Ilyukha Sergey

Εδώ και ένα χρόνο όλοι οι πωλητές αισθάνονται ότι στην αγορά συμβαίνουν φαινόμενα κρίσης. Οι πελάτες έρχονται στο κατάστημα λιγότερο συχνά και αγοράζουν λιγότερα και φθηνότερα αγαθά. Οι πωλήσεις και τα έσοδα μειώνονται και τα έξοδα αυξάνονται. Και ο λόγος για αυτό δεν είναι μόνο οι κυρώσεις, η υποτίμηση του ρουβλίου, η επιπλοκή της πρόσβασης στα δάνεια και η άνοδος της τιμής τους. Ο λόγος είναι ότι όλοι αυτοί οι παράγοντες δρουν ταυτόχρονα. Ας εξετάσουμε τεχνολογίες για την αύξηση των πωλήσεων σε μια τέτοια κατάσταση.

Σε αυτό το άρθρο θα διαβάσετε:

• Ποιες τεχνολογίες για την αύξηση των πωλήσεων λειτουργούν αποτελεσματικά;
• Αλγόριθμος βήμα προς βήμα για μια μοναδική στρατηγική πωλήσεων

Τεχνολογίες για την αύξηση των πωλήσεων, που χρησιμοποιούν σήμερα όλοι οι παράγοντες της αγοράς, έχουν καταστεί αναποτελεσματικές. Ο λόγος είναι ότι οι συνθήκες του παιχνιδιού στην αγορά έχουν αλλάξει. Και όσοι κατανοούν τους νέους κανόνες νωρίτερα και μαθαίνουν να εργάζονται αποτελεσματικά σε μια νέα κατάσταση, θα μπορούν να αναπτυχθούν σε μια κρίση.

Τι έχει αλλάξει στην αγορά;

1. Τα εισοδήματα των πελατών έχουν μειωθεί, τα τρέχοντα έξοδα έχουν αυξηθεί (κοινόχρηστα, βενζίνη, δίδακτρα)
2. Οι εισαγωγές από τις παραδοσιακές αγορές τέθηκαν υπό κυρώσεις
3. Οι παραδόσεις αγαθών από νέες αγορές δεν έχουν ακόμη καθοριστεί
4. Οι τιμές των εισαγόμενων προϊόντων έχουν αυξηθεί σημαντικά
5. Λόγω της αύξησης του κόστους των δανείων και της μείωσης των εσόδων, σχεδόν όλες οι εταιρείες αντιμετώπισαν οικονομικές δυσκολίες

Η κατάσταση μοιάζει με τη διάσωση ανθρώπων που πνίγονται μετά από ναυάγιο. Αν κολλήσετε στη θέση σας και περιμένετε βοήθεια, μπορεί να πνιγείτε. Πρέπει να κολυμπήσουμε μέχρι την ακτή! «Η διάσωση ανθρώπων που πνίγονται είναι έργο των ίδιων των ανθρώπων που πνίγονται».

Σε μια κρίση, μια εταιρεία πρέπει να παλέψει και να προχωρήσει. Ταυτόχρονα, πηγαίνετε πιο γρήγορα από άλλους. Πρέπει να χρησιμοποιήσουμε νέες τεχνολογίες.

1. Περνάμε από τη διαχείριση διαδικασιών στη διαχείριση προσωπικού. Στους «χοντρούς» χρόνους πριν από την κρίση, ήταν δυνατό να τεθούν καθήκοντα γενικά, να πραγματοποιηθεί μια προώθηση, να αγοράσει, να διαμορφώσει, να πουλήσει. Το αποτέλεσμα αξιολογήθηκε ως σύνολο. Και αν στο τέλος του μήνα υπήρχε τουλάχιστον μια μικρή αύξηση, πιστεύεται ότι όλη η ομάδα λειτούργησε καλά. Σε μια κρίση, είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε στις επιχειρηματικές διαδικασίες, είναι απαραίτητο να θέσουμε στόχους και να αξιολογήσουμε την αποτελεσματικότητα κάθε τμήματος και κάθε εργαζόμενου στην επίτευξη του στόχου. Όπως ακριβώς γίνεται κατά τις ενεργές πωλήσεις.
2. Θέσαμε έναν φιλόδοξο αλλά εφικτό στόχο.

Ποιες τεχνολογίες για την αύξηση των πωλήσεων είναι αποτελεσματικές σήμερα;

Πρώτα απ 'όλα, αύξηση του εμπορικού τζίρου!

Ταυτόχρονα, φυσικά, δεν πρέπει να ξεχνάμε την κερδοφορία και τον προϋπολογισμό που πρέπει να δαπανηθεί για την αύξηση του εμπορικού τζίρου. Στη λιανική, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τεχνολογίες αύξησης πωλήσεων που χρησιμοποιούνται χονδρικό εμπόριο.

Ας υποθέσουμε ότι μια εταιρεία βρίσκεται αντιμέτωπη με το καθήκον να αυξήσει τον κύκλο εργασιών κατά τη διάρκεια μιας κρίσης. Πόσο μπορείτε να αυξήσετε τον εμπορικό τζίρο; Κατά 1, 3, 5 τοις εκατό; Με την πρώτη ματιά, αυτό μπορεί να φαίνεται πολύ φιλόδοξος στόχος!

1. Θέτουμε στόχους για κάθε τμήμα και υπάλληλο για την επίτευξη του στόχου.

ΣΕ χονδρικές πωλήσειςΓια να αυξήσουν τον κύκλο εργασιών, θέτουν στόχους για πελάτες και αγαθά. Οι τεχνολογίες λιανικής πώλησης είναι από καιρό γνωστές σε όλους. Είναι απαραίτητο να αναζητηθούν και να χρησιμοποιηθούν νέα εργαλεία και τεχνολογίες για λιανικές πωλήσεις αγαθών. Για την επίλυση φιλόδοξων προβλημάτων, προτείνω τη χρήση της τεχνικής σύνθεσης βέλτιστης κατάστασης.

Αλγόριθμος για την αύξηση των πωλήσεων

1. Διατυπώστε έναν στόχο
2. Προσδιορίστε τους δείκτες που επηρεάζουν την επίτευξη του στόχου (αποσύνθεση).
3. Καθορίστε τους στόχους με δείκτες για την επίτευξη του στόχου
4. Καθορίστε τρόπους βελτίωσης της απόδοσης
5. Δημιουργήστε ένα σχέδιο βελτίωσης της απόδοσης
6. Πραγματοποιήστε μια σύνθεση και ορίστε εργασίες και ένα χρονοδιάγραμμα για την επίτευξη του στόχου.

Ας συνθέσουμε την κατάσταση:

1. Στόχος (αύξηση του εμπορικού τζίρου)
2. Αποσύνθεση

Για να πουλήσετε πολλά, είναι απαραίτητο να αυξήσετε όλα τα εξαρτήματα που επηρεάζουν τον όγκο των πωλήσεων.

Οι ίδιοι κανόνες ισχύουν σε κάθε εμπόριο:

Κύκλος εργασιών = αριθμός πωλήσεων * ποσό πωλήσεων

Για να αυξηθεί ο τζίρος, είναι απαραίτητο να αυξηθεί ο αριθμός των πωλήσεων και το μέσο ποσό συναλλαγής (το ποσό της «μέσης επιταγής»).

Για ποσοτικοποίησηΓια να αξιολογήσουμε την αποτελεσματικότητα της προσφοράς κατά τη διάρκεια μιας κρίσης, χρησιμοποιούμε μια διοχέτευση πωλήσεων, η οποία χρησιμοποιείται ευρέως για την αξιολόγηση της απόδοσης των πωλήσεων σε προσωπικές πωλήσεις. Η χοάνη πωλήσεων για χονδρικό και λιανικό εμπόριο φαίνεται στο Σχ. 1.

Όπως φαίνεται από το σχήμα, η διαδικασία πώλησης σε ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟπεριέχει περισσότερα στάδια (για να έρθει σε επαφή με τον αγοραστή, πρέπει να προσελκύσει το κατάστημα). Και οι τύποι για τον υπολογισμό της διοχέτευσης πωλήσεων είναι διαφορετικοί.

Για λιανική:

Η μετατροπή στις λιανικές πωλήσεις καθορίζεται από την αναλογία αυτών που πραγματοποίησαν μια αγορά προς τον αριθμό των ατόμων που ήρθαν στο κατάστημα. Στις «προσωπικές» πωλήσεις κυμαίνεται στο εύρος 0,1 - 0,5. Στο χονδρικό εμπόριο - 0,6 - 0,8. Στο λιανικό εμπόριο μπορεί να τείνει προς την ενότητα. Αντίστοιχα, για την ανάλυση της διοχέτευσης πωλήσεων στη λιανική, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν ελαφρώς διαφορετικοί αλγόριθμοι.

Στις ενεργές πωλήσεις, ένας διευθυντής μπορεί να αυξήσει τον αριθμό των αιτημάτων κάνοντας απλώς μια προσφορά περισσότεροδυνητικούς πελάτες και, με σταθερό ποσοστό μετατροπής, να λάβετε αύξηση στον αριθμό των πωλήσεων.

Στο λιανικό εμπόριο, το τμήμα μάρκετινγκ ασχολείται κυρίως με την προσέλκυση πελατών στο κατάστημα. Πρέπει να δημιουργεί μια εικόνα του καταστήματος που είναι πιο ελκυστική για τον αγοραστή. Η εργασία είναι πολύπλοκη και σε αυτό το άρθρο δεν θα σταθώ λεπτομερώς στα θέματα δημιουργίας πρόσθετης κίνησης.

Τα ποσοστά μετατροπής λιανικής ποικίλλουν σημαντικά ανάλογα με τον κλάδο. Κατά τις συναλλαγές σε μια μπουτίκ, μπορεί να είναι 0,5 ή και 0,1. Αλλά η μπουτίκ έχει έναν σύμβουλο που κάνει «προσωπικές» πωλήσεις και μπορεί να επηρεάσει άμεσα το ποσοστό μετατροπής.

Η κατάσταση στο μπακάλικο είναι εντελώς διαφορετική. Κατά κανόνα, ένας αγοραστής πηγαίνει σε ένα παντοπωλείο για ένα προϊόν που:

• χρειάζεται
• εγγυημένη παρουσία σε αυτό το κατάστημα

Μπορεί να μην υπάρχει σύμβουλος. Ταυτόχρονα, το ποσοστό μετατροπής εξακολουθεί να τείνει στο 1. Κατά κανόνα, η καταμέτρηση του αριθμού των επισκεπτών του καταστήματος που ήρθαν αλλά δεν έκαναν μια αγορά είναι αρκετά δύσκολη και ακριβή. Για να λειτουργεί αποτελεσματικά ο δείκτης διοχέτευσης πωλήσεων στη λιανική, είναι απαραίτητο να τεθεί ένα κατώτερο όριο (ελάχιστο ποσό απόδειξης) στο οποίο η αγορά θεωρείται ότι έχει ολοκληρωθεί. Συμβατικά, 100, 200, 300 ρούβλια. Ο καθορισμός ενός χαμηλότερου ορίου για το ποσό της επιταγής θα σας επιτρέψει να διακρίνετε τους πιστούς πελάτες από τους πελάτες που δεν βρήκαν το προϊόν που αναζητούσαν, αγόρασαν το ελάχιστο και έμειναν δυσαρεστημένοι.

Ο δεύτερος πολλαπλασιαστής είναι το ποσό των πωλήσεων ή το ποσό της μέσης επιταγής. ΣΕ γενική εικόναΗ κατανομή των ποσών επιταγών έχει ως εξής, όπως φαίνεται στο σχήμα 2. Το σχήμα δείχνει ένα παράδειγμα κατανομής των ποσών αγοράς και του μέσου ποσού επιταγών για 20 αγορές. Με μεγαλύτερο αριθμό επιταγών, είναι λογικό να προσδιορίζεται ο αριθμός των επιταγών που εμπίπτουν σε ένα συγκεκριμένο εύρος.

Ποιες παράμετροι επηρεάζουν άμεσα τον τζίρο του καταστήματος;

• Αριθμός πελατών (αποδείξεις) στο κατάστημα συνολικά
• Αριθμός επιταγών για ποσό που υπερβαίνει το ελάχιστο ποσό
• Συναλλαγματική ισοτιμία
• Μέσο ποσό επιταγής για το κατάστημα

Ρύζι. 2. Πληροφορίες για το ποσό της απόδειξης για το κατάστημα συνολικά.

Η γκάμα του καταστήματος αποτελείται από μια ποικιλία κατηγοριών προϊόντων. Το συνολικό επίπεδο πωλήσεων επηρεάζεται από δύο ομάδες εργαζομένων: έναν έμπορο που καθορίζει τη θέση, μια στρατηγική για την προσέλκυση πελατών και μια γενική πολιτική προώθησης και τους διαχειριστές κατηγορίας που λύνουν τα ίδια προβλήματα, αλλά σε επίπεδο κατηγορίας προϊόντων.

Κατά τη διαχείριση πωλήσεων σε μια κατηγορία προϊόντων, ποσοστό μετατροπής ίσο με την αναλογίαο αριθμός των «αποδείξεων» που περιέχουν αγαθά αυτής της κατηγορίας στον συνολικό αριθμό των αποδείξεων στο κατάστημα. (Ο συντελεστής αυτός ονομάζεται και συντελεστής διείσδυσης κατηγορίας). Το ποσοστό μετατροπής υπολογίζεται με βάση πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των αποδείξεων που περιείχαν τουλάχιστον μία μονάδα προϊόντος από μια δεδομένη κατηγορία.

