Τι κάνει ο Διευθυντής Εμπορικών Υποθέσεων; Τι δικαιώματα έχει ένας εμπορικός διευθυντής; Λειτουργικοί εμπορικοί όμιλοι

• Πώς εξελίχθηκε η έννοια του «εμπορικού διευθυντή».
• Εργασιακές ευθύνες και λειτουργίες του εμπορικού διευθυντή.
• Ποιες εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή;
• Σε ποιες περιπτώσεις είναι σκόπιμο να μετονομάσετε έναν εμπορικό διευθυντή σε διευθυντή πωλήσεων;
• Σε ποιες επιχειρήσεις μπορεί να είναι υπεύθυνος για την αγορά ο εμπορικός διευθυντής;

Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος ασχολείται με τομείς δραστηριότητας που σχετίζονται με θέματα προμήθειας, οικονομικές και χρηματοοικονομικές δραστηριότητες και πωλήσεις της εταιρείας.

Ο όρος «εμπόριο» έγινε θεμελιώδης για τους ανθρώπους που ήταν οι πρώτοι στη Ρωσία που εργάστηκαν ως εμπορικοί διευθυντές. Άλλωστε, πολλοί τομείς της εγχώριας οικονομίας τη δεκαετία του '90 βασίζονταν στις μεταπωλήσεις. Επομένως, ολόκληρη η επιχείρηση βασίστηκε στο εμπόριο - να αγοράζει με ευνοϊκότερους όρους και στη συνέχεια να πωλεί σε υψηλότερη τιμή. Αυτά τα καθήκοντα ανατέθηκαν τόσο σε απλούς εργάτες λεωφορείων όσο και σε ολόκληρες εταιρείες που σήμερα κατάφεραν να φτάσουν σε εκατομμύρια τζίρο.

Εκείνη την εποχή, πολλές εταιρείες δεν είχαν καν τις θέσεις του διευθυντή πωλήσεων ή του διευθυντή αγορών και ο όρος «μάρκετινγκ» ήταν γνωστός μόνο σε λίγους. Στον εμπορικό διευθυντή ανατέθηκε ένας δεύτερος ρόλος μετά τον γενικό διευθυντή, ο οποίος ήταν συνήθως μέτοχος ή ιδιοκτήτης της επιχείρησης.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος μιλάει

Ilya Mazin,Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Συχνά οι άνθρωποι στη θέση του εμπορικού διευθυντή εξελίσσονται σε επιτυχημένους ιδιοκτήτες και διευθυντές επιχειρήσεων. Μια τέτοια εξέλιξη σταδιοδρομίας είναι πολύ λιγότερο συχνή μεταξύ των οικονομικών ή διοικητικών διευθυντών. Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία σε τμήματα πωλήσεων, ως διευθυντές ή στελέχη υπεύθυνα για τομείς VIP. Μερικές φορές οι ειδικοί που εγκαταλείπουν τα τμήματα αγορών γίνονται επίσης εμπορικοί διευθυντές.

Ορίζεται ο εμπορικός διευθυντής επαγγελματικές ευθύνεςσε πολλούς τομείς δραστηριότητας ταυτόχρονα. Επομένως, έχει επαρκείς δεξιότητες για να προχωρήσει σε υψηλότερη θέση. Ως εκ τούτου, στη θέση του εμπορικού διευθυντή, ένα άτομο αποκτά αρκετά πολύτιμη και σημαντική εμπειρία, κατακτώντας τις απαραίτητες δεξιότητες και σχηματίζοντας χρήσιμες συνδέσεις για μελλοντική εργασία.

Καθώς όλες οι επιχειρήσεις και οι αγορές έγιναν πιο πολιτισμένες, ξεχωριστά καθήκοντα άρχισαν να διαχωρίζονται από τις εμπορικές δραστηριότητες - συμπεριλαμβανομένων των λειτουργιών του μάρκετινγκ, των αγορών και των πωλήσεων. Ως εκ τούτου, ο ρόλος των εμπορικών διευθυντών στο έργο των εταιρειών έχει υποστεί ορισμένες αλλαγές.

KPI για εμπορικό διευθυντή: παραδείγματα υπολογισμού

Οι συντάκτες του περιοδικού μας χρησιμοποίησαν παραδείγματα για να καταλάβουν για ποιους δείκτες και σε ποιο ποσό πρέπει να ανταμείβεται ο διοικητής.

Εργασιακές ευθύνες και λειτουργίες του εμπορικού διευθυντή

Ο τομέας ευθύνης οποιουδήποτε εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνει μια σειρά από βασικές λειτουργίες:

1. Καθορίζει τα κανάλια διανομής αγαθών και υπηρεσιών.
2. Στρατηγικός σχεδιασμός της εταιρείας.
3. Συνεργαστείτε με παρόχους.
4. Ρύθμιση του έργου του τμήματος πωλήσεων.
5. Έλεγχος προϋπολογισμού σε όλα τα στοιχεία της εταιρείας.
6. Συντονισμός εταιρικού μάρκετινγκ.
7. Μείωση επιχειρηματικού κόστους.

Η ερμηνεία ορισμένων εταιρειών για τη θέση του εμπορικού διευθυντή μπορεί να διαφέρει. Ας δούμε αυτό το ζήτημα με περισσότερες λεπτομέρειες χρησιμοποιώντας πρακτικά παραδείγματα.

Εμπορικός Διευθυντής = Προϊστάμενος Τμήματος Πωλήσεων

ΣΕ σε αυτήν την περίπτωσηεπί Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεμπιστεύτηκε ελάχιστο σετλειτουργίες. Θα είναι υπεύθυνος μόνο για τις πωλήσεις της εταιρείας του. Ένας καταλληλότερος τίτλος εργασίας σε αυτήν την περίπτωση δεν θα ήταν Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςκαι διευθυντής πωλήσεων. Για να αποτρέψετε ένα άτομο από το να αισθάνεται υποβιβασμός, μπορείτε να μετονομάσετε μια θέση κατά τη διάρκεια μιας αλλαγής ηγεσίας σε αυτήν τη θέση.

Γνώμη ειδικού

Αντρέι Μιλιάεφ, εμπορικός διευθυντής του ομίλου εταιρειών Hosser, Αγία Πετρούπολη

Στην εταιρεία μας, ο εμπορικός διευθυντής θα διαχειρίζεται δύο τμήματα πωλήσεων - πολύπλοκα έργα τηλεπικοινωνιών και μηχανολογικό εξοπλισμό. Αυτή τη στιγμή ασχολούμαστε με την αναδιοργάνωση και την αναδιάρθρωση των επιχειρηματικών διαδικασιών της εταιρείας μας. Σκοπός τέτοιων μετασχηματισμών είναι να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα της αλληλεπίδρασής μας με την αγορά και η εσωτερική αλληλεπίδραση εντός της ίδιας της εταιρείας - μεταξύ των τμημάτων που είναι υπεύθυνα για τους τομείς των logistics, των πωλήσεων και της παραγωγής. Είναι σημαντικό η διαχείριση στην εταιρεία να παρέχεται από ένα σημείο - για μια ενιαία πολιτική συνεργασίας με την αγορά. Στο μέλλον, όταν έχουν διαμορφωθεί επιχειρηματικές διαδικασίες, είναι απαραίτητο να επιλεγούν εργαζόμενοι από τους υπάρχοντες υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων που θα γίνουν οι επικεφαλής αυτών των τμημάτων.

Εμπορικός Διευθυντής = Διευθυντής Πωλήσεων + Διευθυντής Μάρκετινγκ

Αυτή η επιλογή αντιστοιχεί στη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ και πωλήσεων, η οποία έχει γίνει κοινή στη δυτική πρακτική. Ο διευθυντής μάρκετινγκ και ο εμπορικός διευθυντής σε ένα άτομο χρειάζονται την ικανότητα να πλοηγούνται τέλεια στις τάσεις της αγοράς, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της εργασίας των ανταγωνιστικών εταιρειών, τις προτιμήσεις και τις προσδοκίες των πελατών. Αλλά η διαχείριση των πωλήσεων στην αγορά απαιτεί συχνά τη μέγιστη αποτελεσματικότητα, γι' αυτό και το ίδιο το μάρκετινγκ σβήνει στο παρασκήνιο. Σαν άποτέλεσμα Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςμπορεί να μην έχει αρκετό χρόνο για τον τομέα του μάρκετινγκ. Κατά συνέπεια, μπορεί να υπάρχει έλλειψη των απαραίτητων εργαλείων μάρκετινγκ, καθώς και των δεξιοτήτων για την πρακτική χρήση τους, καθώς και μιας στρατηγικής άποψης της μεσοπρόθεσμης προοπτικής ανάπτυξης της αγοράς.

• Υλικά κίνητρα του προσωπικού. Συμβουλή από τον Γενικό Διευθυντή

Εμπορικός Διευθυντής = Διευθυντής Πωλήσεων + Διευθυντής Μάρκετινγκ + Υπεύθυνος Αγορών

Ο συνδυασμός μάρκετινγκ, πωλήσεων και αγορών από το ένα χέρι παρέχει μια σειρά από σημαντικά πλεονεκτήματα κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος αυτή τη στιγμή, επίσης με την κατανόηση των καταναλωτικών ιδιοτήτων του προϊόντος (πολύ σημαντικό κατά την επιλογή προϊόντων). Αυτή η επιλογή είναι ιδιαίτερα σημαντική, πρώτα απ 'όλα, για ενδιάμεσες και εμπορικές εταιρείες. Αλλά θα πρέπει να χρησιμοποιείται αρκετά προσεκτικά εάν η εταιρεία δεν συνεργάζεται με τακτικούς προμηθευτές και επομένως είναι απαραίτητο να αναλύεται τακτικά η ανταγωνιστική αγορά για να βρεθούν οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς. Σε τέτοιες συνθήκες, αυξάνεται η πιθανότητα ότι ενώ προσπαθεί να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων, ο διευθυντής δεν θα έχει την ευκαιρία να δώσει τη δέουσα προσοχή στην εύρεση των καλύτερων επιλογών για συνεργασία με τον προμηθευτή του.

Γνώμη ειδικού

Γιούλια Κορόλεβα,Εμπορικός Διευθυντής της CJSC National Distribution Company, Μόσχα

Η βασική αρχή μας οργανωτική δομή– αποτελεσματικότητα λήψης αποφάσεων, κινητικότητα. Επομένως, ολόκληρο το τμήμα πωλήσεων (συμπεριλαμβανομένων των αγορών, του μάρκετινγκ και των πωλήσεων) είναι ενωμένο και αυτές οι λειτουργίες ανατίθενται στο εμπορικό τμήμα. Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν όχι μόνο τον έλεγχο, αλλά και την ίδια την εργασία με τους πελάτες, τη σύναψη συμφωνιών για την προμήθεια αγαθών με μεγάλους κατασκευαστές και την παρακολούθηση των τάσεων των τιμών στην αγορά τους. Αυτή η οργάνωση της εργασίας μας επιτρέπει να έχουμε αξιόπιστες πληροφορίες χωρίς παραμόρφωση. Για παράδειγμα, μπορεί να παραμορφωθεί σε εταιρείες στις οποίες αυτοί οι τομείς δραστηριότητας έχουν ανατεθεί σε διαφορετικά τμήματα (ασυνέπεια των ενεργειών είναι πιθανή). Χάρη στην οργανωτική αρχή, η εταιρεία μας διασφαλίζει τη λειτουργική διαχείριση των επιχειρηματικών διαδικασιών της με ταυτόχρονη μείωση του κόστους.

Commercial Director = Γενικός Διευθυντής

Μια παρόμοια επιλογή είναι δυνατή όταν ο Γενικός Διευθυντής δεν είναι επίσημα έτοιμος να μεταβιβάσει τα καθήκοντά του ως επικεφαλής της εταιρείας, αλλά δεν συμμετέχει ουσιαστικά στην επιχειρησιακή διαχείριση. Κατά συνέπεια, τα καθήκοντά του ανατίθενται στο « δεξί χέρι" - πρώτος αναπληρωτής, εκτελεστικός διευθυντής και σε εταιρείες στις οποίες δίνεται προτεραιότητα σε εμπορικές δραστηριότητες, τα καθήκοντα αυτά ανατίθενται στον εμπορικό διευθυντή. Προσωπικά, είμαι κατά ενός τέτοιου συνδυασμού λειτουργιών. Ο Γενικός Διευθυντής πρέπει να κατανέμει πόρους σε όλους τους τομείς δραστηριότητας. Και όταν προκύπτουν συγκρούσεις (για παράδειγμα, μεταξύ οικονομικών και εμπορικών τμημάτων), ο γενικός διευθυντής πρέπει να γίνεται ανεξάρτητος διαιτητής. Όταν ανατίθενται διευθυντικά καθήκοντα στον εμπορικό διευθυντή, υπάρχει ο κίνδυνος αυτές οι διαδικασίες να μεταφερθούν προς όφελος των εμπορικών τμημάτων.

Γνώμη ειδικού

Ντμίτρι Γκρίσιν, εμπορικός διευθυντής της εταιρείας Aqua Star, Μόσχα

Εργάζομαι ως εμπορικός διευθυντής, αλλά στην πραγματικότητα μου ανατίθενται τα καθήκοντα του γενικού διευθυντή. Επειδή ο ιδιοκτήτης της εταιρείας μας, με τα φιλόδοξα σχέδιά του να κατακτήσει νέες κατευθύνσεις (που δεν σχετίζονται με τον κύριο τομέα δραστηριότητάς μας), προσπαθεί να επιτύχει τον πλήρη έλεγχο των δραστηριοτήτων της εταιρείας, αλλά ταυτόχρονα να διατηρεί αρκετό χρόνο για να εργαστεί σε νέα έργα. Κατά συνέπεια, προκύπτουν ορισμένα προβλήματα - οι σημαντικές εταιρικές αποφάσεις χρειάζονται πολύ χρόνο για να ληφθούν.

Με κοινές προσπάθειες καταφέραμε να ξεφύγουμε από τον απόλυτο έλεγχο (σε κάθε δεκάρα που δαπανήθηκε επισημάνθηκαν ορισμένα θέματα που θα μπορούσαν να επηρεάσουν το έργο της εταιρείας - λειτουργικά χαρακτηριστικά εξοπλισμού, logistics, οικονομικούς παράγοντες που σχετίζονται με τα δάνεια και την αποπληρωμή τους). Επιλύω αυτά τα ζητήματα από κοινού με τον γενικό μας διευθυντή. Ταυτόχρονα όλα τα θέματα παραμένουν υπό τον έλεγχο του Γενικού Διευθυντή.

Κατά συνέπεια, η εταιρεία παραμένει πραγματικά υπό τον έλεγχο του Διευθύνοντος Συμβούλου, αλλά ταυτόχρονα έχει περισσότερο ελεύθερο χρόνο.

