Τρόποι αύξησης των πωλήσεων στη χονδρική επιχείρηση. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στη λιανική: συστάσεις ειδικών

Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για προσφορές για την προσέλκυση πελατών.

Σήμερα θα μάθετε:

• Πώς να διεξάγετε προσφορές για?
• Τι τύποι μετοχών υπάρχουν και πώς να καταλήξετε σε μια μετοχή.
• Πώς να υπολογίσετε την απόδοση των αποθεμάτων.

Τι είναι οι «μετοχές» και γιατί χρειάζονται;

Στο απόγειο της οικονομικής κρίσης στη χώρα, το θέμα της προσέλκυσης νέων πελατών αντιμετωπίζει σχεδόν κάθε επιχείρηση. Η κατάσταση επιδεινώνεται από το υψηλό επίπεδο σε όλους σχεδόν τους επιχειρηματικούς τομείς.

Σε τέτοιες σκληρές συνθήκες, οι επιχειρηματίες αναγκάζονται να καταφύγουν στα πιο αυστηρά μέτρα για να προσελκύσουν πελάτες. Ένα από αυτά τα μέτρα είναι η προώθηση των πωλήσεων.

Προώθηση πωλήσεων – ένα εργαλείο προώθησης που στοχεύει στη βραχυπρόθεσμη αύξηση της ζήτησης με τη βοήθεια διαφόρων προωθητικών ενεργειών που τονώνουν τις αγορές.

Οι προσφορές θα σας επιτρέψουν να επιτύχετε τους ακόλουθους στόχους:

• Βραχυπρόθεσμη αύξηση του όγκου πωλήσεων.
• Κατακτήστε μερίδιο αγοράς για μεγάλο χρονικό διάστημα.
• Προσέλκυση νέων καταναλωτών:
• Λαθροθηρία καταναλωτών από ανταγωνιστές.
• Διέγερση μεγάλους όγκουςψώνια;
• Διατήρηση πιστών καταναλωτών.

Πλεονεκτήματα:

• Εφιστώντας την προσοχή στην εταιρεία, το εμπορικό σήμα και το προϊόν.
• Παροχή πληροφοριών για το προϊόν και την εταιρεία σε πιθανούς καταναλωτές.
• Σημαντική αύξηση των πωλήσεων κατά την περίοδο της προώθησης.
• Γρήγορη ανταπόκριση των καταναλωτών σε διεγερτικά αποτελέσματα.
• Εστίαση στις πωλήσεις.

Ελαττώματα:

• Ο βραχυπρόθεσμος αντίκτυπος, κατά κανόνα, αυξάνει τις πωλήσεις μόνο για τη διάρκεια της προώθησης.
• Συχνά παρέχουν Αρνητική επιρροήστην εικόνα του οργανισμού. Σε περίπτωση που η εταιρεία υψηλό επίπεδοαρχίζει να πουλάει αγαθά με έκπτωση άνω του 70%, χάνει πλούσιους αγοραστές και προσελκύει όσους είναι έτοιμοι να αγοράσουν προϊόντα μόνο με εκπτώσεις.
• Μειώνει σημαντικά τα κέρδη της εταιρείας. Μια έκπτωση ακόμη και 5% έχει οδυνηρό αντίκτυπο στα κέρδη της εταιρείας, για τα οποία θα μιλήσουμε λίγο αργότερα.

Εάν αυτές οι αδυναμίες δεν σας τρομάζουν, τότε ας προχωρήσουμε.

Διαδικασία ανάπτυξης στρατηγικής προώθησης

Οποιαδήποτε δραστηριότητα για την προσέλκυση επισκεπτών πρέπει να ξεκινά με την ανάπτυξη μιας στρατηγικής. Οι μετοχές δεν αποτελούν εξαίρεση.

Η διαδικασία ανάπτυξης μιας στρατηγικής προώθησης πωλήσεων περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:

• Διαμόρφωση στόχων προώθησης πωλήσεων.
• Προσδιορισμός κατάλληλων αποθεμάτων, για τα οποία θα μιλήσουμε λίγο αργότερα.
• Ανάπτυξη προγράμματος κινήτρων: καθορισμός του χρόνου της προώθησης, καθορισμός του ποσού του κινήτρου (προϋπολογισμός), καθορισμός των προϋποθέσεων συμμετοχής στην προώθηση, μέθοδοι προώθησης και διανομής του πακέτου κινήτρων, ανάπτυξη μηχανισμού ανταπόκριση στην προώθηση, προκαταρκτική δοκιμή·
• Πρακτική εφαρμογή του προγράμματος κινήτρων μέσω της χρήσης διαφόρων προωθητικών ενεργειών.
• Αξιολόγηση αποτελεσμάτων.

Τύποι προωθητικών ενεργειών για την προσέλκυση πελατών

Επί αυτή τη στιγμήυπάρχει πολύ ένας μεγάλος αριθμός από ποικιλία επιλογώνμερίδια

Η επιλογή του ενός ή του άλλου μέσου προώθησης των πωλήσεων εξαρτάται από τους ακόλουθους παράγοντες:

• Ιδιαιτερότητες δραστηριότητας.
• Τύπος Προϊόντος. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε νυφικά. Θα ήταν περίεργο να δώσω ένα δεύτερο κατά την αγορά ενός?
• Μορφή και τοποθεσία αποθήκευσης. Για παράδειγμα, έχουμε έναν πάγκο που πουλάει πίτες στο σταθμό. Δίπλα μας υπάρχουν άλλα τρία παρόμοια περίπτερα. Για να προσελκύσουμε καταναλωτές, αποφασίσαμε να κάνουμε μια προσφορά. Ως δώρο σε έναν τυχαίο τυχερό, παρέχουμε ένα κουπόνι για μια δωρεάν πίτα την ημέρα για ένα μήνα. Ωστόσο, το 90% των καταναλωτών μας περνούν από αυτό το μέρος και δεν θα τους ενδιαφέρει αυτή η προώθηση και δεν θα μας βοηθήσει να επιλύσουμε το πρόβλημα με τους ανταγωνιστές.
• Δραστηριότητες των ανταγωνιστών σε αυτόν τον τομέα·
• Οι οικονομικές δυνατότητες της εταιρείας.
• Σκοποί της δράσης.

Προσδιορίστε μόνοι σας καθεμία από αυτές τις παραμέτρους. Έχετε αποφασίσει; Στη συνέχεια, ας περάσουμε στα είδη των μετοχών.

Εκπτώσεις

Οι εκπτώσεις είναι ο πιο δημοφιλής και ευκολότερος τρόπος. Οι αγοραστές είναι στην ευχάριστη θέση να αγοράσουν αγαθά με κόκκινες ετικέτες τιμών. Όσο μειώνετε την τιμή, τόσο περισσότερες αγορές θα έχετε. Αλλά πρόσεχε. Κάθε ποσοστό της τιμής βλάπτει το περιθώριο κέρδους των προϊόντων σας.

Κατά τη διάρκεια του μήνα των εκπτώσεων, ο όγκος των πωλήσεων αυξήθηκε κατά 20% και ανήλθε σε 148 πίτες ή 2.664 ρούβλια. Το περιθώριο πίτας για την περίοδο προώθησης ήταν: 18-17,3 = 0,7 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε το κέρδος που ελήφθη κατά τη διάρκεια του μήνα της προσφοράς: 0,7 * 148 = 103,6 ρούβλια. Έτσι, χάρη στις εκπτώσεις, χάσαμε 209,4 ρούβλια σε κέρδη με αύξηση των αγορών κατά 20%.

Κάνε κανόνα να διενεργείς τέτοιους υπολογισμούς πριν από την εισαγωγή ενός συστήματος εκπτώσεων.

Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι σχεδιασμένη με τέτοιο τρόπο ώστε πρακτικά να μην παρατηρεί μείωση τιμής κάτω του 15%. Επομένως, μια έκπτωση 5 ή 10% δεν θα οδηγήσει σε σημαντική αύξηση της ζήτησης.

Έντυπα έκπτωσης:

• Εποχιακές εκπτώσεις;
• Εκπτώσεις για αγορές μεγάλου όγκου.
• Εκπτώσεις προς τιμήν μιας ειδικής περίστασης (γενέθλια πελάτη, ημερομηνία έναρξης λειτουργίας καταστήματος κ.λπ.)
• Εκπτώσεις για αγορά συγκεκριμένης κατηγορίας προϊόντων.
• Έκπτωση σε ελαττωματικά προϊόντα.
• Έκπτωση στο «προϊόν της ημέρας»
• Έκπτωση κατά την αγορά σε ;
• Έκπτωση «Φέρτε φίλο».

Λάβετε υπόψη ότι η καθιέρωση οποιασδήποτε έκπτωσης πρέπει να συνδέεται με μια συγκεκριμένη περίσταση. Εάν απλώς χαμηλώσετε τις τιμές σας, ο καταναλωτής θα σκεφτεί την ποιότητα του προϊόντος σας. Είναι οι εκπτώσεις που τείνουν να επηρεάσουν αρνητικά την εικόνα ενός οργανισμού εάν εφαρμόζονται ακατάλληλα.

Δώρα για αγορά

Επίσης πολύ λαϊκή εμφάνισηστοκ. Μπορείτε να χαρίσετε τόσο τα δικά σας προϊόντα όσο και αυτά των συνεργατών σας για αγορά. Στην πρώτη περίπτωση, θα πρέπει και πάλι να υπολογίσετε τη μεταβολή των όγκων πωλήσεων και των κερδών για να μην πάτε στο αρνητικό. Αλλά η δεύτερη επιλογή είναι πολύ δελεαστική.

Βρείτε μια συνεργαζόμενη εταιρεία που πρέπει να προωθήσει το προϊόν ή το εμπορικό σήμα της και να προσφέρετε συνεργασία.

Παράδειγμα.Δεδομένου ότι η ιδέα των εκπτώσεων στον πάγκο με τις πίτες μας απέτυχε, αποφασίσαμε να κάνουμε δώρα για αγορές. Για να γίνει αυτό, συμφωνήσαμε με το απέναντι κατάστημα ότι θα προσελκύσουμε τους πελάτες μας στο κατάστημά τους εκδίδοντάς τους ένα κουπόνι για να λάβουν δωρεάν τσάι από αυτούς. Το κατάστημα συμφωνεί, καθώς η πιθανότητα ένας επισκέπτης να αγοράσει κάποιο προϊόν από αυτούς πηγαίνοντας για δωρεάν τσάι είναι πολύ μεγάλη.

Τύποι προώθησης "δώρο με αγορά":

• Το δεύτερο προϊόν με τη χαμηλότερη τιμή είναι δωρεάν.
• Μπόνους από συνεργάτες.
• Λαχείο;
• Εκπτωτική κάρτα για αγορά.

Κάρτες επιβράβευσης

Σχεδόν όλοι έχουν στο πορτοφόλι τους αρκετές κάρτες από τα αγαπημένα τους καταστήματα. Επιτρέπουν στον αγοραστή να επωφεληθεί από τις αγορές σε αυτό το κατάστημα.

Διακρίνονται οι παρακάτω μορφές εκπτωτικές κάρτες:

• Εκπτωτικές κάρτες– παρέχετε στον πελάτη σταθερή έκπτωση. Δεν αλλάζει κατά τη χρήση αυτής της κάρτας. Με στόχο τη διατήρηση των επισκεπτών και τη σύνδεσή τους με την πρίζα.
• Κάρτες αποταμίευσης– συχνά το ποσό του οφέλους εξαρτάται από τη συνολική ποσότητα των αγαθών που αγοράζονται σε χρηματικούς όρους. Όσο περισσότερα αγοράσατε κατά τη διάρκεια ολόκληρης της περιόδου χρήσης της κάρτας, τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση σας. Με στόχο την αύξηση του αριθμού αγορών και τη διατήρηση πελατών.
• κάρτα συλλόγου– παρέχεται σε ειδικούς πελάτες, για παράδειγμα, για μεγάλο όγκο αγορών. Φέρει ορισμένα προνόμια, όπως: τη δυνατότητα συμμετοχής σε προσφορές, μόνιμες εκπτώσεις, δώρα.

Δεν μπορείτε απλώς να μοιράζετε κάρτες για να συμπίπτει με κάποιο συμβάν ή ορισμένους όρους.

Εδώ είναι μερικές επιλογές για εσάς:

• Γενέθλια καταστήματος.
• Μεγάλος όγκος αγορών.
• Έκδοση εκπτωτικών καρτών στους πρώτους επισκέπτες.
• Έκδοση καρτών για συμμετοχή στο διαγωνισμό.
• Πώληση καρτών.

Διαγωνισμοί και δώρα

Αυτός ο τύπος μετοχών κερδίζει ενεργά δυναμική. Πραγματοποιήστε κλήρωση δώρων, κάντε έναν διαγωνισμό, οι νικητές του οποίου θα λάβουν τα προϊόντα σας ως δώρο. Αυτό θα σας επιτρέψει να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της εταιρείας και την πίστη των καταναλωτών.

Υπάρχουν δύο τύποι διαγωνισμών:

• Συγγενείς εταιρείες. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής πρέπει να αγοράσει μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών για να λάβει μια έκπληξη. Για παράδειγμα, αγοράστε 10 μπουκάλια σόδα για να μαζέψετε τα καπάκια από αυτά και να πάρετε ένα βραβείο. Με στόχο την αύξηση της ζήτησης και την προσέλκυση της προσοχής στην εταιρεία.
• Άσχετο με το προϊόν. Ο καταναλωτής εκτελεί μια εργασία χωρίς να χρειάζεται να αγοράσει το προϊόν της εταιρείας. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής πρέπει να γράψει μια ιστορία για τη μέρα του στο σχολείο για να λάβει ένα δωρεάν κιτ σχολικών ειδών.

Γευσιγνωσία

Κατά κανόνα, πραγματοποιείται σε μεγάλα σούπερ μάρκετ. Επιπλέον, αυτού του είδους η προώθηση στοχεύει όχι τόσο στην αύξηση του όγκου πωλήσεων του προϊόντος που δοκιμάζεται, αλλά στην αύξηση του όγκου πωλήσεων του σούπερ μάρκετ συνολικά. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι καταναλωτές που έχουν δοκιμάσει ένα προϊόν αγοράζουν 25% περισσότερο από ό,τι σχεδίαζαν στο συγκεκριμένο κατάστημα.

Θα μιλήσουμε για τον υπολογισμό της αποτελεσματικότητας αυτού του τύπου προώθησης λίγο αργότερα.

