Iljuha Sergej

Že leto dni vsi prodajalci čutijo, da se na trgu pojavljajo krizni pojavi. Kupci redkeje prihajajo v trgovino in kupujejo manj in cenejše blago. Prodaja in prihodki padajo, odhodki pa rastejo. In razlog za to niso samo sankcije, depreciacija rublja, zaplet pri dostopu do posojil in njihova podražitev. Razlog je v tem, da vsi ti dejavniki delujejo hkrati. Razmislimo o tehnologijah za povečanje prodaje v takšni situaciji.

V tem članku boste prebrali:

• Katere tehnologije za povečanje prodaje delujejo učinkovito?
• Algoritem po korakih za edinstveno prodajno strategijo

Tehnologije za povečanje prodaje, ki jih danes uporabljajo vsi akterji na trgu, so postale neučinkovite. Razlog je v tem, da so se spremenili pogoji igre na trgu. In tisti, ki prej razumejo nova pravila in se naučijo učinkovito delati v novih razmerah, bodo lahko rasli v krizi.

Kaj se je spremenilo na trgu?

1. Prihodki strank so se zmanjšali, tekoči izdatki so se povečali (komunalne storitve, bencin, šolnine)
2. Uvoz s tradicionalnih trgov je bil pod sankcijami
3. Dobave blaga z novih trgov še niso vzpostavljene
4. Cene uvoženega blaga so se močno zvišale
5. Zaradi podražitve posojil in zmanjšanja prihodkov so se skoraj vsa podjetja znašla v finančnih težavah

Situacija je podobna reševanju utopljencev po brodolomu. Če se kobacate na mestu in čakate na pomoč, se lahko utopite. Moramo plavati do obale! "Reševanje utapljajočih se je delo utapljajočih se samih."

V krizi se mora podjetje boriti in iti naprej. Hkrati pojdite hitreje od drugih. Uporabljati moramo nove tehnologije.

1. Od procesnega vodenja prehajamo k kadrovskemu. V "debelih" predkriznih časih je bilo mogoče na splošno postaviti naloge, izvesti promocijo, nakup, postavitev, prodajo. Rezultat je bil ocenjen kot celota. In če je bila ob koncu meseca vsaj malenkostna rast, je veljalo, da celotna ekipa dela dobro. V krizi se je treba poglobiti v poslovne procese, postaviti si je treba cilje in oceniti učinkovitost vsakega oddelka in vsakega zaposlenega pri doseganju cilja. Tako kot se to počne med aktivno prodajo.
2. Zastavili smo si ambiciozen, a dosegljiv cilj.

Katere tehnologije za povečanje prodaje so danes učinkovite?

Najprej povečajte trgovinski promet!

Ob tem pa seveda ne smemo pozabiti na dobičkonosnost in proračun, ki ga je treba porabiti za povečanje trgovinskega prometa. V maloprodaji lahko uporabite tudi tehnologije za povečanje prodaje, ki se uporabljajo v trgovina na debelo.

Recimo, da se podjetje v času krize sooči z nalogo povečanja prometa. Koliko lahko povečate trgovinski promet? Za 1, 3, 5 odstotkov? Na prvi pogled se morda zdi to zelo ambiciozen cilj!

1. Vsakemu oddelku in zaposlenemu postavimo cilje za dosego cilja.

IN prodaja na debelo Za povečanje prometa si postavljajo cilje za stranke in blago. Tehnologije prodaje na drobno so že dolgo znane, vsi uporabljajo te metode. Treba je iskati in uporabljati nova orodja in tehnologije za prodajo blaga na drobno. Za reševanje ambicioznih problemov priporočam uporabo tehnike sinteze najboljše situacije.

Algoritem za povečanje prodaje

1. Oblikujte cilj
2. Določite kazalnike, ki vplivajo na doseganje cilja (razgradnja).
3. Določite cilje s kazalniki za dosego cilja
4. Določite načine za izboljšanje učinkovitosti
5. Ustvarite načrt za izboljšanje uspešnosti
6. Izvedite sintezo in določite naloge ter urnik za doseganje cilja.

Sintetizirajmo situacijo:

1. Cilj (povečanje trgovinskega prometa)
2. Razgradnja

Da bi veliko prodali, je treba povečati vse komponente, ki vplivajo na obseg prodaje.

V kateri koli trgovini veljajo enaka pravila:

Promet = število prodaj * znesek prodaje

Za povečanje prometa je potrebno povečati število prodaj in povprečni znesek transakcije (znesek "povprečnega čeka").

Za kvantifikacija Za ocenjevanje učinkovitosti ponudbe v času krize uporabljamo prodajni lijak, ki se pogosto uporablja pri ocenjevanju prodajne uspešnosti v osebni prodaji. Prodajni lijak za trgovino na debelo in drobno je prikazan na sl. 1.

Kot je razvidno iz slike, je prodajni proces v trgovina na drobno vsebuje več stopenj (da pride v stik s kupcem, ga mora trgovina pritegniti). In formule za izračun prodajnega lijaka so različne.

Za maloprodajo:

Konverzija v prodaji na drobno je določena z razmerjem med tistimi, ki so opravili nakup, in številom ljudi, ki so prišli v trgovino. Pri »osebni« prodaji niha v območju 0,1 - 0,5. V trgovini na debelo - 0,6 - 0,8. V trgovini na drobno se lahko nagiba k enotnosti. Zato je za analizo prodajnega lijaka v maloprodaji potrebno uporabiti nekoliko drugačne algoritme.

Pri aktivni prodaji lahko vodja s preprosto ponudbo poveča število povpraševanj več potencialne stranke, ter ob konstantni stopnji konverzije pridobiti povečanje števila prodaj.

V trgovini na drobno se marketinška služba ukvarja predvsem s privabljanjem strank v trgovino. Ustvariti mora podobo trgovine, ki je za kupca najbolj privlačna. Naloga je zapletena in v tem članku se ne bom podrobneje ukvarjal z vprašanji ustvarjanja dodatnega prometa.

Maloprodajne menjalne stopnje se močno razlikujejo glede na panogo. Pri trgovanju v butiku je lahko 0,5 ali celo 0,1. Ampak butik ima svetovalca, ki izvaja "osebno" prodajo in lahko neposredno vpliva na stopnjo konverzije.

Povsem drugačna je situacija v trgovini. Praviloma gre kupec v trgovino po izdelek, ki:

• potrebuje
• zagotovljena prisotnost v tej trgovini

Morda ni svetovalca. Hkrati se stopnja konverzije še vedno nagiba k 1. Praviloma je štetje obiskovalcev trgovine, ki so prišli, a niso opravili nakupa, precej težko in drago. Za učinkovito delovanje kazalnika prodajnega lijaka v maloprodaji je treba določiti spodnjo mejo (minimalni znesek prejemka), pri kateri se šteje, da je nakup opravljen. Običajno 100, 200, 300 rubljev. Če nastavite nižjo mejo za znesek čeka, boste lahko ločili zveste stranke od strank, ki niso našle izdelka, ki so ga iskale, kupile minimalno količino in ostale nezadovoljne.

Drugi množitelj je znesek prodaje oziroma znesek povprečnega čeka. IN splošni pogled Porazdelitev zneskov čekov je naslednja, prikazana na sliki 2. Slika prikazuje primer porazdelitve zneskov nakupov in povprečnega zneska čeka za 20 nakupov. Pri večjem številu pregledov je smiselno določiti število pregledov, ki sodijo v določeno območje.

Kateri parametri neposredno vplivajo na promet trgovine?

• Število kupcev (prejemov) v trgovini kot celoti
• Število pregledov za znesek, ki presega minimalni znesek
• Stopnja konverzije
• Povprečni znesek čeka za trgovino

riž. 2. Podatek o znesku prejemka za trgovino kot celoto.

Asortiman trgovine je sestavljen iz nabora kategorij izdelkov. Na splošno raven prodaje vplivata dve skupini zaposlenih: tržnik, ki določa pozicioniranje, strategijo privabljanja kupcev in splošno politiko promocije, ter vodje kategorij, ki rešujejo iste probleme, vendar na ravni kategorije izdelkov.

Pri upravljanju prodaje v kategoriji izdelkov, stopnja konverzije enako razmerjuštevilo "računov", ki vsebujejo blago te kategorije, glede na skupno število računov v trgovini. (Ta koeficient se imenuje tudi koeficient penetracije kategorije). Pretvorbeno razmerje se izračuna na podlagi podatka o številu računov, ki so vsebovali vsaj eno enoto izdelka iz določene kategorije.

Izračun zneska povprečna prodaja(povprečni račun) v kategoriji izdelkov je treba izračunati kot razmerje med količino prodaje v kategoriji in številom "računov", v katerih je bil izdelek prisoten (slika 3).

