Maison > L'influence des planètes sur le destin

Descriptions de poste d'un directeur commercial dans le commerce de gros. Responsabilités professionnelles du directeur commercial. Où les compétences d’un directeur commercial peuvent être requises

21.09.2019

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale, responsabilités d'un directeur commercial d'une concession automobile, responsabilités d'un directeur commercial entreprise de construction, comme les responsabilités du directeur commercial d'une entreprise manufacturière, ne diffèrent les unes des autres que par quelques aspects mineurs et assez spécifiques de l'activité caractéristiques de l'industrie.

En général, le directeur commercial est un leader dont l’objectif est de créer une source de revenus stable. Cet objectif commun se réalise à travers la gestion du personnel dans le cadre de 5 fonctions principales : planification des activités, motivation, organisation, contrôle et formation.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial des ventes : 3 étapes de planification

Un directeur commercial peut être aussi sophistiqué qu’il le souhaite en matière de gestion. Cependant, s'il ne prend pas en compte l'aspect psychologique de la planification, les beaux projets resteront sur papier. Par conséquent, vous pouvez utiliser cet algorithme.

1. Entrez dans les chiffres

En effet, dès le début, vous devez planifier les activités des employés de manière à comprendre quelles actions et en quelle quantité chaque employé doit effectuer quotidiennement afin d'atteindre l'objectif financier mensuel de profit. Ces indicateurs peuvent être calculés en décomposant le bénéfice prévu.

Tout d’abord, définissez le chiffre de bénéfice projeté en fonction de facteurs internes et externes. Trouvez ensuite les revenus en fonction du pourcentage de profit qu'ils contiennent. Après cela, en utilisant le contrôle moyen, vous pouvez facilement calculer le nombre de transactions qui doivent être clôturées au cours de la période prévue. Le total détermine le nombre de leads qui doivent être traités pour atteindre le nombre de transactions prévu. Ensuite, une conversion intermédiaire entre les étapes permettra de connaître le nombre quotidien d'actions que les managers doivent effectuer à chacune d'elles.

2. Engagez-vous avec les gestionnaires

Un calcul correct par la méthode de décomposition ne signifie pas du tout que même avec un nombre suffisant de vendeurs, le plan sera réalisé. Par conséquent, vous devez comprendre l’humeur psychologique du personnel et peut-être la corriger.

Les gens ont tendance à avoir la tête dans les nuages. Et c'est exactement ce qui peut perturber n'importe quel plan. Il faut donc parler à chaque employé et savoir s'il est tombé dans l'un des deux pièges les plus courants : « vivre dans le passé » ou « vivre dans le futur ». Les deux auront un effet néfaste sur les ventes. Vous pouvez diagnostiquer l'état d'un subordonné à l'aide des marqueurs suivants.

Marqueurs de la « vie dans le passé »

« Les gens ne sont plus aussi intéressés par le service/produit »
« Avant, mes revenus étaient plus élevés »
"Ce n'est plus si simple de vendre"

Marqueurs de la « vie dans le futur »

« La basse saison est sur le point de se terminer... »
"Ils vont installer CRM pour nous..."
"Ici, ils me donneront un assistant..."

3. Participez aux objectifs des employés.

Les employés doivent avoir en tête un objectif personnel concret. Votre travail consiste à l’identifier et à montrer comment y parvenir simplement en faisant votre travail.

1. Identifiez l’objectif. Habituellement, la liste des « normes » du quotidien comprend : acheter un appartement, visiter les Maldives / Bahamas / Seychelles (souligner la mention appropriée), acheter une voiture, épargner pour l'éducation des enfants, rembourser ses dettes, etc. Si malgré tous vos efforts, vous continuez à observer un air terne et une certaine léthargie sur le visage du vendeur, alors mieux vaut le remplacer carrément.

2. Rendre l'objectif réalisable. A ce stade, un outil de spécification et d'évaluation d'objectifs tel que SMART est d'une grande aide. Il fait passer l'objectif à travers des filtres de critères qui ne vous permettront pas de vous écarter du chemin prévu :

Spécifique (spécification de l'objectif),
Mesurable (indicateurs par lesquels il sera clair qu'une personne avance dans la bonne direction),
Réalisable (réalisabilité grâce aux actions entreprises),
Pertinent (pertinence de l'objectif),
Limité dans le temps (date limite à laquelle l'objectif sera atteint).

3. Une fois un objectif précis fixé, vous devez augmenter le niveau global de proactivité du vendeur en discutant avec lui de ce qu'il aimerait réaliser dans 3, 5, 10 ans.

4. Et enfin, ne « lâchez » pas le salarié plus d'une journée. Rappelez-lui constamment ce qu'il veut obtenir. L’utilisation de « nouvelles » phrases marqueurs est très appropriée à cet effet. La phrase marqueur est constituée des mots-clés de l'objectif formulé par le manager : « appartement », « Maldives », « voiture », etc.

Responsabilités professionnelles d'un directeur commercial : 3 niveaux de motivation

Il faut tenir compte du fait que la motivation du personnel doit être élaborée par le directeur commercial à 3 niveaux.

Le premier niveau est « je ». Il s'agit du niveau de base - la motivation matérielle, dont l'ampleur dépend des performances du subordonné. Il est construit sur le principe d'un revenu « complexe » pour le vendeur : salaire fixe (jusqu'à 30-40 %) + salaire souple pour atteinte des indicateurs (10-20 %) + primes (50-70 %). Eh bien, et bien sûr, n'oubliez pas les phrases marquantes : « voiture ! », « appartement ! », « Maldives !

Le deuxième niveau est « Vous ». Ici, les salariés sont motivés de manière immatérielle, en les impliquant dans des concours, des compétitions, ou vice versa, un travail d'équipe et des événements d'entreprise. De ce fait, l’équipe devient de plus en plus unie et conviviale.

Le troisième niveau est « Business ». Ainsi, il ne sera pas possible d'expliquer immédiatement aux salariés pourquoi ils doivent percevoir les objectifs de l'entreprise dans laquelle ils travaillent comme les leurs. Nous devrons développer toute une série de mesures pour promouvoir la culture d'entreprise et un comportement éthique auprès des clients. La formation avancée, l'encouragement des plus « cultivés » et un modèle clair d'évolution de carrière font partie intégrante de ce complexe.

Responsabilités fonctionnelles d'un directeur commercial : 3 modes d'organisation

Pour garder les employés sur leurs gardes, organisez des réunions. Si vous pensez que cet outil de gestion est une perte de temps, c'est que vous ne savez tout simplement pas comment l'utiliser.

Tout d’abord, préparez un ordre du jour.

Deuxièmement, exiger des vendeurs qu’ils indiquent publiquement leurs projets pour le mois/semaine/jour.

Troisièmement, enregistrez leurs promesses.

Quatrièmement, envoyez ces promesses par courrier général à tous les employés.

Cinquièmement, vérifiez auprès de tout le monde les résultats lors de la prochaine réunion.

Il existe 3 types de réunions. Et chacun a sa propre fonctionnalité.

Grande réunion hebdomadaire
Réunion de planification quotidienne
Réunions de cinq minutes avec des groupes distincts d'employés

Quelles sont les responsabilités d'un directeur commercial : 4 types de contrôle

Le directeur commercial doit organiser un processus continu de formation et de développement professionnel des vendeurs. Embauchez simplement quelqu'un ou donnez une conférence sur principes généraux La vente est une activité inutile. Vous n'obtiendrez aucun résultat. Tous les efforts dans le domaine de la formation en gestion doivent être ciblés et concentrés. Comment faire cela ?

1. Créez un modèle de compétences - un document qui décrit un ensemble de compétences spécifiques nécessaires pour effectuer des transactions dans votre domaine.

2. Enregistrez et écoutez les appels. Ainsi, une base de données de cas est constituée pour résoudre les objections et les erreurs typiques.

3. Organiser un service de contrôle qualité qui évaluera les compétences des vendeurs à l'aide de fiches de développement ( cartes technologiques), rassemblez-les dans des dossiers de développement, puis analysez les performances des clients à l’aide du système « Traffic Light ».

Nous avons examiné 5 responsabilités fondamentales d'un directeur commercial. Utilisez les algorithmes proposés et remplissez-les avec vos propres spécificités.

Sans entrer dans l'essence de l'œuvre, on pourrait penser que service commercial suit complètement le principe de la portée hiérarchique. Le service commercial n'est pas un tout : ses fonctions et ses ventes sont divisées en composants autonomes, mais en même temps elles ont la même valeur et sont équivalentes pour le travail de l'ensemble du service. Leur seul objectif commun est de forcer l’acheteur à acheter un produit particulier. Le fait que chaque composant travaille de manière indépendante dans le département commercial ne devrait pas affecter négativement le travail ; chaque côté de l'activité apporte sa petite contribution aux activités de l'ensemble de l'entreprise.

Que fait le service commercial dans une entreprise ?

Les traits distinctifs de toute activité sont la présence de sa direction et l'organisation des tâches pour atteindre les sommets souhaités. Le service commercial a pour objet l'acquisition par les personnes physiques ou morales de biens et services proposés sur le marché, ou leur échange contre d'autres biens dans un intérêt mutuel. Il est intéressant de noter que les éléments exploités par le marketing sont également exploités par le service commercial. L'organisation du service commercial est complexe, mais lui permet en même temps d'accomplir de nombreuses tâches.

L'objectif principal du département commercial est de créer un système spécifique de mesures visant à réguler les processus d'achat et de vente, à satisfaire la demande et à réaliser des bénéfices.

Tous les processus réglementés par le service commercial de l'entreprise sont divisés en deux types : technologiques et commerciaux.

Les processus technologiques sont liés à la logistique. Ce concept désigne toutes les opérations effectuées lors du transport d'une marchandise (transport, déchargement, stockage, conditionnement, conditionnement). Ces opérations s'inscrivent dans la continuité du processus de production et du mouvement direct du transport.

Les transactions commerciales représentent tous les processus liés d'une manière ou d'une autre à l'achat et à la vente. Cette liste comprend également les processus organisationnels et économiques. On ne peut pas dire qu'ils soient directement liés à l'achat et à la vente, mais ces processus affectent certainement la systématisation des flux commerciaux.

Les opérations commerciales sont également des fonctions de la direction commerciale :

étude de la demande d'un produit, sa prévision. Recherche de la demande des consommateurs pour certains groupes de biens ;
recherche et identification de fournisseurs;
toutes les actions liées à la constitution d'une gamme de produits ;
gestion des assortiments ;
justification économique du choix d'un fournisseur particulier ;
organiser les relations avec les fournisseurs ;
organisation du service;
conclusion et résiliation de contrats, tous travaillent avec documentation ;
sélection de techniques de marketing pour vendre des produits;
l'utilisation du marketing sur les réseaux sociaux, de la publicité sur Internet, etc.
évaluation et étude de ses propres activités.

Exemples de normes pour le service commercial

La base de l'utilisation de toute technique et action dans le cadre d'activités commerciales devrait être les conditions qui prévalent actuellement sur le marché.

Le travail correct et productif du service commercial d'une entreprise ne se développera que si tout le personnel comprend parfaitement quelles sont les tâches du service commercial :

mise en œuvre;
prévisions de ventes ;
politique de mise en œuvre – ventes et service ;
étudier la situation du marché;
publicité, marketing, développement commercial ;
fixer les prix pour l'ensemble de la gamme de produits ;
emballage et distribution;
personnel commercial.

Responsabilités du service commercial

De nombreuses entreprises confient encore leurs responsabilités publicitaires à des agences spécialisées. La direction de l'entreprise détermine uniquement la politique de mise en œuvre promos. Mais il est temps de comprendre que la publicité détermine en grande partie la politique de l'entreprise elle-même ; la perception de l'entreprise par les clients en dépend directement. La meilleure solution dans ce cas serait d'introduire le poste d'administrateur du service commercial.

Cette personne est nécessaire pour garantir que la publicité renforce la politique de l’entreprise, mais ne l’établit pas. Une bonne publicité est l'une des conditions importantes ventes et achats de biens. L'entreprise doit planifier ses efforts en fonction de ses capacités de vente, de production et de distribution.

Étude de marché

Peu importe d'où proviennent les informations sur l'état actuel du marché (application aux agences de publicité, observations personnelles, utilisation d'informations générales comme source), il s'agit de l'élément le plus important pour mener des campagnes de marketing. La responsabilité de la recherche d'informations confiée à la haute direction rendra toute connaissance acquise inutile et inutile. Il serait bien préférable de l'attribuer à la « couche de travail », toute information reçue deviendra alors un puissant outil de planification pour vous. Cette technique d'étude de marché permet d'organiser les activités de tous les niveaux d'employés du service commercial et de prévoir également les ventes. Les études de marché ne sont pas encore aussi largement utilisées dans le travail des entreprises.

