Περιγραφές θέσεων εργασίας εμπορικού διευθυντή στο χονδρικό εμπόριο. Εργασιακές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή. Όπου μπορεί να απαιτούνται οι δεξιότητες ενός εμπορικού διευθυντή

Αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή εμπορικής εταιρείας, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή κατασκευαστική εταιρεία, όπως και οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μιας μεταποιητικής επιχείρησης, διαφέρουν μεταξύ τους μόνο σε ορισμένες δευτερεύουσες και μάλλον συγκεκριμένες πτυχές δραστηριότητας που χαρακτηρίζουν τον κλάδο.

Γενικά, ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που στόχος του είναι να δημιουργήσει μια σταθερή ροή εσόδων. Αυτός ο κοινός στόχος πραγματοποιείται μέσω της διαχείρισης του προσωπικού στο πλαίσιο 5 βασικών λειτουργιών: προγραμματισμός δραστηριοτήτων, παρακίνηση, οργάνωση, έλεγχος και εκπαίδευση.

Εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικών πωλήσεων: 3 βήματα στον προγραμματισμό

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι τόσο εξελιγμένος όσο θέλει σε θέματα διαχείρισης. Ωστόσο, αν δεν λάβει υπόψη του την ψυχολογική πλευρά του προγραμματισμού, τότε τα όμορφα σχέδια θα μείνουν στα χαρτιά. Επομένως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον αλγόριθμο.

1. Μπείτε στους αριθμούς

Πράγματι, από την αρχή πρέπει να σχεδιάζετε τις δραστηριότητες των εργαζομένων σας με τέτοιο τρόπο ώστε να καταλαβαίνετε ποιες ενέργειες και σε ποιες ποσότητες πρέπει να εκτελεί καθημερινά κάθε εργαζόμενος για να πετύχετε τον στόχο μηνιαίου οικονομικού κέρδους. Αυτοί οι δείκτες μπορούν να υπολογιστούν αποσυνθέτοντας το προγραμματισμένο κέρδος.

Αρχικά, ορίστε το προβλεπόμενο κέρδος με βάση εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Στη συνέχεια, βρείτε τα έσοδα με βάση το ποσοστό κέρδους σε αυτό. Μετά από αυτό, χρησιμοποιώντας τη μέση επιταγή, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε τον αριθμό των συναλλαγών που πρέπει να κλείσουν κατά την προγραμματισμένη περίοδο. Το σύνολο καθορίζει τον αριθμό των δυνητικών πελατών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία προκειμένου να επιτευχθεί ο προγραμματισμένος αριθμός συναλλαγών. Μετά από αυτό, η ενδιάμεση μετατροπή μεταξύ των σταδίων θα μας επιτρέψει να βρούμε τον ημερήσιο αριθμό ενεργειών που πρέπει να εκτελούν οι διαχειριστές σε καθένα από αυτά.

2. Ασχοληθείτε με τους διευθυντές

Ο σωστός υπολογισμός με τη μέθοδο της αποσύνθεσης δεν σημαίνει καθόλου ότι ακόμη και με επαρκή αριθμό πωλητών, το σχέδιο θα εκπληρωθεί. Επομένως, πρέπει να κατανοήσετε την ψυχολογική διάθεση του προσωπικού και ίσως να τη διορθώσετε.

Οι άνθρωποι τείνουν να έχουν το κεφάλι τους στα σύννεφα. Και αυτό ακριβώς είναι που μπορεί να διαταράξει τα όποια σχέδια. Επομένως, θα πρέπει να μιλήσετε με κάθε εργαζόμενο και να μάθετε αν έχει πέσει σε μία από τις δύο πιο συνηθισμένες παγίδες: «ζώντας στο παρελθόν» ή «ζώντας στο μέλλον». Και τα δύο θα έχουν αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Μπορείτε να διαγνώσετε την κατάσταση ενός υφισταμένου χρησιμοποιώντας τους παρακάτω δείκτες.

1. Σημάδια της «ζωής στο παρελθόν»

• «Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται πλέον τόσο για την υπηρεσία/προϊόν»
• «Το εισόδημά μου ήταν υψηλότερο πριν»
• «Δεν είναι πλέον τόσο εύκολο να πουληθεί»

1. Σημάδια της «ζωής στο μέλλον»

• «Η χαμηλή σεζόν πρόκειται να τελειώσει...»
• "Θα εγκαταστήσουν το CRM για εμάς..."
• «Εδώ θα μου δώσουν έναν βοηθό...»

3. Ασχοληθείτε με τους στόχους των εργαζομένων.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν στο μυαλό τους έναν απτό προσωπικό στόχο. Η δουλειά σας είναι να το προσδιορίσετε και να δείξετε πώς μπορεί να επιτευχθεί απλά κάνοντας τη δουλειά σας.

1. Προσδιορίστε τον στόχο. Συνήθως ο κατάλογος των καθημερινών «προτύπων» περιλαμβάνει: αγορά διαμερίσματος, επίσκεψη στις Μαλδίβες / Μπαχάμες / Σεϋχέλλες (υπογράμμιση κατά περίπτωση), αγορά αυτοκινήτου, οικονομία για την εκπαίδευση των παιδιών, εξόφληση χρεών κ.λπ. Εάν, παρά τις προσπάθειές σας, συνεχίζετε να παρατηρείτε μια θαμπή εμφάνιση και έναν συγκεκριμένο λήθαργο στο πρόσωπο του πωλητή, τότε είναι καλύτερα να τον αντικαταστήσετε εντελώς.

2. Κάνοντας τον στόχο εφικτό. Σε αυτό το στάδιο, ένα εργαλείο για τον καθορισμό και την αξιολόγηση στόχων όπως το SMART βοηθάει πολύ. Περνά τον στόχο μέσω φίλτρων κριτηρίων που δεν θα σας επιτρέψουν να απομακρυνθείτε από την προβλεπόμενη διαδρομή:

• Συγκεκριμένα (προσδιορισμός του στόχου),
• Μετρήσιμα (δείκτες με τους οποίους θα είναι σαφές ότι ένα άτομο κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση),
• Εφικτό (εφικτό ως αποτέλεσμα των ενεργειών που έγιναν),
• Σχετικό (συνάφεια του στόχου),
• Timebound (προθεσμία μέχρι την οποία θα επιτευχθεί ο στόχος).

3. Μόλις τεθεί ένας συγκεκριμένος στόχος, θα πρέπει να αυξήσετε το συνολικό επίπεδο προορατικότητας του πωλητή μιλώντας μαζί του για το τι θα ήθελε να πετύχει σε 3, 5, 10 χρόνια.

4. Και τέλος, μην «αποχωριστείτε» τον εργαζόμενο για περισσότερο από μια μέρα. Να του υπενθυμίζεις συνεχώς τι θέλει να πάρει. Η χρήση φράσεων «νέων» δεικτών είναι πολύ κατάλληλη για αυτό. Η φράση δείκτης είναι οι λέξεις-κλειδιά από τον στόχο που διατύπωσε ο διευθυντής: "διαμέρισμα", "Μαλδίβες", "αυτοκίνητο" κ.λπ.

Εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 3 επίπεδα κινήτρων

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα κίνητρα του προσωπικού θα πρέπει να επεξεργάζονται από τον εμπορικό διευθυντή σε 3 επίπεδα.

Το πρώτο επίπεδο είναι το «εγώ». Αυτό είναι το βασικό επίπεδο - υλικό κίνητρο, το μέγεθος του οποίου εξαρτάται από την απόδοση του υφισταμένου. Είναι χτισμένο στην αρχή του "σύνθετου" εισοδήματος για τον πωλητή: σταθερός μισθός (έως 30-40%) + χαμηλός μισθός για δείκτες συνάντησης (10-20%) + μπόνους (50-70%). Λοιπόν, και, φυσικά, μην ξεχνάτε τις φράσεις-δείκτες: "αυτοκίνητο!", "Διαμέρισμα!", "Μαλδίβες!"

Το δεύτερο επίπεδο είναι «Εσύ». Εδώ, οι εργαζόμενοι παρακινούνται μη υλικά, εμπλέκοντάς τους σε διαγωνισμούς, διαγωνισμούς ή το αντίστροφο, ομαδική εργασία και εταιρικές εκδηλώσεις. Ως αποτέλεσμα, η ομάδα γίνεται όλο και πιο ενωμένη και φιλική.

Το τρίτο επίπεδο είναι «Επιχείρηση». Έτσι, δεν θα είναι δυνατό να εξηγηθεί αμέσως στους εργαζόμενους γιατί πρέπει να αντιλαμβάνονται τους στόχους της εταιρείας στην οποία εργάζονται ως δικούς τους. Θα πρέπει να αναπτύξουμε μια ολόκληρη σειρά μέτρων για την προώθηση της εταιρικής κουλτούρας και της ηθικής συμπεριφοράς με τους πελάτες. Η προηγμένη εκπαίδευση, η ενθάρρυνση των πιο «πολιτισμένων» και ένα σαφές μοντέλο ανάπτυξης σταδιοδρομίας είναι αναπόσπαστα στοιχεία αυτού του συγκροτήματος.

Λειτουργικές αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή: 3 τρόποι οργάνωσης

Για να κρατήσετε τους υπαλλήλους σε εγρήγορση, κάντε συσκέψεις. Εάν πιστεύετε ότι αυτό το εργαλείο διαχείρισης είναι χάσιμο χρόνου, τότε απλά δεν ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε.

Αρχικά, ετοιμάστε μια ατζέντα.

Δεύτερον, απαιτήστε από τους πωλητές να δηλώσουν δημόσια τα σχέδιά τους για τον μήνα/εβδομάδα/ημέρα.

Τρίτον, καταγράψτε τις υποσχέσεις τους.

Τέταρτον, στείλτε αυτές τις υποσχέσεις ως γενική αλληλογραφία σε όλους τους υπαλλήλους.

Πέμπτον, ελέγξτε με όλους για τα αποτελέσματα στην επόμενη συνάντηση.

Υπάρχουν 3 τύποι συναντήσεων. Και το καθένα έχει τη δική του λειτουργικότητα.

• Μεγάλη εβδομαδιαία συνάντηση
• Ημερήσια συνάντηση προγραμματισμού
• Πεντάλεπτες συναντήσεις με ξεχωριστές ομάδες εργαζομένων

Ποιες είναι οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 4 είδη ελέγχου

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να οργανώσει μια συνεχή διαδικασία εκπαίδευσης και επαγγελματικής εξέλιξης για τους πωλητές. Απλώς προσλάβετε κάποιον ή κάντε διάλεξη σχετικά γενικές αρχέςΟι πωλήσεις είναι μια άσκοπη δραστηριότητα. Δεν θα έχετε κανένα αποτέλεσμα. Όλες οι προσπάθειες στον τομέα της διοικητικής εκπαίδευσης πρέπει να είναι στοχευμένες και εστιασμένες. Πως να το κάνεις;

1. Δημιουργήστε ένα μοντέλο δεξιοτήτων - ένα έγγραφο που περιγράφει ένα σύνολο συγκεκριμένων δεξιοτήτων που απαιτούνται για την πραγματοποίηση συναλλαγών στον τομέα σας.

2. Ηχογραφήστε και ακούστε κλήσεις. Έτσι, συγκεντρώνεται μια βάση δεδομένων περιπτώσεων για την επεξεργασία τυπικών ενστάσεων και λαθών.

3. Οργανώστε μια υπηρεσία ποιοτικού ελέγχου που θα αξιολογήσει τις δεξιότητες των πωλητών χρησιμοποιώντας φύλλα ανάπτυξης ( τεχνολογικούς χάρτες), συλλέξτε τα σε φακέλους ανάπτυξης και, στη συνέχεια, αναλύστε την απόδοση των πελατών χρησιμοποιώντας το σύστημα "Traffic Light".

Εξετάσαμε 5 βασικές αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή. Χρησιμοποιήστε τους προτεινόμενους αλγόριθμους και συμπληρώστε τους με τις δικές σας ιδιαιτερότητες.

Χωρίς να εμβαθύνει κανείς στην ουσία του έργου, θα μπορούσε να σκεφτεί ότι τμήμα πωλήσεωνακολουθεί πλήρως την αρχή του προσωπικού γραμμής. Το εμπορικό τμήμα δεν είναι ένα ενιαίο σύνολο: οι λειτουργίες και οι πωλήσεις του χωρίζονται σε αυτόνομα στοιχεία, αλλά ταυτόχρονα έχουν την ίδια αξία και είναι ισοδύναμες για τη δουλειά ολόκληρου του τμήματος. Ο μόνος κοινός στόχος τους είναι να αναγκάσουν τον αγοραστή να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν. Το γεγονός ότι κάθε στοιχείο λειτουργεί ανεξάρτητα στο εμπορικό τμήμα δεν πρέπει να επηρεάζει αρνητικά το έργο κάθε πλευράς της δραστηριότητας συνεισφέρει στις δραστηριότητες ολόκληρης της επιχείρησης.

Τι κάνει το εμπορικό τμήμα σε μια εταιρεία;

Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε δραστηριότητας είναι η παρουσία της κατεύθυνσής της και η οργάνωση των εργασιών για την επίτευξη των επιθυμητών κορυφών. Σκοπός του εμπορικού τμήματος είναι η απόκτηση από φυσικά ή νομικά πρόσωπα αγαθών και υπηρεσιών που προσφέρονται στην αγορά ή η ανταλλαγή τους με άλλα αγαθά προς αμοιβαίο όφελος. Είναι ενδιαφέρον ότι τα στοιχεία που λειτουργούν με το μάρκετινγκ λειτουργούν και από το εμπορικό τμήμα. Η οργάνωση του εμπορικού τμήματος είναι πολύπλοκη, αλλά ταυτόχρονα του επιτρέπει να εκτελεί πολλές εργασίες.

Ο κύριος στόχος του εμπορικού τμήματος είναι η δημιουργία ενός συγκεκριμένου συστήματος μέτρων που στοχεύουν στη ρύθμιση των διαδικασιών αγοράς και πώλησης, στην ικανοποίηση της ζήτησης και στην επίτευξη κέρδους.

Όλες οι διαδικασίες που ρυθμίζονται από το εμπορικό τμήμα της επιχείρησης χωρίζονται σε δύο τύπους: τεχνολογικές και εμπορικές.

Οι τεχνολογικές διαδικασίες σχετίζονται με την εφοδιαστική. Αυτή η έννοια σημαίνει όλες τις εργασίες που εκτελούνται κατά τη μεταφορά φορτίου (μεταφορά, εκφόρτωση, αποθήκευση, συσκευασία, συσκευασία). Οι εργασίες αυτές αποτελούν συνέχεια της παραγωγικής διαδικασίας και της άμεσης μετακίνησης.

Οι εμπορικές συναλλαγές αντιπροσωπεύουν όλες τις διαδικασίες που σχετίζονται με τον ένα ή τον άλλο τρόπο με την αγορά και την πώληση. Αυτή η λίστα περιλαμβάνει επίσης οργανωτικές και οικονομικές διαδικασίες. Δεν μπορούμε να πούμε ότι σχετίζονται άμεσα με την αγορά και την πώληση, αλλά αυτές οι διαδικασίες επηρεάζουν σίγουρα τη συστηματοποίηση της ροής του εμπορίου.

Οι εμπορικές δραστηριότητες αποτελούν επίσης λειτουργίες του εμπορικού τμήματος:

• μελέτη της ζήτησης για ένα προϊόν, πρόβλεψή του. Έρευνα της καταναλωτικής ζήτησης για ορισμένες ομάδες αγαθών.
• αναζήτηση και ταυτοποίηση προμηθευτών·
• όλες οι ενέργειες που σχετίζονται με τη διαμόρφωση μιας σειράς προϊόντων·
• διαχείριση ποικιλίας?
• οικονομική αιτιολόγηση για την επιλογή συγκεκριμένου προμηθευτή·
• οργάνωση σχέσεων με προμηθευτές·
• οργάνωση της υπηρεσίας·
• σύναψη και καταγγελία συμβάσεων, όλες οι εργασίες με τεκμηρίωση.
• επιλογή τεχνικών μάρκετινγκ για την πώληση αγαθών·
• η χρήση του μάρκετινγκ στα κοινωνικά δίκτυα, η διαφήμιση στο Διαδίκτυο κ.λπ.
• αξιολόγηση και μελέτη των δικών του δραστηριοτήτων.

Παραδείγματα προτύπων για το εμπορικό τμήμα

Η βάση για τη χρήση οποιωνδήποτε τεχνικών και ενεργειών σε εμπορικές δραστηριότητες θα πρέπει να είναι οι συνθήκες που επικρατούν αυτή τη στιγμή στην αγορά.

Η σωστή και παραγωγική εργασία του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης θα αναπτυχθεί μόνο εάν όλο το προσωπικό κατανοήσει πλήρως ποια είναι τα καθήκοντα του εμπορικού τμήματος:

• εκτέλεση;
• πρόβλεψη πωλήσεων;
• πολιτική υλοποίησης – πωλήσεις και εξυπηρέτηση.
• μελέτη της κατάστασης της αγοράς·
• διαφήμιση, μάρκετινγκ, ανάπτυξη του εμπορίου.
• καθορισμός τιμών για ολόκληρο το φάσμα των αγαθών·
• συσκευασία και διανομή·
• εμπορικό προσωπικό.

Αρμοδιότητες του εμπορικού τμήματος

Πολλές εταιρείες εξακολουθούν να αναθέτουν ευθύνες διαφήμισης σε εξειδικευμένα πρακτορεία. Η διοίκηση της επιχείρησης καθορίζει μόνο την πολιτική υλοποίησης προαγωγές. Αλλά είναι καιρός να καταλάβουμε ότι η διαφήμιση καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την πολιτική της ίδιας της εταιρείας, η αντίληψη της εταιρείας από τους πελάτες εξαρτάται άμεσα από αυτήν. Η καλύτερη λύση σε αυτή την περίπτωση θα ήταν να εισαχθεί η θέση του διαχειριστή εμπορικού τμήματος.

Αυτό το άτομο χρειάζεται για να διασφαλίσει ότι η διαφήμιση ενισχύει την πολιτική της εταιρείας, αλλά δεν την καθορίζει. Η καλή διαφήμιση είναι ένα από τα σημαντικές προϋποθέσειςπωλήσεις και αγορές αγαθών. Η εταιρεία πρέπει να χρονομετρήσει τις προσπάθειές της σύμφωνα με τις δυνατότητες πωλήσεων, παραγωγής και διανομής.

Ερευνα αγοράς

Δεν έχει σημασία από πού προέρχονται οι πληροφορίες σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς (αίτηση σε διαφημιστικά γραφεία, προσωπικές παρατηρήσεις, χρήση γενικών πληροφοριών ως πηγή), είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για τη διεξαγωγή εκστρατειών μάρκετινγκ. Η ευθύνη για την ανάκτηση πληροφοριών που ανατίθεται στην ανώτατη διοίκηση θα καταστήσει οποιαδήποτε γνώση αποκτηθεί άχρηστη και περιττή. Θα ήταν πολύ καλύτερο να το αντιστοιχίσετε στο "επίπεδο εργασίας", τότε κάθε πληροφορία που θα ληφθεί θα γίνει ένα ισχυρό εργαλείο προγραμματισμού για εσάς. Αυτή η τεχνική έρευνας αγοράς βοηθά στην οργάνωση των δραστηριοτήτων όλων των στρωμάτων των εργαζομένων στο εμπορικό τμήμα, καθώς και στην πρόβλεψη των πωλήσεων. Η έρευνα αγοράς δεν χρησιμοποιείται ακόμη τόσο ευρέως στις εργασίες των επιχειρήσεων.

