La politique de prix d'une entreprise représente les objectifs généraux qu'une entreprise entend atteindre en fixant les prix de ses produits. Cependant, fixer les prix des produits d'une entreprise est en grande partie un art : un prix bas amène l'acheteur à associer une mauvaise qualité du produit, un prix élevé exclut la possibilité d'acheter le produit par de nombreux acheteurs. Dans ces conditions, il est nécessaire de formuler correctement la politique tarifaire de l’entreprise, en tenant compte des relations.
Conformément à Recommandations méthodologiques Ministères développement économique et du commerce de la Fédération de Russie (Ordonnance n° 118 du 1er octobre 1997), la politique des prix fait référence aux objectifs généraux que l'entreprise entend atteindre à l'aide des prix de ses produits. Développement politique de prix comprend plusieurs étapes successives :
Sélection de la cible ;
Détermination de la demande ;
Analyse de coût;
Analyse des prix des concurrents ;
Choisir une méthode de tarification ;
Fixer le prix final ;
Développement d'un système de modification de prix.
Chaque étape de fixation d'un prix est associée à certaines restrictions, problèmes et difficultés qu'un entrepreneur réfléchi devrait connaître à l'avance.
Objectifs de la politique tarifaire
La politique de tarification de nombreuses entreprises consiste à couvrir les coûts et à réaliser un certain bénéfice. Certaines entreprises tentent de vendre leurs produits le plus cher possible. Cette pratique indique un manque d'expérience et de connaissances nécessaires dans le domaine de la tarification. Il est donc important pour une entreprise d’étudier diverses options politiques tarifaires, évaluer leurs caractéristiques, conditions, domaines, avantages et inconvénients d'utilisation.
Les principaux objectifs de la politique tarifaire de toute entreprise sont les suivants.
Assurer la pérennité de l'entreprise. En présence de capacités excédentaires, d'une concurrence intense sur le marché, de changements dans la demande et les préférences des consommateurs, les entreprises réduisent souvent leurs prix afin de poursuivre la production et de liquider leurs stocks. Dans ce cas, le profit perd son sens. Tant que le prix couvre au moins les variables et une partie coûts fixes, la production peut continuer. Toutefois, la question de la survie des entreprises peut être considérée comme un objectif à court terme.
Maximiser les profits, assurer la rentabilité. Fixer cet objectif signifie que l’entreprise cherche à maximiser les bénéfices actuels. Il estime la demande et les coûts pour différents niveaux prix et sélectionne le prix qui permettra un recouvrement maximal des coûts.
L'objectif de maintenir le marché implique le maintien de la position existante de l'entreprise sur le marché ou des conditions favorables à ses activités, ce qui nécessite de prendre diverses mesures pour éviter une baisse des ventes et une intensification de la concurrence.
La réalisation à court terme de la maximisation de la rotation des prix, stimulant la maximisation du chiffre d'affaires, est choisie lorsque le produit est fabriqué en entreprise et qu'il est difficile de déterminer la structure et le niveau des coûts de production. Il est donc jugé suffisant de connaître uniquement la demande. Pour atteindre cet objectif, un pourcentage de commission sur le volume des ventes est fixé pour les intermédiaires. Maximiser le chiffre d’affaires à court terme peut également maximiser les profits et la part de marché à long terme.
Assurer une croissance maximale des ventes. Les entreprises poursuivant cet objectif estiment que l'augmentation des ventes entraînera une réduction des coûts de production par unité de production et, sur cette base, une augmentation des bénéfices. Compte tenu de la réaction du marché au niveau des prix, ces entreprises les fixent au niveau le plus bas possible. Cette approche est appelée politique de prix attaque sur le marché. Si une entreprise réduit les prix de ses produits au niveau minimum acceptable, augmente sa part de participation au marché, obtenant ainsi une réduction des coûts de production par unité de marchandise à mesure que la production augmente, alors sur cette base, elle pourra continuer à réduire des prix. Cependant, une telle politique ne peut donner un résultat positif que si un certain nombre de conditions sont réunies : a) si la sensibilité du marché aux prix est très élevée (les prix ont été réduits - la demande a augmenté) ; b) s'il est possible de réduire les coûts de production et de vente grâce à l'augmentation des volumes de production ; c) si d'autres acteurs du marché ne commencent pas également à réduire les prix ou ne peuvent pas résister à la concurrence.
« Écrémer la crème » du marché. Cela se fait au détriment de prix élevés. Cela se produit lorsqu'une entreprise fixe les prix les plus élevés possibles pour ses nouveaux produits, nettement supérieurs aux prix de production. Cette tarification est dite « premium ». Certains segments de marché bénéficient de l'émergence de nouveaux produits, même à des prix élevés, et bénéficient de réductions de coûts et d'une meilleure satisfaction de leurs besoins. Dès que les ventes à un prix donné diminuent, l'entreprise réduit le prix pour attirer le prochain groupe de clients, réalisant ainsi le chiffre d'affaires maximum possible dans chaque segment du marché cible.
Atteindre le leadership en matière de qualité. Une entreprise qui réussit à établir une réputation de leader en matière de qualité fixe un prix élevé pour son produit afin de couvrir les coûts élevés associés à l'amélioration de la qualité et les coûts de recherche et développement effectués pour y parvenir.
Les objectifs énumérés de la politique de prix peuvent être mis en œuvre dans temps différent, à des prix différents, il peut y avoir des ratios différents entre eux, mais ensemble, ils servent tous à atteindre un objectif commun : la maximisation du profit à long terme.
Pour mener à bien tous les travaux liés à l'élaboration et à la mise en œuvre réussie des politiques de prix, les grandes et moyennes entreprises créent une unité structurelle spéciale - le service de tarification. Dans les entreprises avec des volumes de ventes faibles et irréguliers, ainsi qu'un petit effectif, cette fonction est exercée par le chef d'entreprise.
Les activités du service tarification se construisent en permanence en contact étroit avec les autres services de l'entreprise et, surtout, avec les services marketing, commercial et financier. Beaucoup d'attention Le travail se concentre sur la collecte d'informations sur les conditions actuelles du marché, la détermination de la structure du marché des produits de l'entreprise, l'élaboration de prévisions de ventes alternatives pour les produits possibles à différents niveaux de prix, l'étude des réponses attendues des concurrents à la politique de prix de l'entreprise, ainsi que analyser une éventuelle augmentation des ventes et des revenus sans modifier les prix.
Objectifs et mécanisme d'élaboration de la politique de prix
L'entreprise détermine de manière indépendante le schéma d'élaboration d'une politique de prix basée sur les buts et objectifs de développement de l'entreprise, structure organisationnelle et les méthodes de gestion, les traditions établies dans l'entreprise, le niveau des coûts de production et d'autres facteurs internes, ainsi que l'état et l'évolution de l'environnement des affaires, c'est-à-dire facteurs externes.
