Προκειμένου ένας διευθυντής να διαχειριστεί αποτελεσματικά το προσωπικό, χρειάζεται ένα συγκεκριμένο σύνολο επαγγελματικών ικανοτήτων. Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με τις ικανότητες που χρειάζεται ένας επιτυχημένος ηγέτης, πώς πρέπει να αξιολογούνται και ποια μέτρα μπορούν να ληφθούν για την ανάπτυξη των επαγγελματικών ικανοτήτων ενός ηγέτη.

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• ποιες επαγγελματικές ικανότητες χρειάζονται για έναν διευθυντή.
• πώς να αξιολογήσετε τις επαγγελματικές ικανότητες ενός διευθυντή·
• Πώς μπορεί το HR να βοηθήσει στην ανάπτυξη των επαγγελματικών ικανοτήτων ενός διευθυντή;

Για την αποτελεσματική εκτέλεση των εργασιακών καθηκόντων, ένας διευθυντής πρέπει να έχει μια σειρά από δεξιότητες και ικανότητες που μπορούν να περιγραφούν ως επαγγελματικές διευθυντικές ικανότητες. Σήμερα, συνηθίζεται να διακρίνουμε 2 κύριες ομάδες ικανοτήτων που απαιτούνται από έναν διευθυντή σε οποιοδήποτε επίπεδο:

• βασικός (προσωπικός). Αυτή η ομάδα ικανοτήτων βασίζεται στις διανοητικές, συναισθηματικές και βουλητικές ιδιότητες ενός διευθυντή.
• ειδικός (επαγγελματικός). Αυτή η ομάδαπεριλαμβάνει εξειδικευμένες γνώσεις, ικανότητες και δεξιότητες, καθώς και εμπειρία σε ανάλογες θέσεις.

Και οι δύο αυτές ομάδες είναι εξίσου σημαντικές για την αποτελεσματική διαχείριση του προσωπικού και, εάν είναι απαραίτητο, κάθε μία από αυτές μπορεί να αναπτυχθεί.

Ποιες επαγγελματικές ικανότητες χρειάζονται για έναν διευθυντή;

Επαγγελματικές ικανότητεςδιευθυντής - πρόκειται για γνώσεις, τεχνικές δεξιότητες, ικανότητες, καθώς και κίνητρα που επιτρέπουν στον διευθυντή να εκτελέσει αποτελεσματικά τη δουλειά του. Αυτά περιλαμβάνουν:

• Ηγετικές ικανότητες.Η ικανότητα να διαχειρίζεται κανείς ανθρώπους, να διατηρεί τη δική του εξουσία, να ενώνει και να οδηγεί άλλους ανθρώπους.
• Πειστικότης. Η ικανότητα να μεταφέρετε τις οδηγίες και τις ιδέες σας στους υφισταμένους σας, να υπερασπιστείτε την άποψή σας.
• Δεξιότητες επικοινωνίας. Δυνατότητα εύρεσης αμοιβαία γλώσσαμε υφισταμένους, συνεργάτες και πελάτες, ανεξάρτητα από τις πεποιθήσεις και την άποψή τους·
• ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη. Η στρατηγική σκέψη πρέπει να νοείται ως η ικανότητα του διευθυντή να σχεδιάζει μακροπρόθεσμα τις δραστηριότητες της εταιρείας.
• Επιχειρηματικό δαιμόνιο. Ικανότητα χρήσης των διαθέσιμων πόρων για την επίτευξη υψηλών αποτελεσμάτων.
• Οργάνωση. Ικανότητα σωστής ιεράρχησης προτεραιοτήτων, προγραμματισμού φόρτου εργασίας κ.λπ.
• Πρωτοβουλία. Συνεχής αναζήτηση νέων ιδεών για την επέκταση της επιχείρησης ή τη βελτίωση των συνθηκών εργασίας, τη χρήση καινοτόμων μεθόδων εργασίας κ.λπ.
• Ικανότητα αυτοεκτίμησης και αυτοκριτικής. Ένας ηγέτης πρέπει να γνωρίζει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του, να έχει επίγνωση των συνεπειών των διοικητικών του αποφάσεων, την ικανότητα να παραδέχεται πότε κάνει λάθος κ.λπ.
• Ικανότητα προσαρμογής. Ικανότητα αποτελεσματικής διαχείρισης προσωπικού σε ένα μεταβαλλόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον.
• Ειλικρίνεια. Ο ηγέτης πρέπει να είναι ανοιχτός σε καθέναν από τους υφισταμένους του, τις ιδέες και τις πρωτοβουλίες του.
• Εστιάστε στα αποτελέσματα. Ικανότητα καθορισμού και επίτευξης ορισμένων στόχων και στόχων, διαχείριση της διαδικασίας επίτευξης αποτελεσμάτων.
• Δυνατότητα ανάθεσης εξουσίας. Ο διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να κατανέμει σωστά τις εξουσίες και τις ευθύνες για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της διαχείρισης της εταιρείας.
• Ενέργεια. Η ενέργεια πρέπει να νοείται ως η κατοχή πνευματικής και σωματικής δύναμης που είναι απαραίτητη για την αποτελεσματική διαχείριση του προσωπικού.
• Συναισθηματική διάνοια. Αυτή η έννοια περιλαμβάνει την ικανότητα ελέγχου των συναισθημάτων και των συναισθημάτων του ατόμου, καθώς και την ικανότητα αναγνώρισης και χρήσης των συναισθημάτων και των συναισθημάτων άλλων ανθρώπων.
• Τη διαχείριση των συγκρούσεων. Ο διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να αποτρέπει την εμφάνιση καταστάσεων σύγκρουσης και να είναι σε θέση να επιλύει συγκρούσεις που έχουν ήδη προκύψει.
• Αντοχή στο στρες. Ικανότητα διατήρησης της ψυχραιμίας σε περίπτωση απρόβλεπτων, αγχωτικών καταστάσεων.
• Η επιθυμία για αυτο-ανάπτυξη. Αποτελεσματικός ηγέτηςπρέπει συνεχώς να εκπαιδεύεται και προσωπική ανάπτυξη;
• Ικανότητα κινητοποίησης. Ικανότητα συμμετοχής υφισταμένων στην εργασία, ικανότητα εργασίας σε κατάσταση έκτακτης ανάγκης.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη διαχειριστική ικανότητα, βλ

Πώς να αξιολογήσετε τις επαγγελματικές ικανότητες ενός διευθυντή

Είναι αρκετά δύσκολο να αξιολογηθούν οι επαγγελματικές ικανότητες ενός μάνατζερ, αλλά πότε επιστημονική προσέγγισηΓια την οργάνωση δραστηριοτήτων αξιολόγησης, αυτή η διαδικασία είναι αρκετά εφικτή. Είναι σύνηθες να αξιολογούνται οι διαχειριστές σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια:

• Σχεδιασμός εργασίας, επιχειρηματικές δεξιότητες.
• Στυλιστική δραστηριότητες διαχείρισης;
• Πολυπλοκότητα και υπευθυνότητα του εκτελεσθέντος καθήκοντα διαχείρισης;
• Επίπεδο προσόντων και επαγγελματική κατάρτιση.
• Αποτελέσματα της εργασίας.
• Προσωπικές ιδιότητες.

Είναι καλύτερο να διεξάγετε μια ολοκληρωμένη αξιολόγηση των διευθυντών. Για τους σκοπούς αυτούς εμπλέκονται τα ακόλουθα:

• μια ομάδα εμπειρογνωμόνων "από τα πάνω" σχηματίζεται από τα ανώτερα στελέχη της εταιρείας.
• μια ομάδα εμπειρογνωμόνων "στο πλάι" σχηματίζεται από διευθυντές του ίδιου επιπέδου (διευθυντές γραμμής, επικεφαλής τμημάτων).
• μια ομάδα εμπειρογνωμόνων "από τα κάτω" σχηματίζεται από υφισταμένους του διαχειριστή που αξιολογείται.

Οι ειδικοί αξιολογούν κάθε τύπο επαγγελματικής ικανότητας ενός συγκεκριμένου διευθυντή σε μια κλίμακα πέντε βαθμών. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το άτομο που αξιολογείται εμπλέκεται επίσης στη συμπλήρωση του φύλλου αξιολόγησης.

Πώς μπορεί το HR να βοηθήσει στην ανάπτυξη των επαγγελματικών ικανοτήτων ενός διευθυντή;

Η ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού των εργαζομένων είναι ένας από τους τομείς προτεραιότητας δραστηριότητας του τμήματος HR. Οι διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού θα πρέπει να δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στη διοίκηση της εταιρείας - μεσαίους και ακόμη και ανώτερους διευθυντές. Για την ανάπτυξη των επαγγελματικών ικανοτήτων ενός διευθυντή, μπορεί να χρησιμοποιηθεί ένα σύνολο εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων - εκπαίδευση, μοντελοποίηση εργασιακών καταστάσεων και ακόμη και καθοδήγηση. Μεγάλο όφελοςμπορεί να πραγματοποιεί επαγγελματικά ταξίδια σε τμήματα ή υποκαταστήματα της εταιρείας, καθώς και να στέλνει διευθυντές για εκπαίδευση σε άλλες εταιρείες.

Ένας έμπειρος και ικανός διευθυντής μπορεί να αυξήσει την αποτελεσματικότητα του τμήματος που του έχει ανατεθεί και να διατηρήσει υψηλή παραγωγικότητα εργασίας για μεγάλο χρονικό διάστημα. Έχοντας δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για συνεχής ανάπτυξηεπαγγελματικές ικανότητες ενός διευθυντή, η διοίκηση της εταιρείας θα παρέχει στον εαυτό της αξιόπιστη υποστήριξη και θα μπορεί να προχωρήσει με σιγουριά.

Τι ικανότητες πρέπει να έχει ένας ηγέτης; Πολύ ενδιαφέρον Ρωτήστε, το οποίο απαιτεί μια απάντηση για να κατανοήσουμε τι είναι ένα αφεντικό σήμερα που μπορεί να διαχειριστεί αποτελεσματικά μια εταιρεία.

Τύποι ικανοτήτων διαχειριστή:

• Γενική εταιρική;
• Προσωπικός;
• Επαγγελματίας;
• Διαχειριστικός.

Γενικές εταιρικές αρμοδιότητες

Γενικές απαιτήσεις της εταιρείας για τους υπαλλήλους της.

Παράδειγμα:

Ο διευθυντής, όπως όλοι οι εργαζόμενοι, πρέπει να χρησιμοποιεί τις υπάρχουσες δεξιότητες καθώς και να μαθαίνει νέες. Επιπλέον, δεν μιλάμε μόνο για συνεχή μάθηση, αλλά και για χρήση της αποκτηθείσας γνώσης στην πρακτική εργασία. Είναι απαραίτητο να μπορούμε να αλληλεπιδράσουμε αποτελεσματικά με τους συναδέλφους, επιτυγχάνοντας συντονισμένες ενέργειες για την επίτευξη των στόχων. Απαιτείται να επικεντρώνεται στους πελάτες, στις ανάγκες τους, αλλά και να είναι προσανατολισμένος στα αποτελέσματα, να επιλύει με επιτυχία τα καθήκοντα που ανατίθενται στην εταιρεία και να επιτυγχάνει συνεχώς αυτούς τους στόχους που καθορίζονται κατά τη λειτουργία της επιχείρησης.

Προσωπικές ικανότητες ενός μάνατζερ

1. Καινοτομία, καινοτομία;
2. Ανάπτυξη λύσεων;
3. Ικανότητα εργασίας με πληροφορίες.
4. Επιτεύγματα στόχων;
5. Αυτορρύθμιση και αντοχή.
6. Πρωτοβουλία και αποφασιστικότητα.
7. Κοινωνικότητα και αυτοπεποίθηση.
8. Στάση προς τους άλλους.
9. Αναπτυξιακός προσανατολισμός;
10. Εποικοδομικότητα απέναντι στον εαυτό σας.

Οι προσωπικές ικανότητες ενός ηγέτη σχετίζονται με τις δυνατότητες που είναι εγγενείς στη φύση. Ιδιότητες και ικανότητες ενός ηγέτη σε σε αυτήν την περίπτωσηέχουν πολύ ισχυρούς δεσμούς. Για παράδειγμα, δεν είναι όλα τα στελέχη αρκετά ενεργά και αποφασιστικά, γεγονός που επηρεάζει αρνητικά τη διοίκηση της εταιρείας η έλλειψη εμπιστοσύνης γίνεται ο λόγος για την ασταθή συμπεριφορά της εταιρείας μεταξύ των ανταγωνιστών κ.λπ. . Η ανάπτυξη προσωπικών ικανοτήτων σας επιτρέπει να γίνετε ένας σύγχρονος ηγέτης ικανός να διασφαλίσει την αποτελεσματικότητα της εταιρείας.

Επαγγελματικές ικανότητες ενός μάνατζερ

Οι επαγγελματικές ικανότητες είναι οι απαιτήσεις ενός συγκεκριμένου επαγγέλματος + απαιτήσεις για μια ηγετική θέση. Στην περίπτωση αυτή, η αρμοδιότητα του διευθυντή περιλαμβάνει:

• Επαγγελματικές γνώσεις, δεξιότητες.
• Προσανατολισμός επίτευγμα;
• Οργάνωση δραστηριοτήτων, έλεγχος;
• Κίνητρα και ανάπτυξη των εργαζομένων.
• Ικανότητα να επηρεάζει τους υφισταμένους.
• Δυνατότητα οργάνωσης της δικής σας εργασίας.

Ένας αποτελεσματικός ηγέτης πρέπει να γνωρίζει τα πάντα για την κατεύθυνση των δραστηριοτήτων της εταιρείας και να έχει πλήρη κατανόηση. Ωστόσο, είναι σημαντικό να μπορείς να διαχειριστείς, εστιάζοντας στα επιτεύγματα. Ένας διευθυντής που είναι σε θέση να οργανώσει την εργασία, να παρακολουθεί την πρόοδο της εφαρμογής της και ταυτόχρονα να παρακινεί τους υφισταμένους του να επιτύχουν αποτελέσματα, χωρίς να ξεχνάει την οργάνωση των δραστηριοτήτων του, είναι αναμφίβολα πολύτιμος για κάθε εταιρεία που ενδιαφέρεται για αποτελεσματική ηγεσία.

Διευθυντικές ικανότητες ενός ηγέτη

Ποιες είναι οι διευθυντικές ικανότητες που θεωρούνται διευθυντικές; Ας τονίσουμε TOP 5:

• Ηγεσία;
• ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη;
• Τεχνολογικές ικανότητες;
• Ικανότητες οργάνωσης;
• Ίδια αποτελεσματικότητα.

