohranjanje obstoječih. Zapišite vse svoje cilje;
• Določite udeležence marketinške akcije. Na koga točno želite vplivati, kdo bo na to vplival, kdo bo nadzoroval njeno izvajanje. Popusti lahko prestrašijo premožne stranke od vašega podjetja in pritegnejo potrošnike v srednjem in nizkem cenovnem segmentu. Klubska kartica ima lahko nasprotni učinek. Promotorji, prodajalci in vodje storitev za stranke lahko vplivajo na potrošnike. Celoten proces bo nadzoroval direktor ali skrbnik. Vse osebje, ki sodeluje v akciji, mora biti usposobljeno, seznanjeno z razmerami in dano navodila.
• Določite motive vsakega udeleženca. Potrošnika zanimajo dodatne ugodnosti, prodajalca zanimajo premije ali bonusi za dobre rezultate, skrbnika zanima izpolnitev načrta, povečanje obsega prodaje. Pravilno prepoznavanje motivov vsakega udeleženca vam bo omogočilo učinkovito upravljanje procesa.
• Prizadevajte si prepoznati potrebe svojih strank. Kaj točno bi jih lahko zanimalo?
• Pomislite, kdaj bo vaša promocija najbolj pomembna. Na primer, sladoled pozimi med potrošniki ne bo povzročil takšnega vznemirjenja kot medenjaki in vroča čokolada.
• Odločite se za vrsto promocije. Neposredno je odvisno od tistega, za katerega imate promocijo. Pomembno je tudi določiti vrednost darila. Ne pozabite, da veliko število majhnih bonusov pritegne potrošnike bolj kot nekaj dragih daril.
• Pogoji sodelovanja v promociji naj bodo jasni in kratki, sicer bo stranka sumila na prevaro ali preprosto ne bo preučila vašega predloga. Pogojev ne sme biti preveč.
• Komunicirajte s svojim potrošnikom, odgovarjajte na njegova vprašanja, igrajte se z njim. Tako boste pridobili dragoceno zaupanje.

Analiza učinkovitosti kampanje

O tem, kako oceniti učinkovitost popustov, smo že govorili, na enak način poteka tudi ocena učinkovitosti izvajanja kartic zvestobe, daril in tekmovanj.

Ne pozabite, da povečanje prodaje sploh ne zagotavlja povečanja dobička, saj izgubite na popustu ali darilu. V tem primeru je treba darilo pri izračunu učinkovitosti upoštevati kot popust (strošek darila = znesek popusta).

Primer. Ob nakupu 5 pit naenkrat podarimo žvečilni gumi. Akcija bo trajala en teden. Cena žvečilnega gumija je 2 rublja. Predpostavimo, da bodo peto torto kupili samo tisti, ki so jih sprva želeli kupiti, in imamo 10 od 50 ljudi na teden. Tako se bo zahvaljujoč promociji obseg prodaje povečal za 200 rubljev ali za 10 pite. Naša marža pred promocijo je bila 2,7 rublja. Obseg prodaje pred akcijo je bil 90 pirhov. Dobiček za teden pred promocijo izračunamo 90 * 2,7 = 2 43 rubljev.

Izračunajmo, koliko dodatnega dobička bomo prejeli od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubljev. In izgubili bomo: 2*10 = 20 rubljev. Tako nam bo promocija omogočila povečanje dobička za samo 7 rubljev.

Zdaj pa se naučimo izračunati učinkovitost degustacij.

Recimo, da izvajamo degustacijo naših pit. Akcija bo potekala 2 dni po 3 ure na dan. Cena našega izdelka je 20 rubljev. Cena je 17,3 rubljev.

Doseči nameravamo občinstvo 20 ljudi. Zahtevano število pite je 20 kosov. Poleg tega potrebujemo pladenj za 200 rubljev in paket prtičkov za 30 rubljev.

Tako bodo stroški izvedbe akcije znašali 576 rubljev.

Izračunajmo po formuli: Točka preloma = skupni stroški/marža = 576/2,7 = 213 pite. To število pit bomo morali prodati glede na rezultate degustacije.

Po pravilu širjenja informacij bo vsak, ki poskusi pito, o izdelku povedal trem svojim prijateljem, vsak od teh treh pa še trem.

Tako bo največje število kupcev, ki bodo prišli na stojnico zaradi degustacije, 180 ljudi. Koliko pirhov bodo kupili, ne vemo, a po pesimističnih izračunih (vsak bo kupil le eno pirh) to število kupcev ni dovolj. Projekt je tvegan.

Primeri najboljših delnic

Promocija na letališču.

Pred nekaj leti je ameriška letalska družba organizirala nagradno igro za potovalne pakete. Pogoji so bili sledeči: osebo, ki je čakala na let, so prosili, naj pritisne gumb, nato pa je računalnik naključno določil državo, v katero bo odšel srečnež. V tem primeru je vse potne stroške plačal letalski prevoznik.

Brezplačno kosilo.

Ena od kitajskih strani je izvajala zanimivo promocijo. Mesec dni se je vsako uro za 1,5 sekunde na strani z viri pojavil gumb, s klikom na katerega je srečnež prejel brezplačno kosilo. Mimogrede, število obiskovalcev spletnega mesta se je ta mesec povečalo za 4-krat.

Primer iz Rusije.

Moskovski Geocafe vsak dan izvaja promocijo. Njegovi pogoji so naslednji: ob 18. uri po moskovskem času je med obiskovalci kavarne potekalo žrebanje za brezplačno večerjo. Zmagovalec je bil določen naključno. Določeno je bilo tudi drugo in tretje mesto, ki sta prejela steklenico vina oziroma 50% popust na naročilo.

Promocija v trgovini.

V eni od trgovin z jeansom v Vilniusu je potekala naslednja promocija: vse stranke, ki so prišle brez hlač, so dobile brezplačne kavbojke po lastni izbiri. Tako se je na dan promocije v trgovini zvrstila vrsta ljubiteljev brezplačnega. Vendar bodite previdni pri takšnih promocijah, sicer se lahko soočite s pravnimi posledicami.

Nakup izdelka je proces, ki je podvržen določenim psihološkim stereotipom kupcev. Nekatere stvari se kupijo spontano (tu ima prevladujočo vlogo nenaden notranji impulz), nekatere pa šele po temeljiti analizi razpoložljivih informacij o izdelku.

Delanje načrtov

Kako povečati prodajo v maloprodaji? To je vprašanje, ki skrbi večino trgovcev na drobno. Na žalost še ni izumljeno čudežno zdravilo, ki bi hitro in učinkovito dvignilo prihodke v nebo. Na poti do povečanja blaginje bo treba premagati številne težave. In samo vi se lahko odločite, ali lahko uresničite svoje načrte.

Pravi koraki

Po mnenju izkušenih strokovnjakov na tem področju obstajajo naslednji načini za povečanje prodaje:

Zagotavljanje stabilnega pretoka strank in pogostosti nakupov.

Zvišanje povprečnega računa, torej prodajo blaga po veliko količino.

Kateri poti je bolje slediti? Kako čim bolj učinkovito povečati obseg prodaje? Da bi odgovorili na ta vprašanja, bomo obravnavali vsako metodo posebej.

Povečanje števila kupcev

Da bi naredili čim manj napak, ko se odločate za ta načrt, morate biti kompetenten tržnik. Posebna znanja bodo pomagala odgovoriti na vprašanje, kako povečati obseg prodaje v primerjavi s prejšnjim obdobjem poročanja.

Po statistiki trgovcev bo vsaj vsak deseti obiskovalec zagotovo nekaj kupil. Torej, več obiskovalcev, več kupcev. Kako povečati prodajo v maloprodaji?

Najbolj učinkovite možnosti

• Vse vrste reklamnih materialov postavite na tako imenovano nakupovalno pot ob lokalu. Da bi to naredili, je treba določiti, kje točno poteka tok strank v bližini trgovine. Promocijski materiali so zasnovani tako, da se ljudje spomnijo obstoja lokala in ga obiščejo.

• Distribucija oglasnih informacij informativne in spodbudne narave. Odločite se, kateri kanal bo najbolj primeren za širjenje informacij o vaši trgovini - sijajne revije, radio, televizija, imeniki, oglaševanje na internetu, letaki v poštnih nabiralnikih itd.

• Najugodnejša možnost so tako imenovani navzkrižni dogodki. Gre za skupne promocije z drugimi podjetji. Glavni cilj je s pomočjo partnerskih podjetij pridobiti čim več strank. Kot primer lahko navedemo naslednji dogodek: trgovina s parfumi in kozmetiko deli kupone za popust v bližnjem poslovnem centru. Ljudje, ki pridejo v trgovino, so partnerjeve privlačne stranke. Druga možnost je dogodek, namenjen skupni rabi tokov. Tako v trgovini z oblačili kupcem zagotovijo bonuse za nakit, v zlatarni pa je ravno obratno. Takšne navzkrižne promocije omogočajo povečanje prodaje v trgovini na drobno s porabo minimalna količina sredstev. Hkrati je dosežena najbolj zvesta publika.

