Qu'est-ce qu'un directeur commercial et que fait-il ? Que doit être capable de faire un candidat au poste ? Responsabilités fonctionnelles du directeur des affaires commerciales

Tout d'abord, directeur commercial Responsable de toutes les questions liées aux clients et au principal bénéfice de l'entreprise. Mais il y a toujours une confusion à propos responsabilités professionnelles d'un directeur commercial.

Le fait est que dans différentes entreprises, les directeurs commerciaux remplissent des fonctions différentes. Aussi, deux postes différents sont très souvent confondus : directeur commercial et directeur commercial. Le segment maximum dans lequel un directeur commercial peut travailler est la gestion simultanée des services commerciaux, logistiques, achats et marketing. On pense aussi souvent que les responsabilités d’un directeur commercial incluent uniquement la gestion du service commercial.

Où les compétences d’un directeur commercial peuvent être requises

Aujourd'hui, il existe de nombreux postes vacants pour ce poste, mais les exigences pour un directeur commercial ne sont pas minimes. Toute la spécificité des postes vacants pour ce poste est qu'ils sont ouverts depuis très longtemps. Cela conduit à la conclusion que la recherche elle-même et la sélection ultérieure des candidats prennent beaucoup de temps. Aussi, les postes vacants sont très souvent vacants du fait que les nouveaux directeurs commerciaux ne peuvent pas rester longtemps à leur place (jusqu'à un an de travail). Tout cela est dû à la complexité d’établir des relations avec les fondateurs de l’entreprise.

Le plus souvent, le poste de directeur commercial est vacant dans les entreprises peu structurées en Russie. La raison est que sociétés similaires jusqu'à présent, il n'y avait jamais eu de directeur commercial. Le volume des opérations au sein de l'entreprise augmente en volume et la gestion de l'entreprise selon les mêmes méthodes devient pratiquement inefficace. En conséquence, les propriétaires de l'entreprise tentent d'augmenter le niveau d'efficacité de l'entreprise en attirant des gestionnaires et des directeurs commerciaux expérimentés.

Il arrive aussi que pendant toute l'existence de l'entreprise, elle n'ait eu qu'un seul directeur commercial, qui était l'un des fondateurs de l'entreprise ou un salarié ayant travaillé dès le début de l'ouverture de l'entreprise, et qui a ensuite été promu au rang de directeur commercial. directeur général et maintenant il nous faut un nouveau directeur commercial. Dans ce cas, des exigences strictes seront imposées au nouveau candidat - connaissances en gestion, nouvelles méthodes pour atteindre l'objectif.

Si nous parlons d'entreprises structurées, alors dans ce cas, l'humeur ou les sympathies personnelles joueront un rôle moindre que le niveau de professionnalisme. Dans cette situation, le directeur commercial est une personne qui exerce des fonctions clairement définies dans la structure des processus commerciaux de l’entreprise.

Le plus souvent, seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière de formation ou de compétences. Quant aux entreprises russes, elles souhaitent simplement trouver un « sorcier ». Autrement dit, ils ont besoin d'une personne qui viendra résoudre personnellement tous les problèmes et propulser l'entreprise à un nouveau niveau.

Principales responsabilités d'un directeur commercial

Les principales responsabilités de ce poste sont les suivantes :

• Le directeur commercial doit organiser la gestion de la logistique de l'entreprise, ainsi que s'occuper du stockage, du transport et de la commercialisation ultérieure des produits.
• Le directeur doit coordonner le développement et élaborer des plans à long terme pour la logistique et les ventes ultérieures de produits.
• Gère l’élaboration de toutes les réglementations et normes de qualité pour les produits manufacturés.
• Recommande des stratégies de développement supplémentaires aux chefs de service et aux spécialistes du service financier. Contrôle leur qualité de travail.
• Responsable de la soumission en temps opportun des documents d'estimation et financiers, des calculs, des rapports sur la mise en œuvre du plan établi.
• Surveille les indicateurs financiers et économiques et les dépenses des fonds
• Responsable des négociations au nom de l'entreprise avec diverses contreparties de l'entreprise sur toute activité commerciale ou financière
• Agit au nom de l'entreprise lors d'enchères, d'échanges, de campagnes publicitaires et d'autres événements

Il convient également de noter (comme nous l'avons dit plus haut) que dans certaines entreprises les responsabilités d'un directeur commercial peuvent différer. Ses responsabilités peuvent également inclure :

• Élaborer un plan pour promouvoir un nouveau produit ou service
• Discussion du budget et de son calcul avec le Directeur Général
• Contrôlez tous les canaux de distribution
• Création d'un programme de motivation matérielle des salariés de l'entreprise
• Participer à la création d'une nouvelle politique du personnel pour l'entreprise
• Suivre le reporting des ventes
• Mener les négociations avec les clients
• Développer de nouvelles méthodes de politique tarifaire
• Prendre les décisions finales sur les campagnes publicitaires

Il convient de noter ici que si une personne postule à ce poste dans une entreprise étrangère, elle peut être amenée à :

• Diplôme MBA
• propre Anglaisà un bon niveau
• Avoir au moins cinq ans d'expérience dans un poste de direction

Fonctions d'un directeur commercial

Comme nous l'avons déjà compris, les tâches principales d'un directeur commercial sont l'organisation et la direction des activités de toutes les divisions qui se situent dans son segment. Il convient de dire que ses responsabilités dépendent directement des spécificités du secteur d’activité de l’entreprise et de la taille de l’organisation.

Dans le cadre de son travail, le directeur commercial interagit avec différents responsables des différents départements de l'entreprise. Cette liste peut inclure : la comptabilité, le service marketing, l'informatique, le service logique, le service financier. Le plus souvent, les principales fonctions de ce poste sont la planification stratégique conjointe avec différents départements, l'élaboration des politiques de marketing, de tarification, financières et du personnel. Il est également obligé de contrôler la vente des marchandises et de planifier d'autres ventes. Ses fonctions comprennent la surveillance de l'environnement concurrentiel et du marché des biens et services. Le directeur commercial doit également développer et contrôler toutes les relations avec les fournisseurs et établir le budget de l'ensemble de l'unité commerciale.

Compétences personnelles d'un directeur commercial

Cela vaut la peine d’entrer plus en détail ici, car les qualités personnelles sont l’un des points clés lors du choix d’une personne pour ce poste. Les qualités personnelles d'un directeur commercial doivent inclure un style de gestion particulier, une délégation d'autorité et des compétences dans l'interaction avec les employés de l'entreprise. Naturellement, un tel poste nécessite un haut niveau de compétences en communication et la capacité de gérer correctement le personnel. Toute entreprise sera intéressée par des personnes possédant des compétences générales en gestion et la capacité d’organiser des prévisions et une budgétisation.

Malgré ce qui précède, chaque entreprise a ses propres critères permettant d'évaluer les qualités personnelles d'un directeur commercial. Tout dépendra directement des objectifs actuels de l'entreprise et de la période de son développement. Tout dépend donc du cycle de vie dans lequel se trouve actuellement l’organisation. En fonction de cela, les exigences changent non seulement pour les postes de direction, mais également pour tous les employés de l'entreprise. Nous vous parlerons de chacun cycle de vie entreprise, et quelles qualités personnelles un directeur commercial doit avoir à chaque cycle.

Stade initial de développement

La personne doit avoir une expérience réussie dans la création de modèles commerciaux pour des entreprises à partir de zéro. Il doit être capable de constituer une nouvelle équipe expérimentée. Parmi les qualités personnelles durant cette période, l'innovation, la créativité, la rigidité dans les décisions et la structure seront valorisées. A ce stade, le directeur commercial doit être capable de prendre les décisions nécessaires de manière rapide et efficace. Avoir un point de vue objectif pour combattre les concurrents.

L'essor de l'entreprise

Durant cette période, les ventes augmentent, il existe déjà des idées pour les périodes futures en termes de tendances générales du marché et des plans de développement en termes d'organisation. Dans ce cas, les propriétaires d’entreprise ont le plus souvent besoin d’une personne ayant une expérience réussie dans des entreprises structurées et possédant une expérience considérable dans l’optimisation de tous les processus commerciaux. Pendant cette période, le directeur doit être capable de déléguer des pouvoirs rapidement et avec compétence et avoir une approche méthodique des éventuels problèmes. Déjà à ce stade, la rigueur et la cohérence dans l'exécution du travail sont davantage valorisées. Il est nécessaire d’étudier en profondeur chaque problème afin de trouver la solution la plus efficace et la moins coûteuse. A ce stade, le réalisateur doit adhérer aux orientations normatives et s'engager à promouvoir systématiquement l'objectif.

Il arrive un moment dans toute entreprise en croissance où il est simplement nécessaire d'augmenter le personnel et de redistribuer les responsabilités. C'est alors que les directeurs adjoints de l'entreprise apparaissent sur diverses questions. Il s'agit des personnes responsables de l'approvisionnement, de la production, de la publicité et de la promotion, ainsi que des finances. Le directeur commercial est pratiquement la deuxième personne de l'entreprise après le directeur général. Il a ses propres responsabilités, tâches et droits. Le directeur commercial doit disposer de compétences spécifiques et opérationnelles. De quel genre de personne s'agit-il, que fait-il exactement et comment rédiger un CV pour une bonne entreprise ?

Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Le domaine de la finance est assez vaste, chaque candidat doit donc clairement comprendre l'essence du métier choisi, l'éventail des devoirs et des responsabilités.

Ainsi, un directeur commercial est un spécialiste qui intervient directement dans les différentes opérations commerciales et leur accompagnement. De plus, la liste complète des responsabilités dépend uniquement des spécificités de l'entreprise et de sa taille. Mais on peut affirmer avec certitude que c'est grâce au directeur commercial que l'entreprise réalise des bénéfices et détermine le cap et le rythme de son développement.