Planification de l'assortiment de produits et tarification

La fixation des prix dans les services commerciaux par les administrateurs n'a pas encore pris racine dans les entreprises nationales. Le fait que les prix soient fixés dans les services commerciaux est considéré comme une hérésie. Mais le fait que les employés du service commercial devraient avoir une influence sur la gamme de produits est clair pour tout le monde. Le compromis pour sortir de cette situation sera la création d'un nouveau siège de fixation des prix, qui sera supervisé par des administrateurs commerciaux.

Prévision et planification des revenus et des salaires

La planification des volumes de ventes et des revenus futurs dépend du bénéfice prévu. Cette responsabilité est généralement attribuée à tous les niveaux de gestion. Cependant, afin de calculer le bénéfice prévu, vous devez créer une prévision de ventes. C'est ce que fait le service commercial, où sont étudiées la situation actuelle du marché et les ventes passées. C'est le seul moyen d'obtenir les prévisions les plus précises.

Organisation commerciale dans les activités commerciales générales

L'un des avantages de ce concept est la possibilité de coordonner le travail des services du personnel du service commercial. Un autre avantage incontestable est que l'utilisation de ce concept implique la coordination des opérations commerciales avec d'autres composantes du travail (production, travail administratif et finance). Mais l'apport le plus significatif de ce concept est que les ventes deviennent étroitement liées aux autres types d'activités commerciales. Ainsi, le chef de service bénéficie d'une plus grande liberté d'action et de nombreux nouveaux moyens de gestion du service commercial. Le chef de département établit des relations avec la direction en matière de publicité, de recherche, de planification et de développement des opérations. Grâce à des efforts conjoints, guidés par la politique générale de l'entreprise, ils atteignent leurs objectifs.

À quoi ressemble la structure du service commercial d'une entreprise ?

Chaque fois que nouvelle organisation, le service commercial apparaît tout seul, il se développe spontanément, son travail n'est pas coordonné. Le service commercial de ces entreprises n'a pas de limites de responsabilité clairement définies et les niveaux de subordination sont établis en utilisant la structure organisationnelle. Cependant, cela n'empêche pas le département de poursuivre son travail.

En règle générale, la responsabilité des performances improductives du département est imputée aux vendeurs. Mais la responsabilité incombe également à l’ensemble du service commercial. Chaque erreur du sujet affecte l'ensemble du système de vente dans son ensemble.

De nombreux types de structures ont été créés, chacun étant conçu pour effectuer des tâches spécifiques et atteindre des objectifs fixés. Il est extrêmement important que la structure commerciale et la politique de distribution de l'entreprise correspondent ; ce n'est qu'ainsi que cela sera possible. mise en œuvre efficace objectifs stratégiques de développement des affaires.

Parmi les nombreux services commerciaux, les principes suivants pour organiser le travail du service commercial sont le plus souvent utilisés.

Géographique. Pour recourir à ce type d'organisation, il est nécessaire d'implanter une unité commerciale dans chaque région sous la forme d'un représentant officiel ou d'une succursale.

Épicerie. Cela implique une concurrence entre des équipes, chacune étant chargée de vendre un produit spécifique, sur les mêmes marchés.

Client. Ce type d'organisation divise les départements en catégories spécialisées dans un niveau client spécifique. En règle générale, les départements sont divisés en un service client d'entreprise et un service de vente au détail. Mais il existe des départements de services commerciaux comportant un grand nombre de divisions.

Fonctionnel. Cas où le processus de vente consiste en la mise en œuvre séquentielle des étapes suivantes :

recherche et sélection d'une clientèle;
discussion sur les conditions de travail et les ventes à l'essai ;
coopération et service de suivi ;

Ce type de spécialisation considère la division des départements en étapes de vente. Une division est souvent composée de spécialistes du département commercial travaillant avec la clientèle et les ventes directes, et de spécialistes en arrière-plan impliqués dans les ventes ultérieures et la fourniture de services.

Matrice. Il est utilisé plus avantageusement par les organisations qui vendent des biens complexes, à la fois intellectuels et techniques. Les ventes de ces sociétés se font sous forme de projets. En règle générale, ces entreprises recrutent des spécialistes de premier plan dans chacun des domaines utilisés dans la production, et tous travaillent à tour de rôle avec le client. Un bon exemple d’entreprises utilisant cette structure serait les agences de conseil, les sociétés informatiques, etc.

Principes d'organisation	Avantages	Défauts
Géographique	Structure simple et proximité avec les clients. Faible coût de vente et frais administratifs relativement faibles.	Les avantages de la spécialisation sont perdus. Contrôle managérial limité sur la répartition de la force de vente. Il est difficile de travailler avec un large assortiment interchangeable. La performance d’une région dépend grandement de son représentant.
Par produit	Il est plus facile de transférer des connaissances spécialisées entre les types de produits. Plus facile de planifier les livraisons aux clients. Dans le cas de départements concurrents, forte couverture territoriale.	Duplication des efforts : un client - plusieurs vendeurs. Frais administratifs importants. Un haut degré de coordination du travail est requis.
Par clients	Permet de mieux prendre en compte les intérêts et les besoins des clients. Degré élevé de contrôle sur la répartition des efforts de vente.	Il existe un risque de « passer à côté » d’une niche de clientèle potentiellement intéressante.
Fonctionnel	Faible dépendance des clients vis-à-vis d'un vendeur spécifique. Se spécialiser dans la vente permet aux vendeurs de se concentrer sur ce qu'ils font le mieux. Les bons vendeurs peuvent être « déchargés » avec du personnel moins coûteux.	Un haut degré de coordination du travail est requis (en particulier pour les départements ayant des fonctions différentes). Il est nécessaire de motiver plusieurs services indépendants pour un résultat commun dans la collaboration avec le client.
Matrice (conception)	Concentration rapide de ressources hétérogènes pour différentes périodes. Haut degré de contrôle sur le travail des vendeurs et de l'équipe de projet.	Coûts de vente et d'administration élevés. Difficultés de motivation et de comptabilité analytique. Conflits d'intérêts des participants.

Principes clés du travail productif de la structure organisationnelle du service commercial :

Conformité totale de la structure avec les objectifs et les priorités de l'entreprise.
Construire une structure autour de certaines fonctions.
Fixer les droits, les responsabilités et les pouvoirs dans la structure.
Établir le degré de contrôle en fonction des volumes de ventes et de l'indépendance des vendeurs lors des transactions.
Développer la flexibilité de la structure. Elle doit s'adapter aux conditions du marché, à la disponibilité de certains produits et aux fluctuations des prix.
La structure doit être équilibrée et prendre en compte les intérêts des autres services : service approvisionnement, service financier, service marketing.

Une structure bien développée est l’un des aspects les plus nécessaires au développement d’une entreprise, mais toutes les entreprises ne peuvent pas se vanter de disposer d’un département commercial. La plupart considèrent cela comme une formalité, mais l’absence de ces éléments conduit à un désordre généralisé. Même si les employés plus expérimentés comprennent parfaitement la « hiérarchie » de l’entreprise, cela peut poser problème aux nouveaux arrivants. Créer une certaine structure les aidera à s’adapter plus rapidement. Les systèmes sans structure sont bénéfiques pour les cadres intermédiaires ; dans de telles situations, ils tentent d'acquérir une autorité imméritée.

Chaque entreprise reste unique, on ne peut donc pas dire que les processus y sont identiques. La structure créée pour une grande entreprise peut être très différente de celle créée pour un petit bureau. Afin d'établir la bonne structure, il est nécessaire d'établir un schéma des départements possibles d'activité commerciale.

Caractéristiques des éléments structurels clés du service commercial

Composition du service commercial

Dans certaines sociétés commerciales, un conseil d'administration se réunit pour résoudre des problèmes importants. C'est le nom donné à une réunion des principaux spécialistes du service commercial. Des discussions ouvertes les aident à atteindre leurs objectifs ensemble, à trouver meilleures options résoudre les problèmes de production et commerciaux, en évitant la fragmentation des intérêts départementaux.

L'option suivante pour construire une structure organisationnelle est également possible. Le Directeur Marketing devient le supérieur direct du Directeur Commercial ou le gère indirectement.

Une autre option pour développer la structure organisationnelle consiste à introduire le poste de directeur exécutif (commercial) des départements. Ce système sera utile aux entreprises qui ont besoin de réduire le nombre de responsabilités du directeur général et de lui donner la possibilité de s'occuper de tâches plus urgentes et plus importantes. Par exemple, il peut passer son temps à établir des relations d'affaires avec des entreprises ou des fournisseurs. Le directeur général peut également reprendre le service de sécurité ou commercial.

Service commercial

Non seulement le service commercial, mais aussi d'autres éléments de la production sont responsables du succès commercial. Cependant, c'est ce département qui apporte le principal bénéfice à l'entreprise. Le système du service commercial doit être clairement débogué et les employés doivent être motivés, ce n'est qu'alors que les revenus de l'entreprise seront aussi élevés que possible.

Pour plus de commodité, les chefs de chaque division sont appelés cadres supérieurs du service commercial. En termes simples, chaque département a son propre chef qui contrôle entièrement son travail. Diverses variantes des noms de ces postes sont possibles, mais l'essence ne change pas.

L'affirmation selon laquelle le service commercial est le cœur de l'entreprise est confirmée par les nombreux flux financiers et d'informations qui le relient aux autres services.

Nom	De qui/à (département, service)
FLUX DE REVENU
Politique de vente - concept de vente, assortiment, prix, etc.	Directeur Commercial. Commercialisation
Accompagnement méthodologique à l'organisation et à la gestion des ventes	Chef du département des ventes. Directeur Commercial
Produit : disponibilité pour les ventes en cours, stock prévu, livraisons programmées	Distribution de produits (entrepôt)
Livraison des marchandises aux clients : exactement à l'adresse, à temps, sans compromettre les qualités de consommateur	Distribution de produits (distribution)
Informations sur la disponibilité et la circulation des marchandises	Distribution de marchandises (entrepôt). Approvisionnement. Logistique. Base de données
Espèces	Service comptable, financier
Support matériel (équipement de travail – téléphones, ordinateurs, etc.)	Gestionnaire de bureau
Support d'information, résultats des calculs analytiques	Base de données, analyses marketing
	Commercialisation
Analyses basées sur les résultats des ventes	Commercialisation
Résultats des travaux de réclamation	Commercialisation
Résultats des études marketing : plan de comptoir-vente par clients, segments et régions, nouvelles formes de travail avec les clients, etc.	Commercialisation
Données sur l'efficacité économique des ventes par produit	Département des finances. Base de données
Données des comptes clients	Comptabilité. Base de données
Un personnel qui décide de tout	Service du personnel
Résolution des litiges avec les clients	Service juridique. Service de sécurité
FLUX SORTANT
Argent en banque/espèces, transactions conclues, contrats, commandes	Service comptable, financier
Budget de vente (plan de vente)	Département des finances. Commercialisation
Plan d'assortiment-commande de marchandises	Production. Approvisionnement. Distribution des produits. Logistique. Commercialisation
Budget des coûts	Département des finances
Informations sur les commentaires des clients sur la qualité des biens et services de l’entreprise	Commercialisation
Informations sur l'état du marché cible, collectées pour le compte du service marketing	Commercialisation
Propositions pour la politique commerciale de l'entreprise	Directeur Commercial. Commercialisation
Bases de données de clients actuels et potentiels. Reporting opérationnel des responsables commerciaux. Reporting final du service commercial sur les résultats des travaux de la période	Directeur Commercial. Département des finances. Commercialisation

Opérationnel groupes commerciaux

Les groupes opérationnels sont répartis selon certains critères et leur nombre dépend de la segmentation du marché, mais d'autres facteurs influencent cela. Si la gamme et le volume des produits fournis sont restreints, les groupes commerciaux sont répartis selon les régions. Sinon, les groupes commerciaux sont répartis en groupes de biens fournis aux régions concernées. Il est plus rentable pour les organisations qui vendent ou reçoivent des marchandises d'un grossiste de former des groupes par rapport à ces contreparties. Le même schéma est utilisé pour les organisations de vente à d'autres entreprises.

Un tel groupe est composé de 2 à 4 personnes, il n'y a pas de leader spécifique et toutes les décisions sont prises collectivement. En conséquence, toute l'équipe porte la responsabilité de l'erreur d'un participant. Ce mode d'organisation conduit à des processus de travail plus rapides, à un dévouement total de chaque employé, à une efficacité et une qualité de travail accrues en général, à une formation simplifiée des nouveaux employés et crée une certaine concurrence entre les groupes. Le groupe réalise également des analyses du service commercial.

