Como resultado del estudio de este tema, el estudiante deberá:

saber

• etiqueta de vestimenta de negocios;
• conceptos de “etiqueta comercial” y “secreto comercial”;
• protocolo empresarial;

poder

• analizar los resultados de una conversación comercial;
• realizar la etapa de preparación para una conversación de negocios;

propio

• habilidades para organizar y llevar a cabo conversaciones comerciales, conversaciones telefónicas, videoconferencias;
• habilidades de etiqueta comercial escrita.

Etiqueta comercial

Etiqueta comercial- Se trata de un procedimiento establecido de comportamiento en el ámbito de los negocios y los contactos comerciales. Todo el mundo sabe que cualquier empleado de una empresa es la cara de la misma, y ​​es importante que esa persona sea atractiva y profesional, amigable e inflexible, servicial e independiente.

La etiqueta empresarial moderna es un profundo conocimiento de la decencia, la capacidad de comportarse en equipo de tal manera que se gane el respeto de todos y no ofenda a los demás con su comportamiento. Por la cultura de comportamiento de un empleado de la empresa y su capacidad para comunicarse con los clientes, se puede juzgar a todo el equipo de esta empresa.

Conocer las reglas de etiqueta empresarial le ayuda a evitar errores o corregirlos de forma accesible y generalmente aceptada. Por lo tanto, la función o significado principal de la etiqueta de una persona de negocios se puede definir como la formación de reglas de comportamiento en la sociedad que promuevan el entendimiento mutuo entre las personas en el proceso de comunicación. La segunda función más importante de la etiqueta comercial es la función de conveniencia, es decir. conveniencia y practicidad. Desde los detalles más pequeños hasta las reglas más generales, la etiqueta empresarial es un sistema cercano a la vida cotidiana. Después de todo, el principio más importante de la etiqueta es que es necesario actuar de acuerdo con la etiqueta no porque sea habitual, sino porque es más conveniente, más conveniente y más respetuoso con los demás y con uno mismo. En los negocios modernos, la imagen de la empresa juega un papel importante. Aquellas organizaciones en las que no se observa la etiqueta empresarial pierden mucho. Donde la etiqueta empresarial se ha convertido en la norma, la productividad laboral es mayor y los resultados son mejores. Los empresarios de todo el mundo conocen el principio más importante de los negocios: los buenos modales son rentables. Es mucho más agradable trabajar con una empresa donde se respeta la etiqueta comercial. Se ha convertido en la norma en casi todo el mundo. Esto se debe a que la etiqueta, debido a su vitalidad, crea un clima psicológico agradable, propicio para los contactos comerciales. La etiqueta ayuda solo cuando no hay tensión interna que surja del intento de hacer algo de acuerdo con las reglas de etiqueta que nunca antes habíamos hecho.

Las normas morales establecidas son el resultado de un proceso a largo plazo de establecimiento de relaciones entre las personas tanto en público como en vida familiar. Sin observar estas normas, las relaciones políticas, económicas, culturales y familiares son imposibles, ya que las personas no pueden existir sin tenerse en cuenta unas a otras, sin imponerse ciertas restricciones. Y aquí la etiqueta juega un papel muy importante.

Sin embargo, los requisitos de etiqueta no son absolutos. Las normas de etiqueta, a diferencia de las normas de moralidad, son condicionales; tienen la naturaleza de un acuerdo no escrito sobre lo que se considera generalmente aceptado en el comportamiento de las personas y lo que no.

Reglas de etiqueta comercial en la empresa.

Los negocios se hacen no sólo sobre una base económica, sino también ética. Así como es inaceptable violar las reglas de espíritu empresarial generalmente aceptadas en el comercio, también lo es violar las reglas de etiqueta comercial.

Dominar el mercado civilizado, empresarios modernos Debe saber que sólo entre el 10% y el 15% de quienes quieren establecerse en el mundo del mercado logran sus objetivos. Y seguir las reglas de etiqueta empresarial es la clave del éxito en los negocios. En otras palabras, seguir las reglas de etiqueta comercial es uno de los elementos necesarios de su profesionalismo.

Los vínculos económicos globales obligan a los empresarios a conocer las reglas de buenos modales de otros países. En este caso, la violación de las reglas de etiqueta puede incluso conducir a la ruptura de vínculos comerciales y provocar la pérdida de mercados de ventas. Las reglas de etiqueta empresarial cambian con el tiempo, algunas de ellas ahora han perdido su carácter vinculante, por ejemplo, elementos de comportamiento hacia una mujer. Hasta hace poco se creía que un hombre debía pagar la cuenta en un restaurante si cenaba en compañía de una mujer, abrirle las puertas y dejarla pasar primero al salir del ascensor. Hoy en día, esas normas no son obligatorias. La etiqueta empresarial moderna recomienda que la persona más cercana a la puerta salga primero del ascensor. La mujer se pone ella misma el abrigo, pero si tiene dificultades para hacerlo, el hombre está obligado a ayudarla.

Ser cortés y amigable no es suficiente. En etiqueta de negocios principios generales adquirir un color específico, que se expresa en las siguientes reglas básicas.

• 1. Regla 3×20.
• 2. Sea puntual en todo.
• 3. No digas demasiado.
• 4. Piensa no sólo en ti mismo, sino también en los demás.
• 5. Vístase apropiadamente.
• 6. Habla y escribe en buen idioma.
• 7. Cuida tus gestos.

Regla no. 1. La regla del 3×20 dice que los primeros 60 segundos de comunicación dicen todo sobre ti. La marcha, la postura, la forma de sostenerse y presentarse, los gestos, las primeras frases pronunciadas, el volumen, el timbre de la voz, así como la ropa, el peinado, la pulcritud: todos estos factores juntos forman la primera impresión de una persona al encontrarse.

El comportamiento es extremadamente importante. Intenta siempre mantenerte erguido y con la barbilla ligeramente levantada. No debes caminar con la cabeza gacha, como si buscaras monedas que otros han dejado caer al suelo. Para deshacerse del hábito de caminar encorvado, mirándose los pies, puede practicar caminar con un libro en la cabeza. Un excelente ejercicio para desarrollar una postura regia.

Herramientas retóricas para el discurso empresarial. Para que la comunicación empresarial tenga éxito, debes aprender a utilizar tu discurso de tal manera que interese a tu interlocutor, influya en él, lo atraiga a tu lado, hable con éxito con quienes simpatizan contigo y con quienes están en tu contra. participar en una conversación en un círculo reducido y hablar con el público en general.

Una ciencia especial enseña a hablar bellamente: la retórica o la ciencia de la elocuencia. Establece las leyes para preparar y pronunciar discursos públicos con el fin de producir el efecto deseado en la audiencia.

La retórica implica tener en cuenta factores que influyen significativamente en la eficacia de la comunicación.

El primero de estos factores es composición de la audiencia, sus características culturales, educativas, nacionales, etarias y profesionales.

El segundo factor es contenido y el personaje en si discursos. En este caso, un tono autoritario y declaraciones perentorias son inaceptables. Es necesario mostrar confianza en las personas y consultarlas durante el proceso de desempeño.

El tercer factor es objetivo. autoestima un orador de sus cualidades personales y comerciales, competencias en aquellos temas con los que habla a la gente. Es importante no sobreestimar ni subestimar su preparación.

Convencionalmente, se distinguen los siguientes estilos de comunicación: “mentor” – instructivo y edificante; “espiritualizar” – elevar a las personas, inculcarles fe en sus poderes espirituales y cualidades personales; “confrontacional” – hacer que la gente quiera objetar y no estar de acuerdo; “informativo” – centrado en transmitir cierta información a los oyentes, restaurando ciertos hechos en su memoria.

En retórica se utilizan las siguientes enseñanzas psicológicas y didácticas: principios de la influencia del habla: accesibilidad, asociatividad, expresividad e intensidad.

Usando principio de accesibilidad, es necesario tener en cuenta el nivel cultural y educativo de los estudiantes, su experiencia de vida y laboral.

Regla no. 2. Sea puntual en todo. La tardanza de cualquier empleado interfiere con el trabajo y, además, indica que no se puede confiar en dicha persona. Para una persona de negocios, es muy importante poder calcular el tiempo necesario para completar una tarea en particular.

Además, siempre resulta que necesitas más tiempo para trabajar del que esperabas; y lo más importante, una vez que finalmente te pongas manos a la obra, siempre habrá algo más que hacer antes. También es buena idea tener en cuenta que si las cosas van demasiado bien, algo está a punto de suceder. De todo esto podemos sacar una conclusión simple: es necesario dedicar tiempo a completar las tareas con reserva, teniendo en cuenta los problemas que puedan surgir.

Regla no. 3. No digas demasiado. Cualquier empleado está obligado a guardar los secretos de su organización; esta regla se aplica a todos los asuntos de una empresa o institución, desde el personal hasta la tecnología. Lo mismo se aplica a las conversaciones entre compañeros de trabajo sobre su vida personal.

Regla no. 4. Piensa no sólo en ti mismo, sino también en los demás. Es imposible realizar negocios con éxito sin tener en cuenta las opiniones e intereses de socios, clientes y clientes. A menudo, las razones del fracaso en los negocios son la manifestación del egoísmo, la fijación en los propios intereses, el deseo de dañar a los competidores, incluso a los colegas, para avanzar dentro de la propia empresa. Esfuércese siempre por escuchar pacientemente a su interlocutor, aprenda a respetar y comprender las opiniones de otras personas, deshazte de la intolerancia al disentimiento. Nunca humilles a tu oponente, ten en cuenta que tarde o temprano te encontrarás con una persona que se verá obligada a hacer lo mismo contigo.

Regla no. 5. Vístase apropiadamente. Lo principal es vestirse apropiadamente a tu entorno laboral, sin destacar entre el contingente de trabajadores de tu nivel. Tu ropa debe mostrar tu gusto.

Regla no. 6. Habla y escribe en buen idioma. Todo lo que diga y escriba debe presentarse correctamente.

La capacidad de una persona para hablar de manera competente influye en su imagen general. Sus posibilidades de celebrar un contrato determinado a menudo dependen de su capacidad de comunicación. Para tener éxito, un empresario debe dominar el arte de la retórica, es decir. dominio de la elocuencia. Es muy importante controlar su dicción: pronunciación y entonación. Nunca utilice jergas ni expresiones ofensivas en la comunicación empresarial; aprende a escuchar a los demás y al mismo tiempo demuestra que estás interesado.

Nunca debemos olvidar que muchas personas escuchan lo que quieren oír. De ahí la necesidad de tener en cuenta las estratificaciones emocionales y psicológicas de cada público. Para aumentar la accesibilidad, una técnica muy eficaz es comunicar información poco conocida (novedad y originalidad), así como combinar información diversa y su fiabilidad.

Principio de asociatividad se asocia con evocar empatía y reflexión en los oyentes apelando a su memoria emocional y racional. Para evocar asociaciones apropiadas, se utilizan técnicas como la analogía, referencias a precedentes e imágenes de declaraciones.

El principio de expresividad. se expresa en el discurso emocionalmente intenso del hablante, sus expresiones faciales, gestos y posturas, que indican total dedicación. Pasión, alegría o tristeza genuina, compasión: todas formas de expresividad específicas del ego.

Principio de intensidad caracterizado por el ritmo de entrega de información. información diversa y diferentes personas Necesita un ritmo diferenciado de presentación y dominio del habla. Es necesario tener en cuenta el temperamento de las personas, su preparación para percibir un tipo específico de información. En este sentido, son importantes los siguientes: la capacidad del orador para navegar por el estado de ánimo de la audiencia; la capacidad de la audiencia para trabajar en un determinado cliché informativo; la capacidad del hablante para ofrecer a la audiencia la velocidad necesaria de asimilación de la información.