Υπολογισμός του ποσού μέσες πωλήσεις(μέση απόδειξη) σε μια κατηγορία προϊόντος θα πρέπει να υπολογίζεται ως η αναλογία του ποσού των πωλήσεων στην κατηγορία προς τον αριθμό των «αποδείξεων» στις οποίες υπήρχε το προϊόν (Εικ. 3).

Για να αξιολογήσετε την ποιότητα της εργασίας σε μια κατηγορία, πρέπει να χρησιμοποιήσετε δύο παραμέτρους:

• Ποσοστό μετατροπής κατηγορίας
• Μέσο ποσό λογαριασμού στην κατηγορία

Ρύζι. 3. Πληροφορίες για τις πωλήσεις της κατηγορίας προϊόντων.

Διαχωρίσαμε τη γενική εργασία της αύξησης του τζίρου σε ενδιάμεσες εργασίες: αύξηση της ροής πελατών, αύξηση του μέσου όρου των επιταγών στο κατάστημα και ανά κατηγορία, αύξηση της μετατροπής στο κατάστημα και ανά κατηγορία. Διαφορετικά τμήματα και υπάλληλοι είναι υπεύθυνοι για αυτούς τους δείκτες. Τώρα μπορείτε να τους ορίσετε συγκεκριμένες εργασίες.

Θα ορίσουμε τις εργασίες χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα κοντά στην πραγματικότητα. τρέχουσα θέσηΤα πράγματα που μπορείτε να κάνετε στο κατάστημα είναι τα εξής:

Πίνακας 1. Τρέχουσα τιμή δεικτών.

Στόχος: Αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών.

Για να αυξήσετε τον εμπορικό τζίρο πρέπει:

• σε κάθε κατηγορία προϊόντων, αυξήστε τη μετατροπή και το μέσο ποσό επιταγών. Η εργασία ανατίθεται σε διαχειριστές κατηγοριών.
• δημιουργήστε μια επιπλέον ροή πελατών μέσω διαφημιστικών καμπανιών και καμπανιών μάρκετινγκ. Η εργασία εκτελείται από το τμήμα μάρκετινγκ.
• αύξηση της μετατροπής και του μέσου ελέγχου για το κατάστημα στο σύνολό του, κατανέμοντας σωστά τους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς και βοηθώντας τους διαχειριστές κατηγοριών να επιτύχουν τους δείκτες-στόχους τους σε κατηγορίες. Η εργασία εκτελείται από το τμήμα μάρκετινγκ.

Θέσαμε έναν στόχο: τους επόμενους 6 μήνες, να αυξήσουμε κάθε έναν από τους δείκτες κατά 5% (μια απολύτως εφικτή εργασία!). Η λίστα στόχων εμφανίζεται στον Πίνακα 2.

Πίνακας 2. Λίστα στόχων για την αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών.

Καθορίζουμε ένα σχέδιο για τη βελτίωση της απόδοσης.

Κάνουμε μια λίστα με τις απαραίτητες δραστηριότητες:

1. δραστηριότητες που στοχεύουν στην αύξηση του αριθμού των επισκεπτών του καταστήματος

• ενημέρωση των πελατών σχετικά με προωθητικές ενέργειες που στοχεύουν στην προσέλκυση νέων πελατών
• διεξαγωγή προωθητικών ενεργειών για την ενθάρρυνση επαναλαμβανόμενων αγορών
• υλοποίηση προγραμμάτων αφοσίωσης
• εορταστικές εκδηλώσεις
• προωθήσεις που διαμορφώνουν την εικόνα του καταστήματος και τη συνολική αφοσίωση των πελατών, κ.λπ.

2. μέτρα που στοχεύουν στην αύξηση του μέσου όρου της μετατροπής επιταγών και καταστημάτων

• παροχή σωρευτικών εκπτώσεων
• πώληση σετ
• παρέχοντας έκπτωση κατά την αγορά για ένα συγκεκριμένο ποσό

3. δραστηριότητες που στοχεύουν στην αύξηση της μετατροπής στην κατηγορία:

1. Cross merchandising
2. Πρόσθετη προβολή προϊόντος
3. Διεξαγωγή προωθήσεων τιμών
4. Συμμετοχή σε σετ και προσφορές που πραγματοποιούνται στο κατάστημα συνολικά
5. Δραστηριότητες με στόχο την αύξηση του μέσου λογαριασμού στην κατηγορία:
6. Έκπτωση για σετ σε κατηγορία
7. Έκπτωση για την ποσότητα των εμπορευμάτων
8. Τόνωση της αγοράς ακριβότερων αγαθών
9. Κάθε είδους δραστηριότητα μάρκετινγκ

Κάθε διευθυντής καλείται να καταρτίσει ένα σχέδιο δράσης για 6 μήνες.

Με βάση το σχέδιο δράσης, καταρτίζουμε μηνιαίο σχέδιο για την επίτευξη δεικτών. Κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου, λαμβάνουμε υπόψη τα στατιστικά στοιχεία εποχικότητας και πωλήσεων, καθώς καθήκον των τεχνολογιών μας είναι η αύξηση των πωλήσεων στο λιανικό εμπόριο εκτός από εποχιακούς και άλλους παράγοντες.

Πίνακας 3. Μηνιαίο πρόγραμμα ανά δείκτες.

Στο πρώτο στάδιο εφαρμογής της τεχνολογίας λιανικές πωλήσειςαγαθών, κατά τον καθορισμό του στόχου, θεωρήσαμε την αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών κατά 5% ως φιλόδοξο στόχο. Ταυτόχρονα, γνωρίζαμε το γενικό σύνολο μεθόδων, αλλά δεν ήμασταν έτοιμοι να τις χρησιμοποιήσουμε σκόπιμα και να αξιολογήσουμε την αποτελεσματικότητα των επιλεγμένων τεχνολογιών λιανικής πώλησης.

Δημιουργήσαμε την καλύτερη κατάσταση για να αυξήσουμε τον εμπορικό κύκλο εργασιών:

• Καθορίσαμε ποιοι δείκτες επηρεάζουν τον εμπορικό κύκλο εργασιών
• Ανακαλύψαμε ποια τμήματα και οι υπάλληλοι επηρεάζουν τις τιμές των δεικτών
• Αναθέσαμε μια εργασία σε κάθε τμήμα και υπάλληλο
• Δημιούργησε ένα σχέδιο δράσης για την επίτευξη του στόχου
• Καταρτίσαμε ένα σχέδιο για την επίτευξη του στόχου για κάθε δείκτη

Τώρα πρέπει να δημιουργήσετε ένα κύριο σχέδιο για το κατάστημα.

Πίνακας 4. Σχέδιο αύξησης του εμπορικού τζίρου.

Ο Πίνακας 4 δείχνει ότι το σχέδιό μας, το οποίο προβλέπει αύξηση των επιμέρους δεικτών μόνο κατά 5%, μπορεί να αυξήσει τον τζίρο των καταστημάτων κατά 10%. Εάν εκπληρωθεί το σχέδιο ανάπτυξης για όλες τις κατηγορίες, τότε η αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών θα μπορούσε να είναι 16% λόγω της συνεργιστικής επίδρασης. Ταυτόχρονα, ένας συγκεκριμένος εκτελεστής είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη κάθε δείκτη.

Η ίδια τεχνική μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την επίλυση του προβλήματος της μείωσης του κόστους, της αύξησης των κερδών και άλλων εργασιών που αντιμετωπίζει η εταιρεία.

Για να είσαι ο καλύτερος σε μια κρίση πρέπει:

1. Επιλέξτε δείκτες που είναι σημαντικοί για την αξιολόγηση της απόδοσης της εταιρείας
2. Προσδιορίστε τι και ποιος επηρεάζει την τιμή κάθε δείκτη
3. Αξιολογήστε τις αξίες αυτών των δεικτών μεταξύ των ανταγωνιστών και των ηγετών του κλάδου
4. Θέστε έναν στόχο για κάθε δείκτη
5. Χρησιμοποιώντας την καλύτερη τεχνολογία σύνθεσης καταστάσεων, αναπτύξτε ένα σχέδιο για την επίτευξη των τιμών-στόχων
6. Καθορίστε και κρατήστε έναν προϋπολογισμό για την επίτευξη του στόχου
7. Αξιολογήστε τακτικά τα αποτελέσματα και, εάν χρειάζεται, προσαρμόστε την τεχνολογία για να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Και μην ξεχνάτε να παρακολουθείτε την αγορά και τις ενέργειες των ανταγωνιστών σας. Μπορούν επίσης να θέσουν φιλόδοξους στόχους για τον εαυτό τους.

1. Εισαγάγετε μπόνους για τον αριθμό των συναντήσεων για διευθυντές που υπερβαίνουν τον μέσο όρο.

2. Ενισχύστε την οπτικοποίηση των αποτελεσμάτων πωλήσεων χρησιμοποιώντας μάρκες, κουμπιά, τετράγωνα, εικόνες

3. Εισαγάγετε αγώνες διαπραγμάτευσης για διευθυντές μία φορά το μήνα.

4. Εκτελέστε ένα test drive του προϊόντος, της υπηρεσίας, της υπηρεσίας κ.λπ. Για λίγες μέρες, για μια εβδομάδα, για ένα μήνα.

5. Τοποθετήστε αυτοκόλλητα στα προϊόντα σας με πληροφορίες για ειδική προσφορά.

6. Αγοράστε μια ακριβή καφετιέρα για πελάτες.

7. Τοποθετήστε ένα βίντεο χαιρετισμό από τον σκηνοθέτη στην κεντρική σελίδα του ιστότοπου.

8. Αποστολή αξέχαστων καρτ ποστάλ στους πελάτες.

9. Εφαρμογή διαδραστικό χάρτηοδηγίες στην ενότητα επαφών.

11. Διεξάγετε αλληλογραφία με πελάτες μέσω WhatsApp.

12. Δημοσιεύστε μια διασκεδαστική εταιρική εφημερίδα στο δημόσιο τομέα.

13. Κάντε ένα όμορφο σχέδιο Εμπορική προσφοράσε PDF και χρησιμοποιήστε το στην επαγγελματική αλληλογραφία.

15. Δημιουργήστε έναν πρωτότυπο χαιρετισμό που ακούει ο πελάτης κατά τη διάρκεια της κλήσης.

16. Εφαρμόστε πρότυπα επιστολών για διευθυντές για όλες τις περιπτώσεις.

17. Εφαρμογή cloud CRM.

18. Δημιουργήστε ένα σενάριο για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις και παρακολουθήστε την εφαρμογή του.

19. Ξεκινήστε 2-3 νέες καμπάνιες μάρκετινγκ κάθε μήνα.

20. Προσλάβετε έναν βοηθό τμήματος πωλήσεων και μεταθέστε όσο το δυνατόν περισσότερα έγγραφα από τους διευθυντές σε αυτόν.

21. Δώστε σε έναν υπάλληλο ένα μηνιαίο επίδομα για καλύτερη ιδέανα αυξήσει τις πωλήσεις.

22. Ορίστε έναν από τους υπαλλήλους ως επικεφαλής πληροφόρησης για τους ανταγωνιστές.

23. Ξεκινήστε απομακρυσμένες πωλήσεις χωρίς να ανοίξετε γραφείο σε όλες τις βασικές περιοχές.

24. Προσλάβετε έναν άλλο υπάλληλο για κρύες κλήσεις.

25. Συγκρίνετε τον ιστότοπό σας και 10 ανταγωνιστές στον κλάδο σας - ίσως ήρθε η ώρα να τον βελτιώσετε.

26. Κάντε έναν τιμοκατάλογο πώλησης.

27. Συνεργαστείτε με διευθυντές σε 3 επιλογές για την παρουσίαση της εταιρείας σας: σε 1 λεπτό, σε 10 λεπτά και σε 30 λεπτά.

28. Συγκαλέστε μια συνάντηση στρατηγικής πωλήσεων με τη συμμετοχή συμβούλων και όλων των διευθυντών.

29. Αναπτύξτε ένα σύστημα εγγυήσεων και επιστροφών χωρίς όρους για τους πελάτες.

30. Αναλύστε τις πηγές πληροφοριών για πιθανούς πελάτες.

31. Διδάξτε στους διευθυντές να προσδιορίζουν γρήγορα τι είναι πιο σημαντικό για τον πελάτη - τιμή, ποιότητα, ταχύτητα επίλυσης προβλημάτων, πληρότητα λύσης, αξιοπιστία.

32. Αναθέστε περισσότερη εξουσία στους διευθυντές να παρέχουν εκπτώσεις και μπόνους.

33. Βρείτε πολλά είδη συλλογής για τα οποία είναι ανώδυνο να αυξήσετε τις τιμές.

34. Εργαστείτε για την παρουσία της εταιρείας στα κοινωνικά δίκτυα.

35. Μετακινηθείτε σε ένα ανοιχτό γραφείο.

36. Προσθέστε 3-4 κανάλια παραγωγής μολύβδου.

37. Παραγγείλετε μια επαγγελματική φωτογράφηση για όλους τους υπαλλήλους και τοποθετήστε την στον χώρο της ρεσεψιόν.

Εισαγωγή

Η ρωσική αγορά χαρτικών αναπτύσσεται με ταχείς ρυθμούς, γεγονός που συνδέεται με το άνοιγμα νέων εταιρειών και, κατά συνέπεια, νέων γραφείων. Επιπλέον, ο αριθμός των λεγόμενων γραφείων στο σπίτι αυξάνεται, επομένως η ζήτηση για είδη γραφείου δεν επιβραδύνεται. Η κατά προσέγγιση ετήσια αύξηση της κατανάλωσης χαρτικών είναι 15%.