Le travail au sein du service commercial est productif si ces règles immuables sont respectées :

Il est interdit de manquer des appels téléphoniques pendant la journée de travail.
Chaque employé doit être « averti » dans le domaine dans lequel son groupe travaille et ne peut pas se permettre d'avoir des lacunes dans ses connaissances.
Si le groupe n'est pas compétent dans la problématique du client, celui-ci est redirigé pour service vers un groupe qui possède les connaissances nécessaires.
Les membres du groupe doivent choisir leurs propres heures de déjeuner et également se remplacer pendant que l'un des employés est en vacances. Si le problème ne peut être résolu pacifiquement, il est soumis à la haute direction pour examen.

Le placement idéal des groupes commerciaux ressemble à ceci : tous les groupes sont dans une seule pièce, séparés par des écrans. Chaque employé dispose de son propre téléphone et de son moniteur personnel connectés à un réseau commun.

Département de Coordination et d'Approvisionnement

L'organisation des activités commerciales dépend presque entièrement du travail de ce service. Il travaille en étroite collaboration avec les autres services spécialisés et les équipes commerciales.

Les missions du Service Coordination et Achats sont les suivantes :

distribution et contrôle des marchandises entrantes;
contrôle de la mise en œuvre des tâches par les départements ;
suivre l'efficacité des livraisons et fournir des garanties aux clients ;
maintenir une réserve de marchandises demandées dans les entrepôts ;
contrôle de l'unité de la politique d'entreprise ;
créer des propositions pour modifier la gamme de produits en fonction de leur demande ;
création de groupes commerciaux pour travailler avec les fournisseurs.

Département des Transports et des Opérations Douanières

Le département est dirigé par un directeur commercial. Les principales missions du service des transports et des douanes sont les suivantes :

Recherchez les moyens de transport les plus rentables.
Contrôle des documents douaniers, enregistrement des passeports de transaction.
Organisation du support produit à la demande du client.
Création de nouveaux entrepôts ou zones de transbordement pour des raisons justifiées.
Fournir des moyens de transport, y compris d'expédition.
Contrôler le respect des délais de livraison et la réception par le client des documents nécessaires.
Fournir des marchandises avec des documents d'assurance.

Le directeur marketing gère de nombreux départements. Examinons de plus près les fonctions et les tâches de certains d'entre eux.

Département Marketing et Prix

Ce département est responsable de l'étude continue du marché des acheteurs et du marché des entreprises. Les informations reçues leur donnent la possibilité de proposer au directeur marketing de nombreuses options pour promouvoir un produit particulier, parmi lesquelles :

Modifications de la gamme de produits par rapport aux prévisions et à la situation actuelle du marché.
Propositions visant à remplacer les fournisseurs par des fournisseurs plus compétitifs (offrant des produits moins chers ou de meilleure qualité que ceux disponibles).
Améliorer le marché des ventes.
Entrée de l'entreprise à des niveaux plus développés du marché.

Ce département tient des registres de tous les matériaux achetés et vendus par les concurrents, collecte toutes les informations existantes sur les politiques de prix du marché, les vendeurs concurrents et les indices actuels. Parallèlement, le département collecte des données sur les entreprises avec lesquelles ils ont déjà eu des contacts.

L'équipe de tarification du département conseille les groupes commerciaux sur les prix en vigueur sur le marché en à l'heure actuelle, vérifie les rapports qu'ils ont complétés et les transmet au chef du service commercial pour examen. Le groupe de prix émet également de nouvelles propositions pour modifier la gamme de produits.

Avant les grandes réunions, le département justifie la raison pour laquelle il discute du nouveau politique de prix, les changements du marché et autres questions importantes relevant de leur compétence.

Nécessaire pour effectuer les tâches suivantes :

Surveiller l'efficacité de la publicité pour un produit particulier, ainsi que pour l'entreprise dans son ensemble, en compilant les caractéristiques du service commercial.
Organisation de campagnes publicitaires et calcul des coûts de leur mise en œuvre, justification des motifs de leurs décisions.
Mise en œuvre du plan événementiel approuvé en concluant des accords avec des sociétés de publicité.
Envoi de versions d'essai ou promotionnelles de produits.
Envoi des produits de l'entreprise pour participer à diverses expositions et foires.

Les petites entreprises peuvent se permettre de combiner les deux départements mentionnés ci-dessus.

Département intermédiaire

Engagé dans le développement de programmes de vente. Pour un travail de qualité, le service a besoin de l'appui d'autres composantes de l'entreprise : le service marketing et tarification, le service douane (transport), le service organisation de la maintenance, le service achats et coordination des ventes. Tous les groupes commerciaux intéressés à promouvoir le produit vendu sont également impliqués.

Après avoir élaboré une proposition, le département intermédiaire la soumet à l'examen du conseil d'administration. Et après son approbation, la proposition se transforme en plan cible.

Il ne reste plus au ministère qu'à trouver des intermédiaires commerciaux prometteurs, à préparer tous les documents à signer et à entamer une coopération avec eux. Après la signature du contrat, le département contrôle le respect des conditions précisées dans le document, ainsi que le travail des départements. Les négociations sur la conclusion d'un contrat sont menées par le directeur marketing.

Le directeur général parle

Sergey Miroshnichenko, directeur général de Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Nous faisons partie des monopoles naturels, nous sommes une entreprise de services, nous n'avons donc pas de divisions impliquées dans la vente et les achats au sens standard du terme. Les adjoints, chefs de succursales et de services structurels rapportent au directeur général de l'entreprise. Chaque département est une unité structurelle assez indépendante, avec un isolement financier, un plan de travail, une procédure d'exécution des travaux et des paiements. Chaque achat vise à apporter des ressources financières pour la construction et la transformation des réseaux. L'achat de la majeure partie des biens nécessaires est effectué par le Département de la production et des équipements technologiques (UPTK), qui fait partie de la société mère ; il relève du directeur général adjoint du département commercial de l'entreprise ; Au cours de plusieurs années d'activité, l'entreprise s'est dotée d'une liste de partenaires de confiance, la structure de travail a été rationalisée et je considère donc inapproprié de constituer un service achats et de prévoir un poste de chef de ce service.

Les employés de l'UPTK et les employés chargés des appels d'offres (exécutant des activités sous la direction du premier directeur général adjoint) sélectionnent un fournisseur. Après quoi, le service des appels d'offres analyse l'exactitude de la procédure d'achat, la sélection d'un fournisseur, soit par demande de devis, soit par concours. La sélection finale a lieu au service des appels d'offres et un protocole est établi. En règle générale, ce processus est effectué lors de la signature de contrats sérieux et importants. Un produit unique est généralement acheté auprès d'un fournisseur spécifique, car ici l'attention est principalement portée à la qualité. Le département fournit des produits à l'entrepôt principal à la demande des autres départements.

Comment organiser une gestion compétente d'un service commercial

La composante financière des activités d’une entreprise ne se fait pas d’elle-même ; elle doit être gérée avec compétence.

Le système de gestion du service commercial est un complexe de composants, les relations entre eux, ainsi que les manipulations de l'entreprise exerçant des activités commerciales.

Pour systématiser la gestion du service commercial il faut :

Préparer les objectifs de mise en œuvre des activités commerciales.
Disperser les fonctions de production et de gestion commerciale.
Répartir les tâches entre les employés du service commercial.
Rationalisez les interactions des employés du service commercial et la séquence des fonctions qu’ils exécutent.
Acquérir une nouvelle technologie de fabrication de produits ou la reconstruire.
Optimiser le système d'incitation, l'approvisionnement et les ventes.
Réaliser la fabrication des produits et le processus commercial et technologique.

La structure de gestion repose sur plusieurs sous-systèmes : méthodologie, processus, structure et technique de gestion.

Le processus de gestion du service commercial d'une entreprise est une composante de la sphère de gestion, qui comprend le développement d'une structure de communication, la création et la mise en œuvre de règlements de gestion et la création d'une structure de support d'information de gestion.

L’organisation de la gestion du service commercial repose sur les éléments suivants :

Développement.
Formation.
Établir les propriétés de pièces isolées en fonction des tâches.
Création d'un système de coordination garantissant la capacité d'adaptation à l'évolution des circonstances commerciales.
Séparation des responsabilités pour les activités commerciales.
Formation d'un système de fourniture de données qui aidera à la prise de décision.

Les objectifs des activités commerciales de l’entreprise sont répartis en tâches spécifiques, unies par le périmètre d’activité :

achat de biens;
son système de stockage ;
itinéraires de vente, etc.

Les principes suivants sont considérés comme la base de la création de la structure organisationnelle du service commercial et de sa gestion :

Définir un objectif clair et précis pour organiser un service commercial.
Formation d'une attitude permettant au service commercial d'atteindre les objectifs généraux de l'organisation.
Formation d'un travail mutuel entre les départements.
Formation d'un appareil et d'un système de gestion clairs avec une subordination unifiée et une hiérarchie correcte dans l'entreprise. Répartition précise des responsabilités entre différents participants gestion.
Construire une approche multiforme du travail de gestion.
En quête de quantité minimale maillons de la chaîne de commandement.
Formation d'orientation du système de leadership.
Fournir des informations aux dirigeants.
Flexibilité et adaptabilité à l’environnement fluide des conditions du marché.

La gestion d'entreprise est inextricablement liée à la gestion de l'ensemble de l'entreprise. Ainsi, lors de la création de la structure d'un service commercial et lors du choix d'une méthode de gestion de celui-ci et de ses activités, vous devez vous rappeler la relation de chaque élément qui fait partie du système de gestion.

Les méthodes de gestion sont un moyen d'influencer la gestion et les processus associés au service commercial. Ils sont d’ordre administratif, organisationnel, économique et juridique. Les méthodes de leadership ci-dessus impliquent une combinaison fructueuse. Leur interaction dépend des conditions de fonctionnement de l'organisation commerciale et de l'environnement du marché.

Service commercial : 4 étapes pour organiser le travail efficace des managers

Postes clés au sein du service commercial pour le fonctionnement efficace de l'entreprise

Pour gérer avec compétence un département de service commercial, vous avez besoin de la participation de personnes et d'une systématisation du travail. Il est nécessaire de sélectionner des spécialistes du service commercial et leur formation de haute qualité, de systématiser et de gérer les activités des services commerciaux et d'établir une coopération fructueuse entre les services impliqués dans le service client. Nous avons déjà découvert, en nous référant à la communication fonctionnelle du service commercial, que la plupart des services sont impliqués dans ces processus. À cet égard, la tâche principale de l'organisation et de la direction commerciale est la disponibilité d'un personnel professionnel, dont tout dépend.

Chef du département commercial

Dès la première étape de l'organisation d'un service commercial, il faut trouver le chef responsable du service commercial, lui attribuer un poste et déterminer ses pouvoirs, puis l'orienter vers les objectifs du travail.

L'intitulé du poste n'est pas une formalité. N'acceptez pas le titre du poste sans la responsabilité nécessaire. Derrière le poste d'un employé qui travaille dans le service commercial, l'essence doit être visible : les devoirs de l'employé, sa responsabilité envers l'entreprise, ses capacités et ses pouvoirs, ainsi que les exigences qui lui sont imposées.

Le service commercial est, dans la plupart des cas, dirigé par un directeur commercial. Les services liés à la circulation de l'argent dans l'entreprise doivent procéder à des manipulations en s'adressant spécifiquement à lui. Parfois, selon la taille de la production, un lieu de travail d'activité similaire porte un nom différent : directeur commercial, directeur commercial et marketing, ou chef du service commercial.

Tâches principales du service commercial et de son directeur. Premièrement, il doit stimuler et surveiller de toutes les manières possibles le processus de vente de biens et son augmentation. Deuxièmement, améliorer les connexions de distribution et maîtriser le maillage régional. Le chef d'entreprise doit formuler clairement les responsabilités professionnelles que le directeur commercial peut comprendre et exécuter.

Une autre forme d'interaction est possible: le directeur analyse lui-même l'organisation du service commercial, trouve de nouvelles voies pour son développement et le progrès de l'ensemble de l'entreprise. A l'issue de la formation des idées, un employé du service commercial les propose au directeur général ou les présente au conseil d'administration. Ce n'est qu'après de tels événements que les principaux objectifs sont fixés et que d'autres perspectives se forment.

La description de poste ou le règlement du service commercial fournit un exemple de comportement pour cas similaires. Il aborde les questions mentionnées ci-dessus liées à la détermination des buts et objectifs du travail d'un directeur commercial, à la construction d'une hiérarchie de production, d'un système d'interaction entre les employés, des méthodes d'évaluation des activités de travail et d'une liste de tâches principales.

Spécialistes des affaires

Les spécialistes du service commercial participent à l'organisation et à la mise en œuvre des processus de logistique et de vente de produits, de vente de services, réalisent étude de marché et fournir des conseils sur ces questions.