Η ηγεσία προϋποθέτει την παρουσία αυτοπεποίθησης, την ικανότητα να παίρνεις γρήγορα αποφάσεις σε οποιαδήποτε κατάσταση και να οδηγείς την ομάδα. Στρατηγική σκέψη - να είστε σε θέση να λύσετε προβλήματα εκτός του πλαισίου, να έχετε μια τάση για αποσύνθεση και πρόβλεψη. Ο πιο πολύτιμος μάνατζερ είναι αυτός που έχει πλήρη κατανόηση των τεχνολογικών πτυχών των δραστηριοτήτων της εταιρείας και έχει πλήρους κλίμακας τεχνικές γνώσεις. Με τη σειρά τους, οι οργανωτικές δεξιότητες προϋποθέτουν την ικανότητα του διευθυντή να σχηματίσει μια ενοποιημένη ομάδα, η οποία επιτρέπει τη δημιουργία ενός ισχυρού πλαισίου για την εταιρεία. Η αυτο-αποτελεσματικότητα, που εκφράζεται στην ικανότητα να παρουσιάσει τον εαυτό του, στην ικανότητα να πείσει και να εκφράσει με ακρίβεια τις σκέψεις του, είναι επίσης σημαντική.

Ποιες ικανότητες είναι σημαντικές για έναν ηγέτη; Πώς να τα αναπτύξετε;

Όλες οι παραπάνω ικανότητες πρέπει αναμφίβολα να κατέχονται σύγχρονος ηγέτης. Η επιτυχία της διαχείρισης και η επίτευξη αποτελεσμάτων, που εκφράζονται στο γεγονός ότι η εταιρεία και η επιχείρηση στο σύνολό της αναπτύσσονται συνεχώς, φτάνοντας σε νέα ύψη, χωρίς να σταματούν εκεί, εξαρτώνται από καθένα από αυτά.

Οποιαδήποτε από τις ικανότητες ενός διευθυντή εταιρείας μπορεί να αναπτυχθεί. Οι εκπαιδεύσεις για διευθυντές παρέχουν την ευκαιρία να φτάσουμε σε ένα επίπεδο που μας επιτρέπει να μιλάμε για αποτελεσματική ηγεσία. Οι συμμετέχοντες στην εκπαίδευση εκπαιδεύονται από ειδικούς που έχουν μεγάλη εμπειρία στη μεταφορά γνώσης που τους επιτρέπει να βελτιωθούν. Τα μαθήματα βασίζονται όχι μόνο στη θεωρία. Οι πρακτικές που περιλαμβάνονται στις εκπαιδεύσεις βελτιώνουν τα μαθησιακά αποτελέσματα και σας επιτρέπουν να εφαρμόσετε με επιτυχία τις γνώσεις που αποκτήσατε σε μελλοντικές εργασίες.

«

Πριν μιλήσουμε για τις ικανότητες ενός διευθυντή πωλήσεων, πρέπει να καταλάβουμε τι είναι ικανότητα.

Έτσι, ο κλασικός ορισμός: αρμοδιότητα - (από το λατινικό competo - πετυχαίνω· συμμορφώνομαι, πλησιάζω). Έχει πολλές έννοιες: 1) το εύρος των εξουσιών που παρέχονται με νόμο, καταστατικό ή άλλη πράξη σε συγκεκριμένο φορέα ή υπάλληλο. 2) Γνώση, εμπειρία σε συγκεκριμένο τομέα.

Ο ακόλουθος ορισμός είναι σημαντικός για την κατανόησή μας: επάρκεια- αυτή είναι η προσωπική ικανότητα ενός ειδικού να επιλύει μια συγκεκριμένη κατηγορία επαγγελματικών προβλημάτων. Επίσης, από την ικανότητα θα κατανοήσουμε τις τυπικά περιγραφόμενες απαιτήσεις για τις προσωπικές, επαγγελματικές και άλλες ιδιότητες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Σύνολο αρμοδιοτήτων; Η παρουσία της γνώσης και της εμπειρίας που είναι απαραίτητη για την αποτελεσματική δραστηριότητα σε μια δεδομένη θεματική περιοχή ονομάζεται ικανότητα.

Οι αρμοδιότητες μπορούν να χωριστούν σε:

Εταιρικές ικανότητες - απαραίτητες για όλους τους εργαζόμενους της εταιρείας,

Διευθυντικές ικανότητες - απαραίτητες για τους διευθυντές εταιρειών (όλα ή μόνο σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο),

Ειδικές (ειδικές) ικανότητες που απαιτούνται μόνο από μια συγκεκριμένη κατηγορία εργαζομένων ( για παράδειγμα: διευθυντές πωλήσεων).

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα των εταιρικών ικανοτήτων μιας από τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται χονδρικό εμπόριοεξοπλισμός. Ανεξάρτητα από τη θέση του, κάθε υπάλληλος αυτής της εταιρείας πρέπει να έχει τις ακόλουθες ικανότητες:

Κατοχή και χρήση νέων γνώσεων και δεξιοτήτων, π.χ. όχι μόνο η συνεχής μελέτη, αλλά και η χρήση στην εργασία νέων γνώσεων, δεξιοτήτων, της εμπειρίας του ατόμου και των άλλων που αποκτήθηκαν ως αποτέλεσμα αυτής της μελέτης·

Αποτελεσματική επικοινωνία και συνεργασία, δηλ. την ικανότητα επιτυχούς συνεργασίας με άλλα μέλη του οργανισμού, για την επίτευξη συντονισμένων ενεργειών για την επίτευξη των στόχων της εταιρείας·

Η εστίαση στις ανάγκες των πελατών προϋποθέτει την επιθυμία του εργαζομένου να κατανοήσει και να ικανοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερο τις ανάγκες των πελατών και να αξιολογήσει τη χρησιμότητα των ενεργειών που έγιναν ως προς την πρόσθετη ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Επιπλέον, ένας εργαζόμενος θα πρέπει να αντιμετωπίζει τους συναδέλφους του ως εσωτερικούς πελάτες.

Προσανατολισμένη στα αποτελέσματα, δηλ. την κατανόηση των καθηκόντων που αντιμετωπίζει ο εργαζόμενος και η εταιρεία και η ικανότητα συστηματικής επίτευξης της υλοποίησής τους.

Ως παράδειγμα διευθυντικών ικανοτήτων, προσφέρουμε ένα σύνολο ικανοτήτων για έναν μεσαίο διευθυντή μιας από τις εταιρείες που αναπτύσσει και πουλά λύσεις πληροφορικής:

Επαγγελματικότητα — κατοχή καθολικής γνώσης και εμπειρίας σε τουλάχιστον έναν από τους τομείς δραστηριότητας της εταιρείας.

Οργάνωση — διανομή (ελέγχου) πόρους : η ικανότητα να παρέχει στους υπαλλήλους τους πόρους και την εξουσία που απαιτούνται για την επίτευξη των στόχων τους. καθιερώνει τον ελάχιστο απαραίτητο έλεγχο· παρακολουθεί τα επιτευχθέντα αποτελέσματα, συσχετίζοντάς τα με το καταρτισμένο σχέδιο.

Οργάνωση – τον ​​καθορισμό προσωπικών προτεραιοτήτων και στόχων που αντιστοιχούν στους στόχους της εταιρείας. λογική κατανομή του χρόνου εργασίας· παραγωγική εργασία με έγγραφα και αποτελεσματική επίλυση διοικητικών θεμάτων. βέλτιστη επεξεργασία πληροφοριών, επιλογή σημαντικά σημείαχωρίς υπερβολική λεπτομέρεια? ικανότητα εργασίας κάτω από μεγάλο φορτίο.

Επικοινωνία – την ικανότητα να «ακούς και να ακούς» μηνύματα και πληροφορίες, να διεξάγεις προετοιμασμένες και αυθόρμητες παρουσιάσεις που είναι κατάλληλες για το κοινό και το θέμα και διασφαλίζουν την επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων.

Ανάπτυξη υφισταμένων , δηλ. ανάπτυξη σχετικών δεξιοτήτων και ικανοτήτων μεταξύ των εργαζομένων σύμφωνα με συγκεκριμένες επαγγελματικές ανάγκες· καθορισμός σύνθετων επαγγελματικών καθηκόντων. ενδυνάμωση των εργαζομένων να αναλάβουν μεγαλύτερες ευθύνες. Δημιουργία περιβάλλοντος που ενθαρρύνει τους ανθρώπους να επιτύχουν και να αναπτύξουν τις δικές τους ικανότητες. Ενθάρρυνση των εργαζομένων να είναι ενεργητικοί, ενθουσιώδεις, πιστοί, να εμπιστεύονται και να αγωνίζονται για αριστεία.

Ανάθεση εξουσίας – εκείνοι. μεταφορά μέρους των καθηκόντων ενός διευθυντή σε υφιστάμενο, με την επιφύλαξη της μεταβίβασης της ευθύνης για την εργασία που έχει ανατεθεί.

Εξωτερικές επαφές – ανάπτυξη και διατήρηση εποικοδομητικών σχέσεων με πελάτες, προμηθευτές, δημόσιους και κυβερνητικούς εκπροσώπους· δείχνοντας ιδιαίτερη προσοχή στον πελάτη, ακρίβεια στην παράδοση προϊόντων και υπηρεσιών. Εκπροσώπηση της εταιρείας σε σχέσεις με εξωτερικούς οργανισμούς, εκτέλεση εργασιών με διαρκή μέριμνα για τη φήμη της εταιρείας.

Δεξιότητες επικοινωνίας – ικανότητα αποτελεσματικής αλληλεπίδρασης με άλλους· ικανότητα να κερδίσει υποστήριξη σε οποιοδήποτε οργανωτικό επίπεδο.

Τη διαχείριση των συγκρούσεων - ικανότητα κατανόησης πολλαπλών απόψεων, παρακολούθησης στρεσογόνων καταστάσεων και καταστάσεων κρίσης. ικανότητα επίλυσης συγκρούσεων και διαφωνιών.

Επιδεικνύοντας συνεχώς και ενθαρρύνοντας την προσοχή ποιότητα εργασία σε όλα τα επίπεδα, τόσο εντός της εταιρείας όσο και εκτός αυτής· κριτική στάση απέναντι σε μέτρια αποτελέσματα.

Επίτευξη καθορισμένων στόχων. υιοθέτηση συστήματος ευθύνης για τα αποτελέσματα και την απόδοση της εργασίας με αίσθημα ευθύνης για την παραγωγικότητα της εργασίας.

Καινοτομία - επιθυμία να κυριαρχήσει και να εφαρμόσει νέες προοδευτικές μεθόδους εργασίας.

Διανοητικό επίπεδο - ευφυΐα, ικανότητα λογικής σκέψης, εκπαίδευση.

Όταν ξεκινάτε να αναπτύσσετε ένα μοντέλο ικανοτήτων για έναν διευθυντή πωλήσεων, έχει νόημα να ορίσετε πρώτα τις εταιρικές και διαχειριστικές ικανότητες και μόνο στη συνέχεια να προχωρήσετε στην ανάπτυξη ειδικών ικανοτήτων. Ειδικές ή ειδικές ικανότητες αποκρυπτογραφούν την έννοια του «Επαγγελματισμού» για μια συγκεκριμένη θέση του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Θα επιστρέψουμε σε αυτό το είδος ικανοτήτων λίγο αργότερα, αλλά τώρα θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις διοικητικές ικανότητες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Είναι οι διευθυντικές ικανότητες που έρχονται πρώτα για τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων και εξασφαλίζουν την αποτελεσματικότητά του. Είναι αλήθεια ότι συχνά ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων ξεχνά ότι είναι διευθυντής και το κύριο καθήκον του είναι να διαχειρίζεται το τμήμα και παρασύρεται υπερβολικά από τις προσωπικές πωλήσεις. Επιπλέον, για την καλύτερη κατανόηση της ουσίας των δραστηριοτήτων διαχείρισης, είναι λογικό ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να φανταστεί ολόκληρο το πιθανό φάσμα των διοικητικών ικανοτήτων. Ο κατάλογος αυτών των ικανοτήτων είναι αρκετά μεγάλος, επομένως σε ένα πραγματικό έγγραφο, το λεγόμενο «πορτρέτο των ικανοτήτων», πρέπει να συμπεριλάβετε όχι όλες, αλλά μόνο τις πιο σημαντικές για μια συγκεκριμένη θέση σε έναν συγκεκριμένο οργανισμό. Αυτό γίνεται για να γίνει ένα τέτοιο έγγραφο ένα πραγματικό εργαλείο εργασίας, αφού είναι επίσης μεγάλη λίσταοι ικανότητες γίνονται αντιληπτές και αξιολογούνται με δυσκολία.

Έτσι, οι διοικητικές ικανότητες μπορούν να χωριστούν σε πέντε ομάδες:

1) Ικανότητες απαραίτητες για την εκτέλεση του ρόλου του διευθυντή.

2) Ικανότητες που χαρακτηρίζουν υψηλό επίπεδο νοημοσύνης.

3) Ικανότητες απαραίτητες για την αύξηση της αποτελεσματικότητας της εργασίας (οι δικοί σας και οι υφισταμένοι σας).

4) Ικανότητες που καθορίζουν την ανάπτυξη ενός μάνατζερ.

5) Αρμοδιότητες που καθορίζουν προσανατολισμός πελάτη.

Ας ξεκινήσουμε με τις ικανότητες που απαιτούνται για την εκπλήρωση του ρόλου του ηγέτη. Αυτά περιλαμβάνουν:

1. Ηγεσία, δηλαδή η ικανότητα επίτευξης εξαιρετικών αποτελεσμάτων μέσω των ανθρώπων.

2. Διοίκηση ως επίτευξη εξαιρετικών αποτελεσμάτων μέσω αποτελεσματική διαχείρισηπόρους, συστήματα και διαδικασίες.

3. Ανάπτυξη εργαζομένων (mentoring, mentoring).

Σημειώστε ότι μερικές φορές οι έννοιες της «ηγεσίας» και της «διαχείρισης» γίνονται αντιληπτές ως συνώνυμες. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Χάρη στην ηγεσία, ένας ηγέτης οδηγεί τους ανθρώπους, τους εμπνέει και τους φωτίζει μια ιδέα. Μπορεί να μην δίνει ιδιαίτερη σημασία στο πόσο ορθολογικά οργανώνεται η εργασία των υπαλλήλων του, αλλά δεν θα αγνοήσει την απόγνωση και την απώλεια ενθουσιασμού. Από την άλλη πλευρά, οι διευθυντικές ιδιότητες επιτρέπουν στον διευθυντή να διαχειρίζεται τις εργασιακές διαδικασίες, διασφαλίζοντας τον ορθολογισμό, τη στοχαστικότητα και τον συντονισμό τους.