Σχεδιασμός της γκάμας προϊόντων και καθορισμός τιμών

Ο καθορισμός τιμών σε εμπορικά τμήματα από διαχειριστές δεν έχει ακόμη ριζώσει στις εγχώριες εταιρείες. Το ότι οι τιμές πρέπει να καθορίζονται στα εμπορικά τμήματα θεωρείται αίρεση. Αλλά το γεγονός ότι οι υπάλληλοι του εμπορικού τμήματος πρέπει να έχουν επιρροή στη γκάμα των προϊόντων είναι σαφές σε όλους. Ο συμβιβασμός για να βγούμε από αυτή την κατάσταση θα είναι η δημιουργία μιας νέας έδρας καθορισμού τιμών, η οποία θα εποπτεύεται από εμπορικούς διαχειριστές.

Πρόβλεψη και προγραμματισμός εισοδημάτων και μισθών

Ο προγραμματισμός των μελλοντικών όγκων πωλήσεων και εσόδων εξαρτάται από το προγραμματισμένο κέρδος. Αυτή η ευθύνη συνήθως ανατίθεται σε όλα τα επίπεδα διοίκησης. Ωστόσο, για να υπολογίσετε το προγραμματισμένο κέρδος, πρέπει να δημιουργήσετε μια πρόβλεψη πωλήσεων. Αυτό κάνει το εμπορικό τμήμα, όπου μελετάται η τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και οι προηγούμενες πωλήσεις. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να έχετε την πιο ακριβή πρόβλεψη.

Οργάνωση πωλήσεων σε γενικές εμπορικές δραστηριότητες

Ένα από τα πλεονεκτήματα αυτής της ιδέας είναι η ικανότητα συντονισμού της εργασίας των υπηρεσιών προσωπικού στο εμπορικό τμήμα. Ένα άλλο αναμφισβήτητο πλεονέκτημα είναι ότι η χρήση αυτής της έννοιας συνεπάγεται τον συντονισμό των εμπορικών λειτουργιών με άλλα στοιχεία της εργασίας (παραγωγή, διοικητική εργασία και χρηματοδότηση). Ωστόσο, η πιο σημαντική συμβολή αυτής της ιδέας είναι ότι οι πωλήσεις συνδέονται στενά με άλλους τύπους επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Έτσι, ο επικεφαλής του τμήματος λαμβάνει μεγαλύτερη ελευθερία δράσης και πολλά νέα μέσα διαχείρισης του εμπορικού τμήματος. Ο επικεφαλής του τμήματος δημιουργεί σχέσεις με τη διοίκηση στη διαφήμιση, την έρευνα, τον προγραμματισμό και την ανάπτυξη λειτουργιών. Μέσα από κοινές προσπάθειες, με γνώμονα τη γενική πολιτική της εταιρείας, πετυχαίνουν τους στόχους τους.

Πώς μοιάζει η δομή του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης;

Οποτεδήποτε νέα οργάνωση, το εμπορικό τμήμα εμφανίζεται μόνο του, αναπτύσσεται αυθόρμητα, η δουλειά του δεν συντονίζεται. Το εμπορικό τμήμα σε τέτοιες εταιρείες δεν έχει σαφώς καθορισμένα όρια ευθύνης και τα επίπεδα υπαγωγής καθορίζονται χρησιμοποιώντας την οργανωτική δομή. Ωστόσο, αυτό δεν εμποδίζει το τμήμα να συνεχίσει το έργο του.

Συνήθως, η ευθύνη για τη μη παραγωγική απόδοση του τμήματος βαρύνει τους πωλητές. Την ευθύνη όμως έχει και όλο το εμπορικό τμήμα. Κάθε λάθος του θέματος επηρεάζει ολόκληρο το σύστημα πωλήσεων συνολικά.

Έχουν δημιουργηθεί πολλοί διαφορετικοί τύποι δομών, καθεμία από τις οποίες έχει σχεδιαστεί για να εκτελεί συγκεκριμένες εργασίες και να επιτυγχάνει καθορισμένους στόχους. Είναι εξαιρετικά σημαντικό η εμπορική δομή και η πολιτική διανομής της εταιρείας να ταιριάζουν, μόνο έτσι θα είναι εφικτό αποτελεσματική εφαρμογήστρατηγικούς στόχους για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Μεταξύ των πολλών τμημάτων πωλήσεων, χρησιμοποιούνται συχνότερα οι ακόλουθες αρχές για την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος.

Γεωγραφικός.Για να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον τύπο οργάνωσης, είναι απαραίτητο να εντοπίσετε μια μονάδα πωλήσεων σε κάθε περιοχή με τη μορφή επίσημου αντιπροσώπου ή υποκαταστήματος.

Παντοπωλείο.Συνεπάγεται ανταγωνισμό μεταξύ ομάδων, καθεμία από τις οποίες είναι υπεύθυνη για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, στις ίδιες αγορές.

Πελάτης.Αυτός ο τύπος οργάνωσης χωρίζει τα τμήματα σε κατηγορίες που ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο πελατών. Συνήθως, τα τμήματα χωρίζονται σε τμήμα εξυπηρέτησης εταιρικών πελατών και σε τμήμα λιανικών πωλήσεων. Υπάρχουν όμως τμήματα εμπορικών υπηρεσιών με μεγάλο αριθμό τμημάτων.

Λειτουργικός.Στην περίπτωση που η διαδικασία πώλησης αποτελείται από τη διαδοχική υλοποίηση των παρακάτω σταδίων:

• αναζήτηση και επιλογή βάσης πελατών·
• Συζήτηση για τις συνθήκες εργασίας και τις δοκιμαστικές πωλήσεις.
• παρακολούθηση συνεργασίας και εξυπηρέτησης·

Αυτός ο τύπος εξειδίκευσης εξετάζει τη διαίρεση των τμημάτων σε στάδια πωλήσεων. Ένα τμήμα χρησιμοποιείται συχνά σε ειδικούς εμπορικών τμημάτων που εργάζονται με την πελατειακή βάση και τις άμεσες πωλήσεις, και σε ειδικούς υποστήριξης που συμμετέχουν στις επόμενες πωλήσεις και παροχή υπηρεσιών.

Μήτρα.Χρησιμοποιείται πιο επωφελώς από οργανισμούς που πωλούν σύνθετα αγαθά, τόσο πνευματικά όσο και τεχνικά. Οι πωλήσεις τέτοιων εταιρειών διαμορφώνονται με τη μορφή έργων. Τυπικά, τέτοιες επιχειρήσεις προσλαμβάνουν κορυφαίους ειδικούς σε κάθε έναν από τους τομείς που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή και όλοι συνεργάζονται εκ περιτροπής με τον πελάτη. Ένα καλό παράδειγμα εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτή τη δομή θα ήταν τα γραφεία συμβούλων, οι εταιρείες πληροφορικής κ.λπ.

Αρχές οργάνωσης	Πλεονεκτήματα	Ελαττώματα
Γεωγραφικός	Απλή δομή και εγγύτητα στους πελάτες. Χαμηλό κόστος πωλήσεων και σχετικά χαμηλό διοικητικό κόστος.	Τα οφέλη της εξειδίκευσης χάνονται. Περιορισμένος διευθυντικός έλεγχος στην κατανομή του δυναμικού πωλήσεων. Είναι δύσκολο να δουλέψεις με μια ευρεία εναλλάξιμη ποικιλία. Η απόδοση μιας περιοχής εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον εκπρόσωπο.
Ανά προϊόν	Είναι ευκολότερο να μεταφέρετε εξειδικευμένες γνώσεις μεταξύ των τύπων προϊόντων. Πιο εύκολο να προγραμματίσετε τις παραδόσεις στους πελάτες. Στην περίπτωση των ανταγωνιστικών τμημάτων, υψηλή κάλυψη εδάφους.	Αλληλεπικάλυψη προσπαθειών: ένας πελάτης - πολλοί πωλητές. Μεγάλο διοικητικό κόστος. Απαιτείται υψηλός βαθμός συντονισμού της εργασίας.
Από πελάτες	Σας επιτρέπει να λαμβάνετε καλύτερα υπόψη τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των πελατών. Υψηλός βαθμός ελέγχου στη διανομή των προσπαθειών πωλήσεων.	Υπάρχει κίνδυνος να «χάσετε» μια δυνητικά ενδιαφέρουσα θέση πελατών.
Λειτουργικός	Χαμηλή εξάρτηση των πελατών από έναν συγκεκριμένο πωλητή. Η εξειδίκευση στις πωλήσεις επιτρέπει στους πωλητές να επικεντρωθούν σε αυτό που κάνουν καλύτερα. Οι ισχυροί πωλητές μπορούν να «ξεφορτωθούν» με λιγότερο ακριβό προσωπικό.	Απαιτείται υψηλός βαθμός συντονισμού εργασίας (ειδικά για τμήματα με διαφορετικές λειτουργίες). Είναι απαραίτητο να παρακινηθούν πολλά ανεξάρτητα τμήματα για ένα κοινό αποτέλεσμα στη συνεργασία με τον πελάτη.
Matrix (σχεδιασμός)	Ταχεία συγκέντρωση ετερογενών πόρων για διαφορετικές περιόδους. Υψηλός βαθμός ελέγχου της εργασίας των πωλητών και της ομάδας έργου.	Υψηλό κόστος πωλήσεων και διαχείρισης. Δυσκολίες με κίνητρα και λογιστική κόστους. Συγκρούσεις συμφερόντων των συμμετεχόντων.

Βασικές αρχές παραγωγικής εργασίας της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος:

1. Πλήρης συμμόρφωση της δομής με τους στόχους και τις προτεραιότητες της επιχείρησης.
2. Χτίζοντας μια δομή γύρω από ορισμένες λειτουργίες.
3. Καθορισμός δικαιωμάτων, αρμοδιοτήτων και εξουσιών στη δομή.
4. Καθορίστε τον βαθμό ελέγχου ανάλογα με τον όγκο των πωλήσεων και την ανεξαρτησία των πωλητών κατά τις συναλλαγές.
5. Αναπτύξτε την ευελιξία της δομής. Πρέπει να προσαρμοστεί στις συνθήκες της αγοράς, στη διαθεσιμότητα ορισμένων προϊόντων και στις διακυμάνσεις των τιμών.
6. Η δομή πρέπει να είναι ισορροπημένη και να λαμβάνει υπόψη τα συμφέροντα άλλων τμημάτων: τμήμα εφοδιασμού, οικονομικό τμήμα, τμήμα μάρκετινγκ.

Μια καλά ανεπτυγμένη δομή είναι μια από τις πιο απαραίτητες πτυχές της ανάπτυξης μιας εταιρείας, αλλά δεν μπορούν όλες οι επιχειρήσεις να καυχηθούν ότι διαθέτουν εμπορικό τμήμα. Οι περισσότεροι το θεωρούν τυπικό, αλλά η απουσία αυτών των συστατικών οδηγεί σε εκτεταμένη διαταραχή. Ενώ οι πιο έμπειροι υπάλληλοι κατανοούν πλήρως την «ιεραρχία» της επιχείρησης, αυτό μπορεί να είναι πρόβλημα για τους νεοφερμένους. Η δημιουργία μιας συγκεκριμένης δομής θα τους βοηθήσει να προσαρμοστούν πιο γρήγορα. Τα συστήματα χωρίς δομή είναι ωφέλιμα για τα μεσαία στελέχη, σε τέτοιες καταστάσεις προσπαθούν να αποκτήσουν άδικη εξουσία.

Κάθε εταιρεία παραμένει μοναδική, επομένως δεν μπορούμε να πούμε ότι οι διαδικασίες σε αυτές είναι ίδιες. Η δομή που δημιουργείται για μια μεγάλη εταιρεία μπορεί να είναι πολύ διαφορετική από τη δομή που δημιουργείται για ένα μικρό γραφείο. Για να συντάξετε τη σωστή δομή, είναι απαραίτητο να συντάξετε ένα διάγραμμα πιθανών τμημάτων εμπορικής δραστηριότητας.

Χαρακτηριστικά των βασικών δομικών στοιχείων του εμπορικού τμήματος

Σύνθεση του εμπορικού τμήματος

Σε ορισμένες εμπορικές εταιρείες, ένα Διοικητικό Συμβούλιο συνεδριάζει για να λύσει σημαντικά προβλήματα. Αυτό είναι το όνομα που δόθηκε σε μια συνάντηση κορυφαίων ειδικών από το εμπορικό τμήμα. Οι ανοιχτές συζητήσεις τους βοηθούν να πετύχουν τους στόχους τους μαζί, να βρουν καλύτερες επιλογέςεπίλυση παραγωγικών και εμπορικών προβλημάτων, αποφεύγοντας τον κατακερματισμό των συμφερόντων των τμημάτων.

Είναι επίσης δυνατή η ακόλουθη επιλογή για την κατασκευή μιας οργανωτικής δομής. Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ γίνεται ο άμεσος επόπτης του Εμπορικού Διευθυντή ή τον διοικεί έμμεσα.

Μια άλλη επιλογή για την ανάπτυξη της οργανωτικής δομής είναι η εισαγωγή της θέσης του εκτελεστικού (εμπορικού) διευθυντή τμημάτων. Αυτό το σχέδιο θα είναι χρήσιμο σε εκείνες τις επιχειρήσεις που πρέπει να μειώσουν τον αριθμό των αρμοδιοτήτων του γενικού διευθυντή και να του δώσουν την ευκαιρία να ασχοληθεί με πιο επείγοντα και σημαντικά καθήκοντα. Για παράδειγμα, μπορεί να αφιερώσει τον χρόνο του για τη δημιουργία επιχειρηματικών σχέσεων με εταιρείες ή προμηθευτές. Ο εκτελεστικός διευθυντής μπορεί επίσης να αναλάβει το τμήμα ασφάλειας ή εμπορίου.

Τμήμα πωλήσεων

Όχι μόνο το τμήμα πωλήσεων, αλλά και άλλα στοιχεία της παραγωγής είναι υπεύθυνα για την εμπορική επιτυχία. Ωστόσο, αυτό το τμήμα φέρνει το κύριο κέρδος στην επιχείρηση. Το σύστημα του τμήματος πωλήσεων πρέπει να έχει ξεκάθαρα εντοπισμό σφαλμάτων και οι εργαζόμενοι πρέπει να παρακινούνται, μόνο τότε το εισόδημα της επιχείρησης θα είναι όσο το δυνατόν υψηλότερο.

Για λόγους ευκολίας, οι επικεφαλής κάθε τμήματος ονομάζονται ανώτεροι διευθυντές του εμπορικού τμήματος. Με απλά λόγια, κάθε τμήμα έχει τον δικό του επικεφαλής, ο οποίος ελέγχει απόλυτα τη δουλειά του. Είναι δυνατές διάφορες παραλλαγές των ονομάτων αυτών των θέσεων, αλλά η ουσία δεν αλλάζει.

Η δήλωση ότι το τμήμα πωλήσεων είναι η καρδιά της εταιρείας επιβεβαιώνεται από τις πολυάριθμες ροές χρηματοδότησης και πληροφοριών που τη συνδέουν με άλλα τμήματα.

Ονομα	Από ποιον/προς (τμήμα, υπηρεσία)
ΡΟΗ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ
Πολιτική πωλήσεων - έννοια πωλήσεων, ποικιλία, τιμές κ.λπ.	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Εμπορία
Μεθοδολογική υποστήριξη για την οργάνωση και διαχείριση πωλήσεων	Προϊστάμενος Τμήματος Πωλήσεων. Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος
Προϊόν: διαθεσιμότητα για τρέχουσες πωλήσεις, προγραμματισμένο απόθεμα, προγραμματισμένες παραδόσεις	Διανομή προϊόντων (αποθήκη)
Παράδοση αγαθών στους πελάτες: ακριβώς στη διεύθυνση, έγκαιρα, χωρίς να διακυβεύονται οι καταναλωτικές ιδιότητες	Διανομή προϊόντων (διανομή)
Πληροφορίες για τη διαθεσιμότητα και την κυκλοφορία των εμπορευμάτων	Διανομή προϊόντων (αποθήκη). Προμήθεια. Επιμελητεία. DB
Μετρητά	Λογιστική, Οικονομικό Τμήμα
Υλική υποστήριξη (εξοπλισμός χώρου εργασίας - τηλέφωνα, υπολογιστές κ.λπ.)	Διευθυντής γραφείου
Υποστήριξη πληροφοριών, αποτελέσματα αναλυτικών υπολογισμών	Βάση δεδομένων, αναλύσεις μάρκετινγκ
	Εμπορία
Analytics με βάση τα αποτελέσματα πωλήσεων	Εμπορία
Αποτελέσματα εργασιών αξιώσεων	Εμπορία
Αποτελέσματα έρευνας μάρκετινγκ: σχέδιο αντιπωλήσεων από πελάτες, τμήματα και περιοχές, νέες μορφές εργασίας με πελάτες κ.λπ.	Εμπορία
Στοιχεία για την οικονομική αποδοτικότητα των πωλήσεων ανά προϊόν	Οικονομικό τμήμα. DB
Στοιχεία εισπρακτέων λογαριασμών πελατών	Λογιστική. DB
Προσωπικό που αποφασίζει για τα πάντα	Εξυπηρέτηση προσωπικού
Επίλυση διαφορών με πελάτες	Νόμιμη υπηρεσία. Υπηρεσία Ασφαλείας
ΕΞΕΡΧΟΜΕΝΗ ΡΕΥΜΑ
Χρήματα στην τράπεζα/μετρητά, πραγματοποιημένες συναλλαγές, συμβόλαια, παραγγελίες	Λογιστική, Οικονομικό Τμήμα
Προϋπολογισμός πωλήσεων (πλάνο πωλήσεων)	Οικονομικό τμήμα. Εμπορία
Σχέδιο ποικιλίας-παραγγελία εμπορευμάτων	Παραγωγή. Προμήθεια. Διανομή προϊόντων. Επιμελητεία. Εμπορία
Προϋπολογισμός κόστους	Οικονομικό τμήμα
Πληροφορίες σχετικά με τα σχόλια των πελατών σχετικά με την ποιότητα των αγαθών και των υπηρεσιών της εταιρείας	Εμπορία
Πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της αγοράς-στόχου, που συλλέγονται για λογαριασμό της υπηρεσίας μάρκετινγκ	Εμπορία
Προτάσεις για την πολιτική πωλήσεων της εταιρείας	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Εμπορία
Βάσεις δεδομένων υφιστάμενων και δυνητικών πελατών. Λειτουργική αναφορά των διευθυντών πωλήσεων. Τελική αναφορά του τμήματος πωλήσεων για τα αποτελέσματα της εργασίας για την περίοδο	Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος. Οικονομικό τμήμα. Εμπορία

Επιχειρήσεων εμπορικούς ομίλους

Οι επιχειρησιακές ομάδες χωρίζονται σύμφωνα με ορισμένα κριτήρια και ο αριθμός τους εξαρτάται από την κατάτμηση της αγοράς, αλλά υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που το επηρεάζουν. Εάν το εύρος και ο όγκος των προϊόντων που παρέχονται είναι μικρό, οι εμπορικές ομάδες χωρίζονται με βάση την περιοχή. Διαφορετικά, οι εμπορικοί όμιλοι χωρίζονται σε ομάδες αγαθών που προμηθεύονται στις οικείες περιοχές. Είναι πιο κερδοφόρο για τους οργανισμούς που πωλούν ή λαμβάνουν αγαθά από μια εταιρεία χονδρικής να σχηματίζουν ομίλους σε σχέση με αυτούς τους αντισυμβαλλομένους. Το ίδιο σύστημα χρησιμοποιείται για οργανισμούς πωλήσεων σε άλλες επιχειρήσεις.