Lors de l'élaboration d'une politique tarifaire, les problèmes suivants sont généralement résolus :
dans quels cas il est nécessaire de recourir à une politique tarifaire ;
lorsqu'il est nécessaire de répondre par les prix aux politiques de marché des concurrents ;
quelles mesures de politique de prix devraient accompagner l'introduction d'un nouveau produit sur le marché ;
pour quels produits de l'assortiment vendu doivent modifier les prix ;
sur quels marchés il est nécessaire de mener une politique de prix active et de modifier la stratégie de prix ;
comment répartir certaines variations de prix dans le temps ;
quelles mesures de tarification peuvent améliorer l'efficacité des ventes ;
comment prendre en compte les restrictions internes et externes existantes sur l'activité commerciale dans la politique tarifaire.
Le 21ème siècle est une époque où la tarification d'une entreprise, sa stratégie et sa politique sont les fondements du marché, le levier le plus important pour la gestion économique d'une entreprise.
Il s’agit d’un polyprocessus composé d’un certain nombre d’étapes interconnectées.
La tâche principale de marketing et de développement de la politique de prix d'une entreprise est un système indépendant créé par des spécialistes de premier plan sur la base des buts et objectifs de l'entreprise, des coûts, de la structure organisationnelle ainsi que d'autres facteurs externes et internes.
En règle générale, lors de la création de ce système, des questions telles que l'avenir des prix de l'entreprise, la faisabilité du développement d'une politique de prix, la réponse des prix au marketing, la politique de marché d'un concurrent, le choix des biens pour lesquels les prix doivent être modifiés, et bien d'autres sont prises en compte. d'autres sont pris en compte.
Mais toutes ces informations sont déjà familières à une personne même peu familiarisée avec les questions économiques. Existe-t-il des « places d'ombre » dans une discipline telle que la stratégie de prix en marketing ?
Comprenons les objectifs
L'élaboration d'une stratégie de tarification marketing pour une entreprise, qui comprendra la formation de la politique de tarification (PP) de l'entreprise, se déroule généralement en plusieurs étapes. Lors de la première étape de la stratégie, les spécialistes décident des objectifs commerciaux qu'ils poursuivent.
En règle générale, il y en a trois : maximiser les profits, assurer les ventes et maintenir le marché.
Et enfin, dans une troisième étape, les salariés doivent étudier les produits du concurrent (la règle « prévenu est prévenu » s’applique ici). Les experts économiques d'une entreprise particulière peuvent créer des enquêtes auprès des clients qui révéleraient l'attitude la plus objective envers l'entreprise elle-même et ses concurrents.
Nous ne devons pas non plus oublier la tarification en matière de marketing. Il est nécessaire de contrôler si les prix des produits doivent être ajustés.
Disons que le produit de l'entreprise ci-dessus a été fabriqué à partir de matières premières de meilleure qualité que le produit d'un concurrent. Dans ce cas, la stratégie de coût plus élevé sera justifiée et n’affectera pas la demande.
Principaux types de processeurs et stratégies mondiales
Les économistes russes identifient les types suivants de politique de prix et de tarification d'entreprise, des méthodes uniques pour répondre au travail des concurrents :
Toutes ces méthodes et principes de base de tarification sont caractéristiques des entreprises russes modernes. Force est de constater qu’en Occident ces stratégies deviennent progressivement obsolètes.
L'une des stratégies les plus populaires est "Méthode d'écrémage". C'est avantageux pour l'entreprise leader car cela vous permet d'obtenir un profit maximum en peu de temps.
Les marchandises de l’entreprise sont littéralement « jetées » à un prix très bas (sous-évaluées) et ne reviennent qu’avec le temps au prix standard. Les principes d'une telle stratégie sont la réduction des coûts des travaux de recherche et développement, ainsi qu'une tarification judicieuse.
Une autre politique de prix intéressante dans le système de commercialisation est la « mise en œuvre ». Cette stratégie vous permet de lancer sur le marché un grand nombre de marchandises, et les concurrents n'auront pas le temps de réagir pour le moment. L'entreprise pourra capturer court terme part de marché énorme.
Les restes les plus mal étudiés stratégie neutre, qui vient de la formule P = Z + A + C, où Z représente les coûts de production ; A - les frais administratifs de mise en œuvre ; C est le taux moyen de profit du marché ou de l’industrie.
Et enfin, la politique tarifaire de l'organisation implique également stratégie de prix mobile, qui consiste à établir le coût d'un produit en dépendance directe de l'équilibre de l'offre et de la demande. Cette stratégie est généralement appliquée aux produits de consommation.
Taux de change dans différents modèles de marché
La politique tarifaire d'une organisation est un levier pour l'efficacité du marketing et le comportement tarifaire d'une entreprise sur le marché. À bien des égards, elle en dépend.
À l'heure actuelle, il existe 4 types structurels, caractérisés par des conditions de prix stratégiques et des prix industriels uniques pour chaque entreprise spécifique :
- marché libre et concurrentiel
- monopolistique
- oligopolistique
- marché de monopole pur.
Pour que l'analyse de la politique tarifaire d'une entreprise soit de la plus haute qualité, il faudra découvrir ce qui est typique en termes de tarification pour tous ces types de marchés.
La pierre angulaire de tout projet est la stratégie de calcul du prix initial du marché. La première étape consiste à fixer les objectifs des activités de tarification, puis les coûts sont calculés en tenant compte de tous les coûts.
Les économistes de l'entreprise devront déterminer s'il existe un équilibre entre l'offre et la demande pour les biens de l'entreprise spécifiée. Ensuite, vous devriez commencer à rechercher les produits, les stratégies de marketing et les prix des entreprises concurrentes (cela peut être vérifié à l'aide de sondages d'opinion anonymes).
La politique des prix dans le système de commercialisation implique une réponse rapide des prix à tout changement du marché. Il ne reste plus qu'à choisir une stratégie ou une méthode de tarification qui vous permettra de battre les concurrents sur le marché et de fixer le coût final du produit, qui sera égal au prix du marché, supérieur ou inférieur à celui-ci.
Petite conclusion
Les principes de tarification, ses méthodes, ses fondamentaux et ses stratégies sont l'interaction de deux composantes du principal équilibre économique : l'offre et la demande. Le prix est l’un des principaux « rouages » de la stratégie de tarification correcte d’une entreprise, une méthode qui permet d’augmenter l’efficacité de la production.