Σε σύγκριση με το δυτικές χώρεςΗ ζήτηση για χαρτικά παραμένει χαμηλή. Η ποικιλία γραφικής ύλης, που έχει μεγάλη ζήτηση μεταξύ μας, ανέρχεται σε περίπου 1-3 χιλιάδες είδη. Οι δυτικές εταιρείες έχουν κατά μέσο όρο μια ποικιλία από 5-7 χιλιάδες είδη και οι μεγάλοι διανομείς ειδών γραφείου προσφέρουν στους καταναλωτές τους, μαζί με τη συνοδευτική ποικιλία, έως και 15 χιλιάδες είδη προϊόντων.

Στη δομή εισαγωγής ένα μεγάλο μερίδιοκαταλαμβάνεται από προϊόντα από χώρες της Νοτιοανατολικής Ασίας σε ορισμένες ομάδες προϊόντων το μερίδιο των ασιατικών προϊόντων φτάνει το 30-60%. Ωστόσο, οι ηγέτες της αγοράς είναι οι ευρωπαϊκές μάρκες. Δικα τους δυνάμεις: χαμηλή τιμή, μεγάλη γκάμα και συχνές αλλαγές στη γκάμα μοντέλων.

Η κύρια τάση στην αγορά χαρτικών είναι η ανάπτυξη της ρωσικής παραγωγής, η αντικατάσταση των εισαγωγών ομάδων προϊόντων με μέγιστο κύκλο εργασιών (φάκελοι όλων των τύπων, όργανα γραφής, δίσκοι, διόρθωση). Η ποιότητα των ρωσικών χαρτικών δεν είναι κατώτερη από τα εισαγόμενα και οι τιμές είναι χαμηλότερες.

Υπάρχει μια προφανής τάση στην αγορά αυξανόμενης ζήτησης για προϊόντα προστιθέμενης αξίας - οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για προϊόντα υψηλής ποιότητας και λειτουργικότητας με μοντέρνο σχεδιασμό, καθώς και για νέα προϊόντα.

Η πλειονότητα της αγοράς γραφικής ύλης καταλαμβάνεται από το τμήμα ειδών γραφείου Οι κύριοι τύποι ειδών γραφείου περιλαμβάνουν: χαρτί Α4 και Α3 (λευκό και έγχρωμο). όργανα γραφής? φακέλους αρχείων? μαλακά πλαστικά προϊόντα (διάφοροι φάκελοι, γωνιακοί φάκελοι, φάκελοι αρχείων). σκληρά πλαστικά προϊόντα (δίσκοι, κάθετες μονάδες αποθήκευσης), κόλλα και διόρθωση. Η δομή της αγοράς ειδών γραφείου φαίνεται στο Σχήμα 1.

Εικόνα 1 – Ρωσική αγορά ειδών γραφείου

Ετήσια χωρητικότητα εθνική αγοράΤα είδη γραφείου γενικά σήμερα είναι 2–2,4 δισεκατομμύρια δολάρια γραφείο. Το μερίδιο των πωλήσεων ρωσικού χαρτιού, το οποίο είναι φθηνότερο και σταδιακά αντικαθιστά το εισαγόμενο χαρτί, έχει αυξηθεί σημαντικά.

Ως αποτέλεσμα της ανάλυσης της κατάστασης της αγοράς, είναι προφανές ότι, παράλληλα με τη συνολική οικονομική ανάπτυξη, θα αυξηθεί και η αύξηση της κατανάλωσης γραφικής ύλης και χαρτιού γραφείου ανάλογα με τη συνολική ανάπτυξη. Σύμφωνα με ειδικούς της αγοράς, οι Ρώσοι θα αυξήσουν τις αγορές ειδών γραφείου κατά περίπου 20% ετησίως τα επόμενα πέντε χρόνια. Η ανάπτυξη της αγοράς θα επιτευχθεί κυρίως λόγω της αυξημένης κατανάλωσης ειδών γραφείου και χαρτιού φορμά.

Για τον μέσο αγοραστή ειδών γραφείου, το κριτήριο προτεραιότητας κατά την επιλογή ενός καταστήματος ή εταιρείας είναι μια ευρεία ποικιλία, αλλά η διατήρηση ό,τι υπάρχει στην αγορά ειδών γραφείου στον πάγκο ή στην αποθήκη μιας εταιρείας ειδών γραφείου είναι όχι μόνο αδύνατο, αλλά και εξαιρετικά απερίσκεπτο. .

Επομένως το επιλεγμένο θέμα ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ«Η ανάπτυξη μέτρων για την αύξηση των πωλήσεων και την επέκταση της ποικιλίας της Matr-L LLC είναι σχετική, καθώς η αγορά χαρτικών αναμένεται να αναπτυχθεί σημαντικά τα επόμενα χρόνια.

Ο καταναλωτής, συμπεριλαμβανομένων των εταιρικών, τώρα αντιλαμβάνεται Τα είδη γραφείου αποτελούν αναπόσπαστο μέρος του καταναλωτικού τους καλαθιού, αν και το επίπεδο κατανάλωσής τους υστερεί πολύ σε σχέση με το επίπεδο κατανάλωσης άλλων ομάδων προϊόντων, υπάρχει δυνατότητα ανάπτυξης αυτής της αγοράς.

Στόχος της εργασίας είναι η ανάπτυξη μέτρων για την αύξηση των πωλήσεων και τη διεύρυνση της γκάμας. Σύμφωνα με τον στόχο, είναι απαραίτητο να επιλυθούν οι ακόλουθες εργασίες:

Σκεφτείτε θεωρητικές πτυχέςμάρκετινγκ σε εμπορικές δραστηριότητες·

Καθορίστε τις αρχές της διαχείρισης της ποικιλίας.

Δώστε οργανωτικά και οικονομικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης.

Διεξαγωγή ανάλυσης του κύκλου εργασιών της επιχείρησης, των πόρων εργασίας, του κόστους διανομής και των οικονομικών αποτελεσμάτων στο εμπόριο.

Διεξαγωγή ανάλυσης οικονομική κατάστασηεμπορική οργάνωση.

Διεξαγωγή ανάλυσης των βιομηχανικών κινδύνων στον οργανισμό.

Ανάπτυξη μέτρων με στόχο την αύξηση του όγκου πωλήσεων και την επέκταση της ποικιλίας της Metr-L LLC.

Εξετάστε το λογισμικό και το υλικό που χρησιμοποιείται στην επιχείρηση και τη βελτίωση των τεχνολογιών επεξεργασίας πληροφοριών.

Να δικαιολογήσετε οικονομικά τη σκοπιμότητα και την αποτελεσματικότητα των προτεινόμενων μέτρων για την αύξηση των πωλήσεων και τη διεύρυνση του φάσματος των προμηθειών γραφείου.

Η θεωρητική βάση είναι Κανονισμοί, έργα και δημοσιεύσεις σε περιοδικά από τους ακόλουθους συγγραφείς: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.V.V.T. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V., και άλλοι.

1. Θεωρητικό μέρος

1.1 Μάρκετινγκ σε εμπορικές δραστηριότητες : αγορές και πωλήσεις

Εφαρμογή μάρκετινγκ σε εμπορικές δραστηριότητεςεξαιρετικά σημαντικό, καθώς το εμπορικό μάρκετινγκ αποτελεί σημαντικό μέρος της συνολικής ιδέας του μάρκετινγκ και επηρεάζει ενεργά τον τομέα παραγωγής. Ο κλάδος, μέσω ενός δικτύου ενδιάμεσων δομών, λαμβάνει έγκαιρα πληροφορίες σχετικά με τη ζήτηση των πελατών για ορισμένα προϊόντα. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η συνεκτίμηση της ζήτησης των καταναλωτών καθιστά δυνατή την εκ νέου εστίαση της παραγωγής στην παραγωγή νέων αγαθών με βάση μια οικονομική εκτίμηση του κόστους των αγαθών και των επιπτώσεών τους στην υπάρχουσα ποικιλία.

Η έρευνα μάρκετινγκ, συμβάλλοντας στην εφαρμογή μιας στοχευμένης πολιτικής συλλογής, συμβάλλει έτσι σε αυξημένα κέρδη και μειωμένο εμπορικό κίνδυνο. Μια ολοκληρωμένη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών καθοδηγεί τους κατασκευαστές (προμηθευτές αγαθών) να ενημερώνουν έγκαιρα τη γκάμα και την ποιότητα των προϊόντων.

Η διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ σε εμπορικές δομές, όπως σε κάθε τομέα εφαρμογής τους, περιλαμβάνει τη χρήση διαθέσιμων στο κοινό μεθόδων ανάλυσης συστήματος, στοχευμένων προγραμμάτων, οικονομικών και στατιστικών προσεγγίσεων, μεθόδων θεωρίας πιθανοτήτων και μαθηματικού προγραμματισμού.

Η έρευνα μπορεί να πραγματοποιηθεί εσωτερικά ή με τη βοήθεια του εξειδικευμένους οργανισμούςκαι περιλαμβάνουν στοχευμένη αναζήτηση αξιόπιστων πληροφοριών. Στο εγγύς μέλλον, οι εμπορικές συναλλαγές με θα πραγματοποιούνται με τη συμμετοχή του διαδικτυακού μάρκετινγκ, το οποίο θα ανοίξει ευρείες ευκαιρίες για πώληση αγαθών όχι μόνο στη χώρα μας, αλλά σε όλο τον κόσμο.

Παράλληλα, θα επιταχυνθεί σημαντικά η διαδικασία διενέργειας διαφόρων εμπορικών συναλλαγών. Η χρήση σύγχρονων οργανισμών εμπορίου πληροφοριών και διαμεσολάβησης αποτελεί τη βάση για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των εμπορικών τους δραστηριοτήτων.

1.1.1 Μάρκετινγκ προμηθειών

Αγορά και εμπορία υλικών πόρων υπό συνθήκες σχέσεις αγοράςείναι αδιανόητο χωρίς τη χρήση στοιχείων μάρκετινγκ τόσο στην ίδια την επιχείρηση όσο και στην αγορά αγοράς και πώλησης αγαθών. Ας εξετάσουμε τις κύριες κατευθύνσεις της έρευνας μάρκετινγκ στις δραστηριότητες αγορών και πωλήσεων των ενδιάμεσων οργανισμών.

Ο κύριος στόχος του μάρκετινγκ προμηθειών είναι να εντοπίσει τα απαραίτητα αγαθά στη σωστή ποσότητα, κατάλληλης ποιότητας, σε σωστή στιγμήγια να καλύψει στη συνέχεια τη ζήτηση των καταναλωτών. Κατά προσέγγιση διάγραμμαΗ διανομή προϊόντων παρουσιάζεται στο σχήμα 2.

Σχήμα 2 – Σχέδιο διανομής αγαθών με τη συμμετοχή εμπορικού και ενδιάμεσου οργανισμού

Με μια τέτοια αλυσίδα εφοδιασμού, η ροή πληροφοριών ακολουθεί προς την αντίθετη κατεύθυνση - από τον καταναλωτή στον προμηθευτή, προκειμένου να ικανοποιηθεί η ζήτηση των καταναλωτών για είδη προϊόντων, ποσότητα, ποιότητα, χρόνο παραλαβής, τιμές για υλικά και άλλα χαρακτηριστικά των υλικών.

Όπως αναφέρθηκε ήδη, η οργάνωση της αγοράς υλικών πόρων από βιομηχανικές επιχειρήσεις με σκοπό την επακόλουθη πώλησή τους στους καταναλωτές είναι μία από τις κύριες λειτουργίες των ενδιάμεσων οργανισμών χονδρικής. Ταυτόχρονα, κατά την αγορά υλικών πόρων, οι ενδιάμεσες δομές επηρεάζουν τους προμηθευτές προκειμένου να βελτιώσουν την ποιότητα των προϊόντων, να διευρύνουν τη γκάμα τους και στη συνέχεια να καλύψουν τη ζήτηση των καταναλωτών.

Οι δραστηριότητες αγορών περιλαμβάνουν ένα σύνολο λειτουργιών για τον εντοπισμό πηγών προμήθειας υλικών, τη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών, τη διαμόρφωση και υποβολή παραγγελιών σε προμηθευτές για παραγωγή και στη συνέχεια την προμήθεια των απαραίτητων αγαθών. Η απόφαση αγοράς υλικών πόρων λαμβάνεται λαμβάνοντας υπόψη την τιμή, την ποσότητα, την ποιότητα και το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.

Αφού προσδιοριστεί η ανάγκη για υλικούς πόρους, εντοπίζονται οι προμηθευτές που μπορούν να προμηθεύσουν τα απαραίτητα προϊόντα. Κατά την επιλογή προμηθευτών, οι τιμές για τα παρεχόμενα προϊόντα, οι χρόνοι παράδοσης και η ποιότητα των αγαθών πρέπει να συμφωνούνται. Σημαντικό κριτήριο είναι η αξιοπιστία του προμηθευτή, η οποία μειώνει τον κίνδυνο μη έγκαιρων παραδόσεων.

Το μάρκετινγκ προμηθειών μπορεί να αναπαρασταθεί σε στάδια:

Ορισμός των καταναλωτών;

Ανάλυση των πηγών προμηθειών.

Έρευνα αγοράς προμηθειών.

Επιλογή προμηθευτών υλικών.