• Oglaševanje postavite na meje pokritosti prodajnega mesta. Ni skrivnost, da ima vsaka trgovina svoj doseg kupcev, torej ljudi, ki so pripravljeni iti ali iti tja po nakup potrebnega blaga. Na primer, mini market z živili ima nakupovalno območje, omejeno na nekaj stanovanjskih stavb, saj bi si le malokdo upal na polurni sprehod, da bi kupil vžigalice ali sol. Če upoštevamo veliko trgovino z gospodinjskimi aparati, potem lahko govorimo o celotnem okrožju. »Najtoplejši« krog bodo sestavljali kupci, ki živijo najbližje določenemu maloprodajnemu mestu. Delovna pokritost je povprečna glede na "toploto", nahaja se nekaj postankov od trgovine. Tu je skoncentrirana večina potencialnih kupcev. Na meji tega kroga je treba postaviti oglaševanje prodajnega mesta. Ta možnost vam bo omogočila razširitev pokritosti ozemelj korak za korakom.

Povečanje števila nakupov

Tu je na prvem mestu premišljeno delo z obstoječo bazo strank. Celoten niz lahko razdelimo na običajne, večino in tako imenovani balast. Oglejmo si podrobneje te vrste:

Redne stranke so aktivne in izjemno zveste stranke. Delež takšnih strank naj bi bil v idealnem primeru od 20 do 40% celotnega občinstva.

Glavnina. Ti ljudje občasno obiščejo trgovino; sposobni so "izdaje", če je na primer razprodaja v drugem lokalu.

- "Balast". Kupci, ki so zunaj ciljne skupine ali obiskovalci trgovine, sestavljajo ta sloj.

Če se sprašujete, kako povečati prodajo v maloprodajni trgovini, bi morali najtesneje sodelovati z drugo vrsto kupcev. Strokovnjaki vedo, da je obdržati stranke manj kot privabiti nove stranke. Čas je za lansiranje programa zvestobe, ki je sistem dogodkov, namenjenih spodbujanju in ohranjanju strank. Pomembno pravilo: 80 % dobička prihaja od 20 % kupcev.

Program zvestobe ima več strateških ciljev:

Spodbujanje rednih zahtev strank;

Povečanje količine in pogostosti nakupov;

Izgradnja podatkovne baze strank;

Oblikovanje trdnega ugleda podjetja v očeh strank;

Privabljanje novih strank.

Mehanizmi kumulativnih popustov in bonusov delujejo zelo učinkovito.

Povečanje konverzije prodajnih mest

Kako povečati prodajo v trgovini na drobno ob upoštevanju tega kazalnika? Najprej ugotavljamo, da se konverzija nanaša na razmerje med tistimi, ki so kupili, in tistimi, ki so obiskali. Povsem naravno je, da si prizadevamo zagotoviti 100-odstotno konverzijo. Vendar pa bo sprejemljivih tudi 50 %.

Obstajata dva najpogostejša razloga za nizko konverzijo. To je nezadovoljivo trženje in neproduktivno delo zaposlenih.

Povečanje povprečnega zneska na ček

Če želite povečati ta kazalnik, lahko prodate drag izdelek ali več enot poceni izdelka. Druga možnost velja za najpreprostejšo. Kakšne korake sprejeti v tem primeru?

Ustrezno podvajanje najbolj priljubljenih izdelkov na dodatnih točkah, polnjenje blagajne z uporabnimi malenkostmi in njihovo prikazovanje v sklopih bo pomagalo doseči cilj. Enako pomembno je nenehno delo s kadri: izobraževanja, seminarji, predavanja itd.

Zgoraj je bilo predstavljeno splošne informacije. Zdaj pa poglejmo, kako pridobljeno znanje uporabiti na določenih področjih.

Preprosti triki vam bodo pomagali razumeti, kako povečati svojo veleprodajno prodajo ali uspeti trgovina na drobno. Prizadevajte si, da bo vsak vaš korak usmerjen v izboljšanje kakovosti storitev in ustvarjanje dobre podobe podjetja.

Floristično poslovanje

Kako povečati prodajo cvetja? Če želite to narediti, so tukaj primeri nekaj učinkovitih trikov:

• Izgradnja sistema dražje prodaje. Ali je stranka kupila šopek? odlično! Vprašajte ga, s katerim trakom je bolje zaviti rože (hkrati ponudite najbolj donosno možnost za vas), katero igračo bo izbral k šopku (»K tem rožam običajno vzamejo medvedka …«) ), kakšno čokolado ima obdarovanec raje - črno ali belo?

• Oblikovanje baze strank. Poskusite pridobiti kontaktne podatke za vsakega kupca. Prirejajte loterije. Na primer, vsak, ki kupi šopek pred določenim datumom, dobi priložnost zadeti deset tisoč rubljev za nakup rož.

• Spodbude za prodajalce. Zaposleni, ki prodaja šopke za velik znesek, prejme na primer potrdilo za zdraviliške storitve. Z rednim izvajanjem takšnih tekmovanj boste vedno manj razmišljali o tem, kako povečati prodajo cvetja: vaši zaposleni bodo naredili vse za vas.

• Predvidevanje pričakovanj strank. Obdarovanje prikupnih drobnarij ob nakupih je pri tem zelo učinkovito. Uspešen primer enega izmed cvetličnih salonov: na valentinovo so zaposleni v trgovini spustili metulje, ki so razveselili vse stranke.

Iz druge roke

Za uspeh v tem poslu je zelo pomembno izbrati pravo lokacijo za outlet. Za prodajo rabljenih predmetov sploh ni treba najeti prostora v elitnih poslovnih središčih. Primerno mesto v stanovanjsko območje ali blizu trga.

Kako povečati prodajo rabljenega z osvežilcem zraka? Pravzaprav lahko ta gospodinjska kemikalija pomaga pri nastanku pozitivna podoba podjetja. Dejstvo je, da se vse rabljeno blago pred pošiljanjem iz Evrope razkuži s posebnim plinom. Takšne kemikalije se zelo razlikujejo neprijeten vonj. Zato vam bo nekaj pločevink osvežilca zraka prišlo prav. Poleg tega je pomembno zagotoviti naravno prezračevanje prostora.

V trgovini je vprašanje povečanja prodaje popolnoma običajno. Ne glede na to, koliko zdaj prodate, bo načrt vedno nekoliko višji. V nasprotnem primeru preprosto ni pravi načrt. In kar je najpomembnejše, odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo, je že dolgo najden. Samo čas si morate vzeti in uporabiti najboljše prakse in razvoj uspešnih podjetij.

Formula prodajnega uspeha

Na težki poti povečevanja prodaje je pomembno poznati formulo uspeha v prodaji. Ta formula deluje za vse, ta formula odraža samo bistvo prodaje. Če se ga naučite uporabljati, boste dobili, kar želite. Tukaj je formula za uspeh prodaje:

Formula uspeha prodaje vam pove več pomembnih stvari:

1. Če želite povečati prodajo, vplivate na: promet, konverzijo in povprečni račun;
2. Zgornje kazalnike morate nenehno spremljati. Če ne poznate svojih trenutnih vrednosti teh indikatorjev, je to zaskrbljujoč signal - nimate nadzora nad situacijo;
3. Ni pomembno, kdo ste lastnik podjetja ali preprost prodajalec, ti kazalniki niso odvisni od obsega, lahko jih preprosto imenujemo drugače;
4. Med delom na enem indikatorju spremljajte in nadzorujte druge. Pogosto se zgodi, da se je menjalno razmerje povečalo, povprečni račun pa je padel in se posledično ni spremenil.
5. V vzpostavljenem sistemu so ti kazalci v ravnovesju in nanje ni tako enostavno vplivati.

Zadnja točka je še posebej pomembna na poti do povečanja prodaje. Recimo, da imate trgovino, ki prodaja prehrambeni izdelki v stanovanjskem območju mikro okrožja. Občinstvo trgovine je konstantno, povprečni ček in konverzija se ne bosta veliko spremenila. V takem sistemu brez spreminjanja asortimana in brez pridobivanja novih kupcev prodaje ni mogoče močno povečati, na potrošniškem trgu obstaja zgornja meja. In vaša naloga je, da se odločite, ali ste dosegli zgornjo mejo tega trga. Če da, potem vam vse standardne metode za povečanje prodaje ne bodo veliko pomagale; malo je verjetno, da boste povrnili stroške.

Kaj vpliva na glavne kazalnike KPI

Torej, ko smo preučevali vprašanje povečanja prodaje, smo se že naučili 3 glavne kazalnike, s katerimi je mogoče povečati prodajo. Ugotovimo, kaj vpliva na te kazalnike.

Kako povečati promet

Promet je število obiskovalcev vaše trgovine, tj. potencialni kupci. Na splošno obstajata dva glavna načina vplivanja na promet.