Leurs responsabilités comprennent :

Participation à la planification et à l'organisation de la logistique, au suivi du respect des obligations contractuelles, à la réception et à la vente des fonds pour les matières premières, les matériaux, le carburant, l'énergie et les équipements.
Détermination des besoins en ressources matérielles et produits finis et la conformité de leur qualité aux normes, spécifications techniques, contrats et autres documents réglementaires, en établissant les réclamations pour les articles en stock fournis de mauvaise qualité et en préparant les réponses aux réclamations des clients.
Réaliser une étude et une analyse complètes des marchés de biens et de services afin d'influencer activement la demande des consommateurs pour augmenter les ventes de produits.
Préparation de propositions pour planifier la production de biens (services) spécifiques et leurs prix en fonction de l'évolution des conditions du marché.
Participation à la planification et à l'organisation des ventes de produits (transport, stockage, livraison aux consommateurs).
Participation à la planification et à l'organisation des services.
Développement et participation à des événements promotionnels.
Conseil sur les questions de marketing et d'autres aspects de l'organisation des activités commerciales.
Effectuer des tâches connexes.
Superviser d'autres employés.

Exemples de professions incluses dans ce groupe de base :

Le chef de service commercial est un spécialiste directement impliqué dans les opérations commerciales : achats et ventes. Les responsabilités d'un chef de service commercial dépendent des spécificités et de la taille d'une entreprise particulière, de la niche qu'elle occupe sur le marché, etc.
Spécialiste marketing (études et analyses de marché).
Spécialiste de la publicité.
Expert en matières premières.
Économiste pour les travaux contractuels et de réclamations.

Le directeur général parle

Ilya Mazin, directeur général d'Office Premier CJSC, groupe de sociétés Erich Krause, Moscou

Le chef du service commercial est nécessaire pour organiser le travail du service commercial. S'il est nécessaire de relier deux composants : obtenir des conditions commerciales favorables à l'entrée, c'est-à-dire des conditions de livraison (soit des composants, soit des produits finis), et obtenir conditions favorables ventes Si l’une de ces fonctions est absente, il n’est pas nécessaire d’avoir un chef du service commercial.

Les très petites et très grandes entreprises n’ont pas besoin de gérer un service commercial. Petite car, le plus souvent, il leur est difficile de se payer une grande équipe de direction. Habituellement, dans de telles situations, les fonctions de chef du service commercial sont exercées par le propriétaire ; s'il y en a plusieurs, les domaines de gestion sont généralement répartis entre eux : quelqu'un peut s'occuper des questions administratives et économiques, quelqu'un contrôle les finances. chiffre d'affaires et bénéfice (et est essentiellement directeur commercial). Dans les grandes entreprises, au contraire, les responsabilités d'un directeur commercial sont souvent réparties entre les directeurs hiérarchiques.

Mais pour les entreprises de taille moyenne, il s’agit d’un chiffre clé. Le chef du service commercial est un top manager qui assure la chose la plus importante de l'entreprise : la création d'une partie rentable.

Comment analyser les performances des services commerciaux et commerciaux

Peu importe votre position dans la hiérarchie de l'entreprise, si votre responsabilité est de travailler dans le service commercial et la planification stratégique de ses activités, ou, disons, la stratégie de marché et de marketing, alors vous êtes responsable de la mise en œuvre. d'un certain nombre de ventes et de la croissance économique de l'entreprise.

Souvent, le chiffre d'affaires attendu n'est pas atteint en raison de prix de vente gonflés, de prix élevés des matières premières, d'un financement insuffisant pour la publicité ou d'une faible motivation des employés. Si au moins un des problèmes énumérés ou similaires vous est bien connu, alors lors de l'organisation du travail du service commercial de l'entreprise, vous avez mal calculé lors de la planification. Cela signifie que vous n'avez pas mené une étude approfondie des étapes précédentes et n'avez pas découvert les facteurs réels qui influencent l'augmentation et la diminution des ventes.

S'il n'a pas été possible de rendre accessible et compréhensible le domaine de vos responsabilités du service commercial ; Si vous ne disposez pas des moyens de déterminer en temps opportun l’état des activités commerciales de l’entreprise, vous devez alors attendre des résultats financiers réels. Mais cela ne s’applique pas aux entreprises qui disposent d’un PDG compétent.

Un bon PDG s'intéressera généralement non seulement au montant que vous envisagez de vendre l'année prochaine et au nombre de clients intéressants que vous avez, mais il s'intéressera également aux faits sur lesquels repose votre confiance. Il ne sera pas satisfait de l'information selon laquelle l'entreprise a doublé son niveau de ventes depuis plusieurs années, et il est désormais nécessaire d'embaucher des spécialistes plus bien rémunérés du service des ventes commerciales, ce qui nécessite une augmentation des revenus de 80 %. Il analysera également la croissance du marché dans l'industrie, qui peut atteindre 50 %. La conclusion s’impose d’elle-même, n’est-ce pas ? La réponse est évidente : l’entreprise a arrêté son développement, mais existe grâce à ses succès antérieurs.
Disons que vous êtes une entreprise manufacturière ou une entreprise de services professionnels, par exemple. Quelle que soit la méthode de promotion efficace choisie, parmi les employés de l’organisation, il doit y avoir des employés dont les principales responsabilités seront l’interaction avec les clients. Ces méthodes incluent les ventes actives, la publicité, les programmes marketing, les recommandations clients, etc. Dans quelle mesure avez-vous analysé le service commercial ? Avez-vous donné une description précise du service commercial ? Votre système d'analyse répond-il aux questions : pourquoi notre chiffre d'affaires est-il tel qu'il est, que devons-nous faire pour vendre plus et de combien de ventes avons-nous besoin ? Le système d'analyse proposé que nous considérerons peut résoudre des problèmes similaires du service commercial.

Que faut-il analyser dans les activités de vos managers ?

1. Résultat des travaux :

chiffre d'affaires;
le nombre établi de clients actifs et le pourcentage de clients récemment introduits dans le processus ;
nombre moyen d'achats des clients ;
d'autres perspectives de collaboration avec le client et nos capacités à travailler avec lui ;
le nombre de clients perdus parmi ceux avec lesquels des interactions ont déjà été effectuées et ceux qui n'étaient que des clients potentiels ;
nombre de clients perdus dans le passé.

En saisissant ces informations dans une feuille de calcul Excel et en calculant les indicateurs nécessaires, vous pouvez obtenir des données sur les résultats du travail de chaque responsable spécifique qui travaille dans le service commercial :

le chiffre d'affaires vous informera de tous les bénéfices financiers apportés par le dirigeant à l'entreprise ;
le nombre de clients actifs et le nombre de nouveaux clients actifs vous indiqueront à quel point l'employé est déterminé à attirer ;
le nombre moyen de ventes par client indiquera la qualité des clients avec lesquels travaille le responsable du service commercial ;
la capacité du client à acheter votre produit vous informera de la profondeur avec laquelle l'employé a analysé le client. De plus, vous recevrez des données pour un suivi plus approfondi des ventes ;
les données restantes indiqueront le développement des capacités du manager dans le domaine du travail avec les clients.
Tous les indicateurs individuels des managers, individuellement et au total, sont comparés entre eux ; ce sera un plus de prendre en compte l'indicateur moyen pour l'ensemble du département, cela vous aidera à regarder et évaluer objectivement les résultats du chiffre d'affaires financier annuel. .

Un début a été fait. Il convient de noter que lorsque vous évaluez les résultats, vous ne trouverez pas la raison pour laquelle les performances des managers sont si différentes les unes des autres. Et si vous ne connaissez pas les raisons, vous ne pourrez pas les gérer correctement et corriger les erreurs et les inexactitudes. A cet égard, il est nécessaire de poursuivre l'analyse du département commercial en l'approfondissant.

2. Activité et efforts dépensés.

Si vous souhaitez connaître les données complètes des employés du service commercial travaillant avec les clients et les efforts qu'ils ont déployés pour réussir, vous devez d'abord décrire l'ensemble de toutes les actions, c'est-à-dire effectuer une description du indicateurs de processus dans le domaine de la vente.

Il existe différents indicateurs, tout dépend des caractéristiques de votre entreprise. Typiquement, le contenu réel de l'information provient des indicateurs suivants : appels, rendez-vous, offres. Naturellement, ils peuvent poursuivre de nombreux objectifs différents, qui peuvent être nombreux : échange d'informations, discussion d'une présentation, calculs financiers, caractéristiques du système de paiement ou de sa confirmation, etc. Eh bien, s'ils constituent une étape vers une nouvelle étape de la relation avec le client, l'échelle d'un tel développement ressemble à ceci : apprendre à connaître le client, puis l'étudier en profondeur, sur la base des données obtenues, il faut l'attirer , puis développer ces relations et le retenir pour finaliser cette transaction dans une perspective de coopération future.

L'outil le plus pratique pour présenter les processus de vente et rechercher des liens entre les activités et une certaine étape des ventes est l'utilisation de l'algorithme de vente suivant.

Chaque période détermine le processus de vente et le stade de vente auquel se trouve le client. Si vous établissez des statistiques sur les clients actuels, vous pourrez connaître la durée moyenne du processus de transaction, ce qui fournira les premières informations pour établir une prévision de ventes pour les clients « chauds ». En appliquant ces tactiques aux clients ayant échoué, vous découvrirez le stade auquel le client décide de s'abstenir de traiter avec votre entreprise, vous pourrez ainsi découvrir à quel point vos propositions sont intéressantes. L'algorithme de vente devrait ressembler à ceci :

Solliciter un rendez-vous et déterminer son sujet.
Première rencontre.
Établir les besoins des clients et la capacité de votre entreprise à y répondre.
Envoi de comptes rendus d'échanges et de questionnaires sur les attentes des clients.
Planifiez une nouvelle réunion pour discuter de la proposition.
Première présentation.
Envoi d'une « offre »

Bien entendu, lors de la création de ce système, vous devez prévoir toutes les options. Ce n'est pas un fait que la proposition de rendez-vous sera acceptée, même si le client accepte de se voir, il ne signe pas toujours le contrat, il faut donc se préparer à de nombreux scénarios. Par exemple, si l'on vous refuse de signer un accord et qu'un spécialiste du service commercial a pu connaître la véritable raison du refus (il doit pouvoir le faire), le client n'est pas satisfait du coût. Ensuite, vous pouvez envoyer lettre de remerciement et l'avertir chaque fois que le prix d'un produit qui l'intéresse change. Avec une large base de clients, vous pouvez organiser une vente pour augmenter votre part de marché. Il est également possible d'envisager la possibilité d'introduire des cartes d'épargne qui, une fois le nombre d'achats requis atteint, réduiront le prix au niveau souhaité.

Pour analyser le service commercial, vous devez obtenir des données à partir des résultats de la description des processus métiers de vente :

identifier les contacts commerciaux avec le client ;
détermination des étapes de vente ;
attribuer une étape de transaction à des contacts commerciaux identifiés.

Évaluer la performance de vos managers.

Pour y parvenir, vous devez d’abord familiariser votre équipe commerciale avec les règles d’interactions réussies avec les clients. Vous devez faire comprendre les avantages de diviser le processus de vente en étapes et déterminer les objectifs pour lesquels vous devez enregistrer des clients. Si vous parvenez à exprimer vos réflexions en toute confiance et à convaincre les employés des avantages de vos propositions, alors les informations seront apprises et adoptées.

Le rapport final de vos managers doit inclure les éléments suivants :

inventaire des clients actuels et détermination de leur stade de vente et de leur source d'apparition ;
le montant du bénéfice annuel, les données pour chaque client : date de début des travaux et du dernier contact, leur résultat ;
en cas de refus, vous devez indiquer le motif et l'étape à laquelle le client a décidé de refuser.

Soyez prêt à ce que, malheureusement, vous puissiez recevoir un rapport incomplet. Parfois, cela ne fait pas partie des responsabilités d’un responsable de service commercial. Si vous insistez malgré tout pour enregistrer l’historique de travail avec les clients, vous risquez de recevoir des informations trompeuses. Nous vous conseillons d'introduire cette pratique lorsque vous travaillez avec de nouveaux clients.

Pour les grandes entreprises disposant d’une vaste clientèle, il semble logique de se concentrer sur les clients clés, généralement environ un quart du nombre total de clients.

Après avoir rendu compte des clients actuels, le responsable doit indiquer le nombre de manipulations actives envers chaque client, cela peut inclure des appels, des rendez-vous, des offres spéciales, etc. En répartissant les clients en groupes : « acheteurs », « nouveaux achats » et « jamais achetés », il vous sera plus facile de calculer les indicateurs qui déterminent le succès de vos managers :

appels, réunions, offres de tout ;
appels, rendez-vous, offres aux nouveaux clients ;
appels, rendez-vous, offres aux anciens clients ;
appels, rendez-vous, offres aux nouveaux clients acheteurs ;
appels, rendez-vous, offres aux anciens clients acheteurs ;
appels, rendez-vous, offres aux clients non acheteurs.