Χρήση εργαλείου μάρκετινγκ προμηθειών.

Διαπραγματεύσεις για τους όρους παράδοσης.

Τοποθέτηση παραγγελιών?

Έλεγχος παραλαβής αγαθών.

Αυτήν τη στιγμή παρακολουθούν: 9.453

Χρόνος ανάγνωσης: 10 λεπτά.

Από καιρό σε καιρό, οι ιστότοποι προβάλλουν διαφημίσεις προωθήσεις για την προσέλκυση πελατών. Ακόμα κι αν μια εταιρεία προσφέρει στον καταναλωτή κάποιου είδους έκπτωση, δεν είναι καθόλου γεγονός ότι αυτή η προώθηση θα τραβήξει την προσοχή του πελάτη. Γιατί; Πώς σκέφτονται συνήθως τα καταστήματα όταν κάνουν έκπτωση σε έναν πελάτη; Ένα απλό παράδειγμα. Έδωσε έκπτωση 10-15% στους επισκέπτες και καθίστε, πίνετε καφέ και μην ξεχάσετε να μετρήσετε τα χρήματα από τις εκπτώσεις. Αλλά δεν ήταν εκεί.

Στην πραγματικότητα, αν ακολουθήσετε αυτήν την αρχή, οι πωλήσεις των καταστημάτων θα τείνουν στο μηδέν. Ο ανταγωνισμός μεγαλώνει κάθε μέρα. Και υπάρχει όλο και λιγότερη δημιουργικότητα και οι διαφημιστικές καμπάνιες δεν αποτελούν εξαίρεση. Όλοι δίνουν έκπτωση 10-15% στην επιλογή και περιμένουν κάτι, δουλεύοντας με ζημιά. Υπάρχει όμως έκπτωση! Τι προωθητικές ενέργειες χρειάζονται τότε για να αυξηθούν οι πωλήσεις;

Προσφορές για την προσέλκυση πελατών

1. Εκφράστε την αποταμίευση σε ποσοστό και σε ρούβλια

Ας εξετάσουμε ένα παράδειγμα: η εταιρεία αποφάσισε να πραγματοποιήσει μια προσφορά για να προσελκύσει την προσοχή: "Δίνει έκπτωση 15% σε ένα προϊόν που κοστίζει 7.590 ρούβλια." Μπορεί να φαίνεται ότι η προοπτική εξοικονόμησης 15% θα βοηθήσει στην προσέλκυση πελάτη και στην αύξηση των πωλήσεων.

Τι ΑΛΗΘΕΙΑ; Ο πελάτης δεν βλέπει το όφελός του: 15% είναι πόσο σε ρούβλια; Σωστή απάντηση: 1138,50 τρίψτε. Αλλά πιστεύετε ότι οι πελάτες θα το υπολογίσουν μόνοι τους για να καταλάβουν πόσο εξοικονομούν; Οι περισσότεροι δεν θα ασχοληθούν με αυτό. Μάλλον, θα ψάξουν για άλλο κατάστημα όπου θα αναφέρεται ξεκάθαρα και συγκεκριμένα πόσα μπορούν να εξοικονομήσουν. Ευτυχώς, υπάρχουν πολλές επιλογές τώρα.

Η λύση είναι προφανής: Για να προσελκύσετε, υποδείξτε ακριβώς πόσα εξοικονομεί ο πελάτης όταν αγοράζει ένα προϊόν στο κατάστημα. Συμφωνώ, "εξοικονόμηση - 1138,50 ρούβλια." ακούγεται πιο ξεκάθαρο και πιο ενδιαφέρον από "κάποια έκπτωση 15%.

2. Σύντομη προθεσμία

Όσο μικρότερη είναι η διάρκεια της προώθησής σας, τόσο το καλύτερο για την αύξηση των πωλήσεων. Τι σκέφτεται ο πελάτης όταν η εταιρεία αποφασίζει να κάνει μια προσφορά που ισχύει για 1-1,5 μήνα; «Θα έχω χρόνο, τι βιασύνη. Έχω έναν ολόκληρο μήνα μπροστά μου». Δεν είναι δύσκολο να μαντέψει κανείς ότι ο πελάτης απλά θα ξεχάσει την ενδιαφέρουσα προώθηση. Και η εταιρεία θα περιμένει να θυμηθεί την εξαιρετική προσφορά και θα σπεύσει να κάνει παραγγελία.

Προώθηση για αύξηση των πωλήσεων καταστημάτων

Αυτή η προώθηση είναι πολύ δημοφιλής μεταξύ των πωλητών αυτοκινήτων για την αύξηση των πωλήσεων. Παράδειγμα μεθόδου έλξης: Την τελευταία ημέρα του μήνα, οι αγοραστές αυτοκινήτων μπορούν να λάβουν έκπτωση 5.000 RUB. Είναι αλήθεια ότι δεν υπάρχουν διαθέσιμα φθηνά αυτοκίνητα, αλλά υπάρχει ένα σε πιο ακριβή διαμόρφωση. Με έκπτωση θα κοστίζει το ίδιο με ένα φτηνό χωρίς έκπτωση.

Και μια άλλη ενδιαφέρουσα προϋπόθεση της προσφοράς: η πώληση πρέπει να γίνει σήμερα, πριν τελειώσει η τελευταία ημέρα του τελευταίου μήνα. Πολλοί πελάτες γνωρίζουν τα κόλπα των πωλητών, αλλά εξακολουθούν να πέφτουν σε αυτές τις προσφορές.

Παράδειγμα προώθησης:Σήμερα είναι ΕΚΠΤΩΣΗ! ΜΟΝΟ ΣΗΜΕΡΑ... Φέρτε αυτό το αυτοκίνητο στο σπίτι εγκαίρως για δείπνο. Τα κλειδιά είναι στην ανάφλεξη, το ρεζερβουάρ γεμάτο, σε περιμένει!

Ο χρόνος είναι ένα εργαλείο για τη δημιουργία σπανιότητας. Φράσεις όπως "Η προσφορά ισχύει για περιορισμένο χρονικό διάστημα" δημιουργούν την επίδραση της πίεσης χρόνου. Αυτό βοηθά στην προσέλκυση πελατών στο κατάστημα.

3. Προπληρωμή

Παρέχει η εταιρεία υπηρεσίες προπληρωμής; Σε έναν πελάτη που είναι έτοιμος να πληρώσει 100% αμέσως θα πρέπει να δοθεί έκπτωση.

4. Προπαραγγελία

Μια άλλη κατάσταση: σύντομα κάποια νέα αγαθά ή υπηρεσίες θα πρέπει να πωλούνται στο κατάστημα. Αλλά μπορείτε να αρχίσετε να τα προωθείτε ενεργά τώρα. Προθερμάνετε το ενδιαφέρον των πελατών σας για τα επερχόμενα νέα προϊόντα, μεταξύ άλλων με ενδιαφέρουσες προσφορές. Παράδειγμα: λάβετε και παρέχετε έκπτωση σε εκείνους τους πελάτες που έκαναν μια παραγγελία για μια νέα υπηρεσία/προϊόν πριν από την έναρξη των πωλήσεων.

5. Σκεπτικό

Οποιαδήποτε προώθηση ξεκινά από την εταιρεία πρέπει να είναι «διαφανής». «Ποιο είναι το νόημα μιας τέτοιας γενναιοδωρίας», μπορεί να σκεφτεί ο αγοραστής. Ίσως του πουλάνε άλλο προϊόν που έχει μείνει πίσω ή δεν έχει ζήτηση; Και κανείς δεν θέλει να είναι γάιδαρος.

Για να μην συμβεί αυτό, είναι σημαντικό να αιτιολογήσετε τις ενδιαφέρουσες προωθήσεις σας. Παράδειγμα: "Προς τιμή μιας αργίας", "Για τα γενέθλια της εταιρείας", "Άνοιγμα καταστήματος", "Εποχιακές εκπτώσεις" ή κάτι άλλο.

6. Δώρο

Μια έκπτωση είναι καλή, αλλά ένα δώρο είναι καλύτερο. Είναι πιο απτό και κατανοητό για τον πελάτη.

Καμπάνια μάρκετινγκ για καταστήματα

Παράδειγμα: «Κατά την αγορά στο κατάστημά μας για ποσό 6.900 ρούβλια. ένα από τα τέσσερα αποκλειστικά αφρόλουτρα ως δώρο» (Εικ. 1)

Εικ. 1 Μια έκπτωση είναι καλή, αλλά ένα δώρο είναι καλύτερο

7. Κάρτες συλλόγου

Περιποιηθείτε τους τακτικούς πελάτες σας. Μην τους ξεχνάτε. Είναι οι πιστοί θαυμαστές σας, cheerleaders. Πρέπει να αντιμετωπίζονται με προσοχή. Επινοήστε μερικές ειδικές, ενδιαφέρουσες προσφορές για αυτούς. Διαθέσιμο μόνο σε αυτούς. Δείξτε ότι ανήκουν σε ένα προνομιούχο, αποκλειστικό κλαμπ.

8. 1 αγορά = 10 δώρα

Να είστε πιο δημιουργικοί στις πωλήσεις σας. Επινοήστε νέες μορφές προαγωγές.

Προσφορές για καταστήματα

Παράδειγμα: Παρέχετε έκπτωση όταν αγοράζετε μεγαλύτερο όγκο (Εικ. 2). Ή κάντε όχι ένα δώρο, αλλά πολλά - ένα είδος σετ. «Για οποιαδήποτε αγορά άνω των 3.000 ρούβλια. στο διάστημα από 1 Ιουνίου έως 10 Ιουνίου λαμβάνετε 10 δώρα».

Εικ. 2 Μια έκπτωση για τον όγκο μιας εφάπαξ αγοράς ενθαρρύνει τους αγοραστές να αγοράσουν μια μεγαλύτερη «παρτίδα» αγαθών

9. Σωρευτικές εκπτώσεις

Αυτός ο τύπος προώθησης θα βοηθήσει στην προσέλκυση νέων πελατών και θα δημιουργήσει μια βάση τακτικών πελατών. Θα είναι πιο δύσκολο για τον πελάτη να φύγει και να κάνει μια αγορά από κάποιον άλλο εκτός από εσάς. Έτσι τον δένετε «μαλακά» με την παρέα σας.

10. Σχετικά προϊόντα

Κάντε μια ενδιαφέρουσα προώθηση όχι για το κύριο προϊόν, αλλά για κάποιο σχετικό προϊόν. Έτσι, η πώληση δεν είναι πλέον μόνο ένα προϊόν, αλλά ένα πλήρες σετ. Ταυτόχρονα αύξηση των πωλήσεων των καταστημάτων.

11. Μόνο ένα ζευγάρι έχει μείνει στο μέγεθός σας

Μια τεχνητή έλλειψη σε ένα κατάστημα δημιουργείται πολύ απλά. Όταν βλέπουμε τη φράση «Έμεινε μόνο ένα ζευγάρι στο μέγεθός σας» ή «Τελευταίο σετ έμεινε στο απόθεμα», αισθανόμαστε υποσυνείδητα ότι καλύτερα να βιαστείτε και να κάνετε μια αγορά. Η τεχνητή έλλειψη είναι καλή για να προσελκύσει την προσοχή και να αυξήσει τις πωλήσεις.

Παράδειγμα προώθησης για ταξιδιωτικά γραφεία

"Αγορασε τωρα! Μόνο 2 εισιτήρια έχουν μείνει σε αυτή την τιμή!

Έτσι, αν υπάρχει έλλειψη κάποιου προϊόντος, η αξία του στα μάτια μας αυξάνεται και θέλουμε να το αποκτήσουμε ακόμα περισσότερο. Το προϊόν γίνεται πιο πολύτιμο και επιθυμητό για εμάς.

12. Τα ακριβά πράγματα δεν μπορούν να είναι άσχημα.

Η προώθηση είναι ότι όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν (και επομένως λιγότερο προσιτό), τόσο υψηλότερη είναι η ποιότητά του. Υποσυνείδητα προτιμάμε ακριβά αγαθά. Το υποσυνείδητό μας λέει: ακριβό σημαίνει καλό!

13. Συγγνώμη, αλλά δεν μπορείτε να το έχετε.

Μια άλλη προώθηση είναι η εισαγωγή περιορισμών από καιρό σε καιρό. Όταν κάτι δεν μπορεί να αποκτηθεί, τότε αρχίζει η πραγματική σπανιότητα. Όσο πιο απροσπέλαστος είναι ο στόχος, τόσο περισσότερο ισχυρότερη επιθυμίαπετύχει το. Ως αποτέλεσμα, όσο αυστηρότερες είναι οι απαγορεύσεις στα αποθέματα, τόσο περισσότερο θα προσπαθήσουμε να τις παρακάμψουμε.

Κατώτατη γραμμή: Η αξία και η επιθυμία οποιουδήποτε πράγματος εξαρτάται συχνά από το πόσο δύσκολο είναι να αποκτηθεί. Τα περιορισμένα προϊόντα ή οι περίοδοι προώθησης δημιουργούν έναν υποσυνείδητο φόβο στους επισκέπτες ότι μπορεί να καθυστερήσουν. Και αυτό τους αναγκάζει να δράσουν.

