Ilyukha Sergey

Desde hace un año, todos los vendedores sienten que se están produciendo fenómenos de crisis en el mercado. Los clientes vienen a la tienda con menos frecuencia y compran menos productos y más baratos. Las ventas y los ingresos están cayendo y los gastos están aumentando. Y la razón no son sólo las sanciones, la depreciación del rublo, la complicación del acceso a los préstamos y su aumento de precio. La razón es que todos estos factores actúan simultáneamente. Consideremos tecnologías para aumentar las ventas en tal situación.

En este artículo leerás:

• ¿Qué tecnologías para aumentar las ventas funcionan eficazmente?
• Algoritmo paso a paso para una estrategia de ventas única

Tecnologías para aumentar las ventas, que hoy en día utilizan todos los actores del mercado, se han vuelto ineficaces. La razón es que las condiciones del juego en el mercado han cambiado. Y aquellos que comprendan las nuevas reglas antes y aprendan a trabajar eficazmente en una nueva situación podrán crecer en una crisis.

¿Qué ha cambiado en el mercado?

1. Los ingresos de los clientes han disminuido, los gastos corrientes han aumentado (servicios públicos, gasolina, tasas de matrícula)
2. Las importaciones de los mercados tradicionales fueron objeto de sanciones
3. Aún no se han establecido los suministros de bienes de nuevos mercados.
4. Los precios de los bienes importados han aumentado significativamente.
5. Debido al aumento del coste de los préstamos y a la disminución de los ingresos, casi todas las empresas experimentaron dificultades financieras.

La situación es similar a rescatar a personas que se están ahogando después de un naufragio. Si se tambalea en el lugar y espera ayuda, podría ahogarse. ¡Debemos nadar hasta la orilla! "El rescate de personas que se están ahogando es obra de las propias personas que se están ahogando".

Durante una crisis, una empresa debe luchar y salir adelante. Al mismo tiempo, ve más rápido que los demás. Necesitamos utilizar nuevas tecnologías.

1. Pasamos de la gestión de procesos a la gestión de personal. En los tiempos “gordos” previos a la crisis, era posible fijar tareas en general, realizar una promoción, comprar, distribuir, vender. El resultado se evaluó en su conjunto. Y si a final de mes se producía al menos un ligero aumento, se creía que todo el equipo había trabajado bien. En una crisis es necesario profundizar en los procesos de negocio, es necesario fijar metas y evaluar la efectividad de cada departamento y de cada empleado en el logro de la meta. Tal como se hace durante las ventas activas.
2. Nos fijamos un objetivo ambicioso pero alcanzable.

¿Qué tecnologías para aumentar las ventas son efectivas hoy?

En primer lugar, ¡aumente el volumen de negocios comercial!

Al mismo tiempo, por supuesto, no debemos olvidarnos de la rentabilidad y del presupuesto que hay que gastar para aumentar el volumen de negocios comercial. En el comercio minorista, también puede utilizar las tecnologías de aumento de ventas utilizadas en comercio al por mayor.

Digamos que una empresa se enfrenta a la tarea de aumentar la facturación durante una crisis. ¿Cuánto se puede aumentar la facturación comercial? ¿En 1, 3, 5 por ciento? ¡A primera vista, esto puede parecer un objetivo muy ambicioso!

1. Establecemos objetivos para cada departamento y empleado para lograr el objetivo.

EN ventas al por mayor Para aumentar la facturación, establecen objetivos para clientes y bienes. Todo el mundo conoce desde hace mucho tiempo las tecnologías de venta minorista; todo el mundo utiliza estos métodos. Es necesario buscar y utilizar nuevas herramientas y tecnologías para la venta minorista de bienes. Para resolver problemas ambiciosos, recomiendo utilizar la técnica de síntesis de la mejor situación.

Algoritmo para aumentar las ventas.

1. formular una meta
2. Determinar los indicadores que influyen en el logro de la meta (descomposición).
3. Definir objetivos por indicadores para lograr la meta.
4. Determinar formas de mejorar el rendimiento.
5. Crear un plan de mejora del rendimiento
6. Realizar una síntesis y definir tareas y un cronograma para la consecución del objetivo.

Sinteticemos la situación:

1. Objetivo (aumento del volumen de negocios comercial)
2. Descomposición

Para vender mucho es necesario incrementar todos los componentes que afectan el volumen de ventas.

Se aplican las mismas reglas en cualquier comercio:

Volumen de negocios = número de ventas * cantidad de ventas

Para aumentar la facturación, es necesario aumentar el número de ventas y el monto promedio de las transacciones (el monto del “cheque promedio”).

Para cuantificación Para evaluar la efectividad del suministro durante una crisis, utilizamos un embudo de ventas, que se usa ampliamente para evaluar el desempeño de las ventas personales. El embudo de ventas para el comercio mayorista y minorista se muestra en la Fig. 1.

Como se puede observar en la figura, el proceso de ventas en comercio al por menor contiene más etapas (para entrar en contacto con el comprador es necesario que éste se sienta atraído por la tienda). Y las fórmulas para calcular el embudo de ventas son diferentes.

Para venta minorista:

La conversión en las ventas minoristas está determinada por la proporción entre quienes realizaron una compra y la cantidad de personas que acudieron a la tienda. En las ventas “personales” fluctúa entre 0,1 y 0,5. En el comercio mayorista - 0,6 - 0,8. En el comercio minorista puede tender a la unidad. En consecuencia, para analizar el embudo de ventas en el comercio minorista, es necesario utilizar algoritmos ligeramente diferentes.

En ventas activas, un gerente puede aumentar el número de consultas simplemente haciendo una oferta. más clientes potenciales y, con una tasa de conversión constante, conseguir un aumento en el número de ventas.

En el comercio minorista, el departamento de marketing se ocupa principalmente de atraer clientes a la tienda. Debe crear una imagen de la tienda que resulte más atractiva para el comprador. La tarea es compleja y en este artículo no me detendré en la cuestión de la creación de tráfico adicional.

Las tasas de conversión minorista varían significativamente según la industria. Cuando se negocia en una boutique, puede ser 0,5 o incluso 0,1. Pero la boutique cuenta con un asesor que realiza ventas “personales” y puede influir directamente en la tasa de conversión.

La situación en el supermercado es completamente diferente. Como regla general, un comprador va a una tienda de comestibles a comprar un producto que:

• El necesita
• Garantizado para estar presente en esta tienda.

Puede que no haya un consultor. Al mismo tiempo, la tasa de conversión todavía tiende a 1. Como regla general, contar el número de visitantes a la tienda que vinieron pero no realizaron una compra es bastante difícil y costoso. Para que el indicador del embudo de ventas funcione eficazmente en el comercio minorista, es necesario establecer un límite inferior (monto mínimo de recibo) en el que la compra se considera completada. Convencionalmente, 100, 200, 300 rublos. Establecer un límite más bajo para el monto del cheque le permitirá distinguir a los clientes leales de los clientes que no encontraron el producto que buscaban, compraron lo mínimo y quedaron insatisfechos.

El segundo multiplicador es el monto de las ventas o el monto del cheque promedio. EN vista general La distribución de los montos de los cheques es la siguiente, como se muestra en la Figura 2. La figura muestra un ejemplo de la distribución de los montos de las compras y el monto promedio del cheque para 20 compras. Con una mayor cantidad de controles, tiene sentido determinar la cantidad de controles que se encuentran dentro de un cierto rango.

¿Qué parámetros afectan directamente la facturación de la tienda?

• Número de clientes (recibos) en la tienda en su conjunto
• Número de cheques por un monto superior al monto mínimo
• Tasa de conversión
• Monto promedio del cheque para la tienda

Arroz. 2. Información sobre el importe del recibo del conjunto de la tienda.

El surtido de la tienda consta de una variedad de categorías de productos. El nivel general de ventas está influenciado por dos grupos de empleados: un especialista en marketing que determina el posicionamiento, una estrategia para atraer clientes y una política de promoción general, y gerentes de categoría que resuelven los mismos problemas, pero a nivel de categoría de producto.

Al gestionar las ventas en una categoría de producto, la tasa de conversión igual a la proporción el número de "recibos" que contienen productos de esta categoría al número total de recibos en la tienda. (Este coeficiente también se denomina coeficiente de penetración de categoría). La tasa de conversión se calcula en función de la información sobre la cantidad de recibos que contenían al menos una unidad de producto de una categoría determinada.