Existe todo un conjunto de herramientas oratorias, cuyos elementos son efectos de comunicación. Veámoslos con más detalle.

Efecto de imagen visual. Como regla general, al principio una persona es percibida por su apariencia, y esta impresión inicial deja una huella en las relaciones posteriores. Por tanto, un emprendedor debe adoptar la estética de la vestimenta, expresiones faciales bien ejecutadas, un mayor sentido del tacto para irradiar encanto, conquistar al interlocutor con modales elegantes, etc.

No debes permitir la excentricidad en la ropa. Nada en él debería restringir la libertad de movimiento. No use trajes ajustados que restrinjan el movimiento de hombros y brazos.

Regla no. 7. Cuida tus gestos. La mayoría de las personas, al sentirse inseguras o incómodas, cruzan los brazos y, a veces, las piernas, o sostienen una mano sobre la otra. El último hábito nos llegó desde la más tierna infancia, cuando en situaciones “peligrosas” tomábamos la mano de nuestra madre para que nos protegiera. Tu interlocutor, sin siquiera saberlo. características psicológicas comportamiento, todavía sentirá intuitivamente su cautela y sus dudas. No está permitido que una mujer cruce las piernas, ni estando sentada, ni especialmente estando de pie. Muchos otros gestos que utilizamos inconscientemente también pueden revelar nuestros verdaderos pensamientos e intenciones a un interlocutor atento.

Los gestos que acompañan al habla son uno de los medios de transmisión de información diseñados para mejorarla y ayudar a convencer a los oyentes.

La sensibilidad a los gestos está profundamente arraigada en la mente del oyente. Cuando se combinan con palabras, los gestos también hablan, potenciando su resonancia emocional.

El hablante no debe inventar gestos especialmente; debe controlarlos. En este caso, debes guiarte por las siguientes reglas.

• 1. Los gestos deben ser naturales. Utilice un gesto sólo cuando sienta la necesidad de hacerlo.
• 2. La gesticulación no debe ser continua. Evite hacer gestos durante su discurso. No es necesario enfatizar todas las frases con un gesto.
• 3. Controla con gestos. El gesto no debe ir a la zaga de la palabra que sustenta.
• 4. Añade variedad a tus gestos. No utilices indiscriminadamente el mismo gesto en todos los casos en los que necesites dar expresividad a las palabras.
• 5. Los gestos deben corresponder a su finalidad. Su número e intensidad deben corresponder a la naturaleza del discurso y del público.

El efecto de las primeras frases. Refuerza o corrige las impresiones iniciales de las personas. Las primeras frases deben contener información interesante, con elementos de originalidad, que llame inmediatamente la atención.

El efecto de la argumentación. El discurso debe ser razonable, convincente, lógico, que provoque la reflexión y el deseo de familiarizarse con la información.

El efecto de la divulgación gradual de información Es una de las técnicas retóricas más efectivas para mantener la atención de la audiencia.

El efecto de la expresión artística.– esta es la construcción correcta de oraciones, el acento correcto de las palabras, el uso de metáforas, hipérboles, etc.

Efecto de relajación). Alguien que sepa hacer un chiste en el momento adecuado, o insertar un comentario ingenioso, tendrá mucha más suerte que alguien que no sepa hacerlo. El humor crea una pausa natural para que las personas se relajen, las acerca y las pone en un estado de ánimo favorable.

El concepto principal de la retórica es el de orador (del lat. ogage – hablar). Las personas a quienes se dirigen sus palabras constituyen la audiencia (en latín. auditor – escuchar) .

F. Kuzin da los siguientes consejos generales sobre cómo hablar en público.

• 1. Habla sólo cuando tengas algo que decir y cuando estés seguro de la importancia o utilidad de tu discurso.
• 2. No comience su discurso tan pronto como le den la palabra. Espera un poco. Deje que la audiencia lo mire durante 15 a 20 segundos. Luego mire al público, sonría y diga "hola".
• 3. Si decides leer tu discurso, hazlo como si estuvieras hablando con tu interlocutor. Si dice "sin papel", lea de vez en cuando declaraciones breves y números, incluso si los recuerda. Esto eliminará las dudas de los oyentes sobre la confiabilidad de su información.
• 4. El discurso debe limitarse al tema de discusión y basarse en hechos estrictamente verificados y seleccionados.
• 5. No fijes tu mirada en rostros individuales. Recuerda que mirar fijamente durante mucho tiempo deja una sensación desagradable. Por lo tanto, eche un vistazo a los oyentes individuales. Esto atrae la atención de los oyentes y se gana su favor.
• 6. Hable expresivamente, porque el habla expresiva puede transmitir una gran cantidad de matices de pensamiento.
• 7. Utilice todo el vocabulario de su vocabulario. Trate de excluir de su discurso los clericalismos y vulgarismos. Evite también el estilo libresco.
• 8. Estimule la atención de su audiencia. Cuanto más intensa es la anticipación, más intensa es la anticipación. Al comienzo del discurso, insinúe que lo principal está por delante y recuérdelo varias veces. Desde las primeras palabras es necesario poner al oyente en el “gancho” del interés, anticipándose a una “sorpresa”.
• 9. Aprenda a hacer una pausa. Esto ayudará a centrar la atención en pensamientos importantes, enfatizar lo inesperado de las conclusiones y resumir lo presentado.
• 10. Conecta la palabra con el gesto. A menudo, un gesto expresivo se entiende sin palabras. Los gestos deben ser sobrios, precisos y expresivos. Las expresiones faciales deben ser moderadas y amigables.
• 11. Cambia el ritmo de tu discurso. Esto le da expresividad. Cambiar el ritmo del habla también cambia la velocidad de percepción, evitando que el oyente se distraiga. Cambia también el tono de tu voz: debe subir o bajar. Un aumento o caída repentino en el tono de voz hace que una palabra o frase se destaque del fondo general.
• 12. Habla alto, claro, distinto y expresivo, pero no levantes la voz a menos que sea absolutamente necesario.
• 13. Trate de evitar un tono de mentoría, notas instructivas y edificantes en su voz.
• 14. Tenga a mano historias humorísticas, chistes, cuentos y anécdotas que puedan ayudarle en casos difíciles.
• 15. Trate siempre de comenzar su discurso con algo inusual y haga que el final sea brillante y rico, ya que lo que se recuerda mejor es lo que está al límite, es decir. el inicio y el final de la actuación. Sin embargo, si las tesis principales, según la lógica de la presentación, quedan en el medio, entonces deben resumirse al final del discurso.

Junto a estas reglas clásicas, me gustaría recordar las seis reglas del arte de agradar de Dale Carnegie.

• 1. Interésate por otras personas, habla menos de ti mismo y escucha más a tu interlocutor, evita el "yakaning", usando el pronombre "yo".
• 2. Sonríe, sonríe, sonríe. Una persona sonriente evoca en quienes le rodean una sonrisa recíproca y un deseo de comunicarse. Pocos de nosotros podemos controlar nuestros rostros tan bien como para ocultar por completo nuestras experiencias y pensamientos internos. Están escritos en nuestro rostro en un grado u otro. Pero lo que cada uno de nosotros puede hacer es sonreír más. Aunque al principio esta sonrisa parezca un poco fingida, cualquier cosa es mejor que tener las mandíbulas fuertemente apretadas. Esto es especialmente importante cuando se quiere dar una buena impresión a alguien, conquistar a su interlocutor u ofrecerle algo. Practica en casa: capta tu expresión facial habitual en el espejo o pídele a un amigo que te filme discretamente. No siempre imaginamos con precisión lo que está escrito en nuestro rostro en un momento u otro. Practica diferentes expresiones faciales frente al espejo: dura, comprensiva, desafiante, risueña. Repítelas sin espejo, pidiendo a alguien en casa que te observe y comente cada expresión. Esto te ayudará a aprender a controlar tu rostro.
• 3. Diríjase al interlocutor por su nombre. Para hacer esto, primero debes trabajar duro para recordar este nombre.
• 4. Ser capaz de escuchar, simpatizar, hacer preguntas o de tal forma que el interlocutor quiera responderlas.
• 5. Ser capaz de encontrar puntos en común y hablar con una persona sobre lo que le interesa.
• 6. Elogie y elogie sinceramente todo lo bueno. Con tus elogios, intenta aumentar el sentido de autoestima de una persona.

La etiqueta empresarial se basa en los siguientes 10 principios.

• 1. Sentido común: Las normas de etiqueta empresarial no deben contradecir el sentido común, y el sentido común dicta que la etiqueta empresarial en general tiene como objetivo mantener el orden, la organización, ahorrar tiempo y otros objetivos razonables. Las normas de etiqueta que violan las relaciones comerciales y las reglas de comunicación establecidas no pueden estar respaldadas por el sentido común.
• 2. Libertad: esto significa que las reglas y normas de etiqueta comercial, aunque existen y se aplican con mucho celo, no deben interferir con la libre expresión de cada socio comercial, la libertad de elegir socios comerciales, la libertad de seleccionar métodos y medios de ejecución. acuerdos entre las partes.

La libertad también presupone una actitud tolerante hacia la manifestación de las características nacionales, las tradiciones culturales y nacionales, la lealtad a un punto de vista libremente expresado y diversas posiciones comerciales. Sin embargo, un principio de etiqueta empresarial como la libertad está limitado por el sentido común, condiciones climáticas, tradiciones, características nacionales, régimen político, etc.

• 3. Ético: todo el conjunto de normas, estándares, requisitos, recomendaciones que componen la etiqueta empresarial, por su propia esencia y contenido, simplemente debe ser ético, moral, es decir. la etiqueta empresarial se centra completamente en lo "bueno".
• 4. Conveniencia: Las normas de etiqueta empresarial no deberían obstaculizar a los empresarios, interfiriendo así con las relaciones comerciales y ralentizando el desarrollo de la economía. Todo debe ser conveniente para una persona de negocios, desde la distribución del espacio de oficina hasta la ubicación del equipo en él, desde la ropa de negocios hasta las reglas para realizar presentaciones y los requisitos para las negociaciones comerciales, y estas comodidades deben brindarse por igual a todos los participantes. en las relaciones comerciales.
• 5. Factibilidad: La esencia de este principio es que cada prescripción de etiqueta comercial debe cumplir ciertos propósitos. Los tipos de relaciones comerciales (presentación, conversación comercial, negociaciones) tienen varios objetivos y todos los aspectos de la etiqueta comercial deben corresponder a ellos.
• 6. Facilidad: las normas de etiqueta empresarial deben ser tales que su cumplimiento no se convierta en algo impuesto o rechazado psicológicamente; son naturales, se realizan con facilidad y sin tensión.
• 7. Universalismo: esto significa que debe intentar asegurarse de que cada recomendación o norma de etiqueta comercial esté dirigida a muchos aspectos de las relaciones comerciales.
• 8. Eficiencia: La esencia de este principio es que las normas de las relaciones comerciales deben contribuir a reducir los plazos de ejecución de los contratos, concluyendo. más contratos, reducir el número de conflictos en el equipo, etc.
• 9. Económico: Las relaciones comerciales éticas no deberían tener un coste elevado.
• 10. Conservatismo: La apariencia de una persona de negocios, sus modales, la adherencia a ciertas tradiciones evocan involuntariamente asociaciones de algo fuerte, confiable y un socio confiable en los negocios es el deseo supremo de toda persona de negocios.