Σε μια εταιρεία, παρατηρήσαμε ένα εντυπωσιακό παράδειγμα ανάπτυξης ηγετικών ικανοτήτων σε έναν επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων και ανάπτυξης διευθυντικών ικανοτήτων σε άλλο. Η εταιρεία είχε δύο τμήματα πωλήσεων χωρισμένα σύμφωνα με τις αρχές του προϊόντος. Ένα τμήμα πούλησε ένα προϊόν, ένα άλλο τμήμα πούλησε ένα άλλο. Ο επικεφαλής του πρώτου τμήματος συχνά συγκέντρωνε αυθόρμητα τους διευθυντές του και τους περιέγραφε με ενθουσιασμό τις προοπτικές για τη δουλειά της εταιρείας, δείχνοντάς τους τους συναρπαστικούς ορίζοντες των διαρκώς νέων νικών. Συχνά έκανε επίσης προσωπικές συζητήσεις και ενθάρρυνε τους υπαλλήλους. Αλήθεια, άφησε τα συγκεκριμένα βήματα (τι και πώς να κάνουμε) στην κρίση τους. Πίστευε ότι το κύριο πράγμα είναι η επιθυμία να επιτευχθούν αποτελέσματα και τι και πώς να κάνουμε είναι μια δεύτερη ερώτηση. Οι διευθυντές έκαναν συχνά λάθη και δούλευαν πολύ χαοτικά, αλλά με ενθουσιασμό, χάρη στον οποίο κατάφεραν να εκπληρώσουν το σχέδιο, αν και συχνά έπρεπε να επαναλάβουν τη δουλειά. Ο επικεφαλής ενός άλλου τμήματος, αντίθετα, οργάνωσε συσκέψεις αυστηρά σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμα, έδωσε σαφείς αναθέσεις, παρείχε τους απαραίτητους πόρους για την επίλυση των ανατεθέντων εργασιών, παρακολούθησε την εκτέλεση και βοήθησε με λύσεις σύνθετες εργασίες. Αλλά δεν θεώρησα απαραίτητο να πω τίποτα για την αναγκαιότητα της δουλειάς που έκαναν. Πίστευε ότι αυτό ήταν ήδη ξεκάθαρο, οπότε γιατί να σπαταλάτε χρόνο σε αυτό. Ως αποτέλεσμα, οι υφισταμένοι του εργάστηκαν αρκετά ομαλά, πέτυχαν καλά αποτελέσματα, αλλά δεν προσπάθησαν για ιδιαίτερα επιτεύγματα και αντιμετώπισαν την εργασία ως αναπόφευκτη αναγκαιότητα. Είναι προφανές ότι και οι δύο μάνατζερ είχαν αποθέματα ανάπτυξης, ο ένας για διευθυντικές ιδιότητες και ο άλλος για ηγεσία.

Τώρα ας δούμε τις ικανότητες που χαρακτηρίζουν το υψηλό επίπεδο νοημοσύνης ενός μάνατζερ.

Αυτή είναι, πρώτον, τέτοια αρμοδιότητα όπως «Ανάλυση και επίλυση προβλημάτων», δηλαδή την επίτευξη αμοιβαία αποδεκτών λύσεων μέσω του εντοπισμού προβλημάτων, της προσέγγισης των επηρεαζόμενων μερών, της ανάπτυξης πολλαπλών λύσεων και της επίλυσης συγκρούσεων.

Η δεύτερη ικανότητα είναι «Προσανατολισμός στο στόχο»ή εστίαση των φιλοδοξιών στην επίτευξη ενός στόχου, αποστολής ή αποστολής.

Τρίτη ικανότητα - « Λαμβάνοντας αποφάσεις», Γιατί είναι σημαντικό να επιλέξετε την καλύτερη σειρά ενεργειών με βάση την ανάλυση της κατάστασης.

Και τέλος, η τέταρτη ικανότητα - «Δημιουργικότητα ή Καινοτομία». Αυτή η ικανότητα χαρακτηρίζεται από την προσαρμογή παραδοσιακών ή την ανάπτυξη νέων προσεγγίσεων, εννοιών, μεθόδων, μοντέλων, εικόνων, διαδικασιών, τεχνολογιών και συστημάτων.

Οι διευθυντές πωλήσεων συχνά πρέπει να αντιμετωπίσουν προβλήματα που δεν έχουν ξεκάθαρη λύση. Σε τέτοιες περιπτώσεις απαιτούνται οι αρμοδιότητες αυτής της ομάδας.

Για παράδειγμα, ένας επικεφαλής τμήματος μαθαίνει ότι ο διευθυντής του και ο υπάλληλος ενός πελάτη διενεργούν αμφίβολες συναλλαγές που αφορούν μια άλλη, τρίτη εταιρεία. Επιπλέον, δεν μιλάμε μόνο για μίζες, αλλά και για ενέργειες που, αν δημοσιοποιηθούν, θα βλάψουν τη φήμη και των δύο εταιρειών, αλλά και θα επηρεάσουν το ηθικό κλίμα στην ομάδα. Ο ηγέτης πρέπει να εξετάσει την κατάσταση από όλες τις πλευρές και να καθορίσει ποιες πιθανές επιλογές δράσης είναι διαθέσιμες και ποιες συνέπειες μπορούν να οδηγήσουν. Η απλή απόλυση ενός αδίστακτου διευθυντή δεν θα λύσει το πρόβλημα, καθώς υπάρχει επίσης ένας υπάλληλος του πελάτη του οποίου οι ενέργειες δεν ήταν καλύτερες από τις ενέργειες του διευθυντή. Και δεν μπορείς απλά να τον απολύσεις. Επιπλέον, είναι απαραίτητη η συναλλαγή με την τρίτη εταιρεία, ανακτώντας ζημιές από αυτήν. Ο διευθυντής πρέπει να κατανοήσει ότι πρέπει να λύσει πολλά προβλήματα ταυτόχρονα σε αυτήν την κατάσταση: όχι μόνο να σταματήσει την απάτη και να αποζημιώσει τη ζημιά στην εταιρεία του, αλλά και να αποτρέψει την πιθανότητα επανάληψής τους στο μέλλον και, το πιο σημαντικό, για τη διατήρηση της φήμης και των δύο εταιρειών. Οι συνηθισμένες ενέργειες σε μια τέτοια κατάσταση δεν είναι κατάλληλες, επομένως ο διευθυντής θα πρέπει να προσεγγίσει το θέμα δημιουργικά, να βρει αντισυμβατικό τρόποεπίλυση της κατάστασης.

Πολύ σημαντικές για έναν διευθυντή είναι οι ικανότητες που είναι απαραίτητες για τη βελτίωση της αποδοτικότητας της εργασίας. Αυτές περιλαμβάνουν ικανότητες όπως «Προγραμματισμός» και «Προσωπική Αποτελεσματικότητα».

Σχεδιασμός -Συστηματική προσέγγιση των δραστηριοτήτων, ανεξάρτητη προετοιμασία και δράση σύμφωνα με το αναπτυγμένο σχέδιο.

Αυτή η ικανότητα, σύμφωνα με τις παρατηρήσεις μας, είναι το πιο χαρακτηριστικό «σημείο ανάπτυξης» για πολλούς διευθυντές πωλήσεων. Πολλά από αυτά έχουν μεγάλη δυσκολία όχι μόνο με την κατάρτιση ενός αντικειμενικού και βασισμένου σε γεγονότα σχεδίου, αλλά και με τη μετέπειτα εφαρμογή του.

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων μιας μεγάλης εταιρείας μεγάλωσε ως πωλητής και είχε πάνω από 15 χρόνια εμπειρίας στις πωλήσεις. Θυμόταν πολύ καλά τις εποχές που κανείς δεν σχεδίαζε τίποτα, αλλά, παρόλα αυτά, οι πωλήσεις αυξάνονταν με τεράστια ταχύτητα. Στη συνέχεια, οι πωλήσεις άρχισαν να πέφτουν και η διοίκηση της εταιρείας άρχισε να απαιτεί από αυτόν, ήδη επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, να καταρτίσει ένα σχέδιο και να το συμμορφωθεί. Αντιστάθηκε σε αυτό όσο καλύτερα μπορούσε: πώς μπορείς να σχεδιάσεις κάτι στη ζωή μας, είπε, γιατί δεν ξέρεις τι σε περιμένει αύριο. Αλλά η διοίκηση επέμενε και δεν υπήρχε πού να πάει. Έπρεπε να κάνω σχέδια. Αλλά το έκανε αυτό αποκλειστικά για επίδειξη και ξέχασε το σχέδιο τη στιγμή που το παρέδωσε στη διοίκηση. Φυσικά, με μια τέτοια στάση, δεν εξέτασε το σχέδιο μέχρι τη στιγμή που ήταν απαραίτητο να γράψει μια έκθεση, δεν έλεγξε την εφαρμογή του μεταξύ των υφισταμένων του και δεν έκανε καμία ενέργεια για να το επιτύχει. Οι υφιστάμενοι, βλέποντας τη στάση του διευθυντή, αντιμετώπισαν τον προγραμματισμό ανάλογα και δούλεψαν όπως έπρεπε, και κάποιοι απλά ανάλογα με τη διάθεσή τους: αν πήγε καλά, θα το πουλήσω, αλλά αν δεν τα καταφέρνει, δεν έχει νόημα καταπονώντας τον εαυτό σου, απλά πρέπει να το περιμένεις.

Η ικανότητα «Personal Efficiency» συνδυάζει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

Εκπέμποντας αυτοπεποίθηση

Όχι λιγότερο σημαντική για τις δραστηριότητες ενός ηγέτη είναι η δική του ανάπτυξη. Και εδώ μπορούμε να εξετάσουμε τις ικανότητες που ενώνουν την επιθυμία του διευθυντή για τη δική του ανάπτυξη, δηλαδή: «Συνεχής μάθηση» και «Ευελιξία».

Η ικανότητα «συνεχούς μάθησης» είναι πολύ σημαντική για τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, αλλά αρκετά συχνά παρατηρούμε σε αυτά τη λεγόμενη «σταματημένη αυτο-ανάπτυξη». Με άλλα λόγια, ένας άνθρωπος που έχει φτάσει στο επίπεδο του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων έχει ήδη πετύχει πραγματικά πολλά επαγγελματικώςκαι κάποια στιγμή αρχίζει να πιστεύει ότι ήδη ξέρει τα πάντα και μπορεί να κάνει τα πάντα. Όμως η ζωή δεν μένει ακίνητη. Όπως είναι γνωστό η γνώση σε σύγχρονος κόσμοςξεπεραστούν πολύ γρήγορα. Μόλις πριν από 10-15 χρόνια, η γνώση γινόταν ξεπερασμένη κάθε πέντε χρόνια. Εκείνοι. ένας ειδικός, αν ήθελε να διατηρήσει τα προσόντα του σε υψηλό επίπεδο, έπρεπε να υποβάλλεται σε εκπαίδευση τουλάχιστον κάθε πέντε χρόνια. Σήμερα, η γνώση γίνεται ξεπερασμένη κάθε 2-3 χρόνια.

Το ανεπαρκές επίπεδο ανάπτυξης της ικανότητας «συνεχούς μάθησης» εκδηλώνεται πολύ ξεκάθαρα στη διαδικασία των διαφόρων εκπαιδεύσεων, όταν οι συμμετέχοντες, αντί να αντιλαμβάνονται νέες πληροφορίες και να σκέφτονται πώς μπορούν να χρησιμοποιηθούν στην εργασία τους, δηλώνουν: «αλλά δεν είναι έτσι είναι μαζί μας». Αυτή η εγγύτητα με νέες γνώσεις ή απλώς προσεγγίσεις οδηγεί στο γεγονός ότι ένας ειδικός αναπτύσσει επαγγελματικά πρότυπα. Και αυτό με τη σειρά του οδηγεί σε ακαμψία.

Η «ευελιξία» ως διαχειριστική ικανότητα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων είναι ιδιαίτερα σημαντική στο πλαίσιο της καινοτομίας στην εταιρεία. Εάν ένας ηγέτης είναι άκαμπτος, θα είναι πολύ δύσκολο για αυτόν όχι μόνο να κατανοήσει την έννοια της αλλαγής, αλλά και να επιλέξει κατάλληλες μεθόδους συμπεριφοράς ανάλογα με την κατάσταση. Η ευελιξία συνεπάγεται επίσης τη δυνατότητα γρήγορης εναλλαγής από τη μια δραστηριότητα στην άλλη, να διατηρείτε συνεχώς στο επίκεντρο όλες τις διαφορετικές υποθέσεις του τμήματος και να μην ξεχνάτε ή να χάνετε λεπτομέρειες.

Θα ήθελα να δώσω ιδιαίτερη προσοχή τελευταία ομάδαδεξιότητες – προσανατολισμός προς τον πελάτη. Στην περίπτωση αυτή, ο πελάτης αναφέρεται τόσο στους εξωτερικούς πελάτες της εταιρείας όσο και στους δικούς της υπαλλήλους, οι οποίοι είναι εσωτερικοί πελάτες. Επάρκεια "Εστίαση στον πελάτη"- είναι η διορατικότητα, η ικανοποίηση των αναγκών, των επιθυμιών και των προσδοκιών του πελάτη.

Ωστόσο, η εστίαση στον πελάτη δεν πρέπει να συγχέεται με μια ανυπόκριτη στάση απέναντί ​​του και την επιθυμία να ευχαριστηθεί σε όλα, η οποία όχι μόνο δεν οδηγεί σε συνεργασία και συνεργασία, αλλά μπορεί να έχει επιζήμια επίδραση στην επιχείρηση στο σύνολό της.

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων μιας εταιρείας παραγωγής και εμπορίας αντιλήφθηκε τον προσανατολισμό προς τον πελάτη με έναν πολύ μοναδικό τρόπο. Μετά την ανάληψη των καθηκόντων του, το πρώτο πράγμα που έκανε ήταν να αντικαταστήσει τυπική σύμβασημε πελάτη στον οποίο προβλεπόταν προπληρωμή για συμφωνία με αναβολή πληρωμής 30 ημερών. Φυσικά, οι πελάτες ήταν ευχαριστημένοι μόνο για αυτό. Αν όμως νωρίτερα, κατά την έναρξη της συζήτησης ενός συμβολαίου, η διαδικασία της διαπραγμάτευσης ξεκινούσε με προκαταβολή, τώρα η ίδια διαπραγμάτευση ξεκίνησε από 30 ημέρες. Ως αποτέλεσμα, η μέση αναβαλλόμενη πληρωμή για την εταιρεία αυξήθηκε από 15 ημέρες σε 45. Αυτό ήταν, φυσικά, επωφελές για τους πελάτες, αλλά η εταιρεία υπέστη σημαντικές ζημίες.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η κατανόηση του προσανατολισμού προς τον πελάτη πρέπει να λαμβάνει υπόψη ότι η δική του εταιρεία δεν πρέπει να υποστεί σημαντικές απώλειες ως αποτέλεσμα αυτού του προσανατολισμού. Είναι σημαντικό να βρούμε κοινό έδαφος και αμοιβαία επωφελείς λύσεις, τότε η συνεργασία θα είναι ισχυρότερη.

Στην πραγματικότητα, μετά από αυτή την ικανότητα, μπορούμε να πούμε ότι για τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων μπορεί να χρησιμεύσει ως κάποιο είδος «γέφυρας» μεταξύ διευθυντικών και ειδικών (ειδικών) ικανοτήτων.