Un tel employé gère non seulement les achats et les ventes de produits, mais également les services marketing et logistique. En outre, le directeur commercial noue et entretient des relations avec les clients importants et clés de l'entreprise et est chargé de conclure des transactions particulièrement rentables.

De manière générale, on peut dire qu'il s'agit d'un personnage clé dans la structure de toute entreprise. C'est pourquoi les exigences imposées au candidat sont assez élevées et strictes.

La place du directeur commercial dans la structure organisationnelle de l'entreprise

Très souvent confondu avec le chef du service commercial. Mais le directeur commercial a une place clairement définie dans la hiérarchie managériale. C'est grâce à cette répartition des responsabilités que l'entreprise fonctionne comme sur des roulettes.

Le poste de directeur commercial appartient au deuxième niveau de direction. C'est la prochaine étape après le réalisateur. Dans ce cas, un adjoint financier est nommé, et est également démis de ses fonctions exclusivement par le directeur général de la société.

Sur toutes les questions opérationnelles, le directeur commercial rend compte et rapporte directement au directeur. Il s'agit de questions de gestion opérationnelle, de commerce et de rotation de l'argent et de planification financière. Parallèlement, il est personnellement responsable de la sécurité des différents ressources matérielles et signe l'accord correspondant avec la direction.

Si le principal financier est absent du lieu de travail pour cause de maladie, de voyage d'affaires ou de vacances, un autre employé de l'entreprise est nommé à sa place par arrêté distinct du gérant. Le directeur commercial adjoint a les mêmes droits et responsabilités qu'il reçoit pendant un certain temps. Il porte également la responsabilité financière.

Que fait un directeur commercial ?

Pour choisir le bon poste dans l'entreprise, vous devez comprendre clairement les tâches et les objectifs qui vous attendent. Cela vous permettra de répartir votre temps et votre énergie de manière plus efficace et efficiente. En plus, ce fait est précieux à la fois pour le demandeur et pour l’employeur. Après tout, après avoir décrit l'éventail des responsabilités et des tâches, vous pouvez exiger en toute sécurité des résultats spécifiques de la part de l'employé. Vous pouvez également surveiller en permanence l’efficacité de ses activités.

La seule chose qui plaît attention particulière, c'est le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le directeur commercial de l'entreprise doit surveiller en permanence la situation et prendre des mesures rapides si cet indicateur diminue. Pour ce faire, il peut demander tous documents commerciaux aux autres services, ainsi que coordonner les actions avec les autres chefs de service.

Cet employé irremplaçable peut représenter les intérêts financiers de l'entreprise auprès de diverses institutions et organismes gouvernementaux. Dans ce cas, il est le visage de l’entreprise et dispose de toute autorité pour résoudre les problèmes qui surviennent.

Principales responsabilités

Un directeur commercial est une personne à qui sont confiés d’énormes pouvoirs et responsabilités. En conséquence, il doit se conformer pleinement à toutes les instructions du directeur de la société, développer et élargir les relations commerciales, ainsi qu'adhérer au plan d'affaires existant.

A cet égard, il se voit confier les responsabilités suivantes :

• Contrôle et coordination de l'élaboration des normes de qualité et du stockage des produits ou services, ainsi que de leur quantité. C'est le directeur commercial qui détermine le coût final des marchandises, leur gamme et leurs volumes de production.
• Coordination de l'élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l'entreprise. affecte directement l'avenir bien-être financier entreprises.
• Responsable de la formation et du suivi du travail des employés.
• Surveiller la préparation en temps opportun des documents de reporting et les soumettre à la direction à temps. De plus, les tâches du directeur commercial comprennent l'approbation de tous les documents financiers.
• Surveiller la mise en œuvre du plan d'affaires global, ainsi que du budget de l'entreprise. Assurer le paiement complet et en temps opportun des salaires.

En plus de ces exigences, chaque entreprise a le droit d'introduire ses propres termes de référence pour le directeur commercial. Tout dépend de la taille, des spécificités de l'entreprise et de la structure de gestion. Dans les entreprises russes, les souhaits spécifiques des fondateurs peuvent également influencer l'intégralité des responsabilités professionnelles.

Les principales qualités qu'un professionnel doit avoir

Le directeur commercial est un poste très complexe, exigeant de la part du salarié non seulement des compétences professionnelles pertinentes, mais également certaines qualités personnelles. Et cela est déterminé non seulement par les sympathies et préférences personnelles, mais plutôt par la particularité du poste choisi.

Commençons donc par les qualités et compétences professionnelles. La plupart des entreprises imposent au candidat les critères suivants, que le directeur commercial doit indiquer dans son CV :

• Capacité de travail et connaissance du marché spécifique dans lequel l'entreprise opère.
• Capacité à façonner et à contrôler les canaux de distribution existants et proposés.
• Naviguer dans le système marketing afin de mettre en œuvre efficacement divers projets publicitaires.
• Capacité à communiquer avec des clients VIP, à signer des contrats pour conclure des transactions importantes.
• Maîtrise de l'anglais pour la communication et le travail avec des documents.

Si nous parlons des qualités personnelles du candidat, les exigences de l’employeur sont alors assez standards. Comme dans de nombreux autres postes, le futur directeur commercial doit être déterminé et résistant au stress, sociable et charismatique. Il doit être un leader et interagir efficacement avec le personnel et tout public. L'efficacité et l'absence de conflit sont également particulièrement appréciées.

Quelles entreprises utilisent ce poste ?

De nos jours, sur le marché du travail, on trouve beaucoup grand nombre postes vacants pour le poste de directeur commercial. Leur particularité est que de telles publicités peuvent durer assez longtemps. Il y a plusieurs raisons objectives à cela : d'une part, l'employeur procède à une sélection assez stricte et minutieuse des candidats et, d'autre part, les salariés nouvellement embauchés ne peuvent pas supporter toute l'étendue des responsabilités professionnelles et le rythme de travail.

L'approche pour trouver un financier et les exigences relatives à ses connaissances et compétences diffèrent considérablement entre les entreprises occidentales et nationales. Ici, vous devez prendre en compte la mentalité et l'histoire du développement des affaires en Russie et à l'étranger.

Dans les entreprises nationales, le poste de directeur commercial apparaît à la suite de l'expansion de l'entreprise ou de la restructuration de la structure de gestion en raison de ses activités inefficaces. Les exigences imposées aux candidats sont donc très vagues. Ici, le directeur commercial est un spécialiste polyvalent, formé et expérimenté, capable de faire face rapidement aux problèmes accumulés au fil des années.

Dans les entreprises occidentales, les fonctionnalités et les exigences des candidats sont clairement définies depuis longtemps. Par conséquent, il est beaucoup plus facile pour le candidat de déterminer exactement de quoi il est responsable, quelles sont ses principales tâches et responsabilités. De plus, l'attention est portée ici au professionnalisme, et non aux sympathies subjectives.

Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat

Sur quoi un futur directeur commercial peut-il compter comme récompense pour son travail difficile ? Après tout, la description de poste d'un directeur commercial prévoit un éventail de responsabilités assez large et une énorme responsabilité.

Il convient de noter ici que le salaire dépendra directement de la taille de l'entreprise et même de sa localisation. Par exemple, le salaire le plus élevé d'un directeur commercial est observé à Moscou ou à Saint-Pétersbourg. Ici, un employé peut compter sur un revenu mensuel de 80 000 roubles. Plus on s'éloigne de la capitale, plus la récompense sera faible.

En outre, il existe également des exigences accrues pour une augmentation de salaire : au moins 3 ans d'expérience dans un poste pertinent, avoir suivi divers cours et formations en vente, expérience en planification financière et en conduite de négociations efficaces. Un MBA et une connaissance de l'anglais sont également souhaitables.

En même temps âge moyen Le futur directeur commercial a environ 40 ans. Il s’agit le plus souvent d’hommes ayant une formation supérieure spécialisée. De plus, chaque candidat doit avoir bonnes recommandations du lieu de travail précédent.

L'employeur peut également présenter des exigences spécifiques au candidat. Il s'agit par exemple de la possession d'un véhicule, du consentement à exercer des fonctions en dehors des heures de travail, de la possession de certains diplômes, etc.

Inscription d'un directeur commercial au travail

Cette question est résolue dans chaque entreprise conformément à la législation en vigueur. La candidature est préalablement convenue avec les propriétaires de l'entreprise. Si vous ne le trouvez pas employé professionnelà côté, le plus souvent le chef comptable de l'entreprise est nommé à ce poste. Cette personne possède toutes les connaissances et compétences nécessaires pour ce poste. Dans ce cas, une inscription correspondante concernant le transfert est faite dans le cahier de travail.

L'arrêté de nomination d'un directeur commercial est signé personnellement par le directeur général ou le chef d'entreprise. De la même manière, un salarié est licencié de ce poste.

Étant donné qu'une personne nouvellement embauchée a une énorme responsabilité, il est conseillé de conclure un contrat de travail avec elle. Elle précise, comme la description de poste, tous les droits et responsabilités du futur directeur commercial. Une clause de confidentialité et de non-divulgation est également inscrite ici. responsabilité financière et les conditions de résiliation anticipée d'un contrat existant.

Cependant, dans tous les cas, le service RH inscrit dans le cahier de travail l'heure d'acceptation et le numéro de commande.

Description du poste de directeur commercial

Dans la structure de l'entreprise, un manuel spécial est établi pour chaque salarié, qui indique tous les aspects de l'activité et les nuances du poste occupé.