Πώς να δημιουργήσετε μια προώθηση για να προσελκύσετε πελάτες

Για να δημιουργήσετε μια προώθηση για να προσελκύσετε πελάτες, πρέπει να ακολουθήσετε τα ακόλουθα βήματα:

• Καθορίστε τους στόχους της διαφημιστικής σας καμπάνιας. Τι θέλετε να πετύχετε; Αύξηση πωλήσεων, αύξηση της αφοσίωσης των πελατών, προσέλκυση νέων πελατών ή διατήρηση υπαρχόντων. Καταγράψτε όλους τους στόχους σας.
• Προσδιορίστε τους συμμετέχοντες στην εκστρατεία μάρκετινγκ. Ποιον ακριβώς θέλετε να επηρεάσετε, ποιος θα το επηρεάσει, ποιος θα ελέγξει την εφαρμογή του. Οι εκπτώσεις μπορούν να τρομάξουν τους πλούσιους πελάτες από την εταιρεία σας και να προσελκύσουν καταναλωτές στη μεσαία και χαμηλή τιμή. Μια κάρτα συλλόγου μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα. Οι προωθητές, οι πωλητές και οι υπεύθυνοι εξυπηρέτησης πελατών μπορούν να επηρεάσουν τους καταναλωτές. Ολόκληρη η διαδικασία θα ελέγχεται από διευθυντή ή διαχειριστή. Όλο το προσωπικό που εμπλέκεται στη δράση πρέπει να είναι εκπαιδευμένο: εξοικειωμένο με τις συνθήκες και οδηγίες.
• Προσδιορίστε τα κίνητρα κάθε συμμετέχοντα. Ο καταναλωτής ενδιαφέρεται για πρόσθετα οφέλη, ο πωλητής ενδιαφέρεται για ασφάλιστρα ή μπόνους για καλά αποτελέσματα, ο διαχειριστής ενδιαφέρεται να εκπληρώσει το σχέδιο, αυξάνοντας τον όγκο πωλήσεων. Ο σωστός προσδιορισμός των κινήτρων κάθε συμμετέχοντα θα σας επιτρέψει να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τη διαδικασία.
• Εργαστείτε για να προσδιορίσετε τις ανάγκες των πελατών σας. Τι ακριβώς μπορεί να τους ενδιαφέρει;
• Σκεφτείτε πότε η προώθησή σας θα είναι πιο σχετική. Για παράδειγμα, το παγωτό το χειμώνα δεν θα προκαλέσει τέτοια αναταραχή στους καταναλωτές όπως τα μπισκότα με μελόψωμο και η ζεστή σοκολάτα.
• Αποφασίστε για το είδος της προώθησης. Εξαρτάται άμεσα από αυτό για το οποίο πραγματοποιείτε την προσφορά. Είναι επίσης σημαντικό να προσδιορίσετε την αξία του δώρου. Θυμηθείτε ότι ένας μεγάλος αριθμός μικρών μπόνους προσελκύει τους καταναλωτές περισσότερο από μερικά ακριβά δώρα.
• Κάντε τους όρους συμμετοχής στην προώθηση σαφείς και σύντομους, διαφορετικά ο πελάτης θα υποψιαστεί εξαπάτηση ή απλά δεν θα μελετήσει την πρότασή σας. Δεν πρέπει να υπάρχουν πάρα πολλές προϋποθέσεις.
• Επικοινωνήστε με τον καταναλωτή σας, απαντήστε στις ερωτήσεις του, παίξτε μαζί του. Έτσι θα κερδίσετε πολύτιμη εμπιστοσύνη.

Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της εκστρατείας

Έχουμε ήδη συζητήσει τον τρόπο αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας των εκπτώσεων, η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της εφαρμογής των καρτών πίστης, των δώρων και των διαγωνισμών πραγματοποιείται με τον ίδιο τρόπο.

Να θυμάστε ότι η αύξηση των πωλήσεων δεν εγγυάται καθόλου αύξηση των κερδών, επειδή χάνετε σε μια έκπτωση ή ένα δώρο. Σε αυτή την περίπτωση, κατά τον υπολογισμό της αποδοτικότητας, το δώρο θα πρέπει να θεωρείται ως έκπτωση (το κόστος του δώρου = το ποσό της έκπτωσης).

Παράδειγμα.Για αγορά 5 πίτας κάθε φορά δίνουμε τσίχλα. Η προσφορά θα διαρκέσει μία εβδομάδα. Η τιμή της τσίχλας είναι 2 ρούβλια. Ας υποθέσουμε ότι την πέμπτη πίτα θα αγοράσουν μόνο όσοι ήθελαν αρχικά να τα αγοράσουν και έχουμε 10 στα 50 άτομα την εβδομάδα. Έτσι, χάρη στην προώθηση, ο όγκος των πωλήσεων θα αυξηθεί κατά 200 ρούβλια ή κατά 10 πίτες. Το περιθώριο μας πριν από την προώθηση ήταν 2,7 ρούβλια. Ο όγκος πωλήσεων πριν από την προσφορά ήταν 90 πίτες. Υπολογίζουμε το κέρδος για την εβδομάδα πριν από την προσφορά 90 * 2,7 = 2 43 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε πόσο επιπλέον κέρδος θα λάβουμε από την προώθηση: 2,7 * 10 = 27 ρούβλια. Και θα χάσουμε: 2 * 10 = 20 ρούβλια. Έτσι, η προώθηση θα μας επιτρέψει να αυξήσουμε τα κέρδη μόνο κατά 7 ρούβλια.

Τώρα ας μάθουμε πώς να υπολογίσουμε την αποτελεσματικότητα των γευσιγνωσιών.

Ας πούμε ότι κάνουμε μια γευσιγνωσία από τις πίτες μας. Η προσφορά θα διαρκέσει 2 ημέρες, 3 ώρες την ημέρα. Η τιμή του προϊόντος μας είναι 20 ρούβλια. Το κόστος είναι 17,3 ρούβλια.

Σκοπεύουμε να προσεγγίσουμε ένα κοινό 20 ατόμων. Ο αριθμός των πίτας που απαιτείται είναι 20 τεμάχια. Επιπλέον, χρειαζόμαστε ένα δίσκο που κοστίζει 200 ​​ρούβλια και ένα πακέτο χαρτοπετσέτες που κοστίζει 30 ρούβλια.

Έτσι, το κόστος διεξαγωγής της καμπάνιας θα είναι 576 ρούβλια.

Ας υπολογίσουμε χρησιμοποιώντας τον τύπο: Ζυγό σημείο = συνολικό κόστος/περιθώριο = 576/2,7 = 213 πίτες. Θα πρέπει να πουλήσουμε αυτόν τον αριθμό πίτας με βάση τα αποτελέσματα της γευσιγνωσίας.

Σύμφωνα με τον κανόνα της διάδοσης πληροφοριών, ο καθένας που δοκιμάζει την πίτα θα πει σε τρεις φίλους του για το προϊόν και ο καθένας από αυτούς τους τρεις θα πει άλλους τρεις.

Έτσι, ο μέγιστος αριθμός αγοραστών που θα προσέλθουν στο περίπτερο με βάση τα αποτελέσματα της γευσιγνωσίας θα είναι 180 άτομα. Δεν ξέρουμε πόσες πίτες θα αγοράσουν, αλλά σύμφωνα με απαισιόδοξους υπολογισμούς (όλοι θα αγοράσουν μόνο μία πίτα), αυτός ο αριθμός αγοραστών δεν είναι αρκετός. Το έργο είναι ριψοκίνδυνο.

Παραδείγματα των καλύτερων μετοχών

Προώθηση στο αεροδρόμιο.

Πριν από μερικά χρόνια, μια αμερικανική αεροπορική εταιρεία έκανε μια κλήρωση για ταξιδιωτικά πακέτα. Οι συνθήκες ήταν οι εξής: ένα άτομο που περίμενε πτήση κλήθηκε να πατήσει ένα κουμπί και μετά ο υπολογιστής καθόριζε τυχαία τη χώρα στην οποία θα πήγαινε ο τυχερός. Σε αυτή την περίπτωση, όλα τα έξοδα ταξιδιού πληρώθηκαν από την αεροπορική εταιρεία.

Δωρεάν γεύμα.

Ένας από τους κινεζικούς ιστότοπους έκανε μια ενδιαφέρουσα προώθηση. Για ένα μήνα, κάθε ώρα για 1,5 δευτερόλεπτο εμφανιζόταν ένα κουμπί στη σελίδα των πόρων, κάνοντας κλικ στο οποίο ο τυχερός λάμβανε ένα δωρεάν γεύμα. Παρεμπιπτόντως, ο αριθμός των επισκεπτών του ιστότοπου αυξήθηκε 4 φορές αυτόν τον μήνα.

Ένα παράδειγμα από τη Ρωσία.

Το Moscow Geocafe πραγματοποιεί μια προσφορά κάθε μέρα. Οι όροι του είναι οι εξής: στις 18:00 ώρα Μόσχας, πραγματοποιήθηκε κλήρωση για ένα δωρεάν δείπνο μεταξύ των επισκεπτών του καφέ. Ο νικητής αναδείχθηκε τυχαία. Η δεύτερη και η τρίτη θέση καθορίστηκαν επίσης και έλαβαν ένα μπουκάλι κρασί και έκπτωση 50% στην παραγγελία τους, αντίστοιχα.

Προώθηση στο κατάστημα.

Σε ένα από τα καταστήματα τζιν του Βίλνιους, πραγματοποιήθηκε η ακόλουθη προσφορά: σε όλους τους πελάτες που ήρθαν χωρίς παντελόνι δόθηκε δωρεάν τζιν της επιλογής τους. Ως αποτέλεσμα, την ημέρα της προσφοράς, μια σειρά από freebie lovers παρατάχθηκε στο κατάστημα. Ωστόσο, να είστε προσεκτικοί με τέτοιες προσφορές, διαφορετικά μπορεί να αντιμετωπίσετε νομικές συνέπειες.

Η αγορά ενός προϊόντος είναι μια διαδικασία που υπόκειται σε ορισμένα ψυχολογικά στερεότυπα των πελατών. Ορισμένα πράγματα αγοράζονται αυθόρμητα (εδώ μια ξαφνική εσωτερική παρόρμηση παίζει τον κυρίαρχο ρόλο) και μερικά αγοράζονται μόνο μετά από μια σχολαστική ανάλυση των διαθέσιμων πληροφοριών για το προϊόν.

Κάνω σχέδια

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής; Αυτή είναι μια ερώτηση που ανησυχεί τους περισσότερους διαχειριστές λιανικής. Δυστυχώς, δεν έχει εφευρεθεί ακόμη μια θαυματουργή θεραπεία που θα ανεβάσει γρήγορα και αποτελεσματικά τα έσοδα στους ουρανούς. Στην πορεία προς την αύξηση της ευημερίας, πολλές δυσκολίες θα πρέπει να ξεπεραστούν. Και μόνο εσείς μπορείτε να αποφασίσετε αν είστε σε θέση να πραγματοποιήσετε τα σχέδιά σας.

Πραγματικά βήματα

Σύμφωνα με έμπειρους ειδικούς σε αυτόν τον τομέα, υπάρχουν οι ακόλουθοι τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις:

Διασφάλιση σταθερής ροής πελατών και συχνότητας αγορών.

Αύξηση του μέσου λογαριασμού, δηλαδή πώληση αγαθών σε μια μεγάλη ποσότητα.

Ποιο μονοπάτι είναι καλύτερο να ακολουθήσετε; Πώς να αυξήσετε τους όγκους πωλήσεων όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά; Για να απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα εξετάσουμε κάθε μέθοδο ξεχωριστά.

Αύξηση του αριθμού των αγοραστών

Για να κάνετε όσο το δυνατόν λιγότερα λάθη όταν αποφασίζετε να τηρήσετε αυτό το σχέδιο, πρέπει να είστε ικανός έμπορος. Οι ειδικές γνώσεις θα σας βοηθήσουν να απαντήσετε στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τους όγκους πωλήσεων σε σύγκριση με την προηγούμενη περίοδο αναφοράς.

Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία λιανικής, τουλάχιστον ένας στους δέκα επισκέπτες σίγουρα θα αγοράσει κάτι. Επομένως, όσο περισσότεροι επισκέπτες, τόσο περισσότεροι αγοραστές. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής;

Οι πιο αποτελεσματικές επιλογές

• Τοποθετήστε κάθε είδους διαφημιστικό υλικό στο λεγόμενο εμπορικό μονοπάτι δίπλα στην πρίζα. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε πού ακριβώς περνάει η ροή πελατών κοντά στο κατάστημα. Το διαφημιστικό υλικό έχει σχεδιαστεί για να κάνει τους ανθρώπους να θυμούνται την ύπαρξη του καταστήματος και να το επισκέπτονται.

• Διανομή διαφημιστικών πληροφοριών ενημερωτικού και διεγερτικού χαρακτήρα. Αποφασίστε ποιο κανάλι θα είναι πιο κατάλληλο για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με το κατάστημά σας - γυαλιστερά περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, κατάλογοι, διαφήμιση στο Διαδίκτυο, φυλλάδια σε γραμματοκιβώτια κ.λπ.

• Η πιο συμφέρουσα επιλογή είναι τα λεγόμενα cross-events. Είναι κοινές προσφορές με άλλες εταιρείες. Ο κύριος στόχος είναι η προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων πελατών με τη βοήθεια συνεργαζόμενων εταιρειών. Ένα παράδειγμα είναι το ακόλουθο συμβάν: ένα κατάστημα που πωλεί αρώματα και καλλυντικά μοιράζει εκπτωτικά κουπόνια σε ένα κοντινό κέντρο γραφείων. Τα άτομα που έρχονται στο κατάστημα είναι οι ελκυστικοί πελάτες του συνεργάτη. Μια άλλη επιλογή είναι μια εκδήλωση που στοχεύει στην κοινή χρήση ροών. Έτσι, σε ένα κατάστημα ρούχων παρέχονται στους πελάτες μπόνους για κοσμήματα και σε ένα κοσμηματοπωλείο ισχύει το αντίθετο. Τέτοιες διασταυρούμενες προωθήσεις καθιστούν δυνατή την αύξηση των πωλήσεων σε ένα κατάστημα λιανικής με δαπάνες ελάχιστο ποσόκεφάλαια. Ταυτόχρονα, προσεγγίζεται το πιο πιστό κοινό.

• Τοποθετήστε τη διαφήμιση στα όρια της κάλυψης του καταστήματος. Δεν είναι μυστικό ότι κάθε κατάστημα έχει τη δική του προσέγγιση πελατών, δηλαδή ανθρώπους που είναι έτοιμοι να πάνε ή να πάνε εκεί για να αγοράσουν τα απαραίτητα αγαθά. Για παράδειγμα, ένα μίνι μάρκετ παντοπωλείου έχει μια εμπορική περιοχή που περιορίζεται σε μερικά κτίρια κατοικιών, αφού λίγοι άνθρωποι θα τολμούσαν να κάνουν μια βόλτα μισής ώρας για να αγοράσουν σπίρτα ή αλάτι. Αν σκεφτούμε ένα μεγάλο κατάστημα οικιακών συσκευών, τότε μπορούμε να μιλήσουμε για μια ολόκληρη συνοικία. Ο «θερμότερος» κύκλος θα αποτελείται από πελάτες που ζουν πιο κοντά σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα λιανικής. Η κάλυψη εργασίας είναι μέτρια όσον αφορά τη «ζεστασιά», που βρίσκεται λίγες στάσεις από το κατάστημα. Εδώ συγκεντρώνεται το μεγαλύτερο μέρος των πιθανών αγοραστών. Στο όριο αυτού του κύκλου θα πρέπει να τοποθετηθεί η διαφήμιση του καταστήματος. Αυτή η επιλογή θα σας επιτρέψει να επεκτείνετε την κάλυψη των περιοχών βήμα προς βήμα.

Αυξημένος αριθμός αγορών

Εδώ, η στοχαστική εργασία με την υπάρχουσα πελατειακή βάση έρχεται πρώτη. Ολόκληρη αυτή η συστοιχία μπορεί να χωριστεί σε κανονικά, το χύμα και το λεγόμενο ballast. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτούς τους τύπους:

Οι κανονικοί πελάτες είναι ενεργοί και εξαιρετικά πιστοί πελάτες. Το μερίδιο τέτοιων πελατών θα πρέπει ιδανικά να είναι από 20 έως 40% του συνολικού κοινού.

Ο όγκος. Αυτοί οι άνθρωποι επισκέπτονται το κατάστημα κατά καιρούς είναι ικανοί να «προδοθούν» εάν, για παράδειγμα, υπάρχει πώληση σε άλλο κατάστημα.

- «Έρμα». Οι πελάτες που βρίσκονται εκτός του κοινού-στόχου ή των επισκεπτών του καταστήματος αποτελούν αυτό το επίπεδο.