Για να κατανοήσετε το τελευταίο, πρέπει να έχετε μια πολύ σαφή ιδέα για το ποιες λειτουργίες, εκτός από τη διαχείριση, θα εκτελέσει ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Γενικά, απαιτούνται οι ακόλουθες ικανότητες:

Γνώση βασικών αρχών μάρκετινγκ (τοποθέτηση, τμηματοποίηση, πολιτική συλλογής, τιμολόγηση, κανάλια πωλήσεων, προώθηση πωλήσεων)

Δυνατότητα προγραμματισμού πωλήσεων γενικά και για διάφορους λόγους (όσον αφορά ομάδες πελατών, ομάδες συλλογής, περιοχές πωλήσεων, όρους πληρωμής).

Δυνατότητα προετοιμασίας προσφορών πακέτων για διάφορες ομάδες πελατών.

Δυνατότητα διαχείρισης εισπρακτέων λογαριασμών.

Ικανότητα σχηματισμού μιας βέλτιστης και ισορροπημένης αποθήκης.

Ικανότητα οργάνωσης και ελέγχου δραστηριοτήτων για την ανάπτυξη μιας πελατειακής βάσης.

Δυνατότητα βελτιστοποίησης της πελατειακής βάσης με βάση μια νέα (ή προσαρμοσμένη) στρατηγική μάρκετινγκ.

Ικανότητα στη διαμόρφωση της πολιτικής τιμολόγησης και ποικιλίας της εταιρείας.

Δεξιότητες σε συμβατικές εργασίες και προετοιμασία εγγράφων.

Αναλυτικές δεξιότητες (ανάλυση πωλήσεων, χρηματοοικονομικοί δείκτες και δραστηριότητες προώθησης, ανάλυση των συνθηκών της αγοράς, ανάλυση της πελατειακής βάσης).

Δεξιότητες στη διεξαγωγή καμπανιών για την προώθηση προϊόντων προτεραιότητας ή «κολλημένων».

Διαπραγματευτικές δεξιότητες και επίλυση συγκρούσεων με τους πελάτες.

Επάρκεια (Προχωρημένο επίπεδο χρήστη) λογισμικόόπως 1C, Infin, το σύστημα Bank-Client, Consultant-Plus κ.λπ.

Εάν ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων συνεργάζεται με βασικούς πελάτες, τότε οι ειδικές του ικανότητες μπορεί επίσης να περιλαμβάνουν τις ακόλουθες ικανότητες:

Γνώση της σειράς προϊόντων της εταιρείας.

Δυνατότητα παρουσίασης οποιουδήποτε προϊόντος (υπηρεσίας).

Δυνατότητα εργασίας με αντιρρήσεις πελατών.

Κατανόηση ανταγωνιστικά πλεονεκτήματαπροϊόντα (υπηρεσίες), εταιρεία, προσωπικό.

Ικανότητα διατήρησης μακροχρόνιων σχέσεων με πελάτες.

Συνεργασία με πελάτες σε ληξιπρόθεσμους εισπρακτέους λογαριασμούς.

Γνώση των κανόνων και των κανόνων ροής εγγράφων στην εταιρεία, αποθήκευση εμπιστευτικών πληροφοριών και άλλα.

Για παράδειγμα, ας δούμε τις συγκεκριμένες αρμοδιότητες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων μιας από τις εταιρείες.

«Πορτρέτο ικανοτήτων» (εξαιρουμένων των εταιρικών και διευθυντικών).

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων πρέπει να έχει πρακτική εμπειρία (τουλάχιστον 3 χρόνια) στους ακόλουθους τομείς:

1. Συνεργαστείτε με τους πελάτες της εταιρείας:

αναζήτηση και ανάπτυξη πιθανών πελατών στους κύριους τομείς των δραστηριοτήτων της Εταιρείας·

επαγγελματική αλληλογραφία;

προετοιμασία και διεξαγωγή επιχειρηματικών συναντήσεων·

διατήρηση επαφής με τους πελάτες μετά την ολοκλήρωση της εργασίας.

2. Εργασία με έγγραφα:

προετοιμασία εγγράφων και υποβολή αιτήσεων συμμετοχής σε διαγωνισμούς·

εγγραφή συμφωνιών και προετοιμασία συμβάσεων·

εργασία με λογαριασμούς?

εργασία με εμπιστευτικές πληροφορίες, καταχώριση, καταγραφή και αποθήκευση τους·

τήρηση αρχείων πωλήσεων·

αναλυτική εργασία με αρχειακά έγγραφα (επιτυχείς και αποτυχημένες συμβάσεις, λόγοι αποτυχίας κ.λπ.).

3. Οργάνωση εργασιών για την εκπλήρωση παραγγελιών πελατών:

οργάνωση της υλοποίησης ολόκληρου του φάσματος εργασιών σε υπάρχοντα έργα στην παραγωγή·

αποστολή της κυκλοφορίας αγαθών και διατήρηση βάσης δεδομένων πελατών·

επιλογή σύνθετων συνεκτελεστών έργων και οργάνωση της αλληλεπίδρασης μαζί τους·

διαχείριση προμηθειών.

Εάν ο οργανισμός σας έχει εφαρμόσει (ή εφαρμόζει) ένα σύστημα ποιότητας, ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων πρέπει να έχει τις ακόλουθες ειδικές ικανότητες:

Ικανότητα στην περιγραφή της επιχειρηματικής διαδικασίας πωλήσεων.

Να γνωρίζετε τις απαιτήσεις ενός προτύπου ποιότητας (για παράδειγμα, ISO).

Να διαθέτει εμπειρία στην εφαρμογή CRM ή άλλων συστημάτων διαχείρισης πωλήσεων.

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων μπορεί να χρειαστεί γνώση των βασικών αρχών του μάρκετινγκ, έρευνα μάρκετινγκ, γνώση περιφερειακών αγορών πωλήσεων, δεξιότητες lobbying, εμπειρία στην κατασκευή δικτύων πωλήσεων, εμπειρία στο άνοιγμα γραφείων αντιπροσωπείας, υποκαταστημάτων και αποθηκών και πολλά άλλα.

Για άλλη μια φορά, εφιστούμε την προσοχή σας στο γεγονός ότι δεν είναι τυχαίο ότι αυτές οι ικανότητες ονομάζονται ειδικές ή και συγκεκριμένες: αντικατοπτρίζουν άμεσα τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης και τις απαιτήσεις μιας συγκεκριμένης εταιρείας για την ίδια θέση. Όπως έχουμε ήδη πει, αυτές οι ικανότητες περιλαμβάνονται στην έννοια του «Επαγγελματισμού».

Ποιες ευκαιρίες μας ανοίγονται με σαφή κατανόηση των ικανοτήτων του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων;

Πρώτον, αυτό θα επιτρέψει στον επικεφαλής του οργανισμού, της εμπορικής μονάδας ή του τμήματος ανθρώπινου δυναμικού να αξιολογήσει τους υποψηφίους για αυτήν τη θέση χρησιμοποιώντας ενιαία κριτήρια.

Δεύτερον, αυτό θα δημιουργήσει μια κατανόηση του «αποτελεσματικού υπαλλήλου» και θα βοηθήσει στον καθορισμό των κριτηρίων για την επιτυχή απόδοση της εργασίας. Για τον ίδιο τον εργαζόμενο, αυτό θα βοηθήσει στον εντοπισμό των δυνατών και των αδυναμιών του και θα εντοπίσει τις βασικές ανάγκες για ανάπτυξη και εκπαίδευση.

Τρίτον, θα μπορούμε να λαμβάνουμε αντικειμενικές αποφάσεις σχετικά με την προαγωγή των εργαζομένων και την εξέλιξή τους εντός της εταιρείας.

Υπάρχουν καταστάσεις που μπορείτε να εργαστείτε ήρεμα χωρίς να δημιουργήσετε μοντέλα ικανοτήτων; Ναί. Στην περίπτωση που μια εταιρεία βρίσκεται στην αρχή της ανάπτυξής της, μερικές φορές διαμορφώνεται με βάση μια αρχή «φιλική προς την οικογένεια», όταν δεν υπάρχει σαφής διαχωρισμός ανά θέση και όλοι οι εργαζόμενοι είναι σχεδόν πλήρως εναλλάξιμοι. Σε αυτό το στάδιο της συγκρότησης του οργανισμού, είναι πολύ νωρίς να μιλήσουμε για τις ικανότητες ως κάποιου είδους εργαλείο διαχείρισης. Ωστόσο, κατά την ανάλυση της βέλτιστης εμπειρίας των εργαζομένων και των αποτελεσματικών μεθόδων εργασίας, ήδη σε αυτό το οργανωτικό στάδιο είναι απαραίτητο να μιλήσουμε για τα θεμέλια για την περιγραφή των εταιρικών ικανοτήτων, και με την πάροδο του χρόνου, των διευθυντικών και ειδικών.

Τώρα ας σταθούμε στο ερώτημα: "Πώς μπορούμε να αξιολογήσουμε την παρουσία ορισμένων ικανοτήτων;" Οι μέθοδοι αξιολόγησης εδώ μπορεί να είναι: συνεντεύξεις, επαγγελματικές δοκιμές, κατάταξη, αξιολόγηση με τη μέθοδο 360 μοιρών και, ως η πιο ολοκληρωμένη μέθοδος, ένα κέντρο αξιολόγησης (Κέντρο Αξιολόγησης). Ωστόσο, αν μιλάμε για την απλότητα της αξιολόγησης, την αποδοχή, την κερδοφορία και ταυτόχρονα την ορθότητα των αποτελεσμάτων της, τότε μπορούμε να μιλήσουμε για τις ακόλουθες μεθόδους.

Το πιο οικονομικό εργαλείο στην περίπτωση της επιλογής υποψηφίων για μια θέση, όπως δείχνει η εμπειρία, είναι μια συνέντευξη συμπεριφοράς. Προσεγγίζει το κέντρο αξιολόγησης όσον αφορά την ορθότητα, ενώ απαιτεί μία έως δύο ώρες αντί για μία έως δύο ημέρες, είναι ευκολότερο να πραγματοποιηθεί, είναι λιγότερο δαπανηρή και αποδεκτή από διευθυντές πωλήσεων με διαφορετικό σύνολο απαιτούμενων ικανοτήτων. Ως μέρος μιας τέτοιας συνέντευξης, κάνετε ερωτήσεις και ζητάτε να περιγράψετε τη συμπεριφορά του αιτούντος σε μια συγκεκριμένη κατάσταση που θα αντιστοιχεί στην ικανότητα που σας ενδιαφέρει.

Για παράδειγμα, μας ενδιαφέρει η ικανότητα «Εστίαση στον πελάτη». Μπορούμε να κάνουμε στον υποψήφιο ερωτήσεις όπως: «Πες μου για τις σχέσεις σου με τους πελάτες». "Περιγράψτε τη συμπεριφορά σας σε μια κατάσταση όπου ο πελάτης είχε μεγάλους εισπρακτέους λογαριασμούς." «Πώς ενεργήσατε σε μια κατάσταση όταν ένας πελάτης σας πλησίασε με ένα παράπονο για τη συμπεριφορά των υφισταμένων σας».

Σε περίπτωση διεξαγωγής αξιολόγησης ή πιστοποίησης (για παράδειγμα, για τον ορισμό υποψηφίων για το εφεδρικό για την πλήρωση της θέσης του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων), η εταιρεία βέλτιστη μέθοδοςΘα υπάρχει είτε μια απλή κατάταξη των εργαζομένων ανά ικανότητες, είτε μια αξιολόγηση «360 μοιρών». Αυτή θα είναι μια αξιολόγηση ενός υπαλλήλου της εταιρείας με βάση δεδομένα σχετικά με τις ενέργειές του σε πραγματικές εργασιακές καταστάσεις και τις δικές του επιχειρηματικές ιδιότητες. Βασίζεται στην ορατή συμπεριφορά ενός ατόμου. Αξιολογούνται οι ικανότητες, οι επαγγελματικές και προσωπικές ιδιότητες του εργαζομένου. Οι πληροφορίες θα παρουσιάζονται με τη μορφή βαθμολογίας, ταξινομημένης σύμφωνα με διάφορους δείκτες (ικανότητες). Στην περίπτωση αξιολόγησης με τη μέθοδο των 360 μοιρών, τα δεδομένα λαμβάνονται με ανάκριση του ίδιου του εργαζομένου, του άμεσου προϊσταμένου του, των συναδέλφων και, σε ορισμένες περιπτώσεις, των πελατών του ατόμου που αξιολογείται.

Ας εξετάσουμε ένα παράδειγμα αξιολόγησης αρκετών υπαλλήλων που υποβάλλουν αίτηση για τη θέση του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Κατά την αξιολόγηση, οι διευθυντικές ικανότητες ήταν σημαντικές, καθώς καθένας από τους υπαλλήλους αποδείχθηκε καλός πωλητής. Για καθεμία από τις διοικητικές ικανότητες σημείωσαν τους ακόλουθους μέσους όρους βαθμολογίας*:

*Κλίμακα αξιολόγησης από το 1 έως το 5, όπου:

1 - ο καλύτερος δείκτης, αναπτύσσεται η ικανότητα

5 – χειρότερος δείκτης – η ικανότητα δεν έχει αναπτυχθεί

Μέση αποτελέσματα για αξιολόγηση 360 μοιρών.

Επάρκεια	Υπαλλήλους
				Μαξίμοφ
Ηγεσία
Διαχείριση
Ανάλυση και επίλυση προβλημάτων
Προσανατολισμός στόχου
Λαμβάνοντας αποφάσεις
Δημιουργικότητα/Καινοτομία
Σχεδιασμός/οργάνωση
Προσωπική αποτελεσματικότητα
Συνεχής μάθηση
Ευκαμψία
Εξυπηρέτηση πελατών

Από τον πίνακα, είναι σαφές ότι υπάρχουν δύο υποψήφιοι για τη θέση του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων - ο Ivanov και ο Petrov. Για να κάνετε την τελική επιλογή, θα πρέπει να καθορίσετε την προτεραιότητα κάθε ικανότητας για αυτή τη θέση στη συγκεκριμένη εταιρεία. Εάν η οργάνωση είναι ιεραρχική, με προκαθορισμένους κανονισμούς, τότε ο Petrov μπορεί να είναι ο πιο αποτελεσματικός. Εάν η εταιρεία είναι καινοτόμος, προσπαθεί για ανάπτυξη, με δημοκρατικές σχέσεις, τότε ο Ivanov θα είναι πιο ενδιαφέρον υποψήφιος για τη θέση του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Έτσι, εξετάσαμε τις επιλογές για εταιρικές, διευθυντικές και ειδικές αρμοδιότητες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Αναφέραμε το θέμα των μεθόδων για την αξιολόγηση των ικανοτήτων σε διάφορες καταστάσεις. Εν κατακλείδι, θα ήθελα να τονίσω ότι είναι λογικό για κάθε εταιρεία να αναπτύσσει το δικό της μοναδικό (αν και με βάση γενικές γνώσεις και προσεγγίσεις) μοντέλο ικανοτήτων για τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Αυτή η προσέγγιση θα σας επιτρέψει να «προσαρμόσετε» αυτό το εργαλείο στις συγκεκριμένες ανάγκες της εταιρείας και να το κάνετε να λειτουργήσει πραγματικά.