Ντμίτρι Κουρόφ, εμπορικός διευθυντής της ISG, Μόσχα

Από προσωπική εμπειρία, μπορώ να πω ότι ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να επιτύχει αποτελεσματική δουλειά, υπό την προϋπόθεση ότι είναι «ισορροπημένος» από τον οικονομικό διευθυντή. Διότι διαφορετικά, οι ευθύνες εργασίας του εμπορικού διευθυντή μπορεί να επικεντρώνονται σε μεγάλο βαθμό στο εμπόριο, με αποτέλεσμα να χάνονται θέματα λειτουργικής αποτελεσματικότητας.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο λόγος της παρεξήγησης μεταξύ του γενικού και του εμπορικού διευθυντή είναι η επίλυση προβλημάτων σε διαφορετικά επίπεδα. Έπρεπε να δουλέψω όταν ο γενικός διευθυντής έθεσε τον φορέα δραστηριότητας που εμπόδιζε την εμπορική ανάπτυξη από τη θέση του εμπορικού διευθυντή. Στην πραγματικότητα, αυτό που ήταν πιο σημαντικό ήταν η τιμή της μετοχής της εταιρείας, η οποία επηρεάστηκε από πολλούς παράγοντες.

Ποιες εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή;

Οι εταιρείες στις οποίες η πώληση υπηρεσιών ή προϊόντων δεν είναι ιδιαίτερα δύσκολη δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή. Βασικά, πρόκειται για εταιρείες που καταλαμβάνουν μια θέση στην αγορά που είναι κοντά σε μονοπώλιο (λαμβάνοντας υπόψη την τοποθεσία τους, τις ιδιαιτερότητες των προϊόντων τους ή άλλους παράγοντες). Ο ρόλος του εμπορικού παράγοντα είναι χαμηλός σε εταιρείες που προσφέρουν ατομικές ή αποκλειστικές εξελίξεις. Τέτοιες εταιρείες μπορούν να εργαστούν σε οποιονδήποτε κλάδο - από την ανάπτυξη εξαιρετικά εξειδικευμένου, επαγγελματικού λογισμικού έως πολύπλοκα προϊόντα μηχανικής. Σε αυτό το τμήμα υψηλότερη τιμήπου ανατίθεται σε εκπροσώπους του δημιουργικού ή του τμήματος παραγωγής, ο ρόλος τους περιορίζεται στην προβολή και παρουσίαση των ανεπτυγμένων προϊόντων. Συχνά οι πωλητές διοικούνται από ένα από τα κορυφαία στελέχη, επομένως ο εμπορικός διευθυντής δεν είναι ιδιαίτερα σχετικός.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος μιλάει

Ilya Mazin, Γενικός Διευθυντής της εκμετάλλευσης Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Η ανάγκη για εμπορικό διευθυντή προκύπτει όταν μια εταιρεία πρέπει να συνδέσει 2 παράγοντες - απόκτηση ευνοϊκές συνθήκεςπρομήθειες και πωλήσεις. Εάν μία από αυτές τις λειτουργίες απουσιάζει ή είναι αποκεντρωμένη, τότε δεν χρειάζεται να διοριστεί εμπορικός διευθυντής.

Επίσης, οι πολύ μεγάλες ή πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή. Άλλωστε, οι μικρές εταιρείες απλά δεν μπορούν να αντέξουν το κόστος των διευθυντών. Κατά κανόνα, στην περίπτωση αυτή ο εμπορικός διευθυντής αντικαθίσταται απευθείας από τον ιδιοκτήτη της εταιρείας.

Εάν μια εταιρεία έχει πολλούς ιδρυτές, τότε συνήθως κατανέμουν τομείς διαχείρισης μεταξύ τους. Ένας από αυτούς παίρνει πάνω του το μπλοκ της απόκτησης χρημάτων, ο δεύτερος του ανατίθεται το διοικητικό και οικονομικό συγκρότημα κ.λπ.

Στην περίπτωση των μεγάλων επιχειρήσεων, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή κατανέμονται συχνά μεταξύ των επικεφαλής των περιοχών.

Αλλά στο έργο των μεσαίων εταιρειών, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται βασικό πρόσωπο - ένας κορυφαίος διευθυντής, από τον οποίο εξαρτάται άμεσα το κερδοφόρο μέρος της επιχείρησης.

Προσλήψεις προσωπικού για μεγάλη κατασκευαστική εταιρεία.

Αρμοδιότητες:

• Αναζήτηση και προσέλκυση νέων όγκων κατασκευαστικών και μηχανολογικών υπηρεσιών.
• Ανάπτυξη κατασκευής, σχεδιασμού και άλλων τομέων των δραστηριοτήτων της εταιρείας.
• Διεξαγωγή εμπορικών διαπραγματεύσεων στο πλαίσιο πολιτικών πωλήσεων και προμήθειας, επιχειρηματικής αλληλογραφίας με Πελάτες προς το συμφέρον της εταιρείας.
• Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της αγοράς κατασκευαστικών και μηχανολογικών υπηρεσιών.
• Διαμόρφωση σχεδίου πωλήσεων για τις υπηρεσίες γενικής εργοληπτικής κατασκευαστικής εταιρείας και διασφάλιση της εφαρμογής του.
• Οργάνωση εργασιών για την προετοιμασία της τεκμηρίωσης του διαγωνισμού και τη συμμετοχή σε διαγωνισμούς. προετοιμασία και υπολογισμός εμπορικές προσφορές, σύναψη συμβάσεων, αλληλεπίδραση με Επιτροπές Διαγωνισμού.
• Διαχείριση των δραστηριοτήτων των δομικών τμημάτων της εταιρείας, επίβλεψη τρεχόντων έργων.
• Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με τα πρότυπα ποιότητας εργασίας, διασφαλίζοντας ότι ο οργανισμός εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του.
• Παρακολούθηση υλοποίησης χρονοδιαγραμμάτων μελέτης και κατασκευής.

Απαιτήσεις:

• Ο κατασκευαστικός εξοπλισμός είναι επιθυμητός.
• Τουλάχιστον 5 χρόνια εμπειρία σε βασική διευθυντική θέση στον τομέα των κατασκευών.
• Εμπειρία εργασίας σε δομές γενικού εργολάβου και τεχνικού πελάτη.
• Γνώση διαδικασιών και τεχνολογιών για την κατασκευή κτιρίων κατηγορίας Α.
• Γνώση οικονομικών και τιμολόγησης στις κατασκευές.
• Εμπειρία στη διαχείριση διαχειριστών έργων.
• Εμπειρία στη διαχείριση κατασκευών και ανάθεση μεγάλων έργων.
• Γνώσεις Η/Υ: χρήστης εφαρμογών γραφείου, AutoCAD;

— Διευθυντής Ανάπτυξης Νέων Έργων στη Yandex. Προηγουμένως, συμμετείχε στην περιφερειακή επέκταση στο ταξί Gett και την υπηρεσία κουπονιών Vigoda.ru και εργάστηκε ως εμπορικός διευθυντής στην εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων Deliver.

Μιλήσαμε με τον Artem για το τι είναι υπεύθυνος ένας εμπορικός διευθυντής και ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει για να σχηματίσει ένα αποτελεσματικό εμπορικό τμήμα.

Υπάρχει ένα στερεότυπο ότι ένας εμπορικός διευθυντής ασχολείται μόνο με τις πωλήσεις.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές περισσότερες ευθύνες. Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι υπεύθυνος για τέσσερις τομείς ταυτόχρονα - πωλήσεις, αγορές, εφοδιαστική και μάρκετινγκ. Αλλά αυτή είναι μια ιδανική κατάσταση.

Στην πράξη, όλα εξαρτώνται από το εύρος της δραστηριότητας και την οργανωτική δομή της εταιρείας. Για παράδειγμα, σε πολλές εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες, ουσιαστικά δεν υπάρχει τμήμα logistics και σε ορισμένες εταιρείες είναι υπεύθυνο για την αγορά Τμήμα παραγωγής. Αλλά είναι πιο αποτελεσματικό εάν αυτά τα τμήματα διοικούνται από ένα άτομο.

Η Deliver είναι μια εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων. Στην πραγματικότητα, τα logistics είναι το κύριο προϊόν, επομένως δεν χωρίζονται σε ξεχωριστό χώρο. Οτιδήποτε αφορούσε τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ της εταιρείας ήταν υποταγμένο στον εμπορικό διευθυντή.

Αρχικά, στην Deliver, υπεύθυνος για τις πωλήσεις ήταν ο ιδρυτής, ο μέτοχος και ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας. Αλλά εάν μια επιχείρηση χρειάζεται σημαντική ανάπτυξη σε κάποιο τομέα, προσλαμβάνουν έναν ειδικό σε αυτόν τον τομέα. Το ίδιο ήταν και με εμάς. Όταν χρειάστηκε να περάσουμε σε ένα νέο επίπεδο, αποφασίσαμε να προσλάβουμε έναν εμπορικό διευθυντή.

Στην Deliver, ήταν υπεύθυνος για τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ. Έχουμε μεταμορφώσει κάθε έναν από αυτούς τους τομείς.

#1. Αλλαγή του συστήματος πωλήσεων

Όταν μπήκα στην εταιρεία, το τμήμα πωλήσεων δούλευε ήδη. Υπογράφηκαν συμβόλαια με τους πρώτους πελάτες, αλλά:

η προσέγγιση ήταν μη συστηματική

Οι απαιτήσεις που τέθηκαν στους διευθυντές ήταν παράλογες

η δομή του τμήματος ήταν πολύπλοκη

δεν υπήρχε σαφής τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική

Πρώτα απ 'όλα, ανακατασκεύασα το τμήμα: μοίρασα καθήκοντα μεταξύ των εργαζομένων και συστηματοποίησα τη δουλειά με πελάτες.

Εστιάσαμε στις άμεσες πωλήσεις, αλλά ταυτόχρονα ξεκινήσαμε να δοκιμάζουμε άλλα κανάλια. Ξεκινήσαμε πωλήσεις πρακτορείων μέσω συγκροτημάτων αποθήκης και αργότερα πωλήσεις συνεργατών με ιστότοπους και τράπεζες, συμπεριλαμβανομένων των Sberbank, Otkritie και Tinkoff Bank.

#2. Περιφερειακή επέκταση

Παράλληλα με αυτό, ασχολήθηκα με την περιφερειακή επέκταση. Ανοίξαμε δύο γραφεία - στην Αγία Πετρούπολη και στο Αικατερινούπολη. Αλλά στις περιοχές ήταν δύσκολο να βρούμε φορτία επιστροφής για τα μηχανήματα μας. Η Μόσχα είναι ένας κόμβος που συσσωρεύει φορτίο και το διανέμει μεταξύ των περιοχών, αλλά το φορτίο δεν φθάνει από τις περιοχές στον ίδιο όγκο, υπάρχει κυρίως ενδοπεριφερειακή παράδοση.

Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, αποφασίσαμε να αναπτυχθούμε βαθύτερα στις περιφέρειες. Δοκιμασμένο κατά τη λειτουργία διαφορετικές ομάδεςπελάτες - από ιδιώτες έως μεγάλες εταιρείες FMCG, των οποίων το φορτίο μεταφέρεται με εκατοντάδες οχήματα καθημερινά.

#3. Εργασία με πελάτες

Πολλοί προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών θέλουν τους γίγαντες ως πελάτες τους. Δεν αποτελούσαμε εξαίρεση. Αλλά αντιμετωπίσαμε δυσκολίες στη συνεργασία με τέτοιες εταιρείες:

μακροχρόνιες καθυστερημένες πληρωμές
μεμονωμένη ροή εγγράφων
συγκεκριμένες απαιτήσεις προϊόντος

Επικεντρωθήκαμε σε μεγάλους τοπικούς κατασκευαστές και διανομείς τοπικών προϊόντων - τρόφιμα, οικοδομικά υλικά. Οι μεσαίες εταιρείες έχουν λιγότερες απαιτήσεις και οργανώνουν όλες τις διαδικασίες πολύ πιο απλά. Το περιθώριο κέρδους των συναλλαγών μαζί τους είναι υψηλότερο.

Η μετάβαση σε πελάτες διαφορετικής κλίμακας παρείχε ανάπτυξη που επέτρεψε στην Deliver να γίνει ηγέτης της αγοράς.

#4. Επιλογή καναλιών πώλησης

Ξεκινήσαμε με απευθείας πωλήσεις. Στη συνέχεια δοκιμάσαμε κανάλια μάρκετινγκ, ξοδέψαμε τεράστια ποσά για μάρκετινγκ και δημόσιες σχέσεις, συμμετείχαμε σε συνέδρια και εκθέσεις, δοκιμάσαμε προγράμματα παραπομπής πρακτορείων και συνεργατών και προγράμματα αφοσίωσης.

Έχοντας αξιολογήσει το κόστος προσέλκυσης ενός πελάτη και τον κύκλο ζωής του, συνειδητοποιήσαμε ότι οι άμεσες πωλήσεις είναι πιο κερδοφόρες από άλλες. Και έτσι επικεντρωθήκαμε σε αυτά.

Το μάρκετινγκ εκτελεί μια υποστηρικτική λειτουργία - δεν είναι ένα ανεξάρτητο τμήμα, βοηθά τις άμεσες πωλήσεις. Το καθήκον ήταν να αναλυθούν αυτά τα κανάλια. Είχαμε πολλές ομάδες: η μία ασχολήθηκε με το μάρκετινγκ, η άλλη με έργα δημοσίων σχέσεων και η τρίτη ασχολήθηκε με τη δραστηριότητα BTL, έμμεσος αντίκτυπος στους καταναλωτές. Μαζί αναλύσαμε τα αποτελέσματα και αναζητήσαμε τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για την προσέλκυση πελατών.

Οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία στοχεύει στο κέρδος. Στην πραγματικότητα, ο εμπορικός διευθυντής και το τμήμα του είναι η δομή που δημιουργεί αυτό το κέρδος. Ο εμπορικός διευθυντής επικοινωνεί με τους πελάτες και κατανοεί εσωτερικές διαδικασίεςοργάνωση και, φυσικά, επηρεάζει την οικονομική απόδοση της εταιρείας.

Μελέτησα την εμπειρία επιτυχημένων εμπορικών διευθυντών και διευθυντών σε παγκόσμιες εταιρείες και συνέταξα μια λίστα με πέντε βασικές ιδιότητες και δεξιότητες ενός εμπορικού διευθυντή.

#1. Ηγεσία

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που είναι σε θέση να λαμβάνει γρήγορες αποφάσεις σε μια ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση και να οδηγεί τους ανθρώπους στους στόχους τους.

#2. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη

Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να μπορεί να υψωθεί πάνω από τη ρουτίνα, πάνω από την κατάσταση και να αποφασίσει προς ποια κατεύθυνση να κινηθεί. Να μπορεί να εφαρμόζει νέες τεχνικές και να δημιουργεί καινοτόμες ιδέες.

#3. Δεξιότητες πωλήσεων και επικοινωνίας

Η δουλειά ενός εμπορικού διευθυντή συνδέεται στενά με την επικοινωνία - με πελάτες, υπαλλήλους, προμηθευτές και συναδέλφους. Πρέπει να μπορεί να διαπραγματεύεται και να κατανοεί τις αρχές των πωλήσεων.