Εάν αναρωτιέστε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής, θα πρέπει να συνεργαστείτε πιο στενά με τον δεύτερο τύπο πελάτη. Οι επαγγελματίες γνωρίζουν ότι κοστίζει λιγότερο η διατήρηση πελατών παρά η προσέλκυση νέων πελατών. Ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης, το οποίο είναι ένα σύστημα εκδηλώσεων με στόχο την ενθάρρυνση και τη διατήρηση των πελατών. Ένας σημαντικός κανόνας: το 80% των κερδών προέρχεται από το 20% των αγοραστών.

Το πρόγραμμα αφοσίωσης έχει διάφορους στρατηγικούς στόχους:

Διέγερση τακτικών αιτημάτων πελατών.

Αύξηση του ποσού και της συχνότητας των αγορών.

Δημιουργία βάσης δεδομένων πελατών.

Δημιουργία σταθερής φήμης της εταιρείας στα μάτια των πελατών.

Προσέλκυση νέων πελατών.

Οι μηχανισμοί των σωρευτικών εκπτώσεων και μπόνους λειτουργούν πολύ αποτελεσματικά.

Αύξηση μετατροπής σημείου πώλησης

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής, λαμβάνοντας υπόψη αυτόν τον δείκτη; Πρώτον, σημειώνουμε ότι η μετατροπή αναφέρεται στην αναλογία αυτών που αγόρασαν προς αυτούς που επισκέφτηκαν. Είναι πολύ φυσικό να προσπαθείτε να εξασφαλίσετε 100% μετατροπή. Ωστόσο, ακόμη και το 50% θα είναι αποδεκτό.

Υπάρχουν δύο πιο συνηθισμένοι λόγοι για χαμηλή μετατροπή. Αυτό είναι μη ικανοποιητικό merchandising και μη παραγωγική εργασία προσωπικού.

Αύξηση του μέσου ποσού ανά επιταγή

Για να αυξήσετε αυτόν τον δείκτη, μπορείτε να πουλήσετε είτε ένα ακριβό προϊόν είτε περισσότερες μονάδες ενός φθηνού προϊόντος. Η δεύτερη επιλογή θεωρείται η απλούστερη. Ποια βήματα πρέπει να ληφθούν σε αυτή την περίπτωση;

Η σωστή αντιγραφή των πιο δημοφιλών προϊόντων σε πρόσθετα σημεία, η πλήρωση της περιοχής του ταμείου με χρήσιμα μικροπράγματα και η εμφάνισή τους σε σετ θα βοηθήσει στην επίτευξη του στόχου. Εξίσου σημαντική είναι η συνεχής εργασία με το προσωπικό: εκπαιδεύσεις, σεμινάρια, διαλέξεις κ.λπ.

Παρουσιάστηκε παραπάνω γενικές πληροφορίες. Ας δούμε τώρα πώς να εφαρμόσουμε τις γνώσεις που αποκτήθηκαν σε συγκεκριμένους τομείς.

Απλά κόλπα θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε πώς να αυξήσετε τις χονδρικές πωλήσεις σας ή να πετύχετε ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ. Προσπαθήστε να διασφαλίσετε ότι κάθε βήμα που κάνετε στοχεύει στη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών και στη δημιουργία μιας καλής εικόνας της εταιρείας.

Ανθοπωλείο

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λουλουδιών; Για να το κάνετε αυτό, ακολουθούν παραδείγματα ορισμένων αποτελεσματικών κόλπων:

• Η οικοδόμηση ενός συστήματος upsell. Αγόρασε ο πελάτης μπουκέτο; Εξαιρετική! Ρωτήστε τον τι είδους κορδέλα είναι καλύτερο για να τυλίξετε τα λουλούδια (ταυτόχρονα, προσφέρει την πιο κερδοφόρα επιλογή για εσάς), ποιο παιχνίδι θα επιλέξει για να πάει με το μπουκέτο («Συνήθως παίρνουν ένα αρκουδάκι με αυτά τα λουλούδια.. .”), τι είδους σοκολάτα προτιμά ο παραλήπτης - μαύρη ή λευκή;

• Δημιουργία πελατειακής βάσης. Προσπαθήστε να λάβετε στοιχεία επικοινωνίας για κάθε αγοραστή. Διεξαγωγή λαχειοφόρων αγορών. Για παράδειγμα, κάθε άτομο που αγοράζει ένα μπουκέτο πριν από μια συγκεκριμένη ημερομηνία έχει την ευκαιρία να κερδίσει δέκα χιλιάδες ρούβλια για την αγορά λουλουδιών.

• Κίνητρα για πωλητές. Ένας υπάλληλος που πουλά ανθοδέσμες για μεγάλο ποσό λαμβάνει, για παράδειγμα, ένα πιστοποιητικό για υπηρεσίες σπα. Διοργανώνοντας τέτοιους διαγωνισμούς τακτικά, θα σκέφτεστε όλο και λιγότερο πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λουλουδιών: οι υπάλληλοί σας θα κάνουν τα πάντα για εσάς.

• Πρόβλεψη των προσδοκιών των πελατών. Η παρουσίαση χαριτωμένων μπιχλιμπιδιών με αγορές είναι πολύ αποτελεσματική από αυτή την άποψη. Επιτυχημένο παράδειγμαένα από τα σαλόνια λουλουδιών: την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, οι υπάλληλοι του καταστήματος κυκλοφόρησαν πεταλούδες, οι οποίες ενθουσίασαν όλους τους πελάτες.

Δεύτερο χέρι

Για να πετύχετε σε αυτήν την επιχείρηση, είναι πολύ σημαντικό να επιλέξετε τη σωστή τοποθεσία για την πρίζα. Για την πώληση μεταχειρισμένων ειδών, δεν είναι καθόλου απαραίτητο να νοικιάσετε χώρο σε ελίτ επιχειρηματικά κέντρα. Ένα κατάλληλο μέρος σε κατοικημένη περιοχήή κοντά στην αγορά.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις μεταχειρισμένων χρησιμοποιώντας ένα αποσμητικό χώρου; Μάλιστα, αυτή η οικιακή χημική ουσία μπορεί να βοηθήσει στον σχηματισμό θετική εικόναεταιρείες. Γεγονός είναι ότι όλα τα μεταχειρισμένα προϊόντα απολυμαίνονται με ειδικό αέριο πριν σταλούν από την Ευρώπη. Τέτοιες χημικές ουσίες διαφέρουν εξαιρετικά δυσάρεστη μυρωδιά. Γι' αυτό θα σας φανούν χρήσιμα μερικά κουτάκια αποσμητικό χώρου. Επιπλέον, είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ο φυσικός αερισμός του δωματίου.

Στο εμπόριο, το θέμα της αύξησης των πωλήσεων είναι απολύτως συνηθισμένο. Ανεξάρτητα από το πόσο πουλάτε τώρα, το σχέδιο θα είναι πάντα λίγο υψηλότερο. Διαφορετικά, απλά δεν είναι το σωστό σχέδιο. Και το πιο σημαντικό, η απάντηση στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις έχει βρεθεί εδώ και καιρό. Απλώς χρειάζεται να αφιερώσετε χρόνο για να χρησιμοποιήσετε τις βέλτιστες πρακτικές και τις εξελίξεις των επιτυχημένων εταιρειών.

Φόρμουλα επιτυχίας πωλήσεων

Στο δύσκολο μονοπάτι της αύξησης των πωλήσεων, είναι σημαντικό να γνωρίζουμε τη φόρμουλα επιτυχίας στις πωλήσεις. Αυτή η φόρμουλα λειτουργεί για όλους, αυτή η φόρμουλα αντικατοπτρίζει την ίδια την ουσία των πωλήσεων. Αν μάθεις να το χρησιμοποιείς, θα πάρεις αυτό που θέλεις. Εδώ είναι ο τύπος για την επιτυχία των πωλήσεων:

Η φόρμουλα επιτυχίας πωλήσεων σας λέει πολλά σημαντικά πράγματα:

1. Εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, επηρεάστε τα ακόλουθα: επισκεψιμότητα, μετατροπή και μέσος λογαριασμός.
2. Πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς τους παραπάνω δείκτες. Εάν δεν γνωρίζετε τις τρέχουσες τιμές αυτών των δεικτών, αυτό είναι ένα ανησυχητικό σήμα - δεν ελέγχετε την κατάσταση.
3. Δεν έχει σημασία ποιος είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης ή απλός πωλητής, αυτοί οι δείκτες δεν εξαρτώνται από την κλίμακα, απλά μπορούν να ονομαστούν διαφορετικά.
4. Ενώ εργάζεστε σε έναν δείκτη, παρακολουθήστε και ελέγξτε τους άλλους. Συχνά συμβαίνει ότι το ποσοστό μετατροπής έχει αυξηθεί, αλλά ο μέσος λογαριασμός έχει μειωθεί και, ως εκ τούτου, δεν έχει αλλάξει.
5. Σε ένα καθιερωμένο σύστημα, αυτοί οι δείκτες είναι σε ισορροπία και δεν είναι τόσο εύκολο να επηρεαστούν.

Το τελευταίο σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό στην πορεία προς την αύξηση των πωλήσεων. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα κατάστημα που πουλάει τρόφιμασε κατοικημένη περιοχή της μικροπεριφέρειας. Το κοινό του καταστήματος είναι σταθερό, ο μέσος όρος ελέγχου και μετατροπής δεν θα αλλάξει πολύ. Σε ένα τέτοιο σύστημα, χωρίς αλλαγή της ποικιλίας και χωρίς την προσέλκυση νέων πελατών, οι πωλήσεις δεν μπορούν να αυξηθούν σημαντικά, υπάρχει ένα ανώτατο όριο στην καταναλωτική αγορά. Και το καθήκον σας είναι να αποφασίσετε εάν έχετε φτάσει στο ανώτατο όριο αυτής της αγοράς. Εάν ναι, τότε όλες οι τυπικές μέθοδοι για να αυξήσετε τις πωλήσεις δεν θα σας βοηθήσουν πολύ, είναι απίθανο να ανακτήσετε το κόστος.

Τι επηρεάζει τους κύριους δείκτες KPI

Έτσι, εξετάζοντας το θέμα της αύξησης των πωλήσεων, έχουμε ήδη μάθει 3 βασικούς δείκτες με τους οποίους μπορούν να αυξηθούν οι πωλήσεις. Ας καταλάβουμε τι επηρεάζει αυτούς τους δείκτες.

Πώς να αυξήσετε την επισκεψιμότητα

Επισκεψιμότητα είναι ο αριθμός των επισκεπτών στο κατάστημά σας, π.χ. πιθανούς αγοραστές. Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν δύο κύριοι τρόποι για να επηρεάσετε την κυκλοφορία.

Προσέλκυση νέων πελατών στο κατάστημα

Αξίζει να σημειωθεί ότι υπάρχουν πολλοί τρόποι να εκφραστείτε στον καταναλωτή. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να επιλέξετε αυτά που σας ταιριάζουν και είναι τα πιο αποτελεσματικά στο τμήμα πωλήσεών σας. Εδώ είναι οι κύριες πηγές έλξης:

• Υπαίθρια διαφήμιση και?
• Διαφήμιση στο Διαδίκτυο – διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, στοχευμένη διαφήμιση, διαφήμιση banner.
• SEO – βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, καθώς και άλλη δωρεάν διαφήμιση στο Διαδίκτυο.
• SMM – προώθηση στα κοινωνικά δίκτυα.
• Συστάσεις πελατών (από στόμα σε στόμα).
• Διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης - τηλεόραση, εφημερίδες, περιοδικά.

Παρεμπιπτόντως, στο δικτυακό μάρκετινγκ αυξάνετε την εισερχόμενη κίνηση αποκλειστικά λόγω των ενεργών ενεργειών σας. Αυτό το εργαλείο είναι επίσης διαθέσιμο σε σταθερούς πωλητές, κυρίως μέσω της συνεργασίας με την υπάρχουσα πελατειακή βάση.

Φέρτε πίσω πελάτες που αγόρασαν προηγουμένως

Η επιστροφή πελατών επηρεάζεται από δείκτες όπως: ποιότητα υπηρεσιών, ανταγωνιστικότητα της προσφοράς σας, συστήματα αφοσίωσης και κάρτες μπόνους. ΣΕ προς αυτή την κατεύθυνσηΚάθε λογικός πωλητής δουλεύει. Στις πωλήσεις στο εταιρικό τμήμα, αυτό ονομάζεται συλλογή βάσης δεδομένων. Ένας πωλητής με μεγάλη πελατειακή βάση είναι πολύτιμος. Ταυτόχρονα, δεν ασχολούνται σοβαρά όλοι οι εμπορικοί οργανισμοί με τη συλλογή επαφών των πελατών τους και την περαιτέρω προσέλκυσή τους.

Ένα πολύ ενδιαφέρον σημείο είναι ο μακροπρόθεσμος χαρακτήρας αυτών των μέτρων. Οι νέοι πελάτες μπορούν να προσελκυστούν αρκετά γρήγορα, αλλά η τιμή των εκδηλώσεων έλξης είναι αρκετά υψηλή. Αντίθετα, η δημιουργία συνθηκών για να επιστρέφουν οι πελάτες σε εσάς ξανά και ξανά είναι λιγότερο δαπανηρή, αλλά δεν θα έχετε το αποτέλεσμα γρήγορα.

Πώς να αυξήσετε τη μετατροπή

Η μετατροπή είναι το ποσοστό των πελατών που αγόρασαν στον συνολικό αριθμό των πιθανών πελατών (επισκεψιμότητα). Ο αριθμός των δυνητικών πελατών για κάθε τύπο πωλήσεων θα είναι διαφορετικός. Έτσι, για ένα κατάστημα αυτό θα είναι πελάτες που έρχονται στο κατάστημα, για έναν ιστότοπο αυτό είναι η επισκεψιμότητα του ιστότοπου, για την κάλυψη κοινού SMM, για συμφραζόμενη διαφήμισητον αριθμό των κλικ σε διαφήμιση και τον αριθμό των εμφανίσεων σε διαφήμιση.

Πρώτα απ 'όλα, η εσωτερική κατάσταση του καταστήματος (πωλητής, ιστότοπος) επηρεάζεται από όσο περισσότερες συνθήκες για αγορές δημιουργούνται, τόσο μεγαλύτερη θα είναι η μετατροπή. Αντίθετα, οι δυσκολίες που αντιμετωπίζει ο πελάτης κατά την αγορά μειώνουν τη μετατροπή. Η μετατροπή είναι ένας δείκτης υγιεινής του επαγγελματισμού της διοίκησης. Οι κύριες δυσκολίες που μειώνουν τη μετατροπή στο κατάστημα:

• , ή μάλλον η απουσία του, για παράδειγμα, έλλειψη ετικετών τιμών ή άβολη πλοήγηση γύρω από το κατάστημα.
• Ουρές στα ταμεία και άλλοι παράγοντες που μειώνουν την ταχύτητα αγοράς.

Στην πραγματικότητα, αυτά τα σημεία είναι σχετικά με άλλους τύπους πωλήσεων, για παράδειγμα, για έναν ιστότοπο:

• Ευκολία πλοήγησης στον ιστότοπο, διαισθητικός σχεδιασμός, έκδοση για κινητάκαι ούτω καθεξής.;
• Ανειδίκευτο προσωπικό.
• Σύνθετη φόρμα για συμπλήρωση στον ιστότοπο.
• Υψηλές τιμές για αγαθά ή μη ανταγωνιστικές προσφορές.

Γενικά, όπως βλέπουμε, για να αυξηθούν οι μετατροπές και, κατά συνέπεια, οι πωλήσεις, είναι απαραίτητο να αποκατασταθεί η τάξη και να εκπαιδευτεί το προσωπικό. Αν και γενικά δεν είναι τόσο δύσκολο, είναι πολύ πιο δύσκολο να διατηρήσετε την τάξη και το επίπεδο γνώσεων, δεξιοτήτων και ικανοτήτων των πωλητών σας.