Za oceno kakovosti dela v kategoriji morate uporabiti dva parametra:

• Stopnja pretvorbe kategorije
• Povprečni znesek računa v kategoriji

riž. 3. Podatki o prodaji kategorije izdelkov.

Splošno nalogo povečanja prometa smo razdelili na vmesne naloge: povečanje pretoka strank, povečanje povprečnega čeka v trgovini in po kategorijah, povečanje konverzije v trgovini in po kategorijah. Za te kazalnike so odgovorni različni oddelki in zaposleni. Zdaj jim lahko določite posebne naloge.

Naloge bomo postavili na primeru, ki je blizu realnosti. Trenutno stanje V trgovini je treba narediti naslednje:

Tabela 1. Trenutne vrednosti kazalnikov.

Cilj: Povečanje trgovinskega prometa.

Če želite povečati trgovinski promet, morate:

• v vsaki kategoriji izdelkov povečajte konverzijo in povprečni znesek čeka. Naloga je dodeljena vodjem kategorij;
• ustvarjanje dodatnega pretoka strank z oglaševalskimi akcijami in marketinškimi akcijami. Nalogo izvaja služba marketinga;
• povečajte konverzijo in povprečni ček za trgovino kot celoto, tako da pravilno razporedite oglaševalske proračune in pomagate upravljavcem kategorij doseči ciljne kazalnike v kategorijah. Nalogo izvaja marketinška služba.

Postavili smo si cilj: v naslednjih 6 mesecih povečati vsakega od indikatorjev za 5% (popolnoma izvedljiva naloga!). Ciljni seznam je prikazan v tabeli 2.

Tabela 2. Seznam ciljev za povečanje blagovne menjave.

Določimo načrt za izboljšanje uspešnosti.

Naredimo seznam potrebnih dejavnosti:

1. aktivnosti za povečanje števila obiskovalcev trgovine

• obveščanje strank o promocijah, namenjenih privabljanju novih strank
• izvajanje promocij za spodbujanje ponovnih nakupov
• izvajanje programov zvestobe
• praznovanja
• promocije, ki oblikujejo podobo trgovine in splošno zvestobo strank itd.

2. ukrepi za povečanje povprečne konverzije čeka in trgovine

• zagotavljanje kumulativnih popustov
• prodaja kompletov
• zagotavljanje popusta ob nakupu za določen znesek

3. aktivnosti za povečanje konverzije v kategoriji:

1. Navzkrižno trgovanje
2. Dodaten prikaz izdelka
3. Izvajanje cenovnih promocij
4. Sodelovanje v sklopih in promocijah v trgovini kot celoti
5. Aktivnosti za dvig povprečnega računa v kategoriji:
6. Popust za komplet v kategoriji
7. Popust na količino blaga
8. Spodbujanje nakupa dražjega blaga
9. Vsaka vrsta marketinške dejavnosti

Vsak vodja mora pripraviti akcijski načrt za 6 mesecev.

Na podlagi akcijskega načrta izdelamo mesečni načrt doseganja kazalnikov. Pri izdelavi načrta upoštevamo sezonskost in statistiko prodaje, saj je naloga naših tehnologij poleg sezonskih in drugih dejavnikov povečati prodajo v trgovini na drobno.

Tabela 3. Mesečni načrt po kazalnikih.

Na prvi stopnji uporabe tehnologije prodaja na drobno blaga, smo pri zastavitvi naloge kot ambiciozen cilj upoštevali povečanje blagovne menjave za 5 %. Hkrati smo poznali splošni nabor metod, vendar jih nismo bili pripravljeni namensko uporabiti in oceniti učinkovitosti izbranih maloprodajnih tehnologij.

Ustvarili smo najboljše razmere za povečanje trgovinskega prometa:

• Ugotavljali smo, kateri kazalniki vplivajo na trgovinski promet
• Ugotovili smo, kateri oddelki in zaposleni vplivajo na vrednosti kazalnikov
• Vsakemu oddelku in zaposlenemu smo dodelili nalogo
• Ustvaril akcijski načrt za dosego cilja
• Za vsak kazalnik smo izdelali načrt za doseganje cilja

Zdaj morate ustvariti glavni načrt za trgovino.

Tabela 4. Načrt povečanja blagovne menjave.

Iz tabele 4 je razvidno, da lahko naš načrt, ki predvideva povečanje posameznih kazalnikov le za 5 %, poveča promet v trgovini za 10 %. Če bo plan rasti za vse kategorije izpolnjen, bi zaradi sinergijskega učinka lahko bila rast blagovne menjave 16-odstotna. Hkrati je za rast vsakega kazalnika odgovoren določen izvajalec.

Isto tehniko lahko uporabimo za reševanje problema zmanjševanja stroškov, povečanja dobička in drugih nalog, s katerimi se sooča podjetje.

Če želite biti najboljši v krizi, morate:

1. Izberite kazalnike, ki so pomembni za oceno uspešnosti podjetja
2. Ugotovite, kaj in kdo vpliva na vrednost posameznega kazalnika
3. Ocenite vrednosti teh kazalnikov med konkurenti in vodilnimi v industriji
4. Postavite cilj za vsak kazalnik
5. Z uporabo najboljše tehnologije sinteze situacije razvijte načrt za doseganje ciljnih vrednosti
6. Določite in rezervirajte proračun za dosego cilja
7. Redno ocenjevati rezultate in po potrebi prilagoditi tehnologijo za povečanje prodaje.

In ne pozabite spremljati trga in dejanj vaših konkurentov. Prav tako si lahko zastavijo ambiciozne cilje.

1. Uvesti bonuse za število sestankov za menedžerje, ki presegajo povprečje.

2. Okrepite vizualizacijo prodajnih rezultatov z uporabo žetonov, gumbov, kvadratov, slik

3. Uvesti pogajalske tekme za managerje enkrat mesečno.

4. Izvedite testno vožnjo vašega izdelka, storitve, storitve itd. Za nekaj dni, za teden, za mesec.

5. Na svoje izdelke nalepite nalepke z informacijami o posebni ponudbi.

6. Kupite drag aparat za kavo za stranke.

7. Na glavno stran spletnega mesta postavite video pozdrav direktorja.

8. Pošljite nepozabne razglednice strankam.

9. Izvajati interaktivni zemljevid navodila v rubriki kontakti.

11. Vodite korespondenco s strankami prek WhatsAppa.

12. Objavite zabaven korporativni časopis v javni domeni.

13. Naredite čudovit dizajn komercialna ponudba v PDF in ga uporabljajte v poslovni korespondenci.

15. Ustvarite izviren pozdrav, ki ga stranka sliši med klicem.

16. Implementirajte predloge pisem za vodje za vse priložnosti.

17. Implementirajte CRM v oblaku.

18. Ustvarite skripto za uspešna pogajanja in spremljajte njeno izvajanje.

19. Začnite 2-3 nove marketinške akcije vsak mesec.

20. Najemite pomočnika v prodajnem oddelku in nanj preložite čim več papirologije z vodje.

21. Dajte zaposlenemu mesečni bonus za najboljša ideja povečati prodajo.

22. Imenovati enega od zaposlenih za glavnega informacijskega uradnika za konkurenco.

23. Zaženite prodajo na daljavo brez odprtja pisarne v vseh ključnih regijah.

24. Najemite drugega zaposlenega za hladne klice.

25. Primerjajte svojo spletno stran in 10 konkurentov v vaši panogi – morda je čas, da jo izboljšate.

26. Izdelajte prodajni cenik.

27. Delajte z vodji na 3 možnostih za predstavitev vašega podjetja: v 1 minuti, v 10 minutah in v 30 minutah.

28. Skličite strateški prodajni sestanek s sodelovanjem svetovalcev in vseh menedžerjev.

29. Razviti sistem garancij in vračil brez kakršnih koli pogojev za stranke.

30. Analizirajte vire informacij o potencialnih strankah.

31. Naučite vodje, da hitro ugotovijo, kaj je za stranko najpomembnejše - cena, kakovost, hitrost reševanja problema, popolnost rešitve, zanesljivost.

32. Prenesite več pooblastil menedžerjem za zagotavljanje popustov in bonusov.

33. Poiščite več predmetov asortimana, za katere je neboleče dvigniti cene.

34. Delajte na prisotnosti podjetja na družbenih omrežjih.

35. Preselite se v odprto pisarno.

36. Dodajte 3-4 kanale za ustvarjanje potencialnih strank.

37. Naročite profesionalno fotografiranje za vse zaposlene in ga postavite v recepcijo.

Uvod

Ruski trg pisarniškega materiala hitro raste, kar je povezano z odpiranjem novih podjetij in s tem novih pisarn. Poleg tega narašča število tako imenovanih domačih pisarn, zato povpraševanje po pisarniškem materialu ne pojenja. Okvirna letna rast porabe pisarniškega materiala je 15 %.