#4. Ικανότητες οργάνωσης

Μία από τις κύριες ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι η επιθυμία και η ικανότητα να εργάζεται σε μια ομάδα και να την οργανώνει. Παρακινώντας τους εργαζόμενους, ενθαρρύνοντας και ελέγχοντάς τους, ο εμπορικός διευθυντής επιτυγχάνει επιτυχία στο τμήμα του.

#5. Προσωπική αποτελεσματικότητα

Όπως κάθε άλλος ηγέτης, ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να έχει ευέλικτο μυαλό. Για να το κάνετε αυτό, είναι σημαντικό να αναπτύσσεστε συνεχώς, να βελτιώνεστε, να παρακολουθείτε μαθήματα και εκπαιδεύσεις.

Γενικά, η δημιουργία ενός εμπορικού τμήματος αποτελείται από τρία βήματα.

Προσδιορίστε το προφίλ του πελάτη-στόχου.Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες ποιος, γιατί και πώς θα χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Επιλέξτε τα κύρια κανάλια πωλήσεων.Με βάση το προφίλ του πελάτη, προσδιορίζετε τα κύρια κανάλια πωλήσεων: απευθείας, μέσω αντιπροσώπων ή διανομέων, με έμφαση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις πρακτορείων.

Επιλέξτε και εκπαιδεύστε υπαλλήλους.Μόλις αποφασίσετε σε ποιον θα πουλήσετε και πώς, συγκεντρώστε μια κατάλληλη ομάδα.

Συχνά ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, αγορών ή logistics διορίζεται στη θέση του εμπορικού διευθυντή. Αυτοί οι εργαζόμενοι σε σε μεγαλύτερο βαθμόβυθισμένος στη διαδικασία παραγωγής και στη διαδικασία δημιουργίας κέρδους, την επηρεάζουν άμεσα και γνωρίζουν ορισμένα από τα καθήκοντα. Είναι πιο εύκολο για αυτούς να αναλάβουν άλλα καθήκοντα.

Ο εμπορικός διευθυντής έρχεται επίσης σε επαφή με το μάρκετινγκ. Αλλά το σύνολο των εργαλείων που πρέπει να κυριαρχήσει εξαρτάται άμεσα από τη βιομηχανία και τα προϊόντα της εταιρείας.

Τα διαδικτυακά εργαλεία χρησιμοποιούνται σε μεγάλο βαθμό στο μάρκετινγκ—είναι σημαντικό να τα κατανοήσετε τουλάχιστον σε βασικό επίπεδο. Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να κατανοήσει τις γενικές αρχές της εργασίας και τις βασικές μετρήσεις που μετρούν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών. Και δεν πρέπει να διαχωρίζετε το μάρκετινγκ και τις δημόσιες σχέσεις - είναι αλληλένδετα.

Το κύριο καθήκον του εμπορικού διευθυντή είναι να προσδιορίσει την ομάδα πελατών που θα στοχεύουν εκστρατείες μάρκετινγκ και εργαλεία δοκιμών, βρίσκοντας τα φθηνότερα και πιο ευρύχωρα κανάλια απόκτησης.

Ο εμπορικός διευθυντής αλληλεπιδρά με ενδιαφερόμενα μέρη - ενδιαφερόμενα μέρη. Οι εσωτερικοί ενδιαφερόμενοι χωρίζονται σε τρεις τύπους:

ιδρυτές
επενδυτές
προσωπικό

ΕπενδυτέςΚαι ιδρυτέςΟι εταιρείες επηρεάζουν τον καθορισμό της επιχειρηματικής στρατηγικής, την έγκριση του προϋπολογισμού, τα προϊόντα και τα κέρδη της εταιρείας. Από προσωπικόΗ ταχύτητα και η ποιότητα της εργασίας για τη δημιουργία ενός προϊόντος, η παροχή υπηρεσιών και, γενικά, η ταχύτητα ανάπτυξης της εταιρείας εξαρτώνται.

Στην αλληλεπίδραση με τους διευθυντές - ανώτατα στελέχη - κατά τη γνώμη μου, το κύριο πράγμα είναι να μην εμπλέκεστε σε πολιτικά παιχνίδια. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα καθήκοντα και τους στόχους άλλων τμημάτων και να δημιουργήσετε επικοινωνία με βάση τους γενικούς στόχους της εταιρείας. Εάν έχετε το σωστό επιχείρημα και λέτε λογικά πράγματα, δεν είναι δύσκολο να μεταδώσετε στους συναδέλφους σας τη χρησιμότητα της πρότασής σας. Το κυριότερο είναι ο ειλικρινής και ανοιχτός διάλογος.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας κατασκευαστικής εταιρείας, καθώς και οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας μεταποιητικής επιχείρησης, διαφέρουν από κάθε άλλα μόνο σε ορισμένες δευτερεύουσες και μάλλον συγκεκριμένες πτυχές δραστηριότητας που χαρακτηρίζουν τον κλάδο.

Γενικά, ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που στόχος του είναι να δημιουργήσει μια σταθερή ροή εσόδων. Αυτός ο κοινός στόχος πραγματοποιείται μέσω της διαχείρισης του προσωπικού στο πλαίσιο 5 βασικών λειτουργιών: προγραμματισμός δραστηριοτήτων, παρακίνηση, οργάνωση, έλεγχος και εκπαίδευση.

Εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικών πωλήσεων: 3 βήματα στον προγραμματισμό

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι τόσο εξελιγμένος όσο θέλει σε θέματα διαχείρισης. Ωστόσο, αν δεν λάβει υπόψη του την ψυχολογική πλευρά του προγραμματισμού, τότε τα όμορφα σχέδια θα μείνουν στα χαρτιά. Επομένως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον αλγόριθμο.

1. Μπείτε στους αριθμούς

Πράγματι, από την αρχή πρέπει να σχεδιάζετε τις δραστηριότητες των εργαζομένων σας με τέτοιο τρόπο ώστε να καταλαβαίνετε ποιες ενέργειες και σε ποιες ποσότητες πρέπει να εκτελεί καθημερινά κάθε εργαζόμενος για να πετύχετε τον στόχο μηνιαίου οικονομικού κέρδους. Αυτοί οι δείκτες μπορούν να υπολογιστούν αποσυνθέτοντας το προγραμματισμένο κέρδος.

Αρχικά, ορίστε το προβλεπόμενο ποσό κέρδους με βάση το εσωτερικό και εξωτερικοί παράγοντες. Στη συνέχεια, βρείτε τα έσοδα με βάση το ποσοστό κέρδους σε αυτό. Μετά από αυτό, χρησιμοποιώντας τη μέση επιταγή, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε τον αριθμό των συναλλαγών που πρέπει να κλείσουν κατά την προγραμματισμένη περίοδο. Το σύνολο καθορίζει τον αριθμό των δυνητικών πελατών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία προκειμένου να επιτευχθεί ο προγραμματισμένος αριθμός συναλλαγών. Μετά από αυτό, η ενδιάμεση μετατροπή μεταξύ των σταδίων θα μας επιτρέψει να βρούμε τον ημερήσιο αριθμό ενεργειών που πρέπει να εκτελούν οι διαχειριστές σε καθένα από αυτά.

2. Ασχοληθείτε με τους διευθυντές

Ο σωστός υπολογισμός με τη μέθοδο της αποσύνθεσης δεν σημαίνει καθόλου ότι ακόμη και με επαρκή αριθμό πωλητών, το σχέδιο θα εκπληρωθεί. Επομένως, πρέπει να κατανοήσετε την ψυχολογική διάθεση του προσωπικού και ίσως να τη διορθώσετε.

Οι άνθρωποι τείνουν να έχουν το κεφάλι τους στα σύννεφα. Και αυτό ακριβώς είναι που μπορεί να διαταράξει τα όποια σχέδια. Επομένως, θα πρέπει να μιλήσετε με κάθε εργαζόμενο και να μάθετε αν έχει πέσει σε μία από τις δύο πιο συνηθισμένες παγίδες: «ζώντας στο παρελθόν» ή «ζώντας στο μέλλον». Και τα δύο θα έχουν αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Μπορείτε να διαγνώσετε την κατάσταση ενός υφισταμένου χρησιμοποιώντας τους παρακάτω δείκτες.

1. Σημάδια της «ζωής στο παρελθόν»

• «Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται πλέον τόσο για την υπηρεσία/προϊόν»
• «Το εισόδημά μου ήταν υψηλότερο πριν»
• «Δεν είναι πλέον τόσο εύκολο να πουληθεί»

1. Σημάδια της «ζωής στο μέλλον»

• «Η χαμηλή σεζόν πρόκειται να τελειώσει...»
• "Θα εγκαταστήσουν το CRM για εμάς..."
• «Εδώ θα μου δώσουν έναν βοηθό...»

3. Ασχοληθείτε με τους στόχους των εργαζομένων.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν στο μυαλό τους έναν απτό προσωπικό στόχο. Η δουλειά σας είναι να το προσδιορίσετε και να δείξετε πώς μπορεί να επιτευχθεί απλά κάνοντας τη δουλειά σας.

1. Προσδιορίστε τον στόχο. Συνήθως ο κατάλογος των καθημερινών «προτύπων» περιλαμβάνει: αγορά διαμερίσματος, επίσκεψη στις Μαλδίβες / Μπαχάμες / Σεϋχέλλες (υπογράμμιση κατά περίπτωση), αγορά αυτοκινήτου, οικονομία για την εκπαίδευση των παιδιών, εξόφληση χρεών κ.λπ. Εάν, παρά τις προσπάθειές σας, συνεχίζετε να παρατηρείτε μια θαμπή εμφάνιση και έναν συγκεκριμένο λήθαργο στο πρόσωπο του πωλητή, τότε είναι καλύτερα να τον αντικαταστήσετε εντελώς.

2. Κάνοντας τον στόχο εφικτό. Σε αυτό το στάδιο, ένα εργαλείο για τον καθορισμό και την αξιολόγηση στόχων όπως το SMART βοηθάει πολύ. Περνά τον στόχο μέσω φίλτρων κριτηρίων που δεν θα σας επιτρέψουν να απομακρυνθείτε από την προβλεπόμενη διαδρομή:

• Συγκεκριμένα (προσδιορισμός του στόχου),
• Μετρήσιμα (δείκτες με τους οποίους θα είναι σαφές ότι ένα άτομο κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση),
• Εφικτό (εφικτό ως αποτέλεσμα των ενεργειών που έγιναν),
• Σχετικό (συνάφεια του στόχου),
• Timebound (προθεσμία μέχρι την οποία θα επιτευχθεί ο στόχος).

3. Μόλις τεθεί ένας συγκεκριμένος στόχος, θα πρέπει να αυξήσετε το συνολικό επίπεδο προορατικότητας του πωλητή μιλώντας μαζί του για το τι θα ήθελε να πετύχει σε 3, 5, 10 χρόνια.

4. Και τέλος, μην «αποχωριστείτε» τον εργαζόμενο για περισσότερο από μια μέρα. Να του υπενθυμίζεις συνεχώς τι θέλει να πάρει. Η χρήση φράσεων «νέων» δεικτών είναι πολύ κατάλληλη για αυτό. Η φράση δείκτης είναι λέξεις-κλειδιάαπό τον στόχο που διατύπωσε ο διευθυντής: "διαμέρισμα", "Μαλδίβες", "αυτοκίνητο" κ.λπ.

Εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 3 επίπεδα κινήτρων

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα κίνητρα του προσωπικού θα πρέπει να επεξεργάζονται από τον εμπορικό διευθυντή σε 3 επίπεδα.

Το πρώτο επίπεδο είναι το «εγώ». Αυτό είναι το βασικό επίπεδο - υλικό κίνητρο, το μέγεθος του οποίου εξαρτάται από την απόδοση του υφισταμένου. Είναι χτισμένο στην αρχή του "σύνθετου" εισοδήματος για τον πωλητή: σταθερός μισθός (έως 30-40%) + χαμηλός μισθός για δείκτες συνάντησης (10-20%) + μπόνους (50-70%). Λοιπόν, και, φυσικά, μην ξεχνάτε τις φράσεις-δείκτες: "αυτοκίνητο!", "Διαμέρισμα!", "Μαλδίβες!"

Το δεύτερο επίπεδο είναι «Εσύ». Εδώ, οι εργαζόμενοι παρακινούνται μη υλικά, εμπλέκοντάς τους σε διαγωνισμούς, διαγωνισμούς ή το αντίστροφο, ομαδική εργασία και εταιρικές εκδηλώσεις. Ως αποτέλεσμα, η ομάδα γίνεται όλο και πιο ενωμένη και φιλική.

Το τρίτο επίπεδο είναι «Επιχείρηση». Έτσι, δεν θα είναι δυνατό να εξηγηθεί αμέσως στους εργαζόμενους γιατί πρέπει να αντιλαμβάνονται τους στόχους της εταιρείας στην οποία εργάζονται ως δικούς τους. Θα πρέπει να αναπτύξουμε μια ολόκληρη σειρά μέτρων για την προώθηση εταιρική κουλτούρακαι ηθική συμπεριφορά με τους πελάτες. Η προηγμένη εκπαίδευση, η ενθάρρυνση των πιο «πολιτισμένων» και ένα σαφές μοντέλο ανάπτυξης σταδιοδρομίας είναι αναπόσπαστα στοιχεία αυτού του συγκροτήματος.

Λειτουργικές αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή: 3 τρόποι οργάνωσης

Για να κρατήσετε τους υπαλλήλους σε εγρήγορση, κάντε συσκέψεις. Εάν πιστεύετε ότι αυτό το εργαλείο διαχείρισης είναι χάσιμο χρόνου, τότε απλά δεν ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε.

Αρχικά, ετοιμάστε μια ατζέντα.

Δεύτερον, απαιτήστε από τους πωλητές να δηλώσουν δημόσια τα σχέδιά τους για τον μήνα/εβδομάδα/ημέρα.

Τρίτον, καταγράψτε τις υποσχέσεις τους.

Τέταρτον, στείλτε αυτές τις υποσχέσεις ως γενική αλληλογραφία σε όλους τους υπαλλήλους.

Πέμπτον, ελέγξτε με όλους για τα αποτελέσματα στην επόμενη συνάντηση.

Υπάρχουν 3 τύποι συναντήσεων. Και το καθένα έχει τη δική του λειτουργικότητα.

• Μεγάλη εβδομαδιαία συνάντηση
• Ημερήσια συνάντηση προγραμματισμού
• Πεντάλεπτες συναντήσεις με ξεχωριστές ομάδες εργαζομένων

Ποιες είναι οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 4 είδη ελέγχου

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να οργανώσει μια συνεχή διαδικασία εκπαίδευσης και επαγγελματικής εξέλιξης για τους πωλητές. Απλώς προσλάβετε κάποιον ή κάντε διάλεξη σχετικά γενικές αρχέςΟι πωλήσεις είναι μια άσκοπη δραστηριότητα. Δεν θα έχετε κανένα αποτέλεσμα. Όλες οι προσπάθειες στον τομέα της διοικητικής εκπαίδευσης πρέπει να είναι στοχευμένες και εστιασμένες. Πως να το κάνεις;

1. Δημιουργήστε ένα μοντέλο δεξιοτήτων - ένα έγγραφο που περιγράφει ένα σύνολο συγκεκριμένων δεξιοτήτων που απαιτούνται για την πραγματοποίηση συναλλαγών στον τομέα σας.