Pritegnite nove stranke v trgovino

Omeniti velja, da obstaja veliko načinov, kako se izraziti potrošniku. Vse kar morate storiti je, da izberete tiste, ki vam ustrezajo in so najučinkovitejši v vašem prodajnem segmentu. Tu so glavni viri privlačnosti:

• Zunanje oglaševanje in;
• Internetno oglaševanje – kontekstualno oglaševanje, ciljno oglaševanje, oglasne pasice;
• SEO – optimizacija za iskalnike, kot tudi ostalo brezplačno oglaševanje na internetu;
• SMM – promocija na družbenih omrežjih;
• Priporočila strank (od ust do ust);
• Oglaševanje v medijih - TV, časopisi, revije;

Mimogrede, v mrežnem marketingu povečate dohodni promet izključno zaradi svojih aktivnih dejanj. To orodje je na voljo tudi stacionarnim prodajalcem, predvsem pri delu z obstoječo bazo strank.

Vrnite stranke, ki so že kupile

Na vrnitev strank vplivajo kazalniki, kot so: kakovost storitev, konkurenčnost vaše ponudbe, sistemi zvestobe in bonus kartice. IN v tej smeri Vsak prodajalec pri zdravi pameti dela. V segmentu prodaje podjetjem se temu reče zbiranje baze podatkov. Prodajalec z veliko bazo strank je zelo cenjen. Hkrati se vse trgovinske organizacije resno ne ukvarjajo z zbiranjem stikov svojih strank in njihovim nadaljnjim privabljanjem.

Zelo zanimiva točka je dolgoročnost teh ukrepov. Nove stranke je mogoče privabiti dovolj hitro, vendar je cena privlačnih dogodkov precej visoka. Nasprotno pa ustvarjanje pogojev, da se bodo stranke vedno znova vračale k vam, je cenejše, a učinka ne boste dosegli hitro.

Kako povečati konverzijo

Konverzija je odstotek strank, ki so opravile nakup, glede na skupno število potencialnih strank (promet). Število potencialnih strank za vsako vrsto prodaje bo drugačno. Torej za trgovino bodo to stranke, ki pridejo v trgovino, za spletno stran je to promet na spletni strani, za SMM pokritost občinstva, za kontekstualno oglaševanještevilo klikov oglasa in število prikazov oglasa.

V prvi vrsti na notranje stanje trgovine (prodajalca, spletne strani) vpliva več pogojev za nakupovanje, večja bo konverzija. Nasprotno pa težave, s katerimi se naročnik srečuje pri nakupu, zmanjšujejo konverzijo. Pretvorba je higienski pokazatelj profesionalnosti menedžmenta. Glavne težave, ki zmanjšujejo konverzijo v trgovini:

• , oziroma njegova odsotnost, na primer pomanjkanje cenovnih oznak ali neprijetna navigacija po trgovini;
• Čakalne vrste na blagajnah in drugi dejavniki, ki zmanjšujejo hitrost nakupa;

Pravzaprav so te točke pomembne za druge vrste prodaje, na primer za spletno mesto:

• Enostavna navigacija po spletnem mestu, intuitiven dizajn, mobilna različica itd.;
• Nekvalificirano osebje;
• Kompleksni obrazec za izpolnitev na spletnem mestu;
• Visoke cene blaga ali nekonkurenčne ponudbe;

Na splošno, kot vidimo, je za povečanje konverzije in posledično prodaje potrebno vzpostaviti red in usposobiti osebje. Čeprav na splošno ni tako težko, je veliko težje vzdrževati red ter raven znanja, spretnosti in sposobnosti vaših prodajalcev.

Povečanje povprečnega računa

Povprečni račun je, koliko denarja ena stranka porabi v vaši trgovini. Povprečni račun je sestavljen iz dveh komponent - števila blaga na računu in povprečni stroški nakupi. Na voljo vam je veliko načinov:

• Cross sale (navzkrižna prodaja) je soroden izdelek glavnemu;
• – gre za prodajo dražjega izdelka naročniku;
• – lokacija sorodnih izdelkov poleg glavnega;
• poveča tudi število blaga v prejemu;
• Širitev asortimana - pogosto povečanje povprečnega računa ovira pomanjkanje enega ali drugega izdelka ali pomanjkanje dragega blaga;

Katere vrste strank obstajajo?

Povečanje povprečnega čeka je najprej pravilna monetizacija dohodnega prometa. Ne pozabite, da so med strankami, ki prihajajo k vam, vedno zvesti ljudje, ki bodo kupili vse, kar jim ponudite. Vsakdo, ki je delal v prodaji, bo potrdil, da obstajajo 3 kategorije strank:

1. Šopingholiki kupujejo vse, kar jim pride na pot. V procesu nakupa so deležni prave sreče in brez skrbi komunicirajo s prodajalcem. Glavna stvar je ustvariti pozitiven odnos do njih. So redki, odvisno od prodajnega področja od 2 do 10% celotnega števila strank.
2. Skeptiki so sumljivi glede kakršne koli dejavnosti prodajalca. Radi se odločajo sami. S pojavom interneta so se takšni kupci skoraj povsem preselili tja, čeprav jih življenje še vedno žene v offline trgovine. Ne več kot 5% vseh strank.
3. Srednji razred so običajne stranke, za katere je pomembno, da razumejo, za kaj plačujejo. Lahko izkazujejo lastnosti tako šopingholikov kot skeptikov, odvisno od prodajnih pogojev. Takšnih je velika večina strank. Če jim pravilno razložite, da izdelek ustreza njihovim potrebam in je vreden svojega denarja, potem bodo kupili od vas.

Vaša naloga kot prodajalca je ustvariti pogoje, da nakupovalci in srednji razred dobijo, kar potrebujejo. Na žalost se mnogi prodajalci izogibajo uporabi metod za povečanje povprečnega čeka, ker ne vidijo smisla prestrašiti kupcev. Hkrati se lahko isti prodajalec zmede nad vprašanjem, kako povečati prodajo.

Organizacije, povezane s trgovino, se vedno ukvarjajo z enim vprašanjem: kako povečati prodajo. Priporočam 5 zanesljivih načinov!

Trgovina je že dolgo eden najbolj priljubljenih načinov za organizacijo lastnega podjetja in postati bogat človek.

In seveda poslovneži različna obdobja so bili zaskrbljeni zaradi enega vprašanja: kako povečati prodajo, saj večja prodaja pomeni več denarja.

Poslovneži so iskali različne načine, včasih so bila njihova iskanja okronana z uspehom, včasih so se izkazala za popolnoma neuporabna.

U sodobnih podjetnikov povezani s trgovanjem, pa tudi menedžerji, katerih dohodek je odvisen od števila prodaj, imajo eno nedvomno prednost pred svojimi kolegi iz preteklosti: ne morejo samo uporabiti idej drugih ljudi, ampak imajo tudi dostop do različnih uporabnih strani, kot je “ Dnevnik Uspeh."

Zahvaljujoč takim spletnim mestom lahko dobite nasvete, ki jih potrebujete, ne samo o svojih poslovnih dejavnostih, ampak tudi o drugih pomembnih vprašanjih.

Kaj določa obseg prodaje?

Vsaka organizacija, povezana s trgovino, naj bo to majhna trgovina ali veliko podjetje, ki ne samo prodaja, ampak tudi proizvaja blago, je vedno skrbelo eno vprašanje: kako povečati prodajo.

Dejavnost prodajnega oddelka je bila glavno merilo uspeha podjetja: prodaja raste - vse je super, a pada - kar pomeni, da morate iskati vire za povečanje njihovega obsega.

In šele ko je šlo res slabo, se je poudarek premaknil: cilj ni bil povečati prodajo, ampak zadržati obstoječe stranke.

seveda, glavni razlog Razlog, zakaj je tako pomembno ohranjati visok obseg prodaje, je dobiček.

Z zmanjševanjem števila kupcev ali zmanjševanjem njihove kupne moči bodo upadli dobički vseh, od prodajalcev do lastnikov podjetja.

IN velika podjetja, majhni pa pogosto naredijo običajno napako: ko prodaja pade, vodstvo začne za vse kriviti oddelke, ki so odgovorni zanje, ali same prodajalce.

To je napačno, saj ne glede na to, kako usposobljen in prijeten je prodajalec ali poslovodja, kupec ne bo kupil izdelka, če:

• trgovina ima skromen izbor - preprosto ne bo našel tistega, kar potrebuje;
• prihaja do motenj v dobavi - zdaj je dovolj trgovin, tako da lahko zahtevani izdelek kupite drugje, namesto da čakate, da se pojavi pri vas;
• V trgovski prostor umazan ali ima neprijeten vonj;
• izdelek ni reklamiran itd.

Na čem temeljijo sodobne metode povečevanja obsega prodaje?

Obseg prodaje se lahko poveča, če:

1. Povečajte število strank.
2. Povečajte povprečni račun vsake stranke.

"Če ne boste vi poskrbeli za svojo stranko, jo bo nekdo drug."
Konstantin Kušner

Glede na težave, ki jih imate, začnite delovati v eno ali več smeri.

Povečanje števila strank.