V primerjavi z zahodne države Povpraševanje po pisarniškem materialu ostaja nizko. Sortiment pisarniškega materiala, po katerem je med nami veliko povpraševanje, znaša približno 1–3 tisoč kosov. Zahodna podjetja imajo v povprečju asortiman 5–7 tisoč artiklov, veliki distributerji pisarniškega materiala pa svojim potrošnikom skupaj s pripadajočim asortimanom ponujajo do 15 tisoč artiklov izdelkov.

V strukturi uvoza velik delež zasedajo izdelki iz držav jugovzhodne Azije, v nekaterih skupinah izdelkov delež azijskih izdelkov doseže 30–60 %; Vendar pa so vodilne na trgu evropske blagovne znamke. Njihovo prednosti: nizka cena, široko paleto in pogoste spremembe v modelski ponudbi.

Glavni trend na trgu pisarniškega materiala je rast ruske proizvodnje, nadomeščanje uvoza skupin blaga z največjim prometom (mape vseh vrst, pisalni pripomočki, pladnji, lektoriranje). Kakovost ruskih pisalnih potrebščin ni slabša od uvoženih, cene pa so nižje.

Na trgu je očiten trend naraščajočega povpraševanja po izdelkih z dodano vrednostjo – potrošniki so pripravljeni plačati več za kakovostne in funkcionalne izdelke s sodobnim dizajnom ter za nove izdelke.

Večino trga pisarniškega materiala zavzemajo glavne vrste pisarniškega materiala: A4 in A3 papir (bel in barvni); pisalni instrumenti; mape z datotekami; izdelki iz mehke plastike (različne mape, kotne mape, mape za spise); izdelki iz trde plastike (pladnji, vertikalne odlagalne enote), lepilo in lektoriranje. Struktura trga pisarniškega blaga je prikazana na sliki 1.

Slika 1 – Ruski trg pisarniškega blaga

Letna zmogljivost nacionalni trg Pisarniški material na splošno znaša 2–2,4 milijarde USD. Hkrati je delež pisarniškega materiala, vključno s pisarniškim papirjem, 1,5–1,8 milijarde USD zaradi povečanja zalog pisarniškega materiala urad. Močno se je povečal delež prodaje ruskega papirja, ki je cenejši in postopoma nadomešča uvoženi papir.

Iz analize razmer na trgu je očitno, da bo ob skupni gospodarski rasti sorazmerno s skupno rastjo naraščala tudi rast potrošnje pisarniškega in pisarniškega papirja. Po mnenju tržnih poznavalcev bodo Rusi v naslednjih petih letih povečali nakupe pisarniškega materiala za približno 20 % letno. Rast trga bo dosežena predvsem zaradi povečane porabe pisarniškega materiala in formatnega papirja.

Za povprečnega kupca pisarniškega materiala je prednostno merilo pri izbiri trgovine ali podjetja širok asortiman, a obdržati vse, kar obstaja na trgu pisarniškega materiala, na pultu ali v skladišču pisarniškega podjetja ni le nemogoče, ampak tudi skrajno nepremišljeno. .

Zato izbrana tema diplomsko delo»Razvoj ukrepov za povečanje prodaje in razširitev asortimana Matr-L LLC je pomemben, saj se pričakuje, da se bo trg pisarniškega materiala v prihodnjih letih močno povečal.

Potrošnik, vključno s podjetji, zdaj zaznava pisarniški material kot sestavni del njihove potrošniške košarice, čeprav raven porabe močno zaostaja za porabo ostalih skupin izdelkov, potencial za razvoj tega trga obstaja.

Cilj dela je razviti ukrepe za povečanje prodaje in razširitev asortimana. V skladu s ciljem je potrebno rešiti naslednje naloge:

Razmislite teoretični vidiki trženje v trgovskih dejavnostih;

Določiti načela upravljanja sortimenta;

Podajte organizacijske in ekonomske značilnosti podjetja;

Izvedite analizo prometa podjetja, delovnih virov, stroškov distribucije in finančnih rezultatov v trgovini;

Izvedite analizo finančno stanje trgovinska organizacija.

Izvedite analizo industrijskih nevarnosti v organizaciji;

Razviti ukrepe za povečanje obsega prodaje in razširitev asortimana Metr-L LLC;

Upoštevajte programsko in strojno opremo, ki se uporablja v podjetju, in izboljšanje tehnologij za obdelavo informacij;

Ekonomsko utemeljite izvedljivost in učinkovitost predlaganih ukrepov za povečanje prodaje in razširitev ponudbe pisarniškega materiala.

Teoretična osnova je regulativni dokumenti, dela in publikacije v periodičnih publikacijah naslednjih avtorjev: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G.V., in drugi.

1. Teoretični del

1.1 Trženje v trgovski dejavnosti : nabava in prodaja

Izvajanje trženja v trgovske dejavnosti izjemno relevanten, saj je trgovinski marketing pomemben del celotnega trženjskega koncepta in aktivno vpliva na proizvodni sektor. Industrija prek mreže posredniških struktur prejme pravočasne informacije o povpraševanju kupcev po določenih izdelkih. V nekaterih primerih upoštevanje povpraševanja potrošnikov omogoča preusmeritev proizvodnje na proizvodnjo novega blaga na podlagi ekonomske ocene stroškov blaga in njihovega vpliva na obstoječi asortiman.

Trženjske raziskave, ki pomagajo izvajati ciljno usmerjeno asortimansko politiko, s tem prispevajo k povečanju dobička in zmanjšanju komercialnih tveganj. Celovita študija povpraševanja potrošnikov usmerja proizvajalce (dobavitelje blaga) k pravočasni posodobitvi ponudbe in kakovosti izdelkov.

Izvajanje trženjskih raziskav v trgovinskih strukturah, tako kot na katerem koli področju njihove uporabe, vključuje uporabo javno dostopnih metod sistemske analize, programsko usmerjenih, ekonomskih in statističnih pristopov, metod teorije verjetnosti in matematičnega programiranja.

Raziskave se lahko izvajajo v podjetju ali s pomočjo specializiranih organizacij in vključuje ciljno iskanje zanesljivih informacij. V bližnji prihodnosti se bodo komercialne transakcije izvajale z vključevanjem internetnega trženja, kar bo odprlo široke možnosti za prodajo blaga ne le pri nas, ampak po vsem svetu.

Hkrati se bo bistveno pospešil proces izvajanja različnih komercialnih poslov. Uporaba sodobnih informacijskih trgovskih in posredniških organizacij je osnova za povečanje učinkovitosti njihove komercialne dejavnosti.

1.1.1 Trženje nabave

Nabava in trženje materialnih sredstev v pogojih tržni odnosi je nepredstavljivo brez uporabe elementov trženja tako v samem podjetju kot na trgu nakupa in prodaje blaga. Razmislimo o glavnih smereh trženjskih raziskav v nabavnih in prodajnih dejavnostih posredniških organizacij.

Glavni cilj nabavnega trženja je prepoznati potrebno blago v pravi količini, ustrezne kakovosti, v pravi čas da bi kasneje zadovoljili povpraševanje potrošnikov. Približni diagram distribucija izdelkov je prikazana na sliki 2.

Slika 2 – Shema distribucije blaga s sodelovanjem trgovske in posredniške organizacije

Pri takšni oskrbovalni verigi poteka informacijski tok v nasprotni smeri – od potrošnika do dobavitelja z namenom zadovoljiti povpraševanje potrošnikov po vrstah izdelkov, količini, kakovosti, času prevzema, cenah materialov in drugih lastnostih materialov.

Kot je bilo že omenjeno, je organizacija nakupa materialnih virov od industrijskih podjetij za njihovo kasnejšo prodajo potrošnikom ena glavnih funkcij veleprodajnih posredniških organizacij. Hkrati pri nakupu materialnih virov posredniške strukture vplivajo na dobavitelje, da bi izboljšali kakovost izdelkov, razširili njihovo ponudbo in posledično zadovoljili povpraševanje potrošnikov.

Nabavne dejavnosti vključujejo nabor operacij za identifikacijo virov nabave materiala, proučevanje povpraševanja potrošnikov, oblikovanje in oddajo naročil dobaviteljem za proizvodnjo ter kasnejšo dobavo potrebnega blaga. Odločitev o nakupu materialnih sredstev se sprejme ob upoštevanju cene, količine, kakovosti in ravni storitev za stranke.