Αύξηση του μέσου λογαριασμού

Ο μέσος λογαριασμός είναι πόσα χρήματα ξοδεύει ένας πελάτης στο κατάστημά σας. Η μέση απόδειξη αποτελείται από δύο στοιχεία - τον αριθμό των αγαθών στην απόδειξη και μέσο κόστοςψώνια. Υπάρχουν πολλοί τρόποι στη διάθεσή σας:

• Η cross sale (cross sale) είναι ένα προϊόν που σχετίζεται με το κύριο.
• – πρόκειται για την πώληση ενός πιο ακριβού προϊόντος στον πελάτη.
• – τοποθεσία των σχετικών προϊόντων δίπλα στο κύριο·
• αυξάνει επίσης τον αριθμό των αγαθών στην απόδειξη.
• Επέκταση της ποικιλίας - συχνά η αύξηση του μέσου λογαριασμού παρεμποδίζεται από την έλλειψη ενός ή άλλου προϊόντος ή την έλλειψη ακριβών αγαθών.

Τι είδη πελατών υπάρχουν;

Η αύξηση του μέσου όρου της επιταγής είναι, πρώτα απ 'όλα, η σωστή δημιουργία εσόδων από την εισερχόμενη επισκεψιμότητα. Να θυμάστε ότι ανάμεσα στους πελάτες που έρχονται σε εσάς υπάρχουν πάντα πιστοί άνθρωποι που θα αγοράσουν όλα όσα τους προσφέρετε. Όποιος έχει εργαστεί στις πωλήσεις θα επιβεβαιώσει ότι υπάρχουν 3 κατηγορίες πελατών:

1. Οι ψωνιομανείς αγοράζουν τα πάντα στο πέρασμά τους. Λαμβάνουν αληθινή ευτυχία από τη διαδικασία αγοράς και αισθάνονται ελεύθεροι να επικοινωνούν με τον πωλητή. Το κύριο πράγμα είναι να τους δημιουργήσετε μια θετική στάση. Είναι σπάνιοι, ανάλογα με την περιοχή πωλήσεων από 2 έως 10% του συνολικού αριθμού πελατών.
2. Οι σκεπτικιστές είναι καχύποπτοι για οποιαδήποτε δραστηριότητα του πωλητή. Τους αρέσει να παίρνουν αποφάσεις μόνοι τους. Με την έλευση του Διαδικτύου, τέτοιοι πελάτες μετακόμισαν σχεδόν πλήρως εκεί, αν και η ζωή εξακολουθεί να τους οδηγεί σε καταστήματα εκτός σύνδεσης. Όχι περισσότερο από το 5% όλων των πελατών.
3. Η μεσαία τάξη είναι απλοί πελάτες για τους οποίους είναι σημαντικό να καταλάβουμε τι πληρώνουν. Μπορούν να επιδείξουν τις ιδιότητες τόσο των shopaholics όσο και των σκεπτικιστών, εξαρτάται από τις συνθήκες πώλησης. Η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών είναι έτσι. Εάν τους εξηγήσετε σωστά ότι το προϊόν ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους και αξίζει τα χρήματα, τότε θα αγοράσουν από εσάς.

Το καθήκον σας ως πωλητής είναι να δημιουργήσετε συνθήκες ώστε οι shopaholics και η μεσαία τάξη να πάρουν αυτό που χρειάζονται. Δυστυχώς, πολλοί πωλητές αποφεύγουν να χρησιμοποιούν μεθόδους για να αυξήσουν τη μέση επιταγή επειδή δεν βλέπουν κανένα νόημα να τρομάζουν τους πελάτες. Ταυτόχρονα, ο ίδιος πωλητής μπορεί να προβληματίζεται σχετικά με το πώς να αυξήσει τις πωλήσεις.

Οι οργανισμοί που σχετίζονται με το εμπόριο ανέκαθεν ασχολούνταν με ένα ερώτημα: πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις. Σας προτείνω 5 σίγουρους τρόπους!

Το εμπόριο είναι από καιρό ένας από τους πιο δημοφιλείς τρόπους για να οργανώσετε τη δική σας επιχείρηση και να γίνετε πλούσιος άνθρωπος.

Και, φυσικά, επιχειρηματίες διαφορετικές εποχέςανησυχούσαν για μια ερώτηση: πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις, γιατί περισσότερες πωλήσεις σημαίνουν περισσότερα χρήματα.

Επιχειρηματίες αναζητούσαν διάφορους τρόπους, άλλοτε οι αναζητήσεις τους στέφονταν με επιτυχία, άλλοτε αποδεικνύονταν εντελώς άχρηστες.

U σύγχρονους επιχειρηματίεςπου σχετίζονται με τις συναλλαγές, καθώς και οι διαχειριστές, των οποίων το εισόδημα εξαρτάται από τον αριθμό των πωλήσεων, έχουν ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα έναντι των συναδέλφων τους από το παρελθόν: μπορούν όχι μόνο να χρησιμοποιήσουν τις ιδέες άλλων ανθρώπων, αλλά και να έχουν πρόσβαση σε διάφορους χρήσιμους ιστότοπους, όπως « Ημερολόγιο Επιτυχία."

Χάρη σε τέτοιους ιστότοπους, μπορείτε να λάβετε τις συμβουλές που χρειάζεστε όχι μόνο για τις επιχειρηματικές σας δραστηριότητες, αλλά και για άλλα σημαντικά θέματα.

Τι καθορίζει τους όγκους πωλήσεων;

Κάθε οργανισμός που σχετίζεται με το εμπόριο, είτε πρόκειται για ένα μικρό κατάστημα είτε για μια μεγάλη επιχείρηση που όχι μόνο πουλά, αλλά και κατασκευάζει αγαθά, ανησυχούσε πάντα για ένα ερώτημα: πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Ήταν η δραστηριότητα του τμήματος πωλήσεων που ήταν το κύριο μέτρο της επιτυχίας της εταιρείας: οι πωλήσεις αυξάνονται - όλα είναι υπέροχα, αλλά πέφτουν - πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να αναζητήσετε πηγές για να αυξήσετε τον όγκο τους.

Και μόνο όταν τα πράγματα πήγαιναν πολύ άσχημα, η έμφαση άλλαξε: ο στόχος δεν ήταν η αύξηση των πωλήσεων, αλλά η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών.

Σίγουρα, κύριος λόγοςΟ λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να διατηρούνται υψηλοί όγκοι πωλήσεων είναι το κέρδος.

Καθώς μειώνεται ο αριθμός των πελατών ή μειώνεται η αγοραστική τους δύναμη, τα κέρδη όλων, από τους πωλητές μέχρι τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης, θα πέφτουν.

ΚΑΙ μεγάλες επιχειρήσεις, και οι μικροί κάνουν συχνά ένα κοινό λάθος: όταν πέφτουν οι πωλήσεις, η διοίκηση αρχίζει να κατηγορεί τα τμήματα που είναι υπεύθυνα για αυτά ή τους ίδιους τους πωλητές για τα πάντα.

Αυτό είναι λάθος, γιατί ανεξάρτητα από το πόσο ικανός και ευχάριστος είναι ο πωλητής ή ο διαχειριστής, ο αγοραστής δεν θα αγοράσει το προϊόν εάν:

• το κατάστημα έχει μια πενιχρή ποικιλία - απλά δεν θα βρει αυτό που χρειάζεται.
• υπάρχουν διακοπές στις προμήθειες - υπάρχουν πλέον αρκετά καταστήματα, ώστε να μπορείτε να αγοράσετε το απαιτούμενο προϊόν από αλλού, αντί να περιμένετε μέχρι να εμφανιστεί στο χώρο σας.
• V πάτωμα συναλλαγώνβρώμικο ή έχει δυσάρεστη οσμή.
• το προϊόν δεν διαφημίζεται κ.λπ.

Σε τι βασίζονται οι σύγχρονες μέθοδοι αύξησης του όγκου πωλήσεων;

Οι όγκοι πωλήσεων μπορούν να αυξηθούν εάν:

1. Αυξήστε τον αριθμό των πελατών.
2. Αύξηση του μέσου λογαριασμού κάθε πελάτη.

«Αν δεν φροντίζεις εσύ τον πελάτη σου, θα το κάνει κάποιος άλλος».
Κονσταντίν Κούσνερ

Ανάλογα με τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε, αρχίστε να ενεργείτε προς μία ή περισσότερες κατευθύνσεις.

Αύξηση του αριθμού των πελατών.

Αυτοί που υποφέρουν περισσότερο από έναν μικρό αριθμό πελατών είναι εκείνοι που έχουν μόλις εμφανιστεί στην αγορά και δεν έχουν καταφέρει ακόμη να κερδίσουν κοινό ή εταιρείες που έχουν εγγραφεί εδώ και καιρό που αρχίζουν να χάνουν γρήγορα το πελατολόγιο τους λόγω ανταγωνισμού ή εσωτερικά προβλήματα.

Όταν κυνηγάτε νέους πελάτες, το κύριο πράγμα είναι να μην χάσετε παλιούς.

Συχνά στελέχη ή διευθυντές δημιουργικού αποφασίζουν να μεταμορφώσουν πλήρως τη δουλειά της εταιρείας ή να αλλάξουν τη γκάμα προϊόντων, γι' αυτό και οι παλιοί πελάτες αρχίζουν να φεύγουν.

Εάν δεν έχετε τίποτα να χάσετε (για παράδειγμα, υπάρχουν πολύ λίγοι πελάτες), τότε μπορείτε να ενεργήσετε ριζικά.

Διαφορετικά, είναι καλύτερο να εισάγουμε καινοτομίες ομαλά.

Αυξήστε τη μέση επιταγή.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε δύο δωδεκάδες τακτικούς πελάτες, αλλά κάθε μέρα αγοράζουν μόνο ένα καρβέλι ψωμί στο κατάστημά σας, αλλά ο γείτονάς σας, ένας επιχειρηματίας, έχει μόνο τρεις τακτικούς πελάτες, αλλά ο καθένας ξοδεύει 200-300 εθνικά νομίσματα στο κατάστημά του κάθε μέρα .

Είναι σαφές ότι το κέρδος του γείτονα είναι πολύ μεγαλύτερο.

Πρέπει να πείσετε τους τακτικούς πελάτες σας ότι όχι μόνο το ψωμί σας είναι νόστιμο, αλλά ότι και τα άλλα προϊόντα σας είναι εξαιρετικά.

5 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας

Οι έμπειροι επιχειρηματίες συμβουλεύουν να μην περιοριστείτε σε καμία κατεύθυνση (δηλαδή, να μην επικεντρωθείτε μόνο στην αύξηση του αριθμού των πελατών ή, έχοντας εγκαταλείψει την προσέλκυση νέων πελατών, να προσπαθήσετε να πείσετε τους υπάρχοντες να αγοράσουν περισσότερα αγαθά), αλλά να ενεργήσετε με ολοκληρωμένο τρόπο.

Υπάρχουν πολλοί αποτελεσματικοί τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις, αλλά επέλεξα τους 5 πιο αποτελεσματικούς, τόσο σύμφωνα με τους ειδικούς όσο και κατά τη γνώμη του φίλου μου, ενός επιτυχημένου επιχειρηματία:

Μελετήστε προσεκτικά την αγορά.

Το εμπόριο δεν ανέχεται τυχαίες ενέργειες.

Πρέπει να μελετήσετε τις τάσεις της σύγχρονης αγοράς, τις ιστορίες των ανταγωνιστών σας, τους λόγους για τις ήττες τους και να προσαρμόσετε τις πληροφορίες που λαμβάνετε στην επιχείρησή σας.

Δημιουργήστε ένα γραπτό στρατηγικό σχέδιο.

Εάν δεν είναι διαθέσιμη η κινηματογράφηση ολοκληρωμένων διαφημιστικών βίντεο και η επίδειξή τους, χρησιμοποιήστε σύγχρονες μεθόδους: διαφημίσεις σε εφημερίδες, κοινωνικά δίκτυα, email, τηλεφωνικές πληροφορίες σε πιθανούς πελάτες, διανομή φυλλαδίων κ.λπ.

Κάντε τις τιμές ευέλικτες.

Ξέρετε τι κάνουν ορισμένα εγχώρια καταστήματα πριν από τις πωλήσεις: αυξάνουν τις τιμές (για παράδειγμα, κατά 20–40%) και στη συνέχεια προσελκύουν πελάτες με ελκυστικές διαφημίσεις: "Εκπτώσεις σε ολόκληρη τη σειρά έως και 50%!"

Δεν υπάρχουν οικονομικές απώλειες και οι πελάτες αντιδρούν στη λέξη «έκπτωση» αστραπιαία.

Πραγματοποιήστε περισσότερες προσφορές.

Οι περισσότεροι αγοραστές τα λατρεύουν.

Κατά τη γνώμη μου, ο ηγέτης μεταξύ των σούπερ μάρκετ στις δημιουργικές προσφορές σήμερα στην Ουκρανία είναι ο Silpo.

Βλέπουν ακόμη και σοβαρούς, λογικούς ανθρώπους που γαντζώνονται στις προσφορές τους: "Τιμή της εβδομάδας", "Καυτή προσφορά", " Θεματικές ημέρες», «Κουπόνια αύξησης πόντων» κ.λπ.

Κάντε αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας της εταιρείας σας.

Δείτε τι ακριβώς δεν λειτουργεί.

Ίσως οφείλεται σε υποτονικούς πωλητές, ή η γκάμα των προϊόντων σας είναι ξεπερασμένη ή οι τιμές σας είναι πολύ υψηλότερες από αυτές των ανταγωνιστών σας ή ήρθε η ώρα να ανακαινίσετε τις εγκαταστάσεις ή ίσως το λογότυπο απωθεί τους πελάτες.

Δεν υπάρχει αδικαιολόγητη πτώση των πωλήσεων.

Για παράδειγμα, η φίλη μου μου είπε ότι όταν δούλευε ως πωλήτρια σε ένα κατάστημα αρωμάτων, οι πελάτες έφευγαν επειδή η καθαρίστρια όχι μόνο απέπνεε το άρωμα του ιδρώτα, αλλά έτριβε και τα πατώματα με τέτοια φρενίτιδα παρουσία τους που γρήγορα υποχώρησαν.

Έτσι, δεν υπάρχουν ασήμαντα μικρά πράγματα σε αυτό το θέμα.

Φέρνω στην προσοχή σας ένα βίντεο με πρακτικές συμβουλές,

πώς να αυξήσετε τον μέσο έλεγχο πελατών σε ένα κατάστημα.

Οι παραπάνω μέθοδοι πώλησης είναι πραγματικά αποτελεσματικές, θα δείτε όταν προσπαθήσετε να τις χρησιμοποιήσετε συνδυαστικά.

Χρήσιμο άρθρο; Μην χάσετε νέα!
Εισαγάγετε το email σας και λάβετε νέα άρθρα μέσω email

Συμμαθητές

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις της εταιρείας σας μέσω της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες
• Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις προϊόντων χρησιμοποιώντας τιμές και προσφορές
• Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο
• Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα

Η σωστή απάντηση στην ερώτηση: "Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις;" – μπορεί να οδηγήσει οποιαδήποτε εταιρεία στην επιτυχία. Ο κύριος στόχος της εμπορικής διαχείρισης μιας επιχείρησης είναι να μεγιστοποιήσει αυτό το κριτήριο. Θα εξετάσουμε τα περισσότερα αποτελεσματικές μεθόδουςαύξηση του όγκου πωλήσεων.

Τι πρέπει να γίνει για να αυξηθούν τα κέρδη: 19 καθολικές μέθοδοι

1. Ενδελεχής έρευνα αγοράς.

Το εμπόριο δεν δέχεται άστοχες ενέργειες.