Cálculo del importe Ventas promedio(recibo promedio) en una categoría de producto debe calcularse como la relación entre la cantidad de ventas en la categoría y el número de "recibos" en los que estaba presente el producto (Fig. 3).

Para evaluar la calidad del trabajo en una categoría, se deben utilizar dos parámetros:

• Tasa de conversión de categoría
• Monto promedio de factura en la categoría

Arroz. 3. Información sobre ventas de la categoría de producto.

Dividimos la tarea general de incrementar la facturación en tareas intermedias: aumentar el flujo de clientes, aumentar el cheque promedio en tienda y por categoría, aumentar la conversión en tienda y por categoría. Diferentes departamentos y empleados son responsables de estos indicadores. Ahora puedes establecer tareas específicas para ellos.

Plantearemos las tareas utilizando un ejemplo cercano a la realidad. posición actual Las cosas que hacer en la tienda son las siguientes:

Tabla 1. Valor actual de los indicadores.

Objetivo: Incrementar el volumen de negocios comercial.

Para aumentar el volumen de negocios comercial es necesario:

• en cada categoría de producto, aumente la conversión y el monto promedio del cheque. La tarea se asigna a los directores de categoría;
• crear un flujo adicional de clientes a través de campañas publicitarias y campañas de marketing. La tarea la realiza el departamento de marketing;
• aumentar la conversión y el control promedio de la tienda en su conjunto asignando adecuadamente los presupuestos publicitarios y ayudando a los gerentes de categorías a alcanzar sus indicadores objetivo en las categorías. La tarea la lleva a cabo el departamento de marketing.

Nos fijamos un objetivo: durante los próximos 6 meses aumentar cada uno de los indicadores en un 5% (¡una tarea completamente factible!). La lista de objetivos se muestra en la Tabla 2.

Cuadro 2. Lista de objetivos para aumentar el volumen de negocios comercial.

Definimos un plan de mejora del rendimiento.

Hacemos una lista de actividades necesarias:

1. actividades destinadas a aumentar el número de visitantes a la tienda

• Informar a los clientes sobre promociones destinadas a atraer nuevos clientes.
• Realizar promociones para fomentar la repetición de compras.
• llevar a cabo programas de fidelización
• celebraciones
• promociones que marcan la imagen de la tienda y la fidelización general del cliente, etc.

2. Medidas destinadas a aumentar la conversión media de cheques y tiendas.

• provisión de descuentos acumulativos
• venta de conjuntos
• ofrecer un descuento en la compra por una determinada cantidad

3. actividades destinadas a incrementar la conversión en la categoría:

1. Comercialización cruzada
2. Exhibición de producto adicional
3. Realización de promociones de precios.
4. Participación en sets y promociones realizadas en el conjunto de la tienda
5. Actividades encaminadas a incrementar la factura media de la categoría:
6. Descuento por un conjunto en una categoría.
7. Descuento por cantidad de bienes.
8. Estimular la compra de bienes más caros.
9. Cualquier tipo de actividad de marketing.

Cada directivo debe elaborar un plan de acción para 6 meses.

A partir del plan de acción elaboramos un plan mensual de consecución de indicadores. Al elaborar un plan, tenemos en cuenta la estacionalidad y las estadísticas de ventas, ya que la tarea de nuestras tecnologías es aumentar las ventas en el comercio minorista, además de los factores estacionales y de otro tipo.

Tabla 3. Planificación mensual por indicadores.

En la primera etapa de aplicación de la tecnología. ventas al por menor bienes, al establecer la tarea, consideramos como un objetivo ambicioso el crecimiento del volumen de negocios comercial en un 5%. Al mismo tiempo, conocíamos el conjunto general de métodos, pero no estábamos preparados para utilizarlos de manera específica y evaluar la efectividad de las tecnologías de ventas minoristas seleccionadas.

Hemos creado la mejor situación para aumentar la facturación comercial:

• Determinamos qué indicadores afectan el volumen de negocios comercial.
• Descubrimos qué departamentos y empleados influyen en los valores de los indicadores.
• Asignamos una tarea a cada departamento y empleado
• Creé un plan de acción para lograr el objetivo.
• Elaboramos un plan para alcanzar la meta de cada indicador.

Ahora necesitas crear un plan maestro para la tienda.

Cuadro 4. Plan de incremento del volumen de negocios comercial.

La Tabla 4 muestra que nuestro plan, que prevé un aumento de los indicadores individuales de solo el 5%, puede aumentar la facturación de las tiendas en un 10%. Si se cumple el plan de crecimiento para todas las categorías, el crecimiento del volumen de negocios comercial podría ser del 16% debido al efecto sinérgico. Al mismo tiempo, un ejecutante específico es responsable del crecimiento de cada indicador.

La misma técnica se puede utilizar para resolver el problema de reducir costos, aumentar las ganancias y otras tareas que enfrenta la empresa.

Para ser el mejor en una crisis es necesario:

1. Seleccionar indicadores que sean importantes para evaluar el desempeño de la empresa.
2. Determinar qué y quién influye en el valor de cada indicador.
3. Evaluar los valores de estos indicadores entre competidores y líderes de la industria.
4. Establecer una meta para cada indicador
5. Utilizando la mejor tecnología de síntesis de situaciones, desarrolle un plan para alcanzar los valores objetivo.
6. Determinar y reservar un presupuesto para lograr el objetivo.
7. Evaluar periódicamente los resultados y, si es necesario, ajustar la tecnología para incrementar las ventas.

Y no olvides monitorear el mercado y las acciones de tus competidores. También pueden fijarse metas ambiciosas.

1. Introducir bonificaciones por el número de reuniones de directivos que superen la media.

2. Fortalecer la visualización de los resultados de ventas mediante fichas, botones, cuadrados, imágenes.

3. Introducir partidos de negociación para directivos una vez al mes.

4. Realice una prueba de manejo de su producto, servicio, servicio, etc. Por unos días, por una semana, por un mes.

5. Coloca pegatinas en tus productos con información sobre una oferta especial.

6. Comprar una cafetera cara para los clientes.

7. Coloque un video de saludo del director en la página principal del sitio.

8. Envíe postales memorables a los clientes.

9. Implementar mapa interactivo direcciones en la sección de contactos.

11. Realizar correspondencia con clientes vía WhatsApp.

12. Publique un periódico corporativo divertido en el dominio público.

13.Haz un hermoso diseño Oferta comercial a PDF y utilizarlo en correspondencia comercial.

15. Crea un saludo original que el cliente escuche durante la llamada.

16. Implementar plantillas de cartas para gerentes para todas las ocasiones.

17. Implementar CRM en la nube.

18. Crear un guión para negociaciones exitosas y monitorear su implementación.

19. Lanza 2 o 3 nuevas campañas de marketing cada mes.

20. Contrate a un asistente del departamento de ventas y transfiera a él la mayor cantidad de papeleo posible de los gerentes.

21. Dale a un empleado un bono mensual por mejor idea para aumentar las ventas.

22. Designar a uno de los empleados como director de información de la competencia.

23. Lanzar ventas remotas sin abrir una oficina en todas las regiones clave.

24. Contrate a otro empleado para llamadas en frío.

25. Compare su sitio web y 10 competidores en su industria; tal vez sea hora de mejorarlo.

26. Haga una lista de precios de venta.

27. Trabaje con los gerentes en 3 opciones para presentar su empresa: en 1 minuto, en 10 minutos y en 30 minutos.

28. Convocar a una sesión de ventas estratégicas con la participación de consultores y todos los gerentes.

29. Desarrollar un sistema de garantías y devoluciones sin condiciones para los clientes.

30. Analizar las fuentes de información sobre clientes potenciales.

31. Enseñar a los gerentes a determinar rápidamente qué es lo más importante para el cliente: precio, calidad, rapidez en la resolución del problema, integridad de la solución, confiabilidad.

32. Delegar más autoridad a los gerentes para ofrecer descuentos y bonificaciones.

33. Encuentre varios artículos del surtido para los cuales sea sencillo aumentar los precios.

34. Trabajar la presencia de la empresa en las redes sociales.

35. Muévase a una oficina de espacio abierto.

36. Agregue 3-4 canales de generación de leads.

37. Encargar una sesión de fotos profesional para todos los empleados y colocarla en la zona de recepción.

Introducción

El mercado ruso de papelería está creciendo rápidamente, lo que se debe a la apertura de nuevas empresas y, en consecuencia, de nuevas oficinas. Además, el número de las llamadas oficinas en casa está creciendo, por lo que la demanda de material de oficina no disminuye. El crecimiento anual aproximado del consumo de papelería es del 15%.