Po ugotovitvi potreb po materialnih virih se identificirajo dobavitelji, ki lahko dobavijo potrebne izdelke. Pri izbiri dobaviteljev se je potrebno dogovoriti o cenah dobavljenih izdelkov, rokih dobave in kakovosti blaga. Pomemben kriterij je zanesljivost dobavitelja, ki zmanjšuje tveganje nepravočasnih dobav.

Trženje nabave je mogoče predstaviti v stopnjah:

Opredelitev potrošnikov;

Analiza virov nabave;

Tržne raziskave nabave;

Izbira dobaviteljev materiala;

Uporaba orodja za trženje javnih naročil;

Pogajanja o pogojih dostave;

Oddaja naročil;

Nadzor nad prevzemom blaga;

Trenutno gleda: 9,453

Čas branja: 10 min.

Spletna mesta občasno oglašujejo promocije za privabljanje strank. Tudi če podjetje potrošniku ponudi nekakšen popust, sploh ni dejstvo, da bo ta promocija pritegnila pozornost kupca. Zakaj? Kako trgovine običajno sklepajo, ko stranki dajo popust? Preprost primer. Obiskovalcem je dal 10-15% popust in sedite, srkajte kavo in ne pozabite prešteti denarja od prodaje. Vendar ni bilo tako.

Pravzaprav, če sledite temu načelu, se bo prodaja v trgovinah nagibala k ničli. Konkurenca je vsak dan večja. In ustvarjalnosti je vse manj in tudi oglaševalske akcije niso izjema. Vsi dajejo 10-15% popusta za izbiro in čakajo na nekaj, delajo z izgubo. Ampak obstaja popust! Kakšne promocije so torej potrebne za povečanje prodaje?

Promocije za privabljanje strank

1. Izrazite prihranke v odstotkih in v rubljih

Poglejmo primer: podjetje se je odločilo za promocijo, da bi pritegnilo pozornost: "Daje 15% popust na izdelek, ki stane 7590 rubljev." Morda se zdi, da bo možnost prihranka 15% pomagala privabiti stranko in povečati prodajo.

Kaj res? Stranka ne vidi svoje koristi: 15% je koliko v rubljih? Pravilen odgovor: 1138,50 rub. Toda ali mislite, da bodo stranke to izračunale same, da bodo razumele, koliko prihranijo? Večina se s tem ne bo obremenjevala. Raje bodo poiskali drugo trgovino, kjer je jasno in konkretno označeno, koliko lahko prihranijo. Na srečo je zdaj veliko izbire.

Rešitev je očitna: če želite pritegniti, natančno navedite, koliko stranka prihrani pri nakupu izdelka v trgovini. Strinjam se, "prihranki - 1138,50 rubljev." zveni bolj jasno in zanimivo kot "nekih 15% popusta."

2. Kratek rok

Čim krajše traja vaša promocija, tem bolje za povečanje prodaje. Kaj si misli stranka, ko se podjetje odloči za promocijo, ki velja 1-1,5 meseca? »Imel bom čas, kaj se mudi. Pred mano je še cel mesec.” Ni težko uganiti, da bo stranka preprosto pozabila na zanimivo promocijo. In podjetje bo počakalo, da se spomni na odlično ponudbo in pohiti z naročilom.

Promocija za povečanje prodaje v trgovini

Ta promocija je zelo priljubljena med prodajalci avtomobilov za povečanje prodaje. Primer metode privabljanja: zadnji dan v mesecu lahko kupci avtomobilov prejmejo 5000 rubljev popusta. Resda poceni avtomobilov ni na voljo, je pa kakšen v dražji konfiguraciji. S popustom bo stal enako kot poceni brez popusta.

In še en zanimiv pogoj promocije: prodaja mora biti opravljena danes, preden se izteče zadnji dan zadnjega meseca. Mnogi kupci poznajo trike prodajalcev, a kljub temu nasedejo tem promocijam.

Primer promocije: Danes je AKCIJA! SAMO DANES... Pripelji ta avto domov pravočasno za večerjo. Ključi so v kontaktni ključavnici, rezervoar je poln, čaka vas!

Čas je orodje za ustvarjanje pomanjkanja. Stavki, kot je »Ponudba velja za omejen čas«, ustvarjajo učinek časovnega pritiska. To pomaga pritegniti stranke v trgovino.

3. Predplačilo

Ali podjetje nudi storitve predplačila? Stranki, ki je pripravljena plačati 100% takoj, je treba dati popust.

4. Prednaročilo

Druga situacija: kmalu naj bi se v trgovini začelo prodajati novo blago ali storitev. Lahko pa jih začnete aktivno promovirati zdaj. Ogrejte zanimanje svojih strank za prihajajoče nove izdelke, tudi z zanimivimi promocijami. Primer: vzemite in zagotovite popust tistim strankam, ki so naročile novo storitev/izdelek pred začetkom prodaje.

5. Utemeljitev

Vsaka promocija, ki jo izvaja podjetje, mora biti »transparentna«. »V čem je smisel takšne radodarnosti,« si lahko misli kupec. Morda mu prodajajo drug izdelek, ki je ostal ali ni v povpraševanju? In nihče noče biti osel.

Da se to ne bi zgodilo, je pomembno, da utemeljite svoje zanimive promocije. Primer: “V počastitev praznika”, “Za rojstni dan podjetja”, “Odprtje trgovine”, “Sezonska znižanja” ali kaj tretjega.

6. Darilo

Popust je dober, darilo pa je boljše. Za stranko je bolj oprijemljiva in razumljiva.

Marketinška kampanja za trgovine

Primer: »Pri nakupu v naši trgovini za znesek 6900 rubljev. enega od štirih ekskluzivnih gelov za tuširanje kot darilo« (slika 1)

Slika 1 Popust je dober, darilo pa boljše

7. Klubske karte

Razvajajte svoje redne stranke. Ne pozabite nanje. So vaši zvesti navijači, navijačice. Z njimi je treba ravnati previdno. Pripravite jim nekaj posebnih, zanimivih promocij. Na voljo samo njim. Pokažite, da pripadate privilegiranemu, ekskluzivnemu klubu.

8. 1 nakup = 10 daril

Bodite bolj ustvarjalni pri prodaji. Omislite si nove formate promocije.

Promocije za trgovine

Primer: Pri nakupu večje količine zagotovite popust (slika 2). Ali pa ne naredite enega darila, ampak več - nekakšen komplet. »Za vsak nakup v vrednosti 3000 rub. v času od 1. do 10. junija prejmete 10 daril."

Sl. 2 Popust na količino enkratnega nakupa spodbuja kupce k nakupu večje »serije« blaga

9. Kumulativni popusti

Ta vrsta promocije bo pomagala privabiti nove stranke in oblikovati bazo rednih. Stranka bo težje odšla in kupila pri nekom drugem kot pri vas. S tem ga »mehko« vežete na svojo družbo.

10. Sorodni izdelki

Naredite zanimivo promocijo ne za glavni izdelek, ampak za nekaj sorodnega izdelka. Tako ni več v prodaji le en izdelek, ampak celoten komplet. Hkrati povečati prodajo v trgovinah.

11. Samo še en par v vaši velikosti

Zelo enostavno je ustvariti umetno pomanjkanje v trgovini. Ko vidimo besedno zvezo “Samo še en par v vaši velikosti” ali “Zadnji komplet na zalogi,” podzavestno čutimo, da je bolje, da pohitimo z nakupom. Umetno pomanjkanje je dobro za pritegnitev pozornosti in povečanje prodaje.

Primer promocije za turistične agencije

»Kupite zdaj! Samo še 2 vstopnici po tej ceni!

Če torej katerega koli izdelka primanjkuje, se njegova vrednost v naših očeh poveča in si ga želimo še bolj pridobiti. Izdelek postane za nas bolj dragocen in zaželen.

12. Drage stvari ne morejo biti slabe.

Promocija je, da dražji kot je izdelek (in zato manj dostopen), višja je njegova kakovost. Podzavestno imamo raje drago blago. Podzavest nam sporoča: drago pomeni dobro!

13. Oprosti, ampak ne moreš ga imeti.

Druga promocija je občasno uvajanje omejitev. Ko se nečesa ne dobi, se začne pravo pomanjkanje. Bolj kot je cilj nedosegljiv, več močnejša želja doseči. Posledično bolj ko bodo strožje prepovedi v delnicah, bolj se jih bomo trudili izogniti.

Bistvo: vrednost in zaželenost katere koli stvari sta pogosto odvisni od tega, kako težko jo je pridobiti. Omejeni izdelki ali promocijska obdobja pri obiskovalcih ustvarjajo podzavestni strah, da bodo morda zamudili. In to jih sili k ukrepanju.