Προσφορές για την προσέλκυση πελατών: 3 σημαντικοί κανόνες

• Η προώθηση πρέπει να δικαιολογεί το κόστος σας. Μην δουλεύεις με ζημία.
• Μην πουλάτε μαζικά προϊόντα με έκπτωση. Από τη μία πλευρά, θα προσελκύσετε περισσότερους πελάτες, αλλά είστε σίγουροι ότι θα αγοράσουν το προϊόν σας χωρίς έκπτωση. Εισαγάγετε προσφορές αναλογικά - μόνο για περιορισμένο σύνολο προϊόντων.
• Κάντε νέες προσφορές στο διάφορα εμπορεύματασε διαφορετικές χρονικές περιόδους. Και παρακολουθήστε την αντίδραση των αγοραστών.

Αποτελεσματικότητα των ενεργειών που πραγματοποιήθηκαν

Ρίξτε μια ματιά στις μετοχές σας και προσαρμόστε τις με βάση τις συστάσεις που περιγράφονται. Χρησιμοποιώντας τα 13 παραδείγματα των καλύτερων επιλογών που περιγράφονται στο άρθρο.

Επιτυχείς προσφορές για εσάς!

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις χωρίς να αυξήσετε τον διαφημιστικό σας προϋπολογισμό; Τότε αυτό είναι το μέρος για εσάς - Αυξήστε τη μετατροπή

Το άρθρο γράφτηκε για το περιοδικό "Marketer"

Διαβάστε άλλα χρήσιμα άρθρα

Φανταστείτε την εταιρεία N., η οποία δραστηριοποιείται στη χονδρική προμήθεια εξαρτημάτων Χ για επιχειρήσεις Υ. Στην αγορά αυτή η εταιρίαυπάρχει εδώ και αρκετά χρόνια, υπάρχει μια βάση τακτικών πελατών, τα κέρδη, η επιχείρηση σιγά σιγά ανηφορίζει... Λοιπόν, όλα, γενικά, είναι λίγο πολύ φυσιολογικά.
Τώρα φανταστείτε το τμήμα πωλήσεων αυτής της εταιρείας. Ένα μεγάλο, φωτεινό δωμάτιο, τραπέζια, υπολογιστές, τηλέφωνα, εκτυπωτές... Μάνατζερ, φυσικά, με επαγγελματικά κοστούμια, ήδη λεκιασμένα, κάθονται - φτύνουν στο ταβάνι, λένε αστεία... Ανάμεσα στο πέρασμα ενός νέου επιπέδου σε «στάνταρ» παιχνίδι γραφείου, επεξεργάζονται εισερχόμενες αιτήσεις από συνεργάτες. Το άλλοτε πρώην τμήμα πωλήσεων έχει μετατραπεί από μια μηχανή που ωθεί ενεργά την αγορά σε μια διεστραμμένη εμφάνιση εξυπηρέτησης πελατών. Ναι, βεβαίως, παίρνουν νέους πελάτες, αλλά από πού;;! Από αυτή την άποψη, η φήμη και η πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας βοηθάει, δηλαδή, οι, ας πούμε, «έμποροι» μας εργάζονται για την εισερχόμενη ροή και «δεν δίνουν δεκάρα». Επιπλέον, παίρνουν αρκετά καλά χρήματα για όλα αυτά.

Τι οδήγησε το τμήμα σε μια τέτοια «κατάρρευση» μείωση της αποτελεσματικότητας των λειτουργιών που εκτελεί;

Και τι να κάνετε για να βελτιστοποιήσετε τις δραστηριότητές της;

Ο λόγος είναι απλός. Οι διευθυντές, στη διαδικασία «γεμίσματος» της πελατειακής βάσης, αύξαναν συνεχώς τον αριθμό των εισερχόμενων αιτήσεων που επεξεργάζονταν. Αντίστοιχα, ο χρόνος για αναζήτηση έγινε όλο και λιγότερος. Και μια μέρα ο αριθμός των πελατών έφτασε στο μέγιστο που μπορεί να επεξεργαστεί ο διαχειριστής. Δουλεύει μαζί τους μια μέρα, άλλη, ένα μήνα, έξι μήνες και μετά ΜΠΑΜ!!! «Αυτό είναι: Απλώς κάθομαι στο γραφείο και η δουλειά συνεχίζεται, ο μισθός αυξάνεται...» Τι γίνεται μετά - και τίποτα: ο επιχειρηματίας, βήμα-βήμα, αρχίζει να υποβιβάζεται... Γίνεται τεμπέλης: το να κάνει ένα-δυο τηλεφωνήματα είναι πλέον ολόκληρο πρόβλημα γι 'αυτόν, αλλά το να κάνει μια συνάντηση - ΤΙ ΕΙΣΑΙ, ΤΙ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ: «Ο στρατιώτης κοιμάται - η υπηρεσία είναι σε εξέλιξη» !! Τέτοιοι διευθυντές είναι επικίνδυνοι επειδή ο δείκτης IBD (απομίμηση έντονης δραστηριότητας) είναι πολύ υψηλός, αυτό λειτουργεί ήδη σε επαγγελματικό επίπεδο. Μόλις το αφεντικό μπαίνει στο δωμάτιο, όλοι αρπάζουν αμέσως τα τηλέφωνά τους, αρχίζουν να μετρούν κάτι, να γράφουν, ακόμη και να ρωτούν τον επικεφαλής του συμβουλίου: «Ιβάν Ιβάνοβιτς, μόλις μίλησα με τον πελάτη, ζητά αναβολή για δύο εβδομάδες. να το δώσω ή όχι;»
Οι επικεφαλής των τμημάτων, μεθυσμένοι από τη χαρά των αναφορών που φτάνουν στην ώρα τους, δεν συνειδητοποιούν καν ότι χάνουν καθημερινά ένα τεράστιο χρηματικό ποσό, ότι οι ανταγωνιστές έχουν προηγηθεί εδώ και καιρό και μοιράζουν την αγορά με τον δικό τους τρόπο.

Ποιο είναι το καλύτερο πράγμα να κάνεις σε μια τέτοια κατάσταση!;

Δεν θα μπορέσετε ποτέ να τα κάνετε να λειτουργήσουν όπως πριν, ποτέ και σε καμία περίπτωση - αυτό είναι 100%, αν θέλετε 1000%. Επομένως, μην σπαταλάτε καν την ενέργεια και τα νεύρα σας. Γιατί θα σαμποτάρουν με τέτοιο τρόπο, έστω και με «τεχνικό» τρόπο, που δεν θα φαίνεται πολύ!
Και λάβετε υπόψη! Έχουν ήδη τόσο φιλικές σχέσεις με τους πελάτες που, εάν το επιθυμούν, θα μεταφέρουν ολόκληρη τη συσσωρευμένη βάση τους στους ανταγωνιστές.
Ωστόσο (αλλά ευτυχώς), δεν είναι όλα τόσο άσχημα όσο φαίνονται με την πρώτη ματιά! Και η λύση δεν θα αργήσει να έρθει!
Δεδομένης αυτής της ισορροπίας δυνάμεων, είναι απαραίτητο να χτιστεί παράλληλα μια νέα εμπορική υπηρεσία, ενώ η παλιά θα εξελιχθεί ομαλά σε τμήμα εξυπηρέτησης πελατών - εξυπηρέτηση πελατών.
Έχετε σχηματίσει μια νέα οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων, η οποία ξεχωρίζει σαφώς τους νέους πελάτες από αυτούς που κάνουν συστηματικές αγορές. Άλλοι πουλάνε, άλλοι σερβίρουν, το πιο λογικό μοντέλο πωλήσεων!
Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη ότι απαιτείται λιγότερο εξειδικευμένο προσωπικό για την εξυπηρέτηση πελατών. Ελάχιστο πρόγραμμα: γνώση του προϊόντος, ιδιαιτερότητες της αγοράς, συν έναν υπολογιστή. Αυτό σημαίνει ότι οι μισθοί σε αυτό το τμήμα θα είναι σημαντικά χαμηλότεροι, οπότε σύντομα τα παχύσαρκα «διαφημιστικά» σας θα αντικατασταθούν από νεαρά κορίτσια με ευχάριστη εμφάνιση.

2. Προσαρμόστε το σύστημα κινήτρων για τους πωλητές σας.

Ένα καλά κατασκευασμένο σύστημα κινήτρων είναι ένα πολύ σοβαρό εργαλείο για την αύξηση της αποτελεσματικότητας του τμήματος πωλήσεων και δεν έχει σημασία αν μιλάμε για πωλήσεις b2b ή b2c.
Σε μια από τις εταιρείες, υπήρχε μια τέτοια περίπτωση. Οι υπεύθυνοι του εμπορικού τμήματος, εκτός από το μπόνους στην πρώτη πώληση, έλαβαν ένα μικρό ποσοστό από τις τρέχουσες πληρωμές, δηλ. από αυτούς τους πελάτες που έφεραν πριν από πολύ καιρό και τώρα εξυπηρετούνται από το τμήμα πελατών. Έτσι, μετά από κάνα δυο χρόνια, αυτό το μικρό ποσοστό ήταν αρκετό για να μην πάρεις μισθό. Ο διευθυντής ανακάλυψε τυχαία ότι οι υπάλληλοι μπορούσαν να πάρουν χρήματα τόσο εύκολα. Μια μέρα άκουσε μια συνομιλία μεταξύ ενός «έμπειρου» επιχειρηματία και ενός νεοφερμένου στο καπνιστήριο, ο οποίος είπε: «Θα δουλέψεις δύο χρόνια και μετά θα ζήσεις με τους τόκους από τα σημερινά. Το κύριο πράγμα είναι να είστε ήσυχοι: μην αργείτε, υποβάλετε αναφορές έγκαιρα, χαμογελάστε, υπάρχουν "inbox", θα μοιραστούμε..."
Μπορείτε να φανταστείτε πόσα χρήματα σπαταλήθηκαν, είναι τρομερό.
Αν χορτάσουν τα «σκυλιά», τι κυνήγι μπορεί να υπάρξει! (να με συγχωρήσουν οι πωλητές για μια τέτοια σύγκριση).
Το σύστημα κινήτρων είναι ένας ισχυρός μοχλός διαχείρισης! Το κύριο πράγμα είναι να το χρησιμοποιήσετε με σύνεση.
Η αναθεώρηση των αναλογιών και των ποσοστών είναι εξίσου σημαντική με την αλλαγή των σχεδίων πωλήσεων. Πολλές εταιρείες λειτουργούν με τον «παλιομοδίτικο τρόπο»: το τυπικό σύστημα είναι μισθός +%. Αλλά δεν λειτουργεί πια, ξεχάστε το!
Εάν θέλετε να κρατήσετε τους πωλητές σε εγρήγορση, εάν θέλετε υψηλή ένταση στη δουλειά τους, τότε λάβετε υπόψη άλλους δείκτες κατά τον υπολογισμό του μισθού σας: τον αριθμό των κλήσεων (κρύο, επαναλαμβανόμενο), τον αριθμό των συναντήσεων, τον αριθμό των συμβάσεων, μετατροπές, μέσος λογαριασμός, μέσος χρόνος «από κλήση σε σύμβαση», εκτέλεση εργασιών στο πλαίσιο του έργου (για τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών, τη μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών κ.λπ.).
Φυσικά, η κύρια αρχή κάθε συστήματος κινήτρων είναι η διαφάνεια και η ευκολία αντίληψής του. Ευτυχώς όμως, οι σημερινές δυνατότητες καθιστούν δυνατό αυτόν τον υπολογισμό να γίνει αυτόματος και να ληφθούν υπόψη δεκάδες δείκτες απόδοσης των εργαζομένων. Για παράδειγμα, ο πιο απλός τρόπος είναι Υπολογιστικό φύλλο Excel. Ένας διευθυντής, συμπληρώνοντας μια ημερήσια αναφορά, μπορεί να δει αμέσως τα αποτελέσματά του στο πλαίσιο μιας ημέρας ή εβδομάδας, πόσα έχει επιτύχει, από το σχέδιο πωλήσεων, τι πρέπει να βελτιωθεί, όπου τα πρότυπα έχουν ήδη ξεπεραστεί.

Ελέγξτε τη συνάφεια του συστήματος κινήτρων σας!

3. Ορίστε σχέδια πωλήσεων

Ίσως κάποιος θεωρήσει αυτή τη μέθοδο παράλογη, αλλά πιστέψτε με, υπάρχουν πολλοί εμπορικοί οργανισμοί όπου δεν υπάρχει προγραμματισμός πωλήσεων, και αν υπάρχουν, είναι μόνο τυπικά.
Χωρίς σχέδιο πωλήσεων = σχέδιο πτώχευσης.
Η διαδικασία σχεδιασμού δεν είναι τίποτα άλλο από τη δημιουργία ενός εικονικού μοντέλου για το τι πρέπει να συμβεί. Εάν δεν έχετε σχέδιο πωλήσεων, τότε θα σας είναι πολύ δύσκολο να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της δουλειάς σας και να μετρήσετε το αποτέλεσμα και χωρίς μέτρηση, δεν υπάρχει διαχείριση, καταρχήν.

Ας δούμε τα κύρια στάδια κατάρτισης ενός σχεδίου πωλήσεων:
1) Ο προγραμματισμός ξεκινά με ένα ετήσιο σχέδιο πωλήσεων. Ναι, ναι, ακριβώς από το έτος!
Χωρίς να περιπλέκετε τα πράγματα, παίρνετε τους δείκτες πέρυσι(100 εκατομμύρια ρούβλια), προσθέστε σε αυτά το ποσοστό ανάπτυξης στον κλάδο (10% = 110 εκατομμύρια ρούβλια) και προσθέστε το ποσοστό ανάπτυξης που θα θέλατε να λάβετε (10% = 121 εκατομμύρια ρούβλια).
2) Στη συνέχεια, αναλύετε το σχέδιο ανά κανάλια πωλήσεων, σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητές σας, για παράδειγμα:

• Τρέχοντες έμποροι (40% = 48 εκατομμύρια ρούβλια)
• Έμποροι που προσελκύθηκαν πρόσφατα (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
• Διαγωνισμοί και κρατικές προμήθειες (10% = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
• Εφάπαξ εταιρικές παραγγελίες (10 = 12 εκατομμύρια ρούβλια)
• Δικό δίκτυο πωλήσεων (20% = 24 εκατομμύρια ρούβλια)
• Και τα λοιπά. (1 εκατομμύριο ρούβλια.)