Παράρτημα 1.

Παράρτημα (πλαίσιο)

Περιγραφή διευθυντικών ικανοτήτων του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων

Ικανός να διαχειρίζεται άλλους για να επιτύχει αποτελέσματα.
	Ηγεσία	Επίτευξη εξαιρετικών αποτελεσμάτων μέσω των ανθρώπων. Να εμπνέετε τους άλλους με τις απόψεις σας Ανάληψη κινδύνων για λόγους αρχών, αξιών ή στόχων Οικοδόμηση εμπιστοσύνης μέσω της επίδειξης συμμόρφωσης μεταξύ λόγων και πράξεων Δείχνοντας αισιοδοξία και θετικές προσδοκίες από τους άλλους Συμμετοχή των ανθρώπων σε αποφάσεις που θα τους επηρεάσουν Ακριβής, ειλικρινής και ουσιαστικός χειρισμός των θεμάτων αξιολόγησης των εργαζομένων Προσαρμογή μεθόδων και προσεγγίσεων στις ανάγκες και τα κίνητρα των άλλων Λήψη αποφάσεων για αποφυγή ή ελαχιστοποίηση αρνητικές επιπτώσειςγια ανθρώπους Επίδειξη πίστης στους υφισταμένους
	Διαχείριση	Επίτευξη εξαιρετικών αποτελεσμάτων μέσω της αποτελεσματικής διαχείρισης πόρων, συστημάτων και διαδικασιών. Ανάληψη κινδύνων για την επίτευξη στόχων, αποτελεσμάτων και καθηκόντων Θέτοντας υψηλές προδιαγραφές ανάπτυξης Διατήρηση των ανθρώπων υπόλογων και επικεντρωμένων σε στόχους και στόχους προτεραιότητας Εντοπισμός εμποδίων για την επίτευξη των στόχων και την υπέρβασή τους Εκκαθάριση ρύθμισης εργασιών Ανάθεση κατάλληλων αρμοδιοτήτων και εξουσιών Διασφάλιση ότι οι διαθέσιμοι πόροι επαρκούν για την επίτευξη των στόχων Παρακολούθηση της υλοποίησης των τεθέντων στόχων και στόχων Λήψη αποφάσεων που δίνουν πρακτικό αποτέλεσμαή εισόδημα
	Ανάπτυξη/καθοδήγηση εργαζομένων	Βοηθώντας και υποστηρίζοντας την επαγγελματική ανάπτυξη των άλλων Εκφράζοντας εμπιστοσύνη στην επιτυχία των άλλων Προσδιορισμός των αναπτυξιακών αναγκών κάθε εργαζόμενου Υποστήριξη πρωτοβουλίας και βελτίωση στην εργασία Παροχή ευκαιριών κατάρτισης Παροχή ευκαιριών για εργασία σε ένα νέο, δύσκολο ή φιλόδοξο έργο Αναγνώριση και υποστήριξη επιτυχιών Εκπαίδευση, καθοδήγηση και καθοδήγηση για την ανάπτυξη των άλλων Αντιμετώπιση της αποτυχίας ως ευκαιρίας μάθησης Μια ειλικρινής επιθυμία για υποστήριξη, ανάπτυξη άλλων και παροχή επαγγελματικής βοήθειας Μια ανοιχτή επιθυμία να μοιραστείτε τις γνώσεις και την επιτυχημένη εμπειρία σας
Έχει υψηλό επίπεδο νοημοσύνης, ικανό να καθορίσει τη σωστή κατεύθυνση
	Ανάλυση και επίλυση προβλημάτων	Επίτευξη αμοιβαία αποδεκτών λύσεων μέσω του εντοπισμού προβλημάτων, της προσέγγισης των πληγέντων, της ανάπτυξης πολλαπλών λύσεων και της επίλυσης συγκρούσεων. Ακούγοντας και συζητώντας επιλογές με πελάτες, υπαλλήλους, συναδέλφους για την επίλυση προβλημάτων Σαφής εντοπισμός προβλημάτων και δυσκολιών και έναρξη ανοιχτής, αντικειμενικής συζήτησης Λήψη επεξηγηματικών πληροφοριών για την ανάπτυξη αιτιολογημένων αποφάσεων ή συστάσεων για δράση Εντοπισμός και σύγκριση εναλλακτικών λύσεων, εκτίμηση οφελών και κινδύνων, πρόβλεψη των συνεπειών των αποφάσεων Ψάχνετε για μη λεκτικούς δείκτες ανεπίλυτων συγκρούσεων ή προβλημάτων Πρόβλεψη πιθανών προβλημάτων ή καταστάσεων κρίσης και λήψη των απαραίτητων ενεργειών για την αποφυγή τέτοιων καταστάσεων Εντοπισμός πηγών σύγκρουσης και εξεύρεση λύσεων που να ικανοποιούν τα συμφέροντα όλων των μερών Κατανόηση και εφαρμογή ποικίλων τεχνικών επίλυσης συγκρούσεων Διαχωρίζοντας τον εαυτό σας από το πρόβλημα για να είστε αντικειμενικοί και να αναπτύξετε ικανοποιητικές λύσεις
	Προσανατολισμός στόχου	Επικέντρωση των φιλοδοξιών στην επίτευξη ενός στόχου, αποστολής ή αποστολής. Δεν χρειάζονται οδηγίες για την επίτευξη ενός στόχου Συμμόρφωση καθορισμένες προθεσμίεςγια την επίτευξη του στόχου Εντοπισμός ευκαιριών για την επίτευξη στόχων πιο γρήγορα/πιο αποτελεσματικά Θέτοντας φιλόδοξους στόχους και προσπάθεια για την επίτευξή τους Ανάπτυξη και εφαρμογή βέλτιστων στρατηγικών για την επίτευξη στόχων Μέτρηση της αποτελεσματικότητας και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας για την κατανόηση του βαθμού στον οποίο έχουν επιτευχθεί αποτελέσματα Κατανόηση του επείγοντος στην επιδίωξη ενός στόχου Επίδειξη επιμονής στην υπέρβαση των δυσκολιών για την επίτευξη ενός στόχου Ανάληψη υπολογισμένων κινδύνων για την επίτευξη αποτελεσμάτων
	Λαμβάνοντας αποφάσεις	Επιλέγοντας την καλύτερη σειρά ενεργειών με βάση την ανάλυση της κατάστασης. Λάβετε αμερόληπτες αποφάσεις βασισμένες σε γεγονότα και νόμους Υπόθεση ποσοτικοποίησηαποφάσεις, ενέργειες και αποτελέσματα Κατανόηση του αντίκτυπου των αποφάσεων στον οργανισμό και των συνεπειών τους Εξήγηση των ορθολογικών λόγων για τη λήψη αποφάσεων Επίδειξη συνέπειας στη λήψη αποφάσεων Συμμετοχή άλλων στη διαδικασία λήψης αποφάσεων για την απόκτηση διαφορετικών απόψεων και εμπειριών Λήψη έγκαιρων αποφάσεων σε δύσκολες αγχωτικές συνθήκες
	Δημιουργικότητα/Καινοτομία	Προσαρμογή παραδοσιακών ή ανάπτυξη νέων προσεγγίσεων, εννοιών, μεθόδων, μοντέλων, εικόνων, διαδικασιών, τεχνολογιών ή/και συστημάτων. Προσδιορισμός μοναδικών προτύπων, διαδικασιών, συστημάτων ή σχέσεων Έχοντας αντισυμβατικές απόψεις, χρησιμοποιώντας νέες προσεγγίσεις Απλοποίηση δεδομένων, ιδεών, μοντέλων, διαδικασιών ή συστημάτων Προκαλώντας καθιερωμένες θεωρίες, μεθόδους και διαδικασίες Υποστήριξη και προώθηση της δημιουργικότητας/καινοτομίας Αλλαγή υφιστάμενων εννοιών, μεθόδων, μοντέλων, σχημάτων, διαδικασιών, τεχνολογιών και συστημάτων Ανάπτυξη και εφαρμογή νέων θεωριών για την εξήγηση και επίλυση σύνθετων καταστάσεων Εφαρμογή μη αποδεκτών θεωριών ή/και μεθόδων Ανάπτυξη νέων επαναστατικών εννοιών, μεθόδων, μοντέλων, σχημάτων, διαδικασιών, τεχνολογιών, συστημάτων, προϊόντων, υπηρεσιών, παραγωγής.
Αναλαμβάνει ενέργειες για να βελτιώσει την απόδοσή του
	Σχεδιασμός/οργάνωση	Συστηματική προσέγγιση των δραστηριοτήτων – ανεξάρτητη προετοιμασία και δράση σύμφωνα με το αναπτυγμένο σχέδιο. Αναπτύξτε ανταγωνιστικά και ρεαλιστικά σχέδια βασισμένα σε στρατηγικούς στόχους Ενεργώντας για μελλοντικές ανάγκες και αξιοποιώντας πιθανά οφέλη Ετοιμότητα για απρόβλεπτες καταστάσεις Αξιολόγηση των απαιτούμενων πόρων και δυνατότητα διασφάλισης της διαθεσιμότητάς τους την κατάλληλη στιγμή Ισορροπία μεταξύ των καθημερινών αναγκών και των προγραμματισμένων δραστηριοτήτων Παρακολούθηση σχεδίων και προσαρμογή τους όπως απαιτείται Οργανώνοντας μια λογική και ξεκάθαρη σειρά, ενέργειες εκτελούνται άψογα Αποτελεσματική χρήση του χρόνου
	Προσωπική αποτελεσματικότητα	Επίδειξη πρωτοβουλίας, αυτοπεποίθησης, αυτοεπιβεβαίωσης και διάθεσης για ανάληψη ευθύνης για τις πράξεις του. Έχοντας ισχυρή εμπιστοσύνη και πίστη στις δικές του δυνατότητες Ανάληψη πρωτοβουλίας και λήψη όλων των δυνατών ενεργειών για την επίτευξη του στόχου Εκπέμποντας αυτοπεποίθηση Επιστροφή στα λάθη για ανάλυση και διόρθωση Αναγνωρίζοντας τα λάθη και εργάζεστε για την αποτροπή τους Ανάληψη προσωπικής ευθύνης για την επίτευξη προσωπικών και επαγγελματικών στόχων Αποτελεσματικές ενέργειες και επίτευξη στόχων ακόμα και σε δύσκολες συνθήκες
Προσπαθεί για προσωπική ανάπτυξη
	Συνεχής μάθηση	Πρωτοβουλία στη μάθηση, εφαρμογή νέων εννοιών, τεχνολογιών ή/και μεθόδων. Ενθουσιασμός και ενδιαφέρον για μάθηση Πρωτοβουλία στην απόκτηση και ανάπτυξη των δεξιοτήτων και των γνώσεων που απαιτούνται για τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων Μαεστρία όλων ΝΕΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑμέσω της ανάγνωσης και άλλων μεθόδων μάθησης Ενεργό ενδιαφέρον για νέες τεχνολογίες, διαδικασίες και μεθόδους Αποδοχή ή αναζήτηση νέων θέσεων εργασίας που απαιτούν νέες γνώσεις ή δεξιότητες Δαπάνες/δαπάνες για εκπαίδευση Γνήσια ευχαρίστηση από τη μάθηση Καθορισμός θέσεων για πρακτική εφαρμογή της γνώσης Εικόνα μιας «πηγής γνώσης» μεταξύ άλλων
	Ευκαμψία	Ταχύτητα στην προσαρμογή στην αλλαγή. Γρήγορη απάντηση σε αλλαγές κατευθύνσεων, προτεραιοτήτων, χρονοδιαγραμμάτων. Επίδειξη ταχείας υιοθέτησης νέων ιδεών, προσεγγίσεων ή/και μεθόδων Αποτελεσματικότητα στην εναλλαγή μεταξύ πολλαπλών προτεραιοτήτων και εργασιών Αλλαγή μεθόδων ή στρατηγικής για να ταιριάζει καλύτερα στις μεταβαλλόμενες συνθήκες Προσαρμόστε το στυλ εργασίας σας για να ταιριάζει σε διαφορετικούς ανθρώπους Διατήρηση της παραγωγικότητας σε περιόδους μετάβασης, ακόμη και σε χαοτικά περιβάλλοντα Αποδοχή και/ή διατήρηση της αλλαγής.
Προσανατολισμός στον καταναλωτή
	Εξυπηρέτηση πελατών	Προνοητικότητα, ικανοποίηση (με επιφύλαξη) των αναγκών, των επιθυμιών και των προσδοκιών του πελάτη. Δεσμευόμαστε στην πρόβλεψη, τον εντοπισμό και την κατανόηση των επιθυμιών, των αναγκών και των πεποιθήσεων του πελάτη Κατανόηση της προτεραιότητας της ανταπόκρισης στον πελάτη Παρακολούθηση αιτημάτων πελάτη Ανεκτικότητα και ευγένεια στη συνεργασία με τους πελάτες Επίλυση προβλημάτων και παραπόνων προς ικανοποίηση του πελάτη Εργασία με την υψηλότερη αποτελεσματικότητα για την ικανοποίηση του πελάτη Χτίζοντας σχέσεις με πελάτες Δημιουργία συνεργασιών με πελάτες για την επίτευξη των στόχων τους Δράσεις για την προστασία των αναγκών του πελάτη Ανάληψη επαγγελματικών κινδύνων για την κάλυψη των αναγκών των πελατών

Περισσότερο λεπτομερή χαρακτηριστικάγια κάθε μία από τις αρμοδιότητες παρουσιάζονται στο Παράρτημα.

Καθοδήγησηείναι ένα μοντέλο επαγγελματικών σχέσεων που περιλαμβάνει μια συνεργασία μεταξύ ενός έμπειρου και ενός νέου δασκάλου στη διαδικασία προσαρμογής στις νέες συνθήκες. Το μοντέλο βασίζεται σε μια κονστρουκτιβιστική προσέγγιση στη διαδικασία της γνώσης, η οποία νοείται ως μια διαδικασία συνεχούς ανάλυσης προσωπική εμπειρίαη προσαρμογή του ειδικού στη συνεχώς μεταβαλλόμενη πραγματικότητα, που αποτελεί αναπόσπαστο και απαραίτητο συστατικό της επαγγελματικής αυτοβελτίωσης

Επάρκεια(από λατ. συναγωνίζονται- αντιστοιχία, προσέγγιση) - ικανότητα εφαρμογής γνώσεων, δεξιοτήτων, επιτυχούς δράσης με βάση την πρακτική εμπειρία στην επίλυση προβλημάτων γενικού είδους, επίσης σε μια ορισμένη ευρεία περιοχή.