Comparado con países occidentales La demanda de artículos de papelería sigue siendo baja. La gama de artículos de papelería, que tiene una gran demanda entre nosotros, asciende a aproximadamente entre 1.000 y 3.000 artículos. Las empresas occidentales tienen en promedio una gama de entre 5.000 y 7.000 artículos, y los grandes distribuidores de material de oficina ofrecen a sus consumidores, junto con el surtido que los acompaña, hasta 15.000 artículos.

En la estructura de importación. una gran parte ocupada por productos de países del Sudeste Asiático; en algunos grupos de productos, la proporción de productos asiáticos alcanza entre el 30% y el 60%. Sin embargo, los líderes del mercado son las marcas europeas. Su fortalezas: precio bajo, una amplia gama y cambios frecuentes en la gama de modelos.

La principal tendencia en el mercado de la papelería es el crecimiento de la producción rusa, la sustitución de importaciones de grupos de productos con máxima facturación (carpetas de todo tipo, instrumentos de escritura, bandejas, revisión). La calidad de la papelería rusa no es inferior a la de la importada y los precios son más bajos.

Existe una tendencia obvia en el mercado de creciente demanda de productos con valor agregado: los consumidores están dispuestos a pagar más por productos funcionales y de alta calidad con un diseño moderno, así como por productos nuevos.

La mayor parte del mercado de artículos de papelería está ocupado por el segmento de artículos de oficina. Los principales tipos de artículos de oficina incluyen: papel A4 y A3 (blanco y de color); instrumentos de escritura; carpetas de archivos; productos de plástico blando (carpetas varias, carpetas de esquina, carpetas de archivos); productos de plástico duro (bandejas, unidades de almacenamiento verticales), pegamento y corrección. La estructura del mercado de artículos de oficina se muestra en la Figura 1.

Figura 1 – Mercado ruso de artículos de oficina

Capacidad anual mercado nacional Los suministros de oficina en general ascienden hoy a entre 2 y 2,4 mil millones de dólares. Al mismo tiempo, la proporción de suministros de oficina, incluido el papel de oficina, es de 1,5 a 1,8 mil millones de dólares. El crecimiento de la industria de artículos de oficina se debe al aumento de los suministros de material de oficina. para oficina. La proporción de las ventas del papel ruso, que es más barato y está reemplazando gradualmente al papel importado, ha aumentado significativamente.

Como resultado del análisis de la situación del mercado, es obvio que, junto con el crecimiento económico general, el crecimiento del consumo de papelería y papel de oficina también crecerá en proporción al crecimiento general. Según los expertos del mercado, en los próximos cinco años los rusos aumentarán sus compras de material de oficina aproximadamente un 20% anual. El crecimiento del mercado se logrará principalmente debido al mayor consumo de suministros de oficina y papel formato.

Para el comprador medio de material de oficina, el criterio prioritario a la hora de elegir una tienda o empresa es una amplia gama, pero mantener todo lo que existe en el mercado de material de oficina en el mostrador o almacén de una empresa de material de oficina no solo es imposible, sino también extremadamente irreflexivo. .

Por lo tanto el tema elegido tesis“El desarrollo de medidas para aumentar las ventas y ampliar el surtido de Matr-L LLC es relevante, ya que se espera que el mercado de la papelería crezca significativamente en los próximos años.

El consumidor, incluidas las empresas, ahora percibe los suministros de oficina como parte integral de su canasta de consumo, aunque su nivel de consumo está muy por detrás del nivel de consumo de otros grupos de productos, existe potencial para el desarrollo de este mercado.

El objetivo del trabajo es desarrollar medidas para incrementar las ventas y ampliar la gama. De acuerdo con el objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

Considerar aspectos teóricos marketing en actividades comerciales;

Determinar los principios de la gestión del surtido;

Dar las características organizativas y económicas de la empresa;

Realizar un análisis del volumen de negocios de la empresa, los recursos laborales, los costos de distribución y los resultados financieros en el comercio;

Realizar análisis condición financiera organización comercial.

Realizar un análisis de riesgos industriales en la organización;

Desarrollar medidas destinadas a aumentar el volumen de ventas y ampliar el surtido de Metr-L LLC;

Considerar el software y hardware utilizados en la empresa y la mejora de las tecnologías de procesamiento de información;

Realizar una justificación económica de la viabilidad y eficacia de las medidas propuestas para incrementar las ventas y ampliar la gama de material de oficina.

La base teórica es regulaciones, obras y publicaciones en revistas de los siguientes autores: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. y otros.

1. Parte teórica

1.1 Marketing en actividades comerciales : compras y ventas

Implementación del marketing en actividades comerciales extremadamente relevante, ya que el trade marketing es una parte importante del concepto general de marketing e influye activamente en el sector de producción. La industria, a través de una red de estructuras intermediarias, recibe información oportuna sobre la demanda de productos particulares por parte de los clientes. En algunos casos, tener en cuenta la demanda de los consumidores permite reorientar la producción para producir nuevos bienes basándose en una evaluación económica del costo de los bienes y su impacto en el surtido existente.

La investigación de mercados, que ayuda a implementar una política de surtido específica, contribuye así a aumentar las ganancias y reducir el riesgo comercial. Un estudio exhaustivo de la demanda de los consumidores orienta a los fabricantes (proveedores de bienes) a actualizar oportunamente la gama y la calidad de los productos.

La realización de investigaciones de mercados en estructuras comerciales, como en cualquier área de su aplicación, implica el uso de métodos de análisis de sistemas disponibles públicamente, enfoques económicos y estadísticos dirigidos a programas, métodos de teoría de la probabilidad y programación matemática.

La investigación puede realizarse internamente o con la ayuda de organizaciones especializadas e implican una búsqueda específica de información confiable. En un futuro próximo, las transacciones comerciales se realizarán con la participación del marketing en Internet, lo que abrirá amplias oportunidades para la venta de productos no solo en nuestro país, sino en todo el mundo.

Al mismo tiempo, se acelerará significativamente el proceso de realización de diversas transacciones comerciales. El uso de información moderna de organizaciones intermediarias y comerciales es la base para aumentar la eficiencia de sus actividades comerciales.

1.1.1 Comercialización de adquisiciones

Compra y comercialización de recursos materiales en condiciones relaciones de mercado Es impensable sin el uso de elementos de marketing tanto en la propia empresa como en el mercado de compra y venta de bienes. Consideremos las principales direcciones de la investigación de mercados en las actividades de compras y ventas de organizaciones intermediarias.

El objetivo principal del marketing de adquisiciones es identificar los bienes necesarios en la cantidad correcta, de la calidad adecuada, en tiempo correcto para posteriormente satisfacer la demanda de los consumidores. Diagrama aproximado La distribución del producto se presenta en la Figura 2.

Figura 2 – Esquema de distribución de bienes con la participación de una organización comercial e intermediaria

Con una cadena de suministro de este tipo, el flujo de información va en la dirección opuesta: del consumidor al proveedor para satisfacer la demanda de los consumidores en cuanto a tipos de productos, cantidad, calidad, tiempo de recepción, precios de materiales y otras características de los materiales.

Como ya se mencionó, organizar la compra de recursos materiales a empresas industriales con el fin de su posterior venta a los consumidores es una de las principales funciones de las organizaciones intermediarias mayoristas. Al mismo tiempo, a la hora de comprar recursos materiales, las estructuras intermediarias influyen en los proveedores para mejorar la calidad de los productos, ampliar su gama y posteriormente satisfacer la demanda de los consumidores.

Las actividades de compras incluyen un conjunto de operaciones para identificar fuentes de adquisición de materiales, estudiar la demanda de los consumidores, formar y enviar pedidos a los proveedores para la producción y posteriormente suministrar los bienes necesarios. La decisión de adquirir recursos materiales se toma teniendo en cuenta el precio, la cantidad, la calidad y el nivel de servicio al cliente.

Después de determinar la necesidad de recursos materiales, se identifican los proveedores que pueden suministrar los productos necesarios. Al elegir proveedores, se deben acordar los precios de los productos suministrados, los plazos de entrega y la calidad de los productos. Un criterio importante es la fiabilidad del proveedor, lo que reduce el riesgo de entregas fuera de plazo.