2. Ηχογραφήστε και ακούστε κλήσεις. Έτσι, συγκεντρώνεται μια βάση δεδομένων περιπτώσεων για την επεξεργασία τυπικών ενστάσεων και λαθών.

3. Οργανώστε μια υπηρεσία ποιοτικού ελέγχου που θα αξιολογήσει τις δεξιότητες των πωλητών χρησιμοποιώντας φύλλα ανάπτυξης ( τεχνολογικούς χάρτες), συλλέξτε τα σε φακέλους ανάπτυξης και, στη συνέχεια, αναλύστε την απόδοση των πελατών χρησιμοποιώντας το σύστημα "Traffic Light".

Εξετάσαμε 5 βασικές αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή. Χρησιμοποιήστε τους προτεινόμενους αλγόριθμους και συμπληρώστε τους με τις δικές σας ιδιαιτερότητες.

Χωρίς να εμβαθύνει κανείς στην ουσία του έργου, θα μπορούσε να σκεφτεί ότι τμήμα πωλήσεωνακολουθεί πλήρως την αρχή του προσωπικού γραμμής. Το εμπορικό τμήμα δεν είναι ένα ενιαίο σύνολο: οι λειτουργίες και οι πωλήσεις του χωρίζονται σε αυτόνομα στοιχεία, αλλά ταυτόχρονα έχουν την ίδια αξία και είναι ισοδύναμες για τη δουλειά ολόκληρου του τμήματος. Ο μόνος κοινός στόχος τους είναι να αναγκάσουν τον αγοραστή να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν. Το γεγονός ότι κάθε στοιχείο λειτουργεί ανεξάρτητα στο εμπορικό τμήμα δεν πρέπει να επηρεάζει αρνητικά το έργο κάθε πλευράς της δραστηριότητας συνεισφέρει στις δραστηριότητες ολόκληρης της επιχείρησης.

Τι κάνει το εμπορικό τμήμα σε μια εταιρεία;

Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε δραστηριότητας είναι η παρουσία της κατεύθυνσής της και η οργάνωση των εργασιών για την επίτευξη των επιθυμητών κορυφών. Σκοπός του εμπορικού τμήματος είναι η απόκτηση από ιδιώτες ή νομικά πρόσωπααγαθών και υπηρεσιών που προσφέρονται στην αγορά ή την ανταλλαγή τους με άλλα αγαθά για αμοιβαίο όφελος. Είναι ενδιαφέρον ότι τα στοιχεία που λειτουργούν με το μάρκετινγκ λειτουργούν και από το εμπορικό τμήμα. Η οργάνωση του εμπορικού τμήματος είναι πολύπλοκη, αλλά ταυτόχρονα του επιτρέπει να εκτελεί πολλές εργασίες.

Ο κύριος στόχος του εμπορικού τμήματος είναι η δημιουργία ενός συγκεκριμένου συστήματος μέτρων που στοχεύουν στη ρύθμιση των διαδικασιών αγοράς και πώλησης, στην ικανοποίηση της ζήτησης και στην επίτευξη κέρδους.

Όλες οι διαδικασίες που ρυθμίζονται από το εμπορικό τμήμα της επιχείρησης χωρίζονται σε δύο τύπους: τεχνολογικές και εμπορικές.

Οι τεχνολογικές διαδικασίες σχετίζονται με την εφοδιαστική. Αυτή η έννοια σημαίνει όλες τις εργασίες που εκτελούνται κατά τη μεταφορά φορτίου (μεταφορά, εκφόρτωση, αποθήκευση, συσκευασία, συσκευασία). Οι εργασίες αυτές αποτελούν συνέχεια της παραγωγικής διαδικασίας και της άμεσης μετακίνησης.

Οι εμπορικές συναλλαγές αντιπροσωπεύουν όλες τις διαδικασίες που σχετίζονται με τον ένα ή τον άλλο τρόπο με την αγορά και την πώληση. Αυτή η λίστα περιλαμβάνει επίσης οργανωτικές και οικονομικές διαδικασίες. Δεν μπορούμε να πούμε ότι σχετίζονται άμεσα με την αγορά και την πώληση, αλλά αυτές οι διαδικασίες επηρεάζουν σίγουρα τη συστηματοποίηση της ροής του εμπορίου.

Οι εμπορικές δραστηριότητες αποτελούν επίσης λειτουργίες του εμπορικού τμήματος:

• μελέτη της ζήτησης για ένα προϊόν, πρόβλεψή του. Έρευνα της καταναλωτικής ζήτησης για ορισμένες ομάδες αγαθών.
• αναζήτηση και ταυτοποίηση προμηθευτών·
• όλες οι ενέργειες που σχετίζονται με τη διαμόρφωση μιας σειράς προϊόντων·
• διαχείριση ποικιλίας?
• οικονομική αιτιολόγηση για την επιλογή συγκεκριμένου προμηθευτή·
• οργάνωση σχέσεων με προμηθευτές·
• οργάνωση της υπηρεσίας·
• σύναψη και καταγγελία συμβάσεων, όλες οι εργασίες με τεκμηρίωση.
• επιλογή τεχνικών μάρκετινγκ για την πώληση αγαθών·
• η χρήση του μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα, η διαφήμιση στο Διαδίκτυο κ.λπ.
• αξιολόγηση και μελέτη των δικών του δραστηριοτήτων.

Παραδείγματα προτύπων για το εμπορικό τμήμα

Η βάση για τη χρήση οποιωνδήποτε τεχνικών και ενεργειών σε εμπορικές δραστηριότητες θα πρέπει να είναι οι συνθήκες που επικρατούν αυτή τη στιγμή στην αγορά.

Η σωστή και παραγωγική εργασία του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης θα αναπτυχθεί μόνο εάν όλο το προσωπικό κατανοήσει πλήρως ποια είναι τα καθήκοντα του εμπορικού τμήματος:

• εκτέλεση;
• πρόβλεψη πωλήσεων;
• πολιτική υλοποίησης – πωλήσεις και εξυπηρέτηση.
• μελέτη της κατάστασης της αγοράς·
• διαφήμιση, μάρκετινγκ, ανάπτυξη του εμπορίου.
• καθορισμός τιμών για ολόκληρο το φάσμα των αγαθών·
• συσκευασία και διανομή·
• εμπορικό προσωπικό.

Αρμοδιότητες του εμπορικού τμήματος

Πολλές εταιρείες εξακολουθούν να αναθέτουν ευθύνες διαφήμισης σε εξειδικευμένα πρακτορεία. Η διοίκηση της επιχείρησης καθορίζει μόνο την πολιτική υλοποίησης προαγωγές. Αλλά είναι καιρός να καταλάβουμε ότι η διαφήμιση καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την πολιτική της ίδιας της εταιρείας, η αντίληψη της εταιρείας από τους πελάτες εξαρτάται άμεσα από αυτήν. Η καλύτερη λύση σε αυτή την περίπτωση θα ήταν να εισαχθεί η θέση του διαχειριστή εμπορικού τμήματος.

Αυτό το άτομο χρειάζεται για να διασφαλίσει ότι η διαφήμιση ενισχύει την πολιτική της εταιρείας, αλλά δεν την καθορίζει. Η καλή διαφήμιση είναι μια από τις σημαντικές προϋποθέσεις για την πώληση και την αγορά αγαθών. Η εταιρεία πρέπει να χρονομετρήσει τις προσπάθειές της σύμφωνα με τις δυνατότητες πωλήσεων, παραγωγής και διανομής.

Ερευνα αγοράς

Δεν έχει σημασία από πού ελήφθησαν οι πληροφορίες σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς (αίτηση σε διαφημιστικές εταιρείες, ίδιες παρατηρήσεις, χρήση γενικές πληροφορίεςως πηγή), είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για τη διεξαγωγή εκστρατειών μάρκετινγκ. Η ευθύνη για την ανάκτηση πληροφοριών που ανατίθεται στην ανώτατη διοίκηση θα καταστήσει οποιαδήποτε γνώση αποκτηθεί άχρηστη και περιττή. Θα ήταν πολύ καλύτερο να το αντιστοιχίσετε στο "επίπεδο εργασίας", τότε κάθε πληροφορία που θα ληφθεί θα γίνει ένα ισχυρό εργαλείο προγραμματισμού για εσάς. Αυτή η τεχνική έρευνας αγοράς βοηθά στην οργάνωση των δραστηριοτήτων όλων των στρωμάτων των εργαζομένων στο εμπορικό τμήμα, καθώς και στην πρόβλεψη των πωλήσεων. Η έρευνα αγοράς δεν χρησιμοποιείται ακόμη τόσο ευρέως στις εργασίες των επιχειρήσεων.

Σχεδιασμός της γκάμας προϊόντων και καθορισμός τιμών

Ο καθορισμός τιμών σε εμπορικά τμήματα από διαχειριστές δεν έχει ακόμη ριζώσει στις εγχώριες εταιρείες. Το ότι οι τιμές πρέπει να καθορίζονται στα εμπορικά τμήματα θεωρείται αίρεση. Αλλά το γεγονός ότι οι υπάλληλοι του εμπορικού τμήματος πρέπει να έχουν επιρροή στη γκάμα των προϊόντων είναι σαφές σε όλους. Ο συμβιβασμός για να βγούμε από αυτή την κατάσταση θα είναι η δημιουργία μιας νέας έδρας καθορισμού τιμών, η οποία θα εποπτεύεται από εμπορικούς διαχειριστές.

Πρόβλεψη και προγραμματισμός εισοδημάτων και μισθών

Ο προγραμματισμός των μελλοντικών όγκων πωλήσεων και εσόδων εξαρτάται από το προγραμματισμένο κέρδος. Αυτή η ευθύνη συνήθως ανατίθεται σε όλα τα επίπεδα διοίκησης. Ωστόσο, για να υπολογίσετε το προγραμματισμένο κέρδος, πρέπει να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη πωλήσεων. Αυτό κάνει το εμπορικό τμήμα, όπου μελετάται η τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και οι προηγούμενες πωλήσεις. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να έχετε την πιο ακριβή πρόβλεψη.

Οργάνωση πωλήσεων σε γενικές εμπορικές δραστηριότητες

Ένα από τα πλεονεκτήματα αυτής της ιδέας είναι η ικανότητα συντονισμού της εργασίας των υπηρεσιών προσωπικού στο εμπορικό τμήμα. Ένα άλλο αναμφισβήτητο πλεονέκτημα είναι ότι η χρήση αυτής της έννοιας συνεπάγεται τον συντονισμό των εμπορικών λειτουργιών με άλλα στοιχεία της εργασίας (παραγωγή, διοικητική εργασία και χρηματοδότηση). Ωστόσο, η πιο σημαντική συμβολή αυτής της ιδέας είναι ότι οι πωλήσεις συνδέονται στενά με άλλους τύπους επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Έτσι, ο επικεφαλής του τμήματος λαμβάνει μεγαλύτερη ελευθερία δράσης και πολλά νέα μέσα διαχείρισης του εμπορικού τμήματος. Ο επικεφαλής του τμήματος δημιουργεί σχέσεις με τη διοίκηση στη διαφήμιση, την έρευνα, τον προγραμματισμό και την ανάπτυξη λειτουργιών. Μέσα από κοινές προσπάθειες, με γνώμονα τη γενική πολιτική της εταιρείας, πετυχαίνουν τους στόχους τους.

Πώς μοιάζει η δομή του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης;

Όταν εμφανίζεται ένας νέος οργανισμός, το εμπορικό τμήμα εμφανίζεται μόνο του, αναπτύσσεται αυθόρμητα, η δουλειά του δεν συντονίζεται. Το εμπορικό τμήμα σε τέτοιες εταιρείες δεν έχει σαφώς καθορισμένα όρια ευθύνης και τα επίπεδα υπαγωγής καθορίζονται χρησιμοποιώντας την οργανωτική δομή. Ωστόσο, αυτό δεν εμποδίζει το τμήμα να συνεχίσει το έργο του.

Συνήθως, η ευθύνη για τη μη παραγωγική απόδοση του τμήματος βαρύνει τους πωλητές. Την ευθύνη όμως έχει και όλο το εμπορικό τμήμα. Κάθε λάθος του θέματος επηρεάζει ολόκληρο το σύστημα πωλήσεων συνολικά.

Πολλά έχουν δημιουργηθεί διάφοροι τύποιδομές, καθεμία από τις οποίες έχει σχεδιαστεί για την εκτέλεση συγκεκριμένων εργασιών και την επίτευξη καθορισμένων στόχων. Είναι εξαιρετικά σημαντικό η εμπορική δομή και η πολιτική διανομής της εταιρείας να ταιριάζουν, μόνο έτσι θα είναι εφικτό αποτελεσματική εφαρμογήστρατηγικούς στόχους για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Μεταξύ των πολλών τμημάτων πωλήσεων, χρησιμοποιούνται συχνότερα οι ακόλουθες αρχές για την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος.

Γεωγραφικός.Για να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον τύπο οργάνωσης, είναι απαραίτητο να εντοπίσετε μια μονάδα πωλήσεων σε κάθε περιοχή με τη μορφή επίσημου αντιπροσώπου ή υποκαταστήματος.

Παντοπωλείο.Συνεπάγεται ανταγωνισμό μεταξύ ομάδων, καθεμία από τις οποίες είναι υπεύθυνη για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, στις ίδιες αγορές.

Πελάτης.Αυτός ο τύπος οργάνωσης χωρίζει τα τμήματα σε κατηγορίες που ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο πελατών. Συνήθως, τα τμήματα χωρίζονται σε τμήμα εξυπηρέτησης εταιρικών πελατών και σε τμήμα λιανικών πωλήσεων. Υπάρχουν όμως τμήματα εμπορικών υπηρεσιών με μεγάλο αριθμό τμημάτων.

Λειτουργικός.Στην περίπτωση που η διαδικασία πώλησης αποτελείται από τη διαδοχική υλοποίηση των παρακάτω σταδίων:

• αναζήτηση και επιλογή βάσης πελατών·
• Συζήτηση για τις συνθήκες εργασίας και τις δοκιμαστικές πωλήσεις.
• παρακολούθηση συνεργασίας και εξυπηρέτησης·

Αυτός ο τύπος εξειδίκευσης εξετάζει τη διαίρεση των τμημάτων σε στάδια πωλήσεων. Ένα τμήμα χρησιμοποιείται συχνά σε ειδικούς εμπορικών τμημάτων που εργάζονται με την πελατειακή βάση και τις άμεσες πωλήσεις, και σε ειδικούς υποστήριξης που συμμετέχουν στις επόμενες πωλήσεις και παροχή υπηρεσιών.