La palabra “protocolo” tiene una larga historia. Sus raíces se remontan a tiempos Grecia antigua. En la diplomacia bizantina, significaba la primera parte de un documento redactado en tono solemne, que enumeraba la composición de los participantes en las negociaciones. Durante la Edad Media, esta palabra significaba las reglas para preparar diversos documentos y mantener archivos. Pronto la palabra "protocolo" empezó a referirse a la diplomacia y al servicio exterior. El significado mismo de esta palabra se amplió: además de las reglas para la redacción de documentos diplomáticos, las cuestiones de etiqueta y ceremonial comenzaron a incluirse en el protocolo diplomático.

Las normas del protocolo diplomático no son invención de un solo país o de un determinado grupo de diplomáticos. Este es el resultado de la comunicación entre personas de diferentes países y nacionalidades durante muchos siglos. Por tanto, el concepto de protocolo es una categoría histórica. Desde la antigüedad, la experiencia humana ha acumulado, seleccionado y adaptado aquellas reglas de comportamiento, convenciones y costumbres que correspondían a los intereses de mantener y desarrollar la comunicación entre los pueblos. Por lo tanto, a medida que se formaron los estados, se formaron conexiones entre ellos: ciertas normas de comunicación entre países, junto con las cuales comenzaron a formarse normas de protocolo. En el proceso de su desarrollo, estas normas han sufrido muchos cambios. Siglos de experiencia en el desarrollo de las relaciones internacionales han permitido desarrollar las reglas más importantes comunicación entre representantes de diferentes países. En su forma más concentrada, estas reglas se presentan en el protocolo y la etiqueta diplomáticos.

Protocolo diplomático

La comunicación normal entre los estados y sus representantes sería imposible si no se adhirieran a los principios fundamentales comunes de las relaciones: respeto a la soberanía, reconocimiento de la integridad territorial, igualdad; no injerencia en los asuntos internos de cada uno.

Protocolo diplomático definido como un conjunto de reglas, tradiciones y convenciones generalmente aceptadas observadas por los jefes de estado y de gobierno, departamentos de relaciones exteriores, misiones diplomáticas y funcionarios en comunicación internacional.

Existen servicios de protocolo especiales dentro de los departamentos y ministerios gubernamentales, que se encargan de organizar reuniones de negocios y viajes de funcionarios de acuerdo con todas las reglas aceptadas en la práctica diplomática internacional.

El protocolo diplomático en sí es la forma en que se reviste tal o cual acción de política exterior del Estado, su representación o representante. El protocolo diplomático es una categoría internacional. Sus normas básicas deben ser observadas más o menos por igual por todos los estados. Sin embargo, el protocolo diplomático de cada país puede tener algunas características nacionales.

Normas El protocolo diplomático se basa en el cumplimiento del principio jurídico internacional generalmente reconocido de igualdad de los estados soberanos, independientemente del sistema, tamaño del territorio y población del país, influencia política o poder económico. El respeto por la soberanía del estado se expresa honrando la bandera del estado, tocando el himno, etc. El principio de igualdad de los Estados se manifiesta en el orden en que los diplomáticos se presentan ante un funcionario de alto rango en el país anfitrión, en la disposición de los asientos de las delegaciones en conferencias internacionales y de los diplomáticos en las recepciones diplomáticas.

Normas El protocolo diplomático se basa en el principio de cortesía internacional: un conjunto de reglas de etiqueta, deferencia y respeto generalmente aceptadas en la práctica internacional, observadas en las relaciones interestatales. Las violaciones de la cortesía internacional, especialmente las intencionadas, se consideran perjudiciales para el prestigio y la autoridad del Estado.

Al mismo tiempo, el protocolo diplomático es muy flexible. En el marco de las normas generalmente aceptadas en la práctica internacional, son posibles desviaciones bastante significativas. Dependiendo del estado de las relaciones entre países y de los objetivos políticos marcados, siempre es posible añadir varios tonos reglas de protocolo (más o menos solemnidad; aumentar o disminuir el número de participantes en las ceremonias oficiales; aumentar o disminuir el nivel de representación en las mismas, etc.). Sin embargo, hay que recordar que cualquier desviación de las tradiciones y normas establecidas inevitablemente será notada e interpretada en consecuencia.

El protocolo diplomático tiene una rica historia, sus propias características y tradiciones. Pero su base es estable e inmutable: es una expresión de profundo respeto por el distinguido huésped extranjero y, en su persona, por el país y el pueblo que representa. Las reglas y normas de protocolo diplomático que han surgido hasta la fecha regulan casi todas las formas de política exterior y cooperación económica internacional.

El protocolo diplomático incorpora las reglas y normas no solo de la comunicación interestatal, sino también interétnica e interétnica. Por tanto, uno de sus componentes es tener en cuenta las características, tradiciones, costumbres y convenciones nacionales. Uno de los principios fundamentales del protocolo diplomático es la igualdad de trato y el respeto mutuo hacia su socio y el Estado que representa. Por eso no se puede subestimar el papel de las reglas y normas generalmente aceptadas del protocolo diplomático en el ámbito de la política exterior y la cooperación económica internacional.

Al reconocer y observar las normas de cortesía internacional generalmente aceptadas, el protocolo diplomático no distingue entre representantes de estados grandes y pequeños y no permite ninguna discriminación por motivos nacionales, religiosos o de otro tipo.

Uno de los componentes orgánicos del protocolo diplomático es etiqueta diplomática. La comunicación de los diplomáticos y sus colegas con los círculos gubernamentales, públicos y empresariales del país anfitrión se lleva a cabo de conformidad con reglas establecidas desde hace mucho tiempo, cuya desviación puede causar complicaciones indeseables en las relaciones entre la misión diplomática y estos círculos.

Si el protocolo diplomático es "una expresión de buenos modales en las relaciones entre estados", entonces la etiqueta diplomática es una manifestación de buenos modales en las relaciones entre funcionarios, figuras políticas y públicas que representan a su estado.

Reglas de etiqueta diplomática. contener ciertas formas de dirección, correspondencia, así como un procedimiento estricto para realizar visitas, celebrar reuniones y conversaciones, recepciones diplomáticas y similares. Hacen exigencias bastante estrictas en cuanto a la apariencia de un diplomático, funcionario, hombre de negocios, su vestimenta, modales, comportamiento, etc.

Cualquier visita comienza con una nota del iniciador de la reunión. Posteriormente, los servicios de protocolo de ambas partes negocian los términos. Se discute dónde y cuándo se celebrará la reunión, la composición de las delegaciones, los temas tratados, el programa de la estancia y muchos otros puntos. En esta etapa, los servicios de protocolo interactúan no solo entre sí, sino también con los de seguridad, información, técnicos, de transporte y otros.

El anfitrión debe recibir a los huéspedes, acomodarlos y asegurarse de que su estancia sea lo más cómoda posible. Por lo general, las cuestiones importantes se resuelven en reuniones diplomáticas y el resultado de las negociaciones depende en cierta medida de la calidad del trabajo de los funcionarios de protocolo.

Las negociaciones son una parte central de casi cualquier visita, que quizás valga la pena considerar con más detalle. La preparación comienza mucho antes de las negociaciones mismas. Se prepara la sala, se elabora un plano de asientos, se toman decisiones problemas técnicos, se prevén todos los matices más pequeños, etc. Según el protocolo, un oficial de protocolo recibe a los invitados en la entrada del salón y los sienta según el principio de antigüedad: en la cabecera de la mesa está el lugar del mayor en posición, a la derecha de él está el más cercano en estatus, y luego en rango. Si se trata de negociaciones entre dos personas, entonces se sientan una frente a la otra, con un intérprete situado al lado izquierdo de cada una. En algunos eventos, el intérprete se sienta ligeramente detrás.

La persona que recibe siempre se sienta de espaldas a la ventana y de cara a la entrada. Delante de cada persona hay una tarjeta con su nombre y en ocasiones su cargo. Como regla general, en el anverso del letrero hay una inscripción en el idioma del país anfitrión o en inglés (a veces se proporciona una transcripción entre paréntesis), en el reverso, en el idioma nativo de los invitados. En las mesas frente a cada participante se encuentra el mínimo requerido de material de oficina (bloc de notas, bolígrafo), una botella de agua mineral, un vaso.

Por cierto, en la práctica mundial no es costumbre suministrar gas al agua. Además, periódicamente surgen disputas entre los oficiales de protocolo sobre si es necesario poner una servilleta debajo del vaso. Aún no se ha encontrado una opinión común, por lo que en diferentes eventos se pueden encontrar ambas opciones y, a veces, una tercera: una servilleta cubre el vaso. Además, sobre las mesas puede haber banderas de los países de los representantes y grandes banderas detrás de los jefes de las delegaciones. Por lo general, el tiempo límite para las negociaciones, el tiempo para firmar documentos y la comunicación con los periodistas, si corresponde, se discuten de antemano.

Llegar tarde a las negociaciones es una grave violación de la etiqueta comercial y el estado de la visita puede disminuir. Los británicos pueden incluso cancelar una reunión si llegan sólo unos minutos tarde. Aunque los españoles, por ejemplo, se toman estos problemas con bastante calma. Antes del inicio de las negociaciones, los jefes de delegación deben presentar a sus participantes. Entonces todo va según la agenda.

Durante las negociaciones también es costumbre intercambiar tarjetas de visita. Hay una serie de reglas que se deben seguir. Por ejemplo, una persona de mayor rango entrega primero una tarjeta de presentación. En algunos casos, sólo los socios de igual estatus pueden intercambiar tarjetas de visita. Si en la tarjeta, además de la dirección de la empresa y el número de teléfono del trabajo, número de teléfono móvil propietario, esto significa que una llamada será apropiada casi en cualquier momento. Pero si no hay ningún número de teléfono en la tarjeta de presentación, significa que no se espera ninguna comunicación adicional. Sin embargo, las tarjetas de visita y el procedimiento para canjearlas son objeto de constante desacuerdo entre los especialistas en protocolo. Por ejemplo, algunos creen que no se deben intercambiar tarjetas de visita en la mesa de negociaciones, sino que sería más apropiado hacerlo en una recepción posterior.

A la hora de organizar una visita, es sumamente importante tener en cuenta las características nacionales y culturales de las partes. Los miembros de las delegaciones pueden recibir breves instrucciones sobre las tradiciones de sus socios. Por ejemplo, al comunicarse con los chinos, se recomienda encarecidamente no tocar el tema demográfico, que es muy grave en China. En algunos países, preguntar sobre la salud de su cónyuge se considera de mala educación, aunque en Rusia es normal. Uno de los principios del protocolo empresarial establece que la discriminación por motivos nacionales, religiosos o de otro tipo es inaceptable y este principio se observa estrictamente.

Un lugar importante en el trabajo representativo se le da al protocolo. técnicas. A menudo, el resultado de una visita, de una negociación planificada o de una determinada reunión depende en gran medida del éxito de la recepción. El ambiente en el que tuvo lugar la recepción contribuye a menudo al avance de las negociaciones y al logro de los objetivos. Sin embargo, para que un evento representativo, ya sea un almuerzo, una cena, un desayuno o un cóctel, sea un éxito, el anfitrión debe trabajar duro para prepararse minuciosamente.

Muchos años de práctica internacional han establecido los tipos de técnicas, métodos de preparación y reglas de etiqueta que todos los participantes deben cumplir. Sus opciones son variadas y la forma de cada una depende de muchos factores. Las recepciones suelen tener menos importancia que las negociaciones, pero esto no resta responsabilidad a los organizadores.