Επάρκεια- διαθεσιμότητα γνώσεων και εμπειρίας που είναι απαραίτητες για αποτελεσματικές δραστηριότητες σε μια δεδομένη θεματική περιοχή. Ικανότητα (λατ. competens - κατάλληλος, κατάλληλος, κατάλληλος, ικανός, γνώστης) είναι η ιδιότητα ενός ατόμου που έχει ολοκληρωμένες γνώσεις σε οποιοδήποτε τομέα και του οποίου η γνώμη είναι επομένως βαρύτατη και έγκυρη. Ικανότητα είναι η ικανότητα εκτέλεσης πραγματικών ενεργειών ζωής και των χαρακτηριστικών προσόντων ενός ατόμου, που λαμβάνονται κατά τη στιγμή της ένταξής του στη δραστηριότητα. δεδομένου ότι κάθε δράση έχει δύο όψεις - πόρος και παραγωγική, τότε είναι η ανάπτυξη ικανοτήτων που καθορίζει τη μετατροπή ενός πόρου σε προϊόν. Ικανότητα - πιθανή ετοιμότητα για επίλυση προβλημάτων με γνώση του θέματος. περιλαμβάνει ουσιαστικά (γνώση) και διαδικαστικά (δεξιότητα) στοιχεία και προϋποθέτει γνώση της ουσίας του προβλήματος και την ικανότητα επίλυσής του. συνεχής ενημέρωση γνώσεων, κατοχή νέων πληροφοριών για την επιτυχή εφαρμογή αυτής της γνώσης σε συγκεκριμένες συνθήκες, δηλ. Κατοχή επιχειρησιακών και φορητών γνώσεων.

Αρμοδιότητα είναι η κατοχή ορισμένης αρμοδιότητας, δηλ. γνώση και εμπειρία των δικών τους δραστηριοτήτων, επιτρέποντάς τους να λαμβάνουν κρίσεις και αποφάσεις.

Έχει προκύψει μια γενική πεποίθηση ότι οι έννοιες «ικανότητα» και «ικανότητα» αποδίδουν τις ακόλουθες έννοιες:

• - Η ικανότητα που είναι απαραίτητη για την επίλυση εργασιακών προβλημάτων και την απόκτηση των απαραίτητων εργασιακών αποτελεσμάτων ορίζεται συχνότερα ως ικανότητα.
• - Μια ικανότητα που αντανακλά τα απαιτούμενα πρότυπα συμπεριφοράς ορίζεται ως ικανότητα.

Στην πράξη, πολλά οργανωτικά καθήκοντα, αποτελέσματα απόδοσης και συμπεριφορές περιλαμβάνουν τόσο τις ικανότητες όσο και τις ικανότητες στις περιγραφές τους και συνδυάζουν τις δύο έννοιες. Αλλά είναι πιο τυπικό να περιγράφουμε τις ικανότητες με όρους ικανοτήτων που αντικατοπτρίζουν πρότυπα συμπεριφοράς και όχι ως προς την επίλυση προβλημάτων ή τα αποτελέσματα απόδοσης.

Βασικές ικανότητες- μια ομάδα ικανοτήτων που βασίζεται στις διανοητικές, επικοινωνιακές, συναισθηματικές και βουλητικές ιδιότητες ενός ατόμου.

Οι βασικές ικανότητες έχουν δύο χαρακτηριστικά. Πρώτον, αποτελούν το θεμέλιο πάνω στο οποίο οικοδομούνται οι διευθυντικές δραστηριότητες ενός ηγέτη. Δεύτερον, σε σύγκριση με τις ειδικές ικανότητες, είναι πολύ πιο δύσκολο να διορθωθούν: η αλλαγή του στυλ σκέψης ή επικοινωνίας είναι ασύγκριτα πιο δύσκολη από τον έλεγχο μιας τεχνικής ή τεχνολογίας σε έναν επαγγελματικό τομέα.

Οι βασικές ικανότητες ενός ηγέτη μπορούν να παρουσιαστούν με τη μορφή επτά ομάδων, σύμφωνα με τις βασικές ιδιότητες ενός ατόμου. Στις παραδοσιακές και σύγχρονες επιστημονικές περιγραφές, συνηθίζεται να διακρίνουμε επτά ομάδες προσωπικών ιδιοτήτων. Μπορούμε να μιλήσουμε για αυτές ως τις επτά διαστάσεις της προσωπικής δύναμης ενός ατόμου.

• 1) Αντίληψη - Προσοχή, ευαισθησία στις λεπτότητες και ικανότητα μάθησης.
• · Η ικανότητα να αντιλαμβάνεται διαισθητικά και γρήγορα την ουσία ενός θέματος, αναδεικνύοντας τις ουσιαστικές πτυχές της κατάστασης.
• · Να μπορεί να βλέπει σε βάθος, να κατανοεί την ουσία και το υπόβαθρο των πραγμάτων.
• · Τάση για μάθηση και άνοιγμα σε νέα πράγματα.
• 2) Σχέσεις – Νοημοσύνη, ομιλία και επικοινωνία.
• · Δυνατότητα αναγνώρισης του συνόλου και προβολής λεπτών συνδέσεων μεταξύ των μερών του.
• · Ικανότητα να διατυπώνει ιδέες και να τις μεταδίδει επαρκώς σε άλλους ανθρώπους.
• · Ικανότητα αντίληψης και αποτελεσματικής αξιολόγησης πληροφοριών.
• · Ικανότητα δημιουργίας και διατήρησης σχέσεων με συναδέλφους και υφισταμένους.
• · Την ικανότητα να μιλάς με ανθρώπους στη γλώσσα τους, να εξηγείς, να διδάσκεις, λαμβάνοντας υπόψη την ανάπτυξή τους.
• 3) Επιλογή - Ευαισθησία στη «σωστή», επαρκή διαδρομή.
• · Η ικανότητα να υψώνεστε πάνω από τα νοητικά δόγματα και να λαμβάνετε ακριβείς αποφάσεις με βάση πραγματικές συνθήκες.
• · Δυνατότητα αποδοχής στρατηγικές αποφάσειςβασίζεται στο να ακολουθείτε τις αξίες σας.
• · Η ικανότητα διαισθητικής λήψης επαρκών αποφάσεων σε συνθήκες έλλειψης ενημέρωσης και χρόνου.
• · Η ικανότητα παρακολούθησης της ροής των γεγονότων προς το συμφέρον της αιτίας, θυσιάζοντας την τελετουργία, τη ρύθμιση και τις προσωπικές φιλοδοξίες.
• · Η ικανότητα να είσαι ανεξάρτητος από τα κοινωνικά πρότυπα και ο φόβος της αξιολόγησης.
• 4) Ακτιβισμός - Μετασχηματιστική δράση και τακτική δραστηριότητα.
• · Η ικανότητα να ζεις στο παρόν και να προχωράς μπροστά.
• · Η ικανότητα να ενεργεί προς την επιλεγμένη κατεύθυνση αντίθετα με τις απόψεις των ανθρώπων.
• · Ικανότητα διατήρησης υψηλών επιπέδων προσπάθειας και ενέργειας.
• · Ικανότητα ανάληψης εύλογων κινδύνων και δράσης σε κρίσιμες καταστάσεις.
• 5) Θέληση - Θέληση, επίγνωση και ικανότητα συγκέντρωσης.
• · Ικανότητα λήψης ανεξάρτητων αποφάσεων.
• · Δυνατότητα να κρατάτε την προσοχή σας σε στόχους προτεραιότητας.
• · Η ικανότητα να ανταποκρίνεστε στους φόβους σας στα μισά του δρόμου διατηρώντας παράλληλα την επίγνωση και την ελευθερία επιλογής.
• · Η ικανότητα να διατηρείτε την πρόθεσή σας σε οποιεσδήποτε εξωτερικές συνθήκες, σε οποιαδήποτε συμπεριφορά των συντρόφων, ακόμη και σε συνθήκες άγχους και σύγκρουσης.
• · Ικανότητα να εμπνευστείτε για να κάνετε νέα πράγματα.
• 6) Πίστη - Πίστη στον εαυτό σου, στους ανθρώπους, στον κόσμο.
• · Η πίστη στις δικές του δυνάμεις.
• · Ικανότητα ανάληψης ευθύνης διατηρώντας την παρουσία θέλησης και πνεύματος.
• · Ικανότητα να βασίζεται σε άλλους και να εκχωρεί εξουσία.
• · Την ικανότητα να υποστηρίζεις τους άλλους χωρίς φόβο και να είσαι συμπονετικός χωρίς οίκτο.
• · Η ικανότητα να παρέχεις υποστήριξη σε συναδέλφους και υφισταμένους με την εσωτερική σου γαλήνη.
• · Η ικανότητα να δέχεται βοήθεια όταν κάποιος είναι ανίκανος ή ανίκανος κατά κάποιο τρόπο.
• · Η ικανότητα να απαλλαγείτε από αισθήματα αυτο-σημασίας.
• 7) Σοφία - Αίσθηση περιορισμών, αίσθηση χρόνου, πειθαρχία και επιμονή, αντοχή και υπομονή.
• · Η ικανότητα να είσαι άψογος (να κάνεις το καλύτερο που μπορεί να γίνει σε μια δεδομένη κατάσταση - ωστόσο, χωρίς προσκόλληση σε εξωτερικό κέρδος).
• · Ανοχή στους ανθρώπινους περιορισμούς.
• · Η ικανότητα αποδοχής της φυσικής ταχύτητας των έργων, των αλλαγών στην ομάδα σας και στον εαυτό σας.
• · Να είστε ταπεινοί για τη νίκη και την ήττα χωρίς να αισθάνεστε ηττημένοι.

Με βάση τις αναφερόμενες βασικές ικανότητες, διαμορφώνονται ολοκληρωμένες δεξιότητες όπως η συστημική σκέψη, η ικανότητα ομαδικής εργασίας, η ικανότητα προώθησης μιας επιχείρησης, ηγέτης κ.λπ.

Κάθε μία από τις αναφερόμενες ομάδες ανθρώπινες ιδιότητεςαντιπροσωπεύει μια συγκεκριμένη διάθεση της ψυχής ή της ενέργειας ενός ατόμου, η οποία είναι κατάλληλη σε ένα ορισμένο στάδιο της ζωής μιας ιστορίας ζωής ή της ολοκλήρωσης ενός έργου.

Έτσι, στην αρχή κάθε έργου πρέπει να συλλέξετε πληροφορίες και να κατανοήσετε την ουσία του θέματος, δηλ. απαιτούμενες ιδιότητες αντίληψη. Μετά πρέπει να το σκεφτείς, να το συζητήσεις, να συντάξεις ένα επιχειρηματικό σχέδιο κ.λπ., δηλ. απαιτούνται ομαδικά προσόντα σχέσεις. Στη συνέχεια, επιλέγονται οι τακτικοί τρόποι υλοποίησης του επιχειρηματικού σχεδίου, π.χ. απαιτούνται ομαδικά προσόντα επιλογή.

Τα προσόντα της ομάδας είναι απαραίτητα σε όλη τη διαδικασία του έργου. θα.Δίνουν στο έργο πληρότητα και δύναμη, και είναι ιδιαίτερα σημαντικά σε περιπτώσεις που προκύπτουν εμπόδια και δυσκολίες.

Στο στάδιο της πρακτικής υλοποίησης του έργου, οι ιδιότητες της ομάδας γίνονται πολύ σημαντικές δραστηριότητα.Και οι ιδιότητες πίστηδώστε μοναδικότητα στο έργο, γεμίστε το με ιδιαίτερο νόημα, δημιουργήστε έμπνευση, σας επιτρέψτε να μην τα παρατήσετε και να συνεχίσετε να αγωνίζεστε σε μια κρίσιμη κατάσταση.

Η τελευταία ομάδα ιδιοτήτων - σοφία- έχει ειδική θέση. Αντιστοιχεί σε μια βαθιά επίγνωση της ακεραιότητας και της διασύνδεσης των φαινομένων που περιβάλλουν ένα άτομο. Αυτές οι ιδιότητες επιτρέπουν, για παράδειγμα, να ενεργούν περιβαλλοντικά, να μην επιμένουν πάντα στην επίτευξη των στόχων του έργου, να διατηρούν την πίστη στην τελική νίκη και να έχουν επιτύχει νίκες και αναγνώριση, να μην πέφτουν στην παγίδα της επιτυχίας και της ματαιοδοξίας.

Ας δούμε τις τρεις πρώτες αρχές.

1) Σε εταιρείες που έχουν επιτύχει μεγάλη επιτυχία, οι διευθυντές έχουν έναν συνδυασμό εξαιρετικών προσωπικών ιδιοτήτων και ισχυρής επαγγελματικής θέλησης.

Στο βιβλίο του Jim Collins, για τέτοιους ηγέτες, ειδικός όρος- «Διευθυντές επιπέδου 5».

Απόσπασμα από το βιβλίο: «Εκπλαγήκαμε, ακόμη και συγκλονιστήκαμε, όταν συνειδητοποιήσαμε το είδος της ηγεσίας που χρειαζόταν για να επιφέρει την αλλαγή. Σε αντίθεση με γνωστούς εταιρικούς ηγέτες, που κατά κανόνα έχουν δυνατος χαρακτηραςκαι μην φύγετε ποτέ από τις σελίδες των περιοδικών και των εφημερίδων, οι μάνατζερ που κατάφεραν να μεταμορφώσουν τις επιχειρήσεις τους και να πάνε από το καλό στο εξαιρετικό φαίνεται να έχουν πετάξει από τον Άρη. Ήσυχοι, δυσδιάκριτοι, συγκρατημένοι και ακόμη ντροπαλοί, αυτοί οι ηγέτες αντιπροσωπεύουν ασυνήθιστος συνδυασμόςσεμνότητα και επαγγελματική θέληση».

2) Η εταιρεία πρέπει να έχει απαραίτητους ανθρώπους, και δεν πρέπει να υπάρχουν περιττά άτομα. Η αρχή του «Πρώτα ΠΟΙΟΣ, μετά ΤΙ»

Απόσπασμα από το βιβλίο: «Οι ηγέτες μεγάλων εταιρειών γνωρίζουν τρεις απλές αλήθειες.

Πρώτα,Αν ξεκινήσετε με την ερώτηση «ποιος» και όχι «τι», θα μπορέσετε να προσαρμοστείτε πιο εύκολα στον κόσμο γύρω σας. Εάν οι άνθρωποι επιβιβάζονται στο πλοίο σας απλώς για να φτάσουν κάπου, τι θα συμβεί αν, αφού διανύσετε δέκα μίλια, συνειδητοποιήσετε ότι πρέπει να αλλάξετε πορεία; Θα έχετε προβλήματα. Αλλά αν οι άνθρωποι βρίσκονται στο πλοίο σας επειδή θέλουν να είναι με άλλους, τότε η αλλαγή κατεύθυνσης είναι πολύ πιο εύκολη.

Δεύτερος,εάν έχετε τους κατάλληλους ανθρώπους στο πλοίο, τότε το πρόβλημα των κινήτρων και της διαχείρισης, καταρχήν, εξαφανίζεται από μόνο του. Οι σωστοί άνθρωποι δεν χρειάζονται άμεση καθοδήγηση ή κίνητρα. έχουν αρκετά κίνητρα για τον εαυτό τους, που οδηγούνται από μια εσωτερική επιθυμία να επιτύχουν εξαιρετικά αποτελέσματα στη δημιουργία κάτι σπουδαίου.