La description de poste du directeur commercial contient les points suivants :

1. Dispositions générales. Ici, en règle générale, sont déchiffrés les définitions et termes de base, les exigences en matière de qualités professionnelles et personnelles et les règles de base du travail dans l'entreprise.
2. Responsabilités de l'employé. Ce paragraphe énonce clairement tous les points dont le directeur commercial est responsable.
3. Droits. Cette section indique les capacités et les pouvoirs de l'employé.
4. Responsabilité. Ce point est particulièrement important car contient des informations sur les obligations du directeur commercial envers l'entreprise et la loi.

Ce document peut également indiquer les conditions de travail, les exigences pour l'employé et d'autres points à la discrétion de la direction de l'entreprise. Un employé peut être licencié pour non-respect des descriptions de poste.

Comment et par quels indicateurs le travail d'un directeur commercial est-il évalué ?

Or, dans toute entreprise, l’un des principaux indicateurs de la performance d’un employé est sa performance, c’est-à-dire les choses utiles qu’il a apportées et les avantages que cela s’est avéré. Ou encore, il peut s'agir du montant du bénéfice final perçu par l'entreprise pendant la période de travail de la personne. Il s'agit d'un indicateur très important, puisqu'il peut ensuite affecter directement le salaire et les recommandations.

Les activités de la plupart des directeurs commerciaux sont évaluées selon les critères suivants :

1. Mise en œuvre stricte de sa propre description de poste. Ici, le respect de chaque clause du contrat est évalué.
2. Haut niveau de discipline et de subordination. Directeur de questions commerciales doit être une personne très organisée et responsable, puisque le bien-être présent et futur de l'entreprise repose sur lui.
3. Mise en œuvre du business plan existant de l'entreprise. Le travail de l'entreprise, ainsi que les indicateurs financiers, sont calculés avec soin et précision. Si un élément n’est pas terminé à temps, cela peut avoir un impact plutôt négatif sur son avenir.

Nous créons un CV correct et significatif

L'employeur ne peut pas connaître les qualités personnelles uniques, les compétences, l'expérience et d'autres nuances de la personnalité du futur employé. Par conséquent, tout candidat doit être capable de rédiger correctement son CV. Après tout, cela dépend s'il sera accepté dans l'équipe.

Ainsi, dans le CV, le directeur commercial doit indiquer :

1. Données personnelles (date de naissance, lieu d'immatriculation ou de résidence, etc.).
2. Éducation (établissements d'enseignement supérieur et toutes les formations).
3. Expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités).
4. et les compétences (cet élément doit représenter un avantage concurrentiel).
5. Informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

De plus, il existe quelques conseils pour remplir un CV :

1. Informations et chiffres plus précis dans la description des réalisations professionnelles.
2. Il est préférable d'indiquer le périmètre d'activité des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé précédemment.
3. Regardez votre CV à travers les yeux d'un employeur.

Il convient de mentionner que dans diverses entreprises, les responsabilités de ce responsable impliquent la direction de composantes d'activité telles que les ventes, le marketing, la publicité et les achats. Par conséquent, il convient de dire que le titre du poste peut sembler différent, par exemple directeur des ventes ou directeur du marketing.

Responsabilités professionnelles du directeur commercial

Le poste de directeur commercial n'a pratiquement pas de frontières, l'éventail de ses tâches et fonctions peut donc être assez large. Il peut agir dans les directions suivantes :

• Élaboration de plans pour les activités d'une entreprise ou d'une organisation en collaboration avec la direction, c'est-à-dire le directeur général et la société des actionnaires.
• Rechercher de nouvelles voies et opportunités nécessaires pour que l'entreprise puisse se développer et occuper avec succès sa niche sur le marché.
• Résoudre des problèmes dans le domaine du développement du personnel, par exemple des vendeurs et des managers.
• Analyse de marché.
• Gestion du service commercial, sélection et sélection des canaux de vente.
• Développement d'une politique de prix et d'une gamme de produits ou de services fournis par l'entreprise, de programmes d'augmentation des ventes.
• En plus d'élaborer et de mettre en œuvre ces programmes, un tel gestionnaire doit s'assurer qu'ils fonctionnent de manière positive et qu'ils sont mis en œuvre.
• Exercer un contrôle dans le domaine de la logistique.
• Faire des plans et des prévisions sur les besoins et les coûts futurs de l'entreprise.

En plus des responsabilités ci-dessus, une personne occupant ce poste peut également être responsable d'une coopération rapide et fiable avec les fournisseurs (matières premières, produits, services, etc.), résoudre les problèmes de toutes les livraisons, sélectionner les fournisseurs et participer à la planification de l'entreprise. budget pour une certaine période.

Description de l'emploi

Dans chaque entreprise et organisation, la description de poste de la personne occupant ce poste est établie en tenant compte de toutes les caractéristiques de l'activité dans laquelle l'entreprise est exercée. Par conséquent, la description de poste, par exemple, du directeur commercial d'une raffinerie de pétrole et la description de poste d'une personne occupant un poste similaire dans une entreprise qui vend des appareils électroménagers seront très différentes.

Mais néanmoins, ils contiendront également une liste générale de tâches et de domaines dans lesquels un manager donné devrait être capable de comprendre et de travailler.

Il est important de comprendre qu'une personne occupant le poste de directeur commercial doit posséder le niveau de connaissances et de compétences approprié, ainsi qu'une expérience dans des postes de direction.

Quel rôle joue le directeur commercial ?

Étant donné que ce manager a un large éventail de responsabilités et de tâches, on peut supposer qu'il joue l'un des rôles principaux et importants dans l'entreprise.

Sans sa participation, aucune réunion importante des actionnaires de la société n'est tenue, les plans et les perspectives de développement de l'organisation ne sont pas discutés, un budget pour exercice fiscal, ce n'est qu'avec son approbation que les contrats sont conclus avec des fournisseurs et des entreprises fournissant des services.

Étant donné qu'un directeur commercial est une personne dotée de certains pouvoirs, il est important de prêter attention à ses caractéristiques personnelles lors de l'embauche, afin de ne pas avoir à gérer son utilisation de sa position officielle à des fins personnelles.

Droits et responsabilités d'un directeur commercial

Cet employé possède les caractéristiques suivantes droits:

• Représenter les intérêts de l'entreprise concernant ses activités agences gouvernementales, d'autres organisations, entreprises et institutions.
• Faire les demandes d'informations auprès des divisions et succursales de l'entreprise qui sont nécessaires à l'exercice de ses activités.
• Soumettre des propositions concernant le développement et l'amélioration de l'entreprise à l'examen des actionnaires et du directeur général.
• Développez les responsabilités de vos subordonnés.
• Participer à la préparation et à l'élaboration de la documentation relative à ses activités.
• Apposez votre signature et votre visa sur les documents directement liés à ses activités.
• Exiger de la direction de l'entreprise ou de l'entreprise que toutes les conditions organisationnelles et techniques pour la mise en œuvre activité de travail ont été respectées.
• Interagir sur les questions liées à ses activités avec les chefs d'autres divisions structurelles.

A la liste ci-dessus de ces droits, toute organisation, si elle l'estime nécessaire, a le droit d'ajouter les siennes.

Dans la plupart des entreprises responsabilité cet employé se résume aux points suivants :

• Pour les infractions commises dans le cadre d'activités conformément au Code pénal de la Fédération de Russie, au Code civil de la Fédération de Russie.
• En cas de mauvaise exécution ou de manquement à l'exercice des fonctions officielles prescrites dans la description de poste conformément à législation du travail RF.
• Pour avoir causé des dommages matériels à l'entreprise conformément au Code pénal de la Fédération de Russie et au Code civil de la Fédération de Russie.

La direction de l'organisation a également le droit d'inclure dans le document réglementant les activités de l'employé ( Description de l'emploi), des points supplémentaires sur sa responsabilité.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une SARL

Les responsabilités du directeur commercial d'une SARL, c'est-à-dire d'une entreprise privée, sont largement déterminées par les spécificités de ses activités. Dans la plupart des entreprises, quelle que soit la forme (SARL, OJSC ou JSC), le directeur commercial exerce les tâches suivantes :

• participe à la détermination de la stratégie et de la politique de l'entreprise ;
• compile les caractéristiques des produits vendus ;
• effectue une communication intra-entreprise et inter-entreprise sur des questions directement liées à la vente de produits manufacturés ;
• optimise les mécanismes et méthodes de vente.

En outre, ce responsable d'une SARL peut être impliqué dans l'établissement de rapports sur ses activités, dans l'organisation de la formation des employés et dans la résolution de certains problèmes et tâches liés au personnel.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise de commerce et de construction

Pour plus de clarté, les responsabilités d'un directeur commercial peuvent être envisagées à l'aide de l'exemple d'une entreprise de commerce et de construction. Responsabilités d'une personne occupant ce poste dans un grand entreprise de construction , sont généralement les suivants :

• il recherche de nouveaux clients ayant besoin de services de construction ;
• est engagé dans le développement de domaines de l'entreprise tels que la construction, la conception ;
• négocie avec les fournisseurs et les clients ;
• analyse les organisations concurrentes ;
• prépare la documentation et les propositions commerciales liées à la fourniture de services de construction ;
• prépare les documents de participation aux appels d'offres ;
• contrôle la qualité et le calendrier des services de construction fournis par l'entreprise.

Les principales missions du directeur commercial en société commerciale quelque peu différent, puisque toutes ses activités visent à vendre et à promouvoir les produits vendus sur le marché afin d'augmenter les ventes et les bénéfices. Ce responsable est chargé d'élaborer les plans d'achat et de vente, de sélectionner et de former les responsables commerciaux, d'élaborer la politique marketing de l'organisation et d'élaborer des systèmes de motivation et d'adaptation du personnel.

Quel que soit le domaine dans lequel évolue un manager donné, il est très important que ses caractéristiques personnelles correspondent au niveau du poste qu'il occupe. Les personnes qui réussiront à ce poste seront celles qui sont sociables, résistantes au stress, mobiles, capables de penser stratégiquement, qui ont l'étoffe d'un leader, qui sont responsables et capables d'analyser.

