Director comercial: responsabilidades y funciones. ¿Quién es un director comercial? ¿Quién es un director comercial y qué hace?

— Director de Desarrollo de Nuevos Proyectos en Yandex. Anteriormente, participó en la expansión regional de Gett taxi y del servicio de cupones Vigoda.ru, y trabajó como director comercial en la empresa de transporte de mercancías Deliver.

Hablamos con Artem sobre de qué es responsable un director comercial y qué habilidades debe tener para formar un departamento comercial eficaz.

Existe el estereotipo de que un director comercial se ocupa únicamente de las ventas.

En realidad, hay muchas más responsabilidades. Un director comercial puede ser responsable de cuatro áreas simultáneamente: ventas, compras, logística y marketing. Pero ésta es una situación ideal.

En la práctica, todo depende del ámbito de actividad y de la estructura organizativa de la empresa. Por ejemplo, en muchas empresas que brindan servicios, básicamente no existe un departamento de logística, y en algunas empresas el departamento de producción es responsable de las compras. Pero es más eficaz si estos departamentos están gestionados por una sola persona.

Deliver es una empresa de transporte de mercancías. De hecho, la logística es el producto principal, por lo que no se separa en un área separada. Todo lo relacionado con ventas, compras y marketing de la empresa estaba subordinado al director comercial.

Inicialmente, en Deliver, el fundador, el accionista y el director ejecutivo de la empresa eran responsables de las ventas. Pero si una empresa necesita un crecimiento significativo en algún área, contrata a un especialista en esa área. Fue lo mismo con nosotros. Cuando fue necesario cambiar a nuevo nivel, decidió contratar director comercial.

En Deliver, era responsable de ventas, compras y marketing. Hemos transformado cada una de estas áreas.

#1. Cambiando el sistema de ventas

Cuando me incorporé a la empresa, el departamento comercial ya estaba funcionando. Se firmaron contratos con los primeros clientes, pero:

el enfoque no fue sistemático

Las demandas impuestas a los gerentes no eran razonables.

la estructura del departamento era compleja

No había una política arancelaria y crediticia clara.

En primer lugar, reconstruí el departamento: distribuí tareas entre los empleados y sistematicé el trabajo con los clientes.

Nos centramos en la venta directa, pero al mismo tiempo comenzamos a probar otros canales. Lanzamos ventas de agencias a través de complejos de almacenes y luego ventas de socios con licitaciones y bancos, incluidos Sberbank, Otkritie y Tinkoff Bank.

#2. Expansión regional

Paralelamente, estuve involucrado en la expansión regional. Abrimos dos oficinas: en San Petersburgo y Ekaterimburgo. Pero en las regiones era difícil encontrar cargas de retorno para nuestras máquinas. Moscú es un centro que acumula carga y la distribuye entre regiones, pero la carga de las regiones no llega en el mismo volumen, sino que se realiza principalmente entrega intraurbana e intrarregional;

Para resolver este problema, decidimos profundizar en las regiones. Probado durante la operación diferentes grupos clientes, desde particulares hasta gigantescas empresas de bienes de consumo, cuya carga se transporta cada día en cientos de vehículos.

#3. Trabajando con clientes

Muchos proveedores de bienes y servicios quieren gigantes como clientes. Nosotros no fuimos la excepción. Pero encontramos dificultades al trabajar con este tipo de empresas:

pagos diferidos durante mucho tiempo
flujo de documentos individuales
requisitos específicos del producto

Nos centramos en los grandes fabricantes y distribuidores locales de productos locales: alimentos y materiales de construcción. Las medianas empresas tienen menos requisitos y organizan todos los procesos de forma mucho más sencilla. El margen de beneficio de hacer negocios con ellos es mayor.

La transición a clientes de otra escala proporcionó un crecimiento que permitió a Deliver convertirse en líder del mercado.

#4. Selección de canales de venta.

Empezamos con la venta directa. Luego probamos canales de marketing, gastamos enormes sumas de dinero en marketing y relaciones públicas, participamos en conferencias y exposiciones, probamos programas de recomendación y fidelización de agencias y afiliados.

Habiendo evaluado el costo de atraer un cliente y su ciclo de vida, nos dimos cuenta de que las ventas directas son más rentables que otras. Y entonces nos centramos en ellos.

El marketing cumple una función de apoyo: no es un departamento independiente, ayuda a las ventas directas. La tarea consistía en analizar estos canales. Teníamos varios equipos: uno estaba involucrado en marketing, otro estaba involucrado en proyectos de relaciones públicas y el tercero estaba involucrado en actividades BTL, impacto indirecto en los consumidores. Juntos analizamos los resultados y buscamos los canales más eficaces para atraer clientes.

Cualquier empresa comercial tiene como objetivo obtener beneficios. De hecho, el director comercial y su departamento son la estructura que genera este beneficio. El director comercial se comunica con los clientes y entiende procesos internos organización y, naturalmente, afecta el desempeño financiero de la empresa.

Estudié la experiencia de directores y gerentes comerciales exitosos en empresas globales y compilé una lista de cinco cualidades y habilidades clave de un director comercial.

#1. Liderazgo

Un director comercial es un líder que puede tomar decisiones rápidas en una situación que cambia rápidamente y llevar a las personas hacia sus objetivos.

#2. Pensamiento estrategico

Un director comercial debe ser capaz de superar la rutina, la situación y decidir en qué dirección moverse. Ser capaz de aplicar nuevas técnicas y generar ideas innovadoras.

#3. Habilidades de ventas y comunicación.

El trabajo de un director comercial está estrechamente relacionado con la comunicación: con clientes, empleados, proveedores y compañeros. Debe poder negociar y comprender los principios de las ventas.

#4. Habilidades organizativas

Una de las principales competencias de un director comercial son las ganas y la capacidad de trabajar en equipo y organizarlo. Motivando a los empleados, animándolos y controlándolos, el director comercial consigue el éxito en su departamento.

#5. Efectividad personal

Como cualquier otro líder, un director comercial debe tener una mente flexible. Para hacer esto, es importante desarrollarse, mejorarse constantemente, realizar cursos y capacitaciones.

Por lo general, crear un departamento comercial consta de tres pasos.

Determinar el perfil del cliente objetivo. Es importante especificar con el mayor detalle posible quién, por qué y cómo utilizará su producto o servicio.

Seleccionar los principales canales de venta. A partir del perfil del cliente se determinan los principales canales de venta: directo, a través de dealers o distribuidores, con énfasis en el marketing online o venta por agencia.

Seleccionar y capacitar a los empleados. Una vez que decidas a quién venderás y cómo, reúne un equipo adecuado.

A menudo, el jefe del departamento de ventas, compras o logística es designado para el puesto de director comercial. Estos empleados en en mayor medida Inmersos en el proceso productivo y en el proceso de generación de beneficios, influyen directamente en él y conocen algunas de las tareas. Les resulta más fácil asumir otras tareas.

El director comercial también entra en contacto con el marketing. Pero el conjunto de herramientas que debe dominar depende directamente de la industria y de los productos de la empresa.

Las herramientas online se utilizan mucho en marketing; es importante comprenderlas al menos en un nivel básico. El director comercial necesita entender principios generales trabajo y métricas básicas que miden la efectividad de las campañas. Y no se deben separar el marketing y las relaciones públicas: están interconectados.

La principal tarea del director comercial es determinar el grupo de clientes a los que se dirigirán las campañas de marketing y las herramientas de prueba, encontrando los canales de adquisición más baratos y espaciosos.

El director comercial interactúa con las partes interesadas: partes interesadas. Las partes interesadas internas se dividen en tres tipos:

fundadores
inversores
personal

Inversores Y fundadores Las empresas influyen en la determinación de la estrategia comercial, la aprobación del presupuesto, los productos y las ganancias de la empresa. De personal De ello dependen la rapidez y calidad del trabajo en la creación de un producto, la prestación de servicios y, en general, la velocidad de desarrollo de la empresa.

En la interacción con los directivos, la alta dirección, en mi opinión, lo principal es no involucrarse en juegos políticos. Es importante comprender las tareas y objetivos de otros departamentos y establecer una comunicación basada en los objetivos generales de la empresa. Si tienes el argumento correcto y dices cosas racionales, no es difícil transmitir a tus compañeros la utilidad de tu propuesta. Lo principal es el diálogo honesto y abierto.

El director comercial es una de las primeras personas en cualquier organización grande. Podemos decir que esta es la primera persona después del director general, porque es responsable tanto del entorno interno como del externo. Además de prestigio, ese puesto también conlleva una enorme responsabilidad. A veces sucede que una determinada persona de una organización llega a ser prácticamente igual al director general.

¿Quién es un director comercial?

Sin duda, cada empleado individual es invaluable para la empresa. Sin embargo, no se puede sobrestimar el papel del director comercial en el funcionamiento exitoso de la organización. Esta no es sólo la mano derecha del directivo, sino también la cara de cualquier organización. Es responsable de casi todos los procesos asociados no solo con el suministro y las ventas, sino también con algunos problemas de producción.

A pesar de que existe una instrucción generalmente aceptada para un director comercial que define el alcance de sus responsabilidades, de hecho, estos límites son bastante borrosos y dependen de las características específicas y la escala de las actividades de la organización. Entonces, si la empresa es grande, entonces el director comercial tiene una gama bastante amplia de responsabilidades asociadas con casi todos los departamentos. En organizaciones más pequeñas, este puesto le permite concentrarse en trabajar con el entorno externo y ampliar los canales de ventas.