Τρίτος,Αν έχετε λάθος ανθρώπους στο σκάφος, τότε δεν έχει σημασία αν μπορείτε να επιλέξετε τη σωστή κατεύθυνση, και πάλι δεν θα μπορείτε να δημιουργήσετε μια μεγάλη εταιρεία. Η μεγάλη στρατηγική χωρίς σπουδαίους ανθρώπους είναι άχρηστη».

Η έρευνα έδειξε επίσης ότι η διαφορά μεταξύ των «απαιτούμενων ατόμων» και των «περιττών ατόμων» δεν οφείλεται σε ειδικές δεξιότητες, αλλά σε ιδιότητες που δεν βρίσκονται στα επαγγελματικά μητρώα.

Απόσπασμα από το βιβλίο: «...θα κάνουν ό,τι περνά από το χέρι τους για να εξασφαλίσουν ότι η εταιρεία θα επιτύχει εξαιρετικά αποτελέσματα και θα το κάνουν όχι για αυτό που παίρνουν γι' αυτήν, αλλά απλώς επειδή δεν μπορούν να κάνουν διαφορετικά. Η φύση και το ήθος τους απαιτούν να επιτυγχάνουν την υψηλότερη ποιότητα σε ό,τι κάνουν...»

3) "Ακλόνητη πίστη μπροστά σε σκληρά γεγονότα" - η ομάδα της εταιρείας πρέπει να πιστεύει ότι κάνει κάτι που αξίζει τον κόπο και θα το πετύχει.

Απόσπασμα από το βιβλίο: «Η ικανότητα αντιμετώπισης της πραγματικότητας κάνει τις εταιρείες ικανές για εξαιρετικά αποτελέσματα πιο δυνατές και πιο σίγουρες για τις ικανότητές τους. Δεν τα παρατάνε και δεν παραπονιούνται. Είναι συναρπαστικό να δείχνεις τον κίνδυνο στα μάτια και να λες: «Δεν θα τα παρατήσουμε ποτέ. Δεν θα συνθηκολογήσουμε. Μπορεί να μας πάρει πολύ χρόνο, αλλά θα βρούμε τον τρόπο να κερδίσουμε».

Το επίπεδο των βασικών ικανοτήτων αυξάνεται καθώς ένα άτομο περνάει από τις προκλήσεις της ζωής. Στις μεγάλες πνευματικές παραδόσεις, πιστεύεται ότι αυτή η μέθοδος μάθησης είναι διαθέσιμη μόνο σε εκείνους τους ανθρώπους που είναι σε θέση να παραμείνουν άψογοι στις δοκιμασίες, δηλ. μην κολλάς με το αποτέλεσμα. Αυτό σημαίνει την ικανότητα να ενεργείς με τη μέγιστη αφοσίωση χωρίς να περιμένεις ανταμοιβή με τη μορφή επιτυχίας.

Ένας άλλος τρόπος για να μάθετε είναι να είστε κοντά δυνατος αντραςμε υψηλό επίπεδο ανάπτυξης προσωπικών ιδιοτήτων. Σε μια τέτοια κατάσταση, κάποιοι άνθρωποι, άθελά τους ή άθελά τους, υιοθετούν τις δεξιότητες και τις ικανότητες του δασκάλου. Ο τελευταίος μηχανισμός είναι ο πιο αποτελεσματικός στον σύγχρονο κόσμο. ικανότητα βασική ποιότητα διευθυντή

Τι πρέπει να κάνει ένας ηγέτης σύγχρονη επιχείρηση? Εξάλλου, δεν έχουν όλοι την τύχη να δουλέψουν δίπλα σε έναν άνθρωπο με υψηλό επίπεδο προσωπικής ωριμότητας και δύναμης ή, με άλλα λόγια, με υψηλό επίπεδο βασικών ικανοτήτων.

Επί του παρόντος, με βάση την έρευνα σε πνευματικές πρακτικές, α ένα ολιστικό σύστημα τεχνολογιών για την ανάπτυξη βασικών ικανοτήτων.

Σύμφωνα με αυτό το σύστημα, η διαδικασία ανάπτυξης βασικών ικανοτήτων πρέπει να ενσωματωθεί στις τρέχουσες παραγωγικές δραστηριότητες. Ένας διευθυντής, χρησιμοποιώντας τεχνολογίες για την ανάπτυξη βασικών ικανοτήτων σε σχέση με (συμβαίνουν ή επικείμενα) γεγονότα παραγωγής στα οποία συμμετέχει, μπορεί να βελτιώνει συνεχώς τη διαδικασία των διοικητικών του δραστηριοτήτων και ταυτόχρονα να αναπτύξει την ωριμότητά του ως ηγέτης και ως άτομο ως ένα ολόκληρο.

• Για ποιους λόγους αλλάζουν οι αρμοδιότητες διαχείρισης;
• Πώς έχουν αλλάξει οι διοικητικές ικανότητες τα τελευταία 10 χρόνια
• Γιατί ο ρόλος του Διευθύνοντος Συμβούλου μετατρέπεται από παραδοσιακό διευθυντή σε συνεργάτη για τους υπαλλήλους του

Οι δυτικές σχολές επιχειρήσεων ήταν οι πρώτες που μίλησαν για την εξέλιξη των ικανοτήτων διαχείρισης στα τέλη της δεκαετίας του 1980. Οι ιδέες και οι δεξιότητες που δίδασκαν στους επιχειρηματίες σταδιακά έγιναν λιγότερο αποτελεσματικές.

Έτσι, ορισμένα εκπαιδευτικά ιδρύματα έχουν καταλήξει στο συμπέρασμα ότι ο ηγέτης παίρνει ανεξάρτητα πιο ενημερωμένες και πιο γρήγορες αποφάσεις από ό,τι κατά τη διάρκεια μιας ομαδικής συζήτησης. Απλά επειδή ο κορυφαίος μάνατζερ δεν χρειάζεται να παλεύει ταυτόχρονα για τη νομιμότητα, να κάνει συμβιβασμούς ή να ρυθμίζει «υπόγεια ρεύματα» μέσα στην ομάδα.

Ένα άλλο παράδειγμα: παλαιότερα η κυρίαρχη ιδέα ήταν ότι οι όποιες ανοιχτές αντιφάσεις πρέπει να εξαλειφθούν γρήγορα. Τώρα η σύγκρουση θεωρείται αναπόφευκτο στάδιο ανάπτυξης. Και αν δεν υπάρχουν συγκρούσεις στον οργανισμό, πρέπει να προκληθούν τεχνητά.

Η παγκόσμια οικονομία εξελίσσεται τόσο γρήγορα που οι δεξιότητες με τις οποίες αποφοιτούν τα στελέχη από τη σχολή επιχειρήσεων δεν είναι πλέον σχετικές δέκα χρόνια στο μέλλον.

Το σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον απαιτεί από κάθε CEO να προκαλεί εσωτερική εργασία: παρακολουθήστε τη συνάφεια των αρμοδιοτήτων σας και αλλάξτε τις σύμφωνα με τις απαιτήσεις της εποχής.

Ικανότητες διαχείρισης σε ζήτηση

Στο οικονομικό φόρουμ στο Νταβός, εκπρόσωποι της επιχειρηματικής κοινότητας συζητούν περιοδικά τις διοικητικές ικανότητες. Σε μια από τις ενότητες, δίνονται ερωτηματολόγια στους συμμετέχοντες και ζητείται να τα βαθμολογήσουν σε μια κλίμακα δέκα βαθμών, αναφέροντας τις ικανότητες που, κατά τη γνώμη τους, είναι οι πιο σημαντικές σήμερα.

Ως αποτέλεσμα, ορισμένες ικανότητες γίνονται ηγέτες, ενώ άλλες, αντίθετα, πέφτουν από τη λίστα. Όχι όμως γιατί παύουν να χρειάζονται. Οι ακραίες ικανότητες διαχείρισης εμπίπτουν συχνά στην κατηγορία των «απαραίτητων από προεπιλογή», ​​δηλαδή, χωρίς αυτές, η εργασία ενός διευθυντή δεν είναι πλέον δυνατή.

Για παράδειγμα, πριν από λίγο καιρό ο «έλεγχος ποιότητας» συμπεριλήφθηκε στην τυπική δεξαμενή δεξιοτήτων του σκηνοθέτη. Σήμερα, οποιοδήποτε στοιχείο της δουλειάς ενός διευθυντή πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας, διαφορετικά η αγορά δεν θα το συγχωρήσει.

Λέει ο ασκούμενος

Η σημασία ορισμένων διαχειριστικών ικανοτήτων καθορίζεται από το στάδιο στο οποίο κύκλος ζωήςο οργανισμός βρίσκεται.

Για μια εταιρεία που βρίσκεται στα αρχικά στάδια ανάπτυξης, είναι σημαντικό να είναι ευέλικτη και να ανταποκρίνεται γρήγορα στις αλλαγές στην αγορά. Με άλλα λόγια, επικεντρωθείτε στην επιχειρηματικότητα και την καινοτομία. Μόνο μέσω αυτού μπορεί να αναπτυχθεί.

Μια εταιρεία που κινείται από το go-go στην εφηβεία απαιτεί συγκέντρωση. Ο διευθυντής πρέπει να ενισχύσει τη διοικητική λειτουργία και να δώσει έμφαση στην αποτελεσματικότητα αναπτύσσοντας τις απαραίτητες ικανότητες.

Τέλος, ένας ώριμος οργανισμός δεν επιτρέπεται να γίνει άκαμπτος ή πολιτικοποιημένος. Εάν μια εταιρεία χάσει το επιχειρηματικό της πνεύμα, αναπόφευκτα θα αρχίσει να γερνάει πρόωρα.

Έτσι, στο πλαίσιο της ταχείας αλλαγής σήμερα, υπάρχουν τέσσερις σημαντικές ομάδες διοικητικών ικανοτήτων:

• ικανότητα επίτευξης των επιδιωκόμενων στόχων·
• την ικανότητα δομής, ανάλυσης, συστηματοποίησης πληροφοριών και λήψης αποφάσεων με βάση αυτές·
• επιχειρηματικότητα και καινοτομία·
• ικανότητες στον τομέα της ένταξης (ομαδική εργασία).

Μιλάει Διευθύνων Σύμβουλος

Η αγορά έχει διατυπώσει πέντε νέες απαιτήσεις για μάνατζερ που δεν είχαν ακουστεί στο παρελθόν.

Εμπειρία εργασίας σε περιβάλλοντα υψηλής αβεβαιότητας.Μέχρι το 2014, οι αγορές αυξάνονταν και αρκούσε απλώς να συμβαδίσει. Τώρα αναπτύσσονται μόνο εκείνοι οι τομείς που δεν μπορούσαν να ληφθούν υπόψη πριν από μερικά χρόνια: Γεωργίακαι αμυντική βιομηχανία. Ωστόσο, άλλοι κλάδοι μένουν στάσιμοι μη γραμμικά - τα έσοδα των ιατρικών κέντρων μειώνονται, αλλά ταυτόχρονα αναπτύσσεται ενεργά η τηλεϊατρική. Ως αποτέλεσμα, το σενάριο "cut tails" δεν λειτουργεί επίσης γραμμικά - με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να χάσετε ένα νέο σημείο ανάπτυξης.

Προθυμία για εργασία σε συνθήκες περιορισμένων πόρων.Μαζί με τον πρώτο παράγοντα, αυτό ονομάζεται εσωτερική επιχειρηματικότητα. Οι εταιρείες αναγκάζονται να πειραματιστούν πολύ με νέες κατευθύνσεις, χωρίς να καταλαβαίνουν ποια θα λειτουργήσει. Η ικανότητα να φτιάξεις πέντε καπέλα από ένα δέρμα γίνεται κρίσιμη. Αυτό περιλαμβάνει τη δυνατότητα σύναψης συμμαχιών κατά περίπτωση με ανταγωνιστές και την ικανότητα γρήγορης εισόδου σε νέες αγορές και σοφής μείωσης του κόστους.

«Επιχειρηματική» προσέγγιση.Κανείς δεν ακύρωσε το έργο της ανάπτυξης ή της υπερβολικής πτώσης για τους διευθυντές και τους μετόχους. Ωστόσο, δεν υπάρχουν πλέον οι πόροι για να επιταχυνθεί αυτή η ανάπτυξη. Ο σκηνοθέτης σήμερα καλείται «να βρει ένα θέμα».

Πρακτική εμπειρία σε πραγματικό χώρο.Για παράδειγμα, εργασία σε περιφερειακά υποκαταστήματα όπου γίνονται «πραγματικές επιχειρήσεις», καθώς και επιτυχημένη εμπειρία στην έξοδο των επιχειρήσεων από την κρίση, στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης σε μια πτωτική αγορά κ.λπ.

Ικανότητα να ενσταλάξει την εμπιστοσύνη στους εργαζόμενους για το μέλλον.Μια σημαντική ιδιότητα ενός ηγέτη είναι η ικανότητα να αφαιρεί την εντροπία από το προσωπικό - ο φόβος της αβεβαιότητας. Και επίσης η προσβασιμότητά του στο ευρύ κοινό: η ευκαιρία να κάνετε μια ερώτηση στον κορυφαίο διευθυντή απευθείας από κάθε υπάλληλο.

Αυτές οι αλλαγές επιβεβαιώνονται από τα σύγχρονα analytics. Υπάρχει μια σαφής δυσαναλογία - σήμερα η αγορά χρειάζεται επιχειρηματίες και καινοτόμους. Οι σύγχρονες εταιρείες περιμένουν από τους διαχειριστές να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους, να βελτιώσουν τα οικονομικά αποτελέσματα (ακόμη και σε μια αγορά που πέφτει) και να αναπτυχθούν σε συνθήκες αβεβαιότητας. Και η αγορά προσφέρει στους γραφειοκράτες και τους στάσιμους με εμπειρία σε μεγάλες, αργά κινούμενες εταιρείες. Οι σημερινοί κορυφαίοι ηγέτες είναι έτοιμοι να διαχειριστούν μόνο καθιερωμένες επιχειρήσεις, τις οποίες θα βελτιστοποιήσουν χωρίς ενεργές αλλαγές, κάνοντας μόνο ωραίες προσαρμογές.