Πρέπει να μάθετε για όλες τις κινήσεις της σύγχρονης αγοράς, τις επιτυχίες ή τις αποτυχίες ανταγωνιστικών εταιρειών και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που συλλέγετε για να αναπτύξετε τη δική σας επιχείρηση.

Περιγράψτε τη στρατηγική σας γραπτώς.

1. Προσδιορισμός υποσχόμενων κατευθύνσεων.

Για να αυξήσετε τους όγκους πωλήσεων, είναι απαραίτητο να μάθετε ποιες οικονομικές περιοχές είναι οι πιο ελπιδοφόρες. Σε αυτό μπορούν να βοηθήσουν δεδομένα από την ανάλυση του δείκτη καταναλωτών και διάφορα γεγονότα σε μια συγκεκριμένη περιοχή.

1. Αύξηση του αριθμού των πελατών.

Ένας μικρός αριθμός αγοραστών επηρεάζει εξίσου νέες εταιρείες που μόλις εισήλθαν στη δομή της αγοράς και δεν είχαν ακόμη χρόνο να κερδίσουν δημοτικότητα, καθώς και ήδη καθιερωμένες, των οποίων οι πελάτες μπορεί να πάνε σε ανταγωνιστές λόγω εσωτερικών προβλημάτων στον ίδιο τον οργανισμό.

Όταν αναζητάτε νέους καταναλωτές, είναι πολύ σημαντικό να μην χάνετε παλιούς.

Συχνά, οι διευθυντές και τα ανώτατα στελέχη αποφασίζουν να αλλάξουν ριζικά τη λειτουργία της επιχείρησης, να ενημερώσουν πλήρως τη γκάμα προϊόντων - αυτό μπορεί να αναγκάσει τους προηγούμενους αγοραστές να φύγουν.

Μπορείτε να ενεργήσετε με αυτόν τον τρόπο μόνο εάν δεν έχετε τίποτα να χάσετε - για παράδειγμα, έχετε πολύ λίγους μακροχρόνιους πελάτες.

Διαφορετικά, η καινοτομία θα πρέπει να εισαχθεί σταδιακά.

1. Διαφήμιση υπηρεσιών και αγαθών.

Εάν δεν έχετε την οικονομική δυνατότητα να παράγετε και να προβάλλετε διαφημίσεις πλήρους κλίμακας, οι νέες τεχνολογίες θα σας βοηθήσουν: εταιρική προώθηση στα κοινωνικά δίκτυα, καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνήματα σε πελάτες, ιογενής διαφήμιση. Μην ξεχνάτε τις παλιές καλές διαφημίσεις εφημερίδων και φυλλάδια που διανέμονται από τους υποστηρικτές.

1. Αυξήστε τα έσοδά σας χρησιμοποιώντας το τηλέφωνό σας.

Ένα χαρακτηριστικό τηλέφωνο μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση των λιανικών πωλήσεων. Είναι καλύτερα να ξεχάσετε τη μέθοδο κλήσης από πολλούς αριθμούς, η οποία χρησιμοποιείται συχνά από αδίστακτες εταιρείες: η υπερβολική παρείσφρηση μπορεί να κάνει τον οργανισμό σας κακό.

Προσπαθήστε να προσφέρετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε όσους ενδιαφέρονται για αυτά. Πρέπει να έχετε όχι μόνο ένα πλήρες σύνολο πληροφοριών για το προϊόν σας, αλλά και πληροφορίες για τον πιθανό αγοραστή σας: ποιος εργάζεται, τι τον ενδιαφέρει, ποια προβλήματα τον απασχολούν - και πώς το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην επίλυσή τους.

1. Πραγματοποίηση αλλαγών στο έργο της εταιρείας.

Μάθετε ποιες συγκεκριμένες μέθοδοι της επιχείρησής σας δεν λειτουργούν.

Ίσως όλα είναι για αδαείς πωλητές. Ή η γκάμα των προϊόντων σας είναι από καιρό ξεπερασμένη, ενώ το κόστος παραμένει πάνω από το επίπεδο της αγοράς. Ή ίσως χρειάζεται απλώς να ανακαινίσετε τις εγκαταστάσεις σας ή να κάνετε rebrand και το ερώτημα πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις θα εξαφανιστεί από μόνο του.

1. Δημιουργία λύσεων υψηλής εξειδίκευσης.

Κατά τη διάρκεια του έτους, οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην αγορά ενδυμάτων μόδας ενημερώνουν τον κατάλογο προϊόντων τους αρκετές φορές. Θέλουν να ελέγχουν τη συλλογή παραγγελιών για κάθε περιοχή και να μπορούν να την αλλάξουν σε οποιοδήποτε στάδιο της εμπορικής αλυσίδας. Σε αυτούς τους πελάτες μπορεί να προσφερθεί ειδικό λογισμικό για διαχείριση αποθήκης και αυτοματοποιημένη ανταλλαγή μηνυμάτων με πελάτες. Προσφέρουν επίσης στους συνεργάτες τους την ευκαιρία να επιστρέψουν το προϊόν από ένα κατάστημα λιανικής σε ένα κέντρο διανομής. Ως εκ τούτου, πρέπει να διασφαλίζουν την αεροπορική ή πολυτροπική παράδοση και στην περίπτωση μεταφοράς προϊόντων γούνας, η μεταφορά πρέπει να συνοδεύεται από ασφάλεια.

1. USP ή διαφοροποίηση από τους ανταγωνιστές.

Για να αυξηθεί ο κύκλος εργασιών, είναι απαραίτητο να βρεθούν όλες οι ευεργετικές διαφορές μεταξύ της επιχείρησης και των ανταγωνιστών της. Εάν το κύριο πλεονέκτημά σας είναι το κόστος, πρέπει να κάνετε ριζικές μεταρρυθμίσεις. Ένα σημαντικό πλεονέκτημα μπορεί να είναι:

• Δωρεάν έγκαιρη παράδοση?
• υψηλής ποιότητας υπηρεσία?
• παροχή συναφών υπηρεσιών·
• εκπτώσεις, μπόνους και δώρα για πελάτες·
• ένα ευρύ φάσμα προϊόντων σε απόθεμα κ.λπ.

1. Τριμηνιαία έκθεση για τις εργασίες που πραγματοποιήθηκαν.

Συχνά, οι πελάτες δεν συνειδητοποιούν τι ακριβώς παίρνουν συνάπτοντας μια συμφωνία συνδρομητικής υπηρεσίας με έναν συγκεκριμένο οργανισμό. Γι' αυτό αξίζει να αποστέλλετε τακτικά λεπτομερείς αναφορές στους συνεργάτες σας, συμπεριλαμβανομένης μιας λίστας όλων των εργασιών που έχουν εκτελεστεί. Αυτό βοηθά στην αύξηση του επιπέδου πίστης μεταξύ των πιθανών καταναλωτών και, κατά συνέπεια, στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων στην παραγωγή.

1. Κοινωνική απόδειξη.

Έρευνες δείχνουν ότι οι πελάτες είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν αγαθά και υπηρεσίες από εταιρείες που είναι αξιόπιστες και καλή φήμηπου είναι πέρα ​​από κάθε αμφιβολία.

Η επιβεβαίωση αυτών των χαρακτηριστικών μπορεί να είναι, για παράδειγμα, πιστοποιητικά συμμόρφωσης ή άλλα επίσημα έγγραφα, κοινωνιολογική έρευνα, που είναι ο καλύτερος τρόπος να πειστούν οι καταναλωτές (κοινωνική απόδειξη): "2500 πελάτες δεν μπορούν να κάνουν λάθος!"

1. Βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών.

Αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να απαντήσετε στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια μιας κρίσης. Εάν έχετε ερευνήσει τους πελάτες σας εκ των προτέρων, μπορείτε να προχωρήσετε στην εφαρμογή του στρατηγικού σχεδίου που προτιμάτε. Είναι απαραίτητο να βελτιωθεί η ποιότητα των υπηρεσιών, η εκπαίδευση του προσωπικού και η αγορά νέου εξοπλισμού. Στους αγοραστές μπορούν να προσφερθούν εκπτώσεις, μπόνους και δώρα για τις γιορτές.

1. "Μυστήριος πελάτης".

Πρόκειται για ένα ειδικά εκπαιδευμένο άτομο το οποίο προσλαμβάνετε κρυφά από τους υπαλλήλους σας. Παίζει το ρόλο ενός απλού πελάτη και πρέπει να καταγράφει όλα τα στάδια της εμπορικής αλυσίδας χρησιμοποιώντας κρυφή κάμερα ή συσκευή εγγραφής φωνής. Αυτό επιτρέπει στον επιχειρηματία να καταλάβει πώς είναι πραγματικά τα πράγματα. Αυτό που γνώριζε ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης και η πραγματική κατάσταση μπορεί να αποδειχθεί εκ διαμέτρου αντίθετη.

Για πρόσθετο έλεγχο των εργαζομένων, μπορείτε να εγκαταστήσετε ειδικό λογισμικό σε υπολογιστές εργασίας που παρακολουθεί την εικόνα στην οθόνη. Οι χώροι θα πρέπει να είναι εξοπλισμένοι με κάμερα CCTV. Αυτό θα βοηθήσει στον εντοπισμό απειθάρχητων και ανίκανων υπαλλήλων και, τελικά, θα εξαλείψει τους παράγοντες που εμποδίζουν την εταιρεία να αυξήσει τα έσοδά της.

1. Αλλαγή του συστήματος κινήτρων.

Λανσάροντας μια ενημερωμένη σειρά προϊόντων, μια από τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην αγορά χονδρικές πωλήσειςκαι διανομή μηχανογραφικού εξοπλισμού, έπεσε σε αρκετά α δύσκολη κατάσταση. Ο όγκος των πωλήσεων ήταν πολύ μικρός σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές. Οι διευθυντές δήλωσαν ότι οι πελάτες δεν είχαν ενδιαφέρον και σπάνια επικοινωνούσαν με την εταιρεία. Επίσης, δεν λειτούργησε για να προσφέρουμε ένα προϊόν ως εναλλακτική λύση σε κάτι, καθώς δεν ήταν δυνατό να μεταφερθούν πληροφορίες σχετικά με αυτό στον καταναλωτή ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Γενικά, τα προϊόντα ήταν πρακτικά άγνωστα στην εγχώρια αγορά και δεν είχαν αξιόπιστη υποστήριξη μάρκετινγκ. Η ίδια η εταιρεία βασίστηκε σε αυτή τη γραμμή μεγάλες ελπίδες, αλλά ήταν αδύνατο να αλλάξουν οι αρχές υπολογισμού των μισθών των εργαζομένων. Η διοίκηση αποφάσισε να πληρώνει τακτικά μπόνους για να παρακινήσει τους ειδικούς. Πληρώνονταν όχι μόνο με τον τυπικό μισθό, αλλά και 0,5 $ για κάθε προϊόν που πωλούνταν. Στην αρχή, το ποσό φαινόταν καθαρά συμβολικό, αλλά με την πάροδο του χρόνου η απροσδόκητη κίνηση έφερε πολύ καλά αποτελέσματα - το επίπεδο των εσόδων αυξήθηκε κατά 60%. Κάθε διευθυντής διεύρυνε σημαντικά την προσωπική του πελατειακή βάση, αυξάνοντας το εισόδημα και τους οργανισμούς του.

1. Ανάπτυξη ιστοσελίδας πωλήσεων.

Η σύγχρονη επιχείρηση χρειάζεται έναν ιστότοπο υψηλής ποιότητας - αυτό είναι ένα αξίωμα. Μια διαδικτυακή πύλη είναι ένας από τους κύριους τρόπους προσέλκυσης πελατών και ένα εργαλείο που συμβάλλει στην αύξηση του επιπέδου των αγορών στα καταστήματα. Για να αυξηθεί η αποτελεσματικότητά του, είναι απαραίτητο να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή σε τρία βασικά στοιχεία: μια αρχική σελίδα με καλό κείμενο SEO, φόρμες εφαρμογής και σχολίων. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την απόδοση του ιστότοπού σας:

• απλοποιήστε τη δομή: μην φορτώνετε σελίδες με ετερογενείς πληροφορίες. Οι επισκέπτες πρέπει να κατανοήσουν διαισθητικά τι και πού να κοιτάξουν.
• προετοιμάστε δύο ξεχωριστά μενού: ένα γενικό για την πλοήγηση στον ιστότοπο και έναν κατάλογο προϊόντων χωρισμένο ανά επιχειρηματικά τμήματα (για παράδειγμα, "Εμπειρογνώμονας. Αλυσίδα εστιατορίων", "Expert. Club" κ.λπ.).
• Δημοσιεύστε ένα infographic στην κύρια σελίδα που απεικονίζει τα οφέλη των υπηρεσιών σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να γράψετε πόσα θα χάσει η εταιρεία εάν δεν υπάρξει αυτοματοποίηση των παραγωγικών διαδικασιών και πόσα θα κερδίσει εάν τελικά αποσφαλμωθούν αυτόματα.
• τοποθετήστε έναν σύνδεσμο στην κύρια σελίδα σε μια ενότητα με κριτικές από προηγούμενους πελάτες (θετικές, φυσικά). Μπορούν να ωθήσουν έναν πιθανό καταναλωτή να συνεργαστεί μαζί σας.
• Αφήστε χώρο στην κεντρική σελίδα για ένα banner που διαφημίζει ειδικές προσφορές, προσφορές και μπόνους.
• Σε κάθε επάνω αριστερή γωνία πρέπει να τοποθετήσετε ένα κουμπί για να παραγγείλετε την κλήση ενός διευθυντή.

1. Βελτίωση και αυτοματοποίηση διεκπεραίωσης αιτήσεων.

Ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε το μέγεθος του λιανικού εμπορίου είναι η λειτουργία αποστολής ηλεκτρονικής αίτησης. Με τη βοήθειά του, ο αγοραστής μπορεί να παρακολουθεί σε ποιο στάδιο βρίσκεται η αίτησή του. Η αυτόματη επεξεργασία των εισερχόμενων αιτημάτων εξυπηρετεί δύο σκοπούς ταυτόχρονα: αύξηση του επιπέδου αφοσίωσης των καταναλωτών και διευκόλυνση της εργασίας των εργαζομένων.

1. Αύξηση του όγκου πωλήσεων λόγω η σωστή επιλογήκανάλια προώθησης.

Δοκιμάστε να συνδεθείτε με διαφημιστικές καμπάνιες στο Yandex. Απευθείας», τοποθετήστε τα banner και τα άρθρα σας στους κύριους ιστότοπους της περιοχής σας. Για παράδειγμα, ένας οργανισμός που πωλεί οικόπεδα πούλησε οκτώ ακίνητα απλώς ανακοινώνοντας την ειδική προσφορά του. Ακόμη αποτελεσματικός τρόποςΗ προώθηση είναι τηλεοπτική διαφήμιση. Συγκεκριμένα, μία από τις κατασκευαστικές εταιρείες κατάφερε να επιτύχει γρήγορα την αναγνώριση της δικής της μάρκας χάρη στην έναρξη του reality show «Construction. Το δικό σου σπίτι σε τρεις μήνες».

1. Στρατηγική του Γαλάζιου Ωκεανού.

Αυτή η μέθοδος βασίζεται στην αναζήτηση και τη διαμόρφωση νέων αγορών που δεν έχουν ακόμη αναπτυχθεί από τους ανταγωνιστές. Εξετάστε την ακόλουθη μελέτη περίπτωσης. Ένα δίκτυο καταστημάτων εξοπλισμού φωτισμού προσέφερε στους πελάτες του εξειδικευμένη σχεδιαστική βοήθεια. Για να γίνει αυτό, κάθε πελάτης έπρεπε να φωτογραφίσει το διαμέρισμά του και να στείλει τις φωτογραφίες στο σαλόνι. Αφού μελέτησε τη φωτογραφία, ο σχεδιαστής πρότεινε τους πιο κατάλληλους λαμπτήρες από τη συλλογή του κομμωτηρίου. Ως αποτέλεσμα της εκστρατείας, κατέστη δυνατή η αύξηση του όγκου πωλήσεων κατά 37%. Από στόμα σε στόμα έχει δείξει ιδιαίτερη αποτελεσματικότητα.