Μια τέτοια ομάδα αποτελείται από 2-4 άτομα, δεν υπάρχει συγκεκριμένος αρχηγός και όλες οι αποφάσεις λαμβάνονται συλλογικά. Αντίστοιχα, όλη η ομάδα φέρει ευθύνη για το λάθος ενός συμμετέχοντα. Αυτή η μέθοδος οργάνωσης οδηγεί σε ταχύτερες εργασιακές διαδικασίες, πλήρη αφοσίωση κάθε εργαζομένου, αυξημένη αποτελεσματικότητα και ποιότητα εργασίας γενικότερα, απλοποιημένη εκπαίδευση νέων εργαζομένων και δημιουργεί έναν ορισμένο ανταγωνισμό μεταξύ των ομάδων. Η ομάδα πραγματοποιεί επίσης κάποια ανάλυση του εμπορικού τμήματος.

Η εργασία στο εμπορικό τμήμα είναι παραγωγική εάν τηρούνται αυτοί οι αμετάβλητοι κανόνες:

1. Απαγορεύεται η απώλεια τηλεφωνικών κλήσεων κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας.
2. Κάθε εργαζόμενος πρέπει να είναι «καταλαβαίνως» στον τομέα που εργάζεται η ομάδα του και δεν έχει την πολυτέλεια να έχει κενά γνώσης.
3. Εάν η ομάδα δεν είναι αρμόδια στο θέμα του πελάτη, ανακατευθύνεται για εξυπηρέτηση σε ομάδα που έχει τις απαραίτητες γνώσεις.
4. Τα μέλη της ομάδας πρέπει να επιλέξουν τις δικές τους ώρες γεύματος και επίσης να αντικαταστήσουν το ένα το άλλο ενώ ένας από τους υπαλλήλους είναι σε διακοπές. Εάν το ζήτημα δεν μπορεί να επιλυθεί ειρηνικά, παραπέμπεται στην ανώτερη διοίκηση για εξέταση.

Η ιδανική τοποθέτηση των εμπορικών ομάδων μοιάζει με αυτό: όλες οι ομάδες βρίσκονται σε ένα δωμάτιο, που χωρίζονται με οθόνες. Κάθε υπάλληλος έχει το δικό του τηλέφωνο και προσωπική οθόνη συνδεδεμένη σε ένα κοινό δίκτυο.

Τμήμα Συντονισμού και Προμηθειών

Η οργάνωση των εμπορικών δραστηριοτήτων εξαρτάται σχεδόν εξ ολοκλήρου από το έργο αυτού του τμήματος. Συνεργάζεται στενά τόσο με άλλα εξειδικευμένα τμήματα όσο και με εμπορικές ομάδες.

Τα καθήκοντα του Τμήματος Συντονισμού και Προμηθειών είναι τα ακόλουθα:

• διανομή και έλεγχος εισερχόμενων αγαθών·
• έλεγχος της εκτέλεσης των καθηκόντων από τα τμήματα·
• παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας των παραδόσεων και παροχή εγγυήσεων στους πελάτες·
• διατήρηση αποθέματος αγαθών σε ζήτηση στις αποθήκες·
• έλεγχος της ενότητας της εταιρικής πολιτικής·
• δημιουργία προτάσεων για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων σε σχέση με τη ζήτησή τους·
• δημιουργία εμπορικών ομάδων για συνεργασία με προμηθευτές.

Τμήμα Μεταφορών και Τελωνείων

Το τμήμα διευθύνεται από εμπορικό διευθυντή. Τα κύρια καθήκοντα του τμήματος μεταφορών και τελωνειακών υπηρεσιών είναι τα ακόλουθα:

1. Αναζητήστε τους πιο κερδοφόρους τρόπους μεταφοράς.
2. Έλεγχος τελωνειακών παραστατικών, εγγραφή διαβατηρίων συναλλαγών.
3. Οργάνωση υποστήριξης προϊόντων κατόπιν αιτήματος του πελάτη.
4. Δημιουργία νέων αποθηκών ή χώρων μεταφόρτωσης για βάσιμους λόγους.
5. Παροχή μεταφορικών μέσων, συμπεριλαμβανομένων και ναυτιλιακών.
6. Παρακολούθηση της έγκαιρης παράδοσης και της παραλαβής από τον πελάτη των απαραίτητων εγγράφων.
7. Παροχή φορτίου με ασφαλιστικά έγγραφα.

Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ διοικεί πολλά τμήματα. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις λειτουργίες και τα καθήκοντα ορισμένων από αυτά.

Τμήμα Μάρκετινγκ και Τιμολόγησης

Το τμήμα αυτό είναι υπεύθυνο για τη συνεχή μελέτη της αγοράς αγοραστών και της αγοράς επιχειρήσεων. Οι πληροφορίες που λαμβάνουν τους δίνουν την ευκαιρία να προσφέρουν στον διευθυντή μάρκετινγκ πολλές επιλογές για την προώθηση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, μεταξύ των οποίων μπορείτε να βρείτε:

1. Αλλαγές στο εύρος των αγαθών σε σχέση με την πρόβλεψη και την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς.
2. Προτάσεις για την αντικατάσταση προμηθευτών με πιο ανταγωνιστικούς (προσφορά αγαθών φθηνότερα ή καλύτερης ποιότητας από τα διαθέσιμα).
3. Βελτίωση της αγοράς πωλήσεων.
4. Είσοδος της εταιρείας σε πιο ανεπτυγμένα επίπεδα της αγοράς.

Αυτό το τμήμα διατηρεί αρχεία για όλα τα υλικά που αγοράζονται και πωλούνται από ανταγωνιστές, συλλέγει όλες τις υπάρχουσες πληροφορίες σχετικά με τις πολιτικές τιμών στην αγορά, τους ανταγωνιστές πωλητές και τους τρέχοντες δείκτες. Ταυτόχρονα, το τμήμα συλλέγει στοιχεία για τις εταιρείες με τις οποίες είχαν ποτέ επαφή.

Η ομάδα τιμολόγησης του τμήματος συμβουλεύει εμπορικούς ομίλους για τις τιμές που επικρατούν στην αγορά αυτή τη στιγμή, ελέγχει τις αναφορές που έχουν συμπληρώσει και τις αποστέλλει στον προϊστάμενο του εμπορικού τμήματος για έλεγχο. Η ομάδα τιμών εκδίδει επίσης νέες προτάσεις για την αλλαγή της γκάμα των προϊόντων.

Πριν από μεγάλες συναντήσεις, το τμήμα αιτιολογεί τον λόγο για τη συζήτηση του νέου πολιτική τιμολόγησης, αλλαγές στην αγορά και άλλα σημαντικά ζητήματαστο πλαίσιο της αρμοδιότητάς τους.

Απαιτείται για την εκτέλεση των παρακάτω εργασιών:

1. Παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης για ένα συγκεκριμένο προϊόν, καθώς και της εταιρείας στο σύνολό της, συγκεντρώνοντας χαρακτηριστικά του εμπορικού τμήματος.
2. Διοργάνωση διαφημιστικών καμπανιών και υπολογισμός κόστους υλοποίησης τους, αιτιολόγηση των λόγων των αποφάσεών τους.
3. Υλοποίηση του εγκεκριμένου πλάνου εκδηλώσεων με τη σύναψη συμφωνιών με διαφημιστικές εταιρείες.
4. Αποστολή δοκιμαστικών ή προωθητικών εκδόσεων προϊόντων.
5. Αποστολή των προϊόντων της εταιρείας για συμμετοχή σε διάφορες εκθέσεις και εκθέσεις.

Οι μικρές εταιρείες έχουν την οικονομική δυνατότητα να συνδυάσουν τα δύο προαναφερθέντα τμήματα.

Ενδιάμεσο τμήμα

Ασχολείται με την ανάπτυξη προγραμμάτων πωλήσεων. Για εργασίες υψηλής ποιότητας, το τμήμα χρειάζεται την υποστήριξη άλλων στοιχείων της εταιρείας: το τμήμα μάρκετινγκ και τιμολόγησης, το τμήμα τελωνείων (μεταφορές), το τμήμα οργάνωσης συντήρησης, το τμήμα προμηθειών και συντονισμού πωλήσεων. Συμμετέχουν επίσης όλοι οι εμπορικοί όμιλοι που ενδιαφέρονται να προωθήσουν το προϊόν που πωλείται.

Έχοντας αναπτύξει πρόταση, το τμήμα διαμεσολάβησης την υποβάλλει προς εξέταση από το διοικητικό συμβούλιο. Και μετά την έγκρισή της, η πρόταση μετατρέπεται σε σχέδιο στόχο.

Τώρα το τμήμα πρέπει απλώς να βρει πολλά υποσχόμενους εμπορικούς μεσάζοντες, να προετοιμάσει όλα τα έγγραφα για υπογραφή και να ξεκινήσει συνεργασία μαζί τους. Μετά την υπογραφή της σύμβασης, το τμήμα παρακολουθεί την τήρηση των προϋποθέσεων που καθορίζονται στο έγγραφο, καθώς και το έργο των τμημάτων. Οι διαπραγματεύσεις για τη σύναψη της σύμβασης διεξάγονται από τον διευθυντή μάρκετινγκ.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Sergey Miroshnichenko, Γενικός Διευθυντής της Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Είμαστε μεταξύ των φυσικών μονοπωλίων, είμαστε εταιρεία παροχής υπηρεσιών, επομένως δεν έχουμε τμήματα που ασχολούνται με τις πωλήσεις και τις αγορές με την τυπική έννοια. Αναπληρωτές, προϊστάμενοι υποκαταστημάτων και διαρθρωτικών τμημάτων αναφέρονται στον Γενικό Διευθυντή της εταιρείας. Κάθε τμήμα είναι μια αρκετά ανεξάρτητη δομική μονάδα, με οικονομική απομόνωση, σχέδιο εργασίας, διαδικασία εκτέλεσης εργασιών και πληρωμές. Κάθε αγορά στοχεύει στην παροχή κεφαλαίων για την κατασκευή και τον μετασχηματισμό δικτύων. Η αγορά του κύριου μέρους των απαραίτητων αγαθών πραγματοποιείται από το Τμήμα Παραγωγής και Τεχνολογικού Εξοπλισμού (UPTK), το οποίο ανήκει στη μητρική εταιρεία και αναφέρεται στον Αναπληρωτή Γενικό Διευθυντή του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης. Κατά τη διάρκεια πολλών ετών λειτουργίας, η εταιρεία απέκτησε μια λίστα αξιόπιστων συνεργατών, η δομή εργασίας έχει εξορθολογιστεί και, ως εκ τούτου, θεωρώ ακατάλληλη τη σύσταση τμήματος αγορών και την παροχή θέσης για τον επικεφαλής αυτού του τμήματος.

Οι υπάλληλοι της UPTK και οι υπάλληλοι που είναι υπεύθυνοι για την υποβολή προσφορών (διεξαγωγή δραστηριοτήτων υπό την ηγεσία του Πρώτου Αναπληρωτή Γενικού Διευθυντή) επιλέγουν έναν προμηθευτή. Στη συνέχεια, το τμήμα προσφορών αναλύει την ορθότητα της διαδικασίας αγοράς, την επιλογή προμηθευτή, είτε μέσω αίτησης για προσφορές είτε μέσω διαγωνισμού. Η τελική επιλογή γίνεται στο τμήμα προσφορών και συντάσσεται πρωτόκολλο. Κατά κανόνα, αυτή η διαδικασία πραγματοποιείται κατά την υπογραφή σοβαρών και μεγάλων συμβάσεων. Ένα μοναδικό προϊόν αγοράζεται συνήθως από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή, αφού εδώ δίνεται προσοχή κυρίως στην ποιότητα. Το τμήμα προμηθεύει προϊόντα στην κύρια αποθήκη κατόπιν αιτήματος άλλων τμημάτων.

Πώς να οργανώσετε την αρμόδια διαχείριση ενός εμπορικού τμήματος

Η οικονομική συνιστώσα των δραστηριοτήτων μιας εταιρείας δεν συμβαίνει από μόνη της.

Το σύστημα διαχείρισης εμπορικών τμημάτων είναι ένα σύμπλεγμα στοιχείων, των σχέσεων μεταξύ τους, καθώς και των χειρισμών της επιχείρησης που ασκεί εμπορικές δραστηριότητες.

Για τη συστηματοποίηση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος είναι απαραίτητο:

1. Προετοιμασία στόχων για την υλοποίηση εμπορικών δραστηριοτήτων.
2. Διασκορπίστε τις λειτουργίες παραγωγής και διαχείρισης επιχειρήσεων.
3. Κατανείμετε τις εργασίες μεταξύ των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων.
4. Βελτιώστε τις αλληλεπιδράσεις των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος και τη σειρά των λειτουργιών που εκτελούν.
5. Αποκτήστε μια νέα τεχνολογία κατασκευής προϊόντος ή ανακατασκευάστε την.
6. Βελτιστοποιήστε το σύστημα κινήτρων, την προμήθεια και τις πωλήσεις.
7. Πραγματοποιεί την κατασκευή προϊόντων και την εμπορική και τεχνολογική διαδικασία.

Η δομή διαχείρισης βασίζεται σε πολλά υποσυστήματα: μεθοδολογία, διαδικασία, δομή και τεχνική διαχείρισης.

Η διαδικασία διαχείρισης του εμπορικού τμήματος μιας εταιρείας είναι ένα στοιχείο της σφαίρας διαχείρισης, η οποία περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας δομής επικοινωνίας, τη δημιουργία και εφαρμογή κανονισμών διαχείρισης και τη δημιουργία μιας δομής υποστήριξης πληροφοριών διαχείρισης.

Η οργάνωση της διαχείρισης του εμπορικού τμήματος βασίζεται στα ακόλουθα στοιχεία:

1. Ανάπτυξη.
2. Σχηματισμός.
3. Καθορισμός των ιδιοτήτων των μεμονωμένων μερών με βάση εργασίες.
4. Δημιουργία ενός συστήματος συντονισμού που εγγυάται την ικανότητα προσαρμογής στις μεταβαλλόμενες εμπορικές συνθήκες.
5. Διαχωρισμός αρμοδιοτήτων για εμπορικές δραστηριότητες.
6. Διαμόρφωση ενός συστήματος παροχής δεδομένων που θα βοηθήσει στη λήψη αποφάσεων.

Οι στόχοι των εμπορικών δραστηριοτήτων της εταιρείας χωρίζονται σε συγκεκριμένα καθήκοντα που ενώνονται με το πεδίο δραστηριότητας:

• αγορά αγαθών·
• το σύστημα αποθήκευσης του·
• διαδρομές πώλησης κ.λπ.

Οι ακόλουθες αρχές θεωρούνται η βάση για τη δημιουργία της οργανωτικής δομής του εμπορικού τμήματος και της διαχείρισής του:

1. Καθορισμός σαφούς και ακριβούς στόχου για την οργάνωση ενός εμπορικού τμήματος.
2. Διαμόρφωση στάσης για το εμπορικό τμήμα για την επίτευξη των γενικών στόχων του οργανισμού.
3. Διαμόρφωση αμοιβαίας εργασίας μεταξύ των τμημάτων.
4. Διαμόρφωση σαφούς μηχανισμού και συστήματος διαχείρισης με ενιαία υποταγή και σωστή ιεραρχία στην επιχείρηση. Ακριβής κατανομή των αρμοδιοτήτων μεταξύ διαφορετικούς συμμετέχοντεςδιαχείριση.
5. Δημιουργία μιας ευέλικτης προσέγγισης για τις εργασίες διαχείρισης.
6. Προσπαθώντας για ελάχιστη ποσότητακρίκους στην αλυσίδα εντολών.
7. Διαμόρφωση προσανατολισμού του συστήματος ηγεσίας.
8. Παροχή εκτελεστικών πληροφοριών.
9. Ευελιξία και προσαρμοστικότητα στο ρευστό περιβάλλον των συνθηκών της αγοράς.

Η διοίκηση επιχειρήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με τη διαχείριση ολόκληρης της επιχείρησης. Έτσι, όταν δημιουργείτε τη δομή ενός εμπορικού τμήματος και όταν επιλέγετε μια μέθοδο για τη διαχείρισή του και τις δραστηριότητές του, πρέπει να θυμάστε τη σχέση κάθε στοιχείου που αποτελεί μέρος του συστήματος διαχείρισης.

Οι μέθοδοι διαχείρισης είναι ένα μέσο που επηρεάζει τη διαχείριση και τις διαδικασίες που σχετίζονται με το επιχειρηματικό τμήμα. Αποτελούνται από διοικητικά, οργανωτικά, οικονομικά και νομικά. Οι παραπάνω μέθοδοι ηγεσίας συνεπάγονται έναν γόνιμο συνδυασμό. Η αλληλεπίδρασή τους εξαρτάται από τις οποιεσδήποτε συνθήκες λειτουργίας του εμπορικού οργανισμού και το περιβάλλον της αγοράς.

• Τμήμα πωλήσεων: 4 βήματα για την οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας των διευθυντών

Βασικές θέσεις στο εμπορικό τμήμα για την αποτελεσματική λειτουργία της εταιρείας

Για να διαχειριστείτε σωστά ένα τμήμα εμπορικών υπηρεσιών, χρειάζεστε τη συμμετοχή ανθρώπων και τη συστηματοποίηση της εργασίας. Είναι απαραίτητο να επιλεγούν ειδικοί από το εμπορικό τμήμα και να εκπαιδεύσουν υψηλής ποιότητας, να συστηματοποιήσουν και να διαχειριστούν τις δραστηριότητες των εμπορικών τμημάτων και να δημιουργήσουν γόνιμη συνεργασία μεταξύ των τμημάτων που εμπλέκονται στην εξυπηρέτηση πελατών. Έχουμε ήδη διαπιστώσει, αναφερόμενοι στη λειτουργική επικοινωνία του τμήματος πωλήσεων, ότι τα περισσότερα τμήματα εμπλέκονται σε αυτές τις διαδικασίες. Από αυτή την άποψη, το κύριο καθήκον της οργάνωσης και της διαχείρισης πωλήσεων είναι η διαθεσιμότητα επαγγελματικού προσωπικού, από το οποίο εξαρτώνται τα πάντα.

Προϊστάμενος εμπορικού τμήματος

Στο πρώτο στάδιο της οργάνωσης ενός εμπορικού τμήματος, είναι απαραίτητο να βρείτε τον υπεύθυνο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος, να του αναθέσετε μια θέση και να καθορίσετε τις εξουσίες του και, στη συνέχεια, να τον προσανατολίσετε στους στόχους της εργασίας.

Ο τίτλος εργασίας δεν είναι τυπικός. Μην πάρετε τον τίτλο εργασίας χωρίς την απαραίτητη ευθύνη. Πίσω από τη θέση ενός υπαλλήλου που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα, η ουσία πρέπει να είναι ορατή: τα καθήκοντα του εργαζομένου, η ευθύνη του στην επιχείρηση, οι δυνατότητες και οι εξουσίες του, καθώς και οι απαιτήσεις για αυτόν.

Το εμπορικό τμήμα διευθύνεται, στις περισσότερες περιπτώσεις, από έναν εμπορικό διευθυντή. Τα τμήματα που σχετίζονται με τη διακίνηση χρήματος στην εταιρεία πρέπει να προβούν σε χειρισμούς, στρέφοντας ειδικά σε αυτόν. Μερικές φορές, ανάλογα με το μέγεθος της παραγωγής, ένας χώρος εργασίας παρόμοιος σε δραστηριότητα έχει διαφορετικό όνομα: διευθυντής πωλήσεων, διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ ή επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Βασικά καθήκοντα του εμπορικού τμήματος και του διευθυντή του. Πρώτον, πρέπει να τονώσει και να παρακολουθεί με κάθε δυνατό τρόπο τη διαδικασία των πωλήσεων αγαθών και την αύξησή της. Δεύτερον, βελτίωση των συνδέσεων διανομής και έλεγχος του περιφερειακού δικτύου. Ο επικεφαλής της επιχείρησης πρέπει να διατυπώνει με σαφήνεια τις εργασιακές ευθύνες που ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να κατανοήσει και να εκτελέσει.