Les prix des produits peuvent être libres, c'est-à-dire des prix de marché qui ne dépendent pas de l'État et sont établis par le mécanisme de concurrence du marché. Mais en marketing, il existe deux autres types de prix dépendants : réglementés et fixes. En outre, les prix peuvent être divisés en régionaux, zonaux et unifiés en fonction de l'emplacement de l'entreprise. La politique de prix d'une entreprise peut avoir caractère différent- vente en gros, au détail, achats.
La politique de prix de l'organisation elle-même est un processus complexe dans lequel il est nécessaire de définir les tâches et les objectifs de l'autorité centrale, les opérations stratégiques, la méthode de réponse concurrentielle, ainsi que d'évaluer les coûts de production, les prix et la demande des concurrents et d'analyser les prix. méthodes.
Si quelqu'un vous demande d'où viennent les prix, vous pouvez lui montrer cette vidéo :
Prix dans conditions économie de marché- l'un des facteurs les plus importants déterminant la rentabilité d'une entreprise. La politique tarifaire doit donc être bien pensée et justifiée. La politique des prix correspond aux objectifs généraux qu'une entreprise entend atteindre à l'aide des prix de ses produits et d'un système de mesures visant à y parvenir. Pour formuler correctement une politique de prix, une entreprise doit clairement comprendre les objectifs qu'elle atteindra grâce à la vente d'un produit spécifique. Lors du choix d'une politique de prix, il convient également de tenir compte du fait que même si l'objectif global de toute entreprise est de réaliser des bénéfices, des objectifs intermédiaires peuvent être proposés, tels que la protection de ses intérêts, la suppression des concurrents, la conquête de nouveaux marchés, l'entrée sur le marché avec un nouveau produit, et un recouvrement rapide des coûts, une stabilisation des revenus. De plus, atteindre ces objectifs est possible à court, moyen et long terme.
Les principaux objectifs de la politique tarifaire sont les suivants :
1. Poursuite de l'existence de l'entreprise. L'entreprise peut avoir une capacité excédentaire, il existe de nombreux fabricants sur le marché, la concurrence est intense, la demande et les préférences des consommateurs ont changé. Dans de tels cas, afin de poursuivre la production et de liquider les stocks, les entreprises réduisent souvent leurs prix. Dans ce cas, le profit perd son sens. Tant que le prix couvre au moins les coûts variables et une partie des coûts fixes, la production peut continuer. Toutefois, la question de la survie des entreprises peut être considérée comme un objectif à court terme.
2. Maximisation des profits à court terme. De nombreuses entreprises souhaitent fixer un prix pour leur produit qui garantirait un profit maximum. Pour atteindre cet objectif, l'accent est mis sur les attentes de bénéfices à court terme et ne prend pas en compte les perspectives à long terme, ainsi que les politiques compensatoires des concurrents et les activités de régulation de l'État. Cet objectif est souvent utilisé par les entreprises dans les conditions instables des économies en transition.
3. Maximisation du chiffre d'affaires à court terme. Un prix qui stimule la maximisation du chiffre d'affaires est choisi lorsque le produit est fabriqué en entreprise et dans ce cas, il est difficile de déterminer la structure et le niveau des coûts de production. Afin d'atteindre l'objectif fixé (maximiser le chiffre d'affaires), un pourcentage de commission sur le volume des ventes est fixé pour les intermédiaires. Maximiser le chiffre d’affaires à court terme peut également maximiser les profits et la part de marché à long terme.
4. Augmentation maximale des ventes. Les entreprises qui poursuivent cet objectif estiment qu'une augmentation des ventes entraînera une baisse des coûts unitaires et, sur cette base, une augmentation des bénéfices. Ces entreprises fixent les prix aussi bas que possible. Cette approche est appelée « politique de prix offensive sur le marché ».
5. Écrémer le marché en fixant des prix élevés. Cette politique se produit lorsqu'une entreprise fixe le prix le plus élevé possible pour ses nouveaux produits, nettement supérieur au prix de production. C'est ce qu'on appelle le « prix majoré ». Dès que les ventes à un prix donné diminuent, il est nécessaire de réduire le prix afin d'attirer la couche suivante de clients, réalisant ainsi le chiffre d'affaires maximum possible dans chaque segment du marché cible.
6. Leadership en matière de qualité. Une entreprise qui parvient à assurer sa réputation de leader en qualité fixe un prix élevé pour son produit afin de couvrir les coûts élevés liés à l'amélioration de la qualité et les coûts de recherche et développement réalisés à ces fins. Les objectifs énumérés de la politique de prix peuvent être mis en œuvre à des moments différents, à des prix différents, il peut y avoir des ratios différents entre eux, mais ils servent tous ensemble un objectif commun : la maximisation des profits à long terme.
politique de prix cycle de vie marchandises
Le concept le plus connu et le plus critiqué est celui du cycle de vie du produit. Elle part du fait que chaque produit est sur le marché pour une durée limitée en raison de son obsolescence et est directement liée à la tarification, puisqu'elle permet d'étudier le comportement des prix à différentes étapes du cycle de vie du produit, et ainsi d'élaborer une politique de tarification. politique pour chaque phase du cycle. Chaque produit passe par les étapes suivantes : développement et entrée sur le marché, croissance, maturité, déclin et disparition du marché, c'est-à-dire qu'il vit son propre cycle de vie, qui a une durée totale différente, la durée des différentes étapes au sein du cycle et les caractéristiques du développement du cycle lui-même.
Il existe rarement un prix unique pour chaque étape du cycle de vie d'un produit ; à chaque étape, de nouveaux segments de consommateurs présentant des sensibilités aux prix différentes apparaissent sur le marché, ce qui est pris en compte dans les pratiques de tarification.
Étape de développement du produit et entrée sur le marché
Les principales caractéristiques de la phase de développement et d'entrée sur le marché : coûts de recherche, de développement et de production importants, absence de concurrents réels, le prix est un indicateur de la qualité du produit. À ce stade, le prix ne joue pas un rôle notable. Cependant, si pour les consommateurs le prix est un indicateur d'une certaine qualité, et qu'à ce stade de l'existence du produit ils ne peuvent pas encore le comparer avec des produits alternatifs, alors leur comportement est relativement insensible au prix du produit innovant. Par conséquent, les fabricants doivent fournir des informations détaillées sur les avantages que les consommateurs tireront de l’utilisation d’un nouveau produit. À leur tour, les informations sur la qualité d'un produit sont le plus souvent diffusées par l'intermédiaire d'acheteurs potentiels, de sorte que la demande future à long terme pour un produit dépend du nombre d'acheteurs initiaux. Selon les experts, la demande commence à s'adapter à un nouveau produit si les premiers 2 à 5 % des consommateurs s'y sont adaptés. En revanche, le prix à ce stade devrait avant tout compenser les coûts initiaux de recherche et de développement du produit. nouvelle production. Il est donc généralement élevé.