Μήτρα.Χρησιμοποιείται πιο επωφελώς από οργανισμούς που πωλούν σύνθετα αγαθά, τόσο πνευματικά όσο και τεχνικά. Οι πωλήσεις τέτοιων εταιρειών διαμορφώνονται με τη μορφή έργων. Τυπικά, τέτοιες επιχειρήσεις προσλαμβάνουν κορυφαίους ειδικούς σε κάθε έναν από τους τομείς που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή και όλοι συνεργάζονται εκ περιτροπής με τον πελάτη. Ένα καλό παράδειγμα εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτή τη δομή θα ήταν τα γραφεία συμβούλων, οι εταιρείες πληροφορικής κ.λπ.

Αρχές οργάνωσης	Πλεονεκτήματα	Ελαττώματα
Γεωγραφικός	Απλή δομή και εγγύτητα στους πελάτες. Χαμηλό κόστος πωλήσεων και σχετικά χαμηλό διοικητικό κόστος.	Τα οφέλη της εξειδίκευσης χάνονται. Περιορισμένος έλεγχος διαχείρισηςσχετικά με την κατανομή των προσπαθειών των πωλητών. Είναι δύσκολο να δουλέψεις με μια ευρεία εναλλάξιμη ποικιλία. Η απόδοση μιας περιοχής εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον εκπρόσωπο.
Ανά προϊόν	Είναι ευκολότερο να μεταφέρετε εξειδικευμένες γνώσεις μεταξύ των τύπων προϊόντων. Πιο εύκολο να προγραμματίσετε τις παραδόσεις στους πελάτες. Στην περίπτωση των ανταγωνιστικών τμημάτων, υψηλή κάλυψη εδάφους.	Αλληλεπικάλυψη προσπαθειών: ένας πελάτης - πολλοί πωλητές. Μεγάλο διοικητικό κόστος. Απαιτείται υψηλός βαθμόςσυντονισμός εργασιών.
Από πελάτες	Σας επιτρέπει να λαμβάνετε καλύτερα υπόψη τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των πελατών. Υψηλός βαθμός ελέγχου στη διανομή των προσπαθειών πωλήσεων.	Υπάρχει κίνδυνος να «χάσετε» μια δυνητικά ενδιαφέρουσα θέση πελατών.
Λειτουργικός	Χαμηλή εξάρτηση των πελατών από έναν συγκεκριμένο πωλητή. Η εξειδίκευση στις πωλήσεις επιτρέπει στους πωλητές να επικεντρωθούν σε αυτό που κάνουν καλύτερα. Οι ισχυροί πωλητές μπορούν να «ξεφορτωθούν» με λιγότερο ακριβό προσωπικό.	Απαιτείται υψηλός βαθμός συντονισμού εργασίας (ειδικά για τμήματα με διαφορετικές λειτουργίες). Είναι απαραίτητο να παρακινηθούν πολλά ανεξάρτητα τμήματα για ένα κοινό αποτέλεσμα στη συνεργασία με τον πελάτη.
Matrix (σχεδιασμός)	Ταχεία συγκέντρωση ετερογενών πόρων για διαφορετικές περιόδους. Υψηλός βαθμός ελέγχου της εργασίας των πωλητών και της ομάδας έργου.	Υψηλό κόστος πωλήσεων και διαχείρισης. Δυσκολίες με κίνητρα και λογιστική κόστους. Συγκρούσεις συμφερόντων των συμμετεχόντων.

Βασικές αρχές παραγωγικής εργασίας της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος:

1. Πλήρης συμμόρφωση της δομής με τους στόχους και τις προτεραιότητες της επιχείρησης.
2. Χτίζοντας μια δομή γύρω από ορισμένες λειτουργίες.
3. Καθορισμός δικαιωμάτων, αρμοδιοτήτων και εξουσιών στη δομή.
4. Καθορίστε τον βαθμό ελέγχου ανάλογα με τον όγκο των πωλήσεων και την ανεξαρτησία των πωλητών κατά τις συναλλαγές.
5. Αναπτύξτε την ευελιξία της δομής. Πρέπει να προσαρμοστεί στις συνθήκες της αγοράς, στη διαθεσιμότητα ορισμένων προϊόντων και στις διακυμάνσεις των τιμών.
6. Η δομή πρέπει να είναι ισορροπημένη και να λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα άλλων τμημάτων: τμήμα εφοδιασμού, οικονομικό τμήμα, τμήμα μάρκετινγκ.

Μια καλά ανεπτυγμένη δομή είναι μια από τις πιο απαραίτητες πτυχές της ανάπτυξης μιας εταιρείας, αλλά δεν μπορούν όλες οι επιχειρήσεις να καυχηθούν ότι διαθέτουν εμπορικό τμήμα. Οι περισσότεροι το θεωρούν τυπικό, αλλά η απουσία αυτών των συστατικών οδηγεί σε εκτεταμένη διαταραχή. Ενώ οι πιο έμπειροι υπάλληλοι κατανοούν πλήρως την «ιεραρχία» της επιχείρησης, αυτό μπορεί να είναι πρόβλημα για τους νεοφερμένους. Η δημιουργία μιας συγκεκριμένης δομής θα τους βοηθήσει να προσαρμοστούν πιο γρήγορα. Τα συστήματα χωρίς δομή είναι ωφέλιμα για τα μεσαία στελέχη, σε τέτοιες καταστάσεις προσπαθούν να αποκτήσουν άδικη εξουσία.

Κάθε εταιρεία παραμένει μοναδική, επομένως δεν μπορούμε να πούμε ότι οι διαδικασίες σε αυτές είναι ίδιες. Η δομή που δημιουργείται για μια μεγάλη εταιρεία μπορεί να είναι πολύ διαφορετική από τη δομή που δημιουργείται για ένα μικρό γραφείο. Για να συντάξετε τη σωστή δομή, είναι απαραίτητο να συντάξετε ένα διάγραμμα πιθανών τμημάτων εμπορικής δραστηριότητας.

Χαρακτηριστικά των βασικών δομικών στοιχείων του εμπορικού τμήματος

Σύνθεση του εμπορικού τμήματος

Σε ορισμένες εμπορικές εταιρείες, ένα Διοικητικό Συμβούλιο συνεδριάζει για να λύσει σημαντικά προβλήματα. Αυτό είναι το όνομα που δόθηκε σε μια συνάντηση κορυφαίων ειδικών από το εμπορικό τμήμα. Οι ανοιχτές συζητήσεις τους βοηθούν να πετύχουν τους στόχους τους μαζί, να βρουν καλύτερες επιλογέςεπίλυση παραγωγικών και εμπορικών προβλημάτων, αποφεύγοντας τον κατακερματισμό των συμφερόντων των τμημάτων.

Είναι επίσης δυνατή η ακόλουθη επιλογή για την κατασκευή μιας οργανωτικής δομής. Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ γίνεται ο άμεσος επόπτης του Εμπορικού Διευθυντή ή τον διοικεί έμμεσα.

Μια άλλη επιλογή για την ανάπτυξη της οργανωτικής δομής είναι η εισαγωγή της θέσης του εκτελεστικού (εμπορικού) διευθυντή τμημάτων. Αυτό το σχέδιο θα είναι χρήσιμο σε εκείνες τις επιχειρήσεις που πρέπει να μειώσουν τον αριθμό των αρμοδιοτήτων του γενικού διευθυντή και να του δώσει την ευκαιρία να ασχοληθεί με πιο επείγοντα και σημαντικά καθήκοντα. Για παράδειγμα, μπορεί να αφιερώσει τον χρόνο του για τη δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με εταιρείες ή προμηθευτές. Εκτελεστικός διευθυντήςμπορεί επίσης να αναλάβει το τμήμα ασφάλειας ή εμπορίου.

Τμήμα πωλήσεων

Όχι μόνο το τμήμα πωλήσεων, αλλά και άλλα στοιχεία της παραγωγής είναι υπεύθυνα για την εμπορική επιτυχία. Ωστόσο, αυτό το τμήμα φέρνει το κύριο κέρδος στην επιχείρηση. Το σύστημα του τμήματος πωλήσεων πρέπει να έχει ξεκάθαρα εντοπισμό σφαλμάτων και οι εργαζόμενοι πρέπει να παρακινούνται, μόνο τότε το εισόδημα της επιχείρησης θα είναι όσο το δυνατόν υψηλότερο.

Για λόγους ευκολίας, οι επικεφαλής κάθε τμήματος ονομάζονται ανώτεροι διευθυντές του εμπορικού τμήματος. Με απλά λόγια, κάθε τμήμα έχει τον δικό του επικεφαλής, ο οποίος ελέγχει απόλυτα τη δουλειά του. Είναι δυνατές διάφορες παραλλαγές των ονομάτων αυτών των θέσεων, αλλά η ουσία δεν αλλάζει.

Η δήλωση ότι το τμήμα πωλήσεων είναι η καρδιά της εταιρείας επιβεβαιώνεται από τις πολυάριθμες ροές χρηματοδότησης και πληροφοριών που τη συνδέουν με άλλα τμήματα.

Ονομα	Από ποιον/προς (τμήμα, υπηρεσία)
ΡΟΗ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ
Πολιτική πωλήσεων - έννοια πωλήσεων, ποικιλία, τιμές κ.λπ.	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Εμπορία
Μεθοδολογική υποστήριξη για την οργάνωση και διαχείριση πωλήσεων	Προϊστάμενος Τμήματος Πωλήσεων. Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος
Προϊόν: διαθεσιμότητα για τρέχουσες πωλήσεις, προγραμματισμένο απόθεμα, προγραμματισμένες παραδόσεις	Διανομή προϊόντων (αποθήκη)
Παράδοση αγαθών στους πελάτες: ακριβώς στη διεύθυνση, έγκαιρα, χωρίς να διακυβεύονται οι καταναλωτικές ιδιότητες	Διανομή προϊόντων (διανομή)
Πληροφορίες για τη διαθεσιμότητα και την κυκλοφορία των εμπορευμάτων	Διανομή προϊόντων (αποθήκη). Προμήθεια. Επιμελητεία. DB
Μετρητά	Λογιστική, Οικονομικό Τμήμα
Υλική υποστήριξη (εξοπλισμός χώρου εργασίας - τηλέφωνα, υπολογιστές κ.λπ.)	Διευθυντής γραφείου
Υποστήριξη πληροφοριών, αποτελέσματα αναλυτικών υπολογισμών	Βάση δεδομένων, αναλύσεις μάρκετινγκ
	Εμπορία
Analytics με βάση τα αποτελέσματα πωλήσεων	Εμπορία
Αποτελέσματα εργασιών αξιώσεων	Εμπορία
Αποτελέσματα έρευνας μάρκετινγκ: σχέδιο αντιπωλήσεων από πελάτες, τμήματα και περιοχές, νέες μορφές εργασίας με πελάτες κ.λπ.	Εμπορία
Στοιχεία για την οικονομική αποδοτικότητα των πωλήσεων ανά προϊόν	Οικονομικό τμήμα. DB
Στοιχεία εισπρακτέων λογαριασμών πελατών	Λογιστική. DB
Προσωπικό που αποφασίζει για τα πάντα	Εξυπηρέτηση προσωπικού
Λύση αμφιλεγόμενα ζητήματαμε πελάτες	Νόμιμη υπηρεσία. Υπηρεσία Ασφαλείας
ΕΞΕΡΧΟΜΕΝΗ ΡΕΥΜΑ
Χρήματα στην τράπεζα/μετρητά, πραγματοποιημένες συναλλαγές, συμβόλαια, παραγγελίες	Λογιστική, Οικονομικό Τμήμα
Προϋπολογισμός πωλήσεων (πλάνο πωλήσεων)	Οικονομικό τμήμα. Εμπορία
Σχέδιο ποικιλίας-παραγγελία εμπορευμάτων	Παραγωγή. Προμήθεια. Διανομή προϊόντων. Επιμελητεία. Εμπορία
Προϋπολογισμός κόστους	Οικονομικό τμήμα
Πληροφορίες σχετικά με τα σχόλια των πελατών σχετικά με την ποιότητα των αγαθών και των υπηρεσιών της εταιρείας	Εμπορία
Πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της αγοράς-στόχου, που συλλέγονται για λογαριασμό της υπηρεσίας μάρκετινγκ	Εμπορία
Προτάσεις για την πολιτική πωλήσεων της εταιρείας	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Εμπορία
Βάσεις δεδομένων υφιστάμενων και δυνητικών πελατών. Λειτουργική αναφορά των διευθυντών πωλήσεων. Τελική αναφορά του τμήματος πωλήσεων για τα αποτελέσματα της εργασίας για την περίοδο	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Οικονομικό τμήμα. Εμπορία

Λειτουργικοί εμπορικοί όμιλοι

Οι επιχειρησιακές ομάδες χωρίζονται σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια και ο αριθμός τους εξαρτάται από την κατάτμηση της αγοράς, αλλά υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που το επηρεάζουν. Εάν το εύρος και ο όγκος των προϊόντων που παρέχονται είναι μικρό, οι εμπορικές ομάδες χωρίζονται με βάση την περιοχή. Διαφορετικά, οι εμπορικοί όμιλοι χωρίζονται σε ομάδες αγαθών που προμηθεύονται στις οικείες περιοχές. Είναι πιο κερδοφόρο για τους οργανισμούς που πωλούν ή λαμβάνουν αγαθά από μια εταιρεία χονδρικής να σχηματίζουν ομίλους σε σχέση με αυτούς τους αντισυμβαλλομένους. Το ίδιο σύστημα χρησιμοποιείται για οργανισμούς πωλήσεων σε άλλες επιχειρήσεις.

Μια τέτοια ομάδα αποτελείται από 2-4 άτομα, δεν υπάρχει συγκεκριμένος αρχηγός και όλες οι αποφάσεις λαμβάνονται συλλογικά. Αντίστοιχα, όλη η ομάδα φέρει ευθύνη για το λάθος ενός συμμετέχοντα. Αυτή η μέθοδος οργάνωσης οδηγεί σε ταχύτερες εργασιακές διαδικασίες, πλήρη αφοσίωση κάθε εργαζομένου, αυξημένη αποτελεσματικότητα και ποιότητα εργασίας γενικότερα, απλοποιημένη εκπαίδευση νέων εργαζομένων και δημιουργεί έναν ορισμένο ανταγωνισμό μεταξύ των ομάδων. Η ομάδα πραγματοποιεί επίσης κάποια ανάλυση του εμπορικού τμήματος.

Η εργασία στο εμπορικό τμήμα είναι παραγωγική εάν τηρούνται αυτοί οι αμετάβλητοι κανόνες:

1. Απαγορεύεται η απώλεια τηλεφωνικών κλήσεων κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας.
2. Κάθε εργαζόμενος πρέπει να είναι «καταλαβαίνως» στον τομέα που εργάζεται η ομάδα του και δεν έχει την πολυτέλεια να έχει κενά γνώσης.
3. Εάν η ομάδα δεν είναι αρμόδια στο θέμα του πελάτη, ανακατευθύνεται για εξυπηρέτηση σε ομάδα που έχει τις απαραίτητες γνώσεις.
4. Τα μέλη της ομάδας πρέπει να επιλέξουν τις δικές τους ώρες γεύματος και επίσης να αντικαταστήσουν το ένα το άλλο ενώ ένας από τους υπαλλήλους είναι σε διακοπές. Εάν το ζήτημα δεν μπορεί να επιλυθεί ειρηνικά, παραπέμπεται στην ανώτερη διοίκηση για εξέταση.