Al finalizar la visita es costumbre el intercambio de regalos. Este procedimiento también está estrictamente regulado e incluye tantas reglas y detalles que es objeto de un debate aparte.

El protocolo cambia constantemente bajo la influencia de los tiempos y las tendencias modernas, en las que existe el deseo de simplificar algunos procedimientos complejos y hacerlos más convenientes. Pero los principios básicos que se han desarrollado históricamente permanecerán sin cambios durante mucho tiempo.

Por tanto, el estricto cumplimiento de las normas y reglas del protocolo diplomático, así como de la etiqueta, juega un papel importante en el mantenimiento de relaciones normales entre los estados y sus representantes; es un modelo de comunicación internacional.

evento de protocolo de negocios diplomáticos

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Curso intensivo "Protocolo y etiqueta empresarial"

BLOQUE 1. Protocolo empresarial. Curso introductorio.

Día 1. Entendamos el aparato conceptual. Estudiamos la estructura del servicio de protocolo.

1. La esencia de los conceptos “protocolo”, “etiqueta”, “ceremonial”;

2. Protocolo: empresarial, diplomático, internacional, estatal;

3. Historia del protocolo;

4. Principios de precedencia protocolaria;

5. Uso de símbolos estatales y corporativos;

6. Servicio de protocolo: funciones y estructura de los servicios gubernamentales y corporativos, experiencia internacional.

Día 2. Conozcamos los eventos protocolarios usando el ejemplo de la visita de una delegación extranjera. Aprendamos las complejidades del protocolo.

7. Tipos de visitas oficiales y de negocios;

8. Elaboración del programa de visitas;

9. Reunión y alojamiento de invitados;

10. Negociaciones, reuniones, firma de documentos: sentarse a la mesa de negociaciones, etiqueta en la mesa de negociaciones, firma ceremonial de documentos, eventos de prensa;

11. Programa cultural;

12. Recepción oficial: tipos de recepciones, códigos de vestimenta, reglas de asientos, reglas de comportamiento y detalles. recepciones oficiales;

13. comunicación intercultural en comunicación empresarial.

BLOQUE 2. Etiqueta empresarial y de oficina. Detallado y al grano.

Día 1. Nos familiarizamos con la etiqueta comercial y de oficina. Aprendemos a comunicarnos adecuadamente con los socios y a saludar a los invitados oficiales.

1. El concepto de “etiqueta”. Tipos de etiqueta. Historia de la etiqueta;

2. Rasgos distintivos de la etiqueta comercial y normas de comportamiento en la oficina;

3. Reuniones de negocios, conferencias: preparación de la sala de reuniones, comportamiento en las reuniones, pausas para el café y sus características;

4. Invitados en la oficina: organización de una recepción, refrigerios, etiqueta para los invitados y trucos domésticos para un asistente personal;

5. Etiqueta y cultura del habla. comunicación no verbal: introducción e introducción, posturas y gestos;

6. Etiqueta de la comunicación a distancia: conversación telefónica y carta comercial - teléfono móvil y correo electrónico, mensajería instantánea y redes sociales, videoconferencia y conferencia telefónica;

7. Apariencia de una persona de negocios: estilo de oficina y código de vestimenta corporativo.

Día 2. Aprendemos a invitar, felicitar y dar el pésame en el papel. Conozcamos la etiqueta en la cena en un almuerzo de negocios y una recepción oficial.

8. Tarjetas de presentación: historia de aparición, tipos de tarjetas de presentación, requisitos de diseño, uso en entorno empresarial y como parte de la imagen, enfoques innovadores: tecnologías informáticas para tarjetas de visita;

9. Invitación: tipos de invitaciones, características de redacción, métodos de distribución, reglas para responder a una invitación - formularios
aceptación y rechazo;

10. Saludos y obsequios comerciales: formas, características y detalles (opciones de obsequio, características del empaque, protocolo de entrega,
particularidades nacionales, “revista y base de datos” de obsequios, obsequios a funcionarios), ramo de protocolo;

11. Condolencias;

12. Etiqueta de viaje. Viaje de negocios: etiqueta del transporte público (avión, tren);

13. Almuerzo de negocios - etiqueta en el restaurante: elegir un lugar de reunión, el arte de la pequeña charla - elegir un tema de conversación en la mesa, pagar la cuenta, etiqueta en la mesa y errores comunes.

Profesor y autor del curso:

Tatiana Baranova

Experta, consultora en protocolo y etiqueta empresarial, desarrolladora y docente de su propio curso de formación, autora habitual de la revista mensual "Secretaria-Referente", presentadora del programa diario de autor "Buenos Modales" en Radio 7, locutora del Foro de Asistentes Personales .

Miembro Asociación Nacional especialistas en protocolo.

EN diferentes tiempos Ocupó los cargos de asistente comercial, directora administrativa, jefa de personal, jefa de family office y otros. Trabajó en la estructura de Gazprom, participó en la preparación de la campaña para las elecciones presidenciales y trabajó bajo la supervisión de un empresario entre los cinco primeros de Forbes.

Además de su formación básica en traducción, recibió el diploma de Harzburg de la Academia de Economía y Gestión y realizó una formación avanzada en el campo del protocolo y la etiqueta en los negocios internacionales (MGIMO y DA del Ministerio de Asuntos Exteriores de la Federación de Rusia).

Conocimientos y habilidades prácticas que el estudiante recibirá como resultado del curso intensivo.

• habilidades de comunicación empresarial e interacción con colegas, clientes y socios en el nivel adecuado, teniendo en cuenta las reglas de etiqueta internacional;
• Realizar correspondencia laboral y conversaciones telefónicas de acuerdo con la etiqueta comercial;
• habilidades para trabajar con invitaciones, felicitaciones y condolencias, teniendo en cuenta todas las sutilezas (formas de rechazo y factor tiempo, características de un regalo de empresa, detalles de un ramo de protocolo, etc.);
• la capacidad de organizar de manera competente negociaciones, reuniones y conferencias, teniendo en cuenta los requisitos de protocolo, así como el conocimiento de la etiqueta comercial internacional;
• conocimiento de las reglas para el uso de símbolos estatales y corporativos (en tarjetas de presentación, membretes, sitios web de la empresa, etc.);
• capacidad para organizar el trabajo con visitantes, recibir y recibir invitados al nivel adecuado;
• conocimiento del código de vestimenta requerido para la comunicación oficial e informal;
• una comprensión de las comunicaciones interculturales y las características de la comunicación empresarial internacional;
• organizar almuerzos de negocios y recepciones oficiales (elegir el tipo de recepción, sentar a los invitados de acuerdo con la antigüedad del protocolo, preparar un almuerzo de negocios, etc.);
• capacidad para organizar y realizar una visita oficial de alto nivel (preparar un programa de estadía, recibir y alojar a los huéspedes, la parte comercial de la visita, etc.).

Tasas de matrícula

Precio curso intensivo (4 lecciones) - 14.000 rublos.

¿Cómo va el entrenamiento?

Elija un formato conveniente

Dependiendo de tus necesidades, puedes elegir cualquier formato de formación que te convenga:

• clases en el aula en Moscú, calle Ordzhonikidze, 10 (a 7 minutos del metro),
• únete a lecciones EN LÍNEA,
• toma nuestro curso de forma remota – grabado.

¿Cómo van las clases?

La duración del curso es de 4 semanas.

El curso se llevará a cabo los domingos de 11:00 a 17:00, hora de Moscú.

El número máximo de alumnos por clase de formación es de 12 personas.

Si no tiene tiempo para asistir a la clase, puede conectarse en línea y recibir una grabación del seminario web y la presentación al día siguiente.

cuenta personal

Una semana antes del inicio de la formación recibirá un nombre de usuario y una contraseña para cuenta personal en nuestra plataforma de aprendizaje. En él tendrá acceso a toda la información necesaria sobre el curso: horario de clases, enlaces a seminarios web y grabaciones de video de lecciones, presentaciones de conferencias, materiales adicionales.

¿Qué recibirá cada estudiante?

Conocimientos y habilidades prácticos en protocolo y etiqueta empresarial.

Certificado que acredite la finalización de un curso intensivo en la Escuela de Asistentes Personales

Presentaciones de conferencias: revisión materiales educativos en cualquier momento conveniente y actualice sus conocimientos

INSTITUTO ESTATAL DE RELACIONES INTERNACIONALES DE MOSCÚ (u) Ministerio de Asuntos Exteriores de la Federación de Rusia

sobre la ética de la comunicación empresarial

sobre el tema :

"Etiqueta empresarial y protocolo empresarial".

Resumen preparado por:

Abdullaev Islam.

Plan.

1. Introducción 2 páginas

2. Etiqueta comercial 2 – 3 páginas.

3. Protocolo empresarial 3 – 16 páginas.

a) Protocolo empresarial 3 páginas.

b) Negociaciones 3 – 9 páginas.

c) Carta comercial 9 – 11 páginas.

d) Conversación de negocios por teléfono 11 – 12 páginas.

e) Telefax 12 páginas.

e) Enviar por correo electrónico 12 páginas.

g) Etiqueta comercial y secretos comerciales 12 – 16 págs.

4. Conclusión 16 – 17 páginas.

5. Lista de literatura usada 18 páginas.

1. Introducción.

Las normas morales establecidas son el resultado de un proceso a largo plazo de establecimiento de relaciones entre las personas tanto en la vida pública como en la familiar. Sin observar estas normas, las relaciones políticas, económicas, culturales y familiares son imposibles, ya que las personas no pueden existir sin tenerse en cuenta unas a otras, sin imponerse ciertas restricciones. Y aquí la etiqueta juega un papel muy importante.

Etiqueta es una palabra de origen francés que significa forma de comportamiento. Incluye las reglas de cortesía y cortesía aceptadas en la sociedad.

Sin embargo, los requisitos de etiqueta no son absolutos. Las normas de etiqueta, a diferencia de las normas de moralidad, son condicionales; tienen la naturaleza de un acuerdo no escrito sobre lo que se considera generalmente aceptado en el comportamiento de las personas y lo que no.

La etiqueta comercial es un conjunto de reglas de conducta escritas y no escritas, cuya violación interfiere con la realización normal de los negocios. Se sabe con certeza que los países donde la ética empresarial está ausente o muy poco desarrollada viven mal y con dificultades, porque las relaciones deshonestas interfieren con la cooperación. Al dominar el mercado civilizado, los empresarios modernos deben saber que sólo entre el 10 y el 15% de los que quieren establecerse en el mundo del mercado logran sus objetivos. Los negocios se hacen no sólo sobre una base económica, sino también ética. Así como es inaceptable violar las reglas de espíritu empresarial generalmente aceptadas en el comercio, también lo es violar las reglas de etiqueta comercial. El cumplimiento de las reglas de etiqueta comercial es uno de los elementos necesarios del profesionalismo.

2. Etiqueta comercial.

Fin del formulario

La etiqueta comercial es un procedimiento establecido de comportamiento en los negocios y los contactos comerciales. Todo el mundo sabe que cualquier empleado de una empresa es la cara de la misma, y ​​es importante que esa persona sea atractiva y profesional, amigable e inflexible, servicial e independiente.

La etiqueta empresarial moderna es un profundo conocimiento de la decencia, la capacidad de comportarse en equipo de tal manera que se gane el respeto de todos y no ofenda a los demás con su comportamiento. Por la cultura de comportamiento de un empleado de la empresa y por su capacidad para comunicarse con los clientes, se puede juzgar a todo el equipo de esta empresa.