En regroupant dans un tableau les informations reçues sur les activités du manager, son activité et les ressources dépensées, vous découvrirez les réponses aux questions suivantes :

Quelle est la quantité d’efforts consacrés par le responsable du service commercial au service client ?
Chaque manager est-il concentré sur les grands, moyens ou petits clients ?
Quels clients génèrent le plus de bénéfices ?
Quel effort (appels/réunions/offres) un employé doit-il déployer pour recevoir une commande ?
Le manager travaille-t-il avec de nouveaux ou d'anciens clients ?
Quelle est la proportion de clients acheteurs dans l’ensemble de la base de données ?
Après avoir franchi quelle étape un manager se rapproche-t-il de la signature d’un contrat ?
A quel stade un client refuse-t-il généralement un manager ?
Quels sont les principaux motifs de refus ?
Le manager a-t-il une attitude profonde ou superficielle envers le travail avec le client, révèle-t-il tout son potentiel d'interaction avec votre entreprise ?
Quel est le pourcentage de clients perdus ?

En comparant les KPI et les résultats financiers, vous pouvez calculer le nombre moyen d'appels, de réunions ou de propositions pour la signature d'un contrat et son prix moyen.

Les statistiques des données diront quelque chose comme ceci : un spécialiste appelle chaque mois environ 80 clients, prend rendez-vous avec la moitié d'entre eux et reçoit 20 offres, en conséquence, 10 clients commencent à coopérer avec un montant de contrat d'environ 5 000 $ ; Avec les calculs inverses, vous pourrez constater le degré de dépense d'effort professionnel requis par le gestionnaire pour obtenir un bénéfice du montant souhaité. En développant un système de rémunération au pourcentage, vous pourrez contrôler l'activité des salariés grâce à des incitations financières et des primes.

Les données obtenues vous fourniront des informations objectives sur les capacités du chef du service commercial, vous pourrez identifier les domaines de sa croissance et aider au développement des capacités requises afin d'augmenter sa productivité. Par exemple, si un responsable organise un nombre suffisant de réunions par mois de travail, mais que seule une petite partie se termine par la signature d'un accord et que l'indicateur habituel du département dépasse clairement son succès, vous devez alors établir la raison des échecs et aidez votre employé à fonctionner avec succès et à augmenter ses revenus. Si vous remarquez qu'un employé consacre beaucoup d'efforts à travailler avec de nouveaux partenaires, mais qu'ils sont inefficaces, étudiez la liste de ses clients. Il s'avère souvent que le manager travaillait dans un segment non ciblé. Si un employé est occupé avec une clientèle obsolète sans attirer un nouveau flux, vous devez stimuler son intérêt pour une approche différente, même si les performances du manager sont supérieures à la moyenne. Un système d'introduction de bonus pour les nouveaux partenaires peut vous aider.

À l’heure actuelle, les services commerciaux privilégient la recherche d’opportunités pour réduire les coûts d’organisation en faveur de leur propre bénéfice, qui dépend de la satisfaction des besoins du client. Ainsi, dans les relations marchandes modernes, le principe économique du « calcul des avantages pour le consommateur » est au centre de l’attention des départements qui contrôlent les finances de l’organisation.

Les principales responsabilités d'un directeur commercial dans différentes organisations sont similaires et les exigences relatives à ses compétences et fonctions professionnelles dépendent des caractéristiques des secteurs dans lesquels les entreprises opèrent. En règle générale, ce spécialiste surveille et coordonne les activités des salariés afin qu’elles soient les plus efficaces possibles et contribuent à augmenter les revenus de l’entreprise.

Trousse responsabilités d'un directeur commercial Il est assez difficile de la définir clairement, même si cette position revêt certainement une grande importance. Dans la plupart des cas, les directeurs commerciaux s'efforcent de remplacer le responsable des ventes et de l'approvisionnement des produits d'une entreprise, car ce sont eux qui connaissent bien les spécificités de leur entreprise et maîtrisent bien les nuances de la communication avec les clients et de la conclusion de contrats. .

Les caractéristiques du travail du directeur commercial concernant ses responsabilités professionnelles sont ajustées en fonction des besoins de l'organisation et des éléments suivants facteurs :

Meilleur article du mois

Marshall Goldsmith, l'un des meilleurs coachs d'affaires selon Forbes, a révélé une technique qui a aidé les hauts dirigeants de Ford, Walmart et Pfizer à gravir les échelons de carrière. Vous pouvez économiser gratuitement une consultation de 5 000 $.

L'article a un bonus : un exemple de lettre d'instructions pour les employés que chaque manager devrait rédiger pour augmenter la productivité.

taille de l'entreprise : dans les grandes entreprises, ce manager se voit confier un éventail de fonctions plus large ;
Gamme de produits et clientèle : des processus de vente rapides et simples permettent au chef du service commercial de consacrer plus d'énergie et de temps aux responsabilités liées au marketing ;
champ d'activité : sur usine de fabrication Le responsable des affaires commerciales gère les mécanismes logistiques, les schémas de livraison du matériel et le maintien des contacts commerciaux avec les fournisseurs. Moins une entreprise consacre de temps à la production, plus l'éventail des fonctions d'un dirigeant donné est large.

Les responsabilités de toutes les entreprises n'incluent pas la promotion des produits. Dans les entreprises où les activités publicitaires sont prioritaires, ce poste peut être appelé différemment : responsable marketing.

Spécialiste de service directeur commercial exerce les fonctions suivantes :

Élaboration d'un plan d'activité entreprise : les projets en cours et à long terme sont élaborés avec la participation des actionnaires et du dirigeant de l'entreprise. Les responsabilités d'un directeur commercial incluent la responsabilité de garantir que toutes les ressources sont utilisées aussi efficacement que possible.
Développement de stratégies : rechercher de nouvelles façons de promouvoir et de renforcer la position de l’entreprise sur le marché.
Définir la politique commerciale les entreprises, en tenant compte des indicateurs de marché et des données de vente, en recherchant des opportunités pour étendre la présence géographique de l’entreprise, en appliquant des méthodes innovantes dans le domaine de la vente de produits.
Parfois, les responsabilités professionnelles d'un directeur commercial incluent un travail de création et enseignement efficaceéquipes de commerciaux.
Gestion du service commercial, détermination des orientations commerciales, coopération avec les revendeurs.
Les responsabilités du directeur des ventes commerciales incluent la capacité de développer les politiques d’assortiment et de prix interaction étroite avec le service marketing, capacité à créer diverses stratégies pour augmenter le niveau de mise en œuvre et volonté d'assumer la responsabilité de leur application efficace.
Les fonctions du directeur commercial comprennent organisation logistique : travailler sur l'emballage, la livraison, la gestion des entrepôts, élaborer des plans pour les besoins de l'entreprise à long terme.
L'un des aspects de l'activité d'un tel leader est l'organisation coopération ininterrompue avec les fournisseurs, qui consiste à effectuer des achats commerciaux et à établir des relations avec des partenaires pour la fourniture de services. Un spécialiste occupant ce poste, en fonction de ses fonctions, participe également à l’élaboration du plan budgétaire de l’entreprise pour l’exercice à venir.

Listons brièvement les principales responsabilités de tout directeur commercial:

déterminer les orientations pour la vente des produits de l’entreprise et la fourniture de ses services ;
création de plans stratégiques;
communication avec les fournisseurs partenaires;
gérer les activités des directeurs commerciaux;
gestion budgétaire dans tous les départements de l'entreprise ;
organisation d'activités de marketing;
réduire les coûts des entreprises.

A partir de cette liste de responsabilités, on constate que le directeur commercial résout des problèmes stratégiques, ce qui lui permet d'être considéré comme la deuxième personne principale de l'entreprise. Il existe différentes variations dans le degré de responsabilité qui peut être attribué à ce spécialiste.

Directeur commercial en tant que chef du service commercial. Dans ce cas, ses responsabilités sont minimes. Il n'est responsable que du processus de vente, il serait donc plus logique d'appeler un tel spécialiste directeur des ventes. Pour que le salarié occupant ce poste ne se sente pas rétrogradé, vous pouvez renommer ce poste au moment où une nouvelle personne est embauchée pour ce poste.
Directeur Commercial en tant que chef des services commerciaux et marketing. Cette variante est très populaire à l'étranger. Un spécialiste qui combine les fonctions de directeur marketing et commercial a besoin d'une connaissance des caractéristiques et des tendances de développement du marché, de la capacité de comprendre les nuances des activités des entreprises concurrentes et d'une compréhension des préférences des consommateurs. La gestion des processus de vente dans les conditions du marché nécessite souvent un investissement maximum d'efforts, il ne reste donc ni temps ni énergie pour le développement marketing : il y a un manque d'outils nécessaires à la promotion des produits, de compétences dans leur utilisation, ainsi que d'une vision stratégique pour le développement du marché. à moyen terme.
Directeur Commercial en tant que responsable des départements ventes, achats et marketing. Cette configuration suppose la concentration de la responsabilité du développement des processus de promotion, de la vente de ses produits et de l'approvisionnement pour les besoins de production entre les mains d'un seul spécialiste. Cela offre un ensemble d'avantages significatifs lors du choix du produit le plus populaire au cours de la période actuelle, en tenant compte de ses qualités qui répondent à la demande des consommateurs. Ceci est particulièrement important pour les commerçants ou les sociétés intermédiaires. Cette combinaison doit être utilisée avec prudence dans les entreprises ne disposant pas de fournisseurs réguliers. Le gestionnaire n'a peut-être pas suffisamment d'opportunités pour travailler à la recherche de stratégies optimales pour interagir avec les entrepreneurs. Il est nécessaire d’analyser en permanence le marché pour sélectionner les conditions d’achat les plus adaptées.
Directeur commercial et directeur général à la fois. Dans certains cas, le PDG continue d'occuper formellement le poste de chef de l'entreprise, mais ne le gère pas réellement. Généralement dans de tels cas directeur exécutif assume le rôle de leader. Dans les entreprises où les activités commerciales sont prioritaires, les tâches de gestion font partie des responsabilités du directeur commercial.

Malgré le fait que les fonctions de chef de questions commerciales varient selon la nature des activités de l’entreprise, un spécialiste postulant à ce poste doit dans tous les cas posséder certaines qualités. Il ne s’agit pas seulement de capacité à se concentrer sur les résultats. Dans ce travail, il est important d'être capable de prendre des décisions dans des situations difficiles, de résoudre habilement les conflits, d'être honnête et d'avoir un haut niveau de résistance au stress et de loyauté. De plus, il est important de pouvoir trouver des méthodes non standards pour résoudre des problèmes et défendre son opinion par des arguments.

Un directeur commercial potentiel doit être clairement conscient de ses buts personnels et des objectifs de l'ensemble de l'entreprise, parmi lesquels la place principale est donnée à génération de revenus réguliers. Pour bon spécialiste Des qualités telles que l'étendue des vues et de la réflexion, un haut niveau de responsabilité sont importantes (après tout, il assume les fonctions de gestion de tous les principaux départements de l'entreprise et de contrôle des flux de trésorerie en son sein).

De sérieuses exigences sont également imposées au directeur adjoint des affaires commerciales, car ses responsabilités sont importantes pour l'entreprise. Ils sont constitués de :

contrôle du travail des départements subordonnés;
contrôle du soutien matériel et technique de l'entreprise, du respect des termes des contrats de fourniture, de la bonne utilisation des fonds du prêt, etc. ;
créer des conditions de travail pour le personnel conformes aux normes et réglementations.
contrôle du paiement dans les délais des salaires aux spécialistes des départements subordonnés au directeur commercial ;
résoudre d'autres problèmes opérationnels spécifiés dans accord de travail ou indiqué dans la description de poste.

La question du transfert temporaire des compétences du directeur commercial à son adjoint relève de la responsabilité du responsable de l'entreprise.

Responsabilités fonctionnelles du directeur commercial de l'entreprise

Le directeur commercial résout les problèmes d'ordre économique, personnel, technologique, politique et autre, étant un assistant indispensable du dirigeant de l'entreprise. Nous énumérons ici quelques-unes des principales recommandations pour ses activités.