Étape de « croissance » Durant la phase de « croissance », le produit rencontre ses concurrents pour la première fois, offrant ainsi un plus grand choix au consommateur. Dans le même temps, la sensibilisation du consommateur augmente, ce qui augmente sa sensibilité au prix du produit. Le prix à ce stade est élevé, mais inférieur à celui de la phase précédente. Le prix doit correspondre exactement à la qualité de valeur de consommation attendue par l'acheteur. L'entrée sur le marché de masse dépend de l'état de l'industrie, des capacités internes, de l'environnement externe, des objectifs et des orientations du développement futur de l'entreprise. Quoi qu'il en soit, deux éléments du marché limiteront toujours les options d'un producteur : les concurrents et les consommateurs. Au stade « croissance », les objectifs suivants de la politique tarifaire peuvent être atteints : - « l'écrémage », ou récompenses, lorsque le prix est fixé au-dessus du prix des concurrents, mettant l'accent sur la qualité exceptionnelle du produit ; - établir un prix « paritaire ». Il s'agit d'une situation lorsqu'il existe une conspiration ouverte ou secrète avec des concurrents ou lorsque l'accent est mis sur le leader dans la fixation des prix. Dans ce cas, l’accent est mis sur l’acheteur de masse le plus typique, c’est-à-dire que l’entreprise travaille avec l’ensemble du marché.
Stade de « maturité » du produit Une caractéristique du stade de « maturité » est l'apparition sur le marché du groupe de consommateurs le plus sensible au prix.
De manière générale, la situation du marché est la suivante :
1) le marché est saturé du produit ;
2) la concurrence s'affaiblit en raison de l'élimination des entreprises qui ne peuvent y résister (principalement celles dont les coûts de production sont élevés) ;
3) certaines entreprises s'orientent vers la création d'un nouveau produit. Le niveau des prix au stade de maturité est faible.
A ce stade, sa part de marché est importante pour l'entreprise, car sa diminution, même avec de faibles coûts et l'impossibilité d'augmenter les prix, entraîne une incapacité à récupérer les dépenses. Souvent, l’étape de « saturation » est considérée comme une étape distincte du cycle de vie. mais elle peut aussi être considérée comme la phase finale de maturité. Durant cette période, le marché est saturé, la demande nécessite de nouveaux produits. Pour éviter que les concurrents ne prennent l’initiative, il faut créer de nouveaux produits. À ce stade, le marché se développe, d'une part, grâce à des consommateurs potentiels jusqu'alors non atteints ; d'autre part, en raison de l'expansion géographique du marché. C'est à ce stade qu'apparaît un certain prix général « de marché », vers lequel les producteurs gravitent plus ou moins fortement ; connexions existantes. Il existe une bonne concurrence entre les consommateurs.
Stade de chute A ce stade, le produit termine son existence dans des conditions de sous-charge capacité de production. Le prix est soit plus bas qu’auparavant, soit augmente si un acheteur « en retard » se joint à nous. L'impact de cette situation sur les prix dépend de la capacité de l'industrie ou de l'entreprise individuelle à se débarrasser des capacités excédentaires pour la production d'un produit donné et à passer à un nouveau produit. Les bénéfices et les prix peuvent chuter fortement, mais ils peuvent aussi se stabiliser à de bas niveaux.
Dans tous les cas, la production sera inefficace pour n’importe quelle entreprise. Les éléments suivants doivent également être pris en compte :
1. Si la plupart des coûts sont des coûts variables ou si les fonds peuvent être réaffectés à des industries plus rentables (par exemple, en réduisant le nombre d'employés), les prix devraient diminuer légèrement, ce qui donnera une impulsion à la réduction de la capacité de production dans d'autres entreprises.
2. Si les coûts sont principalement fixes et irrécupérables, les coûts moyens dépendent de la réduction de l’utilisation des capacités, Concurrence de prix peut croître à mesure que les entreprises tentent d’augmenter l’utilisation de leurs capacités et de conquérir une plus grande part d’un marché en déclin.
3. Stratégies tarifaires de base La politique tarifaire d'une entreprise constitue la base du développement de sa stratégie tarifaire.
Les stratégies de prix font partie de la stratégie globale de développement de l'entreprise. Une stratégie de tarification est un ensemble de règles et de pratiques qu'il est conseillé de respecter lors de la fixation des prix du marché pour des types spécifiques de produits fabriqués par une entreprise.
Les principaux types de stratégies de tarification sont :
1. Stratégie de prix élevés
Le but de cette stratégie est d'obtenir des profits excédentaires en « écrémant la crème » auprès des acheteurs pour qui le nouveau produit a une grande valeur et qui sont prêts à payer plus que le prix normal du marché pour le produit acheté. La stratégie des prix élevés est utilisée lorsque l'entreprise est convaincue qu'il existe un cercle d'acheteurs qui exigeront un produit cher. Cela s'applique : - d'une part, aux biens nouveaux apparaissant pour la première fois sur le marché, protégés par un brevet et n'ayant pas d'analogue, c'est-à-dire aux biens qui se trouvent au stade initial du « cycle de vie » ; - deuxièmement, aux biens destinés à des acheteurs fortunés qui s'intéressent à la qualité, au caractère unique du produit, c'est-à-dire à un segment de marché où la demande ne dépend pas de la dynamique des prix : - troisièmement, aux nouveaux biens pour lesquels l'entreprise n'a pas perspective de ventes massives à long terme, notamment en raison du manque de capacités nécessaires. La politique des prix pendant la période de prix élevés maximise les profits jusqu'à ce que le marché des nouveaux biens devienne un objet de concurrence. La stratégie des prix élevés est également utilisée par l’entreprise dans le but de tester son produit, son prix, et de se rapprocher progressivement d’un niveau de prix acceptable.
2. Stratégie de prix moyen (tarification neutre) Applicable à toutes les phases du cycle de vie, à l'exception du déclin, et est la plus typique pour la plupart des entreprises qui considèrent la réalisation de bénéfices comme une politique à long terme. De nombreuses entreprises considèrent cette stratégie comme la plus juste, car elle élimine la « guerre des prix », ne conduit pas à l'émergence de nouveaux concurrents, ne permet pas aux entreprises de réaliser des bénéfices aux dépens des clients et permet d'obtenir un retour équitable. sur le capital investi. Les grandes et très grandes sociétés étrangères se contentent dans la plupart des cas d’un bénéfice de 8 à 10 % du capital social.
3. Stratégie de prix bas (stratégie de rupture de prix) La stratégie peut être appliquée à n'importe quelle phase du cycle de vie. Particulièrement efficace lorsque l’élasticité-prix de la demande est élevée.