3) Επόμενο βήμα: αναλύουμε αυτά τα ποσά ανά τμήμα πωλήσεων και από κάθε διευθυντή προσωπικά. Οι τρέχοντες αντιπρόσωποι ανατίθενται στην εξυπηρέτηση πελατών, οι νέοι αντιπρόσωποι ανατίθενται στο εμπορικό τμήμα και μετά στο τμήμα εταιρικών παραγγελιών, οι διευθυντές καταστημάτων της αλυσίδας κ.λπ.
4) Στη συνέχεια, διαιρείτε αυτά τα στοιχεία σε τρίμηνα και μήνες, λαμβάνοντας υπόψη την εποχικότητα, την εμπειρία του προηγούμενου έτους, τη γκάμα προϊόντων κ.λπ.
Χρησιμοποιώντας αυτήν την απλή μέθοδο, μπορείτε να ορίσετε σχέδια πωλήσεων για όλα τα τμήματα για ολόκληρο το έτος.
Είναι σημαντικό να σημειώσετε ένα κόλπο!

Στην ιδανική περίπτωση, ένα σχέδιο πωλήσεων καταρτίζεται από δύο πλευρές: από τους υπαλλήλους σας και απευθείας από εσάς. Όταν συμφωνηθούν, γεννιέται κάτι στο ενδιάμεσο και ο διευθυντής αντιλαμβάνεται αυτούς τους αριθμούς ως ένα έγγραφο που έχει αναπτύξει ο ίδιος, και επομένως σκέφτεται περισσότερο πώς να το εφαρμόσει, παρά πώς να εξηγήσει γιατί δεν μπορεί να εκπληρωθεί.
Ο καθένας έχει τη δική του ιδέα για το μέλλον και όλοι θα πιστεύουν ότι το σχέδιό τους είναι «σωστό». Εσείς, ως ηγέτης, θα πείτε ότι η αγορά σας επιτρέπει να αναπτυχθείτε και πρέπει να το εκμεταλλευτείτε! Και οι διευθυντές, με τη σειρά τους, θα αντεπιτεθούν και θα πουν ότι η ζωή τους είναι δύσκολη, η αγορά δεν είναι καουτσούκ, υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και ότι η Ρωσία δεν είναι Ευρώπη.
Να είστε προετοιμασμένοι για αυτό!

4. Παρέχετε «ολική» γνώση του προϊόντος.

Στην πραγματικότητα, δεν γνωρίζουν όλοι οι υπεύθυνοι πωλήσεων καλά το προϊόν που πουλάνε, όσο περίεργο κι αν ακούγεται. Καθημερινά, στις συναντήσεις, ένας τεράστιος αριθμός συμφωνιών χαλάει λόγω της ανικανότητας των διευθυντών σε θέματα ιδιαιτεροτήτων του προϊόντος. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τα τεχνολογικά προϊόντα. Νομίζω: πολλοί άνθρωποι είναι εξοικειωμένοι με την κατάσταση όταν, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ένας πελάτης κάνει μια ερώτηση που ποτέ δεν περίμενες να ακούσεις: «Πες μου τα ακριβή δεδομένα για τον συντελεστή αντίστασης μεταφοράς θερμότητας του σκυροδέματος σου, καθώς θα το χρησιμοποιήσουμε σε στις βόρειες περιοχές, για εμάς αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό…». Αυτή τη στιγμή το μάτι σου συσπάται και κράμπες στα πόδια σου - τι είπε; Βγάζετε το τηλέφωνο, λέγοντας: «Τώρα θα διευκρινίσω», καλέστε τον ανώτερο και, μη ξέροντας πώς να διατυπώσετε την ερώτηση, δώστε το τηλέφωνο στον πελάτη...
Οποιοσδήποτε αγοραστής θέλει να συνεργαστεί με επαγγελματίες! Μια τέτοια επιθυμία δικαιολογείται στο επίπεδο της ανθρώπινης ψυχολογίας - εμπιστεύονται τους επαγγελματίες, και αν υπάρχει εμπιστοσύνη, τότε υπάρχει μια αγορά.
Πρώτα απ 'όλα, ο πελάτης θα πρέπει να βλέπει τον πωλητή ως ειδικό, ειδικό στον τομέα του, ικανό να λύσει οποιοδήποτε πρόβλημα και να γνωρίζει τις απαντήσεις σε όλες τις πιθανές ερωτήσεις.

Η άγνοια ή η επιφανειακή γνώση των πληροφοριών για το προϊόν, φέρνει τον διευθυντή σε μια ηλίθια θέση. Ο πελάτης σχηματίζει γνώμη για την εταιρεία επικοινωνώντας με ένα συγκεκριμένο άτομο Δεν θα μπορέσετε ποτέ να εξηγήσετε στον πελάτη ότι «ήταν αρχάριος, συγχωρέστε τον, τώρα θα στείλουμε έναν επαγγελματία, περιμένετε». Κανείς δεν θα σε περιμένει! Αλλά σίγουρα μπορείτε να εξαλείψετε τέτοιες καταστάσεις με έναν απλό τρόπο:

Πρώτα,συλλέγει όλες τις πιθανές ερωτήσεις πελατών που σχετίζονται με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Κατα δευτερον,Φυσικά, γράψτε τις απαντήσεις.
Τρίτος,πραγματοποιεί πιστοποίηση για γνώση του προϊόντος (όσοι δεν περάσουν δεν επιτρέπεται να διαπραγματευτούν)·
Τέταρτον,συμπληρώστε τη λίστα με νέα ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι διευθυντές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
Και τέλος, πέμπτο,σε περίπτωση της παραμικρής αλλαγής σε οποιαδήποτε χαρακτηριστικά ή ιδιότητες του προϊόντος, κατά την προσθήκη νέου προϊόντος στη σειρά, προσθέστε νέες ερωτήσεις.

Έτσι, θα διαμορφώνετε συνεχώς μια ενημερωμένη «βάση γνώσεων» σχετικά με τα τεχνικά χαρακτηριστικά και τις ιδιότητες του προϊόντος.
Πραγματοποιήστε εκπαίδευση με τη μορφή "ερώτησης-απάντησης" - αυτό είναι το απλούστερο και πιο αποτελεσματικό μοντέλο για την απομνημόνευση τέτοιου υλικού.
Φυσικά, είναι αδύνατο να προβλέψουμε τα πάντα. Επομένως, για να μειώσετε τον κίνδυνο αποτυχίας της συμφωνίας, οπλίστε τους διαχειριστές με πίνακες, λίστες, φωτογραφίες και οποιοδήποτε υλικό που θα επιτρέψει στον διαχειριστή να ξεφύγει από μια δύσκολη κατάσταση κατά την πώληση του προϊόντος σας.

Παράδειγμα:
Πουλάς καρφιά. Ζητήστε από τον μάνατζέρ σας να φέρει μαζί του αυτά τα καρφιά σε συναντήσεις, μία για κάθε τύπο. Δεν γνωρίζω πίνακα με τα χαρακτηριστικά του μετάλλου από το οποίο κατασκευάζονται: τάση στρέψης, κάμψη, τάση, τι άλλο υπάρχει. Και στο αυτοκίνητο, ας έχει ένα σφυρί, μια σανίδα και όλα τα ίδια περιβόητα καρφιά, αλλά μόνο από Κινέζους ανταγωνιστές. Δεν πιστεύει ότι έχετε τα καλύτερα νύχια, αφήστε τον να προσπαθήσει (να το βγάλει από το χέρι του).

Τι να κάνετε όμως αν προκύψει μια κατάσταση που δεν ξέρετε τι να απαντήσετε;!

Πρώτα, Μην ανησυχείς! Μέχρι να αρχίσετε να ανησυχείτε, εξακολουθείτε να έχετε την ιδιότητα του ειδικού.
Κατα δευτερον,διευκρινίστε την ερώτηση επαναλαμβάνοντας αυτό που είπε ο αντίπαλός σας (γράφοντάς το). Έτσι θα δείξετε ότι τον ακούτε προσεκτικά και θα επισημάνετε απαλά ότι δεν είστε έτοιμοι για μια τέτοια ερώτηση.
Τρίτος,πείτε ότι δεν σας έχουν κάνει μια τέτοια ερώτηση για πολύ καιρό, πάντα με χαμόγελο και κοιτάζοντάς τον κατευθείαν στα μάτια μέχρι να κοιτάξει μακριά. («Για να είμαι ειλικρινής, δεν θυμάμαι πότε τελευταία φοράΜε ρώτησαν για αυτό...")
Τέταρτον,στρέψτε την άγνοιά σας 180 μοίρες προς όφελός σας: απευθυνθείτε στην ικανότητα του πελάτη σε αυτό το θέμα. Κάπως: "...είναι σπάνιο να συναντήσεις έναν αληθινό επαγγελματία στον κλάδο μας...".
Πέμπτον, ζητήστε άδεια για να διευκρινίσετε τις πληροφορίες. Είναι καλύτερα να το κάνετε με αυτή τη μορφή: "...επιτρέψτε μου να ελέγξω αυτά τα δεδομένα με τον διαχειριστή της επωνυμίας, ίσως κάτι έχει αλλάξει, δεν θα διαρκέσει περισσότερο από ένα λεπτό...".
Αυτές οι συστάσεις θα είναι αρκετές ώστε να εξαφανιστούν σταδιακά τα «κενά» στη γνώση του προϊόντος και αυτά που προκύπτουν να μην μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά το αποτέλεσμα της συνάντησης.

5. Δημιουργήστε ένα «βιβλίο πωλήσεων» για το τμήμα.

Τι είναι το «βιβλίο πωλήσεων»;
Σε κάθε επιχείρηση, υπάρχει η δυσκολία προσαρμογής των νεοφερμένων σε ένα νέο μέρος. Τώρα δεν μιλώ για τον «εγκλιματισμό» ενός αρχάριου σε μια νέα ομάδα, αλλά για να του διδάξετε τις τεχνολογίες και τις αρχές λειτουργίας σας. Φυσικά έχουν περιγραφές εργασίας, πρότυπα, κανονισμοί που πέφτουν στο κεφάλι ασκούμενου: «Μελέτη!!! Θα ελέγξω!!!"
Πιστεύετε ότι υπάρχει μια τέτοια βάση γνώσεων που θα σας επιτρέψει να ενσωματώσετε έναν νέο σύνδεσμο στη διαδικασία πωλήσεων σε λίγες ημέρες (3-4 ημέρες); Αυτό θα σας επιτρέψει να δοκιμάσετε έναν αρχάριο μέσα σε λίγες μέρες. έχεις χρόνο για " περιόδους δοκιμασίας"? Μπορείτε να περιμένετε να "περάσει μια πρακτική άσκηση" από έναν αρχάριο, μετά από την οποία υπάρχει πιθανότητα να ακούσετε: "Μπα, αυτή η δουλειά δεν είναι για μένα";
Ορίστε λοιπόν! Αυτή η «δοκιμή λίθου» είναι το «βιβλίο πωλήσεων».
Τίποτα δεν μένει στάσιμο - όλα εξελίσσονται! Η επιχείρησή μας αναπτύσσεται, οι πελάτες μας αναπτύσσονται, τα προϊόντα που προσφέρουμε εκσυγχρονίζονται και οι προσεγγίσεις μας στην εργασία αλλάζουν. Αυτό που ήταν μια μοναδική πρόταση πώλησης μόλις χθες θεωρείται σήμερα ο κανόνας στον κλάδο. Πώς να καταφέρετε να προσαρμόσετε όλα αυτά τα πρότυπα και τους κανονισμούς, πώς να αντιδράσετε στις εξωτερικές αλλαγές με αστραπιαία ταχύτητα;
Το «βιβλίο πωλήσεων» θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε την επιχείρησή σας σε φόρμα!
Καθημερινά, οι διευθυντές μας, εκπληρώνοντας το επαγγελματικό τους καθήκον, αποκτούν ανεκτίμητη εμπειρία: βρίσκουν νέες λύσεις για αποτελεσματικές πωλήσεις, ξεκινούν αλλαγές στο σύστημα πωλήσεων, ανοίγουν νέες ευκαιρίες για σύναψη συμφωνιών... Πού μπορούμε να συσσωρεύσουμε αυτή τη γνώση και τα ευρήματα; Αυτό είναι σωστό - στο "βιβλίο πωλήσεων".