El marketing de adquisiciones se puede representar en etapas:

Definición de consumidores;

Análisis de fuentes de adquisiciones;

Investigación de mercado de adquisiciones;

Selección de proveedores de materiales;

Utilizar una herramienta de marketing de adquisiciones;

Negociaciones sobre condiciones de entrega;

Colocando órdenes;

Control sobre la recepción de mercancías;

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De vez en cuando, los sitios web publican publicidad. promociones para atraer clientes. Incluso si una empresa ofrece al consumidor algún tipo de descuento, no es en absoluto un hecho que esta promoción atraiga la atención del cliente. ¿Por qué? ¿Cómo suelen razonar las tiendas cuando ofrecen un descuento a un cliente? Un ejemplo sencillo. Ofrezca un descuento del 10 al 15% a los visitantes y siéntese, tome un café y no olvide contar el dinero de las ventas. Pero no estaba ahí.

De hecho, si sigue este principio, las ventas en la tienda tenderán a cero. La competencia crece cada día. Y cada vez hay menos creatividad, y las campañas publicitarias no son una excepción. Todos ofrecen un descuento del 10-15% por la selección y esperan algo, trabajando con pérdidas. ¡Pero hay un descuento! ¿Qué promociones se necesitan entonces para incrementar las ventas?

Promociones para atraer clientes.

1. Expresar los ahorros en porcentaje y en rublos.

Consideremos un ejemplo: la empresa decidió realizar una promoción para llamar la atención: "Ofrece un descuento del 15% en un producto que cuesta 7.590 rublos". Puede parecer que la perspectiva de ahorrar un 15% ayudará a atraer un cliente y aumentar las ventas.

¿Lo que realmente? El cliente no ve su beneficio: ¿cuánto es el 15% en rublos? Respuesta correcta: 1138,50 rublos. ¿Pero cree que los clientes calcularán esto ellos mismos para saber cuánto están ahorrando? La mayoría no se molestará con esto. Más bien buscarán otra tienda donde se indique clara y específicamente cuánto pueden ahorrar. Afortunadamente, ahora hay muchas opciones.

La solución es obvia: para atraer, indica exactamente cuánto ahorra el cliente al adquirir un producto en la tienda. De acuerdo, "ahorros - 1138,50 rublos". Suena más claro e interesante que “alrededor del 15% de descuento”.

2. Plazo corto

Cuanto más corta sea la duración de tu promoción, mejor para aumentar las ventas. ¿Qué piensa el cliente cuando la empresa decide realizar una promoción con una validez de 1 a 1,5 meses? “Tendré tiempo, ¿cuál es la prisa? Tengo todo un mes por delante." No es difícil adivinar que el cliente simplemente se olvidará de la interesante promoción. Y la empresa esperará a que se acuerde de la excelente oferta y se apresure a realizar el pedido.

Promoción para aumentar las ventas de la tienda.

Esta promoción es muy popular entre los vendedores de automóviles para aumentar las ventas. Un ejemplo de método de atracción: el último día del mes, los compradores de automóviles pueden recibir un descuento de 5.000 rublos. Es cierto que no hay coches baratos disponibles, pero sí uno con una configuración más cara. Con descuento te costará lo mismo que uno barato sin descuento.

Y otra condición interesante de la promoción: la venta debe completarse hoy, antes de que finalice el último día del último mes. Muchos clientes conocen los trucos de los vendedores, pero aún así caen en estas promociones.

Ejemplo de promoción:¡Hoy es OFERTA! SOLO HOY... Llévate este auto a casa a tiempo para la cena. Las llaves están en el contacto, el tanque está lleno, ¡ella te está esperando!

El tiempo es una herramienta para crear escasez. Frases como "Oferta válida por tiempo limitado" crean el efecto de presión de tiempo. Esto ayuda a atraer clientes a la tienda.

3. Pago anticipado

¿La empresa proporciona servicios de prepago? Un cliente que esté dispuesto a pagar el 100% de inmediato debería recibir un descuento.

4. Reserva

Otra situación: pronto deberían salir a la venta algunos bienes o servicios nuevos en la tienda. Pero puedes empezar a promocionarlos activamente ahora. Desperte el interés de sus clientes por los próximos productos nuevos, incluso mediante promociones interesantes. Ejemplo: aceptar y ofrecer un descuento a aquellos clientes que realizaron un pedido de un nuevo servicio/producto antes del inicio de las ventas.

5. Justificación

Cualquier promoción lanzada por la empresa debe ser “transparente”. “¿De qué sirve tanta generosidad?”, podría pensar el comprador. ¿Quizás le estén vendiendo otro producto que se ha quedado atrás o no tiene demanda? Y nadie quiere ser un burro.

Para evitar que esto suceda, es importante justificar sus promociones interesantes. Ejemplo: “En honor a un día festivo”, “Por el cumpleaños de la empresa”, “Apertura de tienda”, “Descuentos de temporada” u otra cosa.

6. Regalo

Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor. Es más tangible y comprensible para el cliente.

Campaña de marketing para tiendas.

Ejemplo: “Al comprar en nuestra tienda por un monto de 6900 rublos. uno de los cuatro geles de ducha exclusivos de regalo” (Fig. 1)

Fig. 1 Un descuento es bueno, pero un regalo es mejor

7. Tarjetas de club

Mima a tus clientes habituales. No te olvides de ellos. Son tus fieles seguidores, animadoras. Necesitan ser tratados con cuidado. Crea algunas promociones especiales e interesantes para ellos. Disponible sólo para ellos. Demuestra que perteneces a un club privilegiado y exclusivo.

8. 1 compra = 10 regalos

Sea más creativo en sus ventas. Crea nuevos formatos promociones.

Promociones para tiendas.

Ejemplo: proporcione un descuento al comprar un volumen mayor (Fig. 2). O no haga un regalo, sino varios: una especie de conjunto. “Para cualquier compra superior a 3.000 rublos. En el período comprendido entre el 1 de junio y el 10 de junio, recibirás 10 obsequios."

Fig. 2 Un descuento por el volumen de una compra única anima a los compradores a adquirir un "lote" más grande de productos

9. Descuentos acumulativos

Este tipo de promoción ayudará a atraer nuevos clientes y formar una base de clientes habituales. Será más difícil que el cliente se vaya y realice una compra a otra persona que no seas tú. De este modo lo vincula "suavemente" a su empresa.

10. Productos relacionados

Realiza una promoción interesante no para el producto principal, sino para algún producto relacionado. Así, la venta ya no es solo de un producto, sino de un conjunto completo. Al mismo tiempo, aumenta las ventas en las tiendas.

11. Solo queda un par de tu talla

Es muy fácil crear una escasez artificial en una tienda. Cuando vemos la frase “Solo queda un par de tu talla” o “Último juego en stock”, inconscientemente sentimos que será mejor que nos demos prisa y hagamos la compra. La escasez artificial es buena para atraer la atención y aumentar las ventas.

Ejemplo de promoción para agencias de viajes

"¡Comprar ahora! ¡Solo quedan 2 entradas a este precio!

Así, si hay escasez de algún producto, su valor ante nuestros ojos aumenta y queremos conseguirlo aún más. El producto se vuelve más valioso y deseable para nosotros.

12. Las cosas caras no pueden ser malas.

La promoción es que cuanto más caro sea el producto (y por tanto menos accesible), mayor será su calidad. Inconscientemente preferimos productos caros. Nuestro subconsciente nos dice: ¡caro significa bueno!

13. Lo siento, pero no puedes tenerlo.

Otra promoción es introducir restricciones de vez en cuando. Cuando no se puede obtener algo, comienza la verdadera escasez. Cuanto más inaccesible sea la meta, más deseo más fuerte alcanzarlo. En consecuencia, cuanto más estrictas sean las prohibiciones en materia de acciones, más nos esforzaremos por eludirlas.

En pocas palabras: el valor y la conveniencia de cualquier cosa a menudo depende de lo difícil que sea obtenerla. Los productos limitados o los períodos promocionales crean un temor subconsciente entre los visitantes de llegar tarde. Y esto les obliga a actuar.