Zaradi majhnega števila komitentov najbolj trpijo tisti, ki so se šele pojavili na trgu in si še niso uspeli pridobiti občinstva, ali pa že dolgo registrirana podjetja, ki hitro začenjajo izgubljati klientelo zaradi konkurence oz. notranje težave.

Pri lovljenju novih strank je glavna stvar, da ne izgubite starih.

Pogosto se vodstveni delavci ali kreativni menedžerji odločijo za popolno preoblikovanje dela podjetja ali spremembo ponudbe, zaradi česar stare stranke začnejo odhajati.

Če nimate česa izgubiti (na primer premalo strank), potem lahko ukrepate radikalno.

Sicer pa je bolje uvajati novosti nemoteno.

Povečajte povprečni ček.

Recimo, da imate dva ducata rednih strank, vendar vsak dan v vaši trgovini kupijo samo štruco kruha, vaš sosed poslovnež pa ima le tri redne stranke, vendar vsak od njih vsak dan porabi 200-300 griven v svoji trgovini.

Jasno je, da je sosedov dobiček veliko večji.

Svoje redne stranke morate prepričati, da ni okusen le vaš kruh, ampak da so odlični tudi vaši drugi izdelki.

5 načinov za povečanje vaše prodaje

Izkušeni podjetniki svetujejo, da se ne omejite na eno samo smer (to je, da se ne osredotočite samo na povečanje števila strank ali, ko ste opustili privabljanje novih strank, poskusite prepričati obstoječe, da kupijo več blaga), ampak ravnajte v celovit način.

Obstaja veliko učinkovitih načinov za povečanje prodaje, vendar sem izbral 5 najučinkovitejših, tako po mnenju strokovnjakov kot po mnenju mojega prijatelja, uspešnega podjetnika:

Temeljito preučite trg.

Trgovina ne dopušča naključnih dejanj.

Preučiti morate trende sodobnega trga, zgodbe svojih konkurentov, razloge za njihove poraze in prejete informacije prilagoditi svojemu poslu.

Ustvarite pisni strateški načrt.

Če snemanje popolnih oglasnih videoposnetkov in njihovo prikazovanje ni na voljo, uporabite sodobne metode: časopisne oglase, družbena omrežja, e-pošto, telefonske informacije potencialnim strankam, distribucijo letakov itd.

Naj bodo cene prilagodljive.

Saj veste, kaj počnejo nekatere domače trgovine pred razprodajami: dvignejo cene (na primer za 20–40%), nato pa privabijo kupce s privlačnimi oglasi: "Popusti na celotno ponudbo do 50%!"

Finančnih izgub ni, stranke pa se na besedo "popust" odzovejo z bliskovito hitrostjo.

Izvedite več promocij.

Večina kupcev jih obožuje.

Po mojem mnenju je Silpo danes vodilni med supermarketi v kreativnih promocijah v Ukrajini.

Resne, razumne ljudi nategnejo celo na njihove promocije: »Cena tedna«, »Vroča ponudba«, » Tematski dnevi«, »Kuponi za povečanje točk« itd.

Spremenite način delovanja vašega podjetja.

Poglejte, kaj točno ne deluje.

Morda zaradi počasnih prodajalcev, ali je vaša ponudba izdelkov zastarela, ali so vaše cene precej višje od konkurence, ali je čas za prenovo prostorov, ali pa logotip odbija kupce.

Neupravičenega padca prodaje ni.

Prijateljica mi je na primer povedala, da so stranke, ko je delala kot prodajalka v trgovini s parfumi, odšle, ker čistilka ni samo dišala po znoju, ampak je v njihovi prisotnosti tako noro pomivala tla, da so se hitro umaknile.

Torej v tej zadevi ni nepomembnih malenkosti.

Predstavljam vam video s praktičnimi nasveti,

kako povečati povprečni ček kupca v trgovini.

Zgornji prodajni načini so res učinkoviti, boste videli, ko jih poskusite uporabiti v kombinaciji.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svoj e-poštni naslov in prejemajte nove članke po e-pošti

Sošolci

Iz tega članka se boste naučili:

• Kako povečati prodajo vašega podjetja z interakcijo s strankami
• Kako povečati prodajo izdelkov s cenami in promocijami
• Kako povečati prodajo v trgovini na debelo
• Kako povečati prodajo v spletni trgovini

Pravilen odgovor na vprašanje: "Kako povečati prodajo?" – lahko pripelje vsako podjetje do uspeha. Glavni cilj komercialnega upravljanja podjetja je maksimizirati to merilo. Upoštevali bomo največ učinkovite metode povečanje obsega prodaje.

Kaj je treba storiti za povečanje dobička: 19 univerzalnih načinov

1. Temeljita tržna raziskava.

Trgovina ne sprejema nepremišljenih dejanj.

Spoznati morate vsa gibanja sodobnega trga, uspehe ali neuspehe konkurenčnih podjetij, nato pa zbrane informacije uporabiti za razvoj lastnega podjetja.

Pisno opišite svojo strategijo.

1. Identifikacija obetavnih smeri.

Za povečanje obsega prodaje je treba ugotoviti, katera gospodarska področja so najbolj obetavna. Pri tem lahko pomagajo podatki iz analize potrošniškega indeksa in različnih dogodkov na določenem območju.

1. Povečanje števila strank.

Majhno število kupcev enako vpliva na nova podjetja, ki so šele vstopila v tržno strukturo in še niso imela časa pridobiti priljubljenosti, in že uveljavljena, katerih stranke lahko odidejo h konkurentom zaradi notranjih težav v sami organizaciji.

Pri iskanju novih potrošnikov je zelo pomembno, da ne izgubimo starih.

Pogosto se direktorji in najvišji menedžerji odločijo, da bodo korenito spremenili delovanje podjetja, popolnoma posodobili paleto izdelkov - to lahko prisili prejšnje prevzemnike, da odidejo.

Tako lahko ravnate le, če nimate česa izgubiti – imate na primer zelo malo dolgoletnih strank.

Sicer pa je treba novosti uvajati postopoma.

1. Oglaševanje storitev in blaga.

Če si ne morete privoščiti izdelave in prikazovanja reklam v polnem obsegu, vam bodo na pomoč priskočile nove tehnologije: korporativna promocija na družbenih omrežjih, e-poštne kampanje, telefonski klici strankam, virusno oglaševanje. Ne pozabite na stare dobre časopisne oglase in letake, ki jih delijo promotorji.

1. Povečajte svoj prihodek s telefonom.

Telefon s funkcijami lahko pomaga povečati prodajo na drobno. Na način klicanja z več številk, ki ga pogosto uporabljajo brezvestna podjetja, raje pozabite: pretirana vsiljivost lahko vaši organizaciji naredi medvedjo uslugo.

Poskusite ponuditi svoje izdelke in storitve tistim, ki jih zanimajo. Imeti morate ne samo popoln nabor informacij o vašem izdelku, ampak tudi informacije o vašem potencialnem kupcu: kdo dela, kaj ga zanima, katere težave ga zadevajo - in kako lahko vaš izdelek pomaga pri njihovi rešitvi.

1. Vnašanje sprememb v delo podjetja.

Ugotovite, katere posebne metode vašega podjetja ne delujejo.

Morda gre za nevedne prodajalce. Ali pa je vaša paleta izdelkov že zdavnaj zastarela, stroški pa ostajajo nad tržno ravnjo. Morda pa morate samo prenoviti svoje prostore ali preoblikovati in vprašanje, kako povečati prodajo, bo odpadlo samo od sebe.

1. Izdelava visoko specializiranih rešitev.

Med letom podjetja, ki delujejo na trgu modnih oblačil, večkrat posodobijo svoj katalog izdelkov. Želijo nadzorovati zbiranje naročil za posamezno regijo in ga imeti možnost spreminjati na kateri koli stopnji trgovske verige. Takšnim strankam lahko ponudimo posebno programsko opremo za vodenje skladišča in avtomatsko sporočanje strankam. Svojim partnerjem ponujajo tudi možnost vračila izdelkov iz maloprodaje v distribucijski center. V skladu s tem morajo zagotoviti letalsko ali multimodalno dostavo, v primeru prevoza krznenih izdelkov pa mora prevoz spremljati varnost.

1. USP ali razlikovanje od konkurentov.

Za povečanje prometa je treba najti vse koristne razlike med podjetjem in njegovimi konkurenti. Če je vaša glavna prednost strošek, morate narediti korenite reforme. Pomembna prednost je lahko:

• brezplačna hitra dostava;
• visoka kakovost storitev;
• nudenje povezanih storitev;
• popusti, bonusi in darila za stranke;
• široka ponudba blaga na zalogi itd.

1. Četrtletno poročilo o opravljenem delu.

Stranke se pogosto ne zavedajo, kaj točno dobijo s sklenitvijo naročniške pogodbe z določeno organizacijo. Zato je vredno svojim partnerjem redno pošiljati podrobna poročila s seznamom vseh opravljenih del. To pomaga povečati stopnjo zvestobe med potencialnimi potrošniki in s tem povečati obseg prodaje v proizvodnji.