Η ιδανική τοποθέτηση των εμπορικών ομάδων μοιάζει με αυτό: όλες οι ομάδες βρίσκονται σε ένα δωμάτιο, που χωρίζονται με οθόνες. Κάθε υπάλληλος έχει το δικό του τηλέφωνο και προσωπική οθόνη συνδεδεμένη σε ένα κοινό δίκτυο.

Τμήμα Συντονισμού και Προμηθειών

Η οργάνωση των εμπορικών δραστηριοτήτων εξαρτάται σχεδόν εξ ολοκλήρου από το έργο αυτού του τμήματος. Συνεργάζεται στενά τόσο με άλλα εξειδικευμένα τμήματα όσο και με εμπορικές ομάδες.

Τα καθήκοντα του Τμήματος Συντονισμού και Προμηθειών είναι τα ακόλουθα:

• διανομή και έλεγχος εισερχόμενων αγαθών·
• έλεγχος της εκτέλεσης των καθηκόντων από τα τμήματα·
• παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας των παραδόσεων και παροχή εγγυήσεων στους πελάτες·
• διατήρηση αποθέματος αγαθών σε ζήτηση στις αποθήκες·
• έλεγχος της ενότητας της εταιρικής πολιτικής·
• δημιουργία προτάσεων για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων σε σχέση με τη ζήτησή τους·
• δημιουργία εμπορικών ομάδων για συνεργασία με προμηθευτές.

Τμήμα Μεταφορών και Τελωνείων

Το τμήμα διευθύνεται από εμπορικό διευθυντή. Τα κύρια καθήκοντα του τμήματος μεταφορών και τελωνειακών υπηρεσιών είναι τα ακόλουθα:

1. Αναζητήστε τους πιο κερδοφόρους τρόπους μεταφοράς.
2. Έλεγχος τελωνειακών παραστατικών, εγγραφή διαβατηρίων συναλλαγών.
3. Οργάνωση υποστήριξης προϊόντων κατόπιν αιτήματος του πελάτη.
4. Δημιουργία νέων αποθηκών ή χώρων μεταφόρτωσης για βάσιμους λόγους.
5. Παροχή μεταφορικών μέσων, συμπεριλαμβανομένων και ναυτιλιακών.
6. Παρακολούθηση της έγκαιρης παράδοσης και της παραλαβής από τον πελάτη των απαραίτητων εγγράφων.
7. Παροχή φορτίου με ασφαλιστικά έγγραφα.

Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ διοικεί πολλά τμήματα. Ας το τακτοποιήσουμε περισσότερα χαρακτηριστικάκαι τα καθήκοντα ορισμένων από αυτά.

Τμήμα Μάρκετινγκ και Τιμολόγησης

Το τμήμα αυτό είναι υπεύθυνο για τη συνεχή μελέτη της αγοράς αγοραστών και της αγοράς επιχειρήσεων. Οι πληροφορίες που λαμβάνουν τους δίνουν την ευκαιρία να προσφέρουν στον διευθυντή μάρκετινγκ πολλές επιλογές για την προώθηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, μεταξύ των οποίων μπορείτε να βρείτε:

1. Αλλαγές στο εύρος των αγαθών σε σχέση με την πρόβλεψη και την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς.
2. Προτάσεις για την αντικατάσταση προμηθευτών με πιο ανταγωνιστικούς (προσφορά αγαθών φθηνότερα ή καλύτερης ποιότητας από τα διαθέσιμα).
3. Βελτίωση της αγοράς πωλήσεων.
4. Είσοδος της εταιρείας σε πιο ανεπτυγμένα επίπεδα της αγοράς.

Αυτό το τμήμα διατηρεί αρχεία για όλα τα υλικά που αγοράζονται και πωλούνται από ανταγωνιστές, συλλέγει όλες τις υπάρχουσες πληροφορίες σχετικά με τις πολιτικές τιμών στην αγορά, τους ανταγωνιστές πωλητές και τους τρέχοντες δείκτες. Ταυτόχρονα, το τμήμα συλλέγει στοιχεία για τις εταιρείες με τις οποίες είχαν ποτέ επαφή.

Η ομάδα τιμολόγησης του τμήματος συμβουλεύει τους εμπορικούς ομίλους για τις τιμές που υπάρχουν αυτή τη στιγμή στην αγορά, εξετάζει τις αναφορές που έχουν συμπληρώσει και τις στέλνει στον επικεφαλής του εμπορικού τμήματος για έλεγχο. Η ομάδα τιμών εκδίδει επίσης νέες προτάσεις για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων.

Πριν από μεγάλες συναντήσεις, το τμήμα αιτιολογεί τον λόγο για τη συζήτηση του νέου πολιτική τιμολόγησης, αλλαγές στην αγορά και άλλα σημαντικά ζητήματαστο πλαίσιο της αρμοδιότητάς τους.

Απαιτείται για την εκτέλεση των παρακάτω εργασιών:

1. Παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καθώς και της εταιρείας στο σύνολό της, συγκεντρώνοντας χαρακτηριστικά του εμπορικού τμήματος.
2. Διοργάνωση διαφημιστικών καμπανιών και υπολογισμός κόστους υλοποίησης τους, αιτιολόγηση των λόγων των αποφάσεών τους.
3. Υλοποίηση του εγκεκριμένου πλάνου εκδηλώσεων με τη σύναψη συμφωνιών με διαφημιστικές εταιρείες.
4. Αποστολή δοκιμαστικών ή προωθητικών εκδόσεων προϊόντων.
5. Αποστολή των προϊόντων της εταιρείας για συμμετοχή σε διάφορες εκθέσεις και εκθέσεις.

Οι μικρές εταιρείες έχουν την οικονομική δυνατότητα να συνδυάσουν τα δύο προαναφερθέντα τμήματα.

Ενδιάμεσο τμήμα

Ασχολείται με την ανάπτυξη προγραμμάτων πωλήσεων. Για εργασίες υψηλής ποιότητας, το τμήμα χρειάζεται την υποστήριξη άλλων στοιχείων της εταιρείας: το τμήμα μάρκετινγκ και τιμολόγησης, το τμήμα τελωνείων (μεταφορές), το τμήμα οργάνωσης συντήρησης, το τμήμα προμηθειών και συντονισμού πωλήσεων. Συμμετέχουν επίσης όλοι οι εμπορικοί όμιλοι που ενδιαφέρονται να προωθήσουν το προϊόν που πωλείται.

Έχοντας αναπτύξει πρόταση, το τμήμα διαμεσολάβησης την υποβάλλει προς εξέταση από το διοικητικό συμβούλιο. Και μετά την έγκρισή της, η πρόταση μετατρέπεται σε σχέδιο στόχο.

Τώρα το τμήμα πρέπει απλώς να βρει πολλά υποσχόμενους εμπορικούς μεσάζοντες, να προετοιμάσει όλα τα έγγραφα για υπογραφή και να ξεκινήσει συνεργασία μαζί τους. Μετά την υπογραφή της σύμβασης, το τμήμα παρακολουθεί την τήρηση των προϋποθέσεων που καθορίζονται στο έγγραφο, καθώς και το έργο των τμημάτων. Οι διαπραγματεύσεις για τη σύναψη της σύμβασης διεξάγονται από τον διευθυντή μάρκετινγκ.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Sergey Miroshnichenko, Γενικός Διευθυντής της Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Είμαστε μεταξύ των φυσικών μονοπωλίων, είμαστε εταιρεία παροχής υπηρεσιών, επομένως δεν έχουμε τμήματα που ασχολούνται με τις πωλήσεις και τις αγορές με την τυπική έννοια. Αναπληρωτές, προϊστάμενοι υποκαταστημάτων και διαρθρωτικών τμημάτων αναφέρονται στον Γενικό Διευθυντή της εταιρείας. Κάθε τμήμα είναι μια αρκετά ανεξάρτητη δομική μονάδα, με οικονομική απομόνωση, σχέδιο εργασίας, διαδικασία εκτέλεσης εργασιών και πληρωμές. Κάθε αγορά στοχεύει στην παροχή κεφαλαίων για την κατασκευή και τον μετασχηματισμό δικτύων. Η αγορά του κύριου μέρους των απαραίτητων αγαθών πραγματοποιείται από το Τμήμα Παραγωγής και Τεχνολογικού Εξοπλισμού (UPTK), το οποίο ανήκει στη μητρική εταιρεία και αναφέρεται στον Αναπληρωτή Γενικό Διευθυντή του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης. Κατά τη διάρκεια πολλών ετών λειτουργίας, η εταιρεία απέκτησε μια λίστα αξιόπιστων συνεργατών, η δομή εργασίας έχει εξορθολογιστεί και, ως εκ τούτου, θεωρώ ακατάλληλη τη σύσταση τμήματος αγορών και την παροχή θέσης για τον επικεφαλής αυτού του τμήματος.

Οι υπάλληλοι της UPTK και οι υπάλληλοι που είναι υπεύθυνοι για την υποβολή προσφορών (διεξαγωγή δραστηριοτήτων υπό την ηγεσία του Πρώτου Αναπληρωτή Γενικού Διευθυντή) επιλέγουν έναν προμηθευτή. Στη συνέχεια, το τμήμα προσφορών αναλύει την ορθότητα της διαδικασίας αγοράς, την επιλογή προμηθευτή, είτε μέσω αίτησης για προσφορές είτε μέσω διαγωνισμού. Η τελική επιλογή γίνεται στο τμήμα προσφορών και συντάσσεται πρωτόκολλο. Κατά κανόνα, αυτή η διαδικασία πραγματοποιείται κατά την υπογραφή σοβαρών και μεγάλων συμβάσεων. Ένα μοναδικό προϊόν αγοράζεται συνήθως από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή, αφού εδώ δίνεται προσοχή κυρίως στην ποιότητα. Το τμήμα προμηθεύει προϊόντα στην κύρια αποθήκη κατόπιν αιτήματος άλλων τμημάτων.

Πώς να οργανώσετε την αρμόδια διαχείριση ενός εμπορικού τμήματος

Η οικονομική συνιστώσα των δραστηριοτήτων μιας εταιρείας δεν συμβαίνει από μόνη της.

Το σύστημα διαχείρισης εμπορικών τμημάτων είναι ένα σύμπλεγμα στοιχείων, των σχέσεων μεταξύ τους, καθώς και των χειρισμών της επιχείρησης που ασκεί εμπορικές δραστηριότητες.

Για τη συστηματοποίηση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος είναι απαραίτητο:

1. Προετοιμασία στόχων για την υλοποίηση εμπορικών δραστηριοτήτων.
2. Διασκορπίστε τις λειτουργίες παραγωγής και διαχείρισης επιχειρήσεων.
3. Κατανείμετε τις εργασίες μεταξύ των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων.
4. Βελτιώστε τις αλληλεπιδράσεις των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος και τη σειρά των λειτουργιών που εκτελούν.
5. Παίρνω νέα τεχνολογίατην κατασκευή του προϊόντος ή την ανακατασκευή του.
6. Βελτιστοποιήστε το σύστημα κινήτρων, την προμήθεια και τις πωλήσεις.
7. Πραγματοποιεί την κατασκευή προϊόντων και την εμπορική και τεχνολογική διαδικασία.

Η δομή διαχείρισης βασίζεται σε πολλά υποσυστήματα: μεθοδολογία, διαδικασία, δομή και τεχνική διαχείρισης.

Η διαδικασία διαχείρισης του εμπορικού τμήματος μιας εταιρείας είναι ένα στοιχείο της σφαίρας διαχείρισης, η οποία περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας δομής επικοινωνίας, τη δημιουργία και εφαρμογή κανονισμών διαχείρισης και τη δημιουργία μιας δομής υποστήριξης πληροφοριών διαχείρισης.

Η οργάνωση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

1. Ανάπτυξη.
2. Σχηματισμός.
3. Καθορισμός των ιδιοτήτων των μεμονωμένων μερών με βάση εργασίες.
4. Δημιουργία ενός συστήματος συντονισμού που εγγυάται την ικανότητα προσαρμογής στις μεταβαλλόμενες εμπορικές συνθήκες.
5. Διαχωρισμός αρμοδιοτήτων για εμπορικές δραστηριότητες.
6. Διαμόρφωση ενός συστήματος παροχής δεδομένων που θα βοηθήσει στη λήψη αποφάσεων.

Οι στόχοι των εμπορικών δραστηριοτήτων της εταιρείας χωρίζονται σε συγκεκριμένα καθήκοντα που ενώνονται με το πεδίο δραστηριότητας:

• αγορά αγαθών·
• το σύστημα αποθήκευσης του·
• διαδρομές πώλησης κ.λπ.

Οι ακόλουθες αρχές θεωρούνται η βάση για τη δημιουργία της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος και της διαχείρισής του:

1. Καθορισμός σαφούς και ακριβούς στόχου για την οργάνωση ενός εμπορικού τμήματος.
2. Διαμόρφωση στάσης για το εμπορικό τμήμα για την επίτευξη των γενικών στόχων του οργανισμού.
3. Διαμόρφωση αμοιβαίας εργασίας μεταξύ των τμημάτων.
4. Διαμόρφωση σαφούς μηχανισμού και συστήματος διαχείρισης με ενιαία υποταγή και σωστή ιεραρχία στην επιχείρηση. Ακριβής κατανομή των αρμοδιοτήτων μεταξύ διαφορετικούς συμμετέχοντεςδιαχείριση.
5. Δημιουργία μιας ευέλικτης προσέγγισης για τις εργασίες διαχείρισης.
6. Προσπαθώντας για ελάχιστη ποσότητακρίκους στην αλυσίδα εντολών.
7. Διαμόρφωση προσανατολισμού του συστήματος ηγεσίας.
8. Παροχή εκτελεστικών πληροφοριών.
9. Ευελιξία και προσαρμοστικότητα στο ρευστό περιβάλλον των συνθηκών της αγοράς.

Η διοίκηση επιχειρήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με τη διαχείριση ολόκληρης της επιχείρησης. Έτσι, όταν δημιουργείτε τη δομή ενός εμπορικού τμήματος και όταν επιλέγετε μια μέθοδο για τη διαχείρισή του και τις δραστηριότητές του, πρέπει να θυμάστε τη σχέση κάθε στοιχείου που αποτελεί μέρος του συστήματος διαχείρισης.

Οι μέθοδοι διαχείρισης είναι ένα μέσο που επηρεάζει τη διαχείριση και τις διαδικασίες που σχετίζονται με το επιχειρηματικό τμήμα. Αποτελούνται από διοικητικά, οργανωτικά, οικονομικά και νομικά. Οι παραπάνω μέθοδοι ηγεσίας συνεπάγονται έναν γόνιμο συνδυασμό. Η αλληλεπίδρασή τους εξαρτάται από τις οποιεσδήποτε συνθήκες λειτουργίας του εμπορικού οργανισμού και το περιβάλλον της αγοράς.