Μια άλλη μορφή αλληλεπίδρασης είναι δυνατή - ο ίδιος ο διευθυντής αναλύει την οργάνωση του εμπορικού τμήματος, βρίσκει νέους τρόπους για την ανάπτυξή τους και την πρόοδο ολόκληρης της επιχείρησης. Στο τέλος της διαμόρφωσης των ιδεών, ένας υπάλληλος του εμπορικού τμήματος τις υποβάλλει στον γενικό διευθυντή ή τις παρουσιάζει στο διοικητικό συμβούλιο. Μόνο μετά από τέτοια γεγονότα τίθενται οι κύριοι στόχοι και διαμορφώνονται περαιτέρω προοπτικές.

Η περιγραφή εργασίας ή ο κανονισμός για το εμπορικό τμήμα παρέχει ένα παράδειγμα συμπεριφοράς για παρόμοιες περιπτώσεις. Αντιμετωπίζει τα προαναφερθέντα ζητήματα που σχετίζονται με τον καθορισμό των στόχων και των στόχων της εργασίας ενός εμπορικού διευθυντή, την οικοδόμηση μιας ιεραρχίας παραγωγής, ένα σύστημα αλληλεπίδρασης των εργαζομένων, τις μεθόδους αξιολόγησης των εργασιακών δραστηριοτήτων και έναν κατάλογο κύριων καθηκόντων.

Ειδικοί Επιχειρήσεων

Ειδικοί του εμπορικού τμήματος συμμετέχουν στην οργάνωση και υλοποίηση διαδικασιών logistics και πωλήσεων προϊόντων, πωλήσεων υπηρεσιών, πραγματοποιούν έρευνα μάρκετινγκκαι παρέχει συμβουλές για αυτά τα θέματα.

Οι αρμοδιότητές τους περιλαμβάνουν:

1. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και οργάνωση των logistics, παρακολούθηση εκπλήρωσης συμβατικών υποχρεώσεων, παραλαβή και πώληση κεφαλαίων για πρώτες ύλες, υλικά, καύσιμα, ενέργεια και εξοπλισμό.
2. Προσδιορισμός απαιτήσεων για υλικούς πόρους και τελικών προϊόντωνκαι συμμόρφωση της ποιότητάς τους με πρότυπα, τεχνικές προδιαγραφές, συμβάσεις και άλλα ρυθμιστικά έγγραφα, κατάρτιση αξιώσεων για παρεχόμενα είδη αποθέματος χαμηλής ποιότητας και προετοιμασία απαντήσεων σε παράπονα πελατών.
3. Διεξαγωγή ολοκληρωμένης μελέτης και ανάλυσης αγορών αγαθών και υπηρεσιών προκειμένου να επηρεαστεί ενεργά η ζήτηση των καταναλωτών για επέκταση των πωλήσεων προϊόντων.
4. Προετοιμασία προτάσεων για τον προγραμματισμό της παραγωγής συγκεκριμένων αγαθών (υπηρεσιών) και τιμών για αυτά σύμφωνα με τις αλλαγές των συνθηκών της αγοράς.
5. Συμμετοχή στο σχεδιασμό και την οργάνωση πωλήσεων προϊόντων (μεταφορά, αποθήκευση, παράδοση στους καταναλωτές).
6. Συμμετοχή σε υπηρεσίες σχεδιασμού και οργάνωσης.
7. Ανάπτυξη και συμμετοχή σε προωθητικές εκδηλώσεις.
8. Συμβουλευτική σε θέματα μάρκετινγκ και άλλες πτυχές της οργάνωσης εμπορικών δραστηριοτήτων.
9. Εκτέλεση σχετικών καθηκόντων.
10. Επίβλεψη άλλων εργαζομένων.

Παραδείγματα επαγγελμάτων που περιλαμβάνονται σε αυτή τη βασική ομάδα:

1. Ο διευθυντής εμπορικού τμήματος είναι ειδικός που ασχολείται άμεσα με τις εμπορικές δραστηριότητες: αγορές και πωλήσεις. Οι ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες και το μέγεθος μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, τη θέση που καταλαμβάνει στην αγορά κ.λπ.
2. Ειδικός μάρκετινγκ (έρευνα και ανάλυση αγοράς).
3. Ειδικός στη διαφήμιση.
4. Εμπορευματολόγος.
5. Οικονομολόγος για εργασίες συμβολαίου και απαιτήσεων.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Ilya Mazin, Γενικός Διευθυντής της Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών Erich Krause, Μόσχα

Ζητείται ο προϊστάμενος του εμπορικού τμήματος για την οργάνωση των εργασιών του εμπορικού τμήματος. Εάν είναι απαραίτητο να συνδέσετε δύο εξαρτήματα: απόκτηση ευνοϊκών εμπορικών συνθηκών στην είσοδο, δηλαδή συνθήκες παράδοσης (είτε εξαρτήματα είτε τελικά προϊόντα) και επίτευξη ευνοϊκές συνθήκεςεκπτώσεις Εάν μια από αυτές τις λειτουργίες απουσιάζει, δεν υπάρχει ανάγκη για επικεφαλής του εμπορικού τμήματος.

Οι πολύ μικρές και πολύ μεγάλες εταιρείες δεν χρειάζεται να διαχειρίζονται εμπορικό τμήμα. Μικρό γιατί, τις περισσότερες φορές, είναι δύσκολο για αυτούς να πληρώσουν για μια μεγάλη ομάδα διαχείρισης. Συνήθως σε τέτοιες καταστάσεις, τα καθήκοντα του επικεφαλής του εμπορικού τμήματος εκτελούνται από τον ιδιοκτήτη, εάν υπάρχουν πολλά από αυτά, τότε συνήθως οι τομείς διαχείρισης χωρίζονται μεταξύ τους: κάποιος μπορεί να ασχοληθεί με διοικητικά και οικονομικά ζητήματα, κάποιος ελέγχει τα οικονομικά. τζίρο και κέρδος (και είναι ουσιαστικά εμπορικός διευθυντής). Στις μεγάλες επιχειρήσεις, αντίθετα, οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή κατανέμονται συχνά μεταξύ των διευθυντών γραμμής.

Αλλά για τις μεσαίες επιχειρήσεις αυτό είναι ένα βασικό στοιχείο. Ο επικεφαλής του εμπορικού τμήματος είναι ένας κορυφαίος διευθυντής που εξασφαλίζει το πιο σημαντικό πράγμα στην εταιρεία - τη δημιουργία ενός κερδοφόρου τμήματος.

Πώς να αναλύσετε την απόδοση των εμπορικών τμημάτων και των τμημάτων πωλήσεων

Δεν έχει σημασία ποια είναι η θέση σας στην ιεραρχία της επιχείρησης, εάν η ευθύνη σας είναι να εργάζεστε στο εμπορικό τμήμα και να σχεδιάζετε στρατηγικές δραστηριότητες ή, ας πούμε, στρατηγική αγοράς και μάρκετινγκ, τότε είστε υπεύθυνοι για την υλοποίηση ορισμένου αριθμού πωλήσεων και την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας.

Συχνά ο αναμενόμενος κύκλος εργασιών δεν επιτυγχάνεται λόγω των διογκωμένων τιμών πώλησης, των υψηλών τιμών των πρώτων υλών, της ανεπαρκούς χρηματοδότησης για διαφήμιση ή των χαμηλών κινήτρων των εργαζομένων. Εάν τουλάχιστον ένα από τα αναφερόμενα ή παρόμοια προβλήματα είναι καλά γνωστό σε εσάς, τότε κατά την οργάνωση της εργασίας του εμπορικού τμήματος της επιχείρησης, κάνατε λάθος υπολογισμό στον προγραμματισμό. Αυτό σημαίνει ότι δεν έχετε πραγματοποιήσει μια εις βάθος μελέτη των προηγούμενων σταδίων και δεν έχετε ανακαλύψει τους πραγματικούς παράγοντες που επηρεάζουν την αύξηση και τη μείωση των πωλήσεων.

Εάν δεν ήταν δυνατό να κάνετε τον τομέα των αρμοδιοτήτων σας του εμπορικού τμήματος προσβάσιμος και κατανοητός. Εάν δεν έχετε τρόπους να προσδιορίσετε έγκαιρα την κατάσταση των εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης, τότε θα πρέπει να περιμένετε για πραγματικά οικονομικά αποτελέσματα. Αυτό όμως δεν ισχύει για εταιρείες που έχουν ικανό διευθύνοντα σύμβουλο.

Ένας καλός Διευθύνων Σύμβουλος συνήθως ενδιαφέρεται όχι μόνο για το πόσο στοχεύετε να πουλήσετε το επόμενο έτος και πόσους ζεστούς πελάτες έχετε, αλλά θα ενδιαφέρεται επίσης για τα γεγονότα στα οποία βασίζεται η εμπιστοσύνη σας. Δεν θα είναι ικανοποιημένος με τις πληροφορίες ότι η εταιρεία έχει διπλασιάσει το επίπεδο πωλήσεών της εδώ και αρκετά χρόνια και τώρα υπάρχει ανάγκη πρόσληψης πιο ακριβοπληρωμένων ειδικών από το τμήμα εμπορικών πωλήσεων, κάτι που απαιτεί αύξηση εσόδων κατά 80%. Θα αναλύσει επίσης την ανάπτυξη της αγοράς στον κλάδο, η οποία μπορεί να φτάσει το 50%. Το συμπέρασμα φαίνεται από μόνο του, έτσι δεν είναι; Η απάντηση είναι προφανής: η εταιρεία έχει σταματήσει την ανάπτυξή της, αλλά υπάρχει λόγω προηγούμενων επιτυχιών.
Ας υποθέσουμε ότι είστε μια κατασκευαστική εταιρεία ή μια εταιρεία επαγγελματικών υπηρεσιών, για παράδειγμα. Με οποιαδήποτε επιλεγμένη μέθοδο αποτελεσματικής προώθησης, πρέπει να υπάρχουν υπάλληλοι μεταξύ των εργαζομένων του οργανισμού των οποίων οι κύριες αρμοδιότητες θα είναι η αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Αυτές οι μέθοδοι περιλαμβάνουν ενεργές πωλήσεις, διαφημίσεις, προγράμματα μάρκετινγκ, συστάσεις πελατών κ.λπ. Πόσο βαθιά αναλύσατε το εμπορικό τμήμα; Έχετε δώσει ακριβή περιγραφή του εμπορικού τμήματος; Το σύστημα ανάλυσής σας απαντά στις ερωτήσεις: γιατί είναι ο τζίρος μας όπως είναι, τι πρέπει να κάνουμε για να πουλήσουμε περισσότερα και πόσες πωλήσεις χρειαζόμαστε; Το προτεινόμενο σύστημα ανάλυσης που θα εξετάσουμε μπορεί να λύσει παρόμοια προβλήματα του εμπορικού τμήματος.

Τι πρέπει να αναλυθεί στις δραστηριότητες των διευθυντών σας;

1. Αποτέλεσμα εργασίας:

• τζίρος;
• τον καθορισμένο αριθμό ενεργών πελατών και το ποσοστό των πελατών που εισήχθησαν πρόσφατα στη διαδικασία·
• μέσος αριθμός αγορών πελατών·
• περαιτέρω προοπτικές συνεργασίας με τον πελάτη και τις δυνατότητές μας στη συνεργασία μαζί του.
• τον αριθμό των χαμένων πελατών μεταξύ εκείνων με τους οποίους έχουν ήδη πραγματοποιηθεί αλληλεπιδράσεις και εκείνων που ήταν μόνο δυνητικοί πελάτες·
• αριθμός πελατών που χάθηκαν στο παρελθόν.

Εισάγοντας αυτές τις πληροφορίες σε ένα φύλλο εργασίας του Excel και υπολογίζοντας τους απαραίτητους δείκτες, μπορείτε να λάβετε δεδομένα σχετικά με τα αποτελέσματα της εργασίας κάθε συγκεκριμένου διευθυντή που εργάζεται στο εμπορικό τμήμα:

• Ο κύκλος εργασιών θα σας ενημερώσει για όλα τα οικονομικά κέρδη που έφερε ο διαχειριστής για την εταιρεία.
• ο αριθμός των ενεργών πελατών και ο αριθμός των νέων ενεργών πελατών θα σας υποδείξουν πόσο σκόπιμος είναι ο εργαζόμενος όσον αφορά την προσέλκυση.
• ο μέσος αριθμός πωλήσεων ανά πελάτη θα υποδεικνύει την ποιότητα των πελατών με τους οποίους συνεργάζεται ο διευθυντής εμπορικού τμήματος·
• η ικανότητα του πελάτη να αγοράσει το προϊόν σας θα σας ενημερώσει για το πόσο βαθιά ο υπάλληλος έχει αναλύσει τον πελάτη, επιπλέον, θα λάβετε δεδομένα για περαιτέρω παρακολούθηση των πωλήσεων.
• τα υπόλοιπα δεδομένα θα υποδεικνύουν την ανάπτυξη των ικανοτήτων του διαχειριστή στον τομέα της συνεργασίας με πελάτες.
  Όλοι οι μεμονωμένοι δείκτες των διευθυντών, μεμονωμένα και συνολικά, συγκρίνονται μεταξύ τους, θα είναι ένα πλεονέκτημα να ληφθεί υπόψη ο μέσος όρος για ολόκληρο το τμήμα, αυτό θα σας βοηθήσει να δείτε και να αξιολογήσετε αντικειμενικά τα αποτελέσματα του ετήσιου οικονομικού κύκλου εργασιών. .

Μια αρχή. Αξίζει να σημειωθεί ότι όταν αξιολογείτε τα αποτελέσματα, δεν θα βρείτε τον λόγο για τον οποίο η απόδοση των διευθυντών είναι τόσο διαφορετική μεταξύ τους. Και αν δεν γνωρίζετε τους λόγους, τότε δεν μπορείτε να τους διαχειριστείτε σωστά και να διορθώσετε λάθη και ανακρίβειες. Σε αυτό το πλαίσιο, είναι απαραίτητο να συνεχιστεί η ανάλυση του εμπορικού τμήματος, εμβαθύνοντας σε αυτό.

2. Δραστηριότητα και προσπάθεια που καταβλήθηκε.

Εάν θέλετε να μάθετε τα πλήρη δεδομένα των υπαλλήλων του εμπορικού τμήματος για συνεργασία με πελάτες και τις προσπάθειες που κατέβαλαν για να επιτύχουν επιτυχία, τότε πρέπει πρώτα να περιγράψετε το σύνολο όλων των ενεργειών, δηλαδή να κάνετε μια περιγραφή των δείκτες διαδικασιών στον τομέα των πωλήσεων.

Υπάρχουν διαφορετικοί δείκτες, όλα εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας. Συνήθως, το πραγματικό περιεχόμενο πληροφοριών προέρχεται από τους ακόλουθους δείκτες: κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές. Φυσικά, μπορούν να επιδιώξουν πολλούς διαφορετικούς στόχους, από τους οποίους μπορεί να υπάρχουν πολλοί - ανταλλαγή πληροφοριών, συζήτηση μιας παρουσίασης, οικονομικοί υπολογισμοί, χαρακτηριστικά του συστήματος πληρωμών ή επιβεβαίωσή του κ.λπ. Λοιπόν, εάν χρησιμεύουν ως ένα βήμα σε ένα νέο στάδιο σχέσεων με τον πελάτη, η σκάλα μιας τέτοιας ανάπτυξης μοιάζει κάπως έτσι: να γνωρίσετε τον πελάτη και μετά να τον μελετήσετε σε βάθος, με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, πρέπει να τον προσελκύσετε , στη συνέχεια αναπτύξτε αυτές τις σχέσεις και κρατήστε τον για να ολοκληρώσετε αυτή τη συναλλαγή με μια μελλοντική προοπτική συνεργασία.

Το πιο βολικό εργαλείο για την παρουσίαση των διαδικασιών πωλήσεων και την αναζήτηση συνδέσεων μεταξύ δραστηριοτήτων και ενός συγκεκριμένου σταδίου πωλήσεων είναι η χρήση του παρακάτω αλγόριθμου πωλήσεων.

Κάθε περίοδος καθορίζει τη διαδικασία πώλησης και το στάδιο των πωλήσεων στο οποίο βρίσκεται ο πελάτης. Αν συγκεντρώσετε στατιστικά στοιχεία για τους τρέχοντες πελάτες, θα μπορείτε να βρείτε τη μέση διάρκεια της διαδικασίας συναλλαγής, η οποία θα παρέχει αρχικές πληροφορίες για τη δημιουργία μιας πρόβλεψης πωλήσεων για τους «καυτούς» πελάτες. Εφαρμόζοντας αυτές τις τακτικές σε αποτυχημένους πελάτες, θα ανακαλύψετε το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφασίζει να απέχει από τις συναλλαγές με την εταιρεία σας, ώστε να μπορείτε να μάθετε πόσο ενδιαφέρουσες φαίνονται οι προτάσεις σας. Ο αλγόριθμος πωλήσεων πρέπει να μοιάζει με αυτό:

1. Ζητήστε συνάντηση και καθορίστε το θέμα της.
2. Πρώτη συνεδρίαση.
3. Καθορισμός των αναγκών των πελατών και της ικανότητας της εταιρείας σας να τις καλύψει.
4. Αποστολή πρακτικών συζητήσεων και ερωτηματολογίων για τις προσδοκίες των πελατών.
5. Προγραμματίστε μια νέα συνάντηση για να συζητήσετε την πρόταση.
6. Πρώτη παρουσίαση.
7. Αποστολή "προσφοράς"

Φυσικά, κατά τη δημιουργία αυτού του συστήματος, πρέπει να προβλέπετε όλες τις επιλογές. Δεν είναι γεγονός ότι η πρόταση για συνάντηση θα γίνει αποδεκτή, ακόμα κι αν ο πελάτης συμφωνήσει να δω ο ένας τον άλλον, δεν υπογράφει πάντα το συμβόλαιο, οπότε πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για πολλά σενάρια. Για παράδειγμα, εάν αρνηθείτε να υπογράψετε μια συμφωνία και ένας ειδικός από το εμπορικό τμήμα μπόρεσε να ανακαλύψει τον πραγματικό λόγο της άρνησης (πρέπει να μπορεί να το κάνει), ο πελάτης δεν είναι ικανοποιημένος με το κόστος. Στη συνέχεια, μπορείτε να στείλετε ευχαριστήρια επιστολήκαι να τον ενημερώνει όποτε αλλάζει η τιμή ενός προϊόντος που τον ενδιαφέρει. Με μια μεγάλη βάση τέτοιων πελατών, μπορείτε να κανονίσετε μια πώληση για να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς. Είναι επίσης δυνατό να εξεταστεί η επιλογή της εισαγωγής καρτών ταμιευτηρίου, οι οποίες, με την επίτευξη του απαιτούμενου αριθμού αγορών, θα μειώσουν την τιμή στο επιθυμητό επίπεδο.

Για να αναλύσετε το εμπορικό τμήμα, πρέπει να λάβετε δεδομένα από τα αποτελέσματα της περιγραφής των επιχειρηματικών διαδικασιών πωλήσεων:

• τον προσδιορισμό των επιχειρηματικών επαφών με τον πελάτη·
• προσδιορισμός σταδίων πωλήσεων.
• την ανάθεση ενός σταδίου συναλλαγής σε αναγνωρισμένες επιχειρηματικές επαφές.

Αξιολόγηση της απόδοσης των διευθυντών σας.

Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει πρώτα να εξοικειώσετε την ομάδα πωλήσεών σας με τους κανόνες για επιτυχημένες αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Πρέπει να μεταφέρετε τα πλεονεκτήματα της διαίρεσης της διαδικασίας πωλήσεων σε στάδια και να καθορίσετε τους στόχους για τους οποίους πρέπει να καταγράψετε πελάτες. Εάν μπορείτε να εκφράσετε με σιγουριά τις σκέψεις σας και να πείσετε τους υπαλλήλους για τα οφέλη των προτάσεών σας, τότε οι πληροφορίες θα μάθουν και θα υιοθετηθούν.

Η τελική αναφορά των διευθυντών σας θα πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

• απογραφή των τρεχόντων πελατών και προσδιορισμός του σταδίου πώλησής τους και της πηγής εμφάνισής τους·
• το ποσό του ετήσιου κέρδους, δεδομένα για κάθε πελάτη: ημερομηνία έναρξης της εργασίας και τελευταία επαφή, το αποτέλεσμά τους.
• όταν αρνείστε, πρέπει να αναφέρετε τον λόγο και το στάδιο στο οποίο ο πελάτης αποφάσισε να αρνηθεί.

Να είστε προετοιμασμένοι ότι, δυστυχώς, μπορεί να λάβετε μια ελλιπή αναφορά. Μερικές φορές αυτό δεν αποτελεί μέρος των αρμοδιοτήτων ενός διευθυντή εμπορικού τμήματος. Εάν επιμένετε να καταγράφετε το ιστορικό της εργασίας με πελάτες, παρ' όλα αυτά, κινδυνεύετε να λάβετε παραπλανητικές πληροφορίες. Σας συμβουλεύουμε να εισάγετε αυτήν την πρακτική όταν εργάζεστε με νέους πελάτες.

Για μεγάλες εταιρείες με τεράστια πελατειακή βάση, φαίνεται λογικό να επικεντρώνονται σε βασικούς πελάτες, συνήθως περίπου το ένα τέταρτο του συνολικού αριθμού πελατών.

Μετά την αναφορά για τους τρέχοντες πελάτες, ο διαχειριστής πρέπει να υποδείξει τον αριθμό των ενεργών χειρισμών προς κάθε πελάτη, αυτός μπορεί να περιλαμβάνει κλήσεις, συναντήσεις, ειδικές προσφορές κ.λπ. Διαχωρίζοντας τους πελάτες σε ομάδες: «αγοράζοντας», «νέα αγορά» και «ποτέ δεν αγόρασα», θα είναι ευκολότερο για εσάς να υπολογίσετε τους δείκτες που καθορίζουν την επιτυχία των διευθυντών σας:

• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές για τα πάντα.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε νέους αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε παλιούς αγοραστές πελάτες.
• κλήσεις, συναντήσεις, προσφορές σε πελάτες που δεν αγοράζουν.

Συνδυάζοντας τις πληροφορίες που λαμβάνονται σχετικά με τις δραστηριότητες του διευθυντή, τη δραστηριότητά του και τους πόρους που δαπανήθηκαν σε έναν πίνακα, θα βρείτε τις απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

1. Ποιο είναι το ποσό της προσπάθειας που καταβάλλει ο διευθυντής του τμήματος πωλήσεων για τη συνεργασία με τους πελάτες;
2. Κάθε μάνατζερ επικεντρώνεται σε μεγάλους, μεσαίους ή μικρούς πελάτες;
3. Ποιοι πελάτες αποφέρουν τα περισσότερα κέρδη;
4. Πόση προσπάθεια (κλήσεις/συναντήσεις/προσφορές) χρειάζεται να ξοδέψει ένας εργαζόμενος για να λάβει μια παραγγελία;
5. Ο διευθυντής συνεργάζεται με νέους ή παλιούς πελάτες;
6. Ποιο είναι το ποσοστό των αγοραστών πελατών σε ολόκληρη τη βάση δεδομένων;
7. Αφού περάσει ποιο στάδιο ένας μάνατζερ φτάνει πιο κοντά στην υπογραφή ενός συμβολαίου;
8. Σε ποιο στάδιο συνήθως αρνείται ένας πελάτης έναν διευθυντή;
9. Ποιοι είναι οι κύριοι λόγοι άρνησης;
10. Έχει ο διευθυντής μια βαθιά ή επιφανειακή στάση απέναντι στη συνεργασία με τον πελάτη, αποκαλύπτει το πλήρες δυναμικό του για αλληλεπίδραση με την εταιρεία σας;
11. Ποιο είναι το ποσοστό των χαμένων πελατών;

Συγκρίνοντας τους KPI και τα οικονομικά αποτελέσματα, θα μπορείτε να υπολογίσετε τον μέσο αριθμό κλήσεων, συναντήσεων ή προτάσεων για την υπογραφή μιας σύμβασης και τη μέση τιμή της.

Τα στατιστικά στοιχεία θα λένε κάπως έτσι: ένας ειδικός καλεί μηνιαίως περίπου 80 πελάτες, κλείνει ραντεβού με τους μισούς από αυτούς και λαμβάνει 20 προσφορές, ως αποτέλεσμα, 10 πελάτες αρχίζουν να συνεργάζονται με ένα ποσό σύμβασης περίπου 5.000 $. Με αντίστροφους υπολογισμούς, θα μπορείτε να παρατηρήσετε τον απαιτούμενο βαθμό δαπάνης επαγγελματικής προσπάθειας από τον διαχειριστή για να αποκτήσετε κέρδος στο επιθυμητό ποσό. Αναπτύσσοντας ένα σύστημα ποσοστιαίων αποδοχών, θα μπορείτε να ελέγχετε τη δραστηριότητα των εργαζομένων χάρη σε οικονομικά κίνητρα και μπόνους.

Τα δεδομένα που θα προκύψουν θα σας δώσουν αντικειμενικές πληροφορίες σχετικά με τις δυνατότητες του διευθυντή εμπορικού τμήματος, θα μπορείτε να προσδιορίσετε τομείς ανάπτυξής του και να βοηθήσετε στην ανάπτυξη των απαιτούμενων δυνατοτήτων για να αυξήσετε την παραγωγικότητά του. Για παράδειγμα, εάν ένας διευθυντής πραγματοποιεί επαρκή αριθμό συναντήσεων ανά εργάσιμο μήνα, αλλά μόνο ένα μικρό μέρος τελειώνει με την υπογραφή μιας συμφωνίας και ο συνήθης δείκτης του τμήματος ξεπερνά σαφώς την επιτυχία του, τότε πρέπει να καθορίσετε την αιτία των αποτυχιών και βοηθήστε τον υπάλληλο σας να λειτουργήσει με επιτυχία και να αυξήσει το εισόδημά σας. Αν παρατηρήσετε ότι ένας υπάλληλος ξοδεύει αρκετή προσπάθεια δουλεύοντας με νέους συνεργάτες, αλλά είναι αναποτελεσματικοί, μελετήστε τη λίστα των πελατών του. Συχνά αποδεικνύεται ότι ο διευθυντής εργάστηκε σε ένα τμήμα που δεν στόχευε. Εάν ένας υπάλληλος είναι απασχολημένος με μια απαρχαιωμένη βάση πελατών χωρίς να προσελκύει νέα ροή, θα πρέπει να τονώσετε το ενδιαφέρον του υπαλλήλου για μια διαφορετική προσέγγιση, ακόμα κι αν η απόδοση του διευθυντή είναι πάνω από το μέσο όρο. Ένα σύστημα για την εισαγωγή μπόνους για νέους συνεργάτες μπορεί να σας βοηθήσει.

Προς το παρόν, τα τμήματα εμπορικών υπηρεσιών προτιμούν την εύρεση ευκαιριών μείωσης του οργανωτικού κόστους προς όφελος τους, κάτι που εξαρτάται από την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Έτσι, στις σύγχρονες σχέσεις αγοράς, η οικονομική αρχή του «υπολογισμού οφέλους καταναλωτή» βρίσκεται στο επίκεντρο της προσοχής των τμημάτων που ελέγχουν τα οικονομικά του οργανισμού.

Οι κύριες ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε διαφορετικούς οργανισμούς είναι παρόμοιες και οι απαιτήσεις για τις επαγγελματικές του δεξιότητες και λειτουργίες εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά των βιομηχανιών στις οποίες δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις. Κατά κανόνα, αυτός ο ειδικός παρακολουθεί και συντονίζει τις δραστηριότητες των εργαζομένων, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί και να συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος της εταιρείας.

Εργαλειοθήκη αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντήΕίναι αρκετά δύσκολο να οριστεί με σαφήνεια, αν και αυτή η θέση έχει σίγουρα μεγάλη σημασία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές πωλήσεων προσπαθούν να πάρουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων προϊόντων και προμήθειας μιας επιχείρησης, επειδή είναι αυτοί που γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας τους και γνωρίζουν καλά τις αποχρώσεις της επικοινωνίας με τους πελάτες και της σύναψης συμβάσεων .

Τα χαρακτηριστικά της εργασίας του εμπορικού διευθυντή σχετικά με τις εργασιακές του ευθύνες προσαρμόζονται ανάλογα με τις ανάγκες του οργανισμού και τα ακόλουθα παράγοντες:

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, κορυφαίος προπονητής επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε μια τεχνική που βοήθησε τα κορυφαία στελέχη της Ford, της Walmart και της Pfizer να ανέβουν στην καριέρα τους. Μπορείτε να εξοικονομήσετε μια συμβουλευτική 5.000 $ δωρεάν.

Το άρθρο έχει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψει κάθε διευθυντής για να αυξήσει την παραγωγικότητα.

• επιχειρηματικό μέγεθος:Σε μεγάλες εταιρείες, σε αυτόν τον διευθυντή ανατίθεται ένα ευρύτερο φάσμα λειτουργιών.
• γκάμα προϊόντων και πελατολόγιο:Οι γρήγορες και εύκολες διαδικασίες πωλήσεων επιτρέπουν στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να αφιερώσει περισσότερη ενέργεια και χρόνο σε ευθύνες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ.
• πεδίο δράσης:επί εργοστάσιο παραγωγήςΟ επικεφαλής των εμπορικών υποθέσεων διαχειρίζεται μηχανισμούς logistics, προγράμματα παράδοσης υλικών και διατηρεί επιχειρηματικές επαφές με προμηθευτές. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώνει μια εταιρεία στην παραγωγή, τόσο μεγαλύτερο είναι το φάσμα των λειτουργιών ενός συγκεκριμένου διευθυντή.

Δεν περιλαμβάνουν όλες οι ευθύνες των εταιρειών την προώθηση προϊόντων. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι διαφημιστικές δραστηριότητες αποτελούν προτεραιότητα, αυτή η θέση μπορεί να ονομάζεται διαφορετικά: υπεύθυνος μάρκετινγκ.

Ειδικός επί υπηρεσίας Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:

• Ανάπτυξη σχεδίου δραστηριοτήτωνεταιρεία: καταρτίζονται τρέχοντα και μακροπρόθεσμα σχέδια με τη συμμετοχή των μετόχων και του διαχειριστή της εταιρείας. Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν την ευθύνη να διασφαλίζει ότι όλοι οι πόροι χρησιμοποιούνται όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερα.
• Ανάπτυξη στρατηγικών:αναζήτηση νέων τρόπων προώθησης και ενίσχυσης της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
• Καθορισμός Εμπορικής Πολιτικήςεπιχειρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη δείκτες αγοράς και δεδομένα πωλήσεων, αναζητώντας ευκαιρίες για επέκταση της γεωγραφικής παρουσίας της εταιρείας, εφαρμόζοντας καινοτόμες μεθόδους στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων.
• Μερικές φορές οι εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν εργασία για τη δημιουργία και αποτελεσματική διδασκαλίαομάδες αντιπροσώπων πωλήσεων.
• Διοίκηση του τμήματος πωλήσεων,καθορισμός κατευθύνσεων πωλήσεων, συνεργασία με αντιπροσώπους.
• Οι αρμοδιότητες του Εμπορικού Διευθυντή Πωλήσεων περιλαμβάνουν την ικανότητα να ανάπτυξη πολιτικών ποικιλίας και τιμών σεστενή αλληλεπίδραση με το τμήμα μάρκετινγκ, ικανότητα δημιουργίας διαφόρων στρατηγικών για την αύξηση του επιπέδου υλοποίησης και προθυμία ανάληψης ευθύνης για την αποτελεσματική εφαρμογή τους.
• Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν οργανισμός logistics:εργασίες συσκευασίας, παράδοσης, διαχείρισης αποθήκης, κατάρτιση σχεδίων για τις ανάγκες της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
• Μία από τις πτυχές της δραστηριότητας ενός τέτοιου ηγέτη είναι η οργάνωση αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, που περιλαμβάνει την πραγματοποίηση εμπορικών αγορών και τη σύναψη σχέσεων με συνεργάτες για την παροχή υπηρεσιών. Ένας ειδικός σε αυτή τη θέση, σύμφωνα με τα εργασιακά του καθήκοντα, συμμετέχει επίσης στην κατάρτιση του προϋπολογισμού της εταιρείας για το επόμενο οικονομικό έτος.

Ας απαριθμήσουμε εν συντομία τις κύριες αρμοδιότητες κάθε εμπορικού διευθυντή:

1. τον καθορισμό κατευθύνσεων για την πώληση των προϊόντων της εταιρείας και την παροχή των υπηρεσιών της·
2. δημιουργία στρατηγικών σχεδίων·
3. επικοινωνία με συνεργαζόμενους προμηθευτές·
4. διαχείριση των δραστηριοτήτων των διευθυντών πωλήσεων·
5. διαχείριση προϋπολογισμού σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης·
6. οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ·
7. μείωση του επιχειρηματικού κόστους.

Από αυτή τη λίστα αρμοδιοτήτων, μπορείτε να δείτε ότι ο εμπορικός διευθυντής λύνει στρατηγικά προβλήματα, γεγονός που του επιτρέπει να θεωρείται το δεύτερο κύριο πρόσωπο της εταιρείας. Υπάρχουν διαφορετικές παραλλαγές στον βαθμό ευθύνης που μπορεί να ανατεθεί σε αυτόν τον ειδικό.

1. Εμπορικός διευθυντής ως επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.Σε αυτή την περίπτωση οι ευθύνες του είναι ελάχιστες. Είναι υπεύθυνος μόνο για τη διαδικασία πωλήσεων, οπότε θα ήταν πιο λογικό να αποκαλούμε έναν τέτοιο ειδικό διευθυντή πωλήσεων. Για να διασφαλίσετε ότι ο υπάλληλος που εργάζεται σε αυτή τη θέση δεν αισθάνεται ότι έχει υποβιβαστεί, μπορείτε να μετονομάσετε αυτήν τη θέση τη στιγμή που προσλαμβάνεται νέο άτομο για αυτήν τη θέση.
2. Εμπορικός Διευθυντής ως επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.Αυτή η παραλλαγή είναι αρκετά δημοφιλής στο εξωτερικό. Ένας ειδικός που συνδυάζει τα καθήκοντα ενός διευθυντή μάρκετινγκ και εμπορίου χρειάζεται γνώση των χαρακτηριστικών και των τάσεων της ανάπτυξης της αγοράς, την ικανότητα κατανόησης των αποχρώσεων των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών εταιρειών και την κατανόηση των προτιμήσεων των καταναλωτών. Η διαχείριση των διαδικασιών πωλήσεων σε συνθήκες αγοράς απαιτεί συχνά τη μέγιστη επένδυση προσπάθειας, επομένως δεν απομένει χρόνος και ενέργεια για την ανάπτυξη του μάρκετινγκ: υπάρχει έλλειψη απαραίτητων εργαλείων για την προώθηση προϊόντων, δεξιότητες στη χρήση τους, καθώς και στρατηγικό όραμα για την ανάπτυξη της αγοράς μεσοπρόθεσμα.
3. Εμπορικός Διευθυντής ως διευθυντής των τμημάτων πωλήσεων, προμηθειών και μάρκετινγκ.Αυτή η διαμόρφωση αναλαμβάνει τη συγκέντρωση της ευθύνης για την ανάπτυξη διαδικασιών για την προώθηση, την πώληση των προϊόντων τους και την αγορά για τις ανάγκες παραγωγής στα χέρια ενός ειδικού. Αυτό παρέχει ένα σύνολο σημαντικών πλεονεκτημάτων κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος την τρέχουσα χρονική περίοδο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητές του που ανταποκρίνονται στη ζήτηση των καταναλωτών. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για τους εμπόρους ή τις ενδιάμεσες εταιρείες. Αυτός ο συνδυασμός θα πρέπει να χρησιμοποιείται με προσοχή σε εκείνες τις εταιρείες όπου δεν υπάρχουν τακτικοί προμηθευτές. Ο διευθυντής μπορεί να μην έχει επαρκείς ευκαιρίες να εργαστεί για την εύρεση βέλτιστων στρατηγικών για την αλληλεπίδραση με τους εργολάβους. Είναι απαραίτητο να αναλύεται συνεχώς η αγορά για να επιλέγονται οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς.
4. Εμπορικός και γενικός διευθυντής συγκεντρώθηκαν σε ένα.Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο Διευθύνων Σύμβουλος συνεχίζει να κατέχει επίσημα τη θέση του επικεφαλής της εταιρείας, αλλά στην πραγματικότητα δεν τη διαχειρίζεται. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις Εκτελεστικός διευθυντήςαναλαμβάνει το ρόλο του ηγέτη. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι δραστηριότητες πωλήσεων αποτελούν προτεραιότητα, τα διοικητικά καθήκοντα περιλαμβάνονται στις αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή.

Παρά το γεγονός ότι οι λειτουργίες του επικεφαλής του εμπορικά θέματαποικίλλουν ανάλογα με τη φύση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, ένας ειδικός που υποβάλλει αίτηση για αυτή τη θέση πρέπει σε κάθε περίπτωση να έχει ορισμένα προσόντα. Δεν είναι μόνο η ικανότητα εστίασης στα αποτελέσματα. Σε αυτή τη δουλειά, είναι σημαντικό να μπορείτε να λαμβάνετε αποφάσεις σε δύσκολες καταστάσεις, να επιλύετε επιδέξια συγκρούσεις, να είστε ειλικρινείς και να έχετε υψηλό επίπεδο αντίστασης στο άγχος και πίστης. Επιπλέον, είναι σημαντικό να μπορείτε να βρείτε μη τυποποιημένες μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων και να υπερασπιστείτε τη γνώμη σας με επιχειρήματα.

Ένας πιθανός εμπορικός διευθυντής πρέπει να γνωρίζει σαφώς τους προσωπικούς του στόχους και τους στόχους ολόκληρης της εταιρείας, μεταξύ των οποίων η κύρια θέση δίνεται σε τακτική δημιουργία εισοδήματος.Για καλός ειδικόςΤέτοιες ιδιότητες όπως το εύρος των απόψεων και η σκέψη, το υψηλό επίπεδο ευθύνης είναι σημαντικές (εξάλλου, αναλαμβάνει τα καθήκοντα της διαχείρισης όλων των ηγετικών τμημάτων της επιχείρησης και του ελέγχου της ροής ταμειακών ροών εντός αυτής).