Salaire moyen pour le métier de directeur commercial à Moscou : 82 000 roubles

Postes vacants 1 à 15 sur 10 767

• Moscou‎, Technologies des transports

Responsabilités :

• Développement des méthodes et formes d'utilisation du matériel roulant, organisation de la recherche de Clients et conduite des négociations avec les expéditeurs et les destinataires, analyse et détermination des flux de transport de marchandises, assurant à l'Entreprise une bonne diversification des chargements dans les directions clés et les plus populaires du transport de marchandises.
• Développement de technologies et de schémas d'exploitation pour le parc automobile conformément aux accords conclus et aux plans de développement à long terme pour de nouvelles orientations de transport.

• Vérification et analyse des études de faisabilité des prestations, Organisation et contrôle du processus de conclusion et d'exécution des contrats commerciaux par les salariés

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, ICPZIZ

Recherche et sélection de biens immobiliers (résidentiels et non résidentiels) à Moscou et dans la région de Moscou, qui nécessitent des travaux dans un avenir proche - nouvelle construction, réparations, reconstruction, restauration, réaménagement, démolition, aménagement paysager. A cet effet - interaction avec les clients d'objets et les propriétaires d'objets immobiliers (et leurs représentants), avec l.p.r. dans les sociétés de développement (sur la base de connaissances et de relations personnelles)) pour organiser la conclusion de contrats avec elles

Organiser la conclusion de transactions, d'accords, de contrats (si nécessaire, avec la participation de nos spécialistes) pour les services de notre société - pour les travaux de conception et d'enquête et exercer les fonctions de client technique pour les objets, obtenir les premières données sur les objets des clients (propriétaires) d'objets immobiliers (et leurs représentants ) et l.p.r. dans les sociétés de développement, organiser l'élaboration des spécifications techniques des travaux et prestations prévus sur le chantier (si nécessaire, avec la participation de nos spécialistes), organiser l'inspection des objets, transférer les offres commerciales de notre organisation aux clients (propriétaires) d'objets immobiliers (et leurs représentants) et pour les décideurs des sociétés de développement de prendre des décisions sur la conclusion d'accords et de contrats avec notre organisation pour les travaux de conception et d'enquête et l'exercice des fonctions de client technique pour...

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Tanuki, restaurant japonais

La société Tanuki recherche un « Coordonnateur du département commercial / Directeur commercial adjoint ».

Nous avons besoin d'un coordinateur responsable, idéalement avec une expérience en achats dans HoReCa et une connaissance approfondie de l'éventail de fournisseurs/importateurs/fabricants d'alcool et de boissons.

Positif, auto-organisé, proactif, ponctuel, sociable, multitâche, systématique, qui veut et aime être le centre de l'humeur de l'équipe.

Quelles tâches spécifiques devront être résolues :

1. Responsabilité principale :

• Exécution

2. Tactique...

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Saturne

Saturn est une entreprise moderne et dynamique, dotée de taux de croissance élevés, d'une équipe de professionnels et de relations stables avec des partenaires commerciaux. Opérant avec succès sur le marché depuis 24 ans, elle occupe une position de leader dans les régions de la Fédération de Russie et dispose d'un réseau de succursales développé dans toute la Russie (17 succursales dans 24 villes de Russie) avec son propre site de production dans la Fédération de Russie.

En raison de la croissance et du développement actifs de la Société, nous recherchons

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Groupe de sociétés Groupe CH

Un poste unique à développer sur le marché de la gestion immobilière commerciale en raison de la croissance de l'entreprise.

Promotion sur le marché étranger en tant que (Property & Facilities Management) :

• Préparation et accompagnement de tous les travaux liés à la participation réussie de la Société aux appels d'offres, aux appels d'offres pour la gestion et l'exploitation externes, incl. préparation du matériel de présentation et des calculs nécessaires.
• Travailler avec le site Web de la Société, les supports de présentation, la mise à jour et la mise à jour des informations.
• Assurer la présence Recherche et attraction d'immobilier commercial pour une gestion globale et technique

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Objet immobilier commercial

Principales fonctions : gestion du portefeuille immobilier existant et développement de nouveaux projets ;

Responsabilités :

• Participation active à la formation du concept des territoires
• Analyse de nouveaux objets (analytics, risques)
• Rechercher des clients
• Constitution et entretien d'une clientèle
• Préparer et mener les négociations avec les locataires potentiels
• Conclusion de contrats de location
• Contrôle des comptes clients
• Règlement questions controversées et situations conflictuelles (propriétaire, locataire, entrepreneurs, etc.)
• Développement de mesures pour améliorer l'efficacité commerciale Gestion et coordination des activités courantes des services opérationnels, départements

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Professionnel de l’industrie syndicale

Responsabilités du poste : - Élaboration de la stratégie commerciale. - Participation à la planification stratégique. - Participation à l'élaboration et à l'approbation des prévisions et des projets de plans de vente de produits. - Réunions hebdomadaires avec définition et répartition des tâches entre les départements. - Organisation du travail des départements. - Analyse des ventes. - Expansion de la clientèle. - Négocier avec les clients réguliers et potentiels. - Participation à l'élaboration de la politique tarifaire des produits vendus de l'entreprise....

• Moscou‎,

Responsabilités du poste : Objectif : Assurer la croissance et la réception des ventes profit maximum Objectifs : Élaboration et mise en œuvre d'une politique commerciale efficace. Organisation et gestion des travaux à façon. Gestion des activités commerciales courantes. Analyse de l'efficacité des ventes de biens. Participation aux activités de support marketing pour les ventes de produits. Exigences : Formation supérieure (économie, gestion), présence bienvenue formation complémentaire en marketing, ventes et gestion stratégique. Capacité à constituer une équipe...

• 26 mars 2019 — www.adzuna.ru

• Moscou‎

Principales fonctions : gestion du portefeuille immobilier existant et développement de nouveaux projets ; Responsabilités : Participation active à la formation du concept d'espace Analyse de nouveaux objets (analyses, risques) Recherche de clients Formation et maintien d'une clientèle Préparation et conduite des négociations avec les locataires potentiels Conclusion des contrats de location Contrôle des comptes clients Résolution des questions controversées et situations de conflit (propriétaire, locataire, entrepreneurs, etc.) Développement de mesures pour améliorer l'efficacité commerciale...

• 26 mars 2019 — www.adzuna.ru

• Moscou‎, Groupe de sociétés Groupe CH

Un poste unique à développer sur le marché de la gestion immobilière commerciale en raison de la croissance de l'entreprise. Promotion sur le marché étranger en tant que (Property & Facilities Management) : Préparation et soutien de tous les travaux liés à la participation réussie de la Société aux appels d'offres, aux appels d'offres pour la gestion et l'exploitation externes, incl. préparation du matériel de présentation et des calculs nécessaires. Travailler avec le site Web de la Société, les supports de présentation, la mise à jour et la mise à jour des informations. Assurer la présence...

• 26 mars 2019 — www.adzuna.ru

• Moscou‎, Baltekskom, Groupe de sociétés

Responsabilités :

1. Bloquer la gestion budgétaire

2. Analyse environnement externe.

3. Fournir à l’entreprise une clientèle « vivante »

4. Développement de projets visant à attirer de nouveaux et à fidéliser les anciens clients.

Exigences:

Éducation : supérieure

Utilisateur de PC confiant

Exercice régulier

Expérience dans l'obtention de tout revenu supplémentaire autre que le lieu de travail principal

Expérience dans le domaine commercial, secteur de production

Expérience de leadership

Entreprise

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, GC "VIZAVI Consultation"

Directeur Commercial / Directeur des Ventes et du Marketing (CFD)

Dans une grande holding de promotion (construction de biens immobiliers résidentiels)

Exigences:

connaissance du marché immobilier et de ses segments (logements, bureaux, industriel, commerces)

Expérience réussie sur le marché immobilier dans la vente depuis au moins 10 ans, dans le poste de chef d'un service commercial et marketing (adjoint) - au moins 5 ans,

Expérience en gestion d'équipe de

Connaissance et compétences pratiques en matière de planification d'entreprise et...

• 26 mars 2019 — hh.ru

• Moscou‎, Groupe d'entreprises Sacha

Pour mondialiser l'entreprise et maintenir le leadership sur le marché du traitement des ferrailles et des déchets contenant des métaux précieux, il faut un directeur commercial/directeur des achats et de la logistique qui achètera des matières premières secondaires aux entreprises et assurera la position de leader de l'entreprise sur le marché.

Responsabilités :

Gestion commerciale : élaborer un plan de vente, assurer la mise en œuvre du plan de vente ;

Reporting quotidien, hebdomadaire et mensuel des résultats des ventes ;

Optimisation des processus métier, efficacité

Les principales responsabilités d'un directeur commercial dans différentes organisations sont similaires et les exigences relatives à ses compétences et fonctions professionnelles dépendent des caractéristiques des secteurs dans lesquels les entreprises opèrent. En règle générale, ce spécialiste surveille et coordonne les activités des salariés afin qu’elles soient les plus efficaces possibles et contribuent à augmenter les revenus de l’entreprise.

Trousse responsabilités d'un directeur commercial Il est assez difficile de la définir clairement, même si cette position revêt certainement une grande importance. Dans la plupart des cas, les directeurs commerciaux s'efforcent de remplacer le responsable des ventes et de l'approvisionnement des produits d'une entreprise, car ce sont eux qui connaissent bien les spécificités de leur entreprise et maîtrisent bien les nuances de la communication avec les clients et de la conclusion de contrats. .