Además, no se olvide del puesto de subdirector comercial. Tiene los mismos derechos y responsabilidades que sus superiores inmediatos si actúa en su nombre y siguiendo sus instrucciones. El director comercial delega varias de sus funciones en su subordinado, quien al mismo tiempo tiene un área de responsabilidad menor.

El director comercial de LLC, CJSC, OJSC y otras empresas también es responsable de trabajar con accionistas y accionistas. Se dedica a informarles, así como a buscar nuevos participantes.

Descripción del puesto de director comercial.

Al elegir una profesión, debe comprender claramente qué tipo de trabajo tendrá que realizar. Así, la descripción del puesto de director comercial contiene las siguientes responsabilidades:

• elaboración de planes estratégicos y operativos para las actividades económicas y productivas de la organización;
• análisis del trabajo actual y respuesta rápida a desviaciones en el proceso productivo para normalizar la situación;
• estudiar indicadores financieros con el fin de tomar decisiones de gestión;
• control sobre el cumplimiento del presupuesto de la empresa en su conjunto y de sus divisiones;
• monitorear la ejecución de los planes desarrollados no solo para la empresa en su conjunto, sino también para divisiones y departamentos individuales;
• desarrollo de medidas para ampliar los mercados de ventas y aumentar los volúmenes de ventas.

¿Qué derechos tiene un director comercial?

Una persona que ocupa el cargo de director comercial no solo tiene responsabilidades, sino también una serie de derechos en la organización:

• tomar decisiones independientes sobre la comercialización efectiva de productos dentro del ámbito de competencia;
• la oportunidad de presentar propuestas al director general para mejorar el funcionamiento de la empresa;
• el derecho a recompensar a los subordinados por méritos especiales (o presentar peticiones similares al gerente);
• la oportunidad de participar en los órganos colectivos de la empresa cuando se trata de mejorar el proceso de producción, ampliar los canales de distribución y cuestiones de política de marketing.

Funciones de un director comercial

Las instrucciones del director comercial nos permiten destacar una serie de funciones obligatorias que conlleva este puesto:

• identificar y ampliar canales de distribución de bienes y servicios;
• elaborar planes estratégicos a largo plazo;
• realizar negociaciones con proveedores y compradores;
• gestión de actividades de ventas;
• control de ejecución presupuestaria;
• desarrollo e implementación de políticas de marketing;
• desarrollo de medidas para reducir gastos.

¿Qué debería poder hacer un candidato para el puesto?

No es un trabajo fácil. Un director comercial debe poder desempeñar una gama bastante amplia de responsabilidades. En este sentido, el aspirante a este puesto de responsabilidad deberá contar con una serie de conocimientos y habilidades:

• poder regular el movimiento de productos terminados tanto dentro como fuera de la empresa;
• conocer las complejidades de la elaboración de presupuestos;
• tener la capacidad de buscar canales de venta;
• tener conocimientos básicos sobre la gestión de personal empresarial;
• tener habilidades de negociación;
• Estar familiarizado con el desarrollo de proyectos publicitarios.

También cabe destacar algunas cualidades personales que debe tener un director comercial:

• habilidades de comunicación;
• resistencia al estrés.

Conocimientos especiales del director comercial.

El director comercial de la empresa deberá conocer a fondo la siguiente información sobre el trabajo de la organización:

• normas jurídicas que rigen las actividades de las empresas comerciales;
• estructura organizativa de la empresa;
• información completa sobre la gama de productos y su tecnología de fabricación;
• métodos de investigación y análisis de mercados existentes, así como métodos de búsqueda de nuevos;
• canales de venta existentes, así como prometedores o de reserva;
• información general sobre la situación de la industria en la que opera la organización;
• reglas y procedimientos para celebrar contratos con proveedores y clientes;
• aspectos teóricos del marketing;
• mejores prácticas extranjeras en la gestión de actividades de marketing y ventas;
• normas para garantizar la seguridad de los trabajadores.

Facultades del director comercial

Por supuesto, la persona principal que gestiona todos los procesos de la organización es el director general. El director comercial tiene bajo su control y subordinación las siguientes divisiones de la empresa:

• departamentos de publicidad y marketing que crean la imagen de la organización en el entorno externo;
• departamento de relaciones públicas, que garantiza el reconocimiento de la empresa;
• el departamento de ventas, que determina los canales de venta, así como el departamento de logística, que determina las formas más rentables de entregar los productos del fabricante al consumidor;
• Servicio de almacén, donde se reciben las materias primas e insumos, así como los productos no enviados.

Las condiciones de trabajo

El trabajo de un director comercial tiene una serie de características y rasgos:

• El horario de trabajo y la jornada laboral están determinados por la normativa laboral interna (sin embargo, debido a la alta responsabilidad, a veces es necesario trabajar horas extras);
• una de las responsabilidades del director comercial es realizar viajes de negocios relacionados con la necesidad de negociaciones comerciales con proveedores o compradores de productos;
• en algunos casos, se proporciona transporte oficial al director comercial o se cubre el costo del combustible consumido durante los viajes de negocios;
• El director comercial tiene derecho a firmar una serie de documentos que se encuentran dentro del área de su responsabilidad y responsabilidades laborales.

Área de responsabilidad del director comercial

El director comercial tiene una responsabilidad bastante seria por las actividades de la organización. Implica los siguientes puntos:

• organizar procesos para comercializar productos y entregarlos a consumidores intermedios o finales;
• cumplimiento no sólo del propio disciplina laboral, pero también control de estos procesos respecto de los subordinados;
• garantizar la total confidencialidad de toda la información relativa a la organización de la producción, características tecnológicas, transacciones financieras, métodos de comercialización, etc.;
• asegurar condiciones laborales adecuadas para sus subordinados;
• responsabilidad de la seguridad, incluida la seguridad contra incendios, en aquellos locales donde se encuentren las unidades controladas por el director comercial.

Incumplimiento de normas e incumplimiento de deberes.

Se podrán aplicar sanciones y penalizaciones al director comercial en los siguientes casos:

• desempeño indebido de los deberes o evasión de los mismos;
• incumplimiento de órdenes e instrucciones de la alta dirección;
• abuso de autoridad oficial o uso de un cargo oficial para lograr objetivos materiales u otros objetivos personales;
• proporcionar información e informes falsos a la administración o agencias gubernamentales;
• actitud negligente hacia la seguridad contra incendios y otras circunstancias que supongan una amenaza para la vida y la salud de los empleados;
• incumplimiento personal de la disciplina laboral, así como falta de adopción de medidas para asegurarla entre los empleados;
• infracciones penales, administrativas o civiles;
• causando daños materiales a la organización, que surgieron tanto como resultado de acciones ilícitas como como resultado de una inacción negligente.

¿Quién evalúa la calidad del trabajo de un director comercial?

Para determinar la calidad del trabajo del director comercial y la escrupulosidad en el desempeño de sus funciones, periódicamente se realizan inspecciones. En ello podrán participar las siguientes personas u organismos:

• el control diario lo realiza directamente el director general de la organización, quien interactúa bastante estrechamente con el director comercial en casi todos los temas relacionados con la gestión;
• Al menos una vez cada dos años, una comisión de certificación especial verifica toda la documentación, así como los resultados de las actividades del director comercial.

Tanto en el primer como en el segundo caso, el trabajo de este especialista se evalúa de acuerdo con ciertos indicadores: la calidad de la ejecución de las tareas, así como la integridad y precisión de los informes.

Como encontrar un trabajo

Por supuesto, para muchos solicitantes un puesto como el de director comercial es bastante deseable. Las vacantes en esta área están constantemente disponibles, ya que las empresas se esfuerzan por encontrar los empleados más profesionales y valiosos. Pero no todo el mundo será aceptado para ese puesto.

Un requisito previo para el empleo será una educación superior en economía o marketing. Además, la experiencia acumulada en puestos directivos deberá ser de al menos 5 años. Por lo tanto, si acaba de graduarse de la universidad o no tiene experiencia previa en gestión, es poco probable que pueda convertirse inmediatamente en director comercial.

Si desea ingresar a una organización prestigiosa que ofrece salarios y condiciones laborales decentes, no debe buscar vacantes en Internet ni en los periódicos. La mejor opción es enviar tu currículum directamente a las empresas donde te gustaría trabajar.

En el 80% de los casos, las grandes organizaciones prefieren designar para el puesto de director comercial a sus propios empleados que tienen suficiente experiencia laboral y conocen bien la estructura y las particularidades de la empresa. Por lo tanto, si no logra de inmediato conseguir un puesto alto, esto no es motivo para darse por vencido. Si cumple concienzudamente con sus deberes y muestra iniciativa, en unos años tendrá todas las posibilidades de convertirse en un director comercial bien remunerado de un especialista común y corriente.

Un dato interesante es que varias empresas no ven la necesidad de un director comercial. Estamos hablando principalmente de organizaciones monopolísticas para las que la venta de productos no supone un problema particular. Además, este puesto no es necesario cuando las responsabilidades de organizar suministros y ventas ya están distribuidas entre personas o departamentos. Esto también es posible cuando una empresa tiene varios fundadores que pueden distribuir estas áreas de responsabilidad entre ellos.