Applicable dans les cas suivants :
a) afin de pénétrer le marché, augmenter la part de marché de leur produit (politique d'exclusion, politique d'exclusion) ;
b) aux fins de recharger la capacité de production ;
c) pour éviter la faillite. La stratégie des prix bas vise à réaliser des bénéfices à long terme plutôt que rapides.
4. Stratégie de prix cible Avec cette stratégie, les prix, les volumes de ventes et le montant des bénéfices doivent rester constants, peu importe leur variation, c'est-à-dire que le profit est la valeur cible. Principalement utilisé par les grandes entreprises.
5. Stratégie de prix préférentiels Son objectif est d'augmenter les ventes. Elle s’applique en fin de cycle de vie du produit et se manifeste par l’application de diverses remises.
6. Stratégie de tarification « liée » Lorsqu'ils utilisent cette stratégie, lors de la fixation des prix, ils sont guidés par le prix dit à la consommation, égal à la somme du prix du produit et des coûts de son fonctionnement.
7. Stratégie de « suivre le leader » L'essence de cette stratégie n'implique pas de fixer les prix des nouveaux produits en stricte conformité avec le niveau de prix de l'entreprise leader sur le marché. Il s'agit uniquement de prendre en compte la politique tarifaire du leader du secteur ou du marché. Le prix d'un nouveau produit peut s'écarter du prix de l'entreprise leader, mais dans des limites spécifiées, déterminées par la qualité et la supériorité technique.
Les stratégies suivantes sont moins couramment utilisées :
a) prix constants. L'entreprise s'efforce d'établir et de maintenir des prix constants sur une longue période et, comme les coûts de production augmentent ou peuvent augmenter, au lieu de réviser les prix, les entreprises réduisent la taille de l'emballage et modifient la composition du produit. Par exemple, vous pouvez réduire le poids d'une miche de pain qui coûte 10 roubles, tout en laissant le prix inchangé. Le consommateur préfère de tels changements aux augmentations de prix ;
b) des prix non arrondis, ou prix psychologiques. Il s'agit généralement de prix réduits par rapport à une somme rondelette. Par exemple, pas 10 000 roubles, mais 9995 ; 9998. Les consommateurs ont l'impression que l'entreprise analyse soigneusement ses prix et les fixe à un niveau minimum. Ils aiment recevoir de la monnaie ;
c) lignes de prix. Cette stratégie reflète une fourchette de prix, où chaque prix indique un certain niveau de qualité pour un même produit. Dans ce cas, deux décisions sont prises : la fourchette des prix de fourniture est déterminée - les limites supérieure et inférieure - et des prix spécifiques sont fixés dans cette fourchette. La plage peut être définie comme faible, moyenne et élevée.
Les stratégies de tarification telles que :
Assistance de vente;
Prix différenciés ;
Prix restrictifs (discriminatoires) ;
Leader en chute ;
Prix d'achat en gros ;
Prix instables et changeants.
À la suite de l’étude de ce chapitre, l’étudiant doit :
savoir
- caractéristiques distinctives politique de prix des entreprises commerciales;
- principaux types de stratégies de tarification ;
- principes de leur formation et principales étapes de développement ;
être capable de
- naviguer dans la politique de prix d'une entreprise commerciale ;
- types de stratégies de tarification et principes de leur formation ;
propre
Informations sur l'importance et l'impact de la politique des prix sur la situation économique d'une entreprise commerciale.
Concept de politique des prix
politique de prix- Ce principes généraux que l'entreprise entend respecter lors de la fixation des prix de ses biens ou services.
Le sujet de la politique de prix d'une entreprise commerciale n'est pas le prix du produit dans son ensemble, mais seulement l'un de ses éléments - majoration commerciale, qui caractérise le prix des services commerciaux proposés à l'acheteur lorsqu'ils sont vendus à des entreprises commerciales. Seul cet élément du prix, compte tenu des conditions du marché de consommation, des conditions de sa activité économique, le niveau des prix du fabricant et d’autres facteurs, l’entreprise commerciale se forme de manière indépendante. Malgré haut degré lien avec le prix constructeur, le niveau majoration commerciale n’est pas toujours déterminé par le niveau de prix d’un produit. Ainsi, à un niveau de prix bas pour un produit proposé par son fabricant, un niveau de majoration commerciale élevé peut se former, et vice versa - lorsque haut niveau Les prix des fabricants et des entreprises commerciales se limitent souvent à un faible niveau de marge commerciale. Cette spécificité activités commerciales détermine les caractéristiques de la formation de la politique de prix d'une entreprise commerciale.
Sous formation de la politique de prix d'une entreprise commerciale comprend la justification d'un système de niveaux différenciés de majorations commerciales sur les biens vendus et l'élaboration de mesures visant à garantir leur ajustement rapide en fonction de l'évolution de la situation du marché de consommation et des conditions commerciales.
La politique de tarification doit être axée sur certains objectifs à long terme et à court terme, atteints à l'aide de divers outils et solutions organisationnelles (Fig. 5.1).
Riz. 5.1.
Les objectifs de la politique tarifaire peuvent être différents. À long terme, ils se traduisent d'une manière ou d'une autre par la maximisation des profits et le renforcement de la position de l'entreprise sur le marché. A court terme, c'est-à-dire en tant qu'objectif spécifique pouvant être atteint au cours d'une période donnée en utilisant le prix, il peut s'agir de n'importe quel problème actuel liés à la satisfaction des besoins des clients, à l'attraction de nouveaux clients, à l'expansion des marchés de vente ou à la situation financière de l'entreprise.
Traditionnellement, les objectifs suivants sont atteints par une entreprise grâce à l'utilisation de politiques de prix :
- maximiser la rentabilité des ventes, c'est-à-dire le rapport entre le bénéfice (en pourcentage) et le chiffre d'affaires total ;
- maximiser la rentabilité nette équité entreprises (c'est-à-dire le rapport entre le bénéfice et le total de l'actif au bilan moins tous les passifs) ;
- maximiser la rentabilité de tous les actifs de l'entreprise (c'est-à-dire le rapport entre le profit et le total) actifs comptables constitué aux dépens des fonds propres et des fonds empruntés) ;
- stabilisation des prix, de la rentabilité et de la position sur le marché, c'est-à-dire la part de l'entreprise dans les ventes totales sur un marché de produits donné (cet objectif peut acquérir sens spécial pour les entreprises opérant sur un marché où toute fluctuation des prix entraîne des modifications significatives des volumes de ventes) ;
- atteindre les taux de croissance des ventes les plus élevés.