Conocer las reglas de etiqueta empresarial le ayuda a evitar errores o corregirlos de forma accesible y generalmente aceptada. Por lo tanto, la función o significado principal de la etiqueta de una persona de negocios se puede definir como la formación de reglas de comportamiento en la sociedad que promuevan el entendimiento mutuo entre las personas en el proceso de comunicación. La segunda función más importante de la etiqueta empresarial es la función de conveniencia, es decir, conveniencia y practicidad. Desde los detalles más pequeños hasta las reglas más generales, la etiqueta empresarial es un sistema cercano a la vida cotidiana. Después de todo, el principio más importante de la etiqueta es que es necesario actuar de acuerdo con la etiqueta no porque sea habitual, sino porque es más conveniente, más conveniente y más respetuoso con los demás y con uno mismo. La ética empresarial es una de las principales “herramientas” a la hora de dar forma a la imagen de una empresa. En los negocios modernos, la imagen de la empresa juega un papel importante. Aquellas organizaciones que no respetan la etiqueta empresarial pierden mucho. Donde la etiqueta empresarial se ha convertido en la norma, la productividad laboral es mayor y los resultados son mejores. Los empresarios de todo el mundo conocen el principio más importante de los negocios: los buenos modales son rentables. Es mucho más agradable trabajar con una empresa donde se respeta la etiqueta comercial. Se ha convertido en la norma en casi todo el mundo. Esto se debe a que la etiqueta, debido a su vitalidad, crea un clima psicológico agradable, propicio para los contactos comerciales.

La etiqueta ayuda solo cuando no hay tensión interna que surja del intento de hacer algo de acuerdo con las reglas de etiqueta que nunca antes habíamos hecho.

3. Protocolo empresarial.

La experiencia demuestra que las normas legales por sí solas no son suficientes para garantizar relaciones normales con los socios comerciales. También es muy importante cumplir con ciertas normas y costumbres protocolarias.

La palabra "protocolo" significaba en la diplomacia bizantina la primera parte de un documento redactado en términos solemnes, que enumeraba la composición de los participantes en las negociaciones. Actualmente, el protocolo es un conjunto de normas según las cuales se regula el orden de diversas ceremonias, códigos de vestimenta, correspondencia oficial, etc. Cualquier violación de estas reglas creará dificultades para la parte que cometió la violación, ya que tendrá que disculparse y encontrar una manera de corregir el error.

El protocolo observado durante las negociaciones y la preparación de diversos tratados y acuerdos da su solemnidad valor más alto y un mayor respeto por las disposiciones particularmente importantes que contiene. El protocolo ayuda a crear una atmósfera amigable y relajada en reuniones, negociaciones, recepciones, que promueve el entendimiento mutuo y el logro de los resultados deseados.

Uno de los principios básicos de la vida cotidiana es mantener relaciones normales entre las personas y esforzarse por evitar conflictos. Este principio es aún más importante en las relaciones comerciales, ya que estamos hablando del debido respeto y atención a los socios comerciales. Es el protocolo que contribuye a la resolución exitosa de problemas de grandes y pequeñas empresas.

Negociación.

Las negociaciones se están convirtiendo en parte de nuestra vida diaria. Esto lo exigen realidades de la vida rusa como el sistema multipartidista en la política y las relaciones de mercado en la economía. Hoy en día es cada vez más necesario recurrir a la negociación, ya que cada persona quiere participar en las decisiones que afectan a sus intereses. Hoy en día, la mayoría de las decisiones se toman a través de negociaciones, en las que se depositan ciertas esperanzas, creyendo con razón que deberían conducir, si es posible, a un acuerdo razonable y mejorar o al menos no estropear las relaciones.

Preparándose para las negociaciones. Las negociaciones tienen dos lados: externo (protocolo) e interno (sustantivo). En cuanto al primero, a lo largo de muchos años de práctica se han desarrollado ciertas reglas de negociación que no son aceptadas ni en el mundo empresarial ni en la diplomacia.

· El día y hora de las negociaciones se acuerdan previamente.

· Sólo se sientan a la mesa de negociaciones después de que el dueño de la casa haya tomado asiento.

· La iniciativa de mantener una conversación pertenece siempre al jefe del destinatario.

· La iniciativa de finalizar cualquier conversación queda siempre en el huésped.

· Al regresar de las negociaciones, no debe olvidarse de agradecer brevemente al anfitrión por su hospitalidad.

Prepararse para las negociaciones implica tener un conocimiento profundo del tema a discutir. Las negociaciones sobre cuestiones fundamentales de relaciones, términos de acuerdos o contratos deben llevarse a cabo únicamente con representantes autorizados de la otra parte. El conocimiento de las normas, costumbres y, especialmente, de las relaciones internas existentes en la organización colaboradora le permitirá evitar errores de cálculo que podrían ralentizar la adopción de la decisión esperada.

La preparación para las negociaciones y su conducción suelen dividirse en tres etapas.

En la primera etapa es necesario recopilar toda la información necesaria, comprender los problemas que enfrentan los negociadores y determinar formas de llegar a un acuerdo.

En la segunda etapa Debe considerar varias opciones de negociación y elegir la opción más aceptable.

En la tercera etapa es necesario identificar diferencias en los enfoques de los problemas en discusión y tratar de comprenderlos.

La práctica demuestra que al planificar negociaciones es importante imaginar la posible reacción de su socio a sus propuestas y tener en cuenta sus propias expectativas de estas negociaciones. Por tanto, el plan de negociación debe ser bastante flexible, pero dar respuesta a todas sus preguntas.

Cualquier negociación debe tener una duración limitada.

Una de las condiciones indispensables para los contactos con representantes de otras organizaciones es un acuerdo preliminar sobre la hora y el lugar de la reunión.

En general, el plan de negociación debe contener:

· lugar, fecha y hora de la reunión;

· composición de los participantes;

· preguntas para discusión;

· alternativas en caso de contrapropuestas;

Responsable de la preparación materiales de referencia;

· responsable de reunirse y despedir al representante de la otra parte;

· responsable de organizar refrigerios durante las negociaciones;

· Responsable de organizar y conducir la recepción posterior a las negociaciones.

Realización de negociaciones.

Las negociaciones deben llevarse a cabo en una sala separada. Los negociadores de la parte receptora deben tomar asiento en la sala de negociaciones antes de que lleguen allí los representantes de la otra parte.

Se considera una falta de respeto hacia la pareja si quien recibe la visita le introduce en una habitación vacía y después el destinatario y sus compañeros entran allí y, además, no al mismo tiempo. Una actitud negativa se produce por ausencias o llamadas del anfitrión desde la sala de reuniones. El comportamiento repetido de un gerente puede percibirse como una obstrucción. También se considera la situación cuando las negociaciones las lleva a cabo un empleado que ocupa un puesto oficial inferior y no tiene derecho a tomar decisiones vinculantes para la organización. La retirada del líder de las negociaciones sólo es posible cuando se han resuelto todas las cuestiones fundamentales y las partes sólo tienen que ponerse de acuerdo sobre ciertos detalles, pero incluso en este caso es necesario obtener el consentimiento de la otra parte.

El anfitrión debe saludar calurosamente a sus invitados (en muchas empresas de renombre esto se hace "en la puerta"). Al mismo tiempo, los gestos y las sonrisas dirigidos a los invitados deben expresar un sincero placer por conocerlos. El anfitrión debe presentar a sus colegas por su nombre y cargo, incluidos los representantes de otras organizaciones invitadas a las negociaciones. Luego el líder del otro bando presenta a sus colegas. Si los negociadores no se conocen muy bien o se reúnen por primera vez, primero deberían intercambiar tarjetas de visita. Al colocar las tarjetas frente a usted en el orden en que se sientan los socios negociadores, es fácil mantener una conversación, llamándose por su nombre y al mismo tiempo teniendo una buena idea del nivel de autoridad y competencia. de los interlocutores.

Tradicionalmente, los invitados se sientan frente a la ventana, de espaldas a la puerta. En un ambiente informal, es preferible que los participantes de la reunión tengan asientos mixtos, ya que esto facilita un intercambio franco de opiniones. Los líderes de los partidos suelen sentarse uno al lado del otro, el resto de los participantes de la reunión se sientan por gusto o por el principio de subordinación. Una vez que todos hayan ocupado su lugar en la mesa de negociaciones, se debe impedir el acceso a la sala de reuniones, a excepción de los invitados adicionales, lo cual es altamente indeseable.

Independientemente de la importancia de las negociaciones, deben comenzar con frases informales que enfaticen la atención del destinatario hacia los interlocutores y su interés personal y benévolo en ellos. Aunque puede haber más de una persona involucrada en ambos lados de la negociación, la conversación generalmente debe ser entre gerentes. Es inaceptable que el presentador sea interrumpido por sus compañeros durante las negociaciones. Por supuesto, puede ceder la palabra a uno de ellos, especialmente en problemas específicos, pero en la mayoría de los casos el líder debe soportar el peso de la conversación sobre toda la gama de problemas discutidos.

Durante la conversación, por un lado, se deben evitar las preguntas directas que requieran respuestas de “sí” o “no”. Por otro lado, es necesario formular las preguntas con claridad, sin obligar al compañero a adivinar lo que quiere de él. No puede presionar abiertamente a su pareja para que tome una decisión que sea favorable solo para usted, pero cuando se superen las diferencias, no debe demorarse en arreglar el acuerdo, para no dejar al interlocutor la oportunidad de nuevos pensamientos y vacilaciones.

Las negociaciones deben comenzar con los temas más importantes de la agenda, tratando de llegar gradualmente a acuerdos sobre cuestiones fundamentales. Luego, se discuten cuestiones que pueden acordarse con relativa facilidad y sin mucho tiempo, y sólo después se pasa a cuestiones clave que requieren un análisis detallado. Sin embargo, conviene recordar que una respuesta negativa de su interlocutor durante las negociaciones sólo puede ser una técnica táctica. Si no se dan argumentos muy categóricos, esto puede significar esperar a una propuesta de compromiso.

Varios tipos de objeciones son un fenómeno natural. Sin cierta resistencia no puede haber negociaciones como tales, pero una buena preparación preliminar y una conducta hábil eliminan las objeciones. Por lo tanto, debemos intentar seguir tácticas probadas en el tiempo:

· explique claramente su propuesta;

· no prometas nada imposible;

· aprender a rechazar demandas imposibles;

· escriba todo lo que acepta y promete;

· no creer en el motivo del rechazo a menos que esté convincentemente justificado;

· no participar en confrontaciones directas;

· discutir temas difíciles al final, cuando ya se ha llegado a un acuerdo sobre todos los demás y cuando ninguno de los participantes en la negociación está más interesado en su fallido resultado.

Sea estricto con sus palabras y redacción. Proporcione únicamente hechos confiables y razones lógicas basadas en evidencia para su posición. No se apresure a imponer sus ideas "valiosas" y sus soluciones "ideales" a su interlocutor. Pueden llegar a serlo si "surgen" en su cabeza. Para ello es necesario aprender a presentar ideas como por casualidad, pero de tal forma que el interlocutor las perciba y luego pueda expresarlas como propias.

Antes de presentar sus ideas a sus socios para su consideración, es aconsejable mirar sus propuestas y argumentos a través de sus ojos, anticiparse a sus dudas y objeciones y brindarles opciones alternativas. Esta preparación para las negociaciones acortará su duración, evitará tensiones en las relaciones y mantendrá un ambiente empresarial tranquilo hasta el final de la reunión.