Promocije za privabljanje strank: 3 pomembna pravila

• Promocija mora upravičiti vaše stroške. Ne delajte z izgubo.
• Ne prodajajte znižanih artiklov množično. Po eni strani boste pridobili več privabljenih strank, vendar ste prepričani, da bodo vaš izdelek kupili brez popusta. Uvedite promocije sorazmerno - samo za omejen nabor blaga.
• Ustvarite nove promocije na razno blago v različnih časovnih obdobjih. In opazujte reakcijo kupcev.

Učinkovitost izvedenih ukrepov

Oglejte si svoje zaloge in jih prilagodite glede na navedena priporočila. Z uporabo 13 primerov najboljših možnosti, opisanih v članku.

Uspešne promocije za vas!

P.S. Ali želite povečati prodajo brez povečanja oglaševalskega proračuna? Potem je to pravi kraj za vas - Povečajte konverzijo

Članek je bil napisan za revijo “Marketer”

Preberite druge koristne članke

Predstavljajte si podjetje N., ki se ukvarja z veleprodajno dobavo komponent X za podjetja Y. Na trgu to podjetje obstaja že nekaj let, obstaja baza stalnih strank, dobiček, posel gre počasi navzgor ... No, vse je na splošno bolj ali manj normalno.
Zdaj pa si predstavljajte prodajni oddelek tega podjetja. Velika, svetla soba, mize, računalniki, telefoni, tiskalniki ... Vodje, seveda v poslovnih oblekah, že umazani, sedijo - pljuvajo v strop, pripovedujejo šale ... Med prehodom na novo raven v "standardu" office toy, obdelujejo dohodne prijave partnerjev. Nekdanji prodajni oddelek se je iz stroja, ki aktivno potiska trg, spremenil v sprevrženo podobo storitve za stranke. Ja, seveda, dobijo nove stranke, ampak od kod???! V zvezi s tem pomaga ugled in tržna politika podjetja, to je, da naši, tako rekoč, "trgovci" delajo na dohodnem toku in "ne skrbijo." Poleg tega za vse to dobijo precej dober denar.

Kaj je resor pripeljalo do takšnega »kolapsa« zmanjšanja učinkovitosti funkcij, ki jih opravlja?

In kaj storiti za optimizacijo svojih dejavnosti?

Razlog je preprost. Vodje so v procesu "polnjenja" baze strank nenehno povečevali število obdelanih vhodnih aplikacij. Skladno s tem je bilo časa za iskanje vedno manj. In nekega dne je število strank doseglo največ, kar lahko upravitelj obdela. Dela z njimi dan, drugič, mesec, šest mesecev in potem BAM!!! "To je to: samo sedim v pisarni, delo teče naprej, plača raste ..." Kaj se zgodi potem - in nič: poslovnež, korak za korakom, začne degradirati ... Postane len: opraviti nekaj klicev je zanj zdaj cela težava, a opraviti sestanek - KAJ SI, KAKŠEN SESTANEK: “vojak spi - služba poteka”!! Takšni menedžerji so nevarni, ker je njihov indikator KVČB (imitacija živahne aktivnosti) zelo visok, kar deluje že na profesionalni ravni. Takoj ko šef vstopi v sobo, vsi takoj pograbijo telefone, začnejo nekaj šteti, pisati, celo sprašujejo vodjo sveta: »Ivan Ivanovič, pravkar sem govoril s stranko, prosi za odlog za dva tedna, naj ga dam ali ne?"
Vodje oddelkov, omamljeni od veselja pravočasnih poročil, se niti ne zavedajo, da vsak dan zamujajo ogromne količine denarja, da so konkurenti že zdavnaj v prednosti in trg delijo po svoje.

Kaj je najbolje storiti v takšni situaciji!?

Nikoli več jih ne boste mogli prisiliti, da delujejo kot prej, nikoli in pod nobenimi pogoji – to je 100%, če želite 1000%. Zato nikar ne izgubljajte energije in živcev. Ker bodo sabotirali tako, tudi "tehnično", da se ne bo zdelo veliko!
In upoštevajte! S strankami že imajo tako prijateljske odnose, da bodo po želji celotno nabrano bazo odnesli konkurentom.
Vendar (A na srečo) vse ni tako slabo, kot se zdi na prvi pogled! In rešitev ne bo trajala dolgo!
Glede na takšno razmerje moči je potrebno vzporedno graditi novo komercialno službo, medtem ko se bo stara nemoteno razvila v službo za pomoč uporabnikom – customer service.
Oblikovali ste novo organizacijsko strukturo prodajnega oddelka, ki jasno ločuje nove kupce od tistih, ki nabavljajo sistematično. Eni prodajajo, drugi služijo, najbolj logičen model prodaje!
Pomembno je upoštevati, da je za servisiranje strank potrebno manj usposobljeno osebje. Minimalni program: poznavanje produkta, tržne specifike plus računalnik. To pomeni, da bodo plače v tem oddelku bistveno nižje, zato bodo kmalu vaše debelušne »reklame« zamenjale mlade dekleta prijetnega videza.

2. Prilagodite sistem motivacije za svoje prodajalce.

Dobro zgrajen motivacijski sistem je zelo resno orodje za povečanje učinkovitosti prodajnega oddelka, pri čemer ni pomembno, ali govorimo o b2b ali b2c prodaji.
V enem od podjetij je bil tak primer. Vodje komerciale so poleg bonusa ob prvi prodaji prejeli majhen odstotek tekočih plačil, tj. od tistih strank, ki so jih pripeljali že zdavnaj in jih zdaj oskrbuje oddelek za stranke. Tako je bil po nekaj letih ta majhen odstotek dovolj, da nisem prejel plače. Vodja je po naključju ugotovil, da lahko zaposleni tako zlahka pridejo do denarja. Nekega dne je v kadilnici slišal pogovor med »izkušenim« poslovnežem in novincem, ki je rekel: »Dve leti boš delal, potem pa boš živel od obresti sedanjih. Glavna stvar je, da se obnašate tiho: ne zamujajte, pravočasno oddajte poročila, nasmejte se, obstajajo »prejeto«, delili bomo ...«
Si lahko predstavljate, koliko denarja je bilo zapravljenega, to je grozno.
Če so “psi” polni, kakšen lov je lahko! (naj mi prodajalci oprostijo takšno primerjavo).
Motivacijski sistem je močan upravljavski vzvod! Glavna stvar je, da ga uporabite pametno.
Pregledovanje razmerij in odstotkov je enako pomembno kot spreminjanje prodajnih načrtov. Mnoga podjetja delajo na "staromoden način": standardna shema je plača +%. Ampak ne gre več, pozabi!
Če želite prodajalce držati na trnih, če želite visoko intenzivnost pri njihovem delu, potem pri izračunu plače upoštevajte še druge kazalnike: število klicev (hladnih, ponavljajočih), število sestankov, število pogodb, konverzije, povprečni račun, povprečni čas »od klica do pogodbe«, izvajanje nalog v okviru projekta (izboljšanje kakovosti storitev, proučevanje povpraševanja potrošnikov itd.).
Seveda je glavno načelo vsakega motivacijskega sistema njegova preglednost in enostavnost zaznavanja. A na srečo današnje zmožnosti omogočajo, da je ta izračun samodejen in upošteva na desetine kazalnikov uspešnosti zaposlenih. Na primer, najpreprostejši način je Excelova preglednica. Vodja, ki izpolni dnevno poročilo, lahko takoj vidi svoje rezultate v okviru enega dneva ali tedna, koliko je opravil, od plana prodaje, kaj je treba izboljšati, kje so standardi že preseženi.

Preverite ustreznost svojega motivacijskega sistema!

3. Določite prodajne načrte

Morda se bo komu ta metoda zdela nesmiselna, a verjemite mi, obstaja veliko komercialnih organizacij, kjer ni načrtovanja prodaje, in če obstajajo, je le formalno.
Brez načrta prodaje = načrt stečaja.
Proces načrtovanja ni nič drugega kot ustvarjanje virtualnega modela tega, kar bi se moralo zgoditi. Če nimate načrta prodaje, boste zelo težko ocenili učinkovitost svojega dela in izmerili rezultat, brez merjenja pa načeloma ni vodenja.

Oglejmo si glavne faze priprave prodajnega načrta:
1) Načrtovanje se začne z letnim načrtom prodaje. Ja, ja, točno od leta!
Brez kompliciranja vzamete indikatorje za lansko leto(100 milijonov rubljev), jim dodajte odstotek rasti v panogi (10% = 110 milijonov rubljev) in dodajte odstotek rasti, ki bi ga radi prejeli (10% = 121 milijonov rubljev).
2) Nato razčlenite načrt po prodajnih kanalih, glede na vaše posebnosti, primer:

• Trenutni trgovci (40% = 48 milijonov rubljev)
• Na novo privabljeni trgovci (20% = 24 milijonov rubljev)
• Razpisi in javna naročila (10% = 12 milijonov rubljev)
• Enkratna naročila podjetij (10 = 12 milijonov rubljev)
• Lastna prodajna mreža (20% = 24 milijonov rubljev)
• itd. (1 milijon rubljev.)