Las principales responsabilidades de un director comercial en diferentes organizaciones son similares y los requisitos para sus habilidades y funciones profesionales dependen de las características de las industrias en las que operan las empresas. Como regla general, este especialista monitorea y coordina las actividades de los empleados para que sean lo más eficientes posible y contribuyan a aumentar los ingresos de la empresa.

Equipo responsabilidades de un director comercial Es bastante difícil definirlo claramente, aunque esta posición es ciertamente de gran importancia. En la mayoría de los casos, los gerentes de ventas se esfuerzan por ocupar el lugar del gerente de ventas y suministro de productos de una empresa, porque son ellos los que conocen bien las características específicas de su empresa y conocen bien los matices de la comunicación con los clientes y la celebración de contratos. .

Las características del trabajo del director comercial en cuanto a sus responsabilidades laborales se ajustan en función de las necesidades de la organización y lo siguiente factores:

Mejor artículo del mes.

Marshall Goldsmith, un importante coach empresarial según Forbes, reveló la técnica que ayudó a los altos directivos de Ford, Walmart y Pfizer a ascender en el ranking. escala de la carrera. Puede ahorrar una consulta de $5,000 de forma gratuita.

El artículo tiene una ventaja adicional: un modelo de carta de instrucciones para empleados que todo gerente debería escribir para aumentar la productividad.

• Tamaño de las empresas: en las grandes empresas, a este director se le confían una gama más amplia de funciones;
• gama de productos y clientela: los procesos de ventas rápidos y sencillos permiten al jefe del departamento de ventas dedicar más energía y tiempo a las responsabilidades relacionadas con el marketing;
• campo de actividad: En una empresa manufacturera, el gerente comercial gestiona los mecanismos logísticos, los esquemas de entrega de materiales y mantiene contactos comerciales con los proveedores. Cuanto menos tiempo dedica una empresa a la producción, más amplia es la gama de funciones de un determinado directivo.

No todas las responsabilidades de las empresas incluyen la promoción de productos. En aquellas empresas donde las actividades publicitarias sean una prioridad, este puesto puede denominarse de otra manera: director de marketing.

especialista de turno director comercial realiza las siguientes funciones:

• Desarrollo de un plan de actividades. empresa: se elaboran planes actuales y de largo plazo con la participación de los accionistas y del gerente de la empresa. Las responsabilidades de un director comercial incluyen la responsabilidad de garantizar que todos los recursos se utilicen de la manera más eficiente posible.
• Desarrollo de estrategias: buscando nuevas formas de promover y fortalecer la posición de la empresa en el mercado.
• Definición de política comercial empresas, teniendo en cuenta indicadores de mercado y datos de ventas, buscando oportunidades para ampliar la presencia geográfica de la empresa, aplicando métodos innovadores en el campo de la venta de productos.
• A veces, las responsabilidades laborales de un director comercial incluyen el trabajo de creación y enseñanza efectiva equipos de representantes de ventas.
• Gestión del departamento de ventas, determinación de direcciones de ventas, cooperación con distribuidores.
• Las responsabilidades del Director de Ventas Comerciales incluyen la capacidad de Desarrollar políticas de surtido y precios en estrecha interacción con el departamento de marketing, la capacidad de crear diversas estrategias para aumentar el nivel de implementación y la voluntad de asumir la responsabilidad de su aplicación efectiva.
• Son deberes del director comercial incluir organización logística: trabajar en embalaje, entrega, gestión de almacén, elaboración de planes para las necesidades de la empresa a largo plazo.
• Uno de los aspectos de la actividad de tal líder es la organización. cooperación ininterrumpida con proveedores, que implica realizar compras comerciales y establecer relaciones con socios para la prestación de servicios. El especialista en este puesto, de acuerdo con sus funciones laborales, también participa en la elaboración del plan presupuestario de la empresa para el próximo año. año fiscal.

Enumeremos brevemente las principales responsabilidades de cualquier director comercial:

1. determinar direcciones para vender los productos de la empresa y prestar sus servicios;
2. creación de planes estratégicos;
3. comunicación con proveedores socios;
4. gestionar las actividades de los gerentes de ventas;
5. gestión presupuestaria en todos los departamentos de la empresa;
6. organización de actividades de marketing;
7. reduciendo los costos comerciales.

De esta lista de responsabilidades se desprende que el director comercial resuelve problemas estratégicos, lo que le permite ser considerado la segunda persona principal de la empresa. Existen diferentes variaciones en el grado de responsabilidad que se le puede asignar a este especialista.

1. Director comercial como responsable del departamento comercial. En este caso, sus responsabilidades son mínimas. Él es responsable únicamente del proceso de ventas, por lo que sería más lógico llamar director de ventas a un especialista de este tipo. Para garantizar que el empleado que trabaja en este puesto no sienta que ha sido degradado, puede cambiar el nombre de este puesto en el momento en que se contrata a una nueva persona para este puesto.
2. Director Comercial como responsable de los departamentos de ventas y marketing. Esta variación es bastante popular en el extranjero. Un especialista que combina las funciones de director comercial y de marketing necesita conocimiento de las características y tendencias del desarrollo del mercado, la capacidad de comprender los matices de las actividades de las empresas competidoras y comprender las preferencias de los consumidores. Gestionar los procesos de ventas en condiciones de mercado a menudo requiere la máxima inversión de esfuerzo, por lo que no queda tiempo ni energía para el desarrollo del marketing: faltan las herramientas necesarias para la promoción de productos, habilidades para su uso, así como una visión estratégica para el desarrollo del mercado. en el mediano plazo.
3. Director Comercial como responsable de los departamentos de ventas, compras y marketing. Esta configuración asume la concentración de la responsabilidad del desarrollo de los procesos de promoción, venta de sus productos y compras para las necesidades productivas en manos de un solo especialista. Esto proporciona un conjunto de importantes ventajas a la hora de elegir el producto más popular en el período actual, teniendo en cuenta sus cualidades que satisfacen la demanda de los consumidores. Esto es muy importante para empresas comerciales o empresas intermediarias. Esta combinación debe utilizarse con precaución en aquellas empresas donde no existen proveedores habituales. Es posible que el gerente no tenga suficientes oportunidades para trabajar en la búsqueda de estrategias óptimas para interactuar con los contratistas. Es necesario analizar continuamente el mercado para seleccionar las condiciones de compra más adecuadas.
4. Director comercial y general en uno. En algunos casos, el director general sigue ocupando formalmente el cargo de director de la empresa, pero en realidad no la dirige. Normalmente, en tales casos, el director ejecutivo asume el papel de liderazgo. En aquellas empresas donde las actividades comerciales son prioritarias, las tareas de gestión están incluidas entre las responsabilidades del director comercial.

A pesar de que las funciones de un director comercial varían según la naturaleza de las actividades de la empresa, un especialista que solicite este puesto debe tener en cualquier caso determinadas cualidades. No se trata sólo de la capacidad de centrarse en los resultados. En este trabajo es importante poder tomar decisiones en situaciones difíciles, resolver conflictos con habilidad, ser honesto y tener un alto nivel de resistencia al estrés y lealtad. Además, es importante poder encontrar métodos no estándar para resolver problemas y defender su opinión con argumentos.

Un potencial director comercial debe tener claramente presente sus metas personales y los objetivos de toda la empresa, entre los que se le da el lugar principal a generación regular de ingresos. Para un buen especialista, cualidades como la amplitud de puntos de vista y de pensamiento y un alto nivel de responsabilidad son importantes (después de todo, asume las funciones de gestionar todos los departamentos principales de la empresa y controlar el flujo de caja dentro de ella).

También se plantean serias exigencias al subdirector de Asuntos Comerciales, porque sus responsabilidades son importantes para la empresa. Deben implementar:

• control sobre el trabajo de los departamentos subordinados;
• supervisión del soporte material y técnico de la empresa, del cumplimiento de los términos de los contratos de suministro, del correcto uso de los fondos del préstamo, etc.;
• creando condiciones de trabajo para el personal que cumplan con las normas y reglamentos.
• control sobre el pago oportuno de los salarios a los especialistas de los departamentos subordinados al director comercial;
• resolver otras cuestiones laborales especificadas en el contrato de trabajo o especificadas en descripción del trabajo.

La cuestión de transferir temporalmente las competencias del director comercial a su adjunto es responsabilidad de la persona principal de la empresa.

Responsabilidades funcionales del director comercial de la empresa.

El director comercial resuelve cuestiones de carácter económico, de personal, tecnológico, político y de otra índole, siendo un asistente indispensable gerente de la empresa. Enumeramos aquí algunas de las principales recomendaciones para sus actividades.

1. Convertirse mano derecha la primera persona de la empresa. Una de las principales responsabilidades del director comercial es la estrecha interacción con la dirección de la empresa: debe conocer bien todas las debilidades del director general y, si es necesario, apoyarlo. Esto es lo más manera confiable Conviértete en un asesor indispensable del director de la empresa y gana un salario alto. Si, por ejemplo, el líder de la empresa es una figura fuerte, carismática y pública, entonces lo mejor es que el director comercial se convierta en una eminencia gris, ayudando silenciosamente a su líder. Al mismo tiempo, necesita poder pensar analítica y estratégicamente, predecir con precisión el comportamiento de su jefe y dirigir su energía en una dirección positiva. Sin embargo, si la persona principal de la empresa es una persona reservada con débiles habilidades comunicativas, pero con una excelente visión estratégica y analítica, entonces el director comercial puede asumir el papel de líder moral y público en el equipo.
2. Crear un equipo efectivo. El director comercial debe saber formas efectivas motivar a los subordinados, ser capaz de planificar el desarrollo de la empresa a largo plazo y demostrar una visión estratégica profunda del futuro de la organización en su conjunto. También debe seleccionar los especialistas necesarios para llevar a cabo las actividades efectivas de la empresa. Una de las competencias clave de un director comercial es también la capacidad de comprender qué enfoques se pueden utilizar para aumentar los beneficios de las ventas de productos.