Σοβαρές απαιτήσεις τίθενται και στον Αναπληρωτή Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων, γιατί οι ευθύνες του είναι σημαντικές για την εταιρεία. Πρέπει να εφαρμόσουν:

• έλεγχος των εργασιών των υπαγόμενων τμημάτων ·
• επίβλεψη της υλικοτεχνικής υποστήριξης της εταιρείας, της εκπλήρωσης των όρων των συμβάσεων προμήθειας, της ορθής χρήσης των κεφαλαίων δανείου κ.λπ.
• δημιουργία συνθηκών εργασίας για το προσωπικό που συμμορφώνεται με κανόνες και κανονισμούς.
• έλεγχος της έγκαιρης πληρωμής των μισθών σε ειδικούς των τμημάτων που υπάγονται στον εμπορικό διευθυντή ·
• επίλυση άλλων λειτουργικών ζητημάτων που καθορίζονται στο σύμβαση εργασίαςή αναφέρεται στην περιγραφή της θέσης εργασίας.

Το θέμα της προσωρινής μεταβίβασης των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή στον αναπληρωτή του είναι ευθύνη του κύριου προσώπου της εταιρείας.

Λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης

Ο εμπορικός διευθυντής επιλύει θέματα οικονομικής, προσωπικού, τεχνολογικής, πολιτικής και άλλης φύσης, αποτελώντας απαραίτητος βοηθός του διαχειριστή της εταιρείας. Παραθέτουμε εδώ μερικές από τις κύριες συστάσεις για τις δραστηριότητές της.

1. Γίνομαι δεξί χέριτο πρώτο πρόσωπο της εταιρείας.Μία από τις κύριες ευθύνες του εμπορικού διευθυντή είναι η στενή αλληλεπίδραση με τη διοίκηση της επιχείρησης: πρέπει να γνωρίζει καλά όλες τις αδυναμίες του γενικού διευθυντή και, εάν είναι απαραίτητο, να τον υποστηρίζει. Αυτό είναι το πιο αξιόπιστο τρόπομετατραπεί σε απαραίτητο σύμβουλο του επικεφαλής της εταιρείας και κερδίζει υψηλό μισθό. Εάν, για παράδειγμα, ο ηγέτης της εταιρείας είναι μια ισχυρή, χαρισματική και δημόσια προσωπικότητα, τότε το καλύτερο είναι ο εμπορικός διευθυντής να γίνει εξέχων, βοηθώντας ήσυχα τον ηγέτη του. Ταυτόχρονα, χρειάζεται να μπορεί να σκέφτεται αναλυτικά και στρατηγικά, να προβλέπει με ακρίβεια τη συμπεριφορά του αφεντικού του και να κατευθύνει την ενέργειά του προς θετική κατεύθυνση. Ωστόσο, εάν το κύριο πρόσωπο της εταιρείας είναι ένα συγκρατημένο άτομο με αδύναμες επικοινωνιακές δεξιότητες, αλλά με εξαιρετικό στρατηγικό και αναλυτικό όραμα, τότε ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να αναλάβει το ρόλο του ηθικού και δημόσιου ηγέτη στην ομάδα.
2. Δημιουργήστε μια αποτελεσματική ομάδα. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να ξέρει αποτελεσματικούς τρόπουςνα παρακινήσει τους υφισταμένους, να μπορεί να προγραμματίσει την ανάπτυξη της εταιρείας μακροπρόθεσμα και να επιδείξει ένα βαθύ στρατηγικό όραμα για το μέλλον του οργανισμού στο σύνολό του. Πρέπει επίσης να επιλέξει τους απαραίτητους ειδικούς για την εκτέλεση των αποτελεσματικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης. Μία από τις βασικές ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι επίσης η ικανότητα να κατανοεί ποιες προσεγγίσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αύξηση των κερδών από τις πωλήσεις προϊόντων.

Προσέγγιση 1. Κατανόηση της στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας.Η πολιτική πωλήσεων ενός οργανισμού είναι ένα ειδικό έγγραφο που αναπτύσσεται και τροποποιείται σύμφωνα με την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς και συμπληρώνεται τακτικά με σημαντικά δεδομένα σχετικά με τη διαδικασία πωλήσεων. Πολλές επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν δίνουν τη δέουσα προσοχή σε αυτό. Η διαισθητική κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών σάς επιτρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι για να είναι επιτυχημένη μια εταιρεία, οι πωλήσεις πρέπει να αυξάνονται συνεχώς, ότι είναι απαραίτητο να συνεργάζεστε συστηματικά με τους πελάτες και να διεξάγετε ανάλυση δεδομένων. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές αυτή η ιδέα εκφράζεται σε ένα σύνολο ενεργειών που μοιάζουν με χάος παρά με σύστημα. Συνήθως το αποτέλεσμα μιας τέτοιας στρατηγικής δεν είναι πολύ εντυπωσιακό. Δεν είναι τόσο σπάνιο να χρεοκοπούν εταιρείες, ο λόγος για τον οποίο δεν είναι η ίδια η αγορά και οι αλλαγές της, αλλά το γεγονός ότι δεν διαμορφώθηκε έγκαιρα μια συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων. Προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων να είναι επιτυχημένη και να φέρει καλά αποτελέσματα, οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή πρέπει να περιλαμβάνουν τη συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων: αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων τους και επιδέξια απόκρυψη των ελλείψεων, καθώς και σωστή κατάρτιση προβλέψεων και σχεδίων, το μεγαλύτερο μέρος της τρέχουσας κατάστασης, διαχειρίζονται επιδέξια τους κινδύνους.

Οι δραστηριότητες για την προσαρμογή της στρατηγικής υλοποίησης είναι μια συνεχής διαδικασία που στοχεύει στη σοφή χρήση της επιρροής της αγοράς προκειμένου να βελτιωθεί η απόδοση των πωλήσεων της εταιρείας. Υπάρχουν τρεις κύριοι λόγοι για τους οποίους αυτό το έργο είναι σημαντικό.

Λόγος 1.Οι υποψήφιοι πελάτες της εταιρείας αλλάζουν συνεχώς.

Λόγος 2.Οι επαγγελματίες πωλήσεων ή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν επιτρέπεται να εφησυχάσουν.

Λόγος 3.Θα πρέπει να περιμένετε εκπλήξεις από την αγορά και τις ανταγωνιστικές εταιρείες ανά πάσα στιγμή, τις περισσότερες φορές δυσάρεστες.

Με τη βοήθεια αυτών των ερωτήσεων, ο εμπορικός διευθυντής, στο πλαίσιο των εργασιακών του αρμοδιοτήτων, μπορεί διάγνωση της εργασίας των ειδικών πωλήσεων:

• Είναι η πολιτική πωλήσεων της εταιρείας γνωστή και κατανοητή στους υπεύθυνους πωλήσεων;
• Με ποια προσωπικά καθήκοντα και στόχους θα εργαστούν οι ειδικοί ως μέρος της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας;
• Πώς συνδέονται οι προσωπικοί στόχοι των διευθυντών και οι γενικοί στόχοι της εταιρείας;
• Πώς παρουσιάζεται κάθε εργαζόμενος στο τμήμα πωλήσεων;(Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια μονάδα αποτελείται από μεμονωμένους ειδικούς που εργάζονται μόνοι τους υπό τη γενική διαχείριση.).
• Τι έχει μεγαλύτερη σημασία για τους διευθυντές πωλήσεων;Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα έχει μεγάλη σημασία. Είναι αρκετά σπάνιο να ακούσουμε από τους εργαζόμενους ότι το πιο σημαντικό πράγμα στη δουλειά τους είναι οι πωλήσεις και η αύξηση των επιπέδων πωλήσεων. Τις περισσότερες φορές, οι διαχειριστές ονομάζουν κάτι άλλο που δεν σχετίζεται άμεσα με τη διαδικασία συναλλαγών.

Αυτές οι ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να μάθετε και να δείτε πώς τοποθετούνται οι διευθυντές πωλήσεων και οι ευθύνες τους εντός της εταιρείας. Οι απαντήσεις και η εργασία πάνω σε αυτές βοηθούν στη διαμόρφωση κοινών αρχών στρατηγικής πωλήσεων και στην κατανόηση της σημασίας της για την επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ταλαντούχος εμπορικός διευθυντής θεωρεί ως μια από τις εργασιακές του ευθύνες να δίνει προσοχή στις εσωτερικές φιλοδοξίες και τα κίνητρα των εργαζομένων, να ενισχύει και να αναπτύσσει τα δυνατά σημεία των ειδικών και να μειώνει τον αντίκτυπο των ελλείψεων τους στη διαδικασία εργασίας. Μια τέτοια ισορροπημένη και ικανή προσέγγιση συμβάλλει στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων και φέρνει τη διοικητική ομάδα σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.

Προσέγγιση 2. Πειθαρχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.Η διαδικασία διαχείρισης και ανάπτυξης του εμπορίου θα πρέπει να επιτρέπει στους διευθυντές να επιδεικνύουν και να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα πλεονεκτήματά τους στην εργασία τους. Πολύ συχνά, οι ταλαντούχοι ειδικοί στερούνται πειθαρχίας και συνέπειας στις δραστηριότητές τους. Η εκπαίδευση των εργαζομένων στην τέχνη των πωλήσεων δεν είναι εύκολη, αλλά πολλοί διευθυντές πιστεύουν ότι η ειδική εκπαίδευση που παρέχει γενικές πληροφορίες και καθολική γνώση μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Ωστόσο, αντί να διδάσκουμε σε όλους τα πάντα, είναι πολύ πιο πρακτικό να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή στη διαμόρφωση του σωστού κινήτρου και έμπνευσης στην προετοιμασία ενός διευθυντή πωλήσεων. Χάρη στην εταιρική εκπαίδευση σε εμπορικά θέματα, είναι δυνατή η διάγνωση ειδικών προκειμένου στη συνέχεια, σύμφωνα με αυτά τα δεδομένα, να δημιουργηθεί ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με ατομική προσέγγιση σε κάθε εργαζόμενο, χρησιμοποιώντας τα αληθινά του κίνητρα. Τρεις ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό:

• Γιατί οι μάνατζερ συμμετέχουν σε αυτές τις συγκεκριμένες δραστηριότητες;
• Πώς ακριβώς εκτελούν τα καθήκοντά τους;
• Ποια αποτελέσματα επιτυγχάνονται;

Έτσι, ο διευθυντής πωλήσεων εκπαιδεύεται σε ατομικό σχέδιο, τα αποτελέσματα της οποίας αποτυπώνονται στα μεγέθη πωλήσεων της εταιρείας, γεγονός που δεν του επιτρέπει να κρύψει τις ελλείψεις του.

Προσέγγιση 3. Δείξτε με ένα παράδειγμα.Ο εμπορικός διευθυντής είναι το καλύτερο πρότυπο για τους διευθυντές πωλήσεων. Όμως, μπορεί λόγω της έντονης ενασχόλησής του με διευθυντικά καθήκοντα, να μην μπορεί πάντα να δείξει στην πράξη πώς να εκτελεί επαγγελματικά τις εργασιακές του υποχρεώσεις στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων. Εάν ένας εμπορικός διευθυντής προσπαθεί να κατανοήσει τους υπαλλήλους του, πρέπει να προσπαθήσει να περπατήσει «ένα χιλιόμετρο με τα παπούτσια τους». Αυτή η προσέγγιση θα είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν ένας νέος ειδικός αναλάβει αυτή τη θέση. Αυτή η θέση περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων και ως εκ τούτου έχει υψηλές απαιτήσεις:

• εκπαίδευση: ανώτερη οικονομική ή χρηματοοικονομική (σε σπάνιες περιπτώσεις, τεχνική).
• εμπειρία σε διευθυντική θέση - από 3 χρόνια?
• πρακτικές δραστηριότητες στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού - από 3 χρόνια?
• Εμπειρία στην οργάνωση και διαχείριση εργασιών τμήματος πωλήσεων.
• βαθιά γνώση στον τομέα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης·
• επέδειξε σαφώς επικοινωνιακές δεξιότητες και ηγετικές ιδιότητες·
• Εμπειρία σε διαπραγματεύσεις και πωλήσεις.

Επιπλέον, είναι συχνά ευπρόσδεκτο:

• εμπειρία στο προφίλ της εταιρείας (για παράδειγμα, Οικοδομική εταιρείαπροτιμά ειδικούς που έχουν ήδη εργαστεί στον κατασκευαστικό τομέα).
• κατοχή αγγλική γλώσσα;
• Εμπειρία στην αυτοματοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών (συχνότερα πωλήσεις).

Εκτός από τις παραπάνω προϋποθέσεις, ο υποψήφιος πρέπει να προσκομίσει καλογραμμένο περίληψη.

Ο προσλαμβάνων δεν έχει πληροφορίες σχετικά με τις μοναδικές δεξιότητες, τα ταλέντα και τις γνώσεις του αιτούντος. Κάθε ειδικός που κάνει αίτηση για την επιθυμητή θέση εργασίας πρέπει να μπορεί να παρουσιάσει το βιογραφικό του με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Από πολλές απόψεις, από αυτό θα εξαρτηθεί αν θα γίνει δεκτός για αυτή τη θέση ή όχι.

Βιογραφικό εμπορικού διευθυντήπρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

• προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, διεύθυνση εγγραφής ή τόπος διαμονής κ.λπ.)·
• εκπαίδευση (ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
• εργασιακή εμπειρία (όνομα εταιρειών, θέση και αρμοδιότητες).
• επαγγελματικές δεξιότητες και ικανότητες (σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό να αναφερθούν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα);
• πρόσθετες πληροφορίες (γνώση προγραμμάτων και γλωσσών).

Όταν γράφετε το βιογραφικό σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες συστάσεις:

• Προσπαθήστε να περιγράψετε τα επαγγελματικά σας επιτεύγματα χρησιμοποιώντας αριθμούς και συγκεκριμένα δεδομένα.
• Υποδείξτε την κατεύθυνση της δραστηριότητας εκείνων των οργανισμών όπου ήσασταν προηγουμένως υπάλληλος.
• Προσπαθήστε να δείτε το βιογραφικό σας μέσα από τα μάτια ενός πιθανού εργοδότη.

Εφαρμόζοντας την αναπτυξιακή στρατηγική της εταιρείας, είναι ταυτόχρονα και ο εμπορικός διευθυντής συντονιστής και επικεφαλής πολλών τμημάτων:

• τμήμα μάρκετινγκ;
• τμήμα πωλήσεων;
• τμήμα προμήθειας?
• τμήμα logistics.

Επιπλέον, ο εμπορικός διευθυντής ενεργεί ως μέντορας για νέους υπαλλήλους.

Γνώμη ειδικού

Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία στα τμήματα πωλήσεων

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Πολύ συχνά συμβαίνει ότι ειδικοί που εκτελούν τα καθήκοντα εμπορικού διευθυντή για κάποιο χρονικό διάστημα αργότερα γίνονται κορυφαίοι αξιωματούχοι ή ιδιοκτήτες εταιρειών. Για παράδειγμα, οι οικονομικοί ή διοικητικοί διευθυντές βιώνουν τέτοιες ανόδους σταδιοδρομίας πολύ λιγότερο συχνά.

Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων (80%), οι εμπορικοί διευθυντές γίνονται έμπειροι ειδικοί πωλήσεων που έχουν ηγηθεί εργασίας σε τομείς VIP ως διευθυντές ή ηγέτες. Μερικές φορές επαγγελματίες από το τμήμα αγορών μπορούν επίσης να εξελιχθούν σε διευθυντές αυτού του βαθμού.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σημαίνουν την επίλυση προβλημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας. Αυτό προϋποθέτει ότι ένας ειδικός που αντιμετωπίζει με επιτυχία αυτές τις λειτουργίες είναι ικανός να καταλάβει υψηλότερη θέση. Έτσι, η εργασία ως εμπορικός διευθυντής είναι μια πολύ πολύτιμη εμπειρία όσον αφορά την απόκτηση σημαντικών δεξιοτήτων και επαγγελματικών προσόντων, καθώς και τη δημιουργία χρήσιμων συνδέσεων για μελλοντικές δραστηριότητες.

Με τις αλλαγές που συντελούνται στον επιχειρηματικό χώρο και με την ανάπτυξη της αγοράς στον εμπορικό τομέα, άρχισαν να διαμορφώνονται ξεχωριστές κατευθύνσεις: μάρκετινγκ, αγορές, πωλήσεις. Λόγω αυτών των διαφοροποιήσεων, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή στην εταιρεία επίσης αναθεωρείται και προσαρμόζεται.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η ανάπτυξη των ικανοτήτων ενός εμπορικού διευθυντή επηρεάζεται από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Για παράδειγμα, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή εμπορικής εταιρείαςπεριλαμβάνω:

• γνώση των κανόνων αποδοχής, αποθήκευσης και πιστοποίησης αγαθών·
• κατανόηση της κατάστασης σε εξειδικευμένα προϊόντα, το ανταγωνιστικό περιβάλλον και τις καταναλωτικές αγορές·
• δεξιότητες στη χρήση τεχνικών για την ανάλυση και την πρόβλεψη του εμπορίου: μέθοδος παράγοντα, SWOT, περιθώριο κέρδους και άλλα.
• κατανόηση των περιπλοκών της διαδικασίας οργάνωσης της πώλησης αγαθών.

Αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή κατασκευαστικής εταιρείαςΑς υποθέσουμε ότι ο ειδικός γνωρίζει καλά:

• σε υπηρεσίες κατασκευών και μηχανικών·
• στα χαρακτηριστικά της ανάπτυξης της αγοράς κατασκευών και της τρέχουσας κατάστασής της.
• στην προετοιμασία εγγράφων για συμμετοχή σε διαγωνισμούς και διαγωνισμούς·
• στην ανάπτυξη συμβάσεων για την παροχή μηχανολογικών και κατασκευαστικών υπηρεσιών.

Διευθυντής εμπορικών υποθέσεων εταιρείας cateringΕκτελεί καθήκοντα παρόμοια με αυτά αντίστοιχης θέσης σε εμπορική εταιρεία. Για παράδειγμα, είναι υπεύθυνος για:

• οργάνωση όλων των εργασιών των επιχειρήσεων εστίασης, από τον εξοπλισμό τους έως την πώληση προϊόντων.
• σχεδιασμός και οργάνωση του ανοίγματος νέων εγκαταστάσεων·
• ανάπτυξη νέων κατευθύνσεων για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών.

Σε εργοστάσιο παραγωγής, εμπορικός διευθυντήςπρέπει να εκτελεί καθήκοντα που σχετίζονται με τη γνώση:

• τεχνολογίες παραγωγής και πιστοποίηση προϊόντων·
• βιομηχανικές δυνατότητες της εταιρείας·
• την οικονομία της παραγωγής του.

Ευθύνες εμπορικού διευθυντή μιας ΕΠΕυποθέτουν την παρουσία των ακόλουθων διακριτικών χαρακτηριστικών:

• σε μια LLC, διορίζεται στη θέση του επικεφαλής της επιχείρησης, στον οποίο αναφέρεται απευθείας και αναλαμβάνει το ρόλο ενός από τους διαχειριστές της εταιρείας. ένας από τους ιδρυτές της εταιρείας μπορεί να γίνει εμπορικός διευθυντής μπορεί επίσης να εκλεγεί και να εγκριθεί με πρωτόκολλο γενική συνάντησηιδρυτές?
• Ο εμπορικός διευθυντής ενός ιδιώτη επιχειρηματία διοικεί την εταιρεία ή είναι ένας από τους διαχειριστές σε ορισμένους τομείς, ο οποίος αναφέρεται στον ιδιοκτήτη.