Devenir main droite la première personne de l'entreprise. L'une des principales responsabilités du directeur commercial est l'interaction étroite avec la direction de l'entreprise : il doit bien connaître toutes les faiblesses du directeur général et, si nécessaire, le soutenir. C'est le plus manière fiable devenir un conseiller indispensable du chef d'entreprise et gagner un salaire élevé. Si, par exemple, le dirigeant de l'entreprise est une personnalité forte, charismatique et publique, alors il est préférable que le directeur commercial devienne une éminence grise, aidant tranquillement son dirigeant. Dans le même temps, il doit être capable de penser de manière analytique et stratégique, de prédire avec précision le comportement de son patron et de diriger son énergie dans une direction positive. Cependant, si la personne principale de l'entreprise est une personne réservée avec de faibles compétences en communication, mais avec une excellente vision stratégique et analytique, alors le directeur commercial peut assumer le rôle de leader moral et public dans l'équipe.
Créer une équipe efficace. Le directeur commercial doit savoir moyens efficaces motiver ses subordonnés, être capable de planifier le développement de l'entreprise sur le long terme et démontrer une vision stratégique approfondie de l'avenir de l'organisation dans son ensemble. Il doit également sélectionner les spécialistes nécessaires pour mener à bien les activités efficaces de l'entreprise. L'une des compétences clés d'un directeur commercial est également la capacité de comprendre quelles approches peuvent être utilisées pour augmenter les bénéfices issus des ventes de produits.

Approche 1. Comprendre la stratégie commerciale de l'entreprise. La politique commerciale d'une organisation est un document spécial qui est élaboré et modifié conformément à l'état actuel du marché et est régulièrement complété par des données importantes concernant le processus de vente. Malheureusement, de nombreuses entreprises n’y prêtent pas attention. Une compréhension intuitive des processus métier vous permet de réaliser que pour qu'une entreprise réussisse, les ventes doivent constamment croître, qu'il est nécessaire de travailler systématiquement avec les clients et d'effectuer des analyses de données. Cependant, le plus souvent, cette idée s’exprime dans un ensemble d’actions qui ressemblent davantage à un chaos qu’à un système. Habituellement, le résultat d’une telle stratégie n’est pas très impressionnant. Il n'est pas si rare que des entreprises fassent faillite, la raison n'étant pas le marché lui-même et ses évolutions, mais le fait qu'une approche systématique de la gestion des ventes n'a pas été mise en place en temps opportun. Pour que la stratégie commerciale réussisse et apporte de bons résultats, les responsabilités du directeur commercial doivent inclure la collaboration avec les directeurs commerciaux : tirer le meilleur parti de leurs avantages et cacher habilement les lacunes, ainsi qu'établir correctement les prévisions et les plans, faire le la plupart de la situation actuelle, gérer habilement les risques.

Les activités visant à ajuster la stratégie de mise en œuvre sont un processus continu visant à utiliser judicieusement l'influence du marché afin d'améliorer les performances commerciales de l'entreprise. Il y a trois raisons principales pour lesquelles ce travail est important.

Raison 1. Les clients potentiels de l'entreprise évoluent constamment.

Raison 2. Les professionnels de la vente ou les représentants commerciaux ne peuvent pas être autorisés à faire preuve de complaisance.

Raison 3. Il faut s'attendre à tout moment à des surprises du marché et des entreprises concurrentes, le plus souvent désagréables.

A l'aide de ces questions, le directeur commercial, dans le cadre de ses responsabilités professionnelles, peut diagnostiquer le travail des spécialistes commerciaux :

La politique commerciale de l'entreprise est-elle connue et compréhensible des responsables commerciaux ?
Sur quelles tâches et objectifs personnels les spécialistes travailleront-ils dans le cadre de la stratégie commerciale globale de l'entreprise ?
Comment les objectifs personnels des managers et les objectifs globaux de l'entreprise sont-ils liés ?
Comment chaque collaborateur se présente-t-il au sein du service commercial ?(Le plus souvent, une telle unité est composée de spécialistes individuels travaillant seuls sous la direction générale.).
Qu’est-ce qui compte le plus pour les directeurs commerciaux ? La réponse à cette question est d'une grande importance. Il est assez rare d'entendre des employés dire que la chose la plus importante dans leur travail est la vente et l'augmentation des niveaux de ventes. Le plus souvent, les managers nomment autre chose qui n'est pas directement lié au processus de trading.

Ces questions permettent de découvrir et de voir comment les responsables commerciaux se positionnent et assument leurs responsabilités au sein de l'entreprise. Les réponses et le travail sur celles-ci aident à former des principes communs de stratégie commerciale et à comprendre son importance pour le succès de l'entreprise.

Un directeur commercial talentueux considère que l'une de ses responsabilités professionnelles est de prêter attention aux aspirations internes et à la motivation des employés, de renforcer et de développer les points forts des spécialistes et de réduire l'impact de leurs lacunes sur le processus de travail. Une telle approche équilibrée et compétente contribue à améliorer les performances commerciales et à amener l'équipe de direction à un tout autre niveau.

Approche 2. Discipline commerciale dans votre entreprise. Le processus de gestion et de développement du commerce doit permettre aux managers de démontrer et d'utiliser le plus efficacement possible leurs avantages dans leur travail. Bien souvent, les spécialistes talentueux manquent de discipline et de cohérence dans leurs activités. Former les employés à l'art de la vente n'est pas facile, mais de nombreux managers estiment qu'une formation spéciale fournissant des informations générales et des connaissances universelles peut résoudre ce problème. Cependant, au lieu de tout apprendre à tout le monde, il est beaucoup plus pratique d'accorder une attention particulière à la formation de la bonne motivation et de l'inspiration lors de la préparation d'un directeur commercial. Grâce à la formation en entreprise sur les problématiques métiers, il est possible de diagnostiquer des spécialistes afin de pouvoir ensuite, en fonction de ces données, créer un programme de formation avec une approche individuelle de chaque salarié, en utilisant ses véritables motivations. Trois questions peuvent vous y aider :

Pourquoi les managers s’engagent-ils dans ces activités particulières ?
Comment exercent-ils exactement leurs fonctions ?
Quels sont les résultats obtenus ?

Ainsi, le directeur commercial est formé à plan individuel, dont les résultats se reflètent dans les chiffres de vente de l’entreprise, ce qui ne lui permet pas de cacher ses défauts.

Approche 3. Montrez avec un exemple. Le directeur commercial est le meilleur modèle pour les directeurs commerciaux. Mais il peut arriver qu'en raison de son intense activité de gestion, il ne puisse pas toujours montrer dans la pratique comment s'acquitter de manière professionnelle de ses responsabilités professionnelles dans le domaine de la vente de produits. Si un directeur commercial s’efforce de comprendre ses salariés, il doit essayer de marcher « un kilomètre à leur place ». Cette approche sera particulièrement importante lorsqu'un nouveau spécialiste occupera ce poste. Ce poste implique un large éventail de responsabilités et présente donc des exigences élevées :

éducation : supérieure économique ou financière (dans de rares cas, technique) ;
avoir de l'expérience en tant que manager - à partir de 3 ans ;
activités pratiques dans le domaine de la gestion du personnel - à partir de 3 ans ;
Expérience dans l'organisation et la gestion du travail d'un département des ventes;
connaissance approfondie dans le domaine du marketing et de la publicité;
Compétences en communication et qualités de leadership clairement démontrées ;
Expérience en négociations et ventes.

De plus, il est souvent accueilli :

expérience dans le profil de l'entreprise (par exemple, organisation de construction préfère les spécialistes ayant déjà travaillé dans le domaine de la construction);
possession Anglais;
Expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent des ventes).

En plus des exigences ci-dessus, le candidat doit fournir un CV.

La partie qui embauche ne dispose pas d’informations sur les compétences, les talents et les connaissances uniques du candidat. Tout spécialiste postulant à l'emploi souhaité doit être en mesure de présenter son curriculum vitae sous le jour le plus favorable. À bien des égards, cela dépendra de son acceptation ou non pour ce poste.

CV de directeur commercial doit contenir les informations suivantes :

données personnelles (date de naissance, adresse enregistrée ou lieu de résidence, etc.) ;
éducation (établissements d'enseignement supérieur et toutes les formations) ;
expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités);
compétences et aptitudes professionnelles (à ce stade, il est important d'indiquer avantages concurrentiels);
informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

Lors de la rédaction de votre CV, vous pouvez utiliser les recommandations suivantes :

Essayez de décrire vos réalisations professionnelles à l'aide de chiffres et de données spécifiques.
Indiquez la direction d'activité des organisations où vous étiez auparavant employé.
Essayez de voir votre CV à travers les yeux d'un employeur potentiel.

Mettant en œuvre la stratégie de développement de l'entreprise, le directeur commercial est à la fois coordinateur et chef de plusieurs départements :

service marketing;
service commercial;
service d'approvisionnement;
département logistique.

De plus, le directeur commercial agit comme mentor auprès des nouveaux employés.

Avis d'expert

Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux

Ilya Mazin,

Directeur général d'Office Premier CJSC, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Il arrive très souvent que des spécialistes qui exercent les fonctions de directeur commercial pendant un certain temps deviennent ensuite des hauts fonctionnaires ou des propriétaires d'entreprises. Par exemple, les responsables financiers ou administratifs connaissent beaucoup moins fréquemment de telles évolutions de carrière.

Dans l'écrasante majorité des cas (80 %), les directeurs commerciaux deviennent des spécialistes des ventes expérimentés qui ont travaillé dans des espaces VIP en tant que managers ou dirigeants. Parfois, les professionnels du service des achats peuvent également devenir des managers de ce rang.

Les responsabilités d'un directeur commercial consistent à résoudre des problèmes dans divers domaines d'activité. Cela suppose qu'un spécialiste qui remplit avec succès ces fonctions soit capable d'occuper un poste plus élevé. Ainsi, travailler en tant que directeur commercial est une expérience très précieuse en termes d'acquisition de compétences et de qualités professionnelles importantes, ainsi que de création de liens utiles pour les activités futures.

Avec les changements qui s'opèrent dans le monde des affaires et avec le développement du marché dans le domaine commercial, des directions distinctes ont commencé à se former : marketing, achats, ventes. En raison de ces variations, le rôle du directeur commercial dans l’entreprise est également revu et ajusté.

Il convient de rappeler que le développement des compétences d'un responsable commercial est influencé par les spécificités du secteur dans lequel l'entreprise opère. Par exemple, responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale inclure:

connaissance des règles d'acceptation, de stockage et de certification des marchandises ;
compréhension de la situation des produits spécialisés, de l'environnement concurrentiel et des marchés de consommation ;
compétences dans l'utilisation des techniques d'analyse et de prévision des échanges : méthode factorielle, SWOT, marge et autres ;
comprendre les subtilités du processus d'organisation de la vente de marchandises.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise de construction supposons que le spécialiste maîtrise bien :

dans les services de construction et d'ingénierie;
dans les caractéristiques de l'évolution du marché de la construction et de son état actuel ;
dans la préparation des documents de participation aux appels d'offres et aux concours ;
dans l'élaboration de contrats pour la fourniture de services d'ingénierie et de construction.

Directeur des affaires commerciales d'une entreprise de restauration Effectue des tâches similaires à celles d’un poste similaire dans une société commerciale. Il est par exemple responsable de :

organisation de tous les travaux des entreprises de restauration, depuis leur équipement jusqu'à la vente des produits ;
planifier et organiser l'ouverture de nouvelles installations;
développement de nouvelles orientations pour la vente de biens et de services.

Dans une usine de fabrication, directeur commercial doit effectuer des tâches liées à la connaissance de :

technologies de production et certification des produits ;
capacités industrielles de l'entreprise ;
l'économie de sa production.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une SARL supposer la présence des caractéristiques distinctives suivantes :

dans une SARL, il est nommé au poste de chef d'entreprise, dont il rapporte directement, et assume le rôle d'un des dirigeants de l'entreprise ; l'un des fondateurs de l'entreprise peut devenir directeur commercial ; il peut également être élu et agréé par protocole ; assemblée générale fondateurs;
Le directeur commercial d'un entrepreneur privé gère l'entreprise ou fait partie des dirigeants dans certains domaines, relevant du propriétaire.

Le montant de la rémunération d'un directeur commercial est influencé par de nombreux facteurs différents. En règle générale, le revenu mensuel varie de 50 000 à 500 000 roubles. Il arrive souvent que si le salaire du directeur commercial est faible, ses responsabilités professionnelles se limitent uniquement à la gestion du service commercial, et avec un salaire plus élevé, ce spécialiste peut assumer le rôle de chef d'entreprise. Le niveau moyen de rémunération mensuelle d'un directeur commercial est fixé à 100 000 roubles. A ce montant s'ajoute un forfait social : les frais d'entretien des transports officiels, les communications mobiles sont remboursés, les frais médicaux, les vacances, les sports, etc. sont pris en charge.

Droits et responsabilités d'un directeur commercial

En plus du salaire requis, le directeur commercial devient titulaire de certains droits :

représenter les intérêts de l'entreprise dans les négociations - c'est l'un des avantages qui vous permet de demander des informations et des documents liés aux affaires commerciales de l'entreprise ;
participer activement à l'élaboration des commandes et instructions, des devis et des accords afin de générer du profit pour l'entreprise ;
certifier avec votre signature les documents liés au domaine commercial des activités de l'entreprise ;
encourager et punir vos subordonnés afin d'augmenter l'efficacité de leurs activités, développer diverses manières de les motiver ;
envoyer des propositions au chef d'entreprise pour responsabiliser les salariés et les chefs des services concernés pour des raisons disciplinaires et matérielles (sur la base des résultats des inspections).