Enfoque 1. Comprender la estrategia comercial de la empresa. La política de ventas de una organización es un documento especial que se desarrolla y modifica de acuerdo con el estado actual del mercado, y se complementa periódicamente con datos importantes sobre el proceso de ventas. Lamentablemente, muchas empresas no le prestan la debida atención. Una comprensión intuitiva de los procesos comerciales le permite darse cuenta de que para que una empresa tenga éxito, las ventas deben crecer constantemente, que es necesario trabajar sistemáticamente con los clientes y realizar análisis de datos. Sin embargo, la mayoría de las veces esta idea se expresa en un conjunto de acciones que se parecen más al caos que al sistema. Por lo general, el resultado de tal estrategia no es muy impresionante. No es tan raro que las empresas quiebren, cuya razón no es el mercado en sí y sus cambios, sino el hecho de que no se formó de manera oportuna un enfoque sistemático para la gestión de ventas. Para que la estrategia de ventas tenga éxito y dé buenos resultados, las responsabilidades del director comercial deben incluir trabajar con los responsables de ventas: aprovechar sus ventajas y ocultar hábilmente los defectos, así como elaborar correctamente previsiones y planes, hacer las la mayor parte de la situación actual, gestionar hábilmente los riesgos.

Las actividades para ajustar la estrategia de implementación son un proceso continuo destinado a utilizar sabiamente la influencia del mercado para mejorar el desempeño de ventas de la empresa. Hay tres razones principales por las que este trabajo es importante.

Razón 1. Los clientes potenciales de la empresa cambian constantemente.

Razón 2. No se puede permitir que los profesionales de ventas o los representantes de ventas se vuelvan complacientes.

Razón 3. En cualquier momento cabe esperar sorpresas del mercado y de las empresas competidoras, la mayoría de las veces desagradables.

Con la ayuda de estas preguntas, el director comercial, en el marco de sus responsabilidades laborales, puede diagnosticar el trabajo de los especialistas en ventas:

• ¿La política de ventas de la empresa es conocida y comprensible para los gerentes de ventas?
• ¿En qué tareas y objetivos personales trabajarán los especialistas como parte de la estrategia general de ventas de la empresa?
• ¿Cómo se relacionan las metas personales de los gerentes con tareas generales¿compañías?
• ¿Cómo se presenta cada empleado dentro del departamento de ventas?(En la mayoría de los casos, una unidad de este tipo está formada por especialistas individuales que trabajan de forma independiente bajo la dirección general).
• ¿Qué es lo más importante para los gerentes de ventas? La respuesta a esta pregunta es de gran importancia. Es bastante raro escuchar a los empleados decir que lo más importante en su trabajo son las ventas y aumentar los niveles de ventas. La mayoría de las veces, los gerentes mencionan algo más que no está directamente relacionado con el proceso comercial.

Estas preguntas permiten conocer y ver cómo se posicionan los responsables comerciales y sus responsabilidades dentro de la empresa. Las respuestas y el trabajo sobre ellas ayudan a formar principios comunes de la estrategia de ventas y a comprender su importancia para el éxito de la empresa.

Un director comercial talentoso considera que una de sus responsabilidades laborales es prestar atención a las aspiraciones internas y la motivación de los empleados, fortalecer y desarrollar las fortalezas de los especialistas y reducir el impacto de sus deficiencias en el proceso de trabajo. Un enfoque tan equilibrado y competente ayuda a mejorar el rendimiento de las ventas y llevar al equipo directivo a un nivel completamente nuevo.

Enfoque 2. Disciplina comercial en su empresa. El proceso de gestión y desarrollo del comercio debería permitir a los directivos demostrar y hacer el uso más eficaz de sus ventajas en su trabajo. Muy a menudo, los especialistas talentosos carecen de disciplina y coherencia en sus actividades. Formar a los empleados en el arte de las ventas no es fácil, pero muchos directivos creen que una formación especial que proporcione información general y conocimientos universales puede solucionar este problema. Sin embargo, en lugar de enseñarlo todo a todos, es mucho más práctico prestar especial atención a la formación de la motivación e inspiración adecuadas en la formación de un gerente de ventas. Gracias a la formación corporativa en temas comerciales, es posible diagnosticar a especialistas para posteriormente, de acuerdo con estos datos, crear un programa de formación con un enfoque individualizado para cada empleado, aprovechando sus verdaderos motivos. Tres preguntas pueden ayudar con esto:

• ¿Por qué los gerentes se involucran en estas actividades particulares?
• ¿Cómo desempeñan exactamente sus funciones?
• ¿Qué resultados se están logrando?

Así, el gerente de ventas está capacitado en plan individual, cuyos resultados se reflejan en las cifras de ventas de la empresa, lo que no le permite ocultar sus deficiencias.

Enfoque 3. Muestre con un ejemplo. El director comercial es el mejor modelo a seguir para los responsables de ventas. Pero puede suceder que debido al intenso ajetreo tareas de gestión no siempre puede demostrar en la práctica cómo desempeñar profesionalmente sus responsabilidades laborales en el campo de la venta de productos. Si un director comercial se esfuerza por comprender a sus empleados, debe intentar caminar “un kilómetro en sus zapatos”. Este enfoque será especialmente importante cuando un nuevo especialista asuma este puesto. Este puesto implica una amplia gama de responsabilidades y por lo tanto tiene altos requisitos:

• educación: superior económica o financiera (en casos raros, técnica);
• experiencia en un puesto directivo - a partir de 3 años;
• Actividades practicas en el campo de la gestión de personal- a partir de 3 años;
• Experiencia en organización y gestión del trabajo de un departamento de ventas;
• profundo conocimiento en el campo del marketing y la publicidad;
• habilidades de comunicación y cualidades de liderazgo claramente demostradas;
• Experiencia en negociaciones y ventas.

Además, suele ser bienvenido:

• experiencia en el perfil de la empresa (por ejemplo, Empresa de construcción prefiere especialistas que ya hayan trabajado en el campo de la construcción);
• posesión idioma en Inglés;
• Experiencia en automatización de procesos de negocio (más a menudo ventas).

Además de los requisitos anteriores, el candidato debe proporcionar un informe bien redactado resumen.

La parte contratante no tiene información sobre las habilidades, talentos y conocimientos únicos del solicitante. Cualquier especialista que solicite el puesto deseado debe poder presentar su currículum de la manera más favorable. De esto dependerá en gran medida si será aceptado para este puesto o no.

curriculum vitae director comercial debe contener la siguiente información:

• datos personales (fecha de nacimiento, domicilio social o lugar de residencia, etc.);
• educación (instituciones de educación superior y todos los cursos);
• experiencia laboral (nombre de las empresas, cargo y responsabilidades);
• habilidades y habilidades profesionales (en este punto es importante indicar ventajas competitivas);
• información adicional(conocimiento de programas e idiomas).

Al redactar su currículum, puede utilizar las siguientes recomendaciones:

• Intenta describir tus logros profesionales utilizando números y datos específicos.
• Indique la dirección de actividad de aquellas organizaciones en las que anteriormente fue empleado.
• Intente ver su currículum a través de los ojos de un posible empleador.

Al implementar la estrategia de desarrollo de la empresa, el director comercial es al mismo tiempo coordinador y jefe de varios departamentos:

• Departamento de Marketing;
• Departamento de ventas;
• departamento de suministros;
• Departamento de logística.

Además, el director comercial actúa como mentor de los nuevos empleados.

Opinión experta

Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales

Ilya Mazin,

Director general de Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Muy a menudo sucede que los especialistas que desempeñan las funciones de director comercial algún tiempo después se convierten en altos funcionarios o propietarios de empresas. Por ejemplo, los directivos financieros o administrativos experimentan estos ascensos profesionales con mucha menos frecuencia.

En la inmensa mayoría de los casos (80%), los directores comerciales se convierten en especialistas en ventas con experiencia que han trabajado en áreas VIP como gerentes o líderes. A veces, los profesionales del departamento de compras también pueden convertirse en gerentes de este rango.

Las responsabilidades de un director comercial implican la resolución de problemas en diversas áreas de actividad. Esto supone que un especialista que hace frente con éxito a estas funciones es capaz de ocupar un puesto superior. Así, trabajar como director comercial es una tarea muy experiencia apreciable en términos de adquirir habilidades importantes y cualidades profesionales, así como la formación de conexiones útiles para futuras actividades.

Con los cambios que se produjeron en el ámbito empresarial y con el desarrollo del mercado en el ámbito comercial, comenzaron a formarse direcciones separadas: marketing, compras, ventas. Debido a estas variaciones, también se está revisando y ajustando el rol del director comercial en la empresa.