1. Socialni dokaz.

Raziskave kažejo, da so kupci bolj pripravljeni kupovati blago in storitve pri podjetjih, ki so zanesljiva in dober ugled ki so nedvomni.

Potrditev teh lastnosti so lahko na primer certifikati o skladnosti ali drugi uradni dokumenti, sociološke raziskave, ki najbolje prepričajo potrošnike (social proof): »2500 strank se ne more motiti!«

1. Izboljšanje kakovosti storitev.

Ta metoda vam omogoča odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo v času krize. Če ste svoje stranke anketirali vnaprej, lahko nadaljujete z izvajanjem želenega strateškega načrta. Treba je izboljšati kakovost storitev, usposobiti osebje in nabaviti novo opremo. Kupcem lahko ponudimo popuste, bonuse in darila za praznike.

1. "Skrivnostni kupec".

To je posebej usposobljena oseba, ki jo najamete na skrivaj od svojih zaposlenih. Igra vlogo navadne stranke in mora s skrito kamero ali snemalnikom zvoka snemati vse faze trgovske verige. To poslovnežu omogoča, da razume, kako stvari v resnici so. Kar je vedel lastnik podjetja, in realno stanje se lahko izkažeta za diametralno nasprotno.

Za dodaten nadzor nad zaposlenimi lahko na službene računalnike namestite posebno programsko opremo, ki spremlja sliko na monitorju. Prostor naj bo opremljen s kamero CCTV. To bo pomagalo prepoznati nedisciplinirane in nesposobne zaposlene ter na koncu odpraviti dejavnike, ki podjetju preprečujejo povečanje prihodkov.

1. Spreminjanje sistema motivacije.

Lansiranje posodobljene linije izdelkov, ena od korporacij, ki delujejo na trgu prodaja na debelo in distribucijo računalniške opreme, padel v precej težka situacija. Obseg prodaje je bil v primerjavi s konkurenti zelo majhen. Menedžerji so izjavili, da stranke niso bile zainteresirane in so redko kontaktirale podjetje. Prav tako se ni obneslo ponuditi izdelek kot alternativo nečemu, saj potrošniku ni bilo mogoče posredovati informacij o njem. konkurenčne prednosti. Na splošno so bili izdelki na domačem trgu praktično neznani in niso imeli zanesljive marketinške podpore. Podjetje samo se je oprlo na to linijo veliki upi, vendar je bilo nemogoče spremeniti načela obračunavanja plač zaposlenih. Vodstvo se je odločilo za redno plačilo bonusov za motivacijo strokovnjakov. Dobili so ne samo standardno plačo, ampak tudi 0,5 USD za vsak prodan izdelek. Sprva se je znesek zdel zgolj simboličen, sčasoma pa je nepričakovana poteza prinesla zelo dobre rezultate – raven prihodkov se je povečala za 60 %. Vsak upravitelj je znatno razširil svojo osebno bazo strank, povečal svoj dohodek in organizacijo.

1. Razvoj prodajne spletne strani.

Sodobno podjetje potrebuje kakovostno spletno stran - to je aksiom. Spletni portal je eden glavnih načinov za privabljanje kupcev in orodje, ki pomaga povečati obseg nakupov v trgovinah. Da bi povečali njegovo učinkovitost, je treba posebno pozornost nameniti trem glavnim elementom: domači strani z dobrim SEO besedilom, prijavnici in obrazcem za povratne informacije. Tukaj je nekaj nasvetov za izboljšanje učinkovitosti vašega spletnega mesta:

• poenostavite strukturo: ne nalagajte strani z heterogenimi informacijami. Obiskovalci morajo intuitivno razumeti, kaj in kje naj pogledajo;
• pripravite dva ločena menija: splošnega za krmarjenje po spletnem mestu in katalog izdelkov, razdeljen po poslovnih segmentih (na primer »Expert. Restavracija veriga«, »Expert. Club« itd.);
• Na glavni strani objavite infografiko, ki prikazuje prednosti vaših storitev. Na primer, lahko napišete, koliko bo podjetje izgubilo v odsotnosti avtomatizacije proizvodnih procesov in koliko bo pridobilo, če bodo končno samodejno odpravljene napake;
• na glavno stran postavite povezavo do razdelka z ocenami prejšnjih strank (seveda pozitivnih). Lahko spodbudijo potencialnega potrošnika, da sodeluje z vami;
• na ključni strani pustite prostor za pasico, ki oglašuje posebne ponudbe, promocije in bonuse;
• V vsakem zgornjem levem kotu morate postaviti gumb za naročanje klica upravitelja.

1. Izboljšanje in avtomatizacija obdelave aplikacij.

Drug način za pomoč pri povečanju velikosti maloprodaje je funkcija pošiljanja elektronske vloge. Z njegovo pomočjo lahko kupec spremlja, v kateri fazi je njegova prijava. Samodejna obdelava prejetih zahtevkov služi hkrati dvema namenoma: povečanju stopnje zvestobe potrošnikov in olajšanju dela zaposlenih.

1. Povečanje obsega prodaje zaradi prava izbira promocijski kanali.

Poskusite se povezati z oglaševalskimi akcijami v Yandex. Direct« postavite svoje pasice in članke na glavne spletne strani vaše regije. Na primer, organizacija, ki prodaja zemljišča, je samo z objavo posebne ponudbe prodala osem nepremičnin. Še vedno na učinkovit način promocija je televizijsko oglaševanje. Zlasti enemu od gradbenih podjetij je uspelo hitro doseči prepoznavnost lastne blagovne znamke zahvaljujoč lansiranju resničnostnega šova »Gradbeništvo. Svoj dom čez tri mesece.”

1. Strategija Blue Ocean.

Ta metoda temelji na iskanju in oblikovanju novih trgov, ki jih konkurenti še niso razvili. Razmislite o naslednji študiji primera. Mreža trgovin s svetlobno opremo je svojim strankam ponudila kvalificirano pomoč pri oblikovanju. Za to je morala vsaka stranka fotografirati svoje stanovanje in slike poslati v salon. Po preučitvi fotografije je oblikovalec predlagal najprimernejše svetilke iz asortimana salona. Kot rezultat akcije je bilo mogoče povečati obseg prodaje za 37%. Posebno učinkovitost je pokazala beseda od ust do ust.

1. Iskanje konkurenta.

Ustvarite si virtualnega tekmeca - in edinstvene prednosti vaših izdelkov in storitev na njegovem ozadju bodo postale bolj izrazite. Stranke vam bodo veliko bolj zveste, če tekmovanje poteka v zanimivi igralni obliki.

Spomnite se na primer smešnega videa o spopadu med računalniškimi sistemi MAC OS in PC, ki je večkrat pomagal povečati število oboževalcev Apple. Ali klasičen primer piarovskih bitk med Coca-Colo in Pepsi-Co. Nesporna prednost slednjega je javno dostopna sestava pijače - to vzbuja zaupanje kupcev (za razliko od Coca-Cole, ki hrani recept skrivnost).

1. Analiza vzrokov za nizko povpraševanje.

Pogosto niti ni treba povečati obsega prodaje podjetja, temveč le odstraniti ovire, ki mu preprečujejo doseganje največjih višin. Potrošnike lahko na primer odvrnejo nevedni ali preveč vsiljivi prodajalci, stari prostori brez prenove ali celo slabo oblikovana izložba. Z odpravo teh razlogov lahko bistveno izboljšate raven maloprodaje.

Tehnike za povečanje prodajnega deleža podjetja z interakcijo s strankami

1. Ciljanje na varčne kupce.

Obstaja več tehnik, kako potrošnike prve vrste (24 % vseh) spodbuditi k nakupu.

Tukaj je nekaj primerov delovanja teh metod.

Stroške ponudbe je mogoče spremeniti, ne da bi spremenili karkoli v bistvu, ampak le tako, da jih razdelite na zneske, ki jih je psihično lažje zaznati (na primer 100 $ na mesec namesto 1200 $ na leto).

Internetno podjetje AOL je urno plačilo svojih storitev zamenjalo z mesečnim. Ta strategija je nasprotna prej opisani in je namenjena temu, da uporabniki ne spremljajo svojih stroškov vsak dan.

All-inclusive letovišča nudijo občutek varnosti in udobja, saj imajo turisti občutek, da so vsi stroški že pokriti in ne bodo potrebni nobeni dodatni stroški.

Netflix je nadomestil sistem plačila za ogled s pavšalno mesečno ceno za neomejen dostop do vseh vsebin.

1. Celovite rešitve za potrošnike.

Izdelajte celovite logistične ponudbe svojim strankam, ki upoštevajo prednosti vaše podjetje. Preizkusite novo storitev pri enem od vaših partnerjev in jo, če bo uspešno, razširite na druge stranke.