Διοικητικές αρμοδιότητες που έχουν χάσει τη συνάφεια

Η διάσημη φράση του Kozma Prutkov "Ένας ειδικός είναι σαν τη ροή, η πληρότητά του είναι μονόπλευρη" δεν έχει πλέον πρακτικό νόημα. Ο κόσμος έχει αλλάξει, πολλές αρμοδιότητες στενού προφίλ, όπως η ιδιοκτησία ξένες γλώσσες, διαχείριση έργου, δεν μπορεί πλέον να ανταγωνιστεί επιτυχώς τις ικανότητες «ευρείας προφίλ»: διαπολιτισμικές, προσαρμογής κ.λπ.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Konstantin Borisov, Γενικός Διευθυντής Συνεργατών Υποστήριξης, Μόσχα

Μέχρι το 2014, οι εταιρείες αναζητούσαν στελέχη με τις ακόλουθες ικανότητες:

• εμπειρία εργασίας σε μεγάλη εταιρεία με καθιερωμένες επιχειρηματικές διαδικασίες και καθιερωμένες πρακτικές (κατά προτίμηση «Δυτική» σχολή).
• εμπειρία στην ταχεία ανάπτυξη των επιχειρήσεων (συχνά ανεξάρτητα από το κόστος μάρκετινγκ), το άνοιγμα νέων κατευθύνσεων ή περιοχών·
• στρατηγικό όραμα, η παρουσία ενός φιλόδοξου σχεδίου ανάπτυξης, η προθυμία να μολύνει την ομάδα με αυτό.
• την ικανότητα να εμπνέεις τους ανθρώπους και να τους οδηγείς·
• "Ακριβός" εμφάνιση– ένα πουκάμισο κατά παραγγελία, εξατομικευμένα μανικετόκουμπα και άλλα χαρακτηριστικά μιας «πραγματικής κορυφής»· δικαιούχοι μεγάλων εταιρειών ήθελαν να δουν ανθρώπους σαν αυτούς - φιλόδοξους και ακριβούς μάνατζερ.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Μέχρι πρόσφατα, ο διευθυντής έπρεπε να έχει τεχνογνωσία στον κλάδο: να έχει εμπειρία στον τομέα στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία του και να έχει άριστη γνώση όλων των διαδικασιών. Τώρα που η τεχνολογία αναπτύσσεται με εκρηκτικό ρυθμό, αυτή η απαίτηση έχει χάσει την προηγούμενη συνάφειά της. Σήμερα, ο διευθυντής πρέπει να κατανοήσει την τεχνολογία και τον αντίκτυπό της στις επιχειρήσεις, και να προβλέψει τις αλλαγές που θα επιφέρει στον τρόπο διαχείρισης μιας εταιρείας σε έναν συγκεκριμένο κλάδο. Αυτό απαιτεί ανάπτυξη ψηφιακών ικανοτήτων και αύξηση της τεχνολογικής ευαισθητοποίησης.

Αυτή η ικανότητα εμφανίστηκε σχετικά πρόσφατα και προχωρά με ταχείς ρυθμούς. Οι νέες τεχνολογίες μπορούν να αναστατώσουν κάθε οργανισμό. Εάν ο Διευθύνων Σύμβουλος τα αγνοήσει, η επιχείρηση είναι πιθανότατα καταδικασμένη σε αποτυχία.

Ποιες διοικητικές ικανότητες θα απαιτηθούν στο μέλλον;

Η βρετανική σχολή επιχειρήσεων έχει διατυπώσει 50 τάσεις σύγχρονη διαχείριση. Για παράδειγμα, έργο έργουθα πραγματοποιηθεί από εικονικές ομάδες που αποτελούνται από εκπροσώπους διαφορετικών πολιτισμών και ηλικιών.

Αντίστοιχα, ο σκηνοθέτης πρέπει να μάθει να επικοινωνεί και να κατανοεί τα χαρακτηριστικά κάθε μέλους της ομάδας. Το αυταρχικό στυλ θα γίνει επιτέλους παρελθόν. Και ο διευθυντής θα εκτελέσει πολλές λειτουργίες: όχι μόνο διευθυντής, αλλά και ψυχολόγος και ειδικός κοινωνικής μηχανικής.

Με άλλα λόγια, η διαχείριση θα γίνει μια συλλογική έννοια. Για να ονομαστεί διευθυντής, ένας ηγέτης θα πρέπει να κατακτήσει πολλούς απαιτούμενους τομείς γνώσης ταυτόχρονα.

Για παράδειγμα, γίνετε διευθυντής-δάσκαλος που μεταφέρει γνώση. Η δημοφιλής πλέον έννοια ενός οργανισμού αυτομάθησης βασίζεται σε αυτήν την προσέγγιση.

• Λήψη διαχειριστικών αποφάσεων σε περιόδους κρίσης: συμβούλια έγκυρων διευθυντών

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Vladimir Mozhenkov, ιδρυτής, μέλος του διοικητικού συμβουλίου του ομίλου εταιρειών AvtoSpetsTsentr, ιδρυτής της εταιρείας Audi Center Taganka, πρώην πρόεδρος της Ένωσης Ρωσικών Αντιπροσώπων Αυτοκινήτων, Προπονητής επιχειρήσεων, Μόσχα

Δεν είναι τα κτίρια και ο εξοπλισμός που κάνουν μια επιχείρηση επιτυχημένη, αλλά οι πνευματικές ικανότητες των εργαζομένων. Επομένως, ο ρόλος του σκηνοθέτη αλλάζει: από παραδοσιακός μάνατζερ μετατρέπεται σε συνεργάτη. Οι διευθυντές, αντί για επιτακτικές λειτουργίες, αρχίζουν να εκτελούν λειτουργίες εξυπηρέτησης, δημιουργώντας έτσι συνθήκες για άνετη εργασία στην εταιρεία. Προηγουμένως, καθώς ο σκηνοθέτης προχωρούσε στην καριέρα του, μπορούσε να παραμείνει, σχετικά, εργάτης παραγωγής, μόνο οι εξουσίες του άλλαζαν. Σήμερα, ένας ηγέτης πρέπει να διαθέτει ψυχολογικές και όχι εφαρμοσμένες δεξιότητες. Το κλειδί είναι η ικανότητα δημιουργίας προσωπικών σχέσεων. Πολλές διαδικασίες λαμβάνουν χώρα πλέον στη διασταύρωση των τεχνολογιών και ο διευθυντής όχι μόνο πρέπει να είναι έμπειρος σε αυτό, αλλά και να βρει στενούς ειδικούς από κάθε τομέα, προκειμένου να δημιουργήσει ολοκληρωμένες ομάδες για εργασία σε νέες συνθήκες.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Yaroslav Glazunov, Managing Partner του ρωσικού γραφείου Spencer Stuart, Μόσχα

Υπάρχουν τρεις καθολικές διοικητικές αρμοδιότητες του Γενικού Διευθυντή που δεν εξαρτώνται από εξωτερικούς παράγοντες και είναι πάντα σχετικές:

• στρατηγικό όραμα·
• ηγεσία;
• διαχείριση της αλλαγής.

Αυτές οι τρεις δεξιότητες θα συνεχίσουν να αποτελούν προτεραιότητα στο μέλλον. Οι ηγέτες διακρίνονται από την ικανότητά τους να καθοδηγούν τους ανθρώπους, την προσαρμοστικότητά τους και το ταλέντο τους στη διαχείριση της αλλαγής. Αλλά μια δεξιότητα όπως η κατανόηση της τεχνολογίας πιθανότατα θα εξαφανιστεί, καθώς είναι εφαρμόσιμη μόνο σε μια συγκεκριμένη στιγμή. Σε λίγα χρόνια, οι νέες τεχνολογίες θα έχουν τόσο διαλυθεί στην κοσμοθεωρία μας και Καθημερινή ζωήότι απλώς θα πάψουμε να τους δίνουμε σημασία.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Konstantin Borisov, Γενικός Διευθυντής Συνεργατών Υποστήριξης, Μόσχα

Σύντομα θα αρχίσουν να έρχονται αιτήματα για να βρεθεί ένας διευθυντής που μπορεί να συνεργαστεί με νέους υπαλλήλους σε μια δημοκρατική ευελιξία, και όχι σε ένα σύστημα αυστηρής υποταγής και της σχέσης «Είμαι το αφεντικό - είσαι ανόητος». Το αυταρχικό στυλ είναι καλό σε μικρές αποστάσεις, αλλά σε μεγάλες αποστάσεις δεν λειτουργεί πλέον. Θα αντικατασταθεί από ένα ομαδικό στυλ εργασίας. Θα χρειαστούμε σκηνοθέτες που να μπορούν να συμμετέχουν και να ηγούνται. Το πρόβλημα είναι ότι αυτό δεν μπορεί να διδαχθεί από την πλευρά τους, οι διευθυντές πρέπει να αναπτύξουν οι ίδιοι αυτές τις ικανότητες.

Γιατί αλλάζουν οι αρμοδιότητες της διοίκησης;

Τι έκαναν οι μάνατζερ στο παρελθόν; Σχετικά μιλώντας, βρήκαν εργαλεία για να λύσουν προβλήματα και τα έβαλαν σε μια μεγάλη τσάντα. και όσο περισσότερα εργαλεία υπήρχαν στην τσάντα, τόσο πιο έμπειρος θεωρούνταν ο διευθυντής. Και αν χρειαζόταν να σφυρίσει ένα καρφί στον τοίχο (για να λύσει ένα πρόβλημα), θα έβγαζε το απαιτούμενο σφυρί από την τσάντα του και θα το σφυρί μέσα. Σήμερα, για να συνεχίσουμε την αναλογία, οι τοίχοι έχουν γίνει μπετόν και τα παλιά εργαλεία είναι άχρηστα.

Λόγος 1.Αλλαγή εξωτερικό περιβάλλον. Για παράδειγμα, τα συστήματα κινήτρων του χθες δεν είναι απολύτως εφαρμόσιμα στη σύγχρονη γενιά Z – η «ψηφιακή» γενιά που γεννήθηκε την περίοδο της παγκοσμιοποίησης. Ο κύριος στόχος της ζωής τους δεν είναι να κερδίσουν χρήματα ή να κάνουν καριέρα, αλλά απλώς να «να είναι ευτυχισμένοι». Ένας εκπρόσωπος αυτής της γενιάς, όταν ρωτήθηκε «Γιατί δεν ήρθες στη δουλειά χθες;» μπορεί εύκολα να απαντήσει: «Δεν είχα διάθεση και δεν θα έρθω ούτε αύριο, αν θέλω». Αυτοί οι εργαζόμενοι παρακινούνται κυρίως από άμεσα αποτελέσματα. Οι παλιές μέθοδοι δεν τους κάνουν. Η εποχή που τέτοιοι υπάλληλοι θα αποτελούν την πλειοψηφία του εργατικού δυναμικού της εταιρείας δεν είναι μακριά.

Μιλάει ο Γενικός Διευθυντής

Vladimir Mozhenkov, Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου του ομίλου εταιρειών AvtoSpetsTsentr, ιδρυτής της εταιρείας Audi Center Taganka, πρώην Πρόεδρος της Ένωσης Ρωσικών Αντιπροσώπων Αυτοκινήτων, Προπονητής επιχειρήσεων, Μόσχα

Μόλις πριν από πέντε με επτά χρόνια, οι στρατηγικές αποφάσεις θεωρούνταν προνόμιο μόνο της ανώτατης διοίκησης, επειδή μόνο η ανώτατη διοίκηση είχε τις απαραίτητες γνώσεις. Σήμερα, λαμβάνουμε τόσες πολλές πληροφορίες καθημερινά που ο σκηνοθέτης φυσικά δεν μπορεί να είναι ο μοναδικός καταναλωτής του. Πρέπει να μοιράζεται δεδομένα με τους υπαλλήλους. Πως περισσότεροι άνθρωποιγνωρίζουν τι συμβαίνει στη γειτονική μονάδα και τι κάνει ένας συνάδελφος, τόσο καλύτερα τα αποτελέσματα. Ως αποτέλεσμα, οι εργαζόμενοι μπορούν να έχουν επαρκείς πληροφορίες για να κάνουν ορθές στρατηγικές προτάσεις σε επίπεδο επιχειρηματικής μονάδας.

Λέει ο ασκούμενος

Peter Strohm, Επικεφαλής του Γραφείου Αντιπροσωπείας του Ινστιτούτου Adizes στη Ρωσία, Αντιπρόεδρος του Ινστιτούτου Adizes, Μόσχα

Λόγος 2. Αλλαγή στα εταιρικά πρότυπα.Μια φορά κι έναν καιρό, μια σταθερή παρέα θεωρούνταν καλή. Αργότερα – αυτός που προσαρμόζεται στις αλλαγές πιο γρήγορα από άλλους. Πρόσφατα καλή παρέα- Πρώτα απ 'όλα, προληπτικά. Δηλαδή, πρόκειται για έναν οργανισμό που είναι καλύτερα σε θέση να προβλέψει εξωτερικές αλλαγέςκαι να προβλέπουν την ανάπτυξη νέων αναγκών. Αντίστοιχα, οι διευθυντές πρέπει να εκτελούν επιχειρηματικές λειτουργίες: να κατακτήσουν νέες αγορές, να εισάγουν καινοτομίες, συμπεριλαμβανομένων μικρών καινοτομιών στο χώρο εργασίας. Και τα δύο απαιτούν δημιουργική σκέψη, πρωτοβουλία, επινοητικότητα και διάθεση για ανάληψη κινδύνων. Στη σημερινή πραγματικότητα, πρέπει να αντιδράτε στις αλλαγές με αστραπιαία ταχύτητα. Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να παραβλέπεται κανείς την αποτελεσματικότητα στην επίτευξη αποτελεσμάτων. Και για αυτό είναι σημαντικό να συμβαδίζουμε με την τεχνολογία.

Πώς μπορεί ένας διευθυντής να αναπτύξει νέες διοικητικές ικανότητες;

Για να παρακολουθήσουν τη συνάφεια των δεξιοτήτων και των διοικητικών ικανοτήτων στη Δύση, εισήγαγαν την πρακτική της αξιολόγησης εκπαιδευτικά προγράμματαμε βάση τα λεγόμενα πιστωτικά σημεία.

Οι υπεύθυνοι προσλήψεων έχουν πλέον μια κλίμακα αξιολόγησης όπου κάθε εκπαιδευτική εκδήλωση λαμβάνει πιστωτικούς πόντους. Μιλώντας σχετικά, η τρέχουσα γνώση σε έναν επαγγελματικό τομέα αποτιμάται σε 500 πιστωτικές μονάδες. Ο διευθυντής πρέπει να προσλαμβάνει αυτόν τον αριθμό κάθε πέντε χρόνια. Από αυτά, τα 200 σημεία είναι ένα βασικό μάθημα προχωρημένης κατάρτισης και τα υπόλοιπα είναι μαθήματα ή σεμινάρια για την ανάπτυξη διαλειτουργικών τομέων γνώσης που ο σκηνοθέτης κατέχει ανεξάρτητα. Ένα μέσο μάθημα τεσσάρων έως έξι μηνών αξίζει περίπου 30 πιστωτικές μονάδες. Μαθαίνοντας συνεχώς, ένας μάνατζερ μπορεί να κερδίσει 50-60 πόντους σε ένα χρόνο.

Με άλλα λόγια, ο διευθυντής πρέπει να παρακολουθεί εκπαίδευση περίπου δύο φορές το χρόνο. Και κατά μέσο όρο, μία φορά το χρόνο, συγκρίνετε τις σημειώσεις με τον κλάδο για να καταλάβετε πού να αναπτυχθείτε.

Επιτρέπεται η αντιγραφή υλικού χωρίς άδεια εάν υπάρχει σύνδεσμος dofollow σε αυτή τη σελίδα