Cabe recordar que el desarrollo de las competencias de un gerente comercial está influenciado por las particularidades de la industria en la que opera la empresa. Por ejemplo, Responsabilidades de un director comercial de una empresa comercial. incluir:

• conocimiento de las reglas de aceptación, almacenamiento y certificación de mercancías;
• comprensión de la situación de los productos especializados, el entorno competitivo y los mercados de consumo;
• habilidades en el uso de técnicas de análisis y previsión del comercio: método factorial, FODA, margen y otros;
• comprender las complejidades del proceso de organización de la venta de bienes.

Responsabilidades del director comercial compañía de construcción suponga que el especialista está bien versado en:

• en servicios de construcción e ingeniería;
• en características de desarrollo mercado de la construcción y su estado actual;
• en la preparación de documentos para participar en licitaciones y concursos;
• en el desarrollo de contratos para la prestación de servicios de ingeniería y construcción.

Director de asuntos comerciales de una empresa de catering. Realiza funciones similares a las de un puesto similar en una empresa comercial. Por ejemplo, es responsable de:

• organización de todo el trabajo de las empresas de restauración, desde su equipamiento hasta la venta de productos;
• planificar y organizar la apertura de nuevas instalaciones;
• desarrollo de nuevas direcciones para la venta de bienes y servicios.

En una planta de fabricación, director comercial. debe realizar funciones relacionadas con el conocimiento de:

• tecnologías de producción y certificación de productos;
• capacidades industriales de la empresa;
• la economía de su producción.

Responsabilidades de un director comercial de una LLC asumir la presencia de las siguientes características distintivas:

• en una LLC, es designado para el cargo de director de la empresa, a quien reporta directamente, y asume el papel de uno de los gerentes de la empresa; uno de los fundadores de la empresa puede convertirse en director comercial, también puede ser elegido y aprobado por el acta de la junta general de fundadores;
• El director comercial de un empresario privado gestiona la empresa o es uno de los directivos en determinadas áreas, reportando al propietario.

El monto de la remuneración de un director comercial está influenciado por muchos varios factores. Como regla general, los ingresos mensuales oscilan entre 50.000 y 500.000 rublos. A menudo sucede que si el salario del director comercial es bajo, sus responsabilidades laborales se limitan únicamente a gestionar el departamento de ventas y, con un salario más alto, este especialista puede asumir el papel de director de la empresa. El nivel medio de remuneración mensual de un director comercial se fija en 100.000 rublos. A esta cantidad se le suma un paquete social: se reembolsan los gastos de mantenimiento del transporte oficial, comunicaciones móviles, se pagan gastos médicos, vacaciones, deportes, etc.

Derechos y responsabilidades de un director comercial

Además del salario requerido, el director comercial adquiere ciertos derechos:

• representar los intereses de la empresa en las negociaciones: esta es una de las ventajas que le permite solicitar información y documentos relacionados con los asuntos comerciales de la empresa;
• participar activamente en la preparación de pedidos e instrucciones, presupuestos y acuerdos con el fin de generar beneficios para la empresa;
• certificar con su firma los documentos relacionados con el ámbito comercial de las actividades de la empresa;
• alentar y castigar a sus subordinados para aumentar la eficiencia de sus actividades, desarrollar diversas formas de motivarlos;
• enviar propuestas al director de la empresa para responsabilizar a los empleados y jefes de departamentos relacionados por motivos disciplinarios y materiales (según los resultados de las inspecciones).

El director comercial es responsable del proceso de formación del personal encaminado a mejorar el personal de la empresa. Él mismo puede impartir conferencias y seminarios corporativos, organizar e iniciar capacitaciones, explicar a los empleados cuál es el significado de la estrategia general de desarrollo de la empresa y su misión. Las responsabilidades del director comercial de una empresa comercializadora incluirán negociar y organizar reuniones con empresas proveedoras asociadas. La estrategia de marketing también ocupa un lugar importante en las actividades de este líder: la desarrolla y piensa cuidadosamente, ya que sin publicidad "sólo una casa de moneda puede ganar dinero". Otra responsabilidad importante del director comercial es tomar medidas para reducir costos y gastos, especialmente durante períodos de crecientes ganancias de la empresa.

Las empresas monopolistas pueden prescindir de un especialista que promueva la marca, porque no necesitan publicitar ni popularizar su marca. En las pequeñas empresas manufactureras y comerciales, este puesto también suele abolirse, ya que todas las responsabilidades del director comercial pueden distribuirse entre los gerentes ordinarios.

Opinión experta

Empresas muy grandes y muy pequeñas no necesitan director comercial

Ilya Mazin,

Director general del holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Si una empresa necesita obtener condiciones de suministro y ventas atractivas, entonces necesita el puesto de director comercial en su plantilla. De lo contrario, esa posición no es tan necesaria. Las organizaciones grandes o, por el contrario, pequeñas, también pueden funcionar sin un director comercial. Los gastos de un alto directivo son considerables y las empresas con ingresos pequeños no podrán pagar ese puesto: muy a menudo las responsabilidades de un director comercial en estas empresas las asume el propietario. Si una empresa tiene varios fundadores, estos pueden distribuirse diferentes funciones entre ellos: alguien se ocupa de áreas relacionadas con las ganancias y los ingresos, alguien se ocupa de cuestiones administrativas y comerciales, etc.

En empresas que representan grandes negocios, las funciones de un director comercial son desempeñadas por los jefes de áreas individuales. Al mismo tiempo, las empresas del sector de medianas empresas necesitan el puesto de director comercial, porque el nivel de ingresos de toda la empresa depende de sus actividades.

Desafortunadamente, en las instituciones de educación superior no existe la oportunidad de estudiar la especialidad de director comercial. Pero incluso la presencia de educación no significa que una persona tenga alta profesionalidad en tu área. Más importantes que un diploma son los conocimientos, las habilidades y las competencias especiales. Además del conocimiento de aplicaciones informáticas especiales, es importante la experiencia en el campo de la promoción de productos, la comprensión de la psicología del consumidor, así como la estructura y características del proceso de ventas. A menudo sucede que un empleado común y corriente puede desempeñar mejor las funciones de director comercial que un especialista que viene de afuera. El factor clave es la capacidad de aplicar habilidades administrativas y lograr resultados reales en el crecimiento de los ingresos empresariales. Es importante comprender que ese líder es, ante todo, un organizador y gerente, y solo luego un intérprete.

Al comenzar a desempeñar las funciones de director comercial, un especialista debe cuidadosamente familiarizarse con información sobre la empresa y las características de sus actividades, a saber:

• estudiar las leyes que rigen el trabajo de las empresas comerciales;
• comprender la estructura organizativa de la empresa; proporcione información completa sobre la gama de productos y su tecnología de producción;
• comprender los métodos de análisis de los mercados existentes y también tener una idea de qué métodos le permiten buscar nuevas técnicas;
• conocer todas las direcciones de venta de productos existentes, prometedoras o alternativas;
• tener una idea de la situación actual de la industria en la que opera la empresa;
• familiarizarse con las reglas y procedimientos para celebrar contratos con proveedores y compradores; estudiar los aspectos teóricos del marketing;
• recopilar información sobre prácticas innovadoras extranjeras en la gestión del trabajo de la empresa en el campo de la promoción y venta de productos;
• conocer las normas para garantizar la seguridad del personal.

Las siguientes situaciones podrán tener consecuencias para el director comercial en forma de sanciones y multas:

• desempeño indebido de deberes oficiales o evasión de ellos;
• ignorar las órdenes e instrucciones de un empleado superior;
• abuso de cargo oficial y poderes oficiales para satisfacer necesidades materiales u otras necesidades personales;
• suministro de datos distorsionados e informes al jefe o a los órganos de inspección gubernamentales;
• actitud irresponsable hacia la seguridad contra incendios y otras circunstancias que supongan una amenaza para la vida y la salud de los empleados;
• incumplimiento de la disciplina laboral, así como no adopción de medidas para asegurarla dentro del equipo de trabajo;
• infracciones de carácter administrativo, civil o penal;
• causar daños materiales a la empresa como consecuencia de actuaciones ilícitas o de omisión negligente.

Hoy en día, en casi todas las empresas, el valor de un empleado radica, ante todo, en la eficacia de su trabajo. Este indicador es muy importante, porque a menudo depende de él el tamaño de los salarios y la naturaleza de las recomendaciones de la dirección.

Los siguientes aspectos pueden ayudar a evaluar la calidad y eficacia de las funciones de un director comercial:

• Cumplimiento incondicional de cada punto de la descripción del puesto.
• Cumplimiento orden establecido y subordinación. El director comercial ideal es un empleado responsable, con un alto grado de autodisciplina y organización, consciente de su responsabilidad en el éxito presente y futuro de la empresa.
• Logro de resultados de acuerdo con el plan de negocios vigente de la empresa. Las actividades de la empresa deben desarrollarse constantemente de acuerdo con las estrategias desarrolladas y estar sujetas a verificación (así como a indicadores económicos). El incumplimiento de los plazos para la ejecución de cualquier punto podrá tener Influencia negativa para el desarrollo de la empresa en el futuro.

Las siguientes personas o autoridades verifican la efectividad de las funciones del director comercial:

• el director de la empresa supervisa diariamente las acciones de su subordinado y mantiene una relación constante y estrecha con él en cuestiones de gestión;
• una comisión de certificación especial, al menos dos veces al año, audita toda la documentación de la empresa y también verifica el trabajo del director comercial para determinar la eficacia y eficiencia en el desempeño de sus funciones oficiales.