1. "Hudičev odvetnik"

Ta starodavna katoliška tradicija je sodobne tržnike veliko naučila. Raziskave kažejo, da če hudičev odvetnik ovrže idejo nekoga, se zaupanje te osebe v lastni prav le poveča. Vaše podjetje lahko izkoristi to izkušnjo in tudi sami nastopite kot hudičev odvetnik. Na ta način lahko povečate zaupanje svojih strank (so vodilni potrošniki vaših izdelkov). Naj "hudičev odvetnik" izrazi svoje dvome, vi pa ga razkrinkajte s pomočjo znanstvenih in praktičnih izkušenj.

1. Privabljanje podobno mislečih ljudi.

Povejte svojim potencialnim strankam o velikem cilju, za katerega si prizadevate (to je lahko zbiranje denarja za dobrodelne namene ali katero koli drugo socialni projekt). To bo zagotovilo priložnost za privabljanje podobno mislečih ljudi kot zavezancev. 64 % državljanov, ki so jih anketirali sociologi, je dejalo, da jih je prav ta dejavnik spodbudil k odločitvi za nakup.

Dober primer je dobrodelna akcija za povečanje prodaje čevljev TOMS. Njegovo bistvo je preprosto: ko kupiš en par čevljev zase, drugi par podariš otrokom v stiski. Kampanja je pomagala prodati milijone parov čevljev – milijoni otrok pa so prejeli nove čevlje brezplačno. Tako lahko dobra in prijazna dela povečajo prodajo!

1. Premagovanje "ovire za vstop".

Pogosto pride do situacij, ko je potrošnik skoraj pripravljen na nakup, vendar potrebuje dodatno spodbudo. Morda bodo imeli priložnost preizkusiti prihodnji nakup popolnoma brezplačno. V določenem času, ko se izvaja testiranje, bo imel naročnik čas, da se na izdelek ali storitev navadi. To bo povečalo verjetnost, da bo po tem obdobju izdelek kupil, ker se mu preprosto ne želi odreči.

Pravilno oblikovan predlog ima v tej situaciji odločilno vlogo. Veliko ljudi se zateče k standardni frazi: "Preizkusite 30-dnevno predstavitev brezplačno." Se pa strinjate, da slogan »Prvi mesec je brezplačen« zveni bolj prijetno in prepričljivo. Cilj je en, sredstva pa različna, zato je lahko tudi rezultat drugačen.

1. Prodajni skripti.

Tehnologija vključuje intervjuje med prodajalcem in kupcem z naslednjimi vrstami vprašanj: situacijskimi, problemskimi, ekstraktivnimi in usmerjevalnimi. Z odgovorom nanje oseba pokaže večje zanimanje za ponujene izdelke. Ne pozabite, da je nemogoče ustvariti univerzalne predloge za vse vrste kupcev. Vodja oddelka mora samostojno izdelati vprašalnik s pričakovanimi odgovori za vsako točko. Da ne izgubite veščine, pridobljene na prodajnem treningu SPIN, jo morate vsak dan utrjevati en mesec. Zaposleni bi morali razmišljati o vprašanjih za to vrsto intervjuja dvakrat do trikrat na dan. Upoštevajte, da so lahko redne stranke, ki so navajene na določeno vrsto pogajanj z vašimi menedžerji, sprva sovražne do novega modela. Zato ga morate najprej preizkusiti na novih strankah, šele nato prenesti veščino na stalne stranke.

1. Pojasnjevanje potrošnikom njihovih naslednjih korakov.

Dr. Howard Leventhal v svoji raziskavi trdi, da oseba ne bo zaznala relevantnih informacij, če ne vsebujejo jasnih navodil. Kupci menijo, da opisane težave zanje ne veljajo in raje ne skrbijo. Ko pa opisu težav sledijo še navodila za njihovo odpravo, rezultat preseže vsa pričakovanja.

Število cepljenih proti gripi se je po objavi jasnih nasvetov, kako se bolezni izogniti, povečalo za četrtino. To je eden najpogostejših načinov privabljanja novih strank v zavarovalnice.

1. Metoda dražje prodaje.

Usposobite svoje vodje za delo z obiskovalci, pri čemer upoštevajte njihovo čustveno stanje. Vedeti morajo, kaj kupcu dodatno povedati o kakovosti izdelka, upoštevati vse njegove zmožnosti in prednosti. In to storite v dostopni obliki, tako da bo potrošnik v celoti cenil prednosti ponudbe.

1. Priznavanje pomanjkljivosti.

Kako povečati prodajo v krizi na podlagi lastnih napak? Tukaj lahko opišete številne primere resničnih industrijskih nesreč, ki so se zgodile med zadnja leta(npr. razlitje nafte). Najpogosteje je bil razlog za te situacije nepripravljenost podjetij, da bi opazila svoje napake in jih odpravila. To se je nadaljevalo točno dokler ni prišel krizni trenutek, ko je bilo prepozno, da bi karkoli spremenili. Energetska družba TEPCO (Japonska) je na primer šele leto in pol kasneje priznala, da je naredila napako, ki je povzročila "jedrsko krizo" na japonski obali.

Pri delu s spletnimi aplikacijami ste se verjetno že kdaj srečali s situacijami, ko razvijalci pošiljajo e-poštna sporočila z opravičili za tehnične napake in težave. Takšna sporočila jasno povedo, da organizacija dela na napakah, jih ne pušča brez pozornosti in bo v prihodnje naredila vse, da se jih ne bi ponovila.

1. Storitve za izdelek (pakiranje, dostava, dvig na tla, garancijski in pogarancijski servis).

Funkcionalnost in enostavnost uporabe sta lahko polovica cene izdelka. Za nekatere kategorije kupcev so ti dejavniki temeljni in imajo največji vpliv na nakupno odločitev. Govorimo predvsem o starejših, materah majhnih otrok in ljudeh, ki nimajo lastnega avtomobila. V tem primeru je vredno razmišljati ne le o rasti povprečnega čeka, ampak tudi o prodaji na splošno.

1. Ohranjanje strank na trnih.

Držite potrošnike na trnih. Klasična študija Norberga Schwartza kaže, da je vse, kar je potrebno za spremembo človekovega uma, iskanje drobiža. Uporabite pozitivne odzive ljudi na presenečenja v marketinške namene in jih obdarujte z majhnimi darili. Takšen ukrep bo pripomogel k občutnemu povečanju obsega prodaje in ni nujno, da bo zelo drag - ni pomembna cena, ampak človeška pozornost.

1. Glasilo za potencialne kupce.

Gre za oblikovanje baze ljudi, ki so izrazili zanimanje za vaš projekt, tudi če pogodba ni bila nikoli sklenjena. Nato so lahko v primeru kakršnih koli promocij, popustov ali sprememb v asortimanu o teh dogodkih takoj obveščeni.

1. Presenečenja za stranke.

Razvajajte svoje stranke s presenečenji - in pridobili boste njihovo zaupanje in zvestobo ter prejeli ogromno hvaležnih ocen. Spletna trgovina s čevlji Zappos tradicionalno uporablja prav tovrstno taktiko vplivanja.

Če pričakujete, da boste naročilo prejeli v petih dneh, kot je obljubljeno na spletnem mestu, ga nenadoma prejmete v enem dnevu. Ali pa dobite možnost vračila čevljev skozi vse leto. Takšna presenečenja so pomagala nabrati ogromno število ocen na spletnem mestu, ki je postalo močno marketinško orodje za vplivanje na potencialne kupce.

1. Izkoriščanje moči bližnjic.

Uporabite ocenjevalne izjave. Pri preučevanju dejavnikov, ki vplivajo na rezultate glasovanja, je bil opravljen poseben vedenjski test. Na podlagi njegovih rezultatov so znanstveniki ugotovili, da so ljudje, ki so bili naključno imenovani "politično aktivni državljani", volili 15 % bolj pripravljeni. Kljub temu, da so ljudje to oceno dobili po naključju, je ta lastnost nanje močno vplivala. Uporabite to metodo: Pokažite strankam, da mislite, da so inovativne, inovativne in proaktivne. Potem bodo ravnali v skladu s to oznako.

Kako povečati prodajo s cenami in promocijami

1. Povečanje stroškov izdelka, prodaja dražjega analoga izdelka.

Tudi če kupec pravi, da želi prihraniti denar, to ni razlog, da mu prodate najbolj proračunski izdelek. Vodja lahko pogovor strukturira na naslednji način: »Seveda vam lahko ponudim avto za tristo tisoč rubljev. Vsekakor pa želite, da ima klimatsko napravo, servo volan in ogrevane sedeže.” Če kupec odgovori pritrdilno, velja opozoriti: "Zakaj bi zapravljali denar za avto, ki vam ne ustreza?"

Dražji izdelek lahko prodate le, če ima dodatne ugodnosti. Vzemimo za primer dva skoraj enaka hladilnika različnih znamk in različnih cen. Večina managerjev bo rekla, da med njimi ni nobene razlike. Toda ali je to res? seveda ne! Naloga vodje oddelka je, da zaposlenim razloži, kako se različni modeli razlikujejo glede na tehnologijo, standarde izdelave, garancije itd.