1. Αναζητήστε έναν ανταγωνιστή.

Δημιουργήστε έναν εικονικό αντίπαλο για τον εαυτό σας - και τα μοναδικά πλεονεκτήματα των προϊόντων και των υπηρεσιών σας σε σχέση με το υπόβαθρό του θα γίνουν πιο έντονα. Οι πελάτες θα είναι πολύ πιο πιστοί σε εσάς εάν ο διαγωνισμός διεξάγεται σε μια ενδιαφέρουσα μορφή παιχνιδιού.

Θυμηθείτε, για παράδειγμα, ένα αστείο βίντεο σχετικά με την αντιπαράθεση μεταξύ των συστημάτων υπολογιστών MAC OS και PC, που βοήθησε να αυξηθεί ο αριθμός των θαυμαστών της Apple αρκετές φορές. Ή ένα κλασικό παράδειγμα μάχες δημοσίων σχέσεων μεταξύ της Coca-Cola και της Pepsi-Co. Το αναμφισβήτητο πλεονέκτημα του τελευταίου είναι η δημόσια διαθέσιμη σύνθεση του ποτού - αυτό εμπνέει την εμπιστοσύνη των πελατών (σε αντίθεση με την Coca-Cola, που κρατά τη συνταγή μυστική).

1. Ανάλυση των λόγων της χαμηλής ζήτησης.

Συχνά δεν είναι καν απαραίτητο να αυξηθεί ο όγκος των πωλήσεων μιας επιχείρησης, αλλά μόνο να αρθούν τα εμπόδια που την εμποδίζουν να φτάσει στο μέγιστο ύψος. Για παράδειγμα, οι καταναλωτές μπορεί να αποθαρρύνονται από αδαείς ή υπερβολικά παρεμβατικούς πωλητές, έναν παλιό χώρο χωρίς ανακαίνιση ή ακόμα και από μια κακοσχεδιασμένη βιτρίνα. Εξαλείφοντας αυτούς τους λόγους, μπορείτε να βελτιώσετε σημαντικά το επίπεδο των λιανικών πωλήσεων.

Τεχνικές για την αύξηση της αναλογίας πωλήσεων μιας εταιρείας μέσω της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες

1. Στοχεύοντας σε οικονομικούς αγοραστές.

Υπάρχουν διάφορες τεχνικές για να ενθαρρύνετε τους καταναλωτές του πρώτου τύπου (24% του συνόλου) να κάνουν μια αγορά.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα για το πώς λειτουργούν αυτές οι μέθοδοι.

Το κόστος της προσφοράς μπορεί να αλλάξει χωρίς να αλλάξει τίποτα στην ουσία, αλλά μόνο διαιρώντας το σε ποσά που είναι πιο εύκολα αντιληπτά ψυχολογικά (για παράδειγμα, 100 $ το μήνα αντί για 1200 $ ανά έτος).

Η εταιρεία Διαδικτύου AOL αντικατέστησε τις ωριαίες πληρωμές για τις υπηρεσίες της με μηνιαίες. Αυτή η στρατηγική είναι αντίθετη από αυτήν που περιγράφηκε προηγουμένως και έχει ως στόχο να κάνει τους χρήστες να μην παρακολουθούν τις δαπάνες τους κάθε μέρα.

Τα all-inclusive θέρετρα παρέχουν μια αίσθηση ασφάλειας και άνεσης, επειδή οι τουρίστες πιστεύουν ότι όλα τα έξοδα έχουν ήδη καλυφθεί και δεν θα απαιτηθούν πρόσθετα έξοδα.

Το Netflix αντικατέστησε το σύστημα pay-per-view με μια ενιαία μηνιαία χρέωση για απεριόριστη πρόσβαση σε όλο το περιεχόμενο.

1. Ολοκληρωμένες λύσεις για τους καταναλωτές.

Κάντε ολοκληρωμένες προσφορές logistics στους πελάτες σας τις οποίες θα λάβετε υπόψη δυνάμειςτην επιχείρησή σας. Δοκιμάστε τη νέα υπηρεσία σε έναν από τους συνεργάτες σας και, εάν είναι επιτυχής, επεκτείνετε τη σε άλλους πελάτες.

1. "Ο Συνήγορος του διαβόλου".

Αυτή η αρχαία καθολική παράδοση έχει διδάξει πολλά στους σύγχρονους εμπόρους. Οι μελέτες δείχνουν ότι εάν η ιδέα κάποιου διαψεύδεται από τον συνήγορο του διαβόλου, η εμπιστοσύνη αυτού του ατόμου για τη δική του δικαιοσύνη μόνο αυξάνεται. Η εταιρεία σας μπορεί να εκμεταλλευτεί αυτή την εμπειρία και να ενεργήσει ως συνήγορος του διαβόλου. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να αυξήσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας (είναι οι κορυφαίοι καταναλωτές των προϊόντων σας). Αφήστε τον «δικηγόρο του διαβόλου» να εκφράσει τις αμφιβολίες του και εσείς τον απομυθοποιείτε με τη βοήθεια της επιστημονικής και πρακτικής εμπειρίας.

1. Προσέλκυση ομοϊδεατών.

Πείτε στους πιθανούς πελάτες σας για τον σπουδαίο σκοπό που επιδιώκετε (αυτό θα μπορούσε να είναι η συγκέντρωση χρημάτων για φιλανθρωπικούς σκοπούς ή για οποιοδήποτε άλλο κοινωνικό έργο). Αυτό θα δώσει την ευκαιρία να προσελκύσουν ομοϊδεάτες ως δεσμευτές. Το 64% των πολιτών που ερωτήθηκαν από κοινωνιολόγους είπε ότι αυτός ο παράγοντας ήταν που τους ώθησε να λάβουν μια απόφαση αγοράς.

Ένα καλό παράδειγμα είναι μια φιλανθρωπική εκδήλωση για την αύξηση των πωλήσεων των παπουτσιών TOMS. Η ουσία του είναι απλή: όταν αγοράζετε ένα ζευγάρι παπούτσια για τον εαυτό σας, δίνετε ένα δεύτερο ζευγάρι σε παιδιά που έχουν ανάγκη. Η εκστρατεία βοήθησε να πουληθούν εκατομμύρια ζευγάρια παπούτσια - και εκατομμύρια παιδιά έλαβαν νέα παπούτσια δωρεάν. Έτσι, οι καλές και ευγενικές πράξεις μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις!

1. Ξεπερνώντας το «εμπόδιο εισόδου».

Υπάρχουν συχνά περιπτώσεις όπου ένας καταναλωτής είναι σχεδόν έτοιμος να κάνει μια αγορά, αλλά χρειάζεται ένα επιπλέον κίνητρο. Μπορεί να έχουν την ευκαιρία να δοκιμάσουν μια μελλοντική αγορά εντελώς δωρεάν. Κατά τη διάρκεια μιας ορισμένης χρονικής περιόδου, κατά τη διάρκεια της δοκιμής, ο πελάτης θα έχει χρόνο να συνηθίσει το προϊόν ή την υπηρεσία. Αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα ότι μετά από αυτό το διάστημα θα αγοράσει το προϊόν, απλώς μη θέλοντας να το εγκαταλείψει.

Μια σωστά διατυπωμένη πρόταση παίζει καθοριστικό ρόλο σε αυτή την κατάσταση. Πολλοί άνθρωποι καταφεύγουν στην τυπική φράση: «Δοκιμάστε μια επίδειξη 30 ημερών δωρεάν». Ωστόσο, θα συμφωνήσετε ότι το σλόγκαν «Ο πρώτος μήνας είναι δωρεάν» ακούγεται πιο ευχάριστο και πειστικό. Ο στόχος είναι ένας, αλλά τα μέσα είναι διαφορετικά, επομένως, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι διαφορετικό.

1. Σενάρια πωλήσεων.

Η τεχνολογία περιλαμβάνει συνεντεύξεις μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή με τους ακόλουθους τύπους ερωτήσεων: περιστασιακές, προβληματικές, εξαγωγικές και καθοδηγητικές. Απαντώντας τους, ένα άτομο δείχνει μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τα προσφερόμενα προϊόντα. Λάβετε υπόψη ότι είναι αδύνατο να δημιουργήσετε καθολικά πρότυπα για όλους τους τύπους αγοραστών. Ο επικεφαλής του τμήματος πρέπει να αναπτύξει ανεξάρτητα ένα φύλλο ερωτήσεων με αναμενόμενες απαντήσεις για κάθε θέμα. Για να μην χάσετε τη δεξιότητα που αποκτήσατε κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης πωλήσεων SPIN, πρέπει να την ενοποιείτε καθημερινά για ένα μήνα. Οι εργαζόμενοι θα πρέπει να κάνουν ερωτήσεις για αυτό το είδος συνέντευξης δύο έως τρεις φορές την ημέρα. Λάβετε υπόψη ότι οι τακτικοί πελάτες που είναι συνηθισμένοι σε ένα συγκεκριμένο είδος διαπραγμάτευσης με τους διευθυντές σας μπορεί αρχικά να είναι εχθρικοί προς το νέο μοντέλο. Επομένως, πρώτα πρέπει να το δοκιμάσετε σε νέους πελάτες και μόνο στη συνέχεια να μεταφέρετε την ικανότητα σε τακτικούς πελάτες.

1. Εξηγώντας στους καταναλωτές τα επόμενα βήματά τους.

Ο Δρ Howard Leventhal, στην έρευνά του, υποστηρίζει ότι ένα άτομο δεν θα αντιληφθεί σχετικές πληροφορίες εάν δεν περιέχουν σαφείς οδηγίες. Οι αγοραστές υποθέτουν ότι οι δυσκολίες που περιγράφονται δεν ισχύουν για αυτούς και προτιμούν να μην ανησυχούν. Όταν όμως η περιγραφή των προβλημάτων ακολουθείται από οδηγίες για την εξάλειψή τους, το αποτέλεσμα ξεπερνά κάθε προσδοκία.

Ο αριθμός των ατόμων που λαμβάνουν εμβόλιο κατά της γρίπης αυξήθηκε κατά ένα τέταρτο μετά τη δημοσίευση σαφών συμβουλών για το πώς να αποφύγετε τη νόσο. Αυτός είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους προσέλκυσης νέων πελατών σε ασφαλιστικές εταιρείες.

1. Μέθοδος up-sell.

Εκπαιδεύστε τους διευθυντές σας να συνεργάζονται με επισκέπτες, λαμβάνοντας υπόψη τη συναισθηματική τους κατάσταση. Θα πρέπει να γνωρίζουν τι να πουν στους πελάτες επιπλέον για τις ιδιότητες του προϊόντος, να λαμβάνουν υπόψη όλες τις δυνατότητες και τα πλεονεκτήματά του. Και κάντε το σε μια προσβάσιμη μορφή, ώστε ο καταναλωτής να εκτιμήσει πλήρως τα οφέλη της προσφοράς.

1. Παραδοχή ελλείψεων.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε μια κρίση με βάση τα δικά σας λάθη; Εδώ μπορείτε να περιγράψετε πολλές περιπτώσεις πραγματικών βιομηχανικών καταστροφών που συνέβησαν κατά τη διάρκεια τα τελευταία χρόνια(π.χ. πετρελαιοκηλίδες). Τις περισσότερες φορές, ο λόγος για αυτές τις καταστάσεις ήταν η απροθυμία των επιχειρήσεων να παρατηρήσουν τα λάθη τους και να τα διορθώσουν. Αυτό συνεχίστηκε ακριβώς μέχρι που ήρθε μια στιγμή κρίσης, όταν ήταν πολύ αργά για να αλλάξει κάτι. Για παράδειγμα, η ενεργειακή εταιρεία TEPCO (Ιαπωνία) παραδέχτηκε μόλις ενάμιση χρόνο αργότερα ότι είχε κάνει ένα λάθος που οδήγησε σε «πυρηνική κρίση» στις ιαπωνικές ακτές.

Όταν εργάζεστε με διαδικτυακές εφαρμογές, πιθανότατα έχετε αντιμετωπίσει καταστάσεις όπου οι προγραμματιστές στέλνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ζητώντας συγγνώμη για τεχνικές δυσλειτουργίες και προβλήματα. Τέτοιες αποστολές καθιστούν σαφές ότι ο οργανισμός εργάζεται για λάθη, δεν τα αφήνει αφύλακτα και θα κάνει ό,τι είναι δυνατόν στο μέλλον για να αποφύγει την επανάληψή τους.

1. Υπηρεσίες για το προϊόν (συσκευασία, παράδοση, ανύψωση στο πάτωμα, εγγύηση και σέρβις μετά την εγγύηση).

Η λειτουργικότητα και η ευκολία χρήσης μπορεί να είναι το ήμισυ του κόστους του προϊόντος. Για ορισμένες κατηγορίες πελατών, αυτοί οι παράγοντες είναι θεμελιώδεις και έχουν τη μεγαλύτερη επιρροή στην απόφαση αγοράς. Μιλάμε κυρίως για ηλικιωμένους, για μητέρες μικρών παιδιών και για άτομα που δεν έχουν δικό τους αυτοκίνητο. Σε αυτή την περίπτωση, αξίζει να σκεφτούμε όχι μόνο την αύξηση της μέσης επιταγής, αλλά και τις πωλήσεις γενικότερα.

1. Κρατώντας τους πελάτες σε εγρήγορση.

Κρατήστε τους καταναλωτές σε εγρήγορση. Μια κλασική μελέτη του Norberg Schwartz δείχνει ότι το μόνο που χρειάζεται για να αλλάξει η γνώμη ενός ανθρώπου είναι να βρει μια δεκάρα. Χρησιμοποιήστε τις θετικές αντιδράσεις των ανθρώπων σε εκπλήξεις για σκοπούς μάρκετινγκ και κάντε τους μικρά δώρα. Μια τέτοια ενέργεια θα βοηθήσει στη σημαντική αύξηση του όγκου των πωλήσεων και δεν χρειάζεται να είναι πολύ ακριβό - δεν είναι η τιμή που είναι σημαντική, αλλά η ανθρώπινη προσοχή.

1. Ενημερωτικό δελτίο για πιθανούς αγοραστές.

Αυτός είναι ο σχηματισμός μιας βάσης δεδομένων με άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για το έργο σας, ακόμα κι αν η σύμβαση δεν συνήφθη ποτέ. Στη συνέχεια, σε περίπτωση οποιωνδήποτε προσφορών, εκπτώσεων ή αλλαγών στη συλλογή, μπορούν να ειδοποιηθούν εγκαίρως για αυτές τις εκδηλώσεις.

1. Εκπλήξεις για πελάτες.

Περιποιηθείτε τους πελάτες σας με εκπλήξεις - και θα μπορέσετε να κερδίσετε την εμπιστοσύνη και την αφοσίωσή τους, λαμβάνοντας έναν τεράστιο αριθμό ευγνώμονων κριτικών. Το ηλεκτρονικό κατάστημα παπουτσιών Zappos χρησιμοποιεί παραδοσιακά ακριβώς αυτού του είδους τις τακτικές επιρροής.

Αναμένοντας να λάβετε την παραγγελία σας εντός πέντε ημερών, όπως υποσχέθηκε ο ιστότοπος, τη λαμβάνετε ξαφνικά μέσα σε μια ημέρα. Ή έχετε την ευκαιρία να επιστρέψετε παπούτσια καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Τέτοιες εκπλήξεις βοήθησαν να συσσωρευτεί ένας τεράστιος αριθμός κριτικών στον ιστότοπο, ο οποίος έγινε ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ για τον επηρεασμό των πιθανών αγοραστών.