3) Naslednji korak: te zneske razdelimo po prodajnem oddelku in po vsakem vodji osebno. Trenutni trgovci so dodeljeni službi za stranke, novi trgovci so dodeljeni komercialnemu oddelku, nato oddelku za korporativna naročila, direktorjem trgovin v verigi itd.
4) Nato te številke razdelite na četrtletja in mesece, pri čemer upoštevate sezonskost, izkušnje prejšnjega leta, paleto izdelkov itd.
S to preprosto metodo lahko določite prodajne načrte za vse oddelke za celo leto.
Pomembno je upoštevati en trik!

V idealnem primeru je prodajni načrt sestavljen z dveh strani: od vaših zaposlenih in neposredno od vas. Ko so dogovorjeni, se rodi nekaj vmes, menedžer pa te številke dojema kot dokument, ki ga je sam razvil, zato bolj razmišlja o tem, kako ga uresničiti, kot pa o tem, kako pojasniti, zakaj se ne more izpolniti.
Vsak ima svojo predstavo o prihodnosti in vsak bo verjel, da je njegov načrt "pravilen". Vi kot vodja boste rekli, da vam trg omogoča rast in to morate izkoristiti! In menedžerji se bodo uprli in rekli, da je njihovo življenje težko, trg ni gumijast, da je veliko konkurentov in da Rusija ni Evropa.
Bodite pripravljeni na to!

4. Zagotovite "popolno" znanje o izdelku.

Pravzaprav vsi vodje prodaje ne poznajo dobro izdelka, ki ga prodajajo, pa naj se sliši še tako čudno. Vsak dan se na sestankih prekine ogromno poslov zaradi nesposobnosti menedžerjev glede specifike produkta. To še posebej velja za tehnološke izdelke. Mislim: marsikdo pozna situacijo, ko med pogajanji stranka postavi vprašanje, ki ga niste pričakovali: »Prosim, povejte mi točen podatek o koeficientu upora toplotne prehodnosti vašega betona, saj ga bomo uporabili pri severne regije, je to za nas izjemno pomembno ... ". V tem trenutku ti trza oko in krči noge - kaj je rekel? VZAMETE telefon in rečete: "Zdaj bom razjasnil," pokličete starejšega in, ne da bi vedeli, kako oblikovati vprašanje, daste telefon stranki ...
Vsak kupec želi sodelovati s profesionalci! Takšna želja je upravičena na ravni človeške psihologije - zaupajo strokovnjakom, in če obstaja zaupanje, potem obstaja nakup.
V prvi vrsti mora stranka prodajalca videti kot strokovnjaka, strokovnjaka na svojem področju, ki je sposoben rešiti vsak problem in pozna odgovore na vsa možna vprašanja.

Nepoznavanje ali površno poznavanje informacij o izdelku postavlja vodjo v neumen položaj. Stranka si ustvari mnenje o podjetju s komunikacijo z določeno osebo. Stranki nikoli ne boste mogli razložiti, da "je bil začetnik, oprostite, zdaj bomo poslali profesionalca, počakajte." Nihče vas ne bo čakal! Vsekakor pa lahko takšne situacije odpravite na preprost način:

Prvič, zbrati vsa morebitna vprašanja strank v zvezi z lastnostmi izdelka;
Drugič, Odgovore seveda zapišite;
tretjič, izvedite certificiranje poznavanja produkta (kdor ga ne opravi, se ne pogaja);
Četrtič, dopolniti seznam z novimi vprašanji, s katerimi se managerji srečujejo med pogajanji;
In končno, petič, v primeru najmanjše spremembe katere koli značilnosti ali lastnosti izdelka, ob dodajanju novega izdelka v linijo dodajte nova vprašanja.

Tako boste nenehno oblikovali posodobljeno »bazo znanja« o tehničnih značilnostih in lastnostih izdelka.
Izvedite usposabljanje v obliki "vprašanje-odgovor" - to je najpreprostejši in najučinkovitejši model za pomnjenje takega gradiva.
Vsega je seveda nemogoče predvideti. Zato, da zmanjšate tveganje neuspešnega posla, oborožite vodje s tabelami, seznami, fotografijami in vsemi materiali, ki bodo upravitelju omogočili, da se reši iz neprijetne situacije pri prodaji vašega izdelka.

primer:
Prodajate žeblje. Naj vaš vodja nosi te žeblje s seboj na sestanke, po enega za vsako vrsto. Ne poznam tabele z lastnostmi kovine, iz katere so izdelani: torzijska napetost, upogib, napetost, kaj je še tam. In v avtu naj ima kladivo, desko in vse iste zloglasne žeblje, vendar le od kitajskih konkurentov. Ne verjame, da imaš najboljše nohte, naj poskusi (iztrgati iz roke).

Toda kaj storiti, če pride do situacije, ko ne veste, kaj odgovoriti?!

Prvič, ne skrbi! Dokler te ne začne skrbeti, imaš še vedno status izvedenca.
Drugič, pojasnite vprašanje tako, da ponovite, kar je rekel vaš nasprotnik (to zapišete). Tako mu boste pokazali, da ga pozorno poslušate in nežno poudarili, da niste pripravljeni na takšno vprašanje.
tretjič, recite, da vam že dolgo niso postavili takega vprašanja, vedno z nasmehom in gledanjem naravnost v oči, dokler ne pogleda stran. (»Če sem iskren, se ne spomnim kdaj zadnjič Vprašali so me o tem...")
Četrtič, obrnite svojo nevednost za 180 stopinj sebi v prid: pritožite se na kompetentnost stranke v tej zadevi. Nekako tako: “...redko srečaš pravega profesionalca v naši panogi...”.
Petič, prosite za dovoljenje za pojasnitev informacij. Bolje je, da to storite v tej obliki: "...naj preverim te podatke pri vodji blagovne znamke, morda se je kaj spremenilo, ne bo trajalo več kot minuto ...".
Ta priporočila bodo zadostovala, da bodo »vrzeli« v poznavanju izdelkov postopoma izginile, tista, ki se bodo pojavila, pa ne bodo mogla negativno vplivati ​​na izid sestanka.

5. Ustvarite »prodajno knjigo« za oddelek.

Kaj je »prodajna knjiga«?
V vsakem poslu obstaja težava pri prilagajanju novincev na novo mesto. Zdaj ne govorim o "aklimatizaciji" začetnika v novi ekipi, ampak o tem, da ga naučite svojih tehnologij in principov delovanja. Seveda obstaja opisi delovnih mest, standardi, predpisi, ki delavcu pripravniku padejo na glavo: »Študij!!! Bom preveril!!!"
Ali menite, da obstaja takšna baza znanja, ki vam bo omogočila integracijo nove povezave v prodajni proces v nekaj dneh (3-4 dni)? Kar vam bo omogočilo, da novinca preizkusite v nekaj dneh. Ali imate čas za " poskusne dobe"? Ali lahko počakate, da novinec »opravi pripravništvo«, potem pa obstaja možnost, da slišite: »Ne, to delo ni zame«?
Torej izvolite! Ta »lakmusov test« je »prodajna knjiga«.
Nič ne miruje - vse se razvija! Naše poslovanje se razvija, naše stranke se razvijajo, izdelki, ki jih ponujamo, se posodabljajo, naši pristopi k delu se spreminjajo. Kar je bila še včeraj edinstvena prodajna ponudba, danes velja za normo v industriji. Kako uspeti prilagoditi vse te standarde in predpise, kako se z bliskovito hitrostjo odzvati na zunanje spremembe?
"Prodajna knjiga" vam bo omogočila, da ohranite svoje podjetje v formi!
Vsak dan naši vodje ob izpolnjevanju svoje poklicne dolžnosti pridobivajo neprecenljive izkušnje: iščejo nove rešitve za učinkovito prodajo, sprožajo spremembe v prodajnem sistemu, odpirajo nove možnosti za sklepanje poslov ... Kje lahko akumuliramo to znanje in dognanja? Tako je – v “prodajno knjigo”.