Το ύψος της αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή επηρεάζεται από πολλούς διαφορετικούς παράγοντες. Κατά κανόνα, το μηνιαίο εισόδημα κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ρούβλια. Συμβαίνει συχνά ότι εάν ο μισθός του εμπορικού διευθυντή είναι χαμηλός, τότε οι εργασιακές του ευθύνες περιορίζονται μόνο στη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων και με υψηλότερη αμοιβή, αυτός ο ειδικός μπορεί να αναλάβει το ρόλο του διευθυντή εταιρείας. Το μέσο επίπεδο μηνιαίας αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή ορίζεται σε 100.000 ρούβλια. Στο ποσό αυτό προστίθεται ένα κοινωνικό πακέτο: επιστρέφονται τα έξοδα συντήρησης των επίσημων συγκοινωνιών, κινητών επικοινωνιών, καταβάλλονται ιατρικά έξοδα, διακοπές, αθλήματα κ.λπ.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις εμπορικού διευθυντή

Εκτός από τον απαιτούμενο μισθό, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται κάτοχος ορισμένων δικαιωμάτων:

• εκπροσώπηση των συμφερόντων της εταιρείας στις διαπραγματεύσεις - αυτό είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που σας επιτρέπει να ζητάτε πληροφορίες και έγγραφα που σχετίζονται με τις εμπορικές υποθέσεις της εταιρείας.
• να συμμετέχει ενεργά στην προετοιμασία παραγγελιών και οδηγιών, εκτιμήσεων και συμφωνιών με σκοπό την παραγωγή κέρδους για την εταιρεία·
• πιστοποιήστε με την υπογραφή σας έγγραφα που σχετίζονται με τον εμπορικό τομέα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης·
• ενθαρρύνετε και τιμωρείτε τους υφισταμένους σας για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, αναπτύξτε διάφορους τρόπους για να τους παρακινήσετε.
• να αποστείλει προτάσεις στον επικεφαλής της εταιρείας για να λογοδοτήσουν υπαλλήλους και προϊστάμενοι συναφών τμημάτων για πειθαρχικούς και υλικούς λόγους (βάσει των αποτελεσμάτων των επιθεωρήσεων).

Ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία εκπαίδευσης του προσωπικού με στόχο τη βελτίωση του προσωπικού της επιχείρησης. Μπορεί ο ίδιος να διεξάγει εταιρικές διαλέξεις και σεμινάρια, να οργανώνει και να ξεκινά εκπαιδεύσεις, να εξηγεί στους υπαλλήλους ποιο είναι το νόημα της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης της εταιρείας και της αποστολής της. Οι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας θα περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση και τη διοργάνωση συναντήσεων με εταιρείες-εταίρους προμηθευτές. Η στρατηγική μάρκετινγκ καταλαμβάνει επίσης σημαντική θέση στις δραστηριότητες αυτού του ηγέτη: την αναπτύσσει προσεκτικά και τη σκέφτεται, αφού χωρίς διαφήμιση «μόνο ένα νομισματοκοπείο μπορεί να βγάλει χρήματα». Μια άλλη σημαντική ευθύνη του εμπορικού διευθυντή είναι να αναλάβει δράση για τη μείωση του κόστους και των εξόδων, ειδικά σε περιόδους αυξανόμενων κερδών της εταιρείας.

Οι μονοπωλιακές εταιρείες μπορούν να κάνουν χωρίς έναν τέτοιο ειδικό που προωθεί το εμπορικό σήμα, επειδή δεν χρειάζεται να διαφημίσουν ή να εκλαϊκεύσουν το εμπορικό σήμα τους. Σε μικρές μεταποιητικές και εμπορικές εταιρείες, αυτή η θέση επίσης συχνά καταργείται, καθώς όλες οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μπορούν να κατανεμηθούν μεταξύ των απλών διευθυντών.

Γνώμη ειδικού

Οι πολύ μεγάλες και πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Εάν μια εταιρεία χρειάζεται να αποκτήσει ελκυστικούς όρους προμήθειας και πωλήσεων, τότε χρειάζεται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή στο προσωπικό. Διαφορετικά, μια τέτοια θέση δεν είναι τόσο απαραίτητη. Τεράστιοι ή, αντίθετα, μικροί οργανισμοί μπορούν επίσης να λειτουργήσουν χωρίς εμπορικό διευθυντή. Τα έξοδα για έναν κορυφαίο διευθυντή είναι σημαντικά και οι εταιρείες με μικρά εισοδήματα δεν θα μπορούν να πληρώσουν για μια τέτοια θέση: πολύ συχνά τις ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε τέτοιες εταιρείες αναλαμβάνει ο ιδιοκτήτης. Εάν μια επιχείρηση έχει πολλούς ιδρυτές, μπορούν να κατανείμουν διαφορετικές λειτουργίες μεταξύ τους: κάποιος ασχολείται με τομείς που σχετίζονται με το κέρδος και το εισόδημα, κάποιος αναλαμβάνει διοικητικά και επιχειρηματικά θέματα κ.λπ.

Σε εταιρείες που εκπροσωπούν μεγάλες επιχειρήσεις, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή εκτελούνται από τους επικεφαλής των επιμέρους περιοχών. Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις του μεσαίου επιχειρηματικού τομέα χρειάζονται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή, επειδή το επίπεδο εσόδων ολόκληρης της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητές του.

Δυστυχώς, στα ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα δεν υπάρχει δυνατότητα σπουδών της ειδικότητας του εμπορικού διευθυντή. Αλλά ακόμη και η παρουσία της εκπαίδευσης δεν σημαίνει ότι ένα άτομο έχει υψηλό επαγγελματισμόστην περιοχή σας. Πιο σημαντικά από ένα δίπλωμα είναι οι ειδικές γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες. Εκτός από τη γνώση ειδικών εφαρμογών υπολογιστών, σημαντική είναι η εμπειρία στον τομέα της προώθησης προϊόντων, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών, καθώς και η δομή και τα χαρακτηριστικά της διαδικασίας πωλήσεων. Συμβαίνει συχνά ένας απλός υπάλληλος να είναι σε θέση να εκτελεί καλύτερα τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή από έναν ειδικό που προέρχεται από έξω. Ο βασικός παράγοντας είναι η ικανότητα εφαρμογής διοικητικών δεξιοτήτων και επίτευξης πραγματικών αποτελεσμάτων στην αύξηση του εισοδήματος της επιχείρησης. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι ένας τέτοιος ηγέτης είναι, πρώτα απ 'όλα, ένας διοργανωτής και διευθυντής, και μόνο τότε ένας ερμηνευτής.

Όταν αρχίζει να εκτελεί τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή, ένας ειδικός πρέπει να είναι προσεκτικά εξοικειωθείτε με πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση και τα χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της, και συγκεκριμένα:

• μελέτη των νόμων που διέπουν το έργο των εμπορικών εταιρειών·
• κατανοούν την οργανωτική δομή της επιχείρησης· παρέχετε στον εαυτό σας πλήρεις πληροφορίες σχετικά με τη γκάμα των προϊόντων και την τεχνολογία παραγωγής τους.
• κατανοήστε τις μεθόδους ανάλυσης των υπαρχουσών αγορών και επίσης να έχετε μια ιδέα για το ποιες μέθοδοι σας επιτρέπουν να αναζητήσετε νέες τεχνικές.
• μάθετε για όλες τις υπάρχουσες, καθώς και υποσχόμενες ή εναλλακτικές κατευθύνσεις για την πώληση προϊόντων.
• να πάρετε μια ιδέα για την τρέχουσα κατάσταση στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία·
• εξοικειωθείτε με τους κανόνες και τις διαδικασίες για τη σύναψη συμβάσεων με προμηθευτές και αγοραστές· μελέτη των θεωρητικών πτυχών του μάρκετινγκ.
• συλλέγει πληροφορίες σχετικά με ξένες καινοτόμες πρακτικές στη διαχείριση του έργου της εταιρείας στον τομέα της προώθησης και των πωλήσεων προϊόντων·
• γνωρίζουν τα πρότυπα για τη διασφάλιση της ασφάλειας του προσωπικού.

Οι ακόλουθες καταστάσεις μπορεί να έχουν συνέπειες για τον εμπορικό διευθυντή με τη μορφή κυρώσεων και προστίμων:

• ακατάλληλη εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων ή φοροδιαφυγή τους·
• αγνοώντας τις εντολές και τις οδηγίες ενός ανώτερου υπαλλήλου·
• κατάχρηση της επίσημης θέσης και των επίσημων εξουσιών για την ικανοποίηση υλικών ή άλλων προσωπικών αναγκών·
• παροχή παραμορφωμένων δεδομένων και αναφορά στους επικεφαλής ή κυβερνητικούς φορείς επιθεώρησης·
• ανεύθυνη στάση έναντι της πυρασφάλειας και άλλων περιστάσεων που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων·
• αδυναμία συμμόρφωσης με την εργασιακή πειθαρχία, καθώς και αποτυχία λήψης μέτρων για τη διασφάλιση της εντός της ομάδας εργασίας·
• αδικήματα διοικητικής, αστικής ή ποινικής φύσης·
• πρόκληση υλικών ζημιών στην εταιρεία ως αποτέλεσμα παράνομων ενεργειών ή αδράνειας από αμέλεια.

Σήμερα, σχεδόν σε κάθε εταιρεία, η αξία ενός εργαζομένου έγκειται πρώτα από όλα στην αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Αυτός ο δείκτης είναι πολύ σημαντικός, διότι συχνά το μέγεθος των μισθών και η φύση των συστάσεων από τη διοίκηση εξαρτώνται από αυτόν.

Οι ακόλουθες πτυχές μπορούν να βοηθήσουν στην αξιολόγηση της ποιότητας και της αποτελεσματικότητας των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή:

• Αδιαμφισβήτητη τήρηση κάθε σημείου της περιγραφής εργασίας.
• Συμμόρφωση καθιερωμένη τάξηκαι υποταγή. Ο ιδανικός εμπορικός διευθυντής είναι ένας υπεύθυνος υπάλληλος με υψηλό βαθμό αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης, έχοντας επίγνωση της ευθύνης του για την παρούσα και τη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας.
• Επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το τρέχον επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Οι δραστηριότητες της εταιρείας πρέπει να πραγματοποιούνται συνεχώς σύμφωνα με τις αναπτυγμένες στρατηγικές και να υπόκεινται σε επαλήθευση (καθώς και σε οικονομικούς δείκτες). Η μη τήρηση των προθεσμιών για την υλοποίηση οποιουδήποτε στοιχείου μπορεί να έχει Αρνητική επιρροήγια την ανάπτυξη της εταιρείας στο μέλλον.

Τα ακόλουθα πρόσωπα ή αρχές επαληθεύουν την αποτελεσματικότητα των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

• ο επικεφαλής της εταιρείας ελέγχει καθημερινά τις ενέργειες του υφισταμένου του, βρίσκεται σε συνεχή και στενή σχέση μαζί του σύμφωνα με θέματα διαχείρισης;
• μια ειδική επιτροπή πιστοποίησης, τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο, ελέγχει όλα τα έγγραφα της επιχείρησης και επίσης ελέγχει το έργο του εμπορικού διευθυντή για την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα της εκπλήρωσης των επίσημων καθηκόντων του.

Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση πραγματοποιείται σύμφωνα με συγκεκριμένες παραμέτρους: πόσο καλά ο ειδικός αντιμετωπίζει τις λειτουργίες που του έχουν ανατεθεί και πόσο πλήρως και με ακρίβεια συντάσσει την τεκμηρίωση αναφοράς.

Οι κύριες δυσκολίες στο έργο ενός εμπορικού διευθυντή

Η διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων απαιτεί αμείλικτη προσοχή και συνεχή παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων. Μια άλλη δυσκολία στην εκπλήρωση των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι μερικές φορές πρέπει να τσακωθείτε με τους δικούς σας υπαλλήλους.

1. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στους αντιπάλους σας.

Μερικοί από τους βαθμοφόρους υπαλλήλους του εμπορικού τμήματος ή οι προϊστάμενοι άλλων υπηρεσιών μπορεί να προσπαθούν κρυφά να καταλάβουν τη θέση ενός υψηλότερου επιπέδου.

Υποτελείς. Είναι ανταγωνιστές με την αληθινή έννοια της λέξης, καθώς επιδεικνύουν δραστηριότητα, φιλοδοξία και επιμονή στην κίνησή τους προς τον επιδιωκόμενο στόχο τους: να πάρουν τη θέση ενός ηγέτη. Οι υφιστάμενοι είναι έτοιμοι να αποδείξουν με τα αποτελέσματα και τα επιτεύγματά τους ότι είναι άξιοι να αναλάβουν τις ευθύνες ενός αφεντικού. Επιπλέον, οι μάνατζερ τείνουν να είναι πολύ επικριτικοί με αυτούς που τους διαχειρίζονται. Η εξουσία ενός εμπορικού διευθυντή στα μάτια τους θα είναι πολύ χαμηλή εάν πιστεύουν ότι δεν έχει το ταλέντο να πουλήσει, δεν γνωρίζει τίποτα για το μάρκετινγκ και δεν είναι σε θέση να καταλήξει σε συμφωνία με έναν σημαντικό συνεργάτη ή πελάτη.

Ωστόσο, οι διευθυντές χάνουν το γεγονός ότι δεν εργάζονται δίπλα-δίπλα με το αφεντικό τους και επομένως δεν μπορούν να αξιολογήσουν αντικειμενικά τις επαγγελματικές του ιδιότητες. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να διατηρείται η εξουσία του εμπορικού διευθυντή μεταξύ των υφισταμένων του υψηλό επίπεδο, επιβεβαιώνοντας την ικανότητά του με παραδείγματα επιτυχημένων πωλήσεων ή ολοκλήρωσης σημαντικών συναλλαγών.

Κορυφαίοι μάνατζερ. Δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές του εμπορικού διευθυντή. Η διεύθυνση ενός εμπορικού τμήματος δεν είναι εύκολη υπόθεση. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι υπάρχει μια εξαίρεση: εάν οι λειτουργίες πωλήσεων και διαφήμισης της εταιρείας διαχωρίζονται, τότε ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να υποβάλει αξίωση με στόχο να γίνει επικεφαλής και των δύο περιοχών.

Κατά κανόνα, τέτοιος ανταγωνισμός μπορεί να προκύψει σε εταιρείες εταιρική κουλτούραοι οποίες δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένες, οι επιχειρηματικές διαδικασίες δεν έχουν δημιουργηθεί και οι εργαζόμενοι δεν είναι απολύτως σαφείς ποιες είναι ακριβώς οι ευθύνες τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι προσπαθούν να ανταγωνιστούν για πόρους και έδαφος, στα οποία κερδίζουν για τον εαυτό τους περισσότερες ευκαιρίες να λαμβάνουν αποφάσεις και να ασκούν εξουσία. Αυτή η κατάσταση πραγμάτων μπορεί να αλλάξει μόνο σημαντικά γενικός διευθυντήςτην εταιρεία, έχοντας λάβει διοικητικές αποφάσεις για τη σαφή διάρθρωση των δραστηριοτήτων των εργαζομένων.

2. Μείνετε σε φόρμα.

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να επιβεβαιώνει συνεχώς την ικανότητά του στη θέση του: να επιδεικνύει αποτελεσματική εργασία με τους πελάτες, να διαχειρίζεται αποτελεσματικά το τμήμα του και να εκτελεί επαγγελματικά τα εργασιακά του καθήκοντα. Αυτό θα βοηθήσει στην εξάλειψη πιθανών δυσκολιών στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού.

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να ελέγχετε τακτικά τα δεδομένα που προέρχονται από διαχειριστές και να μην εμπιστεύεστε το 100% της ακρίβειας των αναφορών τους. Υπάρχει πιθανότητα οι υφισταμένοι να μην αντιτίθενται στο να πάρουν τη θέση του ηγέτη τους και ως εκ τούτου να παρέχουν εσκεμμένα ψευδείς πληροφορίες στις αναφορές τους σχετικά με τα στοιχεία των πωλήσεων και την κατάσταση των πραγμάτων στον κλάδο. Είναι καλύτερο για έναν εμπορικό διευθυντή να μην απομονώνεται μέσα στο γραφείο του και να ενδιαφέρεται ενεργά για το τι συμβαίνει στην αγορά, ποιες καινοτομίες και τεχνολογίες αναδύονται, ποιες αλλαγές παρατηρούνται στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στη στάση τους απέναντι στα προϊόντα της εταιρείας. .

• Μια βασική ικανότητα είναι απαραίτητη για κάθε διευθυντή προκειμένου να αισθάνεται αυτοπεποίθηση και να μην αντιμετωπίζει δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού. Για να προστατεύσετε τον εαυτό σας και τη θέση σας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τις δικές σας δυνάμεις και ικανότητες που θα εκτιμηθούν ιδιαίτερα από τους εργαζόμενους, τους συναδέλφους και τη διοίκηση. Για παράδειγμα, εάν ένας εμπορικός διευθυντής είναι εξαιρετικός στο να οργανώνει αποτελεσματικές σχέσεις χωρίς διαφωνίες και αντιφάσεις μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων, παραγωγής, μάρκετινγκ και οικονομικών, τότε αυτή η ικανότητα θα του επιτρέψει να διατηρήσει τη θέση του στην εταιρεία.
• Απαραίτητο. Αυτό είναι ένα ακίνητο μεΈνας υπάλληλος γίνεται αντιληπτός όταν πηγαίνει σε διακοπές ή αναρρωτική άδεια. Είναι τέτοιες στιγμές που οι άνθρωποι της εταιρείας σημειώνουν ότι στην απουσία του αντιμετωπίζουν πρόσθετα προβλήματα και δυσκολίες. Ταυτόχρονα, δεν συνιστάται να δείξετε συγκεκριμένα στους συναδέλφους ότι είστε απαραίτητοι, γιατί είναι πολύ εύκολο να εκνευρίσετε τους άλλους με τέτοια συμπεριφορά. Η διοίκηση μπορεί να το αντιληφθεί ως πιθανό κίνδυνο και να προσπαθήσει να απαλλαγεί από τέτοιους υπαλλήλους.

3. Εργαστείτε με το προσωπικό.

Μία από τις κύριες αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι να δημιουργεί σχέσεις με τους διευθυντές πωλήσεων. Η ικανότητα θα είναι ο πιστός βοηθός του σε αυτή τη διαδικασία: πρέπει να αποδειχθεί σε σύντομο χρονικό διάστημα τόσο στους εργαζόμενους όσο και στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Αποκαταστήστε επαφή με τους υφισταμένους. Προσπαθήστε να επικοινωνείτε πιο ενεργά και πιο συχνά με τους διευθυντές.

4. Χτίστε μια γραμμή άμυνας.