1. Αξιοποιώντας τη δύναμη των συντομεύσεων.

Χρησιμοποιήστε αξιολογικές δηλώσεις. Κατά τη μελέτη των παραγόντων που επηρεάζουν τα αποτελέσματα της ψηφοφορίας, πραγματοποιήθηκε ένα ειδικό τεστ συμπεριφοράς. Με βάση τα αποτελέσματά της, οι επιστήμονες ανακάλυψαν ότι οι άνθρωποι που αποκαλούνταν τυχαία «πολιτικά ενεργοί πολίτες» ψήφισαν 15% πιο πρόθυμα. Παρά το γεγονός ότι οι άνθρωποι έλαβαν αυτή την αξιολόγηση τυχαία, αυτό το χαρακτηριστικό είχε σοβαρό αντίκτυπο σε αυτούς. Χρησιμοποιήστε αυτήν τη μέθοδο: Δείξτε στους πελάτες σας ότι πιστεύετε ότι είναι καινοτόμοι, καινοτόμοι και προορατικοί. Στη συνέχεια θα ενεργήσουν σύμφωνα με αυτήν την ετικέτα.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις χρησιμοποιώντας τιμές και προσφορές

1. Αύξηση του κόστους ενός προϊόντος, πώληση ακριβότερου αναλόγου ενός προϊόντος.

Ακόμα κι αν ο αγοραστής πει ότι θέλει να εξοικονομήσει χρήματα, αυτό δεν είναι λόγος να του πουλήσετε το πιο φιλικό προς τον προϋπολογισμό προϊόν. Ο διευθυντής μπορεί να δομήσει τη συνομιλία ως εξής: «Φυσικά, μπορώ να σας προσφέρω ένα αυτοκίνητο για τριακόσιες χιλιάδες ρούβλια. Αλλά σίγουρα θέλετε να έχει κλιματισμό, υδραυλικό τιμόνι και θερμαινόμενα καθίσματα». Εάν ο αγοραστής απαντήσει καταφατικά, αξίζει να σημειωθεί: "Γιατί θα ξοδεύατε χρήματα σε ένα αυτοκίνητο που δεν σας ταιριάζει;"

Μπορείτε να πουλήσετε ένα πιο ακριβό προϊόν μόνο εάν έχει πρόσθετα οφέλη. Ας πάρουμε, για παράδειγμα, δύο σχεδόν πανομοιότυπα ψυγεία διαφορετικής μάρκας και με διαφορετικές τιμές. Οι περισσότεροι μάνατζερ θα πουν ότι δεν υπάρχει διαφορά μεταξύ τους. Είναι όμως; Φυσικά και όχι! Το καθήκον του επικεφαλής του τμήματος είναι να εξηγήσει στους υπαλλήλους πώς διαφέρουν τα διαφορετικά μοντέλα όσον αφορά την τεχνολογία, τα πρότυπα κατασκευής, τις εγγυήσεις κ.λπ.

1. Μέση αύξηση επιταγών.

Αυτή είναι η πιο προσιτή μέθοδος. Προέρχεται κάπως από τη μέθοδο που περιγράφηκε παραπάνω, αλλά με κάποια διαφορά. Η επιταγή μπορεί να αυξηθεί λόγω απλής αύξησης των τιμών, αύξησης του αριθμού των λειτουργιών υπηρεσίας ή αλλαγών στους όρους πληρωμής. Παρεμπιπτόντως, μια αύξηση του κόστους κατά 1% αυξάνει τα κέρδη κατά 3-10%. Είναι σημαντικό η αύξηση της τιμής να μην είναι πολύ σημαντική και να φέρει μαζί της νέες ευκαιρίες.

1. Προσθήκη μετοχών.

Η συντριπτική πλειοψηφία των αγοραστών τα αγαπά πολύ.

Ο ηγέτης της Ουκρανίας μεταξύ των σούπερ μάρκετ όσον αφορά την πρωτοτυπία των προσφορών είναι ο Silpo.

Ακόμα και σοβαρά λογικούς ανθρώπουςαντιδρούν στις προσφορές τους: «Τιμή της εβδομάδας», «Καυτή προσφορά», «Θεματικές ημέρες», «Κουπόνια για αύξηση πόντων» κ.λπ.

1. Προβολή εμπορικών προσφορών.

Μια εμπορική πρωτοβουλία πρέπει πραγματικά να ενδιαφέρει έναν δυνητικό καταναλωτή αγαθών ή υπηρεσιών. Θα πρέπει να περιλαμβάνει Λεπτομερής περιγραφήχαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα των προϊόντων. Κατά τη διεξαγωγή εφάπαξ προωθήσεων ή την παροχή βραχυπρόθεσμων εκπτώσεων, οι οδηγίες αγοράς πρέπει να συμπληρώνονται με πληροφορίες σχετικά με αυτές. Εξαιρετικό άρθρο – 10 Έξυπνες τεχνικές γραφής εμπορική προσφορά.

1. Διάφορες συστάσεις για πελάτες (τουλάχιστον τρεις).

Όταν νέοι πελάτες έρχονται σε επαφή με μια εταιρεία, μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να προβλεφθεί ποιο εύρος τιμών αγαθών και υπηρεσιών θα τους ενδιαφέρει. Έτσι, εάν τους προσφέρετε προϊόντα μόνο σε ένα εύρος τιμών, μπορεί να χάσετε τις προτιμήσεις τους. Θα ήταν πιο σωστό να προσφέρουμε πολλές εναλλακτικές επιλογές ταυτόχρονα - για παράδειγμα, σετ "τυποποιημένων", "επιχειρήσεων" και "premium".

Σε αυτή την περίπτωση, η ψυχολογία των πωλήσεων θα λειτουργήσει καλά. Ο αγοραστής θα καταλάβει ότι του προσφέρθηκαν προϊόντα με μεγάλο εύρος τιμών και έχει πολύ λίγους λόγους να αρνηθεί την αγορά. Σε αυτή την περίπτωση, είναι απαραίτητο να συντάξετε σωστά σετ προϊόντων διαφορετικών τιμών και να εξηγήσετε με σαφήνεια στον πελάτη τις διαφορές μεταξύ τους. Ξεκινήστε με τα πιο ακριβά σετ - τότε θα αντιληφθεί θετικά τα φθηνότερα προϊόντα.

1. Παροχή εκπτώσεων που λήγουν.

Για παράδειγμα, προσφέρετε στους πελάτες μια κάρτα μπόνους με έναν μοναδικό κωδικό. Εάν ένας αγοραστής ξοδέψει ένα συγκεκριμένο ποσό σε ένα κατάστημα μέσα σε ένα μήνα, θα λάβει έκπτωση σε όλα τα προϊόντα τον επόμενο μήνα. Το ποσό της παραχώρησης εξαρτάται από τον αριθμό των παραγγελιών τον προηγούμενο μήνα. Ταυτόχρονα, η έκπτωση λήγει εάν κάποιος δεν έχει αγοράσει τίποτα για έναν ολόκληρο μήνα. Ένα κατά προσέγγιση εύρος εκπτώσεων θα μπορούσε να είναι: από 5% όταν αγοράζετε 100 ρούβλια έως 30% όταν ξοδεύετε 20 χιλιάδες ρούβλια.

1. Διαφοροποίηση κόστους.

Οι κατασκευαστές ορίζουν μια ενιαία τιμή για ορισμένες κατηγορίες προϊόντων. Συχνά αυτό δεν είναι απολύτως δικαιολογημένο. Εάν ένας επισκέπτης ρωτήσει απευθείας για την τιμή, ο διαχειριστής δεν έχει χρόνο να προσδιορίσει τις ανάγκες του - πρέπει να δηλώσει ξεκάθαρα το ποσό. Εάν δεν έχει καθοριστεί μια ενιαία τιμή, ο διαχειριστής μπορεί να κάνει πολλές διευκρινιστικές ερωτήσεις, να δημιουργήσει διάλογο και να λάβει πληροφορίες που θα βοηθήσουν να επηρεάσει τον αγοραστή. Επιπλέον, με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να αυξήσετε ελαφρώς τον αριθμό των πελατών.

1. Ευνοϊκή εικόνα τιμής.

Από ψυχολογικής άποψης, είναι καλύτερο να γράψετε "100 ρούβλια το μήνα" στην τιμή παρά "1200 ρούβλια το χρόνο". Ορίζοντας σωστά μια μη εκφοβιστική τιμή, μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τον όγκο των πωλήσεών σας.

Μέσα αύξησης των πωλήσεων σε κατάστημα λιανικής

1. Ευρεσιτεχνία.

Πώς μπορείτε να καταλάβετε, ακόμη και πριν ανοίξει το κατάστημα, πόσο απασχολημένος είναι ο χώρος που θα λειτουργήσει; Εύκολα! Σταθείτε στην πόρτα της μελλοντικής εταιρείας και μετρήστε για ορισμένο χρόνο όλους τους ανθρώπους που πέρασαν και έριξαν μια ματιά προς την κατεύθυνση σας. Με αυτόν τον τρόπο θα υπολογίσετε τον συνολικό αριθμό των πιθανών πελατών. Για να δημιουργήσετε μια πιο ακριβή περιγραφή, θα πρέπει να λάβετε υπόψη το φύλο και την ηλικία των ανθρώπων που περνούν. Συγκρίνετε τα δεδομένα που λαμβάνονται με θεωρητικό πορτρέτοαγοραστή και κατανοούν την κατά προσέγγιση προσέλευση ενός καταστήματος λιανικής από απλούς περαστικούς.

1. Πινακίδα αγγελίας.

Έτσι, έχετε ανακαλύψει τον αριθμό των πιθανών περαστικών αγοραστών. Τώρα πρέπει να «αγκιστρωθούν». Πρώτα απ 'όλα, ένα σημάδι μπορεί να βοηθήσει σε αυτό. Αυτή πρέπει να είναι:

• φωτεινό και εντυπωσιακό.
• κατανοητό και δίνοντας μια ιδέα για τα προϊόντα που πωλούνται έξω από την πόρτα.
• ενθαρρύνοντας τον κόσμο να αγοράσει σε αυτό το κατάστημα (μέσα από μεγάλη γκάμα, προσιτές τιμές, υψηλή ποιότητα κ.λπ.).

Τις περισσότερες φορές, μπορείτε να μάθετε πόσο αποτελεσματικό είναι ένα συγκεκριμένο σημάδι μόνο με δοκιμή και λάθος.

1. Διασταυρούμενη πώληση.

Έχοντας πουλήσει ένα συγκεκριμένο προϊόν, μπορείτε να προσφέρετε σχετικές υπηρεσίες. Για παράδειγμα, ένα άτομο που αγόρασε ένα ενυδρείο μπορεί να παραγγείλει τη σωστή εγκατάσταση, σύνδεση και συντήρησή του - όλα αυτά χωρίς να φύγει από το ταμείο. Για αυτό κατάστημα λιανικής πώλησηςείναι απαραίτητο να διαπραγματευτείτε με τις σχετικές εταιρείες και στη συνέχεια να προσελκύσετε αγοραστές και να λάβετε το ποσοστό σας.

1. Καθορισμός ορίου αγοράς.

Δεν υπάρχει συγκεκριμένο μοντέλο εδώ - όλα εξαρτώνται από τη φαντασία του ιδιοκτήτη του καταστήματος. Η ουσία της μεθόδου είναι η εξής:

• όταν πραγματοποιείτε μια αγορά της οποίας η τιμή υπερβαίνει ένα ορισμένο όριο, ο πελάτης λαμβάνει ένα κουπόνι για δωρεάν παράδοση, μια έκπτωση ή ένα δώρο.
• Όταν αγοράζετε δύο προϊόντα, μπορείτε να αποκτήσετε το τρίτο δωρεάν.

Η λίστα μπορεί να συνεχιστεί ατελείωτα. Κάθε κατάστημα προσπαθεί να βρει τις δικές του προσφορές για να αυξήσει τις πωλήσεις στα καταστήματα.

1. Πληρωμή αλλαγών σε αγαθά.

Αυτή η μέθοδος δεν είναι πολύ συνηθισμένη, αλλά πολύ ενδιαφέρουσα. Όταν πληρώνει για προϊόντα, ο αγοραστής λαμβάνει ρέστα όχι σε χρήματα, αλλά σε αγαθά - για παράδειγμα, σπίρτα ή καραμέλα.

1. Κίτρινες και κόκκινες ετικέτες τιμών.

Αυτή η μέθοδος είναι ευρέως γνωστή. Πολλά σούπερ μάρκετ πωλούν προϊόντα που έχουν περάσει τις ημερομηνίες λήξης τους σε μειωμένες τιμές. Αυτό ακριβώς μεταδίδουν οι πολύχρωμες ετικέτες τιμών.

1. Δυνατότητα επιστροφής του προϊόντος αν δεν σας αρέσει.

Επιπλέον, υπάρχει νόμος που υποχρεώνει τους πωλητές να δέχονται τα προϊόντα πίσω εντός δύο εβδομάδων από την πώληση.

1. Συμβουλές για τις ετικέτες τιμών.

Στις ετικέτες μπορείτε να τοποθετήσετε πληροφορίες ότι μερικά άλλα αγοράζονται συνήθως μαζί με αυτό το προϊόν. Ο αγοραστής πιθανότατα θα λάβει τις συμβουλές και θα αγοράσει κάτι εκτός από το κύριο προϊόν.

1. «Καρέκλα» για τη σύντροφο του αγοραστή.

Οι άνθρωποι σπάνια πηγαίνουν μόνοι τους για ψώνια και τις περισσότερες φορές ο άμεσος σύντροφος του πελάτη σας είναι κάποιος που δεν ενδιαφέρεται εντελώς για τις υπηρεσίες σας. Για να μην προσπαθήσει να βγάλει τον πελάτη σας από το κατάστημα όσο το δυνατόν γρηγορότερα, προσφέρετέ του μια δραστηριότητα που θα σας βοηθήσει να περάσει η ώρα: παρακολουθώντας τηλεόραση για άνδρες, παίζοντας παιχνίδια για παιδιά, διαβάζοντας περιοδικά μόδας για γυναίκες.

1. Μοναδική πρόταση πώλησης.

Δεν έχει κάθε ιδιοκτήτης καταστήματος την ευκαιρία να νοικιάσει χώρους σε έναν πολυσύχναστο δρόμο και να κρεμάσει μια κομψή πινακίδα. Ωστόσο, ο καθένας μπορεί να δημιουργήσει ένα μοναδικό προϊόν ή υπηρεσία που θα κάνει τους ανθρώπους να θέλουν να ξεφύγουν από το δρόμο τους. Αυτή είναι η κύρια μέθοδος αύξησης των πωλήσεων.

1. Ανοδική πώληση.

Αυτή είναι μια προσφορά για να κάνετε μια επιπλέον αγορά στην κύρια. Για παράδειγμα, κατά την αγορά ενός smartphone, προσφέρεται κάρτα SIM και ασφάλιση και το αγορασμένο μπουκέτο λουλούδια συνιστάται να συσκευαστεί με επιπλέον χρέωση. Ο κύριος κανόνας είναι ότι η τιμή μιας πρόσθετης υπηρεσίας δεν πρέπει να υπερβαίνει την τιμή του κύριου προϊόντος. Αυτή η μέθοδος σας επιτρέπει να αυξήσετε το επίπεδο πωλήσεων της εταιρείας κατά 30%.

1. Εργασία με περιθώριο.