Les caractéristiques du travail du directeur commercial concernant ses responsabilités professionnelles sont ajustées en fonction des besoins de l'organisation et des éléments suivants facteurs :

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• taille de l'entreprise : dans les grandes entreprises, ce manager se voit confier un éventail de fonctions plus large ;
• Gamme de produits et clientèle : des processus de vente rapides et simples permettent au chef du service commercial de consacrer plus d'énergie et de temps aux responsabilités liées au marketing ;
• champ d'activité : dans une entreprise manufacturière, le directeur commercial gère les mécanismes logistiques, les programmes de livraison des matériaux et le maintien des contacts commerciaux avec les fournisseurs. Moins une entreprise consacre de temps à la production, plus l'éventail des fonctions d'un dirigeant donné est large.

Les responsabilités de toutes les entreprises n'incluent pas la promotion des produits. Dans les entreprises où les activités publicitaires sont prioritaires, ce poste peut être appelé différemment : responsable marketing.

Spécialiste de service directeur commercial exerce les fonctions suivantes :

• Élaboration d'un plan d'activité entreprises : actuelles et projets à long terme sont élaborés avec la participation des actionnaires et du dirigeant de la société. Les responsabilités d'un directeur commercial incluent la responsabilité de garantir que toutes les ressources sont utilisées aussi efficacement que possible.
• Développement de stratégies : rechercher de nouvelles façons de promouvoir et de renforcer la position de l’entreprise sur le marché.
• Définir la politique commerciale les entreprises, en tenant compte des indicateurs de marché et des données de vente, en recherchant des opportunités pour étendre la présence géographique de l’entreprise, en appliquant des méthodes innovantes dans le domaine de la vente de produits.
• Parfois, les responsabilités professionnelles d'un directeur commercial incluent un travail de création et enseignement efficaceéquipes de commerciaux.
• Gestion du service commercial, détermination des orientations commerciales, coopération avec les revendeurs.
• Les responsabilités du directeur des ventes commerciales incluent la capacité de développer l'assortiment et politique de prix V interaction étroite avec le service marketing, capacité à créer diverses stratégies pour augmenter le niveau de mise en œuvre et volonté d'assumer la responsabilité de leur application efficace.
• Les fonctions du directeur commercial comprennent organisation logistique : travailler sur l'emballage, la livraison, la gestion des entrepôts, élaborer des plans pour les besoins de l'entreprise à long terme.
• L'un des aspects de l'activité d'un tel leader est l'organisation coopération ininterrompue avec les fournisseurs, qui consiste à effectuer des achats commerciaux et à établir des relations avec des partenaires pour la fourniture de services. Un spécialiste occupant ce poste, en fonction de ses fonctions, participe également à l'élaboration du plan budgétaire de l'entreprise pour l'exercice à venir.

Listons brièvement les principales responsabilités de tout directeur commercial:

1. déterminer les orientations pour la vente des produits de l’entreprise et la fourniture de ses services ;
2. création de plans stratégiques;
3. communication avec les fournisseurs partenaires;
4. gérer les activités des directeurs commerciaux;
5. gestion budgétaire dans tous les départements de l'entreprise ;
6. organisation d'activités de marketing;
7. réduire les coûts des entreprises.

A partir de cette liste de responsabilités, on constate que le directeur commercial résout des problèmes stratégiques, ce qui lui permet d'être considéré comme la deuxième personne principale de l'entreprise. Il existe différentes variations dans le degré de responsabilité qui peut être attribué à ce spécialiste.

1. Directeur commercial en tant que chef du service commercial. Dans ce cas, ses responsabilités sont minimes. Il n'est responsable que du processus de vente, il serait donc plus logique d'appeler un tel spécialiste directeur des ventes. Pour que le salarié occupant ce poste ne se sente pas rétrogradé, vous pouvez renommer ce poste au moment où une nouvelle personne est embauchée pour ce poste.
2. Directeur Commercial en tant que chef des services commerciaux et marketing. Cette variante est très populaire à l'étranger. Un spécialiste qui combine les fonctions de directeur marketing et commercial a besoin d'une connaissance des caractéristiques et des tendances de développement du marché, de la capacité de comprendre les nuances des activités des entreprises concurrentes et d'une compréhension des préférences des consommateurs. La gestion des processus de vente dans les conditions du marché nécessite souvent un investissement maximum d'efforts, il ne reste donc ni temps ni énergie pour le développement marketing : il y a un manque d'outils nécessaires à la promotion des produits, de compétences dans leur utilisation, ainsi que d'une vision stratégique pour le développement du marché. à moyen terme.
3. Directeur Commercial en tant que responsable des départements ventes, achats et marketing. Cette configuration suppose la concentration de la responsabilité du développement des processus de promotion, de vente de leurs produits et d'achats pour les besoins de production entre les mains d'un seul spécialiste. Cela offre un ensemble d'avantages significatifs lors du choix du produit le plus populaire au cours de la période actuelle, en tenant compte de ses qualités qui répondent à la demande des consommateurs. Ceci est particulièrement important pour les commerçants ou les sociétés intermédiaires. Cette combinaison doit être utilisée avec prudence dans les entreprises ne disposant pas de fournisseurs réguliers. Le gestionnaire n'a peut-être pas suffisamment d'opportunités pour travailler à la recherche de stratégies optimales pour interagir avec les entrepreneurs. Il est nécessaire d’analyser en permanence le marché pour sélectionner les conditions d’achat les plus adaptées.
4. Directeur commercial et directeur général à la fois. Dans certains cas, le PDG continue d'occuper formellement le poste de chef de l'entreprise, mais ne le gère pas réellement. Généralement, dans de tels cas, le directeur exécutif assume le rôle de leadership. Dans les entreprises où les activités commerciales sont prioritaires, les tâches de gestion font partie des responsabilités du directeur commercial.

Malgré le fait que les fonctions de responsable commercial varient selon la nature des activités de l'entreprise, un spécialiste postulant à ce poste doit dans tous les cas posséder certaines qualités. Il ne s’agit pas seulement de capacité à se concentrer sur les résultats. Dans ce travail, il est important d'être capable de prendre des décisions dans des situations difficiles, de résoudre habilement les conflits, d'être honnête et d'avoir un haut niveau de résistance au stress et de loyauté. De plus, il est important de pouvoir trouver des méthodes non standards pour résoudre des problèmes et défendre son opinion par des arguments.

Un directeur commercial potentiel doit être clairement conscient de ses buts personnels et des objectifs de l'ensemble de l'entreprise, parmi lesquels la place principale est donnée à génération de revenus réguliers. Pour bon spécialiste Des qualités telles que l'étendue des vues et de la réflexion, un haut niveau de responsabilité sont importantes (après tout, il assume les fonctions de gestion de tous les principaux départements de l'entreprise et de contrôle des flux de trésorerie en son sein).

De sérieuses exigences sont également imposées au directeur adjoint des affaires commerciales, car ses responsabilités sont importantes pour l'entreprise. Ils doivent mettre en œuvre :

• contrôle du travail des départements subordonnés;
• contrôle du soutien matériel et technique de l'entreprise, du respect des termes des contrats de fourniture, de la bonne utilisation des fonds du prêt, etc. ;
• créer des conditions de travail pour le personnel conformes aux normes et réglementations.
• contrôle du paiement dans les délais des salaires aux spécialistes des départements subordonnés au directeur commercial ;
• résoudre d'autres problèmes opérationnels spécifiés dans accord de travail ou indiqué dans la description de poste.

La question du transfert temporaire des compétences du directeur commercial à son adjoint relève de la responsabilité du responsable de l'entreprise.

Responsabilités fonctionnelles du directeur commercial de l'entreprise

Le directeur commercial résout les problèmes d'ordre économique, personnel, technologique, politique et autre, étant un assistant indispensable du dirigeant de l'entreprise. Nous énumérons ici quelques-unes des principales recommandations pour ses activités.

1. Devenez le bras droit de la première personne de l’entreprise. L'une des principales responsabilités du directeur commercial est l'interaction étroite avec la direction de l'entreprise : il doit bien connaître toutes les faiblesses du directeur général et, si nécessaire, le soutenir. C'est le plus manière fiable devenir un conseiller indispensable du chef d'entreprise et gagner un salaire élevé. Si, par exemple, le dirigeant de l'entreprise est une personnalité forte, charismatique et publique, alors il est préférable que le directeur commercial devienne une éminence grise, aidant tranquillement son dirigeant. Dans le même temps, il doit être capable de penser de manière analytique et stratégique, de prédire avec précision le comportement de son patron et de diriger son énergie dans une direction positive. Cependant, si la personne principale de l'entreprise est une personne réservée avec de faibles compétences en communication, mais avec une excellente vision stratégique et analytique, alors le directeur commercial peut assumer le rôle de leader moral et public dans l'équipe.
2. Créer une équipe efficace. Le directeur commercial doit savoir moyens efficaces motiver ses subordonnés, être capable de planifier le développement de l'entreprise sur le long terme et démontrer une vision stratégique approfondie de l'avenir de l'organisation dans son ensemble. Il doit également sélectionner les spécialistes nécessaires pour mener à bien les activités efficaces de l'entreprise. L'une des compétences clés d'un directeur commercial est également la capacité de comprendre quelles approches peuvent être utilisées pour augmenter les bénéfices issus des ventes de produits.