• Τμήμα πωλήσεων: 4 βήματα για την οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας των διευθυντών

Βασικές θέσεις στο εμπορικό τμήμα για την αποτελεσματική λειτουργία της εταιρείας

Για να διαχειριστείτε σωστά ένα τμήμα εμπορικών υπηρεσιών, χρειάζεστε τη συμμετοχή ανθρώπων και τη συστηματοποίηση της εργασίας. Είναι απαραίτητο να επιλεγούν ειδικοί από το εμπορικό τμήμα και να εκπαιδεύσουν υψηλής ποιότητας, να συστηματοποιήσουν και να διαχειριστούν τις δραστηριότητες των εμπορικών τμημάτων και να δημιουργήσουν γόνιμη συνεργασία μεταξύ των τμημάτων που εμπλέκονται στην εξυπηρέτηση πελατών. Έχουμε ήδη διαπιστώσει, αναφερόμενοι στη λειτουργική επικοινωνία του τμήματος πωλήσεων, ότι τα περισσότερα τμήματα εμπλέκονται σε αυτές τις διαδικασίες. Από αυτή την άποψη, το κύριο καθήκον της οργάνωσης και της διαχείρισης πωλήσεων είναι η διαθεσιμότητα επαγγελματικού προσωπικού, από το οποίο εξαρτώνται τα πάντα.

Προϊστάμενος εμπορικού τμήματος

Στο πρώτο στάδιο της οργάνωσης ενός εμπορικού τμήματος, είναι απαραίτητο να βρείτε τον υπεύθυνο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος, να του αναθέσετε μια θέση και να καθορίσετε τις εξουσίες του και, στη συνέχεια, να τον προσανατολίσετε στους στόχους της εργασίας.

Ο τίτλος εργασίας δεν είναι τυπικός. Μην πάρετε τον τίτλο εργασίας χωρίς την απαραίτητη ευθύνη. Πίσω από τη θέση ενός υπαλλήλου που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα, η ουσία πρέπει να είναι ορατή: τα καθήκοντα του εργαζομένου, η ευθύνη του στην επιχείρηση, οι δυνατότητες και οι εξουσίες του, καθώς και οι απαιτήσεις για αυτόν.

Το εμπορικό τμήμα διευθύνεται, στις περισσότερες περιπτώσεις, από έναν εμπορικό διευθυντή. Τα τμήματα που σχετίζονται με τη διακίνηση χρήματος στην εταιρεία πρέπει να προβούν σε χειρισμούς, στρέφοντας ειδικά σε αυτόν. Μερικές φορές, ανάλογα με το μέγεθος της παραγωγής, ένας χώρος εργασίας παρόμοιος σε δραστηριότητα έχει διαφορετικό όνομα: διευθυντής πωλήσεων, διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ ή επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Βασικά καθήκοντα του εμπορικού τμήματος και του διευθυντή του. Πρώτον, πρέπει να τονώσει και να παρακολουθεί με κάθε δυνατό τρόπο τη διαδικασία των πωλήσεων αγαθών και την αύξησή της. Δεύτερον, βελτίωση των συνδέσεων διανομής και έλεγχος του περιφερειακού δικτύου. Ο επικεφαλής της επιχείρησης πρέπει να διατυπώνει με σαφήνεια τις εργασιακές ευθύνες που ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να κατανοήσει και να εκτελέσει.

Μια άλλη μορφή αλληλεπίδρασης είναι δυνατή - ο ίδιος ο διευθυντής αναλύει την οργάνωση του εμπορικού τμήματος, βρίσκει νέους τρόπους για την ανάπτυξή τους και την πρόοδο ολόκληρης της επιχείρησης. Στο τέλος της διαμόρφωσης των ιδεών, ένας υπάλληλος του εμπορικού τμήματος τις υποβάλλει στον γενικό διευθυντή ή τις παρουσιάζει στο διοικητικό συμβούλιο. Μόνο μετά από τέτοια γεγονότα τίθενται οι κύριοι στόχοι και διαμορφώνονται περαιτέρω προοπτικές.

Η περιγραφή εργασίας ή ο κανονισμός του εμπορικού τμήματος παρέχει ένα παράδειγμα συμπεριφοράς για τέτοιες περιπτώσεις. Αντιμετωπίζει τα προαναφερθέντα ζητήματα που σχετίζονται με τον καθορισμό των στόχων και των στόχων της εργασίας ενός εμπορικού διευθυντή, την οικοδόμηση μιας ιεραρχίας παραγωγής, ένα σύστημα αλληλεπίδρασης των εργαζομένων, τις μεθόδους αξιολόγησης των εργασιακών δραστηριοτήτων και έναν κατάλογο κύριων καθηκόντων.

Ειδικοί Επιχειρήσεων

Ειδικοί του εμπορικού τμήματος συμμετέχουν στην οργάνωση και υλοποίηση διαδικασιών logistics και πωλήσεων προϊόντων, πωλήσεων υπηρεσιών, πραγματοποιούν έρευνα μάρκετινγκκαι παρέχει συμβουλές για αυτά τα θέματα.

Οι αρμοδιότητές τους περιλαμβάνουν:

1. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και οργάνωση των logistics, παρακολούθηση εκπλήρωσης συμβατικών υποχρεώσεων, παραλαβή και πώληση κεφαλαίων για πρώτες ύλες, υλικά, καύσιμα, ενέργεια και εξοπλισμό.
2. Καθορισμός απαιτήσεων για υλικούς πόρους και τελικά προϊόντα και συμμόρφωση της ποιότητάς τους με πρότυπα, τεχνικές προδιαγραφές, συμβάσεις και άλλα κανονιστικά έγγραφα, σύνταξη αξιώσεων για παρεχόμενα είδη αποθέματος χαμηλής ποιότητας και προετοιμασία απαντήσεων σε παράπονα πελατών.
3. Διεξαγωγή ολοκληρωμένης μελέτης και ανάλυσης αγορών αγαθών και υπηρεσιών προκειμένου να επηρεαστεί ενεργά η ζήτηση των καταναλωτών για επέκταση των πωλήσεων προϊόντων.
4. Προετοιμασία προτάσεων για τον προγραμματισμό της παραγωγής συγκεκριμένων αγαθών (υπηρεσιών) και τιμών για αυτά σύμφωνα με τις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς.
5. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και την οργάνωση πωλήσεων προϊόντων (μεταφορά, αποθήκευση, παράδοση στους καταναλωτές).
6. Συμμετοχή σε υπηρεσίες σχεδιασμού και οργάνωσης.
7. Ανάπτυξη και συμμετοχή σε προωθητικές εκδηλώσεις.
8. Συμβουλευτική σε θέματα μάρκετινγκ και άλλες πτυχές της οργάνωσης εμπορικών δραστηριοτήτων.
9. Εκτέλεση σχετικών καθηκόντων.
10. Επίβλεψη άλλων εργαζομένων.

Παραδείγματα επαγγελμάτων που περιλαμβάνονται σε αυτή τη βασική ομάδα:

1. Ο διευθυντής εμπορικού τμήματος είναι ειδικός που ασχολείται άμεσα με τις εμπορικές δραστηριότητες: αγορές και πωλήσεις. Οι ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες και το μέγεθος μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, τη θέση που καταλαμβάνει στην αγορά κ.λπ.
2. Ειδικός μάρκετινγκ (έρευνα και ανάλυση αγοράς).
3. Ειδικός στη διαφήμιση.
4. Εμπορευματολόγος.
5. Οικονομολόγος για εργασίες συμβολαίου και απαιτήσεων.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Ilya Mazin, Γενικός Διευθυντής της Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών Erich Krause, Μόσχα

Ζητείται ο προϊστάμενος του εμπορικού τμήματος για την οργάνωση των εργασιών του εμπορικού τμήματος. Εάν είναι απαραίτητο να συνδέσετε δύο εξαρτήματα: απόκτηση ευνοϊκών εμπορικών συνθηκών στην είσοδο, δηλαδή συνθήκες παράδοσης (είτε εξαρτήματα είτε τελικά προϊόντα) και επίτευξη ευνοϊκών συνθηκών πώλησης. Εάν μια από αυτές τις λειτουργίες απουσιάζει, δεν υπάρχει ανάγκη για επικεφαλής του εμπορικού τμήματος.

Οι πολύ μικρές και πολύ μεγάλες εταιρείες δεν χρειάζεται να διαχειρίζονται εμπορικό τμήμα. Μικρό γιατί, τις περισσότερες φορές, είναι δύσκολο για αυτούς να πληρώσουν για μια μεγάλη ομάδα διαχείρισης. Συνήθως σε τέτοιες καταστάσεις, τα καθήκοντα του επικεφαλής του εμπορικού τμήματος εκτελούνται από τον ιδιοκτήτη, εάν υπάρχουν πολλά από αυτά, τότε συνήθως οι τομείς διαχείρισης χωρίζονται μεταξύ τους: κάποιος μπορεί να ασχοληθεί με διοικητικά και οικονομικά ζητήματα, κάποιος ελέγχει τα οικονομικά. τζίρο και κέρδος (και είναι ουσιαστικά εμπορικός διευθυντής). ΣΕ μεγάλη δουλειάΑντίθετα, οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή συχνά κατανέμονται μεταξύ των διευθυντών γραμμής.

Αλλά για τις μεσαίες επιχειρήσεις αυτό είναι ένα βασικό στοιχείο. Ο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος είναι ένας κορυφαίος διευθυντής που εξασφαλίζει το πιο σημαντικό πράγμα στην εταιρεία - τη δημιουργία ενός κερδοφόρου τμήματος.

Πώς να αναλύσετε την απόδοση των εμπορικών τμημάτων και των τμημάτων πωλήσεων

Δεν έχει σημασία ποια είναι η θέση σας στην ιεραρχία της επιχείρησης, εάν η ευθύνη σας είναι να εργάζεστε στο εμπορικό τμήμα και να σχεδιάζετε στρατηγικές δραστηριότητες ή, ας πούμε, στρατηγική αγοράς και μάρκετινγκ, τότε είστε υπεύθυνοι για την υλοποίηση ορισμένου αριθμού πωλήσεων και την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας.

Συχνά ο αναμενόμενος κύκλος εργασιών δεν επιτυγχάνεται λόγω των διογκωμένων τιμών πώλησης, των υψηλών τιμών των πρώτων υλών, της ανεπαρκούς χρηματοδότησης για διαφήμιση ή των χαμηλών κινήτρων των εργαζομένων. Εάν τουλάχιστον ένα από τα αναφερόμενα ή παρόμοια προβλήματα είναι καλά γνωστό σε εσάς, τότε κατά την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης, κάνατε λάθος υπολογισμό στον προγραμματισμό. Αυτό σημαίνει ότι δεν έχετε πραγματοποιήσει μια εις βάθος μελέτη των προηγούμενων σταδίων και δεν έχετε ανακαλύψει τους πραγματικούς παράγοντες που επηρεάζουν την αύξηση και τη μείωση των πωλήσεων.

Εάν δεν ήταν δυνατό να κάνετε τον τομέα των αρμοδιοτήτων σας του εμπορικού τμήματος προσβάσιμος και κατανοητός. Εάν δεν έχετε τρόπους να προσδιορίσετε έγκαιρα την κατάσταση των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης, τότε θα πρέπει να περιμένετε για πραγματικά οικονομικά αποτελέσματα. Αυτό όμως δεν ισχύει για εταιρείες που έχουν ικανό διευθύνοντα σύμβουλο.

Ένας καλός Διευθύνων Σύμβουλος συνήθως ενδιαφέρεται όχι μόνο για το πόσο στοχεύετε να πουλήσετε το επόμενο έτος και πόσους ζεστούς πελάτες έχετε, αλλά θα ενδιαφέρεται επίσης για τα γεγονότα στα οποία βασίζεται η εμπιστοσύνη σας. Δεν θα είναι ικανοποιημένος με τις πληροφορίες ότι η εταιρεία έχει διπλασιάσει το επίπεδο πωλήσεών της εδώ και αρκετά χρόνια και τώρα υπάρχει ανάγκη πρόσληψης πιο ακριβοπληρωμένων ειδικών από το τμήμα εμπορικών πωλήσεων, κάτι που απαιτεί αύξηση εσόδων κατά 80%. Θα αναλύσει επίσης την ανάπτυξη της αγοράς στον κλάδο, η οποία μπορεί να φτάσει το 50%. Το συμπέρασμα φαίνεται από μόνο του, έτσι δεν είναι; Η απάντηση είναι προφανής: η εταιρεία έχει σταματήσει την ανάπτυξή της, αλλά υπάρχει λόγω προηγούμενων επιτυχιών.
Ας υποθέσουμε ότι εσείς μεταποιητική επιχείρησηή, για παράδειγμα, μια εταιρεία επαγγελματικών υπηρεσιών. Με οποιαδήποτε επιλεγμένη μέθοδο αποτελεσματικής προώθησης, πρέπει να υπάρχουν υπάλληλοι μεταξύ των εργαζομένων του οργανισμού των οποίων οι κύριες αρμοδιότητες θα είναι η αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Αυτές οι μέθοδοι περιλαμβάνουν ενεργές πωλήσεις, διαφήμιση και προγράμματα μάρκετινγκκαι συστάσεις πελατών κ.λπ. Πόσο βαθιά αναλύσατε το εμπορικό τμήμα; Έχετε δώσει ακριβή περιγραφή του εμπορικού τμήματος; Το σύστημα ανάλυσής σας απαντά στις ερωτήσεις: γιατί είναι ο τζίρος μας όπως είναι, τι πρέπει να κάνουμε για να πουλήσουμε περισσότερα και πόσες πωλήσεις χρειαζόμαστε; Το προτεινόμενο σύστημα ανάλυσης που θα εξετάσουμε μπορεί να λύσει παρόμοια προβλήματα του εμπορικού τμήματος.

Τι πρέπει να αναλυθεί στις δραστηριότητες των διευθυντών σας;

1. Αποτέλεσμα εργασίας:

• τζίρος;
• τον καθορισμένο αριθμό ενεργών πελατών και το ποσοστό των πελατών που εισήχθησαν πρόσφατα στη διαδικασία·
• μέσος αριθμός αγορών πελατών·
• περαιτέρω προοπτικές συνεργασίας με τον πελάτη και τις δυνατότητές μας στη συνεργασία μαζί του.
• τον αριθμό των χαμένων πελατών μεταξύ εκείνων με τους οποίους έχουν ήδη πραγματοποιηθεί αλληλεπιδράσεις και εκείνων που ήταν μόνο δυνητικοί πελάτες·
• αριθμός πελατών που χάθηκαν στο παρελθόν.