Το κύριο πλεονέκτημα του "βιβλίου πωλήσεων" είναι ότι έχετε ένα εργαλείο για την οργάνωση ενός αυτοαναπτυσσόμενου τμήματος πωλήσεων.
Σχετικά με τις αρχές:
Δεν υπάρχει φόρμα ή αυστηρό σχέδιο για τη δημιουργία αυτού του εγγράφου. Αυτή είναι η ουσία του. Κύρια αρχή– ένα «ζωντανό» έγγραφο. Αλλάζει συνεχώς και συμπληρώνεται τόσο απευθείας από τον διευθυντή όσο και από τους υπαλλήλους του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η μορφή ανταλλαγής εμπειριών έχει θετική επίδραση στη διαμόρφωση του ομαδικού πνεύματος στην εταιρεία. Όλη η εμπειρία και η γνώση είναι αποθηκευμένες σε ένα μέρος: όλες οι τεχνικές, όλες οι απαντήσεις σε ερωτήσεις, οι καλύτερες ενστάσεις και αποτελεσματικές ενότητες ομιλίας - ό,τι "αποκτήθηκε με σπασμωδική εργασία".
Σχετικά με τη δομή:
Το Βιβλίο Πωλήσεων βασίζεται σε δύο ενότητες:
1. Οργάνωση της διαδικασίας πώλησης
2. Αρχές και τεχνικές πωλήσεων
Στο πρώτο μέρος, υποδεικνύετε όλα τα σχήματα αλληλεπίδρασης με τον πελάτη: ποιος είναι ο πελάτης για εσάς, πώς μοιάζει, πώς να συνεργαστείτε μαζί του, τη διαδρομή του πελάτη, ποια έγγραφα να συμπληρώσετε, πού να τα τοποθετήσετε, αρχές τιμολόγησης, USP, προγράμματα κινήτρων αφοσίωσης πελατών, κ.λπ. . Γενικά, όλα όσα σχετίζονται με τη διαδικασία πώλησης περιέχονται στο πρώτο μπλοκ.
Το δεύτερο μπλοκ είναι αφιερωμένο στις αρχές και τις τεχνολογίες πωλήσεων που χρησιμοποιούνται στην εταιρεία σας. Για παράδειγμα, «ψυχρή κλήση». Περιγράφει λεπτομερώς τι είναι και πώς να τα φτιάξετε.
Παράδειγμα:
Ενότητα 3.14. "κρύες κλήσεις"
Περιγραφή: Το "cold calling" είναι ένα εργαλείο για την προσέλκυση νέων πελατών στην εταιρεία μας. «Κρύο» γιατί ο υποψήφιος πελάτης δεν περιμένει την κλήση μας και δεν έχει εξετάσει το ενδεχόμενο συνεργασίας μαζί μας. Μπλα μπλα μπλα…
Σχέδιο:
1. Καλωσόρισμα – παρουσίαση
Σενάριο: Καλησπέρα, με λένε….
2. Επεξήγηση του σκοπού της πρόσκλησης
Σενάριο: Με ποιον μπορώ να συζητήσω...
3. …
4. …
Με λίγα λόγια - ναι.

Το κύριο πράγμα είναι ότι περιγράφετε λεπτομερώς όλους τους αλγόριθμους και τα συγκεκριμένα σενάρια, κατά προτίμηση με μια εξήγηση: γιατί το λέμε αυτό, ποια τεχνολογία χρησιμοποιούμε. Έτσι ώστε ο πωλητής να γνωρίζει τι κάνει.
Το να γράψεις ένα «βιβλίο πωλήσεων» είναι πολύ δημιουργική διαδικασία. Έχω συναντήσει «βιβλία πωλήσεων» στα οποία η οργανωτική δομή του τμήματος, μια περιγραφή των επιχειρηματικών διαδικασιών και τυπικά έντυπαΑναφορές. Αυτή η κατασκευή ενός «βιβλίου πωλήσεων» είναι πραγματικά πολύ βολική. Είμαι σίγουρος ότι μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, εμπορικούς οργανισμούςΘα εγκαταλείψουν εντελώς πρότυπα, κανονισμούς, οδηγίες και άλλη γραφειοκρατική «πορνογραφία». Προσωπικά, στην επιχείρησή μου, έχω ήδη καταργήσει πολλά έγγραφα. Όσο πιο απλό τόσο καλύτερο και πιο αποτελεσματικό. Άλλωστε, δεν είναι μυστικό ότι «ό,τι έξυπνο είναι απλό»! Δεν είναι!;

6. Παρέχετε σχόλια πελατών.

Πώς ξέρεις τι κάνεις λάθος; Πώς μπορείτε να βελτιώσετε την απόδοση της εταιρείας σας ώστε να ικανοποιήσετε όχι μόνο τις δικές σας ανάγκες, αλλά και να λάβετε υπόψη τις επιθυμίες των πελατών σας; Πώς να μάθετε: πώς μπορεί η εταιρεία μου να είναι καλύτερη από άλλες;
Ρωτήστε τους πελάτες σας για αυτό.
Πολλοί πελάτες, εκτός από τη συνεργασία με την εταιρεία σας, έχουν έναν ή περισσότερους προμηθευτές, δηλαδή συνεργάζονται με τους ανταγωνιστές σας.
Οι πελάτες, όπως κανείς άλλος, γνωρίζουν την κατάσταση στην αγορά. Ποιος προσφέρει τι, σε ποιο χρονικό πλαίσιο και πώς το παραδίδει, τι νέο υπάρχει και πότε, και πολλές άλλες πληροφορίες κυκλοφορούν στο περιβάλλον του πελάτη.
Η "ανατροφοδότηση" δεν είναι μόνο ένας τρόπος για να μάθετε πώς συμπεριφέρονται οι ανταγωνιστές, τι κάνουν και τι σχεδιάζουν, αλλά και ένας τρόπος για να τους προλάβετε, δηλαδή να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που λαμβάνετε κατά την ανάπτυξη ενός USP.
Φυσικά, δεν πρέπει να ρωτήσετε: "Λοιπόν, τι κάνουν οι ανταγωνιστές μας;" " Το ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότηση» θα πρέπει να περιέχει μια ερώτηση της ακόλουθης φύσης: «Ποιες αλλαγές στο έργο της εταιρείας μας θα μας επιτρέψουν να υπολογίζουμε σε αύξηση του όγκου των αγορών από την πλευρά σας; ", -κάτι σαν αυτό. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλες λέξεις, αλλά διατηρώντας το νόημα - γιατί δεν συνεργάζεστε μόνο με εμάς;
Το "Feedback" θα σας βοηθήσει επίσης να μάθετε για θέματα εντός της εταιρείας: για μικρά προβλήματα που δεν είναι τόσο σημαντικά, αλλά δημιουργούν ορισμένες ταλαιπωρίες στην εργασία.
Για παράδειγμα:
Εάν η αποθήκη σας ανοίξει μια ώρα νωρίτερα, θα είναι βολικό για 5 από τους πελάτες σας. Συμφωνώ: αξίζει να πληρώσετε επιπλέον τον αποθηκευτή για μια ώρα εργασίας, εάν είναι σημαντικό για τόσους πολλούς πελάτες.

Έτσι, δημιουργήστε ένα ερωτηματολόγιο «ανατροφοδότησης». Κατασκευάστε τις ερωτήσεις με τέτοιο τρόπο ώστε η απάντηση να είναι λεπτομερής (ανοιχτές ερωτήσεις). Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις αξιολόγησης. Ο αριθμός των ερωτήσεων δεν είναι κρίσιμος και εξαρτάται από τον αριθμό των σημείων επαφής μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας σας.
Παράδειγμα:
1. Τι πρέπει να αλλάξει στο έργο της εταιρείας μας;
2. Ποια πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες θα ήσασταν άνετα να αγοράζετε από εμάς;
3. Βαθμολογήστε την επαγγελματική κατάρτιση της εξυπηρέτησης πελατών σε μια κλίμακα 5 βαθμών.
4. Βαθμολογήστε τη δουλειά μας.
5. ….

Εάν, όταν απαντά σε μια ερώτηση με αξιολόγηση, ο πελάτης λέει: "Ναι, όλα είναι καλά - ένα σταθερό 4", τότε διευκρινίστε: γιατί όχι πέντε.
Επίσης, ένα σημαντικό σημείο κατά την οργάνωση της «ανατροφοδότησης» είναι συστημική προσέγγιση. Δηλαδή, δεν αρκεί να καλείτε τον πελάτη μια φορά το χρόνο με την ερώτηση: "Πώς είσαι;"

Η επίδραση αυτού του εργαλείου θα είναι αισθητή μόνο σε δύο περιπτώσεις:
1. Θα διεξάγετε ελέγχους πιστότητας πελατών σε συνεχή βάση.
2. Με βάση τα στοιχεία που θα ληφθούν, θα ληφθούν αποφάσεις και θα γίνουν συγκεκριμένες ενέργειες.
Ορίστε κάποιον υπεύθυνο για την «ανάδραση», αφιερώστε μια ημέρα για τη συλλογή πληροφοριών και τη σύνταξη μιας αναφοράς. Δεν πρέπει να τηλεφωνείτε πολύ συχνά, μια κλήση το μήνα είναι αρκετή. Διεξάγετε μια γρήγορη έρευνα (για παράδειγμα, ερωτήσεις σχετικά με την καταλληλότητα των εργαζομένων και την ευκολία εργασίας) και μια φορά το τρίμηνο διεξάγετε μια λεπτομερή έρευνα με προτάσεις και συστάσεις. Επίσης, λάβετε υπόψη την εποχικότητα της επιχείρησής σας εάν πουλάτε αγροκτήματακαύσιμο ντίζελ για συνδυασμούς, τότε τον Ιανουάριο, καλέστε με την ερώτηση: «Τι θα μας επιτρέψει να αυξήσουμε τους όγκους αγορών; " - λίγο ηλίθιο.
Εισαγάγετε σχόλια και χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες για τον προορισμό τους.

7. Προσελκύστε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις

Στις πωλήσεις b2b υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα όπως "ψυχρή κλήση". Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από το κύριο ενεργό εργαλείο πωλήσεων για την προσέλκυση πελατών. Πολλές εταιρείες παραμελούν αυτόν τον τρόπο αύξησης των κερδών και μάταια. Ο σκεπτικισμός εξηγείται εύκολα:
Πρώτον, κάποιος προσπάθησε να εισαγάγει το "κρύο τηλεφώνημα" στο μοντέλο πωλήσεών του, και μη έχοντας το επιθυμητό αποτέλεσμα, τους εγκατέλειψε για πάντα.
δεύτερον, η πολιτική μάρκετινγκ ορισμένων εταιρειών τους επιτρέπει να προσελκύουν έναν συγκεκριμένο αριθμό πελατών αποκλειστικά μέσω της διαφήμισης και καταρχήν αυτό τους αρκεί. Αλλά πιθανότατα, θα ήθελα περισσότερα!
Στην πρώτη περίπτωση, όλα είναι ξεκάθαρα: αν δεν ξέρετε πώς να πετάτε ένα αεροπλάνο, δεν πρέπει να πάρετε το τιμόνι. Το αναλφάβητο ψυχρό τηλεφώνημα μπορεί να κάνει περισσότερο κακό σε μια εταιρεία παρά να παράγει οποιαδήποτε θετικά αποτελέσματα.
Στη δεύτερη περίπτωση, η κατάσταση είναι πιο περίπλοκη: τα πράγματα φαίνονται να πάνε καλά, ο αριθμός των πελατών αυξάνεται, τι άλλο χρειάζεται για την ανάπτυξη της επιχείρησης, αλλά... Φανταστείτε: οι διευθυντές του πλησιέστερου ανταγωνιστή σας κάνουν 100 «ψυχρές κλήσεις ” μια μέρα... Και τι πιστεύετε: σε ποιανού θα είναι το ποσοστό της αγοράς σε έναν άλλο χρόνο;!

Έτσι, για να προσελκύσετε πελάτες χρησιμοποιώντας ψυχρές κλήσεις, πρέπει να ξεκινήσετε να τις πραγματοποιείτε! Ρωτάτε πώς; Σε οκτώ βήματα:
1. Διαχωρίστε την περιοχή στην οποία εργάζεστε σε τομείς: εάν εργάζεστε για ολόκληρη τη Ρωσία, διαιρέστε τη Ρωσία εάν εργάζεστε για ολόκληρο τον κόσμο, κόψτε τον κόσμο.
2. Ορίστε έναν υπεύθυνο διευθυντή σε κάθε τομέα (μπορεί να έχει αρκετούς ακόμα διευθυντές υφισταμένους σε αυτόν, μετά χωρίζουν τον τομέα τους σε αρκετούς περισσότερους).
3. Κάθε διευθυντής πρέπει να συλλέγει όλες τις επαφές των πιθανών πελατών στον τομέα του, καθώς και όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για αυτούς.
4. Συλλέξτε όλες τις επαφές των ανταγωνιστών σας σε αυτόν τον τομέα και πληροφορίες σχετικά με αυτές.
5. Κάντε μια ανάλυση αγοράς SWOT με βάση τις πληροφορίες που λάβατε και αναπτύξτε μια εμπορική πρόταση για κάθε τομέα.
6. Δημιουργήστε ένα σενάριο ψυχρής κλήσης.
7. Ορίστε ένα πλάνο για τον αριθμό των "κρύων κλήσεων" ανά μήνα και ανά ημέρα.
8. Εφαρμόστε μια ημερήσια αναφορά (η μορφή Excel είναι μια χαρά) με βάση τα αποτελέσματα των κλήσεων.
Κατ 'αρχήν, αυτό θα είναι αρκετό για να λειτουργήσουν οι "ψυχρές κλήσεις" σας και να αρχίσουν να παράγουν θετικά αποτελέσματα.
Λάβετε υπόψη ότι όταν χρησιμοποιείτε αυτό το εργαλείο, είναι απαραίτητη μια συστηματική προσέγγιση. Οι πρώτες κλήσεις δεν θα είναι τόσο επιτυχημένες όσο θα θέλαμε, αλλά όλα έρχονται με εμπειρία.