Ίσως η πιο προσιτή μέθοδος αύξησης των κερδών. Λένε ότι το χαμηλό κόστος ενός προϊόντος δεν γίνεται πάντα αντιληπτό από τον αγοραστή ως το πιο ελκυστικό. Συχνά, οι αγοραστές θεωρούν ότι ένα προϊόν που πωλείται σε υψηλή τιμή είναι υψηλότερης ποιότητας. Κάντε μια ερώτηση: έχει σημασία αν το λουκάνικο κοστίζει 300 ρούβλια ή 310; Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια διαφορά φαίνεται ασήμαντη στους αγοραστές. Τώρα υπολογίστε το συνολικό κέρδος.

Ας δούμε το παράδειγμα που περιγράφεται στο βιβλίο του Robert Cialdini «The Psychology of Influence». Ο ιδιοκτήτης ενός κοσμηματοπωλείου δεν μπορούσε να πουλήσει αρκετά τιρκουάζ κοσμήματα. Όταν έφευγε για διακοπές, άφησε μια γραπτή εντολή στους υφισταμένους της: «*1\2 τιμή για όλα τα τιρκουάζ». Φανταστείτε την έκπληξή της όταν κατά την άφιξή της έμαθε ότι όλα τα κοσμήματα είχαν πουληθεί...σε διπλάσια τιμή. Ο πωλητής απλώς δεν κατάλαβε τις οδηγίες της και αύξησε, αντί να μειώσει, την τιμή.

1. Ετικέτες τιμών.

Ρίξτε μια κριτική ματιά στα αυτοκόλλητα τιμών σας. Κατά κανόνα είναι απρόσωπα και δεν τραβούν τα βλέμματα. Ένας πιθανός αγοραστής έχει μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να πάρει μια απόφαση αγοράς στο κατάστημα που επισκέφτηκε. Προσπαθήστε να τον εκπλήξετε αρκετά ώστε να τον κάνετε να μείνει για τουλάχιστον λίγα λεπτά και να αρχίσετε να κάνετε ερωτήσεις. Οι ετικέτες τιμών τυπωμένες σε έγχρωμο χαρτί και κομμένες με τη μορφή περίπλοκων φιγούρων, με δελεαστικές και μερικές φορές συγκλονιστικές προσφορές, μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό. Για παράδειγμα, την παραμονή των εορτών της Πρωτοχρονιάς, μπορείτε να τα εκτυπώσετε με τη μορφή νιφάδων χιονιού, χριστουγεννιάτικων δέντρων, χιονάνθρωπους και άλλα σύνεργα διακοπών. Ή μπορείτε να τοποθετήσετε σε περίοπτη θέση ένα προϊόν που πωλείται σε υπερβολική τιμή. Κανείς πιθανότατα δεν θα το αγοράσει, αλλά πολλοί θα θέλουν να το δουν και ίσως να αγοράσουν κάτι άλλο. Δεν έχει καθόλου σημασία τι λένε για εσάς, αρκεί η διεύθυνση να αναφέρεται σωστά.

1. Χαμόγελο.

Σε καταστήματα όπου οι πωλητές χαμογελούν στους πελάτες τους, οι πωλήσεις αυξάνονται κατά 20-30% σε σύγκριση με καταστήματα όπου εργάζεται σκυθρωπό προσωπικό. Μάθετε στους υπαλλήλους σας να χαμογελούν ανεξάρτητα από τη διάθεσή τους.

1. « Δωρεάν τυρί» χωρίς ποντικοπαγίδα.

Η διάσημη μάρκα οικιακών ειδών πρόσφερε δωρεάν μπισκότα στους επισκέπτες των καταστημάτων της. Έτσι, προσέλκυσε γονείς με παιδιά στον αριθμό των αγοραστών και κέρδισε τους καταναλωτές.

1. Μη τυπικές εγγυήσεις.

Δώστε πρόσθετες εγγυήσεις και θα αποκτήσετε νέους πελάτες. «Αν δεν παραδώσουμε την πίτσα σε μισή ώρα, θα την πάρετε δωρεάν». "Αν ένας πωλητής είναι αγενής μαζί σας, θα έχετε έκπτωση." "Αν βρείτε ένα προϊόν φθηνότερο από το δικό μας, θα επιστρέψουμε το 110% της διαφοράς!" Η εμπειρία δείχνει ότι είναι πολύ σπάνιο να εφαρμοστούν αυτές οι εγγυήσεις, αλλά η ίδια η ευκαιρία σίγουρα προσελκύει πελάτες.

1. Αλλες υπηρεσίες.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα κατάστημα καλλυντικών σε μια μικρή πόλη. Πώς να ενημερώσετε ολόκληρη την πόλη; Εύκολο: προσλάβετε έναν υψηλής ποιότητας στυλίστα και μοιράστε φυλλάδια που για ένα μήνα θα δουλέψει στο κατάστημά σας ένας κύριος που θα σας βοηθήσει να επιλέξετε δωρεάν καλλυντικά και θα σας διδάξει πώς να κάνετε σωστά το μακιγιάζ. Σε ένα μήνα, οι γυναίκες θα μιλούν μόνο για την εταιρεία σας - ακόμα και εκείνες που δεν χρειάζονται στυλίστα και έμαθαν για την προώθηση από τις φίλες τους.

Πουλάτε πλαστικά κουφώματα; Ανακοινώστε μια προσφορά στην οποία κάθε αγοραστής θα λάβει δωρεάν μια συσκευή που μετρά τη θερμική αγωγιμότητα των παραθύρων και υπολογίζει την απώλεια θερμότητας. Όποιος θέλει να αντικαταστήσει τα παράθυρα στο διαμέρισμά του θα σκεφτεί πρώτα εσάς. Μπορείτε να προσφέρετε την εγκατάσταση κουνουπιέρων για τριακόσια ρούβλια. Ίσως στην αρχή να σας φέρει απώλειες, αλλά στη συνέχεια θα δείτε πόσοι πελάτες για τους οποίους τα εγκαταστήσατε θα έρθουν σε εσάς για να παραγγείλουν windows. Επιπλέον, οι τεχνίτες σας μπορεί να υπαινίσσονται διακριτικά ότι ήρθε η ώρα να αλλάξετε τα παράθυρα.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο

1. Δημιουργία τμήματος μάρκετινγκ.

Για να αυξηθεί ο όγκος των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να οργανωθεί σωστά η εργασία του τμήματος μάρκετινγκ. Οι ειδικοί πρέπει να ερευνούν συνεχώς την αγορά, να αναζητούν νέες επιλογές και να βελτιστοποιούν τις διαδικασίες παραγωγής και logistics. Προσλάβετε ικανούς εργάτες και η εταιρεία σας θα ευημερήσει.

1. Διεύρυνση της γκάμας.

Να σκέφτεστε πάντα τη δυνατότητα επέκτασης της γκάμα των προσφερόμενων προϊόντων. Μπορείτε να διαφοροποιήσετε περισσότερο τα μοντέλα, το εύρος μεγεθών τους και τον αριθμό των σχετικών προϊόντων. Αυξάνοντας την προσφορά σας, θα γλιτώσετε τον πελάτη από την ανάγκη να αναζητήσει άλλους προμηθευτές.

1. Έρευνα ζήτησης.

Προσδιορίστε τις δυνατότητες των πελατών σας και ορίστε καθήκοντα για τους διαχειριστές, με βάση όχι την εμπειρία των προηγούμενων ετών, αλλά το μερίδιο των παραδόσεων σας στον πελάτη. Για παράδειγμα, ο διευθυντής σας πουλά αγαθά αξίας 100 χιλιάδων ρούβλια. Ο τζίρος του συνεργάτη αυξάνεται. Ωστόσο, αποδεικνύεται ότι οι δυνατότητες αυτού του οργανισμού είναι 10 εκατομμύρια ρούβλια και η εταιρεία σας χρησιμοποιείται απλώς ως εφεδρικός προμηθευτής. Είναι κακό αν ο διευθυντής δεν το ξέρει. Είναι ακόμα χειρότερο αν ο διευθυντής δεν ξέρει καν.

1. Αρμόδια εργασίαμε ομοσπονδιακά και περιφερειακά δίκτυα.

Οι περισσότεροι προμηθευτές χονδρικής προσπαθούν να συνεργαστούν με μεγάλες εταιρείες. Η σύναψη μιας τέτοιας συμφωνίας είναι συνήθως αρκετά απλή και σχεδόν πάντα επικερδής.

1. Διαφανής τιμολογιακή πολιτική.

Να είστε σαφείς και κατανοητοί πολιτική τιμολόγησηςή να κάνετε τους μισθούς των διευθυντών σας να εξαρτώνται άμεσα από τα κέρδη. Είτε εργάζεστε σύμφωνα με έναν αυστηρό τιμοκατάλογο, ο οποίος καθορίζει όλες τις κατηγορίες πελατών, είτε δίνετε στον διαχειριστή την εξουσία να παρέχει τυχόν εκπτώσεις και μπόνους, αλλά ταυτόχρονα να το εξαρτάτε από τα έσοδα. Δεν υπάρχει τρίτο.

1. Σύναψη συμβατικών υποχρεώσεων με τακτικούς καταναλωτές.

Οι συμβάσεις με τακτικούς πελάτες είναι αμοιβαία επωφελής συνεργασία όσον αφορά την αναλογία όχι μόνο κόστους και κέρδους, αλλά και τιμής και ποιότητας. Αγοράστε καλά αγαθά σε συμφέρουσα τιμή. Αυτό θα σας επιτρέψει να εξασφαλίσετε τη βέλτιστη αντιστοίχιση των τιμών και των αντίστοιχων ιδιοτήτων του προϊόντος για τους πελάτες σας, κάτι που θα γίνει το αναμφισβήτητο πλεονέκτημά σας. Οι αγοραστές απλά δεν μπορούν να αρνηθούν μια τόσο προσοδοφόρα προσφορά. Εκτιμήστε τη φήμη σας ως ευσυνείδητου προμηθευτή - θα λειτουργήσει καλύτερο από οποιοδήποτεδιαφήμιση.

1. Διείσδυση στην επιχείρηση του πελάτη.

Όσο καλύτερα κατανοείτε την επιχειρηματική δραστηριότητα του αγοραστή σας, όσο χαμηλότερος είναι ο κίνδυνος να τον χάσετε, όσο πιο κοντά είστε στους τελικούς καταναλωτές, τόσο καλύτερες είναι οι πωλήσεις του αποστολέα σας.

1. Ενδελεχής ανάλυση των αποτυχιών πελατών.

Ας πούμε ότι σε αφήνει ένας ασήμαντος πελάτης. Δεν στεναχωριέστε και πιστεύετε ότι θα έχετε περισσότερο χρόνο για να αλληλεπιδράσετε με μεγάλες εταιρείες. Στην πραγματικότητα, αυτή η κατάσταση είναι γεμάτη σοβαρές συνέπειες. Οι λόγοι που ανάγκασαν μικρές εταιρείεςνα σταματήσει να συνεργάζεται μαζί σας μπορεί να έχει αντίκτυπο σε μεγάλους. Η σύγχρονη αγορά έχει σχεδιαστεί με τέτοιο τρόπο ώστε οι μικροί οργανισμοί να ανταποκρίνονται με μεγαλύτερη ευαισθησία στις νέες τάσεις και τάσεις - αυτό τους βοηθά να επιβιώσουν. Επομένως, οι παράγοντες που τους επηρεάζουν θα αντικατοπτρίζονται αργότερα στις μεγάλες επιχειρήσεις. Πρέπει να αναλύσετε προσεκτικά την αναχώρηση κάθε πελάτη και να βγάλετε τα σωστά συμπεράσματα.

1. Η εστίαση είναι στην επιχείρηση του πελάτη, όχι στην επιχείρησή σας.

Αυτό βασική αρχήδουλειά, όχι ένας τρόπος για να βγάλεις κέρδος. Μόλις αρχίσετε να εργάζεστε με χονδρική, επικεντρωθείτε στο εμπόριο των πελατών σας. Σκεφτείτε πώς να αυξήσετε τον όγκο πωλήσεων της εταιρείας του συνεργάτη σας, ποιο προϊόν έχει τη μεγαλύτερη ζήτηση και πώς να αυξήσετε την κερδοφορία της επιχείρησης. Ενώ ο σύντροφός σας επιπλέει, είστε επίσης στην κορυφή του κύματος.

1. Συμμόρφωση με τους κανόνες συνεργασίας με τους διανομείς.

Είναι πολύ σημαντικό να χτίσετε σωστά την αλληλεπίδραση με τους αντιπροσώπους - έτσι ώστε αυτό να μην παρεμβαίνει στη συνεργασία με τους απλούς πελάτες. Αποφασίστε ποια είναι η προτεραιότητά σας: λιανικό εμπόριο ή αντιπροσωπευτικές υπηρεσίες. Συχνά αξίζει να κλείσετε το δικό σας κατάστημα λιανικής και να σταματήσετε να δίνετε εκπτώσεις σε μεσάζοντες. Σε άλλες περιπτώσεις, η έμφαση θα πρέπει να δίνεται στη δική σας εφαρμογή - εάν το επιτρέπουν οι πόροι.

1. Δημιουργία ενδιαφέρουσες προσφορές.

Η τιμολογιακή πολιτική της εταιρείας και το σύστημα μπόνους της θα πρέπει να λειτουργούν για μακροπρόθεσμη συνεργασία και όχι για εφάπαξ συναλλαγές.

1. Παρακολούθηση.

Να αναλύετε συνεχώς τις προσφορές των ανταγωνιστών. Οι πελάτες που έχουν χρησιμοποιήσει στο παρελθόν τις υπηρεσίες τους θα σας βοηθήσουν σε αυτό.

1. Εργασία με τη μεταφορά.

Δημιουργήστε το δικό σας τμήμα logistics. Αυτό θα σας δώσει ένα τεράστιο πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας - θα είστε σε θέση να εξασφαλίσετε την αδιάλειπτη παράδοση των αγαθών. Φυσικά, στο πρώτο στάδιο θα πρέπει να υποστείτε σημαντικές απώλειες, αλλά μετά για λίγοθα αποδώσουν αδρά, συμβάλλοντας στην αύξηση του επιπέδου πωλήσεων της επιχείρησης.

1. Συνεχής αναζήτηση νέων πελατών.

Ο κύριος στόχος ενός καταστήματος που πωλεί ανά κομμάτι είναι να βγάλει κέρδος. Τις περισσότερες φορές, τέτοιες εταιρείες είναι ανοιχτές σε προσφορές που υπόσχονται πρόσθετο εισόδημα. Φυσικά, υπάρχει ο κίνδυνος να χάσετε τον κανονικό σας αγοραστή, ο οποίος παρασύρθηκε από τους ανταγωνιστές. Από την άλλη, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να μπορέσετε να προσφέρετε ευνοϊκότερες συνθήκες. Επομένως, μην σταματήσετε να αναζητάτε νέους καταναλωτές, ακόμα κι αν η επιχείρηση λειτουργεί ήδη με πλήρη δυναμικότητα.

1. Εκπαίδευση προσωπικού.

Ο όγκος των συναλλαγών εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το άτομο που πουλά το προϊόν ή την υπηρεσία. Είναι απαραίτητο να δοθεί έμφαση στην επιλογή προσωπικού ικανών ειδικών και στην εκπαίδευσή τους. Ωστόσο, η συμμετοχή σε πολλά master class, σεμινάρια και εκπαιδεύσεις δεν αποτελεί σε καμία περίπτωση επιλογή. Πρέπει να καταλάβετε ποια από τις δραστηριότητες είναι πιο αποτελεσματική και να την επιλέξετε. Διδάξτε τους υπαλλήλους να επιδεικνύουν το προϊόν, τονίζοντας τα πλεονεκτήματά του και μην μένετε στα αναπόφευκτα μειονεκτήματα. Επαγγελματισμός του προσωπικού - Ο καλύτερος τρόποςαύξηση των επιπέδων πωλήσεων.