Έχοντας εισάγει αυτές τις πληροφορίες στην εργασία Υπολογιστικό φύλλο Excel, υπολογίζοντας τους απαραίτητους δείκτες, θα μπορείτε να λάβετε δεδομένα για τα αποτελέσματα της εργασίας κάθε συγκεκριμένου διευθυντή που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα:

• Ο κύκλος εργασιών θα σας ενημερώσει για όλα τα οικονομικά κέρδη που έφερε ο διαχειριστής για την εταιρεία.
• ο αριθμός των ενεργών πελατών και ο αριθμός των νέων ενεργών πελατών θα σας υποδείξουν πόσο σκόπιμος είναι ο εργαζόμενος όσον αφορά την προσέλκυση.
• ο μέσος αριθμός πωλήσεων ανά πελάτη θα υποδεικνύει την ποιότητα των πελατών με τους οποίους συνεργάζεται ο διευθυντής εμπορικού τμήματος·
• η ικανότητα του πελάτη να αγοράσει το προϊόν σας θα σας ενημερώσει για το πόσο βαθιά ο υπάλληλος έχει αναλύσει τον πελάτη, επιπλέον, θα λάβετε δεδομένα για περαιτέρω παρακολούθηση των πωλήσεων.
• τα υπόλοιπα δεδομένα θα υποδεικνύουν την ανάπτυξη των ικανοτήτων του διαχειριστή στον τομέα της συνεργασίας με πελάτες.
  Όλοι οι μεμονωμένοι δείκτες των διευθυντών, μεμονωμένα και συνολικά, συγκρίνονται μεταξύ τους, θα είναι ένα πλεονέκτημα να ληφθεί υπόψη ο μέσος όρος για ολόκληρο το τμήμα, αυτό θα σας βοηθήσει να δείτε και να αξιολογήσετε αντικειμενικά τα αποτελέσματα του ετήσιου οικονομικού κύκλου εργασιών. .

Μια αρχή. Αξίζει να σημειωθεί ότι κατά την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων δεν θα βρείτε τον λόγο για τον οποίο η απόδοση των διευθυντών είναι τόσο διαφορετική μεταξύ τους. Και αν δεν γνωρίζετε τους λόγους, τότε δεν μπορείτε να τους διαχειριστείτε σωστά και να διορθώσετε λάθη και ανακρίβειες. Σε αυτό το πλαίσιο, είναι απαραίτητο να συνεχιστεί η ανάλυση του εμπορικού τμήματος, εμβαθύνοντας σε αυτό.

2. Δραστηριότητα και προσπάθεια που καταβλήθηκε.

Εάν θέλετε να μάθετε τα πλήρη δεδομένα των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος για συνεργασία με πελάτες και τις προσπάθειες που κατέβαλαν για να επιτύχουν επιτυχία, τότε πρέπει πρώτα να περιγράψετε το σύνολο όλων των ενεργειών, δηλαδή να κάνετε μια περιγραφή των δείκτες διαδικασιών στον τομέα των πωλήσεων.

Υπάρχουν διαφορετικοί δείκτες, όλα εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας. Συνήθως, το πραγματικό περιεχόμενο πληροφοριών προέρχεται από τους ακόλουθους δείκτες: κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές. Φυσικά, μπορούν να επιδιώξουν πολλούς διαφορετικούς στόχους, από τους οποίους μπορεί να υπάρχουν πολλοί - ανταλλαγή πληροφοριών, συζήτηση μιας παρουσίασης, οικονομικοί υπολογισμοί, χαρακτηριστικά του συστήματος πληρωμών ή επιβεβαίωσή του κ.λπ. Λοιπόν, εάν χρησιμεύουν ως ένα βήμα σε ένα νέο στάδιο σχέσεων με τον πελάτη, η σκάλα μιας τέτοιας ανάπτυξης μοιάζει κάπως έτσι: να γνωρίσετε τον πελάτη και μετά να τον μελετήσετε σε βάθος, με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, πρέπει να τον προσελκύσετε , στη συνέχεια αναπτύξτε αυτές τις σχέσεις και κρατήστε τον για να ολοκληρώσετε αυτή τη συναλλαγή με μια μελλοντική προοπτική συνεργασία.

Το πιο βολικό εργαλείο για την παρουσίαση των διαδικασιών πωλήσεων και την αναζήτηση συνδέσεων μεταξύ δραστηριοτήτων και ενός συγκεκριμένου σταδίου πωλήσεων είναι η χρήση του παρακάτω αλγόριθμου πωλήσεων.

Κάθε περίοδος καθορίζει τη διαδικασία πώλησης και το στάδιο των πωλήσεων στο οποίο βρίσκεται ο πελάτης. Αν συγκεντρώσετε στατιστικά στοιχεία για τους τρέχοντες πελάτες, θα μπορείτε να βρείτε τη μέση διάρκεια της διαδικασίας συναλλαγής, η οποία θα παρέχει αρχικές πληροφορίες για τη δημιουργία μιας πρόβλεψης πωλήσεων για τους «καυτούς» πελάτες. Εφαρμόζοντας αυτές τις τακτικές σε αποτυχημένους πελάτες, θα ανακαλύψετε το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφασίζει να απέχει από τις συναλλαγές με την εταιρεία σας, ώστε να μπορείτε να μάθετε πόσο ενδιαφέρουσες φαίνονται οι προτάσεις σας. Ο αλγόριθμος πωλήσεων πρέπει να μοιάζει με αυτό:

1. Ζητήστε συνάντηση και καθορίστε το θέμα της.
2. Πρώτη συνεδρίαση.
3. Καθορισμός των αναγκών των πελατών και της ικανότητας της εταιρείας σας να τις καλύψει.
4. Αποστολή πρακτικών συζητήσεων και ερωτηματολογίων για τις προσδοκίες των πελατών.
5. Προγραμματίστε μια νέα συνάντηση για να συζητήσετε την πρόταση.
6. Πρώτη παρουσίαση.
7. Αποστολή "προσφοράς"

Φυσικά, κατά τη δημιουργία αυτού του συστήματος, πρέπει να προβλέπετε όλες τις επιλογές. Δεν είναι γεγονός ότι η πρόταση για συνάντηση θα γίνει αποδεκτή, ακόμα κι αν ο πελάτης συμφωνήσει να δω ο ένας τον άλλον, δεν υπογράφει πάντα το συμβόλαιο, οπότε πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για πολλά σενάρια. Για παράδειγμα, εάν αρνηθείτε να υπογράψετε μια συμφωνία και ένας ειδικός από το εμπορικό τμήμα μπόρεσε να ανακαλύψει τον πραγματικό λόγο της άρνησης (πρέπει να μπορεί να το κάνει), ο πελάτης δεν είναι ικανοποιημένος με το κόστος. Στη συνέχεια, μπορείτε να στείλετε ευχαριστήρια επιστολήκαι να τον ενημερώνει όποτε αλλάζει η τιμή ενός προϊόντος που τον ενδιαφέρει. Με μια μεγάλη βάση τέτοιων πελατών, μπορείτε να κανονίσετε μια πώληση για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς. Είναι επίσης δυνατό να εξεταστεί η επιλογή της εισαγωγής καρτών ταμιευτηρίου, οι οποίες, με την επίτευξη του απαιτούμενου αριθμού αγορών, θα μειώσουν την τιμή στο επιθυμητό επίπεδο.

Για να αναλύσετε το εμπορικό τμήμα, πρέπει να λάβετε δεδομένα από τα αποτελέσματα της περιγραφής των επιχειρηματικών διαδικασιών πωλήσεων:

• τον προσδιορισμό των επιχειρηματικών επαφών με τον πελάτη·
• προσδιορισμός σταδίων πωλήσεων.
• την ανάθεση ενός σταδίου συναλλαγής σε αναγνωρισμένες επιχειρηματικές επαφές.

Αξιολόγηση της απόδοσης των διευθυντών σας.

Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει πρώτα να εξοικειώσετε την ομάδα πωλήσεών σας με τους κανόνες για επιτυχημένες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Πρέπει να μεταφέρετε τα πλεονεκτήματα της διαίρεσης της διαδικασίας πωλήσεων σε στάδια και να καθορίσετε τους στόχους για τους οποίους πρέπει να καταγράψετε πελάτες. Εάν μπορείτε να εκφράσετε με σιγουριά τις σκέψεις σας και να πείσετε τους υπαλλήλους για τα οφέλη των προτάσεών σας, τότε οι πληροφορίες θα μάθουν και θα υιοθετηθούν.

Η τελική αναφορά των διευθυντών σας θα πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

• απογραφή των τρεχόντων πελατών και προσδιορισμός του σταδίου πώλησής τους και της πηγής εμφάνισής τους·
• το ποσό του ετήσιου κέρδους, δεδομένα για κάθε πελάτη: ημερομηνία έναρξης της εργασίας και τελευταία επαφή, το αποτέλεσμά τους.
• όταν αρνείστε, πρέπει να αναφέρετε τον λόγο και το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφάσισε να αρνηθεί.

Να είστε προετοιμασμένοι ότι, δυστυχώς, μπορεί να λάβετε μια ελλιπή αναφορά. Μερικές φορές αυτό δεν αποτελεί μέρος των αρμοδιοτήτων ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος. Εάν επιμένετε να καταγράφετε το ιστορικό της εργασίας με πελάτες, παρ' όλα αυτά, κινδυνεύετε να λάβετε παραπλανητικές πληροφορίες. Σας συμβουλεύουμε να εισάγετε αυτήν την πρακτική όταν εργάζεστε με νέους πελάτες.

Για μεγάλες εταιρείες με τεράστια πελατειακή βάση, φαίνεται λογικό να επικεντρώνονται σε βασικούς πελάτες, συνήθως περίπου το ένα τέταρτο του συνολικού αριθμού πελατών.

Μετά την αναφορά για τους τρέχοντες πελάτες, ο διαχειριστής πρέπει να υποδείξει τον αριθμό των ενεργών χειρισμών προς κάθε πελάτη, αυτός μπορεί να περιλαμβάνει κλήσεις, συναντήσεις, ειδικές προσφορές κ.λπ. Διαχωρίζοντας τους πελάτες σε ομάδες: «αγοράζοντας», «νέα αγορά» και «ποτέ δεν αγόρασα», θα είναι ευκολότερο για εσάς να υπολογίσετε τους δείκτες που καθορίζουν την επιτυχία των διευθυντών σας:

• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές για τα πάντα.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε πελάτες που δεν αγοράζουν.

Συνδυάζοντας τις πληροφορίες που λαμβάνονται σχετικά με τις δραστηριότητες του διευθυντή, τη δραστηριότητά του και τους πόρους που δαπανήθηκαν σε έναν πίνακα, θα βρείτε τις απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

1. Ποιο είναι το ποσό της προσπάθειας που καταβάλλει ο διευθυντής του τμήματος πωλήσεων για τη συνεργασία με τους πελάτες;
2. Κάθε μάνατζερ επικεντρώνεται σε μεγάλους, μεσαίους ή μικρούς πελάτες;
3. Ποιοι πελάτες αποφέρουν τα περισσότερα κέρδη;
4. Πόση προσπάθεια (κλήσεις/συναντήσεις/προσφορές) χρειάζεται να ξοδέψει ένας εργαζόμενος για να λάβει μια παραγγελία;
5. Ο διευθυντής συνεργάζεται με νέους ή παλιούς πελάτες;
6. Ποιο είναι το ποσοστό των αγοραστών πελατών σε ολόκληρη τη βάση δεδομένων;
7. Αφού περάσει ποιο στάδιο ένας μάνατζερ φτάνει πιο κοντά στην υπογραφή ενός συμβολαίου;
8. Σε ποιο στάδιο συνήθως αρνείται ένας πελάτης έναν διευθυντή;
9. Ποιοι είναι οι κύριοι λόγοι άρνησης;
10. Έχει ο διευθυντής μια βαθιά ή επιφανειακή στάση απέναντι στη συνεργασία με τον πελάτη, αποκαλύπτει το πλήρες δυναμικό του για αλληλεπίδραση με την εταιρεία σας;
11. Ποιο είναι το ποσοστό των χαμένων πελατών;

Συγκρίνοντας τους KPI και τα οικονομικά αποτελέσματα, θα μπορείτε να υπολογίσετε τον μέσο αριθμό κλήσεων, συναντήσεων ή προτάσεων για την υπογραφή μιας σύμβασης και τη μέση τιμή της.

Τα στατιστικά στοιχεία θα λένε κάπως έτσι: ένας ειδικός καλεί μηνιαίως περίπου 80 πελάτες, κλείνει ραντεβού με τους μισούς από αυτούς και λαμβάνει 20 προσφορές, ως αποτέλεσμα, 10 πελάτες αρχίζουν να συνεργάζονται με ένα ποσό σύμβασης περίπου 5.000 $. Με αντίστροφους υπολογισμούς, θα μπορείτε να παρατηρήσετε τον απαιτούμενο βαθμό δαπάνης επαγγελματικής προσπάθειας από τον διαχειριστή για να αποκτήσετε κέρδος στο επιθυμητό ποσό. Αναπτύσσοντας ένα σύστημα ποσοστιαίων αποδοχών, θα μπορείτε να ελέγχετε τη δραστηριότητα των εργαζομένων χάρη σε οικονομικά κίνητρα και μπόνους.

Τα δεδομένα που θα προκύψουν θα σας δώσουν αντικειμενικές πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες του διευθυντή εμπορικού τμήματος, θα μπορείτε να προσδιορίσετε τομείς ανάπτυξής του και να βοηθήσετε στην ανάπτυξη των απαιτούμενων δυνατοτήτων για να αυξήσετε την παραγωγικότητά του. Για παράδειγμα, εάν ένας διευθυντής πραγματοποιεί επαρκή αριθμό συναντήσεων ανά εργάσιμο μήνα, αλλά μόνο ένα μικρό μέρος τελειώνει με την υπογραφή μιας συμφωνίας και ο συνήθης δείκτης του τμήματος ξεπερνά σαφώς την επιτυχία του, τότε πρέπει να καθορίσετε την αιτία των αποτυχιών και βοηθήστε τον υπάλληλο σας να λειτουργήσει με επιτυχία και να αυξήσει το εισόδημά σας. Σε περίπτωση που παρατηρήσετε ότι ο υπάλληλος είναι αρκετά ένας μεγάλος αριθμός απόξοδεύει προσπάθειες σε συνεργασία με νέους συνεργάτες, αλλά είναι αναποτελεσματικοί, μελετήστε τη λίστα των πελατών του. Συχνά αποδεικνύεται ότι ο διευθυντής εργάστηκε σε ένα τμήμα που δεν στόχευε. Εάν ένας υπάλληλος είναι απασχολημένος με μια απαρχαιωμένη βάση πελατών χωρίς να προσελκύει νέα ροή, θα πρέπει να τονώσετε το ενδιαφέρον του υπαλλήλου για μια διαφορετική προσέγγιση, ακόμα κι αν η απόδοση του διευθυντή είναι πάνω από το μέσο όρο. Ένα σύστημα για την εισαγωγή μπόνους για νέους συνεργάτες μπορεί να σας βοηθήσει.

Προς το παρόν, τα τμήματα εμπορικών υπηρεσιών προτιμούν την εύρεση ευκαιριών μείωσης του οργανωτικού κόστους προς όφελος τους, κάτι που εξαρτάται από την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Έτσι, στις σύγχρονες σχέσεις αγοράς, η οικονομική αρχή του «υπολογισμού οφέλους καταναλωτή» βρίσκεται στο επίκεντρο της προσοχής των τμημάτων που ελέγχουν τα οικονομικά του οργανισμού.