Το κλειδί για την επίλυση προβλημάτων ανθρώπινου δυναμικού μπορεί να είναι η στενότερη σχέση με τη διοίκηση της εταιρείας, πράγμα που σημαίνει ένα διευρυμένο φάσμα ευκαιριών για την επίλυση προβλημάτων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

• Δείξτε στους διευθυντές τις ικανότητές σας.Σε περίπτωση επιπλοκών, μπορείτε να δείξετε στους υφισταμένους σας την ικανότητά σας να επιλύετε σωστά προβλήματα με ένα τηλεφώνημα στο σωστό άτομο. Με αυτή την απλή ενέργεια, θα αποκαλύψετε την ανικανότητα των αιτούντων για τη θέση σας στην επίλυση βασικών ζητημάτων.
• Απείλησε τον αντίπαλό σου. Μερικές φορές η κατάσταση μπορεί να απαιτεί πιο αποφασιστική δράση εναντίον του ανταγωνιστή σας: πρέπει να καταστήσετε σαφές ότι η θέση του στην εταιρεία μπορεί να γίνει πιο δύσκολη εάν δεν θέλει να αλληλεπιδράσει ειρηνικά. Εξηγήστε στον αντίπαλό σας ότι θα είστε παρόντες σε όλες τις συναντήσεις όπου πρέπει να αναφέρει όλες τις δυσκολίες και τις ενέργειες που έγιναν. Αν δείξει ανικανότητα ως προς τα εργασιακά του καθήκοντα, η απόφαση θα είναι δική σας.
• Εξηγήστε τη θέση σας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο.Αρχικά, πρέπει να κατανοήσετε ακριβώς ποιες ενέργειες έκανε ο αντίπαλός σας για να αντιμετωπίσει την προβληματική κατάσταση. Εάν αποδειχθεί ότι ένας ανταγωνιστής έχει απλώς οικειοποιηθεί το αποτέλεσμα μιας ομαδικής δραστηριότητας, για παράδειγμα, μιας νέας στρατηγικής πωλήσεων, αποδείξτε στον διευθυντή τι συνεισφορά κάνατε σε αυτό το έργο. Δείξτε στο αφεντικό σας ότι γνωρίζετε ακριβώς πότε θα είναι ορατά τα πρώτα αποτελέσματα.
• Λάβετε υποστήριξη από το διοικητικό συμβούλιο. Προσπαθήστε να εξηγήσετε με εύλογο τρόπο ποιος είναι ο κίνδυνος τέτοιων επαγγελματικών φιλοδοξιών για την εταιρεία στο σύνολό της. Η δημιουργία ενός παρόμοιου προηγούμενου θα αποτελέσει απειλή με την έννοια ότι άλλοι επικεφαλής τμημάτων θα θέλουν να απαλλαγούν από την ηγεσία τους;

5. Εργαστείτε συστηματικά.

Η συνεχής παρακολούθηση της κατάστασης στην εταιρεία θα συμβάλει στην αποτελεσματική αντιμετώπιση των αντιπάλων και στην εξάλειψη των δυσκολιών στη διαχείριση του προσωπικού. Όσο περισσότερη σαφήνεια υπάρχει στην κατανόηση της κατάστασης των πραγμάτων μέσα στην ομάδα και στην ενεργό ανταλλαγή πληροφοριών με τους υπαλλήλους, τόσο πιο ασφαλής θα μπορεί να αισθάνεται ο εμπορικός διευθυντής στη θέση του. Είναι σημαντικό να μπορείτε να επιδείξετε ανοιχτά και ξεκάθαρα τον επαγγελματισμό και την ικανότητά σας τόσο στους υφισταμένους όσο και στα ανώτερα στελέχη.

Σήματα κινδύνου. Το πρώτο προειδοποιητικό σημάδι είναι η μείωση του όγκου των πληροφοριών που σας παρέχουν οι υφισταμένοι σας ή η αναξιοπιστία τους. Το δεύτερο σήμα κινδύνου είναι αξιώσεις που εκφράζονται με επιθετική μορφή από τον επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων ή τους απλούς υπαλλήλους του. Κατά κανόνα, ο επικεφαλής του τμήματος προσπαθεί να επιρρίψει τα λάθη και τις γκάφες του στον εμπορικό διευθυντή. Μια κατάσταση στην οποία οι εργαζόμενοι στρέφονται στα ανώτερα στελέχη, παρακάμπτοντας τον εμπορικό διευθυντή, υποδηλώνει ένα τρίτο ανησυχητικό σημάδι. Για να αποφύγετε αυτές τις στιγμές, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις της εργασίας του τμήματος πωλήσεων και να αποτρέψετε πιθανές επιθέσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της διοίκησης ακόμη και σε μια δύσκολη κατάσταση σύγκρουσης, κάτι που θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη θέση σας στην εταιρεία.

TOP 5 χρήσιμα βιβλία για έναν εμπορικό διευθυντή

• «Lean Provisioning. Πώς να οικοδομήσουμε αποτελεσματικές και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις».Στο επόμενο βιβλίο τους, οι James P. Womack και Daniel T. Jones εισάγουν τους αναγνώστες στη σύνθεση των μηχανισμών κατανάλωσης και παροχής, στην οποία ο κύριος ρόλος δίνεται σε αυτούς. Για να ικανοποιήσετε πλήρως τον πελάτη σας, πρέπει να λύσετε αποτελεσματικά το πρόβλημά του παρέχοντας ό,τι απαιτείται, την κατάλληλη στιγμή και στο σωστό μέρος, σε πλήρη συμφωνία με τις επιθυμίες του πελάτη. Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για μεσαία και ανώτερα στελέχη, επιχειρηματίες, υπαλλήλους συμβουλευτικών γραφείων, φοιτητές και καθηγητές ανώτατων εκπαιδευτικών ιδρυμάτων οικονομικού προσανατολισμού.
• "Deal Navigator: Στρατηγική πρακτική πωλήσεων από το Α έως το... Α."ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου Alexey Slobodyanyukκατανοεί τις ιδιαιτερότητες της πώλησης προϊόντων σε ολόκληρους οργανισμούς και προσπαθεί να κατανοήσει τους μηχανισμούς λήψης αποφάσεων αγοράς. Μία από τις κύριες συστάσεις του συγγραφέα είναι να καταρτίσει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης και να συνεργαστεί με τον πελάτη σύμφωνα με αυτό, ξεκινώντας από το πρώτο τηλεφώνημα και την πρώτη συνάντηση.
• "Οδηγός επιβίωσης: Πώληση." Βον Άικεν Τζονπροσπαθεί να κατανοήσει, μαζί με τους αναγνώστες, πώς ακριβώς μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη στην επιχείρησή σας παίρνοντας την πρωτοβουλία στη διαδικασία ολοκλήρωσης των συναλλαγών στα χέρια σας. Ενεργώντας με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατό να αυξηθούν τα κέρδη ακόμη και σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων και αστάθειας του συστήματος της αγοράς, όταν χάνονται πελάτες, μειώνονται οι προϋπολογισμοί της εταιρείας και οι όγκοι της αγοράς.
• "Πώς να γίνετε μάγος πωλήσεων: κανόνες για την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών." Τζέφρι Φοξδίνει πνευματώδεις συμβουλές στο βιβλίο του που μπορούν να βοηθήσουν τους αναγνώστες να αντιμετωπίσουν τους αντιπάλους τους σε οποιονδήποτε τομέα. Οι συστάσεις του συγγραφέα είναι εφαρμοσμένου χαρακτήρα και δεν στερούνται σοφίας, επομένως θα είναι χρήσιμες σε όλους τους ενδιαφερόμενους, και ειδικά σε ειδικούς πωλήσεων και κορυφαία στελέχη.
• "Σκληρή πώληση: Κάντε τους ανθρώπους να αγοράσουν υπό οποιεσδήποτε συνθήκες."Βιβλίο Ντάνα Κένεντιθα είναι ένας εξαιρετικός βοηθός στην πορεία προς την απόκτηση πλούτου, ανεξαρτησίας και δύναμης. Ο συγγραφέας δίνει συμβουλές για το τι είδους ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να είναι σήμερα για να κατακτήσει επαγγελματικά ύψη σε αυτόν τον τομέα.

Προσλήψεις προσωπικού για μεγάλη κατασκευαστική εταιρεία.

Αρμοδιότητες:

• Αναζήτηση και προσέλκυση νέων όγκων κατασκευαστικών και μηχανολογικών υπηρεσιών.
• Ανάπτυξη κατασκευής, σχεδιασμού και άλλων τομέων των δραστηριοτήτων της εταιρείας.
• Διεξαγωγή εμπορικών διαπραγματεύσεων στο πλαίσιο πολιτικών πωλήσεων και προμήθειας, επιχειρηματικής αλληλογραφίας με Πελάτες προς το συμφέρον της εταιρείας.
• Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της αγοράς κατασκευαστικών και μηχανολογικών υπηρεσιών.
• Διαμόρφωση σχεδίου πωλήσεων για τις υπηρεσίες γενικής εργοληπτικής κατασκευαστικής εταιρείας και διασφάλιση της εφαρμογής του.
• Οργάνωση εργασιών για την προετοιμασία της τεκμηρίωσης του διαγωνισμού και τη συμμετοχή σε διαγωνισμούς. προετοιμασία και υπολογισμός εμπορικών προτάσεων, σύναψη συμβάσεων, αλληλεπίδραση με Επιτροπές Διαγωνισμών.
• Διαχείριση των δραστηριοτήτων των δομικών τμημάτων της εταιρείας, επίβλεψη τρεχόντων έργων.
• Παρακολούθηση της συμμόρφωσης με τα πρότυπα ποιότητας εργασίας, διασφαλίζοντας ότι ο οργανισμός εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του.
• Παρακολούθηση υλοποίησης χρονοδιαγραμμάτων μελέτης και κατασκευής.

Απαιτήσεις:

• Ο κατασκευαστικός εξοπλισμός είναι επιθυμητός.
• Τουλάχιστον 5 χρόνια εμπειρία σε βασική διευθυντική θέση στον τομέα των κατασκευών.
• Εμπειρία εργασίας σε δομές γενικού εργολάβου και τεχνικού πελάτη.
• Γνώση διαδικασιών και τεχνολογιών για την κατασκευή κτιρίων κατηγορίας Α.
• Γνώση οικονομικών και τιμολόγησης στις κατασκευές.
• Εμπειρία στη διαχείριση διαχειριστών έργων.
• Εμπειρία στη διαχείριση κατασκευών και ανάθεση μεγάλων έργων.
• Γνώσεις Η/Υ: χρήστης εφαρμογών γραφείου, AutoCAD;

Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος - θέση κλειδίγια οποιαδήποτε εταιρεία. Είναι κυρίως υπεύθυνος για την εξυπηρέτηση πελατών και τα κέρδη της εταιρείας. Αλλά υπάρχει κάποια σύγχυση σχετικά με το ποιες είναι οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή. Σύμβουλοι πρόσληψης για την εταιρεία Ankor P. Shukhman και E. Evstyukhina μιλούν για αυτό.

Σε διαφορετικές εταιρείες, τα άτομα σε αυτή τη θέση εκτελούν στην πραγματικότητα διαφορετικές λειτουργίες. ΣΕ ΠρόσφαταΟι θέσεις του εμπορικού διευθυντή και του διευθυντή πωλήσεων συχνά συγχέονται επίσης http://professional-education.ru/director-sales.html. Το μέγιστο εύρος του τι μπορεί να κάνει ένας εμπορικός διευθυντής είναι η ταυτόχρονη διαχείριση πωλήσεων, μάρκετινγκ, αγορών και υπηρεσιών logistics. Συχνά η θέση ενός εμπορικού διευθυντή γίνεται αντιληπτή μόνο ως επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων και μάρκετινγκ, μερικές φορές μόνο ως επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων. Σήμερα υπάρχει γενική ιδέαότι αυτό το άτομο διαχειρίζεται τις πωλήσεις της εταιρείας.

Πού χρειάζεται εμπορικός διευθυντής;

Υπάρχουν πολλές κενές θέσεις εμπορικού διευθυντή στην αγορά εργασίας. Είναι πολύ δύσκολο να υπολογίσουμε με ακρίβεια τον αριθμό τους, αλλά σίγουρα μπορούμε να πούμε ότι υπάρχουν περισσότερα από εκατό από αυτά, συνεχώς ανοιχτά. Η ιδιαιτερότητα των περισσότερων από αυτές τις κενές θέσεις είναι ότι είναι ανοιχτές για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτό οφείλεται, πρώτον, στη μακρά διαδικασία αναζήτησης και επιλογής υποψηφίου και, δεύτερον, στο γεγονός ότι συχνά, έχοντας ενταχθεί στην εταιρεία, οι νέοι εμπορικοί διευθυντές φεύγουν αφού εργάστηκαν για λιγότερο από ένα χρόνο και μερικές φορές λιγότερο από τρεις μήνες. Αυτή η κατάσταση, με τη σειρά της, εξηγείται από την πολυπλοκότητα της οικοδόμησης σχέσεων με τους ιδρυτές.

Τέτοιες κενές θέσεις είναι κυρίως ανοιχτές σε χαλαρά δομημένες ρωσικές εταιρείες. Ο λόγος της μακράς αναζήτησης είναι ότι η εταιρεία δεν είχε ποτέ εμπορικό διευθυντή, αλλά ο όγκος των εργασιών αυξάνεται και η διαχείριση με προηγούμενες μεθόδους αποδεικνύεται αναποτελεσματική. Οι ιδρυτές προσπαθούν να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης προσελκύοντας έναν ικανό διαχειριστή από το εξωτερικό.

Μερικές φορές μια εταιρεία είχε έναν εμπορικό διευθυντή σε ολόκληρη την ιστορία της, και αυτός είναι είτε ένας από τους ιδρυτές είτε ένας υπάλληλος που εργάστηκε από την ίδρυση της εταιρείας. Τώρα αυτό το άτομο προχωρά σε άλλα καθήκοντα ή προάγεται σε γενικό και χρειάζεται ισχυρή αντικατάσταση. Κατά κανόνα, σε αυτήν την περίπτωση, οι ιδρυτές υπολογίζουν επίσης σε μεγάλο βαθμό στην ικανότητα του ειδικού και σε νέες μεθόδους διαχείρισης που θα αυξήσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα.

Αν μιλάμε για δομημένες επιχειρήσεις (κυρίως δυτικές εταιρείες), όπου οι διαθέσεις και οι προσωπικές συμπάθειες είναι λιγότερο σημαντικές από τον επαγγελματισμό, τότε η κατάσταση εδώ είναι θεμελιωδώς διαφορετική: ένας εμπορικός διευθυντής είναι μια θέση της οποίας η λειτουργικότητα ορίζεται σαφώς στη δομή της επιχείρησης διαδικασίες.

Ίσως μόνο οι δυτικές εταιρείες έχουν σαφείς απαιτήσεις για εκπαίδευση και δεξιότητες. Οι ρωσικές εταιρείες ζητούν πολύ συχνά να βρουν έναν "μάγο". Αυτό είναι ένα είδος ονείρου για έναν που τα ξέρει όλα που θα έρθει και μόνος, χωρίς ουσιαστικά καμία υποστήριξη, θα πάει την επιχείρηση σε υψηλό επίπεδο.

Κατ 'αρχήν, τέτοιοι άνθρωποι υπάρχουν, αλλά συνήθως είναι ήδη ιδιοκτήτες της δικής τους επιχείρησης. Σε τέτοιες περιπτώσεις, μπαίνω σε μια διαδικασία διαπραγματεύσεων με τον πελάτη, συχνά μακροχρόνια, σκοπός της οποίας είναι να εντοπίσω το πορτρέτο του εμπορικού διευθυντή που χρειάζεται η εταιρεία. Συμβαίνει ότι μια εταιρεία δεν χρειάζεται το δηλωμένο "know-it-all", αφού στην πραγματικότητα απαιτεί την επίλυση συγκεκριμένων τοπικών προβλημάτων και μετά από αυτό μπορείτε να σκεφτείτε περισσότερα.

Βασικές απαιτήσεις για έναν εμπορικό διευθυντή

• Αυτός ο εργαζόμενος πρέπει να είναι σε θέση:
• ανάπτυξη και επίβλεψη της προώθησης των προϊόντων της εταιρείας στην αγορά·
• συζητήστε τον προϋπολογισμό μαζί με τον οικονομικό ή γενικό διευθυντή·
• μορφή και έλεγχος των καναλιών διανομής·
• να δημιουργήσει, μαζί με τον διευθυντή υπηρεσιών προσωπικού, ένα σύστημα υλικών κινήτρων για τους υπαλλήλους της εταιρείας.
• να συμμετέχει στη διαμόρφωση πολιτικών προσωπικού για την πρόσληψη υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων και να διατηρεί τον έλεγχο σε αυτό το τμήμα·
• έλεγχος των εκθέσεων πωλήσεων·
• διεξάγει προσωπικά ιδιαίτερα περίπλοκες διαπραγματεύσεις με μεγάλους πελάτες·
• υπογράφει συμβάσεις·
• να συμμετέχουν στην ανάπτυξη πολιτικών τιμών και εκστρατειών εκπτώσεων·

εγκρίνει ή απορρίπτει διαφημιστικά έργα, προγράμματα προώθησης, branding.Σημείωση.

• Για τις δυτικές επιχειρήσεις, ο υποψήφιος πρέπει:
• έχουν πτυχίο MBA,
• μιλούν αγγλικά τουλάχιστον στο επίπεδο της ανάγνωσης εμπορικής τεκμηρίωσης,

έχουν μακροχρόνια εμπειρία στη διαχείριση πωλήσεων σε δυτική εταιρεία (5 χρόνια και άνω).

Εάν οι ευθύνες ενός ατόμου περιλαμβάνουν μάρκετινγκ, logistics ή αγορές, τότε συχνά απαιτείται εμπειρία σε αυτούς τους τομείς.

Πορτρέτο σκηνοθέτη

Μεγάλος μισθός για τον αρχέμπορο

Ο εμπορικός διευθυντής (διευθυντής πωλήσεων) λαμβάνει μία από τις σημαντικότερες αμοιβές στην εταιρεία. Οι μέσες προσφορές ξεκινούν από περίπου 5.000 $ στο συνολικό μηνιαίο εισόδημα. Πίσω Πέρυσιτο μέγιστο που έχω δει είναι έως και 20.000 $ σε συνολικό μηνιαίο εισόδημα σε μια μεγάλη ρωσική εταιρεία.

Οι δυτικές εταιρείες και ορισμένες ρωσικές προσφέρουν επίσης ένα κοινωνικό πακέτο, το οποίο συνήθως περιλαμβάνει:

• ασφάλεια υγείας;
• αυτοκίνητο (ή αποζημίωση για τη χρήση και τη συντήρηση του δικού σας αυτοκινήτου).
• θρέψη;
• κίνηση κινητών τηλεφώνων.

Έλεγχος αξιοπιστίας

Η υποψηφιότητα ενός εμπορικού διευθυντή πρέπει να ελεγχθεί, αλλά κάθε γραφείο πρόσληψης έχει τις δικές του μεθόδους. Σε κάθε περίπτωση, δυστυχώς, καμία από τις υπάρχουσες μεθόδους αξιολόγησης δεν παρέχει 100% εγγύηση. Η μόνη σχετικά αντικειμενική αξιολόγηση είναι η άμεση εργασία του υποψηφίου στην εργοδοτική εταιρεία, δηλ. δοκιμασίαπου είναι συνήθως έξι μήνες για αυτή τη θέση. Εάν για κάποιο λόγο ένα άτομο δεν το περάσει, τότε η υπηρεσία πρόσληψης κάνει μια εφάπαξ δωρεάν αντικατάσταση εγγύησης.

Τι ελκύει αρχικά τους υποψηφίους;

Για να βρείτε τον καταλληλότερο κορυφαίο διευθυντή για την εταιρεία σας, να διαμορφώσετε τις απαιτήσεις για τη θέση, να εξηγήσετε στους υποψηφίους τις μελλοντικές τους ευθύνες και να μην τρομάξετε τους επαγγελματίες με παράλογες προσδοκίες, πρέπει πρώτα απ 'όλα να φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση του μελλοντικού εμπορικού διευθυντή. και στη φαντασία σας ζήστε μια τυπική εργάσιμη ημέρα για αυτόν τον διευθυντή. Πολλές ψευδαισθήσεις για το πόσα μπορεί να πετύχει ένα άτομο σε 8 έως 10 ώρες εξαφανίζονται μετά από μια τέτοια άσκηση και εμφανίζεται μια αρκετά σαφής περιγραφή της θέσης.

Είναι πολύ σημαντικό ο γενικός διευθυντής (ιδρυτής ή ιδιοκτήτης) να ορίζει σαφώς για τον εαυτό του τις ακόλουθες παραμέτρους, οι οποίες θα μεταφερθούν στον εμπορικό διευθυντή:

• ο βαθμός της ελευθερίας του·
• όροι αναφοράς;
• διαθέσιμοι πόροι.