No ignore los detalles, las "pequeñas cosas" evidentes, especialmente si el interlocutor está indeciso. En las negociaciones, es aconsejable evitar por completo temas y expresiones que al interlocutor le puedan parecer cargados de connotaciones ocultas (nuevas condiciones, obligaciones), que esencialmente no está dispuesto a considerar.

Respeta la opinión de tu interlocutor. Intenta no interrumpirlo. Es útil aprender a resaltar y recordar (escribir) los puntos principales del discurso del interlocutor, analizar sus propuestas, tratar de predecir el curso posterior de su argumento y las conclusiones que puede sacar. Pero al darle al interlocutor la oportunidad de hablar, no debemos olvidarnos del programa de negociación preparado: hacer preguntas de forma clara y lógica, animar al interlocutor a hablar no sólo de problemas, perspectivas, planes, sino también de los medios para solucionarlos y de las prácticas. implementación; no sólo de las dificultades, sino también de las causas de su aparición, las posibilidades de superarlas y prevenirlas.

Nunca debes hacer comentarios a tu interlocutor y mucho menos sermonearlo. Si expresó algún pensamiento y usted lo considera incorrecto e incluso está absolutamente seguro de que está mal, no lo interrumpa, especialmente frente a colegas o extraños. En la primera pausa de su monólogo, reconozca que sus argumentos pueden ser el resultado de una formulación errónea y poco clara de la pregunta por su parte y ofrézcase a comprender los hechos con calma. Esto detendrá inmediatamente la disputa, obligará al interlocutor a admitir la posibilidad de un error de su parte y orientará la reunión hacia un análisis comercial de los hechos. Es recomendable hablar con calma y tranquilidad incluso en las situaciones más agudas. La capacidad de controlarse y gestionar sus acciones y emociones es una cualidad indispensable de una persona de negocios. Siga la regla "de oro": negocie de manera convincente, pero discreta.

Abstenerse de promesas y garantías vacías. Recuerde que la otra parte también está bien preparada y puede argumentar lógicamente sus propuestas sin sucumbir a todo tipo de trucos.

EN negociaciones comerciales No debe utilizar la dirección "usted", aunque se considera de buena educación utilizar nombres personales.

Durante una conversación, no es necesario mover las manos, tamborilear con los dedos, dar golpecitos con la mano o el pie, jugar con las expresiones faciales o mostrar sus emociones de cualquier otra forma. Durante una conversación, es completamente inaceptable tomar a su interlocutor por el botón o las solapas de su chaqueta, darle una palmada en el hombro, tirarle de la manga, gesticular vigorosamente frente a su cara y volver obsesivamente a los temas ya discutidos. Debe recordarse que todas las manifestaciones de emociones pueden ser evaluadas incorrectamente por su interlocutor y costarle ganancias perdidas, la oportunidad de establecer relaciones comerciales y profundizar el entendimiento mutuo. De todas las posibles manifestaciones de emociones durante los contactos comerciales, sólo una sonrisa es bienvenida.

Cualquier negociación, incluso si no cumplió con sus expectativas, debe finalizar en un tono amistoso. En las relaciones comerciales, nunca se deben quemar los puentes: los problemas comerciales pueden requerir nuevos contactos con las mismas personas. Es recomendable mantener relaciones normales con todas las personas con las que se comunica e intercambia tarjetas de felicitación al menos una vez al año.

Si el plan de negociación prevé refrigerios en el espacio de oficina, éste, a excepción del té o el café, debe prepararse con anticipación y colocarse en la sala de negociaciones en una mesa separada debajo de una servilleta.

La etiqueta no permite quitarse las chaquetas ni aflojarse las corbatas durante las negociaciones, excepto cuando el jefe de la delegación de sus socios lo sugiera, dejando claro que ha llegado el momento de una comunicación informal.

Las negociaciones son la parte más importante de los contactos comerciales y, por supuesto, la más significativa. Pero si queremos que sea más valiosa, debemos aprender a manejar de forma confidencial la información recibida confidencialmente durante las negociaciones. En negociaciones y correspondencia con otros socios, incluso de la misma empresa, no se debe nombrar la fuente de dicha información, y la información en sí, si es necesario su uso público, debe prepararse de tal manera que no sea asociado a la fuente. Y, por supuesto, nunca debes utilizar información confidencial contra la propia fuente.

Cada parte involucrada en las negociaciones debe considerar los intereses de la otra parte y trabajar juntas en opciones que sean mutuamente beneficiosas. Si las pasiones estallan sin medida, entonces la práctica establecida permite la posibilidad de interrumpir las negociaciones durante varios días para permitir que la intensidad emocional se enfríe.

El arte de la negociación consiste en lograr más de lo que se podría lograr sin negociación. La probabilidad de éxito aumenta si no oculta sus intereses. Uno de los principios fundamentales es ser lo más preciso posible al delinear los límites de sus intereses y, para que sus argumentos causen la impresión adecuada en la otra parte, debe justificar su regularidad.

Después de cada conversación durante las negociaciones comerciales, se elabora un acta, a la que se adjunta un plan de negociación previamente aprobado. Por supuesto, es imposible grabar una conversación durante las negociaciones, a menos que se invite a un empleado especial a hacerlo (excepto en negociaciones específicas, invitar a una taquígrafa o encender un dispositivo de grabación, como hacen algunos empresarios japoneses, se considera poco ético). en relación con la otra parte). Pero durante las negociaciones, especialmente si son multifacéticas y tocan cuestiones fundamentales en las que todos los matices son importantes, es necesario tomar breves notas de trabajo. No debe haber trucos ni ambigüedades. La grabación debe ser realizada abiertamente por el propio negociador o uno de sus empleados que participe en las negociaciones y presentada oficialmente a los socios. Las propias notas de trabajo deben corresponder estrictamente al contenido de las negociaciones. La grabación debe reflejar objetivamente todo lo dicho, visto y oído durante las negociaciones. Una grabación de una conversación no es un documento formal. A partir de él, no sólo se toman decisiones sobre cuestiones operativas, sino que se pueden desarrollar y aprobar planes a largo plazo, que involucran a muchas organizaciones y con costos importantes.

Las negociaciones tendrán éxito si sigue estas pautas:

· centrarse en los intereses, no en las posiciones;

· separar a los negociadores del tema de las negociaciones.

La capacidad de negociar es una de las cualidades más importantes de un empresario moderno. No existe una receta preparada, pero existen ciertas reglas que le ayudarán a lograr el resultado deseado:

· ser puntual y obligatorio;

· valora la confianza de tu pareja;

· escuchar atentamente todos los argumentos;

· evitar respuestas superficiales;

· saber hacer concesiones en el tiempo;

· valora tu reputación.

No hay pequeños detalles en las negociaciones. Incluso el medio ambiente y el servicio pueden afectar su progreso. Durante las negociaciones, se colocan sobre las mesas flores, frutas y agua mineral, abiertas pero con corcho, y las copas de vino al revés (señal de su estado sin uso). Si las negociaciones se prolongan, se sirve té y café con sándwiches y galletas.

A veces se asignan varios días para las negociaciones. En este caso se practican técnicas tanto de un lado como del otro. La recepción se lleva a cabo para una comunicación amistosa entre los negociadores en un ambiente informal. Aquí se pueden resolver una serie de cuestiones, pero la recepción no debe convertirse en una continuación de las negociaciones. Las negociaciones se consideran exitosas si ambas partes valoran mucho sus resultados.

Carta comercial.

Los formularios para escribir cartas comerciales son casi los mismos en todos los países. Existe una cierta etiqueta al escribir correspondencia:

· la carta recibida deberá ser contestada en el plazo de una semana;

· se envía una carta de agradecimiento por la hospitalidad brindada aproximadamente una semana después de la salida;

· se envía una carta de felicitación con motivo de cualquier evento agradable dentro de una semana a partir de la fecha de recepción del mensaje sobre este evento;

· se envía una carta de pésame dentro de los diez días siguientes a la fecha de recepción del mensaje sobre el triste acontecimiento. En este caso sólo se deben utilizar sobres funerarios. Una carta así exige una cordialidad especial y no tolera expresiones banales;

· las felicitaciones, agradecimientos, condolencias y respuestas siempre se escriben a mano y nunca con lápiz, solo con bolígrafo.

No subestimes el impacto que tiene la apariencia de tu carta en una persona de negocios. Las cartas comerciales se escriben exclusivamente en papel blanco y solo en el anverso de la hoja. Si el texto no cabe en una página, deberás continuar en otra página. Evite el ajuste de palabras siempre que sea posible.

EN últimamente El estilo de bloque completo, en el que los párrafos comienzan al mismo nivel que el margen izquierdo de la página, se está volviendo cada vez más popular. Al mismo tiempo, para separar uno del otro, cada nuevo párrafo se imprime en cuatro intervalos.

Una carta comercial dirigida a un socio extranjero debe estar escrita en el idioma del destinatario. Si es imposible hacer esto (existen dificultades con la traducción a idiomas raros), está permitido redactar una carta en inglés como el idioma más común en el mundo empresarial.

La carta debe ser breve, expresar claramente los pensamientos del remitente y evitar dobles interpretaciones. No se recomiendan correcciones ni tachaduras en el texto.

Sobre.

El sobre debe incluir la dirección completa y precisa del destinatario de su correspondencia. Se acostumbra imprimirlo en letras latinas mayúsculas.

En la primera posición de la dirección - ¿A quién? – indicar el apellido del destinatario, su cargo y el nombre completo de la institución o empresa. Al especificar un puesto, está permitido utilizar abreviaturas.

En segunda posición - ¿Dónde? – indicar el número de la casa, el nombre de la calle, el nombre de la ciudad. Al enviar una carta a Inglaterra, debe indicar el condado; en EE. UU., el nombre del estado. Al final se indica el nombre del país.

Si la carta se coloca en un sobre con una ventana transparente, la dirección se escribe una vez, en la esquina superior izquierda de la carta. En este caso, la carta se dobla de tal forma que la dirección del destinatario sea visible a través de la ventana del sobre.

La dirección del remitente generalmente no se indica en el sobre, pero si es necesario, se puede escribir en el reverso del sobre.

Carta.

Una carta comercial está escrita en papel membretado de la empresa remitente, en la que se muestra el logotipo de la empresa, su nombre completo, dirección postal y telegráfica, número de teléfono y datos bancarios.

Una carta comercial normalmente consta de seis partes:

· direcciones,

· discurso de presentación (escrito con una línea roja, representa una fórmula generalmente aceptada),

· el texto principal (para facilitar la consulta, debe dividirse en párrafos; no se aceptan cartas largas en la correspondencia comercial y es aconsejable limitarla a una página; en una carta de varias páginas, cada hoja excepto la primera debe ser numerado),

· fórmula final de cortesía,

· firmas (deben ser manuscritas).

A veces también hay una posdata o un mensaje sobre archivos adjuntos a la carta.

Una carta comercial se dobla con el texto dentro, pero es mejor no doblarla, sino enviarla en un sobre grande y grueso.

Conversación de negocios por teléfono.

La cultura de la comunicación telefónica ha sido durante mucho tiempo parte de la etiqueta empresarial. Caracteriza a una persona nada menos que la ropa y los modales.

Antes de levantar el teléfono, piense qué información desea recibir o transmitir. Es mejor hacerlo en forma de una nota: una lista de preguntas para conversar. Si se supone que durante una conversación puede ser necesario hacer referencia a algún documento o hecho, conviene seleccionarlos con antelación y sistematizarlos en su escritorio.