Promociones para atraer clientes: 3 reglas importantes

• La promoción debe justificar sus costes. No trabajes con pérdidas.
• No venda artículos con descuento en masa. Por un lado, conseguirás más clientes atraídos, pero estás seguro de que comprarán tu producto sin descuento. Introduzca promociones proporcionalmente, solo para un conjunto limitado de productos.
• Realiza nuevas promociones en bienes varios en diferentes periodos de tiempo. Y observe la reacción de los compradores.

Eficiencia de las acciones realizadas

Eche un vistazo a sus acciones y ajústelas según las recomendaciones descritas. Usando los 13 ejemplos de las mejores opciones descritas en el artículo.

¡Promociones exitosas para usted!

PD ¿Quieres aumentar las ventas sin aumentar tu presupuesto publicitario? Entonces este es el lugar para ti: aumenta la conversión

El artículo fue escrito para la revista “Marketer”.

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Imaginemos la empresa N., que se dedica al suministro mayorista de componentes X para empresas Y. En el mercado esta compañía lleva varios años ahí, hay una base de clientes habituales, beneficios, el negocio poco a poco va cuesta arriba... Bueno, todo, en general, es más o menos normal.
Ahora imagina el departamento de ventas de esta empresa. Una sala grande y luminosa, mesas, ordenadores, teléfonos, impresoras... Los directivos, por supuesto, con trajes de negocios, ya manchados, se sientan, escupen al techo, cuentan chistes... Entre pasar un nuevo nivel en un “estándar” juguete de oficina, procesan las solicitudes entrantes de los socios. El antiguo departamento de ventas ha pasado de ser una máquina que impulsaba activamente el mercado a una apariencia pervertida de servicio al cliente. Sí, claro, consiguen nuevos clientes, ¡pero de dónde???! En este sentido, ayuda la reputación y la política de marketing de la empresa, es decir, nuestros, por así decirlo, "comerciantes" trabajan en el flujo entrante y "les importa un carajo". Además, obtienen bastante dinero por todo esto.

¿Qué llevó al departamento a tal “colapso” de disminución en la eficiencia de las funciones que realiza?

¿Y qué hacer para optimizar sus actividades?

La razón es sencilla. Los gerentes, en el proceso de "rellenar" la base de clientes, aumentaron constantemente el número de solicitudes entrantes procesadas. En consecuencia, el tiempo para la búsqueda era cada vez menor. Y un día el número de clientes alcanzó el máximo que el gestor puede procesar. Trabaja con ellos un día, otro, un mes, seis meses y luego ¡¡¡BAM!!! "Eso es todo: estoy sentado en la oficina y el trabajo continúa, el salario crece..." Lo que pasa después - y nada: el empresario, paso a paso, comienza a degradarse... Se vuelve vago: hacer un par de llamadas ahora es todo un problema para él, pero celebrar una reunión - QUÉ ERES, QUÉ REUNIÓN: “¡¡El soldado está durmiendo - el servicio está en progreso!! Estos gerentes son peligrosos porque su indicador IBD (imitación de actividad vigorosa) es muy alto, esto ya funciona a nivel profesional. Tan pronto como el jefe entra a la habitación, todos inmediatamente toman sus teléfonos, comienzan a contar algo, a escribir e incluso a preguntarle al jefe del consejo: "Ivan Ivanovich, acabo de hablar con el cliente, pide un aplazamiento por dos semanas, ¿Debo dárselo o no?”
Los jefes de departamento, embriagados por la alegría de que los informes lleguen a tiempo, ni siquiera se dan cuenta de que cada día se pierden una enorme cantidad de dinero, que los competidores llevan mucho tiempo por delante y se dividen el mercado a su manera.

¿Qué es lo mejor que se puede hacer en tal situación?

Nunca podrás hacerlos funcionar como antes, nunca y bajo ninguna circunstancia; esto es al 100%, si quieres al 1000%. Por lo tanto, ni siquiera desperdicies energía y nervios. ¡Porque sabotearán de tal manera, incluso de manera “técnica”, que no parecerá gran cosa!
¡Y toma nota! Ya tienen relaciones tan amistosas con los clientes que, si lo desean, llevarán toda su base acumulada a la competencia.
Sin embargo (pero afortunadamente), ¡no todo es tan malo como parece a primera vista! ¡Y la solución no tardará en llegar!
Teniendo en cuenta este equilibrio de poder, es necesario construir un nuevo servicio comercial en paralelo, mientras que el antiguo se convertirá sin problemas en un departamento de atención al cliente: servicio al cliente.
Ha formado una nueva estructura organizativa del departamento de ventas, que separa claramente a los nuevos clientes de aquellos que realizan compras sistemáticas. Unos venden, otros sirven, ¡el modelo de venta más lógico!
Es importante tener en cuenta que se requiere personal menos calificado para la atención al cliente. Programa mínimo: conocimiento del producto, especificidades del mercado, más una computadora. Esto significa que los salarios en este departamento serán significativamente más bajos, por lo que pronto sus obesos "comerciales" serán reemplazados por chicas jóvenes y de apariencia agradable.

2. Ajusta el sistema de motivación de tus vendedores.

Un sistema de motivación bien construido es una herramienta muy seria para aumentar la eficiencia del departamento de ventas, y no importa si estamos hablando de ventas b2b o b2c.
En una de las empresas hubo un caso así. Los responsables del departamento comercial, además de la bonificación por la primera venta, recibieron un pequeño porcentaje de los pagos corrientes, es decir de aquellos clientes que trajeron hace mucho tiempo y ahora están siendo atendidos por el departamento de atención al cliente. Entonces, después de un par de años, este pequeño porcentaje fue suficiente para no recibir salario. El gerente descubrió por casualidad que los empleados podían conseguir dinero con tanta facilidad. Un día escuchó una conversación entre un hombre de negocios "experimentado" y un recién llegado en la sala de fumadores, quien dijo: "Trabajarás durante dos años y luego vivirás de los intereses de los actuales". Lo principal es estar tranquilo: no llegar tarde, enviar informes a tiempo, sonreír, hay “bandejas de entrada”, compartiremos…”
¿Te imaginas cuánto dinero se desperdició? Es terrible.
Si los “perros” están llenos, ¡qué tipo de caza puede haber! (Que los vendedores me perdonen por tal comparación).
¡El sistema de motivación es una poderosa palanca de gestión! Lo principal es utilizarlo sabiamente.
Revisar ratios y porcentajes es tan importante como cambiar los planes de ventas. Muchas empresas trabajan “a la antigua usanza”: el esquema estándar es salario +%. Pero ya no funciona, ¡olvídalo!
Si quiere mantener a los vendedores alerta, si quiere una alta intensidad en su trabajo, tenga en cuenta otros indicadores al calcular su salario: el número de llamadas (en frío, repetidas), el número de reuniones, el número de contratos, conversiones, factura media, tiempo medio “de llamada a contrato”, realización de encargos en el marco del proyecto (mejora de la calidad del servicio, estudio de la demanda de los consumidores, etc.).
Por supuesto, el principio fundamental de cualquier sistema de motivación es su transparencia y facilidad de percepción. Pero, afortunadamente, las capacidades actuales permiten realizar este cálculo de forma automática y tener en cuenta decenas de indicadores de desempeño de los empleados. Por ejemplo, la forma más sencilla es hoja de cálculo de Excel. Un gerente, al completar un informe diario, puede ver inmediatamente sus resultados en el contexto de un día o una semana, cuánto ha logrado, del plan de ventas, qué necesita mejorar, dónde ya se han superado los estándares.

¡Comprueba la relevancia de tu sistema de motivación!

3. Establecer planes de ventas

Quizás alguien considere absurdo este método, pero créanme, hay muchas organizaciones comerciales donde no existe una planificación de ventas, y si existe, es solo formalmente.
Sin plan de ventas = plan de quiebra.
El proceso de planificación no es más que crear un modelo virtual de lo que debería suceder. Si no tienes un plan de ventas, entonces te resultará muy difícil evaluar la efectividad de tu trabajo y medir el resultado, y sin medición no hay gestión, en principio.