1. Povprečna rast čeka.

To je najbolj dostopna metoda. Nekako izhaja iz zgoraj opisane metode, vendar z nekaj razlikami. Ček se lahko poveča zaradi preprostega zvišanja cen, povečanja števila storitvenih funkcij ali sprememb plačilnih pogojev. Mimogrede, povečanje stroškov za 1% poveča dobiček za 3-10%. Pomembno je, da podražitev ni prevelika in s seboj prinaša nove priložnosti.

1. Dodajanje delnic.

Velika večina kupcev jih ima zelo rada.

Vodilni v Ukrajini med supermarketi v smislu izvirnosti promocij je Silpo.

Tudi resnih razumni ljudje reagirajo na njihove promocije: “Cena tedna”, “Vroča ponudba”, “Tematski dnevi”, “Kuponi za povečanje točk” itd.

1. Vidnost komercialnih ponudb.

Trgovinska pobuda mora resnično zanimati potencialnega potrošnika blaga ali storitev. Vključevati mora podroben opis značilnosti in prednosti izdelkov. Pri izvajanju enkratnih akcij ali zagotavljanju kratkoročnih popustov je treba tržna navodila dopolniti s podatki o njih. Odličen članek – 10 pametnih tehnik pisanja komercialna ponudba.

1. Različna priporočila za stranke (vsaj tri).

Ko nove stranke stopijo v stik s podjetjem, je lahko zelo težko predvideti, kateri cenovni razred izdelkov in storitev jih bo zanimal. Če jim torej ponudite le izdelke v enem cenovnem razredu, lahko zgrešite njihove želje. Bolj pravilno bi bilo ponuditi več alternativnih možnosti hkrati - na primer "standardne", "poslovne" in "premijske" sklope.

V tem primeru bo psihologija prodaje dobro delovala. Kupec bo razumel, da so mu bili ponujeni izdelki s širokim cenovnim razponom, in ima zelo malo razlogov, da bi zavrnil nakup. V tem primeru je treba pravilno sestaviti sklope izdelkov različnih cen in kupcu jasno razložiti razlike med njimi. Začnite z najdražjimi kompleti - potem bo cenejše izdelke dojemal pozitivno.

1. Zagotavljanje iztekajočih se popustov.

Strankam na primer ponudite bonus kartico z edinstveno kodo. Če kupec v enem mesecu v trgovini porabi določen znesek, prejme popust na vse izdelke v naslednjem mesecu. Višina koncesije je odvisna od števila naročil v zadnjem mesecu. Hkrati popust poteče, če oseba cel mesec ni kupila ničesar. Približen razpon popustov je lahko: od 5% pri nakupu 100 rubljev do 30% pri porabi 20 tisoč rubljev.

1. Diferenciacija stroškov.

Proizvajalci določijo enotno ceno za določene kategorije izdelkov. Pogosto to ni povsem upravičeno. Če obiskovalec neposredno vpraša o ceni, upravitelj nima časa, da bi ugotovil njegove potrebe - jasno mora navesti znesek. Če enotna cena ni bila določena, lahko upravitelj postavi številna pojasnjevalna vprašanja, vzpostavi dialog in pridobi informacije, ki bodo pomagale vplivati ​​na kupca. Poleg tega lahko na ta način nekoliko povečate število strank.

1. Slika po ugodni ceni.

S psihološkega vidika je na cenik bolje napisati »100 rubljev na mesec« kot »1200 rubljev na leto«. S pravilno nastavitvijo nezastrašujoče cene lahko znatno povečate obseg prodaje.

Sredstva za povečanje prodaje v trgovini na drobno

1. Prehodnost.

Kako še pred odprtjem trgovine razumeti, kako zaseden je kraj, kjer bo poslovala? Enostavno! Stojte pred vrati bodočega podjetja in nekaj časa preštejte vse ljudi, ki so šli mimo in pogledali v vašo smer. Tako boste izračunali skupno število potencialnih strank. Za natančnejši opis boste morali upoštevati spol in starost mimoidočih ljudi. Dobljene podatke primerjajte z teoretični portret kupec in razumeti približno obisk maloprodajne trgovine s strani običajnih mimoidočih.

1. Napisna tabla.

Torej ste ugotovili število možnih mimoidočih kupcev. Zdaj jih je treba "zatakniti". Prvič, pri tem lahko pomaga znak. Moralo bi biti:

• svetel in privlačen;
• razumljivo in daje predstavo o tem, kateri izdelki se prodajajo pred vrati;
• spodbujanje ljudi k nakupu v tej trgovini (s široko ponudbo, ugodnimi cenami, visoko kakovostjo itd.).

Najpogosteje lahko ugotovite, kako učinkovito je določeno znamenje le s poskusi in napakami.

1. Navzkrižna prodaja.

Ko prodate določen izdelek, lahko ponudite povezane storitve. Na primer, oseba, ki je kupila akvarij, lahko naroči njegovo pravilno namestitev, priključitev in vzdrževanje - vse brez odhoda iz blagajne. Za to trgovina na drobno potrebno se je pogajati z ustreznimi podjetji, nato pa privabiti kupce in prejeti svoj odstotek.

1. Določitev nakupnega praga.

Tu ni posebnega modela - vse je odvisno od domišljije lastnika trgovine. Bistvo metode je naslednje:

• ob nakupu, katerega cena presega določeno mejo, kupec prejme kupon za brezplačno dostavo, popust ali darilo;
• Ob nakupu dveh izdelkov lahko tretjega dobite brezplačno.

Seznam se lahko nadaljuje neskončno. Vsaka trgovina poskuša pripraviti lastne promocije za povečanje prodaje v trgovinah.

1. Plačilo drobiža blaga.

Ta metoda ni zelo pogosta, vendar zelo zanimiva. Pri plačilu izdelkov kupec ne prejme drobiža v denarju, temveč v blagu - na primer vžigalice ali sladkarije.

1. Rumene in rdeče oznake s cenami.

Ta metoda je splošno znana. Številni supermarketi prodajajo izdelke, ki jim je potekel rok uporabe, po znižanih cenah. Točno to sporočajo večbarvne cenovne oznake.

1. Možnost vračila izdelka, če vam ne bo všeč.

Poleg tega obstaja zakon, ki prodajalce zavezuje, da sprejmejo izdelke nazaj v dveh tednih po prodaji.

1. Namigi o cenah.

Na etiketah lahko navedete, da se nekateri drugi običajno kupujejo skupaj s tem izdelkom. Kupec bo najverjetneje upošteval nasvet in kupil nekaj poleg glavnega izdelka.

1. "Stol" za spremljevalca kupca.

Ljudje redkokdaj hodimo po nakupih sami, največkrat pa je neposredni spremljevalec vaše stranke nekdo, ki ga vaše storitve popolnoma ne zanimajo. Da mu preprečite, da bi vašo stranko kar se da hitro spravil iz trgovine, mu ponudite dejavnost, ki mu bo pomagala krajšati čas: gledanje televizije za moške, igranje igric za otroke, branje modnih revij za ženske.

1. Edinstvena prodajna ponudba.

Vsak lastnik trgovine nima možnosti najeti prostorov na prometni ulici in obesiti eleganten znak. Vendar pa lahko vsak ustvari edinstven izdelek ali storitev, zaradi katere se bodo ljudje želeli potruditi. To je glavni način povečanja prodaje.

1. Nadprodaja.

To je ponudba za dodatni nakup k glavnemu. Na primer, ob nakupu pametnega telefona sta na voljo SIM kartica in zavarovanje, kupljen šopek rož pa je priporočljivo zapakirati za doplačilo. Glavno pravilo je, da cena dodatne storitve ne sme presegati cene glavnega izdelka. Ta metoda vam omogoča, da povečate raven prodaje podjetja za 30%.

1. Delo z maržo.

Morda najbolj dostopen način povečanja dobička. Pravijo, da nizki stroški izdelka niso vedno zaznani kot najbolj privlačni za kupca. Kupci pogosto menijo, da je izdelek, prodan po visoki ceni, bolj kakovosten. Zastavite si vprašanje: ali je pomembno, ali klobasa stane 300 rubljev ali 310? Najpogosteje se takšna razlika kupcem zdi nepomembna. Zdaj izračunajte svoj skupni dobiček.

Poglejmo primer, opisan v knjigi Roberta Cialdinija "Psihologija vpliva". Lastnik zlatarne ni mogel prodati več turkiznega nakita. Ob odhodu na dopust je svojim podrejenim pustila pisni ukaz: “*1\2 cena za ves turkiz.” Predstavljajte si njeno presenečenje, ko je ob prihodu izvedela, da je bil ves nakit prodan ... po dvakratni ceni. Prodajalec preprosto ni razumel njenih navodil in je ceno zvišal, namesto znižal.