En ambos casos, la evaluación se realiza según parámetros específicos: qué tan bien el especialista hace frente a las funciones que se le asignan y con qué precisión y precisión elabora la documentación de informes.

Las principales dificultades en el trabajo de un director comercial.

Gestionar el proceso de ventas requiere una atención incesante y un seguimiento constante del desempeño de las ventas. Otra dificultad para cumplir con las funciones de un director comercial puede deberse a que en ocasiones hay que pelear con sus propios empleados.

1. Observa más de cerca a tus oponentes.

Algunos de los empleados de base del departamento comercial o los jefes de otros servicios pueden aspirar en secreto a ocupar el puesto de una persona de mayor rango.

Subordinados. Son competidores en el verdadero sentido de la palabra, ya que demuestran actividad, ambición y perseverancia en su avance hacia el objetivo previsto: ocupar el lugar de líder. Los subordinados están dispuestos a demostrar con sus resultados y logros que son dignos de asumir las responsabilidades de un jefe. Además, los directivos suelen ser muy críticos con quienes los dirigen. Para ellos, la autoridad de un director comercial será muy baja si creen que no tiene talento para vender, no sabe nada de marketing y no es capaz de llegar a un acuerdo con un socio o cliente importante.

Sin embargo, los directivos pierden de vista que no trabajan codo con codo con su jefe y, por tanto, no pueden evaluar objetivamente sus cualidades profesionales. Por lo tanto, es extremadamente importante mantener en un alto nivel la autoridad del director comercial entre sus subordinados, confirmando su competencia con ejemplos de ventas exitosas o concluyendo transacciones importantes.

Altos directivos. No son competidores directos del director comercial. Dirigir un departamento comercial no es fácil; su responsable tiene responsabilidades muy diversas y alto grado responsabilidad por errores. Al mismo tiempo, es importante saber que existe una excepción: si las funciones de ventas y publicidad de la empresa están separadas, entonces el director de marketing puede presentar una reclamación con el objetivo de convertirse en el jefe de ambas áreas.

Por regla general, esta competencia puede surgir en empresas cuya cultura corporativa no está muy desarrollada, los procesos comerciales no están bien establecidos y los empleados no tienen del todo claro cuáles son exactamente sus responsabilidades. No es sorprendente que estén tratando de competir por recursos y territorios, en los que obtienen más oportunidades para tomar decisiones y ejercer poder. Esta situación sólo puede cambiarse significativamente director la empresa, habiendo tomado decisiones de gestión sobre la estructuración clara de las actividades de los empleados.

2. Manténgase en forma.

El director comercial debe confirmar continuamente su competencia en su puesto: demostrar un trabajo eficaz con los clientes, gestionar eficazmente su departamento y desempeñar profesionalmente sus funciones laborales. Esto ayudará a eliminar de raíz posibles dificultades en el ámbito de la gestión de personal.

Para ello, conviene comprobar periódicamente los datos que provienen de los directivos y no confiar al 100% en la veracidad de sus informes. Existe la posibilidad de que los subordinados no sean reacios a ocupar el lugar de su líder y, por lo tanto, proporcionen información deliberadamente falsa en sus informes sobre las cifras de ventas y la situación del sector. Es mejor que un director comercial no se aísle dentro de su propia oficina y se interese activamente por lo que sucede en el mercado, qué innovaciones y tecnologías están surgiendo, qué cambios se observan en el comportamiento del consumidor y en su actitud hacia los productos de la empresa. .

• Cualquier gerente necesita una competencia clave para sentirse seguro y no enfrentar dificultades en la gestión de personal. Para protegerse a usted mismo y a su posición, es importante identificar su propia fortalezas y habilidades que serán especialmente valoradas por los empleados, compañeros y directivos. Por ejemplo, si un director comercial es excelente para organizar relaciones efectivas sin disputas ni contradicciones entre los departamentos de ventas, producción, marketing y finanzas, entonces esta habilidad le permitirá mantener su lugar en la empresa.
• Indispensabilidad. Esta es una propiedad con Un empleado se hace notar cuando se va de vacaciones o de baja por enfermedad. Es en esos momentos cuando las personas de la empresa notan que, en su ausencia, se enfrentan a problemas y dificultades adicionales. Al mismo tiempo, no se recomienda demostrar específicamente a los colegas que usted es indispensable, porque es muy fácil irritar a los demás con tal comportamiento. La dirección puede percibir esto como un peligro potencial y tratar de deshacerse de dichos empleados.

3. Trabajar con el personal.

Una de las principales responsabilidades de un director comercial es establecer relaciones con los responsables de ventas. La competencia será su fiel asistente en este proceso: debe demostrarse en poco tiempo tanto los empleados como el jefe del departamento comercial.

Establecer contacto con subordinados.. Intente comunicarse más activamente y con mayor frecuencia con los gerentes.

4. Construya una línea de defensa.

La clave para resolver los problemas de recursos humanos puede ser tener una relación más estrecha con la dirección de la empresa, lo que significa una gama ampliada de oportunidades para resolver problemas en comparación con la competencia.

• Muestre a los gerentes su competencia. En caso de complicaciones, podrá demostrar a sus subordinados su capacidad para resolver problemas de manera competente con una sola llamada telefónica a la persona adecuada. Con esta simple acción, revelará la incompetencia de los solicitantes de su puesto para resolver cuestiones clave.
• Amenazar a tu oponente. A veces la situación puede requerir una acción más decisiva contra tu competidor: debes dejarle claro que su posición en la empresa puede volverse más difícil si no quiere interactuar pacíficamente. Explícale a tu oponente que estarás presente en todas las reuniones donde deberá informar todas las dificultades y acciones tomadas. Si muestra incompetencia respecto a sus tareas laborales, la decisión será suya.
• Explique su posición al director ejecutivo. Primero, debes comprender exactamente qué acciones tomó tu oponente para abordar la situación problemática. Si resulta que un competidor simplemente se ha apropiado del resultado de una actividad del equipo, por ejemplo, una nueva estrategia de ventas, demuéstrele al gerente qué contribución hizo a este trabajo. Demuéstrele a su jefe que sabe exactamente cuándo serán visibles los primeros resultados.
• Obtenga soporte de la junta directiva. Intente explicar de forma razonable cuál es el peligro que tales aspiraciones profesionales suponen para la empresa en su conjunto. ¿La creación de un precedente similar representará una amenaza en el sentido de que otros jefes de departamento querrán deshacerse de su liderazgo?

5. Trabajar sistemáticamente.

El seguimiento continuo de la situación en la empresa contribuirá a contrarrestar eficazmente a los rivales y eliminar las dificultades en la gestión de personal. Cuanta más claridad haya en la comprensión de la situación dentro del equipo y en el intercambio activo de información con los empleados, más seguro podrá sentirse el director comercial en su lugar. Es importante poder demostrar abierta y claramente su profesionalismo y competencia tanto a los subordinados como a la alta dirección.

Señales de peligro. La primera señal de advertencia es una disminución en la cantidad de información que le brindan sus subordinados o su falta de confiabilidad. La segunda señal de peligro son las reclamaciones expresadas de forma agresiva por el jefe del servicio de ventas o sus empleados habituales. Como regla general, el jefe del departamento intenta culpar al director comercial de sus errores y pifias. Una situación en la que los empleados recurren a la alta dirección, sin pasar por el director comercial, indica una tercera señal alarmante. Para evitar estos momentos, es mejor esforzarse en conocer todos los matices del trabajo del departamento comercial y prevenir posibles ataques. Esto le permitirá ganarse la confianza de la dirección incluso en una situación de conflicto difícil, lo que le ayudará a mantener su puesto en la empresa.

TOP 5 libros útiles para un director comercial

• “Aprovisionamiento ajustado. Cómo construir relaciones efectivas y mutuamente beneficiosas." En su próximo libro, James P. Womack y Daniel T. Jones introducen a los lectores en la síntesis de los mecanismos de consumo y provisión, en la que el papel principal se le da a este último. Para satisfacer plenamente a su cliente, necesita resolver eficazmente su problema proporcionándole lo que necesita, en tiempo correcto y en en el lugar correcto, en total conformidad con los deseos del cliente. Este libro será útil e interesante para los gerentes de nivel medio y Gerencia senior, empresarios, empleados de agencias consultoras, estudiantes y docentes de instituciones de educación superior de orientación económica.
• "Deal Navigator: Práctica de ventas estratégicas de la A a... A". el autor de este libro Alexey Slobodyanyuk comprende los detalles de la venta de productos a organizaciones enteras y trata de comprender los mecanismos para tomar decisiones de compra. Una de las principales recomendaciones del autor es elaborar un plan de acción específico y trabajar con el cliente en estricta conformidad con él, desde la primera llamada telefónica y la primera reunión.
• "Guía de supervivencia: vender". John Vaughn Aiken intenta comprender, junto con los lectores, exactamente cómo puede aumentar las ganancias en su negocio tomando la iniciativa en el proceso de concluir transacciones en sus propias manos. Actuando de esta manera, es posible aumentar las ganancias incluso en caso de problemas económicos e inestabilidad del sistema de mercado, cuando se pierden clientes, se reducen los presupuestos de las empresas y los volúmenes del mercado.
• "Cómo convertirse en un mago de las ventas: reglas para atraer y retener clientes". Jeffrey Fox da ingeniosos consejos en su libro que pueden ayudar a los lectores a enfrentarse a sus rivales en cualquier campo. Las recomendaciones del autor son de carácter aplicado y no exentas de sabiduría, por lo que serán de utilidad para todas las personas interesadas, y especialmente para los especialistas en ventas y altos directivos.
• "Venta dura: consiga que la gente compre bajo cualquier circunstancia". Libro Dana Kennedy Será un excelente asistente en el camino hacia la riqueza, la independencia y el poder. El autor da consejos sobre qué tipo de especialista en ventas debe ser hoy en día para alcanzar alturas profesionales en este campo.