Le directeur commercial est responsable du processus de formation du personnel visant à améliorer le personnel de l'entreprise. Il peut animer lui-même des conférences et séminaires d'entreprise, organiser et initier des formations, expliquer aux salariés quel est le sens de la stratégie globale de développement de l'entreprise et de sa mission. Les responsabilités du directeur commercial d’une société de négoce incluront la négociation et l’organisation de réunions avec les sociétés fournisseurs partenaires. La stratégie marketing occupe également une place importante dans les activités de ce leader : il l'élabore et y réfléchit soigneusement, car sans publicité « seule une menthe peut gagner de l'argent ». Une autre responsabilité importante du directeur commercial est de prendre des mesures pour réduire les coûts et les dépenses, notamment pendant les périodes de croissance des bénéfices de l'entreprise.

Les entreprises monopolistiques peuvent se passer d'un tel spécialiste qui fait la promotion de la marque, car elles n'ont pas besoin de faire de la publicité ou de populariser leur marque. Dans les petites entreprises manufacturières et commerciales, ce poste est aussi souvent aboli, puisque toutes les responsabilités de directeur commercial peuvent être réparties entre les managers ordinaires.

Avis d'expert

Les très grandes et très petites entreprises n’ont pas besoin de directeur commercial

Ilya Mazin,

Directeur général du holding Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Si une entreprise a besoin d'obtenir des conditions d'approvisionnement et de vente attractives, elle a alors besoin d'un poste de directeur commercial parmi son personnel. Sinon, une telle position n'est pas si nécessaire. Les grandes ou, à l'inverse, les petites organisations peuvent également travailler sans directeur commercial. Les dépenses pour un top manager sont considérables, et les entreprises à faibles revenus ne pourront pas se payer un tel poste : très souvent les responsabilités de directeur commercial dans de telles entreprises sont assumées par le propriétaire. Si une entreprise a plusieurs fondateurs, ils peuvent se répartir différentes fonctions : quelqu'un s'occupe des domaines liés au profit et aux revenus, quelqu'un s'occupe des questions administratives et commerciales, etc.

Dans les sociétés représentant de grandes entreprises, les fonctions de directeur commercial sont exercées par les chefs de secteur. Dans le même temps, les entreprises du secteur des entreprises de taille moyenne ont besoin du poste de directeur commercial, car le niveau de revenus de l'ensemble de l'entreprise dépend de ses activités.

Malheureusement, dans les établissements d'enseignement supérieur, il n'est pas possible d'étudier la spécialité de directeur commercial. Mais même la présence d'une éducation ne signifie pas qu'une personne a grand professionnalisme dans votre région. Les connaissances, aptitudes et compétences particulières sont plus importantes qu'un diplôme. Outre la connaissance d'applications informatiques spéciales, une expérience dans le domaine de la promotion de produits, une compréhension de la psychologie du consommateur, ainsi que de la structure et des caractéristiques du processus de vente sont importantes. Il arrive souvent qu'un employé ordinaire soit mieux à même d'exercer les fonctions de directeur commercial qu'un spécialiste venant de l'extérieur. Le facteur clé est la capacité d’appliquer les compétences administratives et d’obtenir des résultats concrets en matière de croissance des revenus des entreprises. Il est important de comprendre qu'un tel leader est avant tout un organisateur et un gestionnaire, et ensuite seulement un interprète.

Lorsqu'il commence à exercer les fonctions de directeur commercial, un spécialiste doit soigneusement se familiariser avec les informations sur l'entreprise et les caractéristiques de ses activités, à savoir :

étudier les lois régissant le travail des sociétés commerciales ;
comprendre la structure organisationnelle de l'entreprise ; vous fournir des informations complètes sur la gamme de produits et leur technologie de production ;
comprendre les méthodes d'analyse des marchés existants, et avoir également une idée des méthodes qui vous permettent de rechercher de nouvelles techniques ;
connaître toutes les orientations existantes, prometteuses ou alternatives pour la vente de produits ;
avoir une idée de la situation actuelle du secteur dans lequel l'entreprise évolue ;
se familiariser avec les règles et procédures de conclusion des contrats avec les fournisseurs et les clients ; étudier les aspects théoriques du marketing;
recueillir des informations sur les pratiques innovantes étrangères dans la gestion du travail de l'entreprise dans le domaine de la promotion et de la vente de produits ;
connaître les normes pour assurer la sécurité du personnel.

Les situations suivantes peuvent avoir des conséquences pour le directeur commercial sous forme de sanctions et d'amendes :

mauvaise exécution des fonctions officielles ou évasion de celles-ci ;
ignorer les ordres et les instructions d'un employé supérieur ;
abus de position officielle et de pouvoirs officiels afin de satisfaire des besoins matériels ou autres besoins personnels ;
fourniture de données déformées et rapports au chef ou aux organismes d'inspection gouvernementaux ;
attitude irresponsable envers la sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
non-respect de la discipline du travail, ainsi que non-prise de mesures pour la garantir au sein de l'équipe de travail ;
les infractions de nature administrative, civile ou pénale ;
causer des dommages matériels à l'entreprise à la suite d'actions illégales ou d'une inaction négligente.

Aujourd'hui, dans presque toutes les entreprises, la valeur d'un salarié réside avant tout dans l'efficacité de son travail. Cet indicateur est très important, car souvent le montant des salaires et la nature des recommandations de la direction en dépendent.

Les aspects suivants peuvent permettre d'évaluer la qualité et l'efficacité des fonctions de directeur commercial :

Respect inconditionnel de chaque point de la description de poste.
Conformité ordre établi et la subordination. Le directeur commercial idéal est un employé responsable, doté d'un haut degré d'autodiscipline et d'organisation, conscient de sa responsabilité dans le succès présent et futur de l'entreprise.
Obtenir des résultats conformément au plan d'affaires actuel de l'entreprise. Les activités de l'entreprise doivent constamment se dérouler conformément aux stratégies développées et faire l'objet de vérifications (ainsi que d'indicateurs économiques). Le non-respect des délais de mise en œuvre de tout élément peut avoir influence négative pour le développement futur de l'entreprise.

Les personnes ou autorités suivantes vérifient l'efficacité des fonctions du directeur commercial :

le chef d'entreprise contrôle quotidiennement les actions de son subordonné, est en relation constante et étroite avec lui selon problèmes de gestion;
une commission spéciale de certification, au moins deux fois par an, audite toute la documentation de l'entreprise et vérifie également le travail du directeur commercial pour l'efficacité et l'efficience dans l'exercice de ses fonctions officielles.

Dans les deux cas, l'évaluation s'effectue selon des paramètres spécifiques : dans quelle mesure le spécialiste s'acquitte des fonctions qui lui sont assignées et dans quelle mesure il compile la documentation de reporting de manière complète et précise.

Les principales difficultés du travail d'un directeur commercial

La gestion du processus de vente nécessite une attention constante et un suivi constant des performances commerciales. Une autre difficulté pour remplir les fonctions de directeur commercial peut provenir du fait qu'il faut parfois se battre avec ses propres salariés.

1. Regardez de plus près vos adversaires.

Certains employés de base du département commercial ou chefs d'autres services peuvent secrètement s'efforcer d'occuper le poste d'une personne de rang supérieur.

Subordonnés. Ce sont des concurrents au sens propre du terme, car ils font preuve d'activité, d'ambition et de persévérance dans leur évolution vers leur objectif : prendre la place d'un leader. Les subordonnés sont prêts à prouver par leurs résultats et leurs réalisations qu'ils sont dignes d'assumer les responsabilités d'un patron. De plus, les managers ont tendance à être très critiques envers ceux qui les dirigent. L'autorité d'un directeur commercial à leurs yeux sera très faible s'ils estiment qu'il n'a pas le talent pour vendre, qu'il ne connaît rien au marketing et qu'il n'est pas capable de s'entendre avec un partenaire ou un client important.

Cependant, les managers perdent de vue qu'ils ne travaillent pas aux côtés de leur patron et ne peuvent donc pas évaluer objectivement ses qualités professionnelles. Il est donc extrêmement important de maintenir l'autorité du directeur commercial parmi ses subordonnés. haut niveau, confirmant sa compétence par des exemples de ventes réussies ou concluant des transactions importantes.

Cadres supérieurs. Ils ne sont pas des concurrents directs du directeur commercial. Diriger un service commercial n'est pas facile ; son responsable a de nombreuses responsabilités diverses et un degré élevé de responsabilité en cas d'erreurs. Dans le même temps, il est important de savoir qu'il existe une exception : si les fonctions commerciales et publicitaires de l'entreprise sont séparées, alors le directeur marketing peut déposer une réclamation dans le but de devenir le chef des deux domaines.

En règle générale, une telle concurrence peut survenir dans les entreprises culture d'entreprise qui ne sont pas particulièrement bien développés, les processus métier ne sont pas mis en place et les employés ne savent pas exactement quelles sont exactement leurs responsabilités. Il n’est pas surprenant qu’ils tentent de rivaliser pour les ressources et les territoires, dans lesquels ils obtiennent davantage de possibilités de prise de décision et de pouvoir. Cet état de choses ne peut être modifié que de manière significative directeur général l'entreprise, après avoir pris des décisions de gestion sur la structuration claire des activités des salariés.

2. Restez en forme.

Le directeur commercial doit confirmer en permanence sa compétence dans son poste : démontrer un travail efficace avec les clients, gérer efficacement son département et exercer ses fonctions avec professionnalisme. Cela vous permettra d'étouffer dans l'œuf d'éventuelles difficultés dans le domaine de la gestion du personnel.

Pour ce faire, vous devez revérifier régulièrement les données provenant des managers et ne pas vous fier à 100 % à la véracité de leurs rapports. Il est possible que les subordonnés ne soient pas opposés à prendre la place de leur leader et fournissent donc des informations délibérément fausses dans leurs rapports sur les chiffres de ventes et la situation de l'industrie. Il est préférable pour un directeur commercial de ne pas s'isoler dans son propre bureau et de s'intéresser activement à ce qui se passe sur le marché, aux innovations et technologies qui émergent, aux changements observés dans le comportement des consommateurs et dans leur attitude envers les produits de l'entreprise. .

Une compétence clé est nécessaire à tout manager pour se sentir en confiance et ne pas rencontrer de difficultés dans la gestion du personnel. Afin de vous protéger et de protéger votre poste, il est important d'identifier vos propres forces et capacités qui seront particulièrement valorisées par les employés, les collègues et la direction. Par exemple, si un directeur commercial sait parfaitement organiser des relations efficaces sans conflits ni contradictions entre les services commerciaux, de production, de marketing et des finances, alors cette compétence lui permettra de conserver sa place dans l'entreprise.
Indispensabilité. Il s'agit d'une propriété avec Un salarié se fait remarquer lorsqu'il part en vacances ou en arrêt maladie. C'est à de tels moments que les membres de l'entreprise constatent qu'en son absence, ils sont confrontés à des problèmes et à des difficultés supplémentaires. Dans le même temps, il n'est pas recommandé de démontrer spécifiquement à vos collègues que vous êtes indispensable, car il est très facile d'irriter les autres avec un tel comportement. La direction peut percevoir cela comme un danger potentiel et tenter de se débarrasser de ces employés.

3. Travaillez avec le personnel.

L'une des principales responsabilités d'un directeur commercial est d'établir des relations avec les responsables commerciaux. La compétence sera sa fidèle assistante dans cette démarche : elle doit être démontrée en peu de temps tant aux salariés qu'au chef du service commercial.

Établir le contact avec les subordonnés. Essayez de communiquer plus activement et plus souvent avec les managers.

4. Construisez une ligne de défense.

La clé pour résoudre les problèmes RH peut être d'avoir une relation plus étroite avec la direction de l'entreprise, ce qui signifie une gamme élargie d'opportunités pour résoudre les problèmes par rapport aux concurrents.