Approche 1. Comprendre la stratégie commerciale de l'entreprise. La politique commerciale d'une organisation est un document spécial qui est élaboré et modifié conformément à l'état actuel du marché et est régulièrement complété par des données importantes concernant le processus de vente. Malheureusement, de nombreuses entreprises n’y prêtent pas attention. Une compréhension intuitive des processus métier vous permet de comprendre que pour qu'une entreprise réussisse, les ventes doivent constamment croître, qu'il est nécessaire de travailler systématiquement avec les clients et d'effectuer des analyses de données. Cependant, le plus souvent, cette idée s’exprime dans un ensemble d’actions qui ressemblent davantage à un chaos qu’à un système. Habituellement, le résultat d’une telle stratégie n’est pas très impressionnant. Il n'est pas si rare que des entreprises fassent faillite, la raison n'étant pas le marché lui-même et ses évolutions, mais le fait qu'une approche systématique de la gestion des ventes n'a pas été mise en place en temps opportun. Pour que la stratégie commerciale réussisse et apporte de bons résultats, les responsabilités du directeur commercial doivent inclure la collaboration avec les directeurs commerciaux : tirer le meilleur parti de leurs avantages et cacher habilement les lacunes, ainsi qu'établir correctement les prévisions et les plans, faire le la plupart de la situation actuelle, gérer habilement les risques.

Les activités visant à ajuster la stratégie de mise en œuvre sont un processus continu visant à utiliser judicieusement l'influence du marché afin d'améliorer les performances commerciales de l'entreprise. Il y a trois raisons principales pour lesquelles ce travail est important.

Raison 1. Les clients potentiels de l'entreprise évoluent constamment.

Raison 2. Les professionnels de la vente ou les représentants commerciaux ne peuvent pas être autorisés à faire preuve de complaisance.

Raison 3. Il faut s'attendre à tout moment à des surprises du marché et des entreprises concurrentes, le plus souvent désagréables.

A l'aide de ces questions, le directeur commercial, dans le cadre de ses responsabilités professionnelles, peut diagnostiquer le travail des spécialistes commerciaux :

• La politique commerciale de l'entreprise est-elle connue et compréhensible des responsables commerciaux ?
• Sur quelles tâches et objectifs personnels les spécialistes travailleront-ils dans le cadre de la stratégie commerciale globale de l’entreprise ?
• Quel est le lien entre les objectifs personnels des managers et tâches générales des entreprises ?
• Comment chaque collaborateur se présente-t-il au sein du service commercial ?(Le plus souvent, une telle unité est composée de spécialistes individuels travaillant seuls sous la direction générale.).
• Qu’est-ce qui compte le plus pour les directeurs commerciaux ? La réponse à cette question est d'une grande importance. Il est assez rare d'entendre des employés dire que la chose la plus importante dans leur travail est la vente et l'augmentation des niveaux de ventes. Le plus souvent, les managers nomment autre chose qui n'est pas directement lié au processus de trading.

Ces questions permettent de découvrir et de voir comment les responsables commerciaux se positionnent et assument leurs responsabilités au sein de l'entreprise. Les réponses et le travail sur celles-ci aident à former des principes communs de stratégie commerciale et à comprendre son importance pour le succès de l'entreprise.

Un directeur commercial talentueux considère que l'une de ses responsabilités professionnelles est de prêter attention aux aspirations internes et à la motivation des employés, de renforcer et de développer les points forts des spécialistes et de réduire l'impact de leurs lacunes sur le processus de travail. Une telle approche équilibrée et compétente contribue à améliorer les performances commerciales et à amener l'équipe de direction à un tout autre niveau.

Approche 2. Discipline commerciale dans votre entreprise. Le processus de gestion et de développement du commerce doit permettre aux managers de démontrer et d'utiliser le plus efficacement possible leurs avantages dans leur travail. Bien souvent, les spécialistes talentueux manquent de discipline et de cohérence dans leurs activités. Former les employés à l'art de la vente n'est pas facile, mais de nombreux managers estiment qu'une formation spéciale fournissant des informations générales et des connaissances universelles peut résoudre ce problème. Cependant, au lieu de tout apprendre à tout le monde, il est beaucoup plus pratique d'accorder une attention particulière à la formation de la bonne motivation et de l'inspiration lors de la préparation d'un directeur commercial. Grâce à la formation en entreprise sur les problématiques métiers, il est possible de diagnostiquer des spécialistes afin de pouvoir ensuite, en fonction de ces données, créer un programme de formation avec une approche individuelle de chaque salarié, en utilisant ses véritables motivations. Trois questions peuvent y contribuer :

• Pourquoi les managers s’engagent-ils dans ces activités particulières ?
• Comment exercent-ils exactement leurs fonctions ?
• Quels sont les résultats obtenus ?

Ainsi, le directeur commercial est formé à plan individuel, dont les résultats se reflètent dans les chiffres de vente de l’entreprise, ce qui ne lui permet pas de cacher ses défauts.

Approche 3. Montrez avec un exemple. Le directeur commercial est le meilleur modèle pour les directeurs commerciaux. Mais il peut arriver qu'en raison de son intense activité de gestion, il ne puisse pas toujours montrer dans la pratique comment s'acquitter de manière professionnelle de ses responsabilités professionnelles dans le domaine de la vente de produits. Si un directeur commercial s’efforce de comprendre ses salariés, il doit essayer de marcher « un kilomètre à leur place ». Cette approche sera particulièrement importante lorsqu'un nouveau spécialiste occupera ce poste. Ce post suppose de faire large gamme responsabilités, c'est pourquoi des exigences élevées sont imposées :

• éducation : supérieure économique ou financière (dans de rares cas, technique) ;
• expérience dans un poste de direction - à partir de 3 ans ;
• activités pratiques dans le domaine de la gestion du personnel - à partir de 3 ans ;
• Expérience dans l'organisation et la gestion du travail d'un département des ventes;
• connaissance approfondie dans le domaine du marketing et de la publicité;
• Compétences en communication et qualités de leadership clairement démontrées ;
• Expérience en négociations et ventes.

De plus, il est souvent accueilli :

• expérience dans le profil de l'entreprise (par exemple, une organisation de construction préfère les spécialistes ayant déjà travaillé dans le domaine de la construction) ;
• Maîtrise de l'anglais ;
• Expérience en automatisation des processus d'affaires (le plus souvent ventes).

En plus des exigences ci-dessus, le candidat doit fournir un CV.

La partie qui embauche ne dispose pas d’informations sur les compétences, les talents et les connaissances uniques du candidat. Tout spécialiste postulant à l'emploi souhaité doit être en mesure de présenter son curriculum vitae sous le jour le plus favorable. À bien des égards, cela dépendra de son acceptation ou non pour ce poste.

CV de directeur commercial doit contenir les informations suivantes :

• données personnelles (date de naissance, adresse enregistrée ou lieu de résidence, etc.) ;
• éducation (établissements d'enseignement supérieur et toutes les formations) ;
• expérience professionnelle (nom des entreprises, poste et responsabilités);
• compétences et aptitudes professionnelles (à ce stade, il est important d'indiquer les avantages concurrentiels) ;
• informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

Lors de la rédaction de votre CV, vous pouvez utiliser les recommandations suivantes :

• Essayez de décrire vos réalisations professionnelles à l'aide de chiffres et de données spécifiques.
• Indiquez la direction d'activité des organisations où vous étiez auparavant employé.
• Essayez de voir votre CV à travers les yeux d'un employeur potentiel.

Mettant en œuvre la stratégie de développement de l'entreprise, le directeur commercial est à la fois coordinateur et chef de plusieurs départements :

• service marketing;
• service commercial;
• service d'approvisionnement;
• département logistique.

De plus, le directeur commercial agit comme mentor auprès des nouveaux employés.

Avis d'expert

Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux

Ilya Mazin,

Directeur général d'Office Premier CJSC, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Il arrive très souvent que des spécialistes qui exercent les fonctions de directeur commercial pendant un certain temps deviennent ensuite des hauts fonctionnaires ou des propriétaires d'entreprises. Par exemple, les responsables financiers ou administratifs connaissent beaucoup moins fréquemment de telles évolutions de carrière.

Dans l'écrasante majorité des cas (80 %), les directeurs commerciaux deviennent des spécialistes des ventes expérimentés qui ont exercé des fonctions dans des espaces VIP en tant que managers ou dirigeants. Parfois, les professionnels du service des achats peuvent également devenir des managers de ce rang.

Les responsabilités d'un directeur commercial consistent à résoudre des problèmes dans divers domaines d'activité. Cela suppose qu'un spécialiste qui remplit avec succès ces fonctions soit capable d'occuper un poste plus élevé. Ainsi, travailler en tant que directeur commercial est un travail très expérience précieuse du point de vue de l'acquisition de compétences et de qualités professionnelles importantes, ainsi que de la création de liens utiles pour les activités futures.

Avec les changements qui s'opèrent dans le monde des affaires et avec le développement du marché dans le domaine commercial, des domaines distincts ont commencé à se former : marketing, achats, ventes. En raison de ces variations, le rôle du directeur commercial dans l’entreprise est également revu et ajusté.

Il convient de rappeler que le développement des compétences d'un responsable commercial est influencé par les spécificités du secteur dans lequel l'entreprise opère. Par exemple, responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale inclure:

• connaissance des règles d'acceptation, de stockage et de certification des marchandises ;
• compréhension de la situation des produits spécialisés, de l'environnement concurrentiel et des marchés de consommation ;
• compétences dans l'utilisation des techniques d'analyse et de prévision des échanges : méthode factorielle, SWOT, marge et autres ;
• comprendre les subtilités du processus d'organisation de la vente de marchandises.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une entreprise de construction supposons que le spécialiste maîtrise bien :

• dans les services de construction et d'ingénierie;
• dans les fonctionnalités de développement marché de la construction et son état actuel ;
• dans la préparation des documents de participation aux appels d'offres et aux concours ;
• dans l'élaboration de contrats pour la fourniture de services d'ingénierie et de construction.

Directeur des affaires commerciales d'une entreprise de restauration Effectue des tâches similaires à celles d’un poste similaire dans une société commerciale. Il est par exemple responsable de :

• organisation de tous les travaux des entreprises de restauration, depuis leur équipement jusqu'à la vente des produits ;
• planifier et organiser l'ouverture de nouvelles installations;
• développement de nouvelles orientations pour la vente de biens et de services.