Veamos las etapas principales en la elaboración de un plan de ventas:
1) La planificación comienza con un plan de ventas anual. ¡Sí, sí, exactamente desde el año!
Sin complicar las cosas, tomas los indicadores para el año pasado(100 millones de rublos), agrégueles el porcentaje de crecimiento de la industria (10% = 110 millones de rublos) y agregue el porcentaje de crecimiento que le gustaría recibir (10% = 121 millones de rublos).
2) A continuación, desglosas el plan por canales de venta, según tus particularidades, ejemplo:

• Distribuidores actuales (40% = 48 millones de rublos)
• Distribuidores recién atraídos (20% = 24 millones de rublos)
• Licitaciones y contratación pública (10% = 12 millones de rublos)
• Pedidos corporativos únicos (10 = 12 millones de rublos)
• Red de ventas propia (20% = 24 millones de rublos)
• Etc. (1 millón de rublos)

3) Siguiente paso: desglosamos estas cantidades por departamento comercial y por cada responsable personalmente. Los distribuidores actuales son asignados a atención al cliente, los nuevos distribuidores son asignados al departamento comercial, luego al departamento de pedidos corporativos, directores de tienda de la cadena, etc.
4) Después de lo cual se dividen estas cifras en trimestres y meses, teniendo en cuenta la estacionalidad, la experiencia del año anterior, la gama de productos, etc.
Con este sencillo método, puede establecer planes de ventas para todos los departamentos durante todo el año.
¡Es importante tener en cuenta un truco!

Idealmente, un plan de ventas se elabora desde dos lados: desde sus empleados y directamente desde usted. Cuando se acuerdan, nace algo intermedio y el gerente percibe estos números como un documento elaborado por él mismo y, por lo tanto, piensa más en cómo implementarlo que en cómo explicar por qué no se puede cumplir.
Cada uno tiene su propia idea del futuro y todos creerán que su plan es “correcto”. ¡Tú, como líder, dirás que el mercado te permite crecer y debes aprovecharlo! Y los directivos, a su vez, contraatacarán y dirán que su vida es dura, que el mercado no es caucho, que hay muchos competidores y que Rusia no es Europa.
¡Prepárate para esto!

4. Proporcionar conocimiento “total” del producto.

De hecho, no todos los responsables de ventas conocen bien el producto que venden, por extraño que parezca. Todos los días, en las reuniones, una gran cantidad de acuerdos fracasan debido a la incompetencia de los gerentes en cuestiones específicas del producto. Esto se aplica especialmente a los productos tecnológicos. Pienso: mucha gente está familiarizada con la situación cuando, durante las negociaciones, un cliente hace una pregunta que nunca esperó escuchar: “Por favor, dígame los datos exactos sobre el coeficiente de resistencia a la transferencia de calor de su concreto, ya que lo usaremos en las regiones del norte, para nosotros esto es sumamente importante…”. En este momento tu ojo tiembla y tus piernas se acalambran. ¿Qué dijo? USTED saca el teléfono y dice: "Ahora lo aclararé", llama al mayor y, sin saber cómo formular la pregunta, le entrega el teléfono al cliente...
¡Cualquier comprador quiere trabajar con profesionales! Tal deseo está justificado en el nivel de la psicología humana: confían en los profesionales, y si hay confianza, entonces hay una compra.
En primer lugar, el cliente debe ver al vendedor como un experto, un experto en su campo, capaz de resolver cualquier problema y conocer las respuestas a todas las preguntas posibles.

La ignorancia o el conocimiento superficial de la información sobre el producto coloca al gerente en una posición estúpida. El cliente se forma una opinión sobre la empresa comunicándose con una persona específica. Nunca podrás explicarle al cliente que “era un principiante, perdónalo, ahora te enviaremos un profesional, espera”. ¡Nadie te esperará! Pero definitivamente puedes eliminar tales situaciones de una manera sencilla:

En primer lugar, recoger todas las posibles dudas de los clientes relacionadas con las características del producto;
En segundo lugar, Naturalmente, anota las respuestas;
Tercero, realizar una certificación de conocimiento del producto (quienes no aprueben no podrán negociar);
Por cuartos, complementar la lista con nuevas preguntas a las que se enfrentan los directivos durante las negociaciones;
Y finalmente, en quinto lugar, en caso del más mínimo cambio en alguna característica o propiedad del producto, al agregar un nuevo producto a la línea, agregue nuevas preguntas.

De esta forma, formará constantemente una “base de conocimientos” actualizada sobre las características técnicas y propiedades del producto.
Realice la capacitación en forma de "preguntas y respuestas": este es el modelo más simple y efectivo para memorizar dicho material.
Naturalmente, es imposible preverlo todo. Por lo tanto, para reducir el riesgo de fracaso en el trato, proporcione a los gerentes tablas, listas, fotografías y cualquier material que les permita salir de una situación incómoda al vender su producto.

Ejemplo:
Vendes clavos. Haga que su gerente lleve estos clavos a las reuniones, uno de cada tipo. No conozco una mesa con las características del metal del que están hechas: tensión de torsión, flexión, tensión, qué más hay. Y en el coche, que tenga un martillo, una tabla y los mismos clavos notorios, pero solo de los competidores chinos. Él no cree que tengas las mejores uñas, déjalo intentar (quitarla de su mano).

Pero ¿qué hacer si surge una situación en la que no sabes qué responder?

En primer lugar, ¡No te preocupes! Hasta que empieces a preocuparte, todavía tienes el estatus de experto.
En segundo lugar, Aclara la pregunta repitiendo lo que dijo tu oponente (escribiéndolo). De esta manera demostrarás que lo estás escuchando atentamente y le indicarás con delicadeza que no estás preparado para tal pregunta.
Tercero, Di que hace tiempo que no te hacen una pregunta así, siempre con una sonrisa y mirándolo directamente a los ojos hasta que él desvía la mirada. (“Para ser honesto, no recuerdo cuando ultima vez Me preguntaron sobre esto...")
Por cuartos, Gire su ignorancia 180 grados a su favor: apele a la competencia del cliente en este asunto. De alguna manera: “...es raro encontrar un verdadero profesional en nuestra industria...”.
En quinto lugar, pide permiso para aclarar la información. Es mejor hacerlo de esta forma: “…déjame verificar estos datos con el brand manager, quizás algo haya cambiado, no tardará más de un minuto…”.
Estas recomendaciones serán suficientes para que las “lagunas” en el conocimiento del producto desaparezcan gradualmente y las que surjan no puedan afectar negativamente el resultado de la reunión.

5. Cree un “libro de ventas” para el departamento.

¿Qué es un “libro de ventas”?
En cualquier negocio existe la dificultad de adaptar a los recién llegados a un nuevo lugar. Ahora no me refiero a "aclimatar" a un principiante en un nuevo equipo, sino a enseñarle sus tecnologías y principios operativos. Por supuesto que tengo descripciones de trabajo, normas, reglamentos que recaen sobre la cabeza de un empleado en prácticas: “¡¡¡Estudia!!! ¡¡¡Voy a revisar!!!"
¿Crees que existe una base de conocimientos que te permitirá integrar un nuevo enlace en el proceso de ventas en unos días (3-4 días)? Lo que te permitirá probar a un novato en unos pocos días. ¿Tienes tiempo para " periodos de prueba"? ¿Se puede esperar a que un novato “haga una pasantía”, después de lo cual existe la posibilidad de escuchar: “No, este trabajo no es para mí”?
¡Ahí vas! Esta “prueba de fuego” es el “libro de ventas”.
Nada se detiene, ¡todo se desarrolla! Nuestro negocio se está desarrollando, nuestros clientes se están desarrollando, los productos que ofrecemos se están modernizando y nuestros enfoques de trabajo están cambiando. Lo que ayer era una propuesta de venta única, hoy se considera la norma en la industria. ¿Cómo lograr adaptar todas estas normas y regulaciones, cómo reaccionar a los cambios externos a la velocidad del rayo?
¡El “libro de ventas” te permitirá mantener tu negocio en forma!
Cada día, nuestros gerentes, cumpliendo con su deber profesional, adquieren una experiencia invaluable: encuentran nuevas soluciones para ventas efectivas, inician cambios en el sistema de ventas, abren nuevas oportunidades para cerrar acuerdos... ¿Dónde podemos acumular este conocimiento y estos hallazgos? Así es, en el "libro de ventas".