Glavna prednost »prodajne knjige« je, da dobite orodje za organizacijo samorazvojnega prodajnega oddelka.
O načelih:
Za izdelavo tega dokumenta ni obrazca ali strogega načrta. To je njeno bistvo. Glavno načelo– »živi« dokument. Nenehno se spreminja in dopolnjuje tako neposredno s strani vodje kot zaposlenih v prodaji. Takšna oblika izmenjave izkušenj pozitivno vpliva na oblikovanje timskega duha v podjetju. Vse izkušnje in znanje so shranjene na enem mestu: vse tehnike, vsi odgovori na vprašanja, najboljši ugovori in učinkoviti govorni moduli - vse, "pridobljeno z mukotrpnim delom."
O strukturi:
Prodajna knjiga je sestavljena iz dveh delov:
1. Organizacija prodajnega procesa
2. Prodajna načela in tehnike
V prvem delu navedete vse sheme interakcije s stranko: kdo je za vas stranka, kako izgleda, kako delati z njim, pot stranke, katere dokumente izpolniti, kam jih postaviti, cenovna načela, USP, programi spodbujanja zvestobe strank itd. Na splošno je vse, kar je povezano s prodajnim procesom, vsebovano v prvem bloku.
Drugi sklop je posvečen načelom in tehnologijam prodaje, ki se uporabljajo v vašem podjetju. Na primer "hladno klicanje". Podrobno opisuje, kaj so in kako jih narediti.
primer:
Oddelek 3.14. "hladni klici"
Opis: “cold calling” je orodje za privabljanje novih strank v naše podjetje. »Hladno«, ker potencialna stranka ne čaka na naš klic in ni razmišljala o možnosti sodelovanja z nami. Bla bla bla ...
Shema:
1. Dobrodošlica – predstavitev
Scenarij: Dober dan, ime mi je ....
2. Obrazložitev namena razpisa
Scenarij: S kom se lahko pogovorim ...
3. …
4. …
Skratka – ja.

Glavna stvar je, da podrobno opišete vse algoritme in posebne skripte, po možnosti z razlago: zakaj to rečemo, katero tehnologijo uporabljamo. Da se prodajalec zaveda kaj dela.
Pisanje »prodajne knjige« je zelo ustvarjalni proces. Naletel sem na »prodajne knjige«, v katerih je organizacijska struktura oddelka, opis poslovnih procesov in standardni obrazci poročila. Ta konstrukcija "prodajne knjige" je pravzaprav zelo priročna. Prepričan sem, da čez nekaj časa komercialne organizacije Popolnoma bodo opustili standarde, predpise, navodila in drugo birokratsko »pornografijo«. Osebno sem v svojem poslu ukinil že veliko dokumentov. Enostavnejše, boljše in učinkovitejše. Navsezadnje ni skrivnost, da je "vse genialno preprosto"! Ali ni tako!?

6. Zagotovite povratne informacije strank.

Kako veš, kaj delaš narobe? Kako lahko izboljšate uspešnost svojega podjetja, da ne boste zadovoljili le svojih potreb, ampak boste upoštevali tudi želje svojih strank? Kako ugotoviti: kako je lahko moje podjetje boljše od drugih?
Vprašajte svoje stranke o tem.
Številne stranke imajo poleg tega, da sodelujejo z vašim podjetjem, enega ali več dobaviteljev, torej sodelujejo z vašo konkurenco.
Stranke kot nihče drug poznajo stanje na trgu. Kdo kaj ponuja, v kakšnem časovnem okviru in kako to dostavi, kaj je novega in kdaj ter veliko drugih informacij plava v okolju naročnika.
»Povratne informacije« niso le način, kako ugotoviti, kako se konkurenti obnašajo, kaj počnejo in kaj načrtujejo, ampak tudi način, kako jih prehiteti, torej uporabiti prejete informacije pri razvoju USP.
Seveda se ne bi smeli vprašati: "No, kaj počnejo naši konkurenti?" " Vprašalnik za povratne informacije mora vsebovati vprašanje naslednje narave: »Katere spremembe v delu našega podjetja nam bodo omogočile, da računamo na povečanje obsega nakupov z vaše strani? ", nekaj takega. Lahko uporabite druge besede, vendar ohranite pomen - zakaj ne delate samo z nami?
»Povratne informacije« vam bodo pomagale tudi pri spoznavanju zadev v podjetju: o manjših težavah, ki niso tako pomembne, a povzročajo določene nevšečnosti pri delu.
Na primer:
Če se vaše skladišče odpre uro prej, bo to primerno za 5 vaših strank. Strinjam se: skladiščniku se splača dodatno plačati za eno uro dela, če je to pomembno za toliko strank.

Torej, ustvarite vprašalnik za povratne informacije. Vprašanja sestavite tako, da je odgovor podroben (odprta vprašanja). Uporabite ocenjevalna vprašanja. Število vprašanj ni kritično in je odvisno od števila stičnih točk med stranko in vašim podjetjem.
primer:
1. Kaj bi morali spremeniti pri delu našega podjetja?
2. Katere dodatne izdelke ali storitve bi z veseljem kupili pri nas?
3. Ocenite strokovno usposobljenost službe za stranke na 5-stopenjski lestvici.
4. Ocenite naše delo.
5. ….

Če stranka pri odgovoru na vprašanje z oceno reče: "Da, vse je v redu - solidna 4," potem pojasnite: zakaj ne pet.
Pomembna točka pri organiziranju "povratnih informacij" je sistematičen pristop. To pomeni, da ni dovolj, da stranko enkrat letno pokličete z vprašanjem: "Kako si?"

Učinek tega orodja bo opazen le v dveh primerih:
1. Nenehno boste izvajali revizije zvestobe strank.
2. Na podlagi prejetih informacij bodo sprejete odločitve in konkretni ukrepi.
Določite nekoga, ki je odgovoren za »povratne informacije«, določite dan za zbiranje informacij in pripravo poročila. Ne kličite prepogosto, dovolj je en klic na mesec. Izvedite hitro anketo (na primer vprašanja o primernosti zaposlenih in enostavnosti dela), enkrat na četrtletje pa podrobno anketo s predlogi in priporočili. Če prodajate, upoštevajte tudi sezonskost vašega podjetja kmetije dizelsko gorivo za kombajne, nato januarja pokličite z vprašanjem: »Kaj nam bo omogočilo povečanje nabavnih količin? « - malo neumno.
Uvedite povratne informacije in uporabite informacije za predvideni namen.

7. Pritegnite stranke s hladnimi klici

V prodaji b2b obstaja nekaj takega kot "hladni klici". To ni nič drugega kot glavno aktivno prodajno orodje za privabljanje strank. Mnoga podjetja zanemarjajo ta način povečanja dobička in zaman. Skepticizem je enostavno razložiti:
prvič, nekdo je v svoj prodajni model poskušal vpeljati »cold calling« in ga, ker ni dosegel želenega učinka, za vedno opustil;
drugič, tržna politika nekaterih podjetij jim omogoča, da samo z oglaševanjem privabijo določeno število kupcev in jim to načeloma zadostuje. Najverjetneje pa bi si želel več!
V prvem primeru je vse jasno: če ne znate upravljati letala, ne smete prevzeti krmila. Nepismeno hladno klicanje lahko podjetju povzroči več škode kot pozitivnih rezultatov.
V drugem primeru je situacija bolj zapletena: zdi se, da gre vse dobro, število strank raste, kaj je še potrebno za razvoj podjetja, ampak ... Predstavljajte si: menedžerji vašega najbližjega konkurenta opravijo 100 »hladnih klicev«. ” na dan ... In kaj mislite: v čigavo korist bo tržni odstotek čez drugo leto?!

Torej, da bi pritegnili stranke s hladnimi klici, jih morate začeti ustvarjati! Sprašujete kako? V osmih korakih:
1. Razdelite regijo, v kateri delate, na sektorje: če delate za celotno Rusijo, razdelite Rusijo, če delate za ves svet, razrežite globus.
2. Vsakemu sektorju določite odgovornega vodjo (lahko ima podrejenih še več vodij, potem svoj sektor razdelijo na več).
3. Vsak vodja mora zbrati vse kontakte potencialnih strank v svojem sektorju in vse potrebne podatke o njih.
4. Zberite vse kontakte vaših konkurentov v tem sektorju in podatke o njih.
5. Na podlagi prejetih informacij naredite analizo trga SWOT in pripravite komercialni predlog za vsak sektor.
6. Ustvarite skript za hladno klicanje.
7. Določite načrt za število "hladnih klicev" na mesec in na dan.
8. Implementirajte dnevno poročilo (format Excel je v redu) na podlagi rezultatov klicev.
Načeloma bo to dovolj, da bodo vaši »hladni klici« delovali in začeli dajati pozitivne rezultate.
Upoštevajte, da je pri uporabi tega orodja bistven sistematičen pristop. Prvi klici ne bodo tako uspešni, kot bi si želeli, a vse pride z izkušnjami.