8. Δομήστε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Ο διευθυντής σας επέστρεψε από τις διαπραγματεύσεις και στην ερώτηση: "Λοιπόν, με ποιον συνεργάζονται τώρα;" ", - απαντά ένοχα: "Δεν ξέρω, ξέχασα να το διευκρινίσω." Πώς, σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα εμπορική προσφορά - ναι, όχι. Και το να ξανακαλέσω με την ερώτηση: «Ξέχασα να ρωτήσω…» είναι τουλάχιστον ηλίθιο.
Γενικά, το «ξέχασα να ρωτήσω», «ξέχασα να διευκρινίσω» είναι ένα ευρέως διαδεδομένο φαινόμενο μεταξύ των ενεργών διευθυντών πωλήσεων. Αυτό οφείλεται όχι μόνο στα προσόντα των εργαζομένων και στην έλλειψη κατάλληλης εμπειρίας, αλλά και στον περιβόητο «ανθρώπινο παράγοντα». Βαρύς φόρτος εργασίας, ακανόνιστο πρόγραμμα, υψηλή ένταση, σχέδιο πωλήσεων - όλα αυτά επηρεάζουν την ποιότητα των διαπραγματεύσεων. Ειδικά αν η συνάντηση με τον πελάτη πέσει το βράδυ, όταν το κεφάλι σου δεν είναι πια στο κεφάλι σου και θέλεις πολύ να πας σπίτι, κλείσε το τηλέφωνο και πήγαινε για ύπνο.
Θα σου πω για μένα με απλό τρόποαύξηση της αποτελεσματικότητας των διαπραγματεύσεων!
Για να κάνετε τις διαπραγματεύσεις ευκολότερες, ταχύτερες και πιο αποτελεσματικές, χρησιμοποιήστε ένα απλό αλλά εξαιρετικά αποτελεσματικό εργαλείο -
"ερωτηματολόγιο". Τι είναι;
Αυτό είναι ένα φύλλο Α4 με μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να τεθούν στη συνάντηση.
Πώς να το συνθέσετε;
Αρχικά, είναι απαραίτητο να γράψετε, με τη μορφή ερωτήσεων, στρατηγικά σημαντικές πληροφορίες που είναι απαραίτητες για τη σύνταξη μιας αποτελεσματικής εμπορικής πρότασης:
Με ποιους προμηθευτές συνεργάζεται αυτή τη στιγμή;
- ποια είδη αγοράζει και σε ποιους όγκους;
- προθεσμίες προτεραιότητας;

Γενικά, όλες οι πληροφορίες που, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα επηρεάσουν τη διαμόρφωση μιας πρότασης θα πρέπει να αναφέρονται στο «ερωτηματολόγιο»:
1. Στη συνέχεια, αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να ταξινομηθούν κατά σειρά «από απλές σε σύνθετες». Δηλαδή, στην αρχή των διαπραγματεύσεων, δεν πρέπει να ρωτάτε ποιο επίπεδο κεφαλαιοποίησης των επενδύσεών σας αναμένει ο πελάτης κατά την υπογραφή της σύμβασης.
2. Ξεκινήστε με απλές ερωτήσεις, ή καλύτερα, αφηρημένες που δεν σχετίζονται με το θέμα των διαπραγματεύσεων. Τοποθετήστε σύνθετες ερωτήσεις που απαιτούν επιχειρηματολογία στη μέση και προς το τέλος της λίστας. Τέλος στις διαπραγματεύσεις απλές ερωτήσειςαπαιτούν θετική ανταπόκριση.
3. Μεταξύ των ερωτήσεων, κάντε ελεύθερο μέροςγια την καταγραφή των απαντήσεων των πελατών.
4. Προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι το «ερωτηματολόγιο» σας περιέχει τουλάχιστον 10 ερωτήσεις. Εάν ο αριθμός τους είναι μικρότερος, τότε υπάρχει κίνδυνος να χαθούν σημαντικές λεπτομέρειες και, επιπλέον, ένα τέτοιο έγγραφο δεν θα φαίνεται σοβαρό. Το θέμα είναι ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο ανοιχτά. Δηλαδή, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, βάζετε ένα "ερωτηματολόγιο" στο τραπέζι σε έναν όμορφο, επώνυμο φάκελο και, χωρίς δισταγμό, το χρησιμοποιείτε για τον προορισμό του, ενώ σημειώνετε τις απαντήσεις του πελάτη.
Αυτό το εργαλείο θα επιτρέψει στους διευθυντές σας να δομήσουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Οι συναντήσεις θα γίνονται στο «κανάλι» που έχουν ορίσει. Γι' αυτό θα ελέγχουν εύκολα την πρόοδο των διαπραγματεύσεων και τη διάρκειά τους. Ένα τέτοιο «ερωτηματολόγιο» δείχνει στον πελάτη ότι ο υπάλληλος σας δεν είναι ένας συνηθισμένος διευθυντής, αλλά ένας καλά εκπαιδευμένος επαγγελματίας και είναι εδώ για να επιλύσει τα ζητήματα του πελάτη. Ένα έγγραφο που βρίσκεται στο τραπέζι πειθαρχεί τον αντίπαλο. Ο πωλητής αισθάνεται σίγουρος με κάθε «κόστος» των διαπραγματεύσεων.

9. Ελέγξτε τι κάνουν οι πωλητές σας.

Ρίξτε μια προσεκτική ματιά στην ομάδα πωλήσεών σας. Είναι όλοι οι μάνατζερ τώρα στη δουλειά τους; Πιθανώς όχι. Κάποιος είναι σε μια συνάντηση, κάποιος είναι σε επαγγελματικό ταξίδι, κάποιος είναι για μεσημεριανό γεύμα και κάποιος έφυγε για λογαριασμό του λογιστηρίου... ή πήγε στο χαρτοπωλείο για να πάρει χαρτί... αλλά ποτέ δεν ξέρεις πόσα άλλα πράγματα που πρέπει να κάνετε στο γραφείο που μπορείτε να χαθείτε σε μια ώρα ή ακόμα και σε μιάμιση ώρα.
Ίσως ορισμένοι τύποι εργασίας επηρεάζουν έμμεσα τα αποτελέσματα των πωλητών: προετοιμασία συμβολαίου, αποστολή αλληλογραφίας, προκαταρκτικοί υπολογισμοί, κράτηση ξενοδοχείου ή εισιτηρίων. Αλλά αν όλα αυτά αφαιρέσουν τουλάχιστον το 20% του χρόνου του πωλητή από την κύρια εργασία του, τότε θα χάσετε τουλάχιστον το ίδιο κέρδος.
Πληρώνετε στον διευθυντή έναν μισθό - αυτό είναι το ποσό που είναι πληρωμή για καθημερινές υποχρεωτικές λειτουργίες. Πληρώνετε επίσης ένα ποσοστό των πωλήσεων - αυτό είναι ένα μπόνους για τα άμεσα αποτελέσματά του. Αλλά στην πράξη, πληρώνεις για τα ταξίδια του στο κατάστημα, και τους μεγάλους υπολογισμούς του κόστους της πρώτης παρτίδας, και την προετοιμασία των συνοδευτικών εγγράφων και πολλά άλλα πράγματα που πληρώνεις, χωρίς καν να υποψιάζεσαι πόσα χρήματα περνούν .
Αλλά το πιο ενδιαφέρον είναι ότι στην ερώτηση: "Πού ήσουν;" », - Θα σου απαντήσουν, με απόλυτη εμπιστοσύνη στα μάτια και στη φωνή τους: «Έτσι το χαρτί τελείωσε, είναι πολύ η αναμονή για παράδοση, αλλά το χρειάζομαι επειγόντως - οπότε έτρεξα γρήγορα...» (1 ώρα) . Η αντιστοιχία αυτού που συμβαίνει θα μπερδέψει οποιονδήποτε, αλλά...

Υπό οποιεσδήποτε συνθήκες και υπό οποιεσδήποτε συνθήκες, Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΙ!

Εάν δεν συμβαίνει αυτό, χάνετε χρήματα. Ακόμα κι αν ο διευθυντής είναι ο μόνος που μπορεί να πάει για το κακόμοιρο χαρτί, αφήστε τον αρχιλογιστή να πάει, Διαφορετικά, δεν θα βρει δουλειά στο μέλλον. Παρεμπιπτόντως, από έναν λογιστή, ειδικά τον επικεφαλής, μπορείτε να ακούσετε το αντίθετο: "Αυτό δεν είναι καθήκον του λογιστηρίου", - θυμηθείτε, αυτό είναι το λογιστήριό σας και ΕΣΕΙΣ τους πληρώνετε, άρα τι θα κάνουν είναι στο χέρι σας να αποφασίσετε, αυτό είναι έτσι - παρεμπιπτόντως.
Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
Πρώτα, πρέπει να μάθετε πόσο «χρόνο εργασίας» ξοδεύουν οι πωλητές «στα αριστερά». Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας την παρακολούθηση του χρόνου εργασίας. Κάθε μέρα, οι διευθυντές πρέπει να συμπληρώνουν μια φόρμα στην οποία καταγράφουν τα πάντα, απολύτως τα πάντα, τις πράξεις που κάνουν κατά τη διάρκεια της ημέρας (όσο πιο λεπτομερείς, τόσο το καλύτερο). Απέναντι από κάθε επέμβαση βάζουν την ώρα έναρξης και λήξης της εργασίας. Αυτό πρέπει να γίνει μέσα σε μια εβδομάδα, όχι λιγότερο. Πιθανότατα, δεν θα λάβετε χειροκρότημα από τους υπαλλήλους σας όταν τους πείτε για την καινοτομία, αυτό είναι φυσιολογικό. Εξηγήστε ότι αυτό γίνεται για το καλό τους και απλά πρέπει να καταλάβετε: δεν είναι υπερφορτωμένοι, ότι το μέτρο είναι αναγκαστικό και μόνο για μία εβδομάδα, τελικά: «Είμαι ο αρχηγός και εξαρτάται από εμένα να αποφασίσω είτε αυτό είναι απαραίτητο είτε όχι». Ναι, και επίσης, τα δεδομένα πρέπει να υποβάλλονται καθημερινά. Τις πρώτες μέρες σταθείτε κυριολεκτικά από πάνω τους, ελέγχοντας τη γέμιση.
Αυτό το απλό εργαλείο θα σας επιτρέψει να πειθαρχήσετε σοβαρά τους διευθυντές - πολλά περιττά πράγματα θα φύγουν από μόνα τους.
Δεύτερον, σύμφωνα με τα δεδομένα που ελήφθησαν, είναι απαραίτητο να διαιρεθεί ο χρόνος που αφιερώνεται απευθείας στις πωλήσεις (ψυχρές κλήσεις, συναντήσεις, προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, επακόλουθες κλήσεις, παρουσιάσεις κ.λπ.) και σε πράξεις που δεν είναι εγγενείς στη θέση. Εάν λαμβάνετε περισσότερο από το 10% των κερδών σας, πρέπει να αναλάβετε δράση. Οι οποίες;
Οτιδήποτε δεν σχετίζεται με πωλήσεις, και έχει συζητηθεί πολύ παραπάνω, δεν απαιτεί ειδικά προσόντα ή βαθιές γνώσεις. Κατά συνέπεια, μια τέτοια εργασία μπορεί να εκτελείται από έναν επιπλέον υπάλληλο με χαμηλότερη αμοιβή (συνήθως μικρό μισθό).
Για παράδειγμα, κατά τον υπολογισμό, ένας διευθυντής ξοδεύει το 25% του χρόνου εργασίας του «στα αριστερά». Κατά μέσο όρο, ένας πωλητής πουλά 100.000 ρούβλια το μήνα, ξοδεύοντας το 75% του παραχωρημένου χρόνου εργασίας σε αυτό. Για να μην έχεις επιπλέον,
περίπου 33.000 ρούβλια το μήνα. Αυτό το 25% μπορεί να ανατεθεί σε έναν προσωπικό βοηθό. Προσλάβετε στον διευθυντή έναν γραμματέα, ή διαχειριστή, ή όπως αλλιώς τον αποκαλείτε, για έναν ελάχιστο μισθό (15.000 ρούβλια, για παράδειγμα, όχι κακά χρήματα για έναν φοιτητή αλληλογραφίας) και αυτός ο γραμματέας μπορεί να εργαστεί για δύο ή και τρεις διευθυντές: προετοιμασία εγγράφων, απάντηση μέσω email, κάνοντας απλούς υπολογισμούς, συμφωνία για την ώρα και τον τόπο της συνάντησης, κράτηση εισιτηρίων, ξενοδοχείων κ.λπ. Θα κάνει ό,τι αφαιρεί το πολύτιμο κεφάλαιο του διευθυντή - χρόνο για τον οποίο πληρώνετε.
Ένας βοηθός, για 15.000 ρούβλια, θα πληρώσει για τον εαυτό του τον πρώτο μήνα και στους πωλητές σας θα αρέσει αυτή η μορφή εργασίας όταν μπορείτε να προετοιμάσετε έγγραφα για την υπογραφή μιας συμφωνίας χωρίς να περιμένετε το τέλος της συνάντησης.
Παρεμπιπτόντως, περισσότερα για τα οφέλη του χρονισμού των ωρών εργασίας. Δώστε προσοχή στον χρόνο που δαπανάται για την αναφορά δεν πρέπει να είναι περισσότερο από 15 λεπτά την ημέρα (εάν οι αναφορές είναι καθημερινές).