La principal ventaja del "libro de ventas" es que obtiene una herramienta para organizar un departamento de ventas que se desarrolla por sí mismo.
Sobre los principios:
No existe ningún formulario ni plan estricto para crear este documento. Ésta es su esencia. Principio fundamental– un documento “vivo”. Está en constante evolución y se complementa directamente tanto por el director como por los empleados del departamento de ventas. Esta forma de intercambio de experiencias tiene un efecto positivo en la formación del espíritu de equipo en la empresa. Toda la experiencia y el conocimiento se almacenan en un solo lugar: todas las técnicas, todas las respuestas a las preguntas, las mejores objeciones y módulos de discurso efectivos: todo "adquirido a través de un trabajo agotador".
Sobre la estructura:
El Libro de Ventas se basa en dos secciones:
1. Organización del proceso de ventas
2. Principios y técnicas de venta
En la primera parte, indicas todos los esquemas de interacción con el cliente: quién es el cliente para ti, cómo es, cómo trabajar con él, la ruta del cliente, qué documentos completar, dónde colocarlos, Principios de fijación de precios, PVU, programas de incentivos a la fidelización de clientes, etc. Por lo general, todo lo relacionado con el proceso de venta está contenido en el primer bloque.
El segundo bloque está dedicado a los principios y tecnologías de ventas utilizadas en su empresa. Por ejemplo, “llamadas en frío”. Describe detalladamente qué son y cómo elaborarlos.
Ejemplo:
Sección 3.14. "llamadas en frio"
Descripción: Las “llamadas en frío” son una herramienta para atraer nuevos clientes a nuestra empresa. “Frío” porque el cliente potencial no está esperando nuestra llamada y no ha considerado la posibilidad de cooperar con nosotros. Bla, bla, bla…
Esquema:
1. Bienvenida – presentación
Guión: Buenas tardes, mi nombre es….
2. Explicación del objeto de la convocatoria
Guión: ¿Con quién puedo hablar...?
3. …
4. …
En resumen, sí.

Lo principal es que describas en detalle todos los algoritmos y scripts específicos, preferiblemente con una explicación: por qué decimos esto, qué tecnología utilizamos. Para que el vendedor sea consciente de lo que hace.
Escribir un “libro de ventas” es muy proceso creativo. Me he encontrado con "libros de ventas" en los que se describe la estructura organizativa del departamento, una descripción de los procesos comerciales y formularios estándar informes. Esta construcción de un “libro de ventas” es realmente muy conveniente. Estoy seguro de que, después de algún tiempo, organizaciones comerciales Abandonarán por completo las normas, reglamentos, instrucciones y demás “pornografía” burocrática. Personalmente, en mi negocio ya he eliminado muchos documentos. Cuanto más simple, mejor y más efectivo. Después de todo, ¡no es ningún secreto que “todo lo ingenioso es simple”! ¿¡No es!?

6. Proporcionar comentarios de los clientes.

¿Cómo sabes lo que TÚ estás haciendo mal? ¿Cómo puede mejorar el desempeño de su empresa para satisfacer no sólo sus propias necesidades, sino también tener en cuenta los deseos de sus clientes? Cómo saberlo: ¿cómo puede mi empresa ser mejor que otras?
Pregunta a tus clientes sobre esto.
Muchos clientes además de trabajar con tu empresa, tienen uno o más proveedores, es decir, trabajan con tu competencia.
Los clientes, como nadie, conocen la situación del mercado. Quién ofrece qué, en qué plazo y cómo lo entregan, qué hay de nuevo y cuándo, y mucha otra información flota en el entorno del cliente.
La "retroalimentación" no es solo una forma de descubrir cómo se comportan los competidores, qué están haciendo y qué están planeando, sino también una forma de adelantarse a ellos, es decir, utilizar la información recibida al desarrollar una PVU.
Naturalmente, no deberías preguntar: "Bueno, ¿qué están haciendo nuestros competidores?" " El cuestionario de “retroalimentación” debe contener una pregunta de la siguiente naturaleza: “¿Qué cambios en el trabajo de nuestra empresa nos permitirán contar con un aumento en el volumen de compras de su parte? ", -algo como esto. Puedes usar otras palabras, pero manteniendo el significado: ¿por qué no trabajas sólo con nosotros?
La "retroalimentación" también le ayudará a conocer asuntos dentro de la empresa: problemas menores que no son tan importantes, pero que crean ciertos inconvenientes en el trabajo.
Por ejemplo:
Si tu almacén abre una hora antes, será conveniente para 5 de tus clientes. De acuerdo: vale la pena pagarle más al tendero por una hora de trabajo si es importante para tantos clientes.

Entonces, cree un cuestionario de “retroalimentación”. Construya las preguntas de tal manera que la respuesta sea detallada (preguntas abiertas). Utilice preguntas de evaluación. La cantidad de preguntas no es crítica y depende de la cantidad de puntos de contacto entre el cliente y su empresa.
Ejemplo:
1. ¿Qué se debe cambiar en el trabajo de nuestra empresa?
2. ¿Qué productos o servicios adicionales le gustaría comprarnos?
3. Calificar la formación profesional del servicio de atención al cliente en una escala de 5 puntos.
4. Califica nuestro trabajo.
5. ….

Si, al responder una pregunta con una evaluación, el cliente dice: "Sí, todo está bien, un sólido 4", aclare: ¿por qué no cinco?
También un punto importante a la hora de organizar la “retroalimentación” es enfoque de sistemas. Es decir, no basta con llamar al cliente una vez al año con la pregunta: “¿Cómo estás?”

El efecto de esta herramienta será notable sólo en dos casos:
1. Realizarás auditorías de fidelización de clientes de forma continua.
2. En base a la información recibida se tomarán decisiones y se emprenderán acciones específicas.
Designe a alguien responsable de la “retroalimentación”, reserve un día para recopilar información y elaborar un informe. No debes llamar con demasiada frecuencia, una llamada al mes es suficiente. Realice una encuesta rápida (por ejemplo, preguntas sobre la idoneidad de los empleados y la facilidad de trabajo) y una vez al trimestre realice una encuesta detallada con sugerencias y recomendaciones. Considere también la estacionalidad de su negocio si vende granjas combustible diesel para cosechadoras, luego, en enero, llamen con la pregunta: “¿Qué nos permitirá aumentar los volúmenes de compra? " - un poco estúpido.
Introduzca comentarios y utilice la información para el propósito previsto.

7. Atraiga clientes mediante llamadas en frío

En las ventas b2b existe algo llamado “llamada en frío”. Esto no es más que la principal herramienta de venta activa para atraer clientes. Muchas empresas descuidan esta forma de aumentar sus beneficios, y en vano. El escepticismo se explica fácilmente:
en primer lugar, alguien intentó introducir las “llamadas en frío” en su modelo de ventas y, al no conseguir el efecto deseado, las abandonó para siempre;
en segundo lugar, la política de marketing de algunas empresas les permite atraer un determinado número de clientes únicamente a través de la publicidad, y en principio esto les basta. ¡Pero lo más probable es que me gustaría más!
En el primer caso, todo está claro: si no sabes pilotar un avión, no deberías coger el timón. Las llamadas en frío de analfabetos pueden causar más daño a una empresa que producir resultados positivos.
En el segundo caso, la situación es más complicada: todo parece ir bien, el número de clientes crece, qué más se necesita para desarrollar el negocio, pero... Imagínese: los directivos de su competidor más cercano hacen 100 “llamadas en frío”. ” un día... ¿Y qué piensas: a favor de quién estará el porcentaje del mercado dentro de un año?

Entonces, para atraer clientes mediante llamadas en frío, ¡debes comenzar a realizarlas! ¿Preguntas cómo? En ocho pasos:
1. Divida la región en la que trabaja en sectores: si trabaja para toda Rusia, divida Rusia; si trabaja para todo el mundo, corte el globo;
2. Asignar un gerente responsable a cada sector (puede tener varios gerentes más subordinados a él, luego dividen su sector en varios más).
3. Cada directivo necesita recopilar todos los contactos de clientes potenciales de su sector y toda la información necesaria sobre ellos.
4. Recopile todos los contactos de sus competidores en este sector e información sobre ellos.
5. Realizar un análisis FODA de mercado en base a la información recibida, y desarrollar una propuesta comercial para cada sector.
6. Cree un script de llamadas en frío.
7. Establezca un plan para la cantidad de “llamadas en frío” por mes y por día.
8. Implementar un informe diario (el formato Excel está bien) basado en los resultados de las llamadas.
En principio, esto será suficiente para que sus “llamadas en frío” funcionen y comiencen a producir resultados positivos.
Tenga en cuenta que al utilizar esta herramienta, un enfoque sistemático es esencial. Las primeras convocatorias no tendrán todo el éxito que nos gustaría, pero todo llega con la experiencia.