Toutefois, cette liste n'est pas exhaustive. Chaque entreprise détermine indépendamment les orientations les plus importantes, définissant elle-même des buts et objectifs à long et à court terme par rapport à certains aspects des activités de l'entreprise et à l'existence de l'entreprise sur le marché dans son ensemble et à ses la poursuite du développement. Ainsi, au nombre objectifs principaux Les éléments suivants peuvent également être inclus :
- existence continue de l'entreprise peut être considéré comme un objectif à long terme et à court terme. D'une part, chaque entreprise s'intéresse au long terme travail efficace sur le marché, et la politique des prix peut aider à s'adapter aux conditions du marché en constante évolution, d'autre part, en modifiant les prix, les entreprises résolvent des problèmes à court terme, tels que la liquidation des stocks, la disponibilité d'une capacité de production excédentaire, le changement préférences des consommateurs et d'autres;
- maximisation du profit à court terme – est activement utilisé dans les conditions instables d’une économie en transition. Sa mise en œuvre met l'accent sur les attentes de bénéfices à court terme basées sur la valeur prévisionnelle des indicateurs de demande et des coûts de production, et ne prend pas en compte des points aussi importants que les perspectives à long terme, les politiques opposées des concurrents, la régulation des activités de l'État ;
- maximisation du chiffre d'affaires à court terme – peut garantir un profit et une part de marché maximaux à long terme. À court terme, les intermédiaires se voient fixer un pourcentage de commission sur le volume des ventes en fonction des données de la demande, car souvent
il est difficile de déterminer la structure et le niveau des coûts de production ;
- augmentation maximale des ventes – "politique de prix offensive sur le marché". Il est utilisé sur l’hypothèse que l’augmentation des ventes entraînera une baisse des coûts unitaires et, par conséquent, une augmentation des bénéfices. Cependant, il faut garder à l'esprit que cette politique ne peut donner le résultat souhaité que si un certain nombre de conditions sont remplies :
- forte sensibilité du marché aux prix ;
- la possibilité de réduire les coûts de production et de vente grâce à l'augmentation des volumes de production ;
- les concurrents n'appliqueront pas une politique de prix similaire ;
- "écrémage" " Avecmarché en fixant des prix élevés - "tarification premium". Elle est plus efficace pour les nouveaux produits, lorsque, même à des prix plus élevés, certains segments du marché réalisent des économies en répondant mieux à leurs besoins. Mais il est nécessaire de surveiller la réalisation du chiffre d'affaires maximum possible dans chaque segment cible et, si les ventes à un prix donné diminuent, de réduire également le prix ;
- leadership en qualité – une telle réputation permet de fixer des prix élevés pour les biens, couvrant ainsi les coûts élevés associés à l'amélioration de la qualité et à la R&D.
Les objectifs de la politique tarifaire déterminent le choix de sa stratégie et de ses outils opérationnels-tactiques. Le point de départ pour l’élaboration d’une stratégie de prix doit toujours être ce que l’on appelle le triangle « entreprise – client – concurrent ».
Outils opérationnels et tactiques la tarification est un vaste groupe d'outils de politique tarifaire qui vous permet de résoudre des tâches stratégiques à court terme, ainsi que de réagir rapidement aux changements inattendus divers facteurs prix ou les politiques de prix agressives des concurrents.
Les experts soulignent que les principales raisons d’utiliser ces outils incluent : trois cas fondamentaux.
- 1. L’entreprise entre sur le marché et prend la première décision concernant le prix et son rôle dans le mix marketing (le prix en tant qu’élément du mix marketing de l’entreprise).
- 2. La nécessité de changements et d'actions actives pour améliorer l'efficacité des prix dans le système d'éléments du marketing mix.
- 3. Adaptation rapide des instruments de politique tarifaire à l'évolution des facteurs de tarification internes et externes (augmentation des coûts, introduction d'innovations de produits et de marketing par les concurrents, changements dans la perception des prix chez les consommateurs, etc.).
Principal instruments opérationnels et tactiques de la politique des prix V conditions modernes s'appellent ainsi :
- changements à court terme des prix (ou de leurs éléments) ;
- différenciation des prix (pour différents consommateurs) ;
- variations de prix (par périodes) ;
- politique des lignes de prix (frontières, groupes, niveaux de prix) ;
- organisation et contrôle des prix (recueil d'informations sur les prix, négociations, recommandations de prix, garanties, etc.).
La politique tarifaire doit être en corrélation avec la politique générale et être élaborée sur la base des objectifs stratégiques de l'entreprise. Cela étant dit schéma d'élaboration de la politique de prix de l'entreprise peut être représenté comme suit. Au début, des informations sont collectées et une analyse préliminaire des facteurs externes et internes est effectuée, qui représentent les informations initiales pour analyser la situation actuelle et les perspectives futures du marché. Ensuite, une analyse stratégique des informations collectées est effectuée, sur la base de laquelle la politique tarifaire de l'entreprise est formée (Fig. 5.2).
Le processus de gestion de la politique tarifaire prend en compte des étapes construction politique de prix dans l'entreprise : fixer des objectifs et développer des objectifs de tarification, rechercher des solutions et des alternatives, coordonner et résumer les informations tarifaires, prendre des décisions tarifaires, leur mise en œuvre et leur contrôle. Ainsi, elle emploie des spécialistes de différents départements et niveaux de l'entreprise. Gestionnaires financiers calculer la valeur des coûts et déterminer le niveau de prix des biens qui leur permet de couvrir les coûts et d'apporter le bénéfice prévu. Les spécialistes du marketing et des ventes effectuent des études de consommation et déterminent à quel point les prix peuvent être bas pour atteindre les objectifs de vente. Ainsi, processus de gestion de la politique tarifaire sur la base de l'analyse des informations sur le marché et indicateurs financiers l’entreprise et consiste à trouver des options alternatives pour atteindre les buts et mettre en œuvre les objectifs de l’entreprise et leur justification financière. Une politique de prix efficace nécessite une combinaison optimale de contraintes financières internes et de conditions de marché externes. L'efficacité de la stratégie de tarification d'une entreprise doit être évaluée en fonction de la question de savoir si les objectifs fixés par l'entreprise lors du choix d'une stratégie de tarification ont été atteints.
Riz. 5.2.
Toutes les entreprises commerciales ne peuvent pas fixer les prix des marchandises de manière indépendante et indépendante, en mettant en œuvre leur politique de prix sur le marché de consommation. La politique de prix de base d'un produit sur le marché de consommation est formée par son fabricant, qui positionne son produit d'une certaine manière et choisit l'un ou l'autre. stratégie de marketing. À cet égard, lors de l'élaboration de leur politique de prix, les entreprises commerciales sont obligées de se concentrer largement sur la politique de prix du fabricant.