Dans une usine de fabrication, directeur commercial doit effectuer des tâches liées à la connaissance de :

• technologies de production et certification des produits ;
• capacités industrielles de l'entreprise ;
• l'économie de sa production.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une SARL supposer la présence des caractéristiques distinctives suivantes :

• dans une SARL, il est nommé au poste de chef d'entreprise, dont il rapporte directement, et assume le rôle d'un des dirigeants de l'entreprise ; l'un des fondateurs de l'entreprise peut devenir directeur commercial ; il peut également être élu et agréé par protocole ; assemblée générale fondateurs;
• Le directeur commercial d'un entrepreneur privé gère l'entreprise ou fait partie des dirigeants dans certains domaines, relevant du propriétaire.

Le montant de la rémunération d'un directeur commercial est influencé par de nombreux divers facteurs. En règle générale, le revenu mensuel varie de 50 000 à 500 000 roubles. Il arrive souvent que si le salaire du directeur commercial est faible, ses responsabilités professionnelles se limitent uniquement à la gestion du service commercial, et avec un salaire plus élevé, ce spécialiste peut assumer le rôle de chef d'entreprise. Le niveau moyen de rémunération mensuelle d'un directeur commercial est fixé à 100 000 roubles. A ce montant s'ajoute un forfait social : les frais d'entretien des transports officiels, les communications mobiles sont remboursés, les frais médicaux, les vacances, les sports, etc. sont pris en charge.

Droits et responsabilités d'un directeur commercial

En plus du salaire requis, le directeur commercial devient titulaire de certains droits :

• représenter les intérêts de l'entreprise dans les négociations - c'est l'un des avantages qui vous permet de demander des informations et des documents liés aux affaires commerciales de l'entreprise ;
• participer activement à l'élaboration des commandes et instructions, des devis et des accords afin de générer du profit pour l'entreprise ;
• certifier avec votre signature les documents liés au domaine commercial des activités de l'entreprise ;
• encourager et punir vos subordonnés afin d'augmenter l'efficacité de leurs activités, développer diverses manières de les motiver ;
• envoyer des propositions au chef d'entreprise pour responsabiliser les salariés et les chefs des services concernés pour des raisons disciplinaires et matérielles (sur la base des résultats des inspections).

Le directeur commercial est responsable du processus de formation du personnel visant à améliorer le personnel de l'entreprise. Il peut animer lui-même des conférences et séminaires d'entreprise, organiser et initier des formations, expliquer aux salariés quel est le sens de la stratégie globale de développement de l'entreprise et de sa mission. Les responsabilités du directeur commercial d’une société de négoce incluront la négociation et l’organisation de réunions avec les sociétés fournisseurs partenaires. La stratégie marketing occupe également une place importante dans les activités de ce leader : il l'élabore et y réfléchit soigneusement, car sans publicité « seule une menthe peut gagner de l'argent ». Une autre responsabilité importante du directeur commercial est de prendre des mesures pour réduire les coûts et les dépenses, notamment pendant les périodes de croissance des bénéfices de l'entreprise.

Les entreprises monopolistiques peuvent se passer d'un tel spécialiste qui fait la promotion de la marque, car elles n'ont pas besoin de faire de la publicité ou de populariser leur marque. Dans les petites entreprises manufacturières et commerciales, ce poste est aussi souvent aboli, puisque toutes les responsabilités de directeur commercial peuvent être réparties entre les managers ordinaires.

Avis d'expert

Les très grandes et très petites entreprises n’ont pas besoin de directeur commercial

Ilya Mazin,

Directeur général du holding Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Si une entreprise a besoin d’obtenir des conditions d’approvisionnement et de vente attractives, elle a alors besoin d’un poste de directeur commercial parmi son personnel. Sinon, une telle position n'est pas si nécessaire. Les grandes ou, à l'inverse, les petites organisations peuvent également travailler sans directeur commercial. Les dépenses pour un top manager sont considérables, et les entreprises à faibles revenus ne pourront pas se payer un tel poste : très souvent les responsabilités de directeur commercial dans de telles entreprises sont assumées par le propriétaire. Si une entreprise a plusieurs fondateurs, ils peuvent se répartir différentes fonctions : quelqu'un s'occupe des domaines liés au profit et aux revenus, quelqu'un s'occupe des questions administratives et commerciales, etc.

Dans les entreprises représentant grande entreprise, les fonctions de directeur commercial sont exercées par les chefs de secteur. Dans le même temps, les entreprises du secteur des entreprises de taille moyenne ont besoin du poste de directeur commercial, car le niveau de revenus de l'ensemble de l'entreprise dépend de ses activités.

Malheureusement, dans les établissements d'enseignement supérieur, il n'est pas possible d'étudier la spécialité de directeur commercial. Mais même avoir une éducation ne signifie pas qu'une personne possède un grand professionnalisme dans son domaine. Les connaissances, aptitudes et compétences particulières sont plus importantes qu'un diplôme. Outre la connaissance d'applications informatiques spéciales, une expérience dans le domaine de la promotion de produits, une compréhension de la psychologie du consommateur, ainsi que la structure et les caractéristiques du processus de vente sont importantes. Il arrive souvent qu'un employé ordinaire soit mieux à même d'exercer les fonctions de directeur commercial qu'un spécialiste venant de l'extérieur. Le facteur clé est la capacité d’appliquer les compétences administratives et d’obtenir des résultats concrets en matière de croissance des revenus des entreprises. Il est important de comprendre qu'un tel leader est avant tout un organisateur et un gestionnaire, et ensuite seulement un interprète.

Lorsqu'il commence à exercer les fonctions de directeur commercial, un spécialiste doit soigneusement se familiariser avec les informations sur l'entreprise et les caractéristiques de ses activités, à savoir :

• étudier les lois régissant le travail des sociétés commerciales ;
• comprendre structure organisationnelle entreprises; vous fournir des informations complètes sur la gamme de produits et leur technologie de production ;
• comprendre les méthodes d'analyse des marchés existants, et avoir également une idée des méthodes qui vous permettent de rechercher de nouvelles techniques ;
• découvrez toutes les orientations existantes, prometteuses ou alternatives pour la vente de produits ;
• avoir une idée de la situation actuelle du secteur dans lequel l'entreprise évolue ;
• se familiariser avec les règles et procédures de conclusion des contrats avec les fournisseurs et les clients ; étudier les aspects théoriques du marketing;
• recueillir des informations sur les pratiques innovantes étrangères dans la gestion du travail de l'entreprise dans le domaine de la promotion et de la vente de produits ;
• connaître les normes pour assurer la sécurité du personnel.

Les situations suivantes peuvent avoir des conséquences pour le directeur commercial sous forme de sanctions et d'amendes :

• mauvaise exécution des fonctions officielles ou évasion de celles-ci ;
• ignorer les ordres et les instructions d'un employé supérieur ;
• abus de position officielle et de pouvoirs officiels afin de satisfaire des besoins matériels ou autres besoins personnels ;
• fourniture de données déformées et rapports au chef ou aux organismes d'inspection gouvernementaux ;
• attitude irresponsable envers la sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
• non-conformité discipline du travail, ainsi que l'absence de mesures pour l'assurer au sein de l'équipe de travail ;
• les infractions de nature administrative, civile ou pénale ;
• causer des dommages matériels à l'entreprise à la suite d'actions illégales ou d'une inaction négligente.

Aujourd'hui, dans presque toutes les entreprises, la valeur d'un salarié réside avant tout dans l'efficacité de son travail. Cet indicateur est très important, car souvent le montant des salaires et la nature des recommandations de la direction en dépendent.

Les aspects suivants peuvent permettre d'évaluer la qualité et l'efficacité des fonctions de directeur commercial :

• Respect inconditionnel de chaque point de la description de poste.
• Conformité ordre établi et la subordination. Le directeur commercial idéal est un employé responsable, doté d'un haut degré d'autodiscipline et d'organisation, conscient de sa responsabilité dans le succès présent et futur de l'entreprise.
• Obtenir des résultats conformément au plan d'affaires actuel de l'entreprise. Les activités de l'entreprise doivent constamment se dérouler conformément aux stratégies développées et faire l'objet de vérifications (ainsi que d'indicateurs économiques). Le non-respect des délais de mise en œuvre de tout élément peut avoir influence négative pour le développement futur de l'entreprise.

Les personnes ou autorités suivantes vérifient l’efficacité des fonctions du directeur commercial :

• le chef d'entreprise contrôle quotidiennement les actions de son subordonné, est en relation constante et étroite avec lui selon problèmes de gestion;
• une commission spéciale de certification audite au moins deux fois par an toute la documentation de l'entreprise et vérifie également le travail du directeur commercial pour l'efficacité et l'efficience dans l'exercice de ses fonctions officielles.

Dans les deux cas, l'évaluation s'effectue selon des paramètres spécifiques : dans quelle mesure le spécialiste s'acquitte des fonctions qui lui sont assignées et dans quelle mesure il compile la documentation de reporting de manière complète et précise.

Les principales difficultés du travail d'un directeur commercial

La gestion du processus de vente nécessite une attention constante et un suivi constant des performances commerciales. Une autre difficulté pour remplir les fonctions de directeur commercial peut provenir du fait qu'il faut parfois se battre avec ses propres salariés.

1. Regardez de plus près vos adversaires.

Certains employés de base du département commercial ou chefs d'autres services peuvent secrètement s'efforcer d'occuper le poste d'une personne de rang supérieur.