8. Estructurar el proceso de negociación.

Su gerente regresó de las negociaciones y le preguntaron: "Bueno, ¿con quién están trabajando ahora?" “, - responde culpable: “No lo sé, olvidé aclararlo”. ¿Cómo, en este caso, se puede crear una oferta comercial rentable? Sí, de ninguna manera. Y volver a llamar con la pregunta: “Olvidé preguntar…” es una estupidez, por decir lo menos.
En general, "olvidé preguntar", "olvidé aclarar" es un fenómeno generalizado entre los gerentes de ventas activos. Esto se debe no sólo a las calificaciones de los empleados y a la falta de experiencia adecuada, sino también al notorio "factor humano". Gran carga de trabajo, horarios irregulares, alta intensidad, plan de ventas: todo esto afecta la calidad de las negociaciones. Especialmente si la reunión con el cliente cae por la noche, cuando ya no tienes la cabeza en la cabeza y tienes muchas ganas de volver a casa, apaga el teléfono y vete a la cama.
Te contaré sobre mí de una manera sencilla aumentar la eficiencia de las negociaciones!
Para que las negociaciones sean más fáciles, rápidas y eficaces, utilice una herramienta sencilla pero extremadamente eficaz:
"cuestionario". ¿Lo que es?
Se trata de una hoja A4 con una lista de preguntas que se harán en la reunión.
¿Cómo componerlo?
Para empezar es necesario anotar, en forma de preguntas, información de importancia estratégica que es necesaria para elaborar una propuesta comercial eficaz:
¿Con qué proveedores trabaja actualmente?
- ¿Qué artículos compra y en qué volúmenes?
- ¿plazos prioritarios?

En general, en el “cuestionario” se deberá indicar toda la información que, de una forma u otra, influirá en la formación de una propuesta:
1. Luego estas preguntas deben ordenarse “de simples a complejas”. Es decir, al inicio de las negociaciones no debes preguntar qué nivel de capitalización de tus inversiones espera el cliente al firmar el contrato.
2. Comience con preguntas simples, o mejor aún, preguntas abstractas que no estén relacionadas con el tema de las negociaciones. Coloque preguntas complejas que requieran argumentación en el medio y hacia el final de la lista. Poner fin también a las negociaciones preguntas simples requiriendo una respuesta positiva.
3. Entre preguntas, haz lugar libre para registrar las respuestas de los clientes.
4. Intente asegurarse de que su “cuestionario” contenga al menos 10 preguntas. Si su número es menor, existe el riesgo de que se pierdan detalles importantes y, además, dicho documento no parecerá serio. El caso es que debes utilizar esta herramienta abiertamente. Es decir, durante las negociaciones, coloca un "cuestionario" sobre la mesa en una hermosa carpeta personalizada y, sin dudarlo, lo utiliza para el propósito previsto, mientras anota las respuestas del cliente.
Esta herramienta permitirá a sus gerentes estructurar el proceso de negociación. Las reuniones se desarrollarán en el “canal” que ellos establezcan. Por eso controlarán fácilmente el progreso de las negociaciones y su duración. Este "cuestionario" muestra al cliente que su empleado no es un gerente común y corriente, sino un profesional bien capacitado y que está aquí para resolver los problemas del cliente. Un documento sobre la mesa disciplina al oponente. El vendedor se siente seguro a cualquier "coste" de las negociaciones.

9. Compruebe lo que hacen sus vendedores.

Observe de cerca a su equipo de ventas. ¿Están todos los directivos ahora en sus puestos de trabajo? Probablemente no. Alguien está en una reunión, alguien está de viaje de negocios, alguien está almorzando, y alguien se fue en nombre del departamento de contabilidad... o fue a la papelería a buscar papel... pero nunca se sabe cuántos otros cosas que hay que hacer en la oficina que te puedes perder en una hora, o incluso en hora y media.
Quizás algunos tipos de trabajo afecten indirectamente los resultados de los vendedores: preparar un contrato, enviar correspondencia, cálculos preliminares, reservar un hotel o billetes. Pero si todo esto le quita al menos el 20% del tiempo del vendedor en su trabajo principal, entonces usted perderá al menos la misma cantidad en ganancias.
Usted le paga un salario al gerente; esta es la cantidad que se paga por las operaciones diarias obligatorias. También paga un porcentaje de las ventas; esto es una bonificación por sus resultados inmediatos. Pero en la práctica, usted paga sus viajes a la tienda, los largos cálculos del costo del primer lote, la preparación de los documentos adjuntos y muchas otras cosas que paga, sin siquiera sospechar cuánto dinero pasa. .
Pero lo más interesante es la pregunta: "¿Dónde has estado?" ", - Te responderán, con total confianza en sus ojos y en su voz: “Entonces se acabó el papel, la espera es larga para la entrega, pero lo necesito urgentemente, así que corrí rápido ..." (1 hora) . La congruencia de lo que está pasando confundirá a cualquiera, pero...

¡Bajo cualquier circunstancia y bajo cualquier circunstancia, EL VENDEDOR DEBE VENDER!

Si este no es el caso, estás perdiendo dinero. Incluso si el gerente es el único que puede ir a buscar el papel desafortunado, deje ir al jefe de contabilidad, de lo contrario no encontrará trabajo en el futuro. Por cierto, de un contador, especialmente del jefe, se puede escuchar lo contrario: "Esta no es tarea del departamento de contabilidad", recuerde, este es su departamento de contabilidad y USTED les paga, entonces, ¿qué harán? Depende de usted decidir, esto es así, por cierto.
¿Cómo resolver este problema?
En primer lugar, es necesario averiguar cuánto “tiempo de trabajo” dedican los vendedores “a la izquierda”. Esto se hace mediante el seguimiento del tiempo de trabajo. Cada día, los directivos deben rellenar un formulario en el que registran todo, absolutamente todo, las operaciones que realizan durante el día (cuanto más detalladas, mejor). Frente a cada operación ponen la hora de inicio y finalización del trabajo. Esto debe hacerse en el plazo de una semana, nada menos. Lo más probable es que no recibas aplausos de tus empleados cuando les cuentes la innovación, esto es normal. Explique que esto se hace por su propio bien, y solo hay que entender: ¿no están sobrecargados, que la medida es forzada y solo por una semana? Al fin y al cabo: “Yo soy el líder y yo decido si esto es necesario o no”. Sí, y además, los datos deben enviarse diariamente. En los primeros días, párate literalmente sobre ellos, comprobando el relleno.
Esta sencilla herramienta le permitirá disciplinar seriamente a los gerentes: muchas cosas innecesarias desaparecerán por sí solas.
En segundo lugar, según los datos obtenidos, es necesario dividir el tiempo dedicado directamente a las ventas (llamadas en frío, reuniones, preparación de negociaciones, llamadas de seguimiento, presentaciones, etc.) y a operaciones no inherentes al puesto. Si obtiene más del 10% de sus ganancias, debe tomar medidas. ¿Cual?
Todo lo que no esté relacionado con las ventas, y de lo que se ha hablado mucho anteriormente, no requiere calificaciones especiales ni conocimientos profundos. En consecuencia, dicho trabajo puede ser realizado por un empleado adicional con un salario más bajo (generalmente un salario pequeño).
Por ejemplo, al hacer cálculos, un gerente dedica el 25% de su tiempo de trabajo "a la izquierda". En promedio, un vendedor vende 100.000 rublos al mes y dedica a ello el 75% del tiempo de trabajo asignado. Para que no recibas más
aproximadamente 33.000 rublos al mes. Este 25% se puede subcontratar a un asistente personal. Contrate al gerente una secretaria, un administrador, o como quiera llamarlo, por un salario mínimo (15.000 rublos, por ejemplo, dinero nada mal para un estudiante por correspondencia), y esta secretaria podrá trabajar para dos o incluso tres gerentes: preparando documentos. , responder por correo electrónico, realizar cálculos sencillos, acordar hora y lugar de la reunión, reservar entradas, hoteles, etc. Ella hará todo lo que le quite al gerente el valioso capital: el tiempo por el que usted paga.
Un asistente, por 15.000 rublos, se amortizará solo en el primer mes, y a sus vendedores les gustará esta forma de trabajo, cuando puedan preparar los documentos para firmar un acuerdo sin esperar a que finalice la reunión.
Por cierto, más sobre los beneficios de programar las horas de trabajo. Preste atención a la cantidad de tiempo dedicado a los informes; no debe ser más de 15 minutos por día (si los informes son diarios).