Un director comercial puede tener diferentes áreas de actividad según la industria de la empresa, el perfil y la escala de sus actividades. Sin embargo, en cualquier caso, juega un papel clave en el sistema de gestión empresarial. Supervisa la planificación estratégica de la empresa y la implementación del plan de ventas, establece relaciones con proveedores, determina los canales de ventas y logística, controla el presupuesto en esta área y también coordina la implementación de la estrategia de marketing. Es este alto directivo quien es responsable de la formación de los indicadores finales de desempeño de la empresa, incluido el aumento máximo en el lado de los ingresos del presupuesto.

A menudo, el director comercial mantiene estrechos vínculos con los accionistas, ya que desempeña uno de los papeles clave en la gestión de la empresa. En la organización de la formación de los vendedores, el director comercial colabora con el director de recursos humanos. En cuestiones de definir una estrategia de ventas, política de precios y en otras materias, el director comercial coopera con el director financiero.

Funcionalidad de la profesión.

1. Junto con el director general y los accionistas: planificación actual y a largo plazo del trabajo de la empresa, asegurando uso efectivo sus recursos;

2. Junto con el CEO y los accionistas, desarrollar una estrategia para ampliar la cartera de marcas, buscar nuevas oportunidades para desarrollar la presencia de la empresa en el mercado y nichos libres para los productos de la empresa;

3. Determinar la política comercial de la empresa, teniendo en cuenta la investigación de mercado y los indicadores de ventas anteriores, determinar la geografía del trabajo de la empresa, formular e implementar estrategias de ventas regionales;

4. Creación y formación de un equipo de ventas eficaz;

5. Selección de canales de venta, creación y/o gestión de una red de distribución, red de concesionarios, gestión del departamento de venta directa;

6. Planificación de ventas, responsabilidad del cumplimiento del plan de ventas;

7. Coordinación del trabajo (o participación directa en el trabajo) con clientes clave, incluidas negociaciones;

8. Junto con el departamento de marketing: desarrollo de políticas de surtido y precios, diversos programas para incrementar las ventas (trade marketing: promociones especiales, incluida la elaboración de presupuestos; descuentos; programas de bonificación, etc.). Es el director comercial quien es responsable de la implementación exitosa de estos programas y políticas;

9. Organización de la logística: entrega, almacenes, embalaje, etc. El punto clave de la función logística es la previsión y planificación de necesidades futuras, creando la estructura necesaria para la entrega de mercancías, así como la búsqueda de nuevos proveedores de servicios de transporte y almacén;

10. Participación en la elaboración del presupuesto de la empresa para el ejercicio financiero (incluidos los presupuestos de marketing y ventas), aprobación de presupuestos y seguimiento de su ejecución;

11. El director comercial también es responsable de las adquisiciones comerciales, el buen trabajo con los proveedores, la selección de proveedores y servicios, y la coordinación de todas las cuestiones de suministro.

12. Organización de un sistema de formación avanzada de responsables comerciales.

Características en empresas de diferentes industrias.

Características en empresas de diferentes tamaños.

Si la empresa es pequeña, las responsabilidades funcionales del director comercial incluyen parcialmente el marketing. Así, en una pequeña empresa de cualquier perfil, las funciones de ventas, compras y marketing pueden ser responsabilidad de un solo especialista. El número de departamentos subordinados a este alto directivo puede variar según las características específicas del negocio. Cómo crear un departamento comercial y gestionarlo profesionalmente, lea la publicación Executive.ru. En una gran empresa, las tres áreas anteriores son supervisadas por directores de línea que reportan al director comercial.

Requisitos del candidato: competencias

Experiencia trabajo eficiente en sucursal. Experiencia en trabajos de ventas efectivos. Educación más alta, preferencia en el campo de la economía o los negocios. Las ventajas incluyen conocimiento de métodos cuantitativos e inglés fluido. Un MBA también es una ventaja añadida.

Un director comercial debe trabajar constantemente para mejorar sus habilidades. Asistir regularmente a varios tipos de capacitación y seminarios en su campo será una ventaja definitiva.

Requisitos del candidato: cualidades personales

Responsabilidad y orientación a resultados, excelentes habilidades de negociación, capacidad de comunicación, capacidad para gestionar un equipo, minuciosidad, estructura y coherencia en el trabajo, cualidades de liderazgo, capacidad para tomar decisiones en situaciones atípicas, capacidad para generar nuevas ideas, pensamiento estratégico, espíritu empresarial, Resistencia al estrés, alto rendimiento.

Nivel de compensación

Van desde $5 mil hasta $15 mil mensuales dependiendo del tamaño de la empresa y su ubicación. La bonificación para los directores comerciales no suele ser inferior al 20% de la remuneración base, la tasa más común es del 25 al 50%, a veces hasta el 100%. La calculadora de bonificaciones puede depender de la implementación del plan de ventas. Se pueden incluir condiciones adicionales en la calculadora de bonificación: expansión o actualización de la línea de productos, crecimiento de las ventas en un determinado segmento o región, indicadores de rentabilidad de las ventas.

En toda empresa en crecimiento llega un momento en el que simplemente es necesario ampliar el personal y redistribuir responsabilidades. Es entonces cuando aparecen los subdirectores de la empresa sobre diversos temas. Estas son las personas responsables de adquisiciones, producción, publicidad y promoción, y finanzas. El director comercial es prácticamente la segunda persona de la empresa después del director general. Tiene sus propias responsabilidades, tareas y derechos. El director comercial debe tener habilidades específicas y operativas. ¿Qué tipo de persona es esta, qué hace exactamente y cómo redactar un currículum para una buena empresa?

¿Quién es un director comercial?

El campo de las finanzas es bastante amplio, por lo que cada solicitante debe comprender claramente la esencia de la profesión elegida, la gama de deberes y responsabilidades.

Entonces, un director comercial es un especialista que participa directamente en diversas operaciones comerciales y su apoyo. Donde Lista llena Las responsabilidades dependen únicamente de las características específicas de la empresa y de su tamaño. Pero definitivamente podemos decir que es gracias al director comercial que la empresa obtiene beneficios y determina el rumbo y ritmo de desarrollo.

Un empleado de este tipo gestiona no sólo las compras y ventas de productos, sino también los departamentos de marketing y logística. Además, el director comercial forma y mantiene relaciones con clientes importantes y clave de la empresa y es responsable de cerrar acuerdos especialmente rentables.

En general, podemos decir que se trata de una figura clave en la estructura de cualquier empresa. Es por eso que los requisitos para el solicitante son bastante altos y estrictos.

El lugar del director comercial en la estructura organizativa de la empresa.

Muy a menudo confundido con el jefe del departamento comercial. Pero el director comercial tiene un lugar claramente definido en la jerarquía directiva. Es gracias a esta distribución de responsabilidades que la empresa funciona como un reloj.

El cargo de director comercial pertenece al segundo nivel de gestión. Este es el siguiente paso después del director. En este caso, se nombra un adjunto financiero, que también es destituido de su cargo exclusivamente por el director general de la empresa.

En todas las cuestiones operativas, el director comercial reporta y reporta directamente al director. Se trata de cuestiones de gestión operativa, comercio y rotación de dinero y planificación financiera. Al mismo tiempo, es personalmente responsable de la seguridad de diversos recursos materiales y firma el convenio correspondiente con la dirección.

Si el jefe financiero está ausente del lugar de trabajo debido a una enfermedad, viaje de negocios o vacaciones, en su lugar se designa a otro empleado de la empresa mediante orden separada del gerente. El Subdirector Comercial tiene los mismos derechos y responsabilidades que recibe por un tiempo determinado. También tiene responsabilidad financiera.

¿Qué hace un director comercial?

Para elegir el lugar adecuado en la empresa, es necesario comprender claramente qué tareas y objetivos se le plantean. Esto le permitirá distribuir de manera más efectiva y eficiente su tiempo y energía. Además, este hecho es valioso tanto para el solicitante como para el empleador. Después de todo, una vez delineada la gama de responsabilidades y tareas, puede exigir con seguridad resultados específicos del empleado. También puede controlar constantemente la eficacia de sus actividades.

Lo único a lo que se presta especial atención son los ingresos de la empresa. El director comercial de la empresa debe monitorear constantemente la situación y tomar medidas inmediatas si este indicador disminuye. Para ello, podrá solicitar cualquier documento comercial a otros departamentos, así como coordinar actuaciones con otros jefes de departamento.

Este empleado insustituible puede representar los intereses financieros de la empresa en las relaciones con diversas instituciones y organismos gubernamentales. En este caso, es la cara de la empresa y tiene toda la autoridad para resolver los problemas que surjan.