Contrairement à la production, les entreprises commerciales élaborent dans la grande majorité des cas leur politique de prix non pas pour des biens individuels, mais pour certains groupes de biens. Ainsi, dans les entreprises commerciales, la politique de prix n'est pas monoproduit, mais caractère politique.
La politique de prix des entreprises commerciales est influencée par niveau des services commerciaux. Cela est dû au fait que le niveau de prix auquel les marchandises sont vendues dans les entreprises commerciales est indissociable du niveau spécifique de service offert aux clients de ces entreprises.
Le système de prix dans les entreprises commerciales est, en règle générale, plus strictement standardisé que dans les entreprises commerciales. entreprises manufacturières. Ceci est déterminé par le fait que l'entreprise commerciale est guidée par l'indicateur moyen de rentabilité des opérations pour tous les biens de tous les groupes de produits. Ainsi, toute modification du prix d'un produit particulier au-dessus de la norme peut entraîner une modification des résultats de l'entreprise.
Dans le commerce de détail, la notion de « prix de base » n'est même pas utilisée, qui fait l'objet de négociations au cours du processus de vente. Et même utilisé par des entreprises individuelles vente au détail le système de remises sur prix est standard par rapport à des situations de prix individuelles ou à des catégories d'acheteurs. Cela complique la flexibilité de mise en œuvre des politiques de prix dans les entreprises de vente au détail.
Les entreprises commerciales n'appliquent généralement pas un certain nombre de stratégies de prix des fabricants associées à une situation défavorable à long terme sur le marché d'un produit de consommation particulier. En règle générale, les conditions commerciales permettent à une entreprise commerciale de quitter rapidement ces marché des matières premières, c'est à dire. cesser d'acheter et de vendre ce produit, alors que le fabricant doit lutter activement pour le retour des fonds investis dans sa production.
Si une entreprise se pose la question : « Quel prix doit-on fixer pour couvrir les coûts et obtenir un bon bénéfice", alors cela signifie qu'elle n'a pas sa propre politique tarifaire et, par conséquent, on ne peut parler d'aucune stratégie pour sa mise en œuvre. On peut parler de politique tarifaire si la question est posée d'une manière complètement différente : " Quels coûts devons-nous avoir pour réaliser un profit aux prix du marché que nous pouvons atteindre ??".
De la même manière, il est inadmissible de dire qu’une entreprise a une politique ou une stratégie de prix si elle se pose une question apparemment totalement « marchande » : « Quel prix l’acheteur sera-t-il prêt à payer pour ce produit ? La formation d'une politique tarifaire doit commencer par la question : « Quelle valeur ce produit apporte-t-il à nos clients et comment l'entreprise peut-elle les convaincre que le prix correspond à cette valeur ?
Enfin, un professionnel de la tarification ne poserait pas la question : « Quels prix nous permettront d’atteindre les volumes de ventes ou la part de marché souhaités ? » Il va regarder le problème différemment : " Quel volume de ventes ou part de marché serait le plus rentable pour nous ??".
La plus grande contradiction surgit ici entre les directeurs financiers et les services marketing des entreprises. Cependant, des conflits entre financiers et spécialistes du marketing au sujet de la politique de tarification surviennent généralement dans les entreprises où la direction n'a pas fait de choix clair entre deux approches alternatives en matière de tarification : le coût et la valeur.
L'essence de la politique des prix est de fournir aux biens et services proposés les caractéristiques économiques les plus optimales, capables de s'adapter à la situation du marché en constante évolution. La politique de prix est la partie la plus importante du programme marketing et offre à l'entreprise les avantages suivants :
- Ne nécessite pas de supplément.
- Vous permet de prendre en charge d'autres méthodes de marketing pour promouvoir les produits.
- Stimule les ventes en modifiant les prix.
Étapes d'élaboration d'une politique tarifaire
La politique de prix est un processus de formation des prix qui garantit la réalisation des objectifs suivants : maximisation du profit ; consolider les positions sur le marché et pénétrer de nouveaux segments ; créer la réputation commerciale d'une entreprise.Il y a plusieurs étapes pour élaborer une politique tarifaire :
- Dans un premier temps, vous devez décider de l'objectif de la politique tarifaire. Cet objectif peut contenir un vaste domaine de développement commercial ou de petites perspectives pour l'entreprise d'entrer dans le nouveau niveau ventes
- La deuxième étape est caractérisée par une recherche marketing interne. Dans le cadre de cette analyse, une évaluation est faite de la capacité de production des équipements, des coûts de main d'œuvre, du coût des matières premières et des fournitures, des coûts de transport des marchandises et de recherche de nouveaux canaux de distribution, des coûts des activités de marketing stimulant les ventes. , etc.
- A la troisième étape, recherche en marketing stratégies de tarification des concurrents, à savoir niveaux de prix pour les produits analogiques, variations de prix en fonction des changements facteurs de marché et les préférences des consommateurs, la flexibilité des politiques de tarification et les caractéristiques du choix des stratégies de tarification.
- La quatrième étape est déterminée par la méthode par laquelle le prix de détail des biens propres sera déterminé. Le principal critère lors du choix d'une approche tarifaire est d'obtenir le maximum bénéfice possible.
- À la cinquième étape, des programmes sont élaborés pour adapter les prix aux conditions du marché en constante évolution. À ce stade, les facteurs influençant la demande des consommateurs sont analysés, ce qui nécessite un ajustement du prix. Ces facteurs comprennent :
- la hausse des coûts de production et salaires;
- la nécessité d'augmenter la capacité de production et d'attirer une main-d'œuvre supplémentaire ;
- état général de l'économie, tendances vers une crise ;
- niveau de qualité du produit ;
- totalité caractéristiques fonctionnelles marchandises;
- disponibilité d'analogues sur le marché ;
- le prestige de la marque sous laquelle le produit est promu ;
- niveau de revenu des consommateurs potentiels ;
- étape du cycle de vie du produit ;
- dynamique de développement de la demande ;
- type de marché.
- Ces facteurs peuvent être combinés entre eux et complétés par d’autres conditions. La principale difficulté de cette étape est que la plupart de ces facteurs ne peuvent pas être mesurés quantitativement.
- La sixième étape est la dernière, car elle complète le processus de formation des prix avec l’expression monétaire finale de la valeur du produit.
Avant d'utiliser une politique tarifaire particulière, vous ne pouvez pas ignorer les règles générales niveau de vente au détail prix dans sa dynamique quotidienne. Ces informations peuvent être obtenues à partir d'annuaires statistiques, de catalogues d'autres entreprises et d'autres sources. Les stratégies de tarification sont application pratique politique tarifaire et représente une décision concernant le lancement du plus meilleur prix, axé sur l'atteinte du plus haut niveau de demande en conjonction avec un profit maximum. Les stratégies de tarification sont développées au cours de la période de prévision et comportent plusieurs modifications. Les stratégies de tarification existantes peuvent être caractérisées par les tâches suivantes :
- pénétration dans un certain segment de marché;
- consolidation des postes existants;
- maintenir la demande;
- prolonger le cycle de vie du produit ;
- obtenir le maximum de profit possible ;
- Création avantages concurrentiels;
- développement de niches de marché prévues ;
- formation de la demande des consommateurs;
- retour sur les coûts de production ;
- promotion des ventes, etc.