Elige el momento de llamar, ya que no sabes qué situación interrumpirás y si tu interlocutor podrá tratarte con la debida receptividad.

Mantenga la confidencialidad. Si estás hablando por teléfono desde una sala en la que trabajan otros empleados, no debes hacerlos cómplices de la conversación; y si usted mismo es testigo involuntario de una conversación que, en su opinión, a un colega le gustaría tener sin testigos, busque una razón para salir de la habitación, incluso si la conversación entre ustedes fue interrumpida por esta llamada telefónica. En una sala de trabajo compartida las llamadas telefónicas deben realizarse en voz baja y de forma breve.

· cualquier pregunta con personas con las que no haya tenido contacto anteriormente o con las que no haya desarrollado una relación personal;

· preguntas sobre las cuales usted puede asumir la opinión contraria de su interlocutor;

· Cuestiones agudas o sensibles que atañen al propio interlocutor oa la empresa que representa, así como problemas personales;

· cuestiones controvertidas de relaciones, coordinación y subordinación de actividades entre usted o las organizaciones que representa;

· preguntas sobre terceros u organizaciones cuyos representantes puedan estar en la habitación de su interlocutor en el momento de su llamada.

También debe evitar comunicar decisiones negativas sobre solicitudes por teléfono, ya que esto puede considerarse insensible e irrespetuoso de su parte.

En el trabajo de las empresas extranjeras, es una práctica común proporcionar una confirmación escrita obligatoria del hecho mismo de las negociaciones y de los acuerdos alcanzados, especialmente si las negociaciones se llevaron a cabo por teléfono. Un documento de este tipo no debería tener un gran volumen. Registra los temas discutidos, los acuerdos alcanzados y los problemas no resueltos. El documento está firmado por el gerente o la persona que habla por teléfono y está dirigido al gerente de la otra parte o a la persona que habla por teléfono, respetando las formas de cortesía “canónicas”.

Telefax.

La comunicación facsímil se utiliza para transmitir imágenes fijas a través de canales telefónicos: cartas, fotografías, dibujos, dibujos. El mensaje se transmite marcación regular números de telefax del abonado llamado dentro del país o a través de una central telefónica internacional.

El destinatario recibe una copia del documento transmitido con todos los detalles de la imagen conservados. Es conveniente utilizar el fax para la pronta ejecución de contratos, protocolos y demás documentación que requiera exhibir la firma y sello de un socio.

Correo electrónico.

Correo electrónico - remedio efectivo, con la ayuda del cual cientos de miles de propietarios de computadoras personales intercambian mensajes de información. Permite enviar y recibir diversos mensajes de carácter personalizado y tener acceso al “Bulletin Board” o “Teleconferencia”: noticias de la red sobre ofertas comerciales, bases de datos, etc. Una persona de negocios en movimiento puede conectar su computadora personal a la red y seleccionar la información que necesita desde una computadora de escritorio en su propia oficina u obtener cotizaciones de acciones actuales.

Hoy en día, muchos documentos oficiales, incluidas las normas y convenciones de las Naciones Unidas, reconocen el estatus legal de las comunicaciones recibidas por correo electrónico.

Etiqueta comercial y secretos comerciales.

En Rusia, en relación con la transición a un nuevo tipo. relaciones de mercado, ha aparecido un nuevo concepto: secreto comercial. Es una parte importante de la cooperación empresarial y, por tanto, de la etiqueta empresarial.

Los secretos comerciales son intereses económicos e información sobre diversos aspectos y esferas de la producción, económicos, de gestión, científicos y técnicos, deliberadamente ocultos por motivos comerciales. actividades financieras empresas cuya protección obedece a intereses de la competencia y posibles amenazas a la seguridad económica de la empresa.

Un secreto comercial, a diferencia de un secreto de estado, no está definido por una lista, ya que siempre es diferente en relación con diferentes empresas. El procedimiento para el manejo de información relacionada con un secreto comercial está regulado por el "Reglamento sobre la preservación de secretos comerciales de una empresa". El período de validez de un secreto comercial lo determina en cada caso concreto la persona que firmó el documento, en la forma fecha específica, o “indefinidamente”, o “hasta la celebración del contrato”. En la esquina superior derecha del documento está escrito: "CT" (o en su totalidad - "Secreto comercial"), "Confidencial", "Secreto empresarial". Tal marca no se clasifica como confidencial, sino que sólo demuestra que la propiedad de esta información protegido por la ley.

Los secretos comerciales están sujetos a protección por parte del servicio de seguridad empresarial. En la vida cotidiana, los secretos comerciales siempre aparecen en forma de secretos comerciales.

Los secretos comerciales son una forma de manifestación de los secretos comerciales. Representan información redactada en forma de documentos, diagramas, productos relacionados con secretos comerciales y están sujetos a protección por parte del servicio de seguridad contra robo, escuchas o filtración de información.

Para proteger los secretos comerciales, se deben seguir las siguientes reglas:

· la seguridad debe ser garantizada siempre y en todas partes únicamente por profesionales;

· las medidas preventivas adoptadas deberían incluir un programa especial para desinformar a los espías industriales;

· el sistema de medidas preventivas debería incluir un elemento tan importante como la organización del movimiento de información protegida excluyendo cualquier posibilidad de fuga.

El secreto de las condiciones del mercado protege al fabricante de la competencia desleal, que incluye diversas acciones ilegales, como el uso oculto de una marca, la falsificación de productos, la publicidad engañosa, el soborno y el chantaje.

Protección de la información empresarial.

Al desarrollar medidas para proteger los secretos comerciales, es necesario justificar económicamente la viabilidad de clasificar tal o cual información comercial.

En primer lugar, se destaca información cuya filtración podría llevar a la quiebra de la empresa. Se trata de información estrictamente confidencial, que incluye "know-how", información sobre las perspectivas de desarrollo de la empresa, sus clientes, las condiciones y el importe de los préstamos. La información cuya divulgación puede estar asociada con consecuencias adversas no está sujeta a divulgación pública, a saber: direcciones de los gerentes y empleados de la empresa, números de teléfono residenciales, planes de trabajo actuales, información sobre situaciones de conflicto en el equipo.

Al firmar un acuerdo, se recomienda que los representantes de las partes firmen no solo al final del acuerdo, sino también en cada hoja para evitar reemplazar un texto por otro. Se debe establecer un procedimiento estricto para almacenar las primeras copias de los contratos y reglas para trabajar con ellos. Deben almacenarse en un lugar determinado y emitirse únicamente contra recibo con el permiso por escrito del gerente. Las personas responsables de almacenar contratos y trabajar con ellos son personalmente responsables de la pérdida de contratos o la filtración de información sobre ellos.

Protección de la propiedad intelectual.

Relacionado con los secretos comerciales está el concepto de propiedad intelectual, que en el sentido más amplio puede definirse como ideas comercialmente valiosas. No es necesario que sea algo nuevo, lo principal es que la información no sea de conocimiento general.

La propiedad intelectual no sólo tiene un valor real, que incluye los costos de obtención de información y su protección, sino también un valor potencial (posible beneficio de su venta). Las posibles fuentes de filtración de propiedad intelectual pueden ser congresos, conferencias, simposios y exposiciones comerciales e industriales.

Hay tres métodos generalmente aceptados para proteger la propiedad intelectual:

· Patentar Se formaliza el derecho del inventor a “monopolizar legalmente” el uso de la invención durante un tiempo determinado. Una patente es una forma de proteger la información industrial, no comercial.

· Derechos de autor Protege sólo la forma en que se expresa una idea particular, no la idea en sí. Pensamientos originales contenidos en libros y artículos científicos, después de leerlos son de todos, pueden ser usados ​​libremente, pero es necesario hacer referencias al autor específico.

· Secreto comercial como forma de propiedad intelectual en nuestro país aún está lejos de estar completamente cubierta por la regulación legal, por lo que gran valor adquirir otras medidas de protección (morales y éticas, medidas administrativas, medidas de protección física, sistemas técnicos de seguridad, métodos criptográficos, contratos de trabajo y despido).

Trabajar con documentos.

Cuando se trabaja con documentos que contienen secreto comercial, se deben seguir ciertas reglas. Para hacer esto necesitas:

· desarrollar instrucciones para trabajar con documentos secretos;

· designar personas responsables para controlar los trámites secretos;

· ejercer un control estricto sobre el acceso del personal a documentos secretos.

Los documentos más importantes deben guardarse en un lugar seguro, los menos importantes en un recipiente metálico especial.

Documentos que los empleados pueden solicitar legalmente oficina de impuestos o agencias encargadas de hacer cumplir la ley deben mantenerse separados de otros documentos confidenciales.

La preparación de documentos que contengan información importante debe confiarse a personas de confianza. El número de copias debe ser estrictamente limitado. Si es necesario, se debe determinar el grado de confidencialidad del documento, así como el período de validez de los sellos restrictivos.

El equipo multiplicador debe estar bajo control confiable. Se debe tener estrictamente en cuenta el número de copias y controlar su destrucción. Hay una regla: los propios administradores copian los documentos más valiosos.

Los borradores de documentos secretos deberán redactarse en cuadernos con hojas numeradas. Después de preparar “bien” los documentos, los borradores se destruyen.

En el proceso de almacenamiento y transmisión de documentos secretos, se podrán utilizar sistemas de seguridad y alarma en caso de acceso no autorizado a los mismos.

Trabajar con personal.

El lugar principal en la organización de una protección confiable de la información clasificada debe otorgarse al trabajo con el personal. El trabajo debe organizarse de tal manera que el empleado tenga acceso únicamente a la información que necesita en el desempeño de sus funciones oficiales directas.

Los expertos en el campo de la lucha contra el espionaje industrial hacen las siguientes recomendaciones:

· aprovechar todas las oportunidades para promover programas de secreto;

· estimular de todas las formas posibles el interés de los empleados en cumplir con el régimen de secreto;

· recompensar periódicamente a los empleados por su éxito en la protección de información clasificada.

Información sobre clientes y competidores.

En los países capitalistas, la información sobre los clientes normalmente no se considera un secreto comercial de una empresa, sino más bien su capital. Por lo tanto, la lista de los clientes de la empresa y otra información sobre ellos se elabora principalmente gracias a los esfuerzos del gerente, y esta información no se confía ni siquiera a su círculo más cercano.

De cada cliente se recopila información sobre sus hábitos, rasgos de comportamiento característicos, intereses en su vida personal y los privilegios que le brinda la empresa. Esta información también refleja información sobre los requisitos del cliente para la calidad de los bienes y servicios, los modos de entrega de los bienes, la frecuencia de las entregas, información sobre las características de pago y otros. características específicas contratos con este cliente. Aquí también se indican los datos que determinan la rentabilidad de la cooperación con él.

La recopilación de información sobre clientes y competidores debe organizarse de la manera más cuidadosa y esta información solo debe ser conservada por el director de la empresa.

El mercado y sus estructuras de información aún se encuentran en la etapa inicial de desarrollo, por lo que la obtención de información confiable se puede realizar:

· por nuestra cuenta mediante la creación de un departamento de análisis, un departamento de marketing y un servicio de estudio de la oferta y la demanda;

· obtener la información necesaria de aquellas estructuras comerciales que la poseen (bancos, compañías de seguros, bolsas de valores);

· buscar ayuda de servicios de contrainteligencia industrial y agencias de detectives privados.

4. Conclusión.

Entonces, me gustaría resumir lo anterior y darle algunos consejos a una persona de negocios.