8. Strukturirajte pogajalski proces.

Vaš menedžer se je vrnil s pogajanj in na vprašanje: "No, s kom zdaj delajo?" «, - krivo odgovori: »Ne vem, pozabil sem pojasniti.« Kako v tem primeru zgraditi donosno komercialno ponudbo - ja, nikakor. In poklicati nazaj z vprašanjem: "Pozabil sem vprašati ..." je milo rečeno neumno.
Na splošno je "pozabil vprašati", "pozabil pojasniti" med aktivnimi vodji prodaje razširjen pojav. To je posledica ne le kvalifikacij zaposlenih in pomanjkanja ustreznih izkušenj, temveč tudi razvpitega "človeškega dejavnika". Velika obremenitev, nereden urnik, visoka intenzivnost, načrt prodaje – vse to vpliva na kakovost pogajanj. Še posebej, če srečanje s stranko pade na večer, ko ti glava ni več v glavi in ​​si močno želiš domov, izklopiš telefon in greš spat.
Povedal vam bom o sebi na preprost način povečajte učinkovitost pogajanj!
Za lažja, hitrejša in učinkovitejša pogajanja uporabite preprosto, a izjemno učinkovito orodje –
"vprašalnik". kaj je
To je list A4 s seznamom vprašanj, ki jih je treba postaviti na sestanku.
Kako ga sestaviti?
Za začetek je treba v obliki vprašanj zapisati strateško pomembne informacije, ki so potrebne za pripravo učinkovite poslovne ponudbe:
S katerimi dobavitelji trenutno sodeluje?
- katere artikle kupuje in v kolikšnih količinah?
- prednostni roki?

Na splošno je treba vse informacije, ki bodo tako ali drugače vplivale na oblikovanje predloga, navesti v "vprašalniku":
1. Nato je treba ta vprašanja urediti po vrstnem redu "od enostavnega do zapletenega." To pomeni, da se na začetku pogajanj ne smete spraševati, kakšno stopnjo kapitalizacije vaših naložb stranka pričakuje ob podpisu pogodbe.
2. Začnite s preprostimi vprašanji ali še bolje z abstraktnimi, ki niso povezana s temo pogajanj. Zapletena vprašanja, ki zahtevajo argumentacijo, postavite na sredino in proti koncu seznama. Končajte tudi pogajanja preprosta vprašanja ki zahteva pozitiven odgovor.
3. Med vprašanji naredi prosti prostor za beleženje odzivov strank.
4. Poskusite zagotoviti, da vaš »vprašalnik« vsebuje vsaj 10 vprašanj. Če je njihovo število manjše, potem obstaja tveganje, da boste zamudili pomembne podrobnosti, poleg tega pa tak dokument ne bo videti resen. Bistvo je, da morate to orodje uporabljati odprto. To pomeni, da med pogajanji postavite »vprašalnik« na mizo v lepo blagovno znamko in ga brez oklevanja uporabite za predvideni namen, medtem ko zapisujete odgovore stranke.
To orodje bo vašim vodjem omogočilo strukturiranje pogajalskega procesa. Srečanja bodo potekala v “kanalu”, ki ga določijo. Zato bodo zlahka nadzorovali potek pogajanj in njihovo trajanje. S takšnim »vprašalnikom« stranki pokažete, da vaš zaposleni ni običajen vodja, ampak dobro usposobljen strokovnjak in je tu, da reši naročnikova vprašanja. Dokument, ki leži na mizi, disciplinira nasprotnika. Prodajalec se počuti samozavestnega za vsako »ceno« pogajanj.

9. Preverite, kaj počnejo vaši prodajalci.

Pozorno si oglejte svojo prodajno ekipo. Ali so vsi menedžerji zdaj na svojih delovnih mestih? Verjetno ne. Nekdo je na sestanku, nekdo na službeni poti, nekdo na kosilu, nekdo pa je odšel v imenu računovodstva ... ali šel v papirnico po papir ... nikoli pa ne veš, koliko drugih stvari, ki jih je treba početi v pisarni in jih lahko izgubiš v eni uri ali celo uri in pol.
Morda nekatere vrste dela posredno vplivajo na rezultate prodajalcev: priprava pogodbe, pošiljanje korespondence, predračuni, rezervacija hotela ali vstopnic. Če pa vse to prodajalcu vzame vsaj 20% časa od njegovega glavnega dela, potem boste izgubili vsaj toliko dobička.
Vodji izplačate plačo - to je znesek plačila za dnevno obvezno poslovanje. Plačate tudi odstotek od prodaje – to je bonus za njegove takojšnje rezultate. Toda v praksi plačate njegove izlete v trgovino, dolge izračune stroškov prve serije, pripravo spremnih dokumentov in veliko drugih stvari, ki jih plačate, ne da bi sploh sumili, koliko denarja gre mimo .
Najbolj zanimivo pa je, da na vprašanje: "Kje si bil?" «, - Odgovorili vam bodo s popolnim zaupanjem v očeh in glasu: »Torej je zmanjkalo papirja, dolgo je čakati na dostavo, vendar ga nujno potrebujem - zato sem hitro tekel ...« (1 ura) . Skladnost dogajanja bo vsakogar zmedla, a ...

Pod kakršnimi koli pogoji in pod kakršnimi koli pogoji MORA PRODAJALEC PRODATI!

Če temu ni tako, izgubljate denar. Tudi če je upravnik edini, ki lahko gre po nesrečni papir, naj gre glavni računovodja, sicer v prihodnje ne bo našel dela. Mimogrede, od računovodje, še posebej glavnega, lahko slišite nasprotno: "To ni naloga računovodstva," - ne pozabite, to je vaš računovodski oddelek in VI ga plačate, torej kaj bodo storili na vas je, da se odločite, to je tako - mimogrede.
Kako rešiti ta problem?
Najprej morate ugotoviti, koliko "delovnega časa" prodajalci porabijo "na levo". To se naredi s pomočjo sledenja delovnega časa. Vodje morajo vsak dan izpolniti obrazec, v katerega zapišejo vse, čisto vse, operacije, ki jih opravijo čez dan (bolj podrobno, tem bolje). Nasproti vsake operacije napišejo čas začetka in konca dela. To je treba storiti v enem tednu, nič manj. Najverjetneje ne boste prejeli aplavza svojih zaposlenih, ko jim boste povedali o novosti, to je normalno. Pojasnite, da se to počne za njihovo dobro, in samo razumeti morate: ali niso preobremenjeni, da je ukrep prisiljen in navsezadnje le za en teden: "Jaz sem vodja in na meni je, da se odločim ali je to potrebno ali ne." Da, in tudi podatke je treba pošiljati dnevno. V prvih dneh dobesedno stojte nad njimi in preverjajte polnjenje.
To preprosto orodje vam bo omogočilo resno discipliniranje menedžerjev - veliko nepotrebnih stvari bo izginilo samo od sebe.
Drugič, glede na pridobljene podatke je treba razdeliti čas, porabljen neposredno za prodajo (hladni klici, sestanki, priprave na pogajanja, nadaljnji klici, predstavitve itd.) In na operacije, ki niso neločljivo povezane s položajem. Če dobite več kot 10% svojega zaslužka, morate ukrepati. kateri?
Vse, kar ni povezano s prodajo in o čemer je bilo veliko govora zgoraj, ne zahteva posebnih kvalifikacij ali poglobljenega znanja. Skladno s tem lahko takšno delo opravlja dodatno zaposlen z nižjo plačo (običajno nizko).
Na primer, en vodja pri računanju porabi 25% svojega delovnega časa "na levo". V povprečju en prodajalec proda 100.000 rubljev na mesec in za to porabi 75% dodeljenega delovnega časa. Torej ne dobiš dodatnega,
približno 33.000 rubljev na mesec. Teh 25 % lahko prenesete na osebnega asistenta. Za minimalno plačo (na primer 15.000 rubljev, kar ni slab denar za dopisnega študenta) najemite vodjo tajnico ali administratorja ali kakorkoli že ga imenujete, ta tajnica pa lahko dela za dva ali celo tri menedžerje: priprava dokumentov , odgovarjanje po elektronski pošti, preprosti izračuni, dogovor o uri in kraju sestanka, rezervacija vstopnic, hotelov itd. Naredila bo vse, kar upravitelju jemlje dragoceni kapital – čas, za katerega plačate.
Pomočnik za 15.000 rubljev se bo povrnil v prvem mesecu, vašim prodajalcem pa bo všeč ta oblika dela, ko lahko pripravite dokumente za podpis pogodbe, ne da bi čakali na konec sestanka.
Mimogrede, več o prednostih časovnega razporejanja delovnega časa. Bodite pozorni na količino časa, porabljenega za poročanje, ne sme biti več kot 15 minut na dan (če so poročila dnevna).