1. Cenovne oznake.

Kritično preglejte svoje nalepke s cenami. Praviloma so neosebne in ne padejo v oči. Potencialni kupec ima le nekaj sekund časa, da se odloči o nakupu v trgovini, ki jo je obiskal. Poskusite ga dovolj presenetiti, da bo ostal vsaj nekaj minut in začel spraševati. Pri tem lahko pomagajo nalepke s cenami, natisnjene na barvnem papirju in izrezane v obliki zapletenih figur, z mamljivimi in včasih šokantnimi ponudbami. Na primer, na predvečer novoletnih praznikov jih lahko natisnete v obliki snežink, božičnih dreves, snežakov in drugih prazničnih pripomočkov. Lahko pa na vidno mesto postavite izdelek, ki se prodaja po previsoki ceni. Kupil ga verjetno ne bo nihče, si ga bo pa marsikdo želel ogledati in morda kupiti še kaj. Sploh ni pomembno, kaj pravijo o vas, če je naslov naveden pravilno.

1. Nasmehni se.

V trgovinah, kjer se prodajalci smehljajo svojim strankam, se prodaja poveča za 20-30% v primerjavi s poslovalnicami, kjer dela čemerno osebje. Naučite svoje zaposlene nasmejati se ne glede na njihovo razpoloženje.

1. « Zastonj sir" brez mišelovke.

Znana znamka izdelkov za dom je obiskovalcem svojih trgovin ponudila brezplačne piškote. Tako je med kupce pritegnil starše z otroki in pridobil potrošnike.

1. Nestandardne garancije.

Zagotovite dodatna jamstva in pridobili boste nove stranke. "Če pice ne dostavimo v pol ure, jo boste dobili brezplačno." "Če je prodajalec do vas nesramen, boste dobili popust." "Če najdete izdelek, ki je cenejši od našega, vam vrnemo 110% razlike!" Izkušnje kažejo, da se ta jamstva zelo redko uresničijo, a priložnost sama po sebi zagotovo pritegne kupce.

1. Druge storitve.

Recimo, da imate trgovino s kozmetiko v majhnem mestu. Kako doseči, da o tem izve celo mesto? Enostavno: najemite kakovostnega stilista in razdelite letake, da bo v vaši trgovini mesec dni delal mojster, ki vam bo brezplačno pomagal pri izbiri kozmetike in vas naučil pravilnega ličenja. Čez en mesec bodo ženske govorile samo o vaši družbi - tudi tiste, ki ne potrebujejo stilista in so za promocijo izvedele od svojih deklet.

Ali prodajate plastična okna? Objavite akcijo, v kateri bo vsak kupec brezplačno prejel napravo za merjenje toplotne prevodnosti oken in izračun toplotnih izgub. Kdor mora zamenjati okna v stanovanju, bo najprej pomislil na vas. Za tristo rubljev lahko ponudite namestitev mrež proti komarjem. Morda vam bo sprva prineslo izgube, potem pa boste videli, koliko strank, za katere ste jih vgradili, bo prišlo k vam naročiti okna. Še več, vaši mojstri lahko subtilno namignejo, da je čas za menjavo oken.

Kako povečati prodajo v trgovini na debelo

1. Ustanovitev oddelka za trženje.

Za povečanje obsega prodaje je potrebno ustrezno organizirati delo marketinškega oddelka. Strokovnjaki morajo nenehno raziskovati trg, iskati nove možnosti ter optimizirati proizvodne in logistične procese. Zaposlite sposobne delavce in vaše podjetje bo cvetelo.

1. Razširitev obsega.

Vedno pomislite na možnost razširitve ponudbe izdelkov. Lahko bolj diverzificirate modele, njihov obseg velikosti in število povezanih izdelkov. S povečanjem ponudbe boste stranki prihranili iskanje drugih dobaviteljev.

1. Raziskave povpraševanja.

Določite zmožnosti svojih strank in zastavite naloge vodjem, ne glede na izkušnje preteklih let, temveč glede na delež vaših dobav stranki. Na primer, vaš vodja prodaja blago v vrednosti 100 tisoč rubljev. Promet partnerja raste. Vendar se izkaže, da je potencial te organizacije 10 milijonov rubljev, vaše podjetje pa se preprosto uporablja kot rezervni dobavitelj. Hudo je, če vodja tega ne ve. Še huje pa je, če vodja tega sploh ne ve.

1. Pristojno delo z zveznimi in regionalnimi omrežji.

Večina veleprodajnih dobaviteljev poskuša sodelovati z velikimi korporacijami. Sklenitev takega dogovora je običajno precej preprosta in skoraj vedno donosna.

1. Transparentna cenovna politika.

Bodite jasni in razumljivi cenovna politika ali naredite plače svojih menedžerjev neposredno odvisne od dobička. Ali delate po strogem ceniku, ki določa vse kategorije strank, ali pa upravitelju daste pooblastilo za zagotavljanje kakršnih koli popustov in bonusov, hkrati pa ga postavite v odvisnost od prihodkov. Tretje možnosti ni.

1. Sklepanje pogodbenih obveznosti z rednimi potrošniki.

Pogodbe z rednimi strankami so vzajemno koristno sodelovanje v smislu razmerja ne le stroškov in dobička, temveč tudi cene in kakovosti. Kupite dobro blago po ugodni ceni. Tako boste lahko zagotovili optimalno ujemanje cen in ustreznih lastnosti izdelkov za vaše stranke, kar bo postala vaša nesporna prednost. Kupci preprosto ne morejo zavrniti tako donosne ponudbe. Cenite svoj ugled vestnega dobavitelja – delovalo bo boljši od vseh oglaševanje.

1. Prodor v poslovanje naročnika.

Bolje ko razumete poslovno dejavnost vašega kupca, manjše je tveganje, da ga izgubite, bližje kot ste končnim potrošnikom, boljša je prodaja vašega pošiljatelja.

1. Temeljita analiza napak strank.

Recimo, da vas zapusti nepomembna stranka. Niste razburjeni in mislite, da boste imeli več časa za interakcijo z velikimi podjetji. Pravzaprav je to stanje preobremenjeno z resnimi posledicami. Razlogi, ki so prisilili mala podjetja prenehati sodelovati z vami lahko vpliva na velike. Sodobni trg je zasnovan tako, da se majhne organizacije bolj občutljivo odzivajo na nove trende in trende - to jim pomaga preživeti. Zato se bodo dejavniki, ki nanje vplivajo, pozneje odrazili v velikih podjetjih. Morate skrbno analizirati odhod vsake stranke in narediti prave zaključke.

1. Poudarek je na strankinem poslu, ne na vašem poslu.

to osnovno načelo delo, ne način za ustvarjanje dobička. Ko začnete delati z veleprodajo, se osredotočite na trgovino svojih strank. Razmislite, kako povečati obseg prodaje podjetja vašega partnerja, po katerem izdelku je največje povpraševanje in kako povečati donosnost podjetja. Medtem ko je vaš partner na vodi, ste tudi vi na grebenu vala.

1. Skladnost s pravili dela z distributerji.

Zelo pomembno je pravilno vzpostaviti interakcijo s trgovci - tako da to ne moti dela z običajnimi strankami. Odločite se, kaj je vaša prioriteta: trgovina na drobno ali zastopniške storitve. Pogosto je vredno zapreti lastno maloprodajo in prenehati dajati popuste posrednikom. V drugih primerih naj bo poudarek na lastni izvedbi – če sredstva to dopuščajo.

1. Ustvarjanje zanimivih ponudb.

Cenovna politika podjetja in njegov sistem bonusov bi morala delovati za dolgoročno sodelovanje in ne za enkratne transakcije.

1. Spremljanje.

Nenehno analizirajte ponudbe konkurentov. Pri tem vam bodo pomagale stranke, ki so že uporabljale njihove storitve.

1. Delo s prevozom.

Ustvarite svoj logistični oddelek. S tem boste imeli veliko prednost pred konkurenco – zagotovili si boste lahko nemoteno dostavo blaga. Seveda boste na prvi stopnji morali utrpeti znatne izgube, potem pa kratek čas dobro se bodo obrestovali in pomagali povečati raven prodaje podjetja.

1. Nenehno iskanje novih strank.

Glavni cilj trgovine na kos je ustvarjanje dobička. Najpogosteje so takšna podjetja odprta za ponudbe, ki obljubljajo dodaten zaslužek. Seveda obstaja tveganje, da izgubite rednega kupca, ki so ga konkurenti odvabili. Po drugi strani pa obstaja velika verjetnost, da boste lahko ponudili ugodnejše pogoje. Zato ne prenehajte iskati novih potrošnikov, tudi če podjetje že deluje s polno zmogljivostjo.

1. Usposabljanje osebja.

Obseg trgovanja je v veliki meri odvisen od osebe, ki izdelek ali storitev prodaja. Poudarek je treba dati izboru kadra kompetentnih strokovnjakov in njihovemu usposabljanju. Vendar udeležba na številnih mojstrskih tečajih, seminarjih in izobraževanjih nikakor ne pride v poštev. Razumeti morate, katera od dejavnosti je najučinkovitejša in jo izbrati. Naučite zaposlene, da pokažejo izdelek, poudarjajo njegove prednosti in ne razmišljajo o neizogibnih pomanjkljivostih. Strokovnost osebja - najboljši način povečati raven prodaje.