El empresario es transferido desde idioma en Inglés como “hombre de negocios”, o más correctamente sería “un hombre de acción”, pero para llegar a serlo es necesario superar dos cualidades inherentes a la mayoría de nosotros: la incompetencia y la opcionalidad.

Responda siempre de inmediato a cualquier expresión de interés, incluso si aún no ha tomado una decisión final. Sería bueno adoptar el lema de los empresarios japoneses: reaccionar inmediatamente, actuar a la velocidad del rayo.

Antes de establecer contactos con socios, necesita saber si pueden contactar con usted sin problemas; preste atención a los medios de comunicación.

Un lugar especial en las actividades de una persona de negocios lo ocupa la selección de socios. Por tanto, tu tarea es establecer que la empresa con la que vas a tratar realmente existe, que es confiable y exitosa.

Las “cartas de intención” son comunes en el mundo empresarial. Las empresas se escriben entre sí para informarse de sus intenciones en cuanto a cooperación en algún asunto. Esto no impone ninguna obligación a nadie. Estas cartas sólo indican que la gente se toma en serio los negocios y, si realmente hay algo que ofrecer, las negociaciones para cerrar un trato deben llevarse a cabo sin demora. Aprenda el arte de la negociación, prepárese cuidadosamente para cualquier reunión de negocios y trabaje en estrecha colaboración con cualquier socio, y asegúrese de calcular todo hasta el más mínimo detalle antes de iniciar cualquier negocio. No empieces a producir bienes y servicios hasta que estés seguro de que puedes vender tus productos. Si no hay demanda, entonces no tiene sentido liberarlo. Descubrir lo que la gente necesita requiere una cuidadosa investigación de mercado, lo que requiere tiempo y dinero. Pero estos fondos se amortizarán muchas veces en el futuro: el mercado es propiedad de quienes poseen la información.

Es una buena idea pensar en cómo le gustaría presentarse, qué imagen de la empresa crear. Se puede crear una imagen utilizando lemas, membretes, sobres y tarjetas de presentación memorables. No subestimes el impacto que tiene la apariencia de tu carta o tu tarjeta de presentación en el destinatario.

No hace daño saber lengua extranjera, ya que las negociaciones a través de un intérprete no son la mejor opción.

Tuyo lugar de trabajo debe irradiar alegría y paz tanto para usted como para el visitante. El interior da forma al estado interno. Esto conduce a una mayor productividad y un mejor bienestar de las personas. Por tanto, la preocupación por hacer atractivo el lugar de trabajo debería determinar en gran medida las actividades de todo empresario. Cuida el interior.

En 1912, los empresarios rusos desarrollaron siete principios para hacer negocios en Rusia:

· respetar la autoridad;

· respetar el derecho de propiedad privada;

· respetar a la persona que trabaja;

· tener un propósito;

· sé fiel a tu palabra;

· ser honesto;

· vive dentro de tus posibilidades.

A lo anterior puedes agregar:

· no te irrites, no te pierdas, no te distraigas;

· recuerda que no hay nada más doloroso para una persona que la humillación;

· sea tolerante con las deficiencias de sus socios si estas deficiencias no interfieren con su negocio.

5. Lista de literatura usada.

1. Soloviev E. Ya “. Etiqueta moderna. Protocolo empresarial” - M., 2003.

2. “Ética del mercado ruso. Antología", editores Mark R. Elliott, Scott Lingenfelter - M., 1992.

3. Kholopova T. I., Lebedeva M. M. “Protocolo y etiqueta para empresarios” – M., 1995.

¿Qué es la etiqueta y el protocolo?

Esta pregunta interesa a muchas personas que quieren mantenerse al día y, si ni siquiera lo saben, al menos entender lo que significan estas palabras. Este recurso está dedicado a una divulgación detallada de estos términos y a ayudar a todos los que quieran saber cómo comportarse en una situación determinada.

La vida de una persona se desarrolla en su constante interacción y comunicación con otras personas. Para garantizar que los contactos no conduzcan a conflictos, no perturben el equilibrio social, de modo que comunicación diaria era armonioso, agradable y útil; las reglas de etiqueta se han desarrollado desde la antigüedad. ¿Qué es la etiqueta?

ETIQUETA es un orden establecido, un conjunto de reglas que regulan las manifestaciones externas de las relaciones humanas.

Historia de la etiqueta

El término "etiqueta" apareció en el siglo XVIII. Pero se crearon conjuntos de reglas en Antiguo Egipto: alrededor del 2350 a.C. mi. Aquí se escribió un libro llamado “Instrucciones de comportamiento”. gran pensador China antigua Confucio (Kunzi) (551-479 a. C.), fundador del más influyente de los movimientos filosóficos y religiosos chinos antiguos: el confucianismo, devoto de la etiqueta (li) papel especial. Se suponía que la etiqueta Li, según Confucio, formaba relaciones armoniosas entre las personas, regulaba el comportamiento humano en diferentes situaciones de la vida. El concepto de "decoro" está muy cerca del significado del término europeo moderno "etiqueta". La etiqueta, entre muchas otras cosas, es la norma de comportamiento en la familia, las reglas de las relaciones entre los súbditos y el soberano.

La cortesía y el “buen comportamiento” eran muy valorados en el mundo antiguo. Como escribió Aristóteles, hay tres tipos de cortesía: “El primer tipo es la circulación: por ejemplo, en la forma en que te diriges a todas las personas que conoces y las saludas extendiendo la mano. El segundo es cuando acuden en ayuda de cualquiera que lo necesite. Y finalmente, el tercer tipo de cortesía es cuando son hospitalarios con los invitados a la mesa”.

Un ejemplo de cortesía fue el comportamiento de Julio César: “... cuando en la cena a alguien le sirvieron mantequilla vieja en lugar de fresca y el resto de los invitados la rechazaron, él solo la tomó incluso más de lo habitual, para no demostrar que estaba reprochando al anfitrión negligencia o descortesía”.

Los comerciantes y los habitantes ricos intentaron seguir la etiqueta noble, y esto a menudo adoptó formas absurdas y feas.

Los modales parisinos y londinenses llevados al absurdo alta sociedad amplió la brecha entre ricos y pobres. El odio de la mayoría explotada hacia la minoría explotadora, los acontecimientos de 1917 y los primeros años posrevolucionarios llevaron al llamado nihilismo de etiqueta. Por la liquidación de la nobleza y la burguesía como grupos sociales seguido de la erradicación de las normas de etiqueta, que tomaron formas no menos absurdas que muchos de los requisitos de esta etiqueta. Por ejemplo, en los años 20, un apretón de manos se declaraba portador de infección y las niñas se consideraban insultadas si les daban un abrigo.

Gradualmente, a medida que la lucha de clases irreconciliable se desvaneció y el bienestar material de nuestro pueblo aumentó, las normas clásicas de etiqueta comenzaron a volver a la vida.

En los últimos años, en relación con la formación de las relaciones de mercado y, por lo tanto, el surgimiento nuevamente de la clase rica, los modales seculares, el conocimiento de los fundamentos elementales de la etiqueta, las sutilezas de la conversación, la disposición de la mesa, la ubicación adecuada en la mesa y en Los coches, etc., han cobrado relevancia, pero éste no es el único tema.

La etiqueta, libre de extremos y formalidades obsoletas, no complica, sino que simplifica y hace más agradable. vida diaria. Sus reglas se basan en categorías morales como la cortesía, el tacto, la corrección y la decencia. Por lo tanto, dominar las reglas de etiqueta contribuye al desarrollo del sentido del tacto (la capacidad de hablar y actuar teniendo en cuenta las características psicológicas individuales y el estado de ánimo de otras personas), enseña a mantener la propia dignidad y respetar a los demás incluso en situaciones difíciles. , situaciones de conflicto.

Una parte integral de la etiqueta es la decencia. La etiqueta ayuda a una persona a abstenerse de acciones indecorosas, como pequeños fraudes o robos, calumnias y calumnias.

El conocimiento de las reglas de etiqueta elimina las restricciones, le permite no ofender a un socio comercial con una palabra o acción incómoda y, al mismo tiempo, no dañar su propia dignidad y el prestigio de la empresa. Dominar los estereotipos de comportamiento sugeridos por la etiqueta permite establecer un clima psicológico favorable para la comunicación empresarial, lo que hace que los negocios sean exitosos y agradables.

Actualmente, las empresas y organizaciones ucranianas se están integrando en los sectores económico, político y vida cultural Europa, se desarrollan relaciones con círculos empresariales y políticos de otras regiones del planeta. La comunicación con representantes de otros países requiere especial atención a la etiqueta, el estricto cumplimiento de sus reglas especiales y el cumplimiento de una imagen comercial. Las relaciones fructíferas y mutuamente beneficiosas entre los Estados se basan en los principios del respeto a la soberanía; igualdad; integridad territorial; No injerencia en los asuntos internos.

Reglas del protocolo diplomático.

El PROTOCOLO DIPLOMÁTICO es un conjunto de reglas, tradiciones y convenciones observadas en la comunicación internacional.

Las reglas de protocolo generalmente aceptadas son la base de la práctica diplomática de cualquier país, aunque cada una de ellas también tiene ciertas características debido a las tradiciones nacionales específicas. orden social. La desviación del protocolo diplomático o la violación de sus normas es inaceptable, ya que puede dañar la dignidad de otro Estado y causar consecuencias políticas indeseables.

El protocolo regula el procedimiento para recibir a jefes de Estado o de gobierno extranjeros, delegaciones gubernamentales, representantes de organizaciones estatales y públicas y círculos empresariales; todo tipo de contactos diplomáticos oficiales. Se utiliza como herramienta la actitud hacia el protocolo, realizar pequeños cambios en el mismo (más o menos solemnidad, aumentar o disminuir el nivel de representación en ceremonias oficiales, etc.). política exterior. Estas reglas se formaron sobre la base de una larga experiencia histórica. Por tanto, el protocolo diplomático es un modelo de comunicación internacional por el que se guían todas las organizaciones e individuos. ¿Qué es el protocolo empresarial?

El PROTOCOLO DE NEGOCIOS, al igual que el protocolo diplomático, regula el procedimiento para reunirse y despedir a las delegaciones, realizar conversaciones, negociaciones y recepciones, realizar correspondencia comercial, firmar tratados y acuerdos, etc.

Pero a diferencia del protocolo diplomático, el protocolo empresarial no se observa tan estrictamente. En el ámbito de la comunicación empresarial, sus reglas pueden ser más flexibles. Sin embargo, las estructuras comerciales acreditadas en la comunicación internacional suelen observar estrictamente las reglas del protocolo diplomático.

ETIQUETA EN LOS NEGOCIOS son las reglas de comportamiento en la sociedad. Además del estándar de comunicación empresarial, las reglas establecidas. ética empresarial, cuyo cumplimiento en la etapa final contribuye a un mejor entendimiento mutuo, al establecimiento de relaciones comerciales normales en el equipo y, en base a todo ello, a la prosperidad y estabilidad de cualquier negocio.

EN sociedad moderna El dominio de la etiqueta empresarial en la mayoría de los casos tiene un efecto positivo en el éxito de un emprendedor, y el cumplimiento de la ética solo enfatiza aún más la imagen de un profesional ante los ojos de los socios comerciales. Al comunicarse con socios extranjeros, simplemente es necesario conocer las reglas de etiqueta y sus países; de lo contrario, un paso en falso en una conversación o reunión puede provocar pérdidas importantes en los negocios.