Types de stratégies de tarification
Pour résoudre ces problèmes, les stratégies de tarification suivantes sont utilisées : - Stratégie « d’écrémage ».
Cette stratégie s'applique principalement à un nouveau produit qui n'a pas d'analogue sur le marché. Ce produit crée un besoin unique, qui ne peut être satisfait que par ses propriétés et caractéristiques uniques. Le prix de détail de ces produits est fixé nettement plus élevé que le prix de revient dans l'attente de recevoir profit maximum dès la première étape du cycle de vie du produit. Plus tard, le prix diminue progressivement, permettant à chaque catégorie d'acheteurs d'acheter un nouveau produit, en le payant autant que ses capacités financières le permettent. La mise en œuvre réussie de la stratégie proposée dépend du niveau de demande et de la sensibilisation du consommateur aux avantages qu'il recevra après l'achat du produit. - Stratégie de pénétration du marché.
Cette stratégie est principalement utilisée par les entreprises récemment entrées sur le marché. L’essence de la stratégie est de fixer les prix les plus bas possibles pour les biens de notre propre production. Cette approche entraîne souvent des pertes et laisse l’entreprise sans profit. L'objectif principal de cette stratégie est d'attirer l'attention des consommateurs sur les produits de cette organisation et d'acquérir des clients fidèles. - Stratégie de prix différenciés.
Cette stratégie implique le développement de prix hétérogènes pour différentes localités et lieux de vente de marchandises. Cette approche peut être due aux différents montants de coûts que l'entreprise engage lors de la livraison des marchandises à un point ou à un autre. Il est proposé d'utiliser les prix développés dans le cadre de cette stratégie en combinaison avec des remises incitatives et des promotions. - Stratégie de prix préférentiels.
Cette stratégie propose le même produit à différentes catégories de consommateurs à des prix hétérogènes. Avec cette approche, il convient de prendre en compte le niveau de revenu et le degré d'importance d'un groupe de représentants d'un public cible particulier pour l'entreprise. - Stratégie psychologique.
Cette stratégie implique que le prix du produit n'est pas arrondi à la valeur entière, mais laisse quelques kopecks après la virgule décimale. Cette approche permet au consommateur de s'attendre à du changement et aussi de penser que ce prix est le résultat de calculs minutieux. - Stratégie de prix de gros.
Cette stratégie consiste à réduire les prix pour encourager les achats ponctuels de grandes quantités de biens. - Stratégie de prix élastique.
Cette stratégie ne prend en compte que les capacités financières d'achat et les caractéristiques des préférences des consommateurs, sur la base desquelles le prix est formé. - Stratégie tarifaire de prestige.
Cette stratégie consiste à fixer des prix élevés pour des biens présentant un niveau de qualité particulier.
Un exemple de formation de stratégie de prix
À titre d'exemple pratique, considérons le processus d'élaboration d'une politique de prix dans l'entreprise « A ». La société « A » est un intermédiaire entre le développeur de produits logiciels sur la plateforme 1C et leur utilisateur final. Puisque les prix sont logiciel sont déterminés par le fabricant, une politique tarifaire est en cours d'élaboration en termes de détermination du coût des contrats de support technique des produits logiciels. Le processus de création d'une politique tarifaire dans l'entreprise « A » peut être représenté par les étapes suivantes :
- Déterminer les objectifs de la politique tarifaire.
Compte tenu du fait que la demande de maintenance de services pour les produits logiciels augmente et que les ressources en main-d'œuvre et en temps de l'entreprise « A » ne suffisent pas pour satisfaire l'ensemble du volume des besoins des consommateurs, l'objectif de la politique de prix sera formulé comme suit : trouver le prix optimal pour un contrat de service complet, garantir le taux de profit prévu et limiter la demande urgente. - Etude marketing des capacités de production internes.
Les résultats de l'analyse sont présentés dans le tableau 1.Tableau 1
Analyse de la capacité de production de l'entreprise "A"
Les données monétaires présentées dans le tableau 1 constituent ensemble le montant minimum que l'entreprise A doit recevoir chaque mois pour couvrir les coûts de fonctionnement de l'entreprise.№
p/pNom de l'indicateur Unité Expression quantitative 1. Les coûts de main-d'œuvre frotter. 100000 2. Nombre de spécialistes du support technique personnes 5 3. Temps moyen passé par client (y compris les déplacements aller-retour) heure. 2 4. Services publics et services de communication frotter. 5000 5. Règlements avec les fournisseurs frotter. 20000 6. Dépenses professionnelles frotter. 10000 7. autres dépenses frotter. 15000 - Etude marketing des stratégies tarifaires des concurrents.
Les résultats de l'analyse sont présentés dans le tableau 2Tableau 2
Analyse des stratégies tarifaires des concurrents Les données fournies reflètent les prix des contrats d'assistance technique que les concurrents concluent avec leurs consommateurs. - Décider de la méthode de tarification de vos propres contrats de service et calculer le prix final.
Compte tenu des facteurs ci-dessus, le prix des travaux dans le cadre d'un contrat de service sera établi sur le principe de l'accent mis sur des profits plus importants.
L'entreprise A compte 80 clients réguliers. Le prix moyen d'un contrat de service est de 3 000 roubles. Cette approche de tarification rapporte à l'entreprise « A » un chiffre d'affaires mensuel d'environ 240 000 roubles. Ce montant couvre les coûts et laisse une part des bénéfices pour le développement de l'entreprise. Mais les experts soutien technique n'avons pas le temps de satisfaire à temps les besoins de tous les clients, c'est pourquoi des conflits surviennent périodiquement entre l'entreprise « A » et ses consommateurs.
Pour résoudre ce problème, il a été décidé d'augmenter le prix des contrats de services de 40 % sans modifier la gamme de services fournis aux clients. Aujourd'hui, le prix moyen d'un contrat de service est de 4 200 roubles. À la suite de cette action, 15 clients ont refusé de coopérer avec la société « A ». Désormais, le revenu mensuel moyen est de 273 000 roubles, ce qui dépasse le chiffre précédent de 33 000 roubles. Ainsi, la société « A » a réalisé l'essentiel des bénéfices en réduisant le temps consacré au service aux clients qui ne sont pas prêts à payer le coût établi des contrats de service.