Montrez aux managers votre compétence. En cas de complications, vous pouvez démontrer à vos subordonnés votre capacité à résoudre les problèmes avec compétence en un seul appel téléphonique à la bonne personne. Avec cette simple action, vous révélerez l'incompétence des candidats à votre poste à résoudre les problèmes clés.
Menacez votre adversaire. Parfois, la situation peut nécessiter une action plus décisive à l'encontre de votre concurrent : vous devez lui faire comprendre que sa position dans l'entreprise peut devenir plus difficile s'il ne souhaite pas interagir de manière pacifique. Expliquez à votre adversaire que vous serez présent à toutes les réunions où il devra rapporter toutes les difficultés et actions entreprises. S'il fait preuve d'incompétence concernant ses tâches de travail, la décision vous appartiendra.
Expliquez votre position au PDG. Tout d’abord, vous devez comprendre exactement quelles actions votre adversaire a entreprises pour faire face à la situation problématique. S'il s'avère qu'un concurrent s'est simplement approprié le résultat d'une activité d'équipe, par exemple une nouvelle stratégie commerciale, prouvez au manager quelle contribution vous avez apportée à ce travail. Montrez à votre patron que vous savez exactement quand les premiers résultats seront visibles.
Obtenez le soutien du conseil d'administration. Essayez d'expliquer de manière raisonnable quel est le danger de telles aspirations professionnelles pour l'entreprise dans son ensemble. La création d’un précédent similaire constituera-t-elle une menace dans le sens où d’autres chefs de département voudront se débarrasser de leur leadership ?

5. Travaillez systématiquement.

Une surveillance continue de la situation dans l'entreprise contribuera à lutter efficacement contre les concurrents et à éliminer les difficultés de gestion du personnel. Plus la compréhension de la situation au sein de l'équipe et l'échange actif d'informations avec les collaborateurs seront clairs, plus le directeur commercial pourra se sentir en sécurité à sa place. Il est important d'être capable de démontrer ouvertement et clairement votre professionnalisme et vos compétences tant aux subordonnés qu'à la haute direction.

Signaux de danger. Le premier signe d’avertissement est une diminution de la quantité d’informations que vos subordonnés vous fournissent, ou leur manque de fiabilité. Le deuxième signal de danger sont les réclamations exprimées sous une forme agressive par le chef du service commercial ou ses simples employés. En règle générale, le chef de service essaie de rejeter la responsabilité de ses erreurs et de ses bévues sur le directeur commercial. Une situation dans laquelle les salariés se tournent vers la haute direction, contournant le directeur commercial, indique un troisième signe alarmant. Pour éviter ces moments, il vaut mieux s’efforcer de connaître toutes les nuances du travail du service commercial et prévenir d’éventuelles attaques. Cela vous permettra de gagner la confiance de la direction même dans une situation conflictuelle difficile, ce qui vous aidera à maintenir votre position dans l'entreprise.

TOP 5 des livres utiles pour un directeur commercial

« Approvisionnement allégé. Comment construire des relations efficaces et mutuellement bénéfiques. Dans leur prochain ouvrage, James P. Womack et Daniel T. Jones présentent aux lecteurs la synthèse des mécanismes de consommation et d'offre, dans laquelle le rôle principal est donné à ces dernières. Afin de satisfaire pleinement votre client, vous devez résoudre efficacement sa problématique en lui apportant ce qui est demandé, au bon moment et au bon endroit, en totale adéquation avec ses envies. Ce livre sera utile et intéressant pour les cadres moyens et supérieurs, les hommes d'affaires, les employés des agences de conseil, les étudiants et les enseignants des établissements d'enseignement supérieur à orientation économique.
"Deal Navigator : Pratique de vente stratégique de A à... A." Auteur de ce livre Alexeï Slobodyanyuk comprend les spécificités de la vente de produits à des organisations entières et essaie de comprendre les mécanismes de prise de décisions d'achat. L’une des principales recommandations de l’auteur est d’élaborer un plan d’action précis et de travailler avec le client dans le strict respect de celui-ci, dès le premier appel téléphonique et la première rencontre.
"Guide de survie : vente." Vaughn Aiken John essaie de comprendre, avec les lecteurs, exactement comment vous pouvez augmenter les bénéfices de votre entreprise en prenant l'initiative dans le processus de conclusion de transactions entre vos propres mains. En agissant de cette manière, il est possible d'augmenter les bénéfices même en cas de problèmes économiques et d'instabilité du système de marché, lorsque les clients sont perdus, les budgets des entreprises et les volumes du marché sont réduits.
"Comment devenir un magicien de la vente : règles pour attirer et fidéliser les clients." Jeffrey Renard donne dans son livre des conseils pleins d'esprit qui peuvent aider les lecteurs à faire face à leurs rivaux dans n'importe quel domaine. Les recommandations de l'auteur sont de nature appliquée et non dénuées de sagesse, elles seront donc utiles à toutes les personnes intéressées, et notamment aux commerciaux et aux top managers.
"Vente difficile : incitez les gens à acheter en toutes circonstances." Livre Dana Kennedy sera un excellent assistant sur la voie de la richesse, de l'indépendance et du pouvoir. L'auteur donne des conseils sur ce que devrait être un spécialiste de la vente aujourd'hui afin de conquérir des sommets professionnels dans ce domaine.

Recrutement de personnel pour une grande entreprise de construction.

Responsabilités :

Recherche et attraction de nouveaux volumes de services de construction et d'ingénierie.
Développement de la construction, de la conception et d’autres domaines d’activité de l’entreprise ;
Mener les négociations commerciales dans le cadre des politiques de vente et d'approvisionnement, la correspondance commerciale avec les Clients dans l'intérêt de l'entreprise.
Analyse de l'environnement concurrentiel du marché des services de construction et d'ingénierie.
Constitution d'un plan de vente des services d'une entreprise générale de construction et assurer sa mise en œuvre.
Organisation des travaux d'élaboration du dossier d'appel d'offres et participation aux concours ; préparation et calcul des propositions commerciales, conclusion de contrats, interaction avec les comités d'appel d'offres.
Gérer les activités des divisions structurelles de l'entreprise, superviser les projets en cours.
Surveiller le respect des normes de qualité du travail, en veillant à ce que l'organisation remplisse ses obligations.
Suivi de la mise en œuvre des plannings de conception et de construction.

Exigences:

L'équipement de construction est souhaitable ;
Au moins 5 ans d'expérience dans un poste de direction clé en construction ;
Expérience de travail dans les structures d'un entrepreneur général et d'un client technique ;
Connaissance des procédés et technologies pour la construction de bâtiments de classe A;
Connaissance de l'économie et de la tarification dans la construction ;
Expérience en gestion de gestionnaires de projets;
Expérience en gestion de construction et mise en service de grands projets.
Connaissance PC : utilisateur d'applications bureautiques, AutoCAD ;

Directeur Commercial - poste clé pour toute entreprise. Il est principalement responsable du service client et des bénéfices de l'entreprise. Mais il existe une certaine confusion quant aux responsabilités d’un directeur commercial. Les consultants en recrutement de la société Ankor P. Shukhman et E. Evstyukhina en parlent.

Dans différentes entreprises, les personnes occupant ce poste remplissent en réalité des fonctions différentes. DANS dernièrement Les postes de directeur commercial et de directeur des ventes sont également souvent confondus http://professional-education.ru/director-sales.html. La gamme maximale de ce qu'un directeur commercial peut faire est de gérer simultanément les services de vente, de marketing, d'achat et de logistique. Souvent, le poste de directeur commercial est perçu uniquement comme celui de chef du service commercial et marketing, parfois uniquement comme celui de chef du service commercial. Aujourd'hui, il y a idée générale que cette personne gère les ventes de l'entreprise.

Où a-t-on besoin d’un directeur commercial ?

Il existe de nombreux postes de directeur commercial vacants sur le marché du travail. Il est très difficile de calculer avec précision leur nombre, mais on peut certainement affirmer qu'il y en a plus d'une centaine, constamment ouverts. La spécificité de la plupart de ces postes vacants est qu’ils sont ouverts depuis très longtemps. Cela est dû, d'une part, au long processus de recherche et de sélection d'un candidat, et d'autre part, au fait que souvent, après avoir rejoint l'entreprise, les nouveaux directeurs commerciaux partent après avoir travaillé moins d'un an, et parfois moins de trois mois. Cette situation s’explique à son tour par la complexité de nouer des relations avec les fondateurs.

Ces postes vacants sont principalement ouverts dans les entreprises russes peu structurées. La raison de cette longue recherche est que l'entreprise n'a jamais eu de directeur commercial, mais le volume des opérations augmente et la gestion selon les méthodes précédentes s'avère inefficace. Les fondateurs tentent d'augmenter l'efficacité de l'entreprise en attirant un dirigeant compétent de l'extérieur.

Parfois, une entreprise a eu un directeur commercial tout au long de son histoire, et il s'agit soit de l'un des fondateurs, soit d'un employé qui travaille depuis la création de l'entreprise. Désormais, cette personne passe à d'autres tâches ou est promue au grade de général et a besoin d'un remplaçant solide. En règle générale, dans ce cas, les fondateurs comptent également beaucoup sur la compétence du spécialiste et sur de nouvelles méthodes de gestion qui augmenteront considérablement l’efficacité.

Si nous parlons d'entreprises structurées (principalement des entreprises occidentales), où les humeurs et les sympathies personnelles sont moins importantes que le professionnalisme, alors la situation ici est fondamentalement différente : un directeur commercial est un poste dont la fonctionnalité est clairement définie dans la structure de l'activité de l'entreprise. processus.

Peut-être que seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d’éducation et de compétences. Les entreprises russes demandent très souvent de trouver un « sorcier ». C'est une sorte de rêve d'un je-sais-tout qui viendra seul, sans pratiquement aucun soutien, portera l'entreprise à un niveau élevé.

En principe, de telles personnes existent, mais elles sont généralement déjà propriétaires de leur propre entreprise. Dans de tels cas, j'entre dans un processus de négociation avec le client, souvent long, dont le but est d'identifier le portrait du directeur commercial dont l'entreprise a besoin. Il arrive qu'une entreprise n'ait pas besoin du « je-sais-tout » déclaré, car cela nécessite en fait de résoudre des problèmes locaux spécifiques, et après cela, vous pouvez réfléchir à davantage.

Exigences de base pour un directeur commercial

Ce salarié doit être capable de :
développer et superviser la promotion des produits de l’entreprise sur le marché ;
discuter du budget avec le directeur financier ou général ;
former et contrôler les canaux de distribution ;
créer, en collaboration avec le directeur des services du personnel, un système de motivation matérielle des salariés de l'entreprise ;
participer à l'élaboration des politiques du personnel pour l'embauche des employés du service commercial et garder le contrôle de ce service ;
contrôler les rapports de ventes ;
mener personnellement des négociations particulièrement complexes avec de grands clients ;
signer des contrats;
participer à l'élaboration des politiques de prix et des campagnes de rabais ;

approuver ou rejeter des projets publicitaires, des programmes de promotion, une image de marque. Note.

Pour les affaires occidentales, le candidat doit :
avoir un MBA,
parler anglais au moins au niveau de la lecture de documentation commerciale,

avoir une expérience de longue durée en gestion commerciale dans une entreprise occidentale (5 ans ou plus).

Si les responsabilités d’une personne incluent le marketing, la logistique ou les achats, une expérience dans ces domaines est souvent requise.

Portrait du réalisateur

Gros salaire pour le commerçant en chef

Le directeur commercial (directeur des ventes) perçoit l'une des rémunérations les plus importantes de l'entreprise. Les offres moyennes commencent à environ 5 000 $ de revenu mensuel total. Pour l'année dernière le maximum que j'ai vu s'élève à 20 000 $ de revenu mensuel total dans une grande entreprise russe.

Les entreprises occidentales et certaines russes proposent également un package social, qui comprend généralement :

assurance maladie;
voiture (ou compensation pour l'utilisation et l'entretien de votre propre voiture) ;
nutrition;
trafic de téléphonie mobile.

Contrôle de fiabilité

La candidature d'un directeur commercial doit être vérifiée, mais chaque agence de recrutement a ses propres méthodes. Quoi qu’il en soit, malheureusement, aucune des méthodes d’évaluation existantes n’offre une garantie à 100 %. La seule évaluation relativement objective est le travail direct du candidat dans l’entreprise qui l’emploie, c’est-à-dire probation ce qui est généralement de six mois pour ce poste. Si, pour une raison quelconque, une personne ne réussit pas, l'agence de recrutement effectue un remplacement unique et gratuit sous garantie.

Qu’est-ce qui attire les candidats en premier lieu ?

Afin de trouver le top manager le plus adapté à votre entreprise, formuler les exigences du poste, expliquer aux candidats leurs futures responsabilités et ne pas effrayer les professionnels aux attentes déraisonnables, il faut avant tout s'imaginer à la place du futur directeur commercial. et vivez dans votre imagination une journée de travail type pour ce manager. De nombreuses illusions sur ce qu'une personne peut accomplir en 8 à 10 heures disparaissent après un tel exercice, et une description assez claire du poste apparaît.

Il est très important que le directeur général (fondateur ou propriétaire) définisse clairement lui-même les paramètres suivants, qui seront transférés au directeur commercial :

le degré de sa liberté ;
termes de référence;
ressources disponibles.