Subordonnés. Ce sont des concurrents au sens propre du terme, car ils font preuve d'activité, d'ambition et de persévérance dans leur évolution vers leur objectif : prendre la place d'un leader. Les subordonnés sont prêts à prouver par leurs résultats et leurs réalisations qu'ils sont dignes d'assumer les responsabilités d'un patron. De plus, les managers ont tendance à être très critiques envers ceux qui les dirigent. L'autorité d'un directeur commercial à leurs yeux sera très faible s'ils estiment qu'il n'a pas le talent pour vendre, qu'il ne connaît rien au marketing et qu'il n'est pas capable de s'entendre avec un partenaire ou un client important.

Cependant, les managers perdent de vue qu'ils ne travaillent pas aux côtés de leur patron et ne peuvent donc pas évaluer objectivement ses qualités professionnelles. Il est donc extrêmement important de maintenir l'autorité du directeur commercial parmi ses subordonnés. haut niveau, confirmant sa compétence par des exemples de ventes réussies ou concluant des transactions importantes.

Cadres supérieurs. Ils ne sont pas des concurrents directs du directeur commercial. Diriger un service commercial n'est pas facile ; son responsable a de nombreuses responsabilités diverses et haut degré responsabilité pour les erreurs. Dans le même temps, il est important de savoir qu'il existe une exception : si les fonctions commerciales et publicitaires de l'entreprise sont séparées, alors le directeur marketing peut déposer une réclamation dans le but de devenir le chef des deux domaines.

En règle générale, une telle concurrence peut survenir dans les entreprises dont la culture d'entreprise n'est pas particulièrement développée, les processus commerciaux ne sont pas bien établis et les employés ne savent pas exactement quelles sont exactement leurs responsabilités. Il n’est pas surprenant qu’ils tentent de rivaliser pour les ressources et les territoires, dans lesquels ils obtiennent davantage de possibilités de prise de décision et de pouvoir. Cet état de choses ne peut être modifié que de manière significative directeur général l'entreprise, après avoir pris des décisions de gestion sur la structuration claire des activités des salariés.

2. Restez en forme.

Le directeur commercial doit confirmer en permanence sa compétence à son poste : démontrer travail efficace avec les clients, gérez efficacement votre service et accomplissez vos tâches de manière professionnelle. Cela vous permettra d'étouffer dans l'œuf d'éventuelles difficultés dans le domaine de la gestion du personnel.

Pour ce faire, vous devez revérifier régulièrement les données provenant des managers et ne pas vous fier à 100 % à la véracité de leurs rapports. Il est possible que les subordonnés ne soient pas opposés à prendre la place de leur leader et fournissent donc des informations délibérément fausses dans leurs rapports sur les chiffres de vente et la situation de l'industrie. Il est préférable pour un directeur commercial de ne pas s'isoler dans son propre bureau et de s'intéresser activement à ce qui se passe sur le marché, aux innovations et technologies qui émergent, aux changements observés dans le comportement des consommateurs et dans leur attitude envers les produits de l'entreprise. .

• Une compétence clé est nécessaire à tout manager pour se sentir en confiance et ne pas rencontrer de difficultés dans la gestion du personnel. Afin de vous protéger et de protéger votre position, il est important d'identifier votre propre points forts et des capacités qui seront particulièrement appréciées par les employés, les pairs et la direction. Par exemple, si un directeur commercial sait organiser des relations efficaces sans conflits ni contradictions entre les services commerciaux, de production, de marketing et des finances, alors c'est cette compétence qui lui permettra de conserver sa place dans l'entreprise.
• Indispensabilité. Il s'agit d'une propriété avec Un salarié se fait remarquer lorsqu'il part en vacances ou en arrêt maladie. C'est à de tels moments que les membres de l'entreprise constatent qu'en son absence, ils sont confrontés à des problèmes et à des difficultés supplémentaires. Dans le même temps, il n'est pas recommandé de démontrer spécifiquement à vos collègues que vous êtes indispensable, car il est très facile d'irriter les autres avec un tel comportement. La direction peut percevoir cela comme un danger potentiel et tenter de se débarrasser de ces employés.

3. Travaillez avec le personnel.

L'une des principales responsabilités d'un directeur commercial est d'établir des relations avec les responsables commerciaux. La compétence sera son fidèle assistant dans ce processus : elle doit être démontrée dans à court termeà la fois les employés et le chef du service commercial.

Établir le contact avec les subordonnés. Essayez de communiquer plus activement et plus souvent avec les managers.

4. Construisez une ligne de défense.

La clé pour résoudre les problèmes RH peut être d'avoir une relation plus étroite avec la direction de l'entreprise, ce qui signifie une gamme élargie d'opportunités pour résoudre les problèmes par rapport aux concurrents.

• Montrez aux managers votre compétence. En cas de complications, vous pouvez démontrer à vos subordonnés votre capacité à résoudre les problèmes avec compétence en un seul appel téléphonique à la bonne personne. Avec cette simple action, vous révélerez l'incompétence des candidats à votre poste à résoudre les problèmes clés.
• Menacez votre adversaire. Parfois, la situation peut nécessiter une action plus décisive à l'encontre de votre concurrent : vous devez lui faire comprendre que sa position dans l'entreprise peut devenir plus difficile s'il ne souhaite pas interagir de manière pacifique. Expliquez à votre adversaire que vous serez présent à toutes les réunions où il devra signaler toutes les difficultés et les actions entreprises. S'il fait preuve d'incompétence concernant ses tâches de travail, la décision vous appartiendra.
• Expliquez votre position au PDG. Tout d’abord, vous devez comprendre exactement quelles actions votre adversaire a entreprises pour faire face à la situation problématique. S'il s'avère qu'un concurrent s'est simplement approprié le résultat d'une activité d'équipe, par exemple une nouvelle stratégie commerciale, prouvez au manager quelle contribution vous avez apportée à ce travail. Montrez à votre patron que vous savez exactement quand les premiers résultats seront visibles.
• Obtenez le soutien du conseil d'administration. Essayez d'expliquer de manière raisonnable quel est le danger de telles aspirations professionnelles pour l'entreprise dans son ensemble. La création d’un précédent similaire constituera-t-elle une menace dans le sens où d’autres chefs de département voudront se débarrasser de leur leadership ?

5. Travaillez systématiquement.

Une surveillance continue de la situation dans l'entreprise contribuera à lutter efficacement contre les concurrents et à éliminer les difficultés de gestion du personnel. Plus la compréhension de la situation au sein de l'équipe et l'échange actif d'informations avec les collaborateurs seront clairs, plus le directeur commercial pourra se sentir en sécurité à sa place. Il est important d'être capable de démontrer ouvertement et clairement votre professionnalisme et vos compétences tant aux subordonnés qu'à la haute direction.

Signaux de danger. Le premier signe d’alerte est une diminution de la quantité d’informations que vos subordonnés vous fournissent, ou leur manque de fiabilité. Le deuxième signal de danger sont les réclamations exprimées sous une forme agressive par le chef du service commercial ou ses simples employés. En règle générale, le chef du département essaie de rejeter la faute sur le directeur commercial pour ses erreurs et ses bévues. Une situation dans laquelle les salariés se tournent vers la haute direction, contournant le directeur commercial, indique un troisième signe alarmant. Pour éviter ces moments, il vaut mieux s’efforcer de connaître toutes les nuances du travail du service commercial et prévenir d’éventuelles attaques. Cela vous permettra de gagner la confiance de la direction même dans une situation conflictuelle difficile, ce qui vous aidera à maintenir votre position dans l'entreprise.

TOP 5 des livres utiles pour un directeur commercial

• « Approvisionnement allégé. Comment construire des relations efficaces et mutuellement bénéfiques. Dans leur prochain ouvrage, James P. Womack et Daniel T. Jones présentent aux lecteurs la synthèse des mécanismes de consommation et d'offre, dans laquelle le rôle principal est donné à ces dernières. Afin de satisfaire pleinement votre client, vous devez résoudre efficacement son problème en lui fournissant ce qui est requis, en bon moment et au bon endroit, en totale conformité avec les souhaits du client. Ce livre sera utile et intéressant pour les managers des milieux et haute direction, hommes d'affaires, employés d'agences de conseil, étudiants et enseignants d'établissements d'enseignement supérieur à orientation économique.
• "Deal Navigator : Pratique de vente stratégique de A à... A." Auteur de ce livre Alexeï Slobodyanyuk comprend les spécificités de la vente de produits à des organisations entières et essaie de comprendre les mécanismes de prise de décisions d'achat. L’une des principales recommandations de l’auteur est d’élaborer un plan d’action précis et de travailler avec le client dans le strict respect de celui-ci, dès le premier appel téléphonique et la première rencontre.
• "Guide de survie : vente." Vaughn Aiken John essaie de comprendre, avec les lecteurs, comment exactement vous pouvez augmenter les bénéfices de votre entreprise en prenant l'initiative dans le processus de conclusion de transactions entre vos propres mains. En agissant de cette manière, il est possible d'augmenter les bénéfices même en cas de problèmes économiques et d'instabilité du système de marché, lorsque les clients sont perdus, les budgets des entreprises et les volumes du marché sont réduits.
• "Comment devenir un magicien de la vente : règles pour attirer et fidéliser les clients." Jeffrey Renard donne dans son livre des conseils pleins d'esprit qui peuvent aider les lecteurs à faire face à leurs rivaux dans n'importe quel domaine. Les recommandations de l'auteur sont de nature appliquée et non dénuées de sagesse, elles seront donc utiles à toutes les personnes intéressées, et notamment aux commerciaux et aux top managers.
• "Vente difficile : incitez les gens à acheter en toutes circonstances." Livre Dana Kennedy sera un excellent assistant sur la voie de la richesse, de l'indépendance et du pouvoir. L'auteur donne des conseils sur ce que devrait être un spécialiste de la vente aujourd'hui afin de conquérir des sommets professionnels dans ce domaine.