Principales Responsabilidades

Un director comercial es una persona a la que se le confían enormes poderes y responsabilidades. En consecuencia, debe cumplir plenamente con todas las instrucciones del director de la empresa, desarrollar y ampliar las relaciones comerciales y también cumplir con el plan de negocios existente.

En este sentido, se le encomiendan las siguientes responsabilidades:

• Control y coordinación del desarrollo de estándares de calidad y almacenamiento de productos o servicios, así como de su cantidad. Es el director comercial quien determina el coste final de los bienes, su surtido y volúmenes de producción.
• Coordinación del desarrollo e implementación de la estrategia de marketing de la empresa. afecta directamente el bienestar financiero futuro de la empresa.
• Responsable de la formación y seguimiento del trabajo de los empleados.
• Supervise la preparación oportuna de los documentos de informes y envíelos a la gerencia a tiempo. Además, las tareas del director comercial incluyen la aprobación de todos los documentos financieros.
• Monitorear el progreso plan de negocios general, así como el presupuesto empresarial. Garantizar el pago oportuno y completo de los salarios.

Además de estos requisitos, cada empresa tiene derecho a introducir sus propios términos de referencia para el director comercial. Todo depende del tamaño, las características específicas de la empresa y la estructura de gestión. En las empresas rusas, los deseos específicos de los fundadores también pueden influir en la integridad de las responsabilidades laborales.

Las principales cualidades que debe tener un profesional

El director comercial es un puesto muy complejo que requiere del empleado no sólo habilidades laborales relevantes, sino también ciertas cualidades personales. Y esto está determinado no sólo por simpatías y preferencias personales, sino más bien por la peculiaridad del puesto elegido.

Entonces, comencemos con las cualidades y habilidades profesionales. La mayoría de empresas imponen al solicitante los siguientes criterios, que el director comercial debe indicar en su currículum:

• Capacidad de trabajo y conocimiento del mercado específico en el que opera la empresa.
• Capacidad para dar forma y controlar los canales de distribución existentes y propuestos.
• Navegar por el sistema de marketing para implementar eficazmente diversos proyectos publicitarios.
• Capacidad para comunicarse con clientes VIP, firmar contratos para concluir grandes transacciones.
• Dominio del inglés para la comunicación y el trabajo con documentos.

si hablar de cualidades personales candidato, entonces los requisitos del empleador son bastante estándar. Como en muchos otros puestos, el futuro director comercial debe estar orientado a objetivos y ser resistente al estrés, sociable y carismático. Debe ser un líder e interactuar eficazmente con el personal y cualquier audiencia. También se valoran especialmente la eficiencia y la ausencia de conflictos.

¿Qué empresas utilizan este puesto?

Hoy en día en el mercado laboral se pueden encontrar bastantes un gran número de vacantes para el cargo de director comercial. Su peculiaridad es que estos anuncios pueden permanecer colgados durante bastante tiempo. Hay varias razones objetivas para esto: en primer lugar, el empleador lleva a cabo una selección de candidatos bastante estricta y cuidadosa y, en segundo lugar, los empleados recién contratados no pueden soportar todas las responsabilidades laborales y el ritmo de trabajo.

El enfoque para encontrar un financiero y los requisitos de sus conocimientos y habilidades difieren significativamente entre las empresas occidentales y nacionales. Aquí se debe tener en cuenta la mentalidad y la historia del desarrollo empresarial en Rusia y en el extranjero.

En las empresas nacionales, el cargo de director comercial aparece como resultado de la expansión de la empresa o la reestructuración de la estructura gerencial debido a sus actividades ineficaces. Por tanto, los requisitos para los candidatos son muy vagos. Aquí, el director comercial es un especialista polivalente, formado y experimentado que puede afrontar rápidamente los problemas acumulados a lo largo de los años.

En las empresas occidentales, la funcionalidad y los requisitos para los solicitantes están claramente definidos desde hace mucho tiempo. Por lo tanto, es mucho más fácil para el solicitante descubrir de qué es exactamente responsable, cuáles son sus principales tareas y responsabilidades. Además, aquí se presta atención a la profesionalidad y no a las simpatías subjetivas.

Nivel salarial y requisitos básicos del candidato.

¿Con qué puede contar un futuro director comercial como compensación por su difícil trabajo? Después de todo, la descripción del trabajo de un director comercial prevé una gama bastante amplia de responsabilidades y una enorme responsabilidad.

Cabe señalar aquí que el salario dependerá directamente del tamaño de la empresa e incluso de su ubicación. Por ejemplo, el salario más alto para un director comercial se observa en Moscú o San Petersburgo. Aquí el empleado puede contar ingreso mensual desde 80.000 rublos. Cuanto más lejos de la capital, menor será la recompensa.

Además, también existen mayores requisitos para un aumento de salario: al menos 3 años de experiencia en un puesto relevante, finalización de varios cursos y capacitación en ventas, experiencia en planificación financiera y realización de negociaciones efectivas. También son deseables un título de MBA y conocimientos de inglés.

Además, la edad media de un futuro director comercial es de unos 40 años. En la mayoría de los casos se trata de hombres con educación superior especializada. Además, cada candidato debe tener buenas recomendaciones del lugar de trabajo anterior.

El empleador también podrá presentar requisitos específicos al solicitante. Por ejemplo, se trata de propiedad de un vehículo, consentimiento para realizar funciones fuera del horario laboral, posesión de determinados diplomas, etc.

Registro de un director comercial para el trabajo.

Esta cuestión se resuelve en cada empresa de acuerdo con la legislación vigente. La candidatura se acuerda primero con los propietarios de la empresa. Si no puedes encontrarlo empleado profesional Por otro lado, la mayoría de las veces el jefe de contabilidad de la empresa es designado para este puesto. Esta persona tiene todos los conocimientos y habilidades necesarios para este puesto. En este caso, se realiza una entrada correspondiente sobre la transferencia en libro de trabajo.

La orden de nombramiento de director comercial la firma personalmente el director general o jefe de la empresa. De la misma forma, un empleado es despedido de este puesto.

Debido al hecho de que nuevamente persona aceptada hay una gran responsabilidad, es recomendable concluir con él contrato de empleo. En él, al igual que la descripción del puesto, se especifican todos los derechos y responsabilidades del futuro director comercial. También se recoge aquí una cláusula sobre confidencialidad y no divulgación, responsabilidad financiera y condiciones de terminación anticipada del contrato existente.

Sin embargo, en cualquier caso, el departamento de RR.HH. realiza la correspondiente anotación en el libro de trabajo sobre el momento de aceptación y el número de pedido.

Descripción del puesto de director comercial.

En la estructura de la empresa, se elabora un manual especial para cada empleado, que indica todos los aspectos de la actividad y los matices del puesto que ocupa.

La descripción del puesto del director comercial contiene los siguientes puntos:

1. Provisiones generales. Aquí, por regla general, se descifran las definiciones y términos básicos, los requisitos de cualidades profesionales y personales y las reglas básicas de trabajo en la empresa.
2. Responsabilidades del empleado. Este párrafo establece claramente todos los puntos de los que es responsable el director comercial.
3. Derechos. Esta sección indica las capacidades y poderes del empleado.
4. Responsabilidad. Este punto es especialmente importante porque contiene información sobre las obligaciones del director comercial con la empresa y la ley.

Este documento también puede indicar las condiciones laborales, requisitos para el empleado y otros puntos a criterio de la dirección de la empresa. Un empleado puede ser despedido por no cumplir con las descripciones de trabajo.

¿Cómo y con qué indicadores se evalúa el trabajo de un director comercial?

Ahora bien, en cualquier empresa, uno de los principales indicadores del desempeño de un empleado es su desempeño, es decir, qué cosas útiles aportó y qué beneficios le reportaron. O puede ser el monto del beneficio final recibido por la empresa durante el período de trabajo de la persona. Este es un indicador muy importante, ya que posteriormente puede afectar directamente el salario y las recomendaciones.

Las actividades de la mayoría de los directores comerciales se evalúan según los siguientes criterios:

1. Implementación estricta de la propia descripción del puesto. Aquí se evalúa el cumplimiento de cada cláusula del contrato.
2. Alto nivel de disciplina y subordinación. El director comercial debe ser una persona altamente organizada y responsable, ya que es responsable del bienestar presente y futuro de la empresa.
3. Implementación del plan de negocios existente de la empresa. La empresa trabaja en conjunto con indicadores financieros calculado con cuidado y precisión. Si algún elemento no se completa a tiempo, puede tener un impacto bastante negativo en su futuro.

Creamos un currículum correcto y significativo.

El empleador no puede conocer las cualidades personales únicas, las habilidades, la experiencia y otros matices de la personalidad del futuro empleado. Por tanto, cualquier solicitante debe poder redactar correctamente su currículum. Después de todo, depende de si será aceptado en el equipo.

Entonces, en el currículum, el director comercial deberá indicar:

1. Datos personales (fecha de nacimiento, lugar de inscripción o residencia, etc.).
2. Educación (instituciones de educación superior y todos los cursos).
3. Experiencia laboral (nombre de las empresas, cargo y responsabilidades).
4. y habilidades (el elemento debe representar una ventaja competitiva).
5. Información adicional (conocimiento de programas e idiomas).

Además, hay algunos consejos para completar un currículum:

1. Información más específica y números en la descripción de logros profesionales.
2. Es mejor indicar el ámbito de actividad de las empresas para las que trabajó anteriormente.
3. Mire su currículum a